Unidad 4 Comportamiento del consumidor 4.

1 Factores Psico Fisiolgicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra. 4.1.1 Percepcin Percepcin: existen 3 factores importantes: Estimulo: es algo interno que nos a uda a tomar una decisin. !ensacin: es algo interno que nosotros sentimos. Experiencia: imputs que llegan del exterior que "acen que tengamos una percepcin diferente de las cosas. 4.1.# $odelos $otivacionales Un motivo o impulso es una necesidad lo suficientemente fuerte para llevar a la persona a la satisfaccin de la misma. % &eor'a de la motivacin de $aslo() que esta*lece que el individuo tiene una +erarqu'a de necesidades: fisiolgicas) de seguridad) sociales) de aprecio de autoreali,acin) de tal modo que "asta que no se satisface una necesidad el individuo no pasa a satisfacer la siguiente 4.1.3 Personalidad -a personalidad no es mas que el patrn de pensamientos) sentimientos conducta de presenta una persona que persiste a lo largo de toda su vida) a trav.s de diferentes situaciones. !eg/n Freud) el fundamento de la conducta "umana se "a de *uscar en varios instintos inconscientes) llamados tam*i.n impulsos) distingui dos de ellos) los instintos cocientes los instintos inconscientes.) llamados tam*i.n) instintos de la vida e instintos de la muerte. -as cinco grandes categor'as de la personalidad Extroversion:

-ocua,) atrevido) activo) *ullicioso) vigoroso) positivo) espont0neo) efusivo) en.rgico) entusiasta) aventurero) comunicativo) franco) llamativo) ruidoso) dominante) socia*le. 1fa*ilidad: Calido) ama*le) cooperativo) desprendido) flexi*le) +usto) cort.s) confiado) indulgente) servicial) agrada*le) afectuoso) tierno) *ondadoso) compasivo) considerado) conforme. 2ependencia: 3rgani,ado) dependiente) escrupuloso) responsa*le) tra*a+ador) eficiente) planeador) capa,) deli*erado) esmerado) preciso) practico) concien,udo) serio) a"orrativo) confia*le. Esta*ilidad emocional: 4mpasi*le) no envidioso) rela+ado) o*+etivo) tranquilo) calmado) sereno) *ondadoso) esta*le) satisfec"o) seguro) impertur*a*le) poco exigente) constante) placido) pacifico. Cultura o inteligencia: 4nteligente) perceptivo) curioso) imaginativo) anal'tico) reflexivo) art'stico) perspica,) saga,) ingenioso) refinado) creativo) sofisticado) *ien informado) intelectual) "0*il) vers0til) original) profundo) culto. Evaluacin de la personalidad. 1l evaluar la personalidad) no nos interesa la me+or conducta) lo que queremos averiguar es la conducta t'pica del su+eto) es decir) como suele comportarse en situaciones ordinarias. Cada ves que un psiclogo se enfrenta a la dif'cil tarea de medir la personalidad de un individuo) asumen un reto a que la personalidad es algo que ellos no pueden ni ver ni tocar) pero que sa*en que esta presente en cada una de las persona) tratar de ver como es la

personalidad de un individuo en particular no es tarea f0cil para los mismos. 4.1.4 Formacion Cam*io de 1ctitudes

F35$1C467 2E 1C&4&U2E! -a formacin de actitudes se divide en dos 0reas: el aprendi,a+e de las actitudes) las fuentes de influencia so*re la formacin de actitudes. 8 1prendi,a+e de actitudes tiene que ver con el proceso que va desde no tener ninguna actitud frente a un o*+eto dado) "asta tener una actitud frente a dic"o o*+eto. -as teor'as de aprendi,a+e de actitudes son: 1. Condicionamiento *0sico: un est'mulo originalmente neutral 9e+. Un producto: puede producir una actitud favora*le o desfavora*le si es repentinamente seguido por una recompensa o castigo. #. Condicionamiento 4nstrumental: -os consumidores pueden comprar una marca sin tener una actitud "acia ella. 1 trav.s del uso del producto de dic"a marca) si .ste les satisface) pueden desarrollar por un tiempo una actitud favora*le "acia ella. 3. &eor'a del aprendi,a+e cognoscitivo: En situaciones donde los consumidores est0n del todo involucrados). $ientras m0s informacin tenga el individuo so*re algo) es m0s pro*a*le que tenga una actitud "acia ese algo) a sea positiva o negativa. 4. Procesamiento de 4nformacin: 2eriva de la anterior procesar informacin relacionada con la compra. 8 Fuentes de 4nfluencia de la formacin de actitudes. 1. Experiencia directa pasada: principal medio para formar actitudes "acia algo) es a trav.s del "a*er podido pro*ar evaluar ese algo. -as muestras gratis tiene que ver con esto) los mercadlogos quieren que los consumidores tengan experiencias con sus productos.

