Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Plan de Mercadeo
Plan de Mercadeo
INTRODUCCION
Para subsistir y progresar la empresa tiene que vender sus productos Por eso es tan importante conocer las necesidades y el grado de satisfaccin de los clientes para ofrecer precisamente lo que ellos prefieren comprar.
El buen empresario est siempre atento para reconocer las oportunidades que se presentan en el medio y aprovecharlas Para incrementar sus ventas.
A identificar y descubir los productos o servicios que satisfacen las necesidades del cliente.
Aplicar el mercadeo es tener las antenas siempre listas para descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, para sacar productos y servicios que las satisfagan y salir a venderlos oportunamente. Y as incrementar las ventas.
4
CLIENTE
En una empresa para tener al cliente satisfecho se debe: Investigar lo que necesita para ofrecrselo Ofrecer productos de la mejor calidad Despus de la venta asegurarse de lo que se vendi funcione bien Si l tiene motivos de disgusto corregirlos de inmediato Superar sus expectativas
La mejor investigacin de mercadeo consiste en averiguar lo que el cliente opina de mi empresa, mis productos o servicios.
Ejemplo: Cuando alguien compra una reja para la ventana, esta buscando Seguridad.
En estos casos, la seguridad, la autoestima y la belleza son necesidades ocultas de los clientes
El mercado es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de mis productos y servicios.
El mercado de los talleres de mecnica automotriz es toda la poblacin que tiene vehculos automotores
Dividirlo en partes lo ms homogneas posibles para concentrar las estrategias de mercadeo en un solo tipo de cliente
Un ejemplo claro es el siguiente; el mercado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos.. Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos Por eso el mercado se divide en varios segmentos segn los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos
Caractersticas personales
Sus motivaciones para comprar, los factores que influencian sus decisiones, la lealtad a la marca, etc.
El mercado tambin se puede segmentar de acuerdo con las caractersticas del producto. Un almacn de repuestos para automviles puede escoger el segmento de una determinada marca de vehculos
9
Una industria de confeccin debe tener en cuenta el clima de la regin donde viven sus clientes para disear la ropa adecuada.
Una industria de alimentos debe tener en cuenta las costumbres alimenticias de cada regin para producir el tipo de alimentos que los clientes prefieren.
Saber cmo son las personas que pueden usar mis productos? Cules son sus necesidades? Cules son sus gustos y preferencias? Cul es el medio en el que viven? Cul es su nivel econmico? Saber si mi mercado es local, regional o nacional, porque las necesidades y costumbres de la gente varan segn la regin.
10
Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre estn cambiando; por lo tanto, el mercado tambin cambia permanentement e
La empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso se debe conocer los cambios de mercado anticipadamente
Ej: Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cmo va a cambiar la moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas de acuerdo con el ltimo estilo Sigue prctica 1 11 pg.18
La clientela es la parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis productos o contrata mis servicios.
El xito del mercadeo consiste en conseguir que una buena parte cada vez mayor de mi segmento de mercado se convierta en clientela de mi empresa.
12
LOS CLIENTES
Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a quienes los van a utilizar. Cuando mis clientes no son personas sino entidades como colegios, cooperativas, asociaciones, instituciones del gobierno, etc. Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas. Cuando en lugar de vender mis productos al consumidor final los distribuyo a travs de los almacenes.
13
El perfil es el conjunto de caractersticas que todos tiene en comn, como: El sexo La edad La clase socio-econmica La ocupacin El nivel educativo y cultural La zona geogrfica donde vive La capacidad de compra
14
Impulsivas o emocionales
Ej: Cuando una persona pasa por una vitrina, ve algo que le gusta y entra a comprarlo.
15
Por lo general, las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar.
Estas costumbres se llaman hbitos de consumo. Ej: Una ama de casa tiene hbitos de consumo como: Comprar el diario en la tienda Comprar el grano de todo el mes en un supermercado y lo dems por quincenas en la tienda. Comprar la leche y el pan en la misma panadera. Comprar la carne en una fama.
Economa de tiempo Facilidad de parqueadero Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitio Facilidad de transporte Disponibilidad de descuentos o buenos precios Calidad en la atencin Garanta ofrecida para los productos.
16 Sigue prctica 2 pg.19
Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor es introducirlos en los hbitos de compra de la clientela
Ofrecen productos o servicios que pueden remplazar los mos, porque satisfacen las mismas necesidades. Impiden que la gente compre mis productos porque la desplazan hacia otros lugares.
17
EL PRODUCTO
LA DISTRIBUCION
EL PRECIO
LA COMUNICACION
19
El xito del mercadeo depende de la forma como se combinen estos cuatro factores de acuerdo con las preferencias de la clientela.
