[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

MARKETING ESTRATEGICO

PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA

MARKETING ESTRATEGICO DOCENTE: ING. LUIS SALAZAR EQUIPO DE TRABAJO:  HUALPA FIGUEROA, CYNTHIA DEL PILAR  MUCHICA HERMOZA, HENRY ADDERLY

AREQUIPA- 2013

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CONTENIDO
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………3 JUSTIFICACION…………………………………………………………………………………..4 OBJETIVOS ……………………………………………………………………………………….5 1. RESUMEN GENERAL ……………………………………………………………..…………6 2. INFORMACIÓN GENERAL ………………………..........................................................8 2.1. Empresa Seleccionada ………………………………………………………………….8 3. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ……………………………….……………..8 3.1. Evolución Histórica de la marca BATA…………………………………………………8 3.2.2. Misión………………………………………………………………………..……………10 3.2.3. Visión………………………………………………………………………..……………10 3.3.3. Valores ………………………………………………………………………..…………10 3.2. Productos …..………………………………………………………………..……………11 PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL 4. ANÁLISIS SITUACIONAL …………………………………………………….…………….16 4.1. Análisis del Entorno y del Sector ………………………………….………………16 4.1.1. Generalidades del Sector en Perú …………………………...…………..19 4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector …………………..……………………..23 4.1.3. Factores del entorno que intervienen……………………..……………..25 4.1.4. Demanda del mercado ……………………………………..……………..25 4.1.5. El calzado en el Mercado Peruano ……………………...………………25 4.1.6. Compra de calzado en el mercado peruano ……..………………….26 4.1.7. El calzado en el Mercado Arequipeño …………….……………………27 4.2. Segmentación del mercado ……………………………………………………..29 4.2.1. Macro segmentación del mercado de calzado …………………….29 42.2. Micro segmentación del mercado de calzado……………………….32 4.2.1.1. Segmentación Descriptiva o Socio demográfica ……………32 4.2.1.2. Segmentación por Beneficios……………………………………..32 4.2.1.3. Segmentación Conductual ……………………………………….33 4.2.1.4. Segmentación sociocultural……………………………………….34 4.3. Atractivo del mercado …………………………………………………...………35 4.3.1.Resumen del capítulo de atractividad ……………………………………35 4.4. Ciclo de vida de un producto…………………………………………………….36 4.5. Análisis de la cuota de mercado …………………………………………..……37 4.6. Canales de marketing ……………………………………………………………..39 4.7. Análisis del producto ……………………………………………………………….42 4.7.1.El Proceso de elaboración del calzado ………………….……………….43 4.8. Análisis del cliente …………………………………………………………………..47 4.9. Análisis de la competencia ………………………………………………………49 SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING 5. PLAN ESTRÁTEGICO DE MARKETING …………………..………………………………51 5.1. Objetivos del marketing ……………………………………………………………51 5.2. Factores claves del éxito …………………………………………………..………51 5.3. Análisis FODA ………………………………………………………………………...56 5.3.1. Matriz FODA …………………………………………………………………….56

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5.3.2.Estrategias cruzadas …………………………………………………………..57 Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial………..…58 Valoración estratégica del mercado …………………………………………..60 Análisis de portafolio ………………………………………………………………61 Planes estratégicos de mercado ……………………………………………..…76 5.7.1.ESTRATEGIA DE LÍDERES DE COSTO …………………………………………76 5.7.2.ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN …………………………………………..76 5.7.3.ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO ……………………………76 5.7.4.ESTRATEGIAS DEL LÍDER ………………………………………………………..76 5.8. Implicaciones estratégicas ………………………………...……………………...77 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS ………………………….…..79 6.1. Identificación de estrategias ………………………………………………………….79 6.1.1. Estrategias ofensivas ……………………………………………….…………79 6.1.2. Estrategias defensivas ………………………………………………………..80 6.2. Presupuesto ………………………………………………………………….……………80 6.3. Evaluación de resultados ………………………………………………………………81 6.4. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado ………81 6.5. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado ………..81 CUARTA PARTE DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO …………………………….………….85 7.1. Fase 1 ……………………………………………………………….………….86 7.1.1. Filtraje De La Idea……………………………………………………………...86 7.2. Fase 2 …………………………………………………………………...……...90 7.2.1. Desarrollo Del Concepto De La Nueva Marca ………………………..90 7.2.2. Justificación …………………………………………………..……………….91 7.2.3. Generalidades……………………………………………………………….92 7.2.4. Características del Producto………...…………………………………….92 7.2.5. Logo y eslogan………...…………………………………….……………….92 7.2.6. Afiche publicitario……………………………………………………………93 7.2.7. Prototipo del envase…………………………………………………………93 7.2.8. Prueba de Concepto……………………………………………………….94 7.2.9. Mercado potencial………………………………………………………….98 7.2.10. Análisis del riesgo…………………………………….……………………..100 7.3. Fase 3 ………………………………………………………...……………….101 7.3.1. Estrategia De Comercialización [Marketing Mix] ……………………101  Producto…………………………………………………………...…………102  Precio …………………………………………………..………………….….106  Plaza (Canales De Distribución) …………………………………….…..107  Promoción …………………………………………………...………………108  Evaluación Y Control………………………...……………………………..109 7.3.2. Lanzamiento …………………………………………………………...……110 Conclusiones …………………………………………………………………………………112 Bibliografía……………………………………………………………………………………..113

nos adentramos en el plan de mercadotecnia que lo ayudará analizar en qué nivel se halla su negocio.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] INTRODUCCION Hay muchos que piensan que sólo las grandes empresas que operan en economías muy desarrolladas usan la mercadotecnia. de hecho. La función de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados. En ese sentido. ésta. a qué precio y cómo haremos que ese producto (o servicio) llegue a nuestro consumidor final. Pero. definir. y sobre todo saber interpretar. y cómo llegar allí. como la productiva. Se trata de tu plan de acción: de lo que vamos a vender. permanece en ellos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 3 . se presenta dentro y fuera del sector empresarial. datos y objetivos. pero no debe ser exclusivamente numérico. cada cuándo. Sin embargo. ¿cómo diseñar un buen plan de mercadotecnia?. en todo tipo de países. Un plan de mercadotecnia debe incluir números. En la actualidad. al respecto nos sugiere los siguientes pasos que elaboraremos a continuación y veremos que no es tan difícil como podría parecer. la mercadotecnia se constituye en una de las funciones más importantes de las empresas y organizaciones porque les permite: 1) Identificar y conocer a sus mercados meta. en organizaciones grandes y pequeñas. a cambio de una utilidad o beneficio. etc. a qué nivel usted quiere llevarlo. a quiénes se lo vamos a vender. administrativa. nadie duda de que las empresas y organizaciones necesiten tener la capacidad de conocer a sus clientes (actuales y potenciales) y de satisfacerlos con ofertas competitivas superiores. Todo lo cual (a criterio personal) da lugar a otras funciones. poner en práctica los planes de mercados óptimos para enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan. El plan de mercadotecnia explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá. En esta oportunidad. financiera. 2) satisfacerlos de la mejor manera posible y 3) producir una determinada rentabilidad. sino estratégico.

innovación y desarrollo de nuevos productos. Esta línea viene de la mano de BATA y se plantea el éxito mediante la industria de elaborar. comprar. se confirma la teoría del gran posicionamiento de las marcas líderes como BATA en calzado en el mercado peruano y arequipeño. mediante el presente trabajo evaluaremos las estrategias que sigue la empresa así como también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir BEAUTYGIRL sobre su marca para el progreso y desarrollo de la marca. manufacturar. la expansión a mercados internacionales y demás teorías. Es así que el siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para creación de una nueva línea de calzado BEAUTYGIRL. la gran diversidad de productos. es que una empresa debe implementar estrategias de desarrollo basadas en la diversificación. haciendo ver la importancia estratégica de los planes de Marketing proponiendo una metodología para la elaboración del Plan. Es así que el presente trabajo pretende tener una orientación claramente práctica. vender. lo que implica decisiones sobre modificación de productos existentes o lanzamiento de nuevos productos.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] JUSTIFICACION Considerando que en un entorno en constante cambio. la empresa debe revaluar continuamente la estructura de su cartera de actividades. que contribuyen a que KOKETA sea una marca reconocida a nivel nacional como internacional. envasar. En la presente investigación. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 4 . Asimismo. el incremento de las ventas en lo que respecta a lencería. exportar y comercializar su marca de zapatos hacia el mercado femenino.

conociendo de primera mano la percepción de los consumidores. para así demostrar la viabilidad de la producción de un nuevo producto. decisión y conclusiones para los ejecutivos o profesionales interesados en el proyecto.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] OBJETIVOS Objetivo General Analizar el mercado de calzado así como el estudio del plan de marketing elaborado del líder. Hacer un estudio y análisis de del mercado para el nuevo producto Analizar la información adquirida para la toma una decisión. Diseñar la mezcla de marketing Establecer los instrumentos que permitirán la evaluación y control de cada operación planificada. los vendedores y distribuidores la percepción de demanda y satisfacción de la misma. Describir las estrategias junto con su ejecución y control funcionales del Plan de Marketing para ayudar al fácil entendimiento de la información.          Objetivos Específicos Análisis y diagnóstico de la situación actual del mercado en el territorio. Determinar los objetivos de marketing Averiguar el posicionamiento y la ventaja diferencial que posee el producto que se ofrece en calzado femenino para la marca BATA Describir los mercados meta hacia los que se dirigirían los programas de marketing. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 5 .

la diversidad de productos. manufacturar y comercializar calzado de la mejor calidad y tiene gran presencia en el Perú. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 6 .[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 1. mediante el presente trabajo analizaremos el mercado actual al que se enfrente BATA y evaluaremos las estrategias aplicadas por la empresa así como también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir XYZ sobre su marca para continuar con el progreso y desarrollo de la empresa. envasar. Asimismo. que contribuyen a que BATA sea una marca reconocida a nivel nacional como internacional. Esta empresa se dedica a la industria de elaborar. RESUMEN GENERAL El siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para la empresa BATA. En la presente investigación daremos a conocer la participación de BATA en el mercado de calzado femenino. el incremento de las ventas. la expansión a mercados internacionales y demás teorías.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] INFORMACIÓN DE LA EMPRESA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 7 .

la calidad y el servicio a clientes de todo el mundo. 5. Empresa Seleccionada La empresa seleccionada es BATA. y su presencia es local. sino en la creación de modelos de negocio que permitan una rápida respuesta a las siempre cambiantes necesidades y deseos de sus clientes. Bata sigue guiándose por el mismo principio básico que ha seguido durante más de cien años: conocer a sus clientes y para crear los mejores productos posibles para satisfacer sus necesidades.1. 3. Bata tiene el honor de ser una empresa local en cada país al que sirve. no sólo en la producción y diseño de nuevos estilos. Bata ha estado a la vanguardia de la innovación.000 empleados.1.000 tiendas minoristas internacionales. Bata está en condiciones de ofrecer una combinación sin igual de la selección. INFORMACIÓN GENERAL 2. En nuestro país. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 3.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 2. El alcance de Bata es en todo el mundo. Con más de 30. y presencia en más de 70 países. y orgullosamente sirve a alrededor de un millón de clientes cada día. Evolución Histórica de la marca BATA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 8 . Bata tiene una larga historia como un importante fabricante y distribuidor de calzado de calidad. Como resultado. Desde su fundación en 1894. Como resultado. Su estructura internacional de fabricación permite que las instalaciones Bata de todo el mundo para responder a las necesidades particulares y deseos de los clientes locales. BATA cuenta con más de 70 años de presencia en el mercado nacional ofreciendo calzado de gran calidad a las familias peruanas en cada una de sus 128 tiendas a nivel nacional (32 tiendas en Centros Comerciales y 96 tiendas de calles).

cada UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 9 . & A. En 1931 se empezó a construir fábricas y ciudades enteras. Bata había estado construyendo relaciones con generaciones de familias de más de 100 años. A finales de la década de 1930. nieto del fundador. Bata. y oficialmente se establecieron el T. El fundador Tomas Bata era un visionario dedicada a servir las necesidades de la gente. Era el año 1894 y una historia extraordinaria de la empresa había comenzado. Thomas J. pero ligero y asequible. ese lugar era el pequeño pueblo ribereño de Zlin.un zapato clase obrera notable por su sencillez y estilo. se mantuvo el compromiso de que la tradición en el mercado global emergente. producto superior de Bata se ganó la confianza de millones y Bata se posiciona como uno de los exportadores de calzado más importantes del mundo. Bata perseveró por reconstruirse a partir de las entidades restantes situados fuera de Europa del Este. la Gran Depresión y el comunismo se cernía. Así como el siglo 20 avanzaba. Bata continuó prosperando. No pasó mucho tiempo antes de Bata fue reconocida como una marca internacional conocida por su inigualable selección de estilos. y las exportaciones se dispararon. Cuando los gobiernos comunistas nacionalizaron todas las compañías Bata en Europa del Este. hijo del fundador. A mediados de siglo. donde tres hermanos Bata reunieron una pequeña herencia de su madre. Checoslovaquia. Para la empresa de calzado Bata. también lo hizo el alcance internacional de Bata. Bata introdujo la mecanización y la producción masiva de calzado y creó el "Batovka" . con instalaciones de producción regionales guiados por cuatro "unidades de negocio significativas" (UMI). Bata. En un movimiento audaz. Ampliando aún más el paraguas internacional de la compañía. Bata opera en más de tres docenas de países.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Cada legado de éxito comienza en alguna parte. Bata Shoe Company. en las afueras de Checoslovaquia. El nombre Bata rápidamente se convirtió en sinónimo de calidad y valor. A medida que el siglo 20 llegó a su fin. incluso en la guerra mundial. En 1904. Thomas G. que reemplazó a las grandes fábricas centralizadas. y en poco más de dos décadas Bata estaba vendiendo 2 millones de pares de zapatos al año. se mudó de Checoslovaquia a Canadá con más de 100 familias y estableció la empresa de calzado de Canadá Bata. A lo largo de la década de 1900. Familias de todo el mundo se basó en Bata para que les suministren los zapatos buenos precios que cumplen sus necesidades y superan sus deseos.

