Negocios Internacionales

Estrategia de Ingreso y Operacin

Modos principales

Con mnima inversin

Venta de bienes y servicios Venta de conocimiento
Brooke y Remmers en el exterior

Con inversin Operar en el interior

Condiciones comunes

Debe ser consistente con

Posicionamiento
Caractersticas de los productos o servicios a ofrecer Atributos crticos (valor para el cliente) Caractersticas de los clientes
Ubicacin, dispersin Grupo poblacional

Explotacin de debilidades de los competidores

Portafolio de negocios
Otros productos Otros mercados geogrficos

/ consistente con
Forma y componentes actuales de la cadena de

valor Eventuales partners disponibles Restricciones del entorno

Distancias, clima Transportes, infraestructura

Prcticas comerciales, costumbres de consumo

Recursos disponibles
Financieros Humanos

E de I y O elegida = otro atributo diferenciante Cuidado al disearla

Desarrollo costoso

Rigidez al cambio
Rigidez al abandono Elevado costo econmico y de imagen si no es

consistente con el posicionamiento buscado Puede limitar el desarrollo de nuevos negocios y el manejo del portafolio Puede ser inadecuada al entorno

Venta de bienes y servicios con mnima inversin

Usada especialmente cuando

poca experiencia internacional escasos recursos financieros y organizacionales

Errores pueden demorar internacionalizacin

Conocimiento directo es siempre conveniente Pisar fuerte
Vocacin Dedicacin Objetivos acotados Considerar
caractersticas fsicas y tcnicas del producto cmo es consumido

Exportacin directa

Requiere ms esfuerzo y gastos que la indirecta Uno o muy pocos compradores Limitado nmero de mercados Menor capacidad de reaccin
Falta de conocimiento del entorno y de los competidores Falta de presencia

Solo productos
Con nulo servicio posventa
O de muy alto valor para justificar atencin in situ Y compradores fcilmente accesibles

Exportacin indirecta

Menor nivel de inversin y riesgo Intermediarios = cadena de valor

Aportan servicios especficos

Conocimiento y experiencia del mercado

Seleccin de intermediarios
Cualidades que complementen las propias

Potencial de crecimiento
Regulacin contractual de la relacin
Considerar diferencias en las leyes de los pases Especificar clusulas de rescisin

Agentes, distribuidores, representantes

Comunicacin y control
Contacto fluido

Soporte y mecanismos de estmulo

Control de gestin sistemtico
Cuidado: son empresas independientes Integrarlos a la planificacin comercial y financiera

Capacitacin

Cuando hay varios, coordinarlos para

no duplicar no suboptimizar

Venta de conocimientos con mnima inversin

Bienes invisibles Toda empresa explota knowhow sobre

Negocios

Tecnologas

Incorporado en v. agregado de sus productos

Capacidad de diferenciacin

Imagen institucional y de marca

Creativa identificacin de nuevos segmentos Novedades tecnolgicas

Licencia

Conocimiento tecnolgico
Procesos de produccin Frmulas

Algunas veces protegido por patentes Transfiere VC esencialmente operativas Royalty (%)
sobre ventas sobre produccin

Franquicia

Habilidad comercial Derecho a usar una marca registrada Obliga a operar en ciertas condiciones Exclusividad en cierto mercado geogrfico Complementable con
Campaas de impulsin Entrenamiento de personal Abastecimiento de materiales especficos Asesoramiento tcnico y financiero

Transfiere VC simblicas y operativas Retribucin

Pago inicial

Fee sobre ventas

Volmenes mnimos

Asistencia
Comercial
Tcnica Financiera en ciertos casos

Licencias y franquicias

Explotan ventajas impositivas Permiten salvar

Restricciones legales a la importacin de knowhow Trabas impositivas a la adquisicin de knowhow Restricciones a los giros al exterior

Pueden ser la nica forma factible de entrar Permiten una rpida explotacin de innovaciones
en + pases a < costo

Multinacionales las usan con sus subsidiarias

como medio de remitir utilidades

Verificar que sea consistente con posicionamiento

Licenciatarios y franquiciarios
Anlisis cuidadoso
Complementariedad

Pueden convertirse en competidores

Especificacin contractual del mercado geogrfico Control del desempeo es crtico

Pueden daar imagen de marca

(peor con la franquicia) Comunicacin fluida y permanente Otorgante puede adquirir participacin en tomador

Contrato de direccin

Provisin de
Sistema completo de direccin
Conduccin corporativa Principales funciones

Recursos humanos
Procedimientos administrativos y directivos Entrenamiento del personal

Valor esencial
Capacidad gerencial y de direccin, que incluye
Imagen institucional Acceso a fuentes de fondos Cultura organizacional

