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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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REFLEXIÓN.

Juan trabajaba en una empresa hace cuatro años, siempre fue muy serio, dedicado y cumplidor de sus obligaciones, llegaba puntual y estaba orgulloso de que en cuatro años nunca recibió una amonestación.

-”Señor, trabajo en la empresa hace años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he sido relegado, ¡Mire, Fernando ingresó a un puesto igual al mío hace sólo seis meses y ya está siendo promovido a supervisor! -¡Uhmm!–Mostrando preocupación el gerente le dice- “mientras resolvemos esto, quisiera pedirte que, me ayudes a resolver un problema, quiero dar fruta al personal para la sobremesa del almuerzo de hoy. En la bodega de la esquina venden fruta. Por favor averigua si tienen naranjas”. Juan se esmeró en cumplir con el encargo y en cinco minutos estaba de vuelta. -Bueno Juan. ¿Qué averiguaste? -Señor, sí tienen naranjas para la venta. - ¿Y cuánto cuestan? -¡Ah!... No pregunté eso. -¡O.K.!, pero... ¿Viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal? (preguntó algo serio). -Tampoco pregunté eso señor. -¿Hay alguna fruta que pueda sustituir la naranja? -No lo sé señor, pero creo... -Bueno no importa, siéntate un momento. El gerente cogió el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó le dio la misma instrucción que le había dado a Juan y, en diez minutos estaba de vuelta. Cuando regresó el gerente le pregunta: -Bien Fernando, ¿qué noticias me tienes? -Señor, tienen suficientes naranjas para todo el personal, y si prefiere también tienen plátano, papaya, melón y mango. La naranja está a $1.50 el Kg, el plátano a $2.20, el mango a $9.00, la papaya y el melón a $2.80 Me dicen que si la compra es por mayoreo nos darán un descuento del 8%. Además ya dejé apartada la naranja pero si usted quiere otra fruta, regreso a cambiar el pedido. -Muchas gracias Fernando, pero espera un momento. Se dirige a Juan, que seguía esperando estupefacto y le dice: -Juan ¿Qué me decías? -Nada señor, eso es todo, con su permiso. ¿Quién quieres ser, ¿Juan o Fernando?

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RESPONSABILIDADES EN EL CURSO.
Corresponsabilidad q90 % responsabilidad del educando. q10% responsabilidad del docente. qPreguntas en el momento. qCubrir compromisos y políticas. Retroalimentación qNo esperar al final, darla al momento. qExplotar adecuadamente las áreas de oportunidad. qRespuesta a las áreas de oportunidad. Compromiso qRespuestas a la retroalimentaciones. qCumplimiento de reglas, políticas y compromisos. qParticipación activa. qContribución de aspectos relevantes.

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EVALUACIÓN FERIA DE NUEVOS PRODUCTOS.
Gracias por aceptar ser juez en la 8ª versión de la Feria, por medio de una escala de calificación en la cual 5 siempre será totalmente de acuerdo o la calificación más alta y uno totalmente en desacuerdo o la calificación más baja, deberá evaluar cuatro aspectos básicos de cada producto, Innovación Innovación Originalidad Instrumentació n Presentación Calidad Identificación de necesidades Grupo objetivo claro Segmentación adecuada Necesidad clara Necesidad bien explicada Características del producto Fortalezas claras Oportunidades claras Debilidades claras Amenazas Congruencia producto / stand Diseño Ambientació n Exhibición Atención Musica A 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 A 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 A 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 A 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 B 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 B 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 B 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 B 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 C 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 C 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 C 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 C 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 D 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 D 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 D 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 D 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 Evaluará la originalidad del producto como tal, su capacidad para desarrollarlo, presentarlo y calidad percibida.

Es la capacidad de identificar, comprender y explotar una necesidad en un grupo objetivo, así como al mismo grupo objetivo

Evalúa la capacidad de desarrollar un análisis FODA de manera objetiva y clara.

En este punto evaluará que el stand como conjunto, comunique la esencia del producto.

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CREATIVIDAD VS INNOVACIÓN.
La creatividad es fundamental para la cultura y el progreso del hombre, sin ella aún estaríamos en los tiempos primitivos, en todas las épocas ha sido el motor del desarrollo de los individuos, las organizaciones y las sociedades. Todo lo que no es natural es Artificial.

Creatividad

Latín creare engendrar, producir, crear. Es imaginar cosas nuevas. Se piensa que la creatividad conduce automáticamente a la innovación, pero las personas creativas tienden a pasarle a los demás la responsabilidad de ir a la práctica.

Innovare cambiar o alterar las cosas. Es hacer cosas nuevas. Es la fase operativa de la creatividad. Son raras las personas que tienen el conocimiento la osadía, la perseverancia necesaria para poner en práctica sus ideas, es decir INNOVAR.

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Innovación

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NIVELES DE LA CREATIVIDAD.
Generalmente la creatividad se asocia con la Genialidad, pero ésta es sólo una expresión de la misma y ocurre cuando la novedad es grande, trascendente y tiene impacto en un gran número de personas, o presentarse de una forma más modesta, como escribir un cuento para los hijos o adornar una recamara

Elemental o personal

De nivel Medio o de Resonancia Laboral Es valiosa para el medio social; se encuentra en las ideas que contribuyen a la organización a la comunidad o a la empresa, ya sea con un producto, sistema, proceso, solución o método

De nivel Superior

Es valiosa en lo afectivo para el sujeto creador, esta presente cuando se repara algo, se soluciona un problema, se desarrolla un nuevo juego o se inventa un postre.
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Cuando un individuo realiza o aporta algo distinto, novedoso alternativo, valioso para muchas personas, para la sociedad o para la humanidad entera.

GESTA CREATIVA
Rompimiento Proyección Es la visualización o proyección de enfoques y procesos, poder ver, sentir, o escuchar su objeto en ciernes, ver el proceso de desarrollo de lo que todavía no es por medio de la flexibilización del proceso; es imaginar.

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Penagos, J. C. (1997). El origen de la creatividad. Calidad y Excelencia, 2 (13), 4 - 8

Certeza.

Son las transformaciones radicales en la identificación y o solución de un problema, en la ejecución virtuosa o trascendente. Es romper las reglas.

Es creer en el éxito de la creación, en la realización del producto, centrarse en el aprendizaje productivo, focalizar la atención en las experiencias de éxito al momento de realizar un producto o acto con vistas a ser creativo. Si ocurren errores se consideran experiencias de aprendizaje.
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Desarrollo creativo e innovación.
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FASES DE LA CREATIVIDAD.
1- Generación de La Idea. (Creativa) 2- Ejecutiva, transforma la idea en resultado Tamizado de ideas Desecho Eliminar una buena idea por falta de visión Adelante Dejar que siga una mala idea.

¿Quién va usar el producto? ¿Que necesidades va a satisfacer? ¿Que beneficios usuario? requiere el

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TAMIZADO DE IDEAS.

Desecho

Adelante

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FUENTES DE LAS IDEAS.
Lista de atributos. Relaciones forzadas. Análisis morfológico. Análisis de Tormenta de ideas. problemas.

Inspiración + sudor + técnica = idea buena = producto bueno
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MÉTODOS PARA LA BÚSQUEDA DE IDEAS.

Analógicas.
Biónica y sinéctica.

Aleatorias.
Análisis morfológico y relaciones forzadas al azar.

Antitéticos.
Lista de atributos y lluvia de ideas.

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MÉTODOS ANALÓGICOS.
Semejanza de problemas anteriores y su solución, recurriendo a la proximidad con elementos, estructuras y funciones; los métodos analógicos se dividen en dos:

Busca cómo lo ha resuelto la naturaleza, en la foto, el funcionamiento de una retroexcavadora está basada en el funcionamiento de la mano de un chango, a tal grado que dentro del argot de los ingenieros, se les conoce como “mano de chango”.

La palabra Sinéctica, de origen griego, significa la “unión de elementos distintos y aparentemente irrelevantes”. Es unir elementos diferentes y aparentemente irrelevantes; invita lograr una articulación “entre una consideración racional del problema real y un rastreo de analogías no racionales”.

