Está en la página 1de 12

MOTIVAR A LA GENTE DESMOTIVADA - LA AUTO MOTIVACIN SE TRANSMITE A TODOS Motivacin Inteligente: la gestin de co !etencias e ocionales Motivacin en tie !

os de c"isis: c o antene"se !ositivos # Todos los das siento como si el mundo se me viniera encima. "Realmente no s cmo hacer con las altas y bajas. otivados

Qu hacer? ncluso cuando a nuestro alrededor todo !are"ca venirse abajo# esto no reduce nuestra obli$acin de hacer las cosas del mejor modo !osible. %uscar la manera de mantenernos motivados. &otivacin inteli$ente. 's sor!rendente lo (ue !ueden hacer unos !ocos $ramos de actitud. )odemos decirnos* "&is com!a+eros est,n deses!erados. -adie (uiere verme# y cuando me reciben# es solamente !ara (uejarse. &i je.e me odia" CAM$IAR LA %ORMA DE &ENSAR / !uede decir lo o!uesto* "Ten$o buenas o!ortunidades. &is com!a+eros me necesitan m,s (ue antes. 0o ten$o soluciones !ara sus !roblemas. )odemos controlar nuestros !ensamientos. 1ay creencias (ue usted tiene (ue ace!tar y cambiar. 2a base est, en los !aradi$mas. 1ay un !ar de creencias (ue cambiar* 2a !rimera* usted tiene (ue creer (ue !uede hacer las cosas mejor de lo (ue las est, haciendo ahora. 2a se$unda* usted debe ace!tar (ue es su res!onsabilidad mejorar. 1ay al$unas tcnicas se !uede usar !ara mantenerse motivado. 3. Ten$a siem!re un objetivo !ara el cu,l trabajar. 4. ntrodu"ca !ensamientos !ositivos en su mente.

Log"a" el '()ito de *na actit*d !ositiva A*n+*e "a"a ve, lo ad iti os- el *ndo- seg.n lo ve os- no es nada (s +*e *n es!e/o en el c*al se "e0le/a n*est"o !"o!io estado inte"io"1 5us acciones vienen de sus !ensamientos. 6ambie sus !ensamientos y cambiar,n sus sentimientos# y estos cambiar,n sus conductas. 0 cuando cambien sus conductas# cambiar,n sus resultados. 6mo eres* "anahoria huevo o ca.? 'l oro !ara ser !uri.icado debe !asar !or el .ue$o. 7s como el humano necesita !ruebas !ara !ulir su car,cter. 2C o "eacciona os a las !"*e)as o di0ic*ltades3 2C o ganado"es o co o !e"dedo"es3 24*5 ven3 2os elementos en.rentaron la misma adversidad !ero reaccionaron de manera di.erente. &"eg*nt5 onos: 2C*(l so# #o3 6Reaccionas e/o"78 2# 'aces +*e las cosas a t* al"ededo" e/o"en # ca )ien3 'ner$a y !asin !or el trabajo Qu es !ara nosotros el trabajo? 'l trabajo di$ni.ica? -os hace .elices? 5on antnimos !ro.esin y .elicidad?

