ndice 0. Resumen ejecutivo. 1. Definicin del negocio. Misin, Visin. 2. Anlisis del mercado y del ambiente de negocios. 3.

Plan de Marketing y Comunicacin. 4. Plan de Operaciones. Procesos. 5. Plan de Recursos Humanos. 6. Plan Financiero. Costos y Presupuestos. Planificacin plan B.

1. DEFINICIN DEL NEGOCIO

1.1.

Describa el campo de negocios en el que sta empresa operar.

1.2.

Describa el producto o servicio a ofertar (en forma sinttica; haga slo referencia a las caractersticas generales y distintivas).

1.3.

Describa el tipo de empresa a crear y/o que tiene ahora. (industrial, comercial, de servicios) y la forma legal bajo la cual operar.

1.3.1. Qu procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localizacin acorde con las normas urbansticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, intervencin del Ministerio de Trabajo, patentes, habilitaciones, dominio, etc.) 1.4. Defina a qu grupo de clientes y / o usuarios se dirige o dirigir.

1.5.

Describa qu satisface o qu situacin resuelve la propuesta de su empresa. Cmo lo hace? Describa el mbito geogrfico en el que operar la empresa.

1.6.

1.7.

Qu habilidades distintivas tiene su empresa y proyecte las ventajas comparativas de la misma.

1.8.

Sintetice el concepto empresarial. Identidad Estratgica.

2. ANLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO 2.1. Caracterice el entorno de negocios del sector donde la empresa operar.

Efecte una descripcin del entorno de negocios citando todo elemento que considere relevante. No deje de citar los elementos del cuadro (que sigue la propuesta de anlisis de
Michael Porter).

++ Grado de rivalidad entre competidores Poder de negociacin de los clientes Poder de negociacin de proveedores Amenaza de productos sustitutos

--

2.2. Entorno actual y proyectado. Describa sintticamente las condiciones polticas, econmicas, sociales, culturales y tecnolgicas (PEST) que impactan directamente en su proyecto y definen el entorno de negocios de la futura empresa. Evale el riesgo. A corto y mediano plazo.

2.3. Comprensin del mercado potencial (realice una sntesis de la informacin que extrae el siguiente cuadro). Informacin Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Compra Se compra Compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra Uso Se usa Usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa

Qu Quin Cundo Cunto Cmo Dnde Por qu Para qu

2.4. Tamao del mercado potencial. Estime el volumen (en pesos) del mercado en el cual operar. Estime cantidades de productos o servicios.

2.4. Particularidades del mercado en el cual la empresa operar (ej.: estacionalidad, condiciones especiales de comercializacin, etc.). Indique, si corresponde, condiciones particulares de la demanda o de la oferta (ej.: competencia perfecta, oligopolio, etc.)

2.5. Distribucin geogrfica. Justifique la seleccin del rea a servir por la empresa.

2.6. Segmentacin del mercado. Describa. 2.7. Canales de distribucin. Describa los canales de distribucin existentes. Caracterice sintticamente cada uno de ellos describiendo tipo de canal, condiciones habituales de operacin, y requisitos para su acceso. Agregue toda otra informacin relevante (como por ejemplo una estimacin de la evolucin operativa y comercial de los canales). 2.8. Empresas ofertantes existentes o potenciales. Realice un anlisis de sus competidores y sustitutos. Detalle para los cinco principales competidores existentes los siguientes datos: razn social de la empresa, facturacin anual estimada (total y en el rubro que se desempear su empresa), nmero estimado de empleados (fijos ms temporarios), porcentaje de mercado (market share del rubro en el que se desempear su empresa), rea geogrfica que cubre, fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posicin en el mercado. Compare a sus competidores en base a todo criterio que a usted le parezca relevante (por ejemplo para resaltar su ventaja sobre ellos). Incluya en este anlisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen en el mercado a corto plazo).

3. PLAN DE MARKETING Seleccin de segmentos a servir. Describa en detalle el perfil de el/los segmentos a los cules direccionar su oferta. El tamao, y su tasa de crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de negocios). Relacione su eleccin con los recursos de los que dispondr su empresa para atenderlos convenientemente. 3.1 Objetivos comerciales previstos de su empresa a corto mediano y largo plazo (indicar fechas y objetivos concretos). Recuerde que puede establecer objetivos de crecimiento de mercado potencial, de su participacin, diferenciar crecimientos por productos, mercados, etc. 3.2. Exprselos en detalle en tablas en trminos de ventas en unidades (o alguna forma equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura de distribucin, y en cualquier otra variable relevante para el negocio de la empresa. 3.3. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios bsicos y complementarios.

Detalle todos los aspectos relevantes del producto/servicio. Incluya su denominacin tcnica y comercial, marca propia o del canal de distribucin, presentacin, caractersticas fsicas, servicio pre y post venta, vas de informacin sobre el producto, plazos de entrega, garantas bsicas y adicionales, asistencia tcnica al usuario, mantenimiento y/o service, poltica de recambio, y toda otra variable relevante de su producto o servicio. Liste la lnea y gama completa de productos o servicios ofertados. 3.4. Explique su estrategia de precios en el corto y mediano plazo para cada producto o servicio. Verifique si es rentable su eleccin. Para cada uno de sus productos o servicios detalle: precio unitario, costos (discriminando fijos y variables, y nivel de produccin normal para el clculo) y margen porcentual operativo. Realice una primera aproximacin al punto de equilibrio (en unidades o pesos). Detalle variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir precio de introduccin al mercado, descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, posibilidades de financiamiento, y comisiones y su evolucin en el corto y mediano plazo. Precios para diferentes tipos de clientes. 3.5. Describa su plan de comunicacin. Incluya una sntesis de los mensajes a transmitir, los medios a ser utilizados (publicidad en prensa, radio, congresos, televisin, etc.), y si la tarea ser desarrollada internamente o si se contratar una agencia. Presupueste mes a mes o por trimestre los montos previstos para la inversin en comunicacin y proporcione el detalle. 3.6. Describa el sistema de distribucin seleccionada y las causas que llevaron a esa decisin. Seale particularidades del canal/canales. Poltica de canales. 4. PLAN DE OPERACIONES. Procesos Considere que el proyecto que usted est analizando es un sistema que transforma entradas (insumos, materias, primas, materiales, horas etc.) en salidas (productos terminados, servicios) a travs de diversos procesos, dependientes a su vez de la naturaleza del sistema (industria, comercio, servicio).

PROCESOS
ENTRADAS SALIDAS

CONTEXTO Los diversos procesos pueden verse a su vez como conjuntos de actividades; stas se realizan en alguna instancia de cada proceso a fin de agregar valor en el camino de obtencin del producto final (salidas). El ciclo total de produccin est conformado por todos los procesos necesarios para obtener dicho producto o servicio final. Las empresas producen el ciclo en diferentes lapsos de tiempo; a mayor nmero de veces en el ao, mayores sern las utilidades y el efectivo generados. Los procesos a su vez demandan un determinado flujo de materiales, materias primas, etc. Este flujo definir el tipo de produccin del sistema (fundamentalmente continuo o intermitente) y condicionar el Lay out (distribucin en planta / taller / oficina). Si su operacin requiere tareas de ajuste y puesta en marcha significativas, o si su proyecto tiene inversiones en mdulos, proporcione dicha informacin bajo la forma de un cronograma, PERT o Gantt. 4.1. Procesos Defina y describa los diferentes Procesos Principales del ciclo total de produccin del sistema (sea manufactura, servicio, agropecuario, puntocom, etc.). Incluya en este punto un grfico que explique el flujo de procesos entre los diversos sectores de la organizacin y realice todas las modificaciones que estime pertinentes.

PROCESOS QU SE PRINCIPALES OBTIENE

CMO

CUNDO

CON QU Y CUNTO

CON QUIN Y CUNTO

4.2 Identifique las posibles operaciones crticas que demandarn una mayor atencin 4.3. Recursos materiales. Complete los siguientes cuadros: MATERIAS PRIMAS, MATERIALES, HORAS ETC. (ENTRADAS) CANTIDAD REQUERIDA POR UNIDAD DE PRODUCTO / SERVICIO PRECIO /UNIDAD

EQUIPAMIENTO / MQUINAS

FUNCIN QUE DESEMPEA

CANTIDAD

COSTO PREVISTO

4.4. Recursos humanos necesarios Si vara significativamente en el horizonte de aos proyectado, deber cambiarse este cuadro para mostrar con claridad esta evolucin. TAREAS A REALIZAR NMERO DE PERSONAS REQUERIDAS NMERO DE HORAS TURNOS CALIFICACIN REQUERIDA

4.5.

Lay-out (Distribucin en planta / Planos de oficinas y depsitos)

Analice y establezca una distribucin en planta conociendo los procesos y los recursos materiales y humanos.

4.6.

Infraestructura fsica

Defina los siguientes parmetros para cada una de las reas sectores individuales que el proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los procesos necesarios y todos los recursos ligados para fabricar / prestar el producto o servicio.

SUPERFICIE

ALTURA

REQUERIMIENTOS AMBIENTALE S

REQUERIMIENTO ESPECFICO

NORMAS A NECESIDAD CUMPLIR ES FUTURAS

REA 1 REA 2 REA 3

TOTAL

4.7.

