[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

MARKETING ESTRATEGICO

PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA

MARKETING ESTRATEGICO DOCENTE: ING. LUIS SALAZAR EQUIPO DE TRABAJO:  HUALPA FIGUEROA, CYNTHIA DEL PILAR  MUCHICA HERMOZA, HENRY ADDERLY

AREQUIPA- 2013

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA]

CONTENIDO
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………3 JUSTIFICACION…………………………………………………………………………………..4 OBJETIVOS ……………………………………………………………………………………….5 1. RESUMEN GENERAL ……………………………………………………………..…………6 2. INFORMACIÓN GENERAL ………………………..........................................................8 2.1. Empresa Seleccionada ………………………………………………………………….8 3. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ……………………………….……………..8 3.1. Evolución Histórica de la marca BATA…………………………………………………8 3.2.2. Misión………………………………………………………………………..……………10 3.2.3. Visión………………………………………………………………………..……………10 3.3.3. Valores ………………………………………………………………………..…………10 3.2. Productos …..………………………………………………………………..……………11 PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL 4. ANÁLISIS SITUACIONAL …………………………………………………….…………….16 4.1. Análisis del Entorno y del Sector ………………………………….………………16 4.1.1. Generalidades del Sector en Perú …………………………...…………..19 4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector …………………..……………………..23 4.1.3. Factores del entorno que intervienen……………………..……………..25 4.1.4. Demanda del mercado ……………………………………..……………..25 4.1.5. El calzado en el Mercado Peruano ……………………...………………25 4.1.6. Compra de calzado en el mercado peruano ……..………………….26 4.1.7. El calzado en el Mercado Arequipeño …………….……………………27 4.2. Segmentación del mercado ……………………………………………………..29 4.2.1. Macro segmentación del mercado de calzado …………………….29 42.2. Micro segmentación del mercado de calzado……………………….32 4.2.1.1. Segmentación Descriptiva o Socio demográfica ……………32 4.2.1.2. Segmentación por Beneficios……………………………………..32 4.2.1.3. Segmentación Conductual ……………………………………….33 4.2.1.4. Segmentación sociocultural……………………………………….34 4.3. Atractivo del mercado …………………………………………………...………35 4.3.1.Resumen del capítulo de atractividad ……………………………………35 4.4. Ciclo de vida de un producto…………………………………………………….36 4.5. Análisis de la cuota de mercado …………………………………………..……37 4.6. Canales de marketing ……………………………………………………………..39 4.7. Análisis del producto ……………………………………………………………….42 4.7.1.El Proceso de elaboración del calzado ………………….……………….43 4.8. Análisis del cliente …………………………………………………………………..47 4.9. Análisis de la competencia ………………………………………………………49 SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING 5. PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING …………………..………………………………51 5.1. Objetivos del marketing ……………………………………………………………51 5.2. Factores claves del éxito …………………………………………………..………51 5.3. Análisis FODA ………………………………………………………………………...56 5.3.1. Matriz FODA …………………………………………………………………….56

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5.3.2.Estrategias cruzadas …………………………………………………………..57 Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial………..…58 Valoración estratégica del mercado …………………………………………..60 Análisis de portafolio ………………………………………………………………61 Planes estratégicos de mercado ……………………………………………..…76 5.7.1.ESTRATEGIA DE LÍDERES DE COSTO …………………………………………76 5.7.2.ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN …………………………………………..76 5.7.3.ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO ……………………………76 5.7.4.ESTRATEGIAS DEL LÍDER ………………………………………………………..76 5.8. Implicaciones estratégicas ………………………………...……………………...77 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS ………………………….…..79 6.1. Identificación de estrategias ………………………………………………………….79 6.1.1. Estrategias ofensivas ……………………………………………….…………79 6.1.2. Estrategias defensivas ………………………………………………………..80 6.2. Presupuesto ………………………………………………………………….……………80 6.3. Evaluación de resultados ………………………………………………………………81 6.4. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado ………81 6.5. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado ………..81 CUARTA PARTE DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO …………………………….………….85 7.1. Fase 1 ……………………………………………………………….………….86 7.1.1. Filtraje De La Idea……………………………………………………………...86 7.2. Fase 2 …………………………………………………………………...……...90 7.2.1. Desarrollo Del Concepto De La Nueva Marca ………………………..90 7.2.2. Justificación …………………………………………………..……………….91 7.2.3. Generalidades……………………………………………………………….92 7.2.4. Características del Producto………...…………………………………….92 7.2.5. Logo y eslogan………...…………………………………….……………….92 7.2.6. Afiche publicitario……………………………………………………………93 7.2.7. Prototipo del envase…………………………………………………………93 7.2.8. Prueba de Concepto……………………………………………………….94 7.2.9. Mercado potencial………………………………………………………….98 7.2.10. Análisis del riesgo…………………………………….……………………..100 7.3. Fase 3 ………………………………………………………...……………….101 7.3.1. Estrategia De Comercialización [Marketing Mix] ……………………101  Producto…………………………………………………………...…………102  Precio …………………………………………………..………………….….106  Plaza (Canales De Distribución) …………………………………….…..107  Promoción …………………………………………………...………………108  Evaluación Y Control………………………...……………………………..109 7.3.2. Lanzamiento …………………………………………………………...……110 Conclusiones …………………………………………………………………………………112 Bibliografía……………………………………………………………………………………..113

etc. definir. y cómo llegar allí. ésta. cada cuándo. Se trata de tu plan de acción: de lo que vamos a vender. Un plan de mercadotecnia debe incluir números. Pero. en todo tipo de países. En la actualidad. La función de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados. de hecho. datos y objetivos. permanece en ellos. financiera. se presenta dentro y fuera del sector empresarial. la mercadotecnia se constituye en una de las funciones más importantes de las empresas y organizaciones porque les permite: 1) Identificar y conocer a sus mercados meta. poner en práctica los planes de mercados óptimos para enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan. En ese sentido. ¿cómo diseñar un buen plan de mercadotecnia?. pero no debe ser exclusivamente numérico. Sin embargo. y sobre todo saber interpretar. a quiénes se lo vamos a vender. Todo lo cual (a criterio personal) da lugar a otras funciones. En esta oportunidad. 2) satisfacerlos de la mejor manera posible y 3) producir una determinada rentabilidad. El plan de mercadotecnia explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá. nos adentramos en el plan de mercadotecnia que lo ayudará analizar en qué nivel se halla su negocio. al respecto nos sugiere los siguientes pasos que elaboraremos a continuación y veremos que no es tan difícil como podría parecer. administrativa. como la productiva. a qué nivel usted quiere llevarlo. sino estratégico. nadie duda de que las empresas y organizaciones necesiten tener la capacidad de conocer a sus clientes (actuales y potenciales) y de satisfacerlos con ofertas competitivas superiores. a qué precio y cómo haremos que ese producto (o servicio) llegue a nuestro consumidor final. en organizaciones grandes y pequeñas. a cambio de una utilidad o beneficio. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 3 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] INTRODUCCION Hay muchos que piensan que sólo las grandes empresas que operan en economías muy desarrolladas usan la mercadotecnia.

Esta línea viene de la mano de BATA y se plantea el éxito mediante la industria de elaborar. Asimismo. exportar y comercializar su marca de zapatos hacia el mercado femenino. envasar. Es así que el siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para creación de una nueva línea de calzado BEAUTYGIRL. mediante el presente trabajo evaluaremos las estrategias que sigue la empresa así como también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir BEAUTYGIRL sobre su marca para el progreso y desarrollo de la marca. se confirma la teoría del gran posicionamiento de las marcas líderes como BATA en calzado en el mercado peruano y arequipeño. es que una empresa debe implementar estrategias de desarrollo basadas en la diversificación. En la presente investigación. el incremento de las ventas en lo que respecta a lencería.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] JUSTIFICACION Considerando que en un entorno en constante cambio. la gran diversidad de productos. la expansión a mercados internacionales y demás teorías. Es así que el presente trabajo pretende tener una orientación claramente práctica. innovación y desarrollo de nuevos productos. lo que implica decisiones sobre modificación de productos existentes o lanzamiento de nuevos productos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 4 . vender. manufacturar. haciendo ver la importancia estratégica de los planes de Marketing proponiendo una metodología para la elaboración del Plan. comprar. que contribuyen a que KOKETA sea una marca reconocida a nivel nacional como internacional. la empresa debe revaluar continuamente la estructura de su cartera de actividades.

Hacer un estudio y análisis de del mercado para el nuevo producto Analizar la información adquirida para la toma una decisión. Determinar los objetivos de marketing Averiguar el posicionamiento y la ventaja diferencial que posee el producto que se ofrece en calzado femenino para la marca BATA Describir los mercados meta hacia los que se dirigirían los programas de marketing. Diseñar la mezcla de marketing Establecer los instrumentos que permitirán la evaluación y control de cada operación planificada.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] OBJETIVOS Objetivo General Analizar el mercado de calzado así como el estudio del plan de marketing elaborado del líder. decisión y conclusiones para los ejecutivos o profesionales interesados en el proyecto. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 5 . para así demostrar la viabilidad de la producción de un nuevo producto. los vendedores y distribuidores la percepción de demanda y satisfacción de la misma. Describir las estrategias junto con su ejecución y control funcionales del Plan de Marketing para ayudar al fácil entendimiento de la información.          Objetivos Específicos Análisis y diagnóstico de la situación actual del mercado en el territorio. conociendo de primera mano la percepción de los consumidores.

mediante el presente trabajo analizaremos el mercado actual al que se enfrente BATA y evaluaremos las estrategias aplicadas por la empresa así como también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir XYZ sobre su marca para continuar con el progreso y desarrollo de la empresa. Esta empresa se dedica a la industria de elaborar. RESUMEN GENERAL El siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para la empresa BATA.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 1. la diversidad de productos. En la presente investigación daremos a conocer la participación de BATA en el mercado de calzado femenino. envasar. que contribuyen a que BATA sea una marca reconocida a nivel nacional como internacional. manufacturar y comercializar calzado de la mejor calidad y tiene gran presencia en el Perú. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 6 . la expansión a mercados internacionales y demás teorías. el incremento de las ventas. Asimismo.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] INFORMACIÓN DE LA EMPRESA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 7 .

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 2. Bata está en condiciones de ofrecer una combinación sin igual de la selección. 5. Bata tiene una larga historia como un importante fabricante y distribuidor de calzado de calidad. la calidad y el servicio a clientes de todo el mundo. Bata ha estado a la vanguardia de la innovación. y orgullosamente sirve a alrededor de un millón de clientes cada día. BATA cuenta con más de 70 años de presencia en el mercado nacional ofreciendo calzado de gran calidad a las familias peruanas en cada una de sus 128 tiendas a nivel nacional (32 tiendas en Centros Comerciales y 96 tiendas de calles). El alcance de Bata es en todo el mundo.000 tiendas minoristas internacionales. Como resultado. INFORMACIÓN GENERAL 2. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 3. Bata tiene el honor de ser una empresa local en cada país al que sirve. Su estructura internacional de fabricación permite que las instalaciones Bata de todo el mundo para responder a las necesidades particulares y deseos de los clientes locales. no sólo en la producción y diseño de nuevos estilos. En nuestro país. sino en la creación de modelos de negocio que permitan una rápida respuesta a las siempre cambiantes necesidades y deseos de sus clientes.000 empleados. y su presencia es local. Desde su fundación en 1894. Evolución Histórica de la marca BATA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 8 . y presencia en más de 70 países. Empresa Seleccionada La empresa seleccionada es BATA.1.1. 3. Con más de 30. Como resultado. Bata sigue guiándose por el mismo principio básico que ha seguido durante más de cien años: conocer a sus clientes y para crear los mejores productos posibles para satisfacer sus necesidades.

y en poco más de dos décadas Bata estaba vendiendo 2 millones de pares de zapatos al año. incluso en la guerra mundial. y las exportaciones se dispararon. Era el año 1894 y una historia extraordinaria de la empresa había comenzado. En 1931 se empezó a construir fábricas y ciudades enteras. Checoslovaquia. nieto del fundador. con instalaciones de producción regionales guiados por cuatro "unidades de negocio significativas" (UMI). Bata continuó prosperando. Familias de todo el mundo se basó en Bata para que les suministren los zapatos buenos precios que cumplen sus necesidades y superan sus deseos. Bata opera en más de tres docenas de países. A mediados de siglo. en las afueras de Checoslovaquia. donde tres hermanos Bata reunieron una pequeña herencia de su madre. hijo del fundador. Bata introdujo la mecanización y la producción masiva de calzado y creó el "Batovka" . Para la empresa de calzado Bata. se mudó de Checoslovaquia a Canadá con más de 100 familias y estableció la empresa de calzado de Canadá Bata. Bata Shoe Company. En un movimiento audaz. pero ligero y asequible. No pasó mucho tiempo antes de Bata fue reconocida como una marca internacional conocida por su inigualable selección de estilos.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Cada legado de éxito comienza en alguna parte. se mantuvo el compromiso de que la tradición en el mercado global emergente. A medida que el siglo 20 llegó a su fin. Bata había estado construyendo relaciones con generaciones de familias de más de 100 años. también lo hizo el alcance internacional de Bata. El nombre Bata rápidamente se convirtió en sinónimo de calidad y valor. y oficialmente se establecieron el T.un zapato clase obrera notable por su sencillez y estilo. & A. producto superior de Bata se ganó la confianza de millones y Bata se posiciona como uno de los exportadores de calzado más importantes del mundo. Cuando los gobiernos comunistas nacionalizaron todas las compañías Bata en Europa del Este. Bata. Thomas G. que reemplazó a las grandes fábricas centralizadas. Bata perseveró por reconstruirse a partir de las entidades restantes situados fuera de Europa del Este. la Gran Depresión y el comunismo se cernía. A lo largo de la década de 1900. En 1904. cada UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 9 . Thomas J. Ampliando aún más el paraguas internacional de la compañía. ese lugar era el pequeño pueblo ribereño de Zlin. Así como el siglo 20 avanzaba. El fundador Tomas Bata era un visionario dedicada a servir las necesidades de la gente. A finales de la década de 1930. Bata.

