[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

MARKETING ESTRATEGICO

PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA

MARKETING ESTRATEGICO DOCENTE: ING. LUIS SALAZAR EQUIPO DE TRABAJO:  HUALPA FIGUEROA, CYNTHIA DEL PILAR  MUCHICA HERMOZA, HENRY ADDERLY

AREQUIPA- 2013

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CONTENIDO
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………3 JUSTIFICACION…………………………………………………………………………………..4 OBJETIVOS ……………………………………………………………………………………….5 1. RESUMEN GENERAL ……………………………………………………………..…………6 2. INFORMACIÓN GENERAL ………………………..........................................................8 2.1. Empresa Seleccionada ………………………………………………………………….8 3. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ……………………………….……………..8 3.1. Evolución Histórica de la marca BATA…………………………………………………8 3.2.2. Misión………………………………………………………………………..……………10 3.2.3. Visión………………………………………………………………………..……………10 3.3.3. Valores ………………………………………………………………………..…………10 3.2. Productos …..………………………………………………………………..……………11 PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL 4. ANÁLISIS SITUACIONAL …………………………………………………….…………….16 4.1. Análisis del Entorno y del Sector ………………………………….………………16 4.1.1. Generalidades del Sector en Perú …………………………...…………..19 4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector …………………..……………………..23 4.1.3. Factores del entorno que intervienen……………………..……………..25 4.1.4. Demanda del mercado ……………………………………..……………..25 4.1.5. El calzado en el Mercado Peruano ……………………...………………25 4.1.6. Compra de calzado en el mercado peruano ……..………………….26 4.1.7. El calzado en el Mercado Arequipeño …………….……………………27 4.2. Segmentación del mercado ……………………………………………………..29 4.2.1. Macro segmentación del mercado de calzado …………………….29 42.2. Micro segmentación del mercado de calzado……………………….32 4.2.1.1. Segmentación Descriptiva o Socio demográfica ……………32 4.2.1.2. Segmentación por Beneficios……………………………………..32 4.2.1.3. Segmentación Conductual ……………………………………….33 4.2.1.4. Segmentación sociocultural……………………………………….34 4.3. Atractivo del mercado …………………………………………………...………35 4.3.1.Resumen del capítulo de atractividad ……………………………………35 4.4. Ciclo de vida de un producto…………………………………………………….36 4.5. Análisis de la cuota de mercado …………………………………………..……37 4.6. Canales de marketing ……………………………………………………………..39 4.7. Análisis del producto ……………………………………………………………….42 4.7.1.El Proceso de elaboración del calzado ………………….……………….43 4.8. Análisis del cliente …………………………………………………………………..47 4.9. Análisis de la competencia ………………………………………………………49 SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING 5. PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING …………………..………………………………51 5.1. Objetivos del marketing ……………………………………………………………51 5.2. Factores claves del éxito …………………………………………………..………51 5.3. Análisis FODA ………………………………………………………………………...56 5.3.1. Matriz FODA …………………………………………………………………….56

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5.3.2.Estrategias cruzadas …………………………………………………………..57 Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial………..…58 Valoración estratégica del mercado …………………………………………..60 Análisis de portafolio ………………………………………………………………61 Planes estratégicos de mercado ……………………………………………..…76 5.7.1.ESTRATEGIA DE LÍDERES DE COSTO …………………………………………76 5.7.2.ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN …………………………………………..76 5.7.3.ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO ……………………………76 5.7.4.ESTRATEGIAS DEL LÍDER ………………………………………………………..76 5.8. Implicaciones estratégicas ………………………………...……………………...77 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS ………………………….…..79 6.1. Identificación de estrategias ………………………………………………………….79 6.1.1. Estrategias ofensivas ……………………………………………….…………79 6.1.2. Estrategias defensivas ………………………………………………………..80 6.2. Presupuesto ………………………………………………………………….……………80 6.3. Evaluación de resultados ………………………………………………………………81 6.4. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado ………81 6.5. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado ………..81 CUARTA PARTE DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO …………………………….………….85 7.1. Fase 1 ……………………………………………………………….………….86 7.1.1. Filtraje De La Idea……………………………………………………………...86 7.2. Fase 2 …………………………………………………………………...……...90 7.2.1. Desarrollo Del Concepto De La Nueva Marca ………………………..90 7.2.2. Justificación …………………………………………………..……………….91 7.2.3. Generalidades……………………………………………………………….92 7.2.4. Características del Producto………...…………………………………….92 7.2.5. Logo y eslogan………...…………………………………….……………….92 7.2.6. Afiche publicitario……………………………………………………………93 7.2.7. Prototipo del envase…………………………………………………………93 7.2.8. Prueba de Concepto……………………………………………………….94 7.2.9. Mercado potencial………………………………………………………….98 7.2.10. Análisis del riesgo…………………………………….……………………..100 7.3. Fase 3 ………………………………………………………...……………….101 7.3.1. Estrategia De Comercialización [Marketing Mix] ……………………101  Producto…………………………………………………………...…………102  Precio …………………………………………………..………………….….106  Plaza (Canales De Distribución) …………………………………….…..107  Promoción …………………………………………………...………………108  Evaluación Y Control………………………...……………………………..109 7.3.2. Lanzamiento …………………………………………………………...……110 Conclusiones …………………………………………………………………………………112 Bibliografía……………………………………………………………………………………..113

definir. Un plan de mercadotecnia debe incluir números. nadie duda de que las empresas y organizaciones necesiten tener la capacidad de conocer a sus clientes (actuales y potenciales) y de satisfacerlos con ofertas competitivas superiores. cada cuándo. ésta. en organizaciones grandes y pequeñas. El plan de mercadotecnia explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá. a qué nivel usted quiere llevarlo. administrativa. En la actualidad. y cómo llegar allí. Sin embargo. se presenta dentro y fuera del sector empresarial.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] INTRODUCCION Hay muchos que piensan que sólo las grandes empresas que operan en economías muy desarrolladas usan la mercadotecnia. en todo tipo de países. 2) satisfacerlos de la mejor manera posible y 3) producir una determinada rentabilidad. En ese sentido. Todo lo cual (a criterio personal) da lugar a otras funciones. pero no debe ser exclusivamente numérico. Pero. etc. y sobre todo saber interpretar. datos y objetivos. la mercadotecnia se constituye en una de las funciones más importantes de las empresas y organizaciones porque les permite: 1) Identificar y conocer a sus mercados meta. sino estratégico. permanece en ellos. ¿cómo diseñar un buen plan de mercadotecnia?. poner en práctica los planes de mercados óptimos para enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan. al respecto nos sugiere los siguientes pasos que elaboraremos a continuación y veremos que no es tan difícil como podría parecer. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 3 . financiera. de hecho. En esta oportunidad. La función de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados. Se trata de tu plan de acción: de lo que vamos a vender. a qué precio y cómo haremos que ese producto (o servicio) llegue a nuestro consumidor final. a cambio de una utilidad o beneficio. como la productiva. nos adentramos en el plan de mercadotecnia que lo ayudará analizar en qué nivel se halla su negocio. a quiénes se lo vamos a vender.

que contribuyen a que KOKETA sea una marca reconocida a nivel nacional como internacional. vender. Es así que el presente trabajo pretende tener una orientación claramente práctica. haciendo ver la importancia estratégica de los planes de Marketing proponiendo una metodología para la elaboración del Plan. innovación y desarrollo de nuevos productos. Esta línea viene de la mano de BATA y se plantea el éxito mediante la industria de elaborar. lo que implica decisiones sobre modificación de productos existentes o lanzamiento de nuevos productos. En la presente investigación.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] JUSTIFICACION Considerando que en un entorno en constante cambio. exportar y comercializar su marca de zapatos hacia el mercado femenino. mediante el presente trabajo evaluaremos las estrategias que sigue la empresa así como también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir BEAUTYGIRL sobre su marca para el progreso y desarrollo de la marca. manufacturar. comprar. el incremento de las ventas en lo que respecta a lencería. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 4 . la expansión a mercados internacionales y demás teorías. Asimismo. es que una empresa debe implementar estrategias de desarrollo basadas en la diversificación. se confirma la teoría del gran posicionamiento de las marcas líderes como BATA en calzado en el mercado peruano y arequipeño. la empresa debe revaluar continuamente la estructura de su cartera de actividades. envasar. Es así que el siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para creación de una nueva línea de calzado BEAUTYGIRL. la gran diversidad de productos.

los vendedores y distribuidores la percepción de demanda y satisfacción de la misma. decisión y conclusiones para los ejecutivos o profesionales interesados en el proyecto. Hacer un estudio y análisis de del mercado para el nuevo producto Analizar la información adquirida para la toma una decisión. Diseñar la mezcla de marketing Establecer los instrumentos que permitirán la evaluación y control de cada operación planificada. conociendo de primera mano la percepción de los consumidores. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 5 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] OBJETIVOS Objetivo General Analizar el mercado de calzado así como el estudio del plan de marketing elaborado del líder.          Objetivos Específicos Análisis y diagnóstico de la situación actual del mercado en el territorio. Describir las estrategias junto con su ejecución y control funcionales del Plan de Marketing para ayudar al fácil entendimiento de la información. para así demostrar la viabilidad de la producción de un nuevo producto. Determinar los objetivos de marketing Averiguar el posicionamiento y la ventaja diferencial que posee el producto que se ofrece en calzado femenino para la marca BATA Describir los mercados meta hacia los que se dirigirían los programas de marketing.

manufacturar y comercializar calzado de la mejor calidad y tiene gran presencia en el Perú. Esta empresa se dedica a la industria de elaborar. En la presente investigación daremos a conocer la participación de BATA en el mercado de calzado femenino. envasar. Asimismo. que contribuyen a que BATA sea una marca reconocida a nivel nacional como internacional. el incremento de las ventas.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 1. la diversidad de productos. la expansión a mercados internacionales y demás teorías. RESUMEN GENERAL El siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para la empresa BATA. mediante el presente trabajo analizaremos el mercado actual al que se enfrente BATA y evaluaremos las estrategias aplicadas por la empresa así como también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir XYZ sobre su marca para continuar con el progreso y desarrollo de la empresa. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 6 .

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] INFORMACIÓN DE LA EMPRESA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 7 .

la calidad y el servicio a clientes de todo el mundo. Su estructura internacional de fabricación permite que las instalaciones Bata de todo el mundo para responder a las necesidades particulares y deseos de los clientes locales. Con más de 30. Empresa Seleccionada La empresa seleccionada es BATA. Evolución Histórica de la marca BATA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 8 .1.000 empleados. 5. no sólo en la producción y diseño de nuevos estilos. BATA cuenta con más de 70 años de presencia en el mercado nacional ofreciendo calzado de gran calidad a las familias peruanas en cada una de sus 128 tiendas a nivel nacional (32 tiendas en Centros Comerciales y 96 tiendas de calles).1. En nuestro país. 3. y su presencia es local. Como resultado. Bata ha estado a la vanguardia de la innovación. sino en la creación de modelos de negocio que permitan una rápida respuesta a las siempre cambiantes necesidades y deseos de sus clientes. Desde su fundación en 1894. Bata tiene el honor de ser una empresa local en cada país al que sirve. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 3.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 2. Bata tiene una larga historia como un importante fabricante y distribuidor de calzado de calidad. Bata sigue guiándose por el mismo principio básico que ha seguido durante más de cien años: conocer a sus clientes y para crear los mejores productos posibles para satisfacer sus necesidades. El alcance de Bata es en todo el mundo.000 tiendas minoristas internacionales. INFORMACIÓN GENERAL 2. Como resultado. Bata está en condiciones de ofrecer una combinación sin igual de la selección. y presencia en más de 70 países. y orgullosamente sirve a alrededor de un millón de clientes cada día.