pudiendo así entregarles productos de calidad a un precio realmente accesible. dignidad. Ahora.1.1. manteniéndose a la vanguardia del estilo. que satisfaga las necesidades de todos nuestros fieles clientes. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 10 . Bata ha convertido en una empresa global de confianza que ofrece calzado de moda y asequible a todos los miembros de la familia.   3.000 localidades por menor y servicios internacionales a más de un millón de clientes al día. como entonces. Vamos a crecer a través del siglo 21. empleados. Bata tiene el honor de ser una empresa local en cada país al que sirve. innovadora e impulsada por el mercado. invirtiendo nuestros recursos en tecnología de confort innovadores.2. mejorando la vida de todos nuestros clientes. Honestidad: Trabajamos con honradez. Visión La visión de BATA es conducir una empresa dinámica. creemos que nuestro éxito es el resultado de nuestro compromiso con nuestros clientes.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] uno tiene la flexibilidad e independencia para producir calzado que responde a las necesidades específicas de su región. Valores Vocación de Servicio para satisfacer al Cliente: Es una actitud del personal de la Empresa. Como resultado. 3. atender las necesidades del cliente y satisfacer sus expectativas. solidaridad y modestia.1.3. y la garantía de la calidad y la asequibilidad. al mismo tiempo proteger el medio ambiente para la generación actual y las generaciones futuras. Desde su sencilla puesta sobre hace 119 años. 3. equidad.1. proveedores y las comunidades en los países desarrollados como en los países en desarrollo. y nos seguimos mirando hacia el futuro mediante la lectura de nuestro pasado. Es con orgullo que la empresa Bata de hoy mantiene cerca de 5. Misión BATA tiene como misión comercializar calzado con una permanente innovación en términos de diseño y confort.

eficacia y a precios competitivos. Productos  Bubblegummers Es la marca principal de calzado de niños en América Latina y tiene una presencia extensa en Asia y en Europa. regional y nacional.  Power Athletics Ltd. graciosos y coloridos para edades entre 0 y 13 años de edad. La variedad de los diseños con la combinación del material coloreado vibrante y olor presentan un atractivo interesante que incita a temas e historietas. 3. para constituirnos en el mejor referente del desarrollo local. zapatos cómodos. Competitividad: con eficiencia. los conocimientos y recursos individuales. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 11 .2. Trabajo en Equipo: Complementamos y potenciamos las iniciativas. que aseguran el crecimiento sano del pie de los niños. para hacerlo mejor. Bubblegummers oferta buena calidad.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA]    Actitud de Liderazgo: Buscamos el mejoramiento continuo.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Power Athletics Ltd. molde y comodidad en la plantilla. Nuestra meta es proporcionar un excelente valor a nuestros clientes y tener éxito como productores líderes de calzado deportivo. son los mayores compradores de calzado con tecnología y calidad. PU o la suela de TPR son comúnmente usados. Muchas de las características son doble costura. Corredores. y cheerleading. atletas amateurs y de aventura.  BATA La comodidad es un rasgo importante en el diseño y ensamble de todos los zapatos. es una compañía que se especializa en calzado atlético.  North Star UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 12 . El caucho. skate. equipos. el cloruro de polivinilo PVC. tejidos suaves o forros de Cambrelle usados para enfatizar la imagen de marca y el estilo. deportistas.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Es una marca de calzado juvenil.  Bata Industrials Marca líder en calzado de seguridad e industrial. ha sabido satisfacer los requerimientos de los trabajadores en las distintas actividades económicas. las tribus urbanas. conjugando seguridad. siendo como fuente de inspiración la juventud con un fin específico. tendencias y materiales innovadores asociados a la música. que cada temporada presenta colecciones de moda. confort. diseño y tecnología. el desarrollo de calzado urbano.  WEINBRENNER UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 13 . a través de una red de distribución y soporte técnico de excelencia.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Son artículos de calzado con gran variedad. utilizados principalmente en su trabajo o divirtiéndose al aire libre. Cuentan con diseños serios y de calidad. los zapatos Weinbrenner apelan al hombre sudafricano que busca una calidad excepcional y un estilo internacional.  OITRAS MARCAS EN EL MUNDO UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 14 . para aventureros y aquellos que aman el aire libre.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 15 .

• Experiencias positivas para la comercialización de productos en nuevos mercado • Hay conciencia por parte de instituciones regionales y municipales de la importancia de la participación del sector en el PBI y en la generación de empleo.1. • Requerimiento de maestros artesanos en los procesos de producción al asignar a un operario demasiadas operaciones. fabricantes y establecimientos comerciales que proveen diversos materiales para calzado. • Gran número de empresarios con nivel de educación superior. • Provisión de cuero de baja calidad en unidades de medid as alteradas y difíciles de determinar. Debilidades: • Existe una ausencia del uso de herramientas de gestión empresarial en la mayoría de las micro y pequeñas empresas del sector. • Existencia de institutos de capacitación para la formación de operarios para la fabricación de calzado. que permiten la provisión de cuero de diferentes calidades. técnico o secundario. • Sistemas de producción muy anticuados que no concuerdan con las estrategias definidas por las empresas. Análisis del Entorno y del Sector Análisis FODA del sector Fortalezas: • Existe en la región una cultura en la fabricación de calzado. tanto de empresarios como de trabajadores. • Hay una cadena de abastecimiento conformada por almacenes. • Se cuenta con un grupo numeroso de curtiembres formales e informales. • Existen consorcios formados con buen nivel de cohesión que permitirían flexibilizar los volúmenes de producción. • Presenta un parque de máquinas de costura para la fabricación de calzado. que da origen a un conglomerado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 16 . • Hay amplia experiencia en la fabricación de calzado. que obliga a una disminución de la calidad en los insumos e ignorar componentes como publicidad a la marca para mejorar su posición negociadora. • Insistencia en seguir tercamente una estrategia de precio. Análisis Situacional 4.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4.

requiere que el operario consuma mucho tiempo de producción. lo que obliga a contar con un alto de número de hormas en proceso. • Los empresarios no son conscientes de los factores de importancia para el comercio local e internacional. en donde la distancia psicológica es reducida. para la compra de equipos y maquinaria. • Ausencia de herramientas de mercadeo para posicionar marcas en el mercado local. • Ausencia de laboratorios o instituciones con instrumentación que permitan comprobar la calidad de los insumos comprados. Oportunidades: • El mercado local es un mercado muy grande. • Las compras del Estado resultan otra buena posibilidad siempre y cuando las compras se adecuen a los volúmenes que puedan ser provistos por las micro y pequeñas empresas. cumplimento en la entrega. En el Perú se importa al año alrededor de 20 millones de pares. • El Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos es una buena oportunidad si se identifica claramente el segmento al que se desea ingresar. • Inexistencia de entidades financieras con líneas de crédito blandas para el sector calzado. así como las condiciones financieras. • Cadena de abastecimiento de insumos basada en el precio y con baja calidad y sin especificaciones de calidad demostrables. • Existe un gran número de empresas informales a las no se puede asistir por no tener registro de su permanencia en el mercado. • Sistemas de distribución limitados y poca capacidad para el ingreso a nuevos mercados. pero tampoco no cuentan con los medios para averiguarlo.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] • Baja productividad de la mano de obra ocasionada por los sistemas de producción anticuados. • Baja actualización en diseño y moda en la producción de calzado. tales como el precio. flexibilidad en volúmenes de producción y variedad de modelos y colores. • Poca información acerca de las oportunidades de mercado. • Inexistencia de maquinaria para el armado de calzado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 17 . • La calidad de los productos elaborados no cumple con las normas técnicas de prevención. • Los mercados regionales fundamentalmente los de la Comunidad Andina. tanto del mercado local como del mercado exterior. • Maquinaria de costura con muchos años de antigüedad. calidad.

• La rebaja de aranceles aprobada permite la importación de maquinaria e insumos que contribuirá a la obtención de precios competitivos. • La rebaja arancelaria recientemente aprobada que incentivará la importación de calzado de diversos países incrementando la competencia. provocando un mercado potencial en Colombia y una menor competencia por parte de Brasil. importan calzado y compran localmente. • El proceso de transformación que ocurre actualmente en México. Amenazas: • Los productos provenientes de países asiáticos a bajos precios. • Escasez de cuero en el mercado mundial incentiva la exportación en estado semi procesado o fresco salado. que puede convertirse en fuerte competidor en el mediano plazo. con alto contenido de material sintético y precios bajos. afecta el mercado tanto en calidad como en precio. Platanitos. et c. pero que hoy se exporta en estado semi-procesado o peor fresco salado. Payless Shoe Source. • La tendencia mundial al empleo de materiales naturales como el cuero. • El contrabando que ingresa principalmente por la frontera sur. • La revaluación de las monedas de Brasil y Colombia ha subido los precios de los calzados fabricados en ambos países. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 18 . • Ingreso de nuevos competidores en la escena ante la disminución de la competitividad por parte de Brasil y Colombia. • La firma del Tratado Libre Comercio con Estados Unidos permitirá el ingreso de calzado importado sin pago de aranceles.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] • Las cadenas de tiendas como Bata.

Desde el año 2007. Calzado e Industrias Conexas (CITECCAL).4. directora del Centro de Innovación Tecnológica del Cuero. Posee buena calidad de cuero y calzado. Los principales rubros de exportación son los calzados de cuero y textil. Solo el año pasado los envíos totales. Generalidades del Sector en Perú Si bien aún no somos una potencia mundial en la producción y en la exportación de calzado. La ciudad de Trujillo es uno de los centros más importantes de producción de calzado en el Perú. aseguró Adriana Ríos. Uno de los retos para las empresas del sector calzado será invertir un poco más en el área de diseño. la exportación de calzado peruano viene creciendo a una tasa promedio anual de 11%. Garbo. D’art Cuero. superaron los US$21 millones. el Perú busca a paso firme hacerse de un nombre a nivel internacional en este rubro. Bruno Ferrini. Las condiciones existentes en esta región - UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 19 . apunta. para ampliar el desarrollo de modelos propios para exportar sin necesidad de andar copiando algunas tendencias o modelos del exterior. según el Ministerio de la Producción. utilizado en el sector industrial. por ejemplo. entre otras. inevitablemente caemos en Trujillo. “El Perú tiene potencial. Pero cuando nos referimos al calzado en el Perú.1. DEJANDO HUELLA Uno de los factores que impulsan el crecimiento es el constante contactos que buscan los productores peruanos con posibles compradores internacionales a través de diversas ferias internacionales. Se calcula que unas cien mil personas dependen de su manufactura. ellos constituyen cerca del 70% de las ventas. entre ellas Perú Moda. Calimod. Y recién se está forjando una buena imagen”. En el último Perú Moda se exhibieron productos de reconocidas marcas nacionales como Calzados Chosica (Tigre).[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. También son importantes los envíos de calzado de plástico impermeable.

Dirección Regional de Industrias. describe su estructura y desarrollo y analiza la crisis actual.000 personas considerando a las familias. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 20 . incluyendo a 300 abastecedores de materiales y componentes. fabricantes de etiquetas. servicios especializados como modelaje. etc.000 pequeñas y microempresas productoras de calzado.son seguramente similares a otros lugares del Continente y las situaciones que viven los trujillanos pueden ser asimilables a muchos otros puntos de nuestra geografía. Municipalidad. Este desarrollo da lugar al funcionamiento de un grupo de instituciones que directa o indirectamente trabajan en el fomento del sector: Asociaciones de Productores. aun cuando el nivel de especialización y articulación entre ellas todavía es limitado. Brindamos aquí una síntesis del referido estudio. Estas instituciones realizan diversas actividades en beneficio del sector. cajas. cerca de 500 tiendas comercializadoras. Asimismo ocupa a miles de trabajadores. cosido de plantas. Universidades. Cámara de Comercio. Institutos. Un detallado trabajo del experto Edgar Alvarado Bazalar. seriado. desbastado. es un conglomerado de más de 2. Proveedores. Asociación de Curtiembres. ONGS entre otras. Perú. generando ingresos para cerca de 100.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] proliferación de pequeñas unidades productivas. El calzado de Trujillo se vende en todo el Perú a través de una extensa red comercial y se calcula que esa ciudad se produce cerca del 50% del calzado del país. El sector cuero y calzado de Trujillo.