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Sinéctica

Biónica

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SINÉCTICA.
Técnica creada por William J.J. Gordon, estudió la forma de proceder de las personas con alta capacidad creativa, diseñó un método que constituye “una imitación consciente de los procesos mentales inconscientes de los inventores de talento”; el método posibilita, a través del uso sistemático de la metáfora, el logro de un “estado creativo” en el que se hacen posibles las “conexiones funcionantes y productivas”, “síntesis” y “procesos integrativos”, que son las condiciones del surgimiento de las imágenes e ideas creativas, para ello organiza una “excursión” de dos pasos:

a) Volver conocido lo extraño La sinéctica realiza un esfuerzo consciente y racional en la dirección de analizar un problema dado (PD) en sus múltiples facetas y relaciones, es decir lo más profundamente posible. Por vía del conocimiento racional transforma el PD en problema conocido. (PC)

b) Volver extraño lo conocido La sinéctica utiliza con el objetivo de volver extraño lo conocido mecanismos específicos a los que denomina analogías. “La sinéctica ha identificado cuatro mecanismos para volver extraño lo conocido todos de carácter metafórico”

“Volver extraño lo conocido es distorsionar, invertir o trasponer las maneras cotidianas de ver y de responder”. “La búsqueda de la rareza es el intento consciente de lograr una nueva visión del mundo conocido”. “Un niño que se agacha y mira el mundo por entre sus piernas está haciendo el experimento de volver extraño lo conocido.” “Conservar lo conocido como extraño es fundamental para lograr creatividad disciplinada.” “si queremos percibir todas las implicaciones y posibilidades de lo nuevo debemos arriesgarnos por lo menos temporalmente a la ambigüedad y al desorden”.
http://www.espiraldialectica.com.ar/sinectic.htm

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ANALOGÍAS.

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http://www.espiraldialectica.com.ar/sinectic.htm

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FUENTES DE LAS IDEAS Y PENSAMIENTO LATERAL.

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FORZADAS AL AZAR.
Las "Conexiones Morfológicas Forzadas" son una aplicación del método de la Lista de Atributos, publicada en el libro de Koberg and Bagnall “The Universal Traveler.” En éste, los autores dan las siguientes reglas para describir su "Esquema a prueba de tontos para hacer inventos", junto con un ejemplo que prueba su funcionamiento: 1) Liste los atributos de una situación. 2) Debajo de cada atributo, coloque tantas alternativas como pueda imaginarse.
http://members.tripod.com/~hdo_zorrilla/creatividad/analisis_morfologico.htm

Forma Caras múltiples Cuadrado De cuentas Escultura

Material Metal Vidri Madera Papel

Tapa Pegada Sin  Retráctil Desechable

Fuente de Tinta  Sin repuesto Permanente  Repuesto de papel Tinta sólida

Cuando las complete, haga varias selecciones al azar sobre las alternativas. escogiendo una diferente de cada columna y ensamblando las combinaciones. Verá como cada combinación será completamente diferente al objeto original; después de todo, los inventos son, con frecuencia, nuevas formas de combinar viejas cosas. Invento: Un bolígrafo cúbico, una de sus aristas escribe dejando seis caras para anuncios, calendarios, fotos, etc.
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ANÁLISIS MORFOLÓGICO.
Es un método muy simple y útil para estimular la imaginación, permite identificar nuevos productos o procesos y puede delimitar el campo de los escenarios posibles; Fritz Zwicky el inventor del método quería convertir a la invención en una rutina. Es un método automático para combinar parámetros o atributos para luego revisarlos y resolver un problema; con frecuencia las combinaciones sugieren ideas útiles que permiten diseñar soluciones. Edad de las personas. Unidades de tiempo. Colores. Comidas. Seis preguntas. Bebé, infante, pre-escolar, niño, adolescente, adulto, anciano. Milisegundos, segundos, minutos, horas, mañana, tarde, noche, días, semanas, quincenas, meses, trimestres, años, décadas, siglos. Rojo, naranja, amarillo, verde, azul, índigo, violeta, negro, blanco, marrón, &. Desayuno, refrigerio, almuerzo, cena. Quién, qué, cuándo, dónde, cómo, por qué, &.

Piensa en los populares libros de Harry Potter, mediante el uso del análisis morfológico usted remplazo la actividad y tiempo de las aventuras.

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LISTA DE ATRIBUTOS (1/3).
Creada por Robert P. Crawford en 1954, persigue la generación de ideas creativas con el objetivo de modificar y mejorar cualquier producto, servicio o proceso. Mediante este método se identifican los atributos de un producto, servicio o proceso, con la finalidad de considerarlos cada uno como una fuente de modificación y perfeccionamiento. Se pueden hacer listas de características físicas, usos, sinónimos, antónimos, partes, connotaciones, etc. Los atributos pueden ser muy numerosos hasta hacer difícil su tratamiento, lo que obliga a reducir su numero. Por esto, el método distingue los atributos esenciales del resto, para quedarse sólo con los primeros.

Procedimiento.

Identificar el producto a mejorar o problema a resolver. Analizarlo y hacer una lista de tanto atributos como sea posible. Coger cada atributo y pensar en la forma de cambiarlo o mejorarlo.

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LISTA DE ATRIBUTOS (2/4).
En el caso concreto de mejorar un producto, el procedimiento (VD A. Muñoz) se puede concretar en10 pasos: 1.- Elección del producto. 2.- Identificación de sus componentes físicos. 3.- Descripción de las funciones de cada elemento, en términos de atributos. 4.-Análisis de los atributos, con la finalidad de decidir cuales son esenciales y cuales accesorios. 5.-Selección de los atributos esenciales. 6.-Identificación y selección de los atributos esenciales susceptibles de ser mejorados. Algunos, puede ser que los consideremos como definitivamente buenos, mientras que otros pensemos que son claramente mejorables. La atención se centra sobre estos últimos. 7.- Estudio de todas las posibles modificaciones de estos atributos, de manera que resulte una mejora del producto. La mejora puede suponer el cambiar un atributo por otro. Se ha de realizar un análisis sistemático de todas las oportunidades de mejora de cada atributo, probando todas las ideas que nos parezcan adecuadas, hasta que no quede ninguna posibilidad por tratar. Es la fase eminentemente creativa, donde es necesario usar la imaginación a fondo. 8.- Estudio de todas las posibilidades del objeto como consecuencia de la substitución de los atributos. 9.- Selección del objeto nuevo, fruto de todas las modificaciones de los atributos. 10.- El hecho práctico de centrarse en los atributos esenciales, entraña un peligro: a veces un atributo aparentemente trivial puede ser la llave de un cambio radical en el producto. Hay que tenerlo en cuenta.

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LISTA DE ATRIBUTOS (3/3).
La lista de atributos es un buen punto de partida para los métodos analítico-combinatorios, tales como el análisis morfológico y la matriz de descubrimiento.

Técnica eficaz. Punto de inicio de otros métodos. No se necesita preparación. Práctica.

Exige esfuerzo alto. Requiere mucho tiempo.

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LISTAS DE ATRIBUTOS PREFABRICADAS.
Para facilitar la tarea de listar atributos, existen listas prefabricadas. Más adelante presentamos un par de ejemplos. No obstante es mejor hacer siempre primero nuestra lista sobre el problema concreto y, después, usar estas listas para contrastarlas con la nuestra y, si es necesario, ampliarla.

Lista de atributos nº 1 (© Axon) Altura Anchura Color Componentes Fecha Distancia Duración Estructura Estado Estatus Hecho de Fiabilidad Finalidad Flexibilidad Profundidad Forma Fortaleza Frecuencia Identificador Importancia Lugar Medida Origen Peso Posición Propietario Cantidad Cantidad Parecido a Tiempo Textura Tipo Velocidad Volumen

Lista de atributos nº 2 (© M.Michalko) Descriptivos Sustancia De proceso Marketing Fabricación Venta Función Tiempo Sociales Responsabilidades Política Tabúes De precio Coste del fabricante Coste del mayorista Coste del detallista Coste del consumidor Estructura Color Forma Textura Sonido Sabor Olor Espacio Densidad

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BRAINSTORMING (LLUVIA DE IDEAS).
Un grupo de personas involucradas en el proyecto, se junta para dejar fluir libremente todas las ideas que se le vengan a la mente sobre el producto o servicio a desarrollar, en esta fase no se desecha ninguna de ellas por más absurda que se escuche.

