17/07/2007

PAUTAS GENERALES PARA LA PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS

MODALIDAD DE TRABAJO GRADO
VERSION 1

La elaboración de un plan de negocios es un proceso de estudio en investigación

del mercado y la competencia en donde se explican los aspectos principales de
los clientes,1 mercado potencial, características especiales de los productos,
ventajas y valores agregados. Adicionalmente, la operación, control y
comercialización del producto, infraestructura y personal que se requiere para el
proyecto de creación de empresa. Por último, se revisan los resultados
económicos y financieros.

1. Resumen Ejecutivo

1.1. Justificación de la escogencia del Plan de Negocios. Definir los objetivos a

lograr con el desarrollo del proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales,
económicos, ambientales y los demás que se consideren relevantes.

1.2. Emprendedor y/o equipo de emprendedores2. Nombrar a las personas del

grupo de emprendedores.

1.3. Resumen ejecutivo de la hoja de vida del emprendedor o equipo de

emprendedores. Debe contener sus conocimientos y experiencias frente a
la idea de empresa que se desea desarrollar, datos de contacto y aporte de
cada uno para el desarrollo de las misma; igualmente debe ingresar el
porcentaje de la participación accionaría para cada uno.

1.4. Impacto del plan de negocios. Describir los aspectos de su Plan de

Negocio que según su criterio generarían impacto económico, social y
ambiental cuantificando los resultados de estos, (generación de empleo
directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y
exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes, consumidores, y
proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación o
compensación ambiental). Consigne el estudio realizado acerca del
desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en
los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y
largo plazo en el anexo 1.
1
Clientes: Entendido como personas o empresas quienes actúan como consumidores o compradores de un
producto o servicio, teniendo en cuenta sus características económicas, sociales, personales y /o psicológicas.
2
EMPRENDEDOR: es una persona con capacidad de innovar; entendida esta como la capacidad de generar
bienes y servicios de una forma creativa, metódica, ética, responsable y efectiva.

Los datos aquí contenidos son una recopilación del plan de negocio del Sena Fondo Emprender, Cámara de Comercio de
Bogotá y Ceinfi. Este material es para fines estrictamente académicos, por lo tanto su utilización por parte de los estudiantes
no es una fuente de responsabilidad, para Uniempresarial, Cámara de Comercio de Bogotá, o Sena.
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1.5. Características de los bienes y/o servicios. Descripción básica,

especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio
(el bien o servicio es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.),
diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del
producto o servicio frente a la competencia. Para soportar su analisis,
diligenciar los anexos 2 y 3.

1.6. Segmento objetivo. Resuma con cifras, el potencial de mercados

regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.
o Elaborar un diagnóstico de la estructura actual del mercado
nacional y/o de los países objetivos.
o Definir el mercado objetivo.
o Justificar el mercado objetivo.
o Estimar el mercado potencial, consumo aparente, consumo per
cápita y magnitud de la necesidad.
o Estimar el segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento),
perfil del consumidor y/o del cliente. Importaciones y
exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados
objetivos (países).
o Relacionar los productos sustitutos y productos complementarios.

1.7. Necesidades a satisfacer. Describir brevemente su producto o servicio, y

cuál va a ser el valor agregado que hará satisfacer su producto o servicio.
Incluyendo su precio y costo.

1.8. Beneficios del producto. Explique la ventaja de su producto con respecto a

la competencia cuales son las ventajas que permiten que su producto sea
fácilmente adquirible e interesante para el mercado.

1.9. Construya el concepto de su empresa. Describir en 10 líneas su concepto

de empresa. El concepto de empresa es la oferta de valor que usted
entregara al mercado que desea atender. En ésta debe incluirse las
características generales de la empresa, qué objetivos se persiguen con la
puesta en operación del proyecto, actividades económicas a las que se
dedicará, la función social que cumplirá, las necesidades del mercado a
satisfacer, mercado objetivo, etc.

1.10. Propuesta de Valor. Ventajas más destacadas (comerciales,

técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó servicio, que
según su criterio le permitirá asegurar el éxito y valores agregados con
respecto a lo existente ó la competencia.

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1.11. Resumen de las Inversiones. Defina las principales inversiones,
aportes de los socios, recursos solicitados a otras entidades.

1.12. Proyección de ventas y rentabilidad. Resumir las cantidades a

vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la rentabilidad
esperada el proyecto, en términos de la tasa interna de retorno.

