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UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES Facultad de Ciencias Econmicas

TRABAJO DE CAMPO

Desarrollo preliminar de la idea del producto a lanzar.


BIO S.A. fue fundada a comienzos del ao 2012, configurada como pequea empresa, con el objetivo de desarrollarse en el mercado de productos alimenticios. En un principio su produccin estar enfocada en la elaboracin de galletitas frutales; y de esta manera buscar posicionamiento en el mercado. Dicho producto es la primer elaboracin de BIO S.A., con este saldr al mercado a buscar su lugar elegido hacindose conocer como una marca elaboradora de productos orgnicos, haciendo hincapi en el sabor natural y en productos bajas caloras. Las mencionadas galletitas sern ofrecidas en los siguientes gustos: frambuesa, ctricos, banana, limn, durazno, cereza, frutilla, anan, kiwi, naranja, mandarina, sanda, palta y maracuy, entre tantos. En un primer lanzamiento la promocin y comercializacin del producto ser ofrecida slo en gusto de limn, frutilla y durazno, para luego invertir en la produccin y lanzamiento de gustos ms novedosos como han de ser maracuy, frambuesa, arndanos, kiwi, etc. El producto ser ofrecido al mercado en un packaging de color natural, predominantemente naranja, verde y ocre. El empaque se destacar y ser reconocido por conservar las propiedades iniciales de elaboracin desde el proceso de produccin hasta la entrega y posterior consumo del cliente. Ser ofrecido en paquetes de hasta mximo 4 unidades. El lanzamiento del producto estar destinado para la zona de Capital Federal y Gran Buenos Aires. Asimismo, la composicin bsica de las galletitas estar conformada por los siguientes ingredientes: Ralladura del fruto seleccionado (opcional), polvo para jugo light sabor a la fruta elegida, roco vegetal, huevos, harina integral, edulcorante, polvo para hornear. BIO S.A. buscar la diferenciacin de mercado por la novedosa oferta de los gustos frutales bajos en caloras. El lanzamiento del producto estar destinado para la zona de Capital Federal y Gran Buenos Aires. Las Galletitas se harn conocer a travs de medios de comunicacin como ser radio, tv y folletos publicitarios que sern repartidos en lugares estratgicos como ser puertas de universidades, colegios, gimnasios, entre otros. Adems en dichos puntos se repartirn muestras gratis del producto para la degustacin por parte de los consumidores.

Cruz
Poder de negociacin de los proveedores. Es bajo, pero se busca el control por medio de la compra de acciones.

de Porter. Competidores Potenciales


GRANIX KELLOGGS Barreras de ingreso Las barreras son altas debido a la tecnologa, capital y canales de distribucin para el ingreso de otros competidores.

Proveedores
CUENTA CON PEQUEOS PROVEEDORES.

Competidores en el Sector Industrial


CEREAL MIX SER

Clientes
SUPERMERCADOS KIOSCOS.

Amenaza de productos sustitutos. Hay una amplia variedad de productos sustitutos referido al segmento NO light.

Sustitutos
PRODUCTOS CASEROS DIETTICOS BUDINES LIGHT BARRAS DE CEREAL

Poder de negociacin de los clientes. Es alto, ya que tiene una fuerte competencia con productos reconocidos.

Competidores en el sector industrial

Dentro de este segmento podemos encontrar como competidor los productores de galletitas artesanales, que resaltan su cualidad de orgnicas por medio de certificaciones como ser El Sello de calidad Alimentos Argentinos, Una Eleccin Natural al igual que nuestros productos. Muchos de estos productos se comercializan en dietticas

Las galletitas Cereal Mix son nuestro fuerte competidor, este producto es fabricado por la empresa Arcor, esta empresa se consolido en un grupo industrial que se especializa en la elaboracin de alimentos, golosinas, galletitas, chocolates y helados. Dentro del grupo galletitas ofrece productos para distintos targets, ofreciendo productos como alfajores, barras de cereal, crackers, galletitas dulces, rellenas, cereales, obleas, snack, surtidos. La nueva versin de galletitas Cereal Mix se presentan en paquetes de 4 galletitas ofreciendo sabores como: Galletitas con cereal y manzana, con fuente de fibra, reducida en grasa y azucares, libres de colesterol y cidos grasos trans. Galletitas con ciruelas, cereales y fibra, elaboradas con amplio sabor a ciruelas y especial aroma Galletitas con sabor a avellanas, toques de cereales y fibra, ideal para nutricin La estrategia de ingreso en el segmento es incorporar la marca de barras de cereal mar reconocidas del mercado en variedades de galletitas ricas y originales combinando granos enteros de avena y frutas, a la vez es rico en vitaminas minerales y contiene fibras solubles que colaboran en la prevencin de enfermedades del corazn. Por otro lado dentro de la lnea Bagley, renuevan su lnea de galletitas presentando productos reducidos en caloras y con 0 % grasas trans y 0 % colesterol. Ofrece galletitas Ser caracterizadas por La lnea de galletas Ser est compuesta por una oferta muy variada de productos que incluye tostadas extrudadas de trigo y salvado, galletitas dulces con sabor a vainilla y de salvado. As, Ser renueva su apuesta de seguir ofreciendo a sus consumidores la ms amplia gama de productos reducidos en caloras, ricos y novedosos.

Competidores Potenciales

Teniendo en cuenta las barreras de entrada en el sector, las grandes inversiones de capital necesarias para comenzar a producir y el acceso a los canales de distribucin son ventajas competitivas para las grandes marcas competidoras. Es decir, que solo aquellas empresas que ya estn posicionadas tienen ms facilidad de competir. Dentro de este segmento podemos encontrar a la empresa Granix. Esta empresa comenz con elaboracin de galletitas crackers de salvado con soja y sin sal estilo sandwichero. La calidad y el buen sabor de estas galletitas hicieron posible que Granix se posesionara entre las principales marcas en su especialidad. Actualmente contina ejerciendo liderazgo entre las empresas que producen masivamente alimentos saludables. Dentro de sus ventajas competitivas es que todos los productos Granix aportan nutricin sabor y calidad. Es por ello que podra ser un competidor potencial debido al buen reconocimiento de su marca y an no han incluido productos bajas caloras, estara en condiciones de producir un producto con caractersticas muy parecidas a nuestro producto. Otra empresa potencial seria Kelloggs su campaa est basado en fabricar producto de calidad para un mundo ms sano. Esta empresa busca mejorar ingredientes hasta la forma en que se etiquetan los productos para que promuevan un futuro ms saludable. Es por ello que creemos que dentro de este segmento se podra crear un producto muy similar a las galletitas de sabores frutales, teniendo como ventaja competitiva su reconocida marca.

Sustitutos

Las galletitas diet y nutritivas son fcil de reemplazar debido a que existen productos como alimentos caseros, productos artesanales ofrecidas en dietticas o panaderas, yogurt diet, postres dietticos, barritas de cereal y otros alimentos que compensen las necesidades de los cliente, los productos sustitutos no solo abarcan productos diet sino productos de colacin como ser frutas, galletas de arroz, etc.

Clientes
Ofrecemos nuestros productos a supermercados y kioscos donde nuestros clientes pueden acceder fcilmente, y podr elegir entre otras marcas. Basndonos en nuestros clientes, queremos llegar a aquellas personas que quieran llevar una vida sana, con un producto de buen sabor, calidad y bajas caloras. Queremos que nuestra marca BIO represente confiabilidad de productos bajas caloras, est pensado para personas que desean disfrutar de productos naturales y bajo contenido calrico y a la vez disfrutar del sabor y aroma de frutas en cada una de nuestras variedades. Es por ello que queremos introducirnos en el mercado con un buen packaging que muestre nuestras ventajas competitivas. Los clientes de BIO, ante la competencia profunda del mercado, buscaran constantemente bajos precios y calidad para poder enfrentar a los competidores ms directos. Por otro lado el cliente se fijara en puntos muy concretos para la venta del producto como la Calidad de acuerdo a un buen precio e imagen del producto, variedad entre

los sabores que ofrecemos y manipulacin del producto, es all donde ah juega una de nuestras ventajas competitivas con respecto, nuestro packaging que permite que el producto llegue intacto al cliente, y lo ms importante la imagen y la marca.

Proveedores
El poder de negociacin de BIO es bajo debido a que las materias primas son adquiridas por pequeas compaas fabricantes, si bien se adquieren amplios volmenes de materias primas, el incremento en los grupos de compra es amplio debido a la cantidad de produccin. Nuestros proveedores nos aseguran entregas a tiempo y excelente calidad para poder desarrollar un excelente producto. Los productos adquiridos son standar o no diferenciables, es decir que BIO puede buscar otro proveedor alternativo en caso de no cumplir con los requerimientos o productos que no cuenten con las caractersticas que necesitamos para la elaboracin de nuestros productos. No contamos con integracin vertical ya que no adquirimos nuestra materia propia materia prima. Luego de que nuestra empresa sea reconocida podremos adquirir mayor poder de negociacin buscando y creando estrategias comerciales como introduccin en redes sociales, invirtiendo ampliamente en Marketing.

Cadena de valor.

La estrategia en relacin a la cadena de valor comienza con un anlisis de investigacin y desarrollo para poder analizar el mercado, el requerimiento de los clientes, el anlisis de nichos, sectores y mercados, efectividad de publicidad, posicionamiento del producto y marca, anlisis de estrategias, etc. Esto nos llevar a tomar la decisin de produccin, all se llevarn a cabo las funciones de elaboracin del producto, desde la compra de materias prima, almacenamiento hasta el producto final. Luego se tendr en cuenta la distribucin de los mismos por distintos medio de distribucin, aplicando un plan de Marketing para poder llegar a satisfacer las necesidades y gustos de los clientes. Analizamos los componentes Hard.