Para algunas personas lo principal es la calidad y las caractersticas del producto y estn dispuestas a comprarlo aunque sea costoso Otras, en cambio, prefieren un producto de inferiores caractersticas, siempre y cuando sea barato. Tambin hay personas que compran las cosas nicamente cuando las consiguen en determinados centros comerciales.
LOS INGREDIENTES DE MI RECETA DE MERCADEO SON: PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIN Y COMUNICACIN. TENGO QUE APRENDER A COMBINARLOS BIEN PARA TENER XITO EN EL MERCADEO DE MIS PRODUCTOS..
YA S ! EL BUEN MERCADEO ES COMO UNA BUENA RECETA DE COCINA, EL PLATO QUEDA DELICIOSO SI LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN EN PROPORCIONES ADECUADAS
20
La Marca
Los Servicios Adicionales El Empaque La Calidad El Ciclo de vida del producto Veamos:
21
LA LINEA
Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las mquinas y equipos que tengo; generalmente estn relacionados entre s porque satisfacen necesidades parecidas. Ej: Una fabrica de muebles puede tener dos lneas de producto: - juegos de alcoba - comedores
LA MARCA Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo de otros productos similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes condiciones: Debe ser corta Debe ser fcil de leer y pronunciar Debe ser fcil de recordar y reconocer Debe sugerir prestigio Debe sugerir su relacin con el producto en s Debe estar protegida legalmente
ATENCIN! La proteccin legal de mi marca es indispensable para evitar que otras empresas me la copien. Para protegerla debo registrarla en el Ministerio de Desarrollo, divisin de Propiedad Industrial.
22
LA PROTECCIN DE LA MARCA DEBE INCLUR UNA DESCRIPCIN COMPLETA DEL PRODUCTO CON ESTOS ELEMENTOS:
El registro de la razn social es la identificacin legal de la empresa y se hace en la Cmara de Comercio de mi ciudad. Este registro no impide que otros copien mi marca. En cambio el Registro que protege la marca y los secretos industriales se hace en el Ministerio de Desarrollo en Bogot.
23
LOS SERVICIOS ADICIONALES Hay productos que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra:
EL EMPAQUE
Garanta Instrucciones precisas de manejo Servicio de reparacin y mantenimiento Venta permanente de repuestos Cumplimiento en la entrega
Es el vestido del producto y tiene como funcin protegerlo para garantizar su preservacin y mostrarlo para atraer al cliente.
El empaque de mi producto debe ser: Apto para protegerlo Bonito y atractivo Prctico y reutilizable para que el cliente recuerde mi empresa cada vez que usa el empaque de mis productos.
Adems, el empaque debe contener toda la informacin que le interesa al cliente: nombre y direccin de mi empresa, instrucciones para usar el producto, si el producto es comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricacin y vencimiento 24
LA CALIDAD Es el conjunto de caractersticas y cualidades que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente. Para determinar la calidad de mis productos debo averiguar exactamente lo que los clientes esperan encontrar en l; esto incluye un precio que este de acuerdo con su capacidad de pago.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado. El ciclo de vida del producto se mide con su volumen de ventas. El ciclo de vida del producto tiene las siguientes etapas: 1. Planeacin del lanzamiento 2. Introduccin al mercado 4. Madurez del producto 5. Declinacin de las ventas
25
Veamos lo que pasa en las distintas etapas del ciclo de vida del producto.
PLANEACION
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
Estabilizacin de las ventas Estabilizacin de los gastos Hay que aplicar estrategias para mantener el producto en el mercado: innovacin, promocin, publicidad, etc. Fuerte competencia
Decadencia del producto Disminucin de las ventas Hay que aplicar estrategias para impulsarlo de nuevo o reemplazarlo por otro producto
DECLINACION
26
Puede suceder que nunca despegue y pase de la etapa de introduccin en el mercado. Puede irse a pique en la etapa de crecimiento. Y tambin puede irse a pique en la etapa de madurez.
ATENCIN !
La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi producto se enfrenta con la competencia ms fuerte. Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo que sucede con su ciclo de vida y prepararme para el momento de su declinacin. Esto quiere decir, comenzar a disear innovaciones en el producto o a preparar nuevos productos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado.
27
Para fijar el precio de mis productos tengo en cuenta los siguientes factores: La competencia La ley y las regulaciones Los costos La oferta y la demanda El perfil de los clientes y sus necesidades El prestigio de producto en el mercado
28
LA COMPETENCIA
Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo precio o un poco ms baratos, si mis costos me lo permiten.
