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PROPUESTAS ESTRATEGICAS DE MARKETING PARA LA EXPORTACIN DE ARTESANAS DE CERMICA DE AYACUCHO HACIA NUEVA YORK ESTADOS UNIDOS DE AMRICA TESIS

S PRESENTADA PARA OBTENER EL TTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESENTADO POR KATIA MELISSA AMADO VIDAL

LIMA-PER 2011

DEDICATORIA A Dios por ser mi fuente de fortaleza, a mis amados padres Betty y Amador por confiar en m y guiarme durante todos los aos de mi vida; y a todas las personas que me han brindado su apoyo incondicional.

AGRADECIMIENTOS

El presente trabajo es el producto del apoyo incondicional de personas valiosas e importantes en mi vida. Gracias a Dios por brindarme fortaleza y perseverancia en el trayecto de mi vida. Gracias a mis amados padres por motivarme cada da, por escuchar mis ideas, por guiarme en el camino de mi vida profesional, a pesar de la distancia los llevo en mi mente y corazn. Gracias por existir. Los amo. Gracias a mam Ritita por darme los mejores aos de tu vida, brindarme tu ternura y amor infinito. A Andr: por aparecer en mi vida, por crecer juntos, por tu amor y compaa. Gracias a mi asesora MSc. Ins Santi, por brindarme sus mejores conocimientos y tcnicas para el desarrollo de mi trabajo de investigacin. Gracias a mis amigos por brindarme los mejores consejos y apoyo en todo el transcurso de mi vida universitaria.

Gracias a cada uno de ustedes. Katia Melissa Amado Vidal

TABLA DE CONTENIDO RESUMEN .......................................................................................................................... 10 ABSTRACT ........................................................................................................................ 11 INTRODUCCIN .............................................................................................................. 12 CAPTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN ..................................................... 13 1.1. Planteamiento del problema ................................................................................... 13

1.2. Formulacin del problema ...................................................................................... 13 1.2.1. Problema general ................................................................................................ 13 1.2.2. Problemas especficos ....................................................................................... 13 1.3. Objetivos de la investigacin .................................................................................. 14 1.3.1. Objetivo general ................................................................................................. 14 1.3.2. Objetivos especficos.......................................................................................... 14 1.4. Justificacin de la importancia ............................................................................... 14

1.5. Hiptesis ................................................................................................................... 15 1.5.1. Hiptesis general ................................................................................................ 15 1.5.2. Hiptesis especificas .......................................................................................... 15 1.6. Matriz de coherencia ............................................................................................... 16

CAPTULO II. FUNDAMENTACIN TERICA ........................................................ 18 2.1 Antecedentes ............................................................................................................ 18

2.2. Bases tericas ........................................................................................................... 25 2.2.1. Definicin del marketing .................................................................................... 25 2.2.2. Mix promocional ................................................................................................ 25 2.2.3. Marketing estratgico ......................................................................................... 26 2.2.4. Plan de marketing ............................................................................................... 26 2.2.5. Definicin de artesanas de Ayacucho ............................................................... 27 2.2.6. Anlisis FODA de las MYPES exportadoras de artesanas de cermica Ayacucho .......................................................................................................................... 31 2.2.7. Glosario de trminos .......................................................................................... 32 2.2.8. Mercado internacional para las artesanas de Ayacucho .................................... 33
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2.2.9. 2.2.10. 2.2.11. 2.2.12.

Principales pases de destino ............................................................................. 35 Posibles compradores ......................................................................................... 36 Competencias ..................................................................................................... 37 Mercado estadounidense para las artesanas ................................................... 38

2.3. Estrategias de marketing ........................................................................................ 46 2.3.1. Concepto............................................................................................................. 46 2.3.2. Propuestas de estrategias de marketing ............................................................. 47 CAPTULO III. METODOLOGA .................................................................................. 49 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. Diseo de la investigacin ....................................................................................... 49 Poblacin y procedimiento muestral ..................................................................... 50 Instrumentos ............................................................................................................ 52 Procedimientos ......................................................................................................... 54 Tcnicas de procedimiento y anlisis de datos ..................................................... 55

CAPTULO IV. RESULTADOS ...................................................................................... 55 4.1. Proponer estrategias de marketing para maximizar la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica 56 4.1.1. Situacin actual y manejo de las herramientas de marketing de las MYPES exportadoras de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York - Estados Unidos de Amrica ........................................................................................................... 56 4.1.2. Deficiencias en el proceso de exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho .......................................................................................................................... 57 4.1.3. Estrategias de marketing para incrementar la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho..59 4.2. Determinar las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica ............................................................................................................. 60 4.2.1. Consecuencias relacionadas con el uso de las estrategias de marketing ............ 60 4.3. Proponer la aplicacin de estrategias de marketing para la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica............................................................................................................................ 60
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4.3.1. Identificacin de los aspectos a mejorar por las MYPES exportadoras de artesanas de cermica de Ayacucho............................................................................... 61 4.3.2. Aporte de los profesionales especialistas en el tema......................................... 62 4.4. Determinar la incidencia de la implementacin de estrategias de marketing en la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica. ............................................................................................................ 63 4.5. Discusin de resultados ........................................................................................... 63 4.5.1. Validez de resultados ......................................................................................... 64 4.5.2. Limitaciones ....................................................................................................... 65 4.5.3. Contraste de la teora con los resultados ............................................................ 65 4.5.4. Generalizacin .................................................................................................... 67 4.5.5. Contraste de la hiptesis ..................................................................................... 67 CAPTULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................... 69 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ............................................................................. 71 APNDICES ....................................................................................................................... 75 CUESTIONARIO DIRIGIDO A PEQUEAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE ARTESANIAS DE AYACUCHO PARTE I................................................................. 75 CUESTIONARIO DIRIGIDO A PEQUEAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE ARTESANIAS DE AYACUCHO PARTE II ............................................................... 80 ENTREVISTAS A LOS ESPECIALISTAS EN MARKETING Y LOGSTICA ........ 88 LEY DEL ARTESANO Y DEL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD ARTESANAL LEY 29073 ........................................................................................................................ 96

NDICE DE TABLAS

Tabla N1 Volumen de Exportaciones de Per al mundo (miles dlar EUA) ................................. 30 Tabla N2 Principales Pases que Exportan a Estados Unidos de Amrica - Artesanas de Cermica.............................................................................................................................. 36 Tabla N3 Principales Mercados de Per - Artesanas de Cermica ............................................... 37 Tabla N4 Principales Pases Exportadores - Artesanas de Cermica ........................................... 38 Tabla N 5 Exportacin de artesanas de cermica al estado de Nueva York (miles dlar UEA) . 44 Tabla N 6 Principales puertos de destino de las artesanas de cermica ........................................ 45 Tabla N 7 Principales Empresas Exportadoras a Estados Unidos de Amrica - Artesanas de Cermica de Ayacucho ....................................................................................................... 51 Tabla N8 Volumen de Exportaciones de Per a Estados Unidos de Amrica (miles dlar EUA) .............................................................................................................................................. 56

NDICE DE GRFICOS

Grfico N1 Flujo de Exportaciones de Artesanas .............................................................................. 19 Grfico N2 Anlisis comparativo de Exportaciones Joyera Artesanas de Cermica ................. 33 Grfico N 3 Principales Canales de distribucin de artesanas de cermica en Estados Unidos de Amrica - 2008 .................................................................................................................... 34 Grfico N4 Comportamiento de compra de Artesanas en Estados Unidos de Amrica ao 2007 ............................................................................................................................................ ..35 Grfico N5 Preferencia en tipo de Artesanas en Estados Unidos de Amrica Utilitario VS Decorativo - 2008 ................................................................................................................ 40 Grfico N6 Diferencias en el actual proceso de exportacin de Artesanas de Cermica. .............. 58 Grfico N7 Estrategias de Marketing incrementar las Exportaciones de Artesanas de Cermica. .............................................................................................................................................. 59 Grfico N8 Dificultades para exportar Artesanas de Cermica. ...................................................... 61

NDICE DE CUADROS

Cuadro N1 Anlisis FODA MYPES exportadoras de Artesanas de Cermica - Ayacucho....... 31 Cuadro N2 Informacin Econmica del mercado Estadounidense ................................................... 39

RESUMEN

La presente investigacin cuali-cuantitativa pretende generar aportes para maximizar la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica, mediante el uso de las estrategias y herramientas del marketing internacional. El objetivo de la presente investigacin es ayudar a implementar nuevos conocimientos de marketing a las MYPES exportadoras, el mtodo usado para la presente investigacin son las entrevistas a profundidad a los profesionales expertos en marketing y las encuestas estructuradas y semi- estructuradas a las MYPES exportadoras de artesanas de cermica de Ayacucho. Se formula propuestas estratgicas de marketing para la exportacin de las artesanas.

Palabras claves: exportacin, marketing, beneficios, calidad.

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ABSTRACT

This qualitative research is oriented to determine the contribution in the export of ceramic handicrafts of Ayacucho to the New York United States of America, using strategies and tools of international marketing. The objective of this research is to provide knowledge of export marketing to MYPES, the method used for this research has been in-depth interviews with marketing professionals and experts in structured surveys and semi-structured MYPES handicrafts exporters Ayacucho pottery. Proposals formulated marketing plan for export of handicrafts.

Key words: export, marketing, benefits, quality.

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INTRODUCCIN

En nuestro pas ms de 180,000 familias se dedican a la actividad artesanal, stas carecen de acceso a capacitacin, informacin y crdito, por ello se tiene una dbil base empresarial. La regin de Ayacucho es la capital de la artesana peruana, la cual tiene como

caracterstica la expresin de sus sentimientos, tradiciones, aos de violencia poltica, lo cual hace que contenga el mayor nmero de variedad en sus artesanas y stas a su vez son un xito en el extranjero. Sin embargo, la industria artesanal en el Per se encuentra con fortalezas, entre ellas la variedad de diseos, colores, mixturas y oportunidades relevantes con el TLC- EE.UU.AA., que deben de aprovecharse. La presente investigacin aporta propuestas estratgicas de marketing para la

exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho, tambin contribuye a difundir la cultura peruana al resto del mundo para lograr posicionamiento en el mercado

internacional, ser competitivos y aportar conocimientos de marketing a los artesanos, MYPES y dems empresas exportadoras.

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CAPTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN 1.1. Planteamiento del problema

Dentro del mundo empresarial de las artesanas de cermica de Ayacucho, la exportacin de stas son un buen negocio, debido a que los ojos del mundo estn centrados en ellas por sus numerosos diseos y precio; MINCETUR en el 2007, realiz un estudio sobre las artesanas de cermica de la Regin Ayacucho, en el cual indica cmo incrementar el desarrollo de la competitividad de este departamento, enfocndonos en las exportacin de artesanas, es de este punto que parto para realizar el planteamiento del problema, ya que las MYPES poseen problemas de calidad en sus productos, falta capacidad de innovacin, tecnologa, inversin, medios de venta e implementacin estratgicas de marketing. 1.2. Formulacin del problema

1.2.1. Problema general Cmo maximizar las exportaciones de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica? 1.2.2. Problemas especficos 1. Qu propuestas estratgicas de marketing maximizarn las exportaciones de

artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica? 2. De qu manera la aplicacin de las estrategias de marketing beneficiar a los

artesanos y MYPES para la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica? 3. Cmo incidira la implementacin de propuestas estratgicas de marketing en la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica?

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1.3.

Objetivos de la investigacin

1.3.1. Objetivo general Proponer estrategias de marketing para maximizar la exportacin de artesanas de

cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica. 1.3.2. Objetivos especficos 1. Determinar las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn la

exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica. 2. Proponer la aplicacin de estrategias de marketing para la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica. 3. Determinar la incidencia de la implementacin de estrategias de marketing en la

exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica. 1.4. Justificacin de la importancia

La presente investigacin es importante porque fomentar el desarrollo econmico y la aplicacin de mecanismos que permitan incrementar las exportaciones de las

artesanas de cermicas de

Ayacucho a Nueva York, se

podr obtener

numerosos

beneficios para la Regin Ayacucho, ya que se obtendr mayores puestos de trabajo para los pobladores de la zona, mayor competitividad entre ellos, mejor imagen de nuestro Pas y desarrollo del nivel de vida de los pobladores de Ayacucho. Aportar informacin y conocimientos nuevos sobre propuestas estratgicas de marketing para los artesanos de Ayacucho, MYPES y dems personas que desean exportar artesanas hacia los Estados Unidos de Amrica.

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1.5.

Hiptesis

1.5.1. Hiptesis general Las exportaciones de artesanas de cermica de Ayacucho se maximizarn con el desarrollo de estrategias de marketing. 1.5.2. Hiptesis especificas 1. Las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn las exportaciones de

artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York - Estados Unidos de Amrica son la participacin de los artesanos y de las MYPES en ferias nacionales e internacionales y utilizar el marketing mix (4P). 2. Las estrategias de marketing beneficiarn a los artesanos y MYPES exportadoras

de artesanas de Ayacucho en el incremento del volumen de sus exportaciones. 3. La implementacin de las propuestas de estratgicas de marketing en la

exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho contribuir en lograr mayores clientes potenciales en Estados Unidos de Amrica.

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1.6.

Matriz de coherencia Problema Objetivos Las de de Hiptesis Variables de de de de

Cmo maximizar las Proponer exportaciones de estrategias

exportaciones *Volumen artesanas de exportacin de artesanas se cermica

artesanas de cermica marketing de General Ayacucho hacia maximizar Nueva York Estados exportacin Unidos de Amrica? artesanas cermica Ayacucho Nueva Estados

para cermica la Ayacucho

de maximizarn con el Ayacucho de desarrollo de estrategias hacia marketing. de *Manejo de estrategias marketing de de

York

Unidos

de Amrica. Qu estratgicas propuestas Determinar de propuestas las Las propuestas *Propuestas de estratgicas que marketing las de de de hacia York *Implementacin de estrategias de de

estratgicas de marketing que maximizarn la exportaciones de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva

marketing maximizarn estratgicas las exportaciones de marketing

artesanas de cermica maximizarn de Ayacucho hacia exportacin Nueva York Estados artesanas Especficos Unidos de Amrica? cermica Ayacucho Nueva Estados

marketing.

York

Estados Unidos de son la de

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de Amrica.

participacin

los artesanos y de las MYPES en

ferias nacionales e internacionales y

utilizar el marketing
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mix (4P).

De qu manera la Proponer aplicacin estrategias de las aplicacin de estrategias

la Las estrategias de *Volumen de marketing de beneficiarn a los exportaciones. *Aplicacin estrategias marketing

de

marketing beneficiar a marketing para la artesanos y MYPES los artesanos y MYPES exportacin para la exportacin de artesanas artesanas de cermica cermica de Ayacucho hacia Ayacucho Nueva York Estados Nueva Unidos de Amrica? Estados de exportadoras de artesanas de Ayacucho hacia incremento volumen de en de de el del sus

de de

York

Unidos exportaciones.

de Amrica. Cmo incidira la Determinar la La implementacin *Propuestas propuestas estratgicas de

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de incidencia de la de las

propuestas estratgicas implementacin

de estratgicas de marketing en la de de de *Nmero de

de marketing en la de estrategias de marketing exportacin de marketing en la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia contribuir York- lograr

artesanas de cermica exportacin de Ayacucho hacia artesanas Nueva York Estados cermica Unidos de Amrica? Ayacucho Nueva Estados

clientes potenciales.

en mayores

Unidos clientes potenciales en Estados Unidos de Amrica.

de Amrica.

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CAPTULO II. FUNDAMENTACIN TERICA 2.1 Antecedentes

Sobre el tema que estoy investigando encontr informacin valiosa la cual est ayudndome a mejorar continuamente mi trabajo, tomando en cuenta a los autores

sealados en las lecturas de la bibliografa, comprend la importancia de implementar estrategias de marketing para maximizar el proceso de mercadeo de artesanas que se desarrolla en el Per. Rescato el enfoque del autor Michael Porter, que indica la trascendencia de trabajar en sectores exitosos, los cuales son capaces de competir con un amplio mercado internacional. Tambin rescato la idea de Indacochea (2001) de hacer realidad la imagen futura de la artesana a travs de la implantacin ptima de un plan estratgico competitivo , debido a que el sector artesanal ha estado olvidado por el Estado en los ltimos aos y sin embargo cuenta con un alto potencial de crecimiento, por ello, el presente trabajo de investigacin busca maximizar cermica de Ayacucho, logrando que competitivos en el mercado internacional. Los aspectos que no se han tomado en cuenta dentro de la bibliografa que encontr es la opinin del artesano peruano frente a las diversas propuestas de planeamiento las exportaciones de artesanas de

las MYPES y artesanos lleguen a ser ms

estratgico de marketing, a mi parecer ellos y las MYPES son los protagonistas, por lo tanto sus ideas son bsicas para elaborar optimas estrategias de marketing. Las propuestas estratgicas de marketing son fundamentales porque promueven el desarrollo sostenible en un corto tiempo, de esta forma las MYPES se convertirn lderes en la exportacin de artesanas de Ayacucho.

