1

Universidad de Buenos Aires Facultad de Psicologa

CARRERA DE ESPECIALIZACIN EN PSIC L !IA DEL #RABA$ R!ANIZACI NAL "

FICHA DE LA CTEDRA

ES#RA#E!IA " #AC#ICAS DE NE! CIACI N Por Julio Marolla Una vez que la situacin de negociacin ha sido detectada, e isten dos !asos "#sicos a $ealiza$% Uno de ellos es el de planeamiento, & el ot$o el de ejecucin % '% EL PLANEA%IEN# E !$esado en su (o$)a )#s si)!le, el conce!to de !lanea)iento !uede e !$esa$se co)o *!ensa$ antes de actua$*% Las necesidades de !lanea)iento de una negociacin dete$)inada, de!enden del estilo & de la e'(eriencia del negociado$, de la co)(le*idad del te)a & de las e'igencias de tie)(o de la situacin % Res!ecto del estilo del negociador , !uede deci$se que el !lanea)iento de"e a&uda$lo $es!etando sus !$e(e$encias & su o$ientacin !e$sonal% As+, ha& !e$sonas que se sienten )#s c)odas cuando han conte)!lado )inuciosa)ente la situacin & sus alte$nativas, & ot$as que tende$#n a cent$a$se en las )#s signi(icativas% ,e t$ata, si)!le)ente, de a!$ovecha$ los as!ectos !ositivos del estilo de cada uno, evitando que los negativos gene$en desventa-as en el )o)ento de acuta$% La experiencia del negociador )e$ece un co)enta$io en !a$ticula$% La e !e$iencia es de utilidad cuando !e$)ite !$eve$ situaciones, actitudes, conductas & desenlaces & to)a$ las )edidas que o!ti)icen los $esultados a log$a$, & no lo es cuando gene$a este$eoti!os de $es!uesta que se )antienen en situaciones en las que &a no son e(ectivas% Las exigencias de tiempo de la situacin, !o$ (in, dete$)inan los l+)ites dent$o de los que de"e)os ce.i$ la !lani(icacin de la negociacin% El c$ite$io gene$al que gu+a el es(ue$zo & los $ecu$sos a inve$ti$ en este !aso

de la negociacin, es el de costo /"ene(icio% 0% L S PAS S DEL PLANEA%IEN# El !$i)e$ !aso del 1lanea)iento es el anlisis de la situacin % El !$o!sito de esta (ase es dete$)ina$ con la )a&o$ cla$idad !osi"le d+nde esta)os, ,u,uere)os & c+)o (ode)os lograrlo% Consta de t$es !a$tes, que constante)ente inte$act2an ent$e s+, de tal (o$)a que no es conveniente esta"lece$ un o$den de !$io$idad ent$e ellas% Estas !a$tes son el esta.lecer o.*etivos generales , el esti)ar los tie)(os con que conta)os & el reunir la in/or)aci+n necesa$ia% Es conveniente no con(undi$ los o"-etivos gene$ales con las $ese$vas de valo$, sino $elaciona$los con las necesidades de las !a$tes incluidas en la negociacin% Ta)"i3n conviene di(e$encia$, en lo atinente a los !lazos, la (echa l+)ite i)!uesta o autoi)!uesta, los )#$genes de (le i"ilidad, los !lazos de la cont$a!a$te & el $esgua$do $es!ecto de las !$o!ias !$esiones% Co)o la din#)ica de las negociaciones hace que, gene$al)ente, se $esuelvan so"$e el (inal, el que tiene un )e-o$ )ane-o del tie)!o & los !lazos !uede o"tene$ )a&o$es venta-as% La $eunin de in(o$)acin es un !aso c$ucial en el !$oceso negociado$% De la in(o$)acin con que conta)os de!enden nuest$a !e$ce!cin & valo$acin de la situacin & las decisiones que to)a)os% Un adecuado !$oceso de o"tencin de in(o$)acin utiliza el tie)!o !$evio a la negociacin !a$a o!ti)iza$ la seleccin & e !lotacin de (uentes% 1o$ ot$o lado, de"e tene$se en cuenta que, en el !$oceso negociado$, los cont$oles se agudizan a )edida que t$anscu$$e el tie)!o% Esto i)!lica tanto to)a$ venta-a de la $ela-acin de los cont$oles e te$nos co)o asegu$a$ !$ecoz)ente la con(idencialidad de la !$o!ia in(o$)acin% ,i "ien las necesidades de in(o$)acin de!enden de cada negociacin en !a$ticula$, !uede hace$se una lista de los !$inci!ales ite)s que se $eco)ienda indaga$ $es!ecto de la cont$a!a$te en negociaciones co)!le-as% 4"-etivos 5ecesidades L+)ite de auto$idad del negociado$ -e(e Fecha to!e Re!utacin en situaciones si)ila$es Estado econ)ico (inancie$o

