VENTA ESTRATEGICA Y METODO SPIN

Diciembre 2007

Venta estratgica y mtodo SPIN

NDICE

pg.

Venta Estratgica y Mtodo SPIN..............................3 ALGUNOS ERRORES COMUNES EN UNA VENTA...................6 EL MTODO SPIN..................................................................7 Presentacin de ene!ici"s................................................#$ %&'( s"n )as Caracter*sticas+............................................#, -... %.'( s"n )"s ene!ici"s+..............................................#/ %C0" 1resentar )"s ene!ici"s " Venta2as+.....................#3 i4)i"5ra!*a.........................................................................#6 ANE6O I 7 Las 8erdaderas ra9"nes 1"r )as .'e c"01ran t's c)ientes.....................................................................#6

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VENTA ESTRATGICA

M T O D O SPIN

La 8isita de "rientacin a e01resas .'e de4en desarr"))ar )as 1ers"nas de AI n" se trata de 'na 8isita c"0ercia) a) 's": 1"r.'e n" se trata de 8ender n'estr"s ser8ici"s a t"da c"sta: sin" .'e )" .'e .'ere0"s es a;'dar a )a re!)e<in de )a e01resa: "rient=nd")a ; ases"r=nd")a si est" es 1"si4)e: 1er" s"4re t"d" rea)i9and" 1re5'ntas re)e8antes .'e )es >a5an re1)antearse )a 8a)ide9 de )"s 1rinci1i"s ; 0"de)"s 0enta)es 'ti)i9ad"s en s' 1r"1i" 1r"ces" de re!)e<in. C"0" res')tad"s adici"na)es a )"s anteri"res: se trata ta04i(n de c"nectar a )a e01resa c"n rec'rs"s ;a dis1"ni4)es en e) ent"rn" ?ser8ici"s de AI " de "tr"s a5entes ; entidades: 1ers"nas e<1ertas: c"ns')t"r*as@A: sie01re ; c'and" esa c"ne<in a;'de a crear 8a)"r 1ara )a e01resa ; )a a;'de a ))e5ar antes a )as sit'aci"nes de !'t'r" deseadas. Ba4r= cas"s ta04i(n en )"s .'e: ante )a sit'acin dada de )a e01resa: s)" 1"dre0"s intentar a;'dar)es de !"r0a 1'nt'a) en )a res")'cin de 'n 1r"4)e0a: a'n.'e de !"r0a 5enera) tratare0"s de tra4a2ar c"n 'n en!".'e 0=s estrat(5ic" ; de 0edi"7)ar5" 1)a9": c"n )a 0irada 1'esta en e) !'t'r" de )a e01resa. En)a9and" c"n esta 8"cacin de ser8ir de "rientacin ; ac"01aCa0ient" a )a e01resa: res')ta Dti) re8isar )"s c"nce1t"s de )a 0et"d")"5*a SPIN: 1"r.'e se 1resentan rec'rs"s ; t(cnicas .'e a;'dan en este ti1" de E enta! .'e 1"dr*a0"s ca)i!icar c"0" de Eco"#$e%a!. As* se trata de "1eraci"nes d"nde )a )a4"r c"ns')ti8a de) inter)"c't"r " Ec"0ercia)F es cr*tica 1ara e) (<it" de )as 0is0as. Las caracter*sticas 1rinci1a)es en este ti1" de 8entas c"01)e2as s"n )as si5'ientesG E) 1r"1sit" !'nda0enta): ade0=s de 8ender: es e) de re1etir e) ne5"ci" ; d"0inar )a c'enta de) c)iente. Las c"n8ersaci"nes c"n e) c)iente 5iran acerca de s's necesidades ; )as necesidades de s's c)ientes res1ecti8"s La re)acin c"n e) c)iente de4e tender a 'n H;" 5an" 7 tD 5anasI.

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Se de4e 1r"1"rci"nar 'n 8a)"r aCadid" en as1ect"s re)e8antes de) ne5"ci" de) c)iente En esta "1eracin de 8enta c"01)e2a es 0'; i01"rtante 1)ani!icar adec'ada0ente )a a1r"<i0acin a) c)iente 1"tencia)G Re'niend" t"da )a in!"r0acin 1"si4)e s"4re s' ne5"ci": as* c"0" s"4re s's c)ientes ; 1"si4)es c"01etid"res Identi!icand" )as 1ers"nas ; 1'est"s: tant" t(cnic"s c"0" E1")*tic"sF: .'e in!)';en en )a t"0a de decisin de) c)iente. Es necesari" esta4)ecer c"ntact" c"n e) ni8e) 0=s a)t" en re)acin c"n e) "42et" de )a 8enta.

Una 8e9 c"nse5'ida )a cita inicia) c"n e) c)iente: )a t(cnica 0=s adec'ada a se5'ir 1"r e) Ec"0ercia)F es )a deri8ada de) 0"de)" SPIN: .'e de !"r0a 0'; res'0ida c"nsiste enG 1. C"0en9ar 1"r 1re5'ntas 5enera)es de Sit&aci'n .'e 5iran en t"rn" a) c"nte<t" "1erati8" en e) .'e se desarr"))a )a acti8idad de) c)iente 2. Pr"se5'ir c"n 1re5'ntas de Pro($e"as: .'e 4'scan desc'4rir di!ic')tades " insatis!acci"nes de) c)iente res1ect" a s' sit'acin act'a) 3. 'scar 1re5'ntas de I"#$icaci'n c"n e) "42eti8" de a5randar ; 0a5ni!icar a.'e))"s 1r"4)e0as 1ara )"s .'e AI 1'ede tener s")'ci"nes " 1'ede c"n"cer a .'ien )as 1'eda tener.

