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PLANIFICACION DEL MERCADO

INTRODUCCION AL MERCADO DE LA BEBIDA ISOTONICA REACTIVATE

Anibal Arce Miguel Morales Carlos Quintero 1 7 de junio de 2013

Contenido
INTRODUCCIN ............................................................................................................................................ 6 Captulo No. 1: Aspectos Generales del Proyecto .......................................................................................... 7 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 Antecedentes del Problema.......................................................................................................... 7 Situacin actual del problema ...................................................................................................... 8 Supuestos Generales .................................................................................................................... 9 Objetivo General............................................................................................................................. 9 Objetivos Especficos .................................................................................................................... 9 Alcance .......................................................................................................................................... 10 Restricciones y/o Limitaciones ................................................................................................... 10 Justificacin del Proyecto............................................................................................................ 10

1.8.1. Importancia .................................................................................................................................. 10 1.8.2. Aportes ......................................................................................................................................... 11 Captulo No. 2: ASPECTOS METODOLGICOS .................................................................................... 12 2.1 Planteamiento del problema .............................................................................................................. 12 2.1.1. Antecedentes............................................................................................................................... 12 2.1.2. Historia de las bebidas hidratantes .......................................................................................... 12 2.1.3. Caractersticas ............................................................................................................................ 13 2.2 Formulacin de Supuestos ................................................................................................................ 14 2.3. Definicin Operacional de las variables y conceptos ................................................................... 14 2.3.1. Variables de segmentacin ....................................................................................................... 15 2.4. Instrumentacin .................................................................................................................................. 15 2.4.1 Encuestas ..................................................................................................................................... 15 2.4.2. Entrevistas ................................................................................................................................... 17 2.4.3 Observacin .................................................................................................................................. 18 2.5. Tipo de Investigacin ......................................................................................................................... 18 2.5.1. Definicin ..................................................................................................................................... 18 2.5.2. Justificacin ................................................................................................................................. 18 Captulo No. 3: RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS ....................................... 19 3.1. Anlisis de los Resultados ................................................................................................................ 19 3.1.1. De las Encuestas ........................................................................................................................ 19 3.1.2. De las Entrevistas ....................................................................................................................... 23 3.1.3. De las Observaciones ................................................................................................................ 28 3.2 Presentacin y Desarrollo del Informe Final ................................................................................ 28 3.2.1. Conteo total de resultados de encuestas y entrevistas ........................................................ 29 3.2.2. Conclusiones generales del estudio ........................................................................................ 40 Captulo No. 4: CAMPAA PROMOCIONAL INTEGRAL- BRIEF PUBLICITARIO ....................... 41 4.1 Introduccin ....................................................................................................................................... 41 4.2 Empresa ............................................................................................................................................. 41 2

4.3 Su Historia.......................................................................................................................................... 41 4.4 El Producto ........................................................................................................................................ 42 4.4.1. Descripcin funcional de la marca ........................................................................................... 42 4.5 Imagen Corporativa .......................................................................................................................... 43 4.5.1. Qu hacemos .............................................................................................................................. 43 4.6 Caractersticas Del Producto ......................................................................................................... 43 4.6.1. Marca ............................................................................................................................................ 43 4.6.2. Mtodo De Fabricacin .............................................................................................................. 45 4.6.3. Tiempo De Vida .......................................................................................................................... 48 4.6.4. Contenido Qumico o Nutricional .............................................................................................. 49 4.6.5. Registro Sanitario ....................................................................................................................... 50 4.6.6. Presentaciones ........................................................................................................................... 50 4.6.7. Precios.......................................................................................................................................... 50 4.6.8. Usos Recomendados ................................................................................................................. 52 4.7 Perfil Del Publico Objetivo- Los Clientes ....................................................................................... 53 4.7.1. Perfil del grupo objetivo ............................................................................................................. 53 4.8 Estrategia De Posicionamiento ....................................................................................................... 54 4.8.1. Estrategias de posicionamiento ................................................................................................ 54 4.8.2. La promesa-el porqu de la promesa ...................................................................................... 54 4.9 La Competencia ................................................................................................................................ 55 4.10 Estrategia De Producto .................................................................................................................... 55 4.11 Estrategia De Precio ......................................................................................................................... 55 4.11.1. poca de consumo................................................................................................................... 55 4.12 Canales De Distribucin .................................................................................................................. 56 4.13 Anlisis FODA Estratgico Del Producto ...................................................................................... 56 4.13.1. Fortalezas .................................................................................................................................. 56 4.13.2. Debilidades ................................................................................................................................ 56 4.13.3. Oportunidades........................................................................................................................... 57 4.13.4. Amenazas .................................................................................................................................. 57 4.14 Anlisis De La Demanda ................................................................................................................. 58 4.14.1. Situacin actual de la demanda ............................................................................................. 58 4.15 Servicio Post-Venta .......................................................................................................................... 59 4.16 Introduccin de la Campaa ........................................................................................................... 59 4.17 Objetivos del Marketing y Comunicacin ...................................................................................... 60 4.17.1 Objetivos de Marketing ............................................................................................................. 60 4.17.2 Objetivos de Comunicacin ..................................................................................................... 61 4.18 Objetivos Especficos de la campaa de publicidad ................................................................... 61 4.19 Plataforma Creativa .......................................................................................................................... 61 4.20 Estrategias Promocionales .............................................................................................................. 62

4.21 Relaciones Pblicas ......................................................................................................................... 62 4.22 Distribucin del presupuesto ........................................................................................................... 64 4.23 Periodo de Promocin ...................................................................................................................... 65 4.24 Tipo de Publicidad ............................................................................................................................ 65 4.25 Plan de Medios .................................................................................................................................. 65 4.25.1. Objetivos de Medios ................................................................................................................. 65 4.25.2. Creatividad ................................................................................................................................ 66 4.26 Estrategia de Seleccin de Medios ................................................................................................ 66 4.26.1. Televisin ................................................................................................................................... 66 4.26.2. Prensa ........................................................................................................................................ 67 4.26.3. Revistas ..................................................................................................................................... 67 4.26.4. Vallas .......................................................................................................................................... 67 4.27 El Arte Genrico ................................................................................................................................ 68 4.28 El afiche volantes ........................................................................................................................... 68 4.29 Vallas de la Carretera ....................................................................................................................... 69 4.30 El arte para prensa y revistas ......................................................................................................... 70 4.31 El Arte para los separadores ........................................................................................................... 71 4.32 Diseo del StoryBoard ..................................................................................................................... 72 4.33 Filmacin y comercial de TV ........................................................................................................... 74 4.34 Grabacin de cua de radio ............................................................................................................ 74 4.35 Diseo de pgina web ...................................................................................................................... 75 Captulo No. 5: COMO IMPLENTAREMOS NUEVAS TACTICAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA EMPRESA ............................................................................................................... 77 5.1 El Neuromarketing Como Herramienta En La Investigacin De Mercado ................................. 77 5.2 El Neuroplaning En El Diseo De La Campaa Publicitaria Y Seleccin De Medios .............. 77 5.3 El Marketing Viral ............................................................................................................................... 77 5.4 El Uso Del Ambient Marketing Y Del Street Marketing En La Estrategia De Marketing De La Empresa ...................................................................................................................................................... 78 5.5 Las Tcticas De Guerra De Guerrilla En La Empresa ................................................................. 79 5.6 El Inbound Marketing......................................................................................................................... 80 5.7 El Marketing Por Contenidos ............................................................................................................ 80 5.8 El Marketing Social En La Empresa ................................................................................................ 81 5.9 La Estrategia Storytelling ................................................................................................................... 81 5.10 El Dance Marketing .......................................................................................................................... 81 5.11 El Mapping Marketing ....................................................................................................................... 82 5.12 Estrategia Buzzmarketing ................................................................................................................ 82 5.13 Estrategia De Marketing Por Experiencia ..................................................................................... 83 5.14 Tcticas De Merchandising ............................................................................................................. 84 Conclusiones Y Recomendaciones ................................................................................................................ 85 Conclusiones .............................................................................................................................................. 85 4

Recomendaciones ..................................................................................................................................... 86 Bibliografa ..................................................................................................................................................... 87 ANEXOS ......................................................................................................................................................... 88 ANEXO N 1: PRESUPUESTO DE CAMPAA PUBLICITARIA ....................................................... 88 ANEXO N 2 PRESUPUESTO Y PLAN DE EJECUCION ................................................................. 90 ANEXO N 3: ESTRATEGIA DE MARKETING .................................................................................... 92 ANEXO N 4: PLAN DE INVERSION Y CALCULO DE COSTOS ..................................................... 95 ANEXO N 5: ENCUESTA DEL PRODUCTO ..................................................................................... 103

INTRODUCCIN La empresa E-Waste, dedicada a las inversiones en proyectos de mejoras al medio ambiente con sus productos reciclables, ha considerado elaborar el caso: PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO DE LA BEBIDA ISOTONICA REACTIVATE. Por consiguiente, en el presente proyecto de investigacin se incluyen cuatro captulos con el objeto de definir todos los aspectos referentes a la elaboracin de dicho plan. El captulo primero correspondiente a Marco Terico Referencial abarca los Antecedentes del Problema, los Supuestos de la Investigacin, las Bases Tericas y la Terminologa a utilizar. El captulo segundo, Fundamentos de la Investigacin, incluye la Justificacin de la misma, los Objetivos, Generales y Especficos, la Hiptesis formulada y el Diseo Metodolgico correspondiente. El captulo tercero muestra el anlisis e interpretacin de los Resultados. El captulo cuarto expone la propuesta del Plan de Marketing para REACTIVATE. As mismo, se incluye una serie de Conclusiones y Recomendaciones al trmino del presente trabajo, as como el conjunto de cuadros y tablas estadsticas adicionales que se utilizaron para el anlisis competente. Durante este estudio, se aplicaron los conocimientos adquiridos sobre el mercadometa donde la empresa pretende operar, as como de la demanda que presentan stos. Asimismo, se precisaron los costos y requerimientos para los recursos humanos, materiales y financieros que van a ser implicados en el nuevo negocio.

Captulo No. 1: Aspectos Generales del Proyecto

1.1 Antecedentes del Problema Despus de una actividad fsica el consumo de agua sola no es suficiente, o perder tan solo un 2% de lquido cuando hacemos ejercicio, puede daar nuestro cuerpo de forma significativa. Las necesidades de lquidos que necesitan consumir los deportistas son muchos mayores a las que un individuo con actividad fsica moderada pueda requerir. Una buena hidratacin es fundamental para mejorar el rendimiento fsico. No hay que esperar a tener sed, porque sta no aparece hasta que se ha perdido un 1 o 2% del agua corporal, cuando el rendimiento ya ha comenzado a disminuir. A mayor sudoracin, ms agua y sales minerales necesitamos reponer ya que perdemos adems de agua, sales minerales (sodio, potasio, cloro, magnesio, zinc, etc.) las cuales son necesarias para el buen funcionamiento de nuestro organismo ya que la prdida de estas sales hace que disminuya la capacidad de trabajo. Un adulto normal, necesita de dos a tres litros de ingesta de lquidos al da, para mantener el equilibrio hdrico. Los alimentos slidos de nuestra dieta aportan tambin una cantidad importante de agua. Los niveles normales de agua de los diversos compartimentos de lquidos del organismo se mantienen en equilibrio, gracias a un mecanismo de

retroalimentacin, en el que se hallan implicados unos receptores especficos de la presin osmtica, la hormona antidiurtica (ADH) y los riones. Entre los deportistas se ha vuelto muy popular el consumo de bebidas isotnicas, ricas en electrolitos y carbohidratos, los cuales ayudan a rehidratarlos mientras hacen deporte e incluso mejoren sus rendimientos durante la prctica de los mismos. Una bebida isotnica tiene una concentracin de hidratos de carbono y electrlitos similar a nuestro cuerpo beneficiando a la rpida absorcin a un ms que el agua sola. Una bebida isotnica puede ayudar a evitar los efectos negativos de la deshidratacin durante y despus del ejercicio.

Actualmente en el Panam el mercado de bebidas isotnicas, ha tomado una nueva dimensin.

1.2 Situacin actual del problema El agua no proporciona energa en s misma, pero la mayora de los otros nutrientes esenciales para la vida slo pueden ser aprovechados por el cuerpo humano gracias a la reaccin de estos con el agua. El agua constituye la mayor parte del peso corporal y es el medio en el cual los dems nutrientes pueden actuar. Aunque el agua cumple diversas funciones en el metabolismo humano, una de las ms importantes, especialmente para los deportistas, es la de regular la temperatura corporal. El agua es un lquido transparente que carece de olor y sabor. Es un compuesto bastante simple: dos partes de hidrgeno y una de oxgeno. Es el ms importante de todos los nutrientes esenciales dentro de la qumica y el funcionamiento de los seres vivos. Supone el entre el 50-80% del peso total del organismo, dependiendo del contenido total de grasa. El 90% de la sangre es agua y el 97% de la orina es agua. Uno de los factores que ms influye en la realizacin del ejercicio fsico es la temperatura ambiente. Cuando la temperatura asciende, la combinacin entre el calor ambiental y el aumento del calor corporal producido por el metabolismo del ejercicio puede perjudicar los suministros de agua del cuerpo, el estado electroltico y la regulacin de la temperatura corporal, lo cual tiene fatales consecuencias en el rendimiento del deportista, produciendo una disminucin de la resistencia fsica, e incluso acarreando fatales consecuencias. Cuando el ejercicio es intenso y duradero o se practica en un ambiente caluroso con abundante prdida de sudor, el cuerpo pierde agua y electrolitos y disminuyen el azcar en sangre y el glucgeno. Conviene reponer rpidamente estas sustancias, funcin que cumplen las bebidas isotnicas, que aportan 300 caloras por litro e, ingeridas antes y durante el ejercicio, ayudan a retrasar la fatiga y mejorar el rendimiento; consumidas despus de la actividad, aceleran la recuperacin.
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Una bebida isotnica o hidratante es un complemento alimenticio compuesto de agua, azcares y sales minerales que favorece el rendimiento fsico y la recuperacin al realizar una actividad fsica intensa. Su calificativo de isotnicas se refiere a que contienen similar concentracin de partculas (azcares y sales minerales, fundamentalmente) que la sangre, lo que favorece su rpida asimilacin.

1.3 Supuestos Generales De las 2 marcas de bebidas isotnicas (Gatorade y Powerade) que se distribuyen en el pas la, preferida por el pblico es Gatorade. Nuestro competidor directo es Powerade, ya que la lnea de

posicionamiento que a mediano plazo queremos ocupar dentro del mercado. Panam est teniendo un auge de la cultura fitness, dicho auge ser aprovechado para incursionar de manera directa al mercado local. Los porcentajes de consumo per cpita y crecimiento poblacional en los prximos aos se mantendra a una tasa similar a la observada desde el 2010 hasta la fecha. 1.4 Objetivo General Disear el proceso para la creacin de un nuevo producto de consumo masivo. Una bebida isotnica (hidratante) que apunte a un segmento especifico del mercado (atletas, deportistas o personas que practiquen algn tipo de actividad fsica), buscando un posicionamiento en el mercado interno de bebidas de este tipo.

1.5 Objetivos Especficos Disear la campaa de publicidad y marketing para la promocin del producto.

Establecer mrgenes de penetracin de mercado, basndonos en encuestas realizadas para el producto en cuestin. Obtener una participacin en el mercado nacional de bebidas isotnicas, en no menos de un 30% al primer ao. Establecer mrgenes de ventas en base ndices econmicos de productos similares que se venden o distribuyen en el mercado nacional.

