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CATEDRATICO Lic.

Milton Agustn Castillo ASIGNATURA Gerencia de Ventas II

CASO DE ESTUDIO #2
INTEGRANTES ANGELA ALTAGRACIA FUNES LOPEZ 0836502009 ANA CAROLINA PEREZ CORTEZ 0826552012 EVER HUMBERTO CARRILLO DEODANES 0832932012 LUIS IGNACIO JAVIER MARIN GONZALEZ 0858682000 MARIELA ESMERALDA ROMERO DE AVILES 0827682002 KAREN LISSETTE RIVERA ROBLES 0806972012

04 DE SEPTIEMBRE DE 2013

Caso de estudio #2 Maria es la gerente de ventas de primo empresa dedicada a vender artculos para bebe, paales desechables y una marca de leche de formula, sus clientes estn formados por supermercados, farmacias y tiendas fuertes en la ciudades pequeas, adems la compaa vende al mayoreo algunas marcas exitosas colados que son comercializados hacia tiendas de todo el pas, Maria fue citada a una reunin con el presidente de la compaa para expresarle su preocupacin por la poca cobertura que los vendedores hacen de farmacias y tiendas de pueblos pequeos, Maria sabe que sus vendedores se han concentrado en los principales 800 clientes para su meta son 1,500, el Gerente de Crditos est preocupado por crecer la cartera de clientes y crditos en pueblos de poco movimiento y menor recuperacin. Javier 1- Defina como conciliar las diferentes posiciones: Se tienen la posicin del presidente mayor cobertura La posicin de gerente de crdito crecimiento de la cartera de crditos Y la posicin del gerente de ventas concentracin de clientes por sus vendedores Para conciliar las posiciones puedo notar que existe poca motivacin, falta de comunicacin, problemas personales, falta de recursos, falta de capacitacin, estos como los problemas de raz que existen en la organizacin que me conlleva a la poca cobertura de ventas y el crecimiento de la cartera de crditos, bajas en las ventas, conformismo, menor numero de clientes visitados, bajo desempeo, malas relaciones interpersonales, estrs laboral, poco inters al trabajo, menores ingresos.

2- Elabore un pequeo plan para lograr el objetivo (darle un nombre) Nombre del plan: el xito es de todos

Adquirir el compromiso de incrementar la cobertura, solicitndole un tiempo prudencial de por lo menos 6 meses para ver los resultados, a las soluciones propuestas. Reunir a los vendedores para que externen sus opiniones e inquietudes, cada semana elaborando un checklist o minutas en cada sesin para que estas sean productivas. Usar mtodos de medicin como una encuesta para medir el grado de satisfaccin del empleado, dos veces al ao. Redefinir metas del departamento de ventas saber con exactitud la situacin actual y hacia donde se quiere llegar. Dar capacitaciones sobre atencin al cliente al menos 3 veces al ao. Delegar actividades que resten demasiado tiempo a la gerencia de ventas, nombrando al empleado con mayor capacidad e inters supervisor de ventas. Monitoreo y control del plan puesto en marcha, evaluar resultados semestralmente.

3- Disee una reunin con objetivos para motivar al personal a que acepten el nuevo plan. Objetivo que los empleados se identifiquen con la misin y visin del departamento de ventas. Aclarar cualquier duda con respecto al plan el xito es de todos 4- Que elementos de estrategia de comunicacin se debern cumplir en la reunin.

ngela .. DEFINA COMO CONCILIAR LAS DIFERENTES POSICIONES. 1.1. PRESIDENTE: Quiere una cobertura en todas las farmacias y tiendas de pueblos pequeos con la finalidad de cubrir lo ms que se pueda el territorio nacional. 1.2. EL GERENTE DE CREDITOS: quiere que la fuerza de ventas haga crecer la cartera de clientes y crditos, pero con la dificultad que en los pueblos hay tiendas de menor movimiento y esto conlleva a que no se haga una pronta recuperacin del crdito otorgado. 1.3.Tomando estos aspectos en cuenta la gerencia de ventas se ha concentrado en dirigir a la fuerza de ventas en clientes potenciales los cuales son de rpido y fuerte movimiento as mismo estos clientes tienen una rotacin de crdito mucho ms rpida y por lo

tanto la recuperacin del dinero tambin se ve como fluye. Aunque tengamos la mitad de cliente segn la meta, estos clientes potenciales compensan la de los posibles clientes pequeos.

2.ELABORAR UN PEQUEO PLAN PARA LOGRAR EL OBJETIVO (DELE UN NOMBRE)


Lo que necesitamos como equipo es tener una mayor cobertura de clientes ya que hasta el momento solo hemos lograr llegar a 800 cuando nuestra meta son 1500 clientes y as mismo lograr hacer crecer la cartera de crditos. Nuestro plan se llamara COBERTURA TOTAL (EJEMPLO) 2.1. Identificacin del Factor.

La falta de cobertura en los pueblos, ya que esto ha hecho decaer la cartera de clientes y esto conlleva a la baja de crditos dentro de la empresa. 2.2. Identificacin de reas de Oportunidad

Dentro de los pueblos hay tiendas potenciales las cuales saben estar al da con todas las necesidades que se le presentan a cada uno de sus habitantes y de esas son de las oportunidades que debemos aprovechar. Tambin en estos pueblos estn esas tiendas pequeas as como farmacias a las cuales se les puede asignar un ejecutivo de ventas con condiciones de pagos de contado o con un crdito a corto plazo, con un lmite bajo. 2.3. Identificacin de estrategia.

Como fuerza de venta, nos concentraramos en una estrategia de Marketing diferenciado, ya que el tipo de producto que nuestra empresa distribuye va dirigido a diferentes segmentos de mercado. 2.4. Metas. Como meta esta cubrir en un plazo de tres meses un 50% de mercado faltante, para poder aumentar la cartera de clientes y otorgar crditos a quienes cubran con los requisitos y las polticas de la empresa. En los siguientes tres meses esperamos cubrir el otro 50% faltante y lograr incrementar un 5% la cartera de clientes.