ESTRATEGIAS PARA COMPETIR

Gustavo Samaniego
El negocio es una guerra o una
contienda permanente, en la que
gana el mejor preparado, el
estratega.
PRINCIPIO DE VIDA EN LOS
NEGOCIOS:
Los negocios viven de
las ventas
Sin ventas no hay negocios
C CC C mo vamos a tener mo vamos a tener mo vamos a tener mo vamos a tener xito en xito en xito en xito en
nuestro negocio? nuestro negocio? nuestro negocio? nuestro negocio?
Vendiendo
una cantidad suficiente
y obteniendo
una ganancia importante
Es fcil vender
cantidades suficientes
y con
ganancias importantes?
NO, no es fcil; al contrario es
cada vez ms difcil
Porqu ?
Por qu es difcil?
Factores externos
Fuerte competencia
Clientes son ms exigentes
Mercados cambiantes
Entorno cambiante
Factores internos
Nuestra incompetencia
Qu hacer para vender ms y
obtener rentabilidad?
Tenemos que
Conquistar a los
clientes.
Qu significa conquistar a los
clientes?
CLIENTE
SATISFECHO
CLIENTE
INSATISFECHO
El negocio est en tener clientes ...
Esencial en los negocios:
No regresar
Har propaganda (-)
Regresar
Har propaganda (+)
Se conquista a los clientes
satisfacindolos y
superando sus
expectativas.
...SATISFECHOS
Conquistar a los clientes significa
apoderarse de parte o de todo el mercado utilizando las
armas del marketing.
lograr que los clientes compren nuestro producto o
servicio y regresen una y otra vez. Y
Conquistar a los clientes implica
enfrentar al competidor
(enemigo) y tratar de ganarle
Para ganarle al enemigo
(competencia) necesitamos:
EN UNA GUERRA
Comando
Soldados
Armas
Equipamiento
Estrategia
Aprovisionamiento
Informacin
EN LOS NEGOCIOS
Gerencia
Personal
Instrumentos
Equipamiento
Estrategia
Aprovisionamiento
Informacin
INFORMACION
Concete a ti mismo:
INTERNO INTERNO INTERNO INTERNO
l
Conoce al enemigo:
COMPETENCIA COMPETENCIA COMPETENCIA COMPETENCIA
El campo de batalla:
LA MENTE DE LOS LA MENTE DE LOS LA MENTE DE LOS LA MENTE DE LOS
CONSUMIDORES CONSUMIDORES CONSUMIDORES CONSUMIDORES
Conoce el ambiente:
ENTORNO ENTORNO ENTORNO ENTORNO
Concete a ti mismo
Anlisis Interno. Autodiagnstico
Fortalezas
Debilidades
para organizar nuestras capacidades y recursos.
Concete a ti
mismo
Sun Tzu
Las fuerzas de la competencia
Conocer muy bien a los competidores.
Fortalezas
Debilidades
Si quieres estar seguro de
ganar, ataca un lugar que tu
enemigo no defienda
Sun Tzu
Para atacarlos en sus puntos ms vulnerables
(Mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tarda
respuesta a demandas de clientes).
El campo de batalla
El campo de batalla en los negocios es LA MENTE DE
LOS CONSUMIDORES.
Necesidades y deseos
Expectativas
Caractersticas de los clientes
Comportamiento de los clientes
Cmo conocer a los consumidores?
Con el Estudio de Mercado
Conoce el Clima
Lo que pasa en el medio ambiente de la empresa o
ENTORNO, conocer:
Oportunidades
Amenazas
Anlisis de Factores:
Polticos y legales Econmicos
Sociales, culturales y demogrficos
Tecnolgicos Ecolgicos
Anlisis del sector industrial al que pertenece el negocio:
evolucin, sustitutos, amenazas, proveedores, etc.
ESTRATEGIA
Habilidad, maa para
emplear los recursos
y elementos para
alcanzar objetivos de
manera gil, practica
y econmica
COMPETITIVIDAD
Capacidad que
desarrolla una
empresa para ganarle
a su competidor.
CONTENDER
RIVALIZAR
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Son las acciones ofensivas y defensivas de
una empresa para crear una posicin
competitiva en el mercado.
Consiste en lo que est haciendo una empresa
para tratar de ganar a los competidores y
obtener una ventaja competitiva.
Ventaja competitiva
Una empresa tiene ventaja competitiva cuando
cuenta con una mejor posicin que los rivales
para asegurarse y defenderse de las fuerzas
competitivas.
