CUPRINS

CUPRINS.............................................................................................................................1
Cap.1 Caracterzarea frme................................................................................................1
1.1 Date de dentfcare...................................................................................................1
1.2 Medu frme..............................................................................................................3
1.2.1 Medu ntern ......................................................................................................3
1.2.2 Medu extern....................................................................................................13
Cap.2 Anaza stua[e exstente a dstrbu[e..................................................................19
2.1 Anaza produseor...................................................................................................19
2.2 Pa[a frme .............................................................................................................21
2.3 Canau de dstrbu[e..............................................................................................24
2.4 Anaza SWOT..........................................................................................................26
2.5 Anaza prn matrcea portofou .............................................................................27
Cap.3 Strateg de dstrbu[e............................................................................................28
3.1 Obectve ................................................................................................................28
3.2 Strateg de dstrbu[e.............................................................................................28
4.1 Necestatea mbunata[r sstemuu de dstrbu[e.................................................29
4.3 Ssteme nforma[onae de dstrbu[e......................................................................30
Cap.1 Caracterizarea firmei
1.1 Date de identificare
Numee frme: Nest Romna
1
Forma |urdca: socetate pe ac[un
Sedu soceta[: Bdu. Pompeu Dmtre, sector 2, Bucuret, Romna
Domen actvtate: amenta[e, bautur, sanatate, nutr[e bunastare
Natura captauu: prvata
Istorcu actvta[:
Nest Romana faca parte dn Grupul Nestle, der ncontestab n
ndustra produseor amentare, cu 511 fabrici n 86 de ri 253.000 de
angajai n toata umea. Istora acestu grup a nceput n a 1867, cnd
farmacstu eve[an Henr Nest a creat un produs pentru bebeu, bazat pe
cereae apte, savnd va[a copuu unu vecn de-a sau. ntruct produsu a
nceput sa fe cerut, Nest a nfn[at o frma, utznd numee sau, care n mba
germana nseamna ,cubuor", precum s embema fame sae, un cub de
pasar.
Aproape 50 de an ma trzu, n 1905, Nest a facut prmu pas n ndustra
cocoate cu apte. Apo, n 1938, frma a ntrodus pe pa[a Nescaf, prma cafea
nstant sub forma de pudra dn ume.
n 1947 Nest a fuzonat cu Amentara S.A., producator de supe deshdratate
cubur, sosur condmente nventate de |uus Magg.
Actvtatea Nestl n !"#nia a nceput n Bucuret, n iulie 1$$5, cu un
brou de reprezentan[a care avea 6 anga|a[ ("Soct pour Exportaton des
Produts Nest SA") se ocupa cu mportu de cafea, cereae pentru mc de|un,
hrana pentru nou nascu[, supe cubur nstant.
n anu 2000 Nest a achz[onat |OE IBC, producatoru oca de napotane,
der de pa[a cu marca |OE ar. n 2006 a fost achz[onata frma Deta Ice
Cream, producator de nghe[ata, care a devent apo Nest Ice Cream Romna,
produsee reazndu-se n untatea de produc[e de nga Bucuret.
Nu"rul t!tal de angaja%i care ucreaza pentru Nest Romna n
momentu de fata este 600, dntre care 250 a sedu dn Bucurest s 350 a
fabrca dn Tmsoara.
2
1.2 Mediul firmei
Vo anaza toate aspectee de marketng afate n egatura cu canau de
dstrbu[e, att dn medu ntern frme, cat s dn medu extern
1.2.1 &ediul intern
'iste"ul de "ar(eting al fir"ei
)biecti*e de "ar(eting
Neste a atns n anu 2007 o cfra de afacer neta
de 120 moane de Euro. Rata de cretere a acestea n
utm 5 an de ze a fost de crca 30% pe an. Prn
urmare, cfra de afacer estmata pentru anu trecut
atnge 140 de moane de Euro.
Proftu compane ncepe sa se faca smtt dn anu 2005, avand un trend
ascendent s a|ungand n 2007 a crca 10 moane de Euro.
+igura 1.1 Dnamca cfre de afacer, a proftuu
a numaruu de anga|a[
Sursa: www.zf.ro
,!ta de pia de[nuta de Neste varaza pe pe[ee pe care frma
actveaza, dupa cum se poate vedea n tabeu de ma |os.
-abelul 1.1 Cote de pa[a de[nute de frma
Pa[a Cota de
pa[a
de[nuta de
Neste
Napotan
e
40%
Cafea 8%
Cocoata 2,20%
Cereae 15%
Condme
nte
30%
3
Pe pa[a napotaneor, Neste este der, cu marca |oe. pe pa[a
condmenteor frma s-a mpus, cu brandu Magg, a|ungnd sa de[na o cota de
proxmatv 30%. Cereaee pentru mcu de|un aduc frme o cota de 15%, n tmp
ce pondere de[nute pe pa[a cafee a cocoate sunt ceva ma mc.
n ceea ce prvete i"aginea de "arc a frme, frma a nceput n utma
peroada sa promoveaze foarte mut marca Neste, pe nga marce de produse
pe care e ofera. Pna acum 3-4 an de z, marc precum |oe, Magg, Nescafe erau
foarte cunoscute, n tmp ce marca Neste nu prea exsta n mntea
consumatoror.
Neste se promoveaza ca fnd nu numa o compane amentara, c una
de nutr[e sanatate, punnd foarte mare accent pe catatea produseor oferte
pe efectu poztv pe care acestea au asupra organsmuu uman (n speca de
cereaee pentru mcu de|un mncarea pentru bebeu). De asemenea, frma
ncearca sa dea napo soceta[, mpcndu-se n dferte programe socae.
aceastea contrbue a crearea une magne poztve asupra frme n rndu
oamenor.
Dfcuta[e fnancare preconzate pentru anu 2009 vor duce a scaderea
consumuu popua[e, ncusve pe segmenta amentar, pe care targeteaza
compana. Aadar, Neste nu are panur foarte mar de cretere pentru acest an.
Prntre obectvee pe care frma e-a propus pentru acest an se numara:
marca:
- mbunata[rea profuu nutr[ona a unor produse, cum ar f batoanee de
cereae Nesquk Chocapc;
- comuncarea ma ntense a know-how-uu nutr[ona a compane;
cota de pa[a
- men[nerea coteor pe pa[a condmenteor napotaneor;
- creterea cote pe pa[a cocoate, pna a 2,5%, prn ntroducerea de no
sortmente a pre[ur avanta|oase;
vnzar: creterea vnzaror cu ce pu[n 10%
4
proft: men[nerea mar|e de 5%
&i.ul de "ar(eting
1.Potca de produs
Portofou Nest Romna n 2008 e reprezentat de cafea, bautur cade,
cacao nstant, srop cu gust de cocoata, napotane, batoane de cocoata,
produse cunare, amente pentru sugar, cereae pentru mc de|un, batoane de
cereae hrana pentru anmae de compane.
Gama de produse a frme are o argme (data de numaru de n) de 22, o
ungme de 52 (data de numaru de artcoe ae tuturor nor) o adncme sau
profunzme de 181 (data de numaru de modee ae fecaru artco a une n,
nsumate).Toata gama de produse a frme este prezentata n detau a ANEXA 1.
&atricea /,G -abelul 1.2 Matrcea BCG