#. 4nfluencia personal: a medida que estamos en contacto con los dem0s) adquirimos actitudes que influ en so*re nuestras vidas. -a familia es una fuente de influencia fuerte) a que nos proporciona los valores *0sicos creencias 3. Exposicin a medios masivos: la pu*licidad presente en medios masivos) es una fuente importante de informacin para influir so*re nuestras actitudes. C1$;43 2E 1C&4&U2E! el cam*iar las actitudes de los consumidores es considerado estrategia clave para los mercadlogos. -as estrategias de cam*io de actitudes pueden clasificarse en 4 categor'as: 1. Cam*io de la funcin motivacional *0sica: este es un enfoque funcional) es decir) tiene que ver con la funcin que se le da a un algo "acia el cual se tiene actitudes: 8 funcin utilitaria: tiene que ver con la utilidad 9m0s cmodo: 8 funcin ego defensiva: tiene que ver con el auto concepto del consumidor 9desodorantes) cosm.ticos) etc.: 8 funcin de expresin de valor: tiene que ver con lo que valora un consumidor 9estar a la moda: 8 funcin de conocimiento: tiene que ver con la necesidad de conocer 9cuando se aportan datos: #. 1sociacin del producto con un grupo o evento: la t'pica asociacin de una empresa con un evento) e+emplo: *anamex < teletn. 3. 5elacin con actitudes conflictivas: Propone que los consumidores alteren su*conscientemente sus actitudes de modo que pongan sus actitudes en equili*rio. 3sea cam*iando su actitud renuente a comprar algo para que lo consuma

4. Cam*io de las creencias acerca de las marcas de los consumidores: estrategia poderosa) tiene que ver con la pu*licidad comparativa. 4.1.= Edad sexo

Edad. -os ni>os influ en muc"o en las decisiones de consumo familiares. -as corporaciones aprovec"an la tendencia persistente de los ni>os en la */squeda de un nuevo producto. !u*cultura de los +venes. El mercado de los adolescente no solo gasta muc"o dinero propio) sino que "acen gastar a sus familiares tam*i.n. Cuando se dise>an mensa+es para el mercado de +venes se de*e tener en cuenta las siguientes pautas: 1. 7unca menospreciar a los +venes #. !er total) a*solutamente e incondicionalmente sincero 3. 5econocer a los +venes el m.rito de estar motivados por valores racionales 4. !er lo m0s personal posi*le !u*cultura de las personas de edad avan,ada. Es necesario reconocer ciertas caracter'sticas desfavora*les: 1. !on concervadores #. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la po*lacin 3. !us facultades mentales pueden estar alteradas 4. &ienen mala salud =. !uelen aislarse de la gente -os longevos reali,an compras cerca de su casa muestran atencin "acia las sugerencias de producto marca que indica el vendedor.

4.2 Factores Sociolgicos del individuo que inciden en las personas en sus decisiones de compra. 4.2.1 la familia
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteri,a por las numerosas fuertes interacciones

personales de sus miem*ros. -a influencia de ellos en las decisiones de compra representa en 0rea de gran inter.s en el 0m*ito del comportamiento del consumidor) en algunos casos) las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miem*ros de la familia. 3tro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos servicios por e+emplo cuando son reci.n casados) los matrimonios con ni>os) etc. 4.2.2 Clase Social Clase social -as clase sociales son $ultidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso? o a alg/n otro criterio aislado ni est.n determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador enga>oso de la posicin en la clase social. -a ocupacin ofrece generalmente una *uena indicacin de la clase social) al igual que la vivienda. -a estructura de clases sociales puede cu*rir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta) media alta) media) media *a+a) *a+a. -os perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se refle+an en diferencias de actitudes) en actividades de tiempo li*re en "0*itos de consumo. -a investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los "0*itos de indumentaria) decoracin del "ogar) uso del tel.fono) uso del tiempo li*re) preferencia de los lugares de compra "0*itos de a"orro) gastos uso de cr.ditos. &odo ello puede utili,arse estrat.gicamente en comerciali,acin. -os estudios de la insatisfaccin del consumidor) revelan una relacin entre el tipo de pro*lemas que plantea el consumidor la clase social.