4. Ter0inar c"n 1re5'ntas de )ti$idad: .'e 1ersi5'en .'e e) c)iente 8ea c)ar" )"s (ene*icios .'e 1ara () s'1"ndr*a )a res")'cin de) 1r"4)e0a dad": de !"r0a .'e () 0is0" aca4e c"n8encid" de )a necesidad de 'ti)i9ar )"s ser8ici"s de AI 1"r e2e01)": " de Ec"01rarF a)5'na "tra s")'cin dis1"ni4)e en e) 0ercad" ; .'e se c"n"ce desde )a A5encia. En este ti1" de entre8ista es i01"rtant*si0" NO ADELANTARSE en )a 8enta de n'estr"s 1r"d'ct"s " ser8ici"s >asta .'e e) c)iente >a;a e<1resad" c)ara0ente .'e )"s .'iere " necesita. Si n"s re!eri0"s a )"s ni e$es de desarro$$o de $a ca#acidad co"ercia$ de 'na "r5ani9acin " de 'nas 1ers"nas: 1"dr*a0"s re1resentar)"s en e) es.'e0a si5'ienteG

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Ni e$ I Pro#'sito
Ser c"nsiderad" Pr"d'ct"Jser 8ici"

Ni e$ II
Vender

Ni e$ III
Re1etir e) Ne5"ci" C"01etencia

Ni e$ IV
D"0inar )a C'enta C)iente de) c)iente

+oco ,de $as con ersaci onesRe$aci'n

C)iente

Cas'a)

C"n!ian9a

Gan" 7 5anas

Si04itica ?a5'anta crisisA A;'da a )a de!inicin de )a estrate5ia

Va$or ,.&e a#orta"os a$ c$iente-

Cat=)"5"

S")'cin a 1r"4)e0as 1'nt'a)es

As1ect"s de) ne5"ci" ?en )"s .'e a1"rta0"s 8a)"rA

REACTIVO

PROACTIVO

Dentr" de )a e8")'cin de )as ca1acidades c"0ercia)es de )as "r5ani9aci"nes: es n"r0a) as1irar a tratar de e8")'ci"nar de) estadi" I a II " de) III a IV. Sin e04ar5" es e) sa)t" de) estadi" II a) III )" .'e i01)ica 'na 8erdadera trans*or"aci'n: .'e i01)ica r"01er 4arreras tant" "r5ani9aci"na)es c"0" 1ers"na)es. de!initi8a0ente: en e) cas" de) ser8ici" de "rientacin a) c)iente de AI: se trata tratar de des1)a9ar e) !"c" de )as c"n8ersaci"nes desde )a e01resa a s' ent"rn" ?s's c)ientes: s's c"01etid"res@A: dad" .'e es este e) en*o.&e de *&t&ro .'e 1er0itir=: 0=s a))= de a;'dar a s")'ci"nar 'n 1r"4)e0a 1'nt'a) de )a e01resa: ay&dar$a a re*$e/ionar s"4re as1ect"s 0is0"s de s' ne5"ci": " inc)'s" s"4re )a 1r"1ia direccin estrat(5ica de) ne5"ci".

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ALGUNOS ERRORES COMUNES EN UNA VENTA

M'c>"s de )"s !a))"s .'e se c"0eten en e) =rea de 8entas tienen s' "ri5en en )as actit&des ; #erce#ciones de )"s 8ended"res. A c"ntin'acin: 0"stra0"s a)5'n"s de )"s errores "0s co"&nes en &na enta ; 1ara tratar de e8itar sit'aci"nes si0i)ares en )as entre8istas de "rientacin a e01resas de AI. No a&tori1arse a #reg&ntarG Rea)i9ar 1re5'ntas es 'na de )as 0e2"res !"r0as de c"n"cer )as necesidades e in.'iet'des de) c)iente. Tiene 1"r e))" 5ran i01"rtancia .'e e) c"0ercia) ca04ie e) chipG interi"ri9and" ; as'0iend" .'e (se es s' 1a1e). No #$antearse #re ia"ente e$ o(%eti o de $a re&ni'nG L"s 8ended"res !i2an 0'c>as 8eces entre8istas sin de2ar)e c)ar" a) inter)"c't"r e) !in de ese enc'entr": )" .'e ca'sa .'e 0'c>as re'ni"nes n" res1"ndan a )as e<1ectati8as de) c)iente. Es !'nda0enta) .'e e) c)iente ?en n'estr" cas" )as e01resas: s's 5erentesA ten5a c)ar" c'=) es e) "42eti8" .'e 1ersi5'e )a 8isita de )a 1ers"na de AI. 2a($ar de todoG M'c>"s 8ended"res ))e5an a 'na re'nin ; se e01eCan en c"ntar t"d": 0"strar t"d"s )"s cat=)"5"s@ c'and" en rea)idad se sa4e .'e se retiene s)" e) #K 1"r cient" de )" .'e se esc'c>a. La 1ers"na de AI de4e sa4er .'e )" i01"rtante n" es >a4)ar: sin" c"ntar)e a) c)iente )" .'e de 8erdad )e interesa. 3&sti*icarseG M'c>as 8eces 1"r !a)ta de c"n!ian9a ;J" 1"r.'e a) 8ended"r )e 5'stan 0'c>" )"s as1ect"s t(cnic"s de )"s 1r"d'ct"s " ser8ici"s .'e "!recen: )"s 8ended"res entran en de0asiad"s deta))es ; caracter*sticas de 1r"d'ct"Jser8ici". Ta) ; c"0" se e<1"ndr= en e) a1artad" de M(t"d" SPIN: 'n 4'en c"0ercia) de4er*a centrar s's es!'er9"s en 1resentar a) c)iente )"s 4ene!ici"s .'e 8a;a a "4tener 0ediante e) 1r"d'ct". Res#onder a &na o(%eci'n en $&gar de tratar$aG Es 0'; c"0Dn .'e e) c)iente >a5a 1re5'ntas " intente enc"ntrar )"s 1'nt"s d(4i)es de )"s 1r"d'ct"sJser8ici"s .'e e) c"0ercia) )e "!rece. M'c>as 8eces: e) c"0ercia) 0a)inter1reta dic>as 1re5'ntas " a!ir0aci"nes: ; )as 1erci4e c"0" 'na agresin >acia )"s 1r"d'ct"s ; )a actit'd de a)5'n"s 8ended"res es )a de 1"nerse a )a de!ensi8a. Esta es 'na actit'd a e8itar: ;a .'e a 8eces: detr=s de esas "42eci"nes: e<iste si01)e0ente 'na de0anda de in!"r0acin 1"r 1arte de) c)iente. 6

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No erse co"o &n speaking partner de$ s& c$ienteG La 8enta >a e8")'ci"nad" c"n )"s aC"s. D'rante 'na (1"ca: se c"n!'ndi ta)ent" ; caris0a c"n e) 8erdader" 8a)"r de )"s 8ended"res. P"steri"r0ente: irr'01i 'n 1er*"d" de 8entas a5resi8as: .'e di" 1as" a 'na eta1a 0=s 1a'sada: en )a .'e ad.'iri 5ran 1r"ta5"nis0" sa4er esc'c>ar a) c)iente. B";: )a 8enta se entiende c"0" c"ns')t"r*a ; est" >ace .'e e01iece a 1erci4irse en t"da s' di0ensin e) 8a)"r rea) de )a !'er9a de 8entas de )as e01resas.