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SITUACIÓN ACTUAL Y PERSPECTIVAS
Como resultado de este proceso, las empresas de menor tamaño y capacidad han cerrado, mientras aquellas con mejores condiciones organizativas y tecnológicas tienen más oportunidades. Un estudio del año 1992 muestra que las empresas productoras de calzado agrupadas en 4 segmentos según sus características –subsistencia, acumulación incipiente, crecimiento y pequeña empresa- ascendían a una 4.600 y ocupaban 19.241 trabajadores. Sin embargo, recientes estudios realizados por MINKA indican, en base a los cambios ocurridos hasta la fecha, un intenso proceso selectivo en el sector: en el período 1997/1998 queda sólo el 36% de esas empresas y sólo un 43% de los trabajadores del período anterior siguen empleados. Es por eso que observamos un aumento del tamaño promedio por trabajador y elevación de la productividad por empresa. Se requiere por tanto de un intenso proceso de modernización del sector en la cadena productiva con capacidad para mejorar la calidad de la mano de obra, los procesos productivos tanto en gestión como en tecnología, enlazando y articulando los cambios en las empresas. Los cambios contextuales implican esfuerzos superiores a los hasta ahora realizados. El proceso de modernización implicará: Por el lado de las empresas: a) una transformación decidida en la selección, introducción y manejo de la tecnología, b) un proceso intenso de capacitación de la mano de obra, c) una introducción paulatina, pero constante de técnicas de producción y organización empresarial e inter/empresarial flexibles, que fomenten la especialización y complementación de las empresas. d) un fortalecimiento consistente del entorno de abastecimiento y servicios, e) una agresiva política comercial hacia el exterior. f) búsqueda de alianzas estratégicas empresariales entre empresas productoras, abastecedoras y comercializadoras. Por el lado del entorno institucional: a) una política clara de fomento local con direccionalidad estratégica y con participación público/privada en su formulación e implementación. b) una activa relación entre educación, investigación y empresas, a fin de apoyar y sostener creativamente al entorno empresarial y generar capital humano altamente competitivo.

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c) desarrollo de una normatividad moderna capaz de regular el mercado y crear mecanismos de estandarización. d) una política financiera de mediano plazo que sostenga el proceso de modernización. Las condiciones actuales del sector, su crecimiento e importancia, así como los nuevos retos, indican claramente que se ha llegado al fin del crecimiento espontáneo. Es necesario por eso, fortalecer sistemáticamente los esfuerzos empresariales a través de la generación, sistematización, difusión y enlace de conocimientos tecnológicos y organizativos que no se dan de manera espontánea, aprovechando las ricas experiencias locales y vinculándolas con conocimientos que permitan generar condiciones que fortalezcan el entorno local.

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4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector

FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR
FUERZA COMPETITIVA INTENSIDAD nuevos competidores nuevos fabricantes: muy alta producto muy fácil de producir e imitar Entrada de nuevos competidores bajos requisitos de capital rivalidad de precios alta importadores: baja productos importados de Asia, y otros venta exclusiva solo en algunos establecimientos ser un producto perecedero alta refuerzo de la imagen de marca de las principales empresas competidoras aumento del consumo de los niveles A, B excelente distribución por parte de los competidores más de 100 marcas competidoras tendencia de diversificación de la empresa: lanzamiento de producto de mayor valor añadido mercado en crecimiento media Amenaza de productos sustitutos media Poder de negociación de los clientes mercado en proceso de transición a mayor concentración de la producción minorista creciente estructuración de minoristas independientes existen todo tipo de productos planificados, pero tiene el respaldo de ser un producto tradicional

Intensidad de la competencia

Poder de negociación Media - baja de los proveedores

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 Poder de Negociación de los Proveedores: El nivel de poder de negociación que poseen los proveedores es medio-bajo ya que existen en la ciudad varias empresas que comercializan los materiales requeridos para la fabricación del calzado. también envía productos al interior del país. La competencia generalmente es de quien ofrece el mejor calzado a mejor precio. actualmente exporta sus productos a caracas y Mérida. Cualquiera de estos productos podrían ser sustitutos del producto que ofrece la empresa. calzado para dama tipo Valeta. calidad y diseño del producto. Sin embargo entre los proveedores se maneja un rango similar de precios y la variación de sus precios depende de sus proveedores.. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 24 . sin embargo no todo cumplen en su totalidad con el requerimiento de comodidad y versatilidad que tiene la Valeta. Por esta razón la empresa busca abrirse paso a nuevos mercados dentro del territorio nacional y fuera de él. Medellín y Cali.botines Calzado deportivo. aunque existe mucha demanda también existe mucha oferta y esto afecta el precio. En nuestras comunidades muy usuales que en cualquier garaje o sala de una casa se establezca un taller de zapatería el cual busca al igual que cualquier otra fábrica vender sus productos abrirse paso en el mercado del calzado. diariamente crece la oferta de calzado y lo más usual es que los modelos del calzado fabricado sean muy similares.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA]  Amenaza de los Nuevos Competidores: En la industria del calzado existen muchos competidores. Debido a su diseño proporciona comodidad y al mismo tiempo es un calzado que puede ser usado con ropa casual un poco más formal como para el trabajo de oficina. La amenaza de nuevos competidores es muy grande y sobre todo que cada vez que aparece uno nuevo este trae consigo un cambio sustancial en los precios. por ejemplo: Sandalia de planta baja Sandalia de tacón Zapato cerrado para dama Botas .  Poder de Negociación de los Clientes: La demanda del producto tiene mucha influencia en su precio. 23  Amenaza de Productos Sustitutos: El producto que la empresa ofrece en este momento. existe gran variedad de productos que cubrirían en parte la misma necesidad. y se encuentra realizando negociaciones para vender en Bogotá.

  Factor político Factor ambiental Factor tecnológico     1. las importaciones de calzado se acercan a los 17 millones de pares al año. Las mujeres reconocen un producto de calidad e innovador para cuidar su imagen y sentirse cómodas. usando el producto Facilidad de entrada al mercado El clima arequipeño es favorable.3. Factores del entorno que intervienen: FACTORES DEL ENTORNO QUE INTERVIENEN   Factor económico   Factor social La economía del país es favorable para la inversión y la innovación.2. Demanda del mercado 4.1. Para la fabricación de algunos modelos se puede incorporar antioxidantes que cumple la función de nutrir la piel y evitar el envejecimiento prematuro. sin contar con el ingreso de productos de contrabando.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] debido a que nuestros clientes principalmente son comerciantes y desean obtener buenas ganancias por los productos que venden 1.2. problema generalizado a nivel latinoamericano. La producción peruana estimada alcanza los 30 millones de pares. la Región La Libertad UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 25 . De este consumo. con lo cual se llega a un per cápita de aproximadamente 2 pares por año. El calzado en el Mercado Peruano En el Perú.1.

Compra de calzado en el mercado peruano. se debe señalar la baja productividad como consecuencia de procesos de producción que emplean materiales anticuados. La proporción del zapato de cuero es muy superior a la que se encuentra en economías con niveles parecidos de PIB per UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 26 . Los procesos de producción son intensivos en mano de obra. ciertos cambios en la estructura de consumo. El consumo de calzado en el Perú se ha caracterizado por un alto nivel de volatilidad. y el calzado textil 15%. Para ello. lo cual conlleva bajo volumen. el calzado de plástico 20%. siendo básicamente artesanal.. que podría ser una ventaja si se define una estrategia con esa condición. el calzado de cuero representa el 65% de los consumos. baja estandarización.2. La información deberá estar referida a inteligencia de mercados. Además. no es posible dirigir a las empresas al mercado exterior si previamente no se diseña una estrategia de expansión de mercado. plástico y poliuretano. El consumo de calzado en México ha estado correlacionado con la actividad económica en general. altos costos e incumplimiento de plazos de entrega. tendencias.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] aporta unos 12 millones de pares que representan el 25% del consumo local. Se plantean por otro lado como muy probables. empleo de materiales y también articular los distintos sectores productivos con la finalidad de mejorar los procesos de producción.2. Actualmente. es necesario que las instituciones del Estado faciliten el acceso a los mercados y proporcionen información buena y oportuna para la participación en eventos internacionales. siendo cada vez más escasa la firme de suela de cuero y cada vez más importante el uso de materiales como caucho. que no permiten una mayor rotación de hormas y obliga a introducir nuevos modelos en línea. mediante la cual primero se validen sus productos en el mercado local en segmentos exigentes que las obliguen al cambio y luego de ello se pueda intentar colocar sus productos en mercado vecinos. que las somete al uso de materiales de baja calidad. Es muy probable que en el mediano plazo el crecimiento del PIB per capita sea limitado Patrones de consumo. en los cuales se promocione la producción de la región La Libertad. El calzado de la Región La Libertad se caracteriza por ser de cuero con suelas de diversos materiales. sin que esta conversión genere costos excesivos que les reste competitividad 1. Teniendo como base que las empresas de la región se encuentran sometidas a un mercado donde predomina el factor precio.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] capita. también Arequipa presenta crecimiento en este sector lo cual hace que las diferentes marcas usen estrategias de comercialización de su producto y buscan posicionar su marca en la mente del consumidor arequipeño para conseguir una buena cuota en el mercado. El modelo elaborado en la sección “Resultados del Programa” plantea una substitución en el consumo que igualaría aproximadamente la importancia del consumo doméstico de calzado de cuero (45%) y plástico (40%).3. para el décimo año del programa de reestructuración Además en la siguiente grafica se muestra el origen de la mercadería del calzado en nuestro país.2. de manera análoga a lo que a pasado en la mayoría de los países. un proceso que resultará en una substitución del calzado de cuero por el plástico de construcción similar. Las marcas más conocidas en Arequipa son: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 27 . El calzado en el Mercado Arequipeño Así como a nivel nacional aumenta la demanda de calzado. La liberalización de las importaciones va muy probablemente a crear una presión fuerte sobre el precio y niveles de calidad del zapato de plástico. ORIGEN DE LA MERCADERIA 5% 5% 9% 7% 16% 58% brasil peru acuador zonas francas del peru china otros 1.

2.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] COMPRA DE CALZADO SEGUN LA MARCA EN AREQUIPA 7% 6% 13% 46% 7% 10% 11% ecco platanitos bata payless vialé passarela hush puppies Infografía: Carlos Ramírez. Conclusiones Luego de realizado el análisis de la empresa y de sus factores externos podemos concluir que la empresa se encuentra en un mercado atractivo con una posición competitiva débil al no ser una marca reconocida. esta necesita UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 28 . Diario El Comercio. 15 de enero de 2010 Para la determinación de la demanda a nivel de Arequipa.4. tenemos que tener en cuenta la cantidad de población del mercado en la actualidad y una proyección estimada para los próximos años 1.

4. poniendo su atención en un grupo particular de clientes. no importándoles mucho el precio. diseño. Además de encontrarse con una fuerte competencia ante empresas con gran trayectoria tales como bata y platanitos. muy relacionados a la moda y la marca reconocida.1. con diseños. Segmentación Del Mercado Se analizará a la empresa BATA en su línea femenina. considerando sus diferentes necesidades. aunque también les interesa el diseño. la calidad. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 29 . que basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes. 4. colores y texturas. Macro segmentación del mercado de calzado Mercado referencia: Moda. . Es así que se dirige a dos segmentos (A y B) en particular: .Segmento B: Segmentación Psicográfica. tecnologías y clientes principalmente.2.2.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] invertir en publicidad para aumentar su cuota de mercado. mujeres que adquieren el producto más que todo por su bajo precio. calidad. Calzados BATA realiza marketing estratégico focalizado.Segmento A: Este grupo de mujeres está interesado por productos más elaborados. Este proceso debe de realizarse moderadamente ya que de hacerlo precipitadamente generaría endeudamientos a la empresa.

sin embargo se pueden tomar en cuenta como un factor importante el precio.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] MATRIZ DE MACROSEGMENTACION Qué necesidades satisface Necesidades • • • • • Moda Garantía Calidad Marca Diseño y confort Segmento de clientes • Público Femenino de 15 años a mas A quienes satisface Características del bien • • • • Materia prima 100% peruana Diferentes diseños con valor agregado Finos acabados Control de calidad En el mercado de calzado femenino existe una amplia variedad de productos que van acorde al gusto del cliente. tomando en cuenta todo esto se dividirá el mercado en 2 segmentos: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 30 .

wong.Bata. Muñoz.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] TOTAL (%) 15-25 MARCA TIENDAS(Ojeda. plaza vea) 42 18 24 45 13 100 5 7 19 6 EDADES 26-37 5 9 18 4 38+ 8 8 8 3 58 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 31 . Siglo XX. etc) TIENDAS POR DEPARTAMENTOS (Saga Falabella. Ripley) PRECIO CENTROS COMERCIALES(Pizarro. etc) MALLS(tottus.

1. muy importante y tomado en consideración por el cliente a la hora de elegir su calzado de preferencia.2.2. Muchos mercados se segmentan por ingreso. Segmentación por Beneficios Se apoya directamente en las necesidades específicas del cliente.3. cambiando de imagen visual a la mujer UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 32 . brindando confort y belleza en sus pies. dentro de este podemos mencionar el poder adquisitivo para el PRECIO. consiste en clasificar a los consumidores por tipo de cliente final. 4.2.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. ya que el nivel de ingresos influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra. Micro segmentación del calzado femenino 4.3. En las diferentes marcas de calzado el concepto es realzar a la mujer en su imagen. Segmentación socio demográfica El ingreso es una variable demográfica popular para la segmentación de mercados.2.2.