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Grfico N1. Flujo de Exportaciones de Artesanas


Elaboracin: Propia

Como se muestra en el grafico N1, de acuerdo al Plan Operativo de Mercado (POM 2007) Estados Unidos de Amrica, este es un flujo de exportacin de artesanas en el cual enfoco mi trabajo de investigacin en la rama de Empresa Exportadora (MYPES). mbito Nacional: existen las siguientes publicaciones que se refieren a la artesana Peruana - Ayacucho. PROMPEX PERU (2000) : utilizaron un anlisis estratgico competitivo para informar sobre la diversa creatividad popular e identidad peruana, teniendo en cuenta la gran oportunidad de desarrollar MYPES exportadoras de artesanas, para luego realizar exportaciones que van a lograr constituir muchas soluciones de empleo en zonas

rurales y en vas de desarrollo; uno de los proyectos es mediante los talleres artesanales
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principalmente en pequeas y medianas empresas con el fin de exportar a mercados con alto poder adquisitivos en donde estn estadsticamente comprobados que valoran infinitamente los trabajos artesanales del Per, es por eso que PROMPEX ha generado un plan estratgico operativo exportador el cual apoya e incentiva a todos los artesanos peruanos. Tambin rescata la importancia de la artesana a nivel nacional, donde indica que la artesana en nuestro Pas es una actividad complementaria a la agricultura, ganadera, etc., la cual genera ms ingresos econmicos. Seala que la actividad artesanal involucra a casi 2 millones de personas, ubicadas en las zonas rurales y urbanas marginales del Pas, las cuales no tienen los conocimientos ni las tcnicas para la creacin de un negocio, es por eso que PROMPEX promueve una mejora continua en las actividades artesanales las cuales servirn de sustento econmico de sus familias. PROMPEX seala como principales departamentos artesanales de la sierra a: Cajamarca, Ayacucho, Arequipa, Cuzco, Puno, Huancavelica, etc., de cada uno de los departamentos anteriormente mencionados realiza un reporte detallado de los tipos de artesana que se desarrollan.

Indacochea (2001): desarroll un

enfoque

estratgico

bajo el

esquema

de las

capacidades competitivas del modelo de Michael Porter. Describe la situacin actual del departamento de Ayacucho y la visin al 2010, de acuerdo con los planteamientos de empresarios, acadmicos, autoridades y pblico en general, lo cual origin este documento de carcter referencial para el desarrollo competitivo y estratgico de la regin de

Ayacucho. Destaca el plan estratgico que la regin siempre ha tenido como eje comercial de la zona centro - sur andina y se plantea sus posibilidades de desarrollo. El autor recomienda a los microempresarios abrirse al campo amplio de xito internacional, previamente desarrollar un plan estratgico para la penetracin de las artesanas al mercado global. En cuanto a la implementacin de estrategias parte de un anlisis FODA, para luego generar posibilidades adecuadas de negocios. Tambin describe las principales caractersticas de Ayacucho, en cuanto a los aspectos demogrficos, sociales y econmicos, datos relevantes para la investigacin que estoy realizando.
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PROMPERU(2001): seala que una gran parte de turistas que visitan el Per realizaron actividades culturales (93%) y el (67%) realizan compras de artesanas y prendas de vestir, etc. PROMPERU recomienda enfocarse en la mejora continua de las artesanas,

como un medio de desarrollo en los departamentos de Puno , Cuzco , Ayacucho. El objetivo de esta entidad es promover la adecuada exportacin y diversificacin de artesanas, desarrollando un oportuno plan turstico.

PENX (2003): orientaron a mejorar la capacidad y competitividad en el sector artesanal peruano como instrumento competitivo para fomentar su reconocido potencial. De acuerdo a sus investigaciones indican mejorar el acceso a los mercados internacionales de los cuatro modelos bsicos de artesana que existen en nuestro Pas :la artesana pieza nica, la tradicional, los souvenirs y la contempornea, para los cuales se utilizarn las estrategias de marketing internacional, teniendo en cuenta el precio,

producto, promocin y plaza; para fortalecer la competitividad del sector artesanal, el informe indica que con el apoyo y promocin adecuada del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo se lograrn ptimos resultados. Dentro del Plan Estratgico Nacional Exportador puedo rescatar dos documentos de suma importancia para elaborar mi tesis como: el Plan Operativo Exportador del Sector Artesana y el Plan Operativo de Mercado de Estados Unidos de Amrica. El primero menciona que la oferta artesanal peruana est orientada a tres tipos de mercados: local, turstico (turismo interno y receptivo) y de exportacin; el mercado local y turstico son atendidos por artesanos tradicionales y de souvenirs, en donde sus organizaciones de trabajo son de tipo individual y familiar, mientras que el mercado de exportaciones est cubierto por agentes con visin empresaria desarrollada, muchos de ellos aprovechan ventajas va gremios, consorcios y asociaciones produciendo ocasionalmente a pedido, toman en cuenta el cambio de las tendencias de mercado asistiendo continuamente a ferias internacionales y nacionales. El objetivo de este plan es incrementar significativamente la competitividad de la produccin artesanal peruana en donde se plantea como estrategia perfeccionar la produccin artesanal y el modelo hecho a mano optimizando la productividad e impulsando el crecimiento exportador.

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El segundo, Plan Operativo de Mercado (POM) de Estados Unidos, me sirve como una gua para poder identificar los productos tradicionales ms competitivos que cuentan con mayor demanda en el mercado estadounidense, en el articulo XLIV del POM Estados Unidos de Amrica se menciona el plan de accin para las artesanas de cermica en donde se toma en cuenta las barreras no arancelarias, el transporte del producto, los canales de distribucin, la importancia de la promocin comercial de las exportaciones de artesanas, prcticas comerciales y las barreras de entrada al mercado estadounidense.

MINCETUR (2004): elabor el Plan estratgico de exportaciones (PENX) dentro del intervalo de los aos (2003-2013), en el cual se da a conocer las polticas de

priorizacin de las exportaciones como fuente de desarrollo de la economa Peruana. En este Plan estratgico refleja la situacin actual del departamento de Ayacucho respecto a las exportaciones, situacin econmica empresarial, potencialidades e infraestructura. Por otro lado MINCETUR indica las actividades a ejecutar para

impulsar y mejorar las exportaciones de artesanas (joyera y cermica), involucrando la labor de diversas entidades como responsables de la ejecucin de este plan.

Fundacin Export.Ar. (2006) : ejecutan un estudio de mercado, base de datos relevantes como: telfonos , correos electrnicos, direcciones, ferias internacionales en diferentes partes del mundo. Nombra con profundidad los requisitos legales que se debe ejecutar para las exportaciones de artesanas, seala el prototipo de mercados y tom en cuenta los pases desarrollados como: Estados Unidos de Amrica, Espaa y dems mercados europeos.

Limo del Castillo (2008): indica como participar en las diversas ferias internacionales, seala como implantar estrategias para tener xito en la exposicin de una feria comercial. Las ferias son importantes para promocionar adecuadamente un producto.

Dvila (2008): seala las formas de promocin necesarias para las artesanas peruana, dirigindose de manera exclusiva a los exportadores, sin indicar tipos o procesos de comercializacin empresarial.
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Rojas (2009): seala las estrategias de comercializacin y liderazgo segn Michael Porter, orientando a la buena promocin del producto para la diferenciacin de este referente a los dems del rubro.

Municipalidad de Ayacucho (2009): lograron examinar las posibilidades de contribuir con el desarrollo del distrito de Huamanga mediante la ejecucin de un Plan operativo, el cual consista en el fortalecimiento de las agrupaciones en tcnicas textil, cermica y tallado en piedra de Huamanga, en donde participaron artesanos representantes de las MYPES y las instituciones pblicas y privadas; como resultado se logr incrementacin de la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho, las cuales cumplen la funcin de ser fuentes econmicas para los diversos artesanos. El objetivo del Plan operativo es promover y afianzar la participacin de los diversos artesanos en las ferias nacionales e internacionales, por ello la Municipalidad de Ayacucho contrat a especialistas en artesanas para lograr la competitividad en gestin empresarial, diseo, aplicacin de las normas tcnicas en la produccin artesanal textil.

Universidad Nacional San Cristbal De Huamanga (2009): realiz la primera capacitacin artesanal Formadores en las diferentes Lneas Artesanales, con el apoyo de DIRCETUR, en donde capacitaron y certificaron a 35 artesanos, por un periodo de ocho meses, los que en la actualidad se desempean como instructores artesanales a nivel nacional. El apoyo que brind la UNSCH a los artesanos es fundamental para el desarrollo de cada uno de ellos, para que luego logren formar alianzas estratgicas con los dems artesanos con la meta de exportar.

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mbito Internacional: existen las siguientes investigaciones:

Mercado (2000): el autor comenta la gran importancia que tiene el comercio exterior para el desarrollo de las naciones, la internacionalizacin de empresas y fomentar el comercio a nivel mundial.

Sainz (2000): el autor orienta el plan de marketing a llevarlo a la prctica para que este de buenos resultados, permitir tener un anlisis estratgico adecuado para desarrollar las estrategias de marketing y posicionarse en un corto plazo dentro de un mercado altamente competitivo.

Sulser (2005): La promocin internacional para productos - servicios se debe realizar de forma eficiente para obtener la rentabilidad esperada a futuro, la comunicacin adecuada con el cliente es otra clave para alcanzar el xito del negocio, saber

dirigirse a los canales de distribucin y disposicin de los medios para implantar estrategias de marketing dan un valor agregado a toda organizacin.

Kotler (2002): el autor indica que el marketing esta en evolucin constante y por ende nos debemos adecuar a este fenmeno comercial, la segmentacin de grupo de personas va ayudar a una buena estrategia, recordando que los hbitos de consumos son variables y se tiene que estar preparado para adecuarnos a ellos.

Poli (2006): manifiesta que mediante el trabajo de las tendencias se lograr un buen desarrollo de publicidad, propagandas influenciando en la toma de decisiones a los clientes. Apreciando la mano de obra de los artesanos y valor agregado que generan.

Czinkota (2008): la importancia del marketing internacional es la relacin que posee con el comercio exterior, los dos se fusionan de tal forma que se llega a una adecuada estrategia, adaptabilidad al mercado, a las actividades del negocio al flujo de bienes y servicios hacia los consumidores o usuarios es generando grandes beneficios en

diferenciacin dentro del mercado.


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2.2.

Bases tericas

2.2.1. Definicin del marketing Becerra (2008): el marketing es el estudio de cmo se puede satisfacer de forma adecuada las necesidades de un conjunto de determinadas personas, mediante la implementacin de nuevas estrategias para mejorar las ventas de las Organizaciones. Tambin es la comercializacin de productos con diseos innovadores, los cuales sern vendidos a diversos sectores de mercados, de los cuales se espera satisfacer sus necesidades. Mediante el estudio del marketing se podr saber a qu tipo de pblico le satisface o interesa un determinado producto servicio. 2.2.2. Mix promocional Kotler (2002): indica la existencia de 5 herramientas promocionales y que la organizacin debe decidir qu tanto presupuesto aplicar a cada una de ellas de acuerdo a las necesidades de la misma. Estas cinco herramientas son la publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo, las cuales me parecieron importantes para la elaboracin del presente trabajo de investigacin: -Promocin de Ventas: se logra mediante la comunicacin, se emite un mensaje del cual se espera un respuesta del cliente objetivo al que va destinado el producto servicio. Se pretende lograr comunicar las caractersticas del producto, comunicar los beneficios del producto y que el cliente recuerde la marca (posicionamiento en la mente del consumidor).En el caso de mi investigacin propongo que las promociones se realicen va redes sociales, internet, correo electrnico y blogs. -Publicidad: es adecuada para generar una buena imagen a futuro o para vender de forma inmediata, llegando a consumidores geogrficamente dispersos. La publicidad por televisin, radio pueden generar altos costos, por ello lo recomendable es publicar los productos en internet.

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-Relaciones pblicas: basada en tres cualidades: alta credibilidad (articulo noticioso genera ms autnticos que los anuncios), capacidad para tomar desprevenidos a los consumidores pues llega a personas que generalmente evitan a vendedores, anuncios y dramatizacin pues dramatiza un producto o compaa. - Ventas Personales: posee caractersticas las cuales generan una relacin estrecha con el cliente, generando una mejor respuesta por parte del cliente y satisfaciendo las vendas. -Marketing directo: contiene cuatro caractersticas: Personalizada(atractivo para el

cliente) , Actualizada ( presentacin rpida), privada ( ejecutado para una solo cliente) e interactiva( las respuestas del cliente varan constantemente). 2.2.3. Marketing estratgico Guerras (2009): el marketing estratgico genera el direccionamiento de la marca y pautas de ejecucin. La empresa debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado, cules son los consumidores principales a los que se quiere atender, qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir el producto o servicio, y si responde a sus

necesidades. Tambin se debe detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo, poltica de mercado, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado de las artesanas peruanas y las probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores. 2.2.4. Plan de marketing 2.2.4.1. Definicin

Sainz (2000): el plan de propuestas de marketing es uno de los procesos ms importantes dentro del proceso de comercializacin de un determinado producto, porque permite establecer el adecuado rumbo para lograr los objetivos propuestos y

enfrentar el futuro de forma adecuada frente a las diversas adversidades o dificultades que presente el mercado global. Las decisiones y acciones que toma una determinada organizacin va a beneficiar o perjudicar a la empresa, es por eso que se recomienda que las empresas acten bajo adecuadas estrategias los cuales se logran a un corto, mediano y amplio periodo, dependiendo del avance del desarrollo de la empresa.
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2.2.4.2.

Marketing y publicidad

Entiendo por marketing que es un proceso que ayuda a la venta de un determinado producto, el cual sirve para difundirlo de forma adecuada, se utiliza la publicidad como apoyo para fomentar la adquisicin de un determinado servicio o producto. El marketing y la publicidad estn dentro del objetivo estratgico de la organizacin la cual incluye a la visin, misin y objetivos como herramientas fundamentales para el logro del xito a un futuro inmediato. 2.2.4.3. Redes sociales

El uso de la redes sociales en el mundo se ha vuelto indispensable para publicitar diversos bienes o servicios, los cuales se logran posicionar de manera sorprendente dentro de un determinado mercado. Tomo este punto de forma particular ya que soy fiel testigo de que el internet es una herramienta trascendental en el mundo de los negocios internacionales, en la actualidad se utiliza el Facebook y los blogs para publicitar diversos productos y lo ms importante es que las personas estn respondiendo a este tipo de publicidad gratuita y fcil de acceder. 2.2.5. Definicin de artesanas de Ayacucho Indacochea (2001): menciona que las artesanas son obras y trabajos que se realizan manualmente, sin la intervencin de maquinas, son conocidos como productos de la industria domestica. En cada una de las piezas valiosas se expresan el smbolo histrico que representa su cultura. Se les ha dado un uso utilitario, ornamental, ceremonial, etc. Las artesanas de Ayacucho son objetos de arte popular, son el ente creador del pueblo de Ayacucho, considerado como actividad productiva que sirve de sustento de muchas familias Ayacuchanas. Ayacucho es famoso por su artesana, ha recibido el nombre de capital de la artesana peruana, posee gran perspectiva cultural y econmica.

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Caractersticas de las artesanas de cermica de Ayacucho. Nombre Comercial: Descripcin Comercial: Cermica de Ayacucho Artculos de adorno, representan culturas Nasca, Tiahuanaco y Wari. Presentaciones: Jarrones, Iglesias, nacimientos, personas oriundos de Ayacucho. Caractersticas: Uso de diferentes colores, matices claramente

establecidas, expresan su religin, formas de pensar, sentimientos y costumbres. Partida arancelaria: Descripcin arancelaria: 6913900000 Las dems estatuillas y dems artculos para adornos de cermica.

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2.2.5.1.

Tipos de artesanas

Indacochea (2001): los diferentes tipos de artesana peruana se manifiestan como autenticas obras de arte. Las formas poco inusuales (accin tradicional de los pueblos) no se han perdido y se han manteniendo permanentes entre los pueblos. Entre los tipos de artesana se encuentran: - La cestera: tambin conocidos como productos duros, este tipo de artesana presenta alta variedad. Todas las culturas peruanas lo elaboran, son hechas en diferentes formas, tamaos, diseos y color, esta base de hojas de diferentes tipos de palmas. - Los tejidos blandos: como por ejemplo los bolsos, bandas porta-beb, vestidos, chullos, etc., tienen buena acogida por los turistas de diferentes partes del mundo. - La alfarera o cermica: con respecto a la cermica, es la artesana de mayor antigedad. En las diferentes regiones del Per se han encontrado yacimientos arqueolgicos de este tipo de artesana artstica de pocas antiguas. Referente a la decoracin de las cermicas, son de gran costumbres. - Las tallas en madera: es otra expresin de la artesana peruana, se puede encontrar en abundancia en la parte de la sierra. Entre estos tenemos bancos que son realizados en forma de animales, siendo estos objetos rituales. - Los instrumentos musicales: estos son muy caractersticos dentro de todas las culturas, generando rituales exticos muy populares a nivel internacional. 2.2.5.2. Importancia de las artesanas simbologa organizacin, expresando su religin, formas de pensar y

2.2.5.2.1. A nivel nacional

PROMPEX (2002): la artesana es una actividad complementaria a la agricultura, la cual genera mayores ingresos econmicos a la regin que lo produce. Mediante las artesanas
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se puede expresar la creatividad popular y siendo esta la identidad peruana que reflejan los pobladores, con el objetivo que se reconozca a nivel internacional. Las artesanas constituyen una de las alternativa de empleo, sobre todo en las zonas rurales y urbanas marginales; involucrando a casi ms de la mitad de los pobladores de la zona. La exportacin de artesanas Ayacuchana se difundir en los diversos pases del mundo, fomentando crecimiento y desarrollo econmico en el departamento de

Ayacucho. Convirtiendo la exportacin de artesanas Ayacuchanas en un negocio prospero para mejorar la calidad de vida de las familias Ayacuchanas. Existen alrededor de 10,000 talleres artesanales en todo el Per, los cuales generan un buen nmero de trabajos en la zona, generando desarrollo a las comunidades rurales. 2.2.5.2.2. A nivel internacional

La importancia de las artesanas a nivel internacional es generar ingresos para el Per, los cuales van a promover un optimo desarrollo econmico, llegando a diversas partes del mundo. Gracias a las artesanas, el mundo ha podido conocer nuestras diversas culturas plasmadas en diferentes obras de arte como las cermicas, joyeras y dems productos. Tabla N1 Volumen de Exportaciones de Per al mundo (miles dlar EUA) Partida Descripcin del producto Estatuillas y dems 6913900000 artculos para adorno de cermica
Fuente: TRADEMAP Elaboracin: Propia

2007

2008

2009

2010

4,973

5,405

8,902

8,915

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2.2.6. Anlisis FODA de las MYPES exportadoras de artesanas de cermica Ayacucho

FORTALEZAS -Conservacin de

DEBILIDADES costumbres y -Falta de abastecimiento. -Bajo nivel asociativo.

tradiciones ancestrales.

