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Presupuesto de ventas Definicin Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por

una organizacin. El presupuesto de ventas implica estimar futuros niveles de ingresos y gastos de ventas y, en consecuencia, las contribuciones de utilidades que hace la funcin de ventas Importancia El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar

los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Caractersticas El presupuesto de ventas es el punto de partida de todo presupuestario. ste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto tambin se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crdito. La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad. el sistema

Un presupuesto de ventas es planificado en funcin de la competencia, el material disponible, los costos de distribucin, los controles del gobierno y el ambiente poltico.

Existen diversos mtodos de pronsticos, y se debe utilizar aquel que sea ms operacional para le empresario y de un grado de confianza aceptable. El presupuesto de ventas es un presupuesto de resultados no de flujos. El presupuesto de ventas muestra las ventas netas, por lo que no incluye el IVA ya que este no es un resultado. El presupuesto de ventas es una herramienta de control y coordinacin.

Componentes Productos que comercializa la empresa. Servicios que prestar. Los ingresos que percibir. Los precios unitarios de cada producto o servicio. El nivel de venta de cada producto. El nivel de venta de cada servicio.

Etapas Bsicas para su elaboracin El Presupuesto total de ventas est compuesto por las siguientes partes: 1. PRONSTICO DE VENTAS El pronstico de ventas es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades. Es el primer punto a establecer dentro del presupuesto integral, ya que constituye la definicin del nivel de actividad en que la empresa va a desenvolverse. La determinacin de que productos se van a vender, que cantidades, y a que precios; son algunos de los objetivos prioritarios.

Se habla de pronsticos de ventas cuando se refiere a la estimacin de las ventas y al mtodo para obtenerla, esta prediccin puede o no convertirse en presupuesto. Tipos de mtodos de pronstico de ventas Los mtodos de pronstico a utilizar se pueden clasificar en mtodos estadsticos y no estadsticos

1. Mtodos no estadsticos Los mtodos no estadsticos son aquellos que usan simples tcnicas de asociacin de informacin para estimar un suceso futuro. a) Pronostico de personas Los mtodos de pronsticos personales se basan en predicciones directas realizadas por individuos, los cuales como se coment, renen inconscientemente una serie de variables y de indicadores del entorno para hacer sus predicciones.

Pronostico directo sin sesgo Es el que da directamente un individuo sin que se la conozcan sesgos con respecto a pronsticos que ha realizado en el pasado Pronostico directo con sesgo sistemtico Puede darse el caso que exista una persona que tenga una excelente capacidad de pronstico, pero que sistemticamente se equivoque en un mismo sentido y proporcin. En estos casos no hay que desechar los pronsticos sino que simplemente se debe corregir el sesgo sistemtico implcito en ellos. Combinacin de pronsticos personales Una forma de reducir la subjetividad de los pronsticos directos realizados por una persona consiste en promediar los pronsticos personales realizados por diversas personas. En este sentido se puede hacer por diversas frmulas, algunos optan por tomar una base amplia de pronosticadores y calcular el promedio simple, otros toman solamente tres o cuatro pronsticos en cuya capacidad existe suficiente confianza y otros, incluso califican la capacidad de pronstico de cada uno y les asigna una ponderacin segn la calidad de sta, debiendo cuidarse, como es obvio, que estas ponderaciones sumen uno, es decir, cubran el cien por ciento. Pronostico individual con probabilidad de ocurrencia Pocas personas se atreven a dar un pronstico directo ya que la incertidumbre acerca del futuro suele ser fuerte. Una forma de matizar los pronsticos directos consiste en solicitar al pronosticador que de tres pronsticos simultneamente. Un primer pronstico de tipo optimista, es decir, considerando que las cosas se dan bien. Uno normal, o sea, estimando que no habr grandes cambios. Y un

tercer pronostico pesimista, es decir, suponiendo que los indicadores econmicos empeoren. A cada una de estas tres matices de pronostico se le asigna (subjetivamente) una probabilidad de ocurrencia en funcin del conocimiento que se tiene acercan del comportamiento del mercado y de la evolucin de la economa. b) Mtodos de pronstico de proyecciones histricas Estos mtodos se basan fundamentalmente en una proyeccin de los

antecedentes histricos, en funcin del comportamiento que muestran las ventas de la empresa en periodos anteriores. Promedio mvil Consiste en tomar el promedio de las ventas reales de varios periodos para calcular el pronstico, e ir reemplazando el dato del primer periodo considerado por el dato real del ltimo periodo, para calcular el nuevo promedio que representara el pronstico del periodo siguiente. Mtodo de traslacin con factor de ajuste Este mtodo tiene la ventaja que permite trabajar con variaciones estacionales, aun incluso cuando ha habido cambios en las condiciones de mercado. Bsicamente consiste en tomar los antecedentes reales de los mismos periodos del ejercicio comercial anterior y ajustarlos por algn factor que recoja tanto las variaciones en el nivel de precios, como otros componentes validos a juicio de la empresa tales como crecimiento de la demanda esperada, restriccin de la economa, cambios en la competencia, modificaciones en las preferencias de los consumidores, etc. Mtodo de combinacin de aos tipo A partir de la evaluacin que se tenga de la evolucin prevista para la economa del periodo a presupuestar, se busca uno o varios ejercicios comerciales