Perfil del Segmento Calidad y confort Calidad y confort Podemos concluir que en esta parte se debe tomar en cuenta:  Diseño  Calidad  Precio Factores de Éxito 4. comodidad y elegancia que su cuerpo merece.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] de hoy.3. para dar a las consumidoras toda la flexibilidad. Segmentación Conductual  Segmentación por lealtad BATA tiene una alta fidelización de clientes. pero hay un segmento importante de mujeres que pueden cambiar si hay otro producto atractivo e innovador y de buena calidad. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 33 .2.3.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Considerando los resultados de la encuesta (Gráfico) aproximadamente el 32% podría cambiar y el importante 20% es él que prefiere comprar una nueva marca. fiestas navideñas.  Segmentación Socio Cultural La segmentación por estilo de vida o segmentación pictográfica más allá y aborda el dominio de las motivaciones y de la personalidad en relación con el consumo.  Segmentación por ocasión de uso Las mujeres tienen un patrón de compra trimestral de calzado que varía de acuerdo a la estación y/o a la ocasión como son fiestas patrias. Fuente: Arellano Marketing 2012 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 34 . es allí donde se observa un mayor porcentaje de compras.

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4.3. Atractivo del mercado 4.3.1. Resumen del capítulo de atractividad

ATRACTIVIDAD DEL MERCADO DE CALZADO

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4.4. CICLO DE VIDA DE CALZADOS BATA: ETAPA DE M ADUREZ BATA es actualmente líder en calzado a nivel nacional, se encuentra bien posicionada, ya que la marca no solo es reconocida a nivel nacional sino también a nivel mundial. BATA es reconocida Por ser calzado de confianza, resistente, a la moda y a un buen precio. La fidelización de sus clientes es notoria puesto que año a año continúa con la misma aceptación, y sigue innovando puesto que la competencia aumenta.

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4.5. Análisis de la cuota de mercado
COMPETENCIA INDIRECTA En este sector quienes lideran el segmento de mercado formal, a nivel del país la marca líder es BATA con una participación de 38,7%, le sigue PAYLESS con un 11.2%, PLATANITOS con un 9.5%, ECCO 8%, PASSARELA con 6,3%, HUSH PUPPIES 6%, VIALÉ con 5%.

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pero es necesario también observas el mercado informal que también ocupa gran parte de la cuota de mercado en el país. MERCADO INFORMAL (Galerías ACMA.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Como vemos al ser la marca líder es BATA. por lo cual podemos decir que se encuentra bien posicionada como para ingresar un nuevo producto o linea. BATA. Siglo XX. PLATANITOS. COMPETENCIA DIRECTA En cuanto a competencia directa en el mercado arequipeño encontramos a OJEDA con 9%. etc) UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 38 . MUÑOZ.

[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] MARCAS FEMENINAS PRESENTES EN EL MERCADO AREQUIPEÑO 1 5 13% 11% 2 12% 3 9% 4 55% 1: OJEDA 2: PLATANITOS 3: MUÑOZ 4: MERCADO INFORMAL 5: TIENDAS POR DEPARTAMENTOS Bata esta bien afianzada el mercado mediante su alta competitividad. año nuevo. el uso de una página web permite una mejor información a los consumidores y un acercamiento con los mismos). de la misma manera tiene alta presencia en los diferentes malls del país. BATA se preocupa por la presentación y los acabados de sus productos que reflejen la alta calidad y confort en los pies de sus usuarios.Sus productos se encuentran en las principales MALLS como MALL AVENTURA PLAZA. Canales de marketing BATA esta ubicada estratégicamente en diferentes puntos del país con un promedio 10 tiendas por departamento y el Lima. El eje principal de ventas es en festividades como el Día de la madre. PARQUE LAMBRAMANI. Fiestas Patrias. Actividad publicitaria y promocional por productos y por segmentos UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 39 . nuestra ciudad capital cuenta con 23 tiendas . 4. pero también realiza ventas continuas todo el año.6. REAL PLAZA en Arequipa. calidad y precios mas accesibles (haciendo promociones en el año.

su publicidad no es abundante. Tiene programas de responsabilidad social como BATA CHILDREN’S PROGRAM. BATA realiza promoción y publicidad de la siguiente manera:  Cuenta con una cuenta en Facebook para dar a conocer la marca. recibir comentarios y poder de esta manera ser más dinámica y tener contacto e información para sus nuestros diseños. La primera obra importante que se logró fue la construcción de un nuevo muro de protección para la  UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 40 . en el cual ha venido apoyando una escuela primaria llamada Rayito de Luz en Manchay. Lima.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] BATA como marca fuertemente posicionada en el mercado atrae y capta la atención sobre sus productos sin embargo. fotos del catálogo. se hace presente en fiestas mediante cierta publicidad. una zona muy pobre de la capital. pero el resto del año no realiza marketing mas que en sus paginas de internet.

Cada Navidad una gran fiesta organizada por los voluntarios del Programa de Niños Bata se mantiene durante los 100 niños del Rayito de Luz. Fidelización del cliente mediante la asesoría y orientación en cada punto de venta de acuerdo a lo que desee el cliente. 160 metros de largo y tres metros de altura.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] escuela. paquetes. Más tarde se construyeron nuevos baños. La venta por página web en ella se ofrece mayor información sobre precios. descuentos y ofertas según la ocasión.   Página en Internet Página en Facebook UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 41 .

los departamentos que concentraban el mayor número de empresas eran Lima (50. participó con el 4.8%) y Junín (4. calzado de goma y calzado plástico. la cual reportó que el sub-sector al mes de diciembre del 2000. de las cuales 4. Arequipa (9.3%).9%). tal como se presenta en el cuadro. Esta información se corrobora con la información de INFOSIEM.1% del total de la producción manufacturera del país con un monto ascendente a 237. los cuales tenían 5 o más trabajadores.0%). estaba conformado por 5.4 millones de soles.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] 4. La Libertad (25.5%) correspondían a personas naturales y 727 (14. A esa fecha.7. Total de empresas de calzado operativas a diciembre de 2006 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 42 . Análisis del producto GENERALIDADES ACERCA DEL CALZADO  Producción nacional Al sector calzado le corresponde el CIIU 1920 en el que se considera calzado de cuero.299 (85.026 empresas formales. Este sector de acuerdo con la Encuesta Anual Estadística Manufacturera 2000. Según esta misma encuesta esta rama empleó a 5.5%) a personas jurídicas.031 trabajadores permanentes en 513 establecimientos.

En el Gráfico siguiente se muestra los índices para cada año.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] Con relación a los niveles de producción. o tendría una enorme capacidad ociosa o muchas de sus empresas habrían salido del mercado. La reducción sostenida del índice señalaría que el sector calzado. Considerando el año 1994 como año base con un valor de 100.7. en el año 2006 el valor del índice es de 27. obtenidos a partir de los Índices de Volumen Físico de la Producción Manufacturera. por consiguiente la importación de calzado tendría un crecimiento sostenido. El Proceso de elaboración del calzado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 43 . desde el año 2000 hasta el año 2006 muestran un decrecimiento constante. Índice de Volumen Físico de la Producción de Calzado en Perú.8.1. 1996-2006 4.

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[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 45 .

Proceso de aparado.[PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS MARKETING ESTRATEGICO BATA] FOTOS DEL PROCESO DE CONFECCIÓN DE CALZADO EN UNA MYPE DE EL PORVENIR Proceso de corte. Proceso de Montado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 46 .

dependientes. adolescentes y niños Edad: 3-60 años Nivel socio económico: Sector Ay B Estilo de vida: Modernos. Mujeres. Ingresos: Personales de 500 a más Estado civil: Solteros o casados. jubilados. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 47 .8.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Proceso de Acabado. Embalaje. estudiantes. Ocupación: Trabajadores independientes. Sofisticadas y elegantes. Análisis del cliente Usuarios finales Género: Hombre. 4.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Frecuencia de compra del consumidor Las mujeres suelen renovar su calzado por lo menos unas tres veces al año. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 48 . pero hay clientes que compran hasta dos veces al mes. Ello permite tomar mayor control de los productos. seguido de la calidad y si el calzado tiene ambos aspectos las consumidoras no escatimaran en precios. el precio será el determinante de la compra. La publicidad boca a boca es muy importante sobre todo en este sector es por ello que la fuerza de ventas cumple un rol muy importante sea en el lugar de venta o en el ofrecimiento por catálogos ya que estas personas se convertirán en asesores en cuanto a información del producto se requiera un trato cordial hacia el cliente también influirá en la compra. haciendo llegar el producto al cliente de manera cordial y directa. La decoración. luego la calidad sin embargo. Mientras que el sector B tiene también en cuenta primero el modelo. Minorista En Arequipa existen diversas tiendas propias de BATA en las calles así como en los diversos MALLS. orden y atractiva decoración captaran la atención de las consumidoras femeninas y animara a la compra de las mismas. Factores de compra Al momento de decidir la compra el mercado del sector A se guía por los modelos en primer lugar. en promedio. orden y arreglo del local darán una imagen al cliente de lo que es la empresa por tanto una buena exhibición de productos. En cuanto a hombres la frecuencia es de unas 2 veces al año en promedio y en niños es de 3 veces al año. De esta manera los picos de ventas no serán solo en fechas festivas como Día de la Madre Año nuevo y Navidad. Frecuencia de compra del distribuidor Con un adecuado plan de marketing nos enfocamos a que la frecuencia de compra de las damas de entre 18 y 35 años aumente. sino durante todo el año y estaremos preparados para afrontar la demanda con un stock adecuado. la posibilidad de promocionar e informar de mejor manera sobre los productos y mayor posibilidad de detectar los cambios en el mercado.

Saga Falabella.9. Galerías ACMA (Mercado Arequipeño informal). UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 49 . Análisis de la competencia El calzado femenino tiene diferentes propuestas de modelos en el mercado en respuesta a los gustos y preferencias del segmento en mención. Siglo XX. y sobre todo por la gran informalidad que se vive (80%) tanto en el norte (Trujillo) como en nuestra ciudad de Arequipa. Platanitos Boutique.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 4. Ripley.) Modelo Botas largas Botines Ballerinas Fiesta Formal Sandalias OJEDA PLATANITOS PAYLESS 150 110 60 110 90 70 160 100 70 130 100 90 140 100 70 100 90 60 SAGA FALABELLA 160 120 80 130 80 80 RIPLEY 200 160 90 140 110 100 SIGLO XX 120 80 50 70 70 60 GALERIAS ACMA 100 70 40 60 50 50 Fuente: Elaboración Propia Actualmente los competidores son: Ojeda. El mercado es libre a la entrada de nuevos participantes y de fácil acceso por el costo económico de producir calzado de diferente material y calidad. Precios Nacionales Precio (S/. así garantizar el crecimiento sostenible de los productos. Payless Shoes.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 50 .

Así mismo. Factores claves del éxito Éxito competitivo Bata es la empresa con mayor cuota de mercado en nuestro país en cuanto a calzado se refiere esta empresa ingreso al Perú hace 60 años.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. Ecco.  Bata tiene como objetivo continuar fortaleciendo su marca en el mercado del calzado ya sea en sus diferentes segmentos de mercados atendidos para la población peruana la cual se encuentra hoy fuertemente atomizado. No obstante el éxito competitivo de BATA no solo se debe a la integración de la organización como un todo. bata atiende estos segmentos bajo submarcas de la misma empresa como son North Star. al tener conocimiento de que BATA es una de las empresas más importantes de este rubro. debido a que marcas como Platanitos. sino a la especialización que tiene cada área funcional para una adecuada realización UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 51 . tienen como interrogante saber por qué esta empresa tiene grandes éxitos competitivos. y su incursión en diversos mercados internacionales implica que la empresa cuente con diversas metodologías.1.2. Power y otras que en conjunto con sus diversas estrategias de marketing la colocan como la marca líder de calzado en nuestro país con una cuota de mercado de aproximadamente 38%. con sus submarcas que abarcan los diferentes segmentos de mercado y lo ubican en la marca líder de calzado en nuestro país. la cual se espera aumentar en el presente año. Payless y otras del mismo rubro lanzan también sus productos para atender dichos segmentos. Bata busca mantener y aumentar la preferencia de sus clientes atrayendo nuevos consumidores año a año y buscando promover la frecuencia de compra de sus productos. El liderazgo que mantiene BATA a través de los años así como su rápida expansión y crecimiento. otras empresas participantes en el sector. 5. estrategias y planes de acción para lograr su consolidación en el mercado. Objetivos del marketing  BATA abarca una cuota de mercado de aproximadamente 38%. PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING 5.