Posteriormente se clasifican todas las ideas por semejanza, de dicha clasificación saldrán atributos, usos que diferenciarán al producto o servicio de los ya existente. Cuando se seleccionen los más atractivos se evaluará su factibilidad financiera, para que por medio de una fase de campo, se mida la aceptación de cada uno de los atributos seleccionados.

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PENSAMIENTO LATERAL.
"La mente tiende a crear modelos fijos de conceptos, lo que limitará el uso de la nueva información disponible a menos que se disponga de algún medio de reestructurar los modelos ya existentes, actualizándolos objetivamente con nuevos datos"

Edward De Bono

El pensamiento lateral actúa liberando la mente del efecto polarizador de las viejas ideas y estimulando las nuevas y lo hace a través de la perspicacia, la creatividad y el ingenio, procesos mentales con los que está íntimamente unido.

Estamos acostumbrados a pensar en una sola dirección y dar por obvio algo que no lo es; el Pensamiento Lateral es la practica de idear distintas direcciones de pensamiento, brincando los paradigmas y estatutos establecidos, no es más que encontrar varias soluciones a un mismo problema, ser creativo, pensar como niño, imaginar lo que a nadie se la ha ocurrido, bajar esas ideas “locas” y ofrecer soluciones y/o caminos para una cuestión.
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VERTICAL VS. LATERAL.
El pensamiento lateral es libre y asociativo. La información se usa no como fin sino como medio para provocar una disgregación de los modelos y su consiguiente reestructuración en nuevas ideas.

El pensamiento vertical o lógico se caracteriza por el análisis y el razonamiento. La información se usa con su valor intrínseco (Interno) para llegar a una solución mediante su inclusión en modelos existentes.

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Mapas perceptuales y análisis de brechas.

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MAPAS PERCEPTUALES.
El mapa perceptual es una técnica estadística multivariable que consiste en un esquema formado por ejes y posiciones que representa de manera sencilla la imagen de los productos y sus atributos, ya sea solo o bien comparado con la competencia directa, nunca con la indirecta o sustitutos. Pesada

Obscura

Normal

Ligera ¿Qué piensan de cierta marca los consumidores?, ¿Cómo la describirían?, ¿Cómo está ubicada respecto a la competencia?, ¿Se diferencia de otras marcas o productos?
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USOS DEL MAPA PERCEPTUAL.
Evaluar la efectividad del posicionamiento de una marca a través de determinar cuáles ventajas y desventajas percibe el consumidor.

1

Identificar las fuerzas y debilidades de los productos bajo estudio para que posteriormente se encuentren aquellos puntos de diferencia que se puedan reforzar.

5

2

Identificar oportunidades para productos nuevos.

4
Evaluar posicionamiento de un nuevo concepto o producto en el contexto competitivo actual.

3
Identificar las diferencias entre segmentos de mercado al comparar los mapas preceptúales de distintos grupos de consumidores.

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ANÁLISIS DE BRECHAS.

El análisis de brechas representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar desde la situación hasta la deseada: un estimativo de qué tan grande es la brecha.
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CUÁNDO HACER EL ANÁLISIS DE BRECHAS.

Sigue a la fase de auditoria del desempeño para ejecutar el plan estratégico de la organización y su utilidad radica en la mejora de la capacidad de los clientes de obtener logros por si mismos, mediante la participación de su personal clave.

El análisis de brechas constituye un método de consultoría de ciclo corto como parte de la planeación estratégica aplicada (Goodstein, 1998) y de efecto duradero en el desarrollo organizacional de los consultantes.

El análisis responde la pregunta de sí las habilidades y recursos disponibles son suficientes para cerrarla, para lograr el futuro deseado dentro del periodo propuesto

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PASOS DEL ANÁLISIS DE BRECHAS.

1
Un EQUIPO para resolver la problemática que obstruye el desarrollo del producto (el modo de análisis tradicional se considera parte del problema y de la solución).

2
La formulación de la problemática o determinación de una BRECHA a resolver, concentrando la energía y recursos en los asuntos realmente vitales del producto (necesidad a satisfacer y característica diferenciadora del producto)

3
La confección de un PLAN de trabajo consistente para encarar de manera efectiva la brecha detectada por el equipo de planeacion.

4
El cierre de la BRECHA de manera de contribuir tanto a los resultados inmediatos de la empresa, como a su capacidad de obtener logros por si misma en el futuro( aprendizaje de ciclo doble).

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ENFOQUE DEL ANÁLISIS DE BRECHAS.
En el desarrollo de estrategias para cerrar cada brecha generada es necesario reexaminar el diseño o funcionamiento del producto, cuando el análisis de brechas revela una disparidad considerable entre lo esperado y el desempeño y el perfil del grupo objetivo o las estrategias para su lanzamiento: Existen cuatro enfoques básicos:

1.- Mejorar el producto

2.- Identificar el grupo objetivo adecuado

3.- Definir nuevos canales de distribución

4.- Verificar la plataforma de comunicación.

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PRODUCTO, NATURALEZA, CONCEPTO Y DEFINICIÓN.
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Descalificaciones famosas.
Lo siento señor Kipling, pero usted simplemente no sabe emplear el idioma inglés.
Editor en la nota donde rechazaba el libro de la selva.

No sirve. Ni lo suficientemente larga para una serie, ni lo suficientemente corta para una sola historia.
Editor a Sir Conan Doyle cuando le presentó estudio en escarlata de Sherlock Holmes.

No está usted dotado para escribir, haría mejor en dedicarse a otra cosa.
Editor a Gabriel García Márquez en la nota de rechazo de la hojarasca.

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LOS ELEMENTOS CONSTITUTIVOS DEL PRODUCTO.
Función básica.
Es la necesidad básica que satisface el producto. Permite diferenciar los artículos en determinadas clases de productos.

Características tangibles.
Diferencias tecnológicas

Las características técnicas. Características funcionales. Características estéticas.

Embalaje, forma de presentar el producto, envoltorio. El aspecto externo del producto, se le da un aspecto que combine funcionalidad y belleza.

La naturaleza del producto.

Son los atributos que son percibidos por le consumidor a modo de contenido simbólico del mismo, generan estatus

Son los servicios que llevan incorporados que los enriquecen e intervienen en el proceso de decisión de compra de los consumidores.

Elementos intangibles.

Los servicios conexos.
Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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INNOVACIÓN TOTAL DE MERCADO.
El producto llega a revolucionar una manera de hacer, ver y sentir las cosas, por lo común son resultado de una excelente capacidad de percibir las necesidades, confianza en el desarrollador y sobre todo esfuerzo y tenacidad.
ión ac do. v no erca in o em m Co tal d to

1er avión.
Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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DESARROLLO DE UNA NUEVA MARCA.
A partir de un producto en el mercado, se desarrolla una marca nueva, para que el IMPI reconozca una nueva marca debe se al menos 20% diferente de la original.
De sa nu rro ev llo a m de ar un ca a .

Avión monoplaza marca Douglas.
Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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MODIFICACIÓN DE UNA MARCA EXISTENTE.
De una marca en el mercado se le modifica, conservado ,la marca original en el ejemplo fotográfico, del avión biplaza douglas, desarrollaron el avión de pasajeros.

Avión de pasajeros marca Douglas.
Desarrollo de nuevos productos y marcas.

Mod mar ificació ca y n a ex de un a iste nte.

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NUEVAS LÍNEAS AL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.
Conservando el espíritu del producto, desarrollar nuevas versiones, más grandes, modernas, potentes, etcétera.

Boeing 737

Boeing 767

Añadiendo nuevas líneas al portafolio de productos
Boeing 747

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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REPOSICIONAMIENTO DE MARCAS.
Una vez que la marca ha logrado un posicionamiento de uso en un grupo objetivo, se puede ampliar el mercado con un cambio del grupo objetivo al variar la razón de uso.
to mien iona as osic Rep de marc

Avión militar marca Douglas.
Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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EL PRODUCTO SEGÚN NASHARIMA.
Un nuevo producto es susceptible de entenderse de cinco maneras distintas:
ión ac do. v no erca in o em m Co tal d to
De sa nu rro ev llo a m de ar un ca a .

