El mtodo SPIN

Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el ao 1990 por Rank ero!" #ebido a su gran inter$s de cara al planteamiento de estrategias y toma de decisiones mediante la colaboraci%n de psic%logos &ue estudian la conducta 'umana, se 'an reali(ado numerosas in)estigaciones sobre el comportamiento de los compradores &ue demuestran &ue $stos compran m*s, probablemente moti)ados por la e!istencia consciente de necesidades e!pl+citas, es decir, espec+ficas, y tambi$n cuando el )endedor reali(a ofertas &ue suponen un beneficio adicional, o as+ es percibido por el comprador" #e manera muy general y a modo de e,emplo, se puede decir &ue el procedimiento de )enta m*s elemental ser+a a)eriguar las necesidades e!pl+citas o espec+ficas del cliente y, a continuaci%n, presentar beneficios, lo &ue le conducir* a una gran posibilidad de conseguir una )enta" Pero, como 'a )enido demostrando la e!periencia, las necesidades no se presentan de una forma totalmente desarrollada y e!pl+cita" -sto es as+ por&ue el cliente no e!presa sus necesidades o deseos claramente, incluso a )eces ni $l mismo se da cuenta de &ue las tiene" Normalmente las e!presa como insatisfacciones o problemas en forma de necesidades e!plicadas o muy gen$ricas" Por ello, el )endedor deber* comen(ar e!presando necesidades generales para &ue el comprador acepte y, una )e( las 'aya aceptado, 'acer &ue $ste e!ponga sus necesidades espec+ficas" . partir de ese momento se presentar*n los beneficios &ue satisfagan esas necesidades espec+ficas del cliente" Para abordarlo de una forma m*s pr*ctica y colo&uial, desarrollaremos el t*ndem

caracter+sticas/beneficios" 1. Presentacin de beneficios 0na )e( &ue el )endedor 'a descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, &ue puede ser satisfec'o con beneficios o )enta,as de su producto, $ste presentar* esos beneficios como argumentos de )enta" .'ora bien, 'ay &ue tener en cuenta &ue los productos no se )enden por lo &ue son, sino por lo &ue pueden 'acer por el cliente, es decir1 por la utilidad &ue le reportar*n, c%mo le ayudar*n en su traba,o o las satisfacciones &ue le proporcionar*n" -n realidad a pocas personas les interesa de &u$ est*n fabricados o c%mo est*n elaborados los productos, es decir, sus caracter+sticas, a no ser &ue eso represente una )enta,a con respecto a lo &ue 'asta ese momento 'ab+a en el mercado" -ntonces, 2&u$ es lo &ue compran3 Sin duda beneficios" 4stos pueden ser econ%micos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc", seg5n sean las moti)aciones o m%)iles de elecci%n de cada cliente" S.67N- es una conocida f%rmula &ue clasifica los m%)iles de compra con la )enta,a aadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemot$cnica" Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o )arios de estos m%)iles de elecci%n"

S1 Seguridad" -)itar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garant+a""" .1 .fecto" .mor, amistad, simpat+a""" 61 6ienestar" 8omodidad, confort, utilidad, salud, a'orro de tiempo, ser)icio, e)itar esfuer(os, me,orar el ni)el de )ida""" 71 7rgullo" .lti)e(, )anidad, en)idia, emulaci%n, amor propio, prestigio, ser m*s""" N1 No)edad" 9oda, ser el primero en utili(ar algo: demostrar &ue se est* al d+a""" -1 -conom+a" ;anar dinero, beneficios, me,orar rendimientos, a'orrar""" .lgunos clientes compran por afecto, tanto por el fabricante, como por el producto en s+ mismo y frecuentemente por el )endedor" Son esos clientes incondicionales &ue, en igualdad de precio, compran un producto &ue les lle)e un determinado )endedor en el &ue conf+an, incluso son capaces de ceder algo de beneficios con tal de &ue sean $stos &uienes les lle)en su cuenta" -l comprador profesional de las grandes superficies o 'ipermercados suele tener como m%)iles de elecci%n, en primer lugar, la econom+a: esto no &uiere decir &ue s%lo compre los productos m*s baratos, sino &ue &uiere obtener un buen rendimiento del establecimiento y le lle)ar* a comprar art+culos con un buen +ndice de rotaci%n, independientemente del precio &ue $stos tengan" 7tro m%)il, para este tipo de cliente, ser* la seguridad, &ue estar* relacionada con el grado de fiabilidad &ue le d$ el )endedor y el fabricante" No ol)idemos tampoco los m%)iles de prestigio" <acer compras inteligentes con una buena relaci%n calidad=precio, sin duda, aumentar* su prestigio ante sus ,efes y sus posibilidades de ser promocionado a puestos directi)os" No)edad1 el ser 'umano est* lleno de contradicciones, una de $stas la constituye el comportamiento ante las no)edades: es sabido &ue el indi)iduo medio siente un instinti)o rec'a(o y una cierta a)ersi%n por los cambios" Sin embargo, la no)edad en s+ misma tiene algo de >m*gico?, de a)ance, actualidad, modernidad, dinamismo, progreso, &ue aumenta las e!pectati)as de determinadas personas" -sto 'ace &ue cuando el )endedor lle)a una no)edad sea atendido con m*s inter$s y se le conceda m*s tiempo para la e!posici%n de sus argumentos" Por eso es tan importante &ue el )endedor d$ un enfo&ue nue)o a su presentaci%n o resalte un aspecto no)edoso de su producto desconocido por el cliente" @as moti)aciones de las personas no son est*ticas, siempre cambian, dependiendo de las circunstancias"