Logstica de entrada: dentro del abastecimiento contamos con entradas de materias primas y almacenado de las mismas. Contamos con polticas de stocks para poder determinar el consumo mensual para luego realizar los pedidos estimados acorde a la produccin Produccin: Se tiene especial cuidado en el procedimiento de la transformacin de materias primas en producto final, los elaboradores son personas capacitadas que cuidadosamente siguen cada paso del proceso productivo. Logstica de Salida: mediante nuestros transportes distribuimos nuestro producto a nuestros clientes. Los recorridos son mediante das programados de la semana y mediante grupos de zonas para poder cumplir con las solicitudes y ser entregados en tiempo y forma. Marketing y Ventas: Como lanzamiento brindaremos acciones de promocin de ventas a mayoristas dando la posibilidad de ampliar nuestros clientes. Por otro lado ofreceremos degustaciones de nuestros productos en lugares estratgicos para que los clientes puedan conocer las caractersticas propias del producto, con ello lograremos conocer sus opiniones y aceptacin. Dentro de las actividades de apoyo contamos con una infraestructura que nos permite llevar a cabo todas las tareas de produccin y almacenamiento de productos y materias primas, contamos con un sistema de informacin amplio para todas las actividades, sobre todo para los procesos de compra de mercadera y para el sistema de ventas, las maquinarias y equipos no son de alto nivel tecnolgico, contamos con personal de mantenimiento para no perder tiempo en produccin. Por ultimo contamos con una dotacin acorde de personal capacitado para la elaboracin de productos. Analizamos los componentes soft. Dentro de las opciones financieras, contamos con garanta del Banco, ya que hemos financiado la inversin inicial para el proyecto y contamos con garantas todas las operaciones financieras. En cuanto a las opciones de operacin llevamos adelante procesos de produccin que nos permiten producir productos de calidad llevando a cabo controles para desperdicios. Dentro de la distribucin contamos con capacidad de crdito, esto hace que nuestros clientes tengan facilidad de pagos, por otro lado nos destacamos por entregar los productos en tiempo y forma Dentro de las actividades de apoyo contamos con una visin clara de la empresa, nuestros objetivos principales buscar el reconocimiento de nuestra marca y que a ello se asocie a calidad es por ello que contamos con un compromiso entre todas las reas de nuestra empresa. Nuestra empresa est formando una cultura donde la capacidad y conocimiento nos lleven a formar valores y costumbres para mantenerla a travs del tiempo. La creacin de valor para nuestro personal es fundamental, incrementando conocimiento y trabajando en conjunto.

Anlisis FODA.
Fortalezas Bajo ndice calrico Calidad de producto Cumplimientos de normas y estndares de calidad. Sello Organizo Argentina, para produccin Organiza, Ecolgica o Biolgica, regulada por la Ley 25.127constituye una excelente estrategia de diferenciacin y agregado de valor. El principal objetivo de la produccin orgnica es obtener alimentos que se diferencian

de los convencionales por su modo de produccin y elaboracin, otorgando siempre prioridad a la proteccin del medio ambiente mediante procedimientos y tecnologas no contaminantes, la optimizacin del uso de la energa y los recursos naturales, prescindiendo de aplicar conservantes, colorantes etc.) Fuente:

http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/pdfs/57/57_12_ORGANICOS.pdf Rpido transporte hacia destino. Disponibilidad de mano de obra calificada. El empaque garantiza la conservacin y frescura del producto Nuestra ventaja competitiva es que nuestras galletitas mantienen la frescura y el sabor de frutas naturales combinado con bajas caloras y seleccin de materias primas. El diseo atractivo del packaging nos permite una tentadora eleccin para los clientes

Debilidades Al ser una empresa nueva no contamos con grandes capitales en nuestra empresa. No contamos con tecnologa avanzada para la produccin de galletitas Marca no reconocida No tenemos nivel de posicionamiento para competir con otras. Hay mayor porcentaje de consumo nutritivo Alto grado de personas diabticas Gran cantidad de canales de distribucin

Oportunidades

Oportunidades de expansin y crecimiento Relacin lineal Consumo - Ingreso. Debido a la situacin actual del pas ya que los ingresos influyen en la decisin de compra. Presencia de productos alternativos en el mercado. Importaciones de menor precio La inestabilidad del mercado La inflacin es un fuerte potencial de amenaza

Amenazas:

Indicadores de Mercado.
A NIVEL MICRO: La empresa BIO S.A. prev un aumento de la concientizacin acerca de una dieta sana y balanceada en la mente de los consumidores, afectando de esta manera directamente sobre el nivel de venta de sus productos. Ante la presencia de un mercado en constante movimiento, se prev un continuo proceso de innovacin en factores de diferenciacin que ayuden a ganar posicionamiento en dicho mercado. Si bien, BIO S.A. iniciara su incursin en el mercado con su producto galletitas frutales naturales, tendr en consideracin el desarrollo de una amplia variedad de productos que sigan la misma lnea, con el objetivo de no perder terreno ante tan marcada competencia en el mercado. Dentro de la gama de potenciales productos a lanzar se pueden mencionar barras de cereal, alfajores de arroz con relleno frutal, jugos de soja, entre otros.

A NIVEL MACRO: La empresa tendr en cuenta la inflacin y el impacto de esta sobre los precios, dado que nuestro producto no se considera de primera necesidad. Se buscar que nuestros productos sean internacionalmente reconocidos por sus cualidades a travs de diferentes certificaciones que lo avalen. Una de las certificaciones que se busca alcanzar es el Sello Alimentos Argentinos Una Eleccin Natural. Dicha certificacin define como marca al nombre, trmino, signo, smbolo, diseo, o combinacin de ellos, que tiene por objetivo identificar los bienes y servicios de un vendedor, a fin de diferenciarlos de sus competidores. La adopcin de este sello tiene como objeto facilitar a los consumidores la identificacin de los productos agroalimentarios argentinos, asociando as:

PRODUCTO * PAS DE ORIGEN * CALIDAD DIFERENCIADA

Tendencia de los Mercados


El consumo de galletitas encuentra uno de sus puntos ms altos en pases como ser la Argentina. En dicho pas la ingesta per cpita de dicho producto es de entre 12 y 13 kilos anuales, segn datos del sector alimenticio. Debido al alto ndice de consumo, la oferta se vio obligada a crecer en variedad. Se trata de un producto tradicional al que se le agrega valor a travs del relleno, bao y aditivos como cereales, sin alterar la esencia de la frmula original. Las galletitas tienen en la Argentina un consumo importante porque estn dentro de la dieta alimentaria, o sea que es considerado un alimento, cuando en otros lugares del mundo es un "snack" para consumir en algunas ocasiones. Es por esto que la penetracin de la categora es del 97% en los hogares del pas. El mercado est dominado por Arcor (49,5% del market share) y Kraft Foods (17,2%); seguidos por Granix, 4,6% y un atomizado grupo de marcas que captan en total 28,7 por ciento. A la hora de hablar de estrategias comerciales, varios especialistas del sector sostienen que se va hacia una mayor segmentacin del mercado. De esta manera, existen galletitas para madres e hijos, con alto valor nutritivo, reducidas en caloras, etc. El otro gran impulso lo da la bsqueda de lo saludable, que lleva a las compaas a producir ms variedades con mayor cantidad de cereales, menos sal o reducidas en caloras. Adems, se le da mucha importancia al packaging que contiene a cada tipo de galletita. En el sector adems destacan que la evolucin de la demanda de galletitas es sumamente sensible a los vaivenes de la economa. "El consumo de galletitas est muy ligado a la marcha de la economa. Cuando el PBI crece, las ventas se disparan, pero tambin caen muy fuertes con las crisis.

Modelo PENTA de la Organizacin

El ncleo central del Modelo es la Estrategia. El propsito fundamental de BIO S.A es buscar continuamente crecer como organizacin, por lo cual parte con la idea original de lanzar al mercado galletitas frutales, pero apunta a ser una organizacin con una amplia lnea de productos alimenticios saludables. Claramente, en primera instancia BIO S.A. posee como meta insertarse en el mercado, facilitado por sus galletitas frutales, incursionando en dicho segmento. La lnea de productos producida incorporar atributos de buenos a excelentes y ofrecer mejores caractersticas que los productos de las marcas rivales para ganarse entre los clientes una buena reputacin. El segmento de mercado al cual apunta la organizacin son personas que desean consumir productos saludables y que valoren lo natural. Otro de los pilares del Penta es el de los Recursos. En Bio S.A se tienen en cuenta tanto los recursos tangibles como los recursos intangibles, cuidando cada uno de ellos para poder ofrecer el mejor producto posible al mercado. El recurso estratgico con el que cuenta la organizacin es su capital humano especializado. Tambin cuenta con otro tipo de recursos que sern sustento del desarrollo estratgico, tales como los recursos financieros, la infraestructura apropiada, tecnologa, entre otros recursos esenciales. Asimismo, son muy importantes y es necesario tener en cuenta los recursos operacionales, que en el caso de BIO sern la base para el lanzamiento al mercado, tanto de la marca como de sus galletitas frutales. Los recursos operacionales son los productivos, tales como plantas, procesos, materias primas, materiales, y los recursos comerciales, como la fuerza de ventas, de promocin o de distribucin. Estos ltimos configurarn la clave para el xito de BIO. Otro de los pilares a evaluar son los Mercados en los cuales estar inserta la Organizacin. Realizando un profundo anlisis, es importante identificar las barreras de entrada y de salida del segmento meta a incursionar, el nivel de rivalidad existe entre los competidores, la incidencia de los productos sustitutos que puedan presionar indirectamente en el segmento meta en el cual est enfocado BIO, el nivel de negociacin tanto de clientes como de proveedores y la compatibilidad cultural. El mercado al cual estarn dirigidos los productos de BIO S.A es aquel que prefiere los productos naturales y bajos en calora. En la conversin de los productos disponibles y dispuestos a ser procesados, debemos tener en cuenta la influencia de estos en el precio final, para as configurar un precio de venta que el consumidor est dispuesto a pagar por ello y que nos permita confrontar a los competidores actuales del mercado. Cada accin que tomemos en estos meses de lanzamiento estar destinada a Posicionar la marca BIO en el segmento meta de galletitas frutales.