Importador
= aportante pasivo de capital herramienta de adiestramiento gerencial

Exportador
socio sin exponer capital puede formar parte de un joint venture arancel
en funcin de beneficios o ventas por materiales o equipos provistos

suma fija

salarios compensados con un arancel separado

Aspectos sensibles
administracin del personal y poltica de precios adaptabilidad de tecnologa, procedimientos y cultura

Estrategias de entrada
para compaas de pases en desarrollo

Problemas
Tamao relativo Recursos escasos Economas de escala reducidas

Esquemas de exportacin conjunta

Productos de la misma gama o complementarios Se comparten recursos y esfuerzos
gerenciales financieros investigaciones de mercado

(Argentina) Evolucin tecnolgica limitada Desconocimiento de mercados externos Dbil o incipiente cultura exportadora Proteccionismo de los pases desarrollados

campaas de impulsin y de ventas

compras conjuntas de insumos desarrollos tecnolgicos

Esquemas de exportacin conjunta

Asociaciones de productores Cmaras empresarias

Concentran recursos Proveen servicios especializados Distribuyen los gastos

Sociedades cooperativas de comercio exterior

Concentran ofertas atomizadas

Coordinan cuestiones tcnicas y operativas

Investigaciones de mercado Poca flexibilidad para evolucionar de un negocio a otro Pequeos empresarios especializados

Consorcios de exportacin
Miembros mantienen su individualidad y sus marcas No exigen participacin ni disponibilidad de produccin Coordinan ofertas Incrementan poder de negociacin Incrementan la capacidad
tcnica operativa comercial

financiera

Puede implicar integracin horizontal o vertical Puede incluir el uso de marcas comunes Desarrolla personal especializado con knowhow exportador Contrato debe estipular claramente derechos y obligaciones

Gerentes de exportacin combinada

Son firmas independientes Actan como departamentos de exportacin Proveen
Inteligencia de mercado y anlisis de posicionamiento Manejo comercial

Compaas de intercambio (trading )

Deteccin de oportunidades
Desarrollados sistemas de inteligencia de mercados

Manejo comercial y negociacin

Puede incluir Transporte y almacenaje Impulsin Financiacin de las operaciones

Productos de empresas vinculadas o de terceros Alto grado de especializacin

Acuerdos de compensacin

Buscan aliviar el balance de pagos

Reducen o eliminan el desembolso de divisas Comprometen al exportador a generar beneficios o ingresos

Las partes pueden ser empresas o gobiernos Pueden implicar arreglos de

Coproduccin Subcontratacin

Transferencia de tecnologa
Inversin Generacin de exportaciones

Trueque
Intercambio de productos o servicios sin transferir dinero

Comercio recproco
Transferencias paralelas de bienes y de divisas En ambas direcciones

Cuenta de prueba
Exportaciones se abonan en efectivo Al vencimiento, pagos acumulados se compensan con ventas

Offsets
Exportaciones ligadas a obligaciones de
Transferencia de tecnologa Inversin de capital Produccin compartida Promocin de exportaciones de la otra parte

Acuerdos de integracin

Buscan superar mutuas trabas proteccionistas Manteniendo proteccin hacia fuera del bloque Implican una ampliacin del mercado interno Permite desarrollar economas de escala Variantes principales
reas de libre comercio Uniones aduaneras Uniones monetarias

Inversin en el exterior
Motivos

Bajo costo de la fuerza de trabajo Ventajas financieras e impositivas Costos comparativos Aranceles, impuestos y trabas proteccionistas Problemas de transporte Dominio sobre las transferencias de fondos Control de implementacin del posicionamiento

Defender mercado del exterior de agresiones de competidores Mayor coordinacin del esfuerzo local Mejor informacin de mercado Flexibilidad Sinergia

Diversificacin

De distintos mercados De diferentes fuentes de abastecimento

Teora financiera del portafolio

Reduccin de riesgos por diversificacin Conglomerados

Puede combinarse con licencias o franquicias Puede estar forzada por las caractersticas del negocio o posicionamiento elgido
Proceso o abastecimiento
Transporte Industrias extractivas

Clientes
Bancos Consultoras multinacionales

Internacionalizacin incremental
Avance paso a paso por:
Compromiso a largo plazo de los recursos

Difcil y costosa racionalizacin, retiro o liquidacin de

activos

Evaluar
Implicaciones globales para la compaa

Implicaciones para el posicionamiento especfico

Consecuencias en el portafolio de negocios

Evaluacin de localizacin de subsidiarias

Importancia de cada grupo de variables depende de cada negocio (de sus requerimientos de conversin y de posicionamiento).
Alimenta el anlisis matricial de posicionamiento y de su perfil de desempeo y atractivo de mercado en relacin al resto de la cartera.
Variables

de mercado

Segmentos: descripcin, tamao, URO, concentracin,

dispersin Intensidad competitiva Disponibilidad y control sobre canales de distribucin Disponibilidad y costo de medios publicitarios Posibilidad de proteccin arancelaria Acceso a mercados de pases vecinos