Pr=ctica0ente e) t"ta) de )"s err"res e<1'est"s anteri"r0ente est= re)aci"nad" c"n )as actit'des de )"s 8ended"res: c"n )" .'e 1iensan )"s 8ended"res s"4re s* 0is0"s: ; n" c"n s's c"n"ci0ient"s. P"r )" tant": ca04iar esa 8a)"racin es e) Dnic" ca0in" 1ara c"rre5ir est"s !a))"s. De4e0"s )"5rar .'e )as 1ers"nas de AI .'e entren en inter)"c'cin c"n )as e01resas e8iten t"d"s est"s err"res. Se de4e c"nse5'ir .'e c"n!*en en s* 0is0"s as* c"0" en )"s ser8ici"s .'e tiene entre s's 0an"s ; .'e est=n "!reciend" a )as e01resas. A c"ntin'acin se descri4e en 0a;"r deta))e )a t(cnica SPIN.

EL MTODO SPIN
T"0a s' n"04re de )as inicia)es in5)esas de Sit'ati"n: Pr"4)e0: I01)icati"n: Need 1a; "!!: desarr"))ad" de di!erentes !"r0as ; 1'est" de 0"da en e) aC" #LLK 1"r RanM 6er"<. Se >an rea)i9ad" n'0er"sas in8esti5aci"nes s"4re e) c"01"rta0ient" de )"s c"01rad"res .'e de0'estran .'e (st"s c"01ran 0=s: 1r"4a4)e0ente 0"ti8ad"s 1"r )a e<istencia c"nsciente de necesidades e<1)*citas: es decir: es1ec*!icas ; ta04i(n c'and" e) 8ended"r rea)i9a "!ertas .'e s'1"nen 'n 4ene!ici" adici"na): " as* es 1erci4id" 1"r e) c"01rad"r. C"0" se ;a citad" anteri"r0ente: e) 0"de)" SPIN rec"0ienda ))e8ar )a c"n8ersacin c"n e) c)iente si5'iend" 'na serie de 1a'tas " eta1as: a )as .'e aCadi0"s a>"ra )a 1arte intr"d'ct"ria " de a1ert'ra de )a entre8istaG 1. A1ert'ra de )a entre8istaG E) "42eti8" 5enera) de )a 1arte 1ri0era de )a c"n8ersacin " a1ert'ra c"n 'n c)iente es )"5rar crear 'n 4'en a04iente ?c"n!ian9aA: ca1tar s' 7

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atencin ; des1ertar s' inter(s. Asi0is0" )a 1ri0era inter8encin de) 8ended"r de4e ir enca0inada a res1"nder , 1re5'ntas c)a8eG %&'i(n s";+ Identi!icarse a s* 0is0" ; a )a e01resa ?Descri1cin 4re8e de AIA %Para .'( est"; a.'*+ Esta4)ecer e) "42eti8" de )a entre8ista ?O42eti8" de) ser8ici" de "rientacin a e01resas ; necesidad de inn"8acin 1erci4ida en )as 1;0esA %&'( 0e da derec>"+ C"nse5'ir e) 1er0is" de) c)iente 1ara >acer)e 0=s 1re5'ntas ?Venta2as " acti8"s de AI en este ca01"A. N" >a; 'na !r0')a idea) 1ara 1r"ceder a )a a1ert'ra de 'na entre8ista. Ba; .'e ser !)e<i4)e 1"r tant": ada1t=nd"se a) rit0" ; esti)" de) c)iente: 1er" sin de2arse arrastrar a 'na descri1cin deta))ada de n'estr"s 1r"d'ct"s: " de )"s ser8ici"s de AI en este cas". En 5enera): c'ant" antes se c"nsi5a ter0inar )a !ase de a1ert'ra ; 1asar a )a de sit'acin tant" 0e2"r. 2. C"0en9ar 1"r 1re5'ntas 5enera)es de Sit&aci'n .'e 5iran en t"rn" a) c"nte<t" "1erati8" en e) .'e se desarr"))a )a acti8idad de) c)iente. Es necesari" !"r0')ar 1re5'ntas de sit'acin 1ara "4tener in!"r0acin s"4re e) ent"rn" de tra4a2" en .'e se 0'e8e e) c)iente: 1ara ca)dear 'n 1"c" )a entre8ista ; 1ara 1er0itir "4tener 'na 4ase s"4re )a c'a) e)a4"rar )as 1re5'ntas de Pr"4)e0a. Ba; .'e e8itar e<tenderse en esta !ase: 1"r c"0"didad: 1"r se5'ridad: ; tratar de .'e t"das )as 1re5'ntas a 1)antear ten5an 'n "42eti8" c"ncret" .'e ))e8e )'e5" a desc'4rir =reas 1"tencia)es de 1r"4)e0as. 3. Pr"se5'ir c"n 1re5'ntas de Pro($e"as: .'e 4'scan desc'4rir di!ic')tades " insatis!acci"nes de) c)iente res1ect" a s' sit'acin act'a). Es decir .'e se re)aci"nan c"n necesidades: i01)*citas " e<1)*citas: de) c)iente: ; .'e 1"dr*an ser 0e2"radas " res'e)tas c"n )a inter0ediacin de AI en n'estr" cas". P"r e2e01)" 1r"4)e0as re)aci"nad"s c"n )a 4a2ada de 1edid"s de c)ientes: " )a irr'1cin de n'e8"s c"01etid"res en e) sect"r: etc. Las 1re5'ntas de 1r"4)e0a ca'san 'n e!ect" 0=s 1"tente .'e )as 1re5'ntas de sit'acin 1"r.'e c"nsi5'en )a atencin de) c)iente 8

