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Dinero Express, un innovador modelo de negocio

Por Miguel ngel Muoz

Consejero Delegado de Dinero Express (BBVA).

Dinero Express, es una sociedad del grupo BBVA, que tiene como objetivo desarrollar un innovador modelo de negocio que atienda las demandas nancieras (envo de dinero, crditos, seguros, tarjetas o hipotecas) y no nancieras (locutorio, bolsas de trabajo y vivienda, viajes, asesoramiento jurdico, internet) de los inmigrantes. Estas tiendas multiservicio se caracterizan por su versatilidad, atencin los 365 das del ao en horario amplio, promociones y descuentos en la contratacin de productos, y rapidez en la prestacin de los servicios. Palabras clave: Innovador, nancieras, no nancieras, versatilidad, promociones, rapidez. Dinero Express is a company pertaining to the BBVA Group, whose mission is to develop an innovative business model that caters for needs of a nancial (remittances, loans, insurance, cards and mortgages) and non-nancial (telephoning facilities, job and housing vacancies, travel, legal advice and internet) nature for immigrants. These multi-service shops are dened by their versatility, 365 days availability a year with extensive opening-hours, promotions and discounts when contracting products, and speed in the provision of services. Key words: Innovative, nancial, non-nancial, versatility, promotions, speed.

1. EL MERCADO DE INMIGRANTES Y SUS OPORTUNIDADES a inmigracin es el fenmeno sociodemogrco de mayor relevancia en la ltima dcada en Espaa. El nmero de inmigrantes (excluido los procedentes de la UE) se cifra en el entorno de los 3,0 millones y segn fuentes ociales se espera que en 2008 alcance los 4 millones. El crecimiento se explica, principalmente, por tres motivos: Nuevas entradas para cubrir puestos de trabajo en el mercado nacional. Elevado ndice de nacimientos, con una tasa de natalidad que dobla a la espaola.

Reagrupacin familiar, el 55,8% de los inmigrantes maniestan tener familiares a su cargo en el pas e origen, y el 46,1% muestra su intencin de traerlos a Espaa.
EXTRANJEROS

Desde la perspectiva financiera, el comportamiento actual de los inmigrantes se encuentra alejado de las pautas tradicionales, tanto por el grado de bancarizacin, se
EN

ESPAA
8,5

% s/poblacin
4,7 3,3 2,3 923,8 1.370,6 1.977,9

7,1 6,2 2.664,2 3.050,8

3.691,5

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Fuente: INE.

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estima en un 60% los inmigrantes que mantienen relaciones bancarias, como en los niveles de utilizacin de productos nancieros bsicos, un 50% por debajo de la media nacional. En un mercado de fuerte saturacin bancaria como el espaol, los inmigrantes se convierten en un colectivo importante para la captacin de nuevos clientes que permitir incrementar la comercializacin de productos para las entidades nancieras. El envo de dinero, como principal vector nanciero de este colectivo, seguir creciendo. En 2004 el importe enviado ascendi a 3.500 millones de euros y para 2007 est previsto pueda alcanzar los 5.000 millones de euros. Adems de las propias necesidades financieras, los inmigrantes tienen otros requerimientos que varan segn el ciclo de estancia en el pas. En los primeros aos, los inmigrantes demandan servicios bsicos que son necesarios para su integracin en la sociedad espaola, tales como: asesoramiento jurdico, bsqueda de trabajo, un sitio para vivir, comunicarse con su pas, etc. La demanda de estos servicios es fundamental y suponen una oportunidad de negocio, teniendo en cuenta que el 79% de los inmigrantes llevan menos de cinco aos en Espaa. Los inmigrantes se convierten en un segmento emergente y catalizador de cambios futuros en el sistema nanciero.

UTILIZACIN
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
Envo de dinero

DE PRODUCTOS BANCARIOS (TOTAL INMIGRANTES)

65,0% 57,7%

29,7%

22,0% 8,5%

Domiciliacin nmina

Tarjeta dbito

Tarjeta crdito

Prstamos personales

Fuente: Elaboracin propia en base a encuestas de mercado.

2. RESPUESTA DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS Las soluciones actuales a las necesidades de los inmigrantes son parciales, con una bipolarizacin en el tratamiento nanciero.