4.2.3 Grupo De Referencia Es el grupo por el cual uno quiere pertenecer) puede definirse como un grupo de personas que influ en en las actividades) valores) conductas pueden influir en la compra de un producto <o en la eleccion de la marca.

4.2.4 Cultura Su!cultura " Comportamiento Consumidor -as influencias que act/an so*re el comprador a lo largo del proceso de compra son: -as Caracter'sticas Culturales) que englo*an: 8 -a Cultura) que considera el con+unto de valores) percepciones) preferencias comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida. 8 -a !u*cultura) que permite una identificacin sociali,acin m0s especifica de sus miem*ros 95a,as) grupos religiosos) 0reas geogr0ficas:. 8 -a Clase !ocial) que son relativamente "omog.neas representan divisiones en una sociedad) las cuales est0n ordenadas +er0rquicamente cu os miem*ros comparten valores) intereses comportamientos similares. #spectos su!culturales en el comportamiento del consumidor El an0lisis su*cultural permite al m@t) segmentar el mercado para llegar a las necesidades) motivaciones) percepciones actitudes que son compartidas por los miem*ros un grupo su*cultural espec'fico. $na su!cultura es un grupo cultural distingui*le que existe como un sector identifica*le dentro de una sociedad m0s grande comple+a. !us miem*ros poseen creencias) valores costum*res que los apartan de otros miem*ros de la misma

sociedad. -as principales categor'as su*culturales son: las nacionalidad) ra,a) religin) la locali,acin geogr0fica) la edad) el sexo la educacin. Su!cultura %tnica: atiende a los or'genes. 2escendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana) suelen casarse con personas del mismo grupo) comparten el sentido de pertenencia. &dad. !u*cultura de los +venes. El mercado de los adolescente no solo gasta muc"o dineropropio) sino que "acen gastar a sus familiares tam*i.n. -os ni>os influ en muc"o en las decisiones de consumo familiares. -as corporaciones aprovec"an la tendencia persistente de los ni>os en la */squeda de un nuevo producto. Cuando se dise>an mensa+es para el mercado de +venes se de*e tener en cuenta las siguientes pautas: A7unca menospreciar a los +venes A!er total) a*solutamente e incondicionalmente sincero A5econocer a los +venes el m.rito de estar motivados por valores racionales A!er lo m0s personal posi*le !u*cultura de las personas de edad avan,ada. Es necesario reconocer ciertas caracter'sticas desfavora*les: !on concervadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la po*lacin !us facultades mentales pueden estar alteradas &ienen mala salud !uelen aislarse de la gente 4.2.'. Comportamiento transcultural del consumidor -as influencias transculturales constitu en las diferencias de valores a trav.s de los pa'ses) mientras que la influencias

su*culturales son las diferencias de los valores entre los grupos que "a*itan un mismo pa's) que los distingue como un con+unto de la sociedad. -a mercadotecnia en el extran+ero "a co*rado gran importancia para los negocios en pa'ses como los Estados Unidos. 1 medida que surgen mercados extran+eros ofrecen ma ores oportunidades de crecimiento) la mercadotecnia aumenta su importancia. -as diferencias que se da entre los pa'ses respecto a costum*re valores del consumidor resultan tam*i.n en diferencias en cuanto a preferencias de producto usos del mismo. Es importancia conocer estas diferencias de preferencias para evitar que una empresa se meta en pro*lemas) de igual manera se de*e mane+ar la informacin respecto a los usos que se les da a los productos en diferentes pa'ses. El lengua+e es importante para la transmisin de costum*res creencias de la cultura. -os mercadlogos de*en estar conscientes de los diferentes significados sutile,as del idioma los dialectos cuando se incursiona en mercados extran+eros. -os s'm*olos en una cultura tam*i.n influ en en el comportamiento de compra) aunque de maneras diferentes. !e da muc"a sensi*ilidad al uso del color en la pu*licidad) de acuerdo a costum*res creencias de un pa's. El entorno econmico de un pa's tam*i.n incide en el comportamiento del consumidor. !on tres los factores importantes: el est0ndar de vida del pa's) su infraestructura econmica sus pol'ticas econmicas. Entendiendo como infraestructura econmica Bla facilidad que utili,a una nacin para "acer negocios %medios) telecomunicaciones) transportacin energ'aC . -as compa>'as que entran a mercados de pa'ses menos desarrollados enfrentan limitaciones similares en el desarrollo

