INTRODUCCION A LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI MANUEL JOS ALVAREZ ARANGO

El cambio, tema central en la administracin de ventas actual Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores.
Que sea personalmente responsables de los resultados esperados. Que entienda en negocio. Que este del lado del cliente. Que disee las aplicaciones correctas Que este disponible con facilidad Que resuelva los problemas de los clientes. sea creativo para entender las necesidades

de los clientes.

El cambio, tema central en la administracin de ventas actual

Cambios en los asuntos importantes de la administracin de ventas.

Crear una cultura dirigida al cliente. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades. Segmentar mercados en forma sensata. Poner en marcha procesos formales de ventas. Procurar la capacitacin sobre tecnologa de la informacin. Integrar otras funciones comerciales a

las ventas.

LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO XX

Diversas fuerzas conductuales, tecnolgicas y administrativas estn impulsando cambios, que alteran, la forma en que los vendedores entienden su trabajo. Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los aspectos de la administracin de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la seleccin, la capacitacin, la motivacin y las recompensas a cada uno de los vendedores. En su sentido ms amplio, estos temas de la nueva era de la administracin de ventas representan tres aspectos fundamentales: La innovacin, La tecnologa, El liderazgo.

LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

La innovacin alimenta el xito en Ventas. Actualmente la orientacin es hacia las ventas por medio de relaciones.

La oportunidad de comprar a travs de Internet. Socios, no compaeros de reuniones sociales. Sencillez. Nada de llamadas sin sentido. Un solo contacto.

LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO X

La Tecnologa ofrece la eficacia de las Ventas. La capacidad de Internet para informar, persuadir y reforzar el elemento personal de las ventas lo que la hace un parte fundamental para la administracin de ventas actualmente
La administracin es en gran medida responsable del xito o fracaso de la ARC. En particular, los gerentes de ventas tienen una gran presin para que la ARC funcione con eficacia. La ARC debe, simplemente, cumplir con las expectativas del rendimiento sobre el capital (RSC).

LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

Una diferencia importante para el administrador exitoso de hoy est en la idea de liderar versus administrar. Una diferencia importante para el administrador exitoso de hoy est en la idea de liderar versus administrar. Comunicarse con los vendedores, en lugar de controlados. Ser su simpatizante y entrenador, en lugar de su supervisor o jefe. Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones,

en lugar de dirigidos.

La administracin de Ventas

Se debe tener en cuenta los factores entorno. .

Personal adecuado Diseo e implantacin de polticas.

Elaborar mtodos para observar y evaluar el desempeo.

Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing. 2. Las variables del entorno y los cambios que stas sufren con el paso del tiempo determinarn, en ltima instancia, el xito o el fracaso de las estrategias de marketing. 3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organizacin. 4. Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.

1.

Componentes del entorno externo

El total de la posible demanda de un producto dentro de un pas dado, depende de las condiciones econmicas de ste; es decir, de la magnitud de su crecimiento, de su ndice de desempleo y de su grado de inflacin. Al analizar las oportunidades del mercado y hacer pronsticos de ventas, hay que tomar en cuenta estos factores. Sin embargo, recuerde que las condiciones econmicas globales tambin influyen en la capacidad de la empresa para generar utilidades.

Componentes del entorno externo

A largo plazo, muchos de los cambios de los valores de la sociedad se reflejan en nuevas leyes y reglamentos gubernamentales; es decir, que el marco tico, social y cultural se une con el marco legal y poltico. En aos recientes, la cantidad de leyes que rigen la conduccin de las empresas -incluso las ventas personales- ha aumentado mucho en todos los mbitos del gobierno de Estados Unidos. Tres categoras generales tienen especial importancia para los programas de ventas en ese pas: 1) Las leyes antimonopolios, 2) Las de proteccin al consumidor, y 3) Las relativas a la igualdad de oportunidades en el empleo.

Componentes del entorno externo

La tecnologa no slo influye en las estrategias de ventas, sino que a menudo impulsa la capacidad de la empresa para vender con eficacia. El impacto ms evidente del marco tecnolgico en el marketing es que ofrece oportunidades para desarrollar productos. Los adelantos tcnicos se dan cada vez a mayor velocidad y los productos nuevos representan un creciente porcentaje del total de las ventas de muchas industrias.

Componentes del entorno externo

Los valores de una sociedad afectan los programas de marketing y de ventas de varias maneras. Las empresas elaboran nuevos productos en respuesta a las tendencias de los gustos y preferencias del consumidor. Dos grupos de dilemas ticos tienen especial inters para los gerentes de ventas. El primero tiene su origen en los tratos del gerente con los vendedores. El otro grupo nace de las interacciones entre vendedores y clientes. stas afectan al gerente de ventas indirectamente, porque l no siempre puede observar o controlar de manera directa los actos de cada elemento de la fuerza de ventas.

Componentes del entorno externo

La naturaleza influye en la demanda de muchos productos. El medio ambiente es un aspecto importante que se debe considerar cuando se preparan los planes de marketing y de ventas. El medio ambiente es fuente de todas las materias primas y los recursos energticos que se necesitan para fabricar, empacar, promover y distribuir un producto.

ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

Una administracin exitosa de las relaciones con los clientes comienza cuando la alta administracin especifica la misin y objetivos de la empresa para crear una organizacin centrada en el cliente. A medida que la misin y los objetivos de la compaa cambien, se requiere adecuar los programas de marketing y de ventas. Una misin bien definida, un historial de xitos de la compaa y los valores y las creencias de los directivos propician el desarrollo de una cultura corporativa muy fuerte.

ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

La gran cantidad de personas que hay en la organizacin de ventas, junto con las necesidades muy variadas en trminos de factores bsicos de xito en las relaciones de ventas, significan desafios. Debido a que es muy difcil reclutar a personas muy calificadas para que trabajen en ventas y a que los programas de capacitacin necesarios para ensear a los nuevos representantes de ventas las habilidades requeridas suelen ser muy largos, a menudo no es nada fcil ampliar la fuerza de ventas a la velocidad necesaria para aprovechar los productos nuevos o los mercados crecientes.

ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

La fortaleza financiera de una compaa influye en muchos aspectos de sus programas de marketing, ya que muchas veces llega a limitar tanto la capacidad de la empresa para desarrollar productos nuevos como el monto de su presupuesto para promociones y la fuerza de ventas.

ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

La capacidad productiva de la organizacin, la tecnologa y el equipo disponible en sus plantas, e incluso la ubicacin de sus instalaciones fabriles, influyen en los programas de marketing y de ventas. Una compaa quiz no tenga la posibilidad de ampliar su lnea de productos ni de abarcar ms zonas geogrficas porque no cuenta con capacidad para atender una demanda mayor o porque los costos de transporte hacen que el precio del producto no sea competitivo.

ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

Las empresas que ofrecen un gran servicio por lo general gozan de una slida ventaja competitiva en el mercado y hacen dificil que otras empresas compitan por los mismos clientes y que los clientes se vayan a las organizaciones de ventas competidoras, con frecuencia a pesar de las ventajas de precio que stas llegan a ofrecer.

ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

La experiencia tcnica y en ingeniera de una organizacin es un factor fundamental para determinar si ser lder de la industria o seguidora en el desarrollo de productos. La excelencia en la ingeniera y el diseo tambin sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la empresa y los programas de ventas, pues los clientes se sienten atrados hacia los innovadores y lderes de la industria.

Multicontacto Bancldex Tel. (1) 649 71 00 Bogot Lnea nacional gratuita 018000 915 300 gestion.empresarial@bancoldex.com www.bancoldex.com