2a mejor !rueba de la !asin !or el trabajo es !re$untarse si lo haramos $ratis o si so+amos con el retiro . 'ner$a y !asin !or el trabajo 1acer lo (ue nos $usta. 1acerlo con amor. 8arle un sentido trascendente. Tener !asin !or lo (ue se hace* 'l (ue est, .ascinado en la tarea ni si(uiera mira el reloj 'l !oder de una visin 'l tener un sue+o es indis!ensable !ara !oder tener lo$ros. T/875 275 9R7-8'5 6/575 -76 'R/- 0 : : 'R/- 9R76 75 7 ;-7 : 5 <- 0 5; 6/-5'6;6 <=;' 8'% 8/ 7 '227. 6u,les son los in$redientes claves de una visin? 3.- ;na :isin es .ormulada !or un lder. 4.- 2a visin de =uturo debe ser com!artida. >.- ;na visin de =uturo debe ser* 7m!lia y 8etallada. ?.- 8ebe ser )ositiva y 7lentadora. Rec*e"da: Una Visin de %*t*"o sin accin- es si !le ente *n S*e9o1 Una Accin sin Visin de %*t*"o- Ca"ece de Sentido1 Una Visin de %*t*"o !*esta en !"(ctica- &*ede Ca )ia" el M*ndo1 'l conta$io de las emociones Si son":o # ot"a !e"sona e ve # e dev*elve la son"isa no se"( solo +*e esa !e"sona e 'a i itado o 'a si !ati,ado con igo; !*ede se" ta )i5n +*e #o le 'a#a t"ans itido i aleg":a1 ;sted entra a trabajar a una em!resa con muchas e@!ectativas# o!timismo y deseos de desarrollarse# !ero a!enas lle$a siente un ambiente ne$ativo. 7 la semana# su estado de ,nimo o!timista ha cambiado# siente ne$atividad# !esimismo. 'n el cam!o de las neurociencias 'l descubrimiento m,s im!ortante .ue el halla"$o de Aneuronas es!ejo. Rastrean el =lujo emocional# el movimiento e incluso las intenciones de la !ersona con la (ue estamos# y reeditan en nuestro !ro!io cerebro el estado detectado COMO ENCENDER TU MOTIVACIN 's di.cil se$uir cuando todo va mal. 5ientes (ue todo va mal? B 8'T'-T' '- '5T' & 5&/ &/&'-T/ C D. 6hurchill* A-unca# nunca# nunca# nunca te des !or vencido B 2os $anadores nunca renuncian y los renunciadores nunca $anan C -unca abandones esa ima$en de tu .uturo. LA $ATALLA <AM=S EST= &ERDIDA EN%CATE EN LA SOLUCIONES > NO EN LAS COSAS NEGATIVAS1 &e"o- 2+*5 'ace" si te enc*ent"as e?'a*sto 0:sica- ental # e ocional ente3 1ay cinco .uentes de motivacin en nuestra jornada hacia la cima* 3E =uente* 2a abrumadora sensacin de lo$rar tu objetivo. 6mo te sentiras al com!letar tu meta? Que este sentimiento se estable"ca en ti. 4E =uente* 'l sistema de recom!ensas. 'stablece un incentivo !ara tus objetivos. 7l$o $rati.icante !ara ti. Recom!nsate des!us de haberlos alcan"ado.

>E =uente* 2a !oderosa .uer"a de los dem,s. 5i (uieres tener @ito rodate de las !ersonas a!ro!iadas# e@itosas y de as!iraciones a.ines. 'vita a las !ersonas t@icas* A-o !odr,s# Ades!erdicias tu tiem!o# Ano le veo .uturo ?E =uente* 'l cuidado de tu salud inte$ral te lleva a la motivacin* 3. 1acer ejercicios con re$ularidad. 4. 6uidar la alimentacin. >. 'l cuer!o est, dise+ado !ara vivir 3FF a+os. ?. Toma descansos a intervalos re$ulares. 5er,s m,s e.ectivo. GE =uente* 'l a!rendi"aje y modelado del @ito. Te !arecera entusi,smate tener una tcnica (ue siem!re .uncione? ENTONCES VU@LVETE UN LECTOR =VIDO Lee li)"os "elacionados con t* o)/etivo1 &ONLE %UEGO A TU MOTIVACIN > VIVE LA VIDA AL M=AIMO > EL @AITO >A ES TU>O '2 =R7675/ '5 ;- 9R7- T7%H )or (u se da en nosotros la sensacin de .racaso? 3. 's !or la distancia entre el yo soy real y el ideal. 4. -os conocemos muy !oco a nosotros mismos. >. 8esa!arece cuando nos damos cuenta de (uienes somos realmente. )ero no olvidemos (ue 5I 5/&/5 5'R'5 H- 6/5 ' RR')'T %2'5. 5omos im!ortantes* 2a .amilia# ami$os# ami$as# en el trabajo. 'stable"camos metas conocindonos a nosotros mismos. )on$amos toda la le+a al .o$n. Ba# dos ti!os de !e"sonas con tendencia a senti"se 0"acasados 'st,n (uienes alber$an una idea !obre de s mismos. 2os eternamente .racasados. 8etallistas en e@tremo. -ada es su.icientemente !er.ecto. 'l .racaso es solo un !aso m,s nunca el !aso .inal. 7nali"ar sus causas# a!rehender de l. 7ce!temos lo conse$uido# sin (ue ello si$ni.i(ue dejar de mejorar. 3. 4. >. ?. G. J. K. L. M. T@CNICAS DE AUTOMOTIVACIN 2o (ue bien comien"a bien termina. 'scuchar cosas !ositivas !or las ma+anas. Tratemos de sonrer y rer antes de lle$ar al trabajo. )ositivi"ar nuestro di,lo$o interior. nvolucrarse en actividades e@tracurriculares. 7sociarse con $ente !ositiva. Tomar los .racasos como e@!eriencias. -o vivir es!erando a!robaciones. 5er !erseverante en las tcnicas.

