P. 1
Presentacion Monografia Mark. Ventas

Presentacion Monografia Mark. Ventas

|Views: 13|Likes:
Publicado porAntonio Sari

More info:

Published by: Antonio Sari on Sep 15, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/30/2014

pdf

text

original

MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS

2013

PRESENTACION
Este trabajo de investigación sobre MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS, nace del interés de conocer y edificarnos más sobre las evoluciones referentes a las Ventas, Mercadotecnia y hoy Marketing. Queremos en este trabajo profundizar sobre los conocimientos y la importancia del marketing hoy en día en toda empresa, deseosa de involucrarse en el proceso de la Globalización. El objetivo radica en determinar la satisfacción del cliente, cada vez que se toma en cuenta las evaluaciones para el desarrollo de los planes y las estrategias de mercado que sustituyan las decisiones meramente subjetivas; y en el concepto de producir beneficio, no volumen, cuyo resultado son a largo plazo. También esperamos cumplir con las expectativas del curso.

LOS AUTORES

1

UCV | REDACCION UNIVERSITARIA

MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS
INDICE

2013

PRESENTACION ______________________________________________________ 1 INTRODUCCION _____________________________________________________ 3 MARCO TEORICO ____________________________________________________ 5 ANTECEDENTES ______________________________________________________ 8 CAPITULO 1: DEFINICIONES Y DIFERENCIAS _____________________________ 10
1. 2. 3. 4. 5. EL MARKETING. __________________________________________________________________ 10 LA VENTA _______________________________________________________________________ 10 DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS. __________________________________________ 10 LOS ACTORES DE LA VENTA: ________________________________________________________ 11 EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN. __________________________________________________ 11

CAPITULO 2: SISTEMA DE VENTAS _____________________________________ 13
1. 2. 3. TEORIA DEL ESTIMULO-REACCION. __________________________________________________ 13 TEORIA DE VENTA AIDA. ___________________________________________________________ 13 Teoría de necesidad – satisfacción. __________________________________________________ 15

CAPITULO 3: VENDEDORES Y CLIENTES _________________________________ 16
1. 2. 3. EL VENDEDOR PROFESIONAL. ______________________________________________________ 16 CARACTERÍSTICAS SOCIOSICOLÓGICAS DE UN VENDEDOR. _______________________________ 17 CONOCIMIENTO DEL CLIENTE. ______________________________________________________ 18

CAPITULO 4: PROCESO DE LA VENTA ___________________________________ 19
1. Contacto inicial. _________________________________________________________________ 19

CAPITULO 5: RECOMENDACIONES Y BIBLIOGRAFIAS ______________________ 22
2

UCV | REDACCION UNIVERSITARIA

Sistemas de Ventas. Recomendación y conclusiones. llevando una estrecha relación con las ventas. económico y sociológico. puesto que de este personal depende que el producto llegue a satisfacer al cliente. esto hace que las empresas pongan su esfuerzo en todas aquellas variables que aumentan la finalidad de sus clientes externos. Los vendedores quienes son los que mayor contacto tienen con los clientes son un factor importante dentro de la empresa. Vendedores y Clientes. por el cual las empresas logran obtener ingresos y utilidades para el surgimiento y mejor posicionamiento de su producto o productos que la empresa desea vender al público. Definiciones y diferencias de marketing y ventas. CAPITULO 3. Otro objetivo de nuestra monografía es dar a conocer las estrategias para obtener una diferenciada ventaja competitiva de la organización. CAPITULO 5. para medir los niveles de satisfacción del cliente en el rubro de diferenciación. tecnología y el conocimiento que los clientes están teniendo de los productos y servicios. que es el proceso final por el cual existe esta técnica. CAPITULO 2. 3 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . tiene el principal objetivo de demostrar como el Marketing interno y externo. globalización. La presente monografía está dividida en 5 capítulos los cuales son: CAPITULO 1. requiere un mayor foco de atención por parte de la empresa donde trabaja. Sin personal motivado y comprometido sería imposible alcanzar os objetivos de la empresa. Proceso de Ventas. es o puede ser de suma importancia en las empresas a nivel mundial y en especial a las empresas del Perú. CAPITULO 4.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 INTRODUCCION Hoy en día a nivel global el Marketing es definitivamente una de las técnicas más utilizadas en el ámbito comercial. La presente monografía titulada MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS.

