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TECNICAS DE PROYECCION DE VENTAS (1).docx

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MODULO: PRESUPUESTO TUTOR: RAFAEL GOMEZ ROCHA EMAIL: tutoriasudc@gmail.

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PRONOSTICO DE VENTA El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. Juicio Ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Encuesta de Pronóstico de los Clientes

pero no las compras reales. Uso de índices Se trata del uso de indicadores calculados por entidades estatales o privadas tales como: Indice de la construcción. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. . Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. Dadas las características que presenta no se recomienda su uso por su aplicación como referencia y al no poder sustentarse sobre una base científica de comprobación a nivel de la empresa. Depósitos bancarios.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. cíclico y aleatorio o errático. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos . PNB. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El Método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iníciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra.Útil para empresas que tengan pocos clientes. Análisis de Regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. como población. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Prueba de Mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.trabajando por separado . Producción industrial etc. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Análisis de Series de Tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Ingreso personal. además alertan a la competencia. Es un método de alta precisión. Precios al consumidor.

99 0. 1 fuente portafolio el tiempo # 415 pag 36 niveles de consumo portafolio # 415 pag 44 el tiempo 2 .73 1031.00% AYER VARIACION IBO ( B.99 194.Consumo de agua Litros de agua por habitante día INDICADOR Bélgica Alemania Dinamarca Francia Austria Luxemburgo Holanda Suecia Suiza Italia Noruega FUENTE PORTAFOLIO # 415 PG 36 191 237 249 260 162 169 175 120 128 145 156 1 Tomando como base este indicador se puede referenciar a las empresas que mantiene relación con el agua como materia prima .o producto final.35% -2.55 1384.24 Este índice se puede asociar con empresas que se dedican a la inversión compra o venta de valores.96% 0. DE MEDELLIN ) TRM Fuente Portafolio # 415 pg 44 996.01 -3.53% 1391.43 13115. DE BOGOTÁ ) IBOMED ( B.26 12726. ÍNDICES BURSATILES 2 HOY 194. DE OCCIDENTE ) IBB ( B.

etc. su estimación no es acertada por lo cual no se recomienda su uso en caso de periodos de tiempo largo con comportamientos de tendencias ascendentes . 5. cíclicas o estacionales.3.= --------------------------. por adolecer de fallas como es el de no tener en cuenta las variaciones altas o bajas. para el siguiente descarta el primero y suma el pronóstico obtenido.7. Promedios móviles Se basa en el cálculo de periodos ya sea en grupos de 3.= 349 n mes 3 416 3 *mes 4 349 pronostico para el mes 4 . Ejemplo: mes 1 345 mes 2 286 (p I ) { 345+ 286+ 416 } p(4) = -------. Ejemplo: Año 1 3746 Año 2 4836 (q I ) { 3746 + 4836 + 2890 } = ------------------------------. toma la sumatoria del grupo establecido la divide sobre el # de datos y obtiene el pronóstico. para esto.= 3824 3 q = ----------Año 3 2890 n Año 4 (3824)* pronóstico obtenido con el uso de promedio 4. Su problema radica en perder la base histórica a medida que se pronostica nuevos datos y no se confrontan con los reales. utiliza la media aritmética de los datos observados como pronostico para el siguiente periodo. 6 . 4 . Promedio de ventas Se trata de relacionar los datos históricos que tiene la empresa para determinar el curso a seguir .

333333 700 633.dadas las características de ser un promedio y que tiende a centrar los datos su uso es muy común .= 350 3 Esta técnica sirve para periodos cortos y demandas de tipo estable o ascendente en los cuales podemos enfrentar los datos estimados con los reales .333333 taladros unidades 1000 800 600 400 200 0 tala… 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 trimestres .666667 616. Ventas Trimestres 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 ? promedio Promedio a cuatro años #N/A #N/A #N/A #N/A 475 525 550 562.*mes 5 350 p(5) = { 286+ 416+ 349} --------------------------.666667 633. Al trabajar los promedios móviles con pocos datos estos tienden a convertirse en un valor constante .5 650 Trimestrales a tres años 550 400 350 600 750 500 400 650 850 600 450 700 #N/A #N/A #N/A 433.333333 450 566.5 575 600 625 637.cuando no se relacionan con los valores reales de la demanda.666667 550 516.333333 583. no la recomendamos como una técnica exacta para periodos largos y con cambios de tendencia debido a que no trabaja la totalidad de la información descarta el pasado de los datos históricos.

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