Negocios Internacionales

NEGOCIOS INTERNACIONALES GUIA DIDCTICA Y MDULO
OLGA MARA PADIERNA
FUNDACIN UNIVERSITARIA LUIS AMIG FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONMICAS Y CONTABLES Colombia, 2011
COMIT DIRECTIVO JOSE WILMAR SNCHEZ DUQUE Rector Hernn Ospina Atehorta Vicerrector Administrativo y Financiero Gustavo Daz Fernndez Director de Planeacin Jaime Alberto Carmona Parra Vicerrector Acadmico Francisco Javier Acosta G Secretario General NEGOCIOS INTERNACIONALES Olga Mara Padierna Decana Facultad de Ciencias Administrativas, Econmicas Contables: Mara Victoria Agudelo Vargas www.funlam.edu.co TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS Medelln Colombia 2011
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TABLA DE CONTENIDO PRESENTACIN 20 1. FICHA TCNICA ............................................................................................... 21
2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS ............................................................. 22 2.2 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 22 2.2 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS ............................................................... 22
3. METODOLOGA GENERAL .............................................................................. 23 3.1 MEDIOS .......................................................................................................... 23 3.2 METODOS ...................................................................................................... 23 3.3 FORMAS......................................................................................................... 23
4. EVALUACIN INTEGRAL ................................................................................. 25 5. UNIDAD 1 FUNDAMENTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ........ 26 5.1 NEGOCIOS INTERNACIONALES ................................................................... 26 5.1.1 Objeto: .......................................................................................................... 27 5.1.2 Objetivo ......................................................................................................... 27 5.1.3 Sistema de conocimientos ............................................................................ 27 5.1.4 Sistema de habilidades ................................................................................. 27 5.1.5 Preguntas que orientan el proceso de enseanza aprendizaje. ................ 28 5.1.6 Sistema de valores ....................................................................................... 28 5.1.7 Mtodos ........................................................................................................ 28 5.1.8Medio ............................................................................................................. 29 5.1.9 Formas .......................................................................................................... 29
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5.1.10 Evaluacin ................................................................................................. 29 5.2 RELACIN ENTRE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES ............................................................................................. 29 5.2.1 Objetivo: ........................................................................................................ 29 5.2.2 Evaluacin .................................................................................................... 30 5.3 CONCEPTO DE LA NEGOCIACIN ............................................................... 30 5.3.1 Objetivo: ........................................................................................................ 30 5.3.2 Definiciones .................................................................................................. 30 5.3.3 Qu no es negociacin ................................................................................. 31 5.3.4 Historia de la negociacin. ............................................................................ 31 5.3.5 mbitos de la negociacin. ........................................................................... 33 5.4 TEORAS DE COMERCIO EXTERIOR ........................................................... 35 5.4.1 Objetivo: ........................................................................................................ 35 5.4.2 Evaluacin .................................................................................................... 35 5.4.3 Teoras .......................................................................................................... 35 5.5 PASOS DE LA NEGOCIACIN. ...................................................................... 37 5.5.1 Objetivo ......................................................................................................... 37 5.5.2 Evaluacin: ................................................................................................... 38 5.5.3 Pasos ............................................................................................................ 38 5.6 EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES............................. 40 5.6.1 Objetivo ......................................................................................................... 42 5.6.2 Evaluacin .................................................................................................... 42 5.6.3 Entorno ......................................................................................................... 42 5.6.4 Clases de entorno ......................................................................................... 42 5.6.5 Caractersticas de los entornos:.................................................................... 43 5.6.6 El entorno desde lo geoespacial ................................................................... 45
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5.6.7 El entorno desde el campo empresarial ........................................................ 47 5.7 LA CULTURA................................................................................................... 48 5.7.1 Objetivo ......................................................................................................... 49 5.7.2 Evaluacin .................................................................................................... 49 5.7.3 Concepto de cultura:. .................................................................................... 49 5.7.4 Elementos conforman la cultura: Los elementos que conforman la cultura son los siguientes: ................................................................................................. 49 5.7.4.4 Maneras y costumbres ............................................................................... 51 5.8 ESTRATEGIAS Y TCNICAS PARA HACER UNA NEGOCIACION ............. 54 5.8.1 Objeto ........................................................................................................... 54 5.8.2 Objetivo ......................................................................................................... 54 5.8.3 Evaluacin .................................................................................................... 54 5.8.4 Actitudes de personas ineficaces: ................................................................. 55 5.8.5 Actitud personal positiva ............................................................................... 56 5.9 TIPOS DE NEGOCIACIN. ............................................................................. 57 5.9.1 Objetivo ......................................................................................................... 57 5.9.2 Evaluacin .................................................................................................... 57 5.9.3 La capacidad negociadora ............................................................................ 58 5.9.4 Modelos que se adaptan a una negociacin ................................................. 58 5.10 ESTILOS DE NEGOCIADORES .................................................................... 61 5.10.1 Objetivo ....................................................................................................... 61 5.10.2 Evaluacin ................................................................................................. 61 5.10.3 Estilos de negociador: ................................................................................. 62 6. UNIDAD 2 GLOBALIZACIN ......................................................................... 65 6.1 OBJETO........................................................................................................... 65 6.2 OBJETIVO ....................................................................................................... 65
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6.3 EVALUACIN .................................................................................................. 65 6.4 LA GLOBALIZACIN ...................................................................................... 65 6.5 TRMINOS DE NEGOCIACIN ...................................................................... 68 6.5.1 La finalidad de los Incoterms: ....................................................................... 68 6.5.2 Regulan los INCOTERMS............................................................................. 68 6.5.3 Lmites de los INCOTERMS ......................................................................... 68 6.5.4 El mbito territorial de los Incoterms ............................................................. 69 6.5.5 Categoras de Los INCOTERMS ................................................................. 69
7. UNIDAD 3: DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL .................................... 73 7.1 OBJETIVO ....................................................................................................... 73 7.2 EVALUACIN .................................................................................................. 73 7.3 CONCEPTO DE LOGSTICA:.......................................................................... 73 7.4 BENEFICIOS QUE OFRECE LA LOGSTICA: ................................................ 78
8. UNIDAD 4: IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES ....................................... 80 8.1 IMPORTACIONES. ....................................................................................... 80 8.2 ZONA FRANCA INDUSTRIAL ......................................................................... 80 8.3 DECLARANTE ................................................................................................. 81 8.4 DECLARACIN DE MERCANCAS ................................................................ 81 8.5 INTERMEDIACIN ADUANERA ..................................................................... 81 8.6 AUTORIZACIN DE EMBARQUE .................................................................. 81 8.7 DERECHOS DE ADUANA ............................................................................... 81 8.8 EXPORTACIONES: ...................................................................................... 82 8.9 PLAN VALLEJO: .............................................................................................. 82 8.10 BIENES DE CAPITAL .................................................................................... 83 8.10 REPUESTOS ................................................................................................ 83
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8.11REPOSICIN DE MATERIAS PRIMAS O PROGRAMA DE PLAN VALLEJO JUNIOR ................................................................................................................. 83 8.12 PERIODO PARA REALIZAR IMPORTACIONES .......................................... 84 8.13 CUADRO DE INSUMO PRODUCTO ............................................................. 84 8.14 CUPO ANUAL DE IMPORTACIN ............................................................... 84 8.15 CDIGOS INTERNOS DE IDENTIFICACIN ............................................... 84 8.16 GARANTA DEL PLAN VALLEJO .................................................................. 85 8.17 OPERACIN DE MAQUILA .......................................................................... 85 8.18 VALOR AGREGADO NACIONAL .................................................................. 85 8.19 VALOR AGREGADO EXTERNO ................................................................... 86 8.20 PLAZO PARA EFECTUAR Y DEMOSTRAR LAS EXPORTACIONES PARA LOS PROGRAMAS DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS .................................. 86 8.21 DUMPING: ................................................................................................... 86 8.22 DERECHO ANTIDUMPING ........................................................................... 86
9. UNIDAD 5: ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL ............................................................................................................................... 88 9.1 OBJETO........................................................................................................... 88 9.2 OBJETIVO ....................................................................................................... 88 9.3 EVALUACIN .................................................................................................. 88 9.4 LAS ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL .......... 88 9.5 ENTIDADES AL SERVICIO DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN COLOMBIA: ........................................................................................................... 91 9.5.1 Ministerio de Comercio Industria y Turismo .................................................. 91 9.5.2 PROEXPORT ............................................................................................... 91 9.5.3 BANCOLDEX ................................................................................................ 92 9.5.4 Cmara de Comercio de Medelln ................................................................ 92 9.5.5 SIEX .............................................................................................................. 92 9.5.6 ZEKI .............................................................................................................. 93
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9.5.7 ICA ................................................................................................................ 93 9.5.8 INVIMA.......................................................................................................... 94 9.5.9 DIAN ............................................................................................................. 94
10 . UNIDAD 6: LOS MEDIOS DE PAGO EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES ............................................................................................. 96 10.1 OBJETO ................................................................................................... 96
10.2 OBJETIVO ..................................................................................................... 96 10.3 EVALUACIN ................................................................................................ 96 10.4 DIFERENTES MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL .. 97 10.5 CMO PUEDO SABER LA FORMA DE COBRO O PAGO MS ADECUADA CUANDO REALIZO UNA TRANSACCIN INTERNACIONAL? ....... 98 10.6 PRINCIPALES DOCUMENTOS DE PAGO (Y COBRO) QUE SE UTILIZAN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL. ................................................................. 99
11. UNIDAD 7 - TIPOS DE CAMBIO .................................................................. 103 11.1 EL MERCADO MONETARIO INTERNACIONAL ......................................... 103 11.2 OBJETO....................................................................................................... 103 11.3 OBJETIVO ................................................................................................... 103 11.4 EVALUACIN .............................................................................................. 103 11.5 MERCADO DE DIVISA ................................................................................ 104 11.6 MERCADO DE CAMBIO.............................................................................. 104 11.7 OBJETIVO DEL MERCADO DE DIVISA ..................................................... 104 11.8 EL MERCADO DE DIVISAS AL CONTADO Y A PLAZO ............................ 105 11.9 TIPO DE CAMBIO ....................................................................................... 105 11.10 ESPECULADORES (SPECULATORS) ..................................................... 109
12. UNIDAD 8 - EL TLC ....................................................................................... 111 12.1 OBJETO....................................................................................................... 111 12.2 OBJETIVO ................................................................................................... 111
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12.3 EVALUACIN .............................................................................................. 111 12.4 El TLC .......................................................................................................... 111 12.5 PRINCIPALES OBJETIVOS DE LAS NEGOCIACIONES ........................... 113 12.6 EFECTOS POSITIVOS DEL TRATADO ...................................................... 116 12.7 EFECTOS NEGATIVOS DEL TRATADO. ................................................... 117 12.8 QU SE NEGOCIA Y QUE NO SE NEGOCIA EN EL TLC? .................... 117 12.8.1 Lo que no se negocian .............................................................................. 117 12.8.2 Lo que no se modifica ............................................................................... 117 12.9 QU PASA DESPUS DE QUE LOS TRATADOS SON NEGOCIADOS? ............................................................................................................................. 118 12.10TEMAS DE NEGOCIACION ....................................................................... 118
13. CONCLUSIONES .......................................................................................... 120
BIBLIOGRAFA .................................................................................................... 123
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LISTA DE ANEXOS pg. Anexo A. Ejemplo de la relacin entre administracin de empresas y negocios internacionales Anexo B. Ejemplo de aplicacin con los pasos de una negociacin Anexo C. Ensayo: Tema TLC, Colombia EEUU
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GUIA DIDCTICA
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PRESENTACIN
La globalizacin y el avance tecnolgico, hacen que en el mundo empresarial cada da se requieran profesionales altamente calificados, competentes y competitivos para sacar adelante las empresas pblicas y privadas en el entorno donde desarrollan sus actividades.
Partiendo de esta necesidad los administradores requieren conocimientos que les permitan tener una visin con prospectiva, donde desarrollen competencias y estrategias entorno a los negocios, de tal manera que sus empresas sean cada vez ms competitivas en un mundo tan cambiante.
La asignatura de Negocios Internacionales contribuye a que el administrador de empresas desarrolle su encargo social, es decir, que solucione los problemas comerciales entre diferentes pases, de una manera creativa e innovadora.
El modulo, busca hacer un desarrollo temtico, usando un modelo pedaggico que permita mejorar destrezas, habilidades, valores, y atributos propios de un administrador que requiere interiorizar los asuntos relacionados con negociacin, liderazgo, apoyados en la investigacin, la competitividad, la efectividad, la racionalidad, la economa, la creatividad, la innovacin, con conocimiento de la pluricultura global, la calidad y la tica.
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1. FICHA
TCNICA
CURSO AUTOR INSTITUCION PROGRAMA
NEGOCIOS INTERNACIONALES OLGA MARA PADIERNA FUNDACIN UNIVERSITARIA LUIS AMIG ADMINISTRACIN DE EMPRESAS CON NFASIS EN ECONOMA SOLIDARIA
PALABRAS CLAVES
NEGOCIACIN, TCNICAS DE NEGOCIACIN GLOBALIZACIN, TLC, ENTORNO, MEDIOS DE PAGO, EXPORTACIONES, IMPORTACIONES.
REA DE CONOCIMIEINTO CRDITOS CIUDAD FECHA ACTUALIZACIN
NEGOCIOS INTERNACIONALES 2 MEDELLN FEBRERO DE 2011 JULIO DE 2011
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2. INTENCIONALIDADES
FORMATIVAS
2.2 OBJETIVO GENERAL Interiorizar los conceptos que transversan los procesos de negociacin, de tal manera que el administrador de empresas visualice la solucin de problemas empresariales propios de las dinmicas actuales, en forma creativa, innovadora, propositiva, con sentido de respeto, liderazgo y conciliacin.
2.2 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS
Identificar
las
estrategias y los
de
negociacin de
tanto
individuales como que posibilitan un
empresariales
tipos
negociadores
desenvolvimiento adecuado como administrador de empresas en espacios socioculturalmente diferentes. Describir las caractersticas de entorno econmico interno y externo que favorecen o dificultan la gestin de los negocios internacionales. Establecer criterios en temas como la globalizacin y el TLC, aplicables en la prctica profesional como administradores de empresas.
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3. METODOLOGA GENERAL 3.1 MEDIOS Clase magistral Desarrollo de actividades de complementacin Anlisis de casos Investigacin guiada y socializacin Lectura y debates Proceso de FEED BACK Seguimiento a portafolio Elaboracin de ensayos y documentos escritos Elaboracin de proyecto
3.2 METODOS Al iniciar la asignatura, el docente explica a sus estudiantes, la metodologa de estudio, las diferentes actividades, la motivacin de la materia, la importancia de la asistencia a la clase, de presentar las actividades propuestas, la participacin y disposicin para aprender; de igual manera hace el pacto pedaggico, consistente en indicar las pautas mnimas para el buen desarrollo de las sesiones acadmicas.
Se hace nfasis en la importancia que tiene la materia como rea bsica especfica en la carrera, adems se reconoce en los estudiantes los aportes en el proceso de cada clase y se explica que en el desarrollo de la misma, se dar a conocer la agenda y el objetivo de la misma. De igual manera la forma como se ha de lograr este objetivo (mediante qu).
3.3 FORMAS: Teniendo en cuenta los lineamientos generales de la Fundacin Universitaria Luis amig a la Luz del modelo pedaggico en coherencia con la carta descriptiva y el plan de aula de la asignatura se tiene:
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Un encuentro inicial, que tendr como prembulo un proceso previo de diagnstico de los conocimientos con que cuentan los estudiantes. Esta seccin sirve de base para definir los compromisos en lo referido a la autogestin del estudiante, tambin se ilustrar la globalidad de las nociones conceptuales y procedimentales de las temticas a desarrollar.
Encuentros transitorios, que permiten constatar los desarrollos, logros y limitaciones de los estudiantes, con el fin de potencializar y/o fortalecer segn el caso. Se recogen inquietudes, se profundizan aspectos conceptuales y procedimentales, igualmente se socializa la elaboracin acadmica de los alumnos y finalmente se proponen las actividades de la etapa final. Estos
encuentros sirven tambin para evaluar el logro de objetivos y el desarrollo de los indicadores metodolgicos.
El encuentro final, en donde se retoman nuevamente los objetivos propuestos en el curso con un nimo integrador, que permita verificar el nivel de logros alcanzados, a la vez se socializarn con los estudiantes los resultados segn lo contempla el artculo 80 de Reglamento Estudiantil. La certificacin final deber entregar ocho (8) das despus de terminado el curso. se
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4. EVALUACIN INTEGRAL
Segn el Reglamento Estudiantil de la Fundacin Universitaria Luis Amig, art 66, La Evaluacin es un proceso crtico, intencionado y sistemtico de recoleccin , anlisis, comprensin e interpretacin de informacin que permite a los actores educativos valorar el estado en que se encuentra la formacin integral de los estudiantes.
Para el caso de este mdulo, interesa la verificacin del logros, habilidades; evitando en lo posible el aprendizaje memorstico, y se evaluar mediante
talleres, lecturas, mesas redondas , debates, tanto en los encuentros presenciales como en los encuentros virtuales, de manera individual o colectiva segn el objetivo de la temtica evaluada, con la finalidad de buscar un mayor nivel de inters, creatividad, investigacin, y competitividad laboral del estudiante que fomentan el anlisis y la interpretacin personal de lo estudiado. Trabajo Proyecto: Al iniciar el semestre se conforman los grupos de trabajo, que permite potenciar el trabajo independiente, se selecciona un pas que exporte o que importe y se aplican los conceptos y temas vistos durante el desarrollo de la asignatura. Al finalizar el semestre el grupo debe presentar proyecto. y socializar el
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5. UNIDAD 1 FUNDAMENTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 5.1 NEGOCIOS INTERNACIONALES
El secreto de un negocio es que sepas algo que nadie ms sabe (Aristteles Onassis)
Fuente: CV- resume and cover letter (S.F). Recuperado de: 14 de Enero de 2011, de http://www.cvresume.org/curriculumvitae/blog/wp-content/uploads/2009/01/comportamiento-organizacional0023.jpg
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5.1.1 Objeto: Fundamentos de los Negocios internacionales
5.1.2 Objetivo: Relacionar la Administracin de Empresas con los Negocios Internacionales, articulando historia, comunicacin, estrategias, tcnicas de
negociacin, anlisis de variables como determinantes importantes del flujo de los negocios internacionales y su entorno, mediante estudio de casos, consultas, lecturas, mesas redondas, aplicacin del tema al proyecto final, con respeto, cooperacin y trabajo en equipo.
5.1.3 Sistema de conocimientos
Relacin entre Administracin de Empresas y Negocios Internacionales Teoras de los negocios internacionales El proceso de la negociacin internacional Estrategias y tcnicas de negociacin Entorno nacional e internacional
5.1.4 Sistema de habilidades Al finalizar la unidad 1 el estudiante est en condiciones de:
Establecer comparaciones y relaciones entre la administracin y los negocios internacionales. Interpretar las teoras del Comercio Exterior Analizar el proceso de la negociacin internacional Evaluar el entorno interno y externo y las variables que caracterizan la negociacin internacional
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5.1.5 Preguntas que orientan el proceso de enseanza aprendizaje.
Cul es la relacin que existe entre la administracin de empresas y los negocios internacionales? Qu son los negocios internacionales? Cules son los mbitos de aplicacin de los negocios internacionales? Cules son los pasos de una negociacin? Cules son teoras que apoyan el comercio exterior? Cules son las variables que se deben analizar en las negociaciones internacionales?
5.1.6 Sistema de valores
Actitud de liderazgo. Conciliacin. Creatividad. Respeto por las diferencias socioculturales. tica profesional.
5.1.7 Mtodos
Al iniciar la unidad temtica el Docente: Explica a sus estudiantes la metodologa de estudio y las diferentes actividades relacionadas con dicha unidad.
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5.1.8 Medio
Clase magistral: Explicacin por parte del Docente de que son y como surgen las negociaciones internacionales, as mismo da a conocer las diferentes teoras sus ventajas y desventajas.
Actividad: Estudio de caso, lectura en grupos, dramatizacin, socializacin,
5.1.9 Formas
Clases de dos horas, de acuerdo al cronograma establecido por la Fundacin Universitaria Luis Amig.
5.1.10 Evaluacin
La evaluacin se realizar en forma individual y grupal, en talleres participativos, estudio de caso, ejemplos explicativos, aporte al proyecto final de cada tema.
5.2 RELACIN ENTRE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
5.2.1 Objetivo: Relacionar la Administracin de Empresas con los Negocios Internacionales a partir de un paralelo entre dos empresas multinacionales, con sentido de responsabilidad.
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5.2.2 Evaluacin: Para desarrollar esta unidad temtica se adjunta un archivo con el ttulo de: Estudio de caso 1. Al iniciar la clase siguiente el estudiante comenta con sus compaeros de aula sus conceptos y participacin.
5.3 CONCEPTO DE LA NEGOCIACIN 5.3.1 Objetivo: Interiorizar el concepto bsico de Negociacin, a la vez que se analicen casos prcticos en Empresas multinacionales.
5.3.2 Definiciones:
-La Negociacin es un proceso y/o tcnica mediante la cual dos o ms partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988). - Negociacin: Arte de llegar a acuerdos por medio de la persuasin sin que medie el duro juego del poder, smbolos no palabras (Tomado de: Donald W Hendon: http://www.scribd .com/doc/6763591/Como-Negociar-en-Cualquier
Parte-HEndon-Donald-Hendon- Rebecca - "Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997).
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El trmino negocio suele aludir a la transaccin de carcter comercial
que se traba entre dos o ms actores y que se constituye en principio de acuerdo voluntario que habr de generar obligaciones y derechos respaldados por el ordenamiento jurdico local o internacional. Dicho negocio pudo haber sido el resultado de una negociacin previa, entendiendo a la negociacin como aquel proceso eminentemente voluntario en el cual las partes realizan una serie de acercamientos a partir del conocimiento de sus posiciones e intereses con el fin de llegar a un acuerdo, que bien puede estribar en una transaccin de orden comercial (aunque no exclusivamente).(Calle, 2007, pg. 57)
Para el caso de la negociacin internacional, puede tomarse cualquiera de las anteriores definiciones, solo que tiene que transpasar la frontera, se trata de dos o ms partes de dos o ms pases.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.