5o)"$es, ca$gos & t+tulos de los negociado$es designados Asocia$ no)"$es con ca$as & nivel de $es!onsa"ilidad Antecedentes !$o(esionales & !e$sonales de cada uno Antecedentes de negociaciones con nuest$a !a$te Ide) con te$ce$os

El segundo !aso del !$oceso de !lanea)iento, es el establecimiento de reservas de valor0 Es aqu+ donde se !lantea el lla)ado * dile)a del negociador*% En el !$oceso de negociacin, cada !a$te !ugna !o$ satis(ace$ sus necesidades e inte$eses, &a sea que est3n conce"idos strictu sensu o que inclu&an !$eocu!aciones tales co)o el )e-o$a)iento de la $elacin, la equidad del acue$do o el "ienesta$ de la co)unidad% Dado que en la negociacin no e isten $eglas de -uego unive$sales, cada negociado$ de"e se$ ca!az de inteligi$, en !a$te a!$endiendo del ot$o, qu3 es & qu3 no es !osi"le log$a$ en con-unto% As+, la situacin involuc$a tanto cie$to g$ado de coo!e$acin co)o de co)!etencia% El dile)a se !lantea en cuanto a qu3 !$o!o$cin de cada uno de estos ing$edientes es !ti)o en cada caso% La coo!e$acin i)!lica la c$eacin o el au)ento con-unto del valo$ en la negociacin, )ient$as que la co)!etencia se o$ienta a )e-o$a$ las venta-as individuales% La tensin ent$e a)"as, a(ecta la est$ategia, las t#cticas & las t3cnicas de negociacin a utiliza$, & esta es una tensin que los negociado$es de"en $egula$, en cada !$oceso negociado$% Los estilos !e$sonales & los valo$es de cada negociado$ dete$)inan, )uchas veces, la o$ientacin de una negociacin% 4t$as veces, suavizados !o$ una decisin $acional, slo ti.en con su )atiz las t#cticas & t3cnicas e)!leadas% Los creadores de valor tienden a c$ee$ que una negociacin e itosa de"e se$ c$eativa & lo su(iciente)ente coo!e$ativa co)o !a$a alcanza$ $esultados satis(acto$ios !a$a cada una de las !a$tes, co)!a$ados con la alte$nativa de no llega$ a un acue$do% Algunos ha"lan de la necesidad de $ee)!laza$ la i)agen de la negociacin *gana$/!e$de$* !o$ una de *gana$/gana$*, de la cual a)"as !a$tes o"tienen un i)!o$tante valo$% La co)unicacin a"ie$ta & el co)!a$ti$ in(o$)acin a&udan a los negociado$es a c$ea$ & au)enta$ valo$ con-unta)ente% Cuando este cli)a est# c$eado, las !a$tes !ueden es(o$za$se !o$ t$ata$ la negociacin co)o un !$o"le)a a $esolve$, utilizando t3cnicas adecuadas !a$a la $e(o$)ulacin del !$o"le)a, !a$a gene$a$ nuevos !untos de vista &, de esa (o$)a, *ag$anda$ la to$ta*% Los recla)adores de valor , !o$ su !a$te, tienden a ve$ esta dis!osicin al )utuo "ene(icio co)o algo ingenuo & *(lo-o*% 1a$a ellos, la negociacin es un