AUTO LIDERACGO D LIDERACGO EN LA &RO&IA VIDA El l:de" es ca!a, de in0l*i" en los de (s1 Es el "e0e"ente !a"a el e+*i!o1 Tiene la o!inin (s valo"ada1 El lide"a,go no tiene nada +*e ve" con la !osicin /e"("+*ica: &*ede se" /e0e # no l:de"1 Se" L:de" sin se" /e0e1 - L:de" decide )asado en la in0l*encia1

EAUTORIDAD MORALF '2 )/8'R 8'2 67R9/ La o"gani,acin !o" conoci iento1 Est(n dist"i)*idos1 Ent"e los +*e est(n en la c* )"e # la gente de los di0e"entes niveles1 Todos son t"a)a/ado"es e?!e"tos1 Dest"e,as1 &e"icias1 'l lder se hace o nace? &*ede 'a)e" l:de"es natos1 El lide"a,go !*ede # de)e a!"ende"se1 :iaje al auto lidera"$o 24*ie"es se" l:de"3 1ay momentos de derrota y de victoria. 2a !rimera eta!a es el auto lidera"$o. )asos del auto lidera"$o El estado de se" *n o)se"vado": N /bservar el entorno. N /bservar a sus com!a+eros. N /bservarse atentamente. Un di(logo inte"no: 5er lder es re.le@ionar. 6om!render lo (ue hay en mi interior. ATodos (uieren cambiar el mundo# !ero nadie !iensa en cambiarse a s mismo. GLen TolstoiH Teso"os sin 0in 2os recursos necesarios duermen en el interior de nosotros. 's el dinero (ue la vida nos dio al nacer. 2as !osibilidades internas. 2as armas del auto lidera"$o . ntros!eccin. 5ilencio. . Tolerancia. . 7justarse. Reconocer lo (ue tiene adentro :. 'n.rentar. encarar las circunstancias con valor y .irme"a. 2as armas del auto lidera"$o :. 6oo!erar. :. Ou"$ar# (ue es lo mejor y actuar. : . 'm!acar. El se"vicio a t"av5s del co !o"ta iento 7uto lidera"$o no es aislamiento. 's ayudar a los dem,s. Trabaja !or una visin. 'l lder desarrolla a los dem,s 'l valor de la !a" interna. P -os recar$a. P -o hay enemi$os .uera. P 8escubre el amor verdadero. P 'l amor incondicional. Mo entos de se" se illa:

'ntre$arse a la realidad sobre uno mismo. 6ambiamos la semilla.

EL LIDER EST= DENTRO &"inci!ios del t"a)a/o %enjamn =ranQlin* Qu bien har hoy? y Qu bien he hecho hoy?