-Prestigio artesanal reconocido a -Mnima integracin vertical. nivel mundial. Alta capacidad creativa -Mnimo nivel tecnolgico. y -Dependencia externa en diseos. -Baja concentracin en canales de

habilidades manuales.

-Materia prima disponible en la comercializacin. localidad. -Ventaja de productos. -Bajos costos de mano de obra. AMENAZAS -Altos niveles cambiantes. -Falta de materia prima. -Copia de los -Alta informalidad. diversidad en los -Muy difcil financiamiento. -Alta mano de obra tecnificada. -Resistencia al cambio e innovacin. OPORTUNIDADES de consumos -Alto inters de los jvenes por unificarse en el negocio artesanal. -Alta demanda de productos artesanales.

productos -Buena participacin de los artesanos en ferias internacionales. -Preferencias arancelarias -Apoyo de los organismos privados y pblicos. -Aumento en las preferencias de productos. -Tendencia mundialista de artesanas.

artesanales.

Cuadro N1. Anlisis FODA MYPES exportadoras de Artesanas de Cermica - Ayacucho


Fuente: PROMPERU Elaboracin: Propia

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2.2.7. Glosario de trminos

Artesana atomizada: es aquella artesana que divdelas diversas partes de una artesana determinada en partes muy pequeas, ya sean dibujos y surcos en diversas partes de las cermicas que se produce en una casa artesana o individualmente por artesanos. Artesana tnica: son aquellas piezas nicas existentes en diferentes culturas , las cuales son elaborados por los distinguidos artesanos de una determinada zona. Distribucin fsica internacional: Formas de transporte, niveles de stock,

almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados en el proceso logstico. Merchandising: Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta. Objetos etnogrficos: Etimolgicamente el trmino se refiere a etnos que significa todo grupo humano unido por vnculos de raza o nacionalidad. El termino etnografa en las artesanas se refiere a los objetos netamente culturales y autctonos de la regin de donde se producen para algn fin comercial , el cual beneficia al desarrollo de su pueblo. Patrones y tendencias de consumo: son aquellos productos que han ido adquirindose beneficios y cualidades para los diferentes consumidores de los

productos existentes en un mercado especifico. Plan estratgico: es un documento en el que los responsables de una organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental) reflejan cual ser la estrategia a seguir por una determinada compaa en el medio plazo. Por ello, un plan estratgico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 3 y 5 aos. Plan operativo: es un documento oficial en el que los responsables de una organizacin o un fragmento de la misma (departamento, seccin, oficina) enumeran los objetivos y las directrices que deben marcar el corto plazo. Por ello, un plan operativo se establece generalmente con una duracin efectiva de un ao, lo que hace que tambin sea conocido como plan operativo anual o POA.

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2.2.8. Mercado internacional para las artesanas de Ayacucho 2.2.8.1. Exportacin de artesanas

PROMPEX (2007): el mercado internacional es altamente exigente, por lo tanto se requiere de productos constantemente innovadores y novedosos en diseos, formas y colores. En la exportacin de artesanas de Ayacucho, la provincia de Huamanga es conocida como la capital de la artesana peruana, en esta provincia existen buen numero de talleres artesanales y dentro de la provincia de Quinua es donde se realizan mayor cantidad de trabajos de cermica, por ello que esta regin es la ms conocida por la elaboracin de sus artesanas. La artesana en el departamento de Ayacucho es la ms variada, es por eso que posee una aceptable demanda en el mercado mundial.

Grfico N2. Anlisis comparativo de Exportaciones Joyera Artesanas de Cermica


Fuente: TRADEMAP Elaboracin: Propia

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En el grfico N2, se observa el anlisis comparativo de exportaciones de los sectores; joyera y artesanas de cermica. Cabe sealar que ambos sector han experimentado un notable incremento en el volumen de exportaciones en los ltimos aos, esto nos da un amplio panorama de estos sectores quienes tienen mayores posibilidades de seguir creciendo en el tiempo.

2.2.8.2. de Amrica

Canales de distribucin de Artesanas de Cermica en Estados Unidos

Grfico N 3 Principales Canales de distribucin de artesanas de cermica en Estados Unidos de Amrica - 2008
Fuente: PROMPERU Elaboracin: Propia.

En el grafico N3, se muestran los cuatro canales de distribucin de las artesanas de cermica en los Estados Unidos de Amrica, siendo el canal detallista el que posee la mayor porcin del mercado, es por eso que se debe apuntar a realizar negociaciones en Estados Unidos de Amrica a travs de este canal para poder obtener mayores ganancias.

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2.2.9. Principales pases de destino COMTRADE (2010): los mercados altamente competitivos en artesanas son: Europa, Asia, Sudeste Asitico, Medio Oriente y Amrica del norte. La tendencia del mercado estadounidense, es hacia el consumo de productos artesanales con propsitos ornamentales y de uso prctico, un ejemplo de esto es el crecimiento registrado en las ventas de cermicas, productos de madera y muebles especialmente para ambientes exteriores, adornos caseros.

Grfico N4. Comportamiento de compra de Artesanas en Estados Unidos de Amrica ao 2007


Fuente: MINISTERIO DE ECONOMIA EL SALVADOR Elaboracin: Propia.

En el grfico N4, se detalla el comportamiento de los consumidores estadounidenses con respecto al consumo de artesanas de cermica provenientes de todo el mundo, cabe destacar que este tipo de consumidores prefieren las artesanas de tipo importado, con fines decorativos y adquiridos por medio de minoristas.

El

mercado norteamericano tiene diferentes perspectivas de consumo para algunos

productos, existiendo una fuerte competencia, principalmente con los productos


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provenientes de China y la India, los cuales se pueden vender a precios muy cmodos. El comprador americano se preocupa por el diseo innovador y rustico, es por ello que los estados de Nueva Jersey, Nueva York, Miami, California, han generado pequeas nuevas empresas las cuales han fusionado la artesana autctona con la artesana moderna, esta combinacin ha dado muchas ventajas competitivas. El valor que tienen las artesanas en el mundo globalizado es que son hechas a mano y muchas de ellas son muestras nicas en el mundo.

Tabla N2 Principales Pases que Exportan a Estados Unidos de Amrica - Artesanas de Cermica % Part. ao 2008 60% 10% 5% 5% 4% 3% 3% 2% 1% 0% 7% Total Importaciones 2008 (millones dlares EUA) 20,606.67 3,354.62 1,845.54 1,765.93 1,449.89 1,030.85 976.34 518.86 462.77 100.56 2,392.98

Pas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 19

China Vietnam Mxico Italia Malasia Tailandia Alemania Filipinas Portugal Per Otros pases (69)

Fuente: COMTRADE Elaboracin: Propia

2.2.10. Posibles compradores El pas con mayor demanda por las artesanas de Ayacucho es Nueva York Estados Unidos de Amrica, las artesanas que con mayor demandan son: platos ,vasijas, jarrones, floreros, porta lapiceros , etc. Tambin resaltan las que tiene fines decorativos
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como elementos de iglesias, msicos, campesinos y muestras de la cultura propia de la regin. Referente a la comercializacin de las artesanas de cermica, es muy variada, ya que los artesanos tambin distribuyen sus productos directamente en tiendas de artesana, tanto en Ayacucho como en Lima, tambin comercializan a travs de empresas que se trasladan a la zona. Actualmente los mercados y sus tendencias son los que generan cambios constantes en las diferentes regiones , tal es el caso de EE.UU.AA; este mercado prefiere la tendencia hacia lo ecolgico y la preferencia por decoraciones ms coloridas (estilo natural). Tabla N3 Principales Mercados de Per - Artesanas de Cermica Mercado Estados Unidos Italia Venezuela Japn Espaa Ecuador Alemania Francia Pases Bajos Otros pases (54)
Fuente: SUNAT Elaboracin: Propia

% Part. ao 2010 38% 14% 8% 7% 5% 5% 4% 3% 3% 13%

FOB - 2010 (miles dlares EUA) 1,701.93 619.50 367.34 317.88 216.96 212.79 165.30 138.43 118.28 599.16

2.2.11. Competencias Los fuertes competidores en el mercado artesanal mundial son de China como se muestra en la Tabla N 4, los cuales poseen una artesana trabajada con suma delicadeza. El mercado que compite con nuestras artesanas es el mercado Italiano se caracteriza por conservar el arte antiguo que tradicionalmente proporciona belleza y riqueza, la oferta
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del mercado Mexicano, tambin es muy importante, ya que posee muchas tcnicas para producir artesanas, aportando la variedad de diseos. El reto del artesano de Ayacucho es disear productos que se encuentren en la tendencia que exige el mercado internacional, y en especial en EE.UU.AA., al mismo tiempo se capacitan, mejoran sus tcnicas con la prctica, realiza cambios necesarios y moderniza los procesos productivos. Tabla N4 Principales Pases Exportadores - Artesanas de Cermica Total Exportaciones N Pas % Part. ao 2008 2008 (millones dlares EUA) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 China Alemania Pases Bajos Blgica Italia Reino Unido Francia Mxico Tailandia Per Otros pases (72)
Fuente: COMTRADE Elaboracin: Propia

40% 11% 10% 6% 5% 5% 4% 4% 2% 1% 12%

307.66 86.94 76.32 42.67 39.27 38.56 31.73 27.55 18.34 5.40 95.26

2.2.12. Mercado estadounidense para las artesanas 2.2.12.1. Definicin

El pas de Estados Unidos de Amrica es el mercado ms grande del mundo. Ingresar a este mercado a travs de un TLC, sin trabas a nuestros bienes y servicios, es una gran oportunidad.
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EL MERCADO DE EE.UU.AA- Ao 2010 Estados Unidos Poblacin - millones de habitantes PBI per cpita PBI nominal miles de millones US$ Exportaciones - miles de millones US$ Importaciones - miles de millones US$ 2010 308 46,715 14,205 823 1,508 % mundial 5.2% Puesto 2 22.5% 10.1% 17.6%

Cuadro N2. Informacin Econmica del mercado Estadounidense


Fuente: MINCETUR Elaboracin: Propia

En el cuadro N2, se puede observar la informacin econmica del mercado Estadounidense del ao 2010, esto nos sirve como base referencial para el conocimiento de su economa en general; posee un PBI per cpita de US$ 46,715, ocupando el segundo puesto a nivel mundial en lo que se refiere a la economa. Estados Unidos de Amrica constituye la principal economa en el mundo con un PBI nominal de US$ 14,205 miles de millones (superior a la economa peruana). Su poblacin es superior a 308 millones de habitantes. En el ao 2010, Estados Unidos de Amrica fue el principal pas importador en el mundo registrando US$ 1,508 millones de millones (17.6% del total mundial). El Per ocup el puesto 52 con el 0.19%.

2.2.12.2.

Caractersticas generales de consumo

ADEX (2004): las caractersticas de consumo de Estados Unidos de Amrica son una de las ms exigentes dentro del mundo, ya que valoran y exigen los controles de calidad de todos los productos que ingresen a este pas, este control excesivo se dio desde el atentado del 11 de Septiembre del 2001 .
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Sabemos que EE.UU.AA. es potencia mundial, que su poblacin valora la tecnologa, calidad, conservacin del medio ambiente y los productos saludables. El sector de artculos para regalos y decoracin en Estados Unidos de Amrica se ha visto favorecido por la estabilidad de su economa en los ltimos aos, lo que ha propiciado un mayor consumo. Los gustos de los consumidores norteamericanos en artesana estn cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la calidad tambin continuamente para poder competir. Las lneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artculos decorativos para el hogar, existiendo un 72% de personas de edad alta entre los 35-70 aos que prefieren artesanas.
Ambos Utilitario 8% 20% Decorativo

72%

Grfico N5. Preferencia en tipo de Artesanas en Estados Unidos de Amrica Utilitario VS Decorativo - 2008
Fuente: COMTRADE Elaboracin: Propia.

En el grafico N5, se puede observar las preferencias del mercado Estadounidense, en tipo de artesanas, teniendo el 72% en artesana decorativa, 20% en artesana utilitaria y 8% se inclina para ambos casos.

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2.2.12.3.

Perfil del consumidor Estadounidense

PROMPEX(2006): el perfil del consumidor estadounidense de artesanas peruanas son: personas adultas, viajeros frecuentes, coleccionistas, interesados en las artesanas, con preferencia por los productos artesanales, tienen un alto grado de educacin competitiva y tienen alto nivel econmico adquisitivo. Los factores que toman en cuenta los consumidores de artesanas son: producto de alta calidad, diseo innovador, adaptacin de los diseos requeridos por el consumidor (satisfaccin de sus expectativas); el color, la forma y el diseo es un plus para la venta de artesanas Peruanas. La tendencia en consumo de artesanas es: accesorios decorativos, adornos para la casa, adornos de escritorios, regalos innovadores en madera tallada ,etc. Las caractersticas de consumo de los estadounidenses son compra de artesanas

exclusivas en madera, cermica; les importa la calidad y la entrega rpida del producto, se recomienda a los artesanos y MYPES conocer la capacidad productiva para ofrecer lo que se ha pactado, sin falsas expectativas y obviamente es necesario saber cmo vender y negociar, hacer atractiva la propuesta comercial. 2.2.12.4. Consejos para negociar con los Estados Unidos de Amrica

Dedicarle tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen ms oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo. El empresario norteamericano supone que el exportador habla ingls; si no es as, es conveniente tener un intrprete. Se debe evitar hablar de temas polticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas; tampoco criticar a personas o costumbres del pas.

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Valoran el tiempo de respuesta gil a los correos o mails que son de vital en la negociacin. (Fuente: Mincomex Proexport Colombia - 2007)

2.2.12.5.

Nueva York

Fundacin Superficie Poblacin

1624 1,214.4 Km2 8, 346,564 habitantes

Gentilicio

Neoyorquino, neoyorkino

Ingreso perca pita

46,715 US$

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2.2.12.6.

Perfil de consumidor neoyorquino

Posee altos ingresos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no bsicos. Tiene un amplio espacio disponible para poder exhibir los objetos artesanales que adquiere. Posee una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano y provenientes de materias primas sostenibles. Tienen un nivel cultural elevado, lo cual le genera inters por diversas culturas diferentes a la propia, y las considera valiosas como expresin cultural, religiosa o histrica. Considera que los productos artesanales le permiten desarrollar su propia personalidad y comunicar a los dems su conocimiento. (Fuente: Mincomex Proexport Colombia - 2007)

43

2.2.12.7.

Exportacin de artesanas de cermica al estado de Nueva York

El estado de Nueva York es un mercado objetivo, ya que el volumen de exportaciones de artesanas de cermica est dirigido hacia este. Ocupa un segundo lugar dentro de los estados que tiene el pas de Estados Unidos de Amrica, la presente tabla refleja un listado de estados a los cuales el Per exporta artesanas de cermica de Ayacucho.

Tabla N 5 Exportacin de artesanas de cermica al estado de Nueva York (miles dlar UEA) Estados Savannah, GA Nueva York, NY Laredo, TX Miami, FL Seatle, WA Minneapolis, MN Los Angeles, CA Chicago, IL Charlotte, NC Nueva Orleans, LA St. Louis, MO
Fuente: Dataweb - USITC Elaboracin: Propia

2008 1,767.9 1,264.0 539.2 466.7 248.8 231.0 794.0 542.0 315.2 401.5 73.0

2009 1,887.9 527.4 1,094.2 480.1 114.7 322.0 423.4 601.2 215.2 296.3 250.4

2010 2,501.1 1,148.7 984.3 593.6 434.2 408.4 406.5 378.4 342.6 319.0 305.8

% 25% 11.5% 9.9% 5.9% 4.3% 4.1% 4.1% 3.8% 3.4% 3.2% 3.1%

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Tambin se tomo en cuenta los principales puertos de destino que tienen las artesanas de cermica de Ayacucho, lo cual sirvi para constatar datos. Tabla N 6 Principales puertos de destino de las artesanas de cermica Puertos Nueva York Genova Caracas Guayaquil Miami Narita Apt/Tokyo Madrid Los Angeles Baltimore Hamburg Rotterdam
Fuente: PROMPERU Elaboracin: Propia

FOB 2010 Mil(US$) 1,727 764 718 362 336 285 282 272 249 240 212

Pe. Neto 2010(TN) 250 58 10 61 28 42 15 24 23 15 15

FOB 2009 Mil(US$) 624 1,002 2,755 80 217 21 163 227 247 285 230

Pe. Neto 2009(TN) 55 69 9 14 19 1 11 32 24 19 21

Tendencias del consumidor neoyorquino de artesanas de cermica Los consumidores norteamericanos tienen cierto presupuesto disponible para decorar sus hogares cada dos aos, mayormente gastan ms en regalos y artculos decorativos que lo que gastan en ropa; tales como artculos de coleccin, regalos exclusivos o artculos que incentiven los sentidos como la vista el olfato y el tacto. Los consumidores de artculos artesanales toman una decisin en menos de tres segundos acerca de si van a detenerse o no frente a determinado producto para verlo ms de cerca. Esta decisin se basa en los elementos visuales de los puestos en las ferias artesanales o de las vitrinas de los almacenes (Fuente: Mincomex Proexport Colombia - 2007)

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pocas preferenciales de los neoyorquinos para comprar artesanas El periodo ms importantes es entre octubre y diciembre, en este periodo se genera ms del 40% de las ventas totales. Mientras que entre julio y septiembre las ventas son alrededor del 25% del total, ya que en esta poca se realizan la mayora de matrimonios en este pas.