La Localizacin

En caso que en el Plan de Marketing no haya quedado definida la localizacin del proyecto, considere para ello los siguientes factores. Proximidad a la fuente de abastecimientos (materia prima) el mercado (clientes). Comunicaciones y accesos. Disponibilidad de Recursos Humanos Ayudas fiscales

4.8. La infraestructura necesaria ser comprada alquilada?

4.9. Determinacin de plazos. Cunto tiempo y qu pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricacin / prestacin regular del producto / servicio? Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en funcin de los distintos proveedores: 4.10 Determinacin de la Capacidad. En funcin de los objetivos de ventas fijados en el Plan de Marketing, calcule la capacidad que requiere para responder adecuadamente al mercado. Evale el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo de invertir en aumentar la capacidad (ms oficinas, ms mquinas, etc.). Identifique posibles cuellos de botella. Determinacin de stocks (Inventarios) A mayor nmero de veces en el ao que pueda completarse el ciclo de produccin mayores sern las utilidades y el efectivo generados; de esto surge la conveniencia de aumentar la

rotacin de inventarios y cuentas por cobrar con la finalidad de ganar ms dinero en cada vuelta incrementando as la utilidad neta, el rendimiento de la inversin y el flujo de efectivo. El capital de trabajo (circulante) est constituido por la diferencia entre el capital y pasivo circulante (efectivo, mercaderas y crditos a corto plazo al que se le resta las deudas a corto plazo), y su circulacin (de all su definicin) determina el ciclo operativo de la empresa.

Calcule los niveles de stocks que desea como previsin ante cambios de demanda.
NIVEL DE STOCK DE MATERIAS PRIMAS MATERIAL CANTIDAD PROMEDIO $ NIVEL DE STOCK DE PRODUCCIN EN MARCHA PRODUCTO CANTIDAD $ NIVEL DE STOCKS DE PRODUCTO TERMINADO PRODUCTO CANTIDAD $

4.11. Costos unitarios TIPO DE MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO COSTO TOTAL

TIPO DE PERSONAL

TIEMPO EMPLEADO PARA HACER UN PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO / HORA

COSTO TOTAL

TIPO DE MQUINA

TIEMPO REQUERIDO PARA 1 PIEZA

PRECIO / HORA O PRECIO /PRODUCTO

COSTO TOTAL

TOTAL COSTO PRODUCCIN / PRESTACIN DE SERVICIO DE 1 UNIDAD

4.12 Gastos operativos Incluya aqu todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado anteriormente. 4.13 Inversiones Enumere a continuacin las inversiones requeridas (en orden de importancia) En caso de tener inversiones en diferentes meses o etapas, adaptar el cuadro.

Aclarar si existen diferencias entre los datos econmicos (ej. Fecha de puesta en marcha) y financieros (condiciones de pago pactadas).

INVERSIONES EDIFICIOS MAQUINAS Y EQUIPOS LICENCIAS FONDO DE COMERCIO

COSTO ($)

TOTAL INVERSIN

Detalle de Mquinas y Equipos. Utilice la siguiente tabla como gua para el registro, si aplica a su proyecto. Nuevo o de Segunda Mano

Equipo 1 2 N Costo Total de Bienes de Capital ($)

Costo ($)

Vida til (en meses)

Amortizacin Mensual ($)

Total de la Amortizacin Mensual ($)

4.14 Programacin de puesta en marcha del plan de operaciones Qu gastos asociados demandar? (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.

5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 5.1. En el plan de operaciones ya se ha detectado la necesidad de recursos de personal. En esta parte se especifica y detalla en profundidad la necesidad de personal directivo, personal administrativo y operarios de la empresa. Reiteramos los comentarios sobre evolucin del personal en el tiempo. Necesidad de personal directivo: Adapte la tabla. PUESTO DE TAREAS / TRABAJO RESPONSABIL

NIVEL DE

HABILIDA DES

HABILIDA DES

PERFIL

REMUNER ACIN

IDADES

RESULT TCNICAS DIRECTIV ADOS AS

Nota: los inversores reales prestan significativa atencin a la experiencia (CV) y trabajo en negocios afines al proyecto del equipo gerencial. Necesidad de personal administrativo: Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales. PUESTO DE TRABAJO TAREAS / NIVEL DE RESPONSABILI- RESULTADO DADES S HABILIDADE S TCNICAS PERFIL REMUNER ACIN

Necesidad de personal operario: Reiteramos los comentarios sobre evolucin del personal en el tiempo. Analice si temporariamente requiere producir con horas extras para cubrir sus proyecciones de produccin. Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales. CONDICIONES DE TRABAJO PUESTO DE TRABAJO TAREAS O FUNCIONES HABILIDADE REMUNER NIVEL DE ACIN RENDIMIENT S TCNICAS O ESPERADO

Ha pensado en algn plan de capacitacin para el personal. Qu fuente de reclutamiento considera ms adecuada? Realice un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y sectores departamentos.

6. PLAN FINANCIERO Para elaborar el plan financiero se deber confeccionar un cuadro de resultados proyectado y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda tres/ cinco aos de operacin de la empresa. A continuacin se incluye un conjunto de planillas o tablas que guan la confeccin de los dos elementos citados. Estas planillas orientan el trabajo, pero debern ser adaptadas a las particularidades tcnicas y comerciales de los productos o servicios que la empresa comercializa. Puede utilizar tambin otros formatos. Agregue toda otra informacin que considere til o relevante. Tal vez quiera brindar en el cuerpo principal del trabajo informacin anual, y luego remitirse al anexo para el detalle mensual. 6.1. Pronstico de ventas Confeccione tablas con pronsticos de ventas en unidades y en pesos por tipo de producto / servicio, cliente, mercado para cada perodo, mes/trimestre, etc. 6.2. Gastos de operacin 6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo: $ Honorarios y otros gastos legales. Honorarios y otros gastos de contabilidad Otros honorarios profesionales Licencias y permisos Trabajos de remodelacin Depsitos Publicidad (inauguracin, etc.) Promociones (premios, etc.) Otros gastos:

TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN MARCHA:

6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. 1er 2do. 3ero Ventas Costo de la mercadera vendida Ganancia Bruta MENOS: GASTOS operativos Salarios y sueldos Impuestos sobre Salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, servicios, tasas, contribuciones, sellados. Flete / Despacho / viticos Materiales Publicidad Seguros Gastos de representacin Refrigerios Amortizaciones Gastos de mantenimiento / gastos generales Otros Total de los Gastos de Operacin Ganancia Neta (o Prdida) Antes de Impuestos Impuesto a las ganancias: Resultado del ejercicio 6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por ventas utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo 0 (*) 1 2 3 Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior). INGRESOS (Entradas de efectivo) Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de dueos/ socios o accionistas) Ventas al contado Cuentas por cobrar Prstamos Otros Ingresos (Detallar) Ingresos Totales

EGRESOS (Salidas de efectivo) Pagos de compras (mercadera, proveedores) Sueldos y Salarios Impuestos s/salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Fletes, despachos Publicidad Seguros Intereses Compras al contado de bienes y equipos de inversin (Activos fijos). Pagos de capital de prstamos Retiros de los socios o dueos Dividendos en efectivo Otros Egresos (Detallar) Egresos Totales Balance final del efectivo (saldo de CAJA al perodo siguiente). (*) El perodo 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversin anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio. 6.8 Incluya una pequea conciliacin para mostrar por qu difieren las cifras econmicas y las financieras. 6.9. Fuentes y usos del financiamiento de la inversin (en $) Financiamiento y Usos 6.10. Clculo del Capital de Trabajo Indique cmo estim el capital de trabajo inicial requerido y las variaciones/cambios de capital de trabajo durante el horizonte proyectado. 6.11. Clculo del Punto de Equilibrio Determine el punto de equilibrio, consignando claramente cul es el volumen de ventas que con el actual nivel de gastos le permite cubrir al menos y estabilizar sus ingresos y egresos. El anlisis se efectuar para el primer ao de operacin y para el ao de operacin a plena capacidad (si es que ste no coincide con el del primer ao o trabaja con inversiones en etapas).

6.12. Clculo del perodo de recupero, TIR y VAN del proyecto Indique claramente de dnde surgen los flujos que est descontando, TIR, VAN, perodo de recupero, mxima exposicin y justifique la tasa elegida adecuadamente.

6.13 Anlisis de Sensibilidad. Plantee como mnimo un escenario pesimista y uno optimista. Los escenarios planteados deben ser razonables, probables y basarse en cambios en variables significativas para la organizacin y el proyecto considerado. Por ejemplo variables no controlables como clima, devaluacin y diferentes niveles de xito que la compaa puede enfrentar pueden tener diferente impacto en proyectos diversos. Extraiga conclusiones y realice cuadros comparativos. Analice todas las posibles consecuencias. Ejemplo: una elevada demanda puede acelerar una ampliacin de la planta, analice despidos, horas extras hasta que la planta funcione, etc.

6.14. Plan de Salida o contingencia. Presente un plan alternativo (o Plan B) o de Salida para el supuesto caso en que el negocio no funcionara como fuera planeado.