3. mejorando la vida de todos nuestros clientes. 3.1. creemos que nuestro éxito es el resultado de nuestro compromiso con nuestros clientes. Misión BATA tiene como misión comercializar calzado con una permanente innovación en términos de diseño y confort.000 localidades por menor y servicios internacionales a más de un millón de clientes al día. manteniéndose a la vanguardia del estilo. equidad. Bata tiene el honor de ser una empresa local en cada país al que sirve. invirtiendo nuestros recursos en tecnología de confort innovadores. Como resultado.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] uno tiene la flexibilidad e independencia para producir calzado que responde a las necesidades específicas de su región. Desde su sencilla puesta sobre hace 119 años.1. Bata ha convertido en una empresa global de confianza que ofrece calzado de moda y asequible a todos los miembros de la familia.1.3. Visión La visión de BATA es conducir una empresa dinámica. atender las necesidades del cliente y satisfacer sus expectativas. como entonces. Honestidad: Trabajamos con honradez. solidaridad y modestia. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 10 .   3. que satisfaga las necesidades de todos nuestros fieles clientes. y la garantía de la calidad y la asequibilidad. Valores Vocación de Servicio para satisfacer al Cliente: Es una actitud del personal de la Empresa.2.1. innovadora e impulsada por el mercado. pudiendo así entregarles productos de calidad a un precio realmente accesible. dignidad. proveedores y las comunidades en los países desarrollados como en los países en desarrollo. Es con orgullo que la empresa Bata de hoy mantiene cerca de 5. empleados. y nos seguimos mirando hacia el futuro mediante la lectura de nuestro pasado. Vamos a crecer a través del siglo 21. Ahora. al mismo tiempo proteger el medio ambiente para la generación actual y las generaciones futuras.

3. Trabajo en Equipo: Complementamos y potenciamos las iniciativas. zapatos cómodos. Productos  Bubblegummers Es la marca principal de calzado de niños en América Latina y tiene una presencia extensa en Asia y en Europa.2. graciosos y coloridos para edades entre 0 y 13 años de edad. para hacerlo mejor. para constituirnos en el mejor referente del desarrollo local.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA]    Actitud de Liderazgo: Buscamos el mejoramiento continuo. Bubblegummers oferta buena calidad. los conocimientos y recursos individuales. La variedad de los diseños con la combinación del material coloreado vibrante y olor presentan un atractivo interesante que incita a temas e historietas. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 11 . eficacia y a precios competitivos. que aseguran el crecimiento sano del pie de los niños. regional y nacional.  Power Athletics Ltd. Competitividad: con eficiencia.

atletas amateurs y de aventura. el cloruro de polivinilo PVC. son los mayores compradores de calzado con tecnología y calidad. skate. es una compañía que se especializa en calzado atlético. equipos. y cheerleading.  North Star UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 12 .  BATA La comodidad es un rasgo importante en el diseño y ensamble de todos los zapatos. PU o la suela de TPR son comúnmente usados. Muchas de las características son doble costura. molde y comodidad en la plantilla.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Power Athletics Ltd. tejidos suaves o forros de Cambrelle usados para enfatizar la imagen de marca y el estilo. El caucho. Corredores. Nuestra meta es proporcionar un excelente valor a nuestros clientes y tener éxito como productores líderes de calzado deportivo. deportistas.

que cada temporada presenta colecciones de moda.  Bata Industrials Marca líder en calzado de seguridad e industrial. conjugando seguridad.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Es una marca de calzado juvenil. tendencias y materiales innovadores asociados a la música. el desarrollo de calzado urbano. diseño y tecnología. las tribus urbanas. a través de una red de distribución y soporte técnico de excelencia.  WEINBRENNER UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 13 . confort. siendo como fuente de inspiración la juventud con un fin específico. ha sabido satisfacer los requerimientos de los trabajadores en las distintas actividades económicas.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Son artículos de calzado con gran variedad.  OITRAS MARCAS EN EL MUNDO UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 14 . Cuentan con diseños serios y de calidad. utilizados principalmente en su trabajo o divirtiéndose al aire libre. para aventureros y aquellos que aman el aire libre. los zapatos Weinbrenner apelan al hombre sudafricano que busca una calidad excepcional y un estilo internacional.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 15 .

que da origen a un conglomerado. • Presenta un parque de máquinas de costura para la fabricación de calzado. Análisis del Entorno y del Sector Análisis FODA del sector Fortalezas: • Existe en la región una cultura en la fabricación de calzado. que permiten la provisión de cuero de diferentes calidades. • Existen consorcios formados con buen nivel de cohesión que permitirían flexibilizar los volúmenes de producción. Análisis Situacional 4. que obliga a una disminución de la calidad en los insumos e ignorar componentes como publicidad a la marca para mejorar su posición negociadora. técnico o secundario. • Existencia de institutos de capacitación para la formación de operarios para la fabricación de calzado. • Gran número de empresarios con nivel de educación superior. • Insistencia en seguir tercamente una estrategia de precio. tanto de empresarios como de trabajadores. • Provisión de cuero de baja calidad en unidades de medid as alteradas y difíciles de determinar.1. • Hay una cadena de abastecimiento conformada por almacenes. • Requerimiento de maestros artesanos en los procesos de producción al asignar a un operario demasiadas operaciones. • Experiencias positivas para la comercialización de productos en nuevos mercado • Hay conciencia por parte de instituciones regionales y municipales de la importancia de la participación del sector en el PBI y en la generación de empleo. Debilidades: • Existe una ausencia del uso de herramientas de gestión empresarial en la mayoría de las micro y pequeñas empresas del sector. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 16 . fabricantes y establecimientos comerciales que proveen diversos materiales para calzado. • Se cuenta con un grupo numeroso de curtiembres formales e informales. • Sistemas de producción muy anticuados que no concuerdan con las estrategias definidas por las empresas. • Hay amplia experiencia en la fabricación de calzado.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4.

• La calidad de los productos elaborados no cumple con las normas técnicas de prevención. tales como el precio. • Ausencia de laboratorios o instituciones con instrumentación que permitan comprobar la calidad de los insumos comprados. • Cadena de abastecimiento de insumos basada en el precio y con baja calidad y sin especificaciones de calidad demostrables. • Inexistencia de entidades financieras con líneas de crédito blandas para el sector calzado. requiere que el operario consuma mucho tiempo de producción. • Baja actualización en diseño y moda en la producción de calzado. para la compra de equipos y maquinaria. • Los empresarios no son conscientes de los factores de importancia para el comercio local e internacional. flexibilidad en volúmenes de producción y variedad de modelos y colores. lo que obliga a contar con un alto de número de hormas en proceso. calidad. • Sistemas de distribución limitados y poca capacidad para el ingreso a nuevos mercados. • Existe un gran número de empresas informales a las no se puede asistir por no tener registro de su permanencia en el mercado. en donde la distancia psicológica es reducida. Oportunidades: • El mercado local es un mercado muy grande. • Las compras del Estado resultan otra buena posibilidad siempre y cuando las compras se adecuen a los volúmenes que puedan ser provistos por las micro y pequeñas empresas. así como las condiciones financieras.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] • Baja productividad de la mano de obra ocasionada por los sistemas de producción anticuados. • Los mercados regionales fundamentalmente los de la Comunidad Andina. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 17 . • Ausencia de herramientas de mercadeo para posicionar marcas en el mercado local. pero tampoco no cuentan con los medios para averiguarlo. • El Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos es una buena oportunidad si se identifica claramente el segmento al que se desea ingresar. • Poca información acerca de las oportunidades de mercado. • Maquinaria de costura con muchos años de antigüedad. cumplimento en la entrega. • Inexistencia de maquinaria para el armado de calzado. tanto del mercado local como del mercado exterior. En el Perú se importa al año alrededor de 20 millones de pares.

• La firma del Tratado Libre Comercio con Estados Unidos permitirá el ingreso de calzado importado sin pago de aranceles. • El proceso de transformación que ocurre actualmente en México. afecta el mercado tanto en calidad como en precio. con alto contenido de material sintético y precios bajos. Amenazas: • Los productos provenientes de países asiáticos a bajos precios. • Ingreso de nuevos competidores en la escena ante la disminución de la competitividad por parte de Brasil y Colombia. • El contrabando que ingresa principalmente por la frontera sur. importan calzado y compran localmente. • La tendencia mundial al empleo de materiales naturales como el cuero. • La rebaja arancelaria recientemente aprobada que incentivará la importación de calzado de diversos países incrementando la competencia. provocando un mercado potencial en Colombia y una menor competencia por parte de Brasil. • La rebaja de aranceles aprobada permite la importación de maquinaria e insumos que contribuirá a la obtención de precios competitivos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 18 . • La revaluación de las monedas de Brasil y Colombia ha subido los precios de los calzados fabricados en ambos países. que puede convertirse en fuerte competidor en el mediano plazo. Payless Shoe Source. et c. • Escasez de cuero en el mercado mundial incentiva la exportación en estado semi procesado o fresco salado. Platanitos.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] • Las cadenas de tiendas como Bata. pero que hoy se exporta en estado semi-procesado o peor fresco salado.

por ejemplo.1. ellos constituyen cerca del 70% de las ventas. En el último Perú Moda se exhibieron productos de reconocidas marcas nacionales como Calzados Chosica (Tigre). Pero cuando nos referimos al calzado en el Perú. según el Ministerio de la Producción. D’art Cuero. Solo el año pasado los envíos totales. apunta. Garbo. superaron los US$21 millones. directora del Centro de Innovación Tecnológica del Cuero. para ampliar el desarrollo de modelos propios para exportar sin necesidad de andar copiando algunas tendencias o modelos del exterior. entre otras. la exportación de calzado peruano viene creciendo a una tasa promedio anual de 11%. “El Perú tiene potencial. entre ellas Perú Moda. Bruno Ferrini. Generalidades del Sector en Perú Si bien aún no somos una potencia mundial en la producción y en la exportación de calzado. DEJANDO HUELLA Uno de los factores que impulsan el crecimiento es el constante contactos que buscan los productores peruanos con posibles compradores internacionales a través de diversas ferias internacionales. aseguró Adriana Ríos. Se calcula que unas cien mil personas dependen de su manufactura. Los principales rubros de exportación son los calzados de cuero y textil. Uno de los retos para las empresas del sector calzado será invertir un poco más en el área de diseño. Calimod.4. Las condiciones existentes en esta región - UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 19 . el Perú busca a paso firme hacerse de un nombre a nivel internacional en este rubro. inevitablemente caemos en Trujillo.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. Y recién se está forjando una buena imagen”. Calzado e Industrias Conexas (CITECCAL). La ciudad de Trujillo es uno de los centros más importantes de producción de calzado en el Perú. También son importantes los envíos de calzado de plástico impermeable. utilizado en el sector industrial. Posee buena calidad de cuero y calzado. Desde el año 2007.

Municipalidad.000 pequeñas y microempresas productoras de calzado.000 personas considerando a las familias. describe su estructura y desarrollo y analiza la crisis actual. fabricantes de etiquetas. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 20 . Asociación de Curtiembres. Un detallado trabajo del experto Edgar Alvarado Bazalar. cosido de plantas. Cámara de Comercio. desbastado.son seguramente similares a otros lugares del Continente y las situaciones que viven los trujillanos pueden ser asimilables a muchos otros puntos de nuestra geografía. servicios especializados como modelaje. Asimismo ocupa a miles de trabajadores. Este desarrollo da lugar al funcionamiento de un grupo de instituciones que directa o indirectamente trabajan en el fomento del sector: Asociaciones de Productores. etc. Proveedores. Dirección Regional de Industrias. generando ingresos para cerca de 100. Perú.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] proliferación de pequeñas unidades productivas. Brindamos aquí una síntesis del referido estudio. ONGS entre otras. Institutos. cerca de 500 tiendas comercializadoras. El sector cuero y calzado de Trujillo. El calzado de Trujillo se vende en todo el Perú a través de una extensa red comercial y se calcula que esa ciudad se produce cerca del 50% del calzado del país. Estas instituciones realizan diversas actividades en beneficio del sector. seriado. cajas. es un conglomerado de más de 2. incluyendo a 300 abastecedores de materiales y componentes. aun cuando el nivel de especialización y articulación entre ellas todavía es limitado. Universidades.

