La Clnica Mayo es una entidad prestadora de servicios de salud de primer nivel; con los mas altos estndares internacionales.

Sustenta su calidad y experiencia en ms de 100 aos de existencia y en los miles de pacientes atendidos, quienes atestiguan la calidad de sus servicios y son quienes se han transformado en los principales promotores de la marca, en un mercado internacional donde la Clnica Mayo tiene un conocimiento relativamente bajo frente a otras empresas. A esto se une la aparente confianza que tienen los potenciales clientes por los servicios de saludo de sus pases de origen, el desconocimiento de los beneficios de las plizas de cobertura de salud, lo cual implica una falta de sofisticacin al momento de comprar dichos seguros. Bajo estas condiciones el objetivo de incrementar los ingresos de la clnica provenientes de fuentes internacionales en un 100%, representa una metada retadora. Para alcanzarla ser necesario mejorar el conocimiento que se tiene de los clientes y todo lo relacionado con la oferta y eleccin de los servicios de salud, para as mejorar la interactividad de los servicios de la clnica. Como primer paso se debe llevar adelante un estudio de mercado que permita identificar al cliente que se atiende en la Clnica Mayo en las ubicaciones dentro de Estados Unidos (Fig. 1) Para esto es necesario desarrollar un estudio usando como base las fuentes de informacin secundaria (bases de datos) con las que cuenta la Clnica de todos los pacientes. Fig. 1 La Clnica Mayo en EEUU Este estudio permitir identificar y caracterizar a los pacientes actuales, segn procedencia y en base a esto se puede diferenciar a los clientes internacionales que tiene la Clnica para poder enfocarse en los pases o regiones ms atractivos con la finalidad de lograr el objetivo. A su vez este estudio permitir dirigir los recursos en las regiones ms atractivas desde el punto de vista de rentabilidad y de potencial crecimiento. Conociendo los clientes actuales en base a la data secundaria, se puede descubrir nuevos mercados atractivos diferentes a las regiones tradicionalmente atendidas: Estados Unidos, Latino Amrica y Asa. A la vez de identificar las tendencias y cambios que se prestan en el tipo de cliente. Esto puede llevar a identificar mercados tan atractivos como Europa del Este y China, por ejemplo. Un estudio complementario para asegurar los niveles requeridos de servicio por parte de los clientes, que se debe desarrollar de manera continua, es entrevistar a los prestadores de los servicios en las diferentes Clnicas Mayo (personal asistencial y de apoyo). Esta informacin servir para afianzar el servicio actual, de tal forma de asegurar que la comunicacin boca-odo

sea positiva para la Clnica, dado el alto porcentaje de clientes que usan los servicios debido a la referencia de una tercera persona. Una vez identificada las regiones geogrficas ms atractivas, queda determinar en detalle cmo desarrollar dichas regiones. Para esto se llevar adelante un estudio de mercado en cada una de ellas para determinar cmo influir en el mercado objetivo para que elija los servicios de salud ofrecidos por la Clnica Mayo. Usando como marco muestral las poseedores de seguros de salud con oferta internacional de servicios. Se desarrollar un estudio en base a la recoleccin de fuentes primarias en dos etapas. La primera etapa sera un estudio cualitativo para determinar los factores crticos de decisin de bsqueda de servicios de salud en el exterior. Este estudio revelara las diferencias entre los grupos geogrficos definidos, as habra mayor enfoque para el desarrollo del mercado en cada zona; pues se incorporara las diferencias culturales, de informacin, expectativas y necesidades; a los esfuerzos de mejora de la captacin de nuevos pacientes internacionales. Las tcnicas que se deben usar en esta primera etapa sern el focus group y los insights del potencial paciente. De tal forma de identificar los atributos claves para poder personalizar la oferta y mensaje de los servicios de la Clnica Mayo. Los insights y los focus nos permitirn determinar cmo llegar a los potenciales clientes en base a sus percepciones y creencias. Estableciendo los mensajes adecuados para generar la atractividad requerida. Tambin permitirn desarrollar una estrategia de comunicaciones ms eficaz para poner en la mente de los potenciales usuarios de los servicios de salud a la Clnica Mayo. Posteriormente se debe desarrollar un estudio cuantitativo descriptivo de los potenciales pacientes de la Clnica Mayo y las condiciones del entorno que enfrentan, especialmente de aquellas que determinan la bsqueda de servicios de salud en el extranjero. Este estudio se realizar mediante entrevistas personales usando un cuestionario semi estructurado para generar informacin relevante. La muestra debe ser de tal dimensin que permita inferir los resultados a la poblacin. Este estudio descriptivo usar tanto fuentes de informacin secundarias como estadsticas oficiales de cada pas o regin en cuanto a temas sociales, econmicos y demogrficos, que se pueden obtener de las agencias gubernamentales y privadas de cada pas o regin. Mientas que las encuestas tendrn como fuente primaria a los potenciales clientes de la clnica Con toda esta informacin diferenciada por regiones geogrficas ser posible optimizar y reforzar el esfuerzo de marketing necesario para hacer atractiva la idea de buscar servicio de salud en el extranjero y especficamente en la Clnica Mayo. Y si es necesario establecer una mezcla de marketing diferenciada. Al final de este proceso de investigacin de mercados se contara con: 1. Una segmentacin de clientes actales y por extrapolacin a las regiones geogrficas definidas, determinan un mercado potencial por desarrollar.

2. En base a las tendencias se pude hallar nuevos mercados, diferentes a los conocidos y atendidos hasta el momento. 3. Se mejorar el nivel de servicio tomando en cuenta las particularidades de los clientes internacionales de la clnica para lograr una comunicacin boca-odo a favor de la recomendacin de los servicios de la clnica. 4. Contaremos con la informacin necesaria en cuanto a las necesidades y expectativas de los servicios de salud de los poseedores de coberturas internacionales 5. Se conocer los atributos y criterios de decisin para la bsqueda de servicios de salud fuera de las fronteras del pas de origen 6. Se podr establecer estrategias de comunicacin adecuadas de tal forma de construir un posicionamiento slido en el mercado objetivo en cada regin geogrfica. 7. La informacin obtenida tambin servir para mejorar el servicio en la clnica de acuerdo a las necesidades y requerimientos de los nuevos mercado que de atendern. Estos resultados esperados, llevaran a que la Clnica sea reconocida como una de las mejores en su categora y por tanto susceptible de ser elegida tanto en los mercados ya atendidos y conocidos como en los nuevos que se hallaran con este estudio. El tiempo estimado para este estudio es de seis meses, sin embargo, ser necesaria la contratacin de una o ms empresas para llevar adelante las diferentes investigaciones en cada regin de inters, por lo que se le solicita que usted elabore un proyecto de investigacin de mercados que involucre a las regiones de inters.