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CONCEPTO DE MERCADEO Es realmente de lo que trata todo el marketing: como llegar al mismo y servirle con ganancia y de manera socialmente

responsable. El mercado debe ser el punto central de todas las decisiones de marketing en una organizacin Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad Donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea" Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing" Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economa Un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta" Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo" Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro MERCADOTECNIA Un mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. Esta definicin se complementa con los siguientes tres elementos: A) La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer. B) La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades. C) La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con necesidades, a cambio de una remuneracin.

SEGMENTACION DE MERCADO: ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO EN GRUPOS UNIFORMES MS PEQUEOS, QUE TENGAN CARACTERSTICAS Y NECESIDADES SIMILARES BENEFCIOS: Identificar las necesidades especficas de los consumidores Estrategias de MK mejor focalizadas Comunicacin publicitaria ms efectiva Detectar nichos de mercado donde no haya competencia directa Facilita la medicin de resultados Identificacin de mercados ms rentables CONDICIONES: La base de segmentacin debe ser cuantificable y la informacin accesible. El segmento debe ser accesible a los canales de distribucin, a los medios publicitarios y a la fuerza de ventas con el mnimo costo. Cada segmento debe ser capaz por si solo de generar beneficios econmicos. El Comportamiento del Consumidor y el Marketing El estudio del comportamiento del consumidor utiliza conocimientos multidisciplinares de las Ciencias de la Conducta (Economa, Psicologa, Sociologa) Anlisis de dimensiones como fuentes de informacin, cultura, grupos de referencia y pertenencia, experiencias, motivaciones, etc. Enfoques del estudio del comportamiento del consumidor: orientacin psicosociolgica: Variables psicolgicas (satisfaccin de necesidades) Variables externas (entorno) Identificar necesidades y preferencias del consumidor es determinante para conseguir oportunidades de negocio. El anlisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo bsico de satisfacer las necesidades. El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribucin y comunicacin. Comportamiento del consumidor: Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtencin, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos. La conducta del consumidor es social por naturaleza. Dos tipos de consumidores: Individual Organizacional : Cultura Normas Medio que los rodea Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores. Factores de influencia externos: Cultura Aspectos demogrficos Estratos sociales o niveles socioeconmicos Grupos de referencia y convivencia Familia Factores de influencia internos: Percepcin Aprendizaje Motivacin

Tipos de consumidor: Consumidor personal: compra bienes o servicios para propio consumo, son consumidores finales. Consumidor Organizacional: compra de bienes o servicios de empresas con fines de lucro. MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Nos dice acerca de las propiedades o actividades del fenmeno de conducta del consumidor, lo que se cree que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las compras. Tratan de incluir todos los elementos relevantes en la conducta del consumidor. Marshal: Oferta y demanda Pavlov: Estrategia publicitaria, repeticin de anuncios Veblen: Influencias sociales Freud: Motivaciones por fuerzas conscientes e inconscientes. OShaughnessy: Funciones tcnicas, legales, econmicas, etc.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL Necesidad de comprar productos y servicios e identifican, evalan y eligen entre las distintas ofertas y suministradores. Departamento de compras o adquisiciones; metas: Mantener el abastecimiento Inversin mnima en existencia Evitar duplicidades, desperdicios e inutilizacin de materiales Calidad en materiales Precio bajo compatible con la calidad Las caractersticas de un buen proveedor: Productos con calidad especificada Entrega en fecha establecida Precios accesibles Respuesta inmediata en situaciones especiales Anticipacin a las necesidades del consumidor VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO: GEOGRAFICAS DEMOGRAFICAS PSICOGRAFICAS CONDUCTUALES REQUERIMIENTOS PARA UNA SEGMENTACION CONDUCTIVA: Mensurabilidad: Se pueden medir./ medible Accesibilidad: Se pueden alcanzar y atender de manera eficaz. Sustanciabilidad: Son lo bastante grandes y rentables como para atenderlos Diferenciabilidad: Se pueden distinguir conceptualmente Procesabilidad: Se pueden disear programas efectivos para dar la debida atencin a los segmentos. SELECCIN DEL MERCADO META: Evaluacin de los Segmentos: El Tamao y el crecimiento del segmento. El atractivo estructural del segmento. Los objetivos y los recursos de la empresa.

Seleccin del segmentos: Mercadotecnia No diferenciada (masiva) Mercadotecnia Diferenciada (segmentada) Mercadotecnia Concentrada (de nicho) Micromercadotecnia (local o individual)

La era del posicionamiento. Hoy, es indiscutible que la publicidad est entrando en una nueva etapa, en que la creatividad ya no es la clave para el xito. Para triunfar en nuestra sociedad extra comunicada, toda compaa debe crearse una posicin en la mente del cliente. Una posicin que tome en cuenta sus ventajas, pero tambin las de sus competidores. La publicidad est entrando en una nueva era donde reina la estrategia. La era del posicionamiento. En la poca del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo. Hay que ser el primero en entrar en la mente del cliente. IBM no invent las computadoras, sino Sperry-Rand. Pero, fue la 1ra compaa que se gan una posicin en cuestin de computadoras en la mente de los compradores. KODAK fue el primer fabricante de cmaras y pelculas. XEROX, el primero en hacer fotocopias. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO: Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente/ corazn de los clientes en relacin con los productos de la competencia. Es el lugar fsico donde ocurren la oferta y la demanda de productos y/o servicios para efectuar un intercambio de los mismos. EL MERCADO. Divisin del mercado Todo profesional de marketing tiene como fin primordial gestionar la demanda de la mejor forma posible, por eso debe estar permanentemente estimulando/ motivando al mercado para que adquieran los productos de su empresa.

CLASIFICACION BSICA Mercados de bienes de consumo. Mercados de bienes industriales. Mercados de servicios. Mercados de bienes de consumo Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final, que en base a la variable tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato (pan, leche, detergente...) o duradero (televisin, mesa, camisa...). Mercados de bienes de consumo Las principales caractersticas del mercado de bienes de consumo son las siguientes: Amplia gama de productos, con una fuerte renovacin de sus existencias. Utilizacin de los diferentes canales de distribucin (gran protagonismo) Gran competencia en la mayora de los sectores (mercado agresivo) Fuerte implantacin de compaas multinacionales. Polticas de marketing muy desarrolladas para una mayor y mejor comercializacin. Mercado que ha de saber convivir con la influencia asitica. Mercados de bienes industriales Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboracin de otros bienes. Las principales caractersticas que se dan en este tipo de mercado son: Proceso de comercializacin generalmente largo y complejo. Mercado que requiere grandes conocimientos tcnicos a la vez que comerciales. Utilizacin de canales cortos de distribucin en la mayora de los casos. Fuerte correlacin con la demanda derivada, ya que su comercializacin depender de la demanda que pueda darse por determinados sectores. Ej. El mercado del vidrio y su dependencia con el de la construccin de viviendas y oficinas. Productos que generalmente llevan un proceso de fabricacin y ciclo de vida largo. Menor utilizacin de las diferentes estrategias del marketing en sus planes de viabilidad. Necesidad de fuertes inversiones en I & D (R & D)

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