'l !oder de asociarse. 7!alancarse en el !oder de asociarse. 5iner$ia* 's una sntesis de .uer"as (ue se multi!lican* ? R ? S LT ? @ ? S 3J niciemos con una actitud. D. O7&'5* A'l descubrimiento m,s $rande de mi $eneracin# es (ue un ser humano !uede modi.icar su vida cambiando su actitud mental. 7ctitud 7ccin 2o$ros 'stamos llenos de .e# con.ian"a y o!timismo? 6u,l es mi actitud? Tres eta!as de un !roblema 3. 8arse cuenta. 4. 'valuacin. >. 'leccin. LAS ACTITUDES GENERAN UN IM&ETU &OSITIVO O NEGATIVO1 6urmonos de la en.ermedad del destino. Tuvieron estos !ensamientos* 5i estuviera en otro lu$ar. 5i conociera a la !ersona adecuada. 5i todo .uera di.erente a(u. 5i no hubiera hecho eso. & 76T T;8 67&% 7RU 6;7-8/ 0/ 8'6 87 67&% 7R27. &i actitud necesita ajuste continuo. &i actitud es conta$iosa BO> ES IM&ORTANTE A8eje de a!render hoy y dejar, de liderar &a+ana Quiz parezca trillado pero hoy es el nico tiempo que tiene. Es demasiado tarde para ayer. Y no puede depender del maana. Es por eso que hoy es importante. Quiere invertir tiem!o !re!ar,ndose o re!ar,ndose? 9anarse el derecho a tener se$uidores Tener credibilidad. 7l tomar una decisin la mayor di.icultad es llevarla a la accin. 's un re(uisito del lidera"$o. 2as decisiones si$ni.ican cambio y el temor nos re$resa a la "ona de comodidad. o 7sumir res!onsabilidades# tomar decisiones# solucionar !roblemas# .ormar, lderes. o S.!e" !"otege" es negativo1 o %avo"ece"( a +*e los seg*ido"es as* an co !etencias1 2idera"$o en la !ro!ia vida Di0:cil se!a"a" la vida !e"sonal # !"o0esional1 El l:de" act.a de la is a ane"a en todo ( )ito1

Es co'e"ente # 0iel s*s !"inci!ios1 Tiene *na vida e+*ili)"ada1

BI&ER SATIS%ACCIN AL CLIENTE 2a .orma m,s viable !ara lo$rar ventajas com!etitivas y crecer es crear relaciones con los clientes !or medio de una e@celente calidad de servicio (ue su!ere sus e@!ectativas. )roveer el servicio adecuado de manera !recisa y en el momento e@acto. 7nali"ar si tenemos esta cultura. 5in embar$o# no es su.iciente cuando otros har,n lo mismo y es lo mnimo (ue es!eran los clientes. %uscar el nivel (ue ha$a la di.erencia Los clientes satis0ec'os slo cont"i)*#en *n !oco a c"ece"1 2os vendedores deben dar un servicio su!erior al es!erado. 8eben hper satisfacer a sus clientes. 5e necesitan clientes sor!rendidos y encantados. 6lientes hper satisfechos Clientes hper satisfechos -o slo consumen el servicio Toman su tiem!o !ara a$radecerle. 5e sienten !arte de la em!resa. &ovili"an a otros clientes a consumir. &"esta" *n se"vicio !a"a hper satisfacer a los clientes es *na ta"ea di0:cil1 'l es.uer"o tiene sus .rutos en el mercado. To &ete"s: E&a"ecie"a +*e *no es ca!a, de co !eti" cont"a c*al+*ie" cosa- e?ce!to cont"a *n se"vicio aso )"osoF1 275 '&)R'575 5/- 1/0 '&)R'575 8' 5'R: 6 /5. 's de servicios cuando !iensa en trminos intan$ibles# como* clientes# mercado# motivacin de sus em!leados# o cuando deja de !ensar en (ue vende cosas !or !eso o unidad. NO IM&ORTA EL &RODUCTO TANGI$LE O INTANGI$LE 2o im!ortante es el servicio incluido en el !roducto. 'l servicio !ercibido !or un nuevo cliente es m,s (ue solo el saludo o los caramelos. LOS CLIENTES DE EM&RESAS DE SERVICIOS 2a ra"n de la e@istencia de las em!resas son los clientes. 2os clientes ya no son .,ciles# demandan mayor calidad y servicio !ersonali"ado. %uscan una e.iciente $estin del tiem!o. El valo" del cliente: &uchas veces se desconoce su valor objetivo. 'l valor de un cliente es# lo (ue le costar, reem!la"arlo !or otro de las mismas caractersticas. 'se valor es el resultado de sumar lo invertido en tiem!o# !ara con(uistar a un nuevo cliente. 's mejor y menos costoso invertir !ara mantener a un cliente. 'l costo de re!osicin es siem!re mayor (ue el de retener a un cliente. 2Tene os ve"dade"a conciencia de c*(nto vale *n cliente3 Vea os *n e/e !lo !a"a eval*a" la i !o"tancia del cliente: Clasi0icacin de los clientes 2os clientes son# !or su naturale"a humana# di.erentes entre s. )ero# com!arten al$una caracterstica. 1ay muchas .ormas de a$ru!arlos. ;na em!resa (ue se !reocu!a !or la h!er satis.accin# los a$ru!ar, !or el $rado de satis.accin y vinculacin. Te""o"istas: T"ans iten te""o" a ot"os clientes1

