INVESTIGACION CUANTITATIVA.

Tipos de investigacin Investigacin con enfoque cuantitativo Consiste en investigar una muestra representativa de los clientes, del canal de distribucin, de la competencia o de cualquier grupo que se desee estudiar. Se aplica cuando ese grupo es tan grande, que resultara costoso y lento contactar a cada uno. Los hallazgos se pueden concluir para todos los integrantes del grupo objeto de estudio. En la investigacin cuantitativa, el investigador toma las respuestas y las analiza, bien sea para describir las caractersticas de los clientes o para explicar el comportamiento de los clientes. Dentro de la informacin que puede conseguirse con este tipo de investigacin est:

Qu marca prefiere: posicionamiento Cmo compra: dnde, cundo, con qu frecuencia. Por qu compra: motivadores de compra Por qu no compra: inhibidores de compra Con quin compra: centro de compra Y muchas otras caractersticas de los clientes. La investigacin cuantitativa permite generalizar en el mercado, y conocer en qu porcentaje del total de clientes se presentan las caractersticas. No profundiza en sus razones, sentimientos y percepciones, son respuestas superficiales. Tcnicas de investigacin cuantitativa

Encuesta social: presencial, telefnica o virtual Panel de clientes Mapas perceptuales INVESTIGACION CUALITATIVA La investigacin cualitativa nos permite rescatar de la persona (cliente/ consumidor) su experiencia, su sentir, su opinin con respecto a lo que se investiga, conocer sobre sus hbitos, costumbres, cultura, maneras de pensar y proceder. Es recomendable, entre otros casos, cuando los temas de la investigacin puedan ser individualizados: conocer estilos de direccin y su impacto en el crecimiento de la organizacin o saber cmo piensan los consumidores sobre los beneficios de un producto o servicio, tambin cuando sea difcil cuantificar resultados crticos: percepcin sobre los resultados de un cambio en el producto y su distribucin, cambios de imagen de una marca o de la organizacin. Tambin se usa en la evaluacin de los efectos de los programas a travs del impacto en los diferentes niveles de aplicacin: cmo impactan los cambios de polticas de ventas?, cambios en la estrategia de distribucin directa o exclusiva, uso y manejo de productos y/o servicios. Cuando se manejan diferentes tratamientos, con grupos de control y no control, ayuda a evaluar las similitudes en el manejo de los diferentes segmentos de mercado o grupos especficos de consumidores. Finalmente, se usa en pruebas de degustacin, medicin de la influencia de los medios en la actitud de los ciudadanos ante el voto y el candidato por ejemplo.

La investigacin cualitativa supone la recogida, anlisis e interpretacin de datos que no son objetivamente mensurables, es decir, que no pueden sintetizarse en forma de nmeros. Sin embargo esto no implica una falta de objetividad de los resultados obtenidos a travs de la investigacin cualitativa. Existen tres tipos de investigacin cualitativa, cuyas aplicaciones se centran bsicamente en los siguientes aspectos: EXPLORATORIA: dirigida a definir el problema, establecer hiptesis a contrastar en posteriores investigaciones, generar conceptos de nuevos productos o servicios, plantear soluciones a problemas, determinar que caractersticas se exigen a los productos, conocer las reacciones del consumidor ante un nuevo producto, pretestar cuestionarios estructurados. ORIENTATIVA: enfocada a educar al investigador en un entorno no familiar para l, ya sea en termino de necesidades, satisfacciones, situaciones y problemas de uso, vocabulario del consumidor, etc. CLINICA: pretende alcanzar una visin mas profunda de cierto tema que, con otras tcnicas ms estructuradas, seria imposible conocer. Las tcnicas que conforman la investigacin cualitativa son: ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD: se puede definir como una entrevista personal no estructurada en la que se persigue, de forma individual, que cada entrevistado exprese libremente sus opiniones y creencias sobre algn tema objeto de anlisis. ENTREVISTAS EN REUNIONES O DINAMICA DE GRUPOS: tienen su origen en los mtodos de terapias de grupo utilizadas por los psiquiatras. A travs de esta tcnica un moderador introduce un tema de discusin a un grupo de individuos, dndoles la oportunidad de que interacten con sus comentarios y opiniones dirigidos en todo el momento hacia los objetivos de anlisis, gracias a la habilidad del moderador. TCNICAS PROYECTIVAS: tiene su origen en la psicologa clnica. Abarca un conjunto de tcnicas dirigidas a conocer el por que del comportamiento del individuo. Presentndole una serie de estmulos ambiguos se le pide que los explique e interprete, proyectndose de esta forma el individuo y revelando sus valores, sentimientos y creencias mas intensos. Se trata de tcnicas de recogida de informacin indirecta, no estructurada, que se utilizan generalmente junto con entrevistas Caractersticas del Mercado El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas. Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda. La Situacin Del Mercado Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-

cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan reglas de clculo y los computadores estn ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas. Si bien existen maneras para describir oportunidades, existen 4 mtodos formales para identificar nuevos negocios: Penetracin en el mercado Desarrollo del mercado Desarrollo del producto Diversificacin En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc. En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes. Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles: El Entorno Nacional El Sector Especfico El Consumidor Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economa, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas. En los ltimos aos las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo est siendo reemplazado por una legislacin ms promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno estn ocurriendo lenta e inexorablemente. El Sector Especifico Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la produccin, los precios y las tendencias de los consumidores. Identificacin de la competencia La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o diferentes, que podran satisfacer las mismas necesidades del cliente.

Conocer la competencia quiere decir al comparar productos con los de los competidores para:

Averiguar ventajas y desventajas de los productos en comparacin con los de la competencia. Saber los beneficios que tienen los clientes al comprar en cada una de las alternativas. Identificar los beneficios que ofrecen los competidores.

El anlisis de la competencia tambin busca identificar los beneficios y desventajas que los clientes encuentran en cada uno de los diferentes productos. FODA EN UNA EMPRESA El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados. El diagnstico FODA esta constituido por dos niveles; la situacin interna y la externa. La primera est constituida por factores que forman parte de la misma organizacin y en los cuales ejerces control. En tanto que la segunda se refiere a los elementos que estn fuera de la empresa, que se interrelacionan con ella y la afectan, pero que no controlas directamente. En la perspectiva interna se desarrollan las:

Fortalezas: elementos positivos que posee tu negocio y que constituyen los recursos para la consecucin de tus objetivos. Algunos ejemplos podran ser: claridad de objetivos, capacitacin recibida, motivacin, decisin, voluntad, etc. Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u obstculos para alcanzar las metas propuestas. Por mencionar algunos ejemplos: carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, etc.

En la perspectiva externa se desarrollan las:

Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio puede (debera) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social, econmico, poltico, tecnolgico, etc. Algunas menciones seran: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnologa, una necesidad desatendida en el mercado, etc. Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de aceptacin, competencia, rivalidad, fenmenos naturales, situacin econmica, etc. Fortalezas y Debilidades

Considere reas como las siguientes: Anlisis de RecursosCapital, recursos humanos, sistemas de informacin, activos fijos, activos no tangibles. Anlisis de ActividadesRecursos gerenciales, recursos estratgicos, creatividad Anlisis de RiesgosCon relacin a los recursos y a las actividades de la empresa.

Anlisis de PortafolioLa contribucin consolidada de las diferentes actividades de la organizacin.