5.3.3 Qu no es negociacin: la negociacin no es una ciencia exacta, es un medio de resolver problemas. Los resultados no son previsibles con precisin; los intereses, las necesidades, y los poderes, no son cuantificables. (Algebraicos); los negociadores no pueden ser sustituidos por programas; la concepcin de que la negociacin se realiza en una mesa con tapete verde, existen otros sitios, otras acciones; se negocia para resolver conflictos; las tcnicas de negociacin ayudaran en este aspecto 5.3.4 Historia de la negociacin. Para Colombia la depresin de los aos 30, no es un fenmeno ajeno a los mercados internacionales, se volcaron las economas hacia polticas de control y proteccin de sus mercados; se aplic entonces la
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formula Keynesiana y el modelo Fordista (Produccin en serie) y el Taylorista (control de tiempo de produccin), fenmeno descrito como capitalismo industrial.
En Colombia la internacionalizacin de la economa en el sector empresarial, se inicia en el Valle del Cauca, con la llegada de la empresa multinacional como, lo relata el libro Trayectoria de las empresas Multinacionales en la Ciudad de Cali, Orjuela Johnny (2009). En Colombia el inicio del proceso exportador se presenta en el Valle del Cauca en el ao 1915, cuando unos Antioqueos llegan a la Ciudad de Cali. Instalan fbricas y empresas como Maizena, en el ao 1933, Uniroyal Croydon en 1937, Carulla Vivero de carcter comercial, en 1929; Nabisco Royal en 1939 comercializaban levadura y leche en polvo. Como consecuencia entonces se incrementa el empleo, hay inversin, diversificacin en la produccin industrial. Otros conceptos que se deben reconocer son los que se describen a continuacin como explicadores del fenmeno del comercio exterior.
Si se hace un recorrido por las normas colombianas en concordancia con las relaciones comerciales con otros pases, se ha de encontrar algunas normas antes del ao 1940 como son: La Ley 8 de 1928, tratado para el desarrollo de las relaciones comerciales entre Colombia y Suecia. Ley 53 de 1930, Tratado del Comercio y la Navegacin con Dinamarca, en 1939, Ley 87, clusula de la nacin ms favorecida Colombia, Italia, ya en 1947 Colombia entra en el GAAT.
La academia tiene entonces un reto y es iniciar una carrera que responda a las exigencias del medio, las relaciones comerciales que se empiezan a gestar desde Colombia a otros pases, en cuanto a la normativa y las empresas de carcter internacional que se establecen en el Departamento del Valle del Cauca,
A partir del ao 1953, por primera vez en Colombia el Ministerio de Educacin Nacional da licencia de reconocimiento a una Institucin que tiene por objeto impartir un programa de Comercio Exterior, ubicada en el Departamento del Valle
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del Cauca, posterior a este hecho y con el auge de la entrada de las Multinacionales al pas, y ante la evidente necesidad de responder a la compra y venta de productos y servicios tanto a nivel nacional como internacional, otras Universidades presentan sus propuestas ante el Ministerio de Educacin Nacional, como son: La Universidad Jorge Tadeo Lozano, en 1968, La Universidad EAFIT de Medelln en 1993, La universidad de Medelln en el ao 2001, La Universidad Konrand Lorenz en Bogot, la Institucin Universitaria ESUMER, 1983, cada una de ellas con pregrado en Negocios Internacionales, Administracin en Negocios Internacionales, entre otros. En los Departamentos del pas a partir del ao 1990 con el proceso de apertura econmica se abren programas relacionados con comercio Exterior en el campo de tecnologas, continan los pregrados y se fortalecen los postgrados, hasta llegar en la actualidad a contar con Maestra en Negocios internacionales reconocidas por el Ministerio de Educacin
5.3.5 mbitos de la negociacin.
5.3.5.1 Objetivo: Identificar los diferentes escenarios donde se desarrolla la negociacin, mediante explicacin por parte del docente y anlisis de caso prctico , el cual deber presentarse por escrito, utilizando lineamientos sociales, empresariales y valores como el respeto y el trabajo en equipo.
5.3.5.2 Evaluacin: En grupos escogen un mbito de la negociacin, lo discuten, lo argumentan y lo representan a manera de lectura, dramatizacin, ensayo, para finalizar se concluye el tema con aportes de los estudiantes.
5.3.5.3 Dnde se negocia? De acuerdo al escenario donde se desarrolle la negociacin esta puede ser de carcter personal, poltica, social, econmica o comercial.
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Negociacin Poltica: Ciencia de distribucin de recursos, escasos, por naturaleza, expresin terica del bien pblico, derecho y labor de decidir los precios de los bienes, servicios, salarios; fijan las cantidades disponibles para el consumo. Negociacin Comercial: compradores y vendedores fijan de comn acuerdo los precios y las cantidades de productos que intercambian. (Negociaciones), en el caso de la industria existe libertad para decidir, movimiento de ideas y esta prctica es utilizada en los pases desarrollados los cuales giran en torno a la liberalismo controlado, dando paso a los agentes econmicos. Negociacin privada: relaciones personales. Teora del intercambio social (psiclogos) se basa en el beneficio neto que ofrece una relacin.
Ejemplo: En el aspecto conyugal, en el cual se tienen factores que inciden en la eleccin de la pareja como: gasto, inversin, recompensa que aporta; belleza, inteligencia, relaciones sexuales, servicios prestados, la atencin, el dinero, el prestigio, la proteccin, sigue un contrato, (tcito), la pareja es incapaz de
formular completa y claramente las condiciones de este. Se exponen a la sensibilidad frente a las clausulas formuladas explcitas legales y a las que se adquieren con el paso del tiempo en convivencia. Negociacin social: la regulacin de la vida social pasa igualmente por el uso de la negociacin. Sindicatos de trabajadores, asociaciones. Se capacitan en seminarios, cursos en negociacin, con el fin de adquirir dominio frente al tema. Los acuerdos electorales los escenarios donde se desarrolla este tipo de negociacin son: diplomacia. Sinnimo de negociacin, relaciones de estado.
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5.4 TEORAS DE COMERCIO EXTERIOR
5.4.1 Objetivo: Comprender los conceptos planteados en las diferentes teoras de los negocios internacionales, mediante lectura guiada, en un ambiente de respeto.
5.4.2 Evaluacin: En mesa redonda se hace una discusin sobre los diferentes tipos de teoras.
5.4.3 Teoras: La teora de la ventaja absoluta de Adn Smith: De acuerdo a su planteamiento cada pas debe especializarse en la produccin y explotacin del bien que produce con mayor eficiencia, es decir, con el menor nmero de trabajo. La teora de la ventaja comparativa de David Ricardo: Aun si un pas era ms eficiente en la elaboracin de dos productos debe ser relativamente ms eficiente en la produccin de un bien. Debe entonces especializarse en la elaboracin y exportacin de ese bien a cambio de la importacin del otro bien. La teora de las proporciones del factor El Heckscher y Berln Ohlin: Un pas que tiene abundancia de mano de obra relativa (abundancia de capital) debe especializarse en la produccin y explotacin de ese producto que es relativamente intensivo en mano de obra (intensivo en capital). La paradoja Wassily Leontief: La prueba de la teora de las proporciones del factor que result en el descubrimiento inesperado de que Estados
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Unidos en realidad estaba exportando ms productos que era de mano de obra intensiva relativa, ms que los productos de capital intensivo que un pas de capital abundante relativo debera, segn la teora. Teora de los rangos de productos trasplantados de Staffan Burenstam lder: El tipo, complejidad y diversidad de la demanda de productos de un pas incrementa con forme crece el ingreso del pas. Los patrones de comercio internacional seguirn este principio, as que los pases de niveles de ingreso per capitales similares comerciaran con mayor intensidad teniendo demandas de productos que se trasplantan. Teora del ciclo del producto Raymond Vernon: El pas que tiene ventaja comparativa en la produccin y exportacin de un producto individual, cambia con el tiempo conforme la tecnologa de la mano factura del producto madura. Mercados imperfectos y comercio estratgico Pal Krugman: Teoras que explican los patrones cambiantes del comercio, incluyendo el comercio de la industria, basadas en la imperfeccin de mercados de factor y mercados de producto.
La
ventaja
competitiva
de
las
naciones
Michael
Porter:
La
competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para innovar de actualizarse. Las compaas ganan ventajas competitivas debido a la presin y el desafo. Las compaas se benefician de tener fuertes rivales domsticos, proveedores agresivos con sede en casa y clientes locales exigentes. Las ventajas competitivas tambin se establecen atreves de agrupamientos (clusters) geogrficos o concentraciones de compaas en diferentes partes de la misma industria.
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5.5 PASOS DE LA NEGOCIACIN.
Fuente: 1.B.PBlogspot.com (S.F). Recuperado de: 14 de enero http://1.bp.blogspot.com/_vozVQQLDFiA/R5-8rNFLTbI/AAAAAAAAAIA/mPwAvp-4DyU/s1600h/Negociacion.jpg
de
2011,
5.5.1 Objetivo: Identificar los diferentes pasos que se deben seguir para el desarrollo de una negociacin mediante clase magistral, y representacin de acuerdo al gusto del estudiante puede ser en drama, exposicin de un caso en especial, con sentido crtico y participativo.
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5.5.2 Evaluacin: Mediante un escrito el estudiante traer o enviar va electrnica un caso donde se identifiquen los pasos de la negociacin, un drama, una exposicin, al iniciar la prxima clase los estudiantes contarn los temas seleccionados y cmo aplicaron los pasos de la negociacin.
5.5.3 Pasos: Segn Maubert, Jean; Francois y otros (2009), en su libro Negociar las claves para triunfar, para realizar una negociacin con xito se recomiendan los siguientes pasos: PASO 1. CONOCERSE: Negociar es como cualquier otra situacin social con propsitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta til evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que stas comiencen. Los antecedentes individuales dan una gua excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que se conserve el carcter comercial. PASO 2. EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS: En este momento las partes interesadas solo estn empezando a explorar las necesidades de la otra, la persona que habla primero de los asuntos a tratar. La persona que hace la declaracin inicial debe entonces esperar que la otra parte le d un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones inciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Se necesita una atmsfera de cooperacin y confianza mutua.
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PASO
3.
INICIO
DEL
PROCESO
DE
NEGOCIACIN:
Algunas
negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. La direccin que tomaran las negociaciones es impredecible a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirn conforme transcurran las negociaciones. Un negociador hbil estudiar cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dnde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir. Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varan respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. PASO 4. EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO: En esta etapa de la negociacin se presenta el desacuerdo y el conflicto que, manejados en forma adecuada, reunirn con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarn las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores. Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicar lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que l quiere, o con que se conformar. Pocos negociadores obtendrn todo lo que quieren, incluso en una negociacin con xito. Los buenos negociadores se esforzarn por obtener tanto como puedan, aunque entendern que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas. En Este enfrentamiento se puede producir tensin. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solucin de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles reas de acuerdo o reas dnde ceder.
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PASO 5. REEVALUACIN Y CONCESIN: Por lo general, en cierto momento de la negociacin una de las partes se desplazar hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atencin para detectar si se est ofreciendo un intento de concesin. Se deber responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podra hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir. PASO 5: La clave del xito en cualquier negociacin es el momento en que ambas partes evalan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesin que les resulta aceptable. Durante este paso se plantea recordar el principio de dar y recibir. PASO 6: El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya despus malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartindolos con la otra persona
5.6 EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
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Fuente: google (S.F) recuperado de: 14 de enero de 2011, http://www.google.com.co/imgres?imgurl=http://www.if.ufrgs.br/public/ensino/vol7/n1/imagem14.JPG&imgrefurl =http://www.if.ufrgs.br/public/ensino/vol7/n1/v7_n1_a4.
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El entorno: es una herramienta, un conocimiento de anlisis que deben utilizar los negociadores con el fin de analizar cmo se encuentra el rea en la que se pretende desarrollar la negociacin.
5.6.1 Objetivo: Apropiar conceptos, elementos y metodologa, como los tres aspectos principales del anlisis de entorno. Esto mediante la teorizacin y contraste permanente con hechos reales, con sentido crtico y participativo.
5.6.2 Evaluacin: El esquema de evaluacin en esta unidad de estudio estar dirigida a que el estudiante aplique de una forma prctica un anlisis del entorno empresarial, teniendo en cuenta para ello algunas variables de las vistas, aplicadas al proyecto escrito defendido en forma verbal al finalizar este modulo.
5.6.3 Entorno: De acuerdo con (Zarur, 2004, p. 20), entorno hace referencia a Ambiente que rodea una cosa (...) El entorno se refiere a la totalidad de factores o circunstancias naturales, infraestructurales, socioculturales, econmicas, polticas y tecnolgicas que en tanto rodean, condicionan el comportamiento y la situacin de los sujetos que estn siendo objeto de referencia.
5.6.4 Clases de entorno Las clases de entorno son las siguientes:
Entorno poltico: Tiene que ver con las relaciones de poder que establecen los individuos, especialmente entre el estado y la sociedad civil. Los principales aspectos estn relacionados con partidos polticos, procesos electorales y poderes pblicos.
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Entorno cultural: Relaciona todo aquello que tiene que ver con las creencias (ideologas), valores materiales y espirituales y los procedimientos que los grupos humanos, establecen para crear esos valores. Incluye tambin patrones de
conducta, visiones del mundo, idioma, articulados con la religin, las tradiciones y los estilos de vida.
Entorno econmico: Implica todas las acciones enfocadas hacia la produccin, distribucin, intercambio y consumo de bienes y servicios. Es decir, que relaciona los comportamientos de agentes (consumidores y productores) los de distintos mercados. Las variables a tratar en el entorno econmico son precios, dinero y mercado.
Entorno social: Tiene que ver con los distintos procesos, estructuras y dinmicas que comprometen las relaciones entre individuos de un grupo o colectivo, su demografa, su estructura poblacional y convivencia.
Entorno tecnolgico: Son los modos o maneras de hacer las cosas. Tambin se entiende como los distintos saberes orientados a un objetivo, en este sentido se hace necesario abordar el desarrollo cientfico y el progreso tecnolgico.
Entorno natural o medioambiental: Incluye todos aquellos fenmenos que se escapan de la voluntad del ser humano y que estn determinados por las fuerzas de la naturaleza como el clima, la ecologa y los ciclos del agua.
5.6.5 Caractersticas de los entornos:
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Coherencia: Los componentes del entorno con sus respectivos elementos configuran una TEXTURA. Es decir se relacionan en un entramado que configura una red de relaciones muy estrecha o muy aislada. Las relaciones entre componentes y elementos cumplen con regularidades empricas: Lo cual significa que hay fenmenos de la
realidad que se cumplen con cierta lgica y frecuencia en el tiempo. Multidimensionalidad: La realidad que compone el entorno tiene dos maneras de mirarse. La primera, dividiendo sta en mbitos o esferas, las cuales expresan rasgos peculiares de esa realidad y donde los actores individuales y sociales cumplen con ciertos roles. La segunda, recurriendo a un criterio geoespacial, en el cual se determinan los impactos en el ncleo de referencia desde la incidencia ms inmediata hasta niveles ms alejados en cuanto a su grado de determinacin (niveles local, regional, nacional, mundial-internacional, global). Dinmica: Cambios sustanciales en la MAGNITUD del entorno, se reflejan en la estructura del mismo. Estos cambios se dan entre lapsos de tiempo, es decir entre el pasado, presente y futuro (TENDENCIA); lo cual da la idea de un entorno en permanente transformacin. El NIVEL (valor
cuantificable) e INTENSIDAD (la fuerza) de los cambios no siempre son los mismos, stos dependen de los contextos, las variables y las relaciones entre las componentes del sistema. Estabilidad: Cambios bruscos e irregulares en indicadores relevantes del sistema entorno. No necesariamente la inestabilidad se refleja en la estructura del entorno, ms bien en ciertas dinmicas y dimensiones.
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Por ej.: la estabilidad en el comportamiento creciente de la balanza de pagos de Colombia o la inestabilidad del crecimiento econmico colombiano entre 19962001.
5.6.6 El entorno desde lo geoespacial: Para analizar el entorno desde lo geoespacial es necesaria su ubicacin y qu mbito del territorio se debe analizar.
AMBITO LOCAL
Fuente: Alcalda de Medelln (S.F) recuperado de: 16 de enero de 2011.
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AMBITO REGIONAL
Fuente: Gobernacin de Antioquia (S.F). Recuperado de: 16 de enero de 2011.
Fuente: Los mejores destinos.com/mapa_Colombia_1.gif/im. (S.F), recuperado de: 16 de Enero de 2011.
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Fuente: Los mejores destinos.com/mapa_mundo_1.gif/im. (S.F). Recuperado de: 16 de enero de 2011.
5.6.7 El entorno desde el campo empresarial: El entorno competitivo o sectorial se compone de dos tipos de estructuras: 5.6.7.1 Estructura del sector o anlisis sectorial: Las estructuras empresarial y sectorial configuran lo que en planeacin estratgica se denomina como anlisis DOFA de debilidades y fortalezas (D-F) y oportunidades y amenazas (OA). La utilidad de ste radica en que las empresas deben elaborar estrategias que les permita potencializar las fortalezas existentes y convertir las debilidades en nuevas fuerzas. Adems de aprovechar las oportunidades y contener las amenazas. Para (Zarur R 2009), Un sector econmico es un espacio fsico o contextual donde confluyen actividades, fenmenos, elementos y procesos con caractersticas peculiares, un alto grado de similitud y unos objetivos comunes. Desde el punto de vista de la economa, la actividad econmica se clasifica en tres sectores generales:
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Primario o productor de materias primas. Secundario o de transformacin de materias primas. Terciario o de produccin de intangibles 5.6.7.2 Estructura empresarial o anlisis interno Las estructuras empresarial y sectorial configuran lo que en planeacin estratgica se denomina como anlisis DOFA de debilidades y fortalezas (D-F) y oportunidades y amenazas (OA). La utilidad de ste radica en que las empresas deben elaborar estrategias que les permita potencializar las fortalezas existentes y convertir las debilidades en nuevas fuerzas. Adems de aprovechar las oportunidades y contener las amenazas.
5.7 LA CULTURA Todas las culturas, de un modo u otro, reflejan necesidades humanas comunes. (Bronislaw Malinowski)
Fuente: edwardcates. (S.F). Recuperado de: 16 de enero de 2011, http://www.edwardcates.com/wpcontent/uploads/2008/11/global_multicultural.jpg
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5.7.1 Objetivo: Identificar los conceptos y elementos que conforman la cultura, mediante explicacin por parte del docente y desarrollo de un taller, con una actitud de respeto por las diferencias culturales.
5.7.2 Evaluacin: En grupo los estudiantes deben desarrollar el taller sobre el tema. Al iniciar la siguiente clase el estudiante lo socializa, puede enviarlo va electrnica.
5.7.3 Concepto de cultura: La cultura es definida como un sistema integrado de patrones de comportamiento aprendidos que son caractersticos de los miembros de una sociedad determinada. Michael R Cinkota, Likka rokainen, 2006, Negocios Internacionales. Se Incluye todo lo que un grupo piensa, dice, hace y produce; sus costumbres, idiomas, artefactos materiales y sistemas compartidos de actitudes y sentimientos. La definicin por tanto, cubre una amplia variedad de elementos que van de lo materialista a lo espiritual. Cada persona est inmersa en una cultura en particular, aprendiendo la forma correcta de hacer las cosas. Pueden surgir problemas cuando una persona
aculturada a una cultura tiene que ajustarse a otra. El proceso de ajustarse y adaptarse a una cultura especifica distinta a la propia, es una de las claves al xito en operaciones internacionales.
5.7.4 Elementos conforman la cultura: Los elementos que conforman la cultura son los siguientes:
5.7.4.1 Idioma verbal y no verbal. El idioma ha sido descrito como el espejo de la cultura. El idioma en s mismo es multidimensional por naturaleza. Esto es cierto no solo para la palabra hablada sino para lo que puede ser llamado el idioma no verbal de los negocios internacionales. Hay mensajes transmitidos por las
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palabras usadas, por la forma en que las palabras se expresan por ejemplo (el tono de voz) y por medios no verbales como gestos, posicin corporal y contacto visual.
La capacidad en idiomas cumple cuatro papeles especficos en los negocios internacionales.
El idioma es importante en la recopilacin de informacin y en esfuerzos de evaluacin. El idioma proporciona acceso a la sociedad local. La competencia en el idioma es cada vez ms importante en las
comunicaciones de la compaa, ya sea dentro de la familia corporativa, o con los miembros del canal. El idioma proporciona ms que la capacidad de comunicar.
5.7.4.2 Religin: La religin define los ideales de la vida, que a su vez se reflejan en los valores y actitudes de sociedades e individuos. Tales valores y actitudes conforman el comportamiento y las practicas de instituciones y miembros de las culturas.
La religin tiene un impacto en los negocios internacionales, se considera que la religin define los valores y actitudes de una cultura y por ende estos comportamientos tienen incidencia en el medio empresarial, en el consumo de bienes y servicios y en la organizacin social. El impacto variar dependiendo de la fortaleza de los principios religiosos dominantes, la religin entonces
proporcionar la base de las similitudes bajo creencias y comportamientos de los individuos, se evaluar entonces las religiones dominantes del mundo como son: cristiandad, islamismo, buda ismo, budismo, entre otras, ya que el mundo existen tanto, miles de seguidores como de religiones. La importancia de la religin de cada individuo se radica en que este comportamiento determina en mayor grado
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su capacidad de consumo. Se puede resaltar que la religin est inmersa en la vida cotidiana del ser humano y que en la mayora de circunstancias define comportamientos y decisiones que lo afectan de una u otra manera, por ejemplo: la navidad, los das festivos, la participacin de las mujeres ene l mundo de los negocios en, (medio oriente), las bebidas, el consumo de carne y de ciertos alimentos, el vestuario, los deportes, los bienes y servicios, el nmero de personas por familia. Factores que se deben tener en cuenta a la hora potencial de mercado y los patrones de consumo. de evaluar el
5.7.4.3 Valores y actitudes: Los valores son creencias compartidas o normas del grupo que el individuo ha vuelto internas. Las actitudes son evaluaciones de
alternativas basadas en estos valores. Las diferencias en los valores culturales afectan la forma en que la planeacin se ejecuta, las decisiones se toman, la estrategia se implementa y el personal es evaluado.
5.7.4.4 Maneras y costumbres
Fuente: brandnewworld (S.F). Recuperado de: 16 de enero de http://www.brandnewworld.com/images/d/multicultural/CM80_Multi_CulturalDressUpsCollection.jpg
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Comprender maneras y actitudes tiene importancia especial en las negociaciones, porque interpretaciones basadas en nuestro propio marco de referencia pueden llevar a una conclusin totalmente incorrecta.
5.7.4.5 Elementos materiales: La cultura material se refiere a los resultados de la tecnologa y est directamente relacionada con la manera como una sociedad organiza una actividad econmica. Se manifiesta en la disponibilidad y lo
adecuadas que son las infraestructuras econmicas, sociales, financieras y de marketing bsica para los negocios internacionales de un mercado.
5.7.4.6 Esttica: Cada cultura hace manifestacin clara relativa del buen gusto, como se expresa en las artes y en el simbolismo de los colores en particular, por ejemplo como se puede apreciar en el campo internacional, el color verde significa esperanza, es el significado tradicional pero en pases como es el caso de Mxico, el color verde significa duelo, as mismo el gusto por la msica, vara de acuerdo a su cultura.
5.7.4.7 Educacin: La educacin, ya sea formal o no formal, desempea un papel importante en la transmisin y el compartir de la cultura. Las tasas de alfabetizacin y la inscripcin en educacin secundaria, tcnica y superior miden el nivel de educacin del pas.
5.7.4.8 Instituciones sociales: Las instituciones sociales afectan la manera en que las personas se relacionan entre ellas. La unidad familiar, que en los pases industrializados occidentales consiste de padres e hijos, en varias culturas se extiende a incluir abuelos y otros parientes. Esto tendr impacto en los patrones de consumo y debe ser tomado en cuenta, por ejemplo, al realizar investigacin de mercadeo.
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Es precisamente el contacto y la apertura lo que va construyendo la cultura y la identidad de los pueblos. (lvaro Siza)
Fuente: goingtomeet(S.F). Recuperado http://www.goingtomeet.com/img/lx/multiculturalism.jpg
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5.8 ESTRATEGIAS Y TCNICAS PARA HACER UNA NEGOCIACION
Fuente: goingtomeet (S.F). Recuperado http://www.goingtomeet.com/img/lx/tcdegociacion.m.jpg
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5.8.1 Objeto: Estrategias y tcnicas de negociacin.
5.8.2 Objetivo: Utilizar adecuadamente las estrategias y tcnicas de negociacin, tanto individuales como empresariales, con el fin de realizar una negociacin exitosa, que permita fortalecer los valores de conciliacin, liderazgo y respeto por los dems. 5.8.3 Evaluacin: El estudiante debe leer los documentos. (Archivo digital,
Tcnicas para negociar), se hace una mesa redonda, donde cada estudiante tiene la oportunidad de participar, de acuerdo a las lecturas recomendadas.
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Lecturas:
Negociar, las claves para triunfar 24 Tcnicas y tcticas para negociar Estrategias competitivas para las empresas exportadoras de aguacate: red empresarial del aguacate Michoacano.
La negociacin es un fenmeno que se presenta constantemente en nuestra vida cotidiana. Es un proceso en el que se participa de una u otra forma.
El xito en la negociacin no consiste, como veremos ms adelante, en conseguir siempre lo que yo quiero o todo lo que yo quiero. Hay muchas variables que deberemos conocer y toda una tcnica que nos puede ayudar a alcanzar el objetivo.
Cul debe ser el objetivo? Cada persona manifiesta un objetivo en el proceso de negociacin desde un lucro econmico, un beneficio, o prestigio como negociador.
5.8.4 Actitudes de personas ineficaces:
La pasividad: tendencia a evitar conflictos por encima de todo y a no comprometerse. Hay diferentes tipos de individuos pasivos: pasivo grun, pasivo segundn, pasivo.
La agresividad: el agresivo quiere dominar al otro y revalorizarse a su costa. Hay agresivos dominantes, agresivos subordinados, agresivos saboteadores, etc. Este grupo, con su actitud, perturba el nimo de sus adversarios que, en general, acaban rompiendo la negociacin o pidiendo otros interlocutores.
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La manipulacin: el manipulador quiere alcanzar su objetivo a costa de los que sea. Para l, el uso de la trampa, de las terceras personas, de la accin indirecta, es perfectamente lcito si con ello logra sus fines. Los diferentes tipos de manipulador son el conspirador, el listillo, el intercesor, el chantajista, etc. En el mundo de la empresa si una persona tiene esta caracterstica, logra su objetivo, pero a medida que se descubre genera desconfianza.
5.8.5 Actitud personal positiva, la asertividad: es una habilidad social muy relacionada con la inteligencia emocional. La conducta asertiva es hacer y decir lo que se debe hacer y decir en cada momento procurando mostrarse sin inhibiciones y sin agresiones (Alirio Rojas 2008).
El individuo asertivo sabe afirmarse sin complejos, sin agredir a los dems; sabe decir no con la sonrisa en los labios, las siguientes son caractersticas de la persona asertiva:
Sus relaciones se basan en la confianza, no en el dominio o el clculo. Se siente cmodo en el cara a cara. Mira a los ojos. Es sincero y no disimula sus sentimientos. No se deja avasallar. Pone las cartas sobre la mesa. En los momentos difciles siempre dice <<yo>>; no se escuda en los dems. Tiene un gesto medido.
Cualidades que tienen las personas asertivas:
Escucha activa (que el interlocutor capte inequvocamente que usted le est escuchando y entendiendo.
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Dejar siempre una salida honorable al otro (si le arrinconamos responder con agresividad). No emitir juicios de valor, sobre todo de carcter personal. Evitar contradicciones entre el contenido de lo expresado y el modo (tono, gesto,) con que se dice. Evitar conductas inductivas (lo que quiero es conocer el planteamiento de mi interlocutor, no dirigir su discurso).
Como puede observar esos puntos sern de utilidad para todo tipo de relacin, tanto se trate de una negociacin de empresa, como de un asunto familiar.
5.9 TIPOS DE NEGOCIACIN.