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SITUACIÓN ACTUAL Y PERSPECTIVAS
Como resultado de este proceso, las empresas de menor tamaño y capacidad han cerrado, mientras aquellas con mejores condiciones organizativas y tecnológicas tienen más oportunidades. Un estudio del año 1992 muestra que las empresas productoras de calzado agrupadas en 4 segmentos según sus características –subsistencia, acumulación incipiente, crecimiento y pequeña empresa- ascendían a una 4.600 y ocupaban 19.241 trabajadores. Sin embargo, recientes estudios realizados por MINKA indican, en base a los cambios ocurridos hasta la fecha, un intenso proceso selectivo en el sector: en el período 1997/1998 queda sólo el 36% de esas empresas y sólo un 43% de los trabajadores del período anterior siguen empleados. Es por eso que observamos un aumento del tamaño promedio por trabajador y elevación de la productividad por empresa. Se requiere por tanto de un intenso proceso de modernización del sector en la cadena productiva con capacidad para mejorar la calidad de la mano de obra, los procesos productivos tanto en gestión como en tecnología, enlazando y articulando los cambios en las empresas. Los cambios contextuales implican esfuerzos superiores a los hasta ahora realizados. El proceso de modernización implicará: Por el lado de las empresas: a) una transformación decidida en la selección, introducción y manejo de la tecnología, b) un proceso intenso de capacitación de la mano de obra, c) una introducción paulatina, pero constante de técnicas de producción y organización empresarial e inter/empresarial flexibles, que fomenten la especialización y complementación de las empresas. d) un fortalecimiento consistente del entorno de abastecimiento y servicios, e) una agresiva política comercial hacia el exterior. f) búsqueda de alianzas estratégicas empresariales entre empresas productoras, abastecedoras y comercializadoras. Por el lado del entorno institucional: a) una política clara de fomento local con direccionalidad estratégica y con participación público/privada en su formulación e implementación. b) una activa relación entre educación, investigación y empresas, a fin de apoyar y sostener creativamente al entorno empresarial y generar capital humano altamente competitivo.

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c) desarrollo de una normatividad moderna capaz de regular el mercado y crear mecanismos de estandarización. d) una política financiera de mediano plazo que sostenga el proceso de modernización. Las condiciones actuales del sector, su crecimiento e importancia, así como los nuevos retos, indican claramente que se ha llegado al fin del crecimiento espontáneo. Es necesario por eso, fortalecer sistemáticamente los esfuerzos empresariales a través de la generación, sistematización, difusión y enlace de conocimientos tecnológicos y organizativos que no se dan de manera espontánea, aprovechando las ricas experiencias locales y vinculándolas con conocimientos que permitan generar condiciones que fortalezcan el entorno local.

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4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector

FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR
FUERZA COMPETITIVA INTENSIDAD nuevos competidores nuevos fabricantes: muy alta producto muy fácil de producir e imitar Entrada de nuevos competidores bajos requisitos de capital rivalidad de precios alta importadores: baja productos importados de Asia, y otros venta exclusiva solo en algunos establecimientos ser un producto perecedero alta refuerzo de la imagen de marca de las principales empresas competidoras aumento del consumo de los niveles A, B excelente distribución por parte de los competidores más de 100 marcas competidoras tendencia de diversificación de la empresa: lanzamiento de producto de mayor valor añadido mercado en crecimiento media Amenaza de productos sustitutos media Poder de negociación de los clientes mercado en proceso de transición a mayor concentración de la producción minorista creciente estructuración de minoristas independientes existen todo tipo de productos planificados, pero tiene el respaldo de ser un producto tradicional

Intensidad de la competencia

Poder de negociación Media - baja de los proveedores

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 24 . calzado para dama tipo Valeta.  Poder de Negociación de los Clientes: La demanda del producto tiene mucha influencia en su precio.botines Calzado deportivo. Medellín y Cali. Cualquiera de estos productos podrían ser sustitutos del producto que ofrece la empresa. La competencia generalmente es de quien ofrece el mejor calzado a mejor precio. La amenaza de nuevos competidores es muy grande y sobre todo que cada vez que aparece uno nuevo este trae consigo un cambio sustancial en los precios. actualmente exporta sus productos a caracas y Mérida. Sin embargo entre los proveedores se maneja un rango similar de precios y la variación de sus precios depende de sus proveedores. 23  Amenaza de Productos Sustitutos: El producto que la empresa ofrece en este momento. Debido a su diseño proporciona comodidad y al mismo tiempo es un calzado que puede ser usado con ropa casual un poco más formal como para el trabajo de oficina. diariamente crece la oferta de calzado y lo más usual es que los modelos del calzado fabricado sean muy similares. aunque existe mucha demanda también existe mucha oferta y esto afecta el precio. sin embargo no todo cumplen en su totalidad con el requerimiento de comodidad y versatilidad que tiene la Valeta.. y se encuentra realizando negociaciones para vender en Bogotá. Por esta razón la empresa busca abrirse paso a nuevos mercados dentro del territorio nacional y fuera de él. En nuestras comunidades muy usuales que en cualquier garaje o sala de una casa se establezca un taller de zapatería el cual busca al igual que cualquier otra fábrica vender sus productos abrirse paso en el mercado del calzado.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA]  Amenaza de los Nuevos Competidores: En la industria del calzado existen muchos competidores. por ejemplo: Sandalia de planta baja Sandalia de tacón Zapato cerrado para dama Botas . existe gran variedad de productos que cubrirían en parte la misma necesidad. también envía productos al interior del país.  Poder de Negociación de los Proveedores: El nivel de poder de negociación que poseen los proveedores es medio-bajo ya que existen en la ciudad varias empresas que comercializan los materiales requeridos para la fabricación del calzado. calidad y diseño del producto.

Factores del entorno que intervienen: FACTORES DEL ENTORNO QUE INTERVIENEN   Factor económico   Factor social La economía del país es favorable para la inversión y la innovación.1.   Factor político Factor ambiental Factor tecnológico     1. la Región La Libertad UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 25 . Las mujeres reconocen un producto de calidad e innovador para cuidar su imagen y sentirse cómodas. usando el producto Facilidad de entrada al mercado El clima arequipeño es favorable. las importaciones de calzado se acercan a los 17 millones de pares al año. sin contar con el ingreso de productos de contrabando.2.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] debido a que nuestros clientes principalmente son comerciantes y desean obtener buenas ganancias por los productos que venden 1. con lo cual se llega a un per cápita de aproximadamente 2 pares por año. De este consumo.3. problema generalizado a nivel latinoamericano. Para la fabricación de algunos modelos se puede incorporar antioxidantes que cumple la función de nutrir la piel y evitar el envejecimiento prematuro.1. Demanda del mercado 4. La producción peruana estimada alcanza los 30 millones de pares. El calzado en el Mercado Peruano En el Perú.2.

baja estandarización. y el calzado textil 15%. ciertos cambios en la estructura de consumo. en los cuales se promocione la producción de la región La Libertad. Es muy probable que en el mediano plazo el crecimiento del PIB per capita sea limitado Patrones de consumo. que no permiten una mayor rotación de hormas y obliga a introducir nuevos modelos en línea. Teniendo como base que las empresas de la región se encuentran sometidas a un mercado donde predomina el factor precio. que las somete al uso de materiales de baja calidad. El consumo de calzado en el Perú se ha caracterizado por un alto nivel de volatilidad.2. El consumo de calzado en México ha estado correlacionado con la actividad económica en general. Actualmente. siendo cada vez más escasa la firme de suela de cuero y cada vez más importante el uso de materiales como caucho. Además. mediante la cual primero se validen sus productos en el mercado local en segmentos exigentes que las obliguen al cambio y luego de ello se pueda intentar colocar sus productos en mercado vecinos. siendo básicamente artesanal. empleo de materiales y también articular los distintos sectores productivos con la finalidad de mejorar los procesos de producción. tendencias. altos costos e incumplimiento de plazos de entrega. sin que esta conversión genere costos excesivos que les reste competitividad 1..2. Los procesos de producción son intensivos en mano de obra. el calzado de cuero representa el 65% de los consumos. Compra de calzado en el mercado peruano.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] aporta unos 12 millones de pares que representan el 25% del consumo local. Para ello. La proporción del zapato de cuero es muy superior a la que se encuentra en economías con niveles parecidos de PIB per UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 26 . que podría ser una ventaja si se define una estrategia con esa condición. El calzado de la Región La Libertad se caracteriza por ser de cuero con suelas de diversos materiales. no es posible dirigir a las empresas al mercado exterior si previamente no se diseña una estrategia de expansión de mercado. se debe señalar la baja productividad como consecuencia de procesos de producción que emplean materiales anticuados. lo cual conlleva bajo volumen. el calzado de plástico 20%. Se plantean por otro lado como muy probables. La información deberá estar referida a inteligencia de mercados. es necesario que las instituciones del Estado faciliten el acceso a los mercados y proporcionen información buena y oportuna para la participación en eventos internacionales. plástico y poliuretano.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] capita.3. también Arequipa presenta crecimiento en este sector lo cual hace que las diferentes marcas usen estrategias de comercialización de su producto y buscan posicionar su marca en la mente del consumidor arequipeño para conseguir una buena cuota en el mercado. El modelo elaborado en la sección “Resultados del Programa” plantea una substitución en el consumo que igualaría aproximadamente la importancia del consumo doméstico de calzado de cuero (45%) y plástico (40%).2. un proceso que resultará en una substitución del calzado de cuero por el plástico de construcción similar. de manera análoga a lo que a pasado en la mayoría de los países. Las marcas más conocidas en Arequipa son: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 27 . La liberalización de las importaciones va muy probablemente a crear una presión fuerte sobre el precio y niveles de calidad del zapato de plástico. El calzado en el Mercado Arequipeño Así como a nivel nacional aumenta la demanda de calzado. ORIGEN DE LA MERCADERIA 5% 5% 9% 7% 16% 58% brasil peru acuador zonas francas del peru china otros 1. para el décimo año del programa de reestructuración Además en la siguiente grafica se muestra el origen de la mercadería del calzado en nuestro país.

esta necesita UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 28 .2. Conclusiones Luego de realizado el análisis de la empresa y de sus factores externos podemos concluir que la empresa se encuentra en un mercado atractivo con una posición competitiva débil al no ser una marca reconocida. Diario El Comercio.4.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] COMPRA DE CALZADO SEGUN LA MARCA EN AREQUIPA 7% 6% 13% 46% 7% 10% 11% ecco platanitos bata payless vialé passarela hush puppies Infografía: Carlos Ramírez. tenemos que tener en cuenta la cantidad de población del mercado en la actualidad y una proyección estimada para los próximos años 1. 15 de enero de 2010 Para la determinación de la demanda a nivel de Arequipa.

. colores y texturas.Segmento A: Este grupo de mujeres está interesado por productos más elaborados. que basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 29 . Segmentación Del Mercado Se analizará a la empresa BATA en su línea femenina. 4. no importándoles mucho el precio. Además de encontrarse con una fuerte competencia ante empresas con gran trayectoria tales como bata y platanitos.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] invertir en publicidad para aumentar su cuota de mercado. la calidad. tecnologías y clientes principalmente. considerando sus diferentes necesidades.1. Este proceso debe de realizarse moderadamente ya que de hacerlo precipitadamente generaría endeudamientos a la empresa. Macro segmentación del mercado de calzado Mercado referencia: Moda. con diseños. muy relacionados a la moda y la marca reconocida. aunque también les interesa el diseño.Segmento B: Segmentación Psicográfica. Calzados BATA realiza marketing estratégico focalizado. calidad. Es así que se dirige a dos segmentos (A y B) en particular: .2. mujeres que adquieren el producto más que todo por su bajo precio.2. diseño. 4. poniendo su atención en un grupo particular de clientes.

tomando en cuenta todo esto se dividirá el mercado en 2 segmentos: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 30 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] MATRIZ DE MACROSEGMENTACION Qué necesidades satisface Necesidades • • • • • Moda Garantía Calidad Marca Diseño y confort Segmento de clientes • Público Femenino de 15 años a mas A quienes satisface Características del bien • • • • Materia prima 100% peruana Diferentes diseños con valor agregado Finos acabados Control de calidad En el mercado de calzado femenino existe una amplia variedad de productos que van acorde al gusto del cliente. sin embargo se pueden tomar en cuenta como un factor importante el precio.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] TOTAL (%) 15-25 MARCA TIENDAS(Ojeda. Ripley) PRECIO CENTROS COMERCIALES(Pizarro. plaza vea) 42 18 24 45 13 100 5 7 19 6 EDADES 26-37 5 9 18 4 38+ 8 8 8 3 58 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 31 . Siglo XX. etc) TIENDAS POR DEPARTAMENTOS (Saga Falabella. Muñoz. etc) MALLS(tottus.Bata. wong.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. consiste en clasificar a los consumidores por tipo de cliente final. Segmentación socio demográfica El ingreso es una variable demográfica popular para la segmentación de mercados. dentro de este podemos mencionar el poder adquisitivo para el PRECIO.3.3. 4. ya que el nivel de ingresos influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra.1.2.2. En las diferentes marcas de calzado el concepto es realzar a la mujer en su imagen. Micro segmentación del calzado femenino 4.2.2. muy importante y tomado en consideración por el cliente a la hora de elegir su calzado de preferencia.2. Muchos mercados se segmentan por ingreso. cambiando de imagen visual a la mujer UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 32 . Segmentación por Beneficios Se apoya directamente en las necesidades específicas del cliente. brindando confort y belleza en sus pies.

3. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 33 . pero hay un segmento importante de mujeres que pueden cambiar si hay otro producto atractivo e innovador y de buena calidad.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] de hoy. Perfil del Segmento Calidad y confort Calidad y confort Podemos concluir que en esta parte se debe tomar en cuenta:  Diseño  Calidad  Precio Factores de Éxito 4. comodidad y elegancia que su cuerpo merece. Segmentación Conductual  Segmentación por lealtad BATA tiene una alta fidelización de clientes.3.2. para dar a las consumidoras toda la flexibilidad.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Considerando los resultados de la encuesta (Gráfico) aproximadamente el 32% podría cambiar y el importante 20% es él que prefiere comprar una nueva marca.  Segmentación por ocasión de uso Las mujeres tienen un patrón de compra trimestral de calzado que varía de acuerdo a la estación y/o a la ocasión como son fiestas patrias. es allí donde se observa un mayor porcentaje de compras.  Segmentación Socio Cultural La segmentación por estilo de vida o segmentación pictográfica más allá y aborda el dominio de las motivaciones y de la personalidad en relación con el consumo. fiestas navideñas. Fuente: Arellano Marketing 2012 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 34 .

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4.3. Atractivo del mercado 4.3.1. Resumen del capítulo de atractividad

ATRACTIVIDAD DEL MERCADO DE CALZADO

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4.4. CICLO DE VIDA DE CALZADOS BATA: ETAPA DE M ADUREZ BATA es actualmente líder en calzado a nivel nacional, se encuentra bien posicionada, ya que la marca no solo es reconocida a nivel nacional sino también a nivel mundial. BATA es reconocida Por ser calzado de confianza, resistente, a la moda y a un buen precio. La fidelización de sus clientes es notoria puesto que año a año continúa con la misma aceptación, y sigue innovando puesto que la competencia aumenta.

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4.5. Análisis de la cuota de mercado
COMPETENCIA INDIRECTA En este sector quienes lideran el segmento de mercado formal, a nivel del país la marca líder es BATA con una participación de 38,7%, le sigue PAYLESS con un 11.2%, PLATANITOS con un 9.5%, ECCO 8%, PASSARELA con 6,3%, HUSH PUPPIES 6%, VIALÉ con 5%.

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[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Como vemos al ser la marca líder es BATA. Siglo XX. pero es necesario también observas el mercado informal que también ocupa gran parte de la cuota de mercado en el país. COMPETENCIA DIRECTA En cuanto a competencia directa en el mercado arequipeño encontramos a OJEDA con 9%. MERCADO INFORMAL (Galerías ACMA. etc) UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 38 . por lo cual podemos decir que se encuentra bien posicionada como para ingresar un nuevo producto o linea. MUÑOZ. PLATANITOS. BATA.

calidad y precios mas accesibles (haciendo promociones en el año. Actividad publicitaria y promocional por productos y por segmentos UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 39 . Canales de marketing BATA esta ubicada estratégicamente en diferentes puntos del país con un promedio 10 tiendas por departamento y el Lima. REAL PLAZA en Arequipa. el uso de una página web permite una mejor información a los consumidores y un acercamiento con los mismos). Fiestas Patrias.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] MARCAS FEMENINAS PRESENTES EN EL MERCADO AREQUIPEÑO 1 5 13% 11% 2 12% 3 9% 4 55% 1: OJEDA 2: PLATANITOS 3: MUÑOZ 4: MERCADO INFORMAL 5: TIENDAS POR DEPARTAMENTOS Bata esta bien afianzada el mercado mediante su alta competitividad. pero también realiza ventas continuas todo el año. 4. PARQUE LAMBRAMANI. de la misma manera tiene alta presencia en los diferentes malls del país.Sus productos se encuentran en las principales MALLS como MALL AVENTURA PLAZA. El eje principal de ventas es en festividades como el Día de la madre. BATA se preocupa por la presentación y los acabados de sus productos que reflejen la alta calidad y confort en los pies de sus usuarios. año nuevo.6. nuestra ciudad capital cuenta con 23 tiendas .

La primera obra importante que se logró fue la construcción de un nuevo muro de protección para la  UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 40 . pero el resto del año no realiza marketing mas que en sus paginas de internet. una zona muy pobre de la capital. su publicidad no es abundante. se hace presente en fiestas mediante cierta publicidad. fotos del catálogo. Tiene programas de responsabilidad social como BATA CHILDREN’S PROGRAM. en el cual ha venido apoyando una escuela primaria llamada Rayito de Luz en Manchay. BATA realiza promoción y publicidad de la siguiente manera:  Cuenta con una cuenta en Facebook para dar a conocer la marca.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] BATA como marca fuertemente posicionada en el mercado atrae y capta la atención sobre sus productos sin embargo. recibir comentarios y poder de esta manera ser más dinámica y tener contacto e información para sus nuestros diseños. Lima.

  Página en Internet Página en Facebook UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 41 . Cada Navidad una gran fiesta organizada por los voluntarios del Programa de Niños Bata se mantiene durante los 100 niños del Rayito de Luz. paquetes. 160 metros de largo y tres metros de altura. Fidelización del cliente mediante la asesoría y orientación en cada punto de venta de acuerdo a lo que desee el cliente. descuentos y ofertas según la ocasión. La venta por página web en ella se ofrece mayor información sobre precios. Más tarde se construyeron nuevos baños.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] escuela.

Según esta misma encuesta esta rama empleó a 5. los cuales tenían 5 o más trabajadores.9%). La Libertad (25.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. Esta información se corrobora con la información de INFOSIEM. calzado de goma y calzado plástico.1% del total de la producción manufacturera del país con un monto ascendente a 237.4 millones de soles.5%) a personas jurídicas.7. Este sector de acuerdo con la Encuesta Anual Estadística Manufacturera 2000.299 (85.8%) y Junín (4. de las cuales 4. la cual reportó que el sub-sector al mes de diciembre del 2000. tal como se presenta en el cuadro.5%) correspondían a personas naturales y 727 (14.031 trabajadores permanentes en 513 establecimientos. A esa fecha. Total de empresas de calzado operativas a diciembre de 2006 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 42 .0%). Arequipa (9. Análisis del producto GENERALIDADES ACERCA DEL CALZADO  Producción nacional Al sector calzado le corresponde el CIIU 1920 en el que se considera calzado de cuero.3%). estaba conformado por 5. participó con el 4. los departamentos que concentraban el mayor número de empresas eran Lima (50.026 empresas formales.

Considerando el año 1994 como año base con un valor de 100. El Proceso de elaboración del calzado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 43 . Índice de Volumen Físico de la Producción de Calzado en Perú.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Con relación a los niveles de producción. en el año 2006 el valor del índice es de 27. por consiguiente la importación de calzado tendría un crecimiento sostenido. La reducción sostenida del índice señalaría que el sector calzado. 1996-2006 4. En el Gráfico siguiente se muestra los índices para cada año.7. o tendría una enorme capacidad ociosa o muchas de sus empresas habrían salido del mercado.8.1. desde el año 2000 hasta el año 2006 muestran un decrecimiento constante. obtenidos a partir de los Índices de Volumen Físico de la Producción Manufacturera.

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[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] FOTOS DEL PROCESO DE CONFECCIÓN DE CALZADO EN UNA MYPE DE EL PORVENIR Proceso de corte. Proceso de aparado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 46 . Proceso de Montado.

Sofisticadas y elegantes. Embalaje. Ingresos: Personales de 500 a más Estado civil: Solteros o casados. Ocupación: Trabajadores independientes. adolescentes y niños Edad: 3-60 años Nivel socio económico: Sector Ay B Estilo de vida: Modernos. Mujeres. dependientes. Análisis del cliente Usuarios finales Género: Hombre.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Proceso de Acabado.8. 4. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 47 . jubilados. estudiantes.

sino durante todo el año y estaremos preparados para afrontar la demanda con un stock adecuado. En cuanto a hombres la frecuencia es de unas 2 veces al año en promedio y en niños es de 3 veces al año. Mientras que el sector B tiene también en cuenta primero el modelo. Ello permite tomar mayor control de los productos. La decoración. Frecuencia de compra del distribuidor Con un adecuado plan de marketing nos enfocamos a que la frecuencia de compra de las damas de entre 18 y 35 años aumente. en promedio. la posibilidad de promocionar e informar de mejor manera sobre los productos y mayor posibilidad de detectar los cambios en el mercado. seguido de la calidad y si el calzado tiene ambos aspectos las consumidoras no escatimaran en precios. Factores de compra Al momento de decidir la compra el mercado del sector A se guía por los modelos en primer lugar. pero hay clientes que compran hasta dos veces al mes. La publicidad boca a boca es muy importante sobre todo en este sector es por ello que la fuerza de ventas cumple un rol muy importante sea en el lugar de venta o en el ofrecimiento por catálogos ya que estas personas se convertirán en asesores en cuanto a información del producto se requiera un trato cordial hacia el cliente también influirá en la compra. Minorista En Arequipa existen diversas tiendas propias de BATA en las calles así como en los diversos MALLS. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 48 . orden y arreglo del local darán una imagen al cliente de lo que es la empresa por tanto una buena exhibición de productos. orden y atractiva decoración captaran la atención de las consumidoras femeninas y animara a la compra de las mismas. luego la calidad sin embargo. haciendo llegar el producto al cliente de manera cordial y directa.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Frecuencia de compra del consumidor Las mujeres suelen renovar su calzado por lo menos unas tres veces al año. el precio será el determinante de la compra. De esta manera los picos de ventas no serán solo en fechas festivas como Día de la Madre Año nuevo y Navidad.

Payless Shoes. así garantizar el crecimiento sostenible de los productos.9. Saga Falabella. Galerías ACMA (Mercado Arequipeño informal).MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 4. y sobre todo por la gran informalidad que se vive (80%) tanto en el norte (Trujillo) como en nuestra ciudad de Arequipa. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 49 . Siglo XX. Ripley. El mercado es libre a la entrada de nuevos participantes y de fácil acceso por el costo económico de producir calzado de diferente material y calidad.) Modelo Botas largas Botines Ballerinas Fiesta Formal Sandalias OJEDA PLATANITOS PAYLESS 150 110 60 110 90 70 160 100 70 130 100 90 140 100 70 100 90 60 SAGA FALABELLA 160 120 80 130 80 80 RIPLEY 200 160 90 140 110 100 SIGLO XX 120 80 50 70 70 60 GALERIAS ACMA 100 70 40 60 50 50 Fuente: Elaboración Propia Actualmente los competidores son: Ojeda. Platanitos Boutique. Análisis de la competencia El calzado femenino tiene diferentes propuestas de modelos en el mercado en respuesta a los gustos y preferencias del segmento en mención. Precios Nacionales Precio (S/.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 50 .

bata atiende estos segmentos bajo submarcas de la misma empresa como son North Star. No obstante el éxito competitivo de BATA no solo se debe a la integración de la organización como un todo. El liderazgo que mantiene BATA a través de los años así como su rápida expansión y crecimiento. Ecco.1. Power y otras que en conjunto con sus diversas estrategias de marketing la colocan como la marca líder de calzado en nuestro país con una cuota de mercado de aproximadamente 38%. con sus submarcas que abarcan los diferentes segmentos de mercado y lo ubican en la marca líder de calzado en nuestro país. Payless y otras del mismo rubro lanzan también sus productos para atender dichos segmentos. PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING 5. Factores claves del éxito Éxito competitivo Bata es la empresa con mayor cuota de mercado en nuestro país en cuanto a calzado se refiere esta empresa ingreso al Perú hace 60 años. al tener conocimiento de que BATA es una de las empresas más importantes de este rubro. tienen como interrogante saber por qué esta empresa tiene grandes éxitos competitivos. Así mismo.  Bata tiene como objetivo continuar fortaleciendo su marca en el mercado del calzado ya sea en sus diferentes segmentos de mercados atendidos para la población peruana la cual se encuentra hoy fuertemente atomizado.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. Objetivos del marketing  BATA abarca una cuota de mercado de aproximadamente 38%. y su incursión en diversos mercados internacionales implica que la empresa cuente con diversas metodologías. estrategias y planes de acción para lograr su consolidación en el mercado. Bata busca mantener y aumentar la preferencia de sus clientes atrayendo nuevos consumidores año a año y buscando promover la frecuencia de compra de sus productos. la cual se espera aumentar en el presente año.2. debido a que marcas como Platanitos. 5. sino a la especialización que tiene cada área funcional para una adecuada realización UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 51 . otras empresas participantes en el sector.

son proactivos en el proceso de ejecución de las actividades. en el personal. el cual conocen las posibles raíces del problema. Mantiene un sistema publicitario agresivo imponiéndose ante sus competidores. para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en lo posible. Es por esto que marketing trata de mantener esta diferenciación con sus competidores liderando la preferencia en sus diversos productos. evitando posibles desviaciones. intercambio. El área de marketing maneja información del entorno. producto. deseo. estrategia de baja de precio. los objetivos del área de marketing están establecidos claramente. por lo que se le atribuye a cada departamento sus propios éxitos competitivos que en conjunto contribuyen al éxito competitivo del total de la organización. manteniendo los lineamientos necesarios de las estrategias impuestas. ya que se cuenta con personas con experiencia. Para esto el procedimiento que consiste en: necesidad. ésta cultura está orientada a mantener el liderazgo en el mercado. valor percibido. Por lo antes explicado se expondrá los factores claves del éxito competitivo de cada área funcional. En vista de ello. transacción. eso implica que el planeamiento estratégico que se establece se lleve a cabo de la manera más efectiva posible. es por ello que la empresa muestra agresividad por los resultados que se van percibiendo. Área funcional de Marketing Una de las ventajas que maneja BATA es la cultura organizacional que viene desempeñando. Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] de sus actividades. exigencia. es decir. transferencia. lo cual implica que se actúa a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en la implantación de las propuestas de mercadeo tales como lanzamiento de nuevo producto. Se UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 52 . atacando directamente a éste y evitando consecuencias negativas de mayor envergadura. etc. demanda. BATA es una empresa diferenciada.

En vista de ello ante la presencia de un problema. ya que trata de llegar a ser la primera opción en sus diversos productos. el cual se imponen en la elección de éstos por el consumidor ya que son productos de gran aceptación por la calidad. digna de ser reconocida. por ende contribuyen de manera significativa al logro de objetivos. Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a BATA. Área Funcional de Producción Cuenta con una gran variedad de productos. el grado de riesgo es mínimo. los integrantes que conforma en el área de producción.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] fomenta la integración del personal. ya que sin necesidad de llegar a diversos procedimientos de solución. BATA está conforme con el compromiso que presenta el personal del área de producción. son personas con amplia experiencia en su campo. el nivel de diseño entre otros. Es por ello que BATA se impone ante sus competidores. por ende maneja un control más efectivo. tratando de mejorar la interacción de éstos. el personal experimentado le brinda estabilidad en el proceso productivo. mediante el ahínco que se imparte hacia el logro de objetivos. automatizando ciertas actividades. ya que cuenta con la última tecnología y la más alta calidad en sus diversos procesos de producción. creándole a la empresa una fortaleza. evitando que conlleve a mayores consecuencias. por la particularidad que éste posee. Las medidas que éstos toman brindan confianza en su implantación ya que debido a la capacidad que estos poseen. toman decisiones inmediatas de solución para éste. ya que paralelamente se monitorea los procesos que se están llevando a cabo. Es por ello que BATA se esfuerza por mantener ese liderazgo de aceptación por sus clientes. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 53 .

se puede hacer notar que Finanzas también apoya a las demás áreas funcionales de la empresa. Área funcional de Finanzas El área de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa. como los productos de BATA están siempre a la vanguardia de la moda y tecnología. ofrecen sus productos en las tiendas todo el año entonces es recomendable que el sistema de distribuciones sea lo más rápido. No obstante.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Área funcional de Distribución BATA lleva a cabo sus procesos de marketing. logística interna. para ello cuenta con equipos de especialistas en temas UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 54 . en sus diferentes tiendas contando con más de 23 en lima además de una distribución optima de las mismas estando en lugares estratégicos donde la concurrencia abunda ayudando a su excito corporativo. es trascendental para cada una de las áreas funcionales de BATA. ya que si bien no se vincula directamente con el proceso productivo. producción y finanzas mientras la distribución nacional sus productos es realizada.

ya que la empresa cuenta con un capital muy grande.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] financieros. Se puede observar también que se utilizan adecuadamente los recursos financieros y además esta área no tiene dificultades en cuanto a conseguir fuentes de financiamiento para la empresa. el área de finanzas cuenta con un capital humano que facilita el trabajo conjunto. esta área basa su éxito en el personal que trabaja dentro de ella. además de que siempre procura solucionar los problemas que acontecen. Asimismo es una satisfacción para los trabajadores de su área atender las necesidades que se presentan . según el entrevistado. sus productos se encuentran en todas sus tiendas la disponibilidad de sus productos es inmediata. y en cierta forma tiene un poco mayores facilidades para financiarse. lo que facilita y acelera el proceso de compra AREA DE FINANZAS: capital humano ampliamente capacitado facilidad para obtener fuentes de financiamiento cuenta con capital que le permite respaldar las operaciones de la empresa UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 55 . ya que entonces. Además. el potencial de sus recursos humanos hace que esta área tenga la capacidad para afrontar los problemas de tipo financiero que se dan. AREA DE MARKETING: cultura enfocada a mantener el liderasgo del mercado personal de marketing con mucha experiencia y proactividad sistema publicitario agresivo facilidad de acceso a infiormacion interna y externa rapidez de respuesta en las estrategias de mercado alta presencia en la mnete del cliente (posicionamiento) AREA DE PRODUCCION varios productos flexibilidad de la produccion alta calidad de productos alta experiencia del personal de produccion capacidad instalada tecnologia de ultima genracion practica economia de escala alto grado de apalancamiento operativo FACTORES CLAVES DEL EXITO DE BATA AREA DE DISTRIBUCION: cuenta con varias tiendas a nivel nacional alrededor de 23 en lima ademas de contar con una estrategia de ubicacion optima.

y el incremento de la exportación de ganado en pie ha afectado los precios internos de la materia prima.3.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.3. ya que utilizan tecnología de punta en la producción del mismo siendo muy difícil de competir en este tipo de calzado OPORTUNIDADES  Enfrentan una demanda del producto interna y externa creciente  Oportunidades de exportación gracias a los nuevos tratados que se ha firmado con otros países  A través de la nueva línea lograr la recordación y mayor posicionamiento de la marca en los consumidores a través de los catálogos tiendas virtuales y demás  Desarrollar el valor de marca demostrando que es innovadora y que ofrece soluciones a las nuevas necesidades de los clientes  Usar la fuerza de venta para facilitar la  promoción e introducción de la nueva línea. Análisis FODA 5. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 56 . AMENAZAS  Fuerte competencia por parte de países productores que se ha especializado en algún tipo de calzado o en alguna fase del proceso de producción  Fuerte competencia por parte de importantes marcas en el mercado como platanitos y payless. ya que su oferta depende del incremento del consumo de la carne.  El calzado de cuero ha sido sustituido por calzado sintético.  Sus competidores son empresas de larga trayectoria en la industria del calzado  El volumen de ventas de los competidores es alto. siendo los países asiáticos los especialistas en este tipo de calzado. Matriz FODA FORTALEZAS  Tecnología apropiada y moderna para la producción de calzado  Mano de obra calificada  Precios del calzado accesibles  Industria con gran tradición en el estado  Producen calzado de piel y a la moda  La industria del calzado del estado cuenta con todos los proveedores de la cadena productiva con excepción del cuero DEBILIDADES  El que el cuero sea considerado como un subproducto afecta severamente su producción y calidad.1.

Estrategia Debilidades/Oportunidades: No se podrá introducir un nuevo producto si no se analiza cuáles son las debilidades que se tiene frente a las marcas más resaltantes de calzado las cuales son nuestras principales competidoras y analizar cuáles son las oportunidades que se tiene frente a estos. es necesario realizar un estudio de mercado en el cual se va a conocer cuáles son las necesidades de los clientes potenciales y determinar que nuevas variedades de lencería se pueden lanzar al mercado de tal forma que se logre satisfacer a los clientes y lograr una notable diferenciación de las principales marcas de calzado.2. Estrategia Fortaleza/Amenazas: Prevenir la entrada de nuevos competidores o que empresas como Payless. Actualmente en el mercado de calzado existe una amplia variedad de calzado para todo tipo de ocasión por ende tenemos que buscar una característica única que solo nuestra nueva línea sea capaz de satisfacer ante los productos de otras marcas.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.3. Además se debe realizar una buena campaña de publicidad. Ecco diseñe productos dirigidos especialmente para personas de entre 15-25 años ya que pueden representar una amenaza potencial debido a que estos pueden afectar la demanda e incluso podríamos perder clientes fieles si no se toma las medidas necesarias para poder enfrentar a dichos competidores y para eso se debe de recurrir a las fortalezas para minimizar los efectos de los competidores. es por eso que establecer a que segmento va dirigido la nueva línea en calzado para esto se debe de realizar el estudio de mercado para conocer las necesidades de los clientes y de tal forma determinar a qué segmento enfocarse y proceder a la planificación de la introducción del nuevo producto. Estrategias cruzadas Estrategia Fortaleza/Debilidades: Para la introducción del nuevo producto. Hay que UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 57 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] aprovechar las debilidades de los competidores y ver nuevas oportunidades de lanzar nuevos productos ante estas. Bienes sustitutos Existen todo tipo de productos planificados. pero tiene el respaldo de ser un producto tradicional d. Esto podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus precios. existen empresas importadoras de calzado que son básicamente comercializadores. c.4. está la realizan a través de canales directos (fabricante-consumidor) o a través de canales exclusivos de distribución como tiendas propias de las empresas productoras. lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. de forma similar al de los productos terminados. Por lo tanto. La distribución de sus productos en el mercado es variada. El abastecimiento de materia prima se realiza a través de diversos proveedores de distintos tamaños. en general. b.baja”. Por lo tanto. 5. la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “media”. Poder de negociación de los proveedores El principal insumo de la industria del calzado son las materias primas como cuero y material sintético. Barreras de entrada de competidores UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 58 . Poder de negociación de los clientes El calzado al ser es un mercado muy atractivo por lo cual este cuenta con una gran cantidad de marcas que lo satisfacen y productos para cada tipo de consumidor. la cual representa en porcentaje significativo del costo de producción del calzado. como nuestro producto es una nueva línea en calzado para BATA ay que tener muy presentes a los competidores ya q estos también atiendes dichos segmentos de mercado. sin embargo. se han mantenido relativamente estables. esta fuerza puede ser considerada como “media . pero. Adicionalmente. Estrategia Debilidad/Amenazas: Las principales amenazas son la gran participación de competidores en el mercado de calzado y en consecuencia la gran variedad de productos y precios los cuales hacen que el mercado sea muy competitivo ofreciendo cada vez productos de calidad a menores precios. los que. Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial a.

para lo cual se requieren fuertes montos de inversión. si bien la posición de libre mercado que ha adoptado el estado peruano facilita la entrada y salida de empresas de inversión privada ya sea nacional o extranjera. En este sentido. En tal sentido esta fuerza es clasificada como “alta” UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 59 . Otra de las barreras que dificultaría la entrada de competidores son los precios competitivos de calzado que se encuentran actualmente en el mercado los cuales además de tener precios atractivos tienen calidad e imagen y notoriedad en el mercado pero a pesar de eso el mercado peruano por su atractividad cada vez hay un mayor ingreso de competidores. el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de calzado BATA. Asimismo. Barreras de salida de competidores Las barreras legales de salida del mercado son relativamente de nivel “medio” para las empresas que deseen retirarse del mercado. Adicionalmente. el estado también está implementando normativas que velan por la seguridad laboral de los recursos humanos lo que impide que una empresa separe trabajadores sin antes haber llegado a un acuerdo con los mismos. las empresas con mayor capacidad de producción y con mayor integración vertical son las que pueden obtener mayores beneficios. Rivalidad interna En el mercado del calzado existen muchas marcas por consiguiente es uno de los mercados de mayor competencia.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de calzado son las economías de escala. es importante destacar que las importaciones serán un factor siempre presente en la rivalidad de la industria. e. Actualmente la salida de nuevas marcas de calzado es creciente a pesar que las grandes empresas prefieren mantener precios bajos para crear una fuerte barrera de entrada a potenciales competidores. La amenaza de estás dependerá principalmente de las restricciones de acceso que impongan los gobiernos así como el grado de especialización de la industria regional. crea una fuerte barrera que dificultaría la entrada de nuevos productos. f.

2 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 60 .5. Valoración estratégica del mercado Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo 40 Algo atractivo 60 Bastante atractivo 80 Muy atractivo 100 atractivo de un mercado factores fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia puntuación puntuaciones de importancia de la la ventaja relativa ventaja competitiva 100 100 80 40% 30% 30% 30% 40 30 24 94 28.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.

4 15 61 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .6. Análisis de portafolio INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 100 50% 20% 30% 40% 60 25% puntuaciones de la ventaja competitiva 50 16 30 96 38.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 40 80 40 30% 30% 40% 40% 80 80 40% 30% 30% 12 24 16 52 20.8 32 24 80 24 73 rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 5.

8 91.4 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 100 40% 30% 30% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 16 40 94 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos 40% 60 60 80 35% 30% 35% 30% 38.1 62 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .4 21 18 28 67 20.2 facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 100 20% 80% 30% 16 80 96 28.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 100 80 45% 30% 30% 45 24 84 25.

9 Atractivo de mercado Ventaja competitiva 91.4 92.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 100 80 80 30% 50% 20 40% 30 40 16 86 34.4 92.9 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 63 .