En 1904. Ampliando aún más el paraguas internacional de la compañía. cada UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 9 . Bata. y las exportaciones se dispararon. Bata introdujo la mecanización y la producción masiva de calzado y creó el "Batovka" . se mudó de Checoslovaquia a Canadá con más de 100 familias y estableció la empresa de calzado de Canadá Bata. Para la empresa de calzado Bata. Así como el siglo 20 avanzaba. y oficialmente se establecieron el T. El nombre Bata rápidamente se convirtió en sinónimo de calidad y valor. En un movimiento audaz. Era el año 1894 y una historia extraordinaria de la empresa había comenzado. Bata. El fundador Tomas Bata era un visionario dedicada a servir las necesidades de la gente. Familias de todo el mundo se basó en Bata para que les suministren los zapatos buenos precios que cumplen sus necesidades y superan sus deseos. Bata Shoe Company. Cuando los gobiernos comunistas nacionalizaron todas las compañías Bata en Europa del Este. Bata perseveró por reconstruirse a partir de las entidades restantes situados fuera de Europa del Este. Thomas J. Bata había estado construyendo relaciones con generaciones de familias de más de 100 años. Checoslovaquia. A lo largo de la década de 1900. también lo hizo el alcance internacional de Bata. con instalaciones de producción regionales guiados por cuatro "unidades de negocio significativas" (UMI). incluso en la guerra mundial.un zapato clase obrera notable por su sencillez y estilo. No pasó mucho tiempo antes de Bata fue reconocida como una marca internacional conocida por su inigualable selección de estilos. pero ligero y asequible. producto superior de Bata se ganó la confianza de millones y Bata se posiciona como uno de los exportadores de calzado más importantes del mundo. se mantuvo el compromiso de que la tradición en el mercado global emergente. nieto del fundador. que reemplazó a las grandes fábricas centralizadas. Bata opera en más de tres docenas de países. Thomas G. A finales de la década de 1930. Bata continuó prosperando. la Gran Depresión y el comunismo se cernía. ese lugar era el pequeño pueblo ribereño de Zlin. y en poco más de dos décadas Bata estaba vendiendo 2 millones de pares de zapatos al año. en las afueras de Checoslovaquia. donde tres hermanos Bata reunieron una pequeña herencia de su madre. A mediados de siglo. hijo del fundador. En 1931 se empezó a construir fábricas y ciudades enteras. & A.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Cada legado de éxito comienza en alguna parte. A medida que el siglo 20 llegó a su fin.

solidaridad y modestia. Bata tiene el honor de ser una empresa local en cada país al que sirve.3. Es con orgullo que la empresa Bata de hoy mantiene cerca de 5. Honestidad: Trabajamos con honradez. como entonces. Misión BATA tiene como misión comercializar calzado con una permanente innovación en términos de diseño y confort.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] uno tiene la flexibilidad e independencia para producir calzado que responde a las necesidades específicas de su región. Ahora. creemos que nuestro éxito es el resultado de nuestro compromiso con nuestros clientes. mejorando la vida de todos nuestros clientes. Valores Vocación de Servicio para satisfacer al Cliente: Es una actitud del personal de la Empresa. Como resultado.2. atender las necesidades del cliente y satisfacer sus expectativas. innovadora e impulsada por el mercado. Bata ha convertido en una empresa global de confianza que ofrece calzado de moda y asequible a todos los miembros de la familia.1. Visión La visión de BATA es conducir una empresa dinámica. invirtiendo nuestros recursos en tecnología de confort innovadores. proveedores y las comunidades en los países desarrollados como en los países en desarrollo. que satisfaga las necesidades de todos nuestros fieles clientes. Vamos a crecer a través del siglo 21.1. equidad. dignidad.000 localidades por menor y servicios internacionales a más de un millón de clientes al día. y la garantía de la calidad y la asequibilidad.   3. 3. manteniéndose a la vanguardia del estilo. pudiendo así entregarles productos de calidad a un precio realmente accesible. empleados. y nos seguimos mirando hacia el futuro mediante la lectura de nuestro pasado.1. Desde su sencilla puesta sobre hace 119 años. 3. al mismo tiempo proteger el medio ambiente para la generación actual y las generaciones futuras. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 10 .1.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 11 . los conocimientos y recursos individuales. 3.2. Productos  Bubblegummers Es la marca principal de calzado de niños en América Latina y tiene una presencia extensa en Asia y en Europa. zapatos cómodos. Bubblegummers oferta buena calidad. graciosos y coloridos para edades entre 0 y 13 años de edad. regional y nacional. Trabajo en Equipo: Complementamos y potenciamos las iniciativas.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA]    Actitud de Liderazgo: Buscamos el mejoramiento continuo. para constituirnos en el mejor referente del desarrollo local. eficacia y a precios competitivos. para hacerlo mejor. Competitividad: con eficiencia.  Power Athletics Ltd. La variedad de los diseños con la combinación del material coloreado vibrante y olor presentan un atractivo interesante que incita a temas e historietas. que aseguran el crecimiento sano del pie de los niños.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Power Athletics Ltd. PU o la suela de TPR son comúnmente usados. atletas amateurs y de aventura. Muchas de las características son doble costura.  BATA La comodidad es un rasgo importante en el diseño y ensamble de todos los zapatos. equipos. tejidos suaves o forros de Cambrelle usados para enfatizar la imagen de marca y el estilo. El caucho. skate. deportistas. es una compañía que se especializa en calzado atlético. y cheerleading.  North Star UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 12 . Nuestra meta es proporcionar un excelente valor a nuestros clientes y tener éxito como productores líderes de calzado deportivo. el cloruro de polivinilo PVC. Corredores. molde y comodidad en la plantilla. son los mayores compradores de calzado con tecnología y calidad.

 Bata Industrials Marca líder en calzado de seguridad e industrial. confort. tendencias y materiales innovadores asociados a la música. que cada temporada presenta colecciones de moda. siendo como fuente de inspiración la juventud con un fin específico. a través de una red de distribución y soporte técnico de excelencia. conjugando seguridad. diseño y tecnología.  WEINBRENNER UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 13 . las tribus urbanas.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Es una marca de calzado juvenil. el desarrollo de calzado urbano. ha sabido satisfacer los requerimientos de los trabajadores en las distintas actividades económicas.

 OITRAS MARCAS EN EL MUNDO UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 14 . para aventureros y aquellos que aman el aire libre. utilizados principalmente en su trabajo o divirtiéndose al aire libre.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Son artículos de calzado con gran variedad. Cuentan con diseños serios y de calidad. los zapatos Weinbrenner apelan al hombre sudafricano que busca una calidad excepcional y un estilo internacional.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 15 .

tanto de empresarios como de trabajadores. • Sistemas de producción muy anticuados que no concuerdan con las estrategias definidas por las empresas. Debilidades: • Existe una ausencia del uso de herramientas de gestión empresarial en la mayoría de las micro y pequeñas empresas del sector. • Existen consorcios formados con buen nivel de cohesión que permitirían flexibilizar los volúmenes de producción. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 16 . • Hay una cadena de abastecimiento conformada por almacenes. Análisis del Entorno y del Sector Análisis FODA del sector Fortalezas: • Existe en la región una cultura en la fabricación de calzado. • Se cuenta con un grupo numeroso de curtiembres formales e informales. • Gran número de empresarios con nivel de educación superior.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. • Provisión de cuero de baja calidad en unidades de medid as alteradas y difíciles de determinar. • Presenta un parque de máquinas de costura para la fabricación de calzado. técnico o secundario. • Existencia de institutos de capacitación para la formación de operarios para la fabricación de calzado.1. que da origen a un conglomerado. que obliga a una disminución de la calidad en los insumos e ignorar componentes como publicidad a la marca para mejorar su posición negociadora. • Experiencias positivas para la comercialización de productos en nuevos mercado • Hay conciencia por parte de instituciones regionales y municipales de la importancia de la participación del sector en el PBI y en la generación de empleo. que permiten la provisión de cuero de diferentes calidades. • Hay amplia experiencia en la fabricación de calzado. • Requerimiento de maestros artesanos en los procesos de producción al asignar a un operario demasiadas operaciones. • Insistencia en seguir tercamente una estrategia de precio. fabricantes y establecimientos comerciales que proveen diversos materiales para calzado. Análisis Situacional 4.

• La calidad de los productos elaborados no cumple con las normas técnicas de prevención. • Los mercados regionales fundamentalmente los de la Comunidad Andina. para la compra de equipos y maquinaria. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 17 . • Los empresarios no son conscientes de los factores de importancia para el comercio local e internacional. calidad. • Maquinaria de costura con muchos años de antigüedad. • Baja actualización en diseño y moda en la producción de calzado. • Ausencia de herramientas de mercadeo para posicionar marcas en el mercado local. • Existe un gran número de empresas informales a las no se puede asistir por no tener registro de su permanencia en el mercado. • Cadena de abastecimiento de insumos basada en el precio y con baja calidad y sin especificaciones de calidad demostrables. En el Perú se importa al año alrededor de 20 millones de pares. • El Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos es una buena oportunidad si se identifica claramente el segmento al que se desea ingresar. requiere que el operario consuma mucho tiempo de producción.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] • Baja productividad de la mano de obra ocasionada por los sistemas de producción anticuados. tales como el precio. lo que obliga a contar con un alto de número de hormas en proceso. pero tampoco no cuentan con los medios para averiguarlo. así como las condiciones financieras. • Inexistencia de maquinaria para el armado de calzado. Oportunidades: • El mercado local es un mercado muy grande. tanto del mercado local como del mercado exterior. • Sistemas de distribución limitados y poca capacidad para el ingreso a nuevos mercados. cumplimento en la entrega. • Poca información acerca de las oportunidades de mercado. en donde la distancia psicológica es reducida. flexibilidad en volúmenes de producción y variedad de modelos y colores. • Las compras del Estado resultan otra buena posibilidad siempre y cuando las compras se adecuen a los volúmenes que puedan ser provistos por las micro y pequeñas empresas. • Ausencia de laboratorios o instituciones con instrumentación que permitan comprobar la calidad de los insumos comprados. • Inexistencia de entidades financieras con líneas de crédito blandas para el sector calzado.

et c. pero que hoy se exporta en estado semi-procesado o peor fresco salado. • El proceso de transformación que ocurre actualmente en México. • El contrabando que ingresa principalmente por la frontera sur. • La revaluación de las monedas de Brasil y Colombia ha subido los precios de los calzados fabricados en ambos países. afecta el mercado tanto en calidad como en precio. Platanitos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 18 . importan calzado y compran localmente. que puede convertirse en fuerte competidor en el mediano plazo. • La rebaja de aranceles aprobada permite la importación de maquinaria e insumos que contribuirá a la obtención de precios competitivos. • La tendencia mundial al empleo de materiales naturales como el cuero. Payless Shoe Source. • La firma del Tratado Libre Comercio con Estados Unidos permitirá el ingreso de calzado importado sin pago de aranceles. • Escasez de cuero en el mercado mundial incentiva la exportación en estado semi procesado o fresco salado. • Ingreso de nuevos competidores en la escena ante la disminución de la competitividad por parte de Brasil y Colombia. con alto contenido de material sintético y precios bajos. • La rebaja arancelaria recientemente aprobada que incentivará la importación de calzado de diversos países incrementando la competencia. provocando un mercado potencial en Colombia y una menor competencia por parte de Brasil.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] • Las cadenas de tiendas como Bata. Amenazas: • Los productos provenientes de países asiáticos a bajos precios.

directora del Centro de Innovación Tecnológica del Cuero. Solo el año pasado los envíos totales. En el último Perú Moda se exhibieron productos de reconocidas marcas nacionales como Calzados Chosica (Tigre). La ciudad de Trujillo es uno de los centros más importantes de producción de calzado en el Perú. Garbo. entre otras. Se calcula que unas cien mil personas dependen de su manufactura.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. aseguró Adriana Ríos. según el Ministerio de la Producción. Calimod. ellos constituyen cerca del 70% de las ventas. También son importantes los envíos de calzado de plástico impermeable. Y recién se está forjando una buena imagen”. utilizado en el sector industrial. Generalidades del Sector en Perú Si bien aún no somos una potencia mundial en la producción y en la exportación de calzado. Desde el año 2007.1. por ejemplo. D’art Cuero. el Perú busca a paso firme hacerse de un nombre a nivel internacional en este rubro. inevitablemente caemos en Trujillo. Uno de los retos para las empresas del sector calzado será invertir un poco más en el área de diseño. Posee buena calidad de cuero y calzado. superaron los US$21 millones. “El Perú tiene potencial. Pero cuando nos referimos al calzado en el Perú. Las condiciones existentes en esta región - UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 19 . para ampliar el desarrollo de modelos propios para exportar sin necesidad de andar copiando algunas tendencias o modelos del exterior. entre ellas Perú Moda. apunta. Calzado e Industrias Conexas (CITECCAL). Los principales rubros de exportación son los calzados de cuero y textil. DEJANDO HUELLA Uno de los factores que impulsan el crecimiento es el constante contactos que buscan los productores peruanos con posibles compradores internacionales a través de diversas ferias internacionales.4. Bruno Ferrini. la exportación de calzado peruano viene creciendo a una tasa promedio anual de 11%.

Este desarrollo da lugar al funcionamiento de un grupo de instituciones que directa o indirectamente trabajan en el fomento del sector: Asociaciones de Productores. Estas instituciones realizan diversas actividades en beneficio del sector. seriado. Cámara de Comercio. cajas. Dirección Regional de Industrias. incluyendo a 300 abastecedores de materiales y componentes. Asimismo ocupa a miles de trabajadores. aun cuando el nivel de especialización y articulación entre ellas todavía es limitado. cosido de plantas.son seguramente similares a otros lugares del Continente y las situaciones que viven los trujillanos pueden ser asimilables a muchos otros puntos de nuestra geografía. Proveedores. generando ingresos para cerca de 100.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] proliferación de pequeñas unidades productivas. describe su estructura y desarrollo y analiza la crisis actual. Perú. cerca de 500 tiendas comercializadoras. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 20 .000 personas considerando a las familias. fabricantes de etiquetas. Universidades. ONGS entre otras. servicios especializados como modelaje. etc. El sector cuero y calzado de Trujillo. es un conglomerado de más de 2. Municipalidad. desbastado. Un detallado trabajo del experto Edgar Alvarado Bazalar. Asociación de Curtiembres. El calzado de Trujillo se vende en todo el Perú a través de una extensa red comercial y se calcula que esa ciudad se produce cerca del 50% del calzado del país. Brindamos aquí una síntesis del referido estudio.000 pequeñas y microempresas productoras de calzado. Institutos.

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SITUACIÓN ACTUAL Y PERSPECTIVAS
Como resultado de este proceso, las empresas de menor tamaño y capacidad han cerrado, mientras aquellas con mejores condiciones organizativas y tecnológicas tienen más oportunidades. Un estudio del año 1992 muestra que las empresas productoras de calzado agrupadas en 4 segmentos según sus características –subsistencia, acumulación incipiente, crecimiento y pequeña empresa- ascendían a una 4.600 y ocupaban 19.241 trabajadores. Sin embargo, recientes estudios realizados por MINKA indican, en base a los cambios ocurridos hasta la fecha, un intenso proceso selectivo en el sector: en el período 1997/1998 queda sólo el 36% de esas empresas y sólo un 43% de los trabajadores del período anterior siguen empleados. Es por eso que observamos un aumento del tamaño promedio por trabajador y elevación de la productividad por empresa. Se requiere por tanto de un intenso proceso de modernización del sector en la cadena productiva con capacidad para mejorar la calidad de la mano de obra, los procesos productivos tanto en gestión como en tecnología, enlazando y articulando los cambios en las empresas. Los cambios contextuales implican esfuerzos superiores a los hasta ahora realizados. El proceso de modernización implicará: Por el lado de las empresas: a) una transformación decidida en la selección, introducción y manejo de la tecnología, b) un proceso intenso de capacitación de la mano de obra, c) una introducción paulatina, pero constante de técnicas de producción y organización empresarial e inter/empresarial flexibles, que fomenten la especialización y complementación de las empresas. d) un fortalecimiento consistente del entorno de abastecimiento y servicios, e) una agresiva política comercial hacia el exterior. f) búsqueda de alianzas estratégicas empresariales entre empresas productoras, abastecedoras y comercializadoras. Por el lado del entorno institucional: a) una política clara de fomento local con direccionalidad estratégica y con participación público/privada en su formulación e implementación. b) una activa relación entre educación, investigación y empresas, a fin de apoyar y sostener creativamente al entorno empresarial y generar capital humano altamente competitivo.

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c) desarrollo de una normatividad moderna capaz de regular el mercado y crear mecanismos de estandarización. d) una política financiera de mediano plazo que sostenga el proceso de modernización. Las condiciones actuales del sector, su crecimiento e importancia, así como los nuevos retos, indican claramente que se ha llegado al fin del crecimiento espontáneo. Es necesario por eso, fortalecer sistemáticamente los esfuerzos empresariales a través de la generación, sistematización, difusión y enlace de conocimientos tecnológicos y organizativos que no se dan de manera espontánea, aprovechando las ricas experiencias locales y vinculándolas con conocimientos que permitan generar condiciones que fortalezcan el entorno local.

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4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector

FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR
FUERZA COMPETITIVA INTENSIDAD nuevos competidores nuevos fabricantes: muy alta producto muy fácil de producir e imitar Entrada de nuevos competidores bajos requisitos de capital rivalidad de precios alta importadores: baja productos importados de Asia, y otros venta exclusiva solo en algunos establecimientos ser un producto perecedero alta refuerzo de la imagen de marca de las principales empresas competidoras aumento del consumo de los niveles A, B excelente distribución por parte de los competidores más de 100 marcas competidoras tendencia de diversificación de la empresa: lanzamiento de producto de mayor valor añadido mercado en crecimiento media Amenaza de productos sustitutos media Poder de negociación de los clientes mercado en proceso de transición a mayor concentración de la producción minorista creciente estructuración de minoristas independientes existen todo tipo de productos planificados, pero tiene el respaldo de ser un producto tradicional

Intensidad de la competencia

Poder de negociación Media - baja de los proveedores

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Por esta razón la empresa busca abrirse paso a nuevos mercados dentro del territorio nacional y fuera de él. actualmente exporta sus productos a caracas y Mérida. diariamente crece la oferta de calzado y lo más usual es que los modelos del calzado fabricado sean muy similares. Cualquiera de estos productos podrían ser sustitutos del producto que ofrece la empresa. calidad y diseño del producto. Medellín y Cali.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA]  Amenaza de los Nuevos Competidores: En la industria del calzado existen muchos competidores. La competencia generalmente es de quien ofrece el mejor calzado a mejor precio. 23  Amenaza de Productos Sustitutos: El producto que la empresa ofrece en este momento.  Poder de Negociación de los Clientes: La demanda del producto tiene mucha influencia en su precio. existe gran variedad de productos que cubrirían en parte la misma necesidad. también envía productos al interior del país. En nuestras comunidades muy usuales que en cualquier garaje o sala de una casa se establezca un taller de zapatería el cual busca al igual que cualquier otra fábrica vender sus productos abrirse paso en el mercado del calzado.. Debido a su diseño proporciona comodidad y al mismo tiempo es un calzado que puede ser usado con ropa casual un poco más formal como para el trabajo de oficina. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 24 . por ejemplo: Sandalia de planta baja Sandalia de tacón Zapato cerrado para dama Botas .  Poder de Negociación de los Proveedores: El nivel de poder de negociación que poseen los proveedores es medio-bajo ya que existen en la ciudad varias empresas que comercializan los materiales requeridos para la fabricación del calzado. aunque existe mucha demanda también existe mucha oferta y esto afecta el precio. La amenaza de nuevos competidores es muy grande y sobre todo que cada vez que aparece uno nuevo este trae consigo un cambio sustancial en los precios.botines Calzado deportivo. Sin embargo entre los proveedores se maneja un rango similar de precios y la variación de sus precios depende de sus proveedores. calzado para dama tipo Valeta. sin embargo no todo cumplen en su totalidad con el requerimiento de comodidad y versatilidad que tiene la Valeta. y se encuentra realizando negociaciones para vender en Bogotá.

las importaciones de calzado se acercan a los 17 millones de pares al año. De este consumo. Factores del entorno que intervienen: FACTORES DEL ENTORNO QUE INTERVIENEN   Factor económico   Factor social La economía del país es favorable para la inversión y la innovación. La producción peruana estimada alcanza los 30 millones de pares.1.2.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] debido a que nuestros clientes principalmente son comerciantes y desean obtener buenas ganancias por los productos que venden 1. usando el producto Facilidad de entrada al mercado El clima arequipeño es favorable.1. problema generalizado a nivel latinoamericano. El calzado en el Mercado Peruano En el Perú.   Factor político Factor ambiental Factor tecnológico     1. sin contar con el ingreso de productos de contrabando. Para la fabricación de algunos modelos se puede incorporar antioxidantes que cumple la función de nutrir la piel y evitar el envejecimiento prematuro. Demanda del mercado 4. Las mujeres reconocen un producto de calidad e innovador para cuidar su imagen y sentirse cómodas.2. con lo cual se llega a un per cápita de aproximadamente 2 pares por año.3. la Región La Libertad UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 25 .

es necesario que las instituciones del Estado faciliten el acceso a los mercados y proporcionen información buena y oportuna para la participación en eventos internacionales. Teniendo como base que las empresas de la región se encuentran sometidas a un mercado donde predomina el factor precio. El consumo de calzado en el Perú se ha caracterizado por un alto nivel de volatilidad. Para ello. Actualmente. y el calzado textil 15%. que no permiten una mayor rotación de hormas y obliga a introducir nuevos modelos en línea. empleo de materiales y también articular los distintos sectores productivos con la finalidad de mejorar los procesos de producción. Compra de calzado en el mercado peruano. en los cuales se promocione la producción de la región La Libertad. La proporción del zapato de cuero es muy superior a la que se encuentra en economías con niveles parecidos de PIB per UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 26 . Además. sin que esta conversión genere costos excesivos que les reste competitividad 1. Se plantean por otro lado como muy probables. el calzado de cuero representa el 65% de los consumos.2. que las somete al uso de materiales de baja calidad. se debe señalar la baja productividad como consecuencia de procesos de producción que emplean materiales anticuados. La información deberá estar referida a inteligencia de mercados. siendo básicamente artesanal. altos costos e incumplimiento de plazos de entrega. Los procesos de producción son intensivos en mano de obra. El consumo de calzado en México ha estado correlacionado con la actividad económica en general. mediante la cual primero se validen sus productos en el mercado local en segmentos exigentes que las obliguen al cambio y luego de ello se pueda intentar colocar sus productos en mercado vecinos. que podría ser una ventaja si se define una estrategia con esa condición. ciertos cambios en la estructura de consumo. baja estandarización. tendencias. Es muy probable que en el mediano plazo el crecimiento del PIB per capita sea limitado Patrones de consumo.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] aporta unos 12 millones de pares que representan el 25% del consumo local. El calzado de la Región La Libertad se caracteriza por ser de cuero con suelas de diversos materiales.2. el calzado de plástico 20%. no es posible dirigir a las empresas al mercado exterior si previamente no se diseña una estrategia de expansión de mercado.. siendo cada vez más escasa la firme de suela de cuero y cada vez más importante el uso de materiales como caucho. plástico y poliuretano. lo cual conlleva bajo volumen.

El calzado en el Mercado Arequipeño Así como a nivel nacional aumenta la demanda de calzado. El modelo elaborado en la sección “Resultados del Programa” plantea una substitución en el consumo que igualaría aproximadamente la importancia del consumo doméstico de calzado de cuero (45%) y plástico (40%). de manera análoga a lo que a pasado en la mayoría de los países.2.3.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] capita. un proceso que resultará en una substitución del calzado de cuero por el plástico de construcción similar. La liberalización de las importaciones va muy probablemente a crear una presión fuerte sobre el precio y niveles de calidad del zapato de plástico. también Arequipa presenta crecimiento en este sector lo cual hace que las diferentes marcas usen estrategias de comercialización de su producto y buscan posicionar su marca en la mente del consumidor arequipeño para conseguir una buena cuota en el mercado. ORIGEN DE LA MERCADERIA 5% 5% 9% 7% 16% 58% brasil peru acuador zonas francas del peru china otros 1. Las marcas más conocidas en Arequipa son: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 27 . para el décimo año del programa de reestructuración Además en la siguiente grafica se muestra el origen de la mercadería del calzado en nuestro país.

Diario El Comercio.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] COMPRA DE CALZADO SEGUN LA MARCA EN AREQUIPA 7% 6% 13% 46% 7% 10% 11% ecco platanitos bata payless vialé passarela hush puppies Infografía: Carlos Ramírez. 15 de enero de 2010 Para la determinación de la demanda a nivel de Arequipa.4. Conclusiones Luego de realizado el análisis de la empresa y de sus factores externos podemos concluir que la empresa se encuentra en un mercado atractivo con una posición competitiva débil al no ser una marca reconocida. esta necesita UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 28 .2. tenemos que tener en cuenta la cantidad de población del mercado en la actualidad y una proyección estimada para los próximos años 1.

. Es así que se dirige a dos segmentos (A y B) en particular: .Segmento A: Este grupo de mujeres está interesado por productos más elaborados.2. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 29 . muy relacionados a la moda y la marca reconocida. diseño. poniendo su atención en un grupo particular de clientes.Segmento B: Segmentación Psicográfica.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] invertir en publicidad para aumentar su cuota de mercado. mujeres que adquieren el producto más que todo por su bajo precio. colores y texturas. calidad. considerando sus diferentes necesidades. tecnologías y clientes principalmente. no importándoles mucho el precio. Macro segmentación del mercado de calzado Mercado referencia: Moda. Este proceso debe de realizarse moderadamente ya que de hacerlo precipitadamente generaría endeudamientos a la empresa. aunque también les interesa el diseño. 4.1. Además de encontrarse con una fuerte competencia ante empresas con gran trayectoria tales como bata y platanitos.2. Segmentación Del Mercado Se analizará a la empresa BATA en su línea femenina. con diseños. la calidad. Calzados BATA realiza marketing estratégico focalizado. 4. que basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes.

tomando en cuenta todo esto se dividirá el mercado en 2 segmentos: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 30 . sin embargo se pueden tomar en cuenta como un factor importante el precio.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] MATRIZ DE MACROSEGMENTACION Qué necesidades satisface Necesidades • • • • • Moda Garantía Calidad Marca Diseño y confort Segmento de clientes • Público Femenino de 15 años a mas A quienes satisface Características del bien • • • • Materia prima 100% peruana Diferentes diseños con valor agregado Finos acabados Control de calidad En el mercado de calzado femenino existe una amplia variedad de productos que van acorde al gusto del cliente.

plaza vea) 42 18 24 45 13 100 5 7 19 6 EDADES 26-37 5 9 18 4 38+ 8 8 8 3 58 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 31 . etc) TIENDAS POR DEPARTAMENTOS (Saga Falabella. Ripley) PRECIO CENTROS COMERCIALES(Pizarro. etc) MALLS(tottus. Siglo XX. Muñoz.Bata. wong.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] TOTAL (%) 15-25 MARCA TIENDAS(Ojeda.

dentro de este podemos mencionar el poder adquisitivo para el PRECIO.2. En las diferentes marcas de calzado el concepto es realzar a la mujer en su imagen.3. 4. brindando confort y belleza en sus pies.2. Micro segmentación del calzado femenino 4.1. Segmentación socio demográfica El ingreso es una variable demográfica popular para la segmentación de mercados. Segmentación por Beneficios Se apoya directamente en las necesidades específicas del cliente. ya que el nivel de ingresos influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra. consiste en clasificar a los consumidores por tipo de cliente final. cambiando de imagen visual a la mujer UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 32 .3.2.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. Muchos mercados se segmentan por ingreso.2. muy importante y tomado en consideración por el cliente a la hora de elegir su calzado de preferencia.2.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 33 . Perfil del Segmento Calidad y confort Calidad y confort Podemos concluir que en esta parte se debe tomar en cuenta:  Diseño  Calidad  Precio Factores de Éxito 4. pero hay un segmento importante de mujeres que pueden cambiar si hay otro producto atractivo e innovador y de buena calidad. Segmentación Conductual  Segmentación por lealtad BATA tiene una alta fidelización de clientes.3.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] de hoy.2. para dar a las consumidoras toda la flexibilidad. comodidad y elegancia que su cuerpo merece.3.