1.6 Alcance El alcance del presente proyecto, es introducir al mercado local una nueva bebida isotnica (Hidratante), en el menor tiempo posible, aprovechando las ventajas competitivas y auge del mercado local y de esta manera brindar una opcin

diferente y con un valor agregado al cliente final. Nuestro prospecto publicitario solo abarcar un periodo contemplado en 2 meses de probatoria.

1.7 Restricciones y/o Limitaciones De acuerdo a la legislacin panamea, todo producto alimenticio que sea comercializado en el mercado panameo, ya sea producto nacional o extranjero, deber obtener un certificado de registro sanitario que expide la Direccin de Proteccin de Alimentos del Ministerio de Salud. Los registros sanitarios son expedidos por un periodo de 5 aos, los mismos deben ser mediante solicitud previa. Gatorade y Powerade son las bebidas que estn actualmente mejor posicionadas en el mercado local.

1.8 Justificacin del Proyecto

1.8.1. Importancia

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El mercado panameo est teniendo un fuerte auge en la realizacin de diversas actividades fsicas, las personas estn dedicando varios das al mes a practicar algn deporte o ejercicio creando un porcentaje relativamente alto de consumidores que pertenecen a un nicho de mercado que podra generar ganancias para cualquier bebida deportiva. Los consumidores de bebidas isotnicas son tambin los consumidores ms intensivos de agua. A travs del agua ellos buscan principalmente refrescarse y quitar la sed. Este proyecto se ha realizado porque aun teniendo Gatorade y Powerade, la mayor participacin del mercado en Panam, se puede observar que existen necesidades insatisfechas en los consumidores, que en su totalidad no han sido explotados, dando a que la competencia tenga espacio en el mercado e impida que nuestra rentabilidad en ventas siga creciendo porque no se contaba con un producto innovador como ReACTivate.

1.8.2. Aportes Se deber analizar por medio de estrategias de marketing, estudios de anlisis de viabilidad estudios de anlisis de Viabilidad, anlisis de Portafolio, anlisis de la competencia, el posicionamiento que tendr ReACTivate en el mercado Utilizaremos todas las herramientas de marketing disponibles en la actualidad para poder observar la rentabilidad que el nuevo producto hidratante (ReACTivate) tendr en el mercado. Es una bebida hidratante cuya misin es proporcionarnos las sales gastadas durante una actividad deportiva o ejercicio fsico, esta es la necesidad percibida como la situacin idnea o clsica (casi es ya un estereotipo). Adems de apaciguar la necesidad de sales que gastamos cuando hacemos actividades fsicas, la bebida puede ser consumida en un da caluroso con mucha actividad en el trabajo o en el hogar.

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Captulo No. 2: ASPECTOS METODOLGICOS

2.1 Planteamiento del problema

2.1.1. Antecedentes Se llaman bebidas isotnicas, bebidas rehidratantes o bebidas deportivas a las bebidas con gran capacidad de rehidratacin. Incluyen en su composicin bajas dosis de sodio, normalmente en forma de cloruro de sodio o bicarbonato sdico, azcar o glucosa y, habitualmente, potasio y otros minerales. Estos componentes ayudan a la absorcin del agua, que es vital para el buen funcionamiento del cuerpo humano y del ser vivo. No confundir con bebida energizante, ni con bebidas estimulantes porque no contienen sustancias

estimulantes. Son bebidas que reponen lo que perdemos en gran actividad fsica.

2.1.2. Historia de las bebidas hidratantes A principios de los aos sesenta, un equipo de investigacin de la Universidad de Florida encabezado por el Doctor Robert Cade comenz a desarrollar una bebida que pudiera reponer rpidamente los lquidos del cuerpo y ayudar a evitar una fuerte deshidratacin debida al calor y al esfuerzo fsico. En 1965 los

investigadores comenzaron a hacer pruebas con una formula especial en algunos miembros del equipo de ftbol americano de la Universidad de Florida. Los Gators que sufran fuertes prdidas de lquidos durante los entrenamientos y partidos. La bebida de prueba que bebieron los jugadores se lleg a conocer como Gatorade debido al nombre del equipo Gator y al creador de la bebida. Y es as como comienza la historia de las bebidas hidratantes en el mundo1.

http://hidratacion.galeon.com/productos477808.html

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2.1.3. Caractersticas Los hidratos de carbono no deben superar el 10% de la composicin de la bebida. Mantienen adems otros carbohidratos que no incrementen la osmolaridad, o sea que no vuelva la bebida hipertnica y entorpezca la absorcin, como la maltodextrina, un polmero de la glucosa con menos

osmolaridad; aminocidos como la glicina, glutamina y la alanina parece que pueden tener una funcin similar a la de la glucosa en la absorcin del agua; tambin algunos dipptidos o tripptidos que reducen la presin osmtica en relacin con los aminocidos. Otros componentes que se les aaden y que no estn relacionados con la mejora en la absorcin de agua son minerales, magnesio y calcio; aminocidos, pensando ms en reponer los que se han degradado; carbohidratos de asimilacin lenta para reponer las reservas de glucgeno, y vitaminas, de las cuales son ms recomendables las hidrosolubles ( vitamina C y grupo B) ya que el grupo B est relacionado con el metabolismo, y el exceso, tanto de C como de B, se eliminan fcilmente con la orina; las liposolubles, son menos recomendables, sobre todo D y A ya que no tienen mucha relacin con la actividad fsica,

necesitan alguna grasa para absorberse (es muy raro que una bebida isotnica la contenga) y si se absorben son ms difciles de eliminar. Tambin se aaden saborizantes y colorantes que slo tienen funciones organolpticas. No se aade gas carbnico, ni es recomendable porque puede provocar molestias durante el ejercicio

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2.2 Formulacin de Supuestos La publicidad debe ser realizada en las siguientes condiciones para que sea efectiva: Debe asumirse que la muestra representativa sea suficiente para conocer las preferencias del mercado meta. Debe formar parte de un Plan de Marketing. Se asume que los canales de distribucin son los adecuados a corto plazo. No se consideran barreras de entrada mayores al mercado meta. Se proyecta el estudio en base a 2 meses para entrar directamente en el mercado. El presupuesto para creacin, elaboracin, comercializacin y promocin del producto ser suficiente sin contar con grandes imprevistos.

2.3. Definicin Operacional de las variables y conceptos Esta etapa consiste en recolectar datos que sean pertinentes a la investigacin. Se llevaran a cabo actividades como: Seleccionar el instrumento de recoleccin de los datos, debe ser vlido y confiable: un cuestionario. Aplicar el instrumento o mtodo para recoleccin de datos: se repartirn los cuestionarios a las personas que cumplan con las caractersticas mnimas o que sean considerados posibles consumidores. Preparar registros, observaciones y mediciones obtenidas.

https://es.wikipedia.org/wiki/Bebida_isot%C3%B3nica

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Dentro del instrumento de recoleccin de datos tiene que cumplir con dos requisitos esenciales que son confiablidad y validez.

2.3.1. Variables de segmentacin Aunque las variables utilizadas pueden ser muchas, y si dispusiramos de toda la informacin del mundo podramos afirmar sin rubor que cuantas ms variables tengamos, ms cerca de nuestro cliente potencial estaremos, tenemos que plantearnos que lo prctico es trabajar con unas pocas variables, tres o cuatro a lo sumo. Vamos a llevar a cabo un trabajo que podamos asumir con facilidad y que nos permita obtener conclusiones claras con un esfuerzo que podamos asumir sin que nos desborde. No hay que profundizar ms all de lo que nuestros medios nos permiten, por ahora. No obstante, por si alguien tiene especial inters en conocer ms variables de las que se pueden llegar a utilizar en estudios especializados, indicamos una lista de las ms usuales: Sexo. Edad. Nivel econmico. Ocupacin (parado, operario manual, tcnico, administrativo, directivo, etc.). Aficiones (deportivas, intelectuales, etc.). Hbitos de compra (Periodicidad, lugares de compra, etc.).

2.4. Instrumentacin

2.4.1 Encuestas

2.4.1.1 Poblacin

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Se tendrn en cuenta los siguientes criterios de inclusin para los sujetos participantes en el estudio: Ser consumidores en la ciudad de Panam Pertenecer a un rango de edad de 13 a 40 aos de edad

Al ser un estudio acadmico, el tamao de la muestra para la aplicacin de las encuestas se escogi por conveniencia basado en 100 encuestas aplicadas en la ciudad de Panam, de tipo aleatorio.

2.4.1.2 Muestra Para la seleccin de la muestra se definen:

Los sujetos sobre los cuales ser la recoleccin de datos: personas en edad productiva que se dediquen a actividades fsicas o tengan apariencia saludable, en el sector de la ciudad de Panam.

La muestra ser probabilstica porque todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos. El tamao de la muestra est delimitado a 100 individuos de diferente gnero.

2.4.1.3. Tipo (s) de Muestreo (s) A nuestro estudio le corresponde un tipo de muestreo estratificado. Se divide a la poblacin en estratos. Los elementos dentro de cada estrato son seleccionados aleatoriamente de acuerdo a rango de edades, rango salarial y rango preferencial en el consumo de bebidas isotnicas. Esta tcnica de muestreo resulta apropiada cuando la poblacin ya est divida en grupos, porque refleja de forma ms precisa las caractersticas de la poblacin y permite efectuar comparaciones entre los estratos conformados.

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2.4.2. Entrevistas

2.4.2.1. Seleccin de los elementos mustrales Las claves del procedimiento para realizar la encuesta de calidad que nos proporcione datos fiables, estn en la correcta eleccin de la muestra y en el diseo del cuestionario. Las muestras sern de un tamao suficiente para que las consideremos significativas, esto es, para que realmente sean representativas del grupo al que queremos estudiar. Pero para que sean eficaces, los elementos de la muestra sern escogidos aleatoriamente. Para ello se utilizar una serie de mtodos que varan dependiendo del tamao, de la duracin, del grupo que vamos a sondear y de otros factores.

2.4.2.2. Procedimientos para su realizacin En primer lugar diseamos el tamao de la muestra, que vendr determinada principalmente por el nivel de confianza que queremos que tenga, o dicho de otro modo, el porcentaje de representatividad que ha de tener de todo el conjunto tambin llamado universo a estudiar, el grado de homogeneidad del conjunto, y por supuesto el tamao de dicho universo. Una vez determinado el tamao de la muestra mediante un sistema matemtico que no vamos a exponer aqu, se nos propone que la muestra tenga un tamao de 100 individuos, 50 entrevistas telefnicas y 50 encuestas presenciales. En segundo lugar, debemos disear el cuestionario. Para conseguirlo se sigue una serie de preguntas de opcin mltiple, con preguntas filtro que nos permitirn determinar un anlisis observacional. Despus se procede a la ejecucin. Hay que buscar el momento y el lugar adecuados para poder entrevistar con la mayor eficacia posible a los individuos escogidos al azar. La misma se realiz en el sector de Betania detrs del Supercentro El Dorado. Luego, se proceden a tabular los resultados, introducindolos en un ordenador y obteniendo resultados globales significativos, mediante tcnicas estadsticas.
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Finalmente se procede a presentar los datos de forma legible, mediante ndices, grficos, tablas, y otros elementos auxiliares que permitan interpretar con facilidad al destinatario del estudio los resultados de la informacin obtenida.

2.4.3 Observacin 2.4.3.1. Mtodo (s) de Observacin Aplicamos un tipo de observacin no sistematizado, debido a que an se sabe relativamente poco en torno a la reaccin del mercado en torno al nuevo producto. Est caracterizada por una atencin poco estructurada, pero abierta el mximo en todas las direcciones y a todos los comportamientos que se sucedan. Igualmente aplicamos un mtodo de observacin del tipo pasivo, interactuando lo menos posible con los observados, siendo consciente de su nica funcin de observador, lo cual percibimos aumentar la oportunidad de percibir eventos tal y como se desarrollan.

2.5. Tipo de Investigacin 2.5.1. Definicin El tipo de investigacin que se realiza para el producto es del tipo Exploratoria. Esta investigacin nos permitir obtener un anlisis preliminar de la situacin con un mnimo de costo y de tiempo. Es adecuada en situaciones de reconocimiento y definicin del problema. . 2.5.2. Justificacin Los mtodos utilizados para la realizacin de las encuestas fueron determinados en funcin de los resultados que esperbamos obtener del mercado y conocer su reaccin ante una nueva propuesta de la manera mayormente imparcial posible. Esto corresponde a no interactuar totalmente con el encuestado sino conocer su

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opinin sin tratar de influir en sus respuestas. De la misma forma, en las entrevistas telefnicas, se realizaron las preguntas de manera concisa y totalmente parcial. Con esto logramos obtener los resultados deseados que fueron conocer el estado en el que se encuentra el mercado de las bebidas isotnicas en Panam.

Captulo No. 3: RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

3.1. Anlisis de los Resultados 3.1.1. De las Encuestas Se realiz el sondeo presencial a 50 personas a quienes les fueron presentadas nuestro nuevo producto ReACTivate. Algunas se mostraron desinteresadas (un total de 10 personas del total de los encuestados). VEASE ANEXO N5: ENCUESTA PARA INTRODUCCION AL PRODUCTO REACTIVATE 3.1.1.1. Resultados de la encuesta Una vez realizada la encuesta, los resultados fueron los siguientes:

Cuadro N 1: Resultados de pregunta N1 de la encuesta presencial 1.- Cul es su rango de edad? TOTAL a. 13-20 b. 21-30 c. 31-40 d. 40 o ms 50 10 20% 70% 10% 0% 35 5 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayor parte del pblico interesado en nuestro producto corresponde al rango de edad de entre 13 a 30 aos (poblacin adolescente y adultos jvenes). Esta ltima participando en un 70%.
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Cuadro N 2: Resultados de pregunta N2 de la encuesta presencial 2.- Sexo? TOTAL a. Masculino b. Femenino 50 20 40% 60% 30

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Apenas por encima del 50% se sita el gnero femenino en comparacin al gnero masculino en cuanto a interesados en ReACTivate.

Cuadro N 3: Resultados de pregunta N3 de la encuesta presencial 3.- Rango de Ingreso TOTAL a. 0 250 b. 251 500 c. 501 1000 d. Mayor a 1000 50 20 40% 6% 14% 40% 3 7 20

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayor parte de los interesados tiene un ingreso mayor a B/. 501.00 mensuales. Tienen participacin de 40% aquellas personas que no trabajan o generan pocos ingresos, lo que hace un producto llamativo para la poblacin en diferentes aspectos econmicos. Cuadro N 4: Resultados de pregunta N4 de la encuesta presencial 4.- Usted consume bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. Si b. No 50 40 80% 20% 10

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La gran mayora de la poblacin encuestada ha consumido estos productos en un periodo relativamente corto de tiempo y reconocen las marcas que compiten en el mercado.