Fuentes de ventajas competitivas:
Elaboracin del producto con la ms alta calidad
Proporcionar un servicio superior a los clientes
Lograr menores costos que los rivales
Tener una mejor ubicacin geogrfica
Disear un producto que tenga un mejor rendimiento
que las marcas de la competencia
Tipos genricos de estrategia
competitiva
Enfoque: Centrarse en una porcin ms limitada del
mercado en lugar de un mercado completo (estrategias de
enfoques y especializacin).
Liderazgo en costos: Luchar por ser el productor lder en
costos en el mercado (bajo costo)
Diferenciacin: Buscar la diferenciacin del producto que se
ofrece respecto al de los rivales.
Liderazgo De Bajo Costo
Costos ms bajos que los competidores y lograr
volumen alto de ventas.
Un buen producto bsico con pocos elementos
superfluos.
Reduccin de costos sin sacrificar calidad aceptable.
Transformar las caractersticas del producto para su
bajo costo.
Precios econmicos/ buen valor.
Muchos siguen esta estrategia.
Luchan por rebajas de precio, utilidades se erosionaban.
Muchos pierden y quiebran (los ineficientes).
Diferenciacin
Crear una caracterstica de la oferta que fuera percibido en toda la industria
como nico.
Capacidad de ofrecer algo distinto a los competidores.
Muchas variaciones en los productos.
Inventar formas de crear valor para los compradores.
Integrar caractersticas que estn dispuestos a pagar los clientes.
Usar caractersticas para crear una reputacin e imagen de la marca
Muchas veces se incurre en costos altos buscando que diferenciarse.
Enfoque y especializacin
Consista en concentrarse en un grupo especfico de clientes, en un
segmento de la lnea de productos o en un mercado geogrfico.
Nicho de mercado: segmento de mercado no atendido o que no se siente
atendido satisfactoriamente.
Costo bajo al atender el nicho.
Adapta las necesidades especializadas del segmento objetivo.
Adaptada al nicho.
Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador.
Dedicarse totalmente a la satisfaccin del nicho. Lo har mejor.
Puede ser el nico (monopolio), entonces puede manejar los precios.
Resultado, la empresa se diferencia al atender mejor las necesidades de
un mercado-meta especfico, o reduciendo costos sirviendo a se
mercado, o ambas cosas.
Las 6 maneras bsicas para montar ofensivas
estratgicas
1. Ataque a los puntos dbiles de los competidores: Tiene mayores
probabilidades de xito.
2. Ofensivas tipo guerrilla. Adaptadas para los pequeos retadores que no
cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el mercado para montar un
ataque a toda escala contra las compaas.
3. Ofensivas laterales. Evitan las confrontaciones directas y en lugar de ello se
concentra en los atributos innovadores de los productos, los avances tecnolgicos
y la entrada temprana en los mercados geogrficos menos competidos.
4. Golpes de apropiacin. Crean una ventaja competitiva al colocar al agresor en
una posicin competitiva primordial a la cual no tienen acceso los rivales o frente
a la cual se sientes desalentado y no la tratan de igualar. >Se apropia del mercado.
5. Ataque a los puntos fuertes de los competidores: Para tener xito, el iniciador
necesita contar con las suficientes fuerzas y recursos para adquirir por lo menos
una participacin en el mercado de los rivales objetivo.
6. Ataque simultaneo en muchos frentes. Es lanzar una gran ofensiva competitiva
que incluye varias iniciativas importantes, para tratar de desequilibrar al rival,
distraer su atencin y forzarlo a canalizar sus recursos a fin de proteger todos sus
frentes simultneamente.
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
En los mercados competitivos y globalizados, todas las compaas estn sujetas de
sufrir ataques de sus competidores.
Propsito de la estrategia defensiva: disminuir el riesgo de ataque y debilitar el
impacto de los niveles. Aunque por lo regular la estrategia defensiva no aumenta la
ventaja competitiva de una compaa.
Formas de proteger la posicin competitiva de una empresa:
Ampliar lneas de productos de la compaa para ocupar los nichos y las
brechas vacantes que podran tomar los retadores.
Introducir modelos o marcas que concuerden con los mdulos de la
competencia.
Mantener precios bajos en dichos modelos.
Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores.
Capacitacin barata o libre de costo.
Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos.
Reducir los tiempos de entrega.
Aumentar las coberturas de garantas.
Patentar tecnologas alternativas.
Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores.
Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores.
Desafiar a los productos y prcticas de los rivales en los procedimientos legales.
Muchas gracias
gustavo.samaniego@yahoo.com
http://guiaparaemprender.blogspot.com
Cel. 992005432