Variables polticas y legales

Estabilidad poltica

Sistema de gobierno
Posturas ideolgicas de los principales partidos Actitudes hacia la empresa fornea Sistema legal y legislacin comercial

Normas sobre inversin extranjera

Legislacin laboral

Variables econmicas
PBI, tasa de crecimiento, ingreso per capita Tasa de inflacin Nivel de actividad y desempleo Balance de pagos Estabilidad del tipo de cambio Indicadores especficos (consumo de electricidad por

habitante, nivel de bancarizacin, etc) Regulaciones de cambio y financieras Regulaciones de precios y salarios Mercados financiero y de capitales Normas contables

Variables sociales
Poblacin
Tamao

Distribucin
Tasa de crecimiento

Nivel educativo Problemas sociales o raciales

Disponibilidad de personal tcnico

Disponibilidad de personal gerencial Organizacin y actitud sindical

Variables fiscales
Nivel de presin tributaria general Impuestos que gravan el negocio en particular

Tratamiento impositivo sobre los dividendos

Tratamiento impositivo sobre las remesas Tratamiento impositivo sobre las regalas Zonas de promocin industrial

Zonas francas
Tratamiento impositivo de las exportaciones Aranceles y tratamiento impositivo de las importaciones

Variables geogrficas
Distribucin geogrfica de la poblacin Distribucin geogrfica de las industrias Sistema de transportes Costo
Eficiencia

Materias primas
Disponibilidad Ubicacin Costo

Fuentes de energa
Disponibilidad costo

Adquisiciones

Ventajas

Penetracin bien desarrollada Imagen institucional Marcas de renombre adecuadamente diferenciadas Canales de distribucin Acceso a contratos estatales restringidos a locales Tcnicos y gerentes familiarizados con
Mercado Escenario

Vnculos financieros Contacto con clientes y proveedores Medios publicitarios Fuentes de abastecimiento

Riesgos
Inherentes a la candidata
Diferencias culturales

Dificultades de comunicacin
Dificultad de control Dificultad en integrar sistemas de informacin Relacin con los sindicatos

Inherentes al proceso de adquisicin

Considerarla aisladamente del resto de la cartera de negocios Oportunismo con foco en el precio Descuidar el contexto local

Evaluacin
Historial Estructura Personal ejecutivo

Capacidad productiva
Organizacin productiva y comercial Marcas y patentes Sistemas de informacin

Estados contables
Estructura de capital Impacto cruzado con el portafolio Impacto cruzado con la imagen corporativa

Consorcios

Ventajas
Si es con empresas locales

mayor aceptabilidad poltica

Compartir informacin

opera como medio de reduccin de incertidumbre

Imagen localista

Desventajas
Difcil integrarlos a la estrategia global de la compaa
Problemas en la fijacin de precios de transferencia

Sistema de produccin compartida Comercio entre subsidiarias

Superposicin competitiva en otros mercados

Divergencias internas por intereses en conflicto

Ej: un socio posee un canal de distribucin o un material crtico

Actitudes hacia el riesgo Organizacin y conformacin de los cuadros directivos

El planeamiento integrado origina conflictos

Evaluacin profunda de los socios potenciales Confeccin del contrato

Naturaleza legal Delimitacin del rea de operacin del joint venture Uso de licencias, marcas y patentes en otros pases Responsabilidad de cada socio en las diversas funciones Directorio y proporciones de votos de las partes Derechos sobre los dividendos Condiciones para la ampliacin y transferencia de capital Arbitraje de potenciales divergencias entre los socios Trminos de rescisin o disolucin

Inversin externa y pases en desarrollo

Diversos sectores
Acero, papel, plsticos, textiles, artculos domsticos,

cacerolas, alimentos

Las multinacionales de pases en desarrollo

Tienden a establecerse en otros pases en desarrollo

Forman joint ventures con multinacionales tradicionales

Son ms proclives a compartir subsidiarias con socios locales Conceden ms autonoma a los directivos de las subsidiarias

Ventajas competitivas (L. Wells )

Ventajas de costo
Mano de obra
inmuebles

Abastecimiento local
Si necesario, usan insumos sustitutivos

Evitan trabas proteccionistas

Difcil para multinacionales tradicionales por estandarizacin

Mejor adaptacin a mercados pequeos

Nichos adecuados para sus tecnologas Flexibilidad para armar diferenciaciones apropiadas

Relacin directa con clientes que ya tienen en otros pases Imgenes slidas de marca en los mercados locales