5.9.1 Objetivo: Identificar los tipos de negociacin, mediante investigacin dirigida
por el docente y socializacin, aplicando el trabajo en grupo y socializando la actividad, con una actitud participativa y de respeto por la opinin y participacin de sus compaeros de grupo.
5.9.2 Evaluacin: En grupo los estudiantes escogen un tipo de negociacin y lo dramatizan, lo describen, lo relatan, el resto de los estudiantes identifican que tipo de negociacin estn utilizando.
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5.9.3 La capacidad negociadora: La capacidad negociadora es cada vez ms importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno econmico era muy estable, la cualidad ms importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestin; pero ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario, las cualidades ms importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora. 5.9.4 Modelos que se adaptan a una negociacin: Los siguientes son los modelos que se adaptan a una negociacin. 5.9.4.1 Ganador Perdedor: Habitualmente la persona que adopta y se identifica con este modelo tiende a tener el papel de ganador al principio y en el transcurso de la negociacin. Lo cual hace que tenga muy poco aprecio por quien tiene al frente. El principal principio para una persona que adopta este mtodo es obtener la victoria a todo precio. Modelo ganador - perdedor
Fuente: pixmac banco de imgenes (S.F). Recuperado http://s3.amazonaws.com/pixmac-preview/champions-podium-7.jpg
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5.9.4.2 Perdedor - Ganador: En este modelo se pierde una guerra sin haberse iniciado o se obtiene una victoria devastadora aunque de corta duracin. Lo que ms sobresale en este mtodo es la perdida de autoestima y el sentimiento de venganza por dejarse ganar de tal manera.
5.9.4.3 Perdedor - Perdedor: El objetivo principal de este tipo de negociacin no es la bsqueda de la victoria o el xito sino asegurarse que la otra parte pierda. Es decir que lo objetivos se han perdido de vista y no hay un mando definido, lo cual conlleva a situaciones donde se emplean engaos, celos, rencor y estafa para hacer caer el adversario.
Razones que aseguran que se est trabajando bajo este modelo: No existe ninguna confianza entre las partes. Nadie ofrece soluciones de recambio o todas las opciones son rechazadas sistemticamente. Cada una de las partes teme que la otra salga beneficiada. Todo el mundo es vctima de la competitividad feroz. No sienten inters en comprender los requerimientos lejanos. No comprenden el proceso de negociacin.
5.9.4.4 Ganador - Ganador: El principio de este mtodo es buscar la igualdad o reciprocidad con los otros compaeros que se estn negociando. Es decir su principal inters es conseguir el bien comn para ambas partes.
Este mtodo posee un lema que dice la victoria compartida es mayor que la suma de las partes.
5.9.4.5 Shotgun: Este tipo de negociacin hace referencia a la disolucin de la asociacin comercial que en algn momento se realiz. Se realiza de una manera
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inequvoca. Al final de este proceso una de las partes ganar unilateralmente y los participantes de este modelo lo saben desde el principio.
Fuente: amazonaws (S.F). Recuperado de: 17 de http://s3.amazonaws.com/pixmac-preview/champions-podium-1.jpg
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5.10 ESTILOS DE NEGOCIADORES La Imagen es un sobre y el estilo es su contenido
Fuente:
Arrowheadgallery (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011, http://www.tendencias21.net/Urge-una-Teoria-de-la-negociacion-con-base-cientifica_a1940.html, Lake Arrowheadgallery.
5.10.1 Objetivo: identificar el estilo de negociador de acuerdo a sus modales y comportamiento, mediante investigacin guiada y actividad de aplicacin realizada en grupo, con actitud de cooperacin y respeto.
5.10.2 Evaluacin: Se entrega a cada grupo un estilo de negociador para que lo dramatice, el grupo identifica el estilo y se premia la actividad.
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5.10.3 Estilos de negociador: Las personas tienen diferente carcter que las hacen diferentes unas de otras, por ello cada una se identifica con un estilo de negociador.
Negociador imbcil: este estilo de negociador est caracterizado por tener una actitud eclipsada, no dudan en mostrar ilgicas, piden demasiadas explicaciones sin fin, estafan el tiempo y la energa.
Fuente:
Tendencias21
(S.F).
Recuperado
de
17
de
Enero
de
2011,
http://www.tendencias21.net/negociadorimbecil-con-base-cientifica_a1940.html.
Negociador
Dictador:
Se
identifica
por
las
siguientes
caractersticas, es escandaloso, tiene gestos vivos y desmesurados, exige hechos, resultados, frutos, imponen continuamente
obligaciones, amantes de los desafos.
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Fuente: Wordpress (S.F). Recuperado de: 17 http://puertohurraco.files.wordpress.com/2010/05/dictador.jpg
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Negociador Erosionador: Se aprovecha de la falta de firmeza del interlocutor, no sede rpidamente ante las excusas, es discreto, pero a la espera de una oportunidad de intervencin.
Fuente: Fuente: 4.B.P (blogspot.com) (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011, http://4.bp.blogspot.com/_pcmzextYoow/SNRMUdu8p7I/AAAAAAAABB8/MrJCCDHqJRM/s400/el+negociador. jpg
Negociador Pensador: En su estilo, no ddisimula sus sentimientos, necesidades y temores, as mismo habla poco, pero escucha y observa
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mucho, detesta lo desconocido, no le gustan las palabras y gestos rpidos, s introvertido.
Fuente: grupoeducare (S.F). Recuperado de: 17 de Enero http://www.grupoeducare.com/blog/UserFiles/Image/Intellectus/pensador%20formal.jpg
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Negociador Pacificador: Resalta como habilidades las siguientes, Ama la paz, se angustia frente a actitudes negativas, evita la confrontacin, teme a los conflictos, aportan ideas creativas.
Negociador Correoso: es agresivo, siempre tiende al enfrentamiento y la coaccin, les gusta obtener una respuesta rpida, exige la perfeccin de los dems, El interlocutor es un subalterno, lanza amenazas y recurre al chantaje
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6. UNIDAD 2 GLOBALIZACIN
Fuente: elamaule (S.F). Recuperado de: 18 http://www.elamaule.cl/tmp_images/69/noticia_3405_normal.jpg
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6.1 OBJETO: La Globalizacin. 6.2 OBJETIVO: Reflexionar sobre los diferentes conceptos de globalizacin y el impacto que tiene sobre la economa, la poltica y el mbito cultural. 6.3 EVALUACIN: Se adjuntan lecturas, sobre el tema, los estudiantes las leen y se desarrolla un debate, donde cada estudiante propone una tesis, la cual defender durante el desarrollo de la sesin. Las lecturas que se adjuntan son:
6.4 LA GLOBALIZACIN La globalizacin es un fenmeno de apertura de la economa de un pas en relacin con el mundo, permite el ingreso y salida de productos y servicios sin restricciones, de intercambio de capitales, la circulacin de las personas, las ideas,
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y se origina all los tratados de libre comercio, los acuerdos comerciales, por el contrario los acuerdos comerciales permiten flexibilizar las medidas con el fin de intercambiar el mayor nmero de unidades producidas. Un concepto que se debe mirar es el del El Fondo Monetario Internacional, seala que la globalizacin se refiere a la creciente dependencia econmica mutua entre los pases del mundo ocasionada por el creciente volumen y variedad de transacciones transfronterizas de bienes y servicios, as como por la de flujos internacionales de capitales, y por la aceleracin de la difusin de la tecnologa en ms lugares del mundo. (Tomado de internet el 10 de julio de 2011) Giddens, conceptualiza a la globalizacin como la intensificacin en escala mundial de las relaciones sociales que enlazan localidades muy distantes, de tal modo que lo que ocurre en una est determinado por acontecimientos sucedidos a muchas millas de distancia y viceversa. La Comisin Europea, define a la globalizacin como el proceso mediante el cual los mercados y la produccin de diferentes pases estn volvindose cada vez ms interdependientes debido a la dinmica del intercambio de bienes y servicios y a los flujos de capital y tecnologa. No se trata de un fenmeno nuevo, sino de la continuacin de desarrollos que haban estado funcionando durante un tiempo considerable. De acuerdo a Sez, (2008) la globalizacin hace referencia a la creciente internacionalizacin de los procesos econmicos (produccin, inversin, comercio y finanzas), polticos y culturales, dando como resultado su acelerada interdependencia a nivel mundial y la generacin de poderes y dinmicas que tienden a rebasar la capacidad de accin de los Estados y de los actores tradicionales condicionando claramente sus intervenciones. Con la globalizacin comenz a escribirse otra historia, la de un crecimiento lento de la economa mundial, con crecientes desigualdades sociales en cada pas y
66
mayores diferencias entre los pases desarrollados y las naciones en vida de desarrollo.
La tendencia es general: los ricos se llevan cada vez ms y la mayora est cada vez ms pobre. Y lo que es peor : estos rasgos se estn convirtiendo en permanentes, provocando un vaciamiento de clase media, que puede llevar a un quebranto econmico social y una reaccin poltica adversa a la globalizacin.
La globalizacin se expresa, por lo tanto, el principio de que el comercio libre en nivel mundial consiste en que cualquier producto o servicio puede ser producido y vendido en cualquier parte del globo.
LA GLOBALIZACION
Fuente: elamaule (S.F). Recuperado de: 17 de http://www.elamaule.cl/tmp_images/69/globalizacion_3405_normal.jpg
Enero
de
2011,
67
6.5 TRMINOS DE NEGOCIACIN Segn, Ruibal Handabaka, (1994) Los INCOTERMS, International Comercial
Terms. (Trminos de Comercio Internacional. Son un conjunto estndar de trminos comerciales y de definiciones que establecen normas y prcticas neutrales, basadas en el principio de la mnima responsabilidad del vendedor, con el fin de contribuir a superar los problemas originados por las distintas interpretaciones o legislaciones nacionales en conflicto.
6.5.1 La finalidad de los Incoterms: La finalidad, es establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes para la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos trminos en pases diferentes.
6.5.2 Regulan los INCOTERMS: Los Incoterms regulan exclusivamente los derechos y obligaciones de las partes respecto al contrato de compraventa y la entrega de las mercancas vendidas, controlando y definiendo las obligaciones de cada una de las partes, reduciendo el riesgo de complicaciones legales.
6.5.3 Lmites de los INCOTERMS: Los INCOTERMS tienen una importancia relevante para el cumplimiento del contrato de compraventa, pero no abarcan, en absoluto, todos los problemas que puede conllevar el contrato de compraventa;
Los Incoterms no reemplazarn los trminos contractuales necesarios en un contrato de compraventa completo. Qu delimitan concretamente los Incoterms?
Los Incoterms delimitan con precisin:
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El reparto de costes entre exportador e importador. El lugar donde se entrega la mercanca. Los documentos que el exportador debe proporcionar al importador. La transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercanca y las obligaciones y derechos de cada una de las partes.
6.5.4 El mbito territorial de los Incoterms: se conciben para la entrega de las mercancas vendidas ms all de las fronteras nacionales, por lo que son trminos comerciales internacionales. Sin embargo, en la prctica tambin se incorporan a veces a contratos de compraventa de mercancas en mbitos no internacionales.
6.5.5 Categoras de Los INCOTERMS:
E: EXW nico trmino por el que el vendedor, pone las mercancas disposicin del comprador en el local del vendedor
F: FCA, FAS y FOB, el vendedor se encarga de entregar la mercanca a un medio de transporte escogido por el comprador. C: CFR, CIF, CPT y CIP, el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de prdida o dao de la mercanca o costos adicionales despus de la carga y despacho.
D: DAT, DAP, DDP, el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino.
INCOTERMS 2010
A.OBLIGACIONES DEL VENDEDOR EXW El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier B.OBLIGACIONES DEL COMPRADOR EXW El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa.
69
A.OBLIGACIONES DEL VENDEDOR otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. FCA El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. CPT El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. CIP El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. DAT El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento
B.OBLIGACIONES DEL COMPRADOR Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
FCA El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
CPT El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
CIP El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
DAT El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
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A.OBLIGACIONES DEL VENDEDOR electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. DAP El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. DDP El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
B.OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
DAP El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
DDP El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
FAS El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. FOB El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia
FAS 1 El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
FOB El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre
Cmara de Comercio Internacional (Iconterms 2010)
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A.OBLIGACIONES DEL VENDEDOR en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. CFR El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual. CIF El vendedor debe suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el contrato de compraventa, as como cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
B.OBLIGACIONES DEL COMPRADOR las partes o si es habitual.
CFR El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
CIF El comprador debe pagar el precio de la mercanca segn lo dispuesto en el contrato de compraventa. Cualquier documento al que se haga referencia en puede ser un documento o procedimiento electrnico equivalente si as se acuerda entre las partes o si es habitual.
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7. UNIDAD 3: DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
Fuente: camasa. (S.F). Recuperado http://www.camasa.com.do/images/logocamasa.jpg
de:
17
de
Enero
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2011,
7.1 OBJETIVO. Integrar los procesos necesarios de las empresas relacionadas (proveedores, productores, comercializadores, empresas distribuidoras, etc.), con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores al menor costo, en el menor tiempo posible y al ms alto nivel de servicio.
7.2 EVALUACIN: El equipo de trabajo, seleccionar observar en alguna empresa, como se realiza el proceso de logstica, nacional o internacional y se socializa en el grupo.
7.3 CONCEPTO DE LOGSTICA: Es un trmino que frecuentemente se asocia con la distribucin y transporte de productos terminados; se relaciona con la
73
administracin del flujo de bienes y servicios, desde la adquisicin de las materias primas e insumos en su punto de origen, hasta la entrega del producto terminado en el punto de consumo, se incluyen: las compras, el almacenamiento, la administracin de los inventarios, el mantenimiento de las instalaciones y maquinaria, la seguridad y los servicios de planta, (agua, gas, electricidad, combustibles, aire, vapor, las actividades logsticas se deben coordinar entre si para mayor eficiencia en todo el sistema productivo. (Tesis de grado, Vernica Ardila Londoo 2010 pg 17)Es una lgica sencilla de pensar, para guiar el proceso de planeacin, asignacin y control de los recursos financieros y humanos comprometidos con la distribucin fsica, con los apoyos a la manufactura y a las operaciones de compra.
Para Peter Druker, (2007), la Logstica es la ltima frontera de las oportunidades para optimizar la produccin y el movimiento de materiales, en tanto que los ingenieros ya extrajeron la ltima gota de eficiencia en la produccin y los vendedores alcanzaron todo lo que pudieron en el arte de vender
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Fuente:
search (S.F). Recuperado el 17 de agosto de 2011, http://www.google.com.co/search?hl=es&biw=1008&bih=464&gbv=2&tbm=isch&sa=1&q=CUADRADOS&oq=CUADR ADOS&aq=f&aqi=g10&aql=&gs_sm=e&gs_upl=101267l104449l0l105027l17l10l0l0l0l1l624l2184l3-3.1.1l6l0
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La logstica segn Robert A. Novack
Fuente: Boeing (S.F). Recuperado de: 18 de http://www.boeing.es/website_2/pages/page_22482/images/img_1.jpg
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2011,
La logstica involucra la creacin de tiempo, de lugar, de cantidad, forma, y la posesin de recursos entre y dentro de las compaas y los individuos a travs de: la administracin estratgica, la administracin de la infraestructura y la administracin de los recursos, con el objetivo de crear productos/servicios que satisfagan a los clientes a travs de la creacin del valor.
Comentarios a la definicin: Para l, la misin es: La satisfaccin de los clientes, a travs de la creacin de valor, suministrada por los procesos logsticos de la organizacin y los canales. Los procesos incluyen decisiones que tienen que ver con: estrategias, estructuras, integracin de procesos, trabajo en equipo, productos, servicios, capacidades, movimientos, informacin, operaciones, tecnologas, recursos humanos y financieros.
76
Tiene en cuenta todos los procesos y las personas, entre y dentro, de la cadena de abastecimiento global, para lograr la satisfaccin de los clientes. Qu no es la logstica: No es transformacin de materiales desde un punto de vista fsico o qumico. No es desarrollo de mercados
Fuente: Stock (S.F). Recuperado de: 18 de http://www.columbusinternacional.net/Portals/0/iStock_000002724742XSmall.jpg
Enero
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2011,
Para comprender mejor el concepto de Logstica, se requiere recordar otros conceptos como: Produccin: Es el cambio o transformacin fsica o qumica de los materiales. Comercial: Es el desarrollo y comercializacin de los mercados. ECR: mayor integracin con las otras divisiones funcionales, especialmente con la comercial, utiliza los conceptos de la Cadena de Abastecimiento, ms cerca al cliente, tuvo origen en la industria de abarrotes
77
De acuerdo con el recorrido realizado al concepto de Logstica, se entender la Logstica como el proceso de mover y posicionar inventario para lograr los requerimientos del cliente al costo logstico total ms bajo posible La logstica tpicamente incluye responsabilidades funcionales para el pronstico, el servicio al cliente, el transporte, el almacenamiento y la administracin de los inventarios El desempeo de estas funciones tradicionales es esencial para las operaciones del da a da de la Cadena de Abastecimiento de los las organizaciones con y sin nimo de lucro Sobre bases globales, las operaciones logsticas se realizan continuamente
Fuente: camasa. (S.F). Recuperado de: 17 de enero de 2011, http://www.camasa.com.do/images/buques.jpg
7.4 BENEFICIOS QUE OFRECE LA LOGSTICA: Optimizar la gerencia y la gestin logstica comercial nacional e internacional; coordinar de manera ptima los factores que influyen en la decisin de compra como son la confiabilidad, calidad, precio, empaque, distribucin, proteccin, servicio.
78
Fuente: diagramas, S:F Tomado el 11 de mayo de 2011, http://www.google.com.co/search?tbm=isch&hl=es&source=hp&biw=1024&bih=587&q=diagramas&gbv= 2&oq=diagramas&aq=f&aqi=g10&aql=&gs_sm=e&gs_upl=1139l3978l0l5663l9l9l0l3l3l0l312l1452l0.2.2.2l 6l0
79
8. UNIDAD 4: IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
8.1
IMPORTACIONES.
Una importacin ordinaria es la introduccin de
mercancas de procedencia extranjera al territorio aduanero nacional con el fin de permanecer en l de manera indefinida, en libre disposicin con el pago de los tributos aduaneros a que hubiera lugar. Si la importacin se realiza legalmente, el alcance de la mercanca es indefinido y no existir ningn problema con el uso o usufructo de dicha mercanca. En caso de ser mercanca ilegal, se deben tomar los pasos de legalizacin, de lo contrario se pueden recibir las consecuencias del delito de contrabando.
Los siguientes documentos se deben aportar para realizar una importacin: Factura comercial Lista de Empaque Registro o Licencia de Importacin, si se requiere. Certificado de Origen (Segn el producto y el Origen) Declaracin de Importacin Documento de Transporte (Gua Area Conocimiento de Embarque) Las siguientes definiciones hacen parte del lenguaje y de aplicabilidad en el momento de hacer una importacin o exportacin:
8.2 ZONA FRANCA INDUSTRIAL: Las Zonas Francas Industriales de Bienes y de Servicios son reas geogrficas delimitadas del territorio nacional, cuyo objeto es promover y desarrollar el proceso de industrializacin de bienes y la prestacin de servicios, destinados primordialmente a los mercados externos.
80
8.3 DECLARANTE: Es la persona que suscribe y presenta una Declaracin de mercancas a nombre propio o por encargo de terceros. El declarante debe realizar los trmites inherentes a su despacho.
8.4 DECLARACIN DE MERCANCAS: Es el acto efectuado en la forma prevista