Estoy atento para cumplir : Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos, como las drogas o alimentos. Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen el mismo fin. Las disposiciones del gobierno municipal que regulan los precios de determinados servicios como los laboratorios clnicos, por ejemplo.
29
Con base en lo que aprend en curso de costos reviso los costos de mi producto porque en ningn caso lo puedo vender por menos de lo que me cuesta hacerlo.
LA OFERTA Y LA DEMANDA
Por una ley de la economa los precios suben cuando hay pocos productos para vender y mucha gente que lo quiere comprar; por el contrario, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente interesada en comprarlos. Esta ley se llama: LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA OFERTA
Cuando hay ms demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando hay ms oferta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir menos o cambiar de producto.
DEMANDA
30
El segmento del mercado que he querido atender, el perfil de la clientela y sus necesidades y aspiraciones son factores importantes para fijar los precios.
Tener en cuenta el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable de acuerdo con su capacidad de compra.
Cuando un producto o una marca tiene muy buna fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea ms costoso. Por eso, si mi producto tiene buen prestigio puedo darme el lujo de subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan.
31
Un producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO. Costoso quiere decir que su precio es alto, pero concuerda con sus costos y especificaciones de calidad. Caro quiere decir que su precio es demasiado alto con relacin a sus costos y calidad.
32
Son los caminos que toma el producto para pasar de la fabrica al consumidor final.
Al elegir un canal de distribucin debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicacin de mis clientes. Es cuestin de analizar bien la situacin y de hacer bien los clculos para saber cul es la mejor estrategia.
33
Una de ellas es la VENTA PUERTA A PERTA, que es cuando busco al cliente en su casa o en su lugar de trabajo. Esta se utiliza para comercializar algunos productos como seguros o artculos de aseo. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es aconsejable porque requiere demasiados vendedores.
Otro modo de venta directa es EL PUNTO DE VENTA PROPIO, que es cuando tengo mi propio local o una concesin en un gran almacn. Mi local debe estar bien situado de acuerdo con las necesidades de mis clientes; por ejemplo, si ellos andan en carro debe tener parqueadero.
34
El punto de venta propio me genera gastos fijos como el alquiler, los servicios, el aseo, el vendedor, etc.; por eso tengo que hacer bien mi estudio de costos para saber si las ventas dan para mantenerlo y sacarle utilidad.
La CONCESIN de un gran almacn tiene muchos beneficios; mis productos se exhiben en un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversin y tampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento, por que la comisin que pago al almacn lo cubre todo; sin embargo, en esos almacenes hay muchos productos como el mo y , por lo tanto, tengo mucha competencia.
35
Otra forma de hacer venta directa es exhibir mis productos en una feria de exposicin. Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos, para conocer los productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado ms que para venderlos propiamente; sin embargo, tambin se puede vender en las ferias.
LA VENTA DIRECTA ME PERMITE VENDER A MEJOR PRECIO; PERO ME OBLIGA A GASTAR TIEMPO VENDIENDO O A CONTRATAR VENDEDORES.
36
Distribuidores son aquellos comerciantes que sirven de intermediarios entre el empresario y el consumidor final. Son las personas que me compran cosas para venderlas.
DISTRIBUIDOR
EMPRESARIO
CONSUMIDOR FINAL
DISTRIBUIDOR
37
MAYORISTA
MINORISTA
DETALLISTA
EMPRESARIO
MINORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
DETALLISTA
Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener su ganancia.
Por lo general a la microempresa le conviene mas vender directamente o a travs de un solo intermediario, por que los mayoristas piden grandes descuentos y adems hay que darles crdito.
38
Tambin se pueden hacer VENTAS POR CONSIGNACION. Consiste en dejar mis productos en un almacn, para que los exhiban y los vendan. El almacn me los paga cuando los haya vendido y, si no los vende, me los devuelve. Dejar mis productos en consignacin no es una buena idea, porque el almacn que los recibe no invierte su capital en ellos y no tiene mayor afn en venderlos.
LA VENTA A TRAVES DE DISTRIBUIORES ME OBLIGA HACER DESCUENTOS PARA QUE ELLOS OBTENGAN UN MARGEN DE GANANCIA; PERO ME EVITA LA NECESIDAD DE HACER LAS VENTAS YO MISMO O DE PAGAR PARA QUE LAS HAGAN.
39
Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi empresa y mis productos o servicios. Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus caractersticas, digo que est bien posicionado en el mercado.
El merchandising
40
Es todo lo que hago para que EL NOMBRE DE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS sean conocidos en el mercado. Esto lo realizo valindome de los diferentes medios de comunicacin; mezclando en ellos mensajes que motivan la compra de mi producto. Para realizarla debo tener un cliente previamente definido.
