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Manualtecnicadeventas 110311062906 Phpapp01
Manualtecnicadeventas 110311062906 Phpapp01
PRINCIPIO BSICO
CLIENTE
Las empresas para que nazcan, crezcan y vivan muchos aos deben de obtener beneficios y stos giran en torno a nuestros clientes. Si logramos vender nuestros productos y/o servicios a nuestros clientes conseguiremos ingresos y si superan a los gastos, redundaran en beneficios.
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PRINCIPIO BSICO
CLIENTE
Los clientes nos compran porque cubrimos una necesidad que ellos tienen
Por ejemplo: Una empresa de desarrollo de software, vender sus programas siempre y cuando se ajuste a lo que el cliente quiere (necesidad); de nada sirve que sea el programa mas completo del mercado, si lo que realmente quiere (necesidad) el cliente, es que sea intuitivo, fcil de manejar y cuando exista un problema lo pueda solucionar cualquiera.
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QU ES VENDER ?
Vender, es persuadir a otros a ejecutar una accin que redundar en beneficio mutuo
Razonamiento abstracto
Un sano escepticismo Creativo
Con empata
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CICLO DE COMPRA
CICLO DE COMPRA
1-Reconocimiento de necesidades 2-Evaluacin de opciones 3-Resolucin de preocupaciones 4-Decisin 5-Implantacin del servicio 6-Cambios en el tiempo
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PROCESO DE VENTA
3. POSTVENTA GESTOR
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PREVENTA
FASE DEL DETECTIVE
Debemos conocer todo lo que nos rodea (nuestra empresa, publico objetivo, sector, .)
CONTACTO PERSONAL CONTACTO TELEFONICO Debemos tener claro que no El visitar a un cliente sin haber concertado la entrevista
estamos vendiendo un
producto/servicio por telfono, sino la entrevista
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necesaria
Saber realizar un saludo correcto Saber con quien contactar
CONTACTO TELEFONICO
Resolver las barreras que nos encontremos Aplicar tcnicas telefnicas de cierre
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PRESENTACIN
JUSTIFICACIN
CONTACTO TELEFONICO
DESARROLLO
REMATE
CIERRE DESPEDIDA
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Atencin
CONTACTO PERSONAL
Comportamiento correcto
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VENTA
FASE DEL MDICO averiguar mediante preguntas las necesidades del cliente y poder obtener un diagnstico lo ms fiable posible.
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PROCESO DE VENTA
PREPARACIN DE LA ACTIVIDAD
DETERMINACIN DE NECESIDADES
ARGUMENTACIN
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
EL CIERRE REFLEXIN O AUTOANLISIS
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PROCESO DE VENTA
Organizacin de la actividad
FASE I
PREPARACIN DE LA ACCTIVIDAD
Cuestionarnos todo lo relativo al territorio y producto que debemos vender. P ej. qu cifras de venta
No improvisar!!
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PROCESO DE VENTA
PLANIFICACIN
Organizacin de la actividad
Cuestionarnos todo lo relativo al territorio y producto que debemos vender. P ej. qu cifras de venta voy a conseguir?, quines son los clientes ?, etc.
PROCESO DE VENTA
IDEAS/RECOMENDACIONES
Organizacin de la actividad
Trata sobre los clientes y sus problemas. Los clientes creen mas en ellos mismos que en vosotros. El descubrimiento esta en el corazn de la operacin comercial. Menos es ms No espere que un cliente informado cambie su opinin sin una razn convincente.
PREPARACIN DE LA ENTREVISTA
PROCESO DE VENTA
Esta etapa variar dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual
RECOMENDACIONES
PROCESO DE VENTA
Se trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situacin del
cliente sobre sus necesidades, motivaciones o mviles de compra
FASE II
DETERMINACIN DE NECESIDADES
Debemos hacer coincidir los beneficios de nuestro producto con las necesidades del cliente
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PROCESO DE VENTA
NECESIDAD
FASE II
DETERMINACIN DE NECESIDADES
Vs MOTIVOS DE COMPRA
Financieros Estratgicos Personales
Ejemplo:
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PROCESO DE VENTA
FASE II
DETERMINACIN DE NECESIDADES
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PROCESO DE VENTA
PROCESO DE VENTA
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PROCESO DE VENTA
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PROCESO DE VENTA
DESARROLLO CIERRE
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PROCESO DE VENTA
PRESENTACIN
SALUDO
PRESENTACIN
MOTIVO
- Conseguir la atencin en mximo grado - Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta - Conseguir la atencin en los diez primeros segundos
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PROCESO DE VENTA
DESARROLLO
Lograda la atencin hay que despertar el inters por el producto, por el objeto de la visita del vendedor. Este inters se consigue por lo que decimos y ofrecemos.
Elementos a tener en cuenta LA COMUNICACIN NO VERBAL:
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PROCESO DE VENTA
Est escptico
Exponga OBJECIONES.
Las objeciones no son una dificultad que se opone al vendedor, sino una dificultad que ayuda al vendedor
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PROCESO DE VENTA
CIERRE
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PROCESO DE VENTA
PROCESO DE VENTA
TIPOS DE OBJECIONES ESPECIFICAS O SINCERAS
DONDE SE MANIFIESTAN
- Se manifiesta en el centro de la entrevista. - Provienen de no ver la necesidad o motivacin del producto.
GENERALES O EXCUSAS
- Suelen manifestarse de una manera vaga, genrica, normalmente sin mirar al vendedor a los ojos, de forma dubitativa e insegura. - Encierran una objecin sincera que no se quiere manifestar.