De esta manera queda planteado el eje horizontal del Penta, al cual se lo denomina Eje de Formulacin de la Estrategia. El eje vertical es el Eje considerado de la Implementacin de la estrategia, es decir qu acciones se llevarn a cabo para afianzar y afirmar que se implemente la operacin. La Cultura de la organizacin cuenta con un pilar que se mantiene a travs del tiempo, esta entendida como los valores, creencias y el deber ser organizacional.

Misin: Proporcionar salud y bienestar a los consumidores, satisfaciendo sus expectativas por medio de la produccin y comercializacin de alimentos naturales bajas caloras. Visin: Ser la empresa lder a nivel nacional en venta de productos alimenticios bajas caloras de origen natural, enfocados al cuidado de la salud y el bienestar de la familia. Buscamos ser una empresa altamente productiva y plenamente humana. Valores:

En BIO S.A tenemos como principales valores la pasin, el trabajo en equipo, confianza, calidad de los productos, efectividad y rentabilidad. Tratamos de entregar con todo en lo que hacemos, brindando productos de la ms alta calidad al mejor precio, para poder brindar la confianza necesaria, sin perder de foco la rentabilidad de la empresa. Valoramos adems que todo nuestro equipo de trabajo est a gusto en la organizacin. Sin perder de vista la satisfaccin del cliente, nuestro acercamiento al mismo y poder obtener su fidelizacin, tanto a nuestros productos como a nuestra marca. Nuestras polticas estn centradas en las necesidades de los diferentes tipos de usuarios a los que nos interesa dirigirnos, observando sus comportamientos, sus preocupaciones, sus estilos de consumo y de vida. El objetivo de BIO S.A. esta puesto en ser participe y una compaa prctica de la cotidianeidad de los consumidores. La cultura condiciona la implementacin de una estrategia dada. En BIO se busca desarrollar y mantener a lo largo del tiempo una cultura basada en la creencia de lo sano, saludable y alimenticio, conservando los hbitos nutricionales. En el caso de BIO, no posee una cultura arraigada por aos debido a que es una empresa en pleno auge, por lo tanto al ser concebida como una empresa joven, est llena de entusiasmo, positivismo, racionalidad y anticipacin en el mercado actual. Todas estas caractersticas son las que fundaron la cultura organizacional, que luego los diversos integrantes y fundadores sostendrn a lo largo de la historia de la compaa. Como quinto y ltimo pilar destacamos a la Organizacin. Desde la formulacin del organigrama hasta la implementacin de los procesos gerenciales, en BIO S.A fueron planteadas las metas de tal forma que todos los miembros de la organizacin puedan lograr los objetivos propuestos y, al mismo tiempo, puedan sentirse parte de la misma desde el primer da: incentivando a los mismos a plantear cambios y a ser proactivos en su labor diaria. La organizacin BIO S.A., en bsqueda de la maximizacin del objetivo principal basado en el lanzamiento de su producto y as insertarse en el mercado, deber desarrollar sus procesos gerenciales, es decir un planeamiento claro, conjugado con un programa que permita la consecucin de las metas de corto y largo plazo, una presupuestacin acorde a los precios de venta que el consumidor est dispuesto a pagar, la incentivacin y control que permitan lograr motivacin en los empleados para promover la labor diaria.

ORGANIGRAMA
Presidente de BIO S.A

Divisin Divisin Manufactura Comercial Divisin Financiera

Departamento de Elaboracin

Departamento de Marketing

Departamento Contable

Departamento de Horneado

Departamento de Venta

Presupuestos

Departamento de Envasado

Departamento de Estudios de Mercado

Departamento de Tesorera

Teniendo en cuenta las interacciones de estas cinco fuerzas o pilares, es importante destacar y afianzar la eficiencia hacia los mercados, es decir promover un buen lanzamiento del producto mediante campaas publicitarias y una acorde distribucin del producto en los diferentes puntos de venta, como efectividad hacia los recursos, es decir confeccionar y elaborar correctamente las galletitas. BIO S.A deber, por un lado adaptarse al segmento meta en el cual desea incursionar, teniendo en cuenta las necesidades y gustos del consumidor target identificado, es decir promover los cambios necesarios que impliquen una aceptacin rotunda del consumidor definido; y por otro lado integrar los recursos disponibles con el fin de maximizar los objetivos y metas propuestos logrando la homogeneizacin de la organizacin, evitando, de esta manera, cambios innecesarios que consumen tiempo y dinero extra que aumenten los costos productivos. De la interaccin entre estos pilares surge el emergente sistmico que define cual es el valor econmico de la empresa y en base a qu puntos se sostendr en la fuerte hipercompetitividad de los mercados actuales. La bsqueda final ser lograr el

equilibrio sistmico, para as lograr implementar la estrategia competitiva de BIO S.A., logrando una armonizacin entre todas las fuerzas mencionadas.

Anlisis de la demanda.
Conducta del consumidor: anlisis del comportamiento del consumidor del sector industrial en anlisis. En la actualidad el mercado de galletitas en Argentina ha tenido un considerable crecimiento, tanto Capital Federal como para las provincias casi al mismo nivel. El mercado en general ofrece una amplia variedad de productos, mucho de ellos con marcas reconocidas y con amplio nivel de consumo. El perfil de los consumidores al cual apuntamos se focaliza en productos elaborados de frutas, brindando por un lado nutricin, salud y calidad y frescura. Para poder llevar a cabo este producto debemos tener en cuenta aspectos fundamentales, por ello hemos hecho investigaciones de mercado que nos brinden informacin acerca de los hbitos de consumo, gustos y requerimientos del consumidor. As mismo entender el procedimiento mediante el cual los consumidores toman sus decisiones al momento de elegir los productos que mejor satisfagan sus necesidades, este es un punto importante y no es sencillo de determinar, por ello nos basamos en garantizar las particularidades del producto protegiendo al consumidor de influencias negativas de la mercadotecnia. Estos requerimientos sern considerados indispensables para poder llevar a cabo los objetivos finales de la empresa. Qu compra? Entre la gran variedad y gustos de galletitas el consumidor analiza cual se adecue a sus deseos, los atributos de nuestros productos se focalizan en la eleccin de compra de los clientes y puede cambiar segn la necesidad de satisfacer sus necesidades, por ejemplo; podra cambiar si es a la maana (por ej., compite con tostadas o facturas) o a la tarde (compite con alfajor). Quin compra? Los necesidades de consumo llevarn a que el cliente pueda determinar el producto el cual elegir, es quien tomar la decisin de compra, es all donde destacamos un buen packaging atractivo para que puedan elegirnos. Por qu compra? El mercado de galletitas es muy amplio, al ser un producto masivo y de gran variedad los clientes podrn satisfacer diferentes necesidades por diferentes motivos, como ser energticos, aportan vitaminas y minerales, cuando lo toman en el desayuno, merienda, sacian el hambre, etc.; es all donde analizaran los beneficios para su adquisicin.

Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Nuestro producto se distribuir en kioscos, supermercados y dietticas; muchos clientes compran de diversas formas, ya sea de forma racional o bien emocional. Tambin se tendrn en cuenta si la paga con dinero o con tarjeta. Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto. Anlisis de los factores que inciden en la conducta del consumidor. Motivacin, Percepcin y Aprendizaje. Factores culturales: Dentro de la cultura, podemos rescatar que ms del 50% los consumidores de galletas, consideran que lo consume porque aporta beneficios saludables, porque es rica y nutritiva, pero tambin encontramos a un no despreciable 32% que manifest que no consume el producto porque no toma desayuno, es decir que este porcentaje se encuentra dentro de los que conocen los beneficios que aporta el consumir galletas frutales, esto es en su aporte energtico y dems componentes que otorga la frutas.

Factores sociales: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s. La Familia es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios.

Factores personales: son los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. Factores psicolgicos: Motivacin: lo que lleva a consumir galletas de frutas naturales es porque es rica, con sabor agradable, aporta energa y es nutritiva, est a un precio accesible y adems otorga beneficios saludables. Tambin una motivacin importante es sentirse y querer verse bien, bajar o mantener el peso corporal, etc. Percepcin: Una persona motivada est lista para actuar. La percepcin de la situacin influye en la forma de actuar de una persona motivada. Todos percibimos un objeto o estmulo a travs de sensaciones, esto es, estmulos que se reciben por los cinco sentidos. Sin embargo, cada persona atiende, organiza e interpreta esta informacin sensorial en forma individual. La percepcin se define como el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la informacin que recibe, para crear una imagen del mundo con significado. Aprendizaje: La gente adquiere sus creencias y actitudes a travs del aprendizaje y stas, a su vez, influyen en su conducta de compra. Una creencia es el pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Estas creencias pueden basarse en conocimiento, opinin o fe y pueden o no tener una carga emocional.