2.3.

Estrategias de marketing

2.3.1. Concepto

Casado (2010): proceso en el cual una organizacin puede permitir concentrar sus limitados recursos en mayores oportunidades para el incremento de las ventas, logrando una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Las buenas estrategias de marketing integran objetivos, polticas y tcticas en un conjunto coherente de la organizacin. El autor indica que para poder realizar las estrategias de marketing se debe tener en cuenta la competencia y otros factores como la capacidad e inversin de la empresa. El marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e importancia de los mercados, lo adecuado es orientar a las empresas en busca de oportunidades, para luego disear un plan estratgico que oriente a conseguir los objetivos buscados. Segn Mercado, el marketing estratgico es fundamental para que la empresa pueda posicionarse de forma adecuada en el futuro.

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2.3.2. Propuestas de estrategias de marketing

Munuera (2009): el marketing juega un papel importante en el conjunto de estrategias de una empresa, la adopcin de una filosofa de marketing de orientacin al mercado tiene una gran importancia en el proceso empresarial de creacin de valor y en el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, del autor rescato las siguientes estrategias de marketing:

Estrategia de crecimiento: la elevada intensidad competitiva que caracteriza a la mayora de los mercados internacionales conlleva a una continua disminucin de los mrgenes empresariales, circunstancias que favorece el papel protagonista de las estrategias de crecimiento. Generalmente los clientes se sienten atrados por la imagen de una empresa que se agranda y que sus productos logren ser innovadores.

Estrategia de expansin internacional: esta estrategia se centra en romper barreras de ingreso a Pases, las fronteras entre el entorno o mercado nacional o internacional son cada da ms permeables, por ello que la globalizacin de la mayora de los mercados es hoy un hecho que ninguna empresa grande o MYPE, pueda limitarse.

Estrategia de innovacin: la innovacin debe entenderse como el conjunto de actividades que llevan a la introduccin con xito en el mercado de una idea, productos, procesos, servicios, tcnicas de gestin y organizacin. Cada vez que se innova un determinado producto es con la finalidad de satisfacer las necesidades de los consumidores. Tal como indica el autor para tener un producto innovador tiene que existir flexibilidad en el proceso de desarrollo de este.

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Estrategia de imitacin innovadora: esta estrategia consiste en tratar de adaptar un producto existente a una nueva o diferente necesidad de mercado. Estas adaptaciones a un contexto especifico suelen incorporar un grado de creatividad, lo cual har que el producto sea diferente, ya que posee un valor agregado.

Estrategias competitivas: este tipo de estrategia son iniciativas internas de las empresas para ofrecer un valor superior a sus clientes a dems incluye medidas ofensivas y defensivas para contrarrestar las maniobras de la competencia. Las estrategias competitivas bsicas de acuerdo al autor Michael Porter, segn la naturaleza competitiva son las siguientes:

Liderazgo de costes Diferenciacin Segmentacin

Del listado de estrategias anteriormente mostradas propongo las siguientes estrategias de marketing para la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho: La estrategia de innovacin, las MYPES deben incentivar a sus talleres productores a generar mayor nmero de artesanas novedosas, con diseos exclusivos, adaptndose a las nuevas tendencias del mercado, para ello se necesita capacitacin constante para los artesanos, tecnificacin de su mano de obra y utilizar tecnologa; por otra parte las MYPES deben de mostrar a sus clientes nuevos catlogos y formas de utilizar las artesanas, como el ejemplo de la mediana empresa INTERCRAFTS, la cual exporta artesanas en miniatura para una empresa americana de chocolates la cual coloca al interior de sus chocolates pequeas artesanas que sirven como sorpresa para los nios. Por otro lado rescato la idea de implementar la estrategia de imitacin innovadora, para ello sugiero la artesana de Panam, la cual utiliza la estrategia de publicidad masiva mediante pginas web, tambin se asocian con centros tursticos del mundo para mostrar sus artesanas en tiendas y diversos locales.

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Definitivamente el uso de la estrategia de publicidad aporta en la maximizacin de las exportaciones de artesanas de cermica de Ayacucho, las redes sociales, paginas web novedosas, correo electrnico, asistencia en ferias internacionales, envo de nuevos catlogos virtuales a los clientes van a lograr el xito de las artesanas de cermica de Ayacucho. Tambin sugiero que las MYPES tomen en cuenta los siguientes puntos: Es importante que cada pieza artesanal tenga impresa la informacin del artesano. Es fundamental que el artesano o comerciante cuente con una direccin de correo electrnico, con tarjetas de presentacin y manejo del ingls para quienes vayan a una feria, porque la buena comunicacin es vital. Poder viajar tanto como se pueda a participar como a ver las ferias que se realizan en Estados Unidos de Amrica le permite al artesano hacerse una idea de las tendencias del mercado y las modificaciones que debe hacer a su producto para que este guste ms. Los artculos artesanales deben aportar pruebas de su pas de origen a los compradores. En este caso especfico de las cermicas utilizaremos la estrategia de producto diferenciado orientando tal diferenciacin al hecho de ser elaborados a mano, con diseos extraordinarios y con procesos y materias que protegen el medio ambiente.

CAPTULO III. METODOLOGA 3.1. Diseo de la investigacin

La presente investigacin utiliza un diseo cuali - cuantitativo, ya que es descriptiva cualitativa, el cual tiene como finalidad precisar y ampliar cuales son las mejores estrategias de marketing para maximizar la exportacin de artesanas de Ayacucho al Pas de Estados Unidos de Amrica, con destino al estado de Nueva York. Se requiere analizar y precisar, mediante base de datos, encuestas y cuestionarios los principales problemas que poseen las MYPES para implementar eficientes estrategias de marketing y as maximizar las exportaciones de artesanas de cermica de Ayacucho.

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Al utilizar esta valiosa informacin las pequeas y medianas empresas nacionales tendrn una herramienta trascendental para mejorar su competitividad en el mercado internacional. Se usar este diseo porque se puede demostrar que utilizando las ptimas estrategias de marketing se lograr maximizar las exportaciones al mercado de Nueva York - Estados Unidos de Amrica, siendo muy importante mencionar que el estudio de casos es adecuado para este tipo de diseo de investigacin , porque se podr analizar, mejorar y adaptar un buen nmero de experiencias que han tenido algunas MYPES en el desarrollo de sus exportaciones. 3.2. Poblacin y procedimiento muestral

En la presente investigacin se utilizar dos poblaciones: la primera poblacin est conformada por las pequeas y medianas empresas que exportan artesanas de cermica al mercado Estadounidense - Nueva York, y la segunda poblacin est conformada por profesionales especialistas en Marketing y Logstica. Referente al muestreo de la primera poblacin, se realiz un muestreo de tipo general no probabilstico de seleccin intencional, ya que se basa en algunos criterios que se ha tomado en cuenta en base al desarrollo que muestran cada pequea y mediana empresa referente al volumen de sus exportaciones que se encuentra registrada en SUNAT. Se obtuvo informacin de las siguientes pginas web: http://www.perupymes.com/modules/jobs/ http://www.promperu.gob.pe/ http://www.aduanet.gob.pe/

Los criterios de inclusin y exclusin son: Pequeas y medianas empresas Peruanas que exportan artesanas al mercado Nueva

York Estados Unidos de Amrica. Con ms de tres aos dentro del mercado local. Con ms de tres trabajadores.

50

Que hayan exportado mnimo una vez en los ltimos 3 aos.

En base a los siguientes criterios se eligieron a las siguientes empresas:

Tabla N7 Principales Empresas Exportadoras a Estados Unidos de Amrica - Artesanas de Cermica de Ayacucho N 1 2 3 4 5 6 7 8 Empresa Comercializadora MC Internacional S.A.C. Intercrafts Per S.A.C. Claro Sol S.A.C. Corporacin Duque del Sol S.A.C. Jalpa Nina S.A. Allpa S.A. Manos Amigas S.A. Minka S.R.L.
Fuente: PROMPERU Elaboracin: Propia

RUC 20520773461 20505682298 20516943255 20521068001 20137210682 20101283403 20142567173 20101785417

% Part. - 2010 13.82% 9.59% 8.52% 8.28% 6.86% 5.83% 4.81% 3.00%

En cuanto al muestreo, para la presente investigacin se tomar en cuenta lo siguiente: Tamao de la muestra: 8 empresas Lista de empresas ofrecidas por la direccin web: http://www.siicex.gob.pe, en la cual enumera a las empresas exportadoras de artesanas de cermica hacia Estados Unidos de Amrica en los ltimos 3 aos. Unidad de anlisis: Pequeas y medianas empresas que exportan artesanas de cermica de Ayacucho a Nueva York Estados Unidos.

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Para la segunda poblacin conformada por los especialistas en marketing y logstica se aplica un muestreo no probabilstico de tipo intencional, ya que se escoger

minuciosamente a los especialistas ms indicados que pueden enriquecer a la investigacin. Los criterios de inclusin y exclusin son: Profesionales especialistas en marketing y logstica Tener 5 aos de experiencia en su especialidad

3.3.

Instrumentos

Los instrumentos que se emplearon para la presente investigacin son la entrevista a profundidad estructurada semi estructurada y la revisin documentaria. Primero se usar la entrevista a profundidad apoyada en una gua de entrevista estructurada la cual va a determinar la situacin actual de las pequeas y medianas empresas

exportadoras de artesana de Ayacucho. Este instrumento servir para registrar los datos generales, personas a cargo, cantidad y volumen de produccin, productos ofrecidos y grado de conocimiento de la promocin internacional que aplican actualmente. De esta forma se obtendr informacin de primera mano y se recopilar las experiencias personales con respecto a la promocin internacional y los puntos de vista de cada uno de los empresarios. Contiene las siguientes reas de inters y toma en cuenta los siguientes tems: Informacin general de los entrevistados y del negocio Cantidad volmenes de produccin y exportacin Tiempo que lleva exportando Principal mercado Ingreso promedio en US$ mensuales de las exportaciones Productos con mayor volumen de exportacin Estrategias de marketing usadas Experiencias en ferias nacionales e internacionales
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Resultados de las ferias Aplicacin del marketing mix en marketing y logstica se aplicar entrevistas a

En el caso de los especialistas

profundidad, la cual ser semi estructurada o de tipo abierto con el fin de obtener toda la informacin especializada para enriquecer la investigacin. Los temas de inters son: Importancia del marketing en las MYPES exportadoras Apoyo del gobierno hacia los exportadores Recomendacin de estrategias de marketing para los exportadores de artesanas de

Ayacucho Importancia de la logstica en la exportacin de las artesanas de Ayacucho Beneficios de una optima gestin logstica Beneficios de aplicar estrategias competitivas en las MYPES exportadoras Estrategias de comercializacin y marketing en las MYPES exportadoras

En cuanto a la fiabilidad y validez de contenido, ser analizado a criterio de tres expertos en los temas de marketing, plan estratgico y logstica; tambin se utilizar medios

tecnolgicos mediante una grabadora y una cmara fotogrfica. En la revisin documentaria incluye las investigaciones realizadas por instituciones, universidades, especialistas, trabajos de investigacin, etc. Tambin se har la revisin de documentos para recopilar informacin acerca de la produccin, exportaciones, gastos en promocin etc. Para que de esta forma la informacin de las encuestas y los documentos se pueda contrastar. tems de Inters: Estrategias marketing para las MYPES exportadoras Volumen de exportaciones de artesanas de cermicas hacia Estados Unidos de

Amrica Anlisis del mercado de Estados Unidos de Amrica Problemas de las MYPES en la exportacin de artesanas

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La fiabilidad se revisara bibliografas y pginas web de instituciones como ADUANAS y MINCETUR. En cuanto a validez ser analizada mediante la informacin recopilada por los expertos - especialistas en temas de marketing y administracin para confrontar si contienen los aspectos importantes relacionados al sector artesanal. 3.4. Procedimientos

La presente investigacin se realizar ejecutando el siguiente procedimiento: Para la entrevista a profundidad: 1. Se realizarn las entrevistas directamente con los gerentes generales de las MYPES

objeto de estudio. 2. 3. Se buscar por internet los nmeros telefnicos de las empresas seleccionadas. Se contactar con las empresas elegidas va telefnica para establecer la fecha y

la hora de reunin con los gerentes comerciales , para establecer las entrevistas a profundidad. 4. 5. La entrevista se realizar individualmente y durar aproximadamente 10 minutos. Las grabaciones de videos y audio, son herramientas que apuntan en guiar los una copia de

principales comportamientos del entrevistado. Es recomendable tener respaldo en CD o DVD, para evitar que los archivos se borren. 6. 7. 8. 9. Se analizarn todas las grabaciones. Se realizar la recoleccin de datos relevantes. Se tomarn fotos Anlisis minucioso del contenido

Para la revisin documentaria: 1. Se revisar a profundidad el proyecto de tesis para luego definir qu informacin es

la que se necesita profundizar. 2. 3. Se sacarn copias a la informacin que sea pertinente para la investigacin. Se recopilar la informacin importante de las copias y luego se transcribir a

formato Ms Word o Excel segn sea el caso. 4. Se guardar una copia de toda informacin en un CD o DVD, como respaldo.

54

5.

Se ejecutar el anlisis de la informacin y se contrastar con la informacin

obtenida en las encuestas. 3.5. Tcnicas de procedimiento y anlisis de datos

Se utilizar la tcnica de anlisis cualitativo de contenido, con este anlisis se podr analizar sistemticamente los archivos de documentos textuales extrados a partir de la marca de prrafos, desarrollados en Microsoft Word. Dentro de las tcnicas de procesamiento del contenido: Las entrevistas sern grabadas para su posterior revisin. Los datos sern trasladados al programa de Microsoft Word. Se realizar un anlisis minucioso al contenido.

El anlisis que llevar a cabo ser el cualitativo: Se enlistarn todas las entrevistas. Se redactarn preguntas. Las preguntas sern agrupadas de acuerdo a los objetivos. Se dar formato usando estilos, parta organizar los niveles. Luego se transcribir la informacin obtenida.

La tcnica de anlisis que se emplear es la del contenido debido a que la informacin obtenida de las entrevistas a profundidad podr ponerse en categoras y luego ser graficadas. CAPTULO IV. RESULTADOS

En el presente captulo se presenta el anlisis de la situacin actual de las pequeas y medianas empresas que exportan artesanas de Ayacucho con destino a Nueva York Estados Unidos de Amrica, referente al uso de las estrategias y herramientas de

marketing por parte de ellos. Asimismo, reconocer las deficiencias que presentan al exportar las artesanas de cermica de Ayacucho, tambin identificar las falencias y

oportunidades de mejora que puedan presentar las MYPES exportadoras de artesanas de


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cermica de Ayacucho respecto al uso de las herramientas de marketing internacional. Y mencionar las opiniones, conocimientos, estrategias, recomendaciones de profesionales especialistas en el tema de marketing y logstica empresarial. Se identificar las debilidades que poseen los artesanos al exportar sus productos con el propsito de recomendar que herramientas exportaciones. Segn los datos recopilados de las entrevistas realizadas a las pequeas y medianas empresas exportadoras de artesanas de Ayacucho, sus talleres estn conformados por 3 o 5 personas, las cuales en su mayora son familiares directos. Las MYPES que tienen mayor capital econmico pueden contratar personal segn la cantidad de demanda exportable. Tabla N8 Volumen de Exportaciones de Per a Estados Unidos de Amrica (miles dlar EUA) Partida Descripcin del producto Estatuillas y dems 6913900000 artculos para adorno de cermica
Fuente: TRADEMAP Elaboracin: Propia

de

marketing

pueden

utilizar para

maximizar el

nivel

de

sus

2007

2008

2009

2010

2,490

1,289

2,052

3,481

4.1.

Proponer estrategias de marketing para

maximizar la exportacin de

artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica 4.1.1. Situacin actual y manejo de las herramientas de marketing de las MYPES exportadoras de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York - Estados Unidos de Amrica Debido a la carencia de estrategias de marketing se va a desarrollar propuestas estratgicas de marketing que ayudarn a mejorar las exportaciones, ya que existen serias deficiencias o limitaciones que se explicaran a continuacin.

56

Las pequeas y medianas empresas a pesar de tener mucha experiencia en la exportacin de artesanas, produccin, mejora en la calidad del producto; aun no poseen un manejo adecuado de las herramientas del marketing, las microempresas no toman en cuenta la importancia de participar en ferias internacionales. La mayora de las MYPES no exporta directamente sus artesanas, algunas asisten a ferias nacionales e internacionales, pero no realizan seguimiento a los nuevos contactos adquiridos. Los gerentes de estas pequeas empresas saben que las ferias son productivas para incrementar el nivel de sus

exportaciones de artesanas, mas no acuden a ellas por falta de capital econmico. 4.1.2. Deficiencias en el proceso de exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho En la actualidad, a pesar que existe un avance significativo en lo que respecta a

volmenes y calidad de artesanas de Ayacucho, la falta de estrategias de marketing, es el gran cuello de botella para el desarrollo optimo de estas. La falta de promocin a las artesanas peruanas es un problema de hace muchos aos, en el cual el gobierno ha venido apoyando mediante charlas informativas que se realizan en PROMPERU, MINCETUR, las cuales son muy importantes para los diversos artesanos del Per. Sin embargo, lo que respecta en temas de gestin comercial, logstica y marketing se ha trabajado muy poco o casi nada, las polticas de los diferentes gobiernos tampoco han abordado con seriedad los temas anteriormente mencionados.