1.13. Conclusiones financieras y de viabilidad. Presentar las principales

bondades financieras y sustentar la viabilidad comercial (mercados),
técnica, ambiental, legal y operativa.

1.14. Objetivos a corto y mediano plazo. Definir los objetivos que permitan
la sostenibilidad de la empresa en el corto y mediano plazo.

2. Estudio de Mercado

2.1. Análisis económico sectorial. Describir las principales tendencias del

mercado, desarrollando la información contenida en el impacto del plan de
negocios, teniendo en cuenta su zona de influencia.

2.2. Descripción del mercado. Ampliar la información a cerca de la cobertura

de la población objetivo, clientes y consumidores en el entorno próximo de
la empresa. Teniendo en cuenta target, necesidades y tamaño de
mercado.

2.3. Análisis de la Competencia. Identificar los principales participantes y

competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; relación de
agremiaciones existentes; análisis del costo del producto/servicio frente a
la competencia; análisis de productos sustitutos; análisis de precios de
venta del producto /servicio y de la competencia; imagen de la
competencia ante los clientes; segmento al cual esta dirigida la
competencia; posición del producto /servicio frente a la competencia. El
cuadro donde debe estar contenida esta información es el anexo 4.

3. Plan de Mercadeo

3.1. Análisis DOFA. El análisis debe contener la relación de Debilidades,

Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto.
Esa relación debe complementarse obligatoriamente con una descripción
del impacto estimado para cada una de las debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas registradas en el anexo 5. Adicionalmente, frente al
impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o

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controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos
positivos.

3.2. Organismos de Apoyo. Identificar y relacionar las entidades tanto privadas

como oficiales que vienen apoyando el proceso de creación de empresa.
Describir el apoyo en la fase de definición del negocio, en la
implementación del mismo y el apoyo previsto para la etapa de operación
del negocio.

3.3. Objetivos comerciales. Plantear el número de unidades que se venderán

por las distintas líneas de producto en el anexo 6 y explicar los criterios
usados en el proceso.

3.4. Mezcla de mercadeo. Cuantificar y justificar los costos en que se incurre en

las estrategias de mercadeo antes relacionadas (producto, precio, plaza y
promoción)

o Producto. Describir el producto o servicio, de acuerdo con las

necesidades del segmento objetivo, éste debe contar con una
descripción básica, especificaciones del producto o servicio, de
consumo directo, etc. Anexo 7

o Precio. Presentar un análisis competitivo de precios, precio de

lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros
necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo
cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con
precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios.
Explique la manera mediante la cual definió el precio. Anexo 8

o Distribución. Especificar alternativas de penetración, alternativas de

comercialización, distribución física nacional ó internacional,
estrategias de ventas, presupuesto de distribución, tácticas
relacionadas con distribución, canal de distribución a utilizar y
estrategias de comercialización. Anexo 9.

o Promoción. Explicar la estrategia de promoción dirigida a clientes y

canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de
clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar
la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de
promoción, costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad
del negocio, así como el precio de lanzamiento y comportamiento
esperado del precio (tasa de crecimiento).

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o Comunicación. Explicar la estrategia de difusión del producto ó
servicio y las razones para la utilización de medios y tácticas
relacionadas con comunicaciones. Relacionar y justificar los costos
en el anexo 10.

o Servicio. Relacionar los procedimientos para otorgar garantías y

servicio postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de
instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía
ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la
competencia.

o Aprovisionamiento. Describir la forma de aprovisionamiento, precios

de adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos
por pronto pago ó por volumen, en caso afirmativo establecer las
cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores
otorgan crédito, establezca los plazos que se tiene para efectuar los
pagos.

o Estimación de ventas. Definir cantidades de ventas por periodo

(mensual, trimestral, o semestralmente), el primer año y los totales
por año, teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de
presentarse, así como los aumentos. Determinar los ingresos (en $)
de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades
vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria
de importación/exportación según la Dirección de Impuestos y
Aduanes Nacionales (DIAN). Definir si dadas las condiciones del
mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso
afirmativo, establecer los plazos de la cartera y los porcentajes
respecto del valor de la venta. Complementar de acuerdo al modelo
financiero presentado en el anexo 33.