EL MODELO DEL TRICICLO DE A. Levy


La estrategia de BIO S.A. est orientada hacia un determinado segmento de clientes. En un primer lanzamiento del producto Galletitas frutales BIO apuntara al target de hombres y mujeres que buscan alimentarse sanamente y que valoren lo natural. Se orientar hacia ese segmento meta con el objetivo de que estos lo elijan, lo prefieran y quieran serle fiel. El consumidor construye una interpretacin del producto. La percepcin que tiene el cliente de la marca BIO no est integrada por los atributos que constituyen las

galletitas frutales, sino por la interpretacin que de los atributos percibidos de las galletitas realiza el cliente, conscientemente o no. Para el lanzamiento de un producto, como en este caso desea realizar la firma BIO con sus galletitas frutales, tiene que tener en cuenta el CONES al cual va a intentar pertenecer. El CONES se denomina al Conjunto Esperado de atributos que configuran la galletita ideal del consumidor meta. Actualmente existe un mayor grado de consumo en productos nutritivos y, paralelamente, un aumento notorio en personas con enfermedades diabticas o de alto colesterol. Algunos de los atributos que Integran el CONES o galletita ideal de los usuarios meta son productos bajos en caloras, bajos en grasas trans, naturales, frutales, saludables y que denoten frescura. Dentro del CONES los consumidores buscan una relacin Precio-Calidad notable y relacionable con la practicidad en el consumo de galletitas, lo cual se relaciona con el ritmo y estilo de vida propio de la ciudad de Buenos Aires, que, asimismo, le exige a BIO, como organizacin, estar actualizado y disponible a toda hora y momento del da. Lo que busca BIO es diferenciarse del resto de sus competidores, es decir que solo si significa algo diferente que el resto de los oferentes de galletitas en la mente de los consumidores lograra ser elegido y consumido. De aqu surge la idea de valor, es decir que no solamente el producto de BIO Galletitas frutales buscar pertenecer al plano de lo percibido del consumidor meta, sino que buscar que este lo valore, para que posteriormente lo elija y lo consuma. De esta nocin de valor surge la ventaja competitiva que podr desarrollar BIO en contraposicin con el Benchmark. BIO, sostenido de sus galletitas frutales, competir directamente con la oferta de galletitas de Cereal Mix (perteneciente a la firma Arcor) y de Ser (perteneciente a la firma Bagley). Estas diferencias son las que llamamos, entonces, ventajas diferenciales de valor, las cuales son las que harn que las Galletitas Frutales BIO acaparen gran porcin del grado de foco en anlisis del consumidor. Desde la perspectiva de la oferta, la compaa BIO conformar la estructura de atributos que la va a diferenciar de las restantes marcas competidoras (Cereal Mix y Ser), de tal manera que el mercado la considere de mayor valor que las otras marcas rivales, o por lo menos es lo que intentar. Como primera instancia BIO, al ser una nueva empresa que se lanza al mercado con las Galletitas Frutales, buscar crear su primer atributo formando su Personalidad de Marca, en la cual mediante la lingstica con los usuarios reales y potenciales remarcara los conceptos de vida sana, saludable, baja en caloras, practicidad, comodidad, disponibilidad y compaa a toda hora.

Este lanzamiento es a tener en cuenta hacia un primer objetivo propuesto por la marca en donde la misma busca apuntar al segmento meta de hombres y mujeres de entre 20 a 30 aos. En caso de alcanzar el xito con estas polticas luego buscar reformular los componentes de las galletitas para hacerlas ms nutritivas y as ofrecerlas al mercado infantil. Las galletitas Bio sern lanzadas en los siguientes gustos: frutos ctricos, banana, limn, durazno, cereza, frutilla, anan, kiwi, naranja, mandarina, palta, lima y su novedoso lanzamiento del gusto que esta ms de moda como es el de maracuy, Estas opciones, sumadas a los componentes del packaging que ofrecern practicidad, por contener los mismos pocas unidades de las galletitas y ser de fcil acceso, ocupndose y preocupndose BIO por estar siempre disponibles en los diferentes puntos de venta, tanto en maxi quioscos, como en quiscos barriales y hasta en supermercados y cadenas de golosinas, permitirn diferenciarse en el segmento meta a incursionar. Todo esto permitir que la marca BIO desarrolle un grado de foco importante para ser diferenciado y lanzado al mercado. El grado de foco de BIO (1) es la interseccin entre el conjunto esperado del consumidor y el conjunto percibido de la marca BIO. Esto podr verse reflejado en el siguiente grfico:

El punto 1) constituirn todos aquellos atributos nombrados previamente, que posee BIO, los cuales percibe y valora el consumidor. En cambio el punto 2) son todos aquellos atributos que percibe BIO pero que no valora el consumidor. La primera esfera conforma a los CONES y la segunda, ubicada a la derecha, conforma los atributos que definen a las galletitas frutales de BIO. Por otro lado, es importante el previo anlisis adicionado a la inferencia que tienen las marcas competitivas en el segmento Meta que le interesa a BIO. Luego de haber identificado y evaluado el segmento meta, se puede concluir que como benchmark a tener en cuenta, a fin de combatir para en un prspero posicionamiento, encontramos a las galletitas de Cereal Mix y las de Ser como los principales oponentes. El producto competidor a las galletitas frutales de BIO que desarrollaremos comparativamente en el modelo del Triciclo sern las galletitas ofrecidas por Cereal Mix, firma perteneciente a Arcor. Cereal Mix ofrece galletitas con cereal, gusto a manzana, con fibras, reducidas en grasas y azucares, libres de colesterol y cidos grasos trans. Tambin ofrecen galletitas con gusto a ciruelas, con cereales y sabor a avellanas. Reflejndose en el grfico del Triciclo lo podemos observar de la siguiente manera:

La primer esfera izquierda conforma a los CONES, la segunda, ubicada a la derecha, conforma los atributos que definen a las galletitas frutales de BIO y la tercera, ubicada hacia abajo, conforma los atributos que definen a las galletitas Cereal Mix. El anlisis de la figura anterior se basa en que los puntos a), b) y e) conforman la galletita ideal que espera recibir el consumidor. Los atributos que conforman el CONES de galletita ideal fueron nombrados previamente correspondindose con la vida sana y saludable del consumidor meta seleccionado. El conjunto percibido por BIO est conformado por los campos a), c), g) y f) mientras que el conjunto percibido por Cereal Mix est conformado por los campos b), d), c) y a). El grado de foco de BIO es el conjunto de atributos de los campos g) y a). Mientas que el grado de foco de Cereal Mix est constituido por b) y a). En este punto es importante destacar el grado de foco de uno como de otro. En cuanto al grado de foco logrado por BIO encontramos atributos como un packaging que conserva las propiedades iniciales y naturales de elaboracin de las galletitas, frescura y alta calidad; empaque practico con pocas unidades; variedad de gustos frutales; alcance en ventas a Capital Federal y GBA; colores clidos y naturales en los formatos de venta, producto orgnico y natural, bajo en caloras sustentado en sus componentes de harina integral, jugo light y edulcorante; y finalmente un precio de venta competitivo y al alcance de todo consumidor.

Por otro lado el grado de foco compuesto por las galletitas Cereal Mix integran los atributos de bajo en caloras; cero porcentaje de grasas trans, como de colesterol; gustos de manzana, ciruela y avellanas; componentes de fibras y cereales; sin dejar de lado el precio de venta totalmente competitivo reflejando ser una empresa lder y posicionada en el mercado. La ventaja competitiva de BIO son los atributos g), como han de ser naturalidad, frescura frutal y gran variedad de gustos frutales, los cuales integran su grado de foco pero no el de Cereal Mix. Y para el caso de la ventaja competitiva de Cereal Mix son los atributo b), como han de ser confiabilidad por ser una marca posicionada y reconocida, como as tambin la calidad garantizada y tecnologa de avanzada, que integra su grado de foco pero no el de BIO. En los atributo a) podemos detenernos en factores como la responsabilidad social empresaria, las bajas caloras, bajas grasas trans y bajo colesterol; alta calidad; y precio de venta competitivo, en donde estn competitivamente neutralizadas ambas marcas. Son atributos necesarios para competir pero no alcanzan para que BIO sea elegida. Los atributos e) son esperados por el consumidor en las galletitas, pero no son percibidos ni en BIO ni en Cereal Mix. Puede ser que una de las dos marcas los tengan pero si el consumidor no los percibe entonces no los tienen. Este puede ser el caso de la garanta legal en la certificacin sanitaria de sus procesos productivos. Las atributos f) son percibidos en BIO pero no son valorados, al igual que pas con los atributos del campo d) en Cereal Mix. Este caso puede ser el bajo porcentaje de grasas trans en ambas marcas; en donde si bien muchos consumidores perciben que posee esa caracterstica, por estar descriptos en los paquetes, pero al desconocer la importancia, peso y significado de dichas grasas, no valoran el factor de que las marcas se esfuercen por eliminarlas o disminuirlas al mximo posible. Todo este detalle y representacin no es esttico debido a los atributos esperados por los diferentes consumidores cambian, algunos son incorporados otros desechados. La demanda se caracteriza por ser migratoria. Estos cambios son producidos por numerosas influencias tecnolgicas, econmicas, psicolgicas, sociales o culturales. La incorporacin de un nuevo atributo en el CONES de galletitas de un determinado segmento de mercado puede suceder porque ese atributo se pone de moda en un cierto nivel social o por un cambio en los atributos buscados por aquel consumidor puntual, algo personal que haya inferido en dicho cambio. El previo grfico y anlisis podr proyectarse en tantas marcas como sean de esferas percibidas por el consumidor. La marca que domina es aquella que logra que sus ventajas competitivas sean valoradas por los consumidores meta. BIO buscar en sus polticas y estrategias

abarcar, con su emergente sistmico, cada vez ms el conjunto de atributos esperado de aquel segmento meta que intenta dominar.

BRIEF
Ante el lanzamiento de su nuevo producto, Bio S.A., recurre a la empresa de Investigacin de Mercado VAPS S.A y elabora el siguiente Brief para la misma.

Nombre del Proyecto: Galletas Frutales Naturales Fecha: 24/04/2013 De: BIO S.A. Para: VAPS S.A. Antecedentes: Bio es una empresa que busca incursionar en la elaboracin y comercializacin de galletas frutales, en Capital y Gran Buenos Aires. Dicha organizacin es nueva en el mercado, y apunta a un segmento meta de consumidores de productos sanos, nutritivos, orgnicos y a la vez ricos. Dentro de los competidores detectados en el segmento de mercado elegido por BIO se encuentran las siguientes marcas: Ser, Fort y Cormillot, principalmente. Bio es una marca que busca diferenciarse por sobre el resto a travs de la Produccin Orgnica, Ecolgica o Biolgica por medio de la utilizacin de ciertas herramientas como ser el Sello de Calidad Alimentos Argentinos, Una Eleccin Natural, con el fin de favorecer el incremento de la competitividad y la productividad de la misma. La firma se encuentra en el anlisis sobre el lanzamiento de las nombradas galletas frutales, siendo presentadas, las mismas, en paquetes de no ms de 4 unidades, intentando lograr practicidad y originalidad en la oferta a los diferentes usuarios. Objetivo de Marketing: Lanzamiento de las nuevas galletitas frutales en su presentacin individual, con el objetivo de ser un player relevante en el mercado de productos reducidos en caloras. Objetivo de investigacin:

Preferencia del consumidor por los productos naturales o bajas caloras.

Anlisis de las diferentes presentaciones de los productos, en lo que refiere a packaging. Prefieren un envase que contenga una porcin o varias? Nivel de significancia para el cliente de la presencia de certificaciones en los productos que consume. Determinar bien el target objetivo ms conveniente para el lanzamiento del producto. Entre que edades y que sexo es el ms predominante para la aceptacin del lanzamiento de este producto. Existe algn otro principal Player que no estemos teniendo en cuenta? Cul es la campaa de comercializacin ms conveniente para el lanzamiento de galletas frutales? El slogan pensado para el lanzamiento del producto tendr buena aceptacin de los usuarios?

Targets: Target 1 Edad Sexo NSE Regin Consumo Canales 20 - 30 Femenino AB - C1 Cap. Fed y GBA Consumidores de productos bajas caloras Kioscos/Supermercados Target 2 Madres de nios cuya edad sea entre 5 y 10 aos Femenino AB Cap. Fed y GBA Consumidores de productos nutritivos Kioscos/Supermercados

Action Standard: Luego de la evaluacin llevaremos adelante el proyecto si el producto ofrecido por BIO es preferido por los consumidores por lo menos en igual medida que lo ofrecido por sus Competidores Directos (Cereal Mix y Ser). Material de testeo: Habr material de testeo, basado en un prototipo del producto que sumar al anlisis del segmento de mercado en cuestin. La disponibilidad de dicho material se estima para la fecha 6 de Mayo del corriente ao. Fecha en que se necesitan los resultados:

BIO S.A. planea lanzar al mercado las nuevas galletitas frutales naturales antes del comienzo de la primavera, considerando dicha fecha como un momento oportuno debido al aumento de actividades destinadas al cuidado del cuerpo por la llegada del calor. Por este motivo, se solicita una primera devolucin de resultados preliminares para el 20 de Mayo, contando con los resultados finales a ms tardar el 15 de Junio de 2013. Tipo de investigacin a utilizar en el Brief. Teniendo en cuenta el objeto de la investigacin, consideramos que es conveniente realizar, en primera medida, una investigacin de la Oferta, para as obtener informacin sobre los posicionamientos de los competidores directos y potenciales, y confirmar la existencia de los principales Players actuantes en el segmento meta a incursionar y su Share actual. Este tipo de investigacin nos brindar un panorama general del segmento meta en el cual se est interesado en incursionar. Luego, en segunda medida, es de crucial importancia realizar una investigacin de la Demanda para profundizar el anlisis en el perfil de los consumidores que conformarn el target meta, sus ocasiones de consumo, conjugadas con sus necesidades, y tambin poder obtener informacin sobre sus usos y hbitos usuales de consumo. Conocer el tipo de productos que adquieren, cuales cubren mejor sus necesidades y sus gustos. Tambin es importante obtener datos sobre los comportamientos del consumidor luego de haber adquirido el producto, tanto en su consumo propiamente dicho, como en su posterior uso y deshecho. Estudios realizados para cumplir con el objetivo del Brief. Consideramos importante aplicar los siguientes estudios de anlisis en la investigacin de mercado: En una primera instancia es importante llevar a cabo un Estudio Exploratorio dada la naturalidad del fenmeno que se haya poco estudiado y no se ha abordado antes. Es un tpico estudio que se aplica y desarrolla para obtener informacin de tipo Macro, en situaciones de lanzamientos de nuevos productos, y como herramienta til a fin de insertarse en un nuevo mercado o segmento meta, como es el caso de la firma BIO. Luego, en una etapa un poco ms avanzada, se podra desarrollar un Concept Product Test, a fin de estimar el nivel de aceptacin del mercado de nuestras galletas frutales. Para esto es importante tener en claro los Benchmark, as poder realizar un test mondico secuencial con nuestro prototipo de galleta prxima a lanzar al mercado y las de los principales Players. Sera conveniente realizar varios test mondicos secuenciales, cada test comparativamente con cada uno de los tres principales Players del segmento meta en galletitas frutales (un test comparativo con FelFort, otro con Ser y otro con Cormillot).

En el Product Test se podr evaluar los atributos del producto versus el Lder del segmento meta. Asimismo, es conveniente realizar el Concept Test, el mismo podra ser testeado en base al slogan a lanzar: Alimentos Argentinos, Una Eleccin Natural comparativo con el segundo slogan de Una opcin mucho ms que natural y con un tercer slogan Galletitas frutales, sanas y nutritivas. Mediante el anlisis integral del producto y el concepto se permitir saber la performance aproximada de las galletas a lanzar. Finalmente con el objetivo de realizar un anlisis acerca de la campaa de comercializacin ms conveniente y del slogan desarrollado para el lanzamiento de galletas frutales, consideramos conveniente la aplicacin de un Pre Test Publicitario, de esta manera, mediante un Off Line se estara testeando el tipo de publicidad comercial a transmitir en televisin, previo a ajustes a realizar. Tambin se podr testear, mediante un pre- test sobre bocetos, la banda sonora a aplicar en el comercial. De esta manera se podrn realizar los ajustes previos al lanzamiento del producto (galletitas frutales, sanas y nutritivas) antes de que salga al aire tanto radial como televisivamente. Metodologa a utilizar Para el desarrollo del Test Exploratorio y del Concept Test (integrador del Concept Product Test) sera conveniente aplicar una metodologa de Focus Group, considerando un grupo de 8 a 10 integrantes como mximo, donde se citara a personas del mismo estilo, con los mismos hbitos de consumo y con determinadas caractersticas que coincidan con aquellas que esperamos posean los usuarios y consumidores meta que deseamos adquieran nuestras galletitas frutales. Podra ser un grupo conformado de personas, tanto hombres como mujeres, de 25 a 40 aos, con vidas activas y saludables. Tambin se podra realizar otro focus group integrado con nenes de 5 a 12 aos, para medir el nivel de aceptabilidad de los gustos frutales en las galletitas para las meriendas. En estos focus groups, sobre todo en el destinado a adultos, se podr obtener informacin por la interaccin grupal entre los participantes y, entre estos y un moderador designado. Lo cual permitir ver y analizar los comportamientos, respuestas y actitudes espontneas de estos frente a los diferentes productos que se les pueda brindar. En estas entrevistas se podr obtener informacin tanto de los gustos como de los packaging. En lo referente al Pre Test Publicitario tambin se podra utilizar una herramienta cualitativa de Focus group, en la misma se podr obtener informacin sobre el nivel de aceptabilidad, agrado y llegada de los diferentes slogan posibles a lanzar. Se podr analizar el nivel de aceptabilidad de las diferentes frases, cual es la ms amena y agradable y que repercuta en las mentes de los consumidores. Finalmente para el desarrollo de los Test Descriptivos o Product Test (integrador del Concept Product Test) se podrn aplicar estudios cuantitativos mediante la llegada a los usuarios a travs de las encuestas, ya sean personales o telefnicas. Podra

realizarse encuestas en los supermercados, donde el consumidor se encuentra en un ambiente comn donde en el que adquiere ese tipo de productos Se podr realizar tests mondicos secuenciales o, encuestas tpicas con cuestionarios a completar, enfocado tanto en un nuevo producto (galletitas frutales) con los ideales a satisfacer como en contraposicin de los productos ya existentes, observando as las falencias actuales de los usuarios entrevistados. Sin embargo, tambin se pueden aplicar metodologas cuantitativas en los Pre-Test Publicitarios, los cuales son muy tiles para medir la percepcin o recordacin del mensaje y marca que se intent transmitir en las publicidades.

Conclusiones de la Investigacin de Mercado


De los estudios y metodologas implementadas obtuvimos que ante un 80% de los usuarios aceptan el packaging y consideran el gusto y sabor de las galletitas frutales superiores a las que existen hoy en el mercado. Hemos decidido que el mejor target para el lanzamiento de las galletitas frutales seria en una primer instancia dirigida hacia un target de adultos saludables, con un cuidado personal destacable, enfocados hacia una vida sana y libre de grasas. Luego de haber obtenido la aceptacin de este target meta se podr ampliar el target, incluyendo una lnea de galletitas frutales ms nutritivas y fortalecedoras para los ms pequeos. En este punto recin se podr realizar un lanzamiento hacia un pblico infantil aunque el testeo se realizara en madres de nios de 5 a 10 aos de edad, siendo este el prximo segmento de mercado meta a tratar. El packaging ser ms aceptable con colores pasteles, naturales, predominantemente con color ocre, verde y naranja. Sern paquetes de no ms de 6 unidades. El slogan a lanzar ser Galletitas Bio, una opcin mucho ms que natural Si bien no fue tan percibida la nocin de una Produccin Orgnica, Ecolgica o Biolgica se pudo ganar competitividad en el terreno de lo libre en grasa y colesterol. En cuanto a la competencia se observ una predominancia de nuestra marca debido a la variedad de sabores, a diferencia de las marcas que compiten directamente con BIO S.A. Esto marca un importante porcentaje de preferencia sobre las Galletitas frutales por sobre los productos ofrecidos por Cereal Mix o Ser. Luego de este anlisis se logr tomar la decisin rotunda de lanzar al mercado las Galletitas Frutales Naturales.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y DEL PROCESO


Nuestro producto se define por la seleccin de materias primas y el cuidado en cada etapa del proceso productivo.

