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La obsesin por la competencia

Carlos Aliaga Gargollo I 21/08/2012

Cuando un cliente me comenta que no necesita de mi producto o mi servicio porque ya est con un competidor mo deca un vendedor en una charla entre iguales le digo que yo no estoy ah hablndole de porque soy mejor que mi competencia. Estoy ah explicndole porque puede tener beneficios al estar conmigo. Recuerdo que cuando escuch a este hombre me sorprendi su planteamiento. No solo por lo diferente que puede ser respecto de la prctica comn, sino porque me dej reflexionando sobre si tena o no la razn. Porque lo que sucede comnmente es que, en cuanto alguien menciona a nuestra competencia, comenzamos a escupir argumentos encadenados de todo lo que ellos hacen mal. Un excelente ejemplo al respecto es la actitud de cualquier candidato poltico. Nunca dejan de hablar de lo mal que sus contrincantes hacen las cosas, tanto que se olvidan de hablar de lo que ellos pueden ser capaces de hacer. Y es que cuando damos tanta importancia a la competencia terminamos quedando borrados del mapa. Pero ms all de quienes conocen a nuestra competencia y pudieran compararnos con ellos, el verdadero problema cuando nuestro argumento es algo as como Somos los mejores, es que podemo s estar omitiendo una parte importante de nuestro mercado potencial. Aquel que nunca le ha comprado ni a tu empresa ni a tu competencia. Te has puesto a pensar que alguien que hasta la fecha no te ha comprado a ti no le interesa saber que eres el mejor por encima de tu competencia? Y no le interesa, bsicamente, porque ha aprendido a suplir tu producto de una u otra forma. No le interesa porque no le aportas nada. Entonces para que te desgastas en comparaciones con tu competencia? Ya sea a un cliente o a un prospecto. Por qu no iniciar la conversacin desde otro ngulo? Por qu no partir de la base de una nueva forma de ver el problema de tu prospecto? Un ngulo que ni el haya considerado y por ende no haya querido buscar una solucin para ello. Porque una nueva faceta de un problema conocido es una excelente oportunidad para establecer una nueva solucin. Y ah es donde tu producto puede encajar a la perfeccin. Ayuda a tu cliente a tomar una nueva decisin basado en una nueva informacin que ha pasado desapercibida para l. Entonces tendrs una oportunidad. La obsesin por la competencia tiene un origen ms en la guerra que en los negocios. Nos encanta la idea de pensar que estamos compitiendo contra alguien y que hay una batalla que librar, pero la realidad es que en los negocios las grandes batallas las libramos contra nosotros mismos. A la competencia le tenemos generalmente sin cuidado. Los competidores son parte del ambiente de los negocios, pero no son pieza clave en nuestra estrategia. Pensar lo contrario nos puede causar grandes dolores de cabeza. Deja de sufrir por tu competencia y enfoca esas energas en tu cliente. El incremento en ventas habr valido la pena.