por la legislacin aduanera, mediante el cual el declarante indica el rgimen aduanero que ha de aplicarse a las mercancas y consigna los elementos e informaciones exigidos por las normas pertinentes.
8.5 INTERMEDIACIN ADUANERA: La Intermediacin Aduanera es una actividad de naturaleza mercantil y de servicio, ejercida por las Sociedades de Intermediacin Aduanera, orientada a facilitar a los particulares el cumplimiento de las normas legales existentes en materia de importaciones, exportaciones, trnsito aduanero y cualquier operacin o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades.
8.6 AUTORIZACIN DE EMBARQUE: Es el acto mediante el cual la autoridad

aduanera permite la exportacin de mercancas que han sido sometidas al rgimen de exportacin.
8.7
DERECHOS
DE
ADUANA:
Son
todos
los
derechos,
impuestos,
contribuciones, tasas y gravmenes de cualquier clase, los derechos antidumping o compensatorios y todo pago que se fije o se exija, directa o indirectamente por la importacin de mercancas al territorio aduanero nacional o en relacin con dicha importacin, lo mismo que toda clase de derechos de timbre o gravmenes que se
81
exijan o se tasen respecto a los documentos requeridos para la importacin o, que en cualquier otra forma, tuvieren relacin con la misma.
8.8 EXPORTACIONES: Existen muchas definiciones asociadas a este trmino.