La combinacin de harina de trigo pura o con mezclas de harinas, agua potable, mantequilla light, edulcorantes permitidos, leche light, polvo de hornear, sal, y ralladuras de limn, frutilla y durazno hacen el sabor perfecto para nuestro producto. Las galletas se elaboran en un principio en los sabores de limn, frutilla y durazno en un solo tamao y envasados en 4 unidades, el envase le permite mantener su vida til por un periodo ms largo. El procesamiento implica la seleccin de los productos para la mezcla, esta se prepara de acuerdo a la receta pre- establecida con la cantidad justa para una produccin estimada. La masa se coloca en los moldes que van directamente al horno, para luego retirarlos ser desmoldados y pasar a la etapa de enfriamiento y empaque MATERIA PRIMA E INGREDIENTES * Harina de maz * Harina integral fina * Edulcorante apto para coccin * Bicarbonato de sodio (polvo para hornear) * Sal * Margarina light * Ralladura de linn/durazno/Frutilla * Esencia natural de frutas * Leche descremada INSTALACIONES Y EQUIPOS Instalaciones

Las instalaciones de produccin son lo suficientemente grandes para poder almacenar las materias primas, proceso de produccin, empaque, y depsito de producto final, oficina, servicios sanitarios y vestidor. Equipo

* Mezcladora

* Horno * Empaquetadora * Balanzas * Termmetro * Reloj

ETAPAS DEL PROCESO PRODUCTIVO Recepcin de materias primas Las materias primas principales se almacenan en nuestros depsitos interiores en condiciones de temperaturas adecuadas Se procura una rotacin adecuada de los productos almacenados, y de esta forma utilizar en primer lugar los lotes ms antiguos. 1) Proceso de amasado Los ingredientes son introducidos en el amasador, se mezclan durante el tiempo programado hasta conseguir una masa uniforme y con las caractersticas requeridas. Una vez que la masa toma las caractersticas, controles de tiempo de amasado, la masa se deslizara en los moldes con la forma y medidas requeridas y estas son depositadas en placas. Contamos con controles de temperatura, tiempos de amasado y verificacin por parte del operario para dar su conformidad y enviarla al siguiente proceso.

2) Coccin Las placas con los moldes sern transportadas mediante una cinta transportadora hasta el sector de coccin, all un operario se encargara de introducir las placas en el horno a la temperatura adecuada para luego pasar al siguiente proceso.

3) Proceso de enfriamiento y control Las galletitas son retiradas del horno y son transportadas para que se enfren lentamente antes de su empaquetado.

Se realizan en esta seccin los controles necesarios de las galletitas, coccin, espesor, dimetro, peso, humedad comprobndolos con los standares de Control de Calidad.

4) Empaque y almacenamiento El enfriamiento debe ser adecuado antes de ser empacadas ya que al empacarlas calientes el vapor se condensa en el interior de las bolsas y humedece las galletitas. El empaque tambin impide la contaminacin con suciedad, etc. Las galletitas son seleccionadas de a 4 unidades y son introducidas en bolsas selladas de plstico, las cuales luego sern transportadas al empaque final donde sern cerradas con cajas individuales por sabor. El producto envasado es llevado a un lugar seco y fresco y sern guardadas en cajas de 24 cajas 44 unidades para luego pasar a la ltima etapa de distribucin.

Diagrama. Proceso para la elaboracin de galletas

Control de procesos En todo el proceso productivo se tiene especial cuidado con los puntos principales del control. Coccin adecuada e higinica de las materias primas y el sector de elaboraran Control del peso y la mezcla exacta de los ingredientes ya que las pequeas variaciones pueden causar diferencias en cuanto al sabor o consistencia del producto La imagen del producto, de modo de obtener un producto con las caractersticas propias, peso adecuado para obtener un buen producto final. La temperatura y el tiempo de horneado que controla el calor, la textura, el sabor, el aroma, la humedad y la calidad del producto final.

Segmentacin del Mercado


En Bio S.A hemos evaluado desde la concepcin a qu segmentos estarn dirigidos toda nuestra lnea de productos. Para identificar los segmentos hemos utilizado bases geogrficas, demogrficas, psicogrficas y conductuales. A partir de las mismas hemos determinado que nuestro primer producto (galletitas naturales bajas caloras) ser lanzado en Capital y Gran Buenos Aires, y luego lo lanzaremos en el resto del pas. Tambin hemos determinado a qu edades, estilo de vida, nivel econmico y dems caractersticas de nuestro mercado meta. Los productos fabricados por Bio S.A estarn destinados a aquellas personas con una alimentacin saludable y que consumen productos bajas caloras. Hemos determinado que nuestro primer producto estar enfocado tanto en hombres como mujeres entre 25 y 35 aos, con un nivel socioeconmico medio o alto, que valora los ingredientes naturales utilizados en la elaboracin del producto y evala adems las caloras que posee el mismo. El modelo de segmentacin utilizado es el de Mercado Segmentado. Y el marketing a aplicar ser el de segmentos. Los segmentos a los cuales estar dirigido el producto en un primer momento ya lo hemos comentado anteriormente y posteriormente al lanzamiento y de acuerdo a la repercusin del mismo ser lanzado para otro segmento cambiando algunas caractersticas del producto original.

IDENTIFICACIN DE SEGMENTOS

Base Geogrfica Capital y GBA

Segmentacin de BIO S.A


Bases Demograficas Entre 25 y 35 Aos Nivel Socioeconmico medio -alto Ambos sexos Bases Psicograficas Estilo de Vida Saludable y con valoracin de productos naturales

MERCADO META
El mercado es el espacio donde interactan libremente las fuerzas de la oferta y la demanda, en donde la oferta est configurada por los vendedores y oferentes de productos y/o servicios, y la demanda por todos aquellos consumidores, clientes o usuarios que estn dispuestos a pagar un precio por aquel producto que satisfaga sus necesidades. Este es el punto en donde las empresas como oferentes de productos y/o servicios deben estar atentos para saber detectar y luego atender las necesidades, falencias y deseos de los consumidores. Aqu es donde se podrn visualizar los diferentes segmentos que presenta el mercado seleccionado. Una vez que la empresa identifica las oportunidades de los diferentes segmentos que presenta el mercado, debe decidir a cual dirigirse, es por esto que BIO S.A. en su primer lanzamiento enfocara su estrategia y polticas, tanto de produccin, logstica como de comercializacin, hacia el mercado meta conformado por hombres y mujeres de entre 25 a 35 aos de edad que poseen caractersticas puntuales. Entre los diferenciales que identifican a este mercado/ segmento meta podemos resaltar que el mismo est conformado por personas con un estilo de vida saludable, que les interesa consumir productos de alta calidad y bajo en calora, relacionados con alimentos, sobre todo frutales, valorando la practicidad, la frescura y la disminucin en grasas que afecten su estado saludable. BIO desarrollara galletitas frutales para acaparar el descripto mercado meta, ofrecindoles a los mismos un producto idealizado hacia una clase social AB, C1 Y C2, es decir una clase media, media-alta. En caso de poseer xito en el sealado mercado meta BIO intentara,

mediante nuevas polticas y logsticas, expandirse hacia otros segmentos meta dentro del mismo mercado.

POSICIONAMIENTO
BIO S.A. mediante el lanzamiento de su primer producto al mercado, maximizado en las galletitas frutales, intentara lograr posicionarse en el segmento meta al cual apunta, el mismo fue descripto detalladamente en los tems anteriores. Actualmente la empresa BIO S.A. no posee posicionamiento alguno, debido a que es el primer producto con el que incursionara en el mercado, pero mediante inversiones en polticas de venta y comercializacin intentara formular su Personalidad de Marca para ayudar al lenguaje lingstico que deber instaurar con los consumidores a los cuales desea apuntar. BIO deber realizar grandes inversiones en su etapa inicial, destinadas hacia una fomentacin, publicidad, diversificacin y comercializacin de sus galletitas frutales, debido que existen grandes competidores, tanto directos como indirectos, que poseen una marca muy fuertemente posicionada y con aos de trayectoria que lo sostiene. BIO deber apuntar hacia la confianza de productos de buena calidad, avalados por normas legales de calidad que lo sustenten para poder alcanzar un nivel de ventas que permita ser un rival sostenido para las empresas ya posicionadas en dicho mercado meta. De esta manera podr competir con sus rivales directos (Cereal Mix y Ser). Se prevee que ante las polticas a desarrollar BIO puede lograr una apata con sus consumidores meta y, mediante publicidades remarcar los aspectos naturales, frutales, saludables, bajos en caloras y en grasas. Todo esto le permitir a BIO diferenciarse aplicando un Plan de Marketing de segmentos que logre formular una imagen relevante y privilegiada en la mente de los consumidores meta. Es importante que en su primer lanzamiento al mercado con las galletitas frutales, BIO S.A. sustente su impulsin en 2 atributos relevantes como son calidad y saludable. Estos aspectos se tienen que mantener a lo largo de la vida de la marca, pudiendo ser conjugados circunstancialmente con diferentes atributos que lo complemente. Por ejemplo en su primer lanzamiento BIO ofertara al mercado meta descripto las galletitas frutales, saludables, de alta calidad y bajas en caloras. Luego en un segundo lanzamiento, si se desea apuntar a otro segmento meta, dentro del mismo mercado, podr sustituir las galletitas bajas en caloras por aquellas ms nutritivas direccionadas hacia un segmento de alimentos para nios, lo cual permitir que las madres valoren lo frutal, natural, saludable y de alta calidad que la organizacin instauro en la mente de los consumidores como referencia a la marca BIO gracias a su primer lanzamiento de galletitas frutales, pero ahora presentado una nueva versin ms nutritiva propicia para la alimentacin de quienes lo necesitan. De esta manera BIO S.A. podr desarrollar un primer lanzamiento al mercado meta seleccionado con objetivos y estrategias competitivas que le permitan expandirse en el mercado y as lograr un slido posicionamiento a largo plazo.