Fuente: Arellano Marketing 2012 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 34 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Considerando los resultados de la encuesta (Gráfico) aproximadamente el 32% podría cambiar y el importante 20% es él que prefiere comprar una nueva marca.  Segmentación por ocasión de uso Las mujeres tienen un patrón de compra trimestral de calzado que varía de acuerdo a la estación y/o a la ocasión como son fiestas patrias. es allí donde se observa un mayor porcentaje de compras. fiestas navideñas.  Segmentación Socio Cultural La segmentación por estilo de vida o segmentación pictográfica más allá y aborda el dominio de las motivaciones y de la personalidad en relación con el consumo.

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4.3. Atractivo del mercado 4.3.1. Resumen del capítulo de atractividad

ATRACTIVIDAD DEL MERCADO DE CALZADO

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4.4. CICLO DE VIDA DE CALZADOS BATA: ETAPA DE M ADUREZ BATA es actualmente líder en calzado a nivel nacional, se encuentra bien posicionada, ya que la marca no solo es reconocida a nivel nacional sino también a nivel mundial. BATA es reconocida Por ser calzado de confianza, resistente, a la moda y a un buen precio. La fidelización de sus clientes es notoria puesto que año a año continúa con la misma aceptación, y sigue innovando puesto que la competencia aumenta.

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4.5. Análisis de la cuota de mercado
COMPETENCIA INDIRECTA En este sector quienes lideran el segmento de mercado formal, a nivel del país la marca líder es BATA con una participación de 38,7%, le sigue PAYLESS con un 11.2%, PLATANITOS con un 9.5%, ECCO 8%, PASSARELA con 6,3%, HUSH PUPPIES 6%, VIALÉ con 5%.

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BATA. COMPETENCIA DIRECTA En cuanto a competencia directa en el mercado arequipeño encontramos a OJEDA con 9%. Siglo XX. MERCADO INFORMAL (Galerías ACMA.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Como vemos al ser la marca líder es BATA. MUÑOZ. etc) UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 38 . pero es necesario también observas el mercado informal que también ocupa gran parte de la cuota de mercado en el país. PLATANITOS. por lo cual podemos decir que se encuentra bien posicionada como para ingresar un nuevo producto o linea.

nuestra ciudad capital cuenta con 23 tiendas . de la misma manera tiene alta presencia en los diferentes malls del país. Fiestas Patrias. el uso de una página web permite una mejor información a los consumidores y un acercamiento con los mismos).6. REAL PLAZA en Arequipa.Sus productos se encuentran en las principales MALLS como MALL AVENTURA PLAZA. BATA se preocupa por la presentación y los acabados de sus productos que reflejen la alta calidad y confort en los pies de sus usuarios. PARQUE LAMBRAMANI. El eje principal de ventas es en festividades como el Día de la madre. año nuevo. 4. Canales de marketing BATA esta ubicada estratégicamente en diferentes puntos del país con un promedio 10 tiendas por departamento y el Lima. Actividad publicitaria y promocional por productos y por segmentos UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 39 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] MARCAS FEMENINAS PRESENTES EN EL MERCADO AREQUIPEÑO 1 5 13% 11% 2 12% 3 9% 4 55% 1: OJEDA 2: PLATANITOS 3: MUÑOZ 4: MERCADO INFORMAL 5: TIENDAS POR DEPARTAMENTOS Bata esta bien afianzada el mercado mediante su alta competitividad. pero también realiza ventas continuas todo el año. calidad y precios mas accesibles (haciendo promociones en el año.

Tiene programas de responsabilidad social como BATA CHILDREN’S PROGRAM.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] BATA como marca fuertemente posicionada en el mercado atrae y capta la atención sobre sus productos sin embargo. recibir comentarios y poder de esta manera ser más dinámica y tener contacto e información para sus nuestros diseños. Lima. en el cual ha venido apoyando una escuela primaria llamada Rayito de Luz en Manchay. su publicidad no es abundante. una zona muy pobre de la capital. fotos del catálogo. se hace presente en fiestas mediante cierta publicidad. pero el resto del año no realiza marketing mas que en sus paginas de internet. La primera obra importante que se logró fue la construcción de un nuevo muro de protección para la  UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 40 . BATA realiza promoción y publicidad de la siguiente manera:  Cuenta con una cuenta en Facebook para dar a conocer la marca.

Fidelización del cliente mediante la asesoría y orientación en cada punto de venta de acuerdo a lo que desee el cliente. Más tarde se construyeron nuevos baños. Cada Navidad una gran fiesta organizada por los voluntarios del Programa de Niños Bata se mantiene durante los 100 niños del Rayito de Luz. La venta por página web en ella se ofrece mayor información sobre precios.   Página en Internet Página en Facebook UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 41 . 160 metros de largo y tres metros de altura. paquetes.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] escuela. descuentos y ofertas según la ocasión.

7.0%). de las cuales 4. los cuales tenían 5 o más trabajadores. participó con el 4.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. La Libertad (25.1% del total de la producción manufacturera del país con un monto ascendente a 237. A esa fecha. Total de empresas de calzado operativas a diciembre de 2006 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 42 . Análisis del producto GENERALIDADES ACERCA DEL CALZADO  Producción nacional Al sector calzado le corresponde el CIIU 1920 en el que se considera calzado de cuero.5%) a personas jurídicas.8%) y Junín (4. tal como se presenta en el cuadro.3%). la cual reportó que el sub-sector al mes de diciembre del 2000.9%). Arequipa (9.4 millones de soles.299 (85. Este sector de acuerdo con la Encuesta Anual Estadística Manufacturera 2000.026 empresas formales.5%) correspondían a personas naturales y 727 (14. estaba conformado por 5. Según esta misma encuesta esta rama empleó a 5.031 trabajadores permanentes en 513 establecimientos. calzado de goma y calzado plástico. los departamentos que concentraban el mayor número de empresas eran Lima (50. Esta información se corrobora con la información de INFOSIEM.

La reducción sostenida del índice señalaría que el sector calzado. Considerando el año 1994 como año base con un valor de 100. En el Gráfico siguiente se muestra los índices para cada año.1. El Proceso de elaboración del calzado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 43 . o tendría una enorme capacidad ociosa o muchas de sus empresas habrían salido del mercado. 1996-2006 4. Índice de Volumen Físico de la Producción de Calzado en Perú. desde el año 2000 hasta el año 2006 muestran un decrecimiento constante. en el año 2006 el valor del índice es de 27.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Con relación a los niveles de producción. obtenidos a partir de los Índices de Volumen Físico de la Producción Manufacturera.8. por consiguiente la importación de calzado tendría un crecimiento sostenido.7.

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[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 45 .

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] FOTOS DEL PROCESO DE CONFECCIÓN DE CALZADO EN UNA MYPE DE EL PORVENIR Proceso de corte. Proceso de aparado. Proceso de Montado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 46 .

Sofisticadas y elegantes. Análisis del cliente Usuarios finales Género: Hombre. Embalaje. Ingresos: Personales de 500 a más Estado civil: Solteros o casados.8. dependientes. estudiantes. Ocupación: Trabajadores independientes. jubilados. Mujeres.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Proceso de Acabado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 47 . adolescentes y niños Edad: 3-60 años Nivel socio económico: Sector Ay B Estilo de vida: Modernos. 4.

En cuanto a hombres la frecuencia es de unas 2 veces al año en promedio y en niños es de 3 veces al año. el precio será el determinante de la compra. seguido de la calidad y si el calzado tiene ambos aspectos las consumidoras no escatimaran en precios. luego la calidad sin embargo. Mientras que el sector B tiene también en cuenta primero el modelo. Minorista En Arequipa existen diversas tiendas propias de BATA en las calles así como en los diversos MALLS. La decoración. Factores de compra Al momento de decidir la compra el mercado del sector A se guía por los modelos en primer lugar.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Frecuencia de compra del consumidor Las mujeres suelen renovar su calzado por lo menos unas tres veces al año. orden y arreglo del local darán una imagen al cliente de lo que es la empresa por tanto una buena exhibición de productos. De esta manera los picos de ventas no serán solo en fechas festivas como Día de la Madre Año nuevo y Navidad. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 48 . pero hay clientes que compran hasta dos veces al mes. orden y atractiva decoración captaran la atención de las consumidoras femeninas y animara a la compra de las mismas. en promedio. sino durante todo el año y estaremos preparados para afrontar la demanda con un stock adecuado. Frecuencia de compra del distribuidor Con un adecuado plan de marketing nos enfocamos a que la frecuencia de compra de las damas de entre 18 y 35 años aumente. La publicidad boca a boca es muy importante sobre todo en este sector es por ello que la fuerza de ventas cumple un rol muy importante sea en el lugar de venta o en el ofrecimiento por catálogos ya que estas personas se convertirán en asesores en cuanto a información del producto se requiera un trato cordial hacia el cliente también influirá en la compra. haciendo llegar el producto al cliente de manera cordial y directa. Ello permite tomar mayor control de los productos. la posibilidad de promocionar e informar de mejor manera sobre los productos y mayor posibilidad de detectar los cambios en el mercado.

así garantizar el crecimiento sostenible de los productos. Payless Shoes. Platanitos Boutique. Ripley. Siglo XX.) Modelo Botas largas Botines Ballerinas Fiesta Formal Sandalias OJEDA PLATANITOS PAYLESS 150 110 60 110 90 70 160 100 70 130 100 90 140 100 70 100 90 60 SAGA FALABELLA 160 120 80 130 80 80 RIPLEY 200 160 90 140 110 100 SIGLO XX 120 80 50 70 70 60 GALERIAS ACMA 100 70 40 60 50 50 Fuente: Elaboración Propia Actualmente los competidores son: Ojeda. Precios Nacionales Precio (S/. Galerías ACMA (Mercado Arequipeño informal).9.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 4. Análisis de la competencia El calzado femenino tiene diferentes propuestas de modelos en el mercado en respuesta a los gustos y preferencias del segmento en mención. El mercado es libre a la entrada de nuevos participantes y de fácil acceso por el costo económico de producir calzado de diferente material y calidad. Saga Falabella. y sobre todo por la gran informalidad que se vive (80%) tanto en el norte (Trujillo) como en nuestra ciudad de Arequipa. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 49 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 50 .

2.1. Ecco. No obstante el éxito competitivo de BATA no solo se debe a la integración de la organización como un todo. Así mismo. Payless y otras del mismo rubro lanzan también sus productos para atender dichos segmentos. tienen como interrogante saber por qué esta empresa tiene grandes éxitos competitivos. Factores claves del éxito Éxito competitivo Bata es la empresa con mayor cuota de mercado en nuestro país en cuanto a calzado se refiere esta empresa ingreso al Perú hace 60 años.  Bata tiene como objetivo continuar fortaleciendo su marca en el mercado del calzado ya sea en sus diferentes segmentos de mercados atendidos para la población peruana la cual se encuentra hoy fuertemente atomizado. Power y otras que en conjunto con sus diversas estrategias de marketing la colocan como la marca líder de calzado en nuestro país con una cuota de mercado de aproximadamente 38%. 5. El liderazgo que mantiene BATA a través de los años así como su rápida expansión y crecimiento. Bata busca mantener y aumentar la preferencia de sus clientes atrayendo nuevos consumidores año a año y buscando promover la frecuencia de compra de sus productos. debido a que marcas como Platanitos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. la cual se espera aumentar en el presente año. al tener conocimiento de que BATA es una de las empresas más importantes de este rubro. bata atiende estos segmentos bajo submarcas de la misma empresa como son North Star. con sus submarcas que abarcan los diferentes segmentos de mercado y lo ubican en la marca líder de calzado en nuestro país. sino a la especialización que tiene cada área funcional para una adecuada realización UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 51 . PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING 5. otras empresas participantes en el sector. Objetivos del marketing  BATA abarca una cuota de mercado de aproximadamente 38%. y su incursión en diversos mercados internacionales implica que la empresa cuente con diversas metodologías. estrategias y planes de acción para lograr su consolidación en el mercado.

Para esto el procedimiento que consiste en: necesidad. por lo que se le atribuye a cada departamento sus propios éxitos competitivos que en conjunto contribuyen al éxito competitivo del total de la organización. exigencia. atacando directamente a éste y evitando consecuencias negativas de mayor envergadura. eso implica que el planeamiento estratégico que se establece se lleve a cabo de la manera más efectiva posible. es decir. estrategia de baja de precio.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] de sus actividades. Por lo antes explicado se expondrá los factores claves del éxito competitivo de cada área funcional. producto. Se UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 52 . el cual conocen las posibles raíces del problema. Es por esto que marketing trata de mantener esta diferenciación con sus competidores liderando la preferencia en sus diversos productos. es por ello que la empresa muestra agresividad por los resultados que se van percibiendo. intercambio. en el personal. ésta cultura está orientada a mantener el liderazgo en el mercado. valor percibido. Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa. los objetivos del área de marketing están establecidos claramente. etc. son proactivos en el proceso de ejecución de las actividades. ya que se cuenta con personas con experiencia. manteniendo los lineamientos necesarios de las estrategias impuestas. Mantiene un sistema publicitario agresivo imponiéndose ante sus competidores. En vista de ello. para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en lo posible. demanda. El área de marketing maneja información del entorno. deseo. lo cual implica que se actúa a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en la implantación de las propuestas de mercadeo tales como lanzamiento de nuevo producto. transacción. Área funcional de Marketing Una de las ventajas que maneja BATA es la cultura organizacional que viene desempeñando. BATA es una empresa diferenciada. transferencia. evitando posibles desviaciones.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] fomenta la integración del personal. Área Funcional de Producción Cuenta con una gran variedad de productos. son personas con amplia experiencia en su campo. el grado de riesgo es mínimo. toman decisiones inmediatas de solución para éste. tratando de mejorar la interacción de éstos. ya que paralelamente se monitorea los procesos que se están llevando a cabo. creándole a la empresa una fortaleza. Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a BATA. Es por ello que BATA se esfuerza por mantener ese liderazgo de aceptación por sus clientes. ya que cuenta con la última tecnología y la más alta calidad en sus diversos procesos de producción. BATA está conforme con el compromiso que presenta el personal del área de producción. evitando que conlleve a mayores consecuencias. Es por ello que BATA se impone ante sus competidores. Las medidas que éstos toman brindan confianza en su implantación ya que debido a la capacidad que estos poseen. por la particularidad que éste posee. ya que trata de llegar a ser la primera opción en sus diversos productos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 53 . digna de ser reconocida. por ende contribuyen de manera significativa al logro de objetivos. En vista de ello ante la presencia de un problema. mediante el ahínco que se imparte hacia el logro de objetivos. el personal experimentado le brinda estabilidad en el proceso productivo. el cual se imponen en la elección de éstos por el consumidor ya que son productos de gran aceptación por la calidad. ya que sin necesidad de llegar a diversos procedimientos de solución. automatizando ciertas actividades. por ende maneja un control más efectivo. el nivel de diseño entre otros. los integrantes que conforma en el área de producción.

es trascendental para cada una de las áreas funcionales de BATA. como los productos de BATA están siempre a la vanguardia de la moda y tecnología. se puede hacer notar que Finanzas también apoya a las demás áreas funcionales de la empresa. para ello cuenta con equipos de especialistas en temas UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 54 . logística interna. ya que si bien no se vincula directamente con el proceso productivo. Área funcional de Finanzas El área de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa. ofrecen sus productos en las tiendas todo el año entonces es recomendable que el sistema de distribuciones sea lo más rápido.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Área funcional de Distribución BATA lleva a cabo sus procesos de marketing. producción y finanzas mientras la distribución nacional sus productos es realizada. en sus diferentes tiendas contando con más de 23 en lima además de una distribución optima de las mismas estando en lugares estratégicos donde la concurrencia abunda ayudando a su excito corporativo. No obstante.

ya que entonces. lo que facilita y acelera el proceso de compra AREA DE FINANZAS: capital humano ampliamente capacitado facilidad para obtener fuentes de financiamiento cuenta con capital que le permite respaldar las operaciones de la empresa UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 55 . esta área basa su éxito en el personal que trabaja dentro de ella. Se puede observar también que se utilizan adecuadamente los recursos financieros y además esta área no tiene dificultades en cuanto a conseguir fuentes de financiamiento para la empresa. Además. ya que la empresa cuenta con un capital muy grande. el área de finanzas cuenta con un capital humano que facilita el trabajo conjunto. además de que siempre procura solucionar los problemas que acontecen. Asimismo es una satisfacción para los trabajadores de su área atender las necesidades que se presentan . según el entrevistado. el potencial de sus recursos humanos hace que esta área tenga la capacidad para afrontar los problemas de tipo financiero que se dan. y en cierta forma tiene un poco mayores facilidades para financiarse. sus productos se encuentran en todas sus tiendas la disponibilidad de sus productos es inmediata.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] financieros. AREA DE MARKETING: cultura enfocada a mantener el liderasgo del mercado personal de marketing con mucha experiencia y proactividad sistema publicitario agresivo facilidad de acceso a infiormacion interna y externa rapidez de respuesta en las estrategias de mercado alta presencia en la mnete del cliente (posicionamiento) AREA DE PRODUCCION varios productos flexibilidad de la produccion alta calidad de productos alta experiencia del personal de produccion capacidad instalada tecnologia de ultima genracion practica economia de escala alto grado de apalancamiento operativo FACTORES CLAVES DEL EXITO DE BATA AREA DE DISTRIBUCION: cuenta con varias tiendas a nivel nacional alrededor de 23 en lima ademas de contar con una estrategia de ubicacion optima.

1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 56 . y el incremento de la exportación de ganado en pie ha afectado los precios internos de la materia prima.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. ya que utilizan tecnología de punta en la producción del mismo siendo muy difícil de competir en este tipo de calzado OPORTUNIDADES  Enfrentan una demanda del producto interna y externa creciente  Oportunidades de exportación gracias a los nuevos tratados que se ha firmado con otros países  A través de la nueva línea lograr la recordación y mayor posicionamiento de la marca en los consumidores a través de los catálogos tiendas virtuales y demás  Desarrollar el valor de marca demostrando que es innovadora y que ofrece soluciones a las nuevas necesidades de los clientes  Usar la fuerza de venta para facilitar la  promoción e introducción de la nueva línea.  El calzado de cuero ha sido sustituido por calzado sintético.3. AMENAZAS  Fuerte competencia por parte de países productores que se ha especializado en algún tipo de calzado o en alguna fase del proceso de producción  Fuerte competencia por parte de importantes marcas en el mercado como platanitos y payless. ya que su oferta depende del incremento del consumo de la carne.  Sus competidores son empresas de larga trayectoria en la industria del calzado  El volumen de ventas de los competidores es alto. siendo los países asiáticos los especialistas en este tipo de calzado. Análisis FODA 5. Matriz FODA FORTALEZAS  Tecnología apropiada y moderna para la producción de calzado  Mano de obra calificada  Precios del calzado accesibles  Industria con gran tradición en el estado  Producen calzado de piel y a la moda  La industria del calzado del estado cuenta con todos los proveedores de la cadena productiva con excepción del cuero DEBILIDADES  El que el cuero sea considerado como un subproducto afecta severamente su producción y calidad.3.

es necesario realizar un estudio de mercado en el cual se va a conocer cuáles son las necesidades de los clientes potenciales y determinar que nuevas variedades de lencería se pueden lanzar al mercado de tal forma que se logre satisfacer a los clientes y lograr una notable diferenciación de las principales marcas de calzado. Ecco diseñe productos dirigidos especialmente para personas de entre 15-25 años ya que pueden representar una amenaza potencial debido a que estos pueden afectar la demanda e incluso podríamos perder clientes fieles si no se toma las medidas necesarias para poder enfrentar a dichos competidores y para eso se debe de recurrir a las fortalezas para minimizar los efectos de los competidores. Estrategia Fortaleza/Amenazas: Prevenir la entrada de nuevos competidores o que empresas como Payless.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. Además se debe realizar una buena campaña de publicidad. es por eso que establecer a que segmento va dirigido la nueva línea en calzado para esto se debe de realizar el estudio de mercado para conocer las necesidades de los clientes y de tal forma determinar a qué segmento enfocarse y proceder a la planificación de la introducción del nuevo producto. Estrategia Debilidades/Oportunidades: No se podrá introducir un nuevo producto si no se analiza cuáles son las debilidades que se tiene frente a las marcas más resaltantes de calzado las cuales son nuestras principales competidoras y analizar cuáles son las oportunidades que se tiene frente a estos.3. Hay que UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 57 . Actualmente en el mercado de calzado existe una amplia variedad de calzado para todo tipo de ocasión por ende tenemos que buscar una característica única que solo nuestra nueva línea sea capaz de satisfacer ante los productos de otras marcas. Estrategias cruzadas Estrategia Fortaleza/Debilidades: Para la introducción del nuevo producto.2.

se han mantenido relativamente estables. Bienes sustitutos Existen todo tipo de productos planificados.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] aprovechar las debilidades de los competidores y ver nuevas oportunidades de lanzar nuevos productos ante estas. La distribución de sus productos en el mercado es variada.baja”. pero. Por lo tanto. Barreras de entrada de competidores UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 58 . Por lo tanto. como nuestro producto es una nueva línea en calzado para BATA ay que tener muy presentes a los competidores ya q estos también atiendes dichos segmentos de mercado. Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial a. Esto podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus precios. los que. El abastecimiento de materia prima se realiza a través de diversos proveedores de distintos tamaños. lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. de forma similar al de los productos terminados. la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “media”. Poder de negociación de los proveedores El principal insumo de la industria del calzado son las materias primas como cuero y material sintético. c. b. sin embargo. 5. Adicionalmente. la cual representa en porcentaje significativo del costo de producción del calzado. Estrategia Debilidad/Amenazas: Las principales amenazas son la gran participación de competidores en el mercado de calzado y en consecuencia la gran variedad de productos y precios los cuales hacen que el mercado sea muy competitivo ofreciendo cada vez productos de calidad a menores precios. existen empresas importadoras de calzado que son básicamente comercializadores. está la realizan a través de canales directos (fabricante-consumidor) o a través de canales exclusivos de distribución como tiendas propias de las empresas productoras.4. en general. Poder de negociación de los clientes El calzado al ser es un mercado muy atractivo por lo cual este cuenta con una gran cantidad de marcas que lo satisfacen y productos para cada tipo de consumidor. esta fuerza puede ser considerada como “media . pero tiene el respaldo de ser un producto tradicional d.

el estado también está implementando normativas que velan por la seguridad laboral de los recursos humanos lo que impide que una empresa separe trabajadores sin antes haber llegado a un acuerdo con los mismos. las empresas con mayor capacidad de producción y con mayor integración vertical son las que pueden obtener mayores beneficios. En este sentido. Otra de las barreras que dificultaría la entrada de competidores son los precios competitivos de calzado que se encuentran actualmente en el mercado los cuales además de tener precios atractivos tienen calidad e imagen y notoriedad en el mercado pero a pesar de eso el mercado peruano por su atractividad cada vez hay un mayor ingreso de competidores. En tal sentido esta fuerza es clasificada como “alta” UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 59 . La amenaza de estás dependerá principalmente de las restricciones de acceso que impongan los gobiernos así como el grado de especialización de la industria regional. f. si bien la posición de libre mercado que ha adoptado el estado peruano facilita la entrada y salida de empresas de inversión privada ya sea nacional o extranjera. Asimismo. Actualmente la salida de nuevas marcas de calzado es creciente a pesar que las grandes empresas prefieren mantener precios bajos para crear una fuerte barrera de entrada a potenciales competidores. Barreras de salida de competidores Las barreras legales de salida del mercado son relativamente de nivel “medio” para las empresas que deseen retirarse del mercado. Rivalidad interna En el mercado del calzado existen muchas marcas por consiguiente es uno de los mercados de mayor competencia. es importante destacar que las importaciones serán un factor siempre presente en la rivalidad de la industria. crea una fuerte barrera que dificultaría la entrada de nuevos productos. e. Adicionalmente. el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de calzado BATA.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de calzado son las economías de escala. para lo cual se requieren fuertes montos de inversión.

Valoración estratégica del mercado Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo 40 Algo atractivo 60 Bastante atractivo 80 Muy atractivo 100 atractivo de un mercado factores fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia puntuación puntuaciones de importancia de la la ventaja relativa ventaja competitiva 100 100 80 40% 30% 30% 30% 40 30 24 94 28.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.5.2 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 60 .

Análisis de portafolio INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 100 50% 20% 30% 40% 60 25% puntuaciones de la ventaja competitiva 50 16 30 96 38.8 32 24 80 24 73 rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 5.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 40 80 40 30% 30% 40% 40% 80 80 40% 30% 30% 12 24 16 52 20.4 15 61 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .6.

8 91.4 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 100 40% 30% 30% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 16 40 94 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos 40% 60 60 80 35% 30% 35% 30% 38.1 62 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .2 facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 100 20% 80% 30% 16 80 96 28.4 21 18 28 67 20.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 100 80 45% 30% 30% 45 24 84 25.

9 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 63 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 100 80 80 30% 50% 20 40% 30 40 16 86 34.4 92.9 Atractivo de mercado Ventaja competitiva 91.4 92.