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Grfico N6. Diferencias en el actual proceso de exportacin de Artesanas de Cermica.


Elaboracin: Propia sobre entrevistas realizadas.

En el grfico N6, se presenta las principales

deficiencias en las exportaciones de

artesanas de cermica de Ayacucho. La presente informacin se obtuvo de las encuestas realizadas a las pequeas y medianas empresas. Referente a identificar las herramientas de marketing para la exportacin de artesanas de Ayacucho: La aplicacin de estrategias de marketing por parte de los exportadores de artesanas de Ayacucho son bajas, por ello no tienen llegada a mayor nmero de clientes extranjeros, tampoco se encuentran lo suficientemente motivados para capacitarse en temas logsticos y de marketing. La falta de publicidad de las artesanas de Ayacucho, est generando una barrera negativa en la exportacin de estas, el idioma ingls es tambin una dificultad amplia para el ingreso de las artesanas al mercado Estadounidense, debido a que las MYPES necesitan comunicarse continuamente con los clientes del exterior y muchas veces no se pueden cerrar negocios, solicitudes de compra por el idioma. Referente a la capacitacin en las estrategias de marketing: las pequeas y medianas empresas no poseen un conocimiento detallado del marketing, por ello es una
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gran debilidad, existe carencia de lderes con habilidades y conocimientos para la optima gestin de las exportaciones. Referente a implementar propuestas de marketing en la exportacin de artesanas: la falta de personal capacitado hace que no exista un ptimo desempeo, muchas de las MYPES dependen de empresas extranjeras que llegan al pas, compran sus artesanas y ellos las exportan , adems MYPES desconocen los procesos de exportacin: negociacin internacional, herramientas de marketing, cartas de crdito , transferencias bancarias, etc. 4.1.3. Estrategias de marketing para incrementar la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho La falta de conocimiento y aplicacin de estrategias de marketing hacen que las exportaciones de artesanas de Ayacucho no logren maximizarse, por ello se recomienda utilizar el marketing Mix o tambin conocido como las 4P.

Grfico N7. Estrategias de Marketing incrementar las Exportaciones de Artesanas de Cermica.


Elaboracin: Propia sobre entrevistas realizadas a expertos en Marketing y Logstica.

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En el grfico N7, se muestra el marketing Mix como herramienta del marketing para incrementar las exportaciones, generando valor agregado en cada una de ellas. 4.2. Determinar las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn la

exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica 4.2.1. Consecuencias relacionadas con el uso de las estrategias de marketing Las pequeas y medianas empresas saben que el manejo de un adecuado marketing va a lograr diferenciarlos respecto a sus competidores, por ello estn conscientes que necesitan capacitarse en temas de gestin, logstica y marketing internacional, ya que si cuentan con los conocimientos necesarios podrn obtener el xito en el mercado Estadounidense. Segn las encuestas realizadas a las MYPES exportadoras, se obtuvo un 67% de

participacin en una feria internacional, de la cual se obtuvieron contactos para exportar sus artesanas y el 33% aument el nmero de sus ventas, indicaron que asistir a una feria internacional tienen amplios beneficios, ya que se da a conocer los productos artesanales a las diversas personas que asisten a ferias, se muestra la cultura Ayacuchana , logrando un buen posicionamiento en el mercado Estadounidense . Tambin se obtuvo como resultado que los que no asistieron a ferias internacionales fue debido a la falta econmica. 4.3. Proponer la aplicacin de estrategias de marketing para la exportacin de

artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica Los propios empresarios se dan cuenta de los aspectos en los que se debe mejorar para poder tener un mayor xito tanto en las exportaciones, participacin en ferias, como en la organizacin de los artesanos en s. Relacionan las mejoras de su organizacin mediante la implementacin de estrategias y herramientas de marketing, como la estrategia de

publicidad mediante pginas web y catlogos virtuales Algunos especialistas brindan sus aportes con respecto a incentivar a las pequeas y medianas empresas a utilizar las herramientas del marketing para incrementar el nivel de sus exportaciones mediante la participacin en ferias nacionales e internacionales.

60

La importancia del marketing en las MYPES exportadoras de artesanas es el manejo adecuado del mismo, el cual va a lograr diferenciarlos respecto a sus competidores, por ello estn conscientes de que necesitan capacitarse en temas de gestin logstica y marketing internacional, ya que si cuentan con los conocimientos necesarios podrn tener xito en el mercado Estadounidense. 4.3.1. Identificacin de los aspectos a mejorar por las MYPES exportadoras de artesanas de cermica de Ayacucho Los aspectos a mejorar en la exportacin de artesanas de Ayacucho es la conservacin de la integridad de las artesanas al llegar al destino final ( Nueva York Estados Unidos de Amrica), el embalaje adecuado que tiene que tener las artesanas, ya que estn propensos a rajarse muy fcilmente. Buscar innovar constantemente sus modelos artesanales y tratar de fusionarlos de alguna manera con la cultura de vanguardia de hoy en da. La falta de abastecimiento para exportar artesanas por parte de las pequeas empresa, las cuales tienen que juntarse con otros talleres o familiares para poder abastecer la demanda requerida. Falta de adaptacin a los estndares de calidad establecidos por el mercado de destino, segn la investigacin que realice sobre Estados Unidos de Amrica se obtuvo como resultado: un mercado altamente exigente en calidad, precio y costos.

10%

Cantidad
25% 65%

Rajaduras Publicidad

Grfico N8. Dificultades para exportar Artesanas de Cermica.


Elaboracin: Propia segn encuestas realizadas a MYPES.

61

En el grfico N8, se muestra un 65% de dificultad para exportar artesanas de Ayacucho es no abastecer la cantidad solicitada por el cliente, el 25% de dificultad lo tiene las

rajaduras de las artesanas de cermica de Ayacucho en el trayecto de la exportacin y por ltimo con un 10% la falta de publicidad de las artesanas. Todas estas respuestas se obtuvieron de las encuestas realizadas a los artesanos y a las MYPES exportadoras de artesanas de Ayacucho. 4.3.2. Aporte de los profesionales especialistas en el tema

En el tema de marketing, el Magister Ricardo Cayo Quintana (ESAN), menciona que el marketing en las pequeas y medianas empresas es importante porque vivimos en un mundo globalizado, donde hay mucha competencia y el cliente se ha vuelto mucho ms exigente. Referente a la mejora en incentivar a las MYPES, indica la capacitacin, se necesita capacitar da a da a las empresas, porque las MYPES son pequeas empresas donde a veces son familiares y necesitan capacitacin y no solamente pensar en que uno si uno tiene poco conocimiento va salir adelante, hay mucha competencia por lo tanto se necesita capacitacin .

Rigoberto Cerpa, especialista

en marketing indica que es importante el

marketing

porque es el medio para llegar a los clientes, los productos deben llegar a conocerse en el mundo, la calidad de servicio, de producto y el nico medio para dar a conocer los beneficios de los productos es mediante el marketing. Indica que las redes sociales, el internet, viajan muy rpidamente por ello el internet son importantes y no son costosos para que los artesanos y microempresarios la utilicen y saquen provecho de estas. El asesor externo empresarial de MYPES Christopher Deza , indica que el marketing es importante para desarrollar un mercado de exportacin, da conocer el producto que est ofreciendo, en este caso los artesanos logran de una forma muy creativa desarrollar productos y gracias al marketing se podr llegar a al mercado americano.

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Recomienda a las

pequeas

medianas empresas a

aplicar la estrategia

de

diferenciacin, que es diferenciarse de las empresas o pases que van entrar al mismo rubro. Y tambin la estrategia de Concentracin , es concentrarse en el mercado objetivo , para que el consumidor no vaya a otro mercado. Sugiere que los artesanos deben enfocarse en optimizar costos desde la compra de sus insumos hasta el traslado de los productos finales , para que ya tengan un mercado definido y segundo tener costos bajos para no tener competencia. 4.4. Determinar la incidencia de la implementacin de estrategias de marketing en

la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Nueva York- Estados Unidos de Amrica. La oferta exportable de artesanas que poseen las empresas pequeas frente a las

medianas empresas es baja, ya que no cuentan con los recursos econmicos suficientes para poder producir grandes cantidades de artesanas. En consecuencia las medianas empresas se encuentran mejor econmicamente, tienen mayor conocimiento sobre las herramientas de marketing, gestin y logstica, conocen las preferencias, gustos y

necesidades de los importadores de artesanas de Ayacucho, por ende tienen una gran ventaja competitiva y comparativa frente a las pequeas empresas. Como indican los especialistas en logstica y marketing , lo ideal es que las pequeas empresas se junten con las medianas empresas, para que de esta forma pueden abastecer a un mercado importante, tal es el caso de Estados Unidos de Amrica, tambin

recomiendan capacitar a los exportadores de artesanas, para generar un plus agregado a sus artesanas. 4.5. Discusin de resultados

Habiendo analizado toda la informacin recopilada y la data estadstica se determin que las estrategias de marketing son muy importantes en el desarrollo ptimo de las pequeas y medianas empresas exportadoras de artesanas de Ayacucho hacia New York Estados Unidos de Amrica; asimismo es necesario la aplicacin conjunta de las estrategias y
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herramientas de marketing internacional, ya que para desarrollar un mercado exportable y dar a conocer plenamente las artesanas de Ayacucho se necesita publicidad y gracias al marketing se podr lograr. En cuanto a la importancia de la logstica en las MYPES exportadoras de artesanas de Ayacucho se determin que el entregar el producto en el tiempo que el cliente lo necesite, con la calidad adecuada y que llegue a destino en optimas condiciones, va a partir que las MYPES cuenten con una cadena de distribucin optima, que permita ser eficientes y tener un buen nivel de servicio al cliente.

4.5.1. Validez de resultados De acuerdo al mtodo descriptivo, se utiliz para la presente investigacin el instrumento de la entrevista a profundidad estructurada y semi- estructurada; y la revisin documentaria, en la cual se encuest a los gerentes generales de 8 MYPES las cuales indicaron que son importantes las herramientas de marketing para mejorar el nivel de sus exportaciones al mercado Estadounidense. Tambin se entrevisto a 5 especialistas en el tema de marketing y logstica empresarial, todo los profesionales con conocimientos relevantes en la exportacin de artesanas de Ayacucho al mercado Estadounidense. Las preguntas, encuestas y entrevistas fueron revisadas y validadas por tres prestigiosos profesores de la Universidad San Martin de Porres, conocedores del tema de marketing y logstica internacional entre los cuales

tenemos al Ingeniero Julio Matos Fujiu profesor del curso planeamiento estratgico, Licenciada Patricia Martnez profesora del curso de comercio exterior y gerente de una empresa exportadora de artesanas, Licenciado Antonio Caycho profesor del curso de mercados y productos globales y por ultimo al Magister en marketing Ricardo Cayo profesor en la maestra en Marketing y Supply Chaing Managment de ESAN, que fueron encargados de verificar mis preguntas y realizar las correcciones pertinentes. Para el caso de la revisin documentaria incluye las investigaciones realizadas por

instituciones, universidades, especialistas, trabajos de investigacin, etc. Tambin se har la revisin de documentos para recopilar informacin acerca de la produccin, exportaciones,

64

gastos en promocin etc. Para que de esta forma la informacin de las encuestas y los documentos se pueda contrastar. tems de Inters: Estrategias de comercializacin y marketing Volumen de exportaciones de artesanas de cermicas Anlisis del mercado de Nueva York Estados Unidos de Amrica Problemas de la MYPES en la exportacin de artesanas

La fiabilidad se revis bibliografas y pginas web de instituciones como ADUANAS y MINCETUR. 4.5.2. Limitaciones Dentro de las limitaciones que se obtuvo para realizar la presente investigacin, la

principal limitacin fue la disponibilidad de tiempo de los gerentes de las pequeas y medianas empresas exportadoras de artesanas de cermica de Ayacucho, al momento de llamarlos muchos de ellos no tenan el tiempo suficiente para poder encuestarlos, tambin se dio el caso de no respondernos por temor a tratar con la competencia , se les envi las encuestas va correo electrnico sin xito alguno. Tambin existieron problemas en la obtencin de documentos ya que como mencione anteriormente los gerentes brindaron algunos documentos pero no queran que la

informacin saliera fuera de sus empresas, es por ello que se realiz una revisin rpida y apuntar lo ms relevante, como el volumen de ventas exportables a Estados Unidos de Amrica en los aos 2008- 2009. 4.5.3. Contraste de la teora con los resultados Es sabido que la prctica y la teora muchas veces son contradictorias, existen

investigaciones sobre el marketing en la exportacin de artesanas en general, pero no hay una investigacin detallada sobre propuestas de marketing para mejorar el nivel de exportaciones hacia Nueva York Estados Unidos de Amrica. En las investigaciones que encontr sobre las artesanas de Ayacucho son: pases que importan artesanas de Ayacucho, manejo tcnico de los artesanos para producir sus artesanas, distritos de
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Ayacucho que producen mayor cantidad de artesanas de cermica, competencias, gustos y preferencias del marcado Estadounidense, oportunidades de negocio con las artesanas; pero muy pocas que se enfoquen en el marketing como estrategia de desarrollo ptimo para maximizar las exportaciones al mercado americano, por ello lo propuse como tema de investigacin. Cuando entreviste a los 5 especialistas en marketing y logstica, pude contrastar mi investigacin con lo que ellos planteaban, en la cual casi todas coincidan que el

marketing es parte del mundo globalizado, por ello las MYPES deben de implantar las estrategias de marketing en sus empresas, debido a que existe mucha competencia y el cliente se ha vuelto ms exigente en cuanto calidad, gustos, tiempo y precios. Otras coincidencias encontradas entre la teora y la prctica es la competencia que posee las artesanas de Ayacucho (artesanas peruanas) frente a las artesanas internacionales como Mxico y Panam, que sus artesanos poseen mejor calidad en sus productos y utilizan con mayor frecuencia las herramientas del marketing internacional, como la estrategia de innovacin y publicidad; y toda esta informacin encontrada en fuentes electrnicas y bibliogrficas segn Indacochea (2001) lo confirman los especialistas entrevistados. En investigaciones anteriores como: Alczar (2004) se menciona que la artesana Peruana tiene buena acogida en mercados extranjeros debido a sus acabados y colores que se utilizan, frente a los dems pases que imponen lo ttrico (muchas veces no es de agrado del cliente). Otro punto de semejanza( teora y resultados) es el problema financiero mundial el cual provoco que disminuyan las exportaciones de artesanas hacia el mercado Estadounidense, lo cual indicaron las pequeas y medianas empresas que los aos 2008 y 2009, no fueron buenos, debido al bajo nivel de la exportaciones por causa de la crisis econmica mundial. De acuerdo a la investigacin que se realiz, se obtuvo como resultado la carencia de aplicacin de estrategias de marketing y mal manejo logstico por parte de los exportadores de artesanas de Ayacucho , por ello se tomo en consideracin las

entrevistas a los especialistas en marketing y logstica , con ello generar las mejores soluciones a las deficiencias de las exportaciones de artesanas. Es conveniente aclarar que
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por falta de conocimientos de estrategias de marketing no se puede generar una optima exportacin al mercado Estadounidense, la carencia de capacitacin en temas de gestin, logstica y conocimientos de marketing logran ser una barrera de mejora para las MYPES. 4.5.4. Generalizacin La investigacin que se ha realizado sobre las propuestas de plan de marketing para la exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho, tambin es aplicable a las diversas artesanas como: cermicas en general, cestas, artculos de paja, imgenes, macaras, retablos, tallados en piedra y en madera, Joyas, objetos de cuero, textilerias, utensilios y dems artesanas y porque no decir todos los productos que se desean exportar; ya que existen 5 herramientas promocionales y que la organizacin debe decidir qu tanto presupuesto aplicar a cada una de ellas de acuerdo a las necesidades de la misma. Estas cinco herramientas son la publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo.

4.5.5. Contraste de la hiptesis Ahora bien, contrastando la informacin recopilada con los antecedentes y la hiptesis planteados en un primer momento he podido contrastar que la investigacin realizada nos ha dado a conocer algunas similitudes con los antecedentes descritos anteriormente, pues muchos de stos aun se encuentran vigentes hasta ahora y estn contenidos dentro del trabajo de campo elaborado, por lo que se confirma la informacin contenida en ellos. Un ejemplo de ello es la ejecucin de una ptima exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho hacia Estados Unidos de Amrica este enunciado se lograr proponiendo estrategias de marketing. Est hiptesis es confirmada por los cinco expertos en marketing y logstica

internacional, confirman que gracias a las herramientas y estrategias de marketing se puede difundir con mayor facilidad las artesanas dentro del mercado Estadounidense con una buena proyeccin de crecimiento en los prximos cuatro aos, en donde se espera llegar a exportar tres veces ms lo que se exporta actualmente, ya que las MYPES
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ya se encontraran mas concientizadas de la aplicacin de las herramientas de marketing en sus negocios. As mismo, las hiptesis s estaban orientadas y parecidas a los resultados encontrados; sin embargo en el trabajo de campo pude averiguar mas informacin que ayud como complemento y refuerzo a la investigacin.