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Cuadro N 5: Resultados de pregunta N5 de la encuesta presencial 5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. 3 meses b. 6 meses c. 1 ao d. 2 aos e. 3 aos a ms 50 0 0% 0% 10% 30% 60% 0 5 15 30

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayor parte de los encuestados lleva ms de 3 aos consumiendo bebidas isotnicas dentro del mercado Panameo. Cuadro N 6: Resultados de pregunta N6 de la encuesta presencial 6.- Qu bebidas isotnica/hidratantes consume? TOTAL a. Gatorade b. Powerade c. Otra 50 50 100% 0% 0% 0 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Es evidente que Gatorade domina el mercado de las bebidas isotnicas en Panam en comparacin con su competidor Powerade. Cuadro N 7: Resultados de pregunta N7 de la encuesta presencial 7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana? TOTAL a. 1 lata o menos b. 2 latas c. 3 latas d. Ms de 4 latas 50 25 50% 24% 10% 16% 12 5 8

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayora del pblico solo consume estas bebidas de 1 a 2 veces por semana lo cual atribuye a suponer que solo los consumen cuando llevan a cabo constante actividad fsica.
21

Cuadro N 8: Resultados de pregunta N8 de la encuesta presencial 8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida isotnica/hidratante? TOTAL a. El precio b. La marca c. El envase d. El sabor o color de la bebida e. El eslogan f. La oferta 50 30 60% 10% 0% 30% 0% 0% 5 0 15 0 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayor parte de las personas encuestadas toma muy en consideracin el factor econmico, seguido de cerca por el sabor o color de la bebida. No llaman la atencin ni el slogan, ni la oferta del producto o si la marca es ampliamente reconocida, lo cual abre las puertas a un nuevo competidor. Cuadro N 9: Resultados de pregunta N9 de la encuesta presencial 9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidratante? TOTAL a. De 75 a 99 centsimos b. 1.00 a 1.24 dlar c. Ms de 1.25 dlares 50 40 80% 20% 0% 10 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE El consumidor conoce el precio del mercado y no estaran dispuestos a pagar ms de B/ 1.25 por consumir este producto en cualquier establecimiento. Cuadro N 10: Resultados de pregunta N10 de la encuesta presencial 10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. Autoservicio b. Tienda c. Mercado d. Otro 0% 30% 70% 0%

22

50

15

35

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La gran mayora de los consumidores compra estos productos en supermercados y tiendas de abarroteras. Cuadro N 11: Resultados de pregunta N11 de la encuesta presencial 11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante? TOTAL a. Agua b. Otro rehidratante c. Otros refresco 50 45 90% 0% 10% 0 5

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE El consumidor panameo prefiere consumir agua antes de cualquier otra bebida hidratante mientras realiza actividades fsicas extenuantes. Cuadro N 12: Resultados de pregunta N12 de la encuesta presencial 12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la semana? TOTAL a. Si b. Algunas veces c. Nunca 50 10 20% 50% 30% 25 15

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayora de los encuestados denota inters en realizar ejercicios semanalmente lo que indica que el mercado debe dirigirse en su mayora a las personas que practican deportes.

3.1.2. De las Entrevistas En el mtodo de las entrevistas telefnicas, se entrevistaron a 50 individuos aleatoriamente dentro del mismo sector del pas en donde se realizaron las encuestas presenciales. Adicional al total de los entrevistados, 15 personas se mostraron renuentes a ser entrevistadas.

23

Cuadro N 13: Resultados de pregunta N1 de la encuesta telefnica 1.- Cul es su rango de edad? TOTAL a. 13-20 b. 21-30 c. 31-40 d. 40 o ms 50 10 20% 54% 16% 10% 27 8 5

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayor parte del pblico interesado en nuestro producto corresponde al rango de edad de entre 13 a 30 aos (poblacin adolescente y adultos jvenes). Esta ltima participando en ms del 54%. Cuadro N 14: Resultados de pregunta N2 de la encuesta telefnica 2.- Sexo? TOTAL a. Masculino b. Femenino 50 28 56% 44% 22

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Por encima del 56% se sita el gnero masculino por encima del gnero femenino en cuanto a interesados en ReACTivate. Cuadro N 15: Resultados de pregunta N3 de la encuesta telefnica 3.- Rango de Ingreso TOTAL a. 0 250 b. 251 500 c. 501 1000 d. Mayor a 1000 50 9 18% 4% 32% 46% 2 16 23

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE En un 78% se sitan los interesados que tienen un ingreso mayor a B/. 501.00 mensuales. Tienen participacin de 18% aquellas personas que no trabajan o generan pocos ingresos, lo que hace un producto llamativo para la poblacin en diferentes aspectos econmicos.
24

Cuadro N 16: Resultados de pregunta N4 de la encuesta telefnica 4.- Usted consume bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. Si b. No 50 47 94% 6% 3

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La poblacin encuestada se inclina por haber consumido estos productos en un periodo relativamente corto de tiempo y reconocen las marcas que compiten en el mercado. Cuadro N 17: Resultados de pregunta N5 de la encuesta telefnica 5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. 3 meses b. 6 meses c. 1 ao d. 2 aos e. 3 aos a ms 50 0 0% 0% 4% 16% 80% 0 2 8 40

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayor parte de los encuestados lleva ms de 3 aos consumiendo bebidas isotnicas dentro del mercado Panameo. Cuadro N 18: Resultados de pregunta N6 de la encuesta telefnica 6.- Qu bebidas isotnica/hidratantes consume? TOTAL a. Gatorade b. Powerade c. Otra 50 42 84% 16% 0% 8 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Es evidente que Gatorade domina el mercado de las bebidas isotnicas en Panam en comparacin con su competidor Powerade.

25

Cuadro N 19: Resultados de pregunta N7 de la encuesta telefnica 7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana? TOTAL a. 1 lata o menos b. 2 latas c. 3 latas d. Ms de 4 latas 50 15 30% 46% 14% 10% 23 7 5

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE El pblico regularmente solo consume estas bebidas de 1 a 2 veces por semana lo cual atribuye a suponer que solo los consumen cuando llevan a cabo constante actividad fsica. Cuadro N 20: Resultados de pregunta N8 de la encuesta telefnica 8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida isotnica/hidratante? TOTAL a. El precio b. La marca c. El envase d. El sabor o color de la bebida e. El eslogan f. La oferta 50 23 46% 10% 0% 44% 0% 0% 5 0 22 0 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayor parte de las personas encuestadas toma muy en consideracin el factor econmico, seguido de cerca por el sabor o color de la bebida. No llaman la atencin ni el slogan, ni la oferta del producto o si la marca es ampliamente reconocida, lo cual abre las puertas a un nuevo competidor. Cuadro N 21: Resultados de pregunta N9 de la encuesta telefnica 9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidratante? a. De 75 a 99 40%

TOTAL centsimos

26

b. 1.00 a 1.24 dlar

54%

c. Ms de 1.25 dlares 6% 50 20 27 3

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE El consumidor conoce el precio del mercado y no estaran dispuestos a pagar ms de B/ 1.25 por consumir este producto en cualquier establecimiento. Cuadro N 22: Resultados de pregunta N10 de la encuesta telefnica 10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. Autoservicio b. Tienda c. Mercado d. Otro 50 0 0% 24% 66% 10% 12 33 5

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Los consumidores compran estos productos en supermercados y tiendas de abarroteras. Cuadro N 23: Resultados de pregunta N11 de la encuesta telefnica 11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante? TOTAL a. Agua b. Otro rehidratante c. Otros refresco 50 35 70% 0% 30% 0 15

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE El consumidor panameo prefiere consumir agua antes de cualquier otra bebida hidratante mientras realiza actividades fsicas extenuantes. Cuadro N 24: Resultados de pregunta N12 de la encuesta telefnica 12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la semana? TOTAL a. Si b. Algunas veces c. Nunca 50% 30% 20%
27

50

25

15

10

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La mayora de los encuestados denota inters en realizar ejercicios semanalmente lo que indica que el mercado debe dirigirse en su mayora a las personas que practican deportes.

3.1.3. De las Observaciones Esta observacin se llev a cabo en lugares de utilizacin del producto. Podemos indicar que lograron definir los siguientes aspectos: Detectar quien, cuando, con qu frecuencia, cmo, y en qu lugares se adquiere el producto. Detectar quien, cuando, cmo, con qu frecuencia, en qu lugares, y en qu situaciones se usa el producto.

Adicionalmente, siguiendo una pauta estructurada de observacin, podemos evaluar datos del comportamiento respecto al producto como: Las expresiones verbales y no verbales que manifiestan los compradores en el momento de evaluar a simple vista el producto, tanto si lo contemplan sin intervencin del vendedor, como cuando existe intervencin del mismo. Cules son las prestaciones adicionales que ms solicitan. Cules son las objeciones ms frecuentes. Cules son las quejas o reclamaciones ms habituales sobre el servicio o producto.

3.2

Presentacin y Desarrollo del Informe Final

28

3.2.1. Conteo total de resultados de encuestas y entrevistas Cuadro N 25: Resultados de pregunta N1 en totales 1.- Cul es su rango de edad? TOTAL a. 13-20 b. 21-30 c. 31-40 d. 40 o ms 100 20 20% 62% 13% 5% 62 13 5

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

Grfico N1: Comparativo de resultados para pregunta N1 de la encuesta

1.- Cul es su rango de edad?


c. 31-40 d. 40 o ms c. 31-40 b. 21-30 a. 13-20 0 50 100 1.- Cul es su rango de edad? c. 31-40 a. 13-20 0 a. 13-20 0

TELEFONICAS
1.- Cul es su rango de edad? 10 20 30

PRESENCIALES
1.- Cul es su rango de edad? 20 40

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

En la mayor parte de los interesados en nuestro producto corresponde al rango de edad de entre 13 a 30 aos (poblacin adolescente y adultos jvenes). Esta ltima participando en ms del 60%.

Cuadro N 26: Resultados de pregunta N2 en totales 2.- Sexo?

29

TOTAL

a. Masculino b. Femenino

48% 52% 52

100

48

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

Grfico N2: Comparativo de resultados para pregunta N2 de la encuesta

2.- Sexo?
b. Femenino b. Femenino a. Masculino 0 2.- Sexo? a. Masculino

TELEFONICAS
2.- Sexo? 10 20 30

PRESENCIALES
b. Femenino a. Masculino 2.- Sexo? 0 10 20 30 40

46

48

50

52

54

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La relacin entre ambos gneros es bastante equitativa ambos muestran inters por el producto en alrededor del 50%. Cuadro N 27: Resultados de pregunta N3 en totales 3.- Rango de Ingreso TOTAL a. 0 250 b. 251 500 c. 501 1000 d. Mayor a 1000 100 29 29% 5% 23% 43% 5 23 43

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

30

Grfico N3: Comparativo de resultados para pregunta N3 de la encuesta

3.- Rango de Ingreso


d. Mayor a 1000 c. 501 1000 a. 0 250 c. 501 1000 3.- Rango de Ingreso c. 501 1000 a. 0 250 0 20 40 60

TELEFONICAS
3.- Rango de Ingreso 0 10 20 30

b. 251 500

PRESENCIALES
3.- Rango de Ingreso 0 10 20 30

a. 0 250

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Predominantemente se sita la poblacin con un nivel de ingresos superior a B/. 500 dlares mensuales, aunque se marca un significativo inters por parte de aquellas personas que no trabajan o generan pocos ingresos, lo que hace un producto llamativo para la poblacin independientemente de su alcance econmico. Cuadro N 28: Resultados de pregunta N4 en totales 4.- Usted consume bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. Si b. No 100 87 87% 13% 13

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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Grfico N4: Comparativo de resultados para pregunta N4 de la encuesta

4.- Usted consume bebidas isotnica/hidratantes?


b. No 4.- Usted consume bebidas isotnica/hidrat antes? 0 50 100

TELEFONICAS
b. No a. Si 0 20 40 60 4.- Usted consume bebidas isotnica/hidrat antes?

PRESENCIALES
b. No a. Si 0 20 40 60 4.- Usted consume bebidas isotnica/hidrat antes?

a. Si

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Dentro de mercado de bebidas isotnicas nacional, se han consumido estos productos en un periodo relativamente corto de tiempo y las marcas que compiten son ampliamente reconocidas al ser solo 2 que compiten principalmente. Cuadro N 29: Resultados de pregunta N5 en totales 5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. 3 meses b. 6 meses c. 1 ao d. 2 aos 0% 0% 7% 23 %

e. 3 aos a 70 ms % 2 7 100 0 0 7 3 0

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ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

Grfico N5: Comparativo de resultados para pregunta N5 de la encuesta

5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidratantes?


e. 3 aos a d. 2 aos c. 1 ao b. 6 meses a. 3 meses 0 50 100 5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidrat antes?

TELEFONICAS
e. 3 aos a ms c. 1 ao a. 3 meses 0 20 40 60 5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidr

PRESENCIALES
e. 3 aos a ms c. 1 ao a. 3 meses 0 20 40 5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidr

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La poblacin encuestada en general, lleva ms de 3 aos consumiendo bebidas isotnicas dentro del mercado Panameo. Cuadro N 30: Resultados de pregunta N6 en totales 6.- Qu bebidas isotnica/hidratantes consume? TOTAL a. Gatorade b. Powerade c. Otra 100 92 92% 8% 0% 8 0

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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Grfico N6: Comparativo de resultados para pregunta N6 de la encuesta

6.- Qu bebidas isotnica/hidratantes consume?


c. Otra b. Powerade a. Gatorade 0 50 100 6.- Qu bebidas isotnica/hidrat antes consume?

TELEFONICAS
c. Otra b. Powerade a. Gatorade 0 20 40 60 6.- Qu bebidas isotnica/hidrat antes consume?

PRESENCIALES
c. Otra b. Powerade a. Gatorade 0 20 40 60 6.- Qu bebidas isotnica/hidrat antes consume?

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE La marca Gatorade y sus productos derivados, domina el mercado de las bebidas isotnicas en comparacin con su competidor directo Powerade. Cuadro N 31: Resultados de pregunta N7 en totales 7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana? TOTAL a. 1 lata o menos b. 2 latas c. 3 latas d. Ms de 4 latas 100 40 40% 35% 12% 13% 35 12 13

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

34

Grfico N7: Comparativo de resultados para pregunta N7 de la encuesta

7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana?


13 12 35 40 0 20 40 60 7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana?

TELEFONICAS
c. 3 latas a. 1 lata o 0 10 20 30 7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana?

PRESENCIALES
c. 3 latas a. 1 lata o 0 10 20 30 7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana?

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Solo se consumen estas bebidas de 1 a 2 veces por semana. Cabe sealar que la tendencia es a consumir solo cuando se busca realizar actividades fsicas o como bebida ocasional. Cuadro N 32: Resultados de pregunta N8 en totales 8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida isotnica/hidratante? TOTAL a. El precio b. La marca c. El envase d. El sabor o color de la bebida e. El eslogan f. La oferta 100 53 53% 10% 0% 37% 0% 0% 10 0 37 0 0

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ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

Grfico N8: Comparativo de resultados para pregunta N8 de la encuesta

8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida


f. La oferta e. El eslogan d. El sabor o c. El envase b. La marca a. El precio 0 20 40 60 8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida isotnica/hidrat ante?

TELEFONICAS
e. El eslogan c. El envase a. El precio 0 10 20 30 8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una

PRESENCIALES
e. El eslogan c. El envase a. El precio 0 20 40 8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Se toma muy en consideracin el factor econmico, seguido de cerca por el sabor o color de la bebida. La poblacin no se enfoca mayoritariamente en el slogan, ni la oferta del producto o si la marca es ampliamente reconocida, lo cual abre las puertas a un nuevo competidor. Cuadro N 33: Resultados de pregunta N9 en totales 9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidratante? a. De 75 a 99 60% 37%

TOTAL centsimos b. 1.00 a 1.24 dlar

c. Ms de 1.25 dlares 3% 100 60 37 3

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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Grfico N9: Comparativo de resultados para pregunta N9 de la encuesta

9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidratante?


c. Ms de 1.25 dlares b. 1.00 a 1.24 dlar a. De 75 a 99 centsimos 0 50 100 9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidrat ante?