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?interesad" 0=s en s's 1r"1i"s 1r"4)e0asA: re)e8ancia ?n'estr"s 1r"d'ct"s " ser8ici"s >an sid" cread"s 1recisa0ente 1ara s")'ci"nar 1r"4)e0asA ; credi4i)idad ?t"d" ne5"ci" acarrea 1r"4)e0asA. 4. 'scar 1re5'ntas de I"#$icaci'n c"n e) "42eti8" de a5randar ; 0a5ni!icar a.'e))"s 1r"4)e0as 1ara )"s .'e AI 1'ede tener s")'ci"nes " 1'ede c"n"cer a .'ien )as 1'eda tener. Se trata de 1re5'ntar acerca de )as i01)icaci"nes .'e 1'edan tener )"s 1r"4)e0as s"ndead"s en )a !ase anteri"r. P"r e2e01)" %c'=nt" tie01" 1"dr(is a5'antar en )a sit'acin act'a)+ %&'( i01)ica e) a2'ste de 1reci"s de 8'estr" c)iente 1ara e) ne5"ci"+ %C0" in!)';e ese 1r"4)e0a en )as 1ers"nas de )a e01resa+ Se trata de >acer 8isi4)e )as 1e"res c"nsec'encias .'e 1'ede tener 'n 1r"4)e0a 1ara .'e as* e) c)iente a'0ente s' 5rad" de insatis!accin ; .'iera c"01rar 'na s")'cin a) 1r"4)e0a

5. Ter0inar c"n 1re5'ntas de )ti$idad: .'e 1ersi5'en .'e e) c)iente 8ea c)ar" )"s (ene*icios .'e 1ara () s'1"ndr*a )a res")'cin de) 1r"4)e0a dad": de !"r0a .'e () 0is0" aca4e c"n8encid" de )a necesidad de 'ti)i9ar )"s ser8ici"s de AI 1"r e2e01)": " de Ec"01rarF a)5'na "tra s")'cin dis1"ni4)e en e) 0ercad" ; .'e se c"n"ce desde )a A5encia. Nrente a descri4ir )as caracter*sticas de) 1r"d'ct" " ser8ici" " c0" (stas 1'eden a;'dar a) c)iente de !"r0a 5enera): se >a 1r"4ad" .'e es 0e2"r 1resentar )as c'a)idades de 'n 1r"d'ct" descri4iend" c0" satis!acen necesidades e<1)icitadas 1"r e) c)iente ; 1"r tant" )"s 4ene!ici"s .'e )e re1"rtar*an.

De 0anera 0'; 5enera) ; a 0"d" de e2e01)": se 1'ede decir .'e e) 1r"cedi0ient" de 8enta 0=s e)e0enta) ser*a a8eri5'ar )as necesidades e<1)*citas " es1ec*!icas de) c)iente ;: a c"ntin'acin: 1resentar 4ene!ici"s: )" .'e )e c"nd'cir= a 'na 5ran 1"si4i)idad de c"nse5'ir 'na 8enta. Per": c"0" >a 8enid" de0"strand" )a e<1eriencia: )as necesidades n" se 1resentan de 'na !"r0a t"ta)0ente desarr"))ada ; e<1)*cita. Est" es as* 1"r.'e e) c)iente n" e<1resa s's necesidades " dese"s c)ara0ente: inc)'s" a 8eces ni () 0is0" se da c'enta de .'e )as

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tiene. N"r0a)0ente )as e<1resa c"0" insatis!acci"nes " 1r"4)e0as en !"r0a de necesidades e<1)icadas " 0'; 5en(ricas. P"r e))": e) 8ended"r de4er= c"0en9ar e<1resand" necesidades 5enera)es 1ara .'e e) c"01rad"r ace1te ;: 'na 8e9 )as >a;a ace1tad": >acer .'e (ste e<1"n5a s's necesidades es1ec*!icas. A 1artir de ese 0"0ent" se 1resentar=n )"s 4ene!ici"s .'e satis!a5an esas necesidades es1ec*!icas de) c)iente. Las 1re5'ntas s"n )a 1rinci1a) >erra0ienta 1ara de detectar necesidades de )"s c)ientes. En s' )i4r" Ventas: Nrederic R'se)) rec"0ienda 'na serie de 1re5'ntas .'e e) 8ended"r de4er*a c"ntestar antes de re'nirse c"n e) c)iente. Las 1re5'ntas caen en tres cate5"r*asG 1ers"na) de )a c"01aC*a ?.'i(n es e) d'eC": .'i(n !"r0a 1arte de) c"nse2" de ad0inistracin: si se c"n"ce a a)5'na de )as 1ers"nas de )a c"01aC*a: estr'ct'ra de de1arta0ent"s: etc.A "1eraci"nes de )a c"01aC*a ?.'( 1r"d'ce " 8ende: en .'( 0ercad": .'( )'5ar "c'1a en s' sect"r: etcA 1r"cedi0ient" de c"01ra de )a c"01aC*a ?.'e 1r"cedi0ient" de c"01ras tiene: a .'i(n c"01ra: c'ant" c"01ra en cada transaccin: si est= c"ntent" c"n s' 1r"8eed"r act'a): etc...

Un as1ect" !'nda0enta) .'e es 1recis" tener en c'enta a) est'diar t(cnicas de) interr"5at"ri" es .'e )as 1re5'ntas n" dar=n res')tad" si n" se ac"01aCan de 4'en"s >=4it"s de esc'c>ar c"n atencin. Las 1re5'ntas a1"rtan in!"r0acin directa: 1er" )a esc'c>a acti8a 1r"d'cir= en !"r0a discreta )a 0is0a cantidad de in!"r0acin. En s' ent'sias0" inicia): e) 8ended"r 1'ede de2arse ))e8ar 1"r s' 1resentacin: sin dar tie01" a .'e e) c)iente t"0e )a 1a)a4ra d'rante )a entre8ista. Es 1recis" .'e se c"ntr")e: rec"rdand" .'e a )a 5ente )e 5'sta >a4)ar e inc"nsciente0ente re8e)a s' 1ers"na)idad d'rante )a c"n8ersacin. Una in!"r0acin de este ti1" a1"rta 0'c>" 0=s .'e 'n 0"n)"5" ; si e) 8ended"r esc'c>a c"n atencin "4tendr= )a c)a8e 1ara rea)i9ar )a 8enta. Si )"5ra .'e e) c)iente >a4)e c"n entera )i4ertad: e) 8ended"r )"5rar= deter0inar )"s as1ect"s 4=sic"s de )as necesidades ; dese"s de a.'e))"s. E) 8ended"r de4er= 'ti)i9ar 1re5'ntas .'e ))e8en a) c)iente

