MODELOS DECISIONALES – PROYECTO INTEGRADOR

MODELOS DECISIONALES – PROYECTO DE MATERIA

Proyecto Tema Actividades

• Formación de Equipos de Trabajo
Elegir un tema relacionado con la implementación de Estrategias de Marketing para
alguna de las siguientes Industrias:
1. Hoteles.
2. Automóviles.
3. Seguros Automotrices.
0 – Kick- 4. Seguros de Gastos Médicos.
Off 5. Banca.
(trabajo en Temas 6. Industria del Entretenimiento: Cines.
clase) 7. Autoservicios.
8. Compañías de Electrodomésticos.
9. Cementeras.
10. Cervecerías.
11. Refresqueras.
12. Constructoras.
13. Telefonías
• Definan la Misión y Visión para el Negocio asignado
• Definan mercadológicamente al “Cliente” del proyecto asignado: Mercado completo,
segmentos que lo componen, blanco de mercado elegido
o Tip: Escojan un solo blanco de mercado y expliquen la razón de haberlo
MODELO DE LAS C’s
1 – Parte 1
elegido.
o Tip: Dentro de todo este proceso es válido trabajar en base a supuestos si
no se dispone de información directa de mercado
• Método: En la práctica, ¿qué técnicas o herramientas utilizarían para efectuar
una segmentación de mercados? Justifiquen…

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MODELOS DECISIONALES – PROYECTO DE MATERIA

Proyecto Tema Actividades

• Utilicen una pequeña sesión de tormentas de ideas para determinar qué necesidades
tienen los clientes
• Método: Desarrollen una pequeña guía de lo que debe hacerse y lo que debe
evitarse durante una sesión de Tormenta de Ideas
• Especifiquen a Competidores actuales y potenciales de su empresa dentro del Blanco
de Mercado elegido
• Método: En la práctica, ¿qué técnicas o herramientas utilizarían para
determinar a sus Competidores? Justifiquen…
• Apliquen el análisis PESTE para analizar el entorno del Blanco de Mercado elegido
MODELO DE LAS C’s
2 – Parte 2
o Tip: Considerando la situación actual de nuestro mundo, cada vez es más
importante la aplicación de criterios relacionados con el CRECIMIENTO
SUSTENTABLE de las empresas. Así pues, dentro de ”PESTE”
consideren (también) la ECOLOGÍA: aplíquenla en lugar de la
ECONOMÍA o de la ESTRUCTURA POBLACIONAL. Sin embargo, si
lo juzgan pertinente para su caso, mantengan estas dos dimensiones y
agreguen la ECOLOGÍA como una dimensión adicional…
• Apliquen el Análisis FODA para su caso
MODELO DE LAS C’s • Especifiquen las Ventajas Competitivas existentes para su caso
3 – Parte 3 • Método: En la práctica, ¿qué técnicas o herramientas utilizarían para
determinar sus ventajas competitivas vs competencia? Justifiquen…

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MODELOS DECISIONALES – PROYECTO DE MATERIA

Proyecto Tema Actividades

• Determine el VALOR ESPECÍFICO que pueda ofrecer a sus clientes via la
construcción de un Perfil de Valor (la matriz – si adicionalmente desean elaborar los
gráficos, adelante!). Los atributos que integre la Matriz del Perfil de Valor serán
hipotéticos y basados en el consenso del equipo
• Método: En la práctica, ¿qué técnicas o herramientas utilizarían para
Generando Valor para el determinar los atributos relevantes a ser incluidos asi como la importancia
4 Cliente relativa que tiene cada uno de éstos? Justifiquen…
o Desarrolle para su producto o servicio una Propuesta de Valor atractiva y
tangible (al estilo GNP o Patek Phillipe)
o Tip: Construyan una Matriz del Perfil de Valor, según el ejemplo de los
materiales incluidos para esta sesión (Ver ejemplos de los Automóviles de
Lujo y de las Computadoras Personales).
• Defina Usted el Ciclo de Servicio para su Servicio o Producto. ¿Cuáles son los
Momentos de la Verdad (MV)? Regla de dedo: 6 a 8 MV
• Cuál o cuáles de estos MV consideran Ustedes son Satisfactores potenciales (SP´s)?
Regla de dedo: 1 o 2 SP´s. Justifique el por que consideran estos factores potenciales.
• Para cada uno de los Momentos de la Verdad que componen su Ciclo de Servicio,
Estructurando el Servicio determinen los Factores Clave. Regla de dedo: 5 a 6 Factores Clave por MV.
5 alrededor del Cliente
• Determine los FCE, a partir de los FC que determinó en el punto anterior. El número
de FCE que deriven dependerá de vuestra apreciación.
• Describa con precisión los FCE
• Método: En la práctica, ¿qué técnicas o herramientas utilizarían para
determinar qué FC incluir asi como cuáles de éstos son FCE? Justifiquen…

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Proyecto Tema Actividades

• Para su Ciclo de Servicio, prepare un Plan Muestral
• Para su Ciclo de Servicio, desarrolle Usted un cuestionario que le ayude a conocer su
nivel de desempeño asi como la importancia que los clientes le asignan a los FC…
• En un Estudio real, una vez aplicado dicho cuestionario Ustedes procederían a tabular
Midiendo y
los resultados – y uno de los productos podría ser la generación de una Matriz
6 monitoreando el Ciclo de
MAORI. Presenten una Matriz MAORI hipotética para los Satisfactores Potenciales
Servicio
(SP) definidos en la Fase anterior…
• Método: Proponga una muestra estadística para aplicar dicho cuestionario.
Justifiquen usando criterios estadísticos …
• Para los FCE, formule Estándares específicos de desempeño
• Método: En la práctica, ¿qué técnicas o herramientas utilizaría para determinar
Lealtad del Cliente -
7 Medición
(i) la proporción de sus Clientes que han desertado y (ii) las razones por las
cuáles han desertado. Justifiquen…
• Determinar 4+ acciones concretas a implementar para cada una de las tácticas del
Decálogo
• ¿Cuáles son las tácticas más relevantes para su caso? Asigne pesos hipotéticos a cada
Lealtad del Cliente -
8 Tácticas
una de las 10 tácticas del Decálogo
• Método: En la práctica, ¿qué técnicas o herramientas utilizaría para determinar
la importancia relativa que cada una de las 10 tácticas del Decálogo tiene para el
logro de la lealtad de sus clientes? Justifiquen…
• La entrega final del proyecto incluirá el proyecto completo (es decir, se incorporan
todas entregas anteriores con las correcciones y los comentarios hechos durante la
9 Entrega final clase).
• Tip: No entregar una simple concatenación de láminas – sino un proyecto
auténticamente integrado!

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