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Universidad Privada NUR Maestra en Administracin De Empresas

GESTIN DE VENTAS

DOCENTE: Mgr. Rafael Gonzalo Arteaga INTEGRANTE: Ing. Juan Pablo Vargas Mayorga

FECHA: 26 de julio del 2013

COCHABAMBA BOLIVIA

Universidad NUR Gestin de Ventas

26 de julio de 2013

ADMINISTRACION DE VENTAS

Antecedentes

Concepto

Funciones

Tendencias Modernas

Proceso de Ventas

Moses Brown

El Baratillero

Igual a gerencia de mercadeo y mercadeo a distribucion

El Viajero

Desarrollo y manipulacion del producto, la distribucion fisica, el planeamiento de ventas, las estrategias, la publicidad y promocion.

Mayor importancia de la investigacion, a los clientes, a la obtencion de beneficio, cambios en la organizacion de ventas, mejores relaciones con los agentes de ventas.

Prospeccion y calificacion

Contactos y principios de venta.

La presentacion. Jhon Patterson "El padre de las ventas" Manejo de las objeciones.

Cierre de ventas y continuacion. [1]

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26 de julio de 2013

PLANEACIIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

COMO PLANIFICAR EL PROCESO DE VENTAS

OBJETIVOS DE LOS AGENTES

TERRITORIOS DE VENTAS

partir de los objetivos de mercadotecnia, las politicas y estrategias.

Volumen: cantidad de mercancia como meta.

Ganancias: de acuerdo al tipo de producto.

Establecer metas de gastos.

Metas de actividades diarias, semanales.

Es un area geografica en el que habitan clientes actuales y potenciales.

Analisis de la Situacion, establecimiento de metas, determinacion del potencial de mercado, Pronostico de ventas, seleccion de estrategias, desarrollo de actividades, asignacion de recursos y control del plan.

Para determinar el territorio de ventas se debe:

Para determinar el potencial de mercado se analisan: las personas, el poder de compra, el deseo de compra, la disponibilidad del producto.

Tener el mismo potencial de ventas,establecer por areas mercantiles, estar divididos en subterritorios.

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26 de julio de 2013

ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

TIPOS DE ESTRUCTURAS

AGENTE DE VENTAS

PROCESO DE SELECCIN DE AGENTES

Tipo lineal: la responsabilidad recae en el gerente de ventas.

pone sus servicios a disposicion del cliente, estudia las necesidades de los clientes y les indica el tipo de producto adecuado a sus necesidades.

Solicitud

Esposa del solicitante

Tipo lineal y tecnica: crece su responsabilidad.

Entrevistas

Pruevas de aptitud

Tipo tecnico funcional: la combinacion de los casos anteriores.

Investigacion de referencias

Examen fisico y medico

Comites: integrados por los socios o dueos. [3]

Investigacion de credito

Contratacin

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26 de julio de 2013

DIRECCIN Y CONTROL DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS


supervision de los agentes de ventas los objetivos del supervisor son la motivacion de los agentes, la valoracion de sus trabajo, y la buena comunicacion. sus tareas son: capacitacion y adiestramiento de los agentes transmision de la informacion y conocimiento. desarrollo de habilidades motivacion de los agentes de ventas dedicar un cierto esfuerzo a satisfacer una necesidad motivacion intrinseca motivacion extrinseca motivacion positiva motivacion negativa metodos de compensacion a los agentes

comisiones

sueldo mas comision cuenta corriente mas comision sueldo, gastos y comision

adiestramiento

perfeccionamiento de las presentaciones de ventas reducir sus gastos de viaje mejorar sus servicio a los clientes sealar los objetivos de los agentes

desarrollo de actitudes

bonificaciones

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