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a =reas 5enera)es de in!"r0acin .'e )e interesan. Es 1recis" sa4er trans0itir e) inter(s ; esti0')ar e) !)'2" )i4re de )a c"n8ersacin. Ba; distint"s ti1"s de 1re5'ntas .'e se 1'eden 'ti)i9ar d'rante )a entre8ista 1ara c"nse5'ir 'n 4'en di=)"5" ; .'e se 5enere c"n!ian9a. L"s ti1"s de 1re5'ntas s"nG #. Pre5'ntas 5enera)esG 1)anteadas en t(r0in"s 5enera)es 1ara .'e e) inter)"c't"r ten5a 1)ena )i4ertad de c"ntestar c"0" desea. $. Pre5'ntas es1ec*!icasG s' !ina)idad es red'cir 'n te0a a in!"r0acin 4=sica ; c"ncreta. ,. Pre5'ntas de s"nde"G c';a !ina)idad es centrar )a atencin a )"s 1r"4)e0as rea)es: " sea )"s 8erdadera0ente i01"rtantes. /. Pre5'ntas .'e s'5ieren )a res1'estaG s' !ina)idad es a;'dar a) c)iente c'and" 1arece inca1a9 de de!inir s's necesidades 1ers"na)es.

En s' )i4r" tit')ad" Sa)es0ans>i1: Oi))ar M. T>"01s"n a!ir0a .'e )as 1re5'ntas s"n >erra0ientas de 1recisin 1ara desc'4rir )as necesidades de )"s c)ientes ; de4en 'ti)i9arse c"n >a4i)idad ; c"n"ci0ient"P. - 1r"cede a en'0erar seis #a&tas .&e de(en tenerse #resentes c&ando se 4acen #reg&ntasG #. Un s")" te0a. Cada 1re5'nta de4e c"ntener 'na idea s")a0ente. De4e ser c)ara: 4re8e ; sin di5resi"nes. $. De res1'esta !=ci). Se !"r0')an 1re5'ntas .'e e) 1"si4)e c"01rad"r c"nteste c"n !aci)idad. ,. Sin )a intencin "48ia de 8ender. Qnica0ente se e<1)"rar=n 1"si4i)idades de )a 1resentacin: 1er" sin rea)i9ar)a. Est" es c"0" 'na e<1)"racin 1re8ia a )a 1er!"racin en 'n ca01" 1etr")*!er": e!ect'ada 1ara deter0inar si de4e rea)i9arse )a 1er!"racin ; ta04i(n sa4er c'=nd" ; c0". /. I01ers"na)es. Se >ar=n s)" 1re5'ntas i01ers"na)es. 3. C"rteses. S)" se >acen 1re5'ntas de4ida0ente !"r0')adas 1ara .'e )"s 1"si4)es c)ientes res1"ndan de 0"d" !a8"ra4)e. 6. O1"rt'nas. Qnica0ente se 1)antear=n a) inici" de )a 1resentacin. Un 8ended"r c"n"ced"r de )a necesidad de

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>acer )as 1re5'ntas en e) 0"0ent" adec'ad" n" es1erar= >asta )a 0itad de )a entre8ista 1ara >acer 1re5'ntas ; c"rrer e) ries5" de 'na res1'esta ne5ati8a.

Presentacin de Beneficios
Una 8e9 .'e e) 8ended"r >a desc'4iert" a)5'na necesidad " dese" de s' c)iente: .'e 1'ede ser satis!ec>" c"n 4ene!ici"s " 8enta2as de s' 1r"d'ct": (ste 1resentar= es"s 4ene!ici"s c"0" ar5'0ent"s de 8enta. A>"ra 4ien: >a; .'e tener en c'enta .'e )"s 1r"d'ct"s n" se 8enden 1"r )" .'e s"n: sin" 1"r )" .'e 1'eden >acer 1"r e) c)iente: es decirG 1"r )a 'ti)idad .'e )e re1"rtar=n: c0" )e a;'dar=n en s' tra4a2" " )as satis!acci"nes .'e )e 1r"1"rci"nar=n. En rea)idad a 1"cas 1ers"nas )es interesa de .'( est=n !a4ricad"s " c0" est=n e)a4"rad"s )"s 1r"d'ct"s: es decir: s's caracter*sticas: a n" ser .'e es" re1resente 'na 8enta2a c"n res1ect" a )" .'e >asta ese 0"0ent" >a4*a en e) 0ercad". Ent"nces: %.'( es )" .'e c"01ran+ Sin d'da 4ene!ici"s. st"s 1'eden ser ec"n0ic"s: de c"n!"rt: 4ienestar: c"0"didad: se5'ridad...: se5Dn sean )as 0"ti8aci"nes " 08i)es de e)eccin de cada c)iente. SA5ONE es 'na c"n"cida !r0')a .'e c)asi!ica )"s 08i)es de c"01ra c"n )a 8enta2a aCadida de 1"der ser rec"rdad"s c"n !aci)idad 1"r s' re5)a ne0"t(cnica. T"d"s )"s c)ientes: inc)'id"s )"s c"01rad"res 1r"!esi"na)es: c"01ran 1"r 'n" " 8ari"s de est"s 08i)es de e)eccin. o SG Se5'ridad. E8itar inse5'ridad: 5arant*a... te0"res: 1re"c'1aci"nes: 0ied":

o AG A!ect". A0"r: a0istad: a!ect": si01at*a... o 5G ienestar. C"0"didad: c"n!"rt: 'ti)idad: sa)'d: a>"rr" de tie01": ser8ici": e8itar es!'er9"s: 0e2"rar e) ni8e) de 8ida... o OG Or5'))". A)ti8e9: 8anidad: en8idia: e0')acin: a0"r 1r"1i": 1resti5i": ser 0=s... o NG N"8edad. M"da: ser e) 1ri0er" en 'ti)i9ar a)5"R de0"strar .'e se est= a) d*a... o EG Ec"n"0*a. Ganar diner": 4ene!ici"s: 0e2"rar rendi0ient"s: a>"rrar... 12