2 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 100 80% 20% 30% 64 20 84 25.2 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 64 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 80 100 80 40% 30% 30% 30% 80 80 80 40% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 32 30 24 9686 25.8 32 24 2432 88 35.2 86.

6 100 80 80 30% 50% 20% 40% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 65 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 80 40% 20% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 16 32 88 26.4 83.8 30 40 16 86 34.4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 30% 80 60 80 50% 20% 30% 30% 40 12 24 76 22.

2 83.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Atractivo de mercado Ventaja competitiva 86.6 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 66 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 100 80 40% 30% 30% 30% 40 80 40 30% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 30 24 94 28.8 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 80 40% 30% 30% 32 24 80 24 73 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 80 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 32 67 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .2 12 24 16 52 20.

4 32 24 30 86 25.2 100 80 60 40 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 68 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 60 100 30% 30% 18 30 80 32 Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 40% 80 60 80 65% 20% 15% 40% 52 12 12 76 30.2 80 80 100 40% 30% 30% 30% Atractivo de mercado Ventaja competitiva 73 88.8 88.

2 50 18 16 69 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 20 0 0 20 40 60 80 100 INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 60 80 80 30% 40% 30% 30% 100 60 80 50% 30% 20% puntuaciones de la ventaja competitiva 18 32 24 74 22.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 84 33.6 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 40 60 80 45% 25% 30% puntuaciones de la ventaja competitiva 18 15 24 57 11.4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado 20% 100 80 80 50% 20% 30% 40% 50 16 24 90 36 18 70 60 30% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .6 puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 40% 60 80 70% 30% 30% 42 24 66 19.8 75.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 80 80 50% 20% 40% 40 16 74 29.6 77 Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS Atractivo de mercado Ventaja competitiva 75.6 77 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 71 .

2 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 60 80% 20% 30% 64 12 76 22.4 12 24 32 68 27.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 80 40% 30% 30% 30% 40 80 80 30% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 24 24 88 26.4 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 72 .8 76.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 60 60 80 40% 20% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 24 12 32 68 20.6 100 80 100 30% 50% 20% 40% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 73 .8 30 40 20 90 36 79.4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 30% 80 60 80 50% 20% 30% 30% 40 12 24 76 22.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Atractivo de mercado Ventaja competitiva 76.6 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 Para el análisis del portafolio de la empresa BATA en estudio con sus productos haremos uso de la matriz BCG que se detalla y esquematiza a continuación: MATRIZ BCG Empresa BATA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 74 .4 79.

POWER y BATA que con sus calzados clásicos y zapatillas tienen gran acogida de sus productos lo que resulta complicado definir de manera exacta cuál es su línea estrella. sin embargo. sin que esto se refleje directamente en los ingresos que representan para la empresa. por lo que se deberían definir estrategias futuras a fin de resaltar la demanda de estos productos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 75 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Las línea que soportan la mayor parte del portafolio son sin duda NORTH STAR. esto se debe a que son productos que no se comercializan con mucha frecuencia en las colecciones pero que. a futuro. Línea BUBBLEGUMERS cae dentro de la clasificación más baja. tienen un potencial de aceptación bueno. Como productos interrogantes se presenta nuevamente la marca Bubblegumers debido a q esta línea cubre un segmento especializado en niños. se podrían realizar mayores innovaciones en estas líneas y así comercializarse mejor. Dentro de la línea clásica encontramos a Weinbrenner debido a sus rústicos diseños tiene una amplia preferencia pero sus diseños no son muy llamativos. aunque el cuadro muestra como su tasa de crecimiento de mercado en realidad no es del todo mala.

asequibles al segmento de mercado al cual va dirigido.Logrando una ventaja competitiva que se basa en el liderazgo de costo. Para ello es necesario contar con el personal especializado y debidamente entrenado. 5. Planes estratégicos de mercado 5.7. esto es beneficiosos también para la competencia. 5. sus productos son de calidad como resultado de que invierten en investigación para elaborar sus productos.7. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Protege su participación en el mercado reduciendo la acción de sus competidores más peligrosos por medio de precios accesibles y calidad garantizada.3 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO BATA busca incrementar año a año la venta de sus productos de calzado expandiendo su marca tanto en el interior del país como en el exterior.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. BATA tiene una amplia gama de productos. así se innova continuamente para poder satisfacer las necesidades de sus consumidoras de esta forma diferenciarse de sus competidores. ESTRATEGIAS OFENSIVAS BATA tiene 70 años en el mercado nacional que afianza la confiabilidad en sus productos y por ello aumentar su rentabilidad . en Latinoamérica. adolescentes.7. Por los beneficios ofrecidos en cada uno de sus productos BATA se encuentra en Europa.1 ESTRATEGIA DE LÍDERES DE COSTO BATA es una marca que se caracteriza por brindar calzado de buena calidad a excelentes precios.2 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN BATA logra la diferenciación con respecto a sus competidores por la trascendencia y notoriedad de la marca en el mercado la cual lleva 70 años a nivel nacional. el cual es muy variado ya que está presente en niños.7. resaltando la CALIDAD y su PRECIO ACCESIBLE. Centro América.4 ESTRATEGIAS DEL LÍDER BATA como empresa líder debe desarrollar estrategias que afiancen esta posición para poder enfrentar y defenderse de sus competidores entre las cuales tenemos: DESARROLLO DE LA DEMANDA PRIMARIA La empresa busca ampliar su demanda a través de la captación de nuevos consumidores de esta manera incrementa el tamaño total del mercado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 76 . Esta marca es conocida por brindar comodidad y resistencia en sus productos. 5. Norteamérica y Europa. jóvenes y adultos.7. de esta manera haciéndolo llegar a más consumidores. tener la mejor tecnología para reducir los costos y de esta manera ofrecer los mejores precios que sean atractivos para el mercado.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. la cual es uno de sus productos estrella.8. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 77 . La empresa cuenta con las ventajas competitivas requeridas para tomar el liderazgo de estos mercados así mismo se presenta atractivos y amplios para BATA en cuanto principalmente a: los volúmenes de demanda. Implicaciones estratégicas BATA se presenta satisfactoriamente en el mercado con su línea NORTH STAR (zapatillas para jóvenes y adolescentes). línea infantil BUBBLEGUMMERS. tasas de crecimiento en constante avance y debido a sus canales de distribución puede llegar a casi la totalidad de la población es decir tiene una alta disponibilidad en el mercado peruano.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 78 .

esto hace que sea una de las mas representativas marcas de calzado en el Perú.1. por lo tanto debe de implementar estrategias tanto ofensivas como defensivas para no solo conservar su cuota de mercado que ya posee. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 79 . sino también incrementar dicha cuota y aumentar su contribución neta de marketing. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6.1.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 6. Invertir para crecer Cada año el mercado de calzado esta cambiando por lo que BATA puede hacer modificaciones en sus diseños. Identificación de estrategias BATA nos viene brindando sus productos con la más alta calidad desde hace 70 años. 6. modernos y sofisticados para incrementar su cuota de mercado. Estrategias ofensivas Mediante un análisis de Portafolio que se realizó anteriormente pudimos darnos cuenta que según el cuadrante donde no ubicamos. mediante el grafico siguiente podemos observar las estrategias a usadas: a. debemos de aplicar ciertas estrategias.1. más innovadores.

Costo de Fidelización del cliente 0. Es por esta razón que para proteger su posición BATA opta nuevamente por la renovación de su imagen a través de una nueva línea femenina. con modelos muy versátiles y sofisticados. cambiando de imagen visual y lanzando nuevos productos y líneas para la mujer de hoy. fresco y de calidad. sobre todo en diseños femeninos. orientada a un mercado más joven. Es decir BATA opta por estar a la vanguardia y comodidad de las consumidoras. para el producto líder de BATA. comodidad y elegancia que su cuerpo merece. BEAUTYGIRL. característica principal de BATA. con lo cual busca recapturar la atracción del mercado juvenil femenino. b. 6. MANTENER LA CALIDAD BATA para mantener su buena posición en el mercado de calzado femenino debe mantener la calidad del producto como del servicio y a precios accesibles a los consumidores. Línea femenina BEAUTYGIRL: COSTO DE ADQUISICION DEL CLIENTE: Es lo que nos cuesta tener un cliente nuevo. algo muy importante para los clientes y que le permite a la empresa quizás evitar la necesidad de una confrontación frontal con la competencia de esta manera no desperdiciar recursos en campañas intensivas de publicidad. Para darle a nuestras consumidoras toda la flexibilidad. 6. Hoy. Presupuesto El siguiente presupuesto se realizara.16 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 80 . BATA se reinventa.02 COSTO DE FIDELIZACION DEL CLIENTE: Es lo que nos cuenta mantener a un cliente.2. Costo de Adquisición del Cliente 1. Estrategias defensivas a. PROTEGER LA CUOTA DE MERCADO La marca BATA protege su participación en el mercado reduciendo la acción de sus competidores más peligrosos por medio del lanzamiento de nuevos productos y modelos también por la utilización de innovación en tecnología en sus procesos productivos.1.2. Proteger la posición [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] El mercado de calzado en nuestro país está muy marcado por el calzado trujillano que se va expandiendo a nivel de todo el país.MARKETING ESTRATEGICO b.

10 S/.N.354 S/.1 5746 3253 4638 S/.14225 2014 9350 54. 6.354 s/. 8. 10.123 S/.456.6 6951 2955 2015 9640 58.70 S/. 8.38 S/.050.789.50 S/. 2012 8500 38. 8.9.780.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PRESUPUESTOS DE MARKETING MERCADO PARA AREQUIPA Demanda de clientes Cuota de marcado (%) Total de clientes Nuevos clientes Clientes fieles Coste de adquisicion coste de fidelizacion gastos de marketing TOTAL PRESUPUESTO 2012 8500 38.354 S/.3. en nuestro caso por la empresa BATA.050. 7.68 S/. 9.324. 8.80 s/.2.959.050.70 s/. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado La cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible (mercado de calzado) o del segmento del mercado (calzado femenino) que está siendo suministrado por la compañía.10 S/.70 6.6 60184 29 17453.70 3412 3799 4874 Presupuesto de Marketing S/.70 s/.14671 2013 8960 41. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado MERCADO PARA AREQUIPA Demanda de clientes Cuota de marcado (%) Ingreso x ventas margen de utilidad (%) beneficio bruto gastos de marketing C.12391 2016 9980 61. Para desarrollar la cuota del mercado.10 S/.7 90885 25 22721. se realizó una encuesta para la marca UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 81 . 10.850.1 90318 25 22579 S/.10.3. Evaluación de resultados 6.1.9. 8.6602 6. 5.959.6 90763 26 23598.401 S/.50 S/.7 6412 2375 2013 8960 41.10 s/.959.60 S/.40 S/.456. 8. 6.80 2016 9980 61.200.70 S/.10 S/.9. 7.80 S/.850. 8.236 S/.M.1 6222 2662 2014 9350 54.1 58968 26 22351.14142 2015 9640 58.3. 9.6 5591 3558 5784 S/.25 S/. 8. 5.007.456. 7. 9.850.36 S/. 7.146 S/.050.

podremos analizar y establecer las estrategias.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] BATA mediante la cual pudimos obtener los componentes que forman parte del índice de cuota de mercado. Con los datos de los componentes de la cuota de mercado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 82 . es decir tuvimos preguntas referidas a: NOTORIEDAD PREFERENCIA AL PRODUCTO INTENCIÓN DE COMPRA DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO SERVICIO DEL MISMO. para aumentar nuestra cuota de mercado.

Por ello si se desea aumentar la cuota de mercado. la notoriedad de los productos otorgados por la empresa BATA no es muy alta y esto trae como consecuencia que la preferencia por este también sea baja. asimismo incrementar en estrategias de promoción para así poder aumentar la notoriedad de la empresa y como consiguiente la intención de compra aumente. sin embargo la disponibilidad de los producto si es buena.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Como podemos observar. debido al poco posicionamiento que ha tenido esta marca en todo el tiempo que lleva en el rubro. junto el precio y la intensión de compra. de un 12% a un 19% debemos mejorar la preferencia por parte de los consumidores de producto. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 83 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] CUARTA PARTE: DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 84 .

además de que las personas necesitan calzado diferentes para las diferentes actividades que realizan. El número de competidores es intermedio. plaza vea) 42 58 18 24 45 13 100 5 7 19 6 EDADES 26-37 5 9 18 4 38+ 8 8 8 3 Además tomando también en cuenta estudios ya realizados. en base a los resultados: o El calzado tiene una gran demanda en el mercado peruano. variando sus modelos. LLUVIA DE IDEAS Tomando en cuenta la tabla presentada anteriormente: TOTAL (%) 15-25 MARCA TIENDAS TIENDAS POR DEPARTAMENTOS PRECIO CENTROS COMERCIALES(Pizarro. a lo largo del año. En Perú somos la marca más reconocida. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 85 o o o o . Es por ello que surgieron ideas. Facilidad de entrada al mercado.1. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7. calzado femenino. Siglo XX. el grupo se reunió para la generación de una nueva línea de calzado. El calzado es una necesidad básica para las personas.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. etc) MALLS(tottus. abarcamos aproximadamente una cuota de mercado 38% ante otras marcas. según la estación en la que se encuentren. wong.