Como se explica en algunos casos, la exportacin es simplemente la salida de un producto de un producto de un determinado pas con destino a otro, atravesando las diferentes fronteras o mares que separan las naciones, pero si vamos a un concepto mucho ms tcnico, la exportacin, segn la Aduana Colombiana, es considerada como la salida de mercancas del territorio aduanero nacional hacia una nacin extranjera o una zona franca industrial de bienes y/o servicios para permanecer en ella de manera definitiva, entendiendo el territorio aduanero nacional como el espacio en el cual ubicado el encuentra ubicado el pas Y
incluyendo sus fronteras, tanto martimas, areas, como geoespaciales.
entendiendo Zona Franca de industrial de bienes y servicios como un rea extraterritorial dentro del territorio aduanero nacional, por lo tanto la Zona Franca es considerada como otro pas dentro del pas.
8.9 PLAN VALLEJO: Rgimen que permite a quienes tengan el carcter de

empresarios productores, exportadores, comercializadores, o entidades sin nimo de lucro, importar temporalmente con exencin total o parcial de derechos de aduana e impuestos, materias primas, bienes intermedios, bienes de capital y repuestos para producir bienes de exportacin o que se destinen a la prestacin de servicios directamente vinculados a la produccin o exportacin de estos bienes.
De otro lado el Plan Vallejo es un instrumento de apoyo a las exportaciones colombianas que permite introducir temporalmente al pas insumos, materias primas, maquinarias, equipos y repuestos con exencin total o parcial de tributos
82
aduaneros para ser utilizados en la produccin de bienes para la exportacin, efectundose dicha importacin segn caso especfico. Para los sistemas especiales de Importacin Exportacin Plan Vallejo, se entiende:
Conjunto de elementos empleados en el proceso de produccin y fabricacin, de cuya combinacin, procesamiento o manufactura, se obtiene un bien final. Conjunto de partes y piezas objeto de ensamble dentro del proceso productivo. Materiales auxiliares que son empleados en el ciclo productivo que aunque no estn involucrados en el producto final, hacen parte del proceso transformacin de las materias primas. de
Elementos utilizados en el proceso de empaque o envase del producto final o de la produccin de los envases. Bienes que vayan para su reparacin en el pas, as como los repuestos necesarios para tal fin.
8.10 BIENES DE CAPITAL: Son aquellos bienes susceptibles de depreciacin, de

cuya aplicacin o uso se obtiene un bien tangible o intangible (servicio), sin que este proceso modifique su naturaleza, destinados a la exportacin o que se destinen a la prestacin de servicios directamente vinculados a la produccin o exportacin de bienes de exportacin.
8.10
REPUESTOS: Son las partes y piezas de recambio necesarias para el
correcto funcionamiento de los bienes de capital.
8.11 REPOSICIN DE MATERIAS PRIMAS O PROGRAMA DE PLAN VALLEJO JUNIOR. Es aquella operacin de Sistemas Especiales que consiste en exportar
83
con el lleno de los requisitos legales bienes nacionales en cuya produccin se hubieran utilizado Materias Primas o insumos importados por canales ordinarios o por reposicin, quien efectu dicha operacin, tendr derecho a importar sin el pago de tributos aduaneros una cantidad igual de aquellas Materias Primas o insumos utilizados en el bien exportado.
8.12 PERIODO PARA REALIZAR IMPORTACIONES: Plazo autorizado por la

Direccin de impuestos y aduanas nacionales DIAN para que las empresas usuarias de los sistemas especiales de importacin y exportacin Plan Vallejo realicen las importaciones de las materias primas e insumos. Este perodo est comprendido desde el primer da hbil del ao hasta el ltimo da hbil del mismo ao. Para el caso de los bienes de capital el plazo para realizar las importaciones ser el solicitado por la empresa usuaria.
8.13 CUADRO DE INSUMO PRODUCTO:
Documento por medio del cual se
demuestra la participacin de las materias primas e insumos importados utilizados en los bienes exportados, as como el valor agregado nacional importado.
8.14 CUPO ANUAL DE IMPORTACIN: Es el valor en dlares de los Estados

Unidos de Amrica que autoriza la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales a las empresas usuarias para que efecten sus importaciones de materias primas e insumos, este cupo se renueva automticamente cada ao y las mismas empresas usuarias son las responsables por su manejo y control. En cuanto al cupo para los programas de Bines de Capital, este corresponder al valor FOB de los equipos que se vayan a importar.
8.15 CDIGOS INTERNOS DE IDENTIFICACIN: Son asignados por cada

empresa usuaria, de manera consecutiva y ascendente comenzando a partir del 01 y extendindose a cuantas materias primas e insumos importe la empresa beneficiaria del incentivo, estos cdigos quedan registrados en la casilla 89 de las
84
declaraciones de importacin, siendo necesario diligenciar la declaracin de importacin por cada materia prima o insumo que importe la empresa usuaria.
8.16 GARANTA DEL PLAN VALLEJO: Es un documento mediante el cual el

estado amparaba el incumplimiento de las obligaciones derivadas de los programas del Plan Vallejo previamente autorizados por el gobierno, las garantas podan ser tanto personales como bancarias o de compaa de seguro y tenan el carcter de globales. Eliminadas por la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), Decreto 4553 de 2005.
8.17 OPERACIN DE MAQUILA: De acuerdo a la resolucin 1860 de 1999, la

maquila son las operaciones que se efecten al amparo del Artculo 172, cuando se desarrollen a travs de importaciones no reembolsables en las cuales el contratante extranjero suministre al productor nacional en forma directa o indirecta, el cien por ciento (100%) de las Materias Primas o insumos nacionales que se incorporen.
Las operaciones de maquila son respaldadas por el Plan Vallejo de acuerdo a la Resolucin 1860 de 1999, seccin III del Captulo I.
Cabe destacar que para la aprobacin del programa en el caso en que exista un contratante extranjero y el productor nacional vinculacin segn la cual una de las partes controla directa o indirectamente a la otra, la demostracin que cada una de las partes posee una revisora fiscal o auditora externa diferente a la de la otra parte.
8.18 VALOR AGREGADO NACIONAL: Hace referencia al valor de la materia prima e insumos de origen nacional y los dems gastos administrativos involucrados el producto de exportacin.
85
8.19 VALOR AGREGADO EXTERNO: Se refiere al valor FOB de las materias primas e insumos importados utilizados en los procesos productivos e incorporados al producto final de exportacin
8.20 PLAZO PARA EFECTUAR Y DEMOSTRAR LAS EXPORTACIONES PARA LOS PROGRAMAS DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS: 18 meses, contados a
partir de la fecha del levante de la primera declaracin de importacin presentada ante la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) bajo la modalidad de Sistemas Especiales de Importacin y Exportacin Plan Vallejo
8.21 DUMPING: Prctica desleal del comercio internacional que consiste en que un producto sea introducido en el mercado de otro pas a un precio inferior a su valor de produccin en el pas de origen. El subsidio se configura cuando se presentan las siguientes situaciones a diferencia del dumping: Un pas exportador o un organismo pblico de un pas exportador est efectuando una contribucin financiera a un productor, de modo tal que le representa un beneficio que le permita exportar a un precio menor. Un gobierno induce a una entidad privada a proveer esos beneficios a los productores exportadores. La diferencia entre el dumpin y el subsidio es que mientras el dumping parte de una decisin de una empresa, la subvencin, tienen origen en una decisin de gobierno, la que puede estar motivada por diversas razones.
8.22 DERECHO ANTIDUMPING: Es el derecho aplicado a las importaciones de

bienes particulares provenientes de un pas especfico para eliminar el perjuicio causado por el dumping a la industria nacional del pas importador. Subvenciones. Es la ayuda o subsidio que el gobierno de un pas de origen o de exportacin que ofrece bien sea de manera directa o indirecta durante la
86
produccin, fabricacin, transporte o exportacin de los bienes que sern comercializados en los mercados extranjeros.
87
9. UNIDAD 5: ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
Fuente: audiconsult (S.F). Recuperado http://www.audiconsult.org/V1.0/images/export.jpg.
de:
17
de
Enero
de
2011,
9.1 OBJETO: Entidades que regulan el Comercio internacional 9.2 OBJETIVO: Conocer las entidades que regulan el comercio internacional,
tanto nacionales como internacionales, mediante investigacin dirigida y socializacin en clase, con sentido de respeto y cooperacin.
9.3 EVALUACIN: Se prestar la asesora respectiva para la investigacin

dirigida y se socializar en clase.
9.4 LAS ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Acrnimo de General Agreement on Tariffs and Trade (Acuerdo general sobre comercio y aranceles): es un acuerdo multilateral, creado en la
88
Conferencia de La Habana, en 1947, firmado en 1948, por la necesidad de establecer un conjunto de normas comerciales y concesiones arancelarias, y est considerado como el precursor de la Organizacin Mundial de Comercio.
Fuente:
Sacontinental
(S.F).
Recuperado
de:
17
de
Enero
de
2011,
Http://Sacontinental.Com/Images/Portfolio/Tramites_(3).Jpg
El GATT: era parte del plan de regulacin de la economa mundial tras la Segunda Guerra Mundial, que inclua la reduccin de aranceles y otras barreras al comercio internacional.
El funcionamiento del GATT se basa en las reuniones peridicas de los estados miembros, en las que se realizan negociaciones tendientes a la reduccin de aranceles, segn el principio de reciprocidad. Las negociaciones se hacen miembro a miembro y producto a producto, mediante la presentacin de peticiones acompaadas de las correspondientes ofertas. LA OMC: Organizacin mundial del comercio.
La Organizacin Mundial del Comercio conocida como OMC o, por sus siglas en ingls, WTO fue establecida en 1995.
89
La OMC Administra:
a. Los acuerdos comerciales negociados por sus miembros (denominados Acuerdos Abarcados). b. Es un foro de negociaciones comerciales multilaterales. c. Los procedimientos de solucin de diferencias comerciales (disputas entre pases). d. Supervisa las polticas comerciales y coopera con el Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional con el objetivo de lograr una mayor coherencia entre la poltica econmica y comercial a escala mundial.
FMI, Fondo Monetario Internacional: Como idea fue planteado el 22 de julio de 1944 durante una convencin de la ONU en Bretton Woods, New Hampshire, Estados Unidos; y su creacin como tal fue en 1945.
Sus estatutos declaran como objetivos principales la promocin de polticas cambiarias sostenibles a nivel internacional, facilitar el comercio internacional y reducir la pobreza.
BM, Banco Mundial: Es uno de los organismos especializados de las Naciones Unidas, que se define como una fuente de asistencia financiera y tcnica para los llamados pases en desarrollo.
Su propsito declarado es reducir la pobreza mediante prstamos de bajo inters, crditos sin intereses a nivel bancario y apoyos econmicos a las naciones en desarrollo. Est integrado por 186 pases miembros. Fue creado en 1944 y tiene su sede en la ciudad de Washington, Estados Unidos.
90
Fuente: consumolocal. (S.F). Recuperado de: 17 de Enero http://www.consumolocal.com/wordpress/wpcontent/uploads/2008/02/world.jpg.
de
2011,
9.5
ENTIDADES AL SERVICIO DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN
COLOMBIA:
9.5.1 Ministerio de Comercio Industria y Turismo: consisten en apoyar la actividad empresarial, productora de bienes, servicios y tecnologa, as como la gestin turstica de las regiones, ser un eje fundamental del desarrollo econmico y dentro del marco de su competencia formular, adoptar, dirigir y coordinar las polticas generales en materia de desarrollo econmico y social del pas. Este Ministerio ofrece el VUCE (ventanilla nica de comercio exterior), donde se encuentran un modulo de importaciones, exportaciones, exigencias tecnolgicas mnimas, entidades vinculadas y atencin al cliente. www.minesterior.vuce.gov.co.
9.5.2 Proexport: Promocionar las exportaciones; realizar las acciones necesarias
para ejecutar el Plan Estratgico Exportador; as como las labores dirigidas al
91
fortalecimiento de la estrategia de competitividad y productividad del pas y al desarrollo de los instrumentos de apoyo a la oferta exportable.
9.5.3 Bancoldex: El Banco de Comercio Exterior, BANCOLDEX, creado mediante
el Artculo 21 de la Ley 7 de 1991 como una sociedad annima de economa mixta, organizado como establecimiento de crdito bancario y vinculado al Ministerio de Comercio Exterior, pas a ejercer la promocin financiera y Lneas de crdito a la exportacin.
9.5.4 Cmara de Comercio de Medelln: Una organizacin privada, gremial, con
ordenamiento legal, dedicada a la prestacin de los servicios que requieren los empresarios, mediante la utilizacin de un grupo humano calificado y los mejores recursos tecnolgicos.
9.5.5 SIEX: Es el Sistema Estadstico de Comercio Exterior de la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales de Colombia. Siex ofrece las estadsticas de importaciones, exportaciones y balanza comercial, para facilitar la consulta de la informacin y brindar a los usuarios la posibilidad de utilizarla oportunamente en sus anlisis. El Sistema muestra la informacin a partir del ao 1998. La fuente oficial de las cifras de importaciones es la DIAN y, de las cifras de exportaciones, el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE. Cite el Sistema Siex cuando utilice esta informacin.
Adems del SIEX, la Coordinacin de Estudios Econmicos de la DIAN contina brindando el servicio de consulta del Boletn de Comercio Exterior en Internet, cuyo contenido refleja el anlisis de las operaciones comerciales de Importacin y Exportacin realizadas por Colombia, as como el recaudo de tributos externos, a partir del ao 1998 y comparadas con las cifras del mismo perodo anterior; y el avance de Comercio Exterior en Internet que incluye con carcter provisional las
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cifras observadas en la ltima semana en la informacin electrnica de las Importaciones y Exportaciones.

