ACTIVIDAD XXIII IDENTIFICACION DE LOS PERFILES DE LOS VENDEDORES EN LA ATENCION AL CLIENTE TECNICA: INVESTIGACION DOCUMENTAL Realiza una investigacin

en fuentes bibliogrficas, sobre los perfiles de los vendedores, describiendo las caractersticas de cada uno de ellos, as como tambin tomando los siguientes parmetros. EL PERFECCIONISTA: No va a comenzar ningn trabajo hasta no asegurarse de que lo puede hacer perfectamente. Los sntomas son: retrasos, falla al implementar sus sugerencias y hace una feroz revisin de sus notas (porque las primeras no estaban perfectas). Es el que excusa su mal resultado en que no tuvo la suficiente preparacin departe de la empresa ni el tiempo para mejorar su performance sobre la oferta de una promo.Su trabajo es darle permiso para fallar. Asignarle una meta que ambos saben que puede cumplir. Decirle que debe obtener algunos "NO" y no solamente va estar bien traer algunos "NO" sino que usted los preferira ante un "lo voy a pensar" o un "tal vez" como respuesta. EL SABELOTODO El lo sabe todo, y se evidencia en su deseo de decir, "yo lo s. Usted le puede indicar cualquier cosa nueva y siempre defender la forma en que siempre ha hecho las cosas. Su falta de flexibilidad y resistencia al cambio son su cada. Su trabajo es retarlo Hay que decirle que es necesario que cumpla, pero tambin hay que decirle que tal vez l no pueda hacerlo. Decirle que va a tener que conseguir a alguien ms para que lo ayude EL CUMPLE TODO Siempre est ocupado, siempre tratando de romper el rcord, sobrepasando su ltimo pago, imponiendo el nuevo rcord de la compaa hasta en nimiedades como millas recorridas por da, etc. El funciona mejor cuando se le sobrecarga.

No hay que supervisado con mano dura NUNCA y necesita de constante felicitacin por parte suya. EL LEAL: Es como un cachorrito, siempre est siguiendo y aprendiendo de su gerente y hasta idolatrndolo. De hecho, a ella le encantara hacer su trabajo, si esto significara que el gerente va a conseguir uno mejor! . Asgnele responsabilidades de control. Es la persona que le puede informar sobre la temperatura del grupo, colaborar en la comunicacin al grupo. No marque diferencias con el grupo para que no la rechacen. El reconocimiento debe ser abierto y en el mismo momento que asigna otras responsabilidades el resto de los vendedores. EL CONFORMISTA: Sabe cmo vender pero ya no es tan agresivo como lo fue antes. Sus ventas son estables y sus llamadas para conseguir nuevos clientes son menos cada ao. Tiene una buena cartera de clientes existentes y les da buen servicio pero usted necesita que CREZCA. Tiene que mostrarle el descontento. Aunque logre el objetivo. Debe decirle lo que espera de el exactamente y colocarle desafos de crecimiento de corto plazo. EL QUE NECESITA APROBACIN Necesita caerle bien a usted. Cuando esta aprobacin es recibida, baja los brazos con el sentimiento del objetivo cumplido. Tiene que mostrarle que est disconforme con l. Dgale que no est a la medida de los dems en la oficina. Dgale que lo est decepcionando. De esta forma har todo lo que pueda para caