30/08/13

FANS DE LA TERAPIA BREVE ESTRATGICA: EVOCAR SENSACIONES EN EL DILOGO ESTRATGICO

EVOCAR SENSACIONES EN EL DILOGO ESTRATGICO

Antes de convencer al intelecto es preciso tocar y predisponer el corazn BLAISE PASCAL "Una vez ms, el gran persuasor en nombre de Dios, Blaise Pascal, nos indica la importancia fundamental, en un proceso persuasivo, de evocar sensaciones. Podramos definir su estado como el de una marioneta rota con los ojos girados hacia dentro. Esta expresin, ms que cualquier docta explicacin, evoca a una persona continuamente atenta a sus propios sntomas fsicos y, por ello, incapaz de relacionarse con el mundo exterior, una intensa sensacin de cual disfuncional es esta modalidad, y empuja, ms que cualquier intento forzado, a querer cambiarla. Dialogar estratgicamente significa cambios en el interlocutor mediante aquello que se le hace sentir; por lo tanto, el recurso al lenguaje evocativo se convierte en esencial. Todas las figuras retricas y las formas poticas pueden ser utilizadas con este fin. Lo importante es que la formulacin comunicativa provoque en el interlocutor el efecto evocador planificado y til para los fines prefijados en el dilogo. En otros trminos, que se utilice un aforismo o una metfora, una ancdota o un ejemplo concreto, una cita potica o una narracin, una argumentacin o un contrasentido, es igual, con la condicin de evocar la sensacin que active el efecto emocional idneo para el fin persuasivo. Se puede redefinir eficazmente una situacin de soledad desesperada, por ejemplo con una imagen: Usted es como una cerilla encendida en la oscuridad..., o bien, utilizando una cita potica:

Como para Saffo de Leopardi: "Tambin el agua del mar se aleja cuando usted se acerca a ella". Ambas formulaciones son capaces de evocar sensaciones fuertes, que si se usan estratgicamente se convierten en correctivas. El arte de utilizar esta tcnica reside en orientar sus efectos en direccin opuesta respecto a las actitudes y comportamientos que han de interrumpirse o cambiarse, y de forma ensalzada respecto a aquellas reacciones que hay que incentivar o incrementar. La evocacin de sensaciones no ha de ser un mero ejercicio literario o una exhibicin de capacidad analgica, sino un preciso corte retrico que golpee el punto de apoyo de las emociones del interlocutor para que se
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produzcan las reacciones deseadas. Con este fin, la formulacin ha de estar en sintona con el estilo comunicativo y las caractersticas personales de la persona. La estructura retrica escogida no ha de enfrentarse con los usuales sistemas de representacin de la persona a persuadir, ya que de otro modo se producira el efecto contrario. Por ejemplo, no ser eficaz contarle a un intelectual racionalista una historia zen, porque se sentir tratado como un ignorante, mientras que probablemente quedar fulminado por un docto aforismo centroeuropeo. [] La forma de comunicacin preestablecida, pues, adems de adaptarse al interlocutor, ha de ser coherente con el estilo personal y relacional de quien la utiliza. Una persona grcil y con un hacer humilde que cite una de las sentencias del Arte de la guerra, no slo no evoca sensaciones estratgicas, sino que puede parecer ridcula y poco creble. Evocar sensaciones de forma estratgica es en realidad una tcnica refinada y compleja , que requiere, para ser aprendida como competencia, un ejercicio prolongado de la retrica, del recitado y del arte de la estratagema. En caso contrario, los efectos de este arma de persuasin sutil y refinada no slo sern ineficaces, sino contraproducentes. El persuasor estratgico requiere, de hecho, ser capaz de seleccionar el recurso retrico ms adecuado a la situacin y a la persona que hay que cambiar, presentarlo en el momento ms idneo del dilogo y en la forma verbal y no verbal ms eficaz. Todo esto requiere una verdadera capacidad de funmbulo de la comunicacin. El dilogo estratgico estructurado en la secuencia de preguntas, parfrasis y sentencias evocadoras es como una partitura musical, ha de poseer armona y requiere un intrprete capaz de extraer plenamente sus efectos. Diferentes ejecutores producen efectos distintos de la misma obra. Cualquiera puede aprender a tocar bien el piano e interpretar un fragmento; sin embargo, pocos son capaces de estremecer a los espectadores. Del mismo modo, cualquiera puede aprender la tcnica del dilogo estratgico y utilizarla discretamente; sin embargo, pocos sern capaces de hacer de ella un verdadero arte . Pero si estudia y se ejercita durante el tiempo adecuado, se puede aprender a hacer preguntas estratgicas con ilusin de alternativas, a parafrasear las respuestas Las manos del maravilloso reestructurndolas y a usar frmulas para evocar sensaciones. Esto pianista Glenn Gould nos har capaces de guiar a nuestro interlocutor hacia cambios terapeticos. Para ser terapeutas eficientes, la excelencia artstica no es una cualidad indispensable. De hecho, en la mayora de los casos, poseer una buena tcnica es cuanto basta para obtener ptimos resultados. Finalmente, para saber si se puede ser o no artista slo hay un modo, continuar desarrollando las propias capacidades tcnicas buscando continuamente superar los propios lmites" (De "El dilogo estratgico".Comunicar persuadiendo: tcnicas para conseguir el cambio. Giorgio Nardone y Alessandro Salvini. RBA Integral)

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