Complementariamente

Igor

Ansoff

desarrolla la matriz para desarrollo de productos y establece la creación de nuevos productos o modificados depende de: Añadiendo nuevas líneas al portafolio de productos

*Necesidades de los consumidores.

* Producto nuevo o existentes.

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

Mod mar ificació ca y n a ex de un a iste nte.

to mien iona as osic Rep de marc

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MATRIZ DE IGOR ANSOFF.
Productos actuales Productos nuevos

Mercados actuales

Penetración en el mercado

Desarrollo del producto

Mercados nuevos

Desarrollo del mercado

Diversificación

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MERCADOS ACTUALES VS PRODUCTOS ACTUALES.
Productos actuales Productos nuevos

Mercados actuales

Mercados nuevos

Penetración en el mercado. Busca un mayor consumo de productos actuales en mercados actuales. Desarrollo del producto a) Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales. Mayor unidad de compra Menor vida útil del producto Nuevos usos del producto Incentivos económicos para aumentar el consumo b) Captación de clientes de la competencia Publicidad Promoción c) Captación de no consumidores actuales. Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba Cambio de imagen y niveles de precios para acceder a nuevos segmentos de consumidores o usuarios. Desarrollo del mercado Diversificación Nuevos usos del producto.

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MERCADOS ACTUALES VS PRODUCTOS NUEVOS.
Productos actuales Productos nuevos

Desarrollo del producto: Mercados actuales Penetración en el mercado Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. a) Desarrollo de nuevos valores del producto. Modificaciones (de color, movimiento, sonido, sabor, olor, forma, &). Ampliaciones (Más fuerte, más largo, más grueso, valor extra). Disminuciones (Más pequeño más corto, más ligero). Sustitución (otros ingredientes, otro proceso, otra potencia). Remedado (otros patrones, presentación, componentes). Combinación (mezcla, surtido, montaje, fines, ideas). Mercados nuevos b) Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas) Diversificación Desarrollo del mercado c) Desarrollo de nuevos modelos y/o tamaños.

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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MERCADOS NUEVOS VS PRODUCTOS ACTUALES.
Productos actuales Productos nuevos

Mercados actuales

Desarrollo del mercado. Penetración en el mercado

Desarrollo del producto

Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. a) Apertura de mercados geográficos adicionales Expansión regional. Expansión nacional. Expansión internacional. Atracción de otros sectores del mercado. Desarrollo de nuevas versiones, envasados dirigidos a otros sectores del mercado. Aperturas de nuevos canales de distribución. Diversificación Publicidad en otros medios.

b) Mercados nuevos

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MERCADOS NUEVOS VS PRODUCTOS NUEVOS.
Productos actuales Productos nuevos

Mercados actuales

Penetración en el mercado

Desarrollo del producto

Diversificación. La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Igor Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva. Mercados nuevos

Desarrollo del mercado

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CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO.

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PRODUCTO.
El producto aumentado: servicios conexos garantía, instalación, canal, crédito, &. Es cualquier cosa que se ofrezca en mercado para atención, adquisición, uso o consumo; entre ellos se tienen objetos físicos, servicios, lugares, personalidades, Producto real, es la marca, etiquetado, envoltorio y otras características Producto básico es la idea o servicio que presenta un artículo.

organizaciones e ideas.
Philip Kotler

T .V.

.

Sony, 24” Flat panel Liverpool, 13 meses, 3 años de garantía
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CREACIÓN DEL CONCEPTO.
¿Qué beneficio requiere el usuario?

Concept
¿Quién lo va a usar? ¿Qué necesidad satisface?

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TÉCNICA “LAS INTERROGANTES.”

¿C uá nd o?

¿C óm o?

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¿D ón de ?

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CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO.

Tangibles
Sicológic as

Uti

lida d

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CONSUMO SAGRADO Y SECULAR.
Sagrado Promueve la tecnología, la conquista de la naturaleza y la competencia, los consumidores buscan los productos que mejoran el control sobre la vida del individuo. Secular Promueve la belleza, la preservación de la naturaleza y la cooperación. Los consumidores son atraídos por las imágenes naturales, por los lazos familiares, pues están a favor de los productos alimenticios orgánicos y le gusta la moda con estilo simple.
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CLASES DE PRODUCTOS.

De
Compra

Industriale
Materia prima

Especialidad

Conciencia

No buscado

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Repuestos

Capital

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BIENES DE CONSUMO.

Conciencia

Compra

Son productos cuya adquisición se realiza frecuentemente por costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con mucha regularidad

En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro características esenciales; la calidad del producto, su precio, su diseño o estilo y su carácter exclusivo.

No buscado Especialidad

Son aquellas que sus características exigen un esfuerzo especial de compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de cierta calidad.

Son aquellos que no son conocidos o que siéndolo no se desea comprar, aunque a veces el consumidor no le quede más remedio que hacerlo. Por ejemplo, un audífono, unas lentillas etc.

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BIENES INDUSTRIALES.
Materia prima Son productos cuya adquisición se realiza para ser transformada y generar un nuevo producto o servicios. Repuestos Son productos cuya adquisición se realiza para componer equipo, por medio de su sustitución en equipos dañados.

Material o insumos que se aportan de manera inicial como una inversión también se conocen como bienes de capital. Capital

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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GAMA Y LÍNEA.
Es el conjunto de productos que la empresa oferta en el mercado

Amplitud

Profundidad

Longitud

X
Son todos los productos diferentes que oferta una empresa en un mercado. Mide el número de líneas que se comercializan.

=
Son las diversas presentaciones de un mismo productos que hay en el mercado, como son gramajes, aditamentos, versiones, etc. Es el número de referencias que se ofrecen por cada línea de producto. Es el número total de productos que una empresa tiene ofertadas en el mercado.

Coherencia
Es la relación que tienen entre sí los productos de una empresa, ya sea por medio de un uso o característica.

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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COMPARACIÓN SERVICIO VS PRODUCTO.

Una marca debe ser congruente con el servicio que brinda la compañía que respalda a la marca. Si el usuario al consumir la marca requiere apoyo, información del producto o la compañía y no lo encuentra, el posicionamiento de la marca se verá afectado de manera negativa.

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CICLOS DE VIDA DE UN PRODUCTO.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Ventas

Madurez
Desarrollo de nuevos productos.

Declive

Crecimiento

Introducción

Retiro del mercado
Tiempo

Muy caro, no hay ventas, perdidas netas.

Precio de venta alto, ventas bajas, pérdidas netas.

Reducción de costes, economías de escala, aumentan las ventas. Hay utilidad.

Costes bajos, ventas máximas, precio de venta a la baja, prolifera la competencia, mayor rentabilidad.

Bajan las ventas y los precios de venta, se reducen los márgenes.

Hay que decidir si se mantiene en el mercado o se retira, en caso de ser la segunda, se debe hacer poco a poco para evitar traicionar a los clientes leales.

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TIPOS DE CICLOS DE VIDA COMUNES.
El tiempo de duración puede ser desde semanas hasta años, depende de la adecuada identificación del G.O. y de las estrategias desarrolladas.

Clásico

Temporada
Desarrollo de nuevos productos y marcas.

Creciente

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CICLO DE VIDA CLÁSICO.

Este ciclo se cumple cuando dejamos que el mercado domine la estrategia, es decir no se realizan investigaciones para conocer más a fondo los nuevos usos que le dan los clientes, así como necesidades nuevas que el mismo producto puede cubrir. Un ejemplo de un producto con ciclo de vida clásico son los automóviles de combustión interna, hacen mejoras pero están destinados a morir.
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CICLO DE VIDA DE TEMPORADA.
La principal característica de este ciclo es su rapidez, llega a ser vertiginosa, hay empresas especializadas en comercializar productos de temporada, para lo cual se necesita un sistema de logística y distribución perfecta. Si no se cuenta con él, se sustituye con una campaña preventiva muy larga como es el caso de Harry Potter que la campaña inicia un año antes del lanzamiento, esto para dar oportunidad de que se llegue a todos los puntos de venta.

Se gana mucho en poco tiempo, aunque se puede perder todo si falla la logística.

Otro ejemplo son las banderas mexicanas de papel, cuyo ciclo de vida inicia el día 1º de septiembre y termina el día 16. ¿Alguna vez has tratado de comprar una bandera mexicana en octubre?