TELEFONICAS
c. Ms de b. 1.00 a a. De 75 a 99 0 10 20 30 9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidr

PRESENCIALES
c. Ms de b. 1.00 a a. De 75 a 99 0 20 40 60 9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidr

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE El consumidor prefiere el precio dentro de un rango de 75 centsimos de dlar y B/ 1.00 por consumir este producto en cualquier establecimiento. Cuadro N 34: Resultados de pregunta N10 en totales 10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidratantes? TOTAL a. Autoservicio b. Tienda c. Mercado d. Otro 100 0 0% 27% 68% 5% 27 68 5

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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Grfico N10: Comparativo de resultados para pregunta N10 de la encuesta

10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidratantes?


d. Otro c. Mercado b. Tienda a. Autoservicio 0 50 100 10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidrat antes?

TELEFONICAS
c. Mercado a. Autoservicio 0 20 40 10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidrat antes?

PRESENCIALES
c. Mercado a. Autoservicio 0 20 40 10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidrat antes?

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE En su mayora, los consumidores compran estos productos en supermercados, 68% y tiendas de abarroteras, en 27%. Se puede proponer la tcnica de

Merchandising exclusivamente en Supermercados y distribuir al mayoreo en menor proporcin a las abarroteras. Cuadro N 35: Resultados de pregunta N11 en totales 11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante? TOTAL a. Agua b. Otro rehidratante c. Otros refresco 100 80 80% 0% 20% 0 20

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

38

Grfico N11: Comparativo de resultados para pregunta N11 de la encuesta

11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante?
c. Otros refresco b. Otro rehidratante a. Agua 0 50 100 11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante?

TELEFONICAS
c. Otros b. Otro a. Agua 0 20 40 11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante?

PRESENCIALES
c. Otros b. Otro a. Agua 0 20 40 60 11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante?

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE El consumidor panameo prefiere consumir agua antes de cualquier otra bebida hidratante mientras realiza actividades fsicas extenuantes. Se impone la tendencia de no utilizar las bebidas isotnicas como bebida social u ocasional. Cuadro N 36: Resultados de pregunta N12 en totales 12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la semana? TOTA L a. Si b. Algunas veces c. Nunca 100 35 35% 40% 25% 40 25

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE


39

Grfico N12: Comparativo de resultados para pregunta N12 de la encuesta

12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la semana?
c. Nunca b. Algunas veces a. Si 0 20 40 60 12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la semana?

TELEFONICAS
c. Nunca b. Algunas a. Si 0 10 20 30 12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la

PRESENCIALES
c. Nunca b. Algunas a. Si 0 10 20 30 12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE Los encuestados denotan mucho inters por ejercitarse semanalmente lo que indica que el mercado debe dirigirse en su mayora a las personas que practican deportes. 3.2.2. Conclusiones generales del estudio Como conclusiones generales de la encuesta, podemos comentar que la misma nos permiti conocer las preferencias y gustos de los consumidores que conforman el pblico objetivo y, de ese modo, ayudarnos a poder disear un producto de acuerdo a dichas preferencias y gustos, es decir, un producto que satisfaga dichas preferencias y gustos. Asimismo, nos permiti determinar la factibilidad del hecho de lanzar una nueva marca de bebidas isotnicas al mercado, debido principalmente a la conclusin que se obtuvo de que las personas que practican deportes que conforman el pblico objetivo, al momento de adquirir una bebida hidratante, se fijan ms en su sabor y su precio, antes que fijarse en el tipo de marca que representa. Finalmente, nos ayud a determinar nuestro pronstico de ventas aunque con una muestra algo representativa, y cuntas estaran dispuestas a probar una nueva marca, cunto estaran dispuestas a pagar por ella, y con qu frecuencia la adquiriran.
40

Captulo No. 4: CAMPAA PROMOCIONAL INTEGRAL- BRIEF PUBLICITARIO

4.1 Introduccin En nuestro caso se desarrollar la campaa publicitaria de las bebidas isotnicas ReACTivate, las cuales se propondrn para que tengan gran influencia en las personas entre los 13 a los 40 aos sin distinguir gnero, raza o condicin social, posicionndose como una de las bebidas del futuro. Adems de la realizacin de la investigacin, se deben tener en cuenta como mnimo dos indicadores de gestin, para lo cual hemos tomado productividad desde el punto de vista de la industria y motivacin desde el consumidor.

4.2 Empresa La empresa E- Waste, que desarrolla tecnologas para mejorar la sistematizacin de los procesos industriales, para el desecho de materiales y/o basura electrnica, adems de preocuparse por el ambiente, tambin est desarrollando productos para el beneficio de la salud humana y el pblico que se dedica a realizar

actividades fsicas constantemente.

4.3 Su Historia La empresa E-Waste se ha dedicado los ltimos 2 aos a desarrollar tecnologas y leyes que regulen la disposicin de chatarra electrnica, donde se establece la Responsabilidad gubernamentales del como Generador. Anam De este las modo, algunas entidades exigir la

tendran

herramientas para

responsabilidad del generador de desechos, en virtud de la cual los importadores, vendedores y distribuidores de equipos electrnicos son responsables del destino final del producto.

41

Actualmente la empresa se dedica a desarrollar productos saludables tanto para el ser humano como el medio ambiente y por ende su incursin en el mercado de las bebidas isotnicas.

4.4 El Producto El satisfacer necesidades es uno de los puntos ms importantes sobre el cual se fundamenta la creacin y lanzamiento de este nuevo producto al mercado, siendo este el motor que nos impuls a la creacin del mismo, una bebida isotnica con sabores variados. Nuestro producto ha utilizado la estrategia de mantener considerables precios con el objetivo de introducirse rpidamente al mercado, logrando as enfrentar la competencia, adems usando los puntos dbiles de esta, como: variedad, presentacin y practicidad, convirtindolos en fuertes de nuestro producto ante la competencia.

4.4.1. Descripcin funcional de la marca Consiste en una lnea con la mejor calidad, que ser lanzado al mercado por EWaste, S.A. Esta lnea est formada por 3 productos y uno nuevo que nosotros vamos a lanzar, se diferencias entre s por sus sabores naturales. ReACTivate sabor naranja. ReACTivate sabor limn. ReACTivate sabor melocotn. ReACTivate sabor frambuesa azul.

Esta lnea de producto se espera crezca progresivamente con el paso del tiempo, ya que las personas irn acogiendo el producto, luego pretendemos introducir un nuevo sabor en nuestra presentacin, para satisfacer la demanda. Creemos que nuestro producto va a tener una gran acogida, ya que esta lnea cuenta con variedad de sabores. Adems, nuestro producto est hecho a base de carbohidratos-electrnicos, que es lo que nos hace diferentes de la competencia.
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4.5 Imagen Corporativa

4.5.1. Qu hacemos Cul es la diferencia entre Powerade y Gatorade?

Imagen N1: Powerade vs Gatorade

E-Waste con su nuevo producto ReACTivate, pretende ingresar en el escaso mercado de las bebidas isotnicas en Panam. Actualmente es una marca desconocida en el mercado y compite primariamente con las marcas Powerade y Gatorade, esta ltima con una aceptacin popular del 92% de las personas encuestadas en nuestro estudio previo. La intencin de E-Waste con su producto ReACTivate es diferenciarse de estos dos competidores adquiriendo una imagen corporativa de la comercializacin de productos elaborados en beneficio de la salud y el medio ambiente, siguiendo la norma que estableci la empresa desde su creacin. Con sus productos de bebidas isotnicas, la empresa intenta ingresar en el mercado con un producto econmico e innovador a base de carbohidratos electrnicos, fciles de asimilar por el cuerpo, totalmente naturales y envases biodegradables que no daen el ambiente. De esta manera se diferenciarn de sus competidores directos.

4.6

Caractersticas Del Producto

4.6.1. Marca
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ReACTivate pretende ofrecer a los consumidores nuevas opciones con sabores nicos en nuestro mercado, ofreciendo as la libertad de escoger segn sus gustos. Esta bebida isotnica es ideal para la rehidratacin, reactivacin y reposicin del cuerpo tras haber realizado un ejercicio fsico.

4.6.1.1. Beneficios que ofrece nuestro producto Nuevo sabor que rompe con lo tradicional. No tiene contenido graso Practico envase biodegradable, de cmodo agarre segn su estructura. Fcil apertura, con dosificador. Ofrece un alto grado de higiene, ya que posee un tapn de plstico para salvaguardar el dosificador. Es perfecta para hidratar el cuerpo despus de un esfuerzo fsico. No contiene aditivos.

Las caractersticas intrnsecas de nuestro producto depende del ingrediente que lo constituya, por ejemplo el sabor melocotn, adoptando as la bebida, cualidad que la diferencian entre si y de la competencia; color, olor y sabor.

Cuadro N 37: Sabores de la marca ReACTivate Sabores lnea de la Color Dbilmente un color Naranja Limn Frambuesa azul Melocotn anaranjado Amarillo plido. Naranja. Limn Zumo de naranja. Granizada de limn Frambuesa. Melocotn. Olor Sabor natural a

Color azul turquesa. Frambuesa Naranja verdoso. Melocotn

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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4.6.1.2. Nombre El nombre de la marca seleccionada es ReACTivate, que sugiere al cliente que al momento de su consumo, va a reponerse de la fatiga y el cansancio. Es fcil de recordar y se sabe el origen del mismo.

4.6.1.3. Logotipo En el Logotipo, se pueden analizar por un lado el logo, con el nombre del producto que a uno lo lleva a asociarlo con la reactivar las energas, por otro lado la inclinacin de la tipografa y del logo, son rasgos que dan la sensacin de actividad, de recuperacin de energas.

Imagen N2: Logo de la marca ReACTivate

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE 4.6.2. Mtodo De Fabricacin Corresponde al proceso en la secuencia presentada a continuacin:

Volteo de tanques de saborizantes: El proceso de preparacin del refresco ReACTivate inicia con el descongelado y extraccin de los saborizantes de fruta. Estos se mantienen congelados, por lo que es necesario utilizar un tnel caliente que suaviza el hielo y luego un aparato

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mecnico se encarga de voltear el tanque, para extraer su contenido y depositarlo en un triturador, donde se descongela completamente. Almacenamiento: Una vez descongelado, se deposita en tanques. Antes de arrancar el proceso de preparacin, es necesario tomar una muestra para que el Laboratorio la analice, evale sus caractersticas y genere una receta nueva. Premezclado Pasteurizacin: Es la fase de la produccin donde se asegura que el producto no tiene ningn defecto que pueda ponerlo en riesgo. En este punto, el producto se calienta hasta una temperatura de esterilizacin, para luego bajarlo hasta la temperatura adecuada para ponerlo en el envase. El recipiente es del PolyOne biodegradable y soporta temperaturas de hasta 86 C. Lavado de envase Inspeccin de envase Refresco pasteurizado caliente: El pasteurizador del refresco ReACTivate para su envasado calienta el producto hasta 86C, que es la temperatura de pasteurizacin para envasado, y luego le baja la temperatura un par de grados, hasta 84C. A esta temperatura se enva el producto a la llenadora, donde se coloca en un depsito para que espere al envase limpio que viene de la inspectora. Llenado y tapado Volteo del envase: Los recipientes llenos y tapados, se colocan en posicin horizontal, para que el mismo lquido caliente se encargue de esterilizar la tapa, ya que la tapa no lleva ningn proceso de esterilizacin previo. Una vez transcurrido el tiempo de contacto requerido, los envases regresan a su posicin vertical para completar el resto del proceso. Enfriamiento de producto: El siguiente paso es enfriar los envases PolyOne, que para este punto todava estn a ms de 80C. El enfriamiento se logra mediante un bao con agua en tres etapas, donde cada una de ellas est ms baja que la anterior. De esta forma se logra bajar la
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temperatura del producto dentro del recipiente desde 73C hasta temperatura ambiente en aproximadamente 40 minutos. Etiquetado Codificacin Encajado y paletizado: Una vez que se ha colocado el cdigo, la botella est completa, as que una mquina se encarga de agruparlas en series de 24 unidades, para tomarlas por el cuello y colocarlas en cajas. Estas cajas pasan por una inspectora, que detecta si falta alguna, y si est completa, pasa a otra mquina que hace grupos de 6 cajas, para armar la tarima. Una vez armada la tarima, se coloca una cinta plstica alrededor, para amarrar las cajas y est lista para almacenarse en el Centro de Distribucin. Soplado de envase: Los envase tipo PolyOne, para mantener controlada la contaminacin que lleva el recipiente y facilitar su limpieza, no se almacenan, sino que se forman justo antes de ingresar a la llenadora. Para ello se utiliza un sistema conocido como soplado, que consiste en calentar una preforma, introducirla en un molde con la forma del envase, e inyectarle aire a alta presin, de modo que el plstico se estira y choca con el molde, que est fro. Transporte de envase: El envase recin soplado se traslada a la llenadora mediante un transportador que lo sostiene por el cuello y la empuja con aire filtrado, para asegurar que durante el transporte no se contamine con partculas extraas o microrganismos que no se hayan controlado. Esterilizacin y enjuague: Aunque el envase sale fsicamente limpio de la sopladora, es necesario hacer tambin una limpieza microbiolgica. Para ello, la primera etapa dentro del cuarto asptico consiste en un lavado qumico bastante agresivo, que asegura la esterilidad, para que el refresco pueda mantener sus condiciones durante toda la vida til. Una vez esterilizado, el envase se enjuaga con agua estril, para remover los residuos del qumico de limpieza.

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Esterilizacin y enjuague de tapa: La tapa sufre un proceso idntico al del envase, para asegurar que tambin la tapa est estril al momento de ponerse en contacto con el producto.

Refresco estril: El pasteurizador de la lnea asptica calienta el fresco hasta una temperatura de esterilizacin, para asegurar que est microbiolgicamente limpio y es posteriormente enfriado hasta temperatura ambiente, para enviarlo a la llenadora.

Llenado y tapado: El lquido se coloca dentro de la botella mediante vlvulas que no tienen contacto con la boca del envase, para evitar contaminaciones cruzadas. El nivel de llenado se controla de forma electrnica, para asegurar que todos los envases lleven la cantidad adecuada de refresco.

Salida de cuarto asptico: Los procesos de esterilizacin del envase y tapa, llenado y tapado, ocurren dentro de un cuarto asptico, que es un rea estril donde se ubican las mquinas que ejecutan todos esos procesos. Como el cuarto est en condiciones estriles, la transicin para que las botellas salgan al ambiente normal de la planta debe ser controlada, para ello existe un tnel de transicin donde se controlan las condiciones ambientales, de modo que nada ingrese al cuarto, para evitar que la contaminacin exterior afecte el envasado.

Etiquetado Codificacin Encajado Paletizado

4.6.3. Tiempo De Vida ReACTivate segn su frmula y mtodos de almacenamiento, tiene una caducidad ms larga que lo que sugiere su fecha de expiracin. Duran entre tres y cuatro meses despus de su fecha de vencimiento antes de que sus edulcorantes

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empiecen a descomponerse y alteren su sabor. Las que contienen azcar durarn de seis a nueve meses desde su fecha de vencimiento.