OBJETIVOS DEL PRODCUTO

Ofrecer un excelente producto con alta variedad de sabores. Elaborar productos de alta calidad, caractersticos por sus atributos altamente nutritivos. Proporcionar un servicio con calidad donde los clientes puedan escoger del variado surtido de galletas con diferentes sabores. Que nuestros productos lleguen a nuestros clientes con la calidad y la cantidad requerida en el menor tiempo posible. Asegurar que los productos sean elaborados cumpliendo los estndares de calidad. Mantener nuestras instalaciones en ptimas condiciones de higiene para la elaboracin de nuestros productos. gil y satisfactorias relaciones con clientes y proveedores. Estamos comprometidos a satisfacer las necesidades de nuestros consumidores en forma segura y sustentable. Emplear material de empaque que permitan su disposicin cmoda y apropiada para el medio ambiente. Definir las caractersticas actuales del mercado y las principales tendencias en la cadena de produccin y comercializacin. Describir la estructura y tendencias del consumo de estos productos. Evaluar las posibles relaciones de dependencia entre el comportamiento del consumidor y las principales circunstancias del sector, con el fin de complementar la visin sectorial con otro tipo de factores condicionantes del consumo ms relacionados con las actitudes y la percepcin del consumidor ante los distintos tipos de productos. Por ltimo se ha tratado de identificar los puntos fuertes y las debilidades del mercado y del consumo de los productos estudiados, con el fin de plantear lneas de mejora en lo que se refiere al papel que pueden representar estos alimentos dentro de la mejor dieta posible para los consumidores de nuestra Comunidad.

Estrategia y decisiones de marca

Hemos creado la marca con el objetivo de identificar a nuestro pblico objetivo enfocndonos en lo sano y natural. Nuestro pblico son personas que quieren llevar una vida saludable con un producto rico y bajas caloras, de esta manera queremos llegar a la mente de los consumidores destacando los atributos de nuestros productos. Apuntamos a transmitir nuestra idea de marca con un mensaje claro y fcil de identificar para as poder conectar con el pblico y establecer lazos ms fuertes y duraderos. Debido al mercado al que nos enfrentamos y a nuestros competidores potenciales apuntamos a ser reconocidos como marca. Asociamos la palabra BIO como vida y es all donde representamos la fuerza de lo sano, rico y a la vez diet, adems es un elemento que nos diferenciar frente la competencia, y por el cual nos reconocern. Nuestra estrategia de marca nica se basa en lo sano, buscando la combinacin de sabor rico y reducido en caloras, a la vez buscamos que nuestra imagen de marca se posicione y llegue al pblico a travs de todos los medios de comunicacin buscando que la imagen grfica sea recordada visualmente. Para ello, buscaremos ciertos elementos que aplicados en nuestras publicidades sean de fcil y rpida asociacin con la marca en la mente colectiva de nuestro mercado meta. Entre dichos elementos podemos mencionar a Maru Botana como cara visible y ms representativa de Bio, los colores anaranjados o rojizos pasteles presentes en nuestras grficas, la presencia de frutas y materiales reciclables en nuestro packaging, etc.

Definicin del valor del producto para el cliente y poltica de precios


La estrategia de produccin y comercializacin que ejecutara BIO S.A. esta orientada hacia un segmento determinado de clientes meta, sostenidos en hombres y mujeres que buscan mantener una alimentacin sana, baja en caloras, frutal; logrando alcanzar, al mismo tiempo, practicidad en sus consumos, dada la agitada vida cotidiana que vivencian. Los mismos forman parte del blanco de mercado seleccionado por BIO para dirigir sus campaas comunicacionales, de logstica y produccin. BIO S.A. intentar lograr, con sus galletitas BIOFRUITS, que los consumidores lo elijan, lo prefieran y quieran serle fiel a la marca. La estrategia que llevara a cabio BIO S.A. en el lanzamiento de sus galletitas Biofruits deber penetrar distintas capas, tanto sociolgicas, antropolgicas, psicolgicas, entre otras, que reflejen al consumidor como perteneciente a ese segmento y que lo categorice y distinga de los clientes de otros segmentos. De aqu surge la idea de VALOR, visto al mismo, no como el valor pecuniario que se le dar a los productos a comercializar, dado que ese aspecto que configura a las

galletitas Biofruits estar determinado por el PRECIO; sino, al referirnos a Valor, surge la idea de ventaja competitiva, es decir son aquellas diferencias o aquellos atributos que nos diferencian de los competidores y que, al mismo tiempo, nuestros target meta identifican, percibe y valoran, lo que le permite obtener a BIO ventajas diferenciales de valor. Las galletitas Biofruits brindaran atributos, detallados anteriormente en el Modelo del Triciclo, que proporcionaran una distincin de dichas galletitas frutales respecto de la competencia, gracias a, por ejemplo, su prctico envase, el cual conserva la frescura y atributos de las galletitas, sus sabores frutales, naturales, bajos en caloras y orgnicos. Los atributos que configuran las galletitas Biofruits no son vistos por los consumidores meta como eso mismo, sino como un conjunto de percepciones que los mismos reciben de la marca BIO. Es por esto que es importante que, para aumentar el Valor que los consumidores le dan a Biofruits, la compaa se ocupe y preocupe por centrar su atencin en lo que buscan los clientes de su target meta, dado que sus necesidades varan continuamente. Asimismo, es importante que en cada decisin estratgica que tome BIO S.A. enfoque sus polticas en diferenciarse de la competencia, debido a que el conjunto de los atributos que BIO ofrezca al mercado, gracias a sus galletitas Biofruits, sern percibidos por los consumidores meta y luego valorados solo por oposicin o comparacin a la competencia directa, sostenida por Cereal Mix y Ser. El objetivo directo para que BIO S.A., mediante sus galletitas frutales Biofruits logre la valoracin de sus clientes meta es brindarle al mismo la mayor cantidad de atributos que coincidan con su galletita frutal ideal. BIO luchara estratgicamente en el mercado de las galletitas con un emergente sistmico contra Cereal Mix y Ser para acaparar la atencin de los consumidores y enamorarlos, intentando obtener su fidelizacin. Con respecto al precio, el consumidor lo contrasta contra su expectativa de precios. El precio es uno de los atributos esperados que forman parte del conjunto esperado por parte del consumidor meta. El precio puede ser considerado un diferencial ms, dentro de todos los atributos que ofrece Biofruits, pero no es puntualmente el Valor de las galletitas frutales, sino un aspecto ms, a todos los que posee, que pueden permitirle diferenciarse de su competencia o simplemente configurar el valor pecuniario por el cual el consumidor estar dispuesto a pagar para adquirir las galletitas Biofruits. BIO S.A. respecto del Precio intentara ser fuertemente competitivo para instarse en el mercado meta identificado y poder ser considerado un rival interesante para los competidores directos e indirectos. A fin de fijar un Precio para las galletitas Biofruits, BIO S.A. tendr en cuenta tres factores como han de ser los precios de referencia que poseen los consumidores en sus mentes, tanto por los precios que recuerdan como por los precios habituales que abonan en sus productos; por la inferencia de precio-calidad que se vivencia en el mercado actual; y tambin tendr en cuenta las terminaciones de los precios, dado

que en determinados canales y puntos de venta una terminacin impar (como por ejemplo en quiscos) permitir aumentar las ventas o llamar la atencin de los consumidores, ofreciendo un precio promocional de lanzamiento a tan solo $7,99.-. PRECIO Objetivos del precio: Liderazgo en Calidad y Maximizacin de utilidades (que el cliente perciba calidad a un precio accesible sin descuidar ganancias). Estrategia de Fijacin de Precios: Se analizara mediante mrgenes de comparacin con el precio de la competencia para poder llegar al cliente con un precio acorde al mercado. Incentivos a la compra: Descuentos por Cantidad: a mayor cantidad, mayor descuento Incentivos a la compra: con la compra de una unidad se llevan otra de regalo Descuentos psicolgicos mediante precios con terminacin impar.

Discriminacin de Precios: Por canal, adems por cantidad demandada dependiendo del canal Descuento especial segn versin del producto

Lista de Precios: (Pack de 4 unidades) Kioscos $7.99 Mayorista $4.99

Impulsin. Plan de Comunicacin. Acciones de promocin y publicidad.