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CICLO DE VIDA CRECIENTE.
Este ciclo de vida se consigue haciéndole mejoras al producto de manera constante, la calve para lograr este ciclo radica en que la investigación de mercado se realiza durante la etapa de crecimiento, para que antes de que la pendiente de crecimiento sea “cero” se lance la nueva mejora o promoción por medio de destacar un nuevo uso del producto. Es como cuando vas en un automóvil, en qué momento es más fácil acelerar y llegar a 100 km/hr cuando frenas o cuando aprovecha la inercia de la velocidad que ya llevas. Si permiten que el ciclo de producto disminuya más de 3 grados su crecimiento, para cuando te llegue la información de la investigación de mercados y estará cinco grados negativos más inclinada y para cuando instrumentes la estrategia, seguramente la pendiente ya será de “cero” con inicio al declive, así que la promoción parecerá fracasar debido a que se vendió menos que antes, sin embargo al menos se detuvo la caída.

Recuperación.

Diseño de estrategia

Instrumentación Investigación

Creciente
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TIPOS DE CICLOS DE VIDA TEORICOS.
Alejandro Lerma Kirchner propone otros cinco tipos de ciclo de vida, mismos que son variaciones de los comunes,

Productos de crecimiento normal o rápido con decrecimiento lento.

Productos con madurez extensa

Productos con crecimiento por etapas.

Productos con revitalización.

Productos con comportamiento fluctuante. Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA NUEVOS PRODUCTOS.

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I.M. PARA LA INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS .
Toda generación o desarrollo de un nuevo producto o servicio, involucra a dos partes del mercado, esto es al oferente y al demandante. El oferente entrará a competir en una arena en la cual ya hay varios actores que se disputan la participación del mercado, esto es, en el mercado hay una cantidad limitada de dinero por lo cual, el nuevo oferente deberá desarrollar nuevos atributos o servicios para captar parte de dicho dinero.

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GENERACIÓN DE IDEAS PARA NUEVOS PRODUCTOS.
Todas, absolutamente todas las marcas que hoy en día conocemos, algún día fueron nuevos producto. A partir de cumplir dos condiciones básicas es como hoy en día se han llegado a posicionar en nuestra mente. Las condiciones son: Una adecuada planeación de lanzamiento. Una buena estrategia de posicionamiento.

Para cumplir cabalmente las condiciones fue necesario acopiar información sobre el posible usuario o el usuario esperado (mercado objetivo y grupo objetivo), por medio de la I.M. es que se logra conocer íntimamente a los usuarios.

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PRUEBA PRELIMINAR DEL PRODUCTO.
Es como los vampiros, se dice que existen pero nadie da la información precisa del desarrollo del producto.

En Japón cada vez que se desarrolla un nuevo producto, todos los trabajadores de la empresa se lo llevan a su casa y le piden a sus familiares que lo prueben.

Tradicionalmente la prueba preliminar del producto tiene un enfoque estadístico de costo de producción, distribución y recuperación de la inversión.
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PRUEBA REFINADA DEL CONCEPTO.
Prueba de un concepto de producto donde el concepto es evaluado por una muestra del segmento establecido como meta.

Comprensión del producto

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Atributos percibidos. Ventajas percibidas. Desventajas percibidas. Situaciones de uso. Frecuencia de uso. Producto a reemplazar.

Prueba con diferencial semántico
Seguramente lo compraré Probablemente lo compraré Me es totalmente indiferente Probablemente no lo compraré Seguramente no lo compraré

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PRUEBA DE MERCADO.
Es lanzar el producto a un mercado de manera natural. Se realiza en ciudades chicas con una composición socioeconómica similar a la Ciudad de México. La prueba dura seis meses (ciclo de vida y poder tiempos de refuerzo). Al 3er día se hace el primer seguimiento. Al 3er mes se mide el posicionamiento. De sus resultados se planea el lanzamiento nacional. Ciudades recomendadas: León, Colima, Cuernavaca y Aguascalientes

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ANÁLISIS F.O.D.A.
Permite conformar un esquema de la situación actual del producto, evaluando por un lado, las fortalezas y debilidades internas y por otro las oportunidades y amenazas externas, el estudio consta de dos partes: 1ª Exploración interna del producto, características, diseño, durabilidad, precio, producción, logística. 2ª Se enfocará en la indagación del entorno: desde la competencia hasta la situación legal, social, económica, religiosa y política de la región del grupo objetivo al que esté enfocado el poducto.

FODA bien desarrollado y aplicado de manera efectiva como parte de la planeación de una estrategia, ofrece una visión clara y la perspectiva de un futuro próximo que puede resultar benéfico para aquella organización que lo utilice, ya que otorga argumentos clave para alcanzar las metas y objetivos planteados.

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ELEMENTOS DEL F.O.D.A.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES. Enfoca en las características diferenciadores del producto. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS. Lo ideal es aprovechar al máximo las oportunidades que se presentan y minimizar o anular las circunstancias negativas. Las oportunidades son aquellas especificaciones o necesidades que nuestra competencia no ha cubierto y/o satisfecho en sus cliente actuales.

Las fortalezas buscan enumerar los logros del producto, su fuerza y características que pudieran considerarse como destacables.

Las debilidades son los puntos vulnerables del producto, los problemas o aspectos que requieran mejorías.

Las amenazas hacen referencia a la segmentación psicográfica o de uso del G.O. así como las leyes y entornos económicos que pueden afectar al producto.

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LA COMPETENCIA.

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COMPETENCIA.
Es el conjunto de empresas que ofrecen productos / servicios iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes y/0 servicios "sustitutos"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos) y que buscan ganar la preferencia del consumidor.

P P
Al hablar de competencia vienen a la mente las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los mismos productos), sin considerar a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.
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P

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COMPETENCIA PERFECTA Y RIVALIDAD.
LA RIVALIDAD: Es llevar la competencia a nivel personal En un mundo de recursos escasos, necesariamente habrá rivalidad entre los vendedores y rivalidad entre los compradores.

Entre vendedores Adopta muchas formas: publicidad, mejoras en la calidad del producto, promoción de venta, desarrollo de nuevos productos etc.

Entre compradores Busca mejores negocios ideando formas de aprovecharse de descuentos de cantidades, ofreciendo un precio más alto para obtener un producto que es de oferta fija etc.

COMPETENCIA PERFECTA: Básicamente, un mercado que se caracteriza por la competencia perfecta es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre el precio con sus compras o ventas y una carencia de rivalidad.
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CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE LA COMPETENCIA.
*¿Quiénes y cuántos competidores tenemos? *¿Quién es el líder y porque? *¿Qué participación tienen nuestros competidores en el mercado? *¿Cuáles son sus niveles de ventas, producción, empleo, capital? *¿Cómo han evolucionado y en que tiempo? *¿Quiénes son sus proveedores? *¿Quiénes son sus principales clientes? *¿Existe una integración entre los competidores y sus proveedores? *¿Cuáles son sus canales de distribución? *¿Cuáles son sus área de influencia? *¿Hay segmentación en el mercado? *¿Utiliza la publicidad y de que tipo? *¿Trabajan con financiamiento? ¿De qué tipo? *¿Qué estrategia de ventas tienen? *¿Qué política de ventas usan más? ¿Al contado o al crédito? *¿Trabajan con el sector informal? *¿Cuáles son los principales productos de sus competidores? *¿Qué organización tienen? *¿Cuál es su nivel de calificación de sus directivos? *¿Los consumidores están satisfecho con nuestros competidores?

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DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA.
Anticipar y conocer las amenazas es parte del diseño de una estrategia competitiva, y en ella tiene especial importancia el estudio de mercado y el análisis industrial las amenazas que enfrentan pueden resumirse en lo siguiente. 1.- Empresas competitivas que producen el mismo producto. 2.- Empresas rivales que producen bienes sustitutos. 3.- Empresas que producen bienes complementarios 4.- Empresas que producen los insumos requeridos para la fabricación del producto. 5.- Los compradores del producto 6.- Las normas legales que regulan el sector.

La regla que la empresa ha de seguir es simple: no creer en ningún momento que el mercado "está ganado". En el instante menos pensado una empresa rival puede apoderarse de su mercado.