Tienen un alto $rado de insatis.accin. 5e (uejan. 5on .ruto de la mala $estin. 6lientes !roblem,ticos. &ejor evitarlo. 7bus verbal o .sicamente a al$uien. Quebr las !olticas o leyes. -o coo!era. -o se satis.ace. Ti!os de clientes !"o)le (ticos El egocntrico: Piensa que ningn motivo ustifica que !l es!ere. El grosero: "i no se le da la raz#n$ e%plotar y dir, vul$aridades. El abusivo: Quiere o&tener todo gratis. Re'enes: nsatis.echos !ero vinculados de al$una manera con la em!resa. &ani.iestan a otras !ersonas su estado de insatis.accin. Quieren abandonarla !ero no !ueden. Me"cena"ios: 5e sienten satis.echos# !ero no est,n vinculados estrechamente con la em!resa. 2es .alta un vnculo emocional. No clientes: 'sta es una nueva clase de clientes sur$idos !or la in.luencia de los medios de comunicacin. -unca han sido clientes. 5i !erciben en los medios de comunicacin al$Vn mal desem!e+o. /!inadores !Vblicos. BI&ER SATIS%ECBOS: Clientes +*e se sienten *# satis0ec'os # +*e se vinc*lan e ocional ente con la e !"esa1 Re!iten sus com!ras. Traen a sus conocidos. 8an su$erencias. n.orman sobre la com!etencia. 5on el modelo ideal de cliente. T@CNICAS DE BI&ER ATENCIN AL CLIENTE. 2a atencin en las !ro!ias instalaciones. 's es!ecialmente im!ortante (ue encuentre un ambiente c,lido# a!acible 0 8' 6/-= 7-W7 T@CNICAS DE BI&ER ATENCIN AL CLIENTE 2a atencin tele.nica. 7 travs de su adecuado uso# se transmiten multitud de valores. Xima$en# e.icacia# com!romiso# etc.Y. C*at"o '()itos:

B=$ITO DE &REGUNTAR: 1ay dos clases de !re$untas* las !re$untas abiertas y las !re$untas cerradas. B=$ITO DE EA&LICAR: )or (u ra"ones le conviene !a$ar o !ermanecer en la 6a.# a tu cliente? -o me re.iero solo al 8 -'R/# !or (u otras ra"ones le conviene !a$ar? ': T7R decir* &e entiende?# y menos decir* si me entiende# verdad? Tu deber es '[)2 67RT' claramente. B=$ITO DE AGRADECER: Te !reocu!as mucho mas !or tus lo$ros (ue !or la $ente (ue est, a tu alrededor. 's muy im!ortante a$radecer.

'n cual(uier momento de la vida. 8esarrollo el h,bito de decir* &uchas 9racias. En "elacin al !e"sonal +*e la)o"a en la e !"esa 5eamos lderes con nuestro nuestros clientes internos. 5i (ueremos dar una e@celente atencin debemos comen"ar !or casa.