4.6.4. Contenido Qumico o Nutricional A continuacin se muestra una tabla con el resumen de los principales nutrientes, as como una lista de enlaces a tablas que muestran los detalles de sus propiedades nutricionales. En ellas se incluyen sus principales nutrientes as como como la proporcin de cada uno.

Cuadro N 38: Contenido Nutricional del producto

Caloras Grasa Colesterol Sodio Carbohidratos Fibra Azcares Protenas Vitamina A Vitamina B12 Hierro 0 ug. 0 ug. 0 mg.

24 kcal. 0 g. 0 mg. 41 mg. 6 g. 0 g. 6 g. 0 g. Vitamina C Calcio Vitamina B3 0 mg. 2 mg. 0 mg.

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

La cantidad de los nutrientes que se muestran en las tablas anteriores, corresponde a 100 gramos de esta bebida.

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4.6.5. Registro Sanitario El producto an no cuenta con un registro sanitario, para obtener los mismos requerimos cumplir con los siguientes parmetros: Datos generales del solicitante y producto1. Certificado de Libre Venta (CLV). Certificacin Sanitaria de la Planta o Permiso de Operacin. Listado de ingredientes. Especificaciones del tipo y material de los envases. Mtodo de Elaboracin (incluyendo tiempo y temperatura)2.

4.6.6. Presentaciones Se ofrecer el producto en las siguientes presentaciones: 500ml. 591ml. 946ml.

Sabores: Limn, Melocotn, Naranja, Frambuesa.

4.6.7. Precios Como estrategia de precios se plantea establecer el mtodo de penetracin en el mercado contando con la recuperacin de la inversin en un periodo de dos aos, dando como resultado un margen de ganancia mnimo. De igual forma se puede establecer a un periodo de 3 y ms aos, obviamente aumentara el margen, lograra una estabilidad y logrando un mejor manejo de precios para con los futuros clientes, lo cual hace ms atractiva la inversin. Se incluye el listado de futuros precios para la regin en la cual se pretende trabajar, sealando el mnimo de unidades requeridas para precios especiales.

1 2

http://www.kosmasykosmas.com/ley-registro-sanitario-panama.pdf http://www.arodi.com/pdf/Requisitos_REGISTRO_SAN_ALIMENTOS_Y_BEBIDAS.pdf 50

Para fijar precios se debe saber primero cunto est dispuesto el cliente a pagar por tu producto, luego fijar un rango de precios para el mercado meta, se debe aadir valor al producto tambin. En el siguiente cuadro se podr observar el resultado de este clculo, el cual se ajusta para competir en el mercado como precio introductorio:

Cuadro N 39: Precios de los productos de la marca ReACTivate (VASE PRECIOS DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA PARA OBTENER REFERENCIAS DEL MERCADO) ITEM Naranja Limn Frambuesa azul Melocotn Precios al por menor 0.75 0.75 0.85 0.85

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

Nuestra empresa seleccion un mtodo de fijacin de precios por sobreprecio, este es el mtodo ms elemental para fijar precios sumando un sobreprecio estndar a los costos del producto. (VASE ANEXO N4: CALCULO DE COSTOS DEL PRODUCTO). Nuestras expectativas en cuanto a costos y ventas son las siguientes: Costo variable unitario de una caja (12 un): B/. 6,93. Costo fijo: B/. 4.455,25. Ventas unitarias esperadas: 54921 (estimado a 2 meses).

El costo unitario de nuestros productos est dado por:

Por lo que queremos ganar un sobreprecio del 10% sobre las ventas. Nuestro sobreprecio est dado por:
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El precio establecido a nuestros clientes finales (distribuidores) es de B/. 8.13 la caja de 12 unidades de 591mls, en este precio esta acoplado todo el proceso de importacin junto con la distribucin de la misma hacia nuestros clientes finales.

4.6.8. Usos Recomendados 4.6.8.1. Hidratacin Una buena hidratacin es fundamental para mejorar el rendimiento fsico. No hay que esperar a tener sed, porque sta no aparece hasta que se ha perdido un 1 o 2% del agua corporal, cuando el rendimiento ya ha comenzado a disminuir1. Lo ideal es tomar la bebida fresca pero no fra (10-15 C), antes, durante y despus del ejercicio y en sorbos de 100-150 ml. A mayor sudoracin, ms agua y sales minerales hay que reponer. Evitemos tomar bebidas con cafena antes del ejercicio: tienen efectos diurticos que pueden acentuar la deshidratacin. Elaborar en casa una bebida isotnica natural Se puede elaborar fcilmente una bebida isotnica, que saldr ms econmica, no contendr ingredientes artificiales y aportar los mismos beneficios de una bebida comercial.

4.6.8.2. Para Deportistas Todos sabemos que cuando hacemos deporte y sudamos estamos perdiendo, adems de agua, sales minerales (sodio, potasio, cloro, magnesio, zinc...) necesarias para el buen funcionamiento de nuestro organismo. Por ello no es suficiente con beber agua, es preciso reponer esas sales minerales que has perdido con el esfuerzo. Este proceso se produce de forma refleja: al practicar deporte se eleva la temperatura corporal, para regularla se produce la sudoracin, perdiendo agua y
1

http://alimentacion-sana.com.ar/Portal%20nuevo/actualizaciones/isotonicas.htm
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sales. La prdida de estas sales hace que disminuya la capacidad de trabajo, as pues, el tomar bebidas isotnicas es beneficioso para el rendimiento deportivo y ayudan considerablemente a reponer ms rpidamente las prdidas ocasionadas por el ejercicio.

4.7 Perfil Del Publico Objetivo- Los Clientes

4.7.1. Perfil del grupo objetivo

4.7.1.1. Factores demogrficos

Nuestro nuevo producto va dirigido especialmente a deportistas. Nuestra lnea cuenta con varios sabores, para satisfacer los gustos de todas las personas, sin importar que sean nios o adultos, ni tampoco su sexo. Perseguimos un consumidor de clase econmica media, alta.

4.7.1.2. Factores psicolgicos

Nuestros consumidores son personas de gustos exigentes que les gusta innovar y experimentar nuevos sabores. Este es un consumidor que busca la mejor calidad en sus productos, teniendo en cuenta que debe tener un precio justo. Nuestro pblico es un tipo de consumidor que necesita soluciones prcticas.

4.7.1.3. Factores de motivacin para el consumidor

Los factores funcionales de nuestro producto constan de una variedad de sabores naturales. Esta es utilizada bsicamente para hidratacin de los deportistas, que es un factor muy importante para el rendimiento de estos.

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4.8 Estrategia De Posicionamiento La marca ReACTivate pretende posicionarse como la bebida usada por los atletas para rehidratarse y nos hace nfasis segn su nombre, a la energa, potencia y vitalidad que deben tener nuestros deportistas dedicados pero no necesariamente profesionales, y as lograr crear una fuerte imagen de la marca utilizando su enseguida rehidratacin y la satisfaccin de su sabor para los deportistas conjuntamente con su posicionamiento como una de las primera en el Mercado de rehidratacin.

4.8.1. Estrategias de posicionamiento Se pretende posicionar el producto con base en: Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que tienen mayor demanda; en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los lquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el mdico recomienda beber muchos lquidos. Separndolo de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algn aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia. Nuestro producto infiere en proteger al medio ambiente al utilizar envases biodegradables y fcil desecho.

4.8.2. La promesa-el porqu de la promesa Se trata de la estrategia de nuestra marca para generar el posicionamiento en el mercado. Ser una marca de nutricin deportiva e hidratacin para la actividad fsica. Esto es fundamental para dar a conocer la marca entre el pblico deportista y aquellos consumidores de refrescos isotnicos, al brindarle una nueva opcin en el mercado.

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4.9 La Competencia ReACTivate tiene una gran cantidad de competencia a nivel nacional. Sin embargo, la competencia principal es Gatorade, que en virtud de las encuestas supera en su totalidad a su ms cercano competidor actual que es Powerade. Tambin existen otras compaas que compiten contra con sus propias bebidas. Por ejemplo, Kool-Aid tambin sostiene que una parte justa de consumidores potenciales de bebidas deportivas.

4.10 Estrategia De Producto Centrarse en los atletas y personas fsicamente activas con productos derivados, desde versiones especiales de la bebida bsica hasta presentaciones en diferentes sabores. Se va a comercializar este producto como una bebida de carbohidratos y protenas para la recuperacin muscular despus del entrenamiento.

4.11 Estrategia De Precio Los elementos que tomamos en cuenta para establecer los precios de nuestro producto fueron: Nuestro prctico envase de plstico con tapn para cubrir el dosificador. Producto hecho a base de carbohidratos y reconstituyen totalmente naturales, garantizando as una mayor calidad. Al seguir la lnea de unos productos ya en el mercado, nuestro precio ser inferior, para ver si es aceptado por el consumidor, una vez hecho el estudio, y con resultados positivos, subiremos el precio al ya establecido por la lnea.

4.11.1. poca de consumo Este producto tendr mucha salida, ya que se suceden numerosos eventos deportivos tanto nacional como internacional en todas las pocas del ao.

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4.12 Canales De Distribucin En la siguiente figura nos podemos dar cuenta los canales de distribucin que utilizaremos para distribuir nuestro producto. Grfico N13: Canales de distribucin del producto

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

4.13 Anlisis FODA Estratgico Del Producto 4.13.1. Fortalezas Se conocen las debilidades del producto con quien compite la marca. Al ser un producto nacional, tiene mano de obra ms econmica. Nuevo enfoque amigable a la salud y al ambiente. Ofrece nuevas alternativas al consumidor.

4.13.2. Debilidades Falta de conocimiento del potencial y la versatilidad de usos del producto.

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Desconfianza que puede crearse en los consumidores al verse con un nuevo sabor poco tradicional en nuestra bebida. Fuerte competencia con Gatorade por su gran variedad de lneas de producto.

4.13.3. Oportunidades En nuestro mercado no existe otra lnea o competencia con el sabor que ofrecemos, lo que nos da una cierta ventaja sobre las dems. Es un producto de excelente calidad e higiene Esta bebida es atractiva al pblico por su prctico envase. Ocupado el primer lugar para los consumidores Espaoles, logrando as crear en el consumidor una confianza en producto diferentes e innovadores. No tenemos tanta competencia, ya que solo hay una sola bebida isotnica ms conocida en nuestro mercado, lo que nos da mayores oportunidades. Lo lanzamos en el distrito nacional para ver resultados y luego lo introducimos en el interior del pas.

4.13.4. Amenazas Falta de aceptacin por parte del pblico fiel a la marca Gatorade. Posible entrada de nuevos competidores con mayor fuerza de distribucin Capacidad de produccin inmediata podra no cubrir la demanda si esta supera en gran manera la esperada para los primeros seis meses.

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4.14 Anlisis De La Demanda 4.14.1. Situacin actual de la demanda

Cuadro N 40: Poblacin consumidora entre 13 y 40 aos de edad, en el sector de Betania, Cuidad de Panam
Poblacin de edades 13 a 40 aos segn censo de la Contralora General de la Repblica 1 para 2010 (proyectado a 2013) . NOTA: Cerca del 46% del total de la poblacin del sector pertenece al rubro seleccionado. Sector 13 a 40 aos de edad (Total) Provincia Panam Cantidad 18456 Cantidad 21213 (46116) personas Personas Empleadas 2010 % de personas interesadas segn encuesta 87%

Cuadro N 41: Estimacin de la demanda 2013-2017 segn censo de 20102


Aumento del 1 % en la poblacin 185 185 185 185 185 185 185 185 Proyeccin de la demanda 18641 18826 19011 19196 19381 19566 19751 19936

AO

Poblacin estimada

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

18456 18641 18826 19011 19196 19381 19566 19751

FUENTE: CONTRALORIA NACIONAL DE PANAMA


CONSUMO ANUAL ESTIMADO ABARCAR EL 50% DEL MERCADO NACIONAL: 1 BEBIDA POR SEMANA PARA 19011 INDIVIDUOS EN EDADES DE 13 A 40 AOS EN EL SECTOR DE OBJETIVO BETANIA PARTICIPACION ESTIMADO CANT INDIVIDUOS VENTAS 50% 1 52 9505.5 B/. 370,714.50 40% 2 52 7604.4 B/. 296,571.60 30% 3 52 5703.3 B/. 222,428.70
1 2

http://pma507pty.com/2011/11/13/la-informacion-es-poder/edades-censo-2010/ http://www.contraloria.gob.pa/inec/archivos/0.1599238DISTRIB_POBLA_DIST_PANAM%C3%81.pdf 58

Segn la proyeccin de las encuestas, el 87% de la poblacin entre 13 y 40 aos consumira nuestro producto. Conociendo que la tendencia mayoritaria per cpita en nuestro estudio es de consumir al menos una (1) botella del producto semanalmente y proyectando este consumo dentro del sector (Cuadro N41), de al 30% de participacin en el mercado, la demanda proyectada generara ingresos de B/. 222,428.70 anuales. La poblacin en edad adulta joven esta en tendencia a crecer los prximos 5 aos. El mercado disponible total para la provincia es de aproximadamente 19,011 personas. (VEASE ANEXO N4 PARA PROYECCION DE VENTAS EN EL PRIMR TRIMESTRE)

4.15 Servicio Post-Venta El servicio de atencin al consumidor de ReACTivate funcionara mediante un sistema centralizado de llamadas, que trabaja fundamentalmente como centro de recogida de datos y como generador de informacin al sistema. El servicio recoge y atiende tambin las demandas en lnea. Desde su creacin, el servicio atiende bsicamente peticiones de informacin y llamadas de quejas o reclamaciones. La plataforma canaliza todos los datos que recoge y las demandas son contestadas lo ms rpidamente posible. El plazo de respuesta, en funcin de las gestiones que sea necesario realizar, suele oscilar entre los dos y los siete das. Cuando el servicio de atencin al consumidor de ReACTivate recibe una llamada, la operadora recoge la peticin o queja y la introduce en un registro. Inmediatamente se informa de la incidencia al departamento oportuno y ste activa los mecanismos necesarios para ofrecer una solucin.

4.16 Introduccin de la Campaa

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Nuestra campaa promocional tiene como principal meta posicionar el producto en la mente de los consumidores, dar a conocer los beneficios de consumir nuestra bebida hidratante, despertar el inters de nuestro producto en aquellas personas que practican actividades fsicas y sacar el mayor provecho de los medios en los cuales nos daremos a conocer para llegar a ese mercado objetivo que nos hemos propuesto.

4.17 Objetivos del Marketing y Comunicacin

4.17.1 Objetivos de Marketing Nuestro objetivo principal es conseguir que las personas hagan como de costumbre, consumir nuestra bebida isotnica. Adems, captar el mayor porcentaje posible en el mercado sobre la competencia (GATORADE,

POWERADE), utilizando estrategias de mercadolgica de una ptima calidad y econmicos precios, lo que pensamos que contribuir a que nuestro producto salga adelante. Creemos que despus de seis meses nuestro producto cuente con el apoyo de promociones y de la publicidad logrando as una buena aceptacin en los consumidores. Nuestra meta es conseguir beneficios y con la aceptacin del pblico al introducir nuevos tamaos para as llenar las expectativas creadas. Estrategias creativas a aplicar: Al ser nuestro producto nuevo en el mercado, utilizaremos estrategias que motiven al consumidor a probarlo y luego seguir consumiendo esta. Usaremos la estrategia de rebajar temporalmente el precio del producto, para as incentivar a probar el producto a aquellas personas que toman mucho en cuenta el precio. Mantendremos una buena distribucin de nuestros productos, y actividades promocionales en los puntos claves de distribucin. (por lo menos durante unos 6 meses, ya que es un producto nuevo).