Históricamente se ha observado que las empresas que han creído que contaban con un mercado cautivo frecuentemente han caído en el error de sentirse tan seguras como para perder lo conquistado.
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DEFINICIÓN DE PRECIOS Y COSTO DEL PRODUCTO.
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COSTES Y TIPOS.
Los costes son los gastos en que incurre la empresa para la producción y/o comercialización de algún producto o servicio; tenemos dos grandes grupos de costes: Fijos. Se relacionan con la estructura productiva y por eso suelen ser llamados también costes de estructura. En general se devengan en forma periódica: una vez al año, una vez al mes, una vez al día, etc. Es por ello que se los suele llamar también costes periódicos; son los mismos sin importar cuánto produzca la empresa. Variables Aquellos que se modifica de acuerdo a variaciones del volumen de producción o nivel de actividad, se trate tanto de bienes como de servicios. Es decir, si el nivel de actividad decrece, estos costos decrecen, mientras que si el nivel de actividad aumenta, también lo hace esta clase de costos.

1. Para la definición de los precios en función a los costes tenemos cuatro técnicas básicas: 2. 3. 4.

Cálculo de costes directos. Cálculo de costes completos. Cálculo de costes basados en las actividades. Cálculo de costes estándar.

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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO.
Costes

ió n

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gi sla c

no

lo

gí a

Le

do mi

n Co

Mercados

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Co m

su

pe ten cia

res

Precio final al consumidor.

Be ne fici os

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DIAGRAMA DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS.

Precio

Coste total

Beneficio (utilidad)

Costes de la fábrica

Venta, distribución y administración (parte de)

Costos principales o directos

(Parte de) gastos generales de producción

Materias prima (directas)

Mano de obra directa

Otros costes directos

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COSTES DIRECTOS.
Sólo incluye los costes que se considera son directamente atribuibles a la producción del producto. (materias primas; mano de obra; otros costes)

Pan $4.00 Queso $2.00 Lechuga $0.25 Jitomate $0.50 Mayonesa $0.40 Pepinillo $0.15 Carne $5.00 Coste $12.30
Observaciones: No asigna costes generales como marketing, publicidad, rentas.
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COSTES TOTALES.

Pan $4.00

Se incluye todos los costes directos o indirectos.

Queso $2.00 Lechuga $0.25 Jitomate $0.50 Mayonesa $0.40 Pepinillo $0.15 Carne $5.00 Costes directos $12.30 Renta Marketing Luz Gas Sueldos Costes indirectos
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$2.50 $0.50 $0.80 $0.90 $2.00 $6.70

+ =
Costes totales $19.00

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COSTES BASADOS EN ACTIVIDADES (ABC*).
Fabricación Ensamble Finanzas Ventas

Desarrollo de un nuevo producto.

Producción del producto.

Personal que interviene

(sueldos y contrataciones)

Sólo las intersecciones incrementan el coste del producto.
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*Activity based costing

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FORMA DE ESTABLECER EL PRECIO.

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PRECIOS DEL PRODUCTO.
Producto nuevo para la empresa mas no para el mercado, el precio se fija de acuerdo a los productos similares en el mercado.

Producto nuevo para la empresa y para el mercado, pero tiene un uso parecido a otro, su precio se basa en el precio del producto de uso similar.

Si es nuevo para la empresa y el mercado y no hay sustituto ni de uso similar, hay cinco formas de establecer el precio:

Intuitiva:

Sistemática:

Oxenfeldt

Dean

Simulada

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FORMAS DE ESTABLECER EL PRECIO DE UN NUEVO PRODUCTO.
Intuitiva:
Fijar el precio con base a la poca información que se tiene del mercado, es por “instinto” O también llamada de Welsh el precio se fija con base a los siguientes requisitos: Demanda estimada. Determinación de los elementos de mercadotecnia. Conjugación ciclo de vida esperado. Estimación de los costos según el ciclo de vida. Estimación de la capacidad de entrada de posibles competidores. Estimación de datos de entradas de probables competidores.

Sistemática:

Oxenfeldt
Selección del objetivo del mercado. Elección de la imagen de marca. Composición de la mezcla de mercadotecnia. Selección de la política de precios. Determinación de una estrategia de precios.

Dean
Demanda estimada. Selección de objetivos de mercado. Diseño de la estrategia promocional. Elección de los canales de distribución.

Simulada
Uso de modelos matemáticos , se fija un precio y el resto de las variables de la mezcla de mercadotecnia se simulan.
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ESTRATEGIAS MÁS COMUNES.
Estrategia de selección. (descremada) Estrategia de penetración. (precio bajo)

Selección del objetivo del mercado. Elección de la imagen de marca. Composición de la mezcla de mercadotecnia. Selección de la política de precios. Determinación de una estrategia de precios.

Demanda estimada. Selección de objetivos de mercado. Diseño de la estrategia promocional. Elección de los canales de distribución.

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EL PRECIO EN LA FASE DE CRECIMIENTO.
La elección de un precio durante esta etapa depende de tres factores: 3.- Los gastos fijos aumentan como consecuencia del incremento de la capitalización y de los costes de mercadotecnia del periodo.

1.- Existe menos discrecionalidad en el momento de fijar el precio debido a que el producto ya está en el mercado y es conocido.

2.Los costos variables disminuyen por la experiencia.

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EL PRECIO EN LA MADUREZ.
Están al máximo la demanda y la competencia, por lo que no conviene un incremento de precio, se debe mantener estable, pero ¿cómo sabemos que el producto está en la madurez?: 1.- Se presenta una disminución en la preferencia de marca, mostrada por una elasticidad precio de la demanda cruzada más alta entre productos líderes. 2.- Disminuye la diferencia física entre los productos, en lo referente al diseño y estandarización de la competencia. 3.- Entrada con mayor fuerza de competidores de marca.

4.- Saturación del mercado, hay disminución de la razón de ventas.

5.- Estabilización de los métodos de producción, dada por un decremento de la tasa de avance tecnológico, edad media del equipamiento, alta y gran uniformidad entre la tecnología de introducción de los competidores.
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EL PRECIO EN EL DECLIVE.
El precio por lo regular se fija en función a los CD, sólo los quie logren mantenerlos o reducirlos permanecerán en el mercado. Observaciones de importancia: Si el declive no es fruto de una crisis, recesión o estancamiento del mercado, sino del cambio de preferencia en el consumidor, la estrategia es obtener los mayores beneficios posibles minimizando las pérdidas. Cuando el producto va a salir del mercado debemos hacerlo de tres maneras 1.- Rápidamente, bajando los precios para que se acaben los inventarios en los canales. 2.- De manera pausada, se mantienen los precios, pero se bajan los costos para poder obtener un beneficio. 2.Combinar el las retiro dos del y

presentar al sustituto nuestro durante producto. Se le pasa el costo de la promoción al producto nuevo.

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VINCULACIÓN DE MOTIVOS.

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NECESIDADES DE MASLOW.

1.Fisiológicas. 2Seguridad. 3.- Pertenencia y amor. 4.Autoestima. 5.Autorealización.

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y LAS MOTIVACIONES.
Si el consumidor logra satisfacer adecuadamente cada una de las necesidades o categorías consecutivas, la autorrealización tenderá a presidir la conducta, sin embargo una categoría superada puede controlar la conducta de manera temporal.

La aspiración es el deseo de satisfacer la necesidad con un satisfactor no básico, en el manejo de las aspiraciones surgen tres conceptos vitales: El éxito origina niveles crecientes de aspiración, mientras que el fracaso reduce las metas. Las aspiraciones deben estar en el nivel de evaluación del individuo, es decir estar a su alcance. En las aspiraciones del individuo influyen los miembros de su grupo de referencia.

El aprendizaje modifica conductas y aspiraciones, por medio de los motivos secundarios, los cuales al ser elementos constitutivos de una subcultura son muy fuertes y modifican el comportamiento.
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VÍNCULOS DE LOS MOTIVOS.

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de ar in am e. r c ch de no Po

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Los motivos por lo común difieren en su intensidad e impacto en la conducta, muchas veces varios motivos están ligados o vinculados en un solo motivo.
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PAQUETE DE MOTIVOS.

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Si el producto o servicio cubre varios motivos, debemos destacarlo de manera mercadológica
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Usos de las marcas y su clasificación según el I.M.P.I.