2. Qu son las caractersticas? @as caracter+sticas son las cualidades del producto" 0n con,unto de datos t$cnicos &ue describen las propiedades del producto, c%mo y de &u$ est* fabricado: e,emplo1 >(apatos de tafilete, 'ec'os a mano?" @as caracter+sticas pueden medirse, obser)arse y comprobarse pues son totalmente ob,eti)ables" -s la fic'a t$cnica de un producto o ser)icio"

3. ... !u son los beneficios? @os beneficios son una consecuencia de las caracter+sticas" 8uando una o )arias utilidades de $stas satisfacen las necesidades o deseos del cliente, podemos decir &ue est*n produciendo beneficios a ese cliente" -n otras palabras, las caracter+sticas definen lo &ue es el producto, y los beneficios lo &ue $ste 'ace por el cliente, la utilidad o satisfacci%n &ue le reporta" @as )enta,as son a&uellas caracter+sticas/beneficios &ue diferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes" Sobre estos puntos fuertes, deber* el )endedor argumentar en primer lugar, puesto &ue le pone en una situaci%n )enta,osa con arreglo a la competencia" @as )enta,as dan respuesta a la pregunta1 2&u$ 'ace mi producto, &ue no 'ace el de la competencia3

No "endemos #roductos sino beneficios. -lmer A'eeler, famoso asesor de )entas, dice1 >No obligue a la gente a beber, 'aga &ue tengan sed?" @a compa+a de colc'ones Pikol+n se 'i(o famosa por )ender la idea del >descanso? en )e( de colc'ones" 0na compa+a de ,ab%n no )ende ,ab%n, )ende belle(a, limpie(a""" 0na compa+a editora no )ende papel y tinta, )ende idilio, a)entura, cultura""" @as grandes compa+as siempre 'an insistido en la )enta de los beneficios &ue sus productos ofrecen, y eso es lo &ue )enden1 el resultado de usar sus productos" Si el )endedor argumenta de esta forma, lograr* muc'as m*s )entas"

$. %mo #resentar los beneficios o "enta&as? @o primero &ue tiene &ue 'acer el )endedor o seg5n el caso el departamento de marketing es transformar caracter+sticas en beneficios o )enta,as" Para ello, elaborar* un >perfil del producto?, listando todas las caracter+sticas relacionadas con1 la empresa, el producto, e incluso el )endedor, y una )e( &ue se tenga esta relaci%n de caracter+sticas, pensar, una por una, en la utilidad &ue le aportar*n al cliente potencial" Beamos unos e,emplos sobre caracter+sticas de una empresa &ue dan como resultado unos beneficios o )enta,as1

6eneficios 8aracter+sticas -mpresa de gran tamao" H Bariedad de recursos disponibles" H Producci%n a gran escala Ieconom+aJ" H 9inimi(a sus e!istencias" -ntrega en CD 'oras" H Reduce la inmo)ili(aci%n del capital" H 7ptimi(a sus beneficios" H .daptable a todos los presupuestos" 9ueble modular" H Puede adaptarse a cada 'abitaci%n perfectamente"

H Erenada m*s r*pida" Erenos .6S" H Puede frenar en cur)as sin &ue se blo&ueen las ruedas motrices" H Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no producirse >fatiga? en los frenos" H Seguridad" H 9e,or apro)ec'amiento del carburante" 1F )*l)ulas, multipunto" H -conom+a" H 9enos residuos" H 9enor contaminaci%n" H @a l*mpara de C"000 )atios del proyector da una lu( Proyector dotado con l*mpara de C"000 )atios" tan brillante &ue las presentaciones se proyectan con toda nitide( sin tener &ue apagar la lu(" H ;arant+a de calidad, seriedad, e!periencia" Eundada 'ace G0 aos"

<ay &ue tener en cuenta &ue una caracter+stica o cualidad puede dar lugar a )arios beneficios relati)os a econom+a, comodidad, seguridad, etc" -s muy importante presentar los beneficios &ue 'agan referencia a las necesidades espec+ficas de cada cliente o a sus moti)aciones o deseos, ya &ue si se le presenta un beneficio e&ui)ocado perder* inter$s" No 'ay &ue limitarse a presentar el producto, sino &ue es necesario igualmente presentar soluciones a los problemas de los compradores"