2 86.2 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 100 80% 20% 30% 64 20 84 25.8 32 24 2432 88 35.2 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 64 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 80 100 80 40% 30% 30% 30% 80 80 80 40% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 32 30 24 9686 25.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 80 40% 20% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 16 32 88 26.4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 30% 80 60 80 50% 20% 30% 30% 40 12 24 76 22.8 30 40 16 86 34.4 83.6 100 80 80 30% 50% 20% 40% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 65 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Atractivo de mercado Ventaja competitiva 86.6 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 66 .2 83.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 100 80 40% 30% 30% 30% 40 80 40 30% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 30 24 94 28.8 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 80 40% 30% 30% 32 24 80 24 73 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 80 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 32 67 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .2 12 24 16 52 20.

2 80 80 100 40% 30% 30% 30% Atractivo de mercado Ventaja competitiva 73 88.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 60 100 30% 30% 18 30 80 32 Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 40% 80 60 80 65% 20% 15% 40% 52 12 12 76 30.8 88.4 32 24 30 86 25.2 100 80 60 40 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 68 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 20 0 0 20 40 60 80 100 INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 60 80 80 30% 40% 30% 30% 100 60 80 50% 30% 20% puntuaciones de la ventaja competitiva 18 32 24 74 22.2 50 18 16 69 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .

4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado 20% 100 80 80 50% 20% 30% 40% 50 16 24 90 36 18 70 60 30% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 84 33.8 75.6 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 40 60 80 45% 25% 30% puntuaciones de la ventaja competitiva 18 15 24 57 11.6 puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 40% 60 80 70% 30% 30% 42 24 66 19.

6 77 Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS Atractivo de mercado Ventaja competitiva 75.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 80 80 50% 20% 40% 40 16 74 29.6 77 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 71 .

2 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 60 80% 20% 30% 64 12 76 22.4 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 72 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 80 40% 30% 30% 30% 40 80 80 30% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 24 24 88 26.4 12 24 32 68 27.8 76.

4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 30% 80 60 80 50% 20% 30% 30% 40 12 24 76 22.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 60 60 80 40% 20% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 24 12 32 68 20.8 30 40 20 90 36 79.6 100 80 100 30% 50% 20% 40% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 73 .

6 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 Para el análisis del portafolio de la empresa BATA en estudio con sus productos haremos uso de la matriz BCG que se detalla y esquematiza a continuación: MATRIZ BCG Empresa BATA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 74 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Atractivo de mercado Ventaja competitiva 76.4 79.

aunque el cuadro muestra como su tasa de crecimiento de mercado en realidad no es del todo mala. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 75 . por lo que se deberían definir estrategias futuras a fin de resaltar la demanda de estos productos. sin que esto se refleje directamente en los ingresos que representan para la empresa. se podrían realizar mayores innovaciones en estas líneas y así comercializarse mejor.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Las línea que soportan la mayor parte del portafolio son sin duda NORTH STAR. POWER y BATA que con sus calzados clásicos y zapatillas tienen gran acogida de sus productos lo que resulta complicado definir de manera exacta cuál es su línea estrella. tienen un potencial de aceptación bueno. Dentro de la línea clásica encontramos a Weinbrenner debido a sus rústicos diseños tiene una amplia preferencia pero sus diseños no son muy llamativos. a futuro. Línea BUBBLEGUMERS cae dentro de la clasificación más baja. esto se debe a que son productos que no se comercializan con mucha frecuencia en las colecciones pero que. sin embargo. Como productos interrogantes se presenta nuevamente la marca Bubblegumers debido a q esta línea cubre un segmento especializado en niños.

7. esto es beneficiosos también para la competencia.1 ESTRATEGIA DE LÍDERES DE COSTO BATA es una marca que se caracteriza por brindar calzado de buena calidad a excelentes precios. Esta marca es conocida por brindar comodidad y resistencia en sus productos. Centro América. Para ello es necesario contar con el personal especializado y debidamente entrenado.7. en Latinoamérica.3 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO BATA busca incrementar año a año la venta de sus productos de calzado expandiendo su marca tanto en el interior del país como en el exterior. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 76 . adolescentes. Por los beneficios ofrecidos en cada uno de sus productos BATA se encuentra en Europa. así se innova continuamente para poder satisfacer las necesidades de sus consumidoras de esta forma diferenciarse de sus competidores. el cual es muy variado ya que está presente en niños. 5. BATA tiene una amplia gama de productos.4 ESTRATEGIAS DEL LÍDER BATA como empresa líder debe desarrollar estrategias que afiancen esta posición para poder enfrentar y defenderse de sus competidores entre las cuales tenemos: DESARROLLO DE LA DEMANDA PRIMARIA La empresa busca ampliar su demanda a través de la captación de nuevos consumidores de esta manera incrementa el tamaño total del mercado. de esta manera haciéndolo llegar a más consumidores. 5. resaltando la CALIDAD y su PRECIO ACCESIBLE.7. Planes estratégicos de mercado 5.7. tener la mejor tecnología para reducir los costos y de esta manera ofrecer los mejores precios que sean atractivos para el mercado. ESTRATEGIAS OFENSIVAS BATA tiene 70 años en el mercado nacional que afianza la confiabilidad en sus productos y por ello aumentar su rentabilidad .7. Norteamérica y Europa.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. sus productos son de calidad como resultado de que invierten en investigación para elaborar sus productos.2 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN BATA logra la diferenciación con respecto a sus competidores por la trascendencia y notoriedad de la marca en el mercado la cual lleva 70 años a nivel nacional.Logrando una ventaja competitiva que se basa en el liderazgo de costo. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Protege su participación en el mercado reduciendo la acción de sus competidores más peligrosos por medio de precios accesibles y calidad garantizada. 5. jóvenes y adultos. asequibles al segmento de mercado al cual va dirigido.

la cual es uno de sus productos estrella.8. La empresa cuenta con las ventajas competitivas requeridas para tomar el liderazgo de estos mercados así mismo se presenta atractivos y amplios para BATA en cuanto principalmente a: los volúmenes de demanda.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 77 . tasas de crecimiento en constante avance y debido a sus canales de distribución puede llegar a casi la totalidad de la población es decir tiene una alta disponibilidad en el mercado peruano. Implicaciones estratégicas BATA se presenta satisfactoriamente en el mercado con su línea NORTH STAR (zapatillas para jóvenes y adolescentes). línea infantil BUBBLEGUMMERS.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 78 .

Identificación de estrategias BATA nos viene brindando sus productos con la más alta calidad desde hace 70 años. por lo tanto debe de implementar estrategias tanto ofensivas como defensivas para no solo conservar su cuota de mercado que ya posee.1. debemos de aplicar ciertas estrategias.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 6. más innovadores.1. esto hace que sea una de las mas representativas marcas de calzado en el Perú. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6. modernos y sofisticados para incrementar su cuota de mercado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 79 . 6.1. Estrategias ofensivas Mediante un análisis de Portafolio que se realizó anteriormente pudimos darnos cuenta que según el cuadrante donde no ubicamos. mediante el grafico siguiente podemos observar las estrategias a usadas: a. Invertir para crecer Cada año el mercado de calzado esta cambiando por lo que BATA puede hacer modificaciones en sus diseños. sino también incrementar dicha cuota y aumentar su contribución neta de marketing.

para el producto líder de BATA. BEAUTYGIRL. cambiando de imagen visual y lanzando nuevos productos y líneas para la mujer de hoy. b. Proteger la posición [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] El mercado de calzado en nuestro país está muy marcado por el calzado trujillano que se va expandiendo a nivel de todo el país. BATA se reinventa.1.16 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 80 . Costo de Fidelización del cliente 0. sobre todo en diseños femeninos. 6.MARKETING ESTRATEGICO b. Costo de Adquisición del Cliente 1.2.02 COSTO DE FIDELIZACION DEL CLIENTE: Es lo que nos cuenta mantener a un cliente. PROTEGER LA CUOTA DE MERCADO La marca BATA protege su participación en el mercado reduciendo la acción de sus competidores más peligrosos por medio del lanzamiento de nuevos productos y modelos también por la utilización de innovación en tecnología en sus procesos productivos. fresco y de calidad. con modelos muy versátiles y sofisticados. Estrategias defensivas a. Para darle a nuestras consumidoras toda la flexibilidad. MANTENER LA CALIDAD BATA para mantener su buena posición en el mercado de calzado femenino debe mantener la calidad del producto como del servicio y a precios accesibles a los consumidores.2. Es por esta razón que para proteger su posición BATA opta nuevamente por la renovación de su imagen a través de una nueva línea femenina. Línea femenina BEAUTYGIRL: COSTO DE ADQUISICION DEL CLIENTE: Es lo que nos cuesta tener un cliente nuevo. 6. característica principal de BATA. Es decir BATA opta por estar a la vanguardia y comodidad de las consumidoras. comodidad y elegancia que su cuerpo merece. con lo cual busca recapturar la atracción del mercado juvenil femenino. Hoy. algo muy importante para los clientes y que le permite a la empresa quizás evitar la necesidad de una confrontación frontal con la competencia de esta manera no desperdiciar recursos en campañas intensivas de publicidad. Presupuesto El siguiente presupuesto se realizara. orientada a un mercado más joven.

10 S/. Para desarrollar la cuota del mercado.200.401 S/.354 s/.1 6222 2662 2014 9350 54.80 s/.007. 5.324.70 s/.456.456.850.10 S/. 5.10 S/.6 5591 3558 5784 S/.050.70 S/.2.9.6602 6.50 S/.456.354 S/.10.36 S/.80 S/.6 6951 2955 2015 9640 58. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado La cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible (mercado de calzado) o del segmento del mercado (calzado femenino) que está siendo suministrado por la compañía.7 90885 25 22721.7 6412 2375 2013 8960 41.M.780. 8.25 S/. 8. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado MERCADO PARA AREQUIPA Demanda de clientes Cuota de marcado (%) Ingreso x ventas margen de utilidad (%) beneficio bruto gastos de marketing C.1 58968 26 22351.80 2016 9980 61.789. 8.850. 9.40 S/.9.50 S/.050.236 S/.3.70 s/. 7.3.70 S/. 10. 2012 8500 38. 9.14142 2015 9640 58. 7.3. 9.70 3412 3799 4874 Presupuesto de Marketing S/.1 5746 3253 4638 S/.60 S/.14671 2013 8960 41.850. se realizó una encuesta para la marca UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 81 .70 6. 8. 6.050.6 60184 29 17453.1.9.146 S/.10 s/. 8.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PRESUPUESTOS DE MARKETING MERCADO PARA AREQUIPA Demanda de clientes Cuota de marcado (%) Total de clientes Nuevos clientes Clientes fieles Coste de adquisicion coste de fidelizacion gastos de marketing TOTAL PRESUPUESTO 2012 8500 38.959.354 S/. 8. 7. 8.959. 8. Evaluación de resultados 6. en nuestro caso por la empresa BATA.14225 2014 9350 54. 10. 7.12391 2016 9980 61.N.6 90763 26 23598.1 90318 25 22579 S/.68 S/.38 S/.959. 6.050.123 S/.10 S/.

para aumentar nuestra cuota de mercado. Con los datos de los componentes de la cuota de mercado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 82 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] BATA mediante la cual pudimos obtener los componentes que forman parte del índice de cuota de mercado. es decir tuvimos preguntas referidas a: NOTORIEDAD PREFERENCIA AL PRODUCTO INTENCIÓN DE COMPRA DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO SERVICIO DEL MISMO. podremos analizar y establecer las estrategias.

sin embargo la disponibilidad de los producto si es buena. debido al poco posicionamiento que ha tenido esta marca en todo el tiempo que lleva en el rubro. asimismo incrementar en estrategias de promoción para así poder aumentar la notoriedad de la empresa y como consiguiente la intención de compra aumente. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 83 . junto el precio y la intensión de compra. de un 12% a un 19% debemos mejorar la preferencia por parte de los consumidores de producto. Por ello si se desea aumentar la cuota de mercado. la notoriedad de los productos otorgados por la empresa BATA no es muy alta y esto trae como consecuencia que la preferencia por este también sea baja.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Como podemos observar.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] CUARTA PARTE: DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 84 .