EJEMPLO FODA EN WALMART Fortalezas de la empresa: Las fortalezas mas importantes de Wal-Mart se encuentran en su antigedad y confianza, en que se concentran en tener un buen servicio para sus clientes, y en su mercadotecnia enfocada en que el cliente siempre encuentre lo que busca a precios bajos. A pesar de estas fortalezas, Wal-Mart tiene muchas otras que la ayudan a mantenerse como una potencia en su especie. Tales como: Se actualiza constantemente Es original en su mercadotecnia. Es reconocida internacionalmente. Uso eficaz de las tcnicas logsticas. Cuentan con becas para estudiantes de escuela superior, ayudan a hospitales de nios auspiciando un tele maratn, y ayuda a organizaciones sin fines de lucro. Ubicacin de las tiendas. La compaa tiene una regla en el cual cualquier empleado que este a 10 pies de un cliente debe saludarlo y preguntarle en que le puede ayudar. A base de anlisis internos y externos logran las estrategias que les permite desarrollar sus tiendas en mercados que se convertirn exitosos en los diferentes mercados que estas pautas determinen. A esto se le aaden estrategias gerenciales que se han probado por la industria y la propia compaa que de por si son la pautas que sus competidores las utilizan como Benchmarking. El desarrollo les ha permitido diversificar y hacer aventuras conjuntas con otras firmas de negocio. Como por ejemplo, segn el sitio de Internet reforma.com, el autor Earle Eldrige indica que Wal-Mart inicia una nueva aventura con Asbury Automotive en el cual se inician con el nombre de Price 1 para vender vehculos en las inmediaciones de sus tiendas. Esta es una nueva medida de desarrollo de la empresa en el cual se une a un socio que es exitoso en su campo para mejorar el flujo de clientes a sus tiendas mientras diversifica la empresa. Otra de sus fortalezas es la gran variedad de mercanca que ofrece a sus clientes. La mercanca que ofrece esta cadena de tiendas siempre esta a un precio competitivo, bien ubicada, de moda y logran que su inventario se mueva constantemente. Otro punto positivo es que venden marcas reconocidas por el consumidor como de buena calidad. La diversidad de la mercanca para la venta es completa ya que venden desde un alfiler hasta neveras. Oportunidades en el entorno: Siendo la mayor cadena de su especie, y mantenindose constante por tanto tiempo, tiene sentido pensar que Wal-Mart tiene pocas reas de oportunidad. En el rea de mercadeo la compaa no ha dependido de grandes campaas publicitarias por televisin. Utilizan la tcnica en el cual el barmetro de ventas pueda verse afectado

entonces pautan anuncios de televisin. Como un rea de oportunidad podemos ver que se podra alcanzar a un mayor numero de seguidores y se enfocara a un publico mas joven, creando un nuevo sector de gente fiel a la marca. Debilidades de la empresa: A pesar de ser una empresa que casi no se encuentra con dificultades y que sus fortalezas son mas del doble que sus debilidades, como en toda empresa Wal-Mart tiene aspectos que debe de mejorar. De la pagina de Internet transnationale.org se indica que empleados y proveedores de este gigantesca compaa son vctimas de abusos por parte de esta cadena comercial. Los suplidores se ven obligados a permitir que Wal-Mart examine sus finanzas para aprovecharse y exigirles reducciones de costos innecesarios, los presiona y los intimida para que mantengan un patrn de reduccin de costos. En el plano laboral se menciona que La Comisin Federal de Igual Oportunidad de Empleo ha multado a Wal-Mart por casos de discriminacin contra discapacitados, y en Maine se le han descubierto sobre 1,400 violaciones a leyes que prohben el empleo de menores. El empleado a tiempo completo tan solo trabaja 28 horas y no 40 lo cual significa que ganan menos de $11,000 al ao. El plan medico es tan costoso que tan solo el 38% de los empleados esta cubierto por el mismo. El promedio del turnover de sus empleados es de 50% como promedio aunque en algunas tiendas es de 300%. Finalmente menciona que una tienda tiene un efecto devastador en 32 kilmetros a la redonda causando estragos econmicos a sus competidores. Amenazas del Entorno: Las amenazas del entorno en cuanto a Wal-Mart, se reducen a las ambientales ya que, su mayor competencia hasta el momento ha sido Target y es $240 billones menos en ventas que Wal-Mart que vende sobre $257.9 billones. En el plano ambiental, en la pgina de Internet laneta.apc.org, nos indica sobre el problema ambiental que ha creado la construccin de una de sus tiendas. La destruccin de reas verdes, rboles en peligro de extincin y por ende la integridad del medio ambiente destruida sin piedad en esa ciudad. Esta clase de problemas pueden perjudicar a la empresa creando demandas que pueden ser evitadas y as seguir ganando la confianza de personas que se preocupan por el ambiente, ya que esto puede causar un abandono de su parte.