En base a estos ítems. FILTRAJE DE LA IDEA En esta parte se utilizó el método de red o parrilla de evaluación y considerando los factores claves de éxito en cada área funcional: marketing. Lanzar una línea de calzado para jóvenes mujeres con presentación de cajas con visualizador y dirigiéndose al segmento de jóvenes adultas. Lanzar una línea de calzado para jóvenes con presentación en cajas con visualizador y dirigiéndose al segmento de personas entre (15-35) años. 2. operaciones e I y D. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 86 . finanzas. o o 7. Teniendo en cuenta los datos de tabla que nos muestra a un grupo resaltante que adquiere calzado son los jóvenes adultos personas entre (15-25) años que ocupan aproximadamente un 37% de la demanda en el calzado.2. jóvenes. Lo que le resulta una prioridad al consumidor es tener un producto que le asegure su comodidad. es así.adultas. 3. calidad y un precio razonable. según la información obtenida: 1.MARKETING ESTRATEGICO o [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Las promociones que acompañarían al nuevo producto sería ofrecer primero el producto a un bajo precio y añadiendo tarjetas de descuento para la segunda compra o volumen de compra. dicho segmento prefiere un diseño atractivo para sus pies que les asegure una alta calidad de producto además de que sea cómodo en su uso. es que se consideraron principalmente tres ideas: 1. para el mercado femenino. Los jóvenes entre 15 – 25 que es el grupo al que nos dirigiremos prefieren un calzado que les asegure su calidad además de que posea un diseño único y agradable. Analizando cada ítem.2. de la mano de una marca reconocida internacionalmente como lo es Bata. Lanzar una línea de calzado para mujeres con la característica y apoyo de pertenecer a una marca reconocida internacionalmente como lo es bata. Lanzar una línea de calzado para jóvenes mujeres que cubra tres aspectos importantes como son la calidad un buen diseño y la comodidad de uso que son características primordiales para el segmento al que nos dirigimos. que optamos por la creación de una línea de calzado BEAUTYGIRL.1. FASE 1 7.

DESVENTAJAS:  El número de competidores es intermedio.  Bata ya cuenta con marcas como NORTH STAR y POWER para atender este segmento sacar una línea de productos con característica muy similares podría producir que la demanda en estos disminuya. además de contribuir en la buena presentación de cada persona.  Bata es una marca de calzado extrajera con un gran reconocimiento en nuestro país.  Bata es una gran marca de calzado muy reconocida en nuestro país. Lanzar una línea de calzado con la característica y apoyo de pertenecer a una marca reconocida como lo es bata. VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado.  El calzado es un producto de necesidad básica para la población.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 87 . 1. DESVENTAJAS:  El número de competidores es intermedio.

como en este caso a consumidores que priorizan un buen diseño la calidad su confort y un precio razonable.  Podría aumentar el precio del producto. DESVENTAJAS:  Inversión en marketing para distinguirlo del resto. Esta alternativa se analizará profundamente a continuación en interrogantes y estrategias. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 88 .  Se debe considerar atender las necesidades del cliente. platanitos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  La fuerte competencia de marcas también reconocidas algunas de ellas peruanas como hush puppies. Lanzar una línea de calzado que considere las necesidades y deseos del segmento jóvenes adultas. VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado.  El mercado peruano estos últimos años ha evolucionado inclinándose hacia opciones nuevas y de tendencia. Considerando y revisando entre ventajas y desventajas es conveniente lanzar al mercado un producto novedoso que los distinga del resto como lo es la línea de calzado para jóvenes.  Bata es una marca extranjera de calzado con gran reconocimiento en nuestro país. 3.  Una línea de calzado diferenciada del resto no confundiría al consumidor y no restaría la demanda de los otros productos con los que bata cuenta. implica una gran inversión en I y D. payless y otras  Diseños novedosos y que representen todas las necesidades del segmento al que nos dirigimos.  Fuerte competencia con otras marcas importantes como son Platanitos y Payless que también cubren muy bien estos segmentos.

es que se ha de realizó un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones: Producto ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?  Lanzar el producto a nivel Sur. ¿Tiene la calidad adecuada? UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 89 . como en este caso hablamos de un calzado exclusivo para este segmento.  Lanzar el producto a nivel Nacional ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?  Si porque se cubrirá una necesidad básica para los consumidores peruanos en general pero atendiendo las necesidades de un segmento jóvenes adultos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA Para que toda esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de una nueva línea de productos tenga respuesta positiva.

dirigido al segmento de personas entre (15 – 35) años. “En conclusión el producto a lanzar al mercado sería una LÍNEA DE CALZADO PARA JOVENES ADULTAS MUJERES.3. por ello se considera la importación de ciertos materiales que tanto por el precio como por su calidad serán traídos desde el exterior.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  Contaría con la buena calidad y distinción de la marca ya reconocida como es Bata Precio y condiciones ¿Cuál es el precio que se será aceptado por el cliente final y el canal intermediario?  Tiene que ser un bajo precio. Por otra parte seguiremos contando con los intermediarios de Bata.” 7. que serán especificados a lo largo de esta parte del plan. FASE 2 7.3.1. La viabilidad de la propuesta será analizada en el siguiente ítem. se ha decidido lanzar un nuevo producto ya que los resultados de los análisis nos muestran que es altamente factible introducir un producto en este mercado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 90 . así como otros nuevos. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA Según el análisis realizado de la situación actual del mercado de calzado y de los principales competidores en este campo.

ya sea para ocasiones festivas. etc UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 91 . el cual si posee una gran variedad sin embargo el precio también es un limitante.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Nuestro nuevo producto está orientado al público femenino: BEAUTYGIRL nos ofrece una línea femenina exclusiva a la vanguardia de la mujer de hoy. 7. JUSTIFICACIÓN BATA es una empresa que tiene una amplia gama de calzado para diferentes personalidades y facetas. descubrimos que el público femenino no está del todo conforme con los diseños de BATA y es por eso que acuden a otros centros como PLATANITOS. para la universidad. para el diario. y con la característica de BATA calidad a precios accesibles. Y ¿por qué el mercado femenino? Porque en lo que a calzado se refiere son las mujeres quienes compran más pares de zapatos al año. para el trabajo. brindando calidad a nuestros clientes.3.2. sin embargo en un análisis de sus productos y una encuesta previa.

Nuevos diseños y con la calidad de siempre. llegando a todos los rincones del mundo con la mejor aceptación de nuestras clientes.3. innovadora e impulsada por el mercado femenino. Características del Producto: Los diseños únicos y la creación de nuevas tendencias se convierten en el enganche perfecto del negocio del calzado. GENERALIDADES Misión Llevar la moda y vanguardia en los pies de nuestras consumidoras.3. 7. Logo y eslogan UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 92 . con el confort y la calidad que nos caracteriza.4. 7.3. Del furor de la variación de colores.3. Visión La visión de BEAUTYGIRL es ser una linea dinámica.5.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. a través de la satisfacción de sus un precio realmente accesible.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Afiche publicitario 7. Prototipo del envase UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 93 .MARKETING ESTRATEGICO 7.7.6.3.3.

¿qué tipo de calzado es de su preferencia? a) cómodo b) simple c) clásico d) vanguardista si no 77 68 55 45 60 40 32 23 comodo simple clasico vanguardista Fuente: Encuesta propia Las opciones de un calzado que este a la vanguardia y un diseño clásico fueron los tipos de calzados que más preferencia tuvieron ante los encuestados UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 94 . Pero hay que tener cuidado que las pruebas no son 100% exactas y hay que tener criterio para determinar de manera realista el grado de aceptación el producto Se realizó una encuesta a 50 personas para determinar las siguientes variables: Intensión e compra Aceptación Percepción del producto Después de explicar el concepto del producto se procedió con la siguiente encuesta: Después de explicar el concepto del producto s se procedió con la siguiente encuesta: 1.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. Prueba de Concepto Se realiza una prueba de concepto para determinar el grado de aceptación del nuevo producto.8.3. y ver si es factible o no realizar el proyecto.

cabe recalcar que Que aunque sea una marca destacable presenta una amplia competencia que abarca en total más del 60% del mercado 3.5 5 11.7 15.3 BATA ECCO PLATANITOS VIALE PAYLESS HUSH PUPPIES PASSARELA OTROS Fuente: Encuesta propia La marca de calzado más usada es bata con un 38.2 6 6.3 8 9.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 2. ¿POR QUÉ COMPRA ESTA MARCA? a) Modelo Atractivo b) Diseño diferencial c) Colores d) Marca UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 95 . ¿QUE MARCA DE LENCERIA UTILIZA? BATA ECCO PLATANITOS HUSH PUPPIES PAYLESS VIALE PASSARELA OTROS 38.7% del mercado.

en este caso podemos darnos cuenta que la mayoría de las personas tiene una mayor frecuencia en adquirir su calzado cada trimestre. 4.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] si 85 no 65 70 60 40 30 15 35 marca diferencial colores atractivo Fuente: Encuesta propia Podemos observar que lo primero que llama la atención a los consumidores es el diseño diferencial que este pueda tener seguidamente del modelo atractivo. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 96 . ¿CUÁL ES SU FRECUENCIA DE COMPRA EN CAUNTO A CALZADO? a) Quincenal b) Trimestral c) Mensual d) Anual si no 85 60 40 60 40 55 45 15 quincenal mensual trimestral anual Fuente: Encuesta propia Mediante esta pregunta podemos darnos cuenta del hábito que tienen la población para comprar su producto de calzado.

¿COMPARÍA CALZADO EN SUS DIFERENTES SUBMARCAS DE LA MARCA BATA? a) SI b) NO Series1 75 25 SI NO Fuente: Encuesta propia Existe gran disponibilidad de la población para adquirir el calzado de esta prestigiosa marca.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 97 . 6.. ¿Qué característica es primordial en la elección de su calzado? a) marca b) comodidad c) diseño d) precio si 80 65 50 35 20 25 50 no 75 marca comodidad diseño precio Fuente: Encuesta propia Como podemos darnos los factores primordiales en la decisión de compra de la población son la marca muy seguida del precio.

está conformado por los clientes que consideran al calzado una prenda que ayuda a mejorar su imagen y que la identifica con un determinado modelo social. un acompañante. en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluación del mismo. b. Mercado objetivo: Es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing. Así. donde la decisión cae en cualquiera de los tres personajes mencionados. Secundario: Conjunto de clientes que.9. y verifica los beneficios de este producto y realiza una evaluación. por ejemplo. el de una mujer a la vanguardia.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto. a pesar de utilizar el producto. Así por ejemplo un cliente adquiere un producto de la línea.3. que tienen la decisión de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del producto. Mercado potencial “Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto que deseamos ofrecer” El mercado potencial para la nueva línea de calzado BEAUTYGIRL. amigo o pareja de la clienta. no deciden la compra del producto. Dentro de este mercado debemos considerar dos tipos específicos: a. Además. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 98 . Primario: Son todos aquellos clientes directos.

A la vez este precio debe presentar las siguientes ventajas:     Puede provocar una difusión y adopción rápida del producto. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 99 .” Precio Unitario “Cantidad monetaria del valor de un producto.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  Precio “Estudiar las diferentes formas de determinar el precio basándose en información de los costos. Puede coger a la competencia por sorpresa. Permitirá una fácil comparación del costo de la misma cantidad de productos que vienen en distintos tamaños. sin darles tiempo a reaccionar. El precio unitario se puede calcular por distintas razones.” El precio unitario de un producto es el costo de cada unidad. El precio del producto será adaptado es decir la empresa determina el precio de venta del producto pero el precio debe ser consistente con la capacidad productiva y con la capacidad comercial de la empresa pero además este precio debe ser bajo para que tenga un poder de penetración con el cual se busca asegurar las ventas y posicionamiento pero posterior este llegaría a su precio con el cual BATA obtendrá beneficios (utilidades). oscilan de entre un promedio de 80-120 soles. El precio de los productos que conforman la línea de lencería atrevida BEAUTYGIRL. dependiendo del tipo de modelo encontrándose dentro de los números planteados por la competencia. Puede proporcionar altas cuotas de penetración en el mercado de manera rápida. Puedrear confianza entre el segmento de adoptadores iníciales. la demanda y/o competencia.

Análisis del riesgo Riesgo de Mercado: Grado de originalidad y complejidad del concepto que incide en la receptividad del mercado y el costo de transferencia para el usuario.3. Riesgo Tecnológico: Grado de novedad tecnológica que incide en la viabilidad técnica de innovación. ¿Por qué fracasan los nuevos productos? Por otra parte el desarrollo de nuevos productos es también arriesgado. No habría riesgo en la tecnología ya que solo lo que se está haciendo en el proceso de elaboración de los diseños y producción. No habría riesgo en la receptividad del mercado ya que es un producto dirigido a un segmento que tiene la necesidad de este nuevo producto. Escasez de buenas ideas en algunas áreas UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 100 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. calzado BEAUTYGIRL.10. Existen varios factores explicativos que dificultan el desarrollo exitoso: 1.