El calzado es una necesidad básica para las personas. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 85 o o o o . variando sus modelos. El número de competidores es intermedio. Siglo XX. LLUVIA DE IDEAS Tomando en cuenta la tabla presentada anteriormente: TOTAL (%) 15-25 MARCA TIENDAS TIENDAS POR DEPARTAMENTOS PRECIO CENTROS COMERCIALES(Pizarro. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7. el grupo se reunió para la generación de una nueva línea de calzado. Es por ello que surgieron ideas. wong. etc) MALLS(tottus. abarcamos aproximadamente una cuota de mercado 38% ante otras marcas.1. a lo largo del año. además de que las personas necesitan calzado diferentes para las diferentes actividades que realizan. según la estación en la que se encuentren. plaza vea) 42 58 18 24 45 13 100 5 7 19 6 EDADES 26-37 5 9 18 4 38+ 8 8 8 3 Además tomando también en cuenta estudios ya realizados. Facilidad de entrada al mercado. en base a los resultados: o El calzado tiene una gran demanda en el mercado peruano. calzado femenino.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. En Perú somos la marca más reconocida.

que optamos por la creación de una línea de calzado BEAUTYGIRL. Lanzar una línea de calzado para mujeres con la característica y apoyo de pertenecer a una marca reconocida internacionalmente como lo es bata. Lanzar una línea de calzado para jóvenes mujeres con presentación de cajas con visualizador y dirigiéndose al segmento de jóvenes adultas. Lanzar una línea de calzado para jóvenes con presentación en cajas con visualizador y dirigiéndose al segmento de personas entre (15-35) años. 2.1. o o 7. jóvenes. calidad y un precio razonable. dicho segmento prefiere un diseño atractivo para sus pies que les asegure una alta calidad de producto además de que sea cómodo en su uso. según la información obtenida: 1. Los jóvenes entre 15 – 25 que es el grupo al que nos dirigiremos prefieren un calzado que les asegure su calidad además de que posea un diseño único y agradable. 3. para el mercado femenino. FASE 1 7. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 86 .2. Lanzar una línea de calzado para jóvenes mujeres que cubra tres aspectos importantes como son la calidad un buen diseño y la comodidad de uso que son características primordiales para el segmento al que nos dirigimos.adultas. operaciones e I y D. FILTRAJE DE LA IDEA En esta parte se utilizó el método de red o parrilla de evaluación y considerando los factores claves de éxito en cada área funcional: marketing. En base a estos ítems. Analizando cada ítem.MARKETING ESTRATEGICO o [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Las promociones que acompañarían al nuevo producto sería ofrecer primero el producto a un bajo precio y añadiendo tarjetas de descuento para la segunda compra o volumen de compra. es así.2. Lo que le resulta una prioridad al consumidor es tener un producto que le asegure su comodidad. finanzas. Teniendo en cuenta los datos de tabla que nos muestra a un grupo resaltante que adquiere calzado son los jóvenes adultos personas entre (15-25) años que ocupan aproximadamente un 37% de la demanda en el calzado. de la mano de una marca reconocida internacionalmente como lo es Bata. es que se consideraron principalmente tres ideas: 1.

 Bata es una gran marca de calzado muy reconocida en nuestro país. además de contribuir en la buena presentación de cada persona. DESVENTAJAS:  El número de competidores es intermedio. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 87 .  El calzado es un producto de necesidad básica para la población. 1.  Bata ya cuenta con marcas como NORTH STAR y POWER para atender este segmento sacar una línea de productos con característica muy similares podría producir que la demanda en estos disminuya. DESVENTAJAS:  El número de competidores es intermedio.  Bata es una marca de calzado extrajera con un gran reconocimiento en nuestro país. Lanzar una línea de calzado con la característica y apoyo de pertenecer a una marca reconocida como lo es bata. VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado.

3. Lanzar una línea de calzado que considere las necesidades y deseos del segmento jóvenes adultas. Esta alternativa se analizará profundamente a continuación en interrogantes y estrategias.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  La fuerte competencia de marcas también reconocidas algunas de ellas peruanas como hush puppies. platanitos.  Bata es una marca extranjera de calzado con gran reconocimiento en nuestro país. payless y otras  Diseños novedosos y que representen todas las necesidades del segmento al que nos dirigimos.  Fuerte competencia con otras marcas importantes como son Platanitos y Payless que también cubren muy bien estos segmentos. DESVENTAJAS:  Inversión en marketing para distinguirlo del resto.  Podría aumentar el precio del producto. como en este caso a consumidores que priorizan un buen diseño la calidad su confort y un precio razonable.  El mercado peruano estos últimos años ha evolucionado inclinándose hacia opciones nuevas y de tendencia. VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado.  Se debe considerar atender las necesidades del cliente. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 88 .  Una línea de calzado diferenciada del resto no confundiría al consumidor y no restaría la demanda de los otros productos con los que bata cuenta. Considerando y revisando entre ventajas y desventajas es conveniente lanzar al mercado un producto novedoso que los distinga del resto como lo es la línea de calzado para jóvenes. implica una gran inversión en I y D.

como en este caso hablamos de un calzado exclusivo para este segmento. es que se ha de realizó un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones: Producto ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?  Lanzar el producto a nivel Sur.  Lanzar el producto a nivel Nacional ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?  Si porque se cubrirá una necesidad básica para los consumidores peruanos en general pero atendiendo las necesidades de un segmento jóvenes adultos. ¿Tiene la calidad adecuada? UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 89 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA Para que toda esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de una nueva línea de productos tenga respuesta positiva.

“En conclusión el producto a lanzar al mercado sería una LÍNEA DE CALZADO PARA JOVENES ADULTAS MUJERES. se ha decidido lanzar un nuevo producto ya que los resultados de los análisis nos muestran que es altamente factible introducir un producto en este mercado. así como otros nuevos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  Contaría con la buena calidad y distinción de la marca ya reconocida como es Bata Precio y condiciones ¿Cuál es el precio que se será aceptado por el cliente final y el canal intermediario?  Tiene que ser un bajo precio. dirigido al segmento de personas entre (15 – 35) años. La viabilidad de la propuesta será analizada en el siguiente ítem.3. FASE 2 7.” 7. Por otra parte seguiremos contando con los intermediarios de Bata.1. por ello se considera la importación de ciertos materiales que tanto por el precio como por su calidad serán traídos desde el exterior.3. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 90 . que serán especificados a lo largo de esta parte del plan. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA Según el análisis realizado de la situación actual del mercado de calzado y de los principales competidores en este campo.

7. JUSTIFICACIÓN BATA es una empresa que tiene una amplia gama de calzado para diferentes personalidades y facetas. sin embargo en un análisis de sus productos y una encuesta previa. ya sea para ocasiones festivas.3. y con la característica de BATA calidad a precios accesibles. brindando calidad a nuestros clientes.2. el cual si posee una gran variedad sin embargo el precio también es un limitante.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Nuestro nuevo producto está orientado al público femenino: BEAUTYGIRL nos ofrece una línea femenina exclusiva a la vanguardia de la mujer de hoy. para la universidad. Y ¿por qué el mercado femenino? Porque en lo que a calzado se refiere son las mujeres quienes compran más pares de zapatos al año. para el trabajo. etc UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 91 . para el diario. descubrimos que el público femenino no está del todo conforme con los diseños de BATA y es por eso que acuden a otros centros como PLATANITOS.

innovadora e impulsada por el mercado femenino. Del furor de la variación de colores. llegando a todos los rincones del mundo con la mejor aceptación de nuestras clientes. Logo y eslogan UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 92 .4. Características del Producto: Los diseños únicos y la creación de nuevas tendencias se convierten en el enganche perfecto del negocio del calzado.3. 7. a través de la satisfacción de sus un precio realmente accesible.5.3. Visión La visión de BEAUTYGIRL es ser una linea dinámica. con el confort y la calidad que nos caracteriza. GENERALIDADES Misión Llevar la moda y vanguardia en los pies de nuestras consumidoras.3. Nuevos diseños y con la calidad de siempre.3.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. 7.

MARKETING ESTRATEGICO 7. Prototipo del envase UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 93 .3.7.6. [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Afiche publicitario 7.3.

Prueba de Concepto Se realiza una prueba de concepto para determinar el grado de aceptación del nuevo producto.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7.3. Pero hay que tener cuidado que las pruebas no son 100% exactas y hay que tener criterio para determinar de manera realista el grado de aceptación el producto Se realizó una encuesta a 50 personas para determinar las siguientes variables: Intensión e compra Aceptación Percepción del producto Después de explicar el concepto del producto se procedió con la siguiente encuesta: Después de explicar el concepto del producto s se procedió con la siguiente encuesta: 1. y ver si es factible o no realizar el proyecto. ¿qué tipo de calzado es de su preferencia? a) cómodo b) simple c) clásico d) vanguardista si no 77 68 55 45 60 40 32 23 comodo simple clasico vanguardista Fuente: Encuesta propia Las opciones de un calzado que este a la vanguardia y un diseño clásico fueron los tipos de calzados que más preferencia tuvieron ante los encuestados UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 94 .8.

¿QUE MARCA DE LENCERIA UTILIZA? BATA ECCO PLATANITOS HUSH PUPPIES PAYLESS VIALE PASSARELA OTROS 38.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 2.7% del mercado. cabe recalcar que Que aunque sea una marca destacable presenta una amplia competencia que abarca en total más del 60% del mercado 3.3 8 9.5 5 11.3 BATA ECCO PLATANITOS VIALE PAYLESS HUSH PUPPIES PASSARELA OTROS Fuente: Encuesta propia La marca de calzado más usada es bata con un 38.2 6 6.7 15. ¿POR QUÉ COMPRA ESTA MARCA? a) Modelo Atractivo b) Diseño diferencial c) Colores d) Marca UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 95 .

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 96 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] si 85 no 65 70 60 40 30 15 35 marca diferencial colores atractivo Fuente: Encuesta propia Podemos observar que lo primero que llama la atención a los consumidores es el diseño diferencial que este pueda tener seguidamente del modelo atractivo. en este caso podemos darnos cuenta que la mayoría de las personas tiene una mayor frecuencia en adquirir su calzado cada trimestre. 4. ¿CUÁL ES SU FRECUENCIA DE COMPRA EN CAUNTO A CALZADO? a) Quincenal b) Trimestral c) Mensual d) Anual si no 85 60 40 60 40 55 45 15 quincenal mensual trimestral anual Fuente: Encuesta propia Mediante esta pregunta podemos darnos cuenta del hábito que tienen la población para comprar su producto de calzado.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 97 ..¿COMPARÍA CALZADO EN SUS DIFERENTES SUBMARCAS DE LA MARCA BATA? a) SI b) NO Series1 75 25 SI NO Fuente: Encuesta propia Existe gran disponibilidad de la población para adquirir el calzado de esta prestigiosa marca. ¿Qué característica es primordial en la elección de su calzado? a) marca b) comodidad c) diseño d) precio si 80 65 50 35 20 25 50 no 75 marca comodidad diseño precio Fuente: Encuesta propia Como podemos darnos los factores primordiales en la decisión de compra de la población son la marca muy seguida del precio. 6.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.

amigo o pareja de la clienta. un acompañante. el de una mujer a la vanguardia. está conformado por los clientes que consideran al calzado una prenda que ayuda a mejorar su imagen y que la identifica con un determinado modelo social. en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluación del mismo. no deciden la compra del producto.9. Secundario: Conjunto de clientes que. Dentro de este mercado debemos considerar dos tipos específicos: a. Así. Mercado objetivo: Es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing. y verifica los beneficios de este producto y realiza una evaluación.3. que tienen la decisión de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del producto. Además. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 98 . donde la decisión cae en cualquiera de los tres personajes mencionados. Mercado potencial “Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto que deseamos ofrecer” El mercado potencial para la nueva línea de calzado BEAUTYGIRL.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. Así por ejemplo un cliente adquiere un producto de la línea. a pesar de utilizar el producto. con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto. Primario: Son todos aquellos clientes directos. b. por ejemplo.

El precio del producto será adaptado es decir la empresa determina el precio de venta del producto pero el precio debe ser consistente con la capacidad productiva y con la capacidad comercial de la empresa pero además este precio debe ser bajo para que tenga un poder de penetración con el cual se busca asegurar las ventas y posicionamiento pero posterior este llegaría a su precio con el cual BATA obtendrá beneficios (utilidades). sin darles tiempo a reaccionar. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 99 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  Precio “Estudiar las diferentes formas de determinar el precio basándose en información de los costos. Puede coger a la competencia por sorpresa. El precio de los productos que conforman la línea de lencería atrevida BEAUTYGIRL. Puede proporcionar altas cuotas de penetración en el mercado de manera rápida.” Precio Unitario “Cantidad monetaria del valor de un producto. dependiendo del tipo de modelo encontrándose dentro de los números planteados por la competencia. A la vez este precio debe presentar las siguientes ventajas:     Puede provocar una difusión y adopción rápida del producto. El precio unitario se puede calcular por distintas razones. Permitirá una fácil comparación del costo de la misma cantidad de productos que vienen en distintos tamaños. la demanda y/o competencia.” El precio unitario de un producto es el costo de cada unidad. oscilan de entre un promedio de 80-120 soles. Puedrear confianza entre el segmento de adoptadores iníciales.