PARA HACER PUBLICIDAD DEBO CREAR UNOS SIMBOLOS QUE REPRESENTEN A MI EMPRESA, COMO POR EJEMPLO UN NOMBRE, UN LOGOTIPO Y UN SLOGAN PUBLICITARIO.
41
Si mi empresa es nueva y no la conoce mucha gente debo destinar un mayor porcentaje de mi presupuesto para hacerle publicidad.
En cambio, cuando ya est consolidada, el porcentaje puede ser menor para mantener su nombre posicionado en el mercado.
42
Antes de lanzar una campaa publicitaria debo escoger muy bien los medios que voy a utilizar; para ello sigo el siguiente proceso: Determinar el mercado objetivo, Definir el objetivo
quienes son los consumidores de mi producto?
Destinar el presupuesto
Evaluar el impacto
Adems de escoger el medio adecuado hay que elegir bien el sitio del anuncio o la hora de las cuas o comerciales, porque no todas las personas leen todo el peridico ni oyen radio o ven televisin a la misma hora. Lo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegue al mayor nmero posible de personas que constituyen mi segmento del mercado.
43
Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la accin de mercadeo.
44
Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Estas pueden estar dirigidas al consumidor. Por ejemplo, degustaciones, rebajas obsequios.
Por lo general las promociones hacen parte de las campaas publicitarias; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de la campaa.
Son muchos los artculos que sirven para hacer promociones; los bolsos, los juguetes de plstico. Algunos de esos artculos pueden llevar mensajes impresos , sobre mi empresa o sobre mi producto.
Es muy necesario tener en cuenta que en la promocin es muy importante la creatividad del empresario.
45
Son las acciones encaminadas a tener una excelente exhibicin comercial en el punto de venta. Es el arte de arreglarlo de manera que los productos queden bien exhibidos y se vendan bien.
Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor, acomodo las estanteras, arreglo todo el local, lo ilumino, estoy haciendo merchandising. Es importante que los negocios parezcan lo que realmente son.
Cuando tengo una concesin en uno de los almacenes de cadena es importante tener criterios claros de merchandising.
Las acciones de merchandising contribuyen a darle una identidad clara a mi propia empresa.
46
EL PLAN DE MERCADEO ES UN PROYECTO QUE ELABORO PARA LOGRAR QUE MIS PRODUCTOS O SERVICIOS LLEGUEN A LOS CLIENTES.
LA INVESTIGACIN DE MERCADO
EL PLAN DE MERCADEO
47
LA INVESTIGACIN DE MERCADO
La investigacin de mercado me sirve para averiguar cules son los cambios que se estn produciendo en el mercado y para saber cmo se encuentra mi empresa en relacin con su mercado. Para ello me valgo de diferentes medios: consultas de informacin, observacin, encuestas, balances Por medio de la investigacin averiguo:
48
En qu consiste mi negocio?
Que ya habamos definido, como conocer la necesidad del cliente que mi producto satisface.
Cmo es el perfil de mis clientes? Quines son los compradores y quines los usuarios de mis productos? Quines son los mejores compradores de mis productos? Cmo son los clientes potenciales que existen para mis productos? Cunto compran mis clientes? Con qu frecuencia compran mis clientes?
Cmo es mi clientela?
49
50
de ventas; para
PASO 1 Cuento el nmero de meses con ventas altas, meses con ventas medias y meses con ventas bajas y lo multiplico por el volumen de venta de esos meses. Volumen de ventas
de la temporada alta Volumen de ventas de la temporada media Volumen de ventas de la temporada baja
Sumo los totales de ventas de las tres temporadas y lo divido por los doce meses del ao: $ _A_ + $ _M_ + $ _B_ PROMEDIO MENSUAL = DE VENTAS 12
51 COMPARO MI PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS CON EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE MI EMPRESA PARA SABER SI ESTOY GANANDO O PERDIENDO
Determino el tamao del mercado en unidades del producto: Para determinarlo multiplico el nmero de clientes potenciales por el nmero de veces que compran el producto por ao.
__________ X _________ = ___________ # de clientes frecuencia mercado en unidades potenciales del producto Determino cuntas unidades del producto vende mi empresa en el ao. Determino el porcentaje de participacin de mi producto en el mercado. Divido el nmero de unidades del producto que vendo en el ao por el tamao del mercado en unidades del producto y multiplico por cien. ____________ / ___________ X 100 = _________% unidades que tamao del porcentaje de vendo al ao mercado Und. participacin
52
COMPETENCIA
En mi empresa
En la competencia $ $
En mi empresa
En la competencia
55
Investigo la competencia.