'strate$ia 8e.ensiva o Reactiva. Reducir los motivos de insatis.accin. 'l lema es* A... la relacin con el cliente no debe concluir con el cobro del !roducto o el servicio contratado 'strate$ia /.ensiva o )roactiva Tomamos la iniciativa de llamar al cliente !ara interesarnos !or las in(uietudes y vicisitudes. 7s evitamos (uejas y reclamos. )ublicidad Aboca a boca ne$ativa. / insatis.accin. 'l lema es* A... -o !erder nin$Vn cliente valioso. El cliente sie !"e tiene la "a,n &"eg*nta: 2C*(ntos clientes tiene n*est"o negocio3 Res!*esta: ;no# slo uno y nada m,s (ue uno. Z 'l (ue estoy atendiendo en este !reciso momento. Z Cliente no 'a# sino UNO- el +*e atiendo en este !"eciso o ento- el del de la ve"dad1

o ento

El cliente NO sie !"e tiene la "a,n I Regla n"o1 J: 'l cliente siem!re tiene la ra"n. Regla n"o1 K: 5i el cliente al$una ve" no tiene la ra"n vuelve a leer la re$la nro. 3. )ero me !arece !oco !ro.esional no advertirle de las consecuencias de su Xa vecesY Ano tan brillante eleccin. 1acer notar el error. )eticiones absurdas. 6onvencer a un cliente de (ue est, e(uivocado es com!licado. Alg*nas de las l:neas aest"as: 'vita las !alabras Ano o A!ero. -unca le di$as (ue est, e(uivocado. )lantearle alternativas. Reconducirlo hacia otros !roveedores. 8ejar bien claros nuestros servicios. &antener la calidad de trabajo y servicio. 'n (u casos hay (ue decir Ano 6ondiciones inace!tables. )royectos en los (ue no estamos ca!acitados. 'l cliente !ide un !roducto (ue no necesita. 6uestiones ticas. 7l$unas recomendaciones* 7!renda a ne$ociar. &anten$a sus emociones a raya. :,l$ase del sentido del humor.

BASTA 4UE LA IRA NOS SE&ARE )or (u interesarse !or el cliente? 5i (uieres reco$er miel no "arandee la colmena 'ale (arnegie )lgunos vendedores sumergen al cliente en un mar de pala&ras Y su verdadera la&or es (onocer$ descu&rir las necesidades y la raz#n para comprar )ero !or (u interesarse !or el cliente? Res!uesta* )ara hacer (ue hable de l. )ara (ue com!re la ima$en (ue l se hace. :'-8'R S 6/&;- 67R *a pala&ra es mitad del que la pronuncia y mitad del que la escucha. +ontaigne 2a venta es un di,lo$o. 7mbos !or turno son emisor y rece!tor. 5e caracteri"an !or*

6am!o de conciencia !ro!ia. &arco de re.erencia. 'misor* ntenciones 6onscientes o inconscientes S actitudes. 8e esta manera el mensaje !uede lle$ar de.ormado. EDI=LOGO DE SORDOSF Co )ati" las ca*sas de alte"aciones en la Co *nicacin1 REGLAS DE ORO &ARA LA COMUNICACIN )re$untas abiertas. 'scuchar. 1ablar de ser humano a ser humano. 7lerta y observe. 1ablar el mismo len$uaje. 2os errores y la causa de los .racasos 7nali"ar los .racasos y sus causas. )untos dbiles* -o conocerT no !re!ararseT no documentarseT no dedicar tiem!o# etc. 6ausas de incom!rensin* )rejuicios de ambas !artes. 7nti!ata y di.erencias molestas. nterru!ciones# mala escucha. &ala !resentacin. 6<&/ &/5TR7R -T'R\5? 6/- ;-7 9R7- 7T'-6 <-* 2a escucha es la !rinci!al se+al de inters. )lantear !re$untas es la se$unda se+al de inters. 6/- )'Q;']75 7T'-6 /-'5 - Reconocer. 27 6/&)R'-5 <'s la base de la comunicacin y del di,lo$o. :ender S contacto entre nosotros y los dem,s. 6om!rensin rec!roca. 8os as!ectos* 5er com!rendido y com!render al otro.