Rtm medu
de cretere
a
pe[e
(%)
Cota reatva de pa[a
Vedetee
Cee 2 produse pe care -am ncadrat n categora vedeteor, sunt n pna
ascensune pe pa[a. Mn tabetee Kt-Kat au fost ansate pe pa[a acum 2 an
de ze a avut un succes ura. Vnzare sunt n contnua cretere, ar Nest a
ansat de|a ate varante ae produsuu.
5
0edete 1ile"e
Mn tabetee Kt-kat Magg dea ze
Inghetata |oe Nescafe Espresso
Nescafe God Decaf
0aci de "uls 2ietre de "!ara
Condmentee Magg Neste Choco
Napotanee |oe
Cafeaua Nescaf
Cereaee pentru mc
de|un Nesquk,
Chocapc s Ftness
nghe[ata |oe a fost ansata anu trecut a fost prmta foarte bne de catre
consumator, devennd char der pe pa[a. Cu sguran[a vnzare pentru acest
produs vor crete cnd va ncepe sezonu cad.
Vace de mus
Napotanee |oe, dupa cum am ma preczat, sunt cee ma ubte de pe
pa[a. Nest este der ntre producator de napotane dn Romna, cu o cota de
pa[a de 40%.
Condmentu unversa Magg Secretu Gustuu de[ne de asemenea o cota
de pa[a mportanta. Nest se stueaza pe ocu 2 pe acesta pa[a, dupa
bnecunoscutu Knorr.
Nescaf Brasro, este cea ma cunoscuta dntre marce de cafea souba
ocupa ocu 3 n topu ceor ma consumate marc de cafea, dupa |acobs Eta.
Cereaee pentru mc de|un produse de Neste sunt foarte ubte, n speca
cee pentru cop. Acestea au adus anu trecut 12% dn totau ncasaror frme.
Demee
Magg dea ze este n faza de ansare. Nu se te nca ce evou[e vor avea
vnzare pentru acest produs. Acea ucru se poate spune despre Nescafe
Espresso, cafea super premum, 100% Arabca, cu textura foarte fna, care a fost
ansata anu trecut despre Nescafe God Decaf, o varanta fara cofena a
popuare cafee Nescafe.
Petree de moara
Lder pe pa[a cocoate cade este ncontestab LaFesta. Nest Choco
de[ne o cota de pa[a nesemnfcatva, ar aceasta pa[a, dupa parerea
specator, are o cota de cretere reatv scazuta.
2iaa ci!c!latei
Cocoata - categore n care ntra tabetee, batoanee, napotanee nvete
n cocoata, fgurnee produsee de sezon - repreznta unu dntre segmentee
cee ma mportante ae pe[e de bunur de arg consum. Potrvt ACNesen
Romna, dn punctu de vedere a vaor vnzaror nregstrate n anu 2007,
aceasta categore se stueaza pe ocu opt n totau pe[e de bunur de arg
consum (FMCG).
2iaa t!tal a crescut constant, cu aproxmatv 20% pe an, a|ungnd n
prezent a un voum de peste 30.000 de tone. Ca vaoare, pa[a cocoate a fost n
2007 de 250 moane de euro cu 23% ma mare fa[a de 2006. pentru 2008 se
6
estmeaza o cretere ntre 10 20%. Nc anu 2009, afat sub semnu crze nu
pare sa aduca scader pe aceasta pa[a. Potrvt unu studu reazat de catre
Wave Romna, pe un eanton reprezentatv a nveu ntreg [ar, peste 65%
dn responden[ vor ramne a acea consum sau vor mar consumu n 2009.
Numa 21% dntre aceta vor reduce consumu, cu 25-50%, nsa dn motve
ndependente de crza.
n acest moment, exsta aproxmatv 70 de ofertan[ care actveaza pe pa[a
cocoate dn Romna, cu 90 de brandur. Prm cnc producator mportan[,
Kraft Food, Kanda - Exceent, Supreme Chocoat, Neste Modares Food,
ad|udeca aproape 80% dn pa[a ca voum, n tmp ce dn punct de vedere vaorc
pa[a este domnata de Kraft Food, Kanda + Exceent, Supreme Chocoat, Neste
Ferero, care de[n o cota cumuata de 75% dn pa[a.
Produsee sub forma de tablete se vnd n contnuare ce ma bne,
acestea de[nnd 64% dn totau pe[e, ca voum, 58%, ca vaoare. Cocoata
care are apte n con[nut domna acest segment, cu peste 13 m de tone
vndute anu trecut, urmata a mare dstan[a de cocoata aba (1,2 tone). Daca
ne referm a tabetee cu dferte umputur, se pare ca gusture romanor se
ndreapta preponderent spre cremee de cappuccno, capun, vne, brandy
carame, n tmp ce crema de ame de[ne o pondere nesemnfcatva n topu
vnzaror (0,1 tone).n anu 2007, cee ma vndute marc de tabete au fost
Poana, Mka, Prmoa, Laura Kanda, cee cnc marc totaznd, n aceea
peroada, 42,1% dn vaoarea pe[e de prof.
Nap!litanele ac!perite cu ci!c!lat de[n 13% dn voumu vnzaror
nregstrate pe pa[a produseor dn cocoata. Conform nforma[or furnzate de
ACNesen Romna, este segmentu ce ma dnamc dn utm an. Incude
napotane ce au ntre stratur creme de dferte arome - vane, apte, capun,
aune etc. - se vnd ca snack ambaat ndvdua sau n mutpacks. Nest, Aka,
Ferrero, Bega Pam Turkey Comp de[n mpreuna aproape 93% dn voumu
vnzaror de napotane nvete n cocoata, ar cee ma reprezentatve brandur
sunt |oe, Kt Kat, Aka, Knder Bueno Danut (86% dn vnzare canttatve,
cumuat).
segmentu pralinel!r a avut o evou[e dnamca n cadru pe[e
produseor dn cocoata, cu o cretere n 2007 de peste 25% n voume vndute
de aproxmatv 40% ca vaoare a vnzaror, potrvt estmaror Kraft Foods
Romna. Dn cte se pare, consumatoru roman devne dn ce n ce ma
sofstcat, orentndu-se spre produse de o catate superoara. Segmentu de
7
prane premum a a|uns astfe sa de[na o pondere de 30% n vaoare n anu
2007 cu o cretere de aproxmatv 60% fa[a de anu precedent.
Ce ma bne vndute produse dn categora praneor contnua sa fe cee
asortate, n tmp ce, atadata vedete n acest segment, cee cu aune de padure
sau capuccno ncep sa parda dn cota de pa[a. Marce Raffaeo, Mercy, Tofffee,
Mka Hed au fost cee ma bne vndute n anu 2007, acumund 42% dn
totau voumuu vnzaror.
vnzare de bat!ane de ci!c!lat au urcat n 2007 a o vaoare de 30
moane de euro, reprezentnd 12,5% dn pa[a totaa a cocoate. Mar
<http://www.standard.ro/tag/mars.htm> Romna este prncpau |ucator pe
acest segment. Compana are n portofou sau brandure Mars, Snckers, Twx,
Bounty Mky Way. Neste este prezenta pe acest segment cu marce Kt-Kat
Lon.
n ceea ce prvete l!cul de c!"erciali3are a cocoate, studu Nesen
ma arata ca un procent de 26,1% dn canttatea totaa de cocoata a fost
comercazata n hpermarketur supermarketur, n tmp ce cea ma mare
canttate, peste 70%, a fost comercazata n cadru magazneor amentare,
chocur, patser cofetar.
,!nsu"ul de ci!c!lat dn Romna a fost n 2007 de 1,9 kograme pe
cap de ocutor, canttate care stueaza pa[a ocaa pe unu dntre utmee patru
ocur dn Ununea Europeana, coform frme de cercetare Euromontor.
2. Potca de pre[
n stabrea pre[uror produseor sae, Neste se orenteaza n prmu rnd
dupa costur. Pentru a putea ob[ne pre[ur ct ma avanta|oase, frma ncearca sa
reduca, acoo unde se poate, chetuee de produc[e. Prntre acestea se numara
chetuee cu energa. Dn 1998, frma Nest -a redus consumu de energe
cu 30% pe tona de produs. Nest s-a dedcat reazar econome de energe pe
vtor -a stabt target-ur nterne pentru mbunata[rea contnua.
Compana orenteaza pre[ure dupa concurenta, deoarece
consumatoru acorda acestua o foarte mare mportan[a atunc cnd trebue sa
aeaga ntre ma mute marc. Aadar, pre[ure produseor Neste sunt foarte
apropate de cee practcate de concuren[ drec[, pe toate categore de
produse oferte.
8
Nest a utzat de-a ungu tmpuu (dn 1995 de cnd este prezenta pe
pa[a romneasca) dferte strateg de pre[. De exempu, stratega pre[uu de
penetrare a fost utzata a ntroducerea pe pa[a a cafee Nescaf, n anu 1992.
La momentu respectv Ete era der pe pa[a. Pentru a putea patrunde cu acest
produs, Nest a a stabt un pre[ ma mc dect ce a prncpauu concurent.
Pa[a cafee prezenta a acea data o cota mare de cretere, exstau foarte mu[
consumator poten[a.
3. Potca de promovare
Pentru a- pastra poz[a pe care o de[ne pe pa[a, Neste utzeaza o
promovare foarte ntensa, att a frme ct a marcor de produse oferte.
Prntre m|oacee de promovare utzate de catre frma se numara:
ecla"a
Ce ma ntens utzat medu de catre frma pentru a- face recama este
teevzunea. Nest coaboreaza cu compana de pubctate Leo Burnett pentru
reazarea spoturor TV. Prntre acesatea se numara: |oe Fshng, Lon Urban
|unge, |oe - O z buna, Lon Peanut, Kt Kat Chunky, Magg Secretu gustuu
verde[ur, Mag Pofta de.Spaghete Boogneze, Nest Pan de amenta[e, Nest
Lgurta, Nesquk Lesson, Magcanu.
n recamee a cereaee pentru cop este utzat epurau Ouky sau
abnu[a (Honey Nut Cheeros). Acestea sunt prezente pe ambaa|u produseor,
ceea ce e face foarte cunoscute copor.
2r!"!*area *#n3ril!r
Una dntre cee ma cunoscute campan de promovare a unu produs Nest
este Maggi - Urmeaz-i inima i ctig! Aceasta campane s a avut un mpact
ura pe pa[a n compara[e cu orce ata campane pubctara dn Romna. Sub
soganu "Urmeaza-[ nma ctga!", Magg nvta consumator sa peasca
nma Magg pe fereastra sa atepte vzta unea dntre cee tre caravane
pentru a ctga znc pna a 1.000 euro. 80% dn popua[a urbana a prmt n
9
cuta potaa pantu campane ce con[ne nma Magg, pe care consumatoru o
poate decupa p pe fereastra, ct nforma[ detaate despre campane.
O ata campane de succes n[ata de Nest a fost tot pentru produsee
Magg, a fost nttuata "Maggi druiete o cas celor ce iubesc". Aceasta s-a
desfaurat n peroada 1 februare - 31 marte 2007. Pentru a f nscrs n concurs,
trebua sa trm[ orcare 3 ambaa|e Magg , mpreuna cu datee personae (nume,
prenume, adresa competa).Preme oferte erau:1 apartament n vaoare de
50.000 Euro 1000 de tga Tefa. Preme au fost oferte saptamna, tmp de 8
saptamn.
Pe nga acestea ma putem mentona urmatoaree campan:
- "Bea o cafea NE!"#$ cu %ntreaga lume! - a achz[onarea unu pachet de
cafea Nescaf se oferea gratut o cana roe nscrp[onata Nescaf.
- NE&U'( cacao instant )**g + ,**g gratuit - pachetee promo[onae au
fost dsponbe pna a 1 marte 2007.
- !ine -a a.unge /!o0ilul "nului/ %n ,**1?Poate f char bebeuu tau! -
campana s-a desfaurat n peroada 30 august 2006 31 marte n
hypermarketure Carrefour. Au partcpat produsee Pampers, Nest Fsher
Prce. Se ctgau de prem, pe baza puncteor acumuate n urma cumparar
acestor produse ar maree premu era "Inmoara de aur", pus un cont de
econom de 500 de euro!
elatiile publice
Neste s-a mpcat n foarte mute programe socae, educa[onae sau de
protecte a meduu, prnter care putem enumera:
- "!luburi de micare i distracie", adresat tuturor eevor de casa a IV-a
dn coe cu case prmare dn sectoru 3, Bucuret. Eev au fost stmuat sa
creeze n co propru Cub de mcare dstrac[e. Astfe, au fost consttute
32 de cubur, fecare cu un nume, un sogan o sga propre. Nest a acordat
spr|n ogstc n organzarea actvta[or, constnd n echpament sportv pentru
cubur membr acestora.
- "Mic de.un cu cereale!", aatur de Socetatea Romana de Pedatre cu
scopu de a nforma popua[a cu prvre a mportan[a mcuu de|un cu cereae
pentru un aport nutr[ona optm n prma masa znca a copor. Programu s-a
adresat mameor parn[or cu cop cu vrsta cuprnsa ntre 5-12 an
10
medcor pedatr. 200.000 de pante, cuprnznd nforma[ refertoare a
mportan[a mcuu de|un cu cereae benefce eementeor nutrtve dn
cereae pentru sanatatea organsmuu, au fost tparte dstrbute prn
ntermedu a 300 de medc pedatr dn toata [ara, nva[atoror dn coe cu
case prmare dn Bucuret a revsteor pentru feme.
- program educa[ona, dezvotat de catre ARAM (Asoca[a Romana pentru
Ambaa|e Medu) refertor a gestunea deeuror provente dn ambaa|e,
program ce se adreseaza eevor de casa a patra.
'iste"ul funci!nal !rgani3at!ric
)rgani3area pr!duciei
Neste de[ne n prezent n Romna o sngura fabrca, stuata n Tmoara.
Compana ma de[nea o fabrca nga Bucuret, achz[onata n 2006 odata cu
producatoru de nghe[ata Deta Ice Cream, nsa aceasta a fost mutata anu trecut
n Bugara, a Varna.
n fabrca dn Tmoara sunt produse napotanee |oe sunt ambaate
mxure de cafea Nescafe.
mutaru Magg este produs a nve oca, nsa prntr-un partenerat cu un
producator ndependent.
Ceeate produse Neste sunt fabrcate n stranatate.
Actvtatea de produc[e a napotaneor se desfaura n[a, cnd aceastea
erau produse de catre |oe IBC, ntr-un gara| de 400 mp, cu 30 de anga|a[.
Bature de napotana erau mportate dn Austra n ace gara| erau taate
ambaate cu nte man specae. Exsta un sngur sortment de napotane -
Venna Wafers cu crema de cacao ambaa| auru.
Ma trzu, adca peste un an, sortmentu cuprndea 3 produse (cacao,
vane, fructe) acest ucru genernd nvest[a n cea de-a doua ne de ambaare.
Tot atunc s-a nchrat o haa de 3000 de metr patra[.
n 1996 s-a achz[onat prmu cuptor astfe a nceput produc[a ntegraa
a napotaneor n Romna. n 1997 s-a achz[onat ce de-a doea cuptor, zona
de produc[e nchrata a fost cumparata trecnd n propretatea compane. Un an
11
ma trzu a fost cumparata cea de-a trea ne de produc[e (cuptor), pe cee
tre n producndu-se astaz decoasee napotane.
Produc[a a devent tot ma compexa acopernd tot ma mut cererea de pe
pa[a dn Romna dezvotndu-se rea[e comercae externe - se exporta n
peste 10 [ar.
n 1999 gama de produse s-a mboga[t cu MINI |oe cacao, apte cocos
acoperte cu gazura de cocoata. Compana dspunea de n de produc[e
moderne de orgne germana, Hebenstret, care sunt foost n prezent.
2ers!nalul
Pentru a facta caea amb[e Nest Romna de a f "Cea ma buna
compane de pe pa[a produseor amentare dn Romna", compana admte
faptu ca oamen sunt ce care fac dferen[a repreznta factoru consttutv a
avanta|uu compet[ona. Neste consdera ca anga|a[ sa consttue bunu ce
