Tipos de Objeciones y su Manejo

VIDENTEMENTE, LOS PROSPECTOS PRESENTAN objeciones que son muy distintas ent e s! y ent e cada c"iente #otencia"$ Deben identi%ica "as antes de que e maneja "as #a a sabe de qu& se t atan y, "ue'o, intenta una t(ctica es#ec!%ica #a a t ata de con)e ti "a en un e"emento que "es ayude a ce a mejo $ Los di%e entes ti#os de objeciones que #ueden encont a , son "os si'uientes* La que no se Expresa EL PROSPECTO NO SA+E COMO O+,ETAR$ A" nota "o, #od !an in)ita "o con # e'untas a que e-# ese sus dudas y "ue'o, #o su#uesto, deben deja "o .ab"a $ La Excusa EVASIVA, ESTE TIPO DE RESP/ESTA no es una objeci0n ea"$ E" # os#ecto busca un # ete-to #a a im#edi "es continua .ab"ando$ No ma"mente denota temo a deja se con)ence $ Lo deben ca""a co t&smente y etoma "a #"(tica, # osi'uiendo con su # esentaci0n$ /n ejem#"o es "a si'uiente % ase* Efectivamente, Sr. __________, esto que me comenta es para tomarse en cuenta. Si me permite, voy a tomarlo en consideración un poco más adelante, ¿le parece? 1, des#u&s de dec! se"o, contin2en con su #"(tica de )entas no ma"mente$ Des#u&s, si de )e dad se t ataba de una inquietud im#o tante y no una me a e-cusa, e" # os#ecto "es eco da ( que a2n no "e .an contestado$ En ese momento, entonces, s! .ab ( que maneja ta" #unto$ El Prejuicio P/EDE RE3LE,AR /NA OPINION A,ENA ca"umniosa o no %undada o #uede .ab"a ma" de "a 'ente o de "a em# esa$ A &sta no deben # esta "e atenci0n y qui4(s a" %ina" s0"o demost a "e que "a in%o maci0n que tiene no tiene bases$

Sr. justo en e" "u'a donde se .a "a a" m(-imo. #ueden contesta "e a" candidato antes de continua con su # esentaci0n de )enta.La Mal Intencionada DE+EN CONSIDERARLA MAS como desa.a "a sin . en %o ma amistosa y most ando conocimientos t&cnicos.an com# ado y "es . Para Saber Más P/EDE SER /NA SE5AL INE6/IVOCA de inte &s de un # os#ecto se io$ Deben a# o)ec.a sido )e dade amente de uti"idad$ Po tanto.as de e""as inc"uso a4onadas a %ondo$ Pe o ustedes saben que ot os c"ientes "o . #o que conside a que su # ob"ema es 2nico$ Si "e inte o'an demost ando inte &s.ab!an quedado* Está bien. _________.ace e" m(s m!nimo comenta io$ A" te mina su comenta io. des#u&s que ustedes "e # esenten distintas o#ciones desde su #e s#ecti)a y a)a"ados #o testimonios y documentos$ Resistencia Pasiva EL PROSPECTO MANTIENE /NA ACTIT/D de %a"ta de inte &s.an ada#tado a sus ci cunstancias #a ticu"a es o no . cuando e" # os#ecto qui4( )ea "as cosas de ot a mane a.AR VERDADERAMENTE una necesidad es#ecia" de" # os#ecto. contesta "a de %o ma a4onab"e y demost a conocimientos y # o%esiona"ismo$ Por Prestigio EL PROSPECTO TIENE /NA ALTA OPINION de su ca#acidad y auto idad en "o e%e ente a" # oducto o se )icio que "e o% ecen$ Debe (n c ea "a o#o tunidad de )enta con "as mismas es#uestas que e" # os#ecto o% ece$ La Subjetiva P/EDE RE3LE.icie on intentos de cie e$ Si se dan cuenta de . deben # ose'ui . que como una objeci0n ea"$ La mejo mane a de maneja "a es escuc.o'o de" # os#ecto #o una ma"a e-#e iencia ante io . qui4( #o que no se .asta e" %ina". es su opinión y la respeto . se 'ana (n su con%ian4a y "a con)e ti (n en ayuda #a a "a )enta$ La Objetiva AL7/N TIPO DE PROSPECTOS CONSIDERA que su # oducto o se )icio no si )e y tienen a4ones se'2n su %o ma de #ensa #a a a#oya su idea8muc.

e%ectuando # e'untas ace ca de "o que "e o% ecie on$ .&sto debe (n intenta e' esa a "a # esentaci0n.

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