- Pasarlas por alto o ignorndolas siempre que se pueda. - Transforma en forma de pregunta a travs de PORQUE de su objecin - Indagar cual es la objecin, sacarla a la luz y analizarla junto con el cliente.
OCULTAS
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PROCESO DE VENTA
No discutir
Escuchar atentamente la objecin
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PROCESO DE VENTA
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PROCESO DE VENTA
FASE V CIERRE
Esta etapa es la que exige mayor agresividad y espritu de decisin en el vendedor. Todas las etapas anteriores son el apoyo y preparacin para el cierre, para conseguir el pedido, sin el que la empresa no puede subsistir
BREVE HABILIDAES DEL CIERRE
CONCISA
ESTRUCTURADA
NEUTRAL
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PROCESO DE VENTA
FASE V CIERRE
VERBALES
FISICAS
TCNICAS Tcnica del dilema o de la eleccin.
Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin el.
PROCESO DE VENTA
Es totalmente necesario que nada ms terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cmo ha transcurrido sta, si ha tenido xito o no.
ES IMPORTANTE anotar en la ficha del cliente los datos ms relevantes de la entrevista y las impresiones que ha sacado el vendedor de ella.
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PROCESO DE VENTA
FASE VI POSTVENTA
POSTVENTA
LA VENTA NO SE ACABA CON LA FIRMA POR PARTE DEL CLIENTE del contrato, el vendedor debe asegurarse de que el cliente y la empresa reciban las contraprestaciones acordadas.
SE DEBEN MANTENER LAS RELACIONES CON EL CLIENTE de manera
espordica, puede tener algn problema o inquietud con Nuestro producto, realizar una nueva compra o facilitarnos el contacto de un posible cliente.
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PROCESO DE VENTA
FASE VI POSTVENTA
POSTVENTA
Debemos adoptar un ENFOQUE PROACTIVO.
La satisfaccin de nuestros clientes est relacionada con la calidad de nuestra informacin, organizacin y profesionalidad. Un cliente satisfecho compra ms veces, habla favorablemente del producto/servicio y de la empresa, de ah que estemos atentos a la importancia de la correcta comunicacin con nuestros clientes. Debemos solicitar referencias de nuestros clientes de posibles clientes y conocidos que estn en su misma situacin.
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profesional a la venta.
La apertura a nuevos canales de distribucin.
Una nica unidad de mando. Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas. La delegacin de tareas ha de quedar perfectamente definida.
Estabilidad del personal. Flexibilidad.
Expansin.
Coordinacin. Creacin de la figura junior.
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VOLUMEN DE LA EMPRESA: Cuanto mayor es el nmero de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y seguimiento. NMERO Y NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS: El tipo de productos y gamas implica la necesidad de la especializacin del personal MTODOS DE DISTRIBUCIN: Determinar el tipo de distribucin adecuado y los medios e infraestructura necesarios.
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(control de los resultados tras aplicar la solucin). (hay diferentes formas de tomar la decisin: estudio del problema, por omisin, por experiencia, por democracia, intuicin, etc.)
Los productos y los servicios sern cada vez ms equiparables entre s Los vendedores sern, en general, ms caros, en menor nmero, ms difciles de dirigir y ms exigentes.
Las nuevas tecnologas, unidas al desarrollo imparable de las telecomunicaciones, cambiarn todava ms las reglas del juego en el mercado.
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Remuneracin.
Oportunidades que ofrece el puesto.
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CLASIFICACIN DE CANDIDATURAS Y ESTUDIO DE CURRICULUM POSIBLES GRUPOS Desechables: candidaturas que no poseer los requisitos mnimos del puesto.
Comprobacin de referencias
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MTODOS DE FORMACIN La conferencia Role playing o teatro de ventas Las mesas redondas Los retiros Mtodo del caso Cursos multimedia
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Comportamiento directivo. - Define las funciones y tareas de los subordinados. - Seala qu, cmo y cundo deben realizarlas. - Controla los resultados.
Comportamiento de apoyo - Centrado en el desarrollo del grupo. - Fomenta la participacin en la toma de decisiones. - Da cohesin, apoya y motiva al grupo.
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Diagnosticar el nivel de desarrollo en funcin del nivel de competencia y dedicacin para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado.
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Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los dbiles, es decir, minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.
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VENTAJAS
INCONVENIENTES
Los costes de la empresa suben.
El vendedor trabaja ms relajado y menos motivado
SALARIO FIJO
COMISIONES
esfuerzo realizado
VARIABLE
Es el sistema ms racional, une las ventajas de los anteriores, aunque previamente hay que hace un estudio para determinar cuotas alcanzables y fijar comisiones.
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(Fichas de clientes, Informe diario, Nota de gastos, Informe mensual, las reuniones de trabajo, etc.)
Es uno de los factores ms importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la Organizacin y planificacin de su trabajo. 56
SI
NO
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Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos. Aumento de la regularidad de las visitas y la satisfaccin del cliente.
Cubrir las zonas con igual intensidad.
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3.
4.
LAS SEALES
LAS PROPUESTAS
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EL INTERCAMBIO
EL CIERRE Y EL ACUERDO
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Medio que utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe
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sean aceptadas.
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obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. *Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
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Cierre con resumen: resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento.
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No es nicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino CONSEGUIR EL MEJOR DE LOS ACUERDOS POSIBLES.
NEGOCIACIN DEL PRECIO El vendedor tiene que hacer ver al cliente el autntico valor de su producto. **Es importante preguntar el precio de la competencia para averiguar qu cantidad nos separa, y as poder proseguir con el proceso de negociacin
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Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se espera lo mismo del vendedor. Dar la aprobacin con reservas.
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