Perjudicar las ventas actuales de la empresa. Los Riesgos en el Lanzamiento Anticipado de un Producto 1. 7. FASE 3 ESTRATEGIA DE COMECIALIZACIÓN [MARKETING MIX] PRODUCTO El producto es calzado con un diseño moderno.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 2. El costo de los procesos de desarrollo de nuevos productos: costos de I+D. Escasez de capitales: muchas empresas con buenas ideas no encuentran fondos necesarios para investigar en las mismas. muchas empresas tienen una misma idea en momentos similares pero la victoria sonreirá a la más rápida. Ciclos de vida de los productos cada vez más cortos: cuando una empresa ha tenido éxito con un producto. cómodo. puesto que en su compra se analizan tres variables primordiales como son la calidad el diseño y el precio. Que el producto no sea suficientemente innovador para satisfacer las expectativas de los consumidores y hacer frente la reacción de la competencia. 7. sus competidores lo copian tan rápidamente que reducen su ciclo de vida. enmarca en este tipo de producto de consumo. 5. 2.4. Mercados fragmentados: la feroz competencia. El sistema de comercialización de venta directa para BEAUTYGIRL. 7. 3. Los calzados femeninos BEAUTYGIRL. Limitaciones sociales y de los gobiernos: los nuevos servicios tienen que satisfacer actualmente determinados criterios públicos. fabricación y marketing. El producto no sea suficientemente bueno.1.4. 3. 6. Generar expectativas excesivamente altas. 4. 4. La marca será claramente identificada en el producto. Tiempos de desarrollo más cortos: probablemente. sería una mezcla de productos. por un lado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 101 .

desarrollada bajo los estándares de calidad de BATA. marca de calzado extranjera de gran presencia en el mercado. GARANTÍA Línea de calzado femenino para mujeres que buscan un estilo único. La originalidad de sus diseños. así como el precio y la atención y guía personalizada. Botines. hacen de esta línea de calzado una línea única.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] estaría compuesto por bienes duraderos y por otro son servicio de venta personalizada a las consumidoras finales. botas y demás calzados con diseños únicos para ellas. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 102 . la selección de los mejores colores. MARCA: ‘’BEAUTYGIRL’’ CARACTERISTICAS: Diseños y modelos únicos.

PRODUCTO CENTRAL SATISFACER LA NECESIDAD DE COMPRA CALZADO CON UN DISEÑO ESPECIAL PARA ELLAS CON EL QUE SIENTAN IDENTIFICADAS NIVEL DE CALIDAD P. ASIGNACIÓN DE LA MARCA: Para la asignación de la marca tenemos en consideración cinco características las cuales determinarán las conveniencias de un nombre de marca para nuestra línea de calzado Resultará difícil encontrar una marca que reúna las cinco características. P.C. Los diversos modelos tienen asegurada la calidad ya que contamos con insumos de alta calidad y con una mano de obra y equipo calificado.R. DISEÑO Todas las prendas que forman parte de la línea de calzado BEAUTYGIRL.A. Además de que la mano de obra y el equipo usado están altamente calificados SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA Dentro de la zona de demostración y exhibición del producto. así como en las redes sociales donde el cliente podrá dejar comentarios y opiniones. Sin embargo para la elección de nuestro nombre tenemos en cuenta el mayor número posible de ellas: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 103 . poseerán diseños únicos creados por diseñadoras con amplia experiencia “un calzado creado por ellas para ellas” P. por catálogo y de más canales de e-marketing establecidos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] La decisión de compra se puede realizar desde el punto de venta directa. se poseerá un buzón de sugerencias. Todas las prendas de la línea se componen de materiales seleccionados y de calidad comprobada. que permitan mejorar la interacción con el cliente y asegurar su satisfacción total.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] En base a las características planteadas nuestro nombre de marca seleccionado es: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 104 .

etiquetado. las características que vamos a ofrecer en la presentación del producto. DISEÑO DEL PRODUCTO: BEAUTYGIRL ofrece modelos únicos. de diseño especial para ellas. la forma. de un tamaño accesible. Atributos Psicológicos. textura y cualidades de lencería. ya que cumplen perfectamente con los factores para los cuales fue fabricado. CALIDAD DEL PRODUCTO: BAUTYGIRL. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 105 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Para lo cual explicaremos el porqué del nombre concordando con las características antes planteadas en el gráfico:   El nombre da a entender que las el calzado BEAUTYGIRL es de mujeres bellas. ofreciendo comodidad calidad y la seguridad de una gran imagen en su uso. el diseño único de nuestro productos tiene q reflejar la personalidad de cada mujer y es por eso que los modelos y colores atractivos tienen que estar bien exhibidos ante el público objetivo. I. con un empaque con la imagen del diseño para facilitar la visión y la elección del calzado. III.   Diseños y modelos nuevos y únicos Diseños finos en colores sugerentes. Atributos Funcionales. De la misma forma se agregaron colores femeninos y sensuales que son características que encontraran en este tipo de calzado. Es un nombre nuevo lo que marca su diferencia al ser resultado de la creatividad de. II. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Atributos Físicos están basados en la confección. al mismo tiempo que vanguardistas. garantiza la calidad en todos sus modelos. durante la búsqueda de un nombre adecuado para la línea. clásicos y modernos. con la descripción respectiva.

descuentos y promociones por cambio de temporada además que estaremos atentos a los cambios y ofrecimientos de la competencia. A.5% de las mujeres estarían dispuestas a pagar hasta s/. BEAUTYGIRL. Para ir adaptándonos a las exigencias del mercado. lo que representa favorable. es decir del precio al que vende a sus minoristas. PRECIO "En términos simples. Puede ayudar para atraer la atención de potenciales clientes. De esta forma. utilizara una moderna bolsa muy estética acorde con el calzado que ofrece con el logo de la marca. el precio es la cantidad de dinero. se puede definir que un 44.00 nuevos soles por un calzado del tipo que ofrecemos. contener y facilitar el producto. además de la inversión hecha en tercerizar e importar materiales para el periodo de un año. Ofreceremos ofertas. Método de fijación de precios de costo más margen El precio de catálogo se lo establecerá sumando un sobreprecio equivalente al 30% del precio al distribuidor. se logrará obtener el margen de ganancia habitual del 23% sobre el precio al distribuidor. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO TOTAL UNITARIO Para llevar a cabo el análisis del costo del producto tendremos en cuenta que nuestra demanda es de 1430 unidades entre todos los productos que ofrece la línea. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 106 . EMPAQUE: [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] El envase sirve para proteger. necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto" B. el precio de venta estará dado conforme sea su elección de prenda estos son los siguientes precios sugeridos.1.MARKETING ESTRATEGICO IV. 120. además de ser uno de los elementos más importantes del marketing de un producto. o de otro tipo de objetos con utilidad. ya que de acuerdo al estudio de mercado. De acuerdo a la investigación de mercado. y conceder un margen de 30% de ganancia a sus vendedores independientes. al mismo tiempo que ofrece información sobre posibles precauciones de uso.

mayor posibilidad de detectar los cambios continuos en el mercado ya que tendremos acceso directo a nuestros clientes así como de sus opiniones vertidas en dicha página. es aquí donde intervienen los canales utilizados para proporcionar estos servicios. los cuales son claves en la decisión de compra ya que el consumidor espera obtener el servicio en un lugar accesible y con un ambiente propicio y agradable”. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 107 . que tienen ubicaciones estratégicas que cuentan con gran afluencia de público de todos los sectores socioeconómico que asisten. EMARKETING Donde nos permite tomar mayor control de los productos. del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. la posibilidad de promocionar e informar más sobre nuestro producto. Nuestro canal de ventas es directo ya bata produce estos modelos de calzado y los vende en sus tiendas diferentes tiendas Nos dirigiremos al mercado enlazándolos con los clientes haciendo llegar el producto al cliente de manera cordial y directa hacia ellos. PLAZA Distribuiremos BEAUTYGIRL en cada una de los tiendas que presenta BATA.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIÓN) “La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera. por la variedad de precios que ofrece es una manera de captar mejor la atención de nuestro público.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PROMOCIÓN A continuación presentamos las herramientas de promoción: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 108 .

C.  Mediante un delivery haremos llegar el producto. Publicidad Brindaremos información para estimular a los clientes mediante revistas. y sigan adquiriendo nuestro producto en las próximas compras. en primer lugar. en la compra. habría que llamar la atención.  Enfocaremos la venta por página web ofreciéndoles distintos paquetes para ocasión que desee el cliente. exhortar a la reacción. calidad y precio mediante fotos de catálogos. después despertar el interés por la oferta. BEAUTYGIRL busca en su lanzamiento al mercado. creación de página web promocionando catálogos de lencería. finalmente. Más conocidos de Arequipa. derivando. u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje. esto es.  Creación de un Facebook para dar a conocer la marca. seguidamente despertar el deseo de adquisición y. necesitamos que los consumidores lo conozcan.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Debido a que nosotros lanzaremos un nuevo producto. para promocionar nuestro nuevo producto: PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD     Atención Interés Deseo Acción Según esta regla estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el éxito. paneles vía pública. y recibir comentarios sobre diferentes sugerencias sobre ello. la curiosidad de formar parte de la marca. para que adquieran nuestro producto y sobretodo estén satisfechos por la compra del mismo. generalmente. ofertas y nuevas presentaciones.  Promocionaremos la marca mediante desfile de modas en los C. EVALUACIÓN Y CONTROL UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 109 . Debido a ello escogimos las siguientes herramientas. Para esto emplearemos la promoción y publicidad para llegar a nuestro sector objetivo. atraer y captar la atención de nuestro producto.

tienen la responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante reportes mensuales que serán enviados a la fábrica matriz. Así mismo los gastos de promoción serán sujetos a evaluación. tome medidas de control y monitoreo sobre las actividades a fin de prevenir e implementar acciones correctivas oportunamente. aprovechando fechas importantes de calendario ( Día de la primavera) de tal modo que el producto va ganando espacio y reconocimiento para ser implementado en los meses de Enero y Febrero. Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 110 . Las impulsadoras y personal que tenga directa interacción con los distintos puntos de venta 7.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Debido a que pueden suscitarse imprevistos en el desarrollo del plan estratégico.2. LANZAMIENTO El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de Setiembre. en cuanto al desarrollo de su nuevo calzado BEAUTYGIRL. Para este propósito los encargados e involucrados con el plan de marketing.4. es necesario que la empresa BATA. el número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al público.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] CONCLUSIONES UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 111 .

se analizó la demanda de calzado femenino. 3. en donde desarrollamos todos los criterios para la decisión sobre el lanzamiento de un nuevo producto. También mediante el análisis situacional. para lo cual analizamos a la empresa extranjera BATA. la cual ha aumentado de manera vertiginosa los últimos años. Mediante el cual confirmamos la teoría existente del posicionamiento de BATA. Se realizó un estudio del mercado de calzado. la cual pertenecerá la empresa BATA. Al mismo tiempo BATA. una nueva línea ‘’BEAUTYGIRL”. 5. Se analizó y evaluó las estrategias que sigue la empresa BATA y se demostró que posee alta competitividad en el mercado de calzado. Se desarrolló como producto nuevo. desarrollando de esta manera estrategias de comercialización (el marketing Mix) y demostrando que si es un producto viable. así como también el gran atractivo que posee el mismo. y que generara alta rentabilidad y sobretodo que será respaldado por la marca BATA. como la llegada de nuevos productos que generan la expansión a mercados internacionales y demás teorías.. La marca BATA es ampliamente reconocida y continuará siendo aceptada mientras mantenga como política la innovación y la exclusividad. 2.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 112 . enfocándonos en sus líneas de calzado femenino. esta línea se caracteriza por presentar modelos y diseños únicos acorde con la personalidad femenina que solo ellas conocen. por ello se analizó la viabilidad de lanzarlo al mercado. se encuentra en un mercado con un número creciente de competidores. como la marca con mayor cuota de mercado en nuestro país. 4.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] BIBLIOGRAFIA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 113 .

Consideraciones y Estrategias Décima edición de Estadística para Administración y Economía Mason/ Lind / Marchal (Capítulo 8 Métodos y Distribución de Muestreo) PAGINAS CONSULTADAS http://www.pe/index.pe/04-05-2012/arequipa-ocupa-el-segundo-lugar-enexportaciones-de-calzado-en-cuero http://www. The Strategy and Tactics of Pricing (Capítulo 10 Fijación de Precios de los Productos.pe/26-10-2012/25-del-calzado-que-vende-payless-se-fabrica-enel-peru http://platanitos. Walker (Comportamiento de Compra) Décima edición de Contabilidad en Costos Charles T.pe/about-us/heritage.pe/trujillo/regional/trujillo-apenas-exporta-mil-pares-de-calzado-al-ano http://www.bata.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] (Fundamentos de Marketing de Kotler & Armstrong Sexta Edición Cap. Etzel y Bruce J.com.com/ http://www.larepublica.com. selección y posicionamiento– Parte 3) Décima edición de Fundamentos del Marketing de Williams J. Holden. Nagle y Reed K. Datar Segunda Edición Thomas T. Horgen/ George Foster / Srikant M.larepublica. Starton/ Michael J.html http://laindustria.jsp UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 114 . 7 Segmentación de mercados.ecco.

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