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MARCA.
Identifica y diferencia al producto en el mercado, esto se debe al gran índice de competencia existente en él. La marca en sí es un sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un nombre por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el nombre de este producto lo podremos identificar por un símbolo o emblema que acompaña al nombre del producto. La marca juega un papel muy importante en el consumidor, ya que crea en el consumidor una expectativa, la cual va a acaparar por decirlo así su sentido quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos han esperado.

Si la marca es desarrollada por el área de marketing basada en una las investigación de mercados, orientada a conocer y satisfacer las necesidades del consumidor, la marca será líder, siempre y cuando llene las expectativas elegidas por el consumidor, y de ellos depende que sea una buena regular o no exista en el mercado.

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LA MARCA Y LA PERSONALIDAD.
La marca se relaciona mucho con la personalidad mediante una serie de cualidades, esto con el fin de crear una cierta actitud en el consumidor, debe existir una motivación fonética es decir el nombre debe ir de acuerdo con el producto debe saberse combinar las letras más sonoras de acuerdo con el significado es decir; si es pesado, grande utilizar letras que den firmeza al nombre como la K, T, todos los atributos que se le dan a un producto debe ir compensado con el nombre, cuando son nombres un poco difíciles de pronunciar entonces ahí es donde el Marketing crea símbolos que permiten identificar a la marca y atraer la atención del consumidor. La marca "no nace" sino que "se hace" con el tiempo debido a labor desempeñada por la empresa y a la calidad del producto que ofrecen a nivel de imagen, hay tres clases de imágenes de las cuales depende el emblema de la marca:

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LA MARCA Y SU COMUNICACIÓN.
Imagen racional.
Es expresada mediante esquemas gráficos, y se extiende a diversos aspectos de la vida cotidiana va desde la señalización ciudadana hasta la lectura de los niños pequeños, en pocas palabras es que se relacione la imagen con la razón, es decir que nosotros podamos visualizar cierta imagen con el significado, el ejemplo más claro es la Cruz Roja.

Imagen Conativa.
Es paralelo en el plano lingüístico a las formas gramaticales, la idea de esta imagen es de motivar al consumidor y hacer estallar en el sentimiento de deseo e intencionar una actitud de posesión.

Imagen Expresiva
Tiende a crear emotividad, esta reacción es inmediata y nos trasladamos a lo mágico, son fácilmente identificables.
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LA MARCA COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA 1.
La imagen de marca es la creación de un carácter, una sicología y una historia al producto que lo diferencia claramente en el mercado. Esto quiere decir que cada marca actúa con una gran particularidad haciéndola diferente y original, una sicología ya que una vez establecida cierta marca en el mercado, ésta va a identificar el producto y va al mismo tiempo atraer la atención del cliente, haciendo que perdure en la memoria del consumidor, sea fácilmente identificable, perdure en su mente cada vez que el consumidor la vea y, la recuerde siempre.

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LA MARCA COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA 2.
MARCA: La marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el mercado, esto se debe al gran índice de competencia existente en él. La marca en sí es un sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un nombre por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el nombre de este producto lo podremos identificar por un símbolo o emblema que acompaña al nombre del producto. La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que crea en el consumidor una expectativa la cual va a acaparar por decirlo así su sentido quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos han esperado. Hay que tener en cuenta que la marca la hace es el Marketing por que dependiendo de las investigaciones a niveles de mercados que hayan hecho y sobre todo satisfaciendo las necesidades del consumidor, esta marca va a ser líder, siempre y cuando llene las expectativas elegidas por el consumidor, y de ellos depende que sea una buena regular o no exista en el mercado.

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MANUAL DEL IMPI.

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El envase

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CONSTITUCIÓN DEL ENVASE.
Por su aplicación se clasifica en dos: Envase rígido Envase de forma definida no modificable y cuya rigidez permite colocar el producto estibado sobre el mismo, sin sufrir daños. Paquete Es un bulto no muy voluminoso de cosas de una misma o distinta especie.

Envase semi-rígido Envase cuya resistencia a la comprensión es mejor a la de los envases rígidos, sin embargo, cuando son sometidos a los esfuerzos de comprensión su aspecto puede ser similar a los rígidos.

Envoltorio Material sin soporte, por lo general orgánico y no fibroso que es flexible y no excede de los 0.025 mm de espesor; los que superan este espesor se llaman hojas o láminas.

Envase flexible Envases fabricados de películas, papel, hojas de aluminio, laminaciones u otros materiales flexibles como coextrucciones. No permiten la estiba, pero resultan prácticos para su fácil manejo.

Envase flexible Es el envase o material que se usa para envolver, proteger y reunir productos previamente envasados de forma individual, presentándolos de manera colectiva con el objetivo de facilitar su manejo, almacenamiento o carga. La dimensión del embalaje es superior a la ergonomía humana, por lo que es necesario equipo para moverlos.

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ENVASE.
Es cualquier recipiente o envoltura en el cual esté contenido el producto para su venta, almacenaje o transporte; su función es la de proteger, guardar, conservar, identificar y promover la venta del producto que contiene, a la vez que facilita su manejo, transporte y comercialización.

Secundario

Es el que contiene el producto, está en contacto directo con el mismo, también es conocido como envase.

Es el que protege al primario y se descarta al usar el producto.

Sirve de protección en los procesos de transporte y almacén, también conocido como embalaje.

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Terciario

Primario

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APLICACIÓN DEL ENVASE.
Por su aplicación se clasifica en dos:

Cualquier recipiente o envoltura en la que están contenidos dos o más variedades iguales de productos preenvasados, destinados para su venta al consumidor, en el argot se le llega a conocer como “Contenedor o Tote”.

Envase colectivo Cualquier recipiente o envoltura en el cual están contenidos dos o más variedad de productos previamente envasados, destinados para su venta al consumidor en dicha presentación.
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Envase múltiple

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MERCADOTECNIA DEL ENVASE.
1.- Es la capacidad de distinguir un producto de otros de la misma clase que compiten con él. 5.- Es transmitir por medio del envase, datos de estricta utilidad para el consumidor tales como composición, caducidad, valores nutricionales, instrucciones, &.

2.- Es poder ser percibido nítidamente en fracciones de segundos y a una máxima distancia posible. Es una función del impacto.

4.- Que fascine o incite a la compra.

3.- Establecer una correspondencia entre el producto y la autoimagen del consumidor, de manera que el estilo de vida de éste, se vea reflejado en el envase.

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PACKAGING.
El packaging es un atributo del producto que el consumidor valora al momento de adquirirlos; es la clave de una empresa porque de él depende que vaya con la forma de ser o con una expectativa que espera el consumidor que éste sea según su estilo de vida y la época. Así como avanza el tiempo el packaging debe de volverse más práctico, desechable sin perder la belleza estética de la presentación. De éste depende que un producto sea bien aceptado en el mercado tiene que ser en colores brillantes, colores que motiven al consumidor, sin perder la sobriedad y distensión que a este producto lo caracterice. En resumen el packaging debe: Utilizarse como instrumento de acción promocional. Ser representativo de un estilo de vida. Ser reutilizado en lo se quiera haciendo más práctica y decorativa la vida del cliente. Portar incentivos; es decir, no tiene rima, así lleve un producto diferente.

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CARÁCTER DE MARCA.
La imagen de marca es la creación de un carácter, una sicología y una historia que diferencia claramente al producto en el mercado, lo recuerde siempre.

Cada marca actúa con una gran particularidad haciéndola diferente y original. Una sicología ya que una vez establecida la marca en el mercado, esta va a identificar el producto y va al mismo tiempo atraer la atención del cliente, haciendo que ésta perdure en la memoria del consumidor y sea identificable fácilmente, y esta siempre perdure en su mente cada vez que el consumidor la vea, lo recuerde siempre.

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RESUMEN DE LA LEY DE ETIQUETAS.
Esta ley se aplica en todos los países del mundo a los productos de consumo humano, es una ley muy estricta y tiene tres partes: 1. No se puede poner en el producto algún ingrediente que no este escrito en

la etiqueta. 2. Ningún fabricante puede anotar en la etiqueta algún ingrediente y no

incluirlo en el producto. 3. Si el producto tiene efectos colaterales o puede causar algún daño al

consumidor el fabricante debe anotarlo en la etiqueta.