anteriores, que en conjunto representen una situacin similar, los que se traen al momento presente a travs de un factor de ajuste y se promedian ya sea en forma simple o ponderada. La aplicacin de este mtodo de pronstico exige una capacidad muy fina de apreciacin del comportamiento futuro de las variables macroeconmicas, un buen conocimiento del pasado histrico y muy buenas fuentes de informacin. Por esta razn es utilizado por instituciones que tienen departamentos de estudio integrados por economistas. 2. Mtodos estadsticos Los mtodos estadstico son aquellos que se apoyan en herramientas provenientes de esta disciplina para relacionar las variables y obtener una prediccin. a) Mtodos con Series de Tiempo

Este se basa en el mtodo estadstico que depende de los datos histricos de la demanda con los que proyecta la magnitud futura de la misma, reconociendo sus tendencias del ltimo tiempo. Cuando la serie de datos histricos llevada a un grfico, es susceptible de ser relacionada con la funcin matemtica representativa de una recta o de una curva, es posible predecir datos futuros asumiendo el supuesto de que en dicho futuro los datos reales se mantendrn dentro de la misma funcin lineal. Entre estos mtodos se encuentran: Mtodo a mano alzada Marcada en el grafico la nube de puntos correspondiente al universo de datos histricos, la recta (o curva) que los representa puede ser simplemente trazada a mano alzada pasando por entremedio de los puntos y siguiendo la tendencia que estos muestran.

Mtodo de los dos puntos Para trazar una recta basta conocer dos de los puntos por los cuales pasa. Este procedimiento consiste en unir dos puntos representativos, trazando la recta que pasa por ellos, estos dos puntos pueden ser, por ejemplo, un mnimo y un mximo, el origen y el punto intermedio o simplemente el primero y el ltimo dato de la serie. Mtodo de la ecuacin de la recta Cuando se est graficando los datos histricos de las ventas, estos por propia definicin en el momento cero (origen) con igual a cero, ya que no existe una venta de base. (x) = Y = a + bx

Mtodo de los mnimos cuadrados Una forma ms rigurosa de buscar la recta que representa la lnea de puntos graficados, est dado por el llamado mtodo de los mnimos cuadrados o recta de regresin. El mtodo de los mnimos cuadrados considera que la mejor lnea que se ajusta a los puntos conocidos es aquella que minimiza la suma de los cuadrados de las diferencias producidas entre los valores reales (datos histricos graficados) y los valores estimados (datos ajustados sobre la recta que se dibuja).

La correlacin El principio bsico del mtodo de correlacin se sustenta en que dos hechos presentan entre si una correlacin cuando a toda variacin de uno corresponde una variacin en el otro. Esta variacin producida en el otro hecho puede ser de la misma magnitud que la variacin experimentada en el primero o de magnitud diferente, igualmente la variacin se puede presentar simultneamente en ambos hechos o con un desfase en el tiempo.

)(

: Grado de dependencia de la demanda (y) con relacin a x. Donde: y: Variable dependiente o demanda del bien. x: Variable independiente (puede ser co-dependiente) que afecta a y. x: Desviacin tpica de x y: Desviacin tpica de y

b) Mtodos Causales Este mtodo utiliza datos histricos de variables independientes o dependientes, como las campaas promocin, desenvolvimiento de la competencia o presupuesto de publicidad

2. PLAN DE MERCADOTECNIA

El plan general de mercadotecnia incluye todo un estudio que se refiere al anlisis y estudio cuidadoso de: producto, precio, promocin, plaza, competencia, transporte y almacenamiento, personal y empaque. 3. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN La publicidad es uno de los medios que se valen las comerciantes e industriales para hacer llegar sus productos al consumidor final en coordinacin con los dems recursos con los que cuenta la empresa, con el objeto de aumentar sus ventas. Para la elaboracin del presupuesto de publicidad es necesario conocer la cantidad de dinero que se haya destinado con el fin de poder hacer las estimaciones de los objetivos a alcanzar y los medios para lograrlos. 4. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS El presupuesto de gasto de ventas (PGV) es el presupuesto de mayor cuidado en su manejo por los gastos que ocasiona y su influencia en el gasto financiero. Se le considera como estimados proyectados que se origina durante todo el proceso de comercializacin para asegurar la colocacin y adquisicin del mismo en los mercados de consumo.