68

CAPTULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones 1. Las exportaciones de artesana de cermica de Ayacucho se maximizarn mediante

la implementacin de estrategias de marketing, promover una asociacin de artesanos de cermica de Ayacucho, apoyo constante del gobierno Peruano, capacitacin hacia los artesanos y MYPES exportadoras de artesanas de cermica. 2. Las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn las exportaciones de

artesanas de cermica de Ayacucho con destino Nueva York- Estados Unidos de Amrica son: publicidad, imitacin innovadora, adaptabilidad y segmentacin de mercado, participacin de las MYPES en ferias nacionales e internacionales y utilizar el marketing Mix (4P). 3. De acuerdo a los resultados de la investigacin, se puede afirmar que la aplicacin

de estrategias de marketing beneficiar a los artesanos y MYPES en maximizar el volumen de sus exportaciones, difundir la cultura Ayacuchana en el mundo y generar mayores clientes potenciales. 4. La implementacin de estrategias de marketing influyen de forma positiva en la

exportacin de artesanas de cermica de Ayacucho, debido a la incrementacin de clientes potenciales, satisfaccin del cliente y el establecimiento de una relacin comercial duradera y satisfactoria tanto como para el cliente y el exportador; las cuales en la actualidad no son aplicadas por las MYPES, por ello genera un bajo volumen exportable de artesanas en comparacin con Mxico y Panam.

Recomendaciones Empresarios: Es indispensable que las pequeas y medianas empresas intenten aplicar las estrategias de marketing, las cuales les van a beneficiar permanentemente y no temporal en el aumento del nivel de exportacin.

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Artesanos: Sera recomendable que los artesanos no solo se conciban como simples productores de artesanas, sino que se sientan pequeos empresarios y sobre todo que modernicen sus tcnicas y procesos de produccin. Para los investigadores: Existen varias investigaciones relacionadas con aspectos de comercializacin de artesanas. Hace falta investigaciones orientadas a solucionar la falta de propuestas de marketing para que mejoren los niveles de exportacin a los diversos mercados. Para el gobierno: Es necesario que los gobiernos locales, regionales y el gobierno nacional concierten acciones y asignen recursos para implementar polticas de apoyo al sector artesanal, en lo que respecta a investigacin, el fortalecimiento de las capacidades tcnicas y de marketing empresarial, asistencia tcnica y un sistema de informacin y comunicacin gil y oportuna. Aspectos que le daran valor agregado a las artesanas de cermica Un sello distintivo que asegure la calidad y procedencia. La firma del artesano. Etiqueta descriptiva. Productos que provengan en su gran mayora de comunidades indgenas, poblaciones en riesgo, tcnicas ancestrales. Explicacin y fotos del proceso y/o del artesano. El significado histrico o cultural. Que haga parte de una coleccin. Que este apoyado con piezas artsticas y/o de museo.

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nacional

de

exportaciones.

Fuente:

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/otros/penx/penx.htm. Fecha de acceso: 26 Abr. 2010.

16. MINCETUR.

(2004).

Plan

operativo

del

producto:

Artesana.

Fuente:

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/perx_piura/pdfs/pop_artesania.pdf. Fecha de acceso: 26 Abr. 2010.

17. MINCETUR

(2004).

Plan

Estratgico

Regional

de

Exportaciones.

Fuente:

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/perx_piura/pdfs/PERX%20Piura.pdf. Fecha de acceso: 26 Abr. 2010

72

18. Ministerio de Trabajo y promocin al empleo (2004). Emprende empresa: as comenzaron los empresarios de xito.

Fuente:http://www.premiopresidente.pe/libros/emprendeempresa1.pdf. Fecha de acceso: 24

19. Municipalidad

de Ayacucho (2009). Plan estratgico de desarrollo Huamanga 2010

(Publicacin No ADM 32-2009). Ayacucho, Per: Municipalidad de Huamanga.

20. Lamb, C.; Hair, J.; Mc Daniel, C. (2006). Marketing. (8va Ed). Boston: South-Western College Publishers. 21. Poli. S. Jr. (2006). Marketing y Ventas para Directivos (7ma Ed.). Inglaterra: Pearson

22. PROMPEX PERU. (2000, Febrero). Oportunidad de Negocios en la Sierra exportadora Artesanas (Informe No 33). Lima, Per: Autor. 23. Rojas, L. Jr. (2009). Marketing Estratgico (4ta ed.). Mxico DF: Ediciones Castillo

24. Su Mand, L. Jr. (2008) Proyecto de Tesis: Orientaciones estratgicas del marketing aplicadas por las empresas Peruanas exportadoras de artesanas en joyera de plata de Lima Metropolitana. Fuente: www.mitesis.net. Fecha de acceso: 14 de Abril del 2010

25. Sulser, R. y Pedroza, J. Jr. (2004). Exportacin efectiva. 1ra edicin. Mxico DF: Ediciones Fiscales ISEF

26. Sulser, R. y Pedroza, J. Jr. (2005) La promocin internacional para productos y servicios. 1ra edicin. Mxico DF: Ediciones Fiscales ISEF

27. Superintendencia

Nacional

de

Administracin

Tributaria

(2010).

Fuente:

http://www.aduanet.gob.pe/operatividadAduana/index.html. Fecha de acceso: 25 Mar. 2010

28. UNIVERSIDAD DE SAN

MARTIN DE

PORRES. USMP Virtual. Estudios en

Estrategias de marketing. Mdulo 2. ESTRATEGIAS Especficas.


73

29. UNIVERSIDAD NACIONAL SAN CRISTBAL DE HUAMANGA (2009). Fuente: http://enlacenacional.com/2009/03/19/unsch-concluyo-curso-de-capacitacion-a-artesanosen-ayacucho/. Fecha de acceso: 25 Abril.2010

30. Villa,

J.

Jr.

(2010).

Promocin

internacional.

Fuente:

http://www.slideshare.net/puruxona/promocion-internacional-3649712#. Fecha de acceso: 27 Abr.

74

APNDICES

CUESTIONARIO DIRIGIDO A PEQUEAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE ARTESANIAS DE AYACUCHO PARTE I

Entrevistado Antigedad del

Jalpa Nina S.A.

Allpa S.A.

Manos Amigas S.A. 5 aos

Minka S.R.L.

taller o empresa Nmero empleados Ud. de

5 aos

6 aos

5 aos

8 No

3 No

4 No

exporta No su

directamente produccin?

Si Ud. No exporta Exportadora directamente. Qu medio usa para hacerlo? Desde exporta empresa? Es dueo nico No, trabajo cundo Tres aos la

Exportadora

Exportadora

Exportadora

Cuatro aos

Dos aos

Cuatro aos

con Tengo familiares.

socios No, trabajo con Dueo nico. mis familiares.

de la empresa o mis familiares. tiene socios? Cmo llego a Una seora

del Por

una

idea Por

iniciativa Un

cliente

exportar?

extranjero me hizo familiar pedidos cantidades moderadas.

y de mi hermano Europeo llego a trabajaba mi tienda y me si vendo en

en porque llegaban que extranjeros pedan

y en PROMPERU dijo

grandes y tena su base artesanas de de datos de cantidad.

cantidades artesanas.

clientes.
75

Qu

clase

de Cermica utilitaria, Cermica cermica decorativa, cuadros, decorativa,

Todo

tipo

de Cermica de exclusiva Ayacucho de ,

artesana vende?

cermicas

cuadros, retablos Huamanga, retablos (madera y retablos

de porque se vende

(madera y barro), barro). tapices, etc. Cul volumen promedio en US$ de ventas anual es el No llevo un No sabe

madera, platera. ms y le gusta a los clientes. No llevo un No llevo un

control.

control.

control.

2008 y 2009 que tuvo empresa? Particip en una Si feria? Es haber participado ferias? Cul objetivo sera su Aumentar al contactos y Aumentar ventas Aumentar que y que conozcan nmero mi mi producto. clientes. el Aumentar ventas de y buscar nuevos contactos exportar. Buenos la resultados Buenos , resultados, un logro que clientes. se para en importante Si Si Si Si Si Si Si su

participar en una conozcan feria nacional? Cules los producto.

fueron Buenos resultados, Resultados

resultados aument el nmero regulares,

que obtuvo en la de mis contactos y venta que tenia tengo feria? contactos? Hizo aprend de los fue la misma. cliente logre contactarme cuando realizo

aumentar

dems artesanos.

se una
76

feria museo

en de

el la

nacin y hasta ahora con l. Qu *Internet *Muestras *Ferias *Internet (correo electrnico) *Envo muestras exterior. *Ferias nacionales e *Internet *Ferias nacionales de internacionales al *Tarjeta presentacin *Catlogo de e trabajo

herramientas de *Muestras promocin internacional utiliza actualmente?

*Ferias Nacionales Nacionales (INCA MARKET) *Tarjetas presentacin. de Catlogos

internacionales. *Trpticos catlogos. Cree Ud. Que Si las estrategias de promocin son Si Si Si o

importantes para su negocio? Qu cree factores Variedad de mis Publicidad Ud. que productos y Utilizar la La economa afecto nuestras desde hubo en

calidad en mis pagina web y mundial tener productos. acabado y mostrar extranjero productos. al en mis ventas, que problemas

puedan influir en artesanos, aumentar volumen ventas? su buen de (calidad) artesanas exclusivas.

EEUU, Ya no se vende cantidad. en

Cmo cree usted Desconoce

Dar a conocer Teniendo mayor Internet,


77

que su

aumentara volumen de

mi producto por nmero internet (publicidad) socios

de publicidad, fotos, para catlogos.

ventas?

exportar ms y tener capital econmico, capacitacin los para produzcan productos calidad. de a mayor

artesanos que

Cules son los No principales

producir

la Falta

de Falta capacitacin las

Falta a publicidad.

de

cantidad que nos publicidad.

problemas en la piden. exportacin artesanas cermica mercado EE.UU.AA? de de al de

empresas

exportadoras que recin en

incursionan el tener calidad productos (modelos estndares para exista devoluciones.

negocio , buena de

que no

Posee estrategias marketing incrementar de para sus

No

Si,

publicidad Si, asisto

a Si,

publicidad

(catlogos), asisto muestro

ferias nacionales (catlogos), capacito asisto los muestro


78

a ferias, , me mi en

a ferias, mi

ventas?

producto.

programas

que producto.

da PROMPERU para luego

saber qu es lo que busca el

cliente. Cuntos clientes POTENCIALES tiene EE.UU.AA? Conoce demanda la No actual No No No en Dos clientes Tres clientes Tres clientes Tres clientes

de artesanas de EE.UU.AA.? Tiene capacidad usted No de Si Si Si

produccin para vender ms? Tiene conocimiento de No No lo conozco Si, y la ms No, pero la es para

por ese nombre, importante es el promocin pero que si se d precio y la importante

las estrategias del marketing Mix/4ps (Precio, producto, promocin plaza)?

trata cada promocin para vender todas mis que el clienta artesanas.

uno de ellas.

pueda comprar mayor numero

de artesanas.

79

CUESTIONARIO DIRIGIDO A PEQUEAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE ARTESANIAS DE AYACUCHO PARTE II

Comercializado Entrevistado Intercrafts S.A.C. Per ra MC International S.A.C. Antigedad del 8 aos 10 aos 9 aos Claro Sol S.A.C.

Corporacin Duque del

Sol S.A.C.

taller o empresa Nmero empleados Ud. de

8 aos

12

7 Si

10 Si

10 Si

exporta Si su

directamente produccin?

Si Ud. No exporta -directamente. Qu medio usa

--

para hacerlo? Desde exporta empresa? Es dueo nico Existen de la empresa o socios ocho Existen socios. dos Existen tres socios Existen socios tres cundo Ocho aos la Siete aos Siete aos Siete aos

tiene socios? Cmo exportar? llego a Mediante incentivo el Viaje a Europa Se presento la Viaje a

de una y EE.UU.AA. y oportunidad porque EE.UU.AA y

ONG, para ayudar vi que era un un familiar vive en observe que a exportar a los negocio EEUU es un buen negocio.

artesanos del Per rentable. y promocionar el comercio justo.

80

Qu

clase

de Cermica utilitaria, Cermica cermica decorativa, cuadros,

en Cermica utilitaria Todo tipo de decorativa en artesana, de preferencia artesana decorativa

artesana vende?

general, adornos y

con madera de general. retablos olivo, cuadros.

de madera y barro, prendas de vestir, piedras de

Huamanga, tapices, platera y chompas de alpaca. Cul volumen es el En el ao 2008 el En el ao 2008 Aproximadamente volumen de ventas el volumen fue En el 2008 el de

de el monto en el 2008 volumen

promedio en US$ fue $ 110,000.00 ventas de ventas anual por ao

$ fue $ 85,000.00 y ventas fue $ en el 2009 fue $ 85,000.00 50,000. La crisis en bajo y

90,000.00

2008 y 2009 que tuvo su empresa?

En el ao 2009 el En el ao 2009 volumen ventas fue de el volumen de $ ventas fue $

el ao

nuestras 2009 fue $

ventas en un gran 45,000.00 porcentaje.

95,000.00 por ao

50,000.00 venta

La baja de ventas La se dio debido a la disminuy crisis mundial, que debido a afecto en

la

la crisis econmica de de EE.UU.AA. los

exportacin artesanas.

Antes de la crisis se exportaba 9 de

contenedores

20 al ao, nuestros clientes ya no

81

compraban misma cantidad. Particip en una No feria nacional? Es

la

No

Si

No

importante No, porque en el S,

porque S,

porque

se No,

porque

haber participado Per no valoran la consigues en ferias? calidad trabajos artesanales los de clientes

obtienen y sus contactos

muchos los clientes se de encuentran

datos para luego clientes y aprendes en el exterior, como poder llamarlos de enviar competidores. los prefiero no

extranjeros, y es lo nuestros y catlogos.

invertir en el mercado nacional.

siendo mas

que se invierte no se

ven los

resultados.

S ,

porque

es S,

porque es No,

falta

de No, debido a Pero la falta de

Participo en ferias importante dar a bueno del extranjero? conocer nuestra otros

que presupuesto. pases me

parece capital econmico.

cultura al mundo , conozcan de lo importante. que sepan tenemos de que nuestro para

artesana que luego se les vender grandes

muy buena pueda logrando en

calidad, incentivar

el cantidades.

comercio justo en la exportacin de artesanas, en

donde el artesano tambin tiene que ganar con su

82

produccin y con miras a tener su propia MYPE. Cules fueron Los resultados Se muy buenos si obtuvo -

los resultados que fueron obtuvo feria? contactos? en

la buenos, en la feria resultados y Francia

Hizo de tuvimos

, se hizo muchos

mucha contactos.

acogida les gusto los colores y los modelos artesana Ayacucho , de la de el

acabado rustico le dio un valor a

agregado nuestros diseos. En la feria

de

Holanda captar

pudimos muchos

contactos , con los cuales hasta hoy. Qu herramientas promocin internacional utiliza actualmente? *Internet*Internet*Internet(correo electrnico) *Folletos *Tarjetas presentacin *Internet correo electrnico) de *Fotos *Catlogos ( trabajamos el da de

de Catlogos on line- (correo Pgina web electrnico),

(www.ciap.com.pe) Pagina web *Muestras *Muestras

83

*Ferias internacionales *Trpticos, folletos, tarjetas presentacin *Redes sociales

*Ferias internacionales y nacionales

de *Trpticos, folletos, tarjetas de presentacin

Cree

Ud.

Que S, Porque de esta S,

Porque

se S, porque se podr Claro que si,

las estrategias de manera se podr logra promocin

exportar vender mas ya que debido a que el producto est se llegar puede al

son mejorar las ventas constantemente

importantes para y su negocio?

generar y tener nuevos siendo difundido. el clientes.

utilidades en negocio

cliente de una forma rpida, ello ms por se

de las

artesanas, tambin ayuda a llegar al cliente de una y

vender ms.

manera fcil eficiente. Qu factores cree El

marketing , La publicidad y Capacitacin a los La publicidad , la promocin de artesanos, de las las artesanas, el buena por apoyo tener de las

Ud. que puedan promociones influir aumentar volumen ventas? en publicidad su artesanas de todos los existentes,

tecnologa, artesanas que ser

de promocionar todos para

medios PROMPERU y los productos por logren del

gobierno internet para que conocidas en

innovacin en los para capacitar a llegue a todo el diferentes productos , tener los artesanos. las nuevas mundo. puntos mundo. del

tendencias que el cliente desea , por

84

ello e s importante tener un estudio de mercado ( el cual no lo tenemos). Tu tesis nos ayudara a tener estrategias incrementar nuestras exportaciones. Qu cambio ha Llegar ms rpido Se visto en sus a los a tener clientes , el una incremento Se incremento el Incremento nmero de numero contactos requerimientos compra de en el nmero y de ventas. de mejores para

exportaciones

buena ventas. , a

raz de usar las comunicacin herramientas promocin internacional? de mayor acceso diferentes del

partes

mundo sin las ni el

importar distancias tiempo, el

aumentar por

inters

parte del cliente. Cules son los El principales problema principal Las rajaduras de Abastecer es el las artesanas, mercado al El envo de los productos debe ser

problemas en la envi de productos el clima es muy estadounidense, exportacin artesanas cermica mercado EE.UU.AA.? de , que estos lleguen hmedo de en condiciones ayuda y no cumplir al requisitos calidad y

sus empaquetado la cuidadosame nte.

al optimas( no rotos) secado. de , adecuarse a los gustos de los

clientes , muchas
85

veces

rompiendo

el estilo rustico de los artesanos( lo cual molesta a los artesanos). Mejorar marketing, que el para

el mundo

entero conozca las artesanas del Per. Posee estrategias Si, marketing, Si, pagina web. Si, publicidad por Si, internet web correo. pagina y

de marketing para publicidad, pgina incrementar ventas? Cuntos clientes Tres clientes POTENCIALES tiene EE.UU.AA.? Conoce demanda la No actual No en Dos clientes sus web.