El producto a comunicar pertenece a la empresa BIO, y ser el primer producto de la misma, se trata de galletitas bajas en caloras llamadas BioFruits; las mismas competirn en el mercado con una de las grandes marcas de galletitas diet como las Ser y Cereal Mix. Nuestro pblico meta est definido por un target masculino y femenino, que quiere llevar una vida saludable, consumiendo productos sanos, ricos y bajas caloras. En su

primer campaa comunicacional BIO har hincapi en el target meta femenino por sobre el masculino. Al ser el lanzamiento de nuestro primer producto queremos obtener una respuesta cognitiva de nuestro pblico meta, mostrando los atributos del mismo para que sea conocido por los clientes. Considerando a las galletitas Biofruits como un producto masivo, llevaremos a cabo la difusin de BioFruits por medio de publicidades en Radio, Grficas y TV. La idea principal del lanzamiento de las galletitas Biofruits estar orientada al mercado meta destinado a hombres y mujeres que poseen una vida social y laboral activa y ardua cotidianamente. BIO, mediante sus galletas Biofruits, intentar acaparar todos aquellos Break, tanto laborales, universitarios, de entrenamiento, entre otros, para brindarle al consumidor un alimento rico, saludable y bajo en caloras. Nuestro lanzamiento publicitario se dividir en dos etapas: -La primera estar dada por la difusin de grficas en la va pblica: La idea es generar cierta intriga al pblico sobre el producto a lanzar. Para ello daremos la menor cantidad de informacin posible acerca de BioFruit, solo transmitiremos nuestra idea central a travs del siguiente mensaje: Lo sano tambin es rico, tomate un break y disfruta el nuevo sabor que est por llegar Adems sumaremos a estos carteles un fondo que de cierta sensacin de bajas caloras, natural, sano y liviano. -Nuestra segunda etapa publicitaria coincidir con el efectivo lanzamiento de nuestro producto. El objetivo de estas ser dar a conocer el producto por completo, con todos sus atributos y aseverando la idea de que es un producto ideal para ser consumido en cada break que nuestro mercado meta pueda tomarse durante el da. Por un lado contaremos con publicidad radial, donde una voz masculina har hincapi en dicho mensaje. Se buscar que la msica de fondo sea tranquila, que inspire un momento de relax y d sensacin de natural. Asimismo, la publicidad central ser televisiva. Para ello contaremos con la presencia de Maru Botana, un tpico modelo de mujer que cuenta con mucha actividad diaria: desde el trabajo, la familia, el cuidado personal, y a travs de ella se buscar mostrar cmo es posible combinar una agenda diaria muy ocupada con una alimentacin rica y saludable.

Por ltimo, utilizaremos la imagen de la misma famosa cocinera para promocionar BioFruit por medio de afiches que sern expuestos en Chupetes en la va pblica. Asimismo, en la segunda etapa de lanzamiento de las galletitas Biofruits, llevaremos a cabo la estrategia de Marketing Directo Bolsing, esta estrategia slo estar destinada a los siguientes barrios: Barrio Norte, Belgrano, Caballito, Almagro, Recoleta y Puerto Madero. Difundiremos mediante esta poltica un folleto llamativo que denote lo natural y bajo en caloras de Biofruits, acompaado de una galletita de muestra como adelanto de nuestro producto. De esta manera se generara una atencin llamativamente positiva hacia nuestro producto y se intentara hacer nacer, en nuestros consumidores meta, las ansias por adquirir las galletitas Biofruits y continuar consumindolas.

Canales de Distribucin
La empresa BIO S.A, cuyo primer producto a lanzar sern las galletitas Biofruits, al producir un producto masivo, no comercializar el producto directamente, sino que contar con una serie de intermediarios. Utilizar el Nivel 2 de comercializacin, es decir, vender los productos a los Mayoristas y stos a su vez sern los encargados de abastecer a los Minoristas (quiscos), para que finalmente estos ofrezcan el producto al consumidor final. Al ser una marca nueva tratar de seducir a los clientes, a travs de acciones de promocin, para que stos soliciten el producto. Aplicara mucho la estrategia de terminaciones de precios en nmero impar, para que el consumidor perciba que es un producto que se encuentra al alcance de cualquier economa. Tambin apuntar a lograr, a partir de diferentes estrategias, que los diferentes canales adquieran los productos de BIO S.A., ofreciendo a los mismos una serie de condiciones favorables en cuanto a precios, condiciones de pago, entre otras. La estrategia de distribucin a utilizar ser la de distribucin intensiva, para que el producto se encuentre en tantos puntos de venta como sea posible. Es importante, sobre todo en su primer lanzamiento de marca con las galletitas Biofruits, que BIO S.A. se encuentre disponible en todos los canales de distribucin posibles, independientemente de la intensidad de las campaas publicitarias en diferentes medios. Esto se debe a que el consumidor, ms all de las publicidades que pueda percibir, genera una relacin positiva con los productos que encuentra en las gndolas. Es de crucial importancia estar siempre disponible en los puntos de venta objetivos. La primera idea es comercializarlo slo en Capital y Gran Buenos Aires, y luego extenderlo a las dems provincias. Al ser una estrategia muy importante la definicin de los canales de distribucin, la empresa tambin contar con una serie de vendedores que recorrern los diferentes comercios de Capital Federal y Gran Buenos Aires ofreciendo galletitas Biofruits directamente en los Quioscos, Maxi-quioscos, Minoristas, Almacenes, Supermercados, y Estaciones de Servicio. Los vendedores slo sern recompensados, en un primer momento, con una comisin sobre las ventas. Al ser las galletitas, el primer producto de la empresa, se apuntar a que el mismo se inserte en el mercado, y que nuestros vendedores se esfuercen en comercializarlo. Dichos vendedores son denominados Agentes de Venta que posee la firma BIO S.A. como estrategia de logstica de distribucin y venta para sus galletitas Biofruits. El producto ser comercializado a distintos precios, dependiendo del canal de distribucin. Se establecer con los distintos canales una serie de condiciones y

responsabilidades de ambas partes. Es decir, que se ofrecern diferentes Precios de venta segn el punto de venta del cual se trate. En la medida en que existan intermediarios entre el fabricante y el consumidor final se genera una distancia con el cliente, por ende, para no perder el contacto con el consumidor final, la empresa BIO S.A deber reforzar su concepto de marca. De esta manera los consumidores, luego de probar, aceptar y volver a elegir en futuros consumos las galletitas Biofruits se fidelizaran a la marca BIO S.A. Es importante que la empresa BIO logre fortalecer su concepto de Marca para que los clientes le sean fieles a BIO S.A. y no a los puntos de venta. Es por esto que BIO contar adems de las publicidades radiales, de graficas en va pblica y televisiva, con un sitio web actualizado y una pgina en la red social Facebook donde los consumidores puedan expresar sus preferencias del producto, solicitar modificaciones o intercambiar experiencias con otros consumidores. Bajo este concepto y dada la distancia que existir entre el fabricante y el consumidor final, BIO S.A. intentar crear su personalidad de marca y posicionarla en la mente de sus consumidores actuales y potenciales.

Marketing en el Punto de Venta Los clientes que concurrirn a los diferentes puntos de venta en donde encontrarn los productos de la empresa Bio S.A sern flux, semiflux y traffic. Tanto los kioscos, Supermercados, Hipermercados, Almacenes y Estaciones de Servicio donde sern comercializadas las galletitas Biofruits contarn con los 3 tipos de clientes. Los clientes ms frecuentes sern los flux, que se encuentran cerca del punto de venta (entre 3 y 5 minutos caminando) y compran all por comodidad y accesibilidad, tambin en algunos casos y dependiendo de los precios y promociones que ofrezcan contarn con clientes traffic, que, si bien viven ms alejado que los clientes flux, ser atrados por las ofertas que el comercio ofrece como promociones propias, o debido a los descuentos ofrecidos en fechas o acontecimientos especiales. Estos clientes traffic se trasladan hacia los puntos de venta basados en la relacin costo-beneficio que les es satisfactoria en el resultado de sus compras. Tambin en algunos casos contarn con clientes semiflux (entre 5 y 10 minutos de distancia), atrados por alguna promocin que se le propondrn llevar a cabo a cadenas de grandes Supermercados y/o Hipermercados.

En el caso de nuestras galletitas, al ser comercializadas casi al mismo precio en los diferentes comercios depender de los clientes donde prefieren adquirirlas.

Desarrollo y anlisis de un cash flow.


(Suponemos las ventas del primer mes de lanzamiento) El anlisis de nuestro Casflow a continuacin corresponde al primer mes de venta del ao, partimos de una inversin inicial de $ 350.000, teniendo en cuenta que al ser una empresa nueva nuestro nivel de ganancia no se ve reflejado aun en nuestros objetivos proyectados. BIO SA se lanza al mercado con nuestro primer producto, Biofruits distribuyndolo a 5 grandes mayoristas. Las ventas reflejadas en nuestro primer mes corresponden a la venta de 600 cajas como primer lanzamiento. Para el mes de Mayo hemos alcanzado una utilidad de $ 20.008 abarcando todos los gastos de explotacin, financieros y extraordinarios. Empresa BIO S.A
Inicio Ventas Costo de Ventas Margen Bruto Gastos de personal Alquileres Agua, luz y gas Amortizaciones Total gastos Margen explotacin Ingresos financieros Gastos financieros Dotacin a provisiones Resultados ordinarios Ingresos extraordinarios Gastos extraordinarios Utilidad antes del impuesto Impuestos Utilidad Neta Inversin inicial Cash-flow Mayo $ 95.808 ($ 35.100) $ 60.708 ($ 12.000) ($ 6.800) ($ 1.000) ($ 7.500) $ 27.300 $ 33.408 $ 6.000 ($ 6.500) ($ 4.500) $ 28.408 $ 2.000 ($ 1.500) $ 28.908 ($ 8.900) $ 20.008 -$ 350.000 -$ 350.000 $ 20.008

BIBLIOGRAFA

http://www.amatusalud.es/producto/galletas-bioartesanas-limo http://www.alimentoscormillot.com/ http://www.26noticias.com.ar/argentina-mayor-consumidor-degalletitas-del-mundo-152075.html http://www.lanacion.com.ar/1447906-las-galletitas-dominan-la-dietalocal http://www.lanacion.com.ar/1369283-crece-la-competencia-engalletitas Mayonesa. La esencia del Marketing. Principios fundamentales del desarrollo competitivo. de Alberto R. Levy http://www.arcor.com.ar/PageController.aspx?pgid=501&secid=1 http://www.arcor.com.ar/es_nuestraCompania_todoSobreArcor_1.aspx http://webretail.com.ar/Noticias/noticia.php?kenota=14574 http://www.granix.com.ar/home.html http://www.kelloggs.com.mx/es_MX/quienes-somoslanding/compromiso-con-el- mercado.html