Las entidades nancieras atienden a este colectivo, con carcter general, con productos estndar y una red tradicional de ocinas. La comercializacin de productos es todava reducida y la actividad en el envo de dinero sigue creciendo pero an es escasa (25% de cuota de mercado). Las remesadoras y locutorios, operadores especializados en el envo de dinero, solamente

atienden al envo de transferencias, negocio que dominan con un 75% de cuota de mercado. Adems existen otras necesidades complementarias, ya mencionadas, no cubiertas ni por las entidades nancieras ni por las remesadoras. La demanda no est satisfecha de forma integral, por lo que existen nuevas oportunidades de mercado.

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% inmigrantes segn tiempo de residencia en Espaa

REMESADORAS

Inmigrantes sin cuenta Inmigrantes con cuenta poco vinculados a la Banca Inmigrantes con cuenta vinculados a la Banca Inmigrantes bancarizados

Con unas oferta de precios muy ventajosa para el inmigrante, basada en una poltica de promociones permanentes y un sistema de comercializacin novedoso de contratacin de productos a travs de Pack( varios productos), mediante el cual el inmigrante puede contratar una cuenta, una tarjeta de dbito, seis envos de dinero a su pas y una tarjeta de telefona con un importante descuento sobre los precios habituales en el mercado. 4.2. Un concepto de distribucin y morfologa en el punto de venta exclusivo, con cuatro zonas de servicio: servicios automticos, atencin comercial, internet, y una ltima dedicada a locutorio y vending. Una red verstil y eciente, con sistemas automatizados y aplicacin de nuevas tecnologas, basadas en internet. Todas las transacciones operativas se hacen a travs de cajeros automticos (envos de dinero, gestin de la cuenta, pago de recibos, dispensador e ingresador de efectivo).

ENTIDADES FINANCIERAS

3. DINERO EXPRESS - LA TIENDA MULTISERVICIO PARA EL INMIGRANTE Dinero Express es una sociedad participada al 100% por BBVA, que se est posicionando en el segmento de inmigrantes a travs de una red de tiendas multiservicio exclusiva para la gestin de este colectivo. En 2002, BBVA lanz Dinero Express como canal para el envo de dinero, abriendo 10 ocinas con importante xito. Durante este tiempo se ha validado el modelo y testado la existencia de otros requerimientos que tienen los inmigrantes y que suponen una oportunidad de negocio para Dinero Express. Ahora, BBVA decide potenciar Dinero Express con un innovador modelo de negocio inexistente en el mercado y con un fuerte plan de expansin de tiendas, complementado a su actividad tradicional de atencin de inmigrantes en su red comercial de BBVA compuesta por 3.500 ocinas. Dinero Express se convierte en un proveedor global. Estas tiendas multiser vicio para el inmigrante ocupan segmentos de los operadores actuales en el mercado, captando clientes de las remesadoras, comercializando productos nancieros y

gestionando servicios no nancieros de alto valor.

4. PROPUESTA DE VALOR DE DINERO EXPRESS El enfoque de negocio es una propuesta de valor innovadora: 4.1. Oferta comercial especca, afn a la cultura del inmigrante.

Servicios Financieros (Productos Grupo BBVA)

Servicios no Financieros (Acuerdos con Proveedores)

Envo rpido de dinero Crditos personales (reagrupacin familiar, viajes, etc.) Seguros (repatriacin, dental, etc.) Avales para alquiler de vivienda

Locutorio Asesoramiento jurdico y documental Bolsa de trabajo

Viajes

Tarjetas

Vivienda (alquiler y compra)

Hipotecas

Paquetera

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Red orientada a la venta, el front ofce representa el 100% , ya que todos los procesos operativos estn centralizados. Horario de apertura total, todos los das de la semana desde las 10 AM hasta las 10 PM incluidos nes de semana y con personal empleado de diferentes pases. 4.3. Plan de expansin a corto plazo. El plan contempla abrir 50 tiendas en 2005 y nalizar 2006 con 100 tiendas. BBVA, a travs de Dinero Express desarrolla un modelo de negocio inexistente en el mercado espaol y europeo, que crea valor y que se articula sobre los siguientes ejes: Especializacin y diferenciacin: red exclusiva para el colectivo de inmigrantes. Comodidad para el inmigrante: tienda multiservicio, en la que el inmigrante, en un nico lugar, puede satisfacer sus demandas nancieras y no nancieras bsicas. Con un horario de tiendas que abarca todo el da. Accesibilidad y rapidez: En slo unos minutos los familiares pueden disponer del dinero enviado en el pas de origen y damos respuesta inmediata a las solicitudes de prstamo. Ventajas econmicas, gracias a promociones y descuentos en la contratacin de productos. Todo ello facilita la integracin del colectivo en la sociedad con un red eciente de tiendas. Dinero Express un claro exponente de innovacin.

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