Técnicas de Negociacion Internacional Texto y EjerciciosHEMCAS De NEGOECION INTERNAGON ublicacién elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.. Domiciio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, CP. 01900 México, D.E Responsable de la Publicacién: Gerencia de Productos de Informacién Certficado de Licitud de Contenido y Titulo: En trémite ‘Titulo: Técnicas de Negociacion Internacional 2a, Bdicién México: Bancomext, 2001 Bancomext MR Prohibida su reproduect6n total o parcial, sin autorizacién expresa de Bancomextindice PRESENTACION 1 1 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL 1.1 Aspectos basicos de una negociacién 3 1.2 Ftapas en la negociacion 4 2 PREPARACION DE UNA NEGOCIACION 2.1 Hacia una negociaci6n internacional satisfactoria 1B 2.2 Informacién del mercado 4 2.3 Informacién sobre su empresa 15 2.4 Informacién sobre los productos 15 2.5 Informacién sobre las partes 16 2.6 Planeacién de la negociacién 7 3 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS EXITOSAS PARA UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL 3.1 Construya relaciones, no tratos 23 3.2 Creacién del valor 26 3.3 Aprender a comunicarse 26 3.4 La inteligencia emocional en Ia negociacién 28 3.5 Hacer de la paciencia una obsesién 29 4 NEGOCIACION 4.1 No aceptar la primera oferta 31 4.2 Bl método ganar-perder 31 4.3 El método ganar-ganar 31 4.4 Acuerdos principales como opci6n a largo plazo 33 CONCLUSIONES 35 5 EJERCICIOS OBJETIVOS 37