para que consuma nuestro producto. la relación que debe de existir entre el vendedor y la negociación. y con los cuales trataremos día a día. En el capítulo 5 daremos unas recomendaciones para mejorar la forma de vender y tratar a nuestros clientes.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 En el capítulo 1 daremos a conocer las diferentes definiciones de marketing y de ventas. así como también las diferencias que existen entre estas dos técnicas importantes para toda empresa. las diferentes técnicas que empleamos para vender y ganarnos al cliente. En el capítulo 3 trataremos sobre los tipos de vendedores que existen dentro de la empresa y los tipos de clientes que llegan a nuestro negocio. En el capítulo 4 hablaremos de proceso de ventas. papel importante para poder convencer a cliente que nuestro producto es el que va a satisfacer de mejor manera sus necesidades y poder vender el producto. 4 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . En el capítulo 2 hablaremos de la teoría de ventas.

ya que muchos se enfocan mas en esto último como si se tratara única y principalmente de esto lo que es Marketing. Adriana (2009:1) en su artículo titulado. publicidad e imagen.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 MARCO TEORICO Antecedentes de Estudio: ." En el mundo actual se puede percibir claramente la confusión notable en varios casos sobre lo que es marketing y publicidad. Los hábitos del marketing. concluye: "Cuando les pregunto a las empresas que asesoro qué hábitos de marketing desarrollan. El estudio y análisis del comportamiento humano junto con las variables condicionantes del entorno que establezcamos nos dan muchas pistas sobre las posibles reacciones de 5 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . en su artículo titulado. y sociología en segundo. concluye. Es por esto que es muy importante que la empresa siga un plan de marketing que apoye y acompañe el proyecto de gestión empresarial.TRILLO. si los resultados cada vez son positivos o negativos. José Luís (2010:1). ya que esto nos ha de apoyar con nuestra gestión y la visión de la empresa. pudiendo así medir el impacto. siempre están orientadas a la comunicación. o sea acorde a la visión empresaria.GÓMEZ R. . difusión. "El marketing es psicología en primer lugar. Se debe tener en cuenta que es importante el poder preparar y seguir un plan de marketing. teniendo en cuenta la confusión de que el marketing es sinónimo de publicidad. Así y todo no están enmarcadas estas acciones dentro de un plan ni se mide el impacto de sus resultados ni si son positivos o negativos. El origen del comportamiento del mercado.

. “Marketing es un estado asociativo de la mente que insiste en la integración y coordinación de todas las funciones del marketing que a su vez están unidas a otras funciones de la sociedad. con el objetivo básico de producir el máximo beneficio de la sociedad”. La ecuación tiene que tener en cuenta diversas alternativas producidas por variables aleatorias de comportamiento. se tiene que incluir un estudio individual del cliente. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular”. así poder enfocarnos en sus posibles reacciones en conjunto. hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Arthur P (1959). Dentro del plan de marketing. Jay C (1985). se añade un entorno social y se definen nuevos comportamientos. después de esto según el entorno social en donde se encuentren definiremos también nuevos comportamientos del cliente. “Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad. a cada uno de ellos.FELTON. Si nos enfocamos en hacer un estudio individual sobre el cliente. donde se definan tipologías según perfil psicológico. .MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 un conjunto de individuos que hayamos podido definir como nuestro público objetivo. Posteriormente. en el estudio de mercado. 6 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . podremos definir tipologías según su perfil psicológico. debemos tener muy en cuenta el comportamiento humano y las variables que lo condicionan.LEVINSON. desde el momento que se concibe la idea." Debido a lo competitivo que es el mundo hoy.

