09/04/2013

Ventaja para qu?

Concepto Bsico:
Se necesitan estrategias ofensivas exitosas para construir ventaja competitiva. Las estrategias defensivas ayudan a proteger la ventaja competitiva, no son para crear ventaja.

Ofensiva

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Estrategias ofensivas:
El territorio Las armas El ejrcito El mercado Los productos y servicios La empresa El objetivo de crear una ofensiva es establecer en forma creativa un movimiento que no pueda ser contrarrestado por los rivales.

Principales Opciones:
Ofrecer un producto igual o mejor a un precio menor.

Principales Opciones:
Adelantarse a los competidores al ser el primero en adoptar las nuevas tecnologas o entrar primero en el mercado con productos de nueva generacin. Neumticos sin aire?

Principales Opciones:
Procurar la innovacin continua del producto y los procesos para ganar ventas y participacin de mercado a expensas de los rivales menos competitivos.

Principales Opciones:
Adoptar y mejorar las ideas buenas de otras empresas, tanto las rivales como las empresas de otra naturaleza.

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Principales Opciones:
Atacar deliberadamente los segmentos de mercado en donde un rival importante tenga grandes ganancias.

Principales Opciones:

Atacar debilidades competitivas.

Principales Opciones:
Maniobrar alrededor de los competidores importantes captando territorio comercial desocupado o poco competido.

Principales Opciones:

Identificar rivales distrados o complacidos.

Principales Opciones:
Lder:

A quin atacar?
Extremamente peligrosa Muy costosa Se pueden desarrollar con ms libertad contra un lder no real. Puede ser exitosa aunque no se derrote el lder, se le puede arrebatar una buena parte de su mercado.

Ofrecer un producto igual o mejor a un precio menor.

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A quin atacar?
Segundo Lugar: Es ms atractiva porque el riesgo no es tan alto. Es especialmente atractiva cuando los puntos dbiles del competidor coinciden con los puntos fuertes del oponente.

A quin atacar?
Empresas con problemas:
El aumento de la competencia y la presin pueden destruir la determinacin y propiciar su salida.

A quin atacar?
Pequeas compaas locales y regionales:
La ventaja de la experiencia del competidor con capacidades ms amplias es vital. Se ubican a los clientes o los sectores de ellos que estn en crecimiento y se aprovecha la necesidad cada vez ms compleja y poco tolerante.

Bases para un ataque exitoso:

Desarrollar productos de menor costo.

Bases para un ataque exitoso:

Bases para un ataque exitoso:

Hacer cambio en las operaciones con el fin de reducir los costos. Productos que aseguren rendimientos mejores o menores costos.

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Bases para un ataque exitoso:

Apoyo posterior a la venta.

Bases para un ataque exitoso:

Intensificar la actividad mercadolgica si la empresa no ha abarcado todo el mercado.

Bases para un ataque exitoso:

Ser pionero en los canales de distribucin.

Bases para un ataque exitoso:

Prescindir de los pasos intermedios en el mercadeo (distribuidores) y tratar de llegar directamente el usuario final.

Resultado exitoso:
Asegura no quedar perdido entre el montn, se desarrolla una marca que dura ms que una vida. Buscar a los clientes que llevan al lmite sus capacidades

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Asegurarse que sus clientes tengan la percepcin completa del valor en sus productos y sus respectivas innovaciones.

Costo

Necesidad

Audacia y atrevimiento, sin impudencia

Si sus productos son demasiado caros para que sus clientes puedan comprarlos, entonces:
No base su estrategia en lo tecnolgico, en especial si los clientes pueden obtener productos a la medida o alternativas ms baratas. No de prioridad al producto sino a los clientes.

Si sus productos son demasiados baratos para ser rentables, entonces:

Asegure estar fuera de mercados sobre saturados en donde los clientes tengan mucho poder. No busque una participacin en el mercado que le signifique prdida.

Si sus actividades son demasiado amplias y complejas: Desarrolle un portafolio que pueda administrar de forma apropiada. Concntrese en un segmento en particular de producto o en una etapa determinada para evitar problemas como el de los inventarios.

No disee productos o servicios excesivos o deficientes, la medida es su cliente.

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Tenga ms clientes que los poderosos que ya tiene.

No invierta en actividades que no diferencien su empresa o sus productos.

Ajuste el nivel de sus productos y servicios al nivel de sofisticacin de sus clientes. Si su enfoque es servicio, no se enfoque tanto en el producto que le quite atencin al servicio.

Nunca desprecie a los competidores de precio bajo.

Rechace competir con productos subsidiados.

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Tenga una identidad clara.

Asegure poder trasladar los incrementos de precio de sus proveedores a sus clientes.

Involcrese con sus clientes para tener ideas claras de sus necesidades.
No sacrifique precio por participacin en el mercado.

Anticipe los movimientos de los competidores

Desarrolle y mantenga un modelo de negocio simple.

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Si es pequeo ubique nichos, de preferencia con crecimiento y desafiante.

Apalnquese con proveedores y clientes

Busquemos un ejemplo de producto que haya permanecido igual siempre

Evolucione productos y servicios al ritmo de la evolucin de sus clientes

Un ejemplo de un producto local en evolucin constante.

Domine o controle la distribucin.

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Construya su propia marca.

Busque nuevos modelos de negocios para industrias en cada.

Busquemos un ejemplo de una industria en caida

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Estrategias ofensivas:
Seis formas bsicas de montar la ofensiva:
Ataques a los puntos fuertes. Ataques a los puntos dbiles. Ataque simultneo en muchos frentes. Ataques laterales. Ataque tipo guerrilla. Golpes de apropiacin.

Cuatro elementos a considerar

Medio ambiente del negocio:
Esos factores externos que ocurren que se pueden monitorear, analizar y predecir pero no controlar.

Cuatro elementos a considerar

Especificacin de valor:
El proceso d de entender y aceptar lo que perciben quienes compran y de lo que quieren comprar

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Cuatro elementos a considerar

Desarrollo de solucin:
Son las actividades que enfocan y crean las solucin completa para el mercado.

Cuatro elementos a considerar

Desarrollo de clientes:
Es el lado del cliente, consiste en crear la demanda y la satisfaccin de la misma.

Anlisis de restricciones ( La Meta, Eliyahu M. Goldratt)

Mejora continua

Pensamiento esbelto (Lean thinking):

Quines son sus competidores? Cules son las necesidades y preferencias de sus clientes? Cules son las similitudes y diferencias entre los productos de la competencia y los suyos? Cules son las debilidades y fortalezas en cada producto y servicio? cmo es la comparacin de precios? cmo lo hacen todo? Es su oferta de mejor calidad? la prefieren los clientes? Quin tiene el mejor precio y que diferencia tiene? Quin da el mejor soporte? Es fcil acceder al servicio? cmo crea su propia identidad entre los competidores?

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Conocimiento Propio
Si no te conoces ni conoces a tu enemigo siempre sers vencido. Si te conoces, pero no conoces a tu enemigo, por cada batalla ganada sufrirs una perdida. Si te conoces a ti y a tu enemigo, ganars cada batalla Sun tzu

Quines son competidores?

Los que ofrecen los mismos productos y servicios Otros que ofrecen productos y servicios similares Los que puedan ofrecer productos iguales o similares en el futuro. Los que puedan quitar la necesidad del producto o servicio.

Monitoreo de competidores
Conociendo a los competidores, podra predecir sus movimientos, explotar sus debilidades y debilitar sus fortalezas. La derrota es perdonable, pero nunca lo ser ser sorprendido. Feredico el Grande.

Que implica:
Captar informacin
Convertirla en inteligencia
Catalogarla Interpretarla Analizarla

Comunicar y transmitirla Contabilizar cualquier accin de la competencia

Captar la informacin:
Vendedores Investigaciones y desarrollo Proveedores Investigacin de mercado Trfico en la WEB

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Elementos clave
Facilidad preventa Soporte post-venta Amplia utilizacin Utilidad predecible Administracin libre del producto Aplicacin de la s mejores prcticas Aceptacin de up grades, desarrollo

Pecados mortales
Orgullo, por su lnea de productos top a pesar de su modelo de negocio. Flojera en resolver asuntos del producto. Envidia entre ventas y servicios que divide la lealtad. Voracidad, cliente atrapado en el modelo de servicio. Codicia, obteniendo clientes a costa de sus asociados. Ambicin desmedida, desangrando a sus clientes. Enfurecer a sus clientes dando la sensacin que sus productos podran servir sin sus servicios.

Ventaja competitiva Objetivos estratgicos y retos de mercado Competencias distintivas y medulares Capacidades competitivas

Recursos de la empresa

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