Aumenta tus ventas CREANDO DESEOS

EN LUGAR DE SATISFACER NECESIDADES

Si vende menos que su competencia en productos con características

similares y mercados idénticos tenga cuidado: puede estar simplemente
satisfaciendo necesidades en lugar de crear deseos.

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Me he encontrado con empresarios que tienen productos similares o

superiores a los de la competencia, que están dirigidos a los mismos
mercados, y que utilian los mismos canales de distribución y aún así sus
competidores los aventajan en volumen de ventas por el doble, el triple o
más. ¿A qué se debe este fenómeno? Tal vez la respuesta sea que el cliente
no desea específicamente su producto.

La diferencia entre necesidades y deseos

Abraham Maslow en su artículo “Teoría sobre la motivación humana”

propone que los seres humanos contamos con una jerarquía de necesidades
que debemos satisfacer en un orden específico. Este orden se define a
través de una estructura piramidal conocida como la “Pirámide de
necesidades de Maslow”, en donde las necesidades básicas para sobrevivir
se encuentran en la base de la pirámide y conforme se asciende en la
estructura se van satisfaciendo necesidades adicionales.

La base la conforman las necesidades fisiológicas básicas indispensables

para sobrevivir como son el respirar, el alimentarnos, el beber agua,
etcétera. En el segundo nivel se encuentran las necesidades relacionadas
con la seguridad y protección, como son el contar con una casa o un lugar
seguro. En el tercer nivel se encuentran las necesidades de aceptación
como son formar parte de un grupo social o tener una pareja amorosa. En el
cuarto nivel se encuentran las necesidades de estima como son el éxito
personal o el prestigio; y en la punta de la pirámide se encuentran las
necesidades de autorrealización, como son la educación y todas las cosas
que involucran aspiraciones personales.

Con base en esta teoría, los humanos entonces iremos satisfaciendo

necesidades de la base a la punta, de acuerdo a nuestras posibilidades. Por
ejemplo, si tenemos sed, existen varias formas de satisfacer esa necesidad:
tomando agua de la llave es una forma ó si lo “deseamos”, podemos
preferir tomar una Coca-Cola y satisfacer igualmente la necesidad. Nótese la
gran diferencia: cuando el consumidor selecciona un producto específico
para satisfacer una necesidad, estamos hablando de “deseos”.

Los deseos son moldeados por la cultura y la personalidad de cada

individuo. Es aquí donde usted como dueño de una PYME tiene que lograr
que sus clientes deseen sus bienes y servicios ya que así estarán dispuestos
a pagar por ellos no importando el precio que usted fije y seleccionándolos
sobre la competencia.

Convierta las necesidades en deseos

Aquí viene la pregunta del millón: ¿cómo va a lograr convertir una

necesidad en deseo? La respuesta reside en lograr que su producto sea
aspiracional.

El concepto de “aspiracional” proviene de la palabra aspirar o desear algo.

Un claro ejemplo de los beneficios que se obtienen al contar con productos
aspiracionales, lo obtuve de una compañía que vende unos jabones en
Sam`s Club.

Dichos jabones eran más baratos que los de la competencia y superiores en

características ya que contenían glicerina que ayuda a tener una piel más
bella y son totalmente biodegradables, por lo que son más amigables con
nuestro medio ambiente. Sin embargo, el empaque era de plástico
transparente y al verlos podías llegar a pensar que eran de calidad inferior.
El resultado: el producto se vendía menos que otros productos de la
competencia.

Así que la compañía productora de este producto tomo las siguientes

acciones:

• Subirles el precio. Un precio menor al de la competencia transmitía

implícitamente una menor calidad, aunque esto no fuera cierto.
• Cambio el empaque. Se diseñó un empaque visualmente más atractivo
con énfasis en las ventajas competitivas del producto: que cuida la piel, que
no tiene químicos y que no contamina.

El resultado: ¡las ventas se dispararon inmediatamente!

Descubra lo que realmente vende

Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el

consumidor realmente desea. Por ejemplo: las mujeres no compramos
cosméticos, compramos belleza. Los hombres no compran unos zapatos de
fútbol, compran ser los mejores jugadores de fútbol. Cuando compramos
agua embotellada no solo compramos agua, compramos salud.

He aquí algunos ejemplos de las como los deseos se imponen a la razón:

Categoría Necesidad Deseo Motivadores

¿Por qué tienen éxito los
restaurantes? Todos podemos
comer en casa, sin embargo hay
Ir al personas que prefieren un
Comer en
Alimentación restaurante restaurante aunque esto sea más
casa
favorito caro. La razón son los deseos: se
desea un ambiente específico, el
servicio a la mesa, una variedad de
alimentos, un platillo especial, etc.
Existen zapatos deportivos que
varían entre los $ 200 y los $2’000.
¿Por qué elegir los mas caros?
Tenis Tenis Adidas, Porque los humanos no solo
Vestimenta deportivos Nike o Puma necesitamos unos zapatos
de $200 de $2000 deportivos, también deseamos que
se vean bien, deseamos ser
reconocidos de “andar a la moda”,
etc.
Deseamos instalaciones mas
atractivas, mayor reconocimiento y
Escuela Escuela
Educación aceptación en el mercado laboral,
pública privada
calidad en el profesorado, red de
contactos, etc.
 En muchas ocasiones no es el auto
en sí, es lo que reflejamos al andar
en el. Es el deseo de comunicar
Un Un
nuestro éxito, de llamar la atención
Transporte automóvil automóvil
de los demás. De nueva cuenta, los
compacto deportivo
deseos se impondrán a otras
opciones si nuestra economía nos lo
permite.

Las personas tienen como

necesidad conversar y aunque esto
Una platica se puede hacer en cualquier lugar,
Ir a la
Comunicación en nuestra las cafeterías han sido un éxito por
cafetería
sala contar con un ambiente tranquilo,
café gourmet, deliciosos postres y
un servicio amable.

Me gustaría cerrar este artículo citando a Seth Godin en su libro: Todos los
comerciales son mentirosos (All marketers are liars):

“Los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que

desean y no lo que necesitan. Las necesidades son prácticas y objetivas, los
deseos son irracionales y subjetivos. Realmente no importa lo que usted
venda – y no importa si lo vende a personas o negocios – el camino mas
confiable para crecer económicamente yace en satisfacer los deseos, no las
necesidades”

Fuente: www.ideasparapymes.com