tanto en papel como electrónicos.DE LA PARRA. Su fuerte es la publicidad visual. Eric y MADERO. María (et al: 33) "Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria. Además en los locales de venta existe venta personal puesto que hay vendedores que asesoran personalmente a los clientes respecto de los artículos que desean comprar. con el fin de repercutir.SIMÓN APONTE. sobre todo a quienes acceden a la tienda a comprar artículos de construcción en las dependencias de venta a empresas. en catálogos. en el desarrollo y plusvalía de una organización y nación y por otro.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS . de los precios más bajos. indicando que éstos son de la mejor calidad. Remigio. todo tipo de publicidad sobre cada especie de productos que comercializan. 7 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . que existe una serie de servicios post-venta que hacen sus productos de mayor valor en preferencia. y en su sitio Web. publicidad a través de medios televisivos y radiales con el fin de hacer saber al consumidor de la existencia de sus productos. en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del comprador”. (2010:37) 2013 "Otra de las formas en que utiliza el mix de mercadotecnia para alcanzar sus objetivos es la promoción. que se ve enriquecida por una serie de anuncios tanto en catálogos como en su página en Internet." . apoyado por un departamento gráfico encargado de la creación de los catálogos de cada mes. por un lado. También se observa distintos tipos de publicidad en sus locales.

Jerome McCarthy en la primera edición de la revista “Marketing” de Northwestern University. lo cual marco un paso adelante porque consideraba el producto. presentó el sistema de las 4P: Precio + Producto + Plaza + Promoción. y es así como en el año 1973 Koichi Shimizu propuso en Japón en el “modelo de la brújula 7Cs” una clasificación de “7Cs”: que incluía entre ellos Costo + Canal + Comunicación. Ann Arbor. USA. lo incluye en el folleto descriptivo del curso “The distributive and regulative industries of the United States (Tomado del Libro “La historia del pensamiento de Marketing” de Robert Bartels 1976). 8 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . y no los Vendedores.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 ANTECEDENTES El termino Marketing fue utilizado por primera vez en el mundo en los Estados Unidos de Norteamérica. Neil Borden lo incluye en su discurso presidencial de la misma “AMA” Asociación Americana de Marketing como una reformulación de la idea de James Culliton y lo hizo popular en su artículo “El concepto de Marketing”. cuando en el año 1902 el profesor E. la plaza (distribución y/o ubicación) y promoción. pues comprendieron de que los Compradores. son el centro del universo del Marketing. el precio. y en el año 1953. Evanston. como las decisiones fundamentales para preparar un oferta de mercado. Posteriormente los especialistas en Marketing se dieron cuenta que para establecer las 4P necesitaban entender mejor el perfil del Comprador. Illinois. y es cuando en 1960 el profesor E. Los Economistas se dieron cuenta que con las curvas de Oferta y Demanda no se conocía cómo era el comportamiento del mercado. Entonces se desarrolla en los Estados Unidos como una materia derivada de la Economía.D. En el año 1948 el profesor James Culliton describió el papel del gerente de Marketing en su articulo “mesa de mezclas de ingredientes” publicado en la “AMA” Asociación Americana de Marketing. Jones de la Universidad de Michigan.