por lo que se le atribuye a cada departamento sus propios éxitos competitivos que en conjunto contribuyen al éxito competitivo del total de la organización. ya que se cuenta con personas con experiencia. transacción. atacando directamente a éste y evitando consecuencias negativas de mayor envergadura. Área funcional de Marketing Una de las ventajas que maneja BATA es la cultura organizacional que viene desempeñando.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] de sus actividades. evitando posibles desviaciones. lo cual implica que se actúa a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en la implantación de las propuestas de mercadeo tales como lanzamiento de nuevo producto. el cual conocen las posibles raíces del problema. eso implica que el planeamiento estratégico que se establece se lleve a cabo de la manera más efectiva posible. BATA es una empresa diferenciada. Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa. Es por esto que marketing trata de mantener esta diferenciación con sus competidores liderando la preferencia en sus diversos productos. etc. exigencia. los objetivos del área de marketing están establecidos claramente. deseo. producto. transferencia. para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en lo posible. demanda. estrategia de baja de precio. en el personal. Para esto el procedimiento que consiste en: necesidad. son proactivos en el proceso de ejecución de las actividades. En vista de ello. Se UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 52 . ésta cultura está orientada a mantener el liderazgo en el mercado. Mantiene un sistema publicitario agresivo imponiéndose ante sus competidores. Por lo antes explicado se expondrá los factores claves del éxito competitivo de cada área funcional. es por ello que la empresa muestra agresividad por los resultados que se van percibiendo. manteniendo los lineamientos necesarios de las estrategias impuestas. valor percibido. intercambio. es decir. El área de marketing maneja información del entorno.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] fomenta la integración del personal. por ende maneja un control más efectivo. digna de ser reconocida. Las medidas que éstos toman brindan confianza en su implantación ya que debido a la capacidad que estos poseen. ya que sin necesidad de llegar a diversos procedimientos de solución. En vista de ello ante la presencia de un problema. Es por ello que BATA se impone ante sus competidores. Área Funcional de Producción Cuenta con una gran variedad de productos. por la particularidad que éste posee. mediante el ahínco que se imparte hacia el logro de objetivos. Es por ello que BATA se esfuerza por mantener ese liderazgo de aceptación por sus clientes. automatizando ciertas actividades. el personal experimentado le brinda estabilidad en el proceso productivo. creándole a la empresa una fortaleza. evitando que conlleve a mayores consecuencias. tratando de mejorar la interacción de éstos. toman decisiones inmediatas de solución para éste. los integrantes que conforma en el área de producción. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 53 . son personas con amplia experiencia en su campo. ya que cuenta con la última tecnología y la más alta calidad en sus diversos procesos de producción. por ende contribuyen de manera significativa al logro de objetivos. el nivel de diseño entre otros. ya que trata de llegar a ser la primera opción en sus diversos productos. ya que paralelamente se monitorea los procesos que se están llevando a cabo. el grado de riesgo es mínimo. el cual se imponen en la elección de éstos por el consumidor ya que son productos de gran aceptación por la calidad. BATA está conforme con el compromiso que presenta el personal del área de producción. Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a BATA.

como los productos de BATA están siempre a la vanguardia de la moda y tecnología. logística interna. es trascendental para cada una de las áreas funcionales de BATA. No obstante. se puede hacer notar que Finanzas también apoya a las demás áreas funcionales de la empresa.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Área funcional de Distribución BATA lleva a cabo sus procesos de marketing. ya que si bien no se vincula directamente con el proceso productivo. producción y finanzas mientras la distribución nacional sus productos es realizada. ofrecen sus productos en las tiendas todo el año entonces es recomendable que el sistema de distribuciones sea lo más rápido. en sus diferentes tiendas contando con más de 23 en lima además de una distribución optima de las mismas estando en lugares estratégicos donde la concurrencia abunda ayudando a su excito corporativo. Área funcional de Finanzas El área de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa. para ello cuenta con equipos de especialistas en temas UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 54 .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] financieros. el potencial de sus recursos humanos hace que esta área tenga la capacidad para afrontar los problemas de tipo financiero que se dan. Asimismo es una satisfacción para los trabajadores de su área atender las necesidades que se presentan . sus productos se encuentran en todas sus tiendas la disponibilidad de sus productos es inmediata. Además. y en cierta forma tiene un poco mayores facilidades para financiarse. el área de finanzas cuenta con un capital humano que facilita el trabajo conjunto. esta área basa su éxito en el personal que trabaja dentro de ella. ya que entonces. AREA DE MARKETING: cultura enfocada a mantener el liderasgo del mercado personal de marketing con mucha experiencia y proactividad sistema publicitario agresivo facilidad de acceso a infiormacion interna y externa rapidez de respuesta en las estrategias de mercado alta presencia en la mnete del cliente (posicionamiento) AREA DE PRODUCCION varios productos flexibilidad de la produccion alta calidad de productos alta experiencia del personal de produccion capacidad instalada tecnologia de ultima genracion practica economia de escala alto grado de apalancamiento operativo FACTORES CLAVES DEL EXITO DE BATA AREA DE DISTRIBUCION: cuenta con varias tiendas a nivel nacional alrededor de 23 en lima ademas de contar con una estrategia de ubicacion optima. ya que la empresa cuenta con un capital muy grande. según el entrevistado. lo que facilita y acelera el proceso de compra AREA DE FINANZAS: capital humano ampliamente capacitado facilidad para obtener fuentes de financiamiento cuenta con capital que le permite respaldar las operaciones de la empresa UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 55 . además de que siempre procura solucionar los problemas que acontecen. Se puede observar también que se utilizan adecuadamente los recursos financieros y además esta área no tiene dificultades en cuanto a conseguir fuentes de financiamiento para la empresa.

Análisis FODA 5.3. siendo los países asiáticos los especialistas en este tipo de calzado. ya que utilizan tecnología de punta en la producción del mismo siendo muy difícil de competir en este tipo de calzado OPORTUNIDADES  Enfrentan una demanda del producto interna y externa creciente  Oportunidades de exportación gracias a los nuevos tratados que se ha firmado con otros países  A través de la nueva línea lograr la recordación y mayor posicionamiento de la marca en los consumidores a través de los catálogos tiendas virtuales y demás  Desarrollar el valor de marca demostrando que es innovadora y que ofrece soluciones a las nuevas necesidades de los clientes  Usar la fuerza de venta para facilitar la  promoción e introducción de la nueva línea. Matriz FODA FORTALEZAS  Tecnología apropiada y moderna para la producción de calzado  Mano de obra calificada  Precios del calzado accesibles  Industria con gran tradición en el estado  Producen calzado de piel y a la moda  La industria del calzado del estado cuenta con todos los proveedores de la cadena productiva con excepción del cuero DEBILIDADES  El que el cuero sea considerado como un subproducto afecta severamente su producción y calidad.  Sus competidores son empresas de larga trayectoria en la industria del calzado  El volumen de ventas de los competidores es alto. y el incremento de la exportación de ganado en pie ha afectado los precios internos de la materia prima. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 56 . AMENAZAS  Fuerte competencia por parte de países productores que se ha especializado en algún tipo de calzado o en alguna fase del proceso de producción  Fuerte competencia por parte de importantes marcas en el mercado como platanitos y payless.1.  El calzado de cuero ha sido sustituido por calzado sintético. ya que su oferta depende del incremento del consumo de la carne.3.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.

Estrategia Debilidades/Oportunidades: No se podrá introducir un nuevo producto si no se analiza cuáles son las debilidades que se tiene frente a las marcas más resaltantes de calzado las cuales son nuestras principales competidoras y analizar cuáles son las oportunidades que se tiene frente a estos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. Ecco diseñe productos dirigidos especialmente para personas de entre 15-25 años ya que pueden representar una amenaza potencial debido a que estos pueden afectar la demanda e incluso podríamos perder clientes fieles si no se toma las medidas necesarias para poder enfrentar a dichos competidores y para eso se debe de recurrir a las fortalezas para minimizar los efectos de los competidores. Además se debe realizar una buena campaña de publicidad. Estrategia Fortaleza/Amenazas: Prevenir la entrada de nuevos competidores o que empresas como Payless.2. es por eso que establecer a que segmento va dirigido la nueva línea en calzado para esto se debe de realizar el estudio de mercado para conocer las necesidades de los clientes y de tal forma determinar a qué segmento enfocarse y proceder a la planificación de la introducción del nuevo producto. Estrategias cruzadas Estrategia Fortaleza/Debilidades: Para la introducción del nuevo producto.3. Hay que UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 57 . es necesario realizar un estudio de mercado en el cual se va a conocer cuáles son las necesidades de los clientes potenciales y determinar que nuevas variedades de lencería se pueden lanzar al mercado de tal forma que se logre satisfacer a los clientes y lograr una notable diferenciación de las principales marcas de calzado. Actualmente en el mercado de calzado existe una amplia variedad de calzado para todo tipo de ocasión por ende tenemos que buscar una característica única que solo nuestra nueva línea sea capaz de satisfacer ante los productos de otras marcas.

está la realizan a través de canales directos (fabricante-consumidor) o a través de canales exclusivos de distribución como tiendas propias de las empresas productoras. esta fuerza puede ser considerada como “media . Por lo tanto. Estrategia Debilidad/Amenazas: Las principales amenazas son la gran participación de competidores en el mercado de calzado y en consecuencia la gran variedad de productos y precios los cuales hacen que el mercado sea muy competitivo ofreciendo cada vez productos de calidad a menores precios. Poder de negociación de los clientes El calzado al ser es un mercado muy atractivo por lo cual este cuenta con una gran cantidad de marcas que lo satisfacen y productos para cada tipo de consumidor. existen empresas importadoras de calzado que son básicamente comercializadores. Poder de negociación de los proveedores El principal insumo de la industria del calzado son las materias primas como cuero y material sintético. los que. lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. pero tiene el respaldo de ser un producto tradicional d. El abastecimiento de materia prima se realiza a través de diversos proveedores de distintos tamaños.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] aprovechar las debilidades de los competidores y ver nuevas oportunidades de lanzar nuevos productos ante estas. pero. Bienes sustitutos Existen todo tipo de productos planificados.4. la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “media”. Adicionalmente. b. la cual representa en porcentaje significativo del costo de producción del calzado. Barreras de entrada de competidores UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 58 . Por lo tanto. de forma similar al de los productos terminados. Esto podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus precios. Fuerzas del sector de productos: fuerzas y beneficio potencial a. sin embargo. c. en general.baja”. La distribución de sus productos en el mercado es variada. como nuestro producto es una nueva línea en calzado para BATA ay que tener muy presentes a los competidores ya q estos también atiendes dichos segmentos de mercado. se han mantenido relativamente estables. 5.

En este sentido. En tal sentido esta fuerza es clasificada como “alta” UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 59 . es importante destacar que las importaciones serán un factor siempre presente en la rivalidad de la industria. las empresas con mayor capacidad de producción y con mayor integración vertical son las que pueden obtener mayores beneficios. crea una fuerte barrera que dificultaría la entrada de nuevos productos. f. La amenaza de estás dependerá principalmente de las restricciones de acceso que impongan los gobiernos así como el grado de especialización de la industria regional. si bien la posición de libre mercado que ha adoptado el estado peruano facilita la entrada y salida de empresas de inversión privada ya sea nacional o extranjera. Adicionalmente. el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de calzado BATA. Actualmente la salida de nuevas marcas de calzado es creciente a pesar que las grandes empresas prefieren mantener precios bajos para crear una fuerte barrera de entrada a potenciales competidores. para lo cual se requieren fuertes montos de inversión. Rivalidad interna En el mercado del calzado existen muchas marcas por consiguiente es uno de los mercados de mayor competencia.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de calzado son las economías de escala. Barreras de salida de competidores Las barreras legales de salida del mercado son relativamente de nivel “medio” para las empresas que deseen retirarse del mercado. Asimismo. Otra de las barreras que dificultaría la entrada de competidores son los precios competitivos de calzado que se encuentran actualmente en el mercado los cuales además de tener precios atractivos tienen calidad e imagen y notoriedad en el mercado pero a pesar de eso el mercado peruano por su atractividad cada vez hay un mayor ingreso de competidores. el estado también está implementando normativas que velan por la seguridad laboral de los recursos humanos lo que impide que una empresa separe trabajadores sin antes haber llegado a un acuerdo con los mismos. e.

5. Valoración estratégica del mercado Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo 40 Algo atractivo 60 Bastante atractivo 80 Muy atractivo 100 atractivo de un mercado factores fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia puntuación puntuaciones de importancia de la la ventaja relativa ventaja competitiva 100 100 80 40% 30% 30% 30% 40 30 24 94 28.2 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 60 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.

Análisis de portafolio INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 100 50% 20% 30% 40% 60 25% puntuaciones de la ventaja competitiva 50 16 30 96 38.4 15 61 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .6.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 40 80 40 30% 30% 40% 40% 80 80 40% 30% 30% 12 24 16 52 20.8 32 24 80 24 73 rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 5.

4 21 18 28 67 20.2 facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 100 20% 80% 30% 16 80 96 28.4 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 100 40% 30% 30% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 16 40 94 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos 40% 60 60 80 35% 30% 35% 30% 38.1 62 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .8 91.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 100 80 45% 30% 30% 45 24 84 25.

4 92.9 Atractivo de mercado Ventaja competitiva 91.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 100 80 80 30% 50% 20 40% 30 40 16 86 34.9 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 63 .4 92.

2 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 100 80% 20% 30% 64 20 84 25.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 80 100 80 40% 30% 30% 30% 80 80 80 40% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 32 30 24 9686 25.2 86.2 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 64 .8 32 24 2432 88 35.

4 83.8 30 40 16 86 34.6 100 80 80 30% 50% 20% 40% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 65 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 80 40% 20% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 16 32 88 26.4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 30% 80 60 80 50% 20% 30% 30% 40 12 24 76 22.

6 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 66 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Atractivo de mercado Ventaja competitiva 86.2 83.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 100 80 40% 30% 30% 30% 40 80 40 30% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 30 24 94 28.2 12 24 16 52 20.8 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 80 40% 30% 30% 32 24 80 24 73 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 80 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 32 67 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .

2 100 80 60 40 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 68 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 60 100 30% 30% 18 30 80 32 Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 40% 80 60 80 65% 20% 15% 40% 52 12 12 76 30.8 88.2 80 80 100 40% 30% 30% 30% Atractivo de mercado Ventaja competitiva 73 88.4 32 24 30 86 25.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 20 0 0 20 40 60 80 100 INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 60 80 80 30% 40% 30% 30% 100 60 80 50% 30% 20% puntuaciones de la ventaja competitiva 18 32 24 74 22.2 50 18 16 69 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 84 33.6 INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 40 60 80 45% 25% 30% puntuaciones de la ventaja competitiva 18 15 24 57 11.6 puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 40% 60 80 70% 30% 30% 42 24 66 19.8 75.4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado 20% 100 80 80 50% 20% 30% 40% 50 16 24 90 36 18 70 60 30% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN .

6 77 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 71 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 80 80 50% 20% 40% 40 16 74 29.6 77 Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS Atractivo de mercado Ventaja competitiva 75.

4 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 72 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DEL ATRACTIVO DE UN MERCADO Muy poco atractivo 0 Bastante poco atractivo 20 Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo 80 Muy atractivo 40 60 100 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 100 80 80 40% 30% 30% 30% 40 80 80 30% 30% 40% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 40 24 24 88 26.4 12 24 32 68 27.8 76.2 fuerzas del mercado tamaño del mercado ritmo de crecimiento poder del cliente puntuación total por las fuerzas del cliente X importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad de la competencia rivalidad en precios facilidad de entrada número de competidores puntuación total de la intensidad de la competencia X Importancia relativa de la intensidad de la competencia accesibilidad al mercado conocimiento de los clientes equipo comercial puntuación total de la accesibilidad al mercado X importancia relativa de la accesibilidad del mercado índice de atractivo del mercado 80 60 80% 20% 30% 64 12 76 22.

8 30 40 20 90 36 79.4 VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIÓN Calidad del producto Calidad del servicio Imagen de la marca Puntuación total para las ventajas en la diferenciación X importancia relativa de las ventajas en la diferenciación VENTAJAS DE COSTE Costes unitarios Costes de transacción Costes de marketing Puntuación total de las ventajas en los costos X importancia relativa de las ventajas en los costos VENTAJAS DE MARKETING Cuota del mercado Notoriedad de marca Distribución Puntuación total de las ventajas de marketing X importancia relativa de las ventajas de marketing ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 30% 80 60 80 50% 20% 30% 30% 40 12 24 76 22.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INDICE DE LA VENTAJA COMPETITIVA Principal desventaja 0 Gran desventaja 20 desventaja ventaja Gran ventaja Principal ventaja 100 40 60 80 atractivo de un mercado factores puntuación importancia de la relativa ventaja 60 60 80 40% 20% 40% puntuaciones de la ventaja competitiva 24 12 32 68 20.6 100 80 100 30% 50% 20% 40% UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 73 .

6 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 Para el análisis del portafolio de la empresa BATA en estudio con sus productos haremos uso de la matriz BCG que se detalla y esquematiza a continuación: MATRIZ BCG Empresa BATA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 74 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Atractivo de mercado Ventaja competitiva 76.4 79.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 75 . a futuro. por lo que se deberían definir estrategias futuras a fin de resaltar la demanda de estos productos. esto se debe a que son productos que no se comercializan con mucha frecuencia en las colecciones pero que.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Las línea que soportan la mayor parte del portafolio son sin duda NORTH STAR. se podrían realizar mayores innovaciones en estas líneas y así comercializarse mejor. sin embargo. Dentro de la línea clásica encontramos a Weinbrenner debido a sus rústicos diseños tiene una amplia preferencia pero sus diseños no son muy llamativos. Línea BUBBLEGUMERS cae dentro de la clasificación más baja. POWER y BATA que con sus calzados clásicos y zapatillas tienen gran acogida de sus productos lo que resulta complicado definir de manera exacta cuál es su línea estrella. tienen un potencial de aceptación bueno. sin que esto se refleje directamente en los ingresos que representan para la empresa. Como productos interrogantes se presenta nuevamente la marca Bubblegumers debido a q esta línea cubre un segmento especializado en niños. aunque el cuadro muestra como su tasa de crecimiento de mercado en realidad no es del todo mala.

de esta manera haciéndolo llegar a más consumidores.7. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 76 . tener la mejor tecnología para reducir los costos y de esta manera ofrecer los mejores precios que sean atractivos para el mercado. Esta marca es conocida por brindar comodidad y resistencia en sus productos.7.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. 5.2 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN BATA logra la diferenciación con respecto a sus competidores por la trascendencia y notoriedad de la marca en el mercado la cual lleva 70 años a nivel nacional. el cual es muy variado ya que está presente en niños.3 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO BATA busca incrementar año a año la venta de sus productos de calzado expandiendo su marca tanto en el interior del país como en el exterior. asequibles al segmento de mercado al cual va dirigido. Norteamérica y Europa. ESTRATEGIAS OFENSIVAS BATA tiene 70 años en el mercado nacional que afianza la confiabilidad en sus productos y por ello aumentar su rentabilidad . así se innova continuamente para poder satisfacer las necesidades de sus consumidoras de esta forma diferenciarse de sus competidores. sus productos son de calidad como resultado de que invierten en investigación para elaborar sus productos. Para ello es necesario contar con el personal especializado y debidamente entrenado. Planes estratégicos de mercado 5. resaltando la CALIDAD y su PRECIO ACCESIBLE.4 ESTRATEGIAS DEL LÍDER BATA como empresa líder debe desarrollar estrategias que afiancen esta posición para poder enfrentar y defenderse de sus competidores entre las cuales tenemos: DESARROLLO DE LA DEMANDA PRIMARIA La empresa busca ampliar su demanda a través de la captación de nuevos consumidores de esta manera incrementa el tamaño total del mercado.Logrando una ventaja competitiva que se basa en el liderazgo de costo.7. 5. Centro América. Por los beneficios ofrecidos en cada uno de sus productos BATA se encuentra en Europa. 5. en Latinoamérica. esto es beneficiosos también para la competencia.7. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Protege su participación en el mercado reduciendo la acción de sus competidores más peligrosos por medio de precios accesibles y calidad garantizada. BATA tiene una amplia gama de productos.7. jóvenes y adultos.1 ESTRATEGIA DE LÍDERES DE COSTO BATA es una marca que se caracteriza por brindar calzado de buena calidad a excelentes precios. adolescentes.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 77 . La empresa cuenta con las ventajas competitivas requeridas para tomar el liderazgo de estos mercados así mismo se presenta atractivos y amplios para BATA en cuanto principalmente a: los volúmenes de demanda. línea infantil BUBBLEGUMMERS.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5. Implicaciones estratégicas BATA se presenta satisfactoriamente en el mercado con su línea NORTH STAR (zapatillas para jóvenes y adolescentes). tasas de crecimiento en constante avance y debido a sus canales de distribución puede llegar a casi la totalidad de la población es decir tiene una alta disponibilidad en el mercado peruano.8. la cual es uno de sus productos estrella.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 78 .

Identificación de estrategias BATA nos viene brindando sus productos con la más alta calidad desde hace 70 años. Invertir para crecer Cada año el mercado de calzado esta cambiando por lo que BATA puede hacer modificaciones en sus diseños. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS 6.1.1. modernos y sofisticados para incrementar su cuota de mercado. por lo tanto debe de implementar estrategias tanto ofensivas como defensivas para no solo conservar su cuota de mercado que ya posee. Estrategias ofensivas Mediante un análisis de Portafolio que se realizó anteriormente pudimos darnos cuenta que según el cuadrante donde no ubicamos. mediante el grafico siguiente podemos observar las estrategias a usadas: a. esto hace que sea una de las mas representativas marcas de calzado en el Perú.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 6. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 79 . sino también incrementar dicha cuota y aumentar su contribución neta de marketing. debemos de aplicar ciertas estrategias. 6.1. más innovadores.

2. Es decir BATA opta por estar a la vanguardia y comodidad de las consumidoras.2. para el producto líder de BATA. Proteger la posición [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] El mercado de calzado en nuestro país está muy marcado por el calzado trujillano que se va expandiendo a nivel de todo el país. sobre todo en diseños femeninos. Es por esta razón que para proteger su posición BATA opta nuevamente por la renovación de su imagen a través de una nueva línea femenina.1. MANTENER LA CALIDAD BATA para mantener su buena posición en el mercado de calzado femenino debe mantener la calidad del producto como del servicio y a precios accesibles a los consumidores. 6. Costo de Fidelización del cliente 0. con lo cual busca recapturar la atracción del mercado juvenil femenino. con modelos muy versátiles y sofisticados. Hoy.MARKETING ESTRATEGICO b. 6. Estrategias defensivas a. orientada a un mercado más joven. Presupuesto El siguiente presupuesto se realizara. PROTEGER LA CUOTA DE MERCADO La marca BATA protege su participación en el mercado reduciendo la acción de sus competidores más peligrosos por medio del lanzamiento de nuevos productos y modelos también por la utilización de innovación en tecnología en sus procesos productivos. b. algo muy importante para los clientes y que le permite a la empresa quizás evitar la necesidad de una confrontación frontal con la competencia de esta manera no desperdiciar recursos en campañas intensivas de publicidad. comodidad y elegancia que su cuerpo merece. Línea femenina BEAUTYGIRL: COSTO DE ADQUISICION DEL CLIENTE: Es lo que nos cuesta tener un cliente nuevo. fresco y de calidad. BATA se reinventa. Para darle a nuestras consumidoras toda la flexibilidad.16 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 80 . Costo de Adquisición del Cliente 1. cambiando de imagen visual y lanzando nuevos productos y líneas para la mujer de hoy.02 COSTO DE FIDELIZACION DEL CLIENTE: Es lo que nos cuenta mantener a un cliente. característica principal de BATA. BEAUTYGIRL.

050.36 S/. 10.959.14225 2014 9350 54.3.007.40 S/.70 S/.14142 2015 9640 58. 8.10.3.7 6412 2375 2013 8960 41. 6. Evaluación de resultados 6.6602 6.10 S/.9. 8. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado MERCADO PARA AREQUIPA Demanda de clientes Cuota de marcado (%) Ingreso x ventas margen de utilidad (%) beneficio bruto gastos de marketing C. Para desarrollar la cuota del mercado. 7. 9.850.456. 7.9.1.354 S/.3.25 S/. 7.10 S/. 7.70 S/.1 58968 26 22351. 8. se realizó una encuesta para la marca UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 81 .12391 2016 9980 61.80 2016 9980 61.80 s/.10 S/.050.7 90885 25 22721. 8. en nuestro caso por la empresa BATA.50 S/.850.456.789.959. 8.60 S/.050. Análisis de los componentes de los objetivos de cuota de mercado La cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible (mercado de calzado) o del segmento del mercado (calzado femenino) que está siendo suministrado por la compañía.70 s/.850.N. 9. 5.959.324.6 60184 29 17453.123 S/.456.10 s/.14671 2013 8960 41. 10.146 S/. 8.354 s/.M. 9. 8.80 S/.9.6 6951 2955 2015 9640 58.2.1 6222 2662 2014 9350 54. 2012 8500 38.050.70 3412 3799 4874 Presupuesto de Marketing S/.6 5591 3558 5784 S/.50 S/.38 S/. 6.70 6.1 90318 25 22579 S/.354 S/.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PRESUPUESTOS DE MARKETING MERCADO PARA AREQUIPA Demanda de clientes Cuota de marcado (%) Total de clientes Nuevos clientes Clientes fieles Coste de adquisicion coste de fidelizacion gastos de marketing TOTAL PRESUPUESTO 2012 8500 38.780.200.401 S/.10 S/.6 90763 26 23598. 5.1 5746 3253 4638 S/.68 S/. 8.70 s/.236 S/.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 82 . para aumentar nuestra cuota de mercado. podremos analizar y establecer las estrategias.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] BATA mediante la cual pudimos obtener los componentes que forman parte del índice de cuota de mercado. Con los datos de los componentes de la cuota de mercado. es decir tuvimos preguntas referidas a: NOTORIEDAD PREFERENCIA AL PRODUCTO INTENCIÓN DE COMPRA DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO SERVICIO DEL MISMO.

de un 12% a un 19% debemos mejorar la preferencia por parte de los consumidores de producto. la notoriedad de los productos otorgados por la empresa BATA no es muy alta y esto trae como consecuencia que la preferencia por este también sea baja. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 83 . debido al poco posicionamiento que ha tenido esta marca en todo el tiempo que lleva en el rubro. junto el precio y la intensión de compra.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Como podemos observar. asimismo incrementar en estrategias de promoción para así poder aumentar la notoriedad de la empresa y como consiguiente la intención de compra aumente. Por ello si se desea aumentar la cuota de mercado. sin embargo la disponibilidad de los producto si es buena.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] CUARTA PARTE: DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 84 .