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Aseguraremos la presencia del producto en los lugares especficos donde se encuentre concentrado nuestro blanco de pblico, patrocinando ferias y eventos deportivos. Establecemos mtodos para compras mltiples del producto, ya sea con ofertas 2 por 1, como paquetes promocionales, etc. que incentiven al consumo continuo del producto.

4.17.2 Objetivos de Comunicacin Establecer una relacin de fidelidad entre el producto y el segmento de mercado dirigido. Generar altas tasas de rentabilidad. Idear las diferentes estrategias para ocupar el primer lugar en el mercado de bebidas hidratantes. Abarcar todas las redes de distribucin y llegar a todas las tiendas y supermercados.

4.18 Objetivos Especficos de la campaa de publicidad Dar a conocer el producto y sus cualidades. Lograr que el porcentaje de ventas crezca continuamente. Tener una gran participacin en el mercado Posicionar el producto en la mente de los consumidores

4.19 Plataforma Creativa Lo que proyectaremos es un producto nuevo, innovador y econmico para reponer las necesidades de hidratacin y suplementacin mineral en las personas que realicen actividades fsicas de cualquier ndole.

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El fin de nuestro producto es ofrecer una alternativa distinta a las propuestas en el mercado, que no solamente responda a las necesidades propuestas

anteriormente, sino que sea de buen sabor y nos ayude a potenciar al mximo nuestro rendimiento. El nombre Reactivate, proviene de la idea de reponer nu estras energas cuando estamos realizando una actividad fsica de all nuestro eslogan Reactiva tu Rendimiento.

Reactive estar disponible en 2 sabores suaves: naranja (genera agrado por representar un sabor ctrico) y Fresa (para contrarrestar el paradigma de no colorante impuesta por otras marcas competidoras).

4.20 Estrategias Promocionales Para la estrategia de promocin la marca se valdr de todos los medios disponibles en la actualidad para darse a conocer. Estar presente en las competiciones y eventos deportivos ms importantes (juegos de futbol de la LPF, seleccin nacional, campeonato nacional de beisbol, maratones varias, etc.). La marca brindar patrocinio a los deportistas panameos ms destacados por periodos limitados o de auge del competidor. Se harn promociones 2 x 1 cada trimestre del ao como forma de incentivar el producto. Tambin en las maratones que se hagan en la ciudad de Panam, se obsequiarn botellas de Reactivate, a todas las personas que participen en la competenc ia.

4.21 Relaciones Pblicas Para el lanzamiento del producto se organizara un evento con temtica deportiva, donde se invitaran a clientes, distribuidores y prensa para dar a conocer el producto, con un video promocional que muestre los beneficios de tomar Reactivate.
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Se tendr constante comunicacin con los medios para mostrar las bondades del producto, cuando ya estemos posicionados en la mente de nuestros clientes contrataremos los servicios de una agencia publicitaria para que lleve la gestin de promocin de nuestra marca.

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4.22 Distribucin del presupuesto


MES 1 MEDIO L RADIO SEMANA 1 M M J V S D L SEMANA 2 M M J V S D L SEMANA 3 M M J V S D L SEMANA 4 M M J V S D L SEMANA 1 M M J V S D L SEMANA 2 M M J V S D L MES 2 SEMANA 3 M M J V S D L SEMANA 4 M M J V S D TARIFA CANTIDA D DE REPETICI ONES

TOTAL

Frecuen cias Asociad as S.A. TELEVIS ION TVN TVMAX RPC TELEME TRO INTERN ET FACEBO OK TWITTE R BLOGS TOTALE S

1 1

2 2

B/. 35.00

44

B/. 1,540.00

1 1 1 1

1 1 1 1

1 1 1 1

1 1 1 1

1 1 1 1

1 1 1 1

1 1 1 1

1 1 1 1

B/. 250.00 B/. 350.00 B/. 500.00 B/. 500.00

8 8 8 8

B/. 2,000.00 B/. 2,800.00 B/. 4,000.00 B/. 4,000.00

1 1 1

1 1 1

1 1 1

1 1 1 1 1 1

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1 1 1 1 1 1

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1 1 1 1 1 1

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1 1 1

1 1 1 1 1 1

1 1 1 1 1 1

B/. 10.25 B/. 5.00 B/. 1.25

56 56 56

B/. 574.00 B/. 280.00 B/. 70.00 B/. 15,264.00

Cuadro N 42: Distribucin del presupuesto de campaa publicitaria ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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4.23 Periodo de Promocin El periodo de promocin para nuestra bebida hidratante Reactivate es de 1 ao a partir de la fecha de lanzamiento, se pondr bastante atencin a la publicidad por internet y televisin, sin descuidar la radio u otros medios de comunicacin. Una vez pasen estos seis meses de promocin, esperamos estar posicionados en la mente de nuestros clientes, y la intensidad de comerciales bajaran a la mitad. Siempre la marca estar como patrocinador de eventos deportivos de gran magnitud en el pas. VEASE ANEXO N 3: ESTRATEGIA DE PRESUPUESTO PUBLICITARIO.

4.24 Tipo de Publicidad El tipo de publicidad que se utilizar ser de respuesta directa, utilizando los diversos medios disponibles para tratar de estimular a los receptores a que compren nuestro producto. Tambin utilizaremos la publicidad segn el enfoque del mensaje; informando sobre el producto mismo ante el pblico receptor y cliente final. Una vez estemos posicionados en el mercado y ya nuestro producto se haya hecho a conocer, utilizaremos la publicidad de acuerdo al receptor, haciendo nfasis en los consumidores, por ejemplo publicidad nacional respaldada por nosotros como fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores. y crear una imagen favorable del

4.25 Plan de Medios

4.25.1. Objetivos de Medios

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Acercarnos y posicionarnos en la mente de los consumidores que nos interesa, tratar de ser el Top of mind de las bebidas hidratantes en Panam. Informar sobre los atributos y cualidades de nuestro producto en un 70% para motivar a los consumidores a la compra y consumo en un periodo de 6 meses. Establecer en nuestros consumidores una posicin de fidelidad con respecto a la funcionalidad de nuestro producto en un periodo de 6 meses.

4.25.2. Creatividad El mensaje que se quiere transmitir al consumidor de Reactivate es: Reactivate es toda una nueva experiencia de sabor: ms refrescante, ms suave y mas hidratante. Reactiva tu rendimiento. REACTIVATE. Con este mensaje logramos que el consumidor perciba a Reactivate como la bebida hidratante que es ms fcil de tomar porque pasa ms suave y se siente ms ligero en el estomago debido a que contiene una tecnologa que enmascara el sabor de las sales, lo que hace que sea una bebida totalmente refrescante y sobre todo hidrata ms que el agua cuando realizamos actividades fsicas.

4.26 Estrategia de Seleccin de Medios

4.26.1. Televisin Para TV tenemos pensado publicitar en los siguientes canales de TV: Telemetro, Rpc, TVN y TVMax. Las cuas de TV deben salir en horarios nocturnos donde estn trasmitiendo programas deportivos y de resumen semanal de la jornada deportiva. De esta manera tenemos planeado llegar al icho de consumidores que nos interesa en primer lugar. La cua publicitaria tiene una duracin de 30 segundos. Radio
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Para Radio tenemos pensado salir en las emisoras de ms rating de Frecuencias Asociadas S.A. Por experiencia creemos que estas emisoras son: Wao 97.5, Rock & Pop, Quiubo! Stereo y Antena 8. Pediremos que nuestro producto sea promocionado en programas o segmentos relacioandos con el deporte o cualquier actividad deportiva, de esta manera relacionar el producto con dichas actividades y marcar un posicionamiento dentro de los consumidores.

4.26.2. Prensa Para medios escritos tenemos pensado tener un espacio dentro de las secciones deportivas de los principales peridicos del pas. De esta manera vincular el producto con los acontecimientos deportivos que ocurren en el momento.

4.26.3. Revistas Las revistas Panama Sport Magazine y Sports & Health sern los medios en los cuales deseamos que nuestro producto se haga notar, debido a que ambas revistas recogen al nicho de consumidores a los cuales queremos llegar en primera instancia. La primera es una revista que muestra noticias y reportajes de las principales actividades fsicas y deportivas que suceden en Panam; la segunda tiene como objetivo principal el cuidado de la salud, para mejorar la condicin fsica e imagen personal de las personas que leen la misma.

4.26.4. Vallas Las vallas publicitarias deben ser colocadas en lugares estratgicos de concurrencia deportiva y/o actividad fsica de la ciudad de Panam. Por ejemplo, la cinta costera, el parque Omar, la calzada de amador, canchas de futbol metropolitanas (Futbol 5, Gol de Oro, Punto Penal, etc.).

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4.27 El Arte Genrico El arte genrico consiste en los colores negro, blanco y azul fuerte, con estos colores queremos reflejar una bebida que no solamente es hidratante y Refrescante (Azul), sino que tambin nos da energa y reactiva nuestro cuerpo para rendir ms. El logo muestra a un corredor en relieve al principio del nombre, tratando de mostrar un producto enfocado a los consumidores con tendencias fitness y/o atletas de diversas disciplinas y niveles.

4.28 El afiche volantes El arte para las volantes genera cierta curiosidad ya que se muestra un mensaje que hace mencin a las sustancias que perdemos cuando hacemos bastante ejercicio, pero no se muestra ninguna botella de la bebida solo el logo de la marca y los medios interactivos para saber de que estn hablando.

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4.29 Vallas de la Carretera El arte de la valla muestra a una corredora en una calle sin final y un mensaje que dice Una buena hidratacin es fundamental para el rendimiento fsico, debajo el slogan de Reactivate. Lo que se trata de enviar es que si quieres rendir ms debes hidratarte bien. Tomar Reactivate puede responder a esa necesidad.

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4.30 El arte para prensa y revistas El arte va dirigido a un segmento de los consumidores que son atlticos 100%, y les interesa estar en ptimas condiciones al momento de realizar sus actividades fsicas. Como se ha mencionado anteriormente las revistas donde se desea pautar son de orden atltico y deportivo, por tal razn el anuncio es un poco informativo, pero bien impactante con su proyeccin.

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4.31 El Arte para los separadores El arte para los separadores muestra a un corredor sosteniendo una botella de Reactivate y el slogan de la marca arriba seguido por el logo. Es sencillo simple y lo que trata de proyectar es fuerza, energa y rendimiento al mximo.

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4.32 Diseo del StoryBoard Plano Historia Audio

Enfoque corredora calzada en

Audio ambiente, msica animada fondo de

Audio ambiente, Enfoque corredor en avenida msica animada fondo de

Enfoque

de

Audio ambiente,
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mujer descansando en paisaje

msica animada fondo de

Audio ambiente, Cinemtica deportiva msica animada fondo de

Enfoque hombre descansando

de

Audio ambiente, msica animada fondo de

Enfoque corredora descansando despus entrenar de

Audio ambiente, msica animada fondo de

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Enfoque tomando

atleta

Audio ambiente, msica animada fondo de

ReACTivate

Enfoque logo y botella ReACTivate de

Audio ambiente, msica animada fondo de

Cuadro N 43: Diseo del Storyboard ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

4.33 Filmacin y comercial de TV Para el comercial televisivo tenamos pensado poner varios deportistas ejecutando al mximo la disciplina que practican ya sea en competicin oficial o entrenando, adems quisimos mostrar personas no deportistas corriendo o realizando cualquier actividad deportiva para captar la atencin del mercado objetivo que deseamos llegar.

4.34 Grabacin de cua de radio Para la cua de radio tenemos pensado hacer mencin a distintos factores que inciden en el desgaste fsico, cansancio o deshidratacin que el cuerpo sufre cuando practicamos o realizamos cualquier actividad deportiva. Siempre al final de los mensajes de radio se mencionar nuestro slogan de marca.

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Despus del ejercicio el consumo de agua sola no es suficiente. Reactiva tu rendimiento. ReACTivate. Una buena hidratacin es fundamental para el rendimiento fsico. Reactiva tu rendimiento. ReACTivate. Perder un 2% de liquido al hacer ejercicio puede daar nuestro cuerpo. Reactiva tu rendimiento. ReACTivate. A mayor sudoracin, mas agua y sales minerales necesitamos reponer. Reactivate reponiendo rpidamente estas sustancias. Reactiva tu rendimiento. ReACTivate.

4.35 Diseo de pgina web Para el diseo de la pgina web es sencillo con mensajes sobre la importancia de estar bien hidratado y en ptimas condiciones para la realizacin de cualquier actividad fsica. Adems una serie de mensajes y conocimientos que se deben tener en cuenta para tener un buen fsico. Las opciones son las comunes en una pgina web que promueve un producto masivo, especficamente orientada hacan un mercado atltico.

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Captulo No. 5: COMO IMPLENTAREMOS NUEVAS TACTICAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA EMPRESA 5.1 El Neuromarketing Como Herramienta En La Investigacin De Mercado Nuestras tcnicas de neuromarketing permitiran mejorar las tcnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relacin entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la actualidad puede considerarse el desafo ms importante para la mercadotecnia. No obstante, sus detractores critican que se podra llegar a controlar las decisiones de consumo del cliente, y que estas tcnicas pueden considerarse invasivas para la intimidad de las personas, al poder llegar a orientar las emociones personales hacia productos del mercado.

5.2 El Neuroplaning En El Diseo De La Campaa Publicitaria Y Seleccin De Medios

Se evaluaran los medios en los cuales se tienen que invertir para llegar a la mente del consumidor y para que el producto quede en la mente de este a la hora que el sienta la necesidad de consumir una bebida hidratante. Entre las estrategias a utilizar tenemos repartir muestras del producto en sitios como gimnasios, centros comerciales, supermercados y tiendas en los cuales los consumidores prueben la bebida y sientan los diferentes sabores que ofrecemos. En nuestra encuesta se reflej que el sabor es lo ms importante para nuestro segmento objetivo. Otra estrategia que se utilizar sern los jingles de radio ya que consideramos que un jingle pegadizo queda en la mente del consumidor.

5.3 El Marketing Viral Para marketing viral se utilizarn campaas en redes sociales como Facebook, Twitter y Youtube, tambin se crear un Blog. En estos medios se darn a conocer

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la nueva marca Reactivate, a travs de campaas especialmente diseadas para crear el reconocimiento de la marca que se espera. Para Facebook y Twitter se abrir un grupo y una cuenta respectivamente en donde se tendra contacto directo con los consumidores, lo cual nos dara el conocimiento acerca del pensamiento y las preferencias del segmento al que se quiere llegar.

A travs del Blog publicaramos contenidos de inters para nuestro segmento, se hara un estilo magazine en donde se encontrara temas como deportes, motor, tecnologa entre otros.

Otra herramienta viral que se utilizar es el email marketing en donde enviaremos correos a las personas que se hayan registrado en nuestra pgina web con tal de que estos correos puedan ser reenviados y crear la viralidad.

5.4 El Uso Del Ambient Marketing Y Del Street Marketing En La Estrategia De Marketing De La Empresa

Como estrategia de ambient marketing y street marketing se debe introducir el producto en la vida cotidiana de las personas de una forma diferente. Para esto, utilizaremos publicidad creativa en fuentes de agua de los gimnasios decorndolas o ponindolas en forma de nuestro envase, lo mismo en parques, as como en paradas de buses.