du$o (o$ce-eo% ,u o"-etivo es convence$ al ot$o de que necesita lo que el $ecla)ado$ quie$e o($ece$le )ucho )#s de lo que el ot$o necesita de 3l% A2n )#s6 el $ecla)ado$ tiene todo el tie)!o del )undo )ient$as que el ot$ol est# su-eto a !$esiones & !lazos !e$ento$ios% 1a$a *gana$* en la negociacin /lo que i)!lica que el ot$o va a *!e$de$*/ ellos aconse-an co)enza$ alto, concede$ lenta)ente, e age$a$ el valo$ de las concesiones $ealizadas, )ini)iza$ los "ene(icios de las concesiones del ot$o, oculta$ la in(o$)acin, discuti$ !a$a esta"lece$ acue$dos !a$ciales (avo$a"les & ace!ta$ sola)ente co)!$o)isos conducentes a acue$dos alta)ente venta-osos% Los negociado$es )#s du$os, a)enaza$#n con $eti$a$se o to)a$ $e!$esalias si sus de)andas unilate$ales no son satis(echas7 !ueden ta)"i3n ataca$, inti)ida$ o $idiculiza$ a sus "adversarios*% En $ealidad, a)"as i)#genes son inco)!letas e inadecuadas% La c$acin del valo$ & la o"tencin del )is)o son !a$tes del !$oceso negociado$% A)"os as!ectos, en di(e$ente !$o!o$cin en (uncin de la situacin, est#n !$esentes% De"en tene$se en cuenta estos dos hechos6 !o$ )#s que las t3cnicas c$eativas & la coo!e$acin *ag$anden la to$ta*, 3sta en alg2n )o)ento ha de se$ dividida% 1o$ ot$o lado, si la to$ta no es ag$andada, ha"$# )enos !a$a dividi$, )ient$as que ha"$# )#s valo$ !a$a dividi$ si uno antes ha a&udado a c$ea$lo% E'iste una tensi+n /unda)ental1 en la negociaci+n1 entre los )ovi)ientos de coo(eraci+n (ara crear valor1 & los co)(etitivos (ara a(ro(iarlo0 LA #ENSI N A NI2EL #AC#IC Esta tensin tiene una e !$esin d$a)#tica a nivel de las t#cticas e)!leadas !a$a c$ea$ o $ecla)a$ valo$% Lo !$i)e$o a tene$ en cuenta, es que las t#cticas e)!leadas !a$a $ecla)a$ valo$, (ueden i)(edir su creaci+n % 1o$ e-e)!lo, la e age$cin de las !$o!ias concesiones & la )ini)izacin de las del ot$o !uede da$ una visin disto$sionada de las !$o!ias !$e(e$encias, & di(iculta$ el descu"$i)iento de tendencias )utua)ente (avo$a"les% 1one$ el 3n(asis en las a)enazas o en los acue$dos que son alta)ente (avo$a"les a una de las !a$tes, !uede i)!edi$ escucha$ & co)!$ende$ los inte$eses de la ot$a% 4culta$ in(o$)acin, !uede conduci$ a *de-a$ en la )esa* )utuas !osi"ilidades% La !3$dida de la con(ianza )utua !uede conduci$ a con(lictos & e$osiona$ el es!+$itu !a$a alcanza$ & cu)!li$ !oste$io$)ente los acue$dos & co)!$o)isos% 1e$o, !o$ ot$o lado, los )3todos & a!$o i)aciones !a$a c$ea$ valo$ son vulne$a"les a las t#cticas !a$a $ecla)a$lo% Revela$ in(o$)acin ace$ca de las !$o!ias !$e(e$encias !uede se$ $iesgoso% ,i un negociado$ antici!a que esta$+a dis!uesto a ace!ta$ dete$)inada !osicin a ca)"io de una $esolucin (avo$a"le en un segundo !unto, !uede se$ disto$sionado% La dis!osicin a $ealiza$ una o(e$ta nueva & c$eativa !uede inte$!$eta$se co)o un signo de que se $ealiza$#n )a&o$es concesiones% Incluso inte$eses co)!a$tidos !ueden se$