9 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . En los años 80`s gracias a las extraordinarias experiencias de Sam Walton en su tienda Wal – Mart para motivar la decisión de compra en los anaqueles. un nicho del mercado. los especialistas en Marketing entendieron la importancia de analizar y estudiar el comportamiento del cliente en el “punto de Compra” llamado POP. Aún cuando Marketing es un solo.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 Pero fue Robert F. necesidades. un cliente individual. ofrecer y satisfacer las necesidades del cliente focalizando el esfuerzo en la satisfacción de sus deseos. esto a su vez los llevo a entender que para poder definir el perfil del Comprador era necesario estudiar su comportamiento. quien propuso en el año 1993 durante su discurso “Letanias de Marketing” al asumir la presidencia de Advertising Age. Lauterborn. Por esta razón. entre ellos “Neuromarketing” que estudia la toma de decisiones en el cerebro humano. En la actualidad se viene cambiando los hábitos. para aplicar las estrategias en el lugar de compra. necesidades. e inclinarse por aquel que más lo motive. comparar detalles de productos o servicios desde cualquier lugar y en cualquier momento. costumbres. el sistema de las 4C: Conciencia + Costo + Conveniencia + Comunicación. preferencias y percepciones. que gracias al Internet ahora puede ver precios. forma de vivir y otros factores del cliente objetivo. Marketing SEO (Search Engine Optimization) que busca el posicionamiento en Internet. y desarrollaron de esta forma Merchandising como una herramienta de Marketing. entonces los especialistas de Marketing se dieron cuenta que una empresa puede operar varios Targeting: Un segmento del mercado. En los años 70’s Phillip Kotler propuso que las 4P y las 4C debían estar precedidas por un pensamiento estratégico al que llamo STP: Segmentación + Targeting (comprador potencial) + Posicionamiento. sus motivaciones. aparecen nuevos conceptos con nuevas herramientas. profesor de publicidad de la Universidad de Carolina del Norte en Chaped Hill. los especialistas en Marketing necesitan entender.

definiremos los términos claves: a. Para comprender el MARKETING. Producto. Es la realización de un estudio intenso del mercado y. Comienza con el mercado bien definido. satisfaciendo las necesidades o deseo que el cliente tiene o demanda. DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS. Necesidad. Intercambio de valores en común acuerdo. conocer y comprender bien al Cliente para que el Producto o Servicio que se dé. se adecue a la venta por sí solo. Marketing. Mercado. Adopta una perspectiva de adentro asía afuera. EL MARKETING. 2. se concentra en las necesidades del Cliente. Demanda. 10 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Adopta una perspectiva de afuera hacia adentro. c. b. Bien o servicio que satisfaga una necesidad o deseo. e. Transacción. LA VENTA Es el arte de vender. f. d. Ventas. Adquisición de algo que se necesita o desea. Deseo. Comienza en la fábrica se concentra en el producto existente. y lo dirige mediante la venta al Cliente. Conjunto de compradores reales o potenciales del producto. 3. Movimiento enérgico de la voluntad hacia la posesión o disfrute de algo.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 1: DEFINICIONES Y DIFERENCIAS 2013 1. Impulso irresistible que hacen que las causas obren infaliblemente en cierto sentido.

Los vendedores que comprendan el punto de vista de los clientes y puedan comunicar el entendimiento de las necesidades de estos.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 4. en el cual utiliza diferentes estrategias. Es cuando el vendedor se convierte en asesor. Termino que define a una persona. LOS ACTORES DE LA VENTA: El Cliente. 5. Es un bien o servicio que satisface la necesidad o deseo del requerimiento que el Cliente tenga. 11 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . El Vendedor Asesor vende soluciones y además:  Se interesa por saber la necesidad del comprador. EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN. disfrutaran de una ventaja considerable sobre los otros vendedores. El Producto.  Demuestra honestidad e integridad. El propósito del trabajo de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver los problemas o indecisiones que ellos tengan.  Hace preguntas pertinentes al comprador. que realiza una compra. El Vendedor. Tiene una actitud de resolver problemas y vende soluciones. a fin de satisfacer su necesidad o deseo. Esto es lo que se llama el enfoque ¡¡ GANAR / GANAR!! hacia la resolución de problemas donde ambas partes salen satisfecho. técnicas para que esto se dé.  Proporciona información sobre anteriores resultados de la solución. Es el profesional que es el intermediario entre el Cliente y el Producto. El Vendedor Asesor.

descubrir sus diferencias. Resulta crucial conocer los intereses del otro.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia en:  La actitud hacia sí mismo y hacia sus compradores. saber cuáles son los intereses involucrados para así armar la coreografía de la interacción. Si el cliente siente o no si usted está para ayudarlo. La negociación. ser amistoso y persuasivo. Pero para jugar es necesario una estrategia solidad. Las supuestas partes en conflicto son en realidad un equipo que. Se necesita creatividad.  Reconozca al otro y acepte su punto de vista. A la hora de negociar.  Exprese sus puntos de vista sin provocar.  Cree un clima favorable para la negociación.  La conducta que demuestra al dirigirse al cliente. imaginación y un perfecto dominio de sí mismo. tiran para el mismo lado. que a veces sin saberlo. Hay que conocer al otro jugador. Es importante tener objetivos claros. Es como un juego aunque no haya nada del azar.  Escuchar a alguien es la concesión más barata que podemos hacer. 12 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .

boutiques. principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una persona y endosarle los estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra. planteada en el fundamento psicológico de los estados mentales de una persona. Consiste en el repertorio de estímulo psicológico para hablar y actuar que el vendedor aplica al cliente según un perfil de este. Existen vendedores que logran un dominio significativo de esta. que lo impulsarán a comprar. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al cliente por los estados mentales que lograra venderle. que lo llevara a una conclusión inevitable. Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de la publicidad. El vendedor no obtendrá una experiencia sólida. técnica. como la venta en supermercados. TEORIA DEL ESTIMULO-REACCION. TEORIA DE VENTA AIDA.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 2: SISTEMA DE VENTAS 2013 Un estudio realizado. 2. pues su habilidad estará únicamente basada en la intuición y con cada cliente empezara de nuevo. Los recursos o las tácticas personales que utilizan los vendedores son instrumentos accesorios del proceso que realizan cuando persuaden a algún diente. detallistas. etc. condenso las diferentes formas en que los vendedores actúan bajo tres teorías de ventas. 13 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . zapatería. Es una teoría más elaborada. Su aplicación esta mayormente dada en los casos de venta rápida. Estas teorías descubiertas son: 1.

como una ilustración llamativa. Dar por hecho el pedido y de inmediato intentar realizar la acción de cierre. Fomentar un interés del producto o servicio. El vendedor deberá responder y estimular al cliente aún más en su atractivo con el fin de conducirlo al siguiente estado. b) I de interés. 14 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Captura su atención.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS Estos estados son: 2013  A de atención  I de interés  D de deseo  A de acción de cierre El vendedor elabora la presentación del producto tomando en consideración los cuatro pasos o estados en que llevara al prospecto. con lo cual denotara su deseo de poseerlo. y utiliza para el efecto un sonido o un llamado óptico. d) A de acción de cierre. Cuando el cliente interrogue sobre el precio y la disponibilidad del producto o servicio en cuestión. percibido por las preguntas que efectué el cliente sobre el producto o servicio. c) D de deseo. a) A de atención.

Solo cuando esté seguro de que el prospecto reconoce y acepta su necesidad. la promoción y la distribución. se diseña. mediante los beneficios de producto o servicio. Esta teoría está basada en los fundamentos mismos del marketing. ciencia y técnica en el cual a través del análisis y el estudio del producto. a través de las preguntas que este de a conocer. la publicidad. asegurara una conciliación de interés solidad. De esta manera.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 3. y coloca al vendedor en la posesión de resolver un problema o necesidad del cliente. comercializa bienes o servicios que satisfagan la necesidad del consumidor. Esta teoría exige un mayor control y madurez del vendedor en el dialogo durante la entrevista con el cliente. La teoría de ventas necesita satisfacción asume que las compras de un cliente son siempre resultados de desear satisfacer una necesidad parcial o fatalmente insatisfecha. 15 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . pues deberá propiciar. que crea un vínculo duradero para continuar vendiendo. planifica. su necesidad y su toma de conciencia de la misma. Pasara el vendedor a mostrar su producto como solución de dicha necesidad. Teoría de necesidad – satisfacción. el precio. el mercado.

antes de vender un producto debe venderse a si mismo. dirigida a persuadir a sus semejantes. Un vendedor jamás pierde el dominio y el aplomo cuando vende. EL VENDEDOR PROFESIONAL.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 3: VENDEDORES Y CLIENTES 2013 1. Un vendedor habla con corrección. Un vendedor es optimista. Un vendedor es perseverante. exitosa y. Un vendedor se concentra en su cliente. 16 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Características de un Vendedor. Un vendedor tiene agresividad natural esto será canalizada hacia la satisfacer el ego del cliente. Los factores personales que le permitirán un mejor ejercicio en su profesión son:   Un vendedor. por sobre todo. Los factores personales los cuales un vendedor deberá alquilar para adquirir el brillo. Un vendedor es un ser dialogante. Un vendedor es pulcro y viste apropiadamente.         Un vendedor es hiperactivo. una personalidad segura.

