EL

COMPORTAMIENTO

DEL

CONSUMIDOR

EL COMPRADOR Es importante conocer el comportamiento del consumidor, el conjunto de actos relacionados con la obtencin, uso y consumo de los bienes y servicios (Por qu consume? Cmo y por qu se forman sus preferencias? Dnde Consume Con qu frecuencia? En qu condiciones? ) ya que este conocimiento nos permitir: * Reconocer y evaluar grupos de consumidores con necesidades insatisfechas. * Identificar segmentos del mercado, es decir, grupos de clientes con preferencias similares. * Disear la estrategia de posicionamiento ms idnea para las ofertas de la empresa. * Establecer los programas de marketing-mix ms adecuados para satisfacer las necesidades de los compradores y alcanzar el posicionamiento deseado. * Evaluar la efectividad de las estrategias y los programas de marketing- Mix desarrollados. Podemos ver el Comportamiento de Compra como un "Proceso de Resolucin de un Problema" en el cual el comprador participa activamente, tiene un comportamiento racional segn el principio de la racionalidad limitada, es decir, es racional dentro de los lmites de sus capacidades cognoscitivas y de aprendizaje y por tanto va a ser coherente con relacin a los objetivos que ha preestablecido, cualquiera que sean esos objetivos. El comportamiento racional no excluye, pues, cualquier forma de comportamiento impulsivo, si este es adoptado de forma deliberada, ya sea por el placer de actuar impulsivamente, ya sea por la excitacin de estar confrontado a las consecuencias de no haber evaluado cuidadosamente. Las elecciones del consumidor van a implicar una deliberacin previa cuya extensin y complejidad dependen de la situacin de compra pudiendo distinguir tres tipos de situacin de compra: