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Segmentación de mercados de negocios

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Segmentación de mercados de negocios

. Las compañías también segmentan los mercados internacionales por regiones. Algunas industrias se concentran en regiones.UBICACIÓN DE LOS CLIENTES • Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos.

número de empleados.Cualquier empresa que vende a clientes empresariales quiere segmentar su mercado por industrias. . • TAMAÑO.El tamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas. usando canales de distribución distintos para llegar a cada segmento.. número de instalaciones fabriles y número de oficinas de ventas.TIPO DE CLIENTE • INDUSTRIA.. Muchos mercadólogos dividen su mercado potencial en cuentas grandes y pequeñas.

• ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN. reducir el número de alternativas y llevar a cabo las negociaciones. Algunas se apoyan en buena medida en sus departamentos de compras para controlar la entrada de información. Las dependencias gubernamentales son especialmente conocidas por la lentitud de sus procesos de compra. . este segmento de mercado requiere de muchos contactos variados y con frecuencia ocupa a varias personas de la empresa vendedora.Las empresas compran de modos diversos...Todos los compradores quieren calidad. precios bajos y entregas a tiempo. • CRITERIOS DE COMPRA.

sin embargo las diversas situaciones de compra. tamaño de los pedidos o requisitos de servicio. .CONDICIONES DE TRANSACCION • Las circunstancias de la transacción también pueden ser la base para segmentar un mercado. son los más manejados. procedimientos de compra. tasas de uso.

• PROCEDIMIENTO DE COMPRA.. • TASA DE USO. financiarse o adquirirse directamente.Se refiere a la compra nueva. recompra directa y recompra modificada. usuarios esporádicos y no usuarios (prospectos). ..• SITUACION DE COMPRA.Los productos pueden arrendarse.-Los mercados de la mayor parte de los productos pueden dividirse en usuarios habituales. Las dependencias gubernamentales hacen sus compras por licitación cerrada.

• Por ejemplo. pero que comparten una necesidad común dirigida por el comercializador de productos o servicios. Los vendedores pueden optar por combinar la segmentación para identificar más estrechamente a su público. . como las empresas que necesitan software de contabilidad que se encuentran dentro de un radio determinado y son parte de la industria de servicios públicos de energía. casi todas las empresas tienen sistemas de telefonía y computadoras. el tamaño y la industria.Segmentación por necesidad de negocio • La segmentación basada en las necesidades de negocio permiten a los comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas.

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