de estrategias de mercadotecnia) !e ven afectadas por pol'ticas econmicas) lo que provoca !arreras a la eleccin del consumidor -os partidarios de estrategias glo*ales afirman que "a crecido la similitud de gustos) dado que los avances en materia de transporte comunicacin "an dado como resultado en me+ores canales de distri*ucin de transmisin de mensa+es pu*licitarios) donde la presencia del 4nternet "a sido un est'mulo importante en las comunicaciones. 1lgunos valores son compartidos en la ma or parte del mundo) como el materialismo) la necesidad de verse *ella) la educacin de los "i+os la seguridad. Da factores que "an influido en el comportamiento del consumidor) tales como: 2isponi*ilidad de programas televisivos por ca*le) la televisin se "a vuelto un medio glo*al) lo que facilitan la creacin de marcas mundiales por parte de los mercadlogos. !e da una asimilacin de los principales medios de informacin) a que .stos promueven normas valores similares a nivel glo*al. Ealores comunes entre adolescentes) como una corriente de adolescente glo*al promovida por los principales medios informativos) en la cual se afirma que los adolescentes comparten gustos valores en todos los pa'ses. Esta corriente "a sido refor,ada por la posi*ilidad de via+ar frecuentemente la comunicacin glo*al. 2isminucin de *arreras comerciales que facilitan el flu+o de productos entre los pa'ses) lo que resulta en el surgimiento de gustos valores comunes. 9&ratados de -i*re Comercio: Penetracin de los valores estadounidenses en el mundo. -os elementos anteriores la ca'da del comunismo "an resultado en la aceptado en la aceptacin de los valores

estadounidenses de consumo en todo el mundo. !e crea un an"elo de los productos estadounidenses como s'm*olos de status. Una decisin importante que de*en tomar los mercadlogos que venden en el extran+ero es si se vende local o glo*almente) dado que su determinacin de*e *asarse en el grado de diferencias culturales "a entre los pa'ses en el grado de un enfoque m0s glo*al de acuerdo a las normas) gustos valores de las naciones. 2esarrollar campa>as separadas puede ser mu costoso. -o conveniente es desarrollar estrategias glo*ales que sean flexi*les para adaptar algunos componentes de la misma a condiciones locales. 2e*ido a las diferencias entre pa'ses algunas compa>'as "an optado por desarrollar estrategias locales "aciendo .nfasis en costum*re valores del pa's para anunciar sus productos. 7o o*stante) tiene la limitacin de la dificultad de conocer con detalle la realidad para adaptarse a los gustos costum*res locales en todos los pa'ses. En otros casos las compa>'as desarrollan campa>as glo*ali,adas) mediante las cuales utili,an las mismas campa>as promocionales *uscan el posicionamiento en cada pa's si el producto cuenta con un atractivo m0s glo*al. Estandari,an campa>as en varios pa'ses disminu e costos) se constru e una imagen mundial derivan en una venta+a competitiva en su categor'a de producto. Por m0s universal que se muestre el producto) siempre es necesario "acer adaptaciones a las costum*res al lengua+e local. 4ncluso Coca%Cola no sigue un enfoque estrictamente glo*al) se crean variaciones de pu*licidad en cada pa's. &am*i.n existen l'mites a las comunicaciones glo*ales el mane+o inadecuado de las diferencias de costum*res valores puede causar pro*lemas en una estrategia. 3tro limitacin es la omisin de reacciones antagnicas "acia valores de consumo estadounidense.

-a tendencia de la mercadotecnia "a sido inclinarse por un compromiso entre las estrategias glo*ales locales) a las cuales se les llama glo*ali,acin flexi*le. Esta tendencia "ace las compa>'as esta*le,can estrategias de mercadotecnia general) la implementacin se de+a en manos de e+ecutivos locales) quienes conocen me+or la realidad costum*res de ese pa's.
4.3 Modelo del proceso de decisin de compra

El proceso de decisin del comprador consta de 5 etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad 2. Bsqueda de informacin 3. Evaluacin de las alternativas 4. Decisin de comprar 5. onducta posterior a la compra

Es claro que el proceso de compra se inicia muc!o antes de la compra real " continua muc!o despu#s.

1. RE $%$ &'&E%($ DE )* %E E+&D*D

El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad, cuando el comprador reconoce un pro-lema o una carencia. El comprador perci-e una diferencia entre su estado actual " su estado deseado.

)a necesidad puede estar provocada por est.mulos internos, cuando una de las necesidades normales de la persona, !am-re, sed, se/o, aumenta a un nivel lo -astante elevado para convertirse en un impulso. 0na necesidad tam-i#n puede estar provocada por est.mulos e/ternos.

En esta etapa, el mercadolo1o de-e investi1ar a los consumidores para averi1uar que clase de necesidades o pro-lemas sur1en, qu# fue lo que los causo " cmo condu2eron al consumidor a ese producto particular.

2. Bsqueda de informacin

El consumidor puede o-tener informacin de cualquiera de varias fuentes. &nclu"en:

34uentes personales: 4amiliares, ami1os, vecinos o conocidos.

3 4uentes comerciales: 5u-licidad, vendedores, distri-uidores, envasado, e/!i-idores.

3 4uentes p-licas: 'edios, or1ani6aciones de calificacin de consumidores.

3 4uentes de e/periencia: 'ane2o, e/amen " utili6acin del producto.

)a influencia relativa de estas fuentes de informacin var.a se1n el producto " el comprador.

3. Evaluacin de las alternativas

7En que forma eli1e el consumidor entre las diferentes marcas8

El mercadolo1o necesita sa-er acerca de la evaluacin de opciones, es decir, en que forma procesa el consumidor la informacin para lle1ar a sus elecciones de marcas. Desafortunadamente, los consumidores no efectan un proceso de evaluacin sencillo " simple en todas las citaciones de compra. *l contrario, son varios los procesos de evaluacin que se ponen en pr9ctica.

iertos conceptos -9sicos que a"udan a e/plicar los procesos de evaluacin del consumidor son:

33 El consumidor ve un con2unto de atri-utos del producto. 5or e2emplo, en el caso de las c9maras, los atri-utos del producto podr.an incluir la calidad de las im91enes, la facilidad del empleo, el tama:o de la c9mara, el precio, " otras caracter.sticas.

33 El consumidor considera diferentes 1rados de importancia, se1n sus necesidades o deseos.

33 Es pro-a-le que adopte creencias de la marca, acerca de cual es su posicin.

33 )a satisfaccin total con el producto que espera el consumidor

33 El consumidor lle1a a ciertas actitudes acerca de las diferentes marcas mediante al1n tipo de procedimiento de evaluacin.

4. Decisin de comprar

Es la etapa en la cual el consumidor realmente compra el producto.

El consumidor califica las marcas " desarrolla intenciones de compra, la decisin de compra del consumidor ser9 adquirir la marca mas preferida, pero pueden intervenir dos factores entre la intencin " la decisin de comprar:

33 *ctitud de los dem9s

33 )a decisin de comprar.

5. onducta posterior a la compra

Es la etapa del proceso de decisin del comprador en la cual los consumidores emprenden una accin adicional despu#s de la compra, -as9ndose en su satisfaccin o insatisfaccin.

4.4 Funciones de compra

En este punto recordaremos, -revemente, las actividades t.picas de una seccin de ompras

)as principales funciones a desarrollar por esta seccin son las si1uientes:

1. )a planificacion de compras 2. )a seleccin de los proveedores 3. Reali6acin del pedido 4. ontrol de las compras 1. ; )a 5lanificacin de ompras. <sta se concreta en un documento, el 5lan *nual de ompras, que se inte1ra a su ve6 en el 5resupuesto *nual de la compa:.a " en el que, a partir de las tiradas previstas " los correspondientes consumos, se fi2an las fec!as " cantidades de materiales a adquirir.