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A)5'n"s c)ientes c"01ran 1"r a!ect": tant" a) !a4ricante: a) 1r"d'ct" en s* 0is0" ; !rec'ente0ente a) 8ended"r. S"n es"s c)ientes inc"ndici"na)es .'e: en i5'a)dad de 1reci": c"01ran 'n 1r"d'ct" .'e )es ))e8e 'n deter0inad" 8ended"r en e) .'e c"n!*an: inc)'s" s"n ca1aces de ceder a)5" de 4ene!ici"s c"n ta) de .'e sean (st"s .'ienes )es ))e8en s' c'enta. E) c"01rad"r 1r"!esi"na) de )as 5randes s'1er!icies " >i1er0ercad"s s'e)e tener c"0" 08i)es de e)eccin: en 1ri0er )'5ar: )a ec"n"0*aR est" n" .'iere decir .'e s)" c"01re )"s 1r"d'ct"s 0=s 4arat"s: sin" .'e .'iere "4tener 'n 4'en rendi0ient" de) esta4)eci0ient" ; )e ))e8ar= a c"01rar art*c')"s c"n 'n 4'en *ndice de r"tacin: inde1endiente0ente de) 1reci" .'e (st"s ten5an. Otr" 08i): 1ara este ti1" de c)iente: ser= )a se5'ridad: .'e estar= re)aci"nada c"n e) 5rad" de !ia4i)idad .'e )e d( e) 8ended"r ; e) !a4ricante. N" ")8ide0"s ta01"c" )"s 08i)es de 1resti5i". Bacer c"01ras inte)i5entes c"n 'na 4'ena re)acin ca)idad71reci": sin d'da: a'0entar= s' 1resti5i" ante s's 2e!es ; s's 1"si4i)idades de ser 1r"0"ci"nad" a 1'est"s directi8"s. N"8edadG e) ser >'0an" est= ))en" de c"ntradicci"nes: 'na de (stas )a c"nstit';e e) c"01"rta0ient" ante )as n"8edadesR es sa4id" .'e e) indi8id'" 0edi" siente 'n instinti8" rec>a9" ; 'na cierta a8ersin 1"r )"s ca04i"s. Sin e04ar5": )a n"8edad en s* 0is0a tiene a)5" de S0=5ic"T: de a8ance: act'a)idad: 0"dernidad: dina0is0": 1r"5res": .'e a'0entan )as e<1ectati8as de deter0inadas 1ers"nas. Est" >ace .'e c'and" e) 8ended"r ))e8a 'na n"8edad sea atendid" c"n 0=s inter(s ; se )e c"nceda 0=s tie01" 1ara )a e<1"sicin de s's ar5'0ent"s. P"r es" es tan i01"rtante .'e e) 8ended"r d( 'n en!".'e n'e8" a s' 1resentacin " resa)te 'n as1ect" n"8ed"s" de s' 1r"d'ct" desc"n"cid" 1"r e) c)iente. Las 0"ti8aci"nes de )as 1ers"nas n" s"n est=ticas: 1'eden ca04iar: de1endiend" sie01re de )as circ'nstancias.

!"# son $as Caracter%sticas&

Las caracter*sticas s"n )as c'a)idades de) 1r"d'ct". Un c"n2'nt" de dat"s t(cnic"s .'e descri4en )as 1r"1iedades de) 1r"d'ct": c0" ; de .'( est= !a4ricad"R e2e01)"G S9a1at"s de ta!i)ete: >ec>"s a

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0an"T. Las caracter*sticas 1'eden 0edirse: "4ser8arse ; c"01r"4arse 1'es s"n t"ta)0ente "42eti8a4)es. Es )a !ic>a t(cnica de 'n 1r"d'ct" " ser8ici".

'((( )"# son $os Beneficios&

L"s 4ene!ici"s s"n 'na c"nsec'encia de )as caracter*sticas: c'and" 'na " 8arias 'ti)idades de (stas satis!acen )as necesidades " dese"s de) c)iente: 1"de0"s decir .'e est=n 1r"d'ciend" 4ene!ici"s a ese c)iente. En "tras 1a)a4ras: )as caracter*sticas de!inen )" .'e es e) 1r"d'ct" ; )"s 4ene!ici"s )" .'e (ste >ace 1"r e) c)iente: )a 'ti)idad " satis!accin .'e )e re1"rta. Las 8enta2as s"n a.'e))as caracter*sticasJ4ene!ici"s .'e di!erencian e) 1r"d'ct" de s's c"01etid"res: s"n en rea)idad )"s 1'nt"s !'ertes. S"4re est"s 1'nt"s !'ertes: de4er= e) 8ended"r ar5'0entar en 1ri0er )'5ar: 1'est" .'e )e 1"ne en 'na sit'acin 8enta2"sa c"n arre5)" a )a c"01etencia. Las 8enta2as dan res1'esta a )a 1re5'nta... %.'( >ace 0i 1r"d'ct": .'e n" >ace e) de )a c"01etencia+ No ende"os #rod&ctos sino (ene*icios. E)0er OBEELER: !a0"s" ases"r de 8entas: diceG SN" "4)i5'e a )a 5ente a 4e4er: >a5a .'e ten5an sedT. La c"01aC*a de c")c>"nes PiM")*n se >i9" !a0"sa 1"r 8ender )a idea de) Sdescans"T en 8e9 de c")c>"nes. Una c"01aC*a de 2a4n n" 8ende 2a4n: 8ende 4e))e9a: )i01ie9a... Una c"01aC*a edit"ra n" 8ende 1a1e) ; tinta: 8ende idi)i": a8ent'ra: c')t'ra... Las 5randes c"01aC*as sie01re >an insistid" en )a 8enta de )"s 4ene!ici"s .'e s's 1r"d'ct"s "!recen: ; es" es )" .'e 8endenG e) res')tad" de 'sar s's 1r"d'ct"s. Si e) 8ended"r ar5'0enta de esta !"r0a: )"5rar= 0'c>as 0=s 8entas. Est"s c"nse2"s: a1)icad"s a) cas" de AI: se c"ncretan en .'e a )a 5erencia >a; .'e >a4)ar)a de estrate5ia: de !'t'r": de s"steni4i)idad de )a acti8idad de s' e01resa 5racias a )"s 4ene!ici"s de inn"8ar en c'a).'iera de )as =reas de )a e01resaG 1r"d'ct": 1r"ces": 0arMetin5: 1ers"nas@ Es en esa )*nea de c"n8ersacin .'e n" de4e0"s caer en e) err"r de 8ender E1r"d'ct"sF: a'n.'e

