IDEOLOGIA PARA VENCER

por Luiz Otavio Nascimento LON

Em conversa com empreendedores de Pequenas e Mdias Empresas, costumo dizer que os problemas financeiros de uma organizao so consequncias de erros na Comercializao e/ou de uma m Gesto. Para reforar o meu argumento, me utilizo de uma frase de Peter Drucker, onde ele citava que pelo fato de ser o seu propsito criar um cliente, qualquer empresa tem duas e somente essas duas funes bsicas: o Marketing e a Inovao. So estas as funes empresariais. Tal qual uma febre, que em verdade sintoma de infeco e no se resolve com antipirina, problema financeiro pode at ser atenuado com emprstimo em banco, mas somente ser sanado com atuao na sua origem. Olhando para a Comercializao e entendendo Marketing como o processo de adquirir clientes, vemos que muitas empresas no do a devida ateno a este processo. Elas valorizam em demasia a construo do produto e atividades internas, e minimizam o que diz respeito ao cliente. Numa viso mais ampla, pode-se definir Marketing como sendo o processo de comunicar ao cliente escolhido uma transao com adequado valor de modo a convenclo a comprar. Ento, vamos analisar por parte esta afirmao. As empresas deveriam saber que estamos vivendo na era dos consumidores sempre conectados, no tempo das redes sociais, dos relacionamentos, do engajamento. Pois bem, assim sendo, quais so os seus programas de comunicao? Quais so os seus objetivos? Como eles so monitorados? Que importncia as empresas esto dando comunicao nesses tempos de convenincia e mobilidade?
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Quais so os seus clientes escolhidos? O que valor para eles? O valor suficientemente atraente para fazer o cliente escolhido comprar? Que tipos de pesquisas elas implementaram para chegar a essas concluses? Esses segmentos so

suficientemente grandes para gerar as receitas pretendidas por essas empresas? A transao contida no processo de Marketing traduzida no Composto Mercadolgico, o famoso 4 Ps, que tende a ser dinmico, acompanhando as mudanas do cliente e do ambiente empresarial. Este, por estar cada vez mais globalizado e competitivo, tornou as vantagens competitivas transitrias, o que demanda mais Inovao. Logo, qualquer que seja o negcio, este deve ter no seu DNA os dois genes apregoados por Drucker, Marketing e Inovao, que devem ser continuamente cultivados e desenvolvidos, regados diria e cuidadosamente pelo CEO, de modo que sempre permeiem a cultura da empresa. Parodiando Cazuza: esta a ideologia para vencer!

Escrito em 18.10.13

LON Luiz Otavio da Silva Nascimento. Engenheiro, especializado em Marketing pela Fundao Getlio Vargas. Mestre em Administrao de Empresas pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), com cursos nos Estados Unidos (Darden Business School da University of Virginia e Babson College

Boston, MA) e na Frana (Lcole des Hautes Etudes Commerciales HEC Paris). Tem mais de 25 anos de

experincia na gerao de resultados e na gesto de empresas varejistas e industriais, dentre as quais Perrier, Cisper-Owens Illinois, Smuggler, Carrier e Lojas Renner. Atualmente Scio-Diretor Geral da Merita Consultoria Empresarial e Scio da Cadre Solues, lanadora do aplicativo Mordomo. membro do IBGC Instituto Brasileiro de Governana Corporativa e do Retail

Council do GLG Gerson Lehrman Group. professor das cadeiras de Inteligncia Competitiva,
Conhecimento do Consumidor e Criao de Valor atravs de Servios dos Mestrados da Business School de So Paulo (Laureate International Universities). Foi um dos fundadores do IPDV Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento do Varejo e Scio-Diretor da Gouva de Souza & MD. Palestrante nacional e internacional, tem diversos artigos publicados e autor do livro xodo da viso ao uma proposta para o varejo brasileiro. Tambm coautor do livro Varejo: Administrao de Empresas Comerciais, ambos publicados pela Editora Senac So Paulo. Seu ltimo livro Gestor Eficaz prticas para se destacar num ambiente empresarial competitivo foi lanado em novembro de 2010 pela Editora Novo Conceito.