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Teoras del comportamiento de los canales de distribucin

Teoras de la organizacin para el estudio de los canales de distribucin Esta teora sugiere analizar el comportamiento del canal de distribucin como el de una organizacin compuesta por entidades autnomas e interdependientes. El poder, el liderazgo, el conflicto y la cooperacin son los conceptos bsicos para el anlisis organizacional y se divide en dos modelos:

Modelos generales

Modelos parciales

Estudian simultneamente las relaciones entre varios conceptos

Estudian un concepto, antecedentes y consecuencias

sus

Estudian las relaciones entre dos conceptos.

Teora de la dependencia de recursos en los canales de distribucin Esta teora establece que pocas empresas son autosuficientes y capaces de desempear todas las funciones de un canal de distribucin, por lo que dependen de los recursos de otras organizaciones con las que se interrelacionan. Debido a esto, existe una dependencia potencial de las partes de donde se obtienen los recursos y se genera incertidumbre en la toma de decisiones. Es por eso, que las empresas buscaran reducir dicha incertidumbre y controlar la dependencia para poder estructurar las relaciones de intercambio.

Teoras del intercambio relacional para estudiar los canales de distribucin Mientras que, el intercambio discreto, concibe las transacciones como hechos individuales e independientes entre dos partes contratantes; el intercambio relacional, asume el contexto social e histrico que influyen en las transacciones comerciales dentro de un canal de distribucin, por lo que, la creacin de relaciones estables y duraderas son consideradas un proceso.

Primer contacto entre el comprador y el vendedor en el mercado

Si la primera transaccin fue satisfactoria, es posible que se repita.

Fase inicial o de exploracin (posible primera transaccin)

Fase de crecimiento y desarrollo (transacciones repetidas)

Fase de madurez (colaboracin estratgica)


Ambas partes mantienen niveles aceptables de beneficios y satisfaccin. Elevado grado de compromiso y dependencia de ambas partes.

Fase de declive (disolucin del intercambio)


Posibles causas: Socio insatisfecho Bsqueda de nuevas alternativas