El cual será importante para que el.  Demuestra mucha vehemencia y fe en lo que afirma. No existe correlación de edad y éxito en las ventas. El vendedor es más intuitivo que analítico. c. 2013 El perfil del vendedor posee un sello especial.  Es segura de si misma y bien presentada. g. poder y ganancia material.  Suele tener un agradable sentido del humor. b. d. f.  Aborda sin temor a otros sujetos.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2. El vendedor se encuentra muy estimulado por afanes psicológicos de prestigio. tome conciencia de factores que influyen en su comportamiento los que detalla a continuación: a. CARACTERÍSTICAS SOCIOSICOLÓGICAS DE UN VENDEDOR. Que habitualmente lo hace fácilmente identificable por otras personas:  Es una persona de fácil conversación. El vendedor es más persuasivo que crítico. El vendedor comprende sus propias características socio-Psicológicas. No existe relación entre grado de instrucción y éxito para vender. No existe relación entre nivel de actividad y éxito en las ventas e. No existe relación entre inteligencia y éxito en las ventas. 17 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .

la empresa. solo ordena. Es el cliente racional por excelencia. y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación. 3.2. 3. Es la persona que le gusta de la gente por la gente. 3. 2013 Cliente tímido o indeciso.1. una vez desfogado su temperamento. titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Cliente analítico. sus colegas. 18 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .3. habla poco. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 3. el barrio. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. permanentemente orientado a lo que necesita. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE. Su óptica es la relación personal. de genio fuerte y voz fuerte. el cual requiere mucho tiempo para decidir. Es un sujeto agresivo. Tipos de clientes. Cliente autoritario. Es el típico cliente inseguro. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo.4. 3. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta. Cliente social. que gusta hacer sentir su autoridad y no. pide. es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad. sus jefes y hasta con el propio vendedor. hasta administrar al vendedor según su conveniencia. su temor es el fracaso a una mala elección. etc.

En esta etapa existen las tenciones normales como cuando dos personas se conocen por primera vez. postura de cuerpo y lenguaje corporal. c. es cuando el vendedor tiene que poner todo su entusiasmo e inteligencia para impresionar a la otra persona y comience a confiar en el vendedor. Comunicación no verbal. como también un término practico de especialistas en ventas (rotura de hielo). Una mirada franca. para que el proceso de la venta sea más eficaz y convincente. Contacto inicial.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 4: PROCESO DE LA VENTA 2013 ¿Qué es vender? Es el proceso en que el vendedor identifica las necesidades y motivaciones de su cliente y las satisface a través de su producto y/o servicio. Para el proceso de la venta. b. También conocido como primera impresión. tono de voz. 1. TÉCNICAS: Inicio de la entrevista: a. Contacto visual. Los gestos hablan más que las palabras. fija y alegre. Emitir mensaje y de recibirlo para esto deberá desarrollar la habilidad de escuchar. Comunicación oral. El cliente siempre desea ser escuchado. Existen pasos fundamentales que un vendedor profesional debe seguir. Así el cliente se sentirá bien y le dará confianza. resultado de ello es un beneficio mutuo. 19 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .

El entusiasmo es la clave para esta fase. Preguntas abiertas. Sondeo. Es el momento de actuar como psicólogo. 3. cuando. Reflejo. Son reacciones que animan a hacer comentarios adicionales. 20 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . e. donde. Están destinado a que el cliente hable de un tema específico. Expansores. ya habiendo descubierto las necesidades del cliente se realiza la presentación del producto o servicio. Son observaciones a mostrar empatia y comprensión asía el cliente. d. TÉCNICAS: Escucha activa: a. que. Son preguntas que debe responder con palabras como. c. Para eso se hace que el cliente responda un "SI" o un "NO". Presentación. b. Pero estos deben ser preguntas muy atinadas. Para realizar esto aplicara las técnicas de escucha activa. Exploración. En esta etapa deberá recopilar información y ayudar al cliente que identifique sus necesidades y la importancia de satisfacerlas. Son observaciones para sacar a la superficie informaciones. Se utiliza para recopilar información. porque. para hacer una elección o tomar una decisión.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 2. resaltando y preguntando sobre los comentarios del cliente. En esta etapa. Preguntas cerradas. donde estudiara a profundidad al cliente. como.

El vendedor responderá la objeción con preguntas. El vendedor dará la razón al cliente pero lo refutara con sutileza utilizando la técnica del "pero". 21 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . El vendedor dará por hecho la venta y tomara el pedido. En esta etapa el cliente ya debe estar impresionado con el producto y solo necesita reafirmar para entrar al cierre de la venta. Son observaciones destinadas a conformar el acuerdo y el entendimiento mutuo. b. Para lo cual tendrá que aplicar cualesquiera de estas técnicas: TÉCNICAS: a. Preguntas de afirmación. pero luego el vendedor reafirmara la toma del pedido. luego el vendedor reafirmara la toma del pedido. En esta etapa el vendedor tomara el pedido demostrando seguridad en lo que diga y la forma que actué. Son observaciones destinadas a confirmar un acuerdo entre el vendedor y el cliente. Reafirmación. TÉCNICAS: a.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 4. con la finalidad de que el cliente responda sus propias objeciones. Cierre. Del pero. Del oso. c. Del rebote. Para esto aplicara las siguientes técnicas. b. El vendedor dará un repaso de las necesidades del cliente y señalara al producto o servicio como solución a la necesidad del cliente. 5. estos deben ser dirigidos al producto. Realzar necesidades. c. Preguntas capciosa.

si usted párese enojado. 6. él se sentirá bien y le tomara como alguien que comprenda su situación. dándole la razón al cliente y exponga después su argumento utilizando la técnica del "pero". 4. 1. El marketing es una herramienta fundamenta en el área de ventas de toda empresa. solo conseguirá que el cliente triunfe en sus objeciones y no le compre. Las técnicas son necesarias para el consenso con el cliente. Reformule las objeciones. Mantenga la actitud mental adecuada. 2. Transforme las objeciones en razones para la compra con la mágica "justamente". 22 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . 5. Las empresas deben poner mayor interés en su fuerza de ventas que son los clientes 3.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 CAPITULO 5: CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA 1. CONCLUSIONES FINALES PARA TENER EN CUENTA.

 María Dolores (2008).  ISIDRO LASO. Historia de las Ventas. BIBLIOGRAFIA 2013  O'SHAUGHNESSY. "Internet y Comercio Electrónico". "Manual de Marketing". Internet y marketing.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2. Evolución del marketing. "Estrategias de ventas y Negociación". El papel del marketing en la organización.  DE LA PARRA. Eric y MADERO. María (2003). "Estrategias de Marketing". José Luis (2007).  MUNUERA. Julián Briz (2001). John (1991). "Marketing Competitivo". Definición de estrategia competitiva y el García Sánchez. 23 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .

24 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . LAS DIAPOSITIVAS SE ENCARGARA CESAR EL COSTO DE LAS IMPRESIONES SE REPARTIRAN ENTRE CESAR Y ANDREA.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS PARTES PARA LA EXPOSICION CAPITULO 1: CAPITULO 2: CAPITULO 3: CAPITULO 4: CAPITULO 5: ANDREA SARI GABY CESAR SARI 2013 ESTUDIAR BIEN PARA SACAR UNA BUENA CALIFICACION. PORQ ESTA DECISION: PORQ GABY Y CLAUDIA PUSIERON PARA LO DE COMPORTAMIENTO Y NO LE HEMOS DADO NADA Y SARI A HECHO EL TRABAJO COMPLETO.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->