El calzado es una necesidad básica para las personas. El número de competidores es intermedio. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO 7.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. a lo largo del año. en base a los resultados: o El calzado tiene una gran demanda en el mercado peruano. plaza vea) 42 58 18 24 45 13 100 5 7 19 6 EDADES 26-37 5 9 18 4 38+ 8 8 8 3 Además tomando también en cuenta estudios ya realizados. según la estación en la que se encuentren. abarcamos aproximadamente una cuota de mercado 38% ante otras marcas. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 85 o o o o . calzado femenino. variando sus modelos. Es por ello que surgieron ideas. el grupo se reunió para la generación de una nueva línea de calzado. Facilidad de entrada al mercado. wong.1. etc) MALLS(tottus. además de que las personas necesitan calzado diferentes para las diferentes actividades que realizan. LLUVIA DE IDEAS Tomando en cuenta la tabla presentada anteriormente: TOTAL (%) 15-25 MARCA TIENDAS TIENDAS POR DEPARTAMENTOS PRECIO CENTROS COMERCIALES(Pizarro. Siglo XX. En Perú somos la marca más reconocida.

que optamos por la creación de una línea de calzado BEAUTYGIRL. o o 7. En base a estos ítems. de la mano de una marca reconocida internacionalmente como lo es Bata. 2. operaciones e I y D. FILTRAJE DE LA IDEA En esta parte se utilizó el método de red o parrilla de evaluación y considerando los factores claves de éxito en cada área funcional: marketing. FASE 1 7. dicho segmento prefiere un diseño atractivo para sus pies que les asegure una alta calidad de producto además de que sea cómodo en su uso. jóvenes. para el mercado femenino. calidad y un precio razonable. Lanzar una línea de calzado para jóvenes con presentación en cajas con visualizador y dirigiéndose al segmento de personas entre (15-35) años.2. según la información obtenida: 1.MARKETING ESTRATEGICO o [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Las promociones que acompañarían al nuevo producto sería ofrecer primero el producto a un bajo precio y añadiendo tarjetas de descuento para la segunda compra o volumen de compra. Lanzar una línea de calzado para mujeres con la característica y apoyo de pertenecer a una marca reconocida internacionalmente como lo es bata. Lanzar una línea de calzado para jóvenes mujeres que cubra tres aspectos importantes como son la calidad un buen diseño y la comodidad de uso que son características primordiales para el segmento al que nos dirigimos. Los jóvenes entre 15 – 25 que es el grupo al que nos dirigiremos prefieren un calzado que les asegure su calidad además de que posea un diseño único y agradable. es así. Analizando cada ítem. Teniendo en cuenta los datos de tabla que nos muestra a un grupo resaltante que adquiere calzado son los jóvenes adultos personas entre (15-25) años que ocupan aproximadamente un 37% de la demanda en el calzado.1. es que se consideraron principalmente tres ideas: 1. 3. finanzas. Lo que le resulta una prioridad al consumidor es tener un producto que le asegure su comodidad. Lanzar una línea de calzado para jóvenes mujeres con presentación de cajas con visualizador y dirigiéndose al segmento de jóvenes adultas.2. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 86 .adultas.

DESVENTAJAS:  El número de competidores es intermedio. 1. además de contribuir en la buena presentación de cada persona.  El calzado es un producto de necesidad básica para la población. DESVENTAJAS:  El número de competidores es intermedio. VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado.  Bata ya cuenta con marcas como NORTH STAR y POWER para atender este segmento sacar una línea de productos con característica muy similares podría producir que la demanda en estos disminuya.  Bata es una marca de calzado extrajera con un gran reconocimiento en nuestro país. Lanzar una línea de calzado con la característica y apoyo de pertenecer a una marca reconocida como lo es bata.  Bata es una gran marca de calzado muy reconocida en nuestro país. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 87 .

platanitos.  Fuerte competencia con otras marcas importantes como son Platanitos y Payless que también cubren muy bien estos segmentos. implica una gran inversión en I y D. VENTAJAS:  Facilidad de entrada al mercado. payless y otras  Diseños novedosos y que representen todas las necesidades del segmento al que nos dirigimos. como en este caso a consumidores que priorizan un buen diseño la calidad su confort y un precio razonable. DESVENTAJAS:  Inversión en marketing para distinguirlo del resto.  Una línea de calzado diferenciada del resto no confundiría al consumidor y no restaría la demanda de los otros productos con los que bata cuenta.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  La fuerte competencia de marcas también reconocidas algunas de ellas peruanas como hush puppies. Lanzar una línea de calzado que considere las necesidades y deseos del segmento jóvenes adultas.  Podría aumentar el precio del producto. Esta alternativa se analizará profundamente a continuación en interrogantes y estrategias.  Bata es una marca extranjera de calzado con gran reconocimiento en nuestro país. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 88 .  Se debe considerar atender las necesidades del cliente. 3.  El mercado peruano estos últimos años ha evolucionado inclinándose hacia opciones nuevas y de tendencia. Considerando y revisando entre ventajas y desventajas es conveniente lanzar al mercado un producto novedoso que los distinga del resto como lo es la línea de calzado para jóvenes.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA Para que toda esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de una nueva línea de productos tenga respuesta positiva. como en este caso hablamos de un calzado exclusivo para este segmento. ¿Tiene la calidad adecuada? UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 89 . es que se ha de realizó un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones: Producto ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?  Lanzar el producto a nivel Sur.  Lanzar el producto a nivel Nacional ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?  Si porque se cubrirá una necesidad básica para los consumidores peruanos en general pero atendiendo las necesidades de un segmento jóvenes adultos.

que serán especificados a lo largo de esta parte del plan. La viabilidad de la propuesta será analizada en el siguiente ítem.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  Contaría con la buena calidad y distinción de la marca ya reconocida como es Bata Precio y condiciones ¿Cuál es el precio que se será aceptado por el cliente final y el canal intermediario?  Tiene que ser un bajo precio. se ha decidido lanzar un nuevo producto ya que los resultados de los análisis nos muestran que es altamente factible introducir un producto en este mercado. dirigido al segmento de personas entre (15 – 35) años. por ello se considera la importación de ciertos materiales que tanto por el precio como por su calidad serán traídos desde el exterior. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA Según el análisis realizado de la situación actual del mercado de calzado y de los principales competidores en este campo. FASE 2 7.3.” 7. Por otra parte seguiremos contando con los intermediarios de Bata. así como otros nuevos. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 90 .1. “En conclusión el producto a lanzar al mercado sería una LÍNEA DE CALZADO PARA JOVENES ADULTAS MUJERES.3.

y con la característica de BATA calidad a precios accesibles. el cual si posee una gran variedad sin embargo el precio también es un limitante. brindando calidad a nuestros clientes. para el trabajo. para el diario.2.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Nuestro nuevo producto está orientado al público femenino: BEAUTYGIRL nos ofrece una línea femenina exclusiva a la vanguardia de la mujer de hoy. descubrimos que el público femenino no está del todo conforme con los diseños de BATA y es por eso que acuden a otros centros como PLATANITOS. etc UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 91 . sin embargo en un análisis de sus productos y una encuesta previa.3. Y ¿por qué el mercado femenino? Porque en lo que a calzado se refiere son las mujeres quienes compran más pares de zapatos al año. JUSTIFICACIÓN BATA es una empresa que tiene una amplia gama de calzado para diferentes personalidades y facetas. 7. ya sea para ocasiones festivas. para la universidad.

GENERALIDADES Misión Llevar la moda y vanguardia en los pies de nuestras consumidoras. llegando a todos los rincones del mundo con la mejor aceptación de nuestras clientes.5. con el confort y la calidad que nos caracteriza. Características del Producto: Los diseños únicos y la creación de nuevas tendencias se convierten en el enganche perfecto del negocio del calzado. Logo y eslogan UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 92 . Visión La visión de BEAUTYGIRL es ser una linea dinámica.4. 7.3. 7. Del furor de la variación de colores. innovadora e impulsada por el mercado femenino. a través de la satisfacción de sus un precio realmente accesible.3.3.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7.3. Nuevos diseños y con la calidad de siempre.

6.MARKETING ESTRATEGICO 7. Prototipo del envase UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 93 .7. [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Afiche publicitario 7.3.3.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. Prueba de Concepto Se realiza una prueba de concepto para determinar el grado de aceptación del nuevo producto. ¿qué tipo de calzado es de su preferencia? a) cómodo b) simple c) clásico d) vanguardista si no 77 68 55 45 60 40 32 23 comodo simple clasico vanguardista Fuente: Encuesta propia Las opciones de un calzado que este a la vanguardia y un diseño clásico fueron los tipos de calzados que más preferencia tuvieron ante los encuestados UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 94 .3.8. Pero hay que tener cuidado que las pruebas no son 100% exactas y hay que tener criterio para determinar de manera realista el grado de aceptación el producto Se realizó una encuesta a 50 personas para determinar las siguientes variables: Intensión e compra Aceptación Percepción del producto Después de explicar el concepto del producto se procedió con la siguiente encuesta: Después de explicar el concepto del producto s se procedió con la siguiente encuesta: 1. y ver si es factible o no realizar el proyecto.

¿QUE MARCA DE LENCERIA UTILIZA? BATA ECCO PLATANITOS HUSH PUPPIES PAYLESS VIALE PASSARELA OTROS 38.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 2. ¿POR QUÉ COMPRA ESTA MARCA? a) Modelo Atractivo b) Diseño diferencial c) Colores d) Marca UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 95 .3 BATA ECCO PLATANITOS VIALE PAYLESS HUSH PUPPIES PASSARELA OTROS Fuente: Encuesta propia La marca de calzado más usada es bata con un 38.3 8 9. cabe recalcar que Que aunque sea una marca destacable presenta una amplia competencia que abarca en total más del 60% del mercado 3.7% del mercado.2 6 6.5 5 11.7 15.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 96 .MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] si 85 no 65 70 60 40 30 15 35 marca diferencial colores atractivo Fuente: Encuesta propia Podemos observar que lo primero que llama la atención a los consumidores es el diseño diferencial que este pueda tener seguidamente del modelo atractivo. en este caso podemos darnos cuenta que la mayoría de las personas tiene una mayor frecuencia en adquirir su calzado cada trimestre. ¿CUÁL ES SU FRECUENCIA DE COMPRA EN CAUNTO A CALZADO? a) Quincenal b) Trimestral c) Mensual d) Anual si no 85 60 40 60 40 55 45 15 quincenal mensual trimestral anual Fuente: Encuesta propia Mediante esta pregunta podemos darnos cuenta del hábito que tienen la población para comprar su producto de calzado. 4.

6. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 97 ..¿COMPARÍA CALZADO EN SUS DIFERENTES SUBMARCAS DE LA MARCA BATA? a) SI b) NO Series1 75 25 SI NO Fuente: Encuesta propia Existe gran disponibilidad de la población para adquirir el calzado de esta prestigiosa marca. ¿Qué característica es primordial en la elección de su calzado? a) marca b) comodidad c) diseño d) precio si 80 65 50 35 20 25 50 no 75 marca comodidad diseño precio Fuente: Encuesta propia Como podemos darnos los factores primordiales en la decisión de compra de la población son la marca muy seguida del precio.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 5.

Además.3. Así. Mercado objetivo: Es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing. está conformado por los clientes que consideran al calzado una prenda que ayuda a mejorar su imagen y que la identifica con un determinado modelo social. amigo o pareja de la clienta. por ejemplo. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 98 . Mercado potencial “Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto que deseamos ofrecer” El mercado potencial para la nueva línea de calzado BEAUTYGIRL.9. un acompañante. con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto. b. Primario: Son todos aquellos clientes directos.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. Dentro de este mercado debemos considerar dos tipos específicos: a. no deciden la compra del producto. que tienen la decisión de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del producto. Secundario: Conjunto de clientes que. donde la decisión cae en cualquiera de los tres personajes mencionados. Así por ejemplo un cliente adquiere un producto de la línea. el de una mujer a la vanguardia. y verifica los beneficios de este producto y realiza una evaluación. en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluación del mismo. a pesar de utilizar el producto.

El precio unitario se puede calcular por distintas razones. El precio del producto será adaptado es decir la empresa determina el precio de venta del producto pero el precio debe ser consistente con la capacidad productiva y con la capacidad comercial de la empresa pero además este precio debe ser bajo para que tenga un poder de penetración con el cual se busca asegurar las ventas y posicionamiento pero posterior este llegaría a su precio con el cual BATA obtendrá beneficios (utilidades). A la vez este precio debe presentar las siguientes ventajas:     Puede provocar una difusión y adopción rápida del producto. sin darles tiempo a reaccionar. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 99 . El precio de los productos que conforman la línea de lencería atrevida BEAUTYGIRL. la demanda y/o competencia.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA]  Precio “Estudiar las diferentes formas de determinar el precio basándose en información de los costos. Puede proporcionar altas cuotas de penetración en el mercado de manera rápida. Puede coger a la competencia por sorpresa.” El precio unitario de un producto es el costo de cada unidad. dependiendo del tipo de modelo encontrándose dentro de los números planteados por la competencia. Puedrear confianza entre el segmento de adoptadores iníciales.” Precio Unitario “Cantidad monetaria del valor de un producto. Permitirá una fácil comparación del costo de la misma cantidad de productos que vienen en distintos tamaños. oscilan de entre un promedio de 80-120 soles.

calzado BEAUTYGIRL.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 7. ¿Por qué fracasan los nuevos productos? Por otra parte el desarrollo de nuevos productos es también arriesgado. Existen varios factores explicativos que dificultan el desarrollo exitoso: 1. No habría riesgo en la tecnología ya que solo lo que se está haciendo en el proceso de elaboración de los diseños y producción.3. Riesgo Tecnológico: Grado de novedad tecnológica que incide en la viabilidad técnica de innovación.10. Escasez de buenas ideas en algunas áreas UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 100 . Análisis del riesgo Riesgo de Mercado: Grado de originalidad y complejidad del concepto que incide en la receptividad del mercado y el costo de transferencia para el usuario. No habría riesgo en la receptividad del mercado ya que es un producto dirigido a un segmento que tiene la necesidad de este nuevo producto.

puesto que en su compra se analizan tres variables primordiales como son la calidad el diseño y el precio. Limitaciones sociales y de los gobiernos: los nuevos servicios tienen que satisfacer actualmente determinados criterios públicos. 7. sus competidores lo copian tan rápidamente que reducen su ciclo de vida. 7. Escasez de capitales: muchas empresas con buenas ideas no encuentran fondos necesarios para investigar en las mismas. FASE 3 ESTRATEGIA DE COMECIALIZACIÓN [MARKETING MIX] PRODUCTO El producto es calzado con un diseño moderno. 3. muchas empresas tienen una misma idea en momentos similares pero la victoria sonreirá a la más rápida. Tiempos de desarrollo más cortos: probablemente. fabricación y marketing. El costo de los procesos de desarrollo de nuevos productos: costos de I+D. Ciclos de vida de los productos cada vez más cortos: cuando una empresa ha tenido éxito con un producto. Perjudicar las ventas actuales de la empresa. 2.1. El producto no sea suficientemente bueno. por un lado UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 101 . 5.4. enmarca en este tipo de producto de consumo. La marca será claramente identificada en el producto. Generar expectativas excesivamente altas.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 2. Los Riesgos en el Lanzamiento Anticipado de un Producto 1. 4. 3.4. Los calzados femeninos BEAUTYGIRL. 7. Que el producto no sea suficientemente innovador para satisfacer las expectativas de los consumidores y hacer frente la reacción de la competencia. Mercados fragmentados: la feroz competencia. 6. 4. sería una mezcla de productos. El sistema de comercialización de venta directa para BEAUTYGIRL. cómodo.