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c"nsidere0"s .'e a)5'n"s de )"s ser8ici"s de AI 1'eden ser 'n 4ien en si 0is0"s: 1"r s's caracter*sticas " 4"ndades.

C*o +resentar $os Beneficios o Venta,as&

L" 1ri0er" .'e tiene .'e >acer e) 8ended"r " se5Dn e) cas" e) de1arta0ent" de 0=rMetin5 es trans!"r0ar caracter*sticas en 4ene!ici"s " 8enta2as. Para e))": e)a4"rar= 'n S1er!i) de) 1r"d'ct"T: )istand" t"das )as caracter*sticas re)aci"nadas c"nG )a e01resa: e) 1r"d'ct": e inc)'s" e) 8ended"r: ; 'na 8e9 .'e se ten5a esta re)acin de caracter*sticas: 1ensar: 'na 1"r 'na: en )a 'ti)idad .'e )e a1"rtar=n a) c)iente 1"tencia). Vea0"s 'n"s e2e01)"s s"4re caracter*sticas de 'na e01resa .'e da c"0" res')tad" 'n"s 4ene!ici"s " 8enta2asG
Caractersticas Empresa de gran tamao. Entrega en 24 horas. Beneficios Variedad de recursos disponibles. Produccin a gran escala (economa). Minimi a sus e!istencias. "educe la inmo#ili acin del capital. $ptimi a sus bene%icios. )aranta de calidad* seriedad* e!periencia. +daptable a todos los presupuestos. Puede adaptarse a cada habitacin per%ectamente. &renada m.s r.pida. Puede %renar en cur#as sin /ue se blo/ueen las ruedas motrices. -eguridad en pendientes largas 0 pronunciadas* al no producirse 1%atiga2 en los %renos. -eguridad. Me5or apro#echamiento del carburante. Economa. Menos residuos. Menor contaminacin.

&undada hace '( aos. Mueble modular. &renos +,-.

34 #.l#ulas* multipunto.

"etropro0ector dotado con l.mpara de 3.((( #atios.

6a l.mpara de 3.((( #atios de retropro0ector da una lu tan brillante /ue las diapositi#as se pro0ectan con toda nitide sin tener /ue apagar la lu .

Ba; .'e tener en c'enta .'e 'na caracter*stica " c'a)idad 1'ede dar )'5ar a 8ari"s 4ene!ici"s re)ati8"s a ec"n"0*a: c"0"didad: se5'ridad... Es 0'; i01"rtante 1resentar )"s 4ene!ici"s .'e >a5an re!erencia a )as necesidades es1ec*!icas de cada c)iente " a s's 0"ti8aci"nes " dese"s: ;a .'e si se )e 1resenta 'n 4ene!ici" 15

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e.'i8"cad" 1erder= inter(s. N" >a; .'e )i0itarse a 1resentar e) 1r"d'ct": sin" .'e es necesari" i5'a)0ente 1resentar s")'ci"nes a )"s 1r"4)e0as de )"s c"01rad"res. Si 8")8e0"s a) cas" de )"s ser8ici"s de AI: de4e0"s )i5ar )"s ser8ici"s dis1"ni4)es a )"s 4ene!ici"s .'e traer=n 1ara )a e01resa. As* UAINTEV: 1"r e2e01)": n" es 'n si01)e 0ecanis0" de 8i5i)ancia: sin" .'e sir8e 1ara ase5'rar )a necesaria ca1acidad de "4ser8acin de) ent"rn" ; s"4re t"d" de identi!icacin de "1"rt'nidades " a0ena9as 1ara e) ne5"ci" de )a e01resa ; 1ara )a t"0a de decisi"nes estrat(5icas. O 'n ser8ici" de a1";" a )a inn"8acin en 1r"d'ct" n" es 'n si01)e e2ercici" de creati8idad: sin" .'e se trata de a1";ar )a necesaria re5eneracin de )a cartera de 1r"d'ct"s de )a e01resa: de !"r0a .'e 8a;a0"s a4and"nand" )"s .'e c"0ien9an a decaer ?en 8entas ; en 4ene!ici"sA ; s'stit';(nd")"s 1"r "tr"s 0=s e0er5entes ; de !'t'r".

Bi-$io.raf%a
7 7 7 7 7 MarMetin5 en e) si5)" 66I. Ra!ae) M'Ci9 Pr"5ra0a de Desarr"))" C"0ercia) W S1in se))in5 sMi))s. B't>Xaite Internaci"na) >tt1GJJXXX.0arMetin50M.c"0J8erYdeta))eArt.as1+ idArtZ/$73#[acti"nZ8er >tt1GJJXXX.XiMi)earnin5.c"0Jdetectand"Y)asYnecesidadesYde)Y c)iente7XMcc17#/L3/76.>t0 >tt1GJJXXX.0ercade"4ri))ante.c"0Jc"01ran7c)ientes.>t0)

ANE/O I 0 Las 1erdaderas ra2ones +or $as )"e co*+ran t"s c$ientes
Se 0'estra a c"ntin'acin 'n te<t" .'e re!)e2a: en cierta 0anera: )a in!)'encia .'e )as e0"ci"nes 1'eden tener en )"s 1r"ces"s de 8enta. N" se trata de de0"strar nin5'na te"r*a ni de c"01)etar )a 1arte 16

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0et"d")5ica e<1'esta en e) rest" de) d"c'0ent": 1er" si se .'iere: a tra8(s de) e2e01)" ; )a e<a5eracin: intr"d'cir este !act"r: .'e ta04i(n 1'ede in!)'enciar )as c"n8ersaci"nes .'e tendre0"s desde AI c"n )"s re1resentantes de n'estras e01resas.