9.5.6 ZEYKI: Servicios ofrece el Zeiky Asesora en temas de competencia de otras
entidades. Funciona a travs de una red de Comercio exterior, conformada por las diferentes Entidades que intervienen en el proceso. Asesora bsica de comercio exterior Informacin Bsica de Comercio Pantallas de auto consulta con bases de datos (estadsticas, importadores, ferias internacionales, etc.) y acceso a www.proexport.com.co Re direccionamiento a otras reas y/o entidades Informacin sobre cmo exportar e importar, servicios de apoyo para estas actividades Folletos, publicaciones, videos y hemeroteca Informacin de sectores y pases Informacin aranceles Directorios especializados: importadores, otros Documentos de la OMC
9.5.7 ICA: El Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, es una entidad Pblica del
Orden Nacional con personera jurdica, autonoma administrativa y patrimonio independiente, perteneciente al Sistema Nacional de Ciencia y Tecnologa, adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Tambin permitir el acceso a los funcionarios del ICA ubicados en los Puertos, aeropuertos y Pasos Fronterizos, quienes podrn expedir automticamente los conceptos tcnicos y diligenciar los documentos de Nacionalizacin
y de Exportacin que all se generan diariamente. Para informacin adicional sobre el proceso de importacin y/o Exportacin, se enva correo electrnico a Cuarentena Animal Cuarentena Vegetal, segn el trmite que desee realizar.
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9.5.8 INVIMA: Instituto Nacional de Vigilancia
de Medicamentos y Alimentos.
Garantizan la Salud Pblica en Colombia, ejerciendo inspeccin, vigilancia y control sanitario de carcter tcnico-cientfico sobre los asuntos de su competencia.
9.5.9 DIAN: administra y controla el cumplimiento de las obligaciones tributarias y
aduaneras; vigila y controla las operaciones de cambio de competencia de la DIAN y facilita las operaciones de comercio exterior.
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CERTIFICADO
FITOSANITARIO:
Documento
normalmente
exigido
en
exportaciones de productos silvo agropecuarios (Trmino referido a lo forestal (silvcola), agrario (agro) y ganadero (pecuario). Implica todo tipo de acciones, labores, trabajos relacionados), que certifica que los productos han sido examinados y que se ajustan a las disposiciones fitosanitarias vigentes en el pas del exportador.
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10. UNIDAD 6: LOS MEDIOS DE PAGO EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Fuente: actibva (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011, http://www.actibva.com/images/2009/09/mediosde-pago-internacionales.jpg
10.1 OBJETO: Medios de pago en las negociaciones internacionales 10.2 OBJETIVO: Identificar los medios de pago en las negociaciones
internacionales con el fin de escoger la mas conveniente en determinado negocio.
10.3 EVALUACIN: Mediante estudio y anlisis de casos, el estudiante podr

afianzar el conocimiento y se le evaluar.
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Cuando se analiza la capacidad internacional de la empresa se observa que una de las cuestiones que tenemos que tener en cuenta es la duracin del ciclo de explotacin internacional, que generalmente es ms largo que el normal, por lo que los periodos de pago se alargan y por lo tanto se hace necesaria una liquidez y/o garantas para poder negociarla con una entidad financiera. Por otra parte, tambin hemos visto que el comercio exterior entraa una serie de riesgos en el pago, por lo que tenemos que ver la manera de obtener la mxima liquidez y minimizar los riesgos. Para eso existen una serie de instrumentos financieros que se suelen utilizar en el comercio internacional, teniendo en cuenta que la empresa exportadora que es la que generalmente soporta los riesgos y la falta de liquidez.
10.4 DIFERENTES MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL : a

la hora de optar por un medio de pago u otro los intereses de las empresas importadoras y exportadoras se contraponen, pues mientras las primeras pretenden cobrar sus ventas de forma inmediata las otras pretendern pagar una vez hayan recibido las mercancas. Respecto al medio de pago mientras unas intentan elegir el medio de cobro que le proporcione mayor seguridad las otras intentarn el que menos le comprometa. Entre ambas posturas existen mecanismos intermedios, y ser aquella que tenga mayor fuerza comercial la que imponga su criterio, teniendo en cuenta la relacin de confianza que existe entre ambas, as como los costes financieros.
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Fuente: lewebpedagogique, (S.F). Recuperado de: http://lewebpedagogique.com/hispadictos/files/2008/06/tarjeta.jpg
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10.5 CMO PUEDO SABER LA FORMA DE COBRO O PAGO MS ADECUADA CUANDO REALIZO UNA TRANSACCIN INTERNACIONAL?
Son varios los factores a considerar en la redaccin del contrato o en la aceptacin de la oferta, y entre ellos destacan como de vital importancia, la eleccin del medio de pago para liquidar la operacin y el momento en que hay que liquidarla. Los medios de pago (y cobro) internacional son instrumentos cifrados en moneda nacional o extranjera (divisa) que se utilizan para saldar las deudas derivadas de transacciones comerciales internacionales, por ello en la eleccin del medio de pago, a su vez, se deben tener en cuenta los siguientes factores:
La confianza existente entre las partes contratantes. La solvencia de la empresa importadora.
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La del medio de situacin econmica y poltica del pas de la agilidad pago elegido. La parte compradora.
Los costes y comisiones que conlleva cada medio de pago. No existen medios de pagos especficos de comercio exterior, salvo la orden de pago, la remesa y el crdito documentario. En la prctica se utilizan o pueden utilizarse los mismos instrumentos que en el comercio interior, aunque con alguna especialidad, debido a las diferencias existentes entre las transacciones econmicas internacionales y las nacionales. Debido a la complejidad del tema y a los mltiples factores que influyen en dicha eleccin, tal y como hemos visto, lo mejor es acudir a un persona o empresa experta en comercio internacional o a cualquier entidad financiera que nos asesore y oriente en la eleccin de un medio u otro, al igual que hacemos cuando acudimos a la entidad financiera para que nos recomiende sobre cul es el producto financiero que ms se adecua a una inversin concreta por ejemplo una maquinaria, o cualquier otra necesidad de nuestra empresa.
10.6 PRINCIPALES DOCUMENTOS DE PAGO (Y COBRO) QUE SE UTILIZAN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Aunque el objetivo de esta gua no sea convertirnos en expertos/as financieros del comercio internacional si es interesante que sepamos brevemente en qu consisten los principales medios de pago (y cobro):
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Fuente: strabaneparish (S.F). Recuperado de: http://www.strabaneparish.com/images/PaymentsByCheque.jpg.
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Cheque Personal. Es un documento que permite al librador (cobrador) retirar una cantidad de fondos que tienen disponibles en poder del librado (pagador). Para ello es requisito indispensable la existencia de fondos en poder del librado.
Cheque bancario. Es un ttulo emitido por una entidad financiera que lleva implcito un mandato de pago a favor del beneficiario, con cargo a una cuenta abierta en otra entidad financiera extranjera o contra s misma. Tiene el mismo funcionamiento que el cheque personal con la nica diferencia de que es emitido por una entidad financiera contra sus propios fondos, ofreciendo mayor seguridad de cobro.
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Fuente: merinews (S.F). Recuperado de: 17 http://www.merinews.com/upload/thumbimage/1238188479352.jpg
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Orden de pago simple. Es la transferencia bancaria o pago directo que efecta el banco de la empresa importadora (emisor) al banco de la empresa exportadora o a su corresponsal (pagador). No existe soporte documental, slo comunicacin interbancaria por medios telefnicos o electrnicos. El beneficiario/a o empresa exportadora no est obligado a presentar ningn documento previo para hacer efectivo el cobro. 100 Orden de Pago Documentaria. La empresa importadora da instrucciones a su banco para que pague al beneficiario el importe de la operacin comercial, contra la identificacin de este ltimo y la presentacin de ciertos documentos especificados en la orden (factura comercial, documentos de transporte, certificados de entrega, etc.).
Remesa Simple. Consiste en una serie de documentos financieros (letras de cambio, recibos o pagars) que la empresa exportadora gira a cargo de la importadora, sin necesidad de acompaamiento de documentos comerciales.
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Remesa Documentaria. Es el documento de pago mediante el cual la empresa exportadora presenta a su banco ciertos documentos comerciales representativos de la mercanca acompaado o no de documentos financieros, y le da instrucciones de entrega a la importadora contra pago, aceptacin, o en su caso, contra recibo de fideicomiso (trust-receipt). Es decir, la exportadora embarca los bienes hacia destino y entrega los documentos comerciales representativos al banco para que gestione el cobro. El banco slo entregar los documentos a la compradora cuando sta haya procedido al pago o aceptacin, segn sea lo convenido. Crdito Documentario. Es una operacin en la que la empresa compradora de una mercanca (ordenante) solicita a su naco (banco emisor) que preste, a la vendedora de la misma (beneficiaria), una garanta (generalmente irrevocable), por la que se obliga a pagar una determinada cantidad de dinero contra la presentacin, en tiempo y forma acordados, de los documentos especificados en el contrato. Todos estos instrumentos se utilizan en el comercio nacional, excepto los tres especficos del comercio exterior, esto es, la orden de pago, la remesa y el crdito documentario.
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11. UNIDAD 7 - TIPOS DE CAMBIO
Fuente: nireblog, (S.f). Recuperado Enero de 2011, http://files.nireblog.com/blogs3/meiderdaniel/files/t3_p4_d.jpg
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11.1 EL MERCADO MONETARIO INTERNACIONAL
11.2 OBJETO: Tipos de cambio 11.3 OBJETIVO: Establecer la relacin que existe entre los tipos de cambio y las
negociaciones internacionales.
11.4 EVALUACIN: Consultar los principales tipos de cambio y los que mas se
manejan en el mundo de los negocios, as mismo se repasarn las monedas que son representativas en los diferentes pases
La complicacin principal tiene que ver con las divisas extranjeras, pero las corporaciones multinacionales tambin deben enfrentar cambios en las tasas de inters y las tasas de inflacin en los distintos pases, y controlar los complejos
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riesgos que corren. El desarrollo del comercio internacional durante la segunda mitad de este siglo ha hecho que crezca extraordinariamente la importancia del mercado de divisas. Ejemplo: Una gran cadena de tiendas departamentales estadounidenses ha firmado un convenio para importar porcelana inglesa de muy fina calidad.
El contrato estipula que la compaa estadounidense pagar a la compaa exportadora britnica en libras esterlinas. Ahora bien, si existiera una sola moneda para todo el orbe no seran necesarios los mercados de divisas, pero en el mundo actual en cualquier operacin econmica internacional, se maneja al menos una divisa extranjera.
11.5 MERCADO DE DIVISA: Todo el dinero legal o medio de pago denominado

en moneda extranjera, estas pueden ser convertibles o no. (Tabla N Convertibles: Se intercambian por otras divisas y su precio es determinado por el mercado de Divisa: Es el mercado que cambia la moneda de un pas por la moneda de otro. Es el lugar de confluencia de oferta y demanda de medios de pagos denominados en distintas monedas y ha sido concebido para facilitar los cambios de las monedas necesarias para liquidar operaciones financieras y no financieras que un pas realiza con el exterior.
11.6 MERCADO DE CAMBIO: Sistema a travs del cual se compran y venden las diferentes monedas nacionales. Propsito del mercado de divisa: Posibilitar la transferencia del poder de compra expresado en una moneda hacia otra moneda.
11.7 OBJETIVO DEL MERCADO DE DIVISA: Facilitar el intercambio de una moneda por otra. El mercado de divisa es el mercado financiero ms grande del mundo. Se trata de un mercado mundial, pero Londres, Nueva York y Tokio, son los principales centros de actividad. Es quizs uno de los pocos mercados que en la actualidad pueden acercarse ms al modelo terico de competencia perfecta.
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La gran cantidad de oferentes y demandantes, la homogeneidad del producto y la casi disponibilidad de amplia y transparente informacin permiten esta comparacin. Sin embargo, la inexistencia de libertad en la participacin en el mercado lo alejan del modelo terico. El mercado de divisas es un mercado extraburstil, por lo que no existe una ubicacin nica donde se renan los comerciantes de divisas. En lugar de ello, los participantes en el mercado estn ubicados en los principales bancos comerciales y de inversin de todo el mundo. Se comunican utilizando terminales de computadoras, telfonos y otros dispositivos de telecomunicaciones.
11.8 EL MERCADO DE DIVISAS AL CONTADO Y A PLAZO: Cotizacin directa e

indirecta, cotizacin en trminos europeos y americanos, el costo de la operacin de compraventa de divisas. El Mercado de Divisas al Contado, es cuando solo median dos das hbiles entre el acuerdo con la consecuente fijacin del tipo de cambio y la entrega de las divisas al precio previamente fijado. Sin embargo cuando entre el acuerdo y la entrega puede mediar entre ms de 2 das hbiles y 180 das, fijando las partes el tipo de cambio en el momento del acuerdo, se est en presencia de un Mercado de Divisas a Plazo.
11.9 TIPO DE CAMBIO: Cantidad de una moneda que puede ser intercambiada
por una unidad de otra moneda, es decir, el tipo de cambio es el precio de una moneda en trminos de otra moneda. Ej.: el tipo de cambio entre el dlar de Estados Unidos y el franco suizo podra ser cotizado en los siguientes trminos: La cantidad de dlares de Estados Unidos necesarios por adquirir un franco suizo siendo este el precio en dlares de un franco suizo. El nmero de francos suizos necesarios para adquirir un dlar americano, o el precio del franco suizo por un dlar. Ej.: Un tipo de cambio de $1,70 USD por 1 significa que 1 libra cuesta $ 1,70 USD ( 1= $1,70) Expresado de otro modo $ 1,00 = 0,5882 porque 1 / $1,70 = 0, 5882 El tipo de cambio puede expresarse de manera equivalente
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como dlares por libras o como libras por dlar. Las formas que se presentan estos precios (cotizacin) pueden ser directas o indirectas. La diferencia depende en identificar una moneda como el tipo de cambio local y la otra como el tipo de cambio extranjero. Ej.: Desde la perspectiva de un participante norteamericano, cambio local sera el dlar de Estados Unidos y cualquier otro tipo de moneda, como los francos suizos, sera el tipo de cambio extranjero, sin embargo para un participante suizo sera lo inverso.
La Cotizacin directa es el nmero de unidades de tipo de cambio local intercambiables por una unidad de un tipo de cambio extranjero. Ejemplo: El dlar australiano se cotiza en 0.7517 lo que significa que se puede comprar un dlar australiano con US $ 0.7517 dlares estadounidenses. A $ 1 = US $ 0.7517 La Cotizacin Indirecta es el nmero de unidades de un tipo de cambio extranjero que puede ser cambiado por una unidad de un tipo de cambio local. Dada una cotizacin directa, se puede obtener una cotizacin indirecta, o sea es simplemente el recproco de la cotizacin directa. Ej.: Suponga que a un participante norteamericano le es dada una cotizacin directa de $ 0,7880 dlares de su pas por un franco suizo. Esto significa que, el precio de un franco suizo es de $0, 7880 (Cotizacin directa) 12 1 $ 0. 7880 1. 2690 SF es decir un dlar puede ser cambiado por 1.2690 francos suizos, el cual es el precio en francos suizos de un dlar. Estos tipos de cotizaciones se refiere a cambios monetarios entre dos bancos, ejemplo: Cotizaciones en trminos americanos: cuando la tasa de cambio incluye el dlar de EEUU, Cotizaciones en trminos europeos: nmero de unidades de la otra divisa por dlar de EEUU. Una divisa cotiza con Prima, Descuento y Float. La Prima es la Cotizacin a plazo (Forward) > Cotizacin al contado (spot) El Descuento es la Cotizacin a plazo (Forward) < Cotizacin al contado (spot) El Flota es la Cotizacin a plazo (Forward) = Cotizacin al contado (spot) Existe una cotizacin monetaria para el canje y otra para el recanje: El Canje, Corresponde al precio de cambiar su moneda por una moneda extranjera.
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El Recanje, Volver adquirir su moneda, a partir de la moneda que usted recibi en el canje.
Ej.: En Cuba un turista alemn cambia DM $ 10 000 por una tasa de canje de 1.6952, si al terminar su visita le sobran $ 1000 pesos convertibles. Cmo se realizara esta operacin si la tasa de recanje es de 1.6567? DM $ 10000 1. 6952 $ 5899. 01 Pesos Convertibles Sobra $1000 x 1.6567 = $ 1656.70 DM Como puede observarse por los $1000 el turista pag 1.6952 PC y al hacer el recanje recibe $38.50 DM menos ( 1695.20 1656.70 = 38.50) Tabla N 3: Precios en los que se cotizan las divisas Tipo de cambio comprador (Tc): recanje Tipo de cambio vendedor (Tv): canje Beneficio (spread) = Tc Tv (los bancos por su intervencin cambiaria obtienen un beneficio llamado spread que representa la diferencia entre el precio de compra de la divisa y el precio de venta de la divisa) Cotizacin es directa Tc < Tv Cotizacin es indirecta Tc > Tv 13 Costo de la operacin de compra venta de divisa La brecha entre los precios de compra y venta de una divisa, est basada en el ancho y la profundidad del mercado de esa moneda, as como en la volubilidad (frecuencia de cambio) del precio de la misma. Esta brecha es frecuentemente presentada como un porcentaje que se computa como sigue: Porcentaje de la Brecha = Precio de Venta Precio de Compra Precio de Compra Si lo aplicamos al ejemplo de convertible sera: Porcentaje Brecha Cotizacin DM frente = al Peso Cubano la cotizacin del marco alemn, frente al peso cubano 1.6952 -1.6567 1.6952.
Los tipos de cambio cruzados son cuando se cotiza dos monedas utilizando una moneda puente que es el dlar y evitar con ello el exceso de informacin que significara cotizar directamente las distintas monedas entre s. El arbitraje sin riesgos asegura que el tipo de cambio entre dos pases ser el mismo en ambos pases. El tipo de cambio entre dos pases distintos a Estados Unidos puede ser deducido de sus tipos de cambio con el dlar norteamericano.
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Apreciacin y depreciacin de la moneda Es habitual escuchar frases como: ...hoy el dlar se fortaleci o debilit en los mercados financieros o se espera que el dlar se aprecie o se deprecie con relacin a la libra. Cuando se seala que el dlar se fortalece o aprecia, significa que el valor de un dlar aumenta, por lo que se requiere una mayor cantidad de divisas extranjeras para comprarlo. Lo que le ocurre a los tipos de cambio cuando el valor de las divisas flucta depende de cmo se coticen los tipos de cambio. Dado que se estn cotizando como unidades de divisa extranjera por dlar, el tipo de cambio se mueve en la misma direccin que el valor del dlar, aumenta segn se fortalece el dlar y disminuye cuando se debilita. Por tanto, si la cotizacin indirecta (nmero de unidades de una divisa que puede ser obtenida por un dlar) se eleva, se dice que el dlar se aprecia en relacin con la divisa y se dice que la divisa se deprecia. En esencia, la apreciacin significa una baja en la cotizacin directa. Arbitraje Triangular de monedas: Hay tres conceptos de economa financiera que tiene gran importancia en la fundamentacin terica de las finanzas internacionales de la empresa: Arbitraje Eficiencia del mercado Precios de activos de capital. El arbitraje en su forma general, puede expresarse como el movimiento de un entorno a otro para obtener ganancia por las diferencias financieras entre ambos entornos. El mismo puede ser Arbitraje de mercancas o valores (arbitraje de monedas), Arbitraje de impuestos, Arbitraje de riesgo (especulacin).
Quienes buscan una ganancia libre de riesgo, mediante la utilizacin de las diferencias de las cotizaciones de monedas entre los mercados de dinero de los distintos pases. Comerciantes (traders): Importadores y exportadores, utilizan los contratos de compra anticipada de divisas, para eliminar o cubrir el riesgo de prdida en la importacin o la exportacin de mercancas, cuyo pago ha de hacerse en moneda extranjera. Compensadores (Hedgers): son generalmente empresas multinacionales que utilizan los contratos de compraventa anticipada
108
(forwards cotracts) para protegerse contra los cambios, en las cotizaciones de las divisas de los pases donde tienen inversiones.
11.10 ESPECULADORES (SPECULATORS): son quienes de forma activa se

exponen al riesgo en el cambio en la cotizacin de las distintas divisas, comprando y vendiendo divisas anticipadamente, con, el objetivo de ganar por las fluctuaciones en las tasas de cambio monetarias. La participacin del especulador en este mercado no depende de los negocios en distintas divisas que habitualmente opere, sino en las tasas de cambio anticipadas prevalecientes en el momento de realizar la operacin y de sus expectativas sobre los precios actuales (spot) en una fecha futura.
Las tres primeras buscan reducir o eliminar el riesgo en la operacin de cambio monetario, mientras que el especulador trata de obtener ganancia por el riesgo que asume en estas operaciones y los bancos, actuando como operadores directos o como corresponsales de bancos extranjeros son los vehculos naturales en la operacin del mercado anticipado de intercambio de divisa.
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http://site.ebrary.com/lib/lablaavirtualsp/Doc?id=10312240&ppg=20
.
Fuente: agaudi. (S.F). Recuperado http://agaudi.files.wordpress.com/2009/08/china.jpg de: 17 de Enero de 2011,
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12. UNIDAD 8 - EL TLC
Fuente:
amylkaracosta.
(S.F).
Recuperado
de:
17
de
enero
de
2011,
http://www.amylkaracosta.net/v7/images/stories/tlc_large.jpg
12.1 OBJETO: Tratado de libre comercio 12.2 OBJETIVO: Reflexionar acerca del tratado de libre comercio, mediante
lecturas recomendadas.
12.3 EVALUACIN: Elaboracin de un ensayo, despus de realizar un debate

sobre el tema en la clase.
12.4 El TLC: son las inciales o la abreviatura con que se conoce un Tratado de
Libre Comercio. Se trata de un convenio entre dos o ms pases a travs del cual stos acuerdan unas normas para facilitar el comercio entre ellos, de tal manera que sus productos y servicios puedan intercambiarse con mayor libertad.
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En un TLC se incluyen muchos temas, teniendo en cuenta diversos aspectos que pueden afectar el comercio entre los pases que lo firman, siempre con el objetivo de facilitar el intercambio comercial.
Fue Colombia quien tuvo la iniciativa de negociar y la mayor interesada en que comenzramos las negociaciones para alcanzar un TLC con los Estados Unidos, a las cuales se han unido Ecuador y Per, lo que nos concede una mayor capacidad negociadora.
Los Tratados de Libre Comercio son importantes pues se constituyen en un medio eficaz para garantizar el acceso de nuestros productos a los mercados externos, de una forma ms fcil y sin barreras. Adems, permiten que aumente la comercializacin de productos nacionales, se genere ms empleo, se modernice el aparato productivo, mejore el bienestar de la poblacin y se promueva la creacin de nuevas empresas por parte de inversionistas nacionales y extranjeros. Pero adems el comercio sirve para abaratar los precios que paga el consumidor por los productos que no se producen en el pas.
Este tratado de libre comercio se hace para que cada pas se encargue de definir si quiere hacer parte o no de los acuerdos comerciales que existen en el mundo. CON EEUU, Porque tiene grandes ventajas para nuestro pas, dado que permite a los empresarios colombianos entrar al mercado ms grande del mundo. Porque pases similares al nuestro ya han firmado o estn firmando tratados con Estados Unidos, lo que supone que nuestros productos no podrn competir con los de ellos y nos estaramos marginados.
Beneficia a la Nacin, a los empresarios y a los habitantes del pas que lo realizan, porque permite abrir las fronteras comerciales, obtener una nueva fuente de recursos y abaratar los costos de los productos y servicios.
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Puede haber empresas ganadoras y perdedoras, pero para ello cada pas cuenta con un grupo de negociadores bien preparados que intercambian propuestas y discuten teniendo en cuenta el bienestar de sus empresarios, de su poblacin y del pas en general.
Pierden los que siendo conscientes de que sus empresas o sistemas de produccin se pueden modernizar, mejorar su calidad y eficiencia, no hacen nada para solucionarlo y siguen produciendo de la misma manera; en este caso la gente preferir comprar un producto con mejor calidad y a un mejor precio.
Sin duda, no es fcil entender que se quiera adelantar negocios con pases que son poderosos y ricos, como Estados Unidos. El refrn que dice: "El pez grande se come al chico", es el que ms viene a la mente de las personas, pero tambin existe aquella historia en que David mat a Goliat, que es la parte contraria. En un tratado de libre comercio, ninguna de las dos cosas es cierta, se trata de una negociacin en donde los pases buscan intereses comunes y llegan a acuerdos que protejan y busquen mejorar el bienestar de la poblacin.
12.5 PRINCIPALES OBJETIVOS DE LAS NEGOCIACIONES:
Mejorar el bienestar de la poblacin a travs de mejores empleos y un crecimiento econmico basado en el aumento de las ventas al exterior (exportaciones).
Ampliar las ventas de nuestros productos en el exterior y propiciar que sean comprados por el mayor nmero posible de pases. Mejorar la venta de productos agrcolas en el exterior, teniendo en cuenta que estos deben entrar a los mercados de mundo con medidas especiales que los pongan en igualdad de condiciones frente a los dems pases que protegen este sector.
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Lograr que los acuerdos sean favorables para la prestacin de servicios y propiciar la exportacin de los mismos. Para ello es necesario que el pas diga de forma clara y precisa cules son las reglas por las que los interesados en invertir en nuestro pas se van a regir y no introducir frecuentemente cambios que los perjudiquen a ellos y a nosotros.
Brindar a los inversionistas un ambiente de negocios seguro. Conseguir que los exportadores colombianos puedan participar en igualdad de condiciones en las compras que realiza el sector pblico en los dems pases. Buscar reglas precisas en materia de ayudas que los pases le dan directamente a sus productores, para que haya igualdad de condiciones y no crear desventajas frente a los pases que aplican ayudas. Igualmente, tener medidas claras sobre algunas prcticas desleales que aplique determinado pas y propiciar normas para enfrentar las prcticas anticompetitivas.
Disear un sistema efectivo de solucin de controversias. Como su nombre lo indica, tener claro cmo es que se van a solucionar los problemas que aparecen dentro de las negociaciones y quines los pueden resolver
El TLC solamente no es suficiente para incentivar el crecimiento de la economa colombiana, pero s es una herramienta fundamental para lograrlo, la cual debe unirse a otros programas y estrategias para mejorar nuestra infraestructura productiva, aumentar la competitividad, y controlar y hacer ms eficiente el gasto pblico.
El objetivo es llevar al pas a tasas de crecimiento anuales superiores al 5% (hoy por hoy estamos creciendo al 4%) que permitan disminuir sustancialmente el desempleo, aumentar el gasto social y mejorar la calidad de vida de todos los colombianos.
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El TLC que negocia el Gobierno Nacional es fruto de los aportes y consultas con representantes de la sociedad en su conjunto, manifestados en talleres y reuniones o directamente en las diferentes rondas de negociacin que se celebran peridicamente en distintas ciudades de los cuatro pases participantes. Como cada quien defiende sus propios intereses, le corresponde al Gobierno escuchar y evaluar todos los comentarios para realizar la negociacin que sea ms beneficiosa para el pas en general.
El TLC no contempla el tema de la privatizacin de los servicios pblicos o las empresas pblicas, que seguir tratndose la misma forma en que se viene haciendo hasta el momento.
La educacin pblica, sea bsica, media o superior, tampoco est en negociacin y seguir siendo garantizada por el Estado colombiano. Igualmente, la provisin de servicios de salud seguir regulada por las normas constitucionales y legales que hasta ahora enmarcan dicha actividad, sin que se vea afectada por el tratado.
El principal objetivo para Colombia al negociar el TLC es crear condiciones favorables para nuestro comercio con Estados Unidos que generen mayores y mejores empleos y, por consiguiente, mayor crecimiento econmico y bienestar para la poblacin en general.
El TLC es una oportunidad de crecimiento y negocios para las micro, pequeas y medianas empresas (MIPYMES), que podrn ingresar sus bienes y servicios al mercado ms grande del mundo o hacer parte de las cadenas productivas dentro del pas, como proveedoras de las empresas exportadoras.
Se est trabajando para estimular la asociacin entre pequeas empresas colombianas e inversionistas, as como para dar recursos y capacitacin a las
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MIPYMES que las hagan ms competitivas. La experiencia de otros pases muestra que un TLC trae enormes beneficios para stas.
El TLC lo negocian Estados soberanos y es, de por s, un ejercicio de soberana. En l se regulan aspectos del comercio entre los pases pero no se entregan concesiones que pongan en peligro la soberana ni mucho menos la identidad cultural del pas ni la de sus grupos indgenas, afrocolombianos, raizales y gitanos. En general, los tratados de libre comercio tienden a abaratar el precio de todos los productos, incluyendo los de la canasta familiar.
Como resultado de los TLCs, la inflacin tiende a convergir hacia niveles internacionales, los cuales son generalmente inferiores a los que se presentan en el pas. As, al haber ms competencia y mayor volumen de produccin, deben bajar los precios de los productos, abaratndose la canasta familiar.
12.6 EFECTOS POSITIVOS DEL TRATADO:
Los partidarios del Tratado
consideran que tiene los siguientes efectos favorables:
Un acceso sin aranceles a los Estados Unidos para casi el 100 por ciento de la oferta industrial colombiana exportable, lo cual debe no solo mantener el empleo actual en el sector sino generar nuevas plazas.
La
generacin
de
estabilidad
jurdica
para
los
inversionistas
el
posicionamiento como una plataforma de entrada a los EEUU para los empresarios de terceros pases (lo cual se debe traducir en mayor inversin nacional y extranjera en la nacin, aunque en un monto difcil de cuantificar con exactitud).
El aporte de algunos puntos porcentuales al crecimiento econmico: la cifra de este aporte tambin permanece sin consenso.
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El crecimiento del volumen de comercio internacional del pas, tanto en exportaciones como en importaciones.
La mejora de la percepcin internacional que se tiene de Colombia en el exterior lo cual debe "reducir en algo el riesgo pas y el costo de endeudarse en el exterior".
El acceso (en una proporcin difcil de precisar) de las empresas colombianas a las compras del sector pblico estadounidense.
12.7 EFECTOS NEGATIVOS DEL TRATADO. Los que estn en contra del TLC
argumentan en general que en el balance neto Colombia seguira obteniendo una mnima ganancia, muy lejos de la que se esperaba al iniciar este proceso.
12.8 QU SE NEGOCIA Y QUE NO SE NEGOCIA EN EL TLC?

En el TLC slo se negocian temas de intercambio comercial y de estmulo y proteccin de las inversiones, y otros relacionados, como la proteccin de la propiedad intelectual.
12.8.1 LO QUE NO SE NEGOCIAN: temas que no estn en el mbito del