Volumen de ventas en unidades
Mi empresa Competencia A Competencia B
EL VOLUMEN DE VENTAS POR TRABAJADOR SE CALCULA
DIVIDIENDO EL VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES POR EL NMERO DE TRABAJADORES
56
Nmero de trabajadores
Aos de existencia
Aspectos
Mi empresa
Competidor Competidor 1 2
Precio al detal
Precio por mayor Descuentos Empaque Canal de distribucin Posicionamiento Cumplimiento Garanta post-venta Calidad Equipo de vendedores Promocin Publicidad Puntaje
57
Comparo mi empresa con la de mis competidores valorando estos aspectos as: 1 = psimo 2 = malo 3 = regular 4 = bueno 5 = excelente
Conclusiones de mi investigacin.
Cules son las oportunidades que tengo en el momento? Cules son las amenazas que tiene mi empresa? Cules son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades?
58
EL PLAN DE ACCION
Es un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto en el mercado o para incrementar las ventas totales de mi empresa.
Para elaborar un plan de mercadeo doy los siguientes pasos: 1. Defino el perodo durante el cual lo voy a ejecutar
2. Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual lo voy a dirigir 3. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto 4. Defino el objetivo del plan de mercadeo 5. Elaboro el plan operativo de mercadeo
6. Calculo la proyeccin de las ventas correspondientes a la ejecucin del plan 7. Calculo las utilidades que espero obtener mediante la ejecucin del plan 8. Defino los mecanismos de control para la ejecucin del plan
59
Definicin del mercado o segmento del mercado: Consiste en responder a las siguientes preguntas: Cules son las caractersticas de mi actual mercado o segmento del mercado? Deseo ampliar o modificar mi mercado o segmento del mercado? Cules son las caractersticas del mercado o segmento del mercado que pretendo conquistar?
60
El posicionamiento del producto es la imagen que quiero que ste ocupe en la mente de los consumidores. Un producto esta bien posicionado cuando todo el mundo lo conoce y tiene el hbito de consumirlo o utilizarlo.
Para definir el posicionamiento del producto respondo las siguientes preguntas: Qu tan conocido es el producto en el mercado? Cules son los medios por los cuales he logrado posicionarlo? Que puedo hacer para posicionarlo mejor? El objetivo del plan de mercadeo: Consiste en responder la siguiente pregunta: Qu pretendo lograr por medio del plan de mercadeo? El objetivo debe ser realista. El objetivo debe ser formulado de tal manera que se pueda medir su cumplimiento.
61
Para elaborar el plan operativo de mercadeo respondo a las siguientes preguntas: Cules son las actividades concretas que conforman el plan? Cundo voy a comenzar y cundo voy a terminar la realizacin de esas actividades? Qu recursos necesito para realizarlas? 1. Recursos humanos 2. Recursos tcnicos 3. Recursos financieros Cmo es el presupuesto del plan de accin? Cules son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el plan de accin en mercadeo?
El plan operativo consiste en proporcionar bien todos los Factores que le dan xito a mi empresa: Producto Precio Distribucin Promocin
62
La proyeccin de las ventas: Consiste en calcular el volumen de ventas en pesos y unidades que la empresa espera obtener como resultado del plan operativo de mercadeo. Para ello realizo dos clculos: La proyeccin de las ventas en pesos Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes durante la ejecucin del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las temporadas altas, medias y bajas.
Vtas/Mes ALTAS MEDIAS BAJAS En. Fe. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Spt. Oct. Nov. Dic.
Para realizar la proyeccin en las ventas tengo en cuenta: el punto de equilibrio de la empresa, tamao del mercado (Demanda), capacidad de oferta, la historia de las ventas en la empresa.
64
Consiste en calcular el porcentaje de participacin en el mercado que la empresa espera obtener mediante la ejecucin del plan operativo de mercadeo. Divido las unidades del producto que espero vender por el mercado potencial en unidades y multiplico el resultado por cien-
_____________ / ______________ X 100 = ___________ unidades de mercado potencial porcentaje de producto de participacin esperado venta esperadas
65
La utilidad esperada
Consiste en calcular por anticipado el estado de ganancias o perdidas que obtendr al terminar la ejecucin del plan operativo de mercadeo. Con base en los datos actuales calculo los resultados del plan:
DATOS ACTUALES Porcentaje de participacin Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Costos totales de produccin o de la mercanca vendida Gastos administrativos Gastos de ventas y distribucin Gastos de promocin y divulgacin Gastos financieros Utilidad
66
DATOS ESPERADOS
Durante la ejecucin del plan voy confrontando los resultados reales con los esperados para determinar si lo estoy cumpliendo bien.
67