2. ; )a seleccin de los proveedores, entre todas las empresas suscepti-les de tra-a2ar para la compa:.a, as. como la ne1ociacin de las condiciones con #stos, constitu"e la se1unda 1ran responsa-ilidad de la +eccin de ompras.

3. ; Reali6acin del pedido. <ste viene determinado, fundamentalmente, por la necesidad real de compra, sur1ida del consumo de los materiales almacenados " de la o-li1atoriedad de su reposicin para mantener el ciclo productivo. $tros factores de naturale6a financiera " lo1.stica pueden tener tam-i#n una 1ran importancia en la forma " tiempo en que se realice el pedido.

4. ; ontrol de las compras. uando el proveedor !a servido la mercanc.a solicitada, 2ustific9ndolo con un al-ar9n de entre1a, " despu#s de que #sta !a pasado los controles de calidad esta-lecidos, *lmac#n env.a a ompras el al-ar9n sellado o firmado, en se:al de conformidad, 2unto a la copia del pedido.

0na ve6 completado el ciclo " corre1ido el dato de e/istencias en almac#n con la entrada del nuevo material, se actuali6a la planificacin de compras, a la espera de que el consumo !a1a necesarios nuevos pedidos.

El proceso de compras dentro de una or1ani6acin consiste en precisar cuales son sus necesidades de -ienes " servicios, identificando " comparando los proveedores " a-astecedores, ne1ociando con los mismos para convenir t#rminos de compra, cele-rar contratos " colocar pedidos, para reci-ir -ienes " servicios tiles a la or1ani6acin, con el si1uiente pa1o de #stos.

)as compras representan una funcin primordial, puesto que una -uena administracin de #stas me2ora la posicin competitiva de las empresas, al -uscar el me2or provec!o para el uso de los fondos de la or1ani6acin.

El aprovisionamiento de compras tiene los si1uientes principios: 8 8 (odas las compras se de-en a las necesidades particulares de la empresa. +e requiere un an9lisis minucioso de la -ondad de las mercanc.as " servicios que el a-astecedor ofrece. El comprador decide qu# adquirir " cuando, con pleno conocimiento de los precios " tendencias del mercado =oferta > demanda?.

0na compra se pacta con el proveedor que ofre6ca las condiciones m9s venta2osas para un producto de la misma calidad, precio, cantidad " fec!a de entre1a. 0n comprador capa6 de-e vaticinar la evolucin futura del mercado.

)a funcin de compras envuelve diferentes actividades

1. 2. 3. 4. 5. @. A. B. C.

oordinacin con otros departamentos para identificar necesidades de compras. Dialo1o con los representantes de ventas. &dentificacin de suplidores potenciales Estudios de mercado para materiales cr.ticos %e1ociacin *n9lisis de propuestas +eleccin de suplidores Efectuar la orden de compras. *dministracin de contratos

1D.'antenimiento de un sistema de informacin de compras

Relacion de compras con otros departamentos

ompras a &n1enieria Especificaciones t#cnicas de los productos en areas de calidad, se1uridad " e2ecucin. ompras toma en cuernta el cuenta el costo " el tiempo de lle1ada de los materiales

ompras " $peraciones omien6a con la requisicin de materiales , servicio o tecnolo1ia al departamentode compras, este a su ve6 introduce la orden de compras a un sistema donde !a"aun

pro1rama de aplicacin de compras. +i !a" presin de tiempo se vera refle2ado en el costo total de comprar los materiales, servicios " tecnolo1.a.

ompras " 'ercadeo omunicacin de pronstico de ventas acertado " de cam-ios que pudieran sur1ir !ace que el departamento de compras !a1a a2ustes en la requisiciones de materiales, servicios " tecnolo1.a. am-ios en la pro1ramacin de produccin de-era ser notificado al departamento de ventas para evitar la escase6 o e/ceso no planificado.

ompras " 4inan6as Departamento de 4inan6as de-era !acer planificacin estrat#1ica para ase1urar a la or1ani6acin el flu2o de efectivo necesario para la operacin continua en la compra de materiales , servicio " de capital real. E aso: oportunidades de compras