comercio, como la seguridad nacional, la soberana y la integridad territorial.
12.8.2 LO QUE NO SE MODIFICA: el rgimen de autonoma territorial de los pueblos indgenas y las comunidades afrocolombianas establecido en la Constitucin, ni ningn otro derecho consagrado en sta.
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Fuente: blogspot. (S.F). Recuperado de: 17 de http://2.bp.blogspot.com/_JzSqd6YaCaY/SOxstlUfCI/AAAAAAAACXo/yS2veRHNNOk/s400/TLC+Per%C3%BA+y+ColombiaUni%C3%B3n+Europea+(Mapa)2.PNG.
enero
de
2011,
12.9 QU PASA DESPUS DE QUE LOS TRATADOS SON NEGOCIADOS? Una vez los tratados son negociados y firmados por los gobiernos, los textos son sometidos a consideracin de los Congresos de los respectivos pases para su aprobacin. Una vez aprobados son ratificados y en ese momento se vuelven obligatorios para las partes. En el caso de Colombia la Constitucin Poltica exige un requisito adicional, consistente en la revisin previa de la Corte Constitucional.
12.10 TEMAS DE NEGOCIACION
Agricultura Industria Reglas de origen Procedimientos aduaneros y facilitacin del comercio
118
Obstculos tcnicos al comercio Medidas sanitarias y fitosanitarias Defensa comercial Poltica de competencia Compras pblicas Servicios Inversin Propiedad intelectual Cooperacin Solucin de controversias Asuntos institucionales
Fuente:
fenalcoatlantico.
(S.F).
Recuperado
de:
17
de
Enero
de
2011,
http://www.fenalcoatlantico.com.co/portal/images/topics/tlc.JPG
119
13. CONCLUSIONES
Para los estudiantes de Administracin de empresas de la FUNLAM (Fundacin Universitaria Luis Amigo), el conocimiento de los conceptos, reflexiones, habilidades, simulaciones, trabajos aplicados en los temas de Negocios Internacionales es fundamental, antes de terminar su Carrera como Profesional, debido al fenmeno de la globalizacin y la internacionalizacin de la Economa.
La norma general es la elevacin del producto y el ingreso nacional. Del mismo modo, se considera que la libertad comercial incrementa el precio del factor de produccin abundante. En los pases avanzados este factor corresponde a la mano de obra calificada y en los pases emergentes y pobres a la mano de obra no calificada. Ambos resultados son falsos en naciones que enfrentan limitaciones en la demanda de sus productos con ventaja comparativa. En tales condiciones, el libre comercio propicia una cada de los trminos de intercambio de los pases menos avanzados, coloca a los salarios por debajo de la productiva y amplia la brecha salarial.
La visin del TLC es contraria a las evidencias acumuladas en los ltimos cien aos en que el principal determinante de la productividad no es la dotacin de los factores ni las caractersticas de los pases, si no del aprendizaje en el oficio. En los sectores con algn componente tecnolgico, la productividad depende de la produccin acumulada.
La mano de obra con adiestramiento, maquinas y transformacin de la tecnologa en usos en todos los lugares el mundo est en capacidad de producir los mismos bienes con la misma productividad. En este contexto, la
120
poltica industrial y la proteccin selectiva constituyen una mejor solucin que el libre mercado.
El libre mercado se presenta como una forma de especializarse en las actividades de mayor productividad relativa. En pases y estructuras productivas conformadas por demandas inelsticas, el aumento de la productividad redunda en un desplazamiento de materias primas y la mano de obra, que queda desempleada o es contratada en los sectores terciarios con bajos salarios. El crecimiento no contribuye necesariamente a la reduccin del desempleo y es muy inequitativo.
La verdadera alternativa es la integracin regional para ampliar los mercados. En la prctica, se consigue con un arancel externo comn y permitiendo a los pases establecer los aranceles y subsidios dentro de amplias franjas. Los pases quedan en condiciones de para que la mayor productividad disponga de la demanda, no desplace la mano de obra y se traslade a los sectores terciarios. El resultado sera un desarrollo industrial homogneo. Sin embargo la integracin no se limita a simples aspectos comerciales. En el fondo, se trata de una planeacin interregional del transporte, la inversin extranjera, la investigacin tecnolgica y los flujos financieros.
La programacin del transporte con criterios regionales permite sacar ventajas de las economas de escala y las interrelaciones. Su incidencia sobre los costos de intercambio puede ser mucho mayor que los de cualquier poltica comercial. La regulacin de la inversin extranjera y los estmulos a las empresas regionales. De hecho, contribuirn a crear un perfil de crecimiento con menores diferencias de productividad y una mayor capacidad de generacin de empleo. Por lo dems, la conformacin de un gran centro de investigacin regional propiciara el desarrollo de empresas orientadas a
121
transformar los inventos en usos, que se ve seriamente limitada por el poder monoplico de las transnacionales y las patentes. En el caso de los medicamentos, se podr generar una empresa interregional, orientada a atender las drogas gnicas.
Para los Administradores de Empresas, la asignatura de Negocios Internacionales brinda la oportunidad de hacer algunas reflexiones sobre su quehacer en las empresas que dirigirn, que crearn, con una mirada no solo desde lo local, sino que a nivel internacional se presentan otras oportunidades, por ello deben estar sujetos al cambio de mentalidad de proyectarse y de proyectar las empresas pblicas y privadas del pas.
122
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126
ANEXOS Anexo A. Ejemplo de la relacin entre administracin de empresas y negocios internacionales.
Debido a la globalizacin, y la internacionalizacin de los mercados, han hecho que las organizaciones requieran potenciar oportunidades de negocios y adaptarse a los diferentes entornos econmicos y culturales, por ello la necesidad que los Administradores planeen, organicen, dirijan y controlen los recursos para obtener resultados previstos de manera eficiente y eficaz, con una concepcin de multilateralidad basadas en procesos de internacionalizacin, capaces de abordar el mundo desde una perspectiva de multiculturalidad y multilingismo.
En vista de que los Negocios Internacionales van tan ligados con el rea de la Administracin, el Profesional en Administracin debe estar preparado para estar frente a los cambios constantes de la globalizacin, estando actualizado e informado para tener la capacidad de tomar decisiones vitales para el buen desempeo de las empresas que se desenvuelven en el entorno internacional. De acuerdo a los documentos, vemos como es necesario tener un lder y/o Administrador pendiente de los negocios, ya que si deseamos que una organizacin o negocio crezca tanto a nivel nacional como internacional y se mantenga en un mercado tan burstil y cambiable, es necesario una buena
planeacin, direccin y control, buscando innovar con nuevos productos, y generar buena atencin frente a los clientes y consumidores.
El caso de Coca Cola y McDonalds son empresas que durante aos han venido desarrollando su marca e incursionado en el medio, cuentan con buena inversin monetaria y su crecimiento ha sido sostenido en el tiempo, gracias a la buena labor que han desarrollado los directivos, Administradores y el trabajo en equipo con todas las reas, siempre buscando oportunidades de mejoras, analizando el
127
mercado, las necesidades y el contexto empresarial local internacional, con el fin de reconocer los diferentes ambientes empresariales, competencia y comprender cmo funciona la empresa y cmo se desarrollan las marcas y su estabilidad y crecimiento.
Para que haya xito en las empresas, el Administrador debe cerciorarse que su personal est motivado y bien capacitado, para brindar un excelente servicio y realice una buena negociacin con el cliente.
El hacer negocios internacionalmente, genera empleos tanto para el pas que vende, como para el consumidor, crendose un crculo comercial y solidificando marcas Cuntas comidas no comemos a diario, con materia prima de diferentes regiones y pases?..., pues ah est la labor de un buen Administrador y/o negociador internacional, tratar de que los productos se comercialicen en todas partes, tratar de abrir nuevos nichos de mercados, incursionar en el medio, como es el caso de McDonalds, donde cada tres horas se abre un nuevo restaurante en el mundo, y aunque todas las Big Mac, sean preparadas con ingredientes diferentes y la mayora importados como vemos en la figura de (Mxico, Alemania, Rusia, EEUU, Hungra, Polonia y Ucrania) todas con su valor agregado, generan un crecimiento en el mercado.
Igualmente, el liderazgo, posicionamiento, reconocimiento y preferencia por consumidores en el mundo de The Coca-Cola Company, no es algo regalado, es el esfuerzo de todo un equipo, de grandes Administradores de negocios internacionales, que con su habilidad de negociacin e investigacin aplicada, han sabido liderar y acompaar procesos, identificar oportunidades y transformar problemas o adversidades en potencialidades de desarrollo, y por ello hoy en da es el mayor productor y distribuidor del mundo en refrescos y concentrados para bebidas gaseosas.
128
Es importante que un Administrador con visin en negocios internacionales,
domine el ingls, tenga disposicin para trabajar y viajar en el extranjero, candidatos multiculturales y polglotas, que sean estrategas en los negocios, capaces de construir relaciones provechosas con el mundo empresarial, entes gubernamentales y clientes, Conocedores de la formulacin de proyectos e implantacin de estrategias empresariales, Verstiles para orientar su desarrollo profesional hacia la creacin de empresas, la alta gerencia o la investigacin, que sean grandes investigadores en las reas administrativa, de gestin y comercial.
Los programas Administracin y Negocios Internacionales, deben ir pegados de la mano, para desarrollar nuevos proyectos, centros y unidades de negocios rentables, con el fin de sacar provecho de las oportunidades de inversin, capitalizacin y desarrollo de nuevos mercados en el mundo, donde se lidere las relaciones empresariales con el entorno internacional y se ejerza logstica de exportacin e importacin, produccin multinacional, inversin en divisa extranjera, establecimiento de procesos de penetracin gradual a los mercados externos.
Siempre ser Promotor de Innovaciones, evaluando nuevas tecnologas y operando los mecanismos legales, estratgicos y comerciales para su insercin dentro de los procesos productivos de los diversos sectores de las economas nacionales e internacionales y Asesorar a las empresas en la formulacin e implantacin de estrategias para la penetracin de mercados internacionales en funcin de un plan de negocios estructurado.
Bojac Mnica, (2010).Estudiante de Administracin de Empresas Funlam Programa a Distancia
129
Anexo B. Ejemplo de aplicacin con los pasos de una negociacin NEGOCIACIONES DE RESTABLECIMIENTO DE LAS RELACIONES COLOMBO-VENEZOLANAS.
El presente caso se abord realizando un recuento desde el punto de vista analtico partiendo de la premisa de los seis pasos como requisito para lograr una negociacin ptima.
Negociacin Poltica.
Conocerse: La primera accin desarrollada por Juan Manuel Santos, presidente de Colombia, y Hugo Chvez, presidente de Venezuela, fue darse una primera cita en Santa Marta, ms precisamente en La Quinta de San Pedro Alejandrino, para mas que conocerse era reconocerse en sus nuevas posiciones adoptadas como reconciliadores del conflicto existente entre los dos pases; es reconocerse en el sentido que ya se conocan y ambos desde posiciones duras y diametralmente opuestas.
En este sentido expusieron sus nuevos puntos de vista y aspiraciones pretendidas por cada cual, buscando tener acercamientos de coincidencia pero respetndose mutuamente sus respectivas soberanas y delineamientos propios de cada pas.
Es de anotar que adems de los intereses propios de nacin, cada cual adopt posiciones favorables de fortalecimiento de su imagen poltica hacia sus propios seguidores y electores respectivamente; esto es Santos tratar de lograr niveles de favorabilidad altos acordes para la exigencia de inicios de su gobierno y Chvez tratar de lograr buenos niveles de aceptacin con miras a las prximas elecciones parlamentarias.
130
Expresar metas y objetivos Durante este encuentro, el primer tema consisti en ambos colocar las cartas sobre la mesa, esto es que cada uno deba expresar cules eran sus expectativas y conquistas a lograr por medio de las negociaciones de paz que se iban a abordar desde ese preciso instante.
El objetivo fundamental con el cual coincidieron ambos fue el de lograr el entendimiento y el ambiente requeridos para volver a cercanas que implicaran una paz slida y perdurable. restablecer relaciones
Para lograr dicho objetivo central; deban conciliar, establecer posiciones conjuntas y circunstancias favorables como metas intermedias y/u objetivos especficos con respecto a diferentes temas causantes del conflicto en cuestin; para as poder lograr ambientes favorables que propiciaran efectivamente el objetivo mencionado.
Tales temas lgidos bsicos a contemplar, entre otros, planteados por parte del presidente Santos, consistieron en los siguientes:
Aclarar el problema de la denuncia reciente de Colombia con respecto al albergue y cooperacin a narcoterroristas colombianos por parte del gobierno de Venezuela.
Conciliar y establecer acuerdos de pago de la deuda congelada por el gobierno venezolano de 800 millones de dlares aproximadamente pendientes de pago por parte de importadores venezolanos para con exportadores colombianos; de paso restablecer las relaciones comerciales que se haban rebajado a niveles mnimos de ventas de Colombia a Venezuela.
131
El moderar las palabras usando un lenguaje ms adecuado y amable para poder generar espacios y ambientes ms propicios de paz. El respeto de la soberana y no injerencia en asuntos internos de Colombia por parte del gobierno venezolano.
Por su parte el presidente Chvez hizo expresos los siguientes objetivos especficos, entre otros:
Buscar que Colombia no siga gestionando la denuncia contra su gobierno antela corte penal internacional. Lograr que Colombia no sea una amenaza para su gobierno como posible pas satlite del imperio norteamericano vecino a ellos. Lograr abastecimiento, desde Colombia, de productos agropecuarios para equilibrar sus mercados desabastecidos en cuanto a productos bsicos de la canasta familiar se refiere.
Lograr restablecer el acuerdo de salida al ocano pacfico para su pas atravesando el territorio colombiano. Establecer un tratado comercial binacional con Colombia para compensar los beneficios perdidos debido a su auto marginacin del pacto andino.
Inicio del proceso de negociacin.
El primer tema a conciliar y aclarar como prembulo para lograr un verdadero dilogo constructivo y amable, era el de Hugo Chvez sentar posicin y criterios con respecto a la presencia de grupos guerrilleros en su pas; de una respuesta satisfactoria a esta situacin, dependa el desenlace normal de las dems temticas a contemplar. A partir de este tema, los dems fluiran por generacin espontnea y se llegara con mayor agilidad y acierto a un acuerdo exitoso.
132
El siguiente tema altamente crtico era el de la deuda pendiente de Venezuela para con Colombia. Los dems temas se podran ir intercalando indistintamente a medida que fuera avanzando las conversaciones.
Expresiones de desacuerdo y conflicto.
Con respecto a este paso, la pauta la manej Santos al condicionar que los dilogos se manejaran bajo un clima de moderacin de las palabras usando un lenguaje ms adecuado y amable para poder generar espacios y ambientes ms propicios de paz. Lo anterior contemplaba, incluso, el evitar que Chvez se siguiera refiriendo al ex presidente lvaro Uribe en trminos desobligantes y ofensivos.
Revaluacin y concesin.
Durante este primer encuentro, se dieron aspectos representativos de revaluacin y concesin, como los siguientes, entre otros: En primera Chvez anunci que su gobierno no apoya a la guerrilla y piensa que sus mtodos de lucha no son los ms recomendados y los rechaza. Adicionalmente que ambos pases velen conjuntamente por la seguridad en su frontera comn. Chvez va a estudiar y evaluar el verdadero monto de la deuda para proceder a gestionar su pago respectivo. Chvez se comprometi a moderar su lenguaje y apelativos desobligantes. Chvez va a gestionar la reactivacin de las importaciones y comercio con Colombia. Por su parte Santos decidi no profundizar en el tema de las acusaciones de Colombia de brindar albergue y cooperacin a narcoterroristas colombianos por parte del gobierno de Venezuela.
133
Actas de constancia de acuerdos de la negociacin.

3
Los dilogos y negociaciones se realizaron en forma privada o sea incluso sin la
presencia de los medios de comunicacin; el presente anlisis se logr precisamente a partir de la lectura y estudio detenido de las actas de constancia de las negociaciones (firmadas por ambos como constancia de acuerdo); a partir de las cuales se logr inferir con respecto al trmite de las negociaciones en forma privada y de las estrategias e intenciones que manejaba cada una de las partes como objetivos y metas fundamentales a conquistar para sus propios pecunios e intereses soberanos de naciones correspondientes.
Duque A, Arturo, (2010) Estudiante de Administracin de Empresas Programa Distancia Funlam
134
Anexo C. Ensayo: Tema TLC, Colombia EEUU, en el que se presentan apreciaciones, sobre el acuerdo final, todo a la luz del proceso de Negociacin.
Para entrar en el tema del TLC, Colombia, EEUU, es importante definir el proceso de Negociacin como la relacin que se establece entre dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con miras a acercar posiciones a fin de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos, de igual manera la compra y venta de productos entre diferentes pases, dadas las caractersticas de los diferentes mercados, las oportunidades de acceso y el beneficio econmico que para sus economas representa.
La globalizacin, fenmeno impulsado en este siglo, con el fin de unificar economas, eliminar barreras arancelarias, permitir acceso a los mercados sin importar distancias, hacer equilibrio entre lo que tenemos y lo que podemos ofrecer.
En el acuerdo final del TLC, entre Colombia y EEUU, se pueden hacer varias apreciaciones como: El gobierno en cabeza de sus Ministros de comercio, Industria y Turismo, Agricultura, y su equipo negociador, presentan al pas un balance en las negociaciones, donde sortearon diferentes momentos en el proceso de negociacin, como ofertas agresivas frente a propuestas tmidas realizadas por EEUU, sin embargo utilizaron estrategias motivadoras como nuevas mesas de trabajo, anlisis de propuestas donde se beneficiaban ambas partes, procesos de mejoramiento y conformacin de equipos de ayuda para sacar
adelante temas como en el sector agrario el sanitario y fitosanitario con reuniones anuales de evaluacin, seguimiento y acompaamiento.
135
Las negociaciones alcanzaron un punto que permitieron su cierre, los intereses de Colombia quedaron protegidos, el tratado es una oportunidad de crecimiento para muchos sectores claves de la economa en ella se ve reflejada la esperanza de la inversin, de aumentar las exportaciones, de bajar el ndice de desempleo, el que se encuentra en este momento en dos dgitos.
Para las Pymes, el acuerdo incluye condiciones que reducen sus costos, mejoran el acceso a insumos, maquinaria y equipo en general, mejoran las condiciones de competitividad. De igual manera sostener el resultado de esta negociacin constituye un reto que compromete a la modernizacin institucional, ofrece condiciones de seguridad jurdica, que promueven la inversin, factor fundamental para impulsar la economa.
4
Esta negociacin se llev a cabo con el mayor de los cuidados, buscando
equilibrar el inters de los consumidores y de los productores, quienes tienen un inters legtimo por proteger su mercado interno.
Esta negociacin es considerada como un espacio de concertacin y participacin, Colombia construy consensos sectoriales y regionales en donde todos fueron escuchados, nadie excluido, lo que permiti llegar a una negociacin de inters nacional.
En el acuerdo final de las negociaciones de Colombia, con EEUU, en el marco del TLC, queda la sensacin de que quien cedi para poder llegar a un acuerdo fue Colombia, esto se refleja en las propuestas que presentaron los negociadores Colombianos en materia de la desgravacin arancelaria al comienzo y como EEUU, hizo unas ofertas en este tema tmidas, no considero que este tratado beneficie un 100%, en los temas acordados, ya que todo acuerdo de negociacin
Olga Padierna (2008)

136
lleva a que se sacrifiquen unos puntos para ganar en otros, en este caso el tema agrcola y la propiedad intelectual.
Considero adems que el equipo negociador de Colombia, cuando se iniciaron las negociaciones, entr con desventajas en muchos temas en los cuales nuestro pas tiene dificultades, temas que se ven reflejados en materia agrcola, transporte de productos, dada la infraestructura vial que tiene nuestro pas y el problema de seguridad. Las Pymes aportan a la economa de nuestro pas un alto porcentaje, pero se debe hacer un alto en el camino y revisar los resultados de los estudios que ellas arrojan en materia de informalidad, capacitacin, capacidad de acceso a los crditos, participacin del sector acadmico Universitario, como capacitadores y facilitadores en el proceso de exportaciones. Se hace necesario entonces unir la triada Universidad, Empresa, Estado.
137

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NEGOCIOS INTERNACIONALES GUIA DIDCTICA Y MDULO

OLGA MARA PADIERNA

TABLA DE CONTENIDO PRESENTACIN 20 1. FICHA TCNICA ............................................................................................... 21

13. CONCLUSIONES .......................................................................................... 120

BIBLIOGRAFA .................................................................................................... 123

108 111 115

CURSO AUTOR INSTITUCION PROGRAMA

REA DE CONOCIMIEINTO CRDITOS CIUDAD FECHA ACTUALIZACIN

NEGOCIOS INTERNACIONALES 2 MEDELLN FEBRERO DE 2011 JULIO DE 2011

2.2 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS

individuales como que posibilitan un

5. UNIDAD 1 FUNDAMENTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 5.1 NEGOCIOS INTERNACIONALES

5.1.1 Objeto: Fundamentos de los Negocios internacionales

5.1.3 Sistema de conocimientos

5.1.4 Sistema de habilidades Al finalizar la unidad 1 el estudiante est en condiciones de:

5.1.5 Preguntas que orientan el proceso de enseanza aprendizaje.

5.1.6 Sistema de valores

Actividad: Estudio de caso, lectura en grupos, dramatizacin, socializacin,

5.2 RELACIN ENTRE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

El trmino negocio suele aludir a la transaccin de carcter comercial

desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.

5.3.5 mbitos de la negociacin.

5.4 TEORAS DE COMERCIO EXTERIOR

5.5 PASOS DE LA NEGOCIACIN.

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5.6 EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

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5.6.4 Clases de entorno Las clases de entorno son las siguientes:

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La capacidad en idiomas cumple cuatro papeles especficos en los negocios internacionales.

5.7.4.4 Maneras y costumbres

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5.8 ESTRATEGIAS Y TCNICAS PARA HACER UNA NEGOCIACION

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5.8.1 Objeto: Estrategias y tcnicas de negociacin.

5.8.4 Actitudes de personas ineficaces:

Cualidades que tienen las personas asertivas:

5.9 TIPOS DE NEGOCIACIN.

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5.10 ESTILOS DE NEGOCIADORES La Imagen es un sobre y el estilo es su contenido

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obligaciones, amantes de los desafos.

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mucho, detesta lo desconocido, no le gustan las palabras y gestos rpidos, s introvertido.

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Los Incoterms delimitan con precisin:

6.5.5 Categoras de Los INCOTERMS:

B.OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Cmara de Comercio Internacional (Iconterms 2010)

B.OBLIGACIONES DEL COMPRADOR las partes o si es habitual.

7. UNIDAD 3: DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL

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