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5.5 Las Tcticas De Guerra De Guerrilla En La Empresa

El marketing de guerrilla es un conjunto de estrategias y tcnicas de marketing, ejecutadas por medios no convencionales, y que consiguen su objetivo mediante el ingenio y la creatividad, en vez de una alta inversin en espacios publicitarios.

Al no ser publicidad convencional nos permitirn llegar al grupo objetivo de una forma diferente. Se llevar a cabo mediante acciones que se caracterizan por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de la oportunidad; lo cual crea novedosos canales para comunicar mensajes publicitarios.

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5.6 El Inbound Marketing

Como estrategia de inbound marketing utilizaremos las redes sociales, email blasting y micrositios para generar trfico a nuestra pgina web y as capturar nuevos prospectos y transformarlos en clientes de la marca.

5.7 El Marketing Por Contenidos

El marketing de contenidos es el arte de entender exactamente qu necesitan saber tus clientes y entregrselo de forma pertinente y convincente.1En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos. No es, por tanto, contenido promocional sino til y relevante para los usuarios y para la empresa.

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Se utilizar este tipo de contenidos:


Social (posts, tweets, actualizaciones en redes sociales...), Online (newsletter, ebooks...), Papel (revista corporativa...) Multimedia (vdeos, podcasts...).

5.8 El Marketing Social En La Empresa

Nuestra empresa est comprometida con la sociedad por lo que los envases de nuestro producto sern reciclables. Tambin apoyaremos actividades deportivas y al aire libre.

5.9 La Estrategia Storytelling Para esta estrategia crearemos un personaje entre 20 y 35 aos el cual ser muy activo y tendr un perro llamado Roger. Ambos participarn de actividades al aire libre y deportivas. Nuestros personajes se vern envueltos en situaciones que requieran de actividad fsica y en donde al final de la historia todo se resolver tomndote una refrescante ReACTivate Con esto queremos hacer un vnculo emocional con el segmento al que nos dirigimos al realizar actividades parecidas a su da a da.

5.10 El Dance Marketing Se realizarn coreografas en las diferentes ferias, centros comerciales, cinta costera, la cual incluye un paso caracterstico de la marca que la gente pueda recordar y hacer y que se sientan identificados incluyendo un vestuario de ropa

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deportiva, en donde aprovechando la atencin capturada se promover nuestro producto.

5.11 El Mapping Marketing

El mapeado perceptual es una tcnica de anlisis multidimensional utilizada para representar grficamente la percepcin de los encuestados en un estudio, teniendo en cuenta dos o ms dimensiones percibidas, generalmente sobre un producto.

Los productos se perciben de muchas maneras; es decir, se toma en cuenta ms de una caracterstica de estmulo. Los consumidores llenan escalas de medicin para expresar sus percepciones de las mltiples caractersticas y semejanzas que presentan las distintas marcas. Se analizan los resultados y pueden graficarse en mapas perceptuales con un sistema de coordenadas que indican cmo el pblico percibe las marcas y sus diferencias.

Se utilizar esta tcnica para: Identificacin de las debilidades de nuestro producto: Los mapas nos mostraran como nuestro producto y la competencia son vistos o valorados en atributos o dimensiones especficas. El anlisis de mapas puede identificar debilidades en atributos y sugerir nueva publicidad y/o estrategias de posicionamiento. Seguimiento a los cambios en las percepciones del consumidor: Los mapas perceptuales son un camino ideal para rastrear los cambios en las percepciones del consumidor sobre productos o servicios a travs del tiempo.

5.12 Estrategia Buzzmarketing

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Se pueden realizar campaas de marketing boca a boca a travs de internet. Inicialmente, hay que conocer en profundidad a los clientes y no clientes de nuestra empresa. Qu hacen durante el da? Son personas con muchos contactos? Cmo se comunican? Esto lo podramos saber a travs de Facebook y Twitter. Despus de ello debemos identificar cual es el "wording", es decir, las palabras que se utilizan para hablar de nuestro producto. Esas son las fases iniciales que no pueden faltar en ninguna campaa de boca a boca.

5.13 Estrategia De Marketing Por Experiencia

Se crearn indicadores de experiencia, de forma que se pueda medir y actuar en cada nivel de nuestra empresa para impactar al cliente.

Lo importante de esta estrategia es tener la capacidad de actuar en tiempo real y tomar acciones dirigidas y especialmente enfocadas a satisfacer a nuestro cliente.

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5.14 Tcticas De Merchandising

Aplicaremos el merchandising en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera ms rentable, colocando puntas de gndolas en los pasillos de los supermercados y tiendas, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Est totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto est colocado en uno u otro espacio. Si el producto no est colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado a crear la figura del trade marketing, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de la distribucin.

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Conclusiones Y Recomendaciones

Conclusiones En la investigacin de mercado realizada se determin que existen pocos competidores formales o directos, que sean reconocidos dentro del mercado de las bebidas isotnicas en nuestro pas. Tambin se pudieron determinar los siguientes aspectos:

El producto se presentara como una bebida que propiciara ocasiones de expansin del rendimiento fsico, de potenciamiento de las actividades fsicas, la buena hidratacin y el incremento general de la activacin y el bienestar. Los consumidores parecen atribuir un alto grado de importancia a la cualidad energizante del producto, a la asociacin del producto con la relajacin y al disfrute de corte social.

Comportamiento

del

Consumidor

Despus

de

la

Compra:

Los

consumidores evidencian una evaluacin post compra en la que el rendimiento real es igual o superior a sus expectativas, las cuales estaran relacionadas tanto con las caractersticas de buen sabor, el precio, sensacin de frescura, as como los derivados sociales de la misma, referidos a generar momentos agradables de compartir con amigos o familiares, e incluso el aumento del estatus ante los pares. Enfocar las tcnicas de mercadeo a esta situacin, estara reforzando una actitud positiva ante la marca, y una mayor predisposicin a realizar compras repetitivas. La clave del xito radica, no solo en conocer a su segmento de consumidores, sino en un compromiso continuo por encontrar mejores y ms eficaces maneras de transmitir el valor de la marca. .

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Recomendaciones Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de financiacin importante (inversores), debemos tener disponibilidad de capital de trabajo y financiero, como as tambin debemos tener en cuenta las depreciaciones y amortizaciones de nuestros activos. No se deben dejar de lado las variaciones econmicas que afectan da a da el poder adquisitivo de los potenciales concurrentes.

Es recomendable entender cmo se comporta el mercado y la demanda, es decir cmo percibe el consumidor nuestro servicio, en qu tipo de competencia nos encontramos, que restricciones polticas, legales y econmicas debemos afrontar. Bsicamente es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de negocios, y como estas afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.

Las respuestas ofrecidas por un estudio de mercado deben ser analizadas desde una perspectiva amplia. Se deben estudiar las posibles causas del resultado obtenido y su coherencia con otras fuentes de informacin.

Puede haber un conjunto de respuestas relacionadas que sean consecuencia de un mismo hecho (que puede o no haber sido tomado en cuenta en el estudio). Los estudios de mercado son como una linterna: muestran lo que ocurre donde hemos decidido mirar, pero dejan el resto en la oscuridad, dado que nos informan lo que est sucediendo en el mercado, no lo que va a ocurrir, ni lo que debemos hacer. Tampoco nos dicen todo lo que ocurre, en el mejor de los casos, responden a las preguntas realizadas.

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Bibliografa

http://hidratacion.galeon.com/productos477808.html

https://es.wikipedia.org/wiki/Bebida_isot%C3%B3nica

http://www.kosmasykosmas.com/ley-registro-sanitario-panama.pdf

http://www.arodi.com/pdf/Requisitos_REGISTRO_SAN_ALIMENTOS_Y_BE BIDAS.pdf

http://alimentacionsana.com.ar/Portal%20nuevo/actualizaciones/isotonicas.htm

http://pma507pty.com/2011/11/13/la-informacion-es-poder/edades-censo2010/

http://www.contraloria.gob.pa/inec/archivos/0.1599238DISTRIB_POBLA_DI ST_PANAM%C3%81.pdf

http://uprotallermkt.blogspot.com/2008/06/como-hacer-el-presupuestopublicitario.html

http://www.envapack.com/new-technologies-for-polymers-based-onrenewable-resorces-will-make-npe2009-a-milestone-in-plastics-history/

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ANEXOS ANEXO N 1: PRESUPUESTO DE CAMPAA PUBLICITARIA Se utilizar el mtodo del porcentaje de ventas sobre pronstico de ventas. Aqu, el porcentaje se asignar de acuerdo con las ventas que se esperan para el ao en curso. Se pronostican las ventas y sobre el resultado de este pronstico se asigna un porcentaje de entre el 2 y el 9 por ciento para las actividades comerciales donde est incluida la publicidad.

Estos mtodos de determinacin de presupuesto garantizan que el negocio invertir en actividades de mercadeo slo la cantidad que sea justificada por las ventas; sin embargo, slo es recomendable aplicarlo cuando el entorno econmico es estable.

En casos de contraccin de mercado no debe utilizarse este mtodo, ya que el presupuesto se reducir de manera proporcional a las ventas, eliminando as la posibilidad de repuntar las mismas con actividades publicitarias estratgicas.

El segundo plan consistira en utilizar las ganancias del ao anterior , aunque es un sistema arbitrario de premios y castigos que quizs no defina un valor justo. Sin embargo, en el caso que las ganancias hayan sido pocas, invirtiendo un poco ms de dinero se lograran resultados excelentes.

De ser positiva esta estrategia, se utilizar un presupuesto por incremento . Consiste en tomar como base el presupuesto del ao anterior y asignar un crecimiento calculado con indicadores como la inflacin, sin hacer caso de las caractersticas del mercado o de los cambios que presenta el entorno.

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http://uprotallermkt.blogspot.com/2008/06/como-hacer-el-presupuestopublicitario.html

DETERMINACIN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL Ahora, la compaa debe dividir el presupuesto total de la promocin entre los principales instrumentos de promocin, es decir, publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas. Debe combinar con cuidado los instrumentos de pro- mocin en una mezcla de promocin coordinada.

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ANEXO N 2 PRESUPUESTO Y PLAN DE EJECUCION

PLAN DE MEDIOS

PLAN DE MEDIOS ANUAL MEDIOS EMPRESA RADIO ROCK & POP 106.7 TELEVISION TVN Canal 2 MEDCOM Canal 13 INTERNET BLOGS Pginas Web

ENERO

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

FEBRERO

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

MARZO

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

ABRIL

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

90

MAYO

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

JUNIO

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

JULIO

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

AGOSTO

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

SEPTIEMBRE

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

OCTUBRE

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

NOVIEMBRE

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

DICIEMBRE

7:00 p.m.

9:00:00 p.m.

7:30 p.m.

seccin de salud y deportes

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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ANEXO N 3: ESTRATEGIA DE MARKETING ENVASE

Los envases que contienen bebidas isotnicas en el mercado actual estn fabricados de un polister denominado PET. PET no absorbe el agua y tambin es lo suficientemente flexible como para permitir que un lquido se expanda cuando se congela sin romper la botella. Sin embargo es un material difcil e procesar durante el reciclaje y debido a esto, nuestros productos ofrecern un material mucho ms amigable al medio ambiente, un bioplstico fabricado por la Teknor Apex Company, y los primeros compuestos comerciales en su gama Terraloy , compuesto por mezclas de almidn termoplstico con otros bioplsticos y con polmeros convencionales como el polipropileno. Estos envases biodegradables son fabricados por la empresa PolyOne Corp y permitirn dar un valor agregado a nuestro producto.

http://www.envapack.com/new-technologies-for-polymers-based-on-renewableresorces-will-make-npe2009-a-milestone-in-plastics-history/

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MARKETING EN PUNTOS DE VENTA Se enfocar la primera estrategia durante los meses de diciembre abril, en el verano de 2014. El cliente al compra una caja de 6 unidades de ReACTivate, se llevar varios premios como toallas desechables, portavasos, cantinfloras y sudaderas con el logo de promocin.

MARKETING DE PROMOCIN

Nuestra segunda estrategia consistir en realizar tmbolas ofreciendo pasajes de viaje a Disney World con todos los gastos pagados o premios en efectivo para los ganadores.

Nuestra ltima estrategia consiste en el reto ReACTivate, que ser enfocado a un concurso de triatln para los consumidores dedicados a ejercitarse

constantemente y ofrecer pasajes de viaje a Europa con todos los gastos pagos.
Competencia

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Dentro de la categora de bebidas hidratantes, encontramos como competencia directa a los siguientes productos: Competencia Directa Precios de la Competencia Directa Producto Gatorade Powerade Precios B/.1.00 B/.0.90

Dentro de la competencia indirecta, estos son los productos sustitutos: Competencia Indirecta Precios de la Competencia Indirecta Producto Agua Jugos Naturales Jugos Artificiales Bebidas Energizantes Colas en botellas Precio B/.0.25 B/.0.50 B/.0.45 B/.2.00 B/.0.50

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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ANEXO N 4: PLAN DE INVERSION Y CALCULO DE COSTOS


PLAN DE INVERSION 2014 BIENES INMUEBLES Precio unitario B/.150.00 B/.560.00 B/.350.00 B/.2.00 B/.329.00 B/.400.00 B/.230.00 B/.250.00 B/.175.00 B/.150.00 B/.550.00 B/.150.00 B/.250.00 B/.165.00 B/.52.00 B/.15.00 B/.45.00 B/.13.00 B/.18.00 B/.45.00 B/.30.00 B/.40.00 B/.1,320.00

DETALLE Anaquel Archivero Aire acondicionados Cables de red Central telefnica Computadoras Counter de recepcin Divisiones cubculos Escritorios grandes Escritorios medios Fotocopiadora professional Impresora Mesa redonda grande Silla de cuerina chairman Sillas de oficina Sumadora Teffono Fax Telfonos bsicos Telfonos con identificadores Perchas grandes Pizarra acrlica Router Split 4000bits Total de Activos DETALLE Alquiler de oficina Sueldo Jefe de Importaciones

Cantidad 1 1 1 2 1 4 1 3 1 2 1 2 1 1 4 3 1 2 1 2 1 1 1

Precio total B/.150.00 B/.560.00 B/.350.00 B/.4.00 B/.329.00 B/.1,600.00 B/.230.00 B/.750.00 B/.175.00 B/.300.00 B/.550.00 B/.300.00 B/.250.00 B/.165.00 B/.208.00 B/.B/.45.00 B/.45.00 B/.26.00 B/.18.00 B/.90.00 B/.30.00 B/.40.00 B/.1,320.00 B/.7,535.00

Costos Fijos de la Compaa COSTOS FIJOS


MONTO B/.1070.00 B/.1700.00 B/.1700.00 B/.750.00 B/.16000.00 B/.450.00 B/.289.00 B/.104.00 B/.150.00 B/.35,152.51 B/.300.00 B/.500.00 B/.750.00 B/.248.38 B/.59,163.89

Sueldo Jefe de Marketing Sueldo Asistente Administrativa Promotores 1 Conserje Servicio de energa electrica Servicio de telefona fija Servicio de Internet Publicidad y Marketing Gasolina Caja chica e Imprevistos Otros Gastos Administrativos Depreciacin TOTAL COSTOS FIJOS