ma de pre[ a frme ca succesu compane este o refec[e a
profesonasmuu, comportamentuu attudn or responsabe. De asemenea,
frma este ncrezatoare ca anga|a[ sunt cu adevarat preocupa[ de ac[une
compane gata orcnd sa coopereze mobzndu- toate eforture pentru
asgurarea succesuu e - dezvotare soda pe termen ung proftabtate -
pentru apcarea n totatate a vaoror comune. La rndu e, compana se
preocupa de bunastarea securtatea personauu sau.
Pe nga abta[ profesonae, experen[a, concentrare asupra cata[ a
rezutateor, ata cteva dn attudne pe care frma e ateapta de a anga|a[
sa:
- moraa puternca refertoare a munca, dedca[e, cura| sm[u
responsabta[;
- respect, ncredere, dorn[a de a munc n echpa, de a- a|uta pe cea[;
- adaptabtate, receptvtate a nou, entuzasm, motva[e abta[ de
conducere;
12
- dorn[a de a nno, de a crea, de a ua decz de a- asuma rscur cu
scopu de a mbunata[ contnuu modu n care ucrure sunt reazate, toate
acestea n mtee unor standarde nate de sguran[a catate.
Compana dezvota n mod constant ac[une de nstrure cafcare
pentru a mbunata[ n mod sstematc punctee sabe, nu numa n ceea ce
prvete cunotn[ee tehnce, egate de ssteme sau procese tehnoogce, dar, de
asemenea, n ceea ce prvete domenu "abta[or fne" precum
perspcactatea, concentrarea asupra rezutateor, orentarea spre satsfacerea
servcor, abta[e de comuncare, cooperarea proactva, capactatea de a
nova/renova, de a constru a conduce echpe, de adaptare a schmbare, a
structur no a regu no de afacer. Toate acestea se reazeaza att prn
tranng a ocu de munca ct prn partcparea seectva a semnar
workshop-ur organzate oca n stranatate, prn vzte a ate pe[e Nest.
n ceea ce prvete personau de dstrbu[e, seec[a persoaneor cafcate se
face dupa ma mute crter. Un exempu de oferta de oc de munca n cadru
Neste, n domenu dstrbu[e, este prezentat n ANEXA 2.
1.2.2 &ediul e.tern
&ediul ec!n!"ic
ncepnd cu anu 1990 sstemu de dstrnute dn Romna a nceput sa fe
modernzat restructurat.n urma procesuu de prvatzare ce a avut oc n
acest sector de actvtate a patrunder pe pa[a a maror grupur de dstrbu[e
nterna[onae, n prezent Romna dspune de un sstem de dstrbu[e
caracterzat prn prezen[a ma|orta[ formueor moderne de comercazare.
ncepnd cu anu 2001, comer[u cu amanuntu a nceput sa fe domnat de mare
an[ur de magazne, care au descopert n Romna o pa[a cu un poten[a mare.
Hypermarketure, supermarketure magaznee de tp cash&caryy ctga dn
ce n ce ma mut teren. n 2007, crca 25% dn totau vnzaror de produse de
arg consum s-au reazat prn aceste forme de dstrbu[e.
Prncpa concuren[ a Neste, Kraft Foods, European Foods Ete, au
ssteme de dstrbu[e asemanatoare. acestea au partenerate ncheate cu
mare an[ur de reta dn [ara, precum cu a[ dstrbutor ndependent.
Canau de dstrbu[e utzat este unu ung, uneor char foarte ung.
Pe pe[ee pe care actveaza frma, nu exsta producator care sa nu
fooseasca ntermedar n dstrbu[a marfuror. Toate marce de cocoata, cafea,
13
cereae pentru mc de|un etc. a|ung a consumatoru fna prn ntermedu unor
frme. Nu exsta n Romna producator de astfe de produse care sa aba
deschse magazne propr.
1e3*!ltarea gl!bala a pieei
Pa[a FMCG a nregstrat, n utm an, o c!ntinu cre4tere, datorta
dezvotar sstemuu de reta modern. Conform unu studu reazat de catre
MEMBR, n ntervau de tmp noembre 2007-februare 2008, pa[a FMCG a avut o
cretere totaa de 21% comparatv cu peroada noembre 2006-februare 2007.
,re4terii peste
"edia pieei FMCG au avut
produsee dn tutun, cu
vnzar ma mar cu 31% n
noembre 2007-februare
2008 comparatv cu
noembre 2006-februare
2007, s produsee amentare, cu o rata de cretere de 22%.
+igura 1.2 Evou[a pe[e FMCG pe tota reta , Sursa: www.sfn.ro
'ub "edia pieei FMCG au avansat pa[a produseor neamentare (13%)
s a bauturor, aceasta dn urma aprecndu-se cu 15%.
Tendn[a de cretere a pe[e FMCG a fost s ma evdenta n cea de-a doua
peroada anazata (marte-une 2008). Astfe, rtmu tota de cretere a pe[e a
fost de 25% comparatv cu peroada smara dn 2007, sngura categore de
produse afata sub meda sectoraa fnd produsee neamentare, cu vnzar cu
doar 10% ma mar n peroada marte-une 2008 comparatv cu peroada marte-
une 2007. Marfure amentare s bauture au depat cu doua procente rtmu
de cretere sectora, n tmp ce produsee dn tutun s-au temperat creterea a
nveu rate de cretere a FMCG, respectv 25%.
n 2008, cea ma mare
pondere dn totau pe[e bunuror
de arg consum era reprezentata de
bautur, cu 39%. Urmatoru oc este
ocupat de produsee amentare,
care +au ad|udecat 31% dn
14
totau vnzaror. Produsee neamentare cee dn tutn au nregstrat cote ma
scazute, de 20%, respectv 10%. +igura 1.3 Structura pe[e FMCG n Romna
Sursa: www.sfn.ro
,!nsu"ul nu a avut o tendn[a descrescatoare nc n cea de-a trea
peroada anazata de MEMRB pentru radografa sectoruu FMCG (ue-octombre
2008), des autorta[e romne au nceput sa apce potc economce care sa
descura|eze consumu, pentru mtarea efecteor propagar crze economce s n
Romna. Rtmu de cretere a pe[e FMCG a ramas a 25% n aceasta peroada
comparatv cu peroada smara dn 2007, fnd, practc, a nveu exstent n
precedentu nterva de tmp, marte-une 2008. Produsee amentare s bauture
au nregstrat creter ae vnzaror de 27% n ue-octombre 2008 comparatv
cu peroada smara dn 2007, n vreme ce vnzare a produsee dn tutun au
crescut cu doar 24% comparatv cu peroada smara a anuu anteror, dar cu un
procent sub rata sectoraa de cretere nregstrata n marte-une 2008.
Se pare ca pa[a FMCG are mar anse sa nregstreze n 2009, o cretere
semnfcatva pe fondu expansun tot ma acceerate a re[ee de comer[
modern. n genera, FMCG-u va crete datorta marcor puternce pentru ca se
extnde foarte mut re[eaua de modern trade. Ma|ortatea maror |ucator -au
dubat, fa[a de ct preconzasera, numaru de hpermarketur deschse anu
trecut.
Odata cu extnderea an[uror nterna[onae de reta, are oc o depasare
a controuu asupra pre[uror produseor de arg consum de a producator a
mar retaer, ceea ce duce a o eftnre treptata a acestora pe pa[a unca. Pa[a
autohtona a FMCG a crescut n 2007 cu 20% fa[a de aceas peroada a anuu
anteror, specat preconznd ca pna n 2010 modeu comer[uu modern va
a|unge a o cota de 50%, fa[a de cea de 26% raportata n 2007.
Anat grupuu Gfk, unu dntre der monda n domenu cercetaror de
pa[a, au a|uns a concuza ca anu acesta hpermarketure au devansat
supermarketure n prefern[ee romanor, anu trecut contorzndu-se 38 de
astfe de untar, de aproape patru or ma mute dect n 2005. De asemenea,
boom-u pe[e de prof este pus pe seama schmbar obnun[eor de achz[e
ae consumatoror.
Specat se ateapta ca, n vtoru apropat, formatee de comer[ modern
sa se extnda tot ma mut spre oraee de dmensun m|oc mc, medat
dupa ce zona maror agomerar urbane vor f acoperte. Cee ma mar nvest[
15
vor proven dn segmentu de hpermarket dscount, n masura n care romanu
este dn ce n ce ma atras de acest gen de "one stop shoppng".
Pe de ata parte, mce magazne nu vor dsparea, comer[u trad[ona
bucurndu-se, n contnuare, de prefern[a romanor. n termen de tre an,
ponderea acestua va f de peste 70%, pe cnd doar 20% dn ban chetu[ vor
a|unge a mare an[ur de magazne, potrvt estmaror Gfk. Aceasta ongevtate
a moduu trad[ona de a face cumparatur este pusa pe seama unu motv foarte
smpu: romanu nu se va duce sa cumpere o pne ntr-unu dn hpermarketur,
date fnd ampasarea acestora coze care se formeaza a erea dn untate.
Anu trecut, mce cumparatur efectuate a butcu de a parteru bocuror au
trecut pe ocu do n prefern[ee bucuretenor.
&ediul juridic
Legsa[a care are nfuen[a asupra asupra comercazar dstrbu[e
marfuror amentare n Romna este formata dn:
- 2ege nr3 ,445,**) 0entru modificarea i com0letarea 6rdonanei
7u-ernului nr3 885,*** 0ri-ind comercializarea 0roduselor i ser-iciilor de 0ia9
stabete prncpe generae prvnd desfaurarea actvta[ comercae
urmarete dezvotarea re[ee de dstrbu[e a produseor servcor de pa[a,
cu respectarea prncpor bere concuren[e, protec[e ve[, sanata[, securta[
ntereseor economce ae consumatoror, precum a meduu
- 2egea nr34:*5,**; 0ri-ind siguran alimentelor9 baza pentru asgurarea
unu nve nat de protecte a sanatat oamenor s a ntereseor consumatoror
n ceea ce prveste amentee, tnnd cont de dverstatea oferte amentare,
ncuznd s produsee tradtonae, precum s functonarea efcenta a pete
nterne.
- !odul de bune 0ractici 0entru comerul cu 0roduse alimentare ,**);
Aceste eg trebue respectate att de catre frma, ct de dstrbutor
acestea.
&ediul s!ci!5cultural
Popua[a [ar este ntr-un proces contnuu ent de scadere, astfe ca
16
n 2006, Romna avea un numar de 21.586.365 l!cuit!ri, dntre care 51738
fe"ei 68798 brbai. Femee sunt ma mar consumatoare de cocoata, de
cafea precum de cereae, aspect poztv pentru frma, care ofera astfe de
produse. De asemenea, se te ca femee sunt, n genera, responsabe de
reazarea cumparaturor ntr-o fame. Ee sunt cee care frecventeaza
magaznee, aadar sunt ma probab a cumpara produsee compane.
Un at aspect mportant este nu"rul de "e"bri dintr5! fa"ilie.
Acesta a scazut n utm an. Ma|ortatea cupuror care decd sa aba cop nu
au ma mu[ de 2, ar foarte mute cupur decd char sa nu aba deoc. Se te
ca cop au rou or n procesu de cumparare. Ma aes atunc cnd este vorba
de produse destnate or, cum ar f cereaee pentru mc de|un pentru cop, care
se gasesc n portofou frme.
O fame cu cop este ma probab sa reazeze cumparature dn
magazne mar, supermarketur sau hypermarketur, odata pentru ca voumu
cumparaturor este ma mare a doua oare pentru ca aceste magazne ofera
dferte facta[ aprecate de cop, cum ar f coure manu[a.
acest aspect mpacteaza frma,n sens poztv, deoarece prncpa
dstrbutor a produseor Neste sunt mare an[ur de reta.
n ceea ce prvete mpar[rea pe "ediile de re3iden, conform
Anuaruu Statstc 2007, 55728 dn popua[a [ar ocuete n "ediul urban
ar 66788 n "ediul rural. Acest ucru consttue un aspect poztv pentru
frma, ntruct aceste persoane au acces ma uor a produsee frme.
n cazu distribuiei
pe grupe de *#rst, se
observa ca grupa de vrsta
cea ma numeroasa, este 35-
39 de an, urmata de grupa
25-29 an. Persoanee dn
aceste grupe de vrsta sunt
actve, cu pu[n tmp ber a
dspoz[e, prefera sa
faca cumparature dntr-un
sngur oc, de a supermarket
sau hypermarket.
17
+igura 2.2 Pramda vrsteor 2006 Sursa: Anuaru Statstc 2007
&ediul te:n!l!gic
Catatea repreznta un mod de va[a pentru toata umea dn compana
Nest. Prn urmare ec:ipa"entele7 pr!cedurile 4i siste"ele sunt adecvate
pentru ob[nerea cata[.
Nest atepta de a to[ ce care au egatura cu frma, cum ar f
producator de mater prme, furnzor de ambaa|e, contractor dstrbutor,
sa mpartaeasca preocuparea frme pentru catate. E trebue sa aba un sstem
adecvat de urmarre a cata[ pentru a ndepn cern[ee compane:
stabrea unu sstem de catate n toate zonee fabrc pentru a asgura un
nve nat de sguran[a catate constanta a produsuu.
procedur de gena care n ce prvete oamen, procesee medu.
anaza strcta a materor prme ambaa|eor nantea foosr or n
produc[e.
stud de rsc (HACCP) pentru dentfcarea poten[aeor surse de rsc dn
proces.
anaza performan[e foosnd att re[eaua Nest pe pan monda ct
aboratoaree dn Romna.
procesu de mbunata[re contnua avnd a baza prefern[a consumatoruu.
Codu cu bare, sstemee automate de transport depoztare, transmterea
dateor a dstan[a, car[e de credt ae cen[or sunt numa cteva exempe de
nova[ tehnce care au condus a modfcar nsemnate ae structur canaeor de
dstrbu[e.
De asemenea dezvotarea scanneruu, a schmbuu eectronc de
nforma[, a metodeor de anaza a costuror drecte ae produseor, aatur de
preocuparea pentru optmzarea spa[uu de vnzare, permte ameorarea
nforma[e de marketng contabe, precum reducerea costuror de gestune
de ogstca a produseor.
Prvnd gestunea stocuror, aatur de ate ssteme de gestune raspndte
pe pan monda au fost create Romna anumte ssteme modern pentru a
facta desfaurarea acestor opera[un. Un exempu ar f sstemu PPS, care
18
presupune: prevzunea evou[e vtoare a desfaceror, smuarea evou[e
stocuror , n sfrt, supravegherea evou[e stocuror n vederea uar tuturor
masuror necesare atunc cnd nveu or nu se afa n mtee normae
(panfcate).
Cap.2 Analiza situaiei existente a distriuiei
2.1 Analiza pr!dusel!r
Vo anaza produsu Magg Secretu Gustuu Legume, condment unversa
pentru mancarur, unu dntre cee ma popuare produse oferte de Neste.
-abelul 2.1 Anaza produsuu Magg Secretu Gustuu Legume
;le"ent de caracteri3are &aggi 'ecretul Gustului <egu"e
1. Propreta[ fzco-chmce
Greutate: dsponb n dverse varante de grama| -
75g, 200g, 400g, 900g 2,5 kg
Pastrare: oc uscat racoros, vaabtate 2 an
Sensbtate a medu: daca este pastrat ntr-un oc
umed, granuee se unesc formnd agomerar
este pobba apar[a unu mros gust de
mucega
2. Propreta[ tehnco-
func[onae (parametr
tehnc a produsuu).