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Cuntas veces has convencido a tus clientes potenciales con razones lgicas de que compren tu producto o servicio? Cuntas veces te han convencido a ti mismo usando la lgica? Cualquiera que haya sido tu respuesta lo cierto es que apelando solo a razones lgicas n nca podr!s con"encer a # s posi$les clien#es de co%prar # s prod c#os o ser"icios. Veamos a travs de un ejemplo la parte que realmente desempea la lgica en el proceso de compra !urante el d"a de #ccin de $racias% se me acercaron unas personas a quienes no conoc"a para o&recerme una oportunidad 'nica comprar un (ome )heater *uno de esos sistemas estereo&nicos que trans&orman tu televisor en un teatro* a menos de la mitad de su precio. +ara convencerme de la honestidad de su o&erta% me mostraron un par de cajas% las &acturas de compra y la garant"a de la tienda. !ijeron que% con tanta gente% tardar"an horas en devolverlo y salir de la tienda y% agregaron% mostrndome las otras cajas que se apila,an en su carrito de compras% que ya ten"an todos sus regalos y quer"an marcharse a su casa. -nicialmente me pidieron que les diera lo que ellos ha,"an pagado. #l no mostrar demasiado inters% comenzaron a reducir el precio hasta% prcticamente% ,ajarlo a la mitad. .a lgica me dec"a *como de,e de estarte diciendo a ti en este momento* que algo esta,a mal. / peor se puso cuando me o&recieron traer a alguien de la tienda para veri&icar que el equipo era ,ueno. /% aun as"% pese al supuesto respaldo de un empleado de la tienda% segu"an reduciendo el precio. &C%o p ede alg ien en s sano ' icio es#ar disp es#o a perder #an#o dinero( 0us razones lgicas para convencerme solo logra,an incrementar mis sospechas de que esta,an tratando de engaarme. +or ms que yo pudiera desear un (ome )heater% al apelar a la lgica% estas personas solo lograron que yo levantara mis de&ensas y estuviera poco dispuesto a escuchar su o&erta. 0u lgica solo logr que yo ,uscara la manera de pro,ar que ellos me esta,an tratando de esta&ar. .a venta se trans&orm en una competencia entre sus argumentos lgicos contra mis o,jeciones lgicas1 (asta que comenzaron a reducir el precio de manera ilgica% con&irmando mis temores.

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Pero) &acaso no es "erdad * e #odos gas#a%os n es#ro dinero lgica%en#e( )us clientes potenciales solo comprarn si eres capaz de sintonizar tu o&erta con alg'n deseo o necesidad que ellos ya poseen y que tu producto o servicio es capaz de satis&acer. 0i no logras entender este simple principio% nada de lo que hagas o digas te ayudar a cerrar ventas. 2s por eso que siempre de,es iniciar tu presentacin de ventas 3o tu material escrito4 con una promesa que emocionalmente convenza a tu cliente de que tu producto es grandioso. -nmediatamente despus% de,es crear una imagen que le permita 5ver6 cmo tu promesa se materializa1 )u cliente de,e verse a s" mismo ms rico% ms &uerte% ms se7y% ms e7itoso% ms respetado% etctera. / aunque te pueda parecer que al apelar a sus emociones lo ests manipulando para que haga algo que no desea% lo que en realidad ests haciendo es ayudarle a resolver un pro,lema que tiene. Ni lo no ni lo o#ro +or otro lado% tratar de cerrar ventas apelando 'nicamente a emociones es tan malo como lo es usar 'nicamente razones lgicas. 8uy pocas personas compran impulsadas 'nicamente por sus emociones. +or qu? #l dejarse conducir por sus emociones% las personas terminan sintindose culpa,les. Volvamos al (ome )heater. +or qu alguien querr"a comprar un producto tan costoso? +or qu querr"a alguien en su sano juicio convertir la sala de su casa en una sala de cine? Cmo podr"as conversar con tu &amilia y amigos en tu sala de cine privada? !ije tu sala de cine privada? &Ser! * e #ener # propia sala de cine #e di+erencia de # s "ecinos , a%igos( )e imaginas la admiracin y los comentarios de tus visitantes? )e imaginas e7plicndoles a tus vecinos y amigos los detalles tcnicos que hacen tu sistema tan especial? )e imaginas en tu ,utaca reclina,le% oprimiendo el control% dando inicio a tu &uncin privada? 0in tener que salir de tu casa% sin hacer largas &ilas para comprar las entradas o las cotu&as% sin que ning'n e7trao te pertur,e% incluso si en medio de la &uncin decides detener la pel"cula para ir a la cocina o al ,ao. )e imaginas la li,ertad que tu propio cine en casa te dar? 9 quizs te gustar"a comprarlo simplemente porque tienes el dinero su&iciente y porque deseas mostrarle a todo el mundo lo e7itoso que eres. 2s decir% que comprar"as un (ome )heater por razones :;;< emocionales% pero no le vas a decir a la gente que lo compraste simplemente para sentirte superior a ellos... o s"?

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.o cierto es que a tu &amilia% a tus vecinos y% principalmente% a ti mismo les e7plicars que val"a la pena comprarlo por la claridad con la que ahora escuchars la televisin% sin perderte ni un detalle% ni una pala,ra. =ue le aade realismo a la imagen. 9 porque puedes tener a tus hijos en casa con sus amigos en lugar de en la calle% lejos de tu vigilancia. Todas razones % , lgicas )u cliente potencial necesita estas razones lgicas para justi&icar la compra% tanto ante s" mismo como ante los dems. 2stas razones lgicas *una vez que ha tomado la decisin emocional de comprar* hacen que tu cliente% &inalmente% compre. / es tu tra,ajo darle a tus posi,les clientes todas las razones% emocionales y lgicas% que necesitan para decidirse a comprar. >sa las emociones para convencer a tus clientes de tomar la decisin de comprar. +ero cuando ellos de,an% &inalmente% realizar la compra% de,es darles una razn lgica para justi&icar su compra. 2llos de,en ser capaces de decir 5.o compr porque16.

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