Dos clientes

Tres clientes

No

No

de artesanas de EE.UU.AA? Tiene capacidad produccin vender ms? usted Si, ya que S, nos juntamos No varias No

de juntamos a varios con para artesanos peruanos, empresas

de esta forma nos exportadoras podemos abastecer cumplimos y cumplir con el pedido mercado extranjero. cliente.

y el del

86

Tiene conocimiento

Lo conozco como No de marketing Mix,

No

No

las estrategias del pero no saba que marketing Mix/4ps producto, promocin plaza)? tenamos (Precio, indicadores me mencionas. cuatro que

87

ENTREVISTAS A LOS ESPECIALISTAS EN MARKETING Y LOGSTICA

Entrevistado

Magister Ricardo Rigoberto Cayo Quintana Gerente de Chain Cerpa

Olga Barco

Cristopher Deza Ganoza de Asesor Externo Empresarial de MYPES es Es para importante desarrollar

Cargo

Supply Managment

Jefe se servicios Jefe Logsticos Logstica

Por usted

qu

cree Es

importante Es

importante Bueno el importante

que es porque

vivimos porque

importante

el ahora en un mundo marketing es el porque de esa un mercado de para manera a los exportacin, da el que

marketing en las globalizado, donde medio MYPES exportadoras? hay mucha llegar

los artesanos hacen conocer los de producto

competencia y el clientes, cliente se

ha productos deben conocimiento a est a todas los empresas

ofreciendo,

vuelto mucho ms llegar exigente. conocerse

las en este caso los de a artesanos logran una forma creativa

productos en el sus servicios y de mundo, calidad servicio , la productos, sino muy de no

habra desarrollar y al se

de manera de que productos el ellos puedan gracias a su marketing

producto y nico para dar

medio legar a pblico los objetivo,

podr llegar a al mercado no americano. manera

conocer

beneficios de os adems productos mediante marketing. es habra el de

diferenciar

un producto de otro.

88

Cmo se debe Simplemente incentivar PYMES utilizar marketing?

La

alternativa Mediante poder redes

las Esto depende de de cada empresa,

las capacitndolos, se de a necesita capacitar participar a

a las contacto, porque buscando nuevo nivel en las va a web a las maneras a fciles pginas horizontes, hay tanto muy ubicndolos de los a no

el da a da a las ferias empresas, las porque mundial

MYPES son permitir MYPES

pequeas

gobiernos las

empresas donde a copiar veces familiares

, contactarse con regionales, clientes y empresas

son aprendan, imiten los y de las es

una forma grandes deberan de ir invertir pequeos artesanos lograr una en formar empresa en los

necesitan ese tipo experiencias de rpida de capacitacin y otras no pensar solamente de en que partes

empresas descubriendo diferentes nuevas del posibilidades

uno si uno tiene mundo sobre las de ventas. poco conocimiento artesanas. va salir adelante, hay competencia lo tanto mucha por se

consolidada, que fortalezca actividad econmica, ayudando artesanos un a los y es la

necesita capacitacin.

importante para

incentivo las

empresas de

exportadoras marketing. Cree que gobierno un importante incentivar el De todas maneras, Claro, tiene mientras papel exportemos ms fundamental al que Bueno ya gobierno

el Ya es tema del no gobierno los ya un


89

las creo que tenga regional, como funcin gobiernos de tiene

en extranjero, mayor microempresas al os divisas se va a no

tienen principal

exportadores temas marketing

en tener, mas ingreso, recursos de por tanto el econmicos

apoyar a MYPES

las presupuesto , las bastante son para incentiva, artesanas amplio poder las es

y gobierno tiene un para realizar un MYPES fundamental marketing capacitar una

comercializacin? rol para

a millonario y el organizacin cumple aparte papel gobierno de ven ,

las MYPES y ver estado las estrategias que un son

el producto nuestro los y es lo que ms como atrae al turismo

necesario importante

para ellos puedan poder ofrecer productos mercado.

financiar macro y ellos lo extranjero, es lo como que ms atrae la esa

su y desarrollar a ven en el estas microempresas.

micro, en todo vienen por caso gobierno el artesana ,

lo rica cultura que nuestro

tiene que hacer tiene

incentivar todo pas, el gobern lo que sea ventas del tiene marca las debe incentivar la y

propias en

pas, ellos capacitacin una darle que se dinamismo

mayor a la de

llama pas y por produccin ah las MYPES las artesanas. en capacitaciones permanentes. Qu estrategias Hay de marketing estrategias marketing muchas Entiendo

que Bueno , habra La estrategia de

de las redes sociales que ver que tan diferenciacin, es que , el internet , grandes los ya que son , diferenciarse los las empresas de o

recomiendas utilizar a

los serian importantes nosotros de mencionar, pero logsticos

exportadores

artesanos tienen pases que van veces poca entrar al mismo


90

nombrare las ms muchas

artesanas?

sencillas orientadas

, buscamos a las tipo

todo produccin,

rubro.

de poca capacidad La estrategia de en de grandes las cantidades, viajan entonces lo que hacer a hacer Concentracin, es en concentrarse el mercado , para el no otro

PYMES es la del informacin marketing el Mix o internet, de entonces que noticias

marketing

las 4P,donde

ellos objetivo tiene que

tienen que ver el muy precio promocin plaza producto, tienen trabajar ello y ,

la rpidamente por que , la ello el internet unirse

es consumidor un vaya que mercado. la de todo a

el son importantes brker bueno y no son tenga capacidad ponerlo en al de

que costosos. en todo

alcance

sus manos,

ya que ellos no podrn realizar diversos procesos , como hacer operaciones bancarias, que

cobren , tienen que realizar alianzas estratgicas. Cree logstica que la Si , porqu es realidad en Pero, por S, claro la Claro , lo que pasa es que es la el unirse ,

lo ms supuesto porque logstica

importante para importante en todo en este tema la siempre est en logstica la exportacin de esto es poder calidad del todos

los todo el proceso


91

artesanas?

entregar producto tiempo en que

el producto el llegada el producto lo tiempo y

la negocios, del alguna a tiene el acopiar

de de

llevar

el del ms del el

manera producto que rincn en profundo hacia

cliente que

desee y por tanto buen servicio es respecto a llevar Per la logstica importante que , es fundamental ya para que el producto a la destino

, todo

el vez para hacer esto implica una

dependiendo producto llegue los productos , cultura logstica optimas estos necesitan , al materiales toda cadena necesita artesano lo que ,es importante una buscar los sera

del tamao es que en se tiene

que condiciones

enviar por avin cliente. o por otro medio ya que los costos se tienen que , del del la

que mejores costos. el hasta va que

reducirse dependiendo tamao producto y ,

querer el

est importando en el Pas

forma que se va empaquetar producto importante , que va la el es ya

extranjero.

logstica el

desde

fabricante hasta el cliente final , es

toda la cadena de suministro que

tiene que ver y por tanto hay que est seguro que el
92

producto en

llegue optimas a

condiciones destino. Cules beneficios contar ptima logstica? son los Bueno de beneficios

los Lo que te deca Tener un orden Si son anteriormente , lgico

nos

en los concentramos en los costos de en los para

con una importantsimos ,y el gestin hay muchos

beneficio de procesos. bien

el llegar

transportes, reducir costos

ms importante son rpido , llegar a los costos que se tiempo y a bajo van a reducir , si costo y tener

beneficio de la empresa , se

es que uno trabaja un buen manejo de la forma logstico va

lograra mayores beneficios busca desde , se la

correcta , con qu ayudar a tener frecuencia voy a los enviar , hay insumos a y el a

que tiempo

compra de los insumos traslado materia ahorro importante. y de , el la el es

pensar siempre en entregar los flete costos de del producto

la tiempo tambin. yo un que a

distribucin , puedo fabricante mando ser

diferentes pases , entonces debo

saber cmo voy a emplear cadena suministros distribucin. mi de y

93

Cules son los Son beneficios aplicar estrategias de pero la

mltiples, Vivimos ms mundo

en un Toda siempre

empresa Indudablemente debe son tenemos muchos, la de

importante es que competitivo , en tener las empresas donde personas, competitividad , marca

la estrategias , si estrategia tu la vender

completivas en la tienen empresa?

quieres diferenciacin y al concentracin ,

tecnologas sistemas informacin no

de diferencia y el exterior pero xito est en los que ,

tienes yo creo que estas tu estrategias son

tener

todas estn detalles y las ello

por plan , saber se dnde

a muy importantes

capacitadas empresas tienen planeamiento estratgico y

uno

quieres y el mundo est como totalmente

que debe fijar en los llegar ,

detalles , es una quieres , llegar globalizado para estrategia han aportara que hacer a una estrategias como una base. poder competitivos que afecte artesanos buscar mejoras continuas. eso a ser y no los en nuevas

visionado bien su mejora. futuro empleados y los saben

cul es el negocio y hacia a donde va es mucho ms sencillo que empresa esta salga

adelanta ya que se va diferenciar de

las otras , en la actualidad muchas as hay empresas que

hay

diferenciarse.

94

Cmo cree que Muchos

de

los , los de

Bueno lo que Los tienes hacer

artesanos

usted que debe exportadores incentivar a los conocen bien a trminos las incoterms de trminos compra internacional cuando ,

que deben enfocarse es en optimizar la

exportadores utilizar estrategias

capacitar , ver costos desde quienes interesados este est compra

los de venta , uno

de sus

en insumos hasta el

comercializacin y marketing?

negocio , traslado de los o productos finales un , para para tengan que ya un

unirlos buscar brker

exporta ya entra a un contrato y

poder optimizar mercado definido sus procesos, y segundo tener costos tener para bajos no tener

internacional

eso es lo que vale , hay que utilizar bien las cartas de crdito los bancos , sino ser difcil la transaccin

nosotros podemos muchas artesanas ,

competencia.

distintas formas de artesanas hacer ,

entra importador y el exportador.

costa , sierra , tenemos mucha s regiones, pero habra que

capacitar a los artesanas.

95

LEY DEL ARTESANO Y DEL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD ARTESANAL LEY 29073

TTULO I DISPOSICIONES GENERALES CAPTULO I OBJETO, FINALIDAD Y MBITO DE APLICACIN Artculo 1.- Objeto de la Ley La presente Ley establece el rgimen jurdico que reconoce al artesano como constructor de identidad y tradiciones culturales, que regula el desarrollo sostenible, la proteccin y la promocin de la actividad artesanal en todas sus modalidades, preservando para ello la tradicin artesanal en todas sus expresiones, propias de cada lugar, difundiendo y promoviendo sus tcnicas y procedimientos de elaboracin, teniendo en cuenta la calidad, representatividad, tradicin, valor cultural y utilidad, y creando conciencia en la poblacin sobre su importancia econmica, social y cultural. Artculo 2.- Finalidad Son fines de la presente Ley promover el desarrollo del artesano y de la artesana en sus diversas modalidades, integrndolos al desarrollo econmico del pas; facilitar el acceso del artesano al financiamiento privado; mejorar sus condiciones de productividad, competitividad, rentabilidad y gestin en el mercado; fomentar la formacin de artesanos y la divulgacin de sus tcnicas, desarrollando sus aptitudes o habilidades; y recuperar y promover las manifestaciones y valores culturales, histricos y la identidad nacional, con el fi n de hacer de la actividad artesanal un sector descentralizado, econmicamente viable y generador de empleo sostenible. Artculo 3.- mbito de aplicacin La presente Ley es de aplicacin para los artesanos, empresas de la actividad artesanal y organismos e instituciones vinculados al desarrollo y promocin artesanal. Estos pueden gozar de los beneficios establecidos en la presente Ley al obtener la Certificacin Artesanal

96

y/o encontrndose registrados en el Registro Nacional del Artesano, de acuerdo a lo establecido en los artculos 29 y 30, respectivamente. CAPTULO II DEFINICIONES Y CLASIFICACIN DE ARTESANA Artculo 4.- Artesano Entindase por artesano a la persona que se dedica a la elaboracin de objetos que renan las caractersticas establecidas en el artculo 5, y que desarrolle una o ms de las actividades sealadas en el Clasificador Nacional de Lneas Artesanales. Artculo 5.- Artesana Entindase por artesana a la actividad econmica y cultural destinada a la elaboracin y produccin de bienes, ya sea totalmente a mano o con ayuda de herramientas manuales, e incluso medios mecnicos, siempre y cuando el valor agregado principal sea compuesto por la mano de obra directa y esta contine siendo el componente ms importante del producto acabado, pudiendo la naturaleza de los productos estar basada en sus caractersticas distintivas, intrnsecas al bien final ya sea en trminos del valor histrico, cultural, utilitario o esttico, que cumplen una funcin social reconocida, empleando materias primas originarias de las zonas de origen y que se identifiquen con un lugar de produccin. Artculo 6.- Clasificacin de artesana Para los efectos de la presente Ley, la artesana se clasifica en: a) Artesana tradicional: Son los bienes que tienen un uso utilitario, ritual o esttico y que representan las costumbres y tradiciones de una regin determinada. Constituye por lo tanto, expresin material de la cultura de comunidades o etnias, y puede ser: i) Utilitaria ii) Artstica b) Artesana innovada: Son bienes que tienen una funcionalidad generalmente de carcter decorativo o utilitario, que est muy influenciada por la tendencia del mercado, y puede ser:

97

i) Utilitaria ii) Artstica Artculo 7.- Lneas Artesanales y Clasificador Nacional de Lneas Artesanales 7.1 Lneas Artesanales son los diferentes procesos de produccin artesanal, vinculados a las materias primas que se utilicen en las diferentes regiones del pas, existentes y futuras, que expresan la creatividad y habilidad manual del artesano. 7.2 El Clasificador Nacional de Lneas Artesanales es el inventario de las lneas artesanales existentes y de las que se desarrollen en el futuro. Tiene la finalidad de identificar adecuadamente los productos artesanales. 7.3 El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo aprueba el Clasificador Nacional de Lneas Artesanales. CAPTULO III ENTIDADES INVOLUCRADAS EN LA ACTIVIDAD ARTESANAL Artculo 8.- Empresas de la actividad artesanal Son empresas de la actividad artesanal todas las personas naturales y las personas jurdicas compuestas por artesanos dedicadas a la produccin y comercializacin de objetos que renan las caractersticas establecidas en el artculo 5 y que se encuentran consideradas en el Clasificador Nacional de Lneas Artesanales. Artculo 9.- Rol promotor del Estado El Estado promueve y facilita el desarrollo de la actividad artesanal a travs de los diversos sectores y niveles de gobierno, estableciendo mecanismos para incentivar la inversin privada, la produccin, el acceso a los mercados interno y externo, la investigacin, el rescate y la difusin cultural, as como otros mecanismos que permitan la organizacin empresarial y asociativa que coadyuven al crecimiento sostenible de la artesana. Artculo 10.- Ente rector 10.1 El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR es la entidad competente para ejecutar la promocin, orientacin y regulacin de la artesana de acuerdo
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a la Ley N 27790, Ley de Organizacin y Funciones del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. 10.2 En el mbito regional, son competentes los gobiernos regionales, ejerciendo las funciones establecidas en la Ley N 27867, Ley Orgnica de Gobiernos Regionales, y su modificatoria, la Ley N 27902. 10.3 En el mbito local, los entes competentes son las municipalidades provinciales y distritales de acuerdo a la Ley N 27972, Ley Orgnica de Municipalidades. Artculo 11.- Entidades involucradas Se encuentran involucradas en el establecimiento de medidas conducentes al cumplimiento de los distintos lineamientos y mecanismos de promocin y desarrollo artesanal, de acuerdo a sus correspondientes mbitos de competencia nacional, regional y local, las entidades del sector pblico y privado que tengan vinculacin directa o indirecta con la actividad artesanal. Artculo 12.- Consejo Nacional de Fomento Artesanal 12.1 Crase el Consejo Nacional de Fomento Artesanal en el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, el cual reemplazar al Comit Consultivo de Artesana. 12.2 Est integrado por once (11) representantes: 12.2.1 Un representante del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, quien lo presidir. 12.2.2 Un representante del Ministerio de la Produccin. 12.2.3 Un representante del Ministerio de Educacin. 12.2.4 Un representante del Instituto Nacional de Cultura. 12.2.5 Un representante de instituciones privadas de desarrollo vinculadas con el sector artesanal. 12.2.6 Seis representantes de los artesanos peruanos, elegidos entre las asociaciones de artesanos formalmente constituidas y registradas en el Registro Nacional del Artesano. 12.3 Los gobiernos regionales, a travs de las Direcciones Regionales de Comercio Exterior y Turismo, contarn con un Consejo Regional de Fomento Artesanal como rgano de
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coordinacin entre el sector pblico y privado. La composicin y funciones son establecidas por resolucin regional. 12.4 Las municipalidades provinciales y distritales contarn con un Consejo Local de Fomento Artesanal como rgano de coordinacin entre el sector pblico y privado. La composicin y funciones son establecidas por norma local. Artculo 13.- Funciones del Consejo Nacional de Fomento Artesanal Son funciones del Consejo Nacional de Fomento Artesanal: a) Proponer la poltica artesanal del pas y las normas y acciones de apoyo a dicha actividad; b) evaluar permanentemente el cumplimiento de los objetivos propuestos y sustentar las medidas necesarias para su eficaz aplicacin; c) promover la organizacin de certmenes nacionales, regionales y locales, para la superacin de los artesanos; d) proponer el Clasificador Nacional de Lneas Artesanales; e) promover que las personas con discapacidad tengan acceso a los Centros de Formacin y Capacitacin Artesanal, as como a los centros o talleres de produccin artesanal, de conformidad con la Ley N 27050, Ley de la Persona con Discapacidad; y, f) las dems que seale el reglamento.

