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LECTURA 1 La Negociación

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ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 106001 – Negociación

Act 1: Revisión de Presaberes

La Negociación

La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Como lograr una buena Negociación:

. Producir resultados admisibles y realizables. . Eficiencia en la negociación. . Optimizar (lo mínimo que se puede conseguir, con criterio objetivo, con lo mínimo que se espera conceder, teniendo en cuenta el mismo criterio) la relación entre las partes . Largo plazo . Equitativa (significa justicia y no igualdad).

Características Generales:

1. Los buenos negociadores tienen habilidades innatas Es cierto que nacemos con características que nos pueden ayudar a desempeñarnos con elevado desempeño en ciertos contextos, pero esto no es suficiente.

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2. Los buenos negociadores son intuitivos: Como lo demuestra un estudio de Harvard la intuición es una herramienta muy poco confiable para tomar decisiones complejas. 3. Los buenos negociadores se hacen a través de la experiencia. La experiencia puede ser, sin duda, un excelente maestro en un contexto de aprendizaje adecuado. El inconveniente es que las personas generalizamos nuestras experiencias positivas y negativas y creemos que algo que sucedió en un contexto tiende a ocurrir en todos las demás contextos. 4. Los buenos negociadores son arriesgados: Los buenos negociadores estiman con cuidado el riesgo de sus posibles decisiones y lo tratan de minimizar.

Posiciones e intereses sobre la Negociación.

Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el siguiente ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas querían la naranja, así que tuvieron una gran discusión, hasta que al final la cortaron por la mitad.

Empezaremos con una vieja historia de dos hermanas que sostuvieron una controversia por unas naranjas.

Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.

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Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó:

Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas".

A lo que la menor contestó:

"¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas".

"Es que te piensas quedar con todas ellas?"- replicó la mayor.

"Por supuesto ! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. respondió la hermana mayor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón".

"¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?" -le preguntó juguetonamente la hermana mayor.

"Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes" - manifestó la hermana menor.

"A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana mayor-.. ¿Qué tal si hubiera sido yo la primera en entrar a este salón? ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las 10 naranjas? ¿Te parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?"

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"Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar un par de naranjas".

Pero la mayor insistió: "¿Sólo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te ha querido toda la vida. Casi que me das sólo las migajas."

Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente, después de algunos disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido su hermana menor.

Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un delicioso jugo de naranja, y mientras lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con más de la mitad de ellas.

Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas, después de no haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su familia les gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvió a todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja.

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Clases de Negociación

¨Negociación distributiva:

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación. ¨Negociación colaborativa o de integración

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Objetivo Final de la Negociación

Algunos autores han señalado que no existe una fórmula mágica que garantice el éxito en una negociación. Pero lo cierto es que la negociación es una modalidad de decisión social basada en el control recíproco, es decir, en la interdependencia y como tal debe ser entendida. Cuando decimos que es una modalidad de decisión social es porque nace de procesos socioculturales. Así mismo, cuando señalamos que la negociación se basa en el control recíproco es porque las relaciones que se producen entre las

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partes tienden a promover la retroalimentación de sus intereses y necesidades.

El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones. Los puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible. Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tres estrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión (confrontar), 2) ceder o dar algo (acomodarse) y 3) solucionar problemas en forma tal que las partes ganen conjuntamente. En toda negociación la conformación de las estructuras de poder de las partes involucradas tiende a determinar las estrategias a seguir.

De igual manera, si una de las partes está relativamente desinteresada con el resultado, situación que suele ocurrir con mucha frecuencia, sobre todo cuando las relaciones de poder que se establecen son del tipo asimétricas, o si una de las partes muestra interés en mejorar las relaciones con su contraparte, ambas pudieran llegar a la conclusión que la opción más viable sería la cesión de algunos puntos o la consideración de otros temas. Igualmente, si cada una de las partes valora la relación y cree en la posibilidad de llegar a un entendimiento es muy posible que las partes diseñen acuerdos de mutuo beneficio.

Fuente: Tomado :http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_tipos.htm

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