o Proyecciones de mercadeo. Éstas se dan de acuerdo a la mezcla de

mercadeo que debe ser coherente con las explicaciones anteriores
de distribución y comunicación. Deben tomarse como punto de
referencia incluir impuestos en el desarrollo dado que estrategias o
políticas de comercialización pueden afectar la rentabilidad del
producto o servicio como por ejemplo 4x1000; ICA, IVA etc. Los
anexos 12 y 13 requieren información de este punto y de la
descripción del producto presentado a continuación.
4. Plan Operativo

4.1. Descripción del producto. Describir las características técnicas del

producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño,

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tecnología, características fisicoquímicas, factores ambientales,
características de empaque y embalaje, almacenaje, etc.

o Estado de desarrollo del producto. Describir el estado del arte del

bien o servicio ó el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a
desarrollar

4.2. Localización y tamaño de la empresa. Ubicar geográficamente la empresa.

Mostrar la distribución de la empresa siendo coherente con la propuesta de
valor. Se debe anexar un formato por cada sitio adicional que la empresa
necesite.

4.3. Procesos. Relacionar y describir en forma secuencial cada una de las

actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de
producción de su producto ó servicio En caso de subcontratación describir
el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo
de proceso, e insertarlo como archivo adjunto). Anexos 15 y 16.

4.4. Planta. Relacionar las máquinas a adquirir indicando la función de cada

una de ellas en la producción ó servicio, relacionar el mobiliario y las
herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario
de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de
construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas.
Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte
administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte de
las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento.

Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, definir los
parámetros técnicos como: niveles de conversión alimenticia, tasas de
mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Ton/ha,
densidad de plantas /ha, etc. Los anexos referentes a este item son los 17 y
18.

4.5. Cronograma de actividades. Es la herramienta que permite registrar las

actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de
negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los
avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en
forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad registre las
metas a lograr y los requerimientos de recursos por período.
4.6. Requerimientos de capital.
Este punto explica las necesidades de efectivo en los diferentes tiempos de la
creación de la empresa desde el alistamiento hasta las inversiones necesarias
para poner en marcha el negocio. Debe revisarse con el anexo 24 y 25.
4.7. Costos de Producción. Relacionar:

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o Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad de
medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o
tendencias.
o Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida).
o Costo de transporte de productos terminados. pesos/unidad de
medida.
o Costos de los materiales de empaque.
o Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por año).
o Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos que sea
necesario establecer costo de repuestos, costo del arrendamiento
de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o terrenos.
o Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por
semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo
en horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe
estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la
operación del negocio.
o Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores
que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de
mano de obra indirecta.
o Costo estimado de los servicios públicos para el componente de
producción.
o Costos estimados de mantenimiento y repuestos para el componente
productivo del negocio.
o De igual forma debe haber un diagrama de flujo de productos.

4.8. Programación de producción. Relacionar las materias primas e insumos

requeridos en el proceso de producción del producto por período de
producción; Tecnología, descripción de equipos y máquinas; capacidad
instalada, mantenimiento, situación tecnológica de la empresa, mano de
obra operativa especializada requerida. Cuantificación del presupuesto
requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos. Anexo
19. Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades
a producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de
acuerdo con la naturaleza del negocio.

4.9. Plan de compras. Basado en el plan de producción, identificar, describir y

justificar la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una
unidad de producto.

4.10. Gestión de calidad. Explicar si el producto relaciona alguna actividad

adicional para garantizar su calidad.

5. Plan Administrativo

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5.1. Estructura organizacional. Describir la estructura organizacional de la

empresa incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo.
Igualmente la conformación de la Junta Directiva, incluyendo la
participación de cada uno de los miembros. Relacionar los cargos previstos
y el número de empleados por cada cargo.

Relacionar y cuantificar los gastos por concepto de arranque y puesta en

marcha de la empresa, tales como registros, certificados, permisos,
licencias, estudios, etc. Registrar los gastos administrativos estimados,
valorizados en forma anual, como servicios públicos. Anexos 21 y 22

5.2. Estructura de personal. Estimar los pagos por concepto de salarios

(sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo
o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa,
identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año.
Igualmente, registrar los gastos o costos por concepto de dotaciones,
uniformes. Anexo 23

6. Plan Económico y Financiero

6.1. Plan de inversiones. Especificar la cuantía de los aportes de los

emprendedores, sí se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y
servicios, establecer si los recursos se aplican a la etapa de
implementación o a la etapa de operación del negocio. Si se tiene previsto
incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere contar con la
información básica del crédito. Igualmente, se hace necesario definir la
tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los emprendedores
del negocio.