a$ti(icial)ente $etenidos !a$a o"tene$ concesiones a ca)"io de li"e$a$los% ,intestizando, el dile)a del negociador !uede e !$esa$se as+6 ,ean los negociado$es A & 8% ,i tanto A co)o 8 e)!lean t#cticas !a$a c$ea$ valo$ 9coo!e$ativas:, a)"os !ueden o"tene$ un "uen $esultado% ,i A e)!lea estas t#cticas, & 8 e)!lea t#cticas !a$a $ecla)a$ valo$ 9co)!etitivas:, los $esultados de 8 se$#n )u& "uenos, & los de A desast$osos% ,i a)"os e)!lean t#cticas !a$a $ecla)a$ valo$, a$$i"a$#n a $esultados )edioc$es% Los negociado$es tienden a asegu$a$se $esultados, !o$ lo que 9so"$e todo t$as alguna e !e$iencia inicial en la que no se ha quedado "ien !a$ado:, utilizan !$e)atu$a)ente t#cticas !a$a $ecla)a$ valo$% Esto gene$a situaciones !$oclives a o"tene$ $esultados )edioc$es% El equili"$io de la negociacin e(ectiva i)!lica )ane-a$ esta tensin, c$eando el valo$ a la vez que asegu$ando su o"tencin % El siguiente !aso del 1lanea)iento consiste en establecer las reservas de valor de negociacin% Este !aso tiene co)o (inalidad gene$a$ di(e$entes alte$nativas que (aciliten el log$o de acue$dos !e$ci"idos co)o satis(acto$ios !o$ la cont$a!a$te% En el esta"leci)iento de las $ese$vas de valo$, inte$vienen dive$sos (acto$es% En !$i)e$ luga$, es i)!o$tante que usted !ueda di(e$encia$ los as!ectos )e$a)ente t#cticos & los est$at3gicos de la situacin en que esta negociacin se !$esenta, de tal (o$)a de su"o$dina$ los !$i)e$os a los segundos% En segundo luga$, tene$ en cuenta las alte$nativas que cada una de las !a$tes tiene, o !uede desa$$olla$, as+ co)o el )a$co social o co)e$cial en que las inte$acciones tienen luga$ & la continuidad o no de las )is)as en el (utu$o% El $esgua$do de valo$ !uede da$ luga$ a un )argen de accin% ,u !unto )#s alto se esta"lece co)!a$ando la )#s co)!leta satis(accin de nuest$os inte$eses & necesidades con la co)!ati"ilidad de log$o & cu)!li)iento de co)!$o)isos !o$ la cont$a!a$te% El )#s .a*o su$ge de la co)!a$acin con nuest$as alte$nativas !a$a $ealiza$ la negociacin con ot$o o no $ealiza$la% De aqu+ la conveniencia de desa$$olla$ alte$nativas e te$nas a la negociacin 9en (o$)a !a$alela o !$evia a la negociacin actual: !ues de lo cont$a$io el tie)!o !uede hace$lo i)!osi"le% Una vez que se han esta"lecido la $ese$va de valo$ & su )a$gen, el siguiente !aso del !$oceso de 1lanea)iento es seleccionar las tcticas con que ha"$e)os de o!e$a$% El 2lti)o !aso del 1lanea)iento consiste, !o$ un lado, en evaluar los efectos probables de las t#cticas elegidas, en el sentido de asegu$a$nos que su e-ecucin no o"staculice el log$o de los o"-etivos deseados% Final)ente, es conveniente resguardar las acciones !$esentes & (utu$as, )ediante una adecuada !$evisin en (uncin de los !asos que esti)a)os esta$# dando la

cont$a!a$te% ;% LA E$ECUCI N La e-ecucin consiste en las inte$acciones $ealizadas en los eventos de negociacin, & en las acciones in)ediata)ente ante$io$es & !oste$io$es que se $ealizan% Los as!ectos )#s i)!o$tantes a tene$ en cuenta se $e(ie$en a la necesidad de to)a$ notas, de !$oduci$ )inutas o *)e)o$#ndu)s* des!u3s de cada $eunin e in(o$)es !e$idicos que (o$)alicen los acue$dos log$ados% El co)ienzo de la e-ecucin no i)!lica la (inalizacin de la eta!a de !lanea)iento, sino que la in(o$)acin & los ca)"ios !$oducidos $eali)entan el siste)a, $ati(ican o $ecti(ican las !$e)isas & dete$)inan la necesidad de a-ustes )a&o$es o )eno$es al !$og$a)a inicial%