GARANTÍA Línea de calzado femenino para mujeres que buscan un estilo único. botas y demás calzados con diseños únicos para ellas. desarrollada bajo los estándares de calidad de BATA. Botines. marca de calzado extranjera de gran presencia en el mercado. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 102 . la selección de los mejores colores. así como el precio y la atención y guía personalizada. hacen de esta línea de calzado una línea única.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] estaría compuesto por bienes duraderos y por otro son servicio de venta personalizada a las consumidoras finales. La originalidad de sus diseños. MARCA: ‘’BEAUTYGIRL’’ CARACTERISTICAS: Diseños y modelos únicos.

Sin embargo para la elección de nuestro nombre tenemos en cuenta el mayor número posible de ellas: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 103 . ASIGNACIÓN DE LA MARCA: Para la asignación de la marca tenemos en consideración cinco características las cuales determinarán las conveniencias de un nombre de marca para nuestra línea de calzado Resultará difícil encontrar una marca que reúna las cinco características. DISEÑO Todas las prendas que forman parte de la línea de calzado BEAUTYGIRL.R. Los diversos modelos tienen asegurada la calidad ya que contamos con insumos de alta calidad y con una mano de obra y equipo calificado. se poseerá un buzón de sugerencias. Además de que la mano de obra y el equipo usado están altamente calificados SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA Dentro de la zona de demostración y exhibición del producto.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] La decisión de compra se puede realizar desde el punto de venta directa. poseerán diseños únicos creados por diseñadoras con amplia experiencia “un calzado creado por ellas para ellas” P. Todas las prendas de la línea se componen de materiales seleccionados y de calidad comprobada. PRODUCTO CENTRAL SATISFACER LA NECESIDAD DE COMPRA CALZADO CON UN DISEÑO ESPECIAL PARA ELLAS CON EL QUE SIENTAN IDENTIFICADAS NIVEL DE CALIDAD P. que permitan mejorar la interacción con el cliente y asegurar su satisfacción total. por catálogo y de más canales de e-marketing establecidos. P.A. así como en las redes sociales donde el cliente podrá dejar comentarios y opiniones.C.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] En base a las características planteadas nuestro nombre de marca seleccionado es: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 104 .

CALIDAD DEL PRODUCTO: BAUTYGIRL. durante la búsqueda de un nombre adecuado para la línea. Es un nombre nuevo lo que marca su diferencia al ser resultado de la creatividad de. ofreciendo comodidad calidad y la seguridad de una gran imagen en su uso. III. la forma. clásicos y modernos. I. al mismo tiempo que vanguardistas.   Diseños y modelos nuevos y únicos Diseños finos en colores sugerentes. el diseño único de nuestro productos tiene q reflejar la personalidad de cada mujer y es por eso que los modelos y colores atractivos tienen que estar bien exhibidos ante el público objetivo. textura y cualidades de lencería. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Atributos Físicos están basados en la confección. de diseño especial para ellas. garantiza la calidad en todos sus modelos. De la misma forma se agregaron colores femeninos y sensuales que son características que encontraran en este tipo de calzado. las características que vamos a ofrecer en la presentación del producto.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Para lo cual explicaremos el porqué del nombre concordando con las características antes planteadas en el gráfico:   El nombre da a entender que las el calzado BEAUTYGIRL es de mujeres bellas. con la descripción respectiva. DISEÑO DEL PRODUCTO: BEAUTYGIRL ofrece modelos únicos. etiquetado. de un tamaño accesible. Atributos Funcionales. ya que cumplen perfectamente con los factores para los cuales fue fabricado. con un empaque con la imagen del diseño para facilitar la visión y la elección del calzado. II. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 105 . Atributos Psicológicos.

necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto" B. lo que representa favorable. se logrará obtener el margen de ganancia habitual del 23% sobre el precio al distribuidor. ya que de acuerdo al estudio de mercado. Puede ayudar para atraer la atención de potenciales clientes. PRECIO "En términos simples. descuentos y promociones por cambio de temporada además que estaremos atentos a los cambios y ofrecimientos de la competencia. EMPAQUE: [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] El envase sirve para proteger. además de ser uno de los elementos más importantes del marketing de un producto.5% de las mujeres estarían dispuestas a pagar hasta s/. A. Para ir adaptándonos a las exigencias del mercado. el precio es la cantidad de dinero. además de la inversión hecha en tercerizar e importar materiales para el periodo de un año. De acuerdo a la investigación de mercado. Ofreceremos ofertas.00 nuevos soles por un calzado del tipo que ofrecemos. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO TOTAL UNITARIO Para llevar a cabo el análisis del costo del producto tendremos en cuenta que nuestra demanda es de 1430 unidades entre todos los productos que ofrece la línea. De esta forma. utilizara una moderna bolsa muy estética acorde con el calzado que ofrece con el logo de la marca. se puede definir que un 44.1. y conceder un margen de 30% de ganancia a sus vendedores independientes. el precio de venta estará dado conforme sea su elección de prenda estos son los siguientes precios sugeridos.MARKETING ESTRATEGICO IV. o de otro tipo de objetos con utilidad. contener y facilitar el producto. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 106 . 120. Método de fijación de precios de costo más margen El precio de catálogo se lo establecerá sumando un sobreprecio equivalente al 30% del precio al distribuidor. es decir del precio al que vende a sus minoristas. al mismo tiempo que ofrece información sobre posibles precauciones de uso. BEAUTYGIRL.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIÓN) “La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 107 . mayor posibilidad de detectar los cambios continuos en el mercado ya que tendremos acceso directo a nuestros clientes así como de sus opiniones vertidas en dicha página. del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. la posibilidad de promocionar e informar más sobre nuestro producto. los cuales son claves en la decisión de compra ya que el consumidor espera obtener el servicio en un lugar accesible y con un ambiente propicio y agradable”. EMARKETING Donde nos permite tomar mayor control de los productos. PLAZA Distribuiremos BEAUTYGIRL en cada una de los tiendas que presenta BATA. Nuestro canal de ventas es directo ya bata produce estos modelos de calzado y los vende en sus tiendas diferentes tiendas Nos dirigiremos al mercado enlazándolos con los clientes haciendo llegar el producto al cliente de manera cordial y directa hacia ellos. que tienen ubicaciones estratégicas que cuentan con gran afluencia de público de todos los sectores socioeconómico que asisten. por la variedad de precios que ofrece es una manera de captar mejor la atención de nuestro público. es aquí donde intervienen los canales utilizados para proporcionar estos servicios.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] PROMOCIÓN A continuación presentamos las herramientas de promoción: UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 108 .

en primer lugar.  Enfocaremos la venta por página web ofreciéndoles distintos paquetes para ocasión que desee el cliente. habría que llamar la atención.C. generalmente. la curiosidad de formar parte de la marca.  Promocionaremos la marca mediante desfile de modas en los C. calidad y precio mediante fotos de catálogos. esto es.  Mediante un delivery haremos llegar el producto. exhortar a la reacción. Más conocidos de Arequipa. Para esto emplearemos la promoción y publicidad para llegar a nuestro sector objetivo. u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje. seguidamente despertar el deseo de adquisición y. Publicidad Brindaremos información para estimular a los clientes mediante revistas. atraer y captar la atención de nuestro producto. paneles vía pública. BEAUTYGIRL busca en su lanzamiento al mercado. para que adquieran nuestro producto y sobretodo estén satisfechos por la compra del mismo. finalmente.  Creación de un Facebook para dar a conocer la marca. ofertas y nuevas presentaciones. y recibir comentarios sobre diferentes sugerencias sobre ello. Debido a ello escogimos las siguientes herramientas. para promocionar nuestro nuevo producto: PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD     Atención Interés Deseo Acción Según esta regla estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el éxito. después despertar el interés por la oferta. EVALUACIÓN Y CONTROL UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 109 . derivando. y sigan adquiriendo nuestro producto en las próximas compras. necesitamos que los consumidores lo conozcan. creación de página web promocionando catálogos de lencería. en la compra.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Debido a que nosotros lanzaremos un nuevo producto.

tome medidas de control y monitoreo sobre las actividades a fin de prevenir e implementar acciones correctivas oportunamente. en cuanto al desarrollo de su nuevo calzado BEAUTYGIRL.2. Las impulsadoras y personal que tenga directa interacción con los distintos puntos de venta 7. LANZAMIENTO El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de Setiembre. tienen la responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante reportes mensuales que serán enviados a la fábrica matriz. es necesario que la empresa BATA. Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores. aprovechando fechas importantes de calendario ( Día de la primavera) de tal modo que el producto va ganando espacio y reconocimiento para ser implementado en los meses de Enero y Febrero. el número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al público. Para este propósito los encargados e involucrados con el plan de marketing. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 110 . Así mismo los gastos de promoción serán sujetos a evaluación.4.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] Debido a que pueden suscitarse imprevistos en el desarrollo del plan estratégico.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] CONCLUSIONES UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 111 .

para lo cual analizamos a la empresa extranjera BATA. 2. También mediante el análisis situacional. UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 112 . Al mismo tiempo BATA. así como también el gran atractivo que posee el mismo. como la marca con mayor cuota de mercado en nuestro país. 3. como la llegada de nuevos productos que generan la expansión a mercados internacionales y demás teorías. Se analizó y evaluó las estrategias que sigue la empresa BATA y se demostró que posee alta competitividad en el mercado de calzado. esta línea se caracteriza por presentar modelos y diseños únicos acorde con la personalidad femenina que solo ellas conocen. 4. La marca BATA es ampliamente reconocida y continuará siendo aceptada mientras mantenga como política la innovación y la exclusividad.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] 1. se analizó la demanda de calzado femenino. 5. en donde desarrollamos todos los criterios para la decisión sobre el lanzamiento de un nuevo producto. y que generara alta rentabilidad y sobretodo que será respaldado por la marca BATA. Se desarrolló como producto nuevo. la cual pertenecerá la empresa BATA. Se realizó un estudio del mercado de calzado. una nueva línea ‘’BEAUTYGIRL”. desarrollando de esta manera estrategias de comercialización (el marketing Mix) y demostrando que si es un producto viable. por ello se analizó la viabilidad de lanzarlo al mercado. la cual ha aumentado de manera vertiginosa los últimos años. enfocándonos en sus líneas de calzado femenino. se encuentra en un mercado con un número creciente de competidores.. Mediante el cual confirmamos la teoría existente del posicionamiento de BATA.

MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] BIBLIOGRAFIA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 113 .

com/ http://www.com.com. Consideraciones y Estrategias Décima edición de Estadística para Administración y Economía Mason/ Lind / Marchal (Capítulo 8 Métodos y Distribución de Muestreo) PAGINAS CONSULTADAS http://www. Etzel y Bruce J. The Strategy and Tactics of Pricing (Capítulo 10 Fijación de Precios de los Productos. Datar Segunda Edición Thomas T. selección y posicionamiento– Parte 3) Décima edición de Fundamentos del Marketing de Williams J.jsp UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN 114 .ecco. Horgen/ George Foster / Srikant M. Nagle y Reed K. 7 Segmentación de mercados.pe/trujillo/regional/trujillo-apenas-exporta-mil-pares-de-calzado-al-ano http://www. Walker (Comportamiento de Compra) Décima edición de Contabilidad en Costos Charles T. Holden.pe/about-us/heritage.larepublica.larepublica.bata. Starton/ Michael J.MARKETING ESTRATEGICO [PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA CALZADOS BATA] (Fundamentos de Marketing de Kotler & Armstrong Sexta Edición Cap.pe/index.pe/26-10-2012/25-del-calzado-que-vende-payless-se-fabrica-enel-peru http://platanitos.html http://laindustria.pe/04-05-2012/arequipa-ocupa-el-segundo-lugar-enexportaciones-de-calzado-en-cuero http://www.

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