Diligencie los archivos de balance inicial y proyectado, estado de resultados

y flujo de caja del anexo 24. Tenga en cuenta que los periodos de
proyección (para 5 años) deben estar en función de la naturaleza del
negocio, no obstante en ningún caso podrá ser inferior a 2.

6.2. Capital de trabajo. Son los recursos que el emprendedor necesita para
financiar la operación del negocio, suficientes hasta el momento de
recuperar las ventas, como lo es la adquisición de materia prima,
adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes,
compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios públicos, etc
(costos operacionales).

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6.3. Estructura de costos. Completar la información sobre el índice de
actualización monetaria, que representa la tasa anual de crecimiento
esperada de los egresos, inversiones fijas y diferidas a efectuar y el
respectivo cuadro los costos de puesta en marcha. Anexos 26, 27 y 28.

6.1 Equilibrio

Describir y mostrar el punto de equilibrio por producto (número de unidades

vendidas y producidas en un periodo de tiempo con el fin de poder hacer
frente a las metas financieras y comerciales de la compañía. Anexos 29, 30 y
31.

7. Plan Financiero

7.1 Estados Financieros

o Balance General. Mostrar el balance general de la compañía
este deberá estar proyectado 5 años. Anexo 32
o Estado de resultados. Mostrar el balance general de la
compañía este deberá estar proyectado 5 años. Anexo 33
o Flujo de caja. Mostrar el balance general de la compañía este
deberá estar proyectado 5 años. Anexo 34

7.2 Análisis de la rentabilidad económica

o Tasa mínima de rentabilidad. Estimar la tasa de rentabilidad del
producto haga diferentes ejercicios con el fin de poner todos los
escenarios posibles.
o Valor presente neto. Calcular el valor presente neto con las
diferentes tasas de oportunidad requeridas.
o Periodo de recuperación de la inversión. De igual forma con los
balances y proyecciones financieras debe existir el periodo de
recuperación de la inversión.
o Retorno sobre la inversión

7.3 Proyección de los estados financieros

o Estado de resultados proyectados.
o Flujo de caja proyectado.

7.4 Utilidades. En este capitulo mencionar como debe ser la repartición de

las utilidades del proyecto dependiendo de la composición del capital.

8 Aspectos de sensibilización

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8.1 Impacto social y cultural. Identificar de políticas normas y programas de
tipo local, regional y sectorial.
8.2 Riesgos de tipo interno que pueden afectar el negocio.

9 Requerimientos legales y de constitución

Especificar el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal
actual; legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección
social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) que regula la
actividad económica, la comercialización de los productos ó servicios, Normas
o política de distribución de utilidades.

10 Metas Sociales Y Responsabilidad social Empresarial.

Metas Sociales. Especificar las metas sociales a lograr con la puesta en

marcha del plan de negocio., cómo se enmarca el proyecto presentado en
los objetivos del Plan Nacional de Desarrollo, Indique a que cluster o cadena
productiva se asocia el proyecto propuesto, identificando en que fase de la
cadena se integra. Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar
el mes a partir del cual empezará a pagar el salario registrado,
adicionalmente, seleccionar para cada uno de ellos que características de
"población vulnerable".

ANEXOS

1. Síntesis de mercado
2. Matriz de indicadores Claves del negocio
3. Matriz de Factores Claves de éxito del Negocio comparados con la
competencia
4. Matriz de Competencia

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5. Análisis DOFA
6. Objetivos comerciales
7. Portafolio de productos
8. Análisis de precios
9. Análisis de distribución
10. Análisis de comunicación
11. Estimativos de ventas
12. Presupuesto de Mercadeo
13. Ficha técnica
14. Tamaño de la empresa
15. Identificación Cadena de Valor
16. Diagnostico del proceso
17. Distribución de planta física o unidad de servicio
18. Maquinaria y equipos
19. Programa de producción o servicio
20. Plan de compras o inventario
21. Análisis de las áreas funcionales
22. Organigrama y análisis de cargos
23. Estructura Salarial
24. Presupuesto de inversión en renta fija
25. Presupuesto de inversión de capital de trabajo
26. Presupuestos de costos operacionales
27. Análisis y clasificación de costos
28. Estudio de costos variables unitarios
29. Participación ventas de producto
30. Margen de contribución y producción
31. Determinación margen de contribución de la empresa
32. Balance general
33. Estado de resultados proyectados
34. Flujo de caja
35. Articulo “usted tiene 15 minutos”; Revista Dinero Julio 9 de 2004.

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