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TTULO II LINEAMIENTOS Y MECANISMOS DE PROMOCIN, COMERCIALIZACIN, ACCCESO AL MERCADO Y SISTEMA DE INFORMACIN DE LA ACTIVIDAD ARTESANAL CAPTULO I LINEAMIENTOS ESTRATGICOS Artculo 14.- Lineamientos estratgicos de promocin La accin del Estado en materia de promocin de la actividad artesanal se orienta por los siguientes lineamientos estratgicos: a) Promover el crecimiento, desarrollo integral y reconocimiento del artesano y de la actividad artesanal impulsando la inversin privada y el acceso al mercado interno y externo de este sector. b) Promover y preservar los valores culturales, histricos y de identidad nacional. c) Fomentar la innovacin tecnolgica y el uso de normas tcnicas para el mejoramiento de la calidad y competitividad de los productos artesanales. d) Propiciar la articulacin, cooperacin y asociatividad de los diferentes agentes que intervienen en el sector artesanal. e) Promover la permanente capacitacin del artesano, estimulando el desarrollo de las aptitudes y habilidades que incrementen su potencial creativo, tcnico y econmico. f) Fomentar y difundir, en el sector artesanal, el uso y aplicacin de la regulacin relativa a la propiedad intelectual. g) Promover una cultura de conservacin y sostenibilidad del medio ambiente en los procesos productivos de la actividad artesanal. h) Fomentar la conciencia ciudadana, promoviendo las condiciones adecuadas para el logro del bienestar socioeconmico del sector artesanal. i) Reconocer y apoyar a los artesanos productores de las comunidades campesinas y nativas.
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CAPTULO II MECANISMOS DE PROMOCIN, ASOCIATIVIDAD Y COMERCIALIZACIN Artculo 15.- Rol formalizador de las entidades descentralizadas El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR, en coordinacin con los gobiernos regionales y los gobiernos locales, a travs de sus rganos competentes, orienta a los artesanos en los actos de formalizacin, constitucin, organizacin y acceso al mercado nacional e internacional. Estas labores sern realizadas conjuntamente con las dems entidades pblicas vinculadas a la promocin del artesano y de la actividad artesanal, as como con las entidades del sector privado. Artculo 16.- Cooperacin y asociatividad El Estado, a travs de las entidades a las que se refiere el artculo 11 y dentro del mbito de sus competencias, promueve y fomenta la complementacin, cooperacin, asociatividad y el desarrollo de sinergias entre los distintos agentes incluidos en la cadena de valor de la artesana. Artculo 17.- Comercializacin El Estado, a travs de las entidades a las que se refiere el artculo 11 y dentro del mbito de sus competencias, incentiva la comercializacin directa de los productos artesanales. Para tal efecto, se incentiva la comercializacin directa de los artesanos productores de las comunidades campesinas y nativas, o mediante las propias organizaciones de artesanos. Artculo 18.- Ferias 18.1 El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR propone, coordina, supervisa y evala las polticas y normas orientadas a promover la organizacin de las ferias de artesana, emitiendo la normativa de alcance nacional. 18.2 Los gobiernos regionales, las municipalidades provinciales y distritales, en coordinacin con las entidades pblicas y privadas, organizan y promueven ferias y exposiciones artesanales en sus jurisdicciones.

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18.3 En toda feria internacional donde est representado el Estado peruano mediante alguna de sus instituciones, debe existir presencia de los artesanos productores y sus obras, en especial los de las comunidades campesinas y nativas. Artculo 19.- Promocin de la actividad artesanal La promocin de la actividad artesanal, prevista en la presente Ley, involucra los procesos culturales, as como todas las fases del proceso econmico, es decir, produccin, comercializacin y distribucin. La poltica de apoyo no excluye atender emprendimientos individuales, pero privilegia las diversas formas asociativas, constituidas o por constituirse como personas jurdicas domiciliadas en el pas.

CAPTULO III ACCESO A MERCADOS Y COMPETITIVIDAD Artculo 20.- Acceso a mercados El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR, conjuntamente con las instituciones pblicas encargadas de la promocin de las exportaciones, de la promocin turstica, y de la promocin de la pequea y microempresa, en coordinacin con el Ministerio de Relaciones Exteriores, los gobiernos regionales y locales y otros sectores o instituciones competentes, facilita el acceso a los mercados, interno y externo, a los artesanos y empresas de la actividad artesanal, a travs de diversos instrumentos de promocin, cooperacin, asociatividad, capacitacin empresarial y facilitacin comercial. Para tal efecto, promueve la diversificacin y expansin del mercado interno y de la exportacin de las artesanas artsticas y utilitarias. Artculo 21.- Competitividad para la exportacin 21.1 El Estado, a travs del rgano competente, complementa programas anuales para la participacin, en el exterior, de los artesanos y de las empresas productoras artesanales, con la finalidad de fomentar la exportacin de sus productos.

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21.2 Asimismo, desarrolla programas permanentes de capacitacin para los artesanos y sus asociaciones, con el fin de adecuar su produccin a los estndares de calidad y competitividad que exige el mercado internacional.

CAPTULO IV SISTEMA DE INFORMACIN PARA LA PROMOCIN Y DESARROLLO DEL ARTESANO Artculo 22.- Sistema de Informacin para la Promocin y Desarrollo del Artesano El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR es el encargado de implementar en su pgina web el Sistema de Informacin para la Promocin y Desarrollo del Artesano, el cual deber mantenerse debidamente actualizado y accesible al artesano las veinticuatro (24) horas del da, incluyendo feriados. Para tal efecto, las entidades pblicas vinculadas a la promocin y desarrollo artesanal deben suministrar a dicho Ministerio toda la informacin requerida para su implementacin y actualizacin permanente. Artculo 23.- Acciones del Sistema El Sistema de Informacin para la Promocin y Desarrollo del Artesano debe cumplir con las siguientes acciones: 1. Informar sobre las oportunidades de negocios comerciales vinculados a la actividad artesanal, as como acerca de las demandas del mercado nacional e internacional y, en particular, sobre cmo adecuar sus artesanas a los requerimientos, exigencias, necesidades y condiciones de la demanda internacional. 2. Absolver consultas en materias legales, comerciales y tributarias. 3. Brindar informacin que permita el acceso del artesano a los principales mercados externos. 4. Orientar al artesano sobre todas las distintas modalidades de pago y financiamiento que ofrece el sistema financiero nacional.

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5. Crear un registro electrnico que permita al artesano suscribirse y contactarse con otros artesanos, con fines asociativos. 6. Ofrecer el acceso al directorio de las siguientes entidades: - Organizaciones gubernamentales, - Organismos no gubernamentales, - Organismos privados relacionados con la actividad artesanal, - Padrn de artesanos de las distintas regiones por lneas de actividad, - Asociaciones de artesanos ordenados por regiones, - Exportadores de artesana, - Importaciones de artesana, - Calendario anual de ferias internacionales, - Calendario anual de ferias regionales. 7. Incentivar y difundir la realizacin de concursos anuales de artesanos. 8. Publicar el programa de los foros, conferencias, seminarios, talleres y dems eventos vinculados a la actividad artesanal. 9. Publicar la relacin de insumos, materias primas y bienes intermedios prohibidos y/o restringidos por afectar la salud pblica, la seguridad y el medio ambiente. 10. Publicar la demanda de los mercados internacionales reportada por los funcionarios pblicos que viajan para tratar asuntos vinculados a la actividad artesanal. 11. Difundir la oferta de los artesanos para la demanda internacional. 12. Proporcionar las normas tcnicas internacionales y de calidad exigidas por los mercados internacionales. 13. Publicar las convocatorias a becas, programas de capacitacin, concursos, as como los requisitos para los mismos, y las entidades que los convocan; a capacitaciones y talleres organizados por entidades pblicas y privadas destinados a promover la creatividad del artesano.
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14. Comunicar el Plan Estratgico Nacional de Artesana y sus avances.

CAPTULO V ARTICULACIN ENTRE TURISMO Y ARTESANA Artculo 24.- Integracin entre turismo y artesana El Estado reconoce a la artesana como un recurso turstico incorporable en todos los productos tursticos del Per. Para tal efecto, las distintas entidades pblicas en los mbitos nacional, regional y local incorporan el componente artesana en la normativa del sector turismo, en los programas, proyectos de desarrollo y de promocin de productos tursticos. Artculo 25.- Incorporacin de los pueblos o conglomerados artesanales al producto turstico Las entidades pblicas vinculadas a la actividad turstica y actividad artesanal, en coordinacin con organismos privados del sector turismo y los gremios artesanales, disean, ejecutan y supervisan programas y proyectos para incorporar a las poblaciones o conglomerados artesanales a los circuitos y/o productos tursticos.

CAPTULO VI DEL RECONOCIMIENTO Y ESTMULO Artculo 26.- Del reconocimiento a los Artesanos El Estado, a travs del ente rector, promueve concursos y certmenes con el objeto de valorar el talento, la competitividad y la creatividad del artesano peruano; asimismo, reconoce y distingue a los artesanos, empresas de la actividad artesanal y otras personas e instituciones involucradas en el sector artesanal que fomentan y difunden la identidad nacional. Artculo 27.- Del Da del Artesano Desde la entrada en vigencia de la presente Ley, institucionalizase al da 19 de marzo de cada ao como el Da del Artesano Peruano.
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Artculo 28.- De los concursos anuales El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo organiza los concursos anuales Premio Nacional Amautas de la Artesana Peruana y Premio Nacional de Diseo de la Artesana Peruana. Los concursos de artesana de iniciativa privada podrn contar con el reconocimiento del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, previa calificacin. Asimismo, el Congreso de la Repblica, en coordinacin con el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, impondr la Medalla Joaqun Lpez Antay, en reconocimiento a la trayectoria artstico-artesanal.

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TTULO III MEDIDAS PARA LA CERTIFICACIN Y PROTECCIN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL EN LA ACTIVIDAD ARTESANAL CAPTULO I CERTIFICACIN ARTESANAL Y REGISTRO NACIONAL DEL ARTESANO Artculo 29.- De la Certificacin Artesanal 29.1 El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo otorga Certificacin Artesanal a los artesanos, a las personas jurdicas que realicen actividad artesanal y a los organismos e instituciones de desarrollo y promocin artesanal. Puede crear tambin otras certificaciones o registros. 29.2 Esta Certificacin permite gozar de los beneficios de acreditacin dados a la actividad artesanal ante las entidades internacionales y nacionales. 29.3 Los gobiernos regionales otorgan Certificacin Artesanal en su jurisdiccin a travs de las Direcciones Regionales de Turismo y Artesana o las que hagan sus veces. 29.4 Las municipalidades provinciales y distritales otorgan Certificacin Artesanal en su jurisdiccin, a travs del rgano competente. Artculo 30.- Registro El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en coordinacin con los gobiernos regionales y los gobiernos locales y los sectores o instituciones a que se refiere el artculo 11, establece el Registro Nacional del Artesano. Este Registro debe tener caractersticas unificadas y descentralizadas. El Registro Nacional del Artesano constituye un insumo base para el cumplimiento de los objetivos y la finalidad de la presente Ley, as como para el logro de las acciones y lineamientos estratgicos establecidos para la actividad artesanal. En tal sentido, apoya la labor que corresponde al ente rector y a las entidades involucradas en la actividad artesanal; en consecuencia, su implementacin y actualizacin tiene carcter obligatorio.

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CAPTULO II PROTECCIN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL DEL ARTESANO Y DE LA TRADICIN ARTESANAL Artculo 31.- Proteccin de los derechos intelectuales del artesano El Estado promueve la proteccin de la creatividad del artesano a travs de las diferentes formas de proteccin de la propiedad intelectual. Artculo 32.- Constancia de Autora Artesanal El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, de acuerdo a lo que establezca el reglamento, emitir una Constancia de Autora Artesanal como medio probatorio que acredite la autora, caractersticas de originalidad y fecha de creacin de una pieza artesanal que rena las caractersticas establecidas por la legislacin vigente para ser protegida. Asimismo, puede otorgar sellos de conformidad. Estas facultades podrn ser delegadas a los gobiernos regionales o locales. Artculo 33.- Derechos intelectuales El INDECOPI es la autoridad encargada de reconocer y cautelar los derechos intelectuales de los artesanos en el marco de lo establecido en el Decreto Legislativo N 822, Ley sobre el Derecho de Autor, y dems normativa. Asimismo, le corresponde la proteccin de las marcas colectivas. Artculo 34.- Denominaciones de origen El INDECOPI otorga denominacin de origen de las obras artesanales, siempre que cumplan con los requisitos previstos en la normativa vigente sobre la materia.

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TTULO IV CAPACITACIN, ARTESANO CAPTULO I FORMACIN Y CAPACITACIN DEL ARTESANO Artculo 35.- Acciones para la capacitacin del artesano 35.1 El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo podr autorizar a los Centros de Innovacin Tecnolgica de Artesana y Turismo del Per y a otras entidades educativas, as como a empresas acreditadoras, realizar la certificacin de competencias para el desarrollo de oficios artesanales, de conformidad con los lineamientos, requisitos y condiciones que establezca dicho sector, previo reconocimiento de entidades tales como el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, del Ministerio de Educacin u otro organismo del Gobierno Nacional, regional o local, vinculado a la educacin, cultura o actividad artesanal para que los artesanos puedan ejercer la docencia para la enseanza de aprendizajes de artesana en los Centros de Educacin Tcnico-Productiva o en los Centros de Educacin Ocupacional. 35.2 Adems, mediante los Centros de Innovacin Tecnolgica de Artesana y Turismo del Per y otras entidades educativas, como los Centros de Educacin Ocupacional (CEO) o los Centros de Educacin Tcnico-Productiva (CEPROS), el Estado promueve el desarrollo productivo y de gestin de artesanos y empresas de la actividad artesanal. 35.3 Los Centros de Desarrollo Artesanal (CEDAR) del sector pblico sern rehabilitados para su funcionamiento como Centros de Innovacin Tecnolgica de Artesana y Turismo, pudiendo establecer convenios con entidades del sector pblico y privado. ASISTENCIA E INNOVACIN TECNOLGICA DEL

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CAPTULO II INVESTIGACIN, ASISTENCIA E INNOVACIN TECNOLGICA Artculo 36.- Programas de investigacin El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, as como los gobiernos regionales y locales, coordinan con los organismos competentes de investigacin, desarrollo tecnolgico y competitividad del pas la formulacin de programas y proyectos especficos destinados a mejorar la competitividad de la produccin artesanal. Artculo 37.- Innovacin tecnolgica Las universidades, institutos superiores tecnolgicos y Centros de Innovacin Tecnolgica de Artesana y Turismo estatales asisten tecnolgicamente y en forma descentralizada a la actividad artesanal, en el desarrollo de programas de investigacin que propicien la innovacin, transferencia, desarrollo, intercambio, difusin y la utilizacin de tecnologas adecuadas, coadyuvando a elevar la competitividad del sector artesanal. Artculo 38.- Normas tcnicas 38.1 El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo difunde y promueve la creacin y el uso de las certificaciones de calidad para la artesana peruana, de acuerdo a lo establecido en el reglamento de la presente Ley. 38.2 En coordinacin con el sector privado, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y los dems organismos competentes fomentarn el uso y aplicacin de Normas Tcnicas y Manuales de Buenas Prcticas de Manufactura y Mercadeo, elaboradas por dicho sector en coordinacin con el sector privado.

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CAPTULO III DEL MEDIO AMBIENTE Artculo 39.- Materias primas en peligro de extincin Los organismos competentes del Estado, en coordinacin con el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, velan por la adecuada conservacin, proteccin y por la explotacin sustentable de materias primas en peligro de extincin que sean utilizadas en la elaboracin de productos artesanales. Artculo 40.- De las artesanas de origen indgena y nativo El Estado, a travs del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y en coordinacin con los organismos competentes, velar por el desarrollo y preservacin de las artesanas de origen indgena y nativo, respetando las diferencias de las etnias buscando asegurar el equilibrio ecolgico necesario, en especial en las zonas naturales protegidas. Artculo 41.- Medio ambiente Los programas y proyectos para el sector artesana, ejecutados por el sector pblico o por el sector privado, deben contener un componente que asegure la conservacin y sostenibilidad del medio ambiente. DISPOSICIONES COMPLEMENTARIAS PRIMERA.- Informacin estadstica El Instituto Nacional de Estadstica e Informtica y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo coordinan la implementacin y utilizacin del Clasificador Nacional de Lneas Artesanales como instrumento que facilite la obtencin de informacin para evaluar el desempeo econmico del sector artesanal. Asimismo, crean mecanismos e instrumentos que faciliten la elaboracin estadstica oficial sobre la actividad artesanal y los productos artesanales.

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SEGUNDA.- Adecuacin Otrgase a los gobiernos regionales y a los gobiernos locales un plazo de ciento veinte (120) das, contados desde la entrada en vigencia de la presente Ley, para que se adecuen a lo dispuesto en esta norma. TERCERA.- Informe Anualmente, con ocasin de la celebracin del Da Nacional del Artesano, el Ministro de Comercio Exterior y Turismo acude a una sesin de la Comisin de Comercio Exterior y Turismo del Congreso de la Repblica con el objeto de informar acerca del impacto de los planes y programas dirigidos a la promocin del artesano peruano y al desarrollo de la actividad artesanal. CUARTA.- Plazo de instalacin El Consejo Nacional de Fomento Artesanal sealado en el artculo 12 debe instalarse en un plazo no mayor de sesenta (60) das a partir de la vigencia de la presente Ley. DISPOSICIONES FINALES PRIMERA.- Normas derogatorias Derogarse la Ley N 24052 y las dems normas que se opongan a la presente Ley; asimismo, djese sin efecto su Reglamento, aprobado por Decreto Supremo N 091-85ICTI/IND. SEGUNDA.- Reglamento El Poder Ejecutivo elabora el reglamento de la presente Ley en el plazo de noventa (90) das, contados desde la fecha de su entrada en vigencia. POR TANTO: Habiendo sido reconsiderada la Ley por el Congreso de la Repblica, aceptndose las observaciones formuladas por el seor Presidente de la Repblica, de conformidad con lo dispuesto por el artculo 108 de la Constitucin Poltica del Estado, ordeno que se publique y cumpla. En Lima, a los veintitrs das del mes de julio de dos mil siete.

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