Produsu se foosete ca adtv pentru mncarur,
pentru a da un pus de savoare gust
3. Necestatea de
competare a
func[onata[ produsuu
prn prestarea unor
Nu este cazu
19
servc n
Tmpu sau dupa vnzare
4. Nveu catatv de pre[
(rdcat, medu, scazut)
Nve catatv: rdcat (a fabrcarea u se
foosesc cee ma bune ngredente)
Nve pre[: medu (pachet de 200g costa
aproxmatv 3,70 e, pret foarte apropat de a
compettoruu Knorr Dekat, care costa 4 e n
varanta de 250g)
5. Cond[ de cunotn[e de
specatate a vnzare (de
servce)
Nu este cazu
6. Sensbtatea a magnea
de marca
Imagnea frme Neste a avut de sufert n trecut
de pe urma unor ncdente, nsa vanzare
produsuu nu au fost afectate
7. Necesaru de consum
posbtatea de
cumparare
Necesar de consum: se adauga 1,2 ngur a 6
por[ de mncare
Posbtate de cumparare: n varantee de ntre
75 200 de g, produsu se gasete foarte uor,
fnd gast char n magaznee mc de carter;
varantee ma mar, ntre 400g 2kg se gasesc
n supermarketur hypermarketur produsee
se gasesc pe nternet, prn ntermedu unor
dstrbutor ndvdua
8. Gradu de noutate
respectv stadu ccuu
de va[a a produsuu
Produsu a aparut pe pa[a n anu 2002. Vnzare
au crescut foarte mut ncepnd cu 2004, odata cu
ansarea campane "Magg, gatet dn toata
nma". m prezent, produsu se afa n faza de
maturtate, creterea vnzaror a ncetnt.
Prvnd ceeate produse, mute dntre ee se afa n faza de maturtate:
cafeaua Nescafe, caco nstant sropu cu gust de cocoata Nesquk, cocoata
cada Neste Choco, batoanee de cocoata Lon Kt-Kat, napotanee |oe.
Amentee pentru sugar, mntabetee Kt-Kat cereaee pentru mcu de|un
sunt nca n faza de cretere ar Magg dea ze, Nescafe God Decaf Nescafe
Espresso sunt n faza de ansare.
20
Ma|ortatea produseor se gasesc foarte uor, sunt dsponbe pe rafture
aproape tuturor comercan[or. Ceva ma greu de gast sunt produsee afate n
faza de ansare varantee n grama|e ma mar ae dferteor produse cunare.
2.2 Piaa firmei
Factor determnan[ a are de pa[a n func[e de care poate stab
poten[au economc goba a canauu de dstrbu[e, sunt:
-ipuri de pia
Neste se adreseaza cu produsee pe[e de consum, formata dn personae,
fam sau gospodar care cumpara pentru uzu or persona.
&ari"ea pieei *i3ate
Nu"rul clienil!r. Pa[a vzata de catre Neste este formata dntr-un
numar de 21.584.365 ocutor, ntruct frma ofera produse ce pot f consumate
de toate categore de vrste, de a copu de 1 z pna a pensonar.
0!lu"ul *#n3ril!r: 140 moane Euro n anu 2007.
ata de cre4tere a cifrei de afacere: 25 - 30% pe an.
&ediul fi3ic
=ria pieei. Ma|ortatea produseor fabrcate de Neste Romna sunt
destnate pe[e nterne. Snguree produse care se exporta sunt napotanee |oe
mxure de cafea nescafe 3n1 , n peste 10 [ar:Greca, [are Arabe, |apona,
USA, Germana, Repubca Modova, Ungara, Ceha, Mongoa, Bugara, Egpt,
Mata, Sueda, Israe. n Romna, produsee frme sunt dstrbute n toate
ocata[e.
2!3iia ge!grafica 4i cli"a. Romna este o [ara stuata n sud-estu
Europe Centrae pe cursu nferor a Dunar a nord de pennsua Bacanca < a
[armu nord-vestc a Mar Negre
Romna are o cma temperat contnentaa de tranz[e, specfca pentru
Europa centraa
cu patru anotmpur dstncte, prmavara vara , toamna arna Dferen[ee ocae
cmatce se datoreaza ma mut attudn attudn, respectv mut ma pu[n
nfuen[eor oceance dn vest, ae ceor medteraneene dn sud-vest ceor
contnentae dn est.
21
Temperature med anuae osceaza ntre 22C 24C n tmpu ver,
respectv ntre -3C -5C, n tmpu ern. n tmp ce temperature med anuae
sunt de aproxmatv 11C n sudu [ar, n nordu Romne sunt de maxmum
8C, vara[e expcaba att attudn ct dstrbu[e reefuu [ar.
Una dntre nfuen[ee pe care cma e are asupra frme este faptu ca
nghe[ata poate f vnduta doar cnd este cad, dn une cam pna n
septembre,ncasare frme pe acest produs scaznd consderab dn cauza
sezonata[.
1ensitatea p!pulatiei. La utmu recensamnt a popua[e, reazat n
2002, denstatea a nveu [ar era de 90,9 persoana pe kmp. La nve de regun
denstatea dfera, fnd ma mare sau ma mca dect meda na[onaa. n zonee
cu denstate ma mare, numaru de cen[ a supermarketuror
hypermarketuror este ma mare, astfe ca voumu vnzaror frme este ma
mare.
+act!ri ec!n!"ic! > de"!grafici
Evou[a ve[ economce se regasete n puterea de cumparare a
consumatoror n modu de cheture a venturor. Acet factor sunt esen[a
pentru actvtatea frme, deoarece
e refecta cererea de bunur
servc.
0eniturile p!pulaiei.
Resursee fnancare ae popua[e
au crescut n utm an, saaru
unar medu net a|ungnd a 350
Euro n august 2008. Acest fapt are
conota[ poztve pentru frma, deoarece consumu popua[e va crete odata
cu ventu, aducnd frme vnzar ma mar proft ma mare.
+igura 2.3 Evou[a saaruu net a rate oma|uu Sursa: buetn unar
BNR, august 2008
Cea[ factor demografc, marmea popua[e structura acestea au fost
prezentate anteror.
Aspecte de c!mp!rtamente de cump"rare
A face cumparatur este astaz un comportament care a capatat dmensun
no, datorta concuren[e ntre producator marc, astfe ca putem vorb despre
socetatea romneasca - medu urban, n mod speca - ca fnd o socetate de
22
consum.
In 2007, MEDNET Marketng Research Center a efectuat un studu a nve
na[ona prvnd obceure de cumparare factor care determna, ntr-o masura
ma mca sau ma mare, decza de achz[e. Au fost chestonate n acest scop
1.200 de persoane adute dn medu urban, cu vrsta cuprnsa ntre 18 65 de
an. Acestea au acordat puncte unor afrma[, pe o scaa de a 1 a 5, unde 1
nseamna ,dezacord tota", ar 5, ,acord tota".
Potrvt rezutateor studuu, renu"ele "rcii este consderat un
ndcator foarte bun a cata[ (3,70 puncte), produsee carora se face muta
recama sunt preferate ceor despre care nu se te nmc (3,31 puncte), ar cea
ma buna cae de a afa nforma[ despre un produs este sa vorbet cu
vnzatoru (3,15 puncte). To[ romn, ndferent de casa socaa dn care fac
parte, opteaza pentru brandur foarte cunoscute, n speca n cazu produseor de
foosn[a ndeungata, pe care se chetuesc sume mar de ban. Consumatoru
romn se dovedete a f a fe de sofstcat preten[os n aegerea produseor ca
ce dn [are vest-europene, aprecnd deopotrva catatea marca, dornd sa
benefceze de cee ma bune servc avnd ateptar mar n ceea ce prvete
assten[a n magazn.
Totu, afrma[a ,Sunt prea sarac ca sa-m cumpar ucrur eftne" a ntrunt
o mede de 4,04 puncte n cazu responden[or cu ventur scazute, n tmp ce
persoanee cu ventur med, care nu duc neaparat gr|a ze de mne, au
acordat doar 3,71 puncte acestu comportament de achz[e.
La anumte tpur de produse, obceure de cumparare sunt ma puternc aservte
necesta[or. Astfe, afrma[a cumpar ucrur no doar atunc cnd cee pe care
e am se strca a ob[nut 3,89 puncte dn partea ceor sarac, 2,81 puncte dn
partea ceor boga[, aceta dn urma prefernd sa nocuasca bunure
achz[onate nu atunc cnd acestea nceteaza sa ma func[oneze, c n
momentu n care se uzeaza mora", adauga Danea Honcou.
Cee ma mute puncte nsa (cte 3,91), e-au ob[nut afrma[e ,Prefer sa-
m fac toate cumparature dntr-un sngur supermarket" ,nante de orce
atceva, ma ut a pre[ur".
Sonda|u arata faptu ca romn dn medu urban sunt famarza[ de|a cu
consumersmu, au de|a o educa[e prvnd atura cotdana a consumuu, astfe
ca cercetare de pa[a surprnd percep[e nuan[ate ae cumparatoruu.
2reul ramne eementu decsv a actuu cumparar, acest cuvnt fnd
prezent foarte des char n mesa|ee pubctare, pentru a atrage cumparator. E
23
este asocat cu deea de avanta|, dar cu o reatate care este exprmata prn
contraste: pre[ mc - catate mare; pre[ mc - avanta|u de a putea cumpara ma
mute produse etc.
Un at aspect mportant care a reet n urma studuu efectuat de MEDNET
Marketng este faptu ca mu[ tner recurg a nternet, fe pentru a achz[ona
anumte produse, care, de cee ma mute or, nu se gasesc n [ara, fe doar
pentru a accesa dverse ste-ur a se nteresa de pre[ur caracterstc
tehnce.
Hypermarketure, cash and carry, ma-ure shoppng centres fac parte
dn traseul de cu"prturi a tot ma mutor oraen, n detrmentu
choscuror, pe[eor, centreor en-gross char a supermarketuror. Creterea
graduu de frecventare a magazneor mar nfuen[eaza obceure de achz[e:
cumparature facute a o vzta sunt ma mar. Totu, cumparator care
achz[oneaza cantta[ mc game restrnse de produse consttue ma|ortatea.
Cu ct crete nveu de educa[e ventu gospodare cu ct orau de
reedn[a este ma mare, cu att este ma probab ca achz[e de bunur de arg
consum sa se faca n cantta[ mar, care sa acopere peroade ma ndeungate.
Exsta dferen[e regonae: bucureten ardeen cumpara ce ma mut a o
vzta.
&ediul c!ncurenial
Nestle are numeroi concureni, pe fiecare dintre pieele pe care activeaz.
Pe piaa cafelei, principalii concureni sunt Kraft Jacobs , elite,Tchibo i Maspe. !cetia,
"mpreun cu Nestle, cumuleaz ##.$% din pia.
Pe piaa ciocolatei, principalii competitor sunt Kraft &ood, Kandia ' (celent, )upreme
*hocolat, Modares &ood. !cesto patru +uctori, plus Nestle cumuleata o cot de #,%.
Pe piaa condimentelor universale, principalul competitor este -nilever, cu produsele Knorr,
care deine .,% din pia.
Daca prvm medu concurenta a modu genera, putem spune ca Neste
are un numar tota de 10571 concurent. Aceasta este numaru tota de frme ce
actveaza n ndustra amentara s a bauturor, conform anuaruu statstc 2007.
/n ceea ce privete sistemele de distribuie consurente, despre acestea am discuat "n cadrul
subcapitoului 0.1.1, la mediul economic.
2.# Canalul de distriuie
24
Pentru o ma buna acoperre na[onaa, de a 1 ue 2004, Nest Romna
-a schmbat sstemu de dstrbu[e. Vnzare se fac drect - prn ,entrul de
1istribuie Nestl de a Tmoara cu o suprafa[a de 10.000 de "etri ptrai.
Frma a renun[at a ntermedar n rea[a cu mar cen[ (key accounts),
mutpcndu- totodata numaru de dstrbutor n rea[e cu cea[ cen[.
Acest sstem este sus[nut de 15 parteneri de distribuie a determnat
scderea c!sturil!r prn emnarea vergor ntermedare, factnd
coaborarea pe termen ung cu cen[. n acest moment, 25% dn vnzare
compane se reazeaza prn ntermedu maror an[ur de reta.
Prvnd relaia dintre Nestle 4i distribuit!ri, pna acum tre an de ze
mecansmu era reatv greo deoarece transmterea comenz se facea prn
ntermedu faxuu, apareau eror de screre/ctre, ma apo starea comenz
urmnd sa fe supravegheata prn ntermedu teefonuu. Costure erau mar
efcen[a scazuta, necestnd tmp mut voum mare de munca. n 2006 a fost
mpementat siste"ul business5t!5business o patforma de ntegrare
Mcrosoft de catre Compana TeamNet Interna[ona. Astfe procesu cerere-oferta
a fost mut mbunata[t, dstrbutor avnd acces a un sstem care func[oneaza
char pe da-up care e permte sa ntroduca sa montorzeze starea
comenz on-ne.
2deea ce a stat la baza implementrii sistemului a fost aceea de a "mbunt[i rela[ia dintre
Nestl3 si distribuitori, din mai multe puncte de vedere4
' n prmu rnd, sa comunce ma usor catre dstrbutor noutate s
promo[iile;
' n a doea rnd, sa automatzeze fuxu de preuare a comenzor de a
dstrbutor, ntroducerea or n fuxu de busness aferent ogstc nterne a
Nest Romna, dupa care sa urmareasca aceasta comanda pna a momentu
cnd factura emsa catre dstrbutor este achtata.
Sstemu aduce compane benefc foarte mar. Tot ccu de facturare
este automatzat, de a comanda pna a factura, avnd n vedere si sistemul pentru
depozit. (ist o vizibilitate din partea distribuitorilor a strii comenzii, ceea ce lor le d o transparent
p5n la nivel de facturare s ncasare. Procesu este mut ma efcent, emna erore
dn vechea modatate de comuncare si asi6ur o transparent mrit pe "ntre6ul parcurs, de
la comand p5n la livrare si facturare. Totodata, emna greselile de operare, datorta
faptuu ca formatu comenz pus a dspoztie de business'to'business este controlat de
sistem, adic un distribuitor nu poate interveni asupra denumirilor produselor.
25
Pr!mptitudinea de a li$ra marfa ctre distribuitori este mare, iar termenul de li$rare este
respectat. &irma reuete s evite rupturile de stoc, "ntruc5t folosete un sistem de 6estiune cu inventar
permanent, care presupune suprave6herea 7continu8 a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, de
fapt, o msurare a acestuia dup fiecare aciune cu efect asupra mrimii stocului 9intrare sau ieire:.
Ima%inea canalului de distriutie este pozitiva, deoarece produsele Nestle sunt usor de 6asit
si a+un6 chiar si la consumatorii din locuri indepartate. Preturile practicate de distribuitorii canalului
sunt +oase, deoarece s'a eliminat o veri6a intre acestia si producator, astfel scazand costurile de
distributie. &ama s!rtimentala oferita este foarte cuprinzatoare, consumatorul putand sa 6aseasca
toate liniile de produse oferite de firma, toate articolele si marea ma+oritate a modelelor.
Parteneriatul dintre memrii canalului de distriuie este unul de succes, "ntruc5t
comunicarea este una de calitate ridicat, schimbul de informaii este complet i fiabil iar partenerii
participa activ la procesul de interaciune.


