CASO DE ESTUDIO DE MERCADO EXITOSO

INTRODUCCION

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica.

Definicin del problema

Eleccin de la muestra

Eleccin de las tcnicas de estudio Reunin e interpretacin de los datos.

Anlisis previo de la situacin.

Anlisis de la informacin disponible

Anlisis DAFO

Definicin de objetivos

Informe final y conclusiones.

DOCE REGLAS DE ORO.

1.- Tenga presente su intuicin y su experiencia profesionales, pero no se deje guiar slo por ellas. 2.- Procure, al menos en los comienzos, documentarse el mximo posible sobre la problemtica del sector, tanto a nivel local como regional y nacional, o incluso en los casos en que se vea conveniente, a nivel internacional. 3.- Est atento a todas las noticias e informaciones que se publiquen sobre su sector profesional. Si encuentra algo interesante relacionado con el mismo, tome nota, o cpielo y guarde la informacin. 4.- Procure utilizar Internet. Es el medio ms econmico y actualmente est bastante bien dotado de informacin.

5.- Procure asesorarse en los Organismos competentes. Visite el CEEI, la Cmara de Comercio u otros organismos. Encontrar apoyo y asesoramiento. 6.- Contacte con los responsables de Asociaciones sectoriales, profesionales, empresariales, etc. relacionadas con su sector de actividad. Le aportarn informacin muy valiosa.

7.- Trate de localizar estudios realizados sobre el tema que le ocupa. Hay mucha ms informacin de la que parece, lo que ocurre es que no siempre est a la vista.
8.- Siempre que lleve a cabo una accin de bsqueda de informacin mediante tcnicas cualitativas, procure prepararse y planificar muy bien el proceso. Cuanto mejor lo prepare ms efectiva ser la accin que usted lleve a cabo y obtendr ms informacin y

9.- Cada vez que encuentre un dato o una informacin de inters,

regstrela, clasifquela, y archvela adecuadamente.

10.- Converse siempre que pueda con empresarios y/o tcnicos veteranos de su sector de actividad. Aprender mucho de ellos. 11.- Procure utilizar el sentido comn a la hora de extraer conclusiones, y espere a tener una buena cantidad de informacin contrastable para hacerlo. Y recuerde que, mientras no exista una verificacin profesional de su Estudio o una cierta prctica por su parte, le recomendamos que lo utilice sobre todo

como elemento orientativo.

12.- Una vez que haya realizado todos los pasos que le sugerimos y que se encuentre en condiciones de redactar un informe con sus propias conclusiones, hgalo de la forma ms

PANIFICADORA Y NEGOCIOS "EL MOLINO SRL"

Basado en una historia real

El objetivo principal de las empresas es el de obtener ganancias, sin embargo creo que tambin cumplen una labor social. En este caso, se resalta como uno de los objetivos de esta empresa es generar trabajo para el bienestar a la comunidad.

Una decisin estudiada en 1992 Haba una vez en Talara (provincia Peruana)

se dieron cuenta que exista un mercado cautivo desatendido: el de las panaderas. Convencidos de que para iniciar un proyecto es necesario conocer el entorno y la ciudad donde se realizar, hicieron un pequeo estudio de posibilidades.

Una vez tomada la decisin de crear una panadera los tres profesionistas realizaron un perfil de la inversin requerida y as estimar el costo total de proyecto para ver las posibilidades de financiarlo.

La ubicacin elegida para la empresa fue clave, pues se trataba de un lugar con mucho movimiento. A las dos semanas de iniciar sus actividades se toparon con una gran sorpresa la capacidad instalada no poda abastecer la demanda que creca rpidamente. Es as que replantearon su proyecto y adquirieron un horno con mayor

Entonces
Esta experiencia les ense que: Siempre hay que tener un plan de contingencia, tanto en el caso de que el proyecto crezca como en el caso de que se paralice. La organizacin interna de la empresa :
Administracin y finanzas. Logstica Produccin y mantenimiento.

El definir y delimitar las funciones de los socios fue importante para evitar duplicidad de funciones, que ms adelante podra crear conflictos.

La formalidad y la distribucin desde el inicio se decidi como una Sociedad de Responsabilidad Limitada. En un principio el nico canal de distribucin era el propio local, pues su capacidad de produccin se vio rpidamente rebasada impidindose implementar otro sistema distributivo.

Y que se compran otro horno

Con mayor capacidad, entonces se present la oportunidad del reparto de los productos a las bodegas de toda la ciudad de Talara. Eso les permiti captar clientes en las zonas alejadas a la panadera.

Sorpresas desagradable
En marzo de 1998 la presencia del Fenmeno del Nio afect dramticamente nuestro negocio. Las fuertes lluvias inundaron completamente la panadera debido a que se encontraba ubicada en una zona muy baja. Logramos recuperarnos y en dos das volvimos a producir. Sin embargo, nos dimos con la sorpresa que todas las zonas cercanas haban sido afectadas y se encontraban intransitables. El flujo de personas frente a nuestro local se haba reducido significativamente. No nos rendimos ante esta dificultad y

Estos dos locales nuevos nos permitieron recuperar el nivel de venta que tenamos antes. En mayo del 2001, nos trasladamos al Centro Cvico de Talara, donde nos trazamos la meta de recuperar nuestro pblico objetivo paulatinamente. Tiempo despus, debido a la competencia y a la cercana de nuestros puntos de venta, decidimos cerrar las sucursales. Actualmente los canales de distribucin que tenemos son: la tienda principal, el reparto a bodegas y servicio de delivery de pastelera. Adems ampliamos nuestras ventas con productos afines o

Experiencia piurana

En febrero de 1997, ante los buenos resultados en Talara, decidimos realizar un estudio de factibilidad para instalar una panadera en la ciudad de Piura. Evaluados los estudios, se aprob la inversin y as, en abril de ese ao se abre la tienda ubicada en la avenida Gran. Nuestra clientela creci rpidamente gracias a que nuestra marca era conocida debido a la experiencia de Talara.

Ante la acogida del pblico de Piura, decidimos aplicar la misma estrategia que haba tenido xito en Talara despus de la inundacin: apertura de sucursales y reparto a bodegas. Igualmente manejamos tres canales de distribucin: la tienda, la venta de bodegas y delivery.

TRES DIFICULTADES ENFRENTADAS

1. Catstrofes naturales: Los problemas principales fueron de carcter externo, como en el caso de las inundaciones por el Fenmeno del Nio en 1998. Sin embargo, no se afect tanto la capacidad de produccin del local central de Talara, como la zona donde sta estaba ubicado y se tuvo que decidir su reubicacin.

2. Competencia: Hubo problemas por las panaderas informales, que ofrecen productos de baja calidad a bajo precio. Pero tambin se registra una competencia de panaderas nuevas formales, que obligan a redefinir las estrategias de la empresa en cuanto a su poltica de sucursales. 3. Definicin del negocio: Definida la venta de pan caliente como negocio principal, se hace necesario la instalacin de nuevos centros de produccin ms cerca del pblico objetivo.

PROBLEMAS Y OBSTCULOS

La variacin de las reglas de juego por parte del gobierno. La competencia desleal de las panaderas informales que no pagan impuestos. La variacin del precio del trigo, que en su mayora es importado. El ao 2003 hubo escasez de trigo en Argentina y EUA, lo que determin el alza del precio de la harina.

Y CLAVES DEL XITO

Adems del trabajo y empuje necesarios para sacar adelante una empresa, existen algunos puntos importantes a resaltar como claves del xito. Innovacin permanente de nuestros productos. Marketing de los productos. Control estricto de la calidad de los productos.

SIEMPRE HAY QUE TENER UN PLAN DE CONTINGENCIA, TANTO EN EL CASO DE QUE EL PROYECTO CREZCA COMO EN EL CASO DE QUE SE PARALICE Capacitacin permanente del personal de produccin y de ventas. Buena atencin al cliente. Capacitacin permanente de los ejecutivos de la empresa.

EVALUACIN GENERAL Y PROYECCIONES

1. Asociacin de profesionales: Hay que destacar que se trata de un equipo de trabajo con alta capacitacin, con buena disposicin para trabajar coordinadamente y con respeto a las decisiones de cada uno. No slo ser suficiente la divisin formal de funciones, sino el compartir la visin y la buena fe de cada uno de los participantes.

2. Flexibilidad ante contingencias. Siendo necesario los estudios y los planes previos, hay que destacar que el mundo empresarial no es esttico sino que est lleno de sorpresas. La demanda nunca se comportar exactamente como fue previsto por los estudios, incluso el clima y la competencia pueden cambiar rpidamente las condiciones de operacin.

3. Consolidacin en la regin: El objetivo de la empresa es consolidarse como la mejor cadena de panaderas de la regin norte. Con ese objetivo, desarrollan estrategias de ubicacin de sus centros productivos, adems de seleccionar una canasta de productos tanto de panificacin como productos complementarios- adecuada para sus diversos canales de venta.

HISTORI A

1925 se funda la compaa. Fundador Walter P. Chrysler. 1928 adquiere Dodge Bross. 1934 fracasa automvil aerodinmico. 1938 a 1941 se ve en sus mejores aos. 1942 segunda guerra mundial. 70s y 80s competencia extranjera, agresiva y aguda. 90s entro en una estrepitosa disputa, liderando.

A principios de los 90s

Como pudo Chrysler una empresa que estuvo al borde del colapso en los 70s y 80s, recuperarse tan rpido????

Aspectos que ayudaron a Chrysler a conseguir el xito

Reestructuracin de la organizacin. Investigacin exhaustiva de mercado. Investigar problemas comunes. Informacin de sus competidores.

Restructuracin de la organizacin
A. pequeo Equipos plataforma A. grande

Jeep camin

minivan

Qu mtodos de la recoleccin de investigacin primaria utiliz Chrysler para disear y comercializar sus nuevos automviles?

Chrysler reuni grupos de posibles futuros compradores para mostrarles dibujos y modelos a escala de automviles en proceso de diseo. Adems, toman en cuenta las cartas que mandan los consumidores a la empresa Otro mtodo que utilizan para mejorar la calidad de su producto, es el seguimiento. Chrysler utiliza un mtodo inusual de recaudar informacin y de dar publicidad a su producto.

Qu mtodos de encuesta emple Chrysler y por qu tuvieron tanto xito?

Recoleccin de datos en ferias industriales. Los grupos foco Las sesiones en grupo Se hacen un seguimiento al producto despus de la compra. Su xito nace de permitir que la voz del cliente se escuche durante el ciclo de diseo del producto, de ventas y de servicio.

Anlisis de la informacin relevante

El nuevo sistema de la empresa se enfoca en la creacin de productos que sern aceptados por el pblico debido a las investigaciones previas. La empresa se asegura de satisfacer al cliente antes y despus de su compra, lo que ayuda a fomentar la lealtad a la marca. Finalmente, gracias a sus reformas internas de organizacin y a las investigaciones de mercado, Chrysler se salv de la bancarrota.

Problemas detectados
La empresa se enfoca demasiado en la investigacin primaria, desperdiciando recursos y energas en la etapa de pre-produccin en vez de concentrase en la etapa de produccin. Esto ocasiona que Chrysler se atrase en sus procesos de produccin en comparacin con la competencia.

Ejemplo:

El modelo Crossfire fue muy bien recibido por los consumidores en la etapa previa a su produccin, pero cuando ste finalmente se llev al mercado ya no era popular. Esto demuestra que el proceso de investigacin es muy lento ya que los consumidores cambian de opinin antes de que el producto final alcance el mercado o bien que los modelos a escala son mucho mejores que el producto final.

Soluciones generales

No enfocarse tanto en la investigacin primaria la empresa descuida el producto final y a la competencia. Que la investigacin primaria simplemente la lleve a cabo de forma ms efectiva y menos exhaustiva.

Mercado exitoso

Estudio de mercado.

Anlisis general.

Pblico objetivo.
Mercado potencial. Nicho de mercado.

Variables de segmentacin

Sexo. Edad. Estado civil. Nivel econmico. Nivel acadmico Sector urbanoclimtico Hbitos de compra aficiones

Plan de venta

Productos-servicios.

Precios.
Promociones. Distribucin.

Salud, seguridad e higiene en el trabajo y proteccin al medio ambiente.

Estudio de mercado

Mercado potencial: estudiantes y trabajadores. Nicho de mercado: Nivel econmico Edad Nivel acadmico Ocupacin

Plan de venta

Productos-servicios.

Precios.
Promociones. Distribucin.