Ao de la Inversin para el Desarrollo Rural y la Seguridad Alimentaria UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZN

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y TURISMO E.A.P. CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

EMPRESA BELEN MOTORS

CURSO :

INVESTIGACIN DE MERCADO

DOCENTE

Mg. LIDA BERAUN QUIONEZ CHAMARA REYES, MANUEL NOLASCO FABIAN, YOEL ROFNER AUGUSTO, JINM

INTEGRANTES:

HUNUCO PER

2013

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Dentro de los factores que influyen en el proceso de compra del consumidor son dos grandes factores externos e internos. 1. INFLUENCIAS EXTERNAS

1.1.

LOS GRUPOS SOCIALES

Son grupos compuestos por una cierta cantidad de personas y de una misma sociedad, que ejercen relaciones entre ellas, adems de compartir una serie de creencias y valores. No se trata de una cantidad de individuos que se encuentra en un mismo lugar sino de personas entre las cuales existen relaciones que ejercen influencias de una cierta duracin entre ellas. Su importancia comercial es evidente, pues conociendo sus

caractersticas, es posible conocer ms o menos cercanamente a un grupo de individuos. De esta manera, las posibilidades de orientarse mejor a la satisfaccin de las necesidades.

Grupo De Referencia. Son aquellos a los cuales los individuos estn adscritos de manera involuntaria y voluntaria con los cuales se sienten identificados positivamente. Todos los grupos con los que los individuos tienen relacin son llamados grupo de referencia en ellas estn los amigos, la familia en las cuales ellos pertenecen; tambin son grupos de referencia aquellos en las que no pertenecen como los artistas, Etc.

La familia: es la organizacin de compra ms importante de los mercados de consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia ms influyente.

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 Los Lderes de Opinin. es aquella persona cuya opinin o consejo es seguido por otras personas.

1.2.

ESTILOS DE VIDA

Son modos de ser y actuar de sus gustos y preferencias compartidas de un grupo significativo de personas. Estas personas por razonas sociodemogrficas (edad, sexo y clase social); psicolgicas (actitudes, motivaciones, intereses), de comportamiento (que compra, que

consume), de equipamiento (que posee y como lo utiliza), infraestructura (vivienda, mercados), etc. De esto depende la respuesta que el consumidor tiene para comprar o no un producto que no valla con su estilo de vida o con sus intereses. El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.

1.3.

PROMOCIN Y PUBLICIDAD

La cuarta P, de publicidad y promocin es quizs aquella en la que ms nfasis se ha hecho respecto a la utilizacin de las tcnicas de comportamiento del consumidor. Esto es probablemente, debido a que el elemento principal de esta actividad es la persuasin, es decir, la influencia directa a los aspectos intelectuales,

perceptuales, sensitivos y emotivos del consumidor. La necesidad de utilizar el comportamiento de consumidor en la publicidad es indudable, aun cuando, por desgracia, es comn observar que muchas veces se hace publicidad utilizando tcnicas bastante empricas y un conocimiento popular del consumidor, antes que recurrir a un anlisis exhaustivo, tcnico y detallado del mismo . Dada la gran ligazn existente entre publicidad y conocimiento del consumidor, no se insistir en mayores ejemplos, puesto que a lo largo del trabajo se vern con mucho mayor detenimiento. Sin embargo, se puede adelantar que el conocimiento acerca del consumidor influye en la definicin de todo tipo de publicidad,
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desde la definicin de los tamaos y las distancias de los paneles publicitarios, con el fin de asegurar una percepcin adecuada por el grupo objetivo, hasta la definicin de argumentos publicitarios que sean comprendidos y aceptados por el consumidor y su grupo social. Sin duda el elevado costo de la publicidad en el mundo moderno justifica un anlisis detenido de los consumidores, el cual permite aumentar la eficacia de la misma.

HERRAMIENTAS: 1 PUBLICIDAD: son los medios masivos que utilizan las empresas (radio, televisin, internet, etc.)

2 PROMOCIN DE VENTAS: son los exhibidores en el punto de venta, las bonificaciones y descuentos, cupones, anuncios especializados y demostraciones.

3 RELACIONES PBLICAS: son las publicaciones, eventos, patrocinios, noticias, discursos, actividades de servicio pblico y medios de identidad.

4 VENTAS PERSONALES: son los catlogos los medios telefnicos y quioscos. 1.4. MEDIOS UTILIZADOS POR LA PUBLICIDAD

Los mensajes publicitarios aparecen en diversos medios. De mayor a menor importancia, los medios que utiliza la publicidad son los peridicos, la televisin, la venta por correo, las publicaciones de informacin general, las revistas econmicas, las vallas publicitarias y las revistas destinadas a diversos sectores profesionales. Adems, una parte importante de la publicidad se transmite utilizando medios no destinados a ella de una forma especfica, como puede ser un escaparate, el folleto de una tienda, calendarios, mensajes desplegados con aviones e incluso hombres anuncio. Tambin se utilizan cada vez ms medios que no se pensaba en principio que pudieran servir para anunciar productos. En la
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actualidad se muestran mensajes publicitarios en los camiones y furgonetas de reparto, o incluso en los autobuses y taxis. Algunas cajas llevan anuncios de productos distintos a los que contienen. Las bolsas de las tiendas tambin son un medio frecuente para anunciar productos o el mismo establecimiento. El anlisis del comportamiento del consumidor es indispensable, puesto que la definicin del producto en trminos de marketing no tiene sentido si no se relaciona con la persona que va a usarlo que le va a dar y otros variables relativos a la misma.

1. INFLUENCIAS INTERNAS

a. NECESIDAD: Es un proceso en el cual interviene el deseo del individuo de cubrir la brecha entre lo que tiene actualmente y lo que quisiera tener.

b. MOTIVACION: Es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad en la cual se centra en la realizacin de actividades especficas tendientes a disminuir la tensin producida por la necesidad. c. ACTITUD: Es una idea que un individuo sobre un producto o servicio respecto a si este es bueno o malo (en relacin a sus necesidades y motivaciones); lo cual lo predispone a un acto de compra o de rechazo frente a dicho producto o servicio. Existe tipos de actitudes como son: actitud cognitiva, actitud afectiva conductual.

d. APRENDIZAJE:

El

aprendizaje

hacen

que

las

personas

reacciones frente a los productos de manera diferente a como lo habran hecho, de no haber intervenido en el la experiencia y el conocimiento; entonces se puede definir el aprendizaje como el grupo de cambio duradero que sufre el consumidor y que afecta su tendencia innata de repuestas a diferentes estmulos.
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CAPTULO II PROBLEMA DE DECISIN ADMINISTRATIVA

QU

DEBE

HACER

BELEN

MOTORS

PARA

INCREMENTAR

SU

PARTICIPACIN EN EL MERCADO EN RELACIN AL LIDER DEL SECTOR?

PROBLEMAS DE INVESTIGACIN DE MERCADO

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DETERMINAR

QUE FACTORES INFLUYEN EN EL PROCESO

DE

DECISIN DE COMPRA DEL CLIENTE.

VARIABLES

DIMENSIONES

INDICADORES

TEMS
GRUPOS DE REFERENCIA

Grupos de referencia

GRUPOS SOCIALES

Familia Amigos Artistas Expertos

Lderes de opinin

Qu

factores

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influyen proceso decisin compra.

en

el de de ESTILOS DE VIDA Gustos y Preferencias Manera de actuar Actitud

GUSTOS Y PREFERENCIAS Modelo marca MANERA DE ACTUAR Intencin de compra Pre-disposicin ACTITUD Positiva Negativo

PROMOCIN

Publicidad Promocin de ventas Relaciones publicas Marketing directo

PUBLICIDAD Televisin Radio Redes sociales PROMOCIN DE VENTAS Exhibiciones Descuentos Demostraciones RELACIONES PUBLICAS Eventos MARKETING DIRECTO Catlogos

ENTREVISTAS CON LOS QUE TOMAN DECISIONES EMPRESA BELEN MOTORS IMPORT E.I.R.L. 1.- Cul considera usted el problema ms relevante de su empresa? El no cumplimiento de las expectativas de ventas 2.- Qu empresa cree usted que son sus competidores? Nuestra competencia son todas aquellas empresas que estn en el rubro de ventas de motocicletas entre ellas estn Carrion, honda motors, etc. 3.- Cuenta con espacios adecuados para la prueba de sus motocicletas? Unheval Pgina 8

Si contamos con un espacio adecuado para la prueba y mantenimiento de tales 4.- Existe reas adecuadas para la espera de sus clientes? Se cuenta con un espacio reducido instalado en el mismo pasadizo de nuestros locales 5.- Cmo realizan el proceso de reclutamiento de su fuerza de ventas? Mediante una seleccin rigurosa, evaluando aptitud y capacidades 6.- Con cuentas marcas de motocicletas cuenta, y cules son las preferidas de sus clientes? Contamos con la marca pulsar, bajaj, yumbo y ronco 7.- Est de acuerdo con sus ventas en general? Tenemos algunas dificultades por la poca acogida de algunas marcas que contamos pero que no son reconocidas 8.- Cmo lleva sus controles de niveles de ventas? Mediante un sistema informtico 9.- Qu piensas de sus competidores? Pienso que nuestros competidores poseen alguna ventaja sobre nosotros por la ubicacin cntrica de sus negocios. 10.- cree que su competencia vende ms que su empresa? Creemos que nuestros competidores venden ms que nuestra empresa por la ubicacin cntrica que poseen y por la inversin en publicidad que realizan ms que nosotros 11.- Cul es el motivo que su empresa no destina recursos para la publicidad continua y masiva? Porque creemos que eso sera un gasto innecesario 12.- Usted ha realizado segmentacin de mercados? Nosotros no hemos realizado segmentacin de mercados por el hecho de que nuestros productos vendemos a todo el pblico en general sin distincin. 13.- Qu servicio ofrece al cliente, antes, durante y despus de la venta de motos? Al cliente antes le brindamos toda informacin que requiera del producto, durante dejamos que lo pueda probar y despus de la compra le damos mantenimiento por los 6 primeros meses. 14.- Dentro del mercado huanuqueo, que marcas compiten directamente con la marca pulsar? Unheval Pgina 9

Las marcas de motocicletas son Honda y Yamaha 15.- Qu percepcin tienen los clientes de la marca pulsar? Prestigio y estatus 16.- Qu factores cree usted que influye en la compra de una motocicleta de marca Pulsar? Calidad, comodidad, confort y elegancia

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