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE

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Inversin del Producto (costos aproximados) Inversin en Inventario B/.200,000.00 Fletes B/.25,000.00 Imp. Aduaneros 0.005% B/.500.00 TOTAL DE INVERSIN EN B/.225,500.00 PRODUCTOS 4) CAPITAL DE TRABAJO B/.59,163.89 TOTAL DE PLAN DE INVERSIN B/.272,145.89 Resumen de Inversin Total 2013 Activos Fijos y suministros Inversin en Inventarios Capital de Trabajo INVERSIN TOTAL

B/.7,935.35 B/.200,000.00 B/.59,163.89 B/.272,145.89

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Depreciacin de los Activos de la empresa . Tabla de Depreciacin 2014 DETALLE Valor Histrico Anaquel B/. 50.00 Archivero B/. 750.00 central telefnica B/. 329.00 Counter de B/. 230.00 recepcin Divisiones de B/. 278.00 ambiente Escritorios grandes B/. 175.00 Escritorios medios B/. 150.00 Mesa redonda B/. 250.00 grande Perchas grandes B/. 45.00 Pizarra acrlica B/. 30.00 Silla de cuerina B/. 165.00 chairman Sillas de oficina B/. 52.00 Spilt 40000btu B/. 1,320.00 Teffono Fax B/. 45.00 Telfonos bsicos B/. 13.00 Telfonos con B/. 18.00 identificadores Fotocopiadora B/. 700.00 professional Computadoras B/. 450.00 Impresora B/. 150.00 Mquina de escribir B/. 55.00 elctrica Router B/. 40.00 TOTAL DE DEPRECIACIN

Cnt. 1 1 1 1 3 1 2 1 2 1 1 4 1 1 2 1 1 4 2 1 1

Valor histr. Total B/. 150.00 B/. 750.00 B/. 329.00 B/. 230.00 B/. 834.00 B/. 175.00 B/. 300.00 B/. 250.00 B/. 90.00 B/. 30.00 B/. 165.00 B/. 208.00 B/. 1,320.00 B/. 45.00 B/. 26.00 B/. 18.00 B/. 700.00 B/. 1,800.00 B/. 300.00 B/. 55.00 B/. 40.00

Aos de deprec. 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 5 3 3 3 3 B/. 1,363.67

Deprec. anual B/. 15.00 B/. 75.00 B/. 32.90 B/. 23.00 B/. 83.40 B/. 17.50 B/. 30.00 B/. 25.00 B/. 9.00 B/. 3.00 B/. 16.50 B/. 20.80 B/. 132.00 B/. 4.50 B/. 2.60 B/. 1.80 B/. 140.00 B/. 600.00 B/. 100.00 B/. 18.33 B/. 13.33

Deprec. mensual B/.1.25 B/.6.25 B/.2.74 B/.1.92 B/.6.95 B/.1.46 B/.2.50 B/.2.08 B/.0.75 B/.0.25 B/.1.38 B/.1.73 B/.11.00 B/.0.38 B/.0.22 B/.0.15 B/.11.67 B/.50.00 B/.8.33 B/.1.53 B/.1.11 B/. 113.64

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Costos del Producto REACTIVATE En el flujo siguiente se encuentra detallado todos los costos y gastos que se tienen al importar los materiales. Los costos para la importacin de las cajas de las bebidas hidratantes de 12 unidades es B/.6.93 y por unidad es de B/.0.58. Costo de Ventas 2013 - 2014 Costo de Ventas del ltimo Trimestre del 2013 (Oct-Dic ) Producto P. Peso x Cajas a Unidades Unitario botella Importar a importar x Caja en mililitros Naranja 6.05 591 384800 88800 Limn 6.05 591 538720 615680 124320 142080

Peso total mililitros

Costo de Compra

Costo de Envo

Impuesto s 0.005% B/. 223.85 B/. 313.39 B/. 358.16

TOTALES

Precio x Caja

Precio x Botella

Melocotn/ 6.05 591 Frambues a 19011 B/. 179,080.04 COSTO TOTAL ANUAL 2013

52480811. 9 73473136. 6 83969299. 0 B/. 895.40

B/.44,770. 01 B/.62,678. 01 B/.71,632. 02

B/.6,267.8 0 B/.8,774.9 2 B/.10,028. 48

B/.51,261. 66 B/.71,766. 33 B/.82,018. 66

B/.6.93 B/.6.93 B/.6.93 B/.1.73

B/.0.58 B/.0.58 B/.0.58

B/. 25,071.21

B/. 205,046.65 B/.179,080.04

B/. 20.78

Costo de Ventas Primer Trimestre 2014 Producto P. Unit. Peso x Cajas a x Caja botella Importar en mls Naranja 6.05 591 384800 Limn Melocotn/ Frambues a 29500 6.05 6.05 591 591 538720 615680

Total en unid a importar 135053.73 06 189075.22 28 216085.96 89

Peso total en libras 79816754. 8 11174345 6.7 12770680 7.6 B/.1,361.79

Costo de Compra x c. B/.68,089. 59 B/.95,325. 42 B/.108,943 .34

Costo de Envo B/.9,532.5 4 B/.13,345. 56 B/.15,252. 07 B/.311,850.32

Impuesto Aduan. 0,005% B/.340.45 B/.476.63 B/.544.72

TOTALES

Precio x Caja B/.6.93 B/.6.93 B/.6.93

Precio x Botella B/.0.58 B/.0.58 B/.0.58

B/.77,962. 58 B/.109,147 .61 B/.124,740 .13

B/.272,358.36

B/.38,130.17

B/.20.78

B/.1.73

Costo de Ventas del Segundo Trimestre del 2014 Producto P. Un. x Caja 6.05 Peso botella en mls 591 x Cajas a Importar 384800 Total en unid a importar 205399.84 Peso total en libras 12139130 Costo de Compra x c. B/.103,555 Costo de Envo B/.14,497. Impuesto Aduan. 0,005% B/.517.78 TOTALES Precio x Caja B/.6.93 Precio x Botella B/.0.58

Naranja

B/.118,571

98

Limn Melocotn/ Frambues a 40000

6.05 6.05

591 591 B/.414,223.02

538720 615680

25 287559.77 95 328639.74 8

6.9 16994782 9.7 19422609 1.0 B/.2,071.12

.75 B/.144,978 .06 B/.165,689 .21

81 B/.20,296. 93 B/.23,196. 49 B/.474,285.35

B/.724.89 B/.828.45

.34 B/.165,999 .87 B/.189,714 .14

B/.6.93 B/.6.93 B/.1.73

B/.0.58 B/.0.58

B/.57,991.22

B/.20.78

Costo de Ventas Tercer Trimestre 2014 Costo de Ventas del Tercer Trimestre del 2014 Producto P. Un. Peso x Cajas a x Caja botella Importar en mls Naranja 6.05 591 384800 Limn Melocotn/ Frambues a 50000 6.05 6.05 591 591 538720 615680

Total en unid a importar 312387.48 54 437342.47 96 499819.97 67

Peso total en libras 18462100 3.9 25846940 5.4 29539360 6.2 B/.3,149.91

Costo de Compra x c. B/.157,495 .36 B/.220,493 .50 B/.251,992 .57

Costo de Envo B/.22,049. 35 B/.30,869. 09 B/.35,278. 96 B/.721,328.74

Impuesto Aduan. 0,005% B/.787.48 B/.1,102.4 7 B/.1,259.9 6

TOTALES

Precio x Caja B/.6.93 B/.6.93 B/.6.93

Precio x Botella B/.0.58 B/.0.58 B/.0.58

B/.180,332 .18 B/.252,465 .06 B/.288,531 .49

B/.629,981.43

B/.88,197.40

B/.20.78

B/.1.73

Costo de Ventas Cuarto Trimestre 2014 - ESTIMADOS Costo de Ventas del Cuarto Trimestre del 2014 Producto P. U. Peso x Cajas a Total en x Caja botella Importar unid en mls a importar Naranja 6.05 591 384800 475102.31 69 Limn 6.05 591 538720 665143.24 37 Melocotn/ 6.05 591 615680 760163.70 Frambues 7 a 75000 B/.958,123.01 B/.134,137.22 COSTO TOTAL ANUAL 2014

Peso total en libras 28078546 9.3 39309965 7.0 44925675 0.9 B/.4,790.62

Costo de Compra x c. B/.239,530 .75 B/.335,343 .05 B/.383,249 .20

Costo de Envo B/.33,534. 31 B/.46,948. 03 B/.53,654. 89

Impuesto Aduan. 0,005% B/.1,197.6 5 B/.1,676.7 2 B/.1,916.2 5

TOTALES

Pr. x Caja B/.6.93 B/.6.93 B/.6.93

Pr. x Botella B/.0.58 B/.0.58 B/.0.58

B/.274,262 .71 B/.383,967 .79 B/.438,820 .34

B/.1,097,050.84 B/.2,274,685.81

B/.20.78

B/.1.73

99

Proyeccin de Flujo de efectivo a 5 aos

INGRESOS CUENTA CAPITAL INICIAL VENTAS TOTAL DE INGRESOS EGRESOS Y GASTOS COSTO TOTAL DE PRODUCTOS GASTOS DE IMPORTACION ALQULER DE OFICINA ADMINISTRATIVOS CAJA CHICA SERVICIOS BASICOS COMBUSTIBLE DEPRECIACION INVERSION INICIAL TOTAL DE EGRESOS Y GASTOS FLUJO DE CAJA ANUAL FLUJO DE CAJA ACUMULADO B/.1,495,642.84 B/.216,868.21 B/.5,640.00 B/.53,463.00 B/. 6,000.00 B/.2,316.00 B/.1,080.00 B/.1,363.67 B/.7,935.35 B/.1,790,309.08 B/.2,034,293.69 B/.2,322,587.13 B/.2,652,570.46 B/.3,030,343.75 B/.1,719,989.27 B/.238,273.10 B/.6,196.67 B/.58,739.80 B/. 6,000.00 B/.2,544.59 B/.1,186.60 B/.1,363.67 B/.1,977,987.66 B/.261,790.66 B/.6,808.28 B/.64,537.42 B/.6,000.00 B/.2,795.74 B/.1,303.71 B/.1,363.67 B/.2,274,685.81 B/.287,629.40 B/.7,480.26 B/.70,907.26 B/.6,000.00 B/.3,071.68 B/.1,432.39 B/.1,363.67 B/.2,615,888.68 B/.316,018.42 B/.8,218.56 B/.77,905.81 B/.6,000.00 B/.3,374.85 B/.1,573.77 B/.1,363.67 2014 B/.272,145.89 B/.2,009,847.32 B/.2,009,847.32 B/.2,311,324.42 B/.2,311,324.42 B/.2,658,023.08 B/.2,658,023.08 B/.3,056,726.55 B/.3,056,726.55 B/.3,515,235.53 B/.3,515,235.53 2015 2016 2017 2018

B/.219,538.25 B/.219,538.25

B/.277,030.73 B/.496,568.98

B/. 335,435.95 B/.832,004.93

B/.40,415.09 B/.1,236,161.02

B/.484,891.78 B/.1,721,052.80

B/.

(272,145.89)

CAPITAL INICIAL

B/. 219,538.25 B/.272145.89

B/. 277,030.73

B/. 335,435.95

B/. 404,156.09

B/. 484,891.78

100

UTILIDAD PROYECTADA SUPERAVIT CRECIMIENTO PORCENTUAL INFLACION CRECIMIENTO EN VENTAS

B/.1721052.8 B/.1448906.91 532% 9.87% 15%

Plan de Ventas 2013 ltimo trimestre y 2014 Plan de Ventas 2013 2014 PLAN DE VENTAS 2013-2014 Plan de Ventas del ltimo Trimestre del 2013 Producto Stock de Vta. Unit Naranja 88,800 Limn 124,320 Melocotn/Frambuesa 142,080 VENTAS ANUAL 2013 Plan de Ventas del Primer Trimestre del 2014 Producto Stock de Vta. Unit Naranja 135,054 Limn 189,075 Melocotn/Frambuesa 216,086 Plan de Ventas del SegundoTrimestre del 2014 Producto Stock de Vta. Unit PVP Naranja 205,400 Limn 287,560 Melocotn/Frambuesa 328,640

PVP Totales B/.0.75 B/.0.75 B/.0.85 B/.222,428.7 PVP Totales B/.0.75 B/.0.75 B/.0.85

Ventas B/.60,141.7 B/.84,198.3 B/.96,226.7 B/.222,428.7

Ventas B/.91,468.0 B/.128,055.1 B/.146,348.7 B/.365,871.8 Ventas Totales

B/.0.75 B/.0.75 B/.0.85

B/.139,111.3 B/.194,755.9 B/.222,578.1 B/.556,445.3

101

Plan de Ventas del Tercer Trimestre del 2014 Producto Stock de Vta. Unit Naranja Limn Melocotn/Frambuesa PVP 312,387 437,342 499,820 B/.0.75 B/.0.75 B/.0.85

Ventas Totales B/.211,570.9 B/.296,199.3 B/.338,513.5 B/.776,276.76

Plan de Ventas del Cuarto Trimestre del 2014 Producto Stock de Vta. Unit Naranja Limn Melocotn/Frambuesa VENTAS ANUAL 2014 PVP 475,102 665,143 760,164 B/.0.75 B/.0.75 B/.0.85 B/.3,165,692.6

Ventas Totales B/.321,772.9 B/.450,482.1 B/.514,836.7 B/.1,157,181.74

ELABORADO POR: MIGUEL MORALES, CARLOS QUINTERO, ANIBAL ARCE


Los formatos en Excel para realizar el clculo de precios de venta estn en el siguiente enlace de internet: http://superyuppies.com/2012/11/20/como-calcular-el-precio-de-tus-productos-sencillo-y-con-excel-de-regalo/

102

ANEXO N 5: ENCUESTA DEL PRODUCTO


Buenos das/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una nueva marca de bebidas isotnica/hidratantes. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas: Por favor marque sola una respuesta por pregunta

1.- Cul es su rango de edad? a. 13-20 b. 21-30 c. 31-40 d. 40 o ms

2.- Sexo? a. Masculino b. Femenino

3.- Rango de Ingreso a. 0 250 b. 251 500 c. 501 1000 d. Mayor a 1000

4.- Usted consume bebidas isotnica/hidratantes? a. Si b. No c. Por qu?

5.- Hace cunto tiempo consume bebidas isotnica/hidratantes? a. 3 meses b. 6 meses c. 1ao d. 2 aos e. 3 aos a ms

6.- Qu bebidas isotnica/hidratantes consume? a. Gatorade b. Powerade 103

d. Otra

7.- Cuntas latas de bebida isotnica consume por semana? a. 1 lata b. 2 latas c. 3 latas d. Ms de 4 latas

8.- Qu factor es determinante para Ud. al momento de adquirir una bebida isotnica/hidratante? a. El precio b. La marca c. El envase d. El sabor o color de la bebida e. El eslogan f. La oferta

9.- Cunto est dispuesto a pagar por una bebida isotnica/hidratante? a. De 75 a 99 centsimos b. 1.00 a 1.24 dlar c. Ms de 1.25 dlares

10.- En qu lugar adquiere las bebidas isotnica/hidratantes? a. Autoservicio b. Tienda c. Mercado d. Otro

11.- Cuando tiene sed toma agua o algn otro refresco rehidratante? a. Agua b. Otro rehidratante c. Otros refresco

12.- Hace ejercicio o algn tipo de deporte por lo menos 1 vez a la semana? a. Si b. Algunas veces c. Nunca

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