2a em!ata o la conciencia del !rjimo 2a sim!ata y la anti!ata son instintivas e inductivas. 2a em!ata es voluntaria e inductiva. :oluntad em!,tica ^ resultados !ositivos. 27 '&)7T 7* 627:' )7R7 6/-'6T7R 6/- 2/5 8'&U5 's ser conscientes de las necesidades# sentimientos o intereses de la otra !ersona. '@i$e sumer$irse en el mundo del otro. 5e !uede no estar de acuerdo. m!lica ser consciente de su !ro!io mundo. )ero (u es la em!ata? 7!titud !ara verse con los ojos del !rjimo. 7!titud !ara ver a los dem,s con los ojos del !rjimo 7!titud de ver a los dem,s con sus !ro!ios ojos. 8es!la"amiento mental ^ descubrir la visin del otro con !re$untas y res!uestas. 2a em!ata es la voluntad de com!render al interlocutor de .orma objetiva y lVcida. Quin debe hablar? 'l e@celente vendedor es un &uen escuchador Hablando pocas veces se consigue cambiar a la opinin de los dems, pero se acaba a menudo cambiando la propia 'israel Quin debe hablar? 2a re$la de los JF _ >F _ 3F 1ablando el cliente se descubre. '2 7RT' 8' '56;617R 'l dominio del silencio 'l (ue es ca!a" de escuchar es ca!a" de hablar. 2a !alabra es !lata# el silencio oro. 's .uer"a y debilidad. 'ntrenarse en el arte del silencio.

'2 7RT' 8' '56;617R 'scuchar no es solo or es mostrar inters !or lo (ue dicen los dem,s. 's reconocer. 8istin$amos or de escuchar. 'l silencio es un instrumento e.ica". 8ebemos a!render a callarnos. 1a$amos la !rueba de callarnos al diri$ir una reunin* 6u,l la actitud de los oyentes? 6mo se tornar, el ambiente? )R76T Q;' '2 5 2'-6 /. 2a escucha activa El principio de la sa&idura est en callarse$ la segunda fase es escuchar. Los siete sabios de Israel 'l !roceso* 6ae bien a !ersonas a.ectivas. 5er com!rendido !or un tercero. 's escuchar la totalidad del mensaje y devolver lo recibido. 5er consciente del otro. /bservar bien.

)lantearse !re$untas. Qu dice? Qu (uiere y siente? 1acer !recisar los hechos 8emuestre (ue escucha. AQuiere a$re$ar al$o m,s? A'n eso tiene ra"n o A5 e@actamente lo (ue (uiere decir A'ntiendo muy bien lo (ue dice. 7l .inal hacer resumen. -os satis.ace ser escuchados. Reconoce" al ot"o # ace!ta" s* !*nto de vista 5i reconoce su valide"# !ierde car$a emocional. 6rea es!acio !sicol$ico# hay otra .orma de ver las cosas. 5i$ni.ica reconocer autoridad y ca!acidad. 'vitar* 8ar la contra. 8esviar la conversacin. 'vitar !ensar solo en lo (ue se va a decir. 's mejor* 6oncentrarse en el mensaje. nterro$ar# observar. 7l$unos consejos*

Esta" all: al JLL !o" ciento GNa!olenH1 ntentar com!render. 'scuchar la Vltima .rase y !alabra. 7ctitud !ositiva y objetiva.

7ctitud .rente a las objeciones ;n receta mila$rosa? 2os clientes. &uestran inters. )untos de resistencia. Toman en serio. 8ejar e@!resarla. R'627&76 <- - /%O'6 < 8e.inicin* ARa"n (ue se o!one a una a.irmacin. )resentar nuestros ar$umentos como !re$untas 2as objeciones m,s .recuentes* Re.le@in. 5entimentales o de !rinci!ios. )rete@tos. 1uida o evasin. ndicios de com!ra. Ra"ones de las objeciones* 3. &iedo a ceder.

4. 8arse im!ortancia. >. 1acerse in.ormar. ?. 1acerse tran(uili"ar. G. =alta de inters. J. 's!ritu crtico. K. Reaccin l$ica L. 7cabar de convencer Qu sabor tendra una vida sin obst,culos? )ara disi!ar las objeciones distin$uir lo verdadero de lo .also. ACTITUD CEN1 ,odo tiene dos facetas$ que son complementarias y necesarias. 2a actitud y la determinacin absoluta es lo m,s im!ortante. :eamos las actitudes del individuo ACTITUD NEGATIVA1 2o ne$ativo ocu!a nuestra mente ACTITUD &OSITIVA: 2o !ositivo ocu!a nuestra mente res!ondamos con un s

Intereses relacionados