3. Escasez de buenas ideas en algunas áreas UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 100 . calzado BEAUTYGIRL. ¿Por qué fracasan los nuevos productos? Por otra parte el desarrollo de nuevos productos es también arriesgado. Análisis del riesgo Riesgo de Mercado: Grado de originalidad y complejidad del concepto que incide en la receptividad del mercado y el costo de transferencia para el usuario. No habría riesgo en la tecnología ya que solo lo que se está haciendo en el proceso de elaboración de los diseños y producción. No habría riesgo en la receptividad del mercado ya que es un producto dirigido a un segmento que tiene la necesidad de este nuevo producto. Existen varios factores explicativos que dificultan el desarrollo exitoso: 1.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. Riesgo Tecnológico: Grado de novedad tecnológica que incide en la viabilidad técnica de innovación.10.

fabricación y marketing. sus competidores lo copian tan rápidamente que reducen su ciclo de vida. Tiempos de desarrollo más cortos: probablemente. Los Riesgos en el Lanzamiento Anticipado de un Producto 1. por un lado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 101 . Que el producto no sea suficientemente innovador para satisfacer las expectativas de los consumidores y hacer frente la reacción de la competencia. Limitaciones sociales y de los gobiernos: los nuevos servicios tienen que satisfacer actualmente determinados criterios públicos. 6. 7. 4. cómodo. FASE 3 ESTRATEGIA DE COMECIALIZACIÓN [MARKETING MIX] PRODUCTO El producto es calzado con un diseño moderno. enmarca en este tipo de producto de consumo. puesto que en su compra se analizan tres variables primordiales como son la calidad el diseño y el precio. 5.4. muchas empresas tienen una misma idea en momentos similares pero la victoria sonreirá a la más rápida. 3. 3.1. Perjudicar las ventas actuales de la empresa.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 2. 4. El costo de los procesos de desarrollo de nuevos productos: costos de I+D. Los calzados femeninos BEAUTYGIRL. El sistema de comercialización de venta directa para BEAUTYGIRL. 2. La marca será claramente identificada en el producto. Escasez de capitales: muchas empresas con buenas ideas no encuentran fondos necesarios para investigar en las mismas. Mercados fragmentados: la feroz competencia. sería una mezcla de productos. 7. 7.4. Generar expectativas excesivamente altas. Ciclos de vida de los productos cada vez más cortos: cuando una empresa ha tenido éxito con un producto. El producto no sea suficientemente bueno.

la selección de los mejores colores. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 102 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] estaría compuesto por bienes duraderos y por otro son servicio de venta personalizada a las consumidoras finales. MARCA: ‘’BEAUTYGIRL’’ CARACTERISTICAS: Diseños y modelos únicos. así como el precio y la atención y guía personalizada. desarrollada bajo los estándares de calidad de BATA. GARANTÍA Línea de calzado femenino para mujeres que buscan un estilo único. hacen de esta línea de calzado una línea única. Botines. marca de calzado extranjera de gran presencia en el mercado. La originalidad de sus diseños. botas y demás calzados con diseños únicos para ellas.

DISEÑO Todas las prendas que forman parte de la línea de calzado BEAUTYGIRL.A. así como en las redes sociales donde el cliente podrá dejar comentarios y opiniones. P.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] La decisión de compra se puede realizar desde el punto de venta directa. que permitan mejorar la interacción con el cliente y asegurar su satisfacción total. PRODUCTO CENTRAL SATISFACER LA NECESIDAD DE COMPRA CALZADO CON UN DISEÑO ESPECIAL PARA ELLAS CON EL QUE SIENTAN IDENTIFICADAS NIVEL DE CALIDAD P. se poseerá un buzón de sugerencias. Todas las prendas de la línea se componen de materiales seleccionados y de calidad comprobada. Sin embargo para la elección de nuestro nombre tenemos en cuenta el mayor número posible de ellas: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 103 .C. por catálogo y de más canales de e-marketing establecidos. poseerán diseños únicos creados por diseñadoras con amplia experiencia “un calzado creado por ellas para ellas” P. ASIGNACIÓN DE LA MARCA: Para la asignación de la marca tenemos en consideración cinco características las cuales determinarán las conveniencias de un nombre de marca para nuestra línea de calzado Resultará difícil encontrar una marca que reúna las cinco características. Además de que la mano de obra y el equipo usado están altamente calificados SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA Dentro de la zona de demostración y exhibición del producto. Los diversos modelos tienen asegurada la calidad ya que contamos con insumos de alta calidad y con una mano de obra y equipo calificado.R.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] En base a las características planteadas nuestro nombre de marca seleccionado es: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 104 .

las características que vamos a ofrecer en la presentación del producto. De la misma forma se agregaron colores femeninos y sensuales que son características que encontraran en este tipo de calzado. de un tamaño accesible. con un empaque con la imagen del diseño para facilitar la visión y la elección del calzado. textura y cualidades de lencería.   Diseños y modelos nuevos y únicos Diseños finos en colores sugerentes. garantiza la calidad en todos sus modelos. el diseño único de nuestro productos tiene q reflejar la personalidad de cada mujer y es por eso que los modelos y colores atractivos tienen que estar bien exhibidos ante el público objetivo. ofreciendo comodidad calidad y la seguridad de una gran imagen en su uso. CALIDAD DEL PRODUCTO: BAUTYGIRL. Es un nombre nuevo lo que marca su diferencia al ser resultado de la creatividad de. III. Atributos Funcionales. ya que cumplen perfectamente con los factores para los cuales fue fabricado. clásicos y modernos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Para lo cual explicaremos el porqué del nombre concordando con las características antes planteadas en el gráfico:   El nombre da a entender que las el calzado BEAUTYGIRL es de mujeres bellas. Atributos Psicológicos. etiquetado. II. DISEÑO DEL PRODUCTO: BEAUTYGIRL ofrece modelos únicos. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Atributos Físicos están basados en la confección. la forma. con la descripción respectiva. I. durante la búsqueda de un nombre adecuado para la línea. al mismo tiempo que vanguardistas. de diseño especial para ellas. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 105 .

lo que representa favorable.MARKETING ESTRATEGICO IV. utilizara una moderna bolsa muy estética acorde con el calzado que ofrece con el logo de la marca. se logrará obtener el margen de ganancia habitual del 23% sobre el precio al distribuidor.1. o de otro tipo de objetos con utilidad. se puede definir que un 44. EMPAQUE: [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] El envase sirve para proteger. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO TOTAL UNITARIO Para llevar a cabo el análisis del costo del producto tendremos en cuenta que nuestra demanda es de 1430 unidades entre todos los productos que ofrece la línea. es decir del precio al que vende a sus minoristas.5% de las mujeres estarían dispuestas a pagar hasta s/. además de la inversión hecha en tercerizar e importar materiales para el periodo de un año. al mismo tiempo que ofrece información sobre posibles precauciones de uso. Para ir adaptándonos a las exigencias del mercado. descuentos y promociones por cambio de temporada además que estaremos atentos a los cambios y ofrecimientos de la competencia. Método de fijación de precios de costo más margen El precio de catálogo se lo establecerá sumando un sobreprecio equivalente al 30% del precio al distribuidor. contener y facilitar el producto. PRECIO "En términos simples. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 106 . Ofreceremos ofertas. el precio es la cantidad de dinero. y conceder un margen de 30% de ganancia a sus vendedores independientes.00 nuevos soles por un calzado del tipo que ofrecemos. Puede ayudar para atraer la atención de potenciales clientes. 120. necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto" B. BEAUTYGIRL. ya que de acuerdo al estudio de mercado. De acuerdo a la investigación de mercado. De esta forma. A. además de ser uno de los elementos más importantes del marketing de un producto. el precio de venta estará dado conforme sea su elección de prenda estos son los siguientes precios sugeridos.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIÓN) “La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 107 . por la variedad de precios que ofrece es una manera de captar mejor la atención de nuestro público. es aquí donde intervienen los canales utilizados para proporcionar estos servicios. Nuestro canal de ventas es directo ya bata produce estos modelos de calzado y los vende en sus tiendas diferentes tiendas Nos dirigiremos al mercado enlazándolos con los clientes haciendo llegar el producto al cliente de manera cordial y directa hacia ellos. los cuales son claves en la decisión de compra ya que el consumidor espera obtener el servicio en un lugar accesible y con un ambiente propicio y agradable”. del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. PLAZA Distribuiremos BEAUTYGIRL en cada una de los tiendas que presenta BATA. mayor posibilidad de detectar los cambios continuos en el mercado ya que tendremos acceso directo a nuestros clientes así como de sus opiniones vertidas en dicha página. EMARKETING Donde nos permite tomar mayor control de los productos. que tienen ubicaciones estratégicas que cuentan con gran afluencia de público de todos los sectores socioeconómico que asisten. la posibilidad de promocionar e informar más sobre nuestro producto.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PROMOCIÓN A continuación presentamos las herramientas de promoción: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 108 .

C. atraer y captar la atención de nuestro producto.  Enfocaremos la venta por página web ofreciéndoles distintos paquetes para ocasión que desee el cliente. creación de página web promocionando catálogos de lencería. ofertas y nuevas presentaciones. seguidamente despertar el deseo de adquisición y. calidad y precio mediante fotos de catálogos.  Promocionaremos la marca mediante desfile de modas en los C. habría que llamar la atención. esto es. para promocionar nuestro nuevo producto: PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD     Atención Interés Deseo Acción Según esta regla estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el éxito. en primer lugar. exhortar a la reacción. Publicidad Brindaremos información para estimular a los clientes mediante revistas. y sigan adquiriendo nuestro producto en las próximas compras.  Mediante un delivery haremos llegar el producto. Para esto emplearemos la promoción y publicidad para llegar a nuestro sector objetivo. generalmente. en la compra. para que adquieran nuestro producto y sobretodo estén satisfechos por la compra del mismo. EVALUACIÓN Y CONTROL UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 109 . finalmente. necesitamos que los consumidores lo conozcan. y recibir comentarios sobre diferentes sugerencias sobre ello. BEAUTYGIRL busca en su lanzamiento al mercado. derivando.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Debido a que nosotros lanzaremos un nuevo producto. u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje. después despertar el interés por la oferta. Más conocidos de Arequipa. la curiosidad de formar parte de la marca. Debido a ello escogimos las siguientes herramientas. paneles vía pública.  Creación de un Facebook para dar a conocer la marca.

4. es necesario que la empresa BATA. tome medidas de control y monitoreo sobre las actividades a fin de prevenir e implementar acciones correctivas oportunamente. Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores. aprovechando fechas importantes de calendario ( Día de la primavera) de tal modo que el producto va ganando espacio y reconocimiento para ser implementado en los meses de Enero y Febrero. LANZAMIENTO El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de Setiembre.2. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 110 . Para este propósito los encargados e involucrados con el plan de marketing. el número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al público. tienen la responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante reportes mensuales que serán enviados a la fábrica matriz. Así mismo los gastos de promoción serán sujetos a evaluación. Las impulsadoras y personal que tenga directa interacción con los distintos puntos de venta 7. en cuanto al desarrollo de su nuevo calzado BEAUTYGIRL.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Debido a que pueden suscitarse imprevistos en el desarrollo del plan estratégico.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] CONCLUSIONES UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 111 .

esta línea se caracteriza por presentar modelos y diseños únicos acorde con la personalidad femenina que solo ellas conocen. La marca BATA es ampliamente reconocida y continuará siendo aceptada mientras mantenga como política la innovación y la exclusividad. 3. para lo cual analizamos a la empresa extranjera BATA. se encuentra en un mercado con un número creciente de competidores. así como también el gran atractivo que posee el mismo. enfocándonos en sus líneas de calzado femenino. y que generara alta rentabilidad y sobretodo que será respaldado por la marca BATA. la cual pertenecerá la empresa BATA. Se realizó un estudio del mercado de calzado. 4. 2. Al mismo tiempo BATA. se analizó la demanda de calzado femenino. como la marca con mayor cuota de mercado en nuestro país. desarrollando de esta manera estrategias de comercialización (el marketing Mix) y demostrando que si es un producto viable. por ello se analizó la viabilidad de lanzarlo al mercado. También mediante el análisis situacional. como la llegada de nuevos productos que generan la expansión a mercados internacionales y demás teorías. 5. en donde desarrollamos todos los criterios para la decisión sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Se analizó y evaluó las estrategias que sigue la empresa BATA y se demostró que posee alta competitividad en el mercado de calzado. una nueva línea ‘’BEAUTYGIRL”. Se desarrolló como producto nuevo..MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 1. la cual ha aumentado de manera vertiginosa los últimos años. Mediante el cual confirmamos la teoría existente del posicionamiento de BATA. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 112 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] BIBLIOGRAFIA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 113 .

pe/04-05-2012/arequipa-ocupa-el-segundo-lugar-enexportaciones-de-calzado-en-cuero http://www. Horgen/ George Foster / Srikant M.jsp UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 114 .larepublica.com. Holden. Etzel y Bruce J. Starton/ Michael J.html http://laindustria.pe/about-us/heritage. The Strategy and Tactics of Pricing (Capítulo 10 Fijación de Precios de los Productos. Datar Segunda Edición Thomas T. 7 Segmentación de mercados.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] (Fundamentos de Marketing de Kotler & Armstrong Sexta Edición Cap. Nagle y Reed K.ecco. selección y posicionamiento– Parte 3) Décima edición de Fundamentos del Marketing de Williams J. Consideraciones y Estrategias Décima edición de Estadística para Administración y Economía Mason/ Lind / Marchal (Capítulo 8 Métodos y Distribución de Muestreo) PAGINAS CONSULTADAS http://www.pe/trujillo/regional/trujillo-apenas-exporta-mil-pares-de-calzado-al-ano http://www.larepublica.pe/26-10-2012/25-del-calzado-que-vende-payless-se-fabrica-enel-peru http://platanitos.com/ http://www.com.bata. Walker (Comportamiento de Compra) Décima edición de Contabilidad en Costos Charles T.pe/index.

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