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TAREA PARA EL DÍA FERIADO “EL HADA AZUL”.
Es una técnica de investigación cualitativa orientada a conocer la personalidad de la marca percibida por el cliente potencial. Metodología: En sesión de grupo a los panelitas se les facilitan recortes de partes humanas como son ojos, pelo, orejas, caras, cejas, piernas, torsos, brazos y, posteriormente se les da el nombre de la marca acompañada con la pregunta: Si bajara el hada azul y tocara a “esta marca” ¿en que se volvería? Una vez que consensan qué es, se les pide que armen a la persona con todos los recortes que hay en la mesa.

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ELEMÉNTOS SEMIÓTICOS DEL DISEÑO.

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SIGNIFICADO DEL DISEÑO (1/7).
Metáfora. Metonimia. Sinécdoque.

Exalta algunos valores del producto mediante la sustitución por analogía; una botella de perfume ofrece sensualidad, elegancia.

Uso de figuras retóricas aumenta el significado a partir de la disminución del significante, que no desaparece ni es sustituido. El envase desaparece para exaltar al producto.

Se basa en la utilización de una parte para designar el todo; utilizado por la industria alimenticia,

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SIGNIFICADO DEL DISEÑO (2/7).
Antítesis. Paradoja. Elípsis.

Consiste en la presencia simultánea de elementos que enriquecen el significado, sin excluir el otro. Esto da un contraste; es oponer un elemento con su contrario para esclarecer. Es utilizado por productos de limpieza o bajar de peso.

Es la conjunción de elementos opuestos, presenta elementos totalmente contrarios e irreconciliables entre si, esto incrementa el significado. Es utilizado por insecticidas, seguros, etc.

Suprime una fracción del mensaje dejando adivinar el resto al receptor. Se retiene una parte de la información, una botella de miel en forma de gota o en forma de panal complementa el mensaje.

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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SIGNIFICADO DEL DISEÑO (3/7).
Hipérbole. Litote. Prosopopeya.

Es hacer llegar los significados a la exageración y al exceso. Intensifica el significado a través del incremento exagerado del valor o de la fuerza de los objetos representados.

Es rebajar las cualidades del objeto usando la negación del mismo, en vez de la afirmación, para hacerlo mas deseable. Es un cocodrilo poniéndose crema suavizante en el cuerpo.

Es utilizar la característica más relevante de Los animales, plantas y objetos en general para apoderarse del discurso, de dirigirse directamente al receptor por medio del habla.

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SIGNIFICADO DEL DISEÑO (4/7).
Perífrasis. Inversión. Alegorías.

Es la aglomeración de muchos signos que significan lo mismo y que se podrían significar con uno.

Es alterar los elementos del mensaje, rompiendo su sintaxis natural al intercambiar las posiciones normales de los signos que lo conforman. Es un simple cambio de posición.

Es el uso de una figura simbólica que representa lo general a través de un signo particular, por ejemplo los helados contenido en la cáscara de la fruta del sabor.

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SIGNIFICADO DEL DISEÑO (5/7).
Comparación. Ironía. Acumulación.

Es expresar la relación de semejanza o de diferencia que existe entre dos signos.

Presentar una idea de tal manera que un signo manejado con ciertos tonos o formas y colocado en determinado contexto, significa lo contrario.

Consiste en colocar muchos elementos relacionados entre si, ya sea por su significado, forma, color, &, y que juntos forman el mensaje.

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SIGNIFICADO DEL DISEÑO (6/7).
Repetición. Indicación o designación. Movimiento.

Es reiterar el concepto por medio de imágenes que lo reproducen o bien, que lo igualan en significado.

Es enfocar la atención sobre uno de los elementos resaltándolo de los otros. Se trata de focalizar la atención hacia cierto tema con índices internos.

Es dar el efecto de movimiento, desplazamiento, impulsos repentinos y cambios de posición, para atrapar la atención del observador. Por medio de la composición de imágenes, colores, formas y gráfícos.

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SIGNIFICADO DEL DISEÑO (7/7).
Gradación. Dialoguismo.

Es afectar a la lógica de las expresiones por medio de la progresión ascendente o descendente de las ideas, es ir de lo mayor a lo menor o viceversa.

Es entablar un entendimiento entre el mensaje que emite un diseño y la respuesta del consumidor ante el mensaje percibido.

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EL LENGUAJE DE LAS FORMAS.
Rectas y ángulos.
Se identifica con la rigidez, firmeza y masculinidad. En posición vertical esquematización, columnas que representan apoyo o sostén.

Recta ondulada.

Gozo, optimismo, oleaje del mar sereno, arrullo de cuna y el vaivén de una hamaca. Impacto, dureza, recuerda una diana. Se usa también para concentrar la atención en un punto. El mejor exponente de movimiento, agitación de bebidas y tornados.

Paralelas

Círculo concéntrico.

Curvas

Suavidad y femeneidad.

Espiral

Zig Zag

Energía, cólera, agitación, furia de los elementos. Choque, estallido, y dolor. Nerviosismo, miedo, indecisión y se aplica acertadamente al vibrar de un cuerpo. Tranquilidad, reposo, quietud, meditación antes del sueño.

Triángulo

Integridad, equilibrio y madurez. Pueden prestar utilidades parecidas al triangulo y a la diana.
Más fácil. Más durable. Más rápido.

Trémula

Rectángulo y estrella

Rectas Horizontal.

Puntos sobresalientes.

Incita a leer una frase cuando se le antepone.

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Tipos de comunicación

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COMUNICACIÓN DEL NUEVO PRODUCTO.
Para garantizar la adecuada venta de nuestro producto y/o servicios debemos mantener una comunicación constante con tres entes del mercado:

1. 3. 5.

Inversionistas Distribuidores Consumidores

1. 3. 5.

…ejecutiva …ferias y exposiciones …medios

A cada grupo objetivo le debemos comunicar algo específico del producto, mientras que a unos les resaltaremos todas las características y beneficios del producto, a otros el beneficio económico. Para no confundir esta comunicación con la plataforma de comunicación que regirá toda la campaña publicitaria, a la comunicación por medio de la cual hacemos la presentación de nuestro producto a los actores del mercado, simplemente la llamaremos presentación.
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PRESENTACIONES, PLAN DE NEGOCIO.
Es un documento por medio del cual debemos convencer a un tercero que invierta su dinero en nuestro proyecto y/o producto.

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MATRIZ COMPARATIVA “CONTENIDO DE INFORMACIÓN”.

Desarrollo de nuevos productos y marcas.

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PRESENTACIÓN EJECUTIVA (INVERSIONISTAS).
Es un documento por medio del cual debemos convencer a un tercero que invierta su dinero en nuestro proyecto y/o producto.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Clara. Objetiva. Realista. Mostrar todos los detalles. Capital requerido. Beneficios. Tiempo de recuperación. Plan de marketing

Es un resumen ejecutivo de la empresa, y/o producto, debe contener la información de mercado, inteligencia comercial y de producción necesaria para la toma de decisión. Comúnmente conformado por un máximo de cuatro cuartillas

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PRESENTACIÓN DE FERIAS Y EXPOSICIONES (DISTRIBUIDORES).
Documento por medio del cual debemos convencer a un tercero que distribuya y/o venda nuestro producto.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Claro.

Objetivo. Promete status. Muestra los beneficios del producto. Destaca las características diferenciadoras (V.C,) Resalta los beneficios económicos. Indica los apoyos institucionales. Destaca el costo-beneficio $. Da el tiempo de recuperación.

Es un resumen que destaca los beneficios económicos que le generará la distribución y sobre todo el tiempo de recuperación, tradicionalmente es un tríptico muy vistoso y con fotos de ocasiones de consumo y de desarrollo.

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PRESENTACIÓN DE MEDIOS (CLIENTES).
Documento por medio del cual despertamos el efecto A.I.D.A. en los consumidores, debemos convencerlos de que somos el producto ideal para satisfacer su necesidades.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Es aspiracional. Destaca las actitudes Resalta los beneficios del producto. Muestra ocasiones de consumo. Menciona los tópicos detonantes del lealtad. Usa un lenguaje coloquial. Baja explicación. Genera el efecto A.I.D.A.

Es un folleto o panfleto con fotos de ocasiones de consumo, con la información mínima del producto y un derroche de beneficios a obtener con el producto.

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