;arianta utilizat de ctre firme este distriuia dual", care presupune combinarea distribuiei
directe cu distribuia prin intermediar. Nestle utilizeaz propriul su *entru de distribuie, precum i un
numr de 0< parteneri de distribuie pentru a asi6ura acoperirea naional a pieei.
Nestle folosete un canal scurt, cu o si6ur veri6a. ;eri6a reprezentat de comercianii de
6roi a fost "nlocuit de centru de distribuie de la Timioara. =e la acesta, marfa pleac "n ar, ctre
cele mai importante lanuri de retail.

'i%ura 2.( *analul de distribuie al firmei
2.( Analiza S)*+
Prin aceasta metoda voi analiza atractivitatea canalului de distribuie al firmei Nestle. Anaza
se va face prn comparate cu concurentu European Foods. Acesta este ce ma
puternc concurrent a frme pe pata produseor amentare.
+aelul 2.2 !naliza )>?T
'act!ri critici
P!ndere
ac!rdat"
,$aluarea -n rap!rt cu c!ncurentul cel mai
puternic
Numar
puncte
26
P
Centru propru de
dstrbute
centru
D
Mare antur
reta +at
+
C
&oarte slab )atisfacator &oarte tare
'< '. '@ '1 '0 , 0 1 @ . <
*ot de pia 0, A <,
Bentabilitate 0< A $<
&inanare < A 1<
2ma6ine 0, A .,
2ndependenta < A 0<
&leibilitate < A 0,
Nivel de pre < A <
)ervice de livrare < A 0,
*alificarea
personalului < A <
*ooperare 0, A 0,
Motivaie 0< A 0,
*ontrolul canalului 0, A 0,
T?T!C 0,, 1D<

2.. Analiza prin matricea p!rt!f!liu
Prn aceasta anaza vo masura doua aspect mportante: atractvtatea
canauu poz[a compettva a canauu.
-abelul 2.3 Matrcea portofou
Criterii P!ndere
Criterii de apreciere a atracti$it"ii
A. criterii rap!rtate la desfacere
a. potenial de cretere <,
b. puterea de atracie $<
c. posibilitatea de cooperarare #,
d. riscuri .<
e. posibilitatea de difereniere a concurenilor <,
/. criterii rap!rtate la !iecti$ele de pia"
a. creterea cotei de pia #<
b. obinerea informaiilor de pia D<
C. criterii rap!rtate la d!meniu
a. reacia la modificrile de mediu $,
b. fleibilitatea pentru ale6erea produsului D<
M(=2! $D,0
Criterii de apreciere a p!ziiei c!mpetiti$e a canalel!r de distriuie
A. c!sturile relati$e de distriuie 0i e$aluarea acest!ra .<
/. c!ta relati$" de pia" a canalului #,
C. p!tenialul relati$ de finanare $<
D. p!tenialul acti$ de mar1etin% 2ima%ine3 s!rtiment3 flexiilitate3 capacitatea de $,
27
in!$are3 flux inf!rmai!nal4
,. a$anta5ele realiz"rii funciil!r de distriuie6
a. potenialul lo6istic $<
b. potenialul de achiziie #,
M(=2! $,,#
Cap.# Strate%ii de distriuie
#.1 *iecti$e
Obectvee pe care frma dorete sa e atnga prn utzarea strategor de
dstrbu[e sunt:
- reazarea une comuncar efcente cu partener de dstrbu[e;
- asgurarea une cooperar efcente ntre membr canauu;
- reducerea costuror de dstrbu[e;
- asgurarea unu grad de acoperre a pe[e ct ma rdcat.
#.2 Strate%ii de distriuie
Pentru a putea ndepn obectvee propuse, Neste apeeaya a
urmatoaree strateg:
'trategii de ac!perire a pieei
Nestle utilizeaz o distriuie intensi$", ce const "ntr'o difuzare c5t mai lar6 a produselor ,
prin cele mai diverse tipuri de intermediarE, pentru a asi6ura acoperirea maim a pieei i creterea
volumului de afaceri. !ceast strate6ie prezint c5teva dezavanta+e, cum ar fi4 concurena neloial din
punct de vedere al preurilor, reducerea calitii serviciilor, ima6inea firmei poate fi afectat "n sens
ne6ativ.
28
100
67

33
0
33 67 100
Atractvtatea
canauu
Poz[a compettva
+igura 2.5 Poz[onarea canauu de
dstrbu[e
!le6erea acestei strate6ii a's bazat pe caracteristicile produselor oferite de firm. !cestea sunt
produse alimentare de uz current, de accea trebuie ca oamenii s a+un6 uor la ele, pentru c altfel se
vor "ndrepta ctre mrcile concurente.
'trategii de c!"unicare
Nestle utilizeaz "n principal o strate6ie de tip PU77. &irma creeaz cerere "n pia pentru
produsele sale printr'o promovare foarte intens. Mrcile oferite devenind foarte cunoscute "n r5ndul
consumatorilor se formeaz o cerere pentru ele, iar distribuitorii comanda produsele firmei, pentru a
satisface cererea clienilor.
/n cazul produselor noi, aflate "n faza de lansare firma utilizeaz o combinative a celor dou
strate6ii, P-CC si P-)F. Pe lan6a promovarea produselor "n r5ndul consumatorilor prin diferite
mi+loace, firma "ncearc s "mpin6a produsele de'a lun6ul canalului de distribuie, prin oferirea unor
stimulente, bonificaii etc. intermediarilor. !cetia sunt mai motivai "n acest fel s "mpin6 mai
departe produsul ctre consumatori.
,ap.6 ?"buntirea siste"ului de distribuie
(.1 Necesitatea -mun"t"irii sistemului de distriuie
Pentru a se putea adapta condiiilor schimbtoare ale mediului i pentru a putea ine pasul cu
dinamica pieei, cu cerinele din ce "n ce mai sofisticate ale consumatorilor, dar i cu preteniile tot mai
"nalte alte membrilor canalului, firma trebuie s utilizeze un sistem de distribuie c5t mai eficient.
)istemul utilizat "n prezent este unul foarte bine pus la punct, "ns viitorul aduce firmei numeroase
provocri crora trebuie s le face fa, acest lucru impun5nd o "mbuntirea a sistemului actual, o
perfecionare a acestuia.
6.2 'tabilirea c!ndiiil!r de aciune
&iind una dintre companiile de top de pe piaa produselor de lar6 consum din Bom5nia, Nestle
ofer o 6am divers i etins de produse, unui numr foarte mare de consumatori, utiliz5nd centrul
de distribuie propriu, precum i numeroi parteneri.
Produsele oferite de firma sunt "n 6eneral "n cantiti estul de mici, p5n la 1 G6. Produsele
pentru animalele de cas se 6sesc i "n 6rama+e mai mari, de p5n la @, G6.
29
Produsele sunt stocate pe o suprafa de 0,.,,, mp, "n condiii propice pstrrii caracteristicilor
lor de calitate. Ca manipularea lor se folosesc utila+e modern, care reduc riscul ca acestea s se
de6radeze. =e asemenea, transportul este efectuat "n condiiile de temperature, umiditate etc. impuse
de fiecare produs.
(.# Sisteme inf!rmai!nale de distriuie
=up cum am mai precizat "n capitolul anterior, Nestle are implementat un sistem usiness8t!8
usiness i o platform de inte6rare Microsoft , care au "mbuntit semnificativ procesul cerere'
ofert. *u a+utorul acestui sistem, tot ciclul de facturare este automatizat, de la comand p5n la
factur, av5nd "n vedere Hi sistemul pentru depozit. (ist i vizibilitate din partea distribuitorilor a
strii comenzii, ceea ce lor le da o transparen p5n la nivel de facturare Hi "ncasare.
=e asemenea, firma mai utilizeaz un sistem de %estiune cu in$entar permanent, care
presupune suprave6herea 7continu8 a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, evit5ndu'se astfel
rupturile de stoc i nerespectarea termenelor de livrare a comenzilor.
-n alt sistem informaional utilizat de ctre firm permite optimizarea verificrii facturilor
partenerilor de transport. !v5nd c5teva sute de comenzi "n fiecare lun, era pur i simplu imposibil
pentru Nestle s analizeze complet toate facturile primite. /n loc, firma era obli6at s realizeze
controale de audit "n mod aleator i s spere c totul este "n ordine. Nefiind "ncreztoare "n aceste
rezultate, Nestle a implementat sistemul aut!mat de $erificare numit eCar%!, care i'a permis o
foarte mare eficientizare a acestei activiti.
6.6 2lanificarea 4i c!!rd!narea acti*itii de distribuie
?"buntirea a*ut n *edere
Pentru perfec[onarea sstemuu de dstrbu[e a frme, propun
mpementarea unu pr!gra" cu ajut!rul cruia se p!ate face identificare
c!sturil!r !perai!nale ascunse 4i se p!t "bunti ser*iciile l!gistice.
Programu ncepe cu un pan structura de comparare a proceseor n
centru n dstrbu[e a frme, ncusv prmrea comenzor, stocarea marfuror
manpuarea or, ncarcarea trmterea catre destna[e.
Programu va f mpementat de catre o frma specazata, numta TZA.
Ingner frme vor ncepe mpementarea programuu prn reazarea une har[ a
proceseor ce au oc n cadru centruu, prn reazarea unor grafce ae
fuxuror, pentru a ob[ne o ma mare vzbtate a deruar generae a
30
opera[unor. Corend aceasta deruare dentfcata cu practce dn ndustre,
echpa de ngner va
eabora mpementa un program de optmzare a dstrbu[e bazat pe reducerea
costuror cu echpamentee cu munca, mbunata[nd n acea tmp
capactatea de stocare modu de aran|are a marfuror.
Avnd n vedere cee preczate anteror, putem spune ca !biecti*ele
pr!gra"ului sunt:
' reducerea costuror de dstrbu[e, prn reducerea costuror cu uta|ee s
cu for[a de munca;
' mbunata[rea ogstc depoztuu, respectv a capacta[ de stocare a
modata[ de aran|are a marfuror
=cti*iti rele*ante pentru i"ple"entare
Actvta[e care trebue desfaurate pentru mpementarea programuu
precum ordnea de desfaurare a acestora n tmp se reazeaza prn
diagra"a Gantt. Cu a|utoru acestea, este evden[ata peroada de tmp
necesara fecare actvta[, precum responsabu cu ndepnrea fecare
sarcn n parte.Prezentarea succesva a etapeor desfaurar panuu se
gasete a =ne.a 3.
Succesunea de actvta[ trebue reazata a tmp, conform dagrame,
pentru ca ntreagu program sa se desfaoare conform panuu sa aba
rezutatee ateptate. Unee dntre actvta[e prezentate sunt crtce, adca de
efectuarea or a tmpu stabt depnde fnazarea a termen a campane.
Identfcarea acestor actvta[ se face prn "et!da dru"ului critic, ce se
bazeaza pe n[eegerea succesoror predecesoror fecare actvta[.
Optmzarea actvta[ , prn metoda drumuu crtc, presupune urmarrea
etapeor enumerate n contnuare:
1. Determnarea tutoror actvta[or care trebue ntreprnse
-abel 6.1 Actvta[e ce trebue ntreprnse pentru mpementarea
campane
'i"b!lu =cti*itatea 1urata =cti*itat
31
S A
D
B C
E F T
l
acti*it
ii
ntreprins acti*itii
@3ileA
i direct
precedent
e
@c!ndii!n
riA
=
Screrea panuu de
mbunata[re a dstrbu[e
30 -
/
Stabrea responsabor
dn cadru frme cu
mpementarea
2 =
,
Cercetarea frmeor
cafcate s aegerea cee
ma potrvte
21 /
1
Stabrea bugetuu
programuu
4 ,
;
Cuegerea dateor
necesare pentru
mpementare programuu
120 ,
+
Impementarea
programuu
90 ;
G
Anaza efcen[e
stemuu de dstrbu[e
dupa mpmentarea
programuu
30 +
2. Stabrea succesun ogce cronoogce ae acestor actvta[
aran|area e ntr-o forma grafca
32
+igura 6.1 Grafcu actvta[or de reazarea a campane de promovare
Unde: S- momentu n[a, T- momentu fna, A, B, ...., H- actvta[
3. Determnarea durate med a fecare actvta[, n cond[ normae,
pornndu-se de a experen[a anteroara a campanor smare desfaurate pe
tertoru ator [ar, utzndu-se rea[a:
-
"
B@aC6"CbAD6, unde: a- tmpu ce ma favorab
b- tmpu ce ma
nefavorab
"- tmpu ce ma probab
Pornnd de a aceasta formua, se determna durata mede a fecare
actvta[:
A) a = 20
ze
b = 35 ze
m = 30 ze
T
m
A
= 29
ze
B) a = 1
b= 5
m= 2
T
m
B
= 2,3
C) a = 15
b= 30
m= 20
T
m
C
= 20,8
D) a = 2
b= 7
m= 4
T
m
D
=4,1
E) a = 100
b= 130
m= 120
T
m
D
= 118,3
F) a = 60
b= 100
m= 90
T
m
D
= 86,6
G) a = 20
b= 45
m= 30
T
m
D
= 30,8
4. Se determna ce ma scurt tmp n[a ce ma scurt tmp fna, pentru
fecare actvtate. Aceta urmeaza sa fe ndca[ n stnga n dreapta fecaru
patrat. ntruct este vorba de ce ma scurt tmp, nseamna ca actvtatea A
trebue conceputa medat, avnd ca tmp n[a 0. Ce ma scurt tmp fna @t
f
A se
poate cacua potrvt rea[e:
t
f
B t
i
C -
"7
unde : t= ce ma scurt tmp n[a;
T
m
= durata mede a fecare actvta[.
Foosnd aceasta rea[e, se ob[n urmatoaree date:
-abelul 6.2 Ce ma scurt tmp n[a s ce ma scut tmp fna
+
m
t
i
t
f
A 1I , 1I
33
/ 1,@ 1I @0,@
C 1,,# 1,@ 1@,0
D .,0 1,,# 1.,I
, 00#,@ 1,,# 0@I,0
' #D,D 00#,@ 1,.,I
& @,,# #D,D 00$,.
Potrvt matrce rezutate, ce ma scurt tmp n[a de mbunata[re a
sstemuu de dstrbu[e este de 23,1 ze.
5. Se determna ce ma ung tmp n[a fna a fecare actvta[, astfe
ca termenu fna de ansare a produsuu sa nu fe afectat. Cacuu pornete de a
T spre S, foosnd rea[a: -
i
B t
f
5 -
".
-abelul 6.3 Ce ma ung tmp n[a s ce ma ung tmp fna
+
f
+
m
+
i
A 1I 1I ,
/ @0,@ 1,@ 1I
C 1@,0 1,,# 1,@
D 1.,I <,$ 0I,1
, 0@I,0 00#,@ 1,,#
' 1,.,I #D,D 00#,@
& 00$,. @,,# #D,D
6. O probema deosebta, ce se rdca cu prvre a apcarea metode
drumuu crtc, o consttue stabrea abater permse (A
p
), respectv a deva[or
admsbe ae tmpor n[a, pentru fecare actvtate, astfe ca termenu fna sa
nu fe afectat.
Pentru aceasta, se peaca de a rea[a: =
p
B-
i
5t
i
Se ob[n rezutatee:
-abelul 6.6 Abaterea permsa pentru fecare actvtate
-
i
t
i
=
p
, , 0
1I 1I 0
1,@ 1,@ 0
1,,# 0I,1 1,6
1,,# 1,,# 0
00#,@ 00#,@ 0
#D,D #D,D 0
Se constata ca abaterea de a tmpu n[a permsa actvta[or A,B, C, E,
F G este 0, ceea ce nseamna ca acestor actvta[ nu e este permsa nc o
devere de a tmp n[a stab[, sunt crtce pentru ntregu program.
34
S A
D
B C
E F T
Pornnd de a aceste cacue, drumu crtc pentru actvtatea de
mbunata[re a sstemuu de dstrbu[e a frme, se preznta n feu urmator:
+igura 6.6 Drumu crtc a programuu de mbunatatre
O asemenea etapzare, n tmp, a evenmenteor permte urmarrea
atenta a desfaurar etapeor campane a|uta a dentfcarea probemeor
aparute pe parcurs, asgurndu-se astfe ncadrarea n termenee prevazute.
/ugetul pr!gra"ului de "buntire
-abelul 6.5 Bugetu programuu de mbunata[re a dstrbu[e
=cti*itatea desf4urat /uget al!cat
1. Actvta[ admnstratve ( teefon,
fax, mob, materae de brou etc.)
10.000 e
2. Pata frme TZA pentru
eaborarea mpementarea
programuu
30.000 Euro
=135.000 e
3.Cost modfcar necesare n cadru
Centruu de dstrbu[e Neste
Tmoara
10.000 Euro
=45.000 e
4. Ate chetue neprevazute 2000 Euro =
9.000 e
-)-=< 1$$.000 <;E
Costu
mbunata[r
sstemuu de
dstrbu[e este
destu de rdcat.
35
Invest[a nsa merta a f facuta ntruct avanta|ee sunt foarte mar, ma aes dn
punctu de vedere a reducer costuror vtoare. Suma nvestta va f amortzata
ntr- peroada de maxm 1 an |umatate.
(.. ,$aluarea sistemului de distriuie -mun"t"it
Benefce programuu se observa n cadru actvta[or de dstrbu[e nca dn
prma una de a mpementare. Pentru o ma buna evauare, nsa, este
recomandata, evauarea dn punct de vedere catatv s canttatv a 1 an dupa
optmzarea sstemuu.
Dn punct de vedere cantitati*, se evaueaza urmatoaree crter, se
observa:
-abelul 6.6 Evauarea sstemuu dupa crter canttatve
Criterii
cantitati$e
,stim"ri
costuri totale de
distribuie
'0<%
costuri de depozitare '1,%
cota procentual a
stocurilor "nvechite
'1<%
numaru
recama[or de a
cen[
'0<%
*.! @%
Profit 0%
=in punct de vedere calitati$, se poate spune c sistemul a a+utat firma s "i mreasc
productivitatea, capacitatea de stocare, odat cu reducerea costurilor de distribuie.
&aptul c centrul din Timioara este mult mai bine or6anizat, corelat cu activitile de
distribuie ale firmei, face c relaiile dintre firm i distribuitori s fie i mai bune. *omenzile lansate
de acetia sunt chiar mai repede procesate iar marfa este livrata cu rapiditate. Mai mult dec5t at5t,
"ntruc5t capacitatea de stocare a centrului a fost mrit, Nestle deine stocuri mai mari de mrfuri dec5t
"nainte, fapt ce "i determin pe distribuitori s lanseze comenzi mai mari i mai rare.
-n alt aspect care trebuie precizat este faptul c, scz5nd costurile de distribuie, Nestle a
sczut i preurile produselor sale, astfel "nc5t ima6inea firmei "n r5ndul consumatorului final, dar i al
distribuitorilor si, s'a "mbuntit.
36
/ibli!grafieF
Lect. Unv. dr. BALAESCU, MARIUS, isteme actuale de distribuie (suport
de curs)
Prof. unv. dr. RISTEA, ANA-LUCIA, Mutaii %n structura distribuiei 0e 0lan
internaional, artco pubcat n revsta Amfteatru Economc, nr. 17/2005;
http://www.neste.ro;
http://www.standard.ro;
http://www.adevaru.ro;
http://www.fnancaru.com;
http://www.9am.ro;
http://www.capta.ro;
http://www.zf.ro;
http://www.sfn.ro;
http://www.patadetransport.ro;
http://www.capta.ro;
http://fndartces.com;
=N;G= 1
Ga"a de pr!duse a fir"ei Nestle
Ga"a <inia =rtic!lul &!delul
,afea
,afea s!lubila
Nescaf< 7old 100 g
Nescaf< Montego 100 g
Nescaf< =ed !u0
1.8 g
50 g
100 g
200 g
Nescaf< Bras<ro
1.8g
50g
100g
200g
&i.5uri
Nescaf< > in 4
Md 1.8g
Norma 1.8g
Strong 1.8g
Nescaf< #ra00< 1.8 g
37
Nescaf<
!a00ucino
casc 1.8g
vane 1.8g
cocoata 1.8g
/auturi
,i!c!lata
calda
Nestl< !?oco 1.8g
,aca! instant Nes@uiA Blus
20g
200g
400g
800g
'ir!p cu gust
de ci!c!lata
Nes@uiA iru0 300m

|oe Mns


1ulciuri Nap!litane Coe
|oe 20g
|oe Cocoata aba 30g
|oe 60g
|oe Momente Crocante 90g
|oe Momente Crocante 240g
|oe Wky 30g

/at!ane de
ci!c!lata
(it (at
Chunky 46g
Whte 46g
Peanut Butter 46g

2ion
Lon 43g
Lon Kng 65 g
Lon Peanut 43g

Coe !runc?
|oe Crunch 35g
|oe Crunch Whte 35g
|oe Crunch Mgade 35g
,!ndi"ent
uni*ersal
Maggi "00etit
75g

250g
400g
Maggi ecretul
gustului
Legume 75 g
Legume 120g
Legume 200g
Legume 400g
Legume 2.5kg
Gust de gana 75g
Gust de gana 200g
2r!duse Gust de ros 75g
culinare
Medterranea 75g
38
Verdetur 75g
Maggi Bors 70g

&ustar Maggi Moments
Casc a borcan
Casc a facon de pastc
Duce a borcan
Duce a facon de pastc
Iute a borcan
Iute a facon de pastc
'upe
Maggi su0e
standard
Supa afabet
Supa cu tate
Supa cu fdea
Supa cu gauste
Corba de egume
Supa de ros
Supa de porc
Supa de persoare
Supa ardeeneasca

Maggi su0e instant
Supa crema de pu cu
crutoane
Supa de pu cu tate
Supa de ros cu tate
Supa crema cu cuperc
Supa frantuzeasca

,uburi Maggi cuburi
Cub de gana 10g
Cub de gana 60g
Cub de gana 120g
Cub de egume 60g
Cub de bors 60g

&i.uri de
retete
Maggi Bofta deD
Spaghete Boognese,
Spaghete Manese
Chfteute
Snte crocant
Tocanta de cartof
Specatate mexcana
Muschuet de porc cu sos
Spaghete Carbonara
Musaca de cartof

2iure
Maggi 0iure de
cartofi a la minute
Nature
Crme Frache

2aste de5a
gata
Maggi "more Mio
Paste Toscana
Paste Boognese
Paste cu sunca

Paste cu mozzarea

!ereale fara la0te Nest Orez
39
Nest Orez cu Roscove

=li"entatie
de inceput
Biureuri fructe Pere Wams

@pana la 6
luniA
!ereale cu la0te
NestGrau cu 5 fructe s apte

NestGrau cu portocaa,
banana s apte
Nest3 cereae s apte

!ereale fara la0te
Nestorez cu 3 fructe
Nest 5 cereae

Biureuri fructe
Nest persca s mar
Nest mute fructe
Nest mar cu banana
Nest fructe de gradna

Biureuri de cereale
cu fructe
Nest orez cu banane s
persc

Nest cereae cu mere s
banane
Nest mar cu bscut
Biureuri 2egume Nest egume de gradna

Biureuri cu carne
Nest pu cu morcov s cartof
Nest Duo pu cu morcov
Nest Duo curcan cu mazare
ucuri Suc de fructe

Gusturi si
c!nsistente
!ereale fara la0te
Nest grau cu mere

*ariate @de la
8 luniA
Nest 8 cereae

Biureuri cu carne
Nest peste cu orez s egume


Nest curcan cu orez s
dovece


Nest |ambon cu morcov s
orez
Biscuiti Nest Ptt Bscut

) ba3a s!lida
@de la 1 anA
!ereale fara la0te Nest cereae |unor

2a0te de crestere
Nest apte |unor mere 450g
Nest apte |unor

Biureuri
Nest pu de egume
Nest ros cu paste s |ambon

,ereale
pentru c!pii
!ereale 0entru
micul de.un
Nest Cooke Crps
Nest Nesquk
Nest Chocapc
Nest Cn Mns
Nest Honey Nut Cheeros
,ereale
pentru Batoane de cereale
Nest Nesquk
"ic dejun Nest Chocapc
40

,ereale
pentru adulti
!ereale 0entru
micul de.un
Nest Ftness
Nest God Fakes
Nest Corn Fakes
Nest Mus Tropca
Nest Mus Tradtona

Batoane de cereale
Nest Ftness cu cocoata


Nest Ftness cu capsun
Nest Ftness smpu
Nest Ftness cu case
Hrana
pentru
ani"ale
Hrana pentru
caini
Bro Blan
Dog Somon s orez
Puppy Pu s orez
Dog Performance
Puppy Me s orez
Dog Pu s orez
Dog Lght
#risAies
Adut
|unor
Senor
Eog !?oF
Adut Mx
Adut Actve
Adut cu pu
Puppy s |unor
Earling
Adut
Hrana umeda
naAs G Hreats
Pcnc
Beggn' Strps

Burina 6ne
Adut Pu s orez Hrana pentru
pisici
|unor Pu s orez
Adut Somon s orez

Bro Blan
Adut Pu s orez
Adut After Care

7ourmet 7old
Conserve Pu
Conserve Curcan
Conserve Ton
Conserve Somon
Conserve Iepure
Conserve Dverse
Adut
|unor
Senor
41

!at !?oF
Adut Peste s egume
Adut Carne s egume
Speca Care Lght
|unor Pu
Harba Contro
Urnary Tract Heath

Earling
Adut
Hrana umeda

naAs G Hreats
Pcnc
Beggn' Strps
=N;G= 2
;.e"plu de l!c de "unc n distribuie7 n cadrul Nestle
42
=N;G= 3
1iagra"a Gantt
=cti*it
i
2eri!a
da
<una
esp!ns
abil
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
1
1
1
2
1. Screrea
panuu de
mbunata[r
e a
dstrbu[e
1-
30.01
ef
ogstca
2. Stabrea
responsab
or dn
cadru
frme cu
mpementa
rea
31.01
- 1.02
ef
ogstca
3.
Cercetarea
frmeor
cafcate s
aegerea
cee ma
potrvte
2.02 -
23.02
departam
ent
ogstca
4. Stabrea
bugetuu
programuu

24.02
-
28.02
ef
ogstca
+ ngner
ef TZA +
43
ef
fnan[e
5.
Cuegerea
dateor
necesare
pentru
mpementa
re
programuu

1.03 -
1.07
ngner
TZA
6.Impemen
t.
programuu

2.07 -
01.10
ngner
TZA
7. Anaza
efcen[e
stemuu
de
dstrbu[e
dupa
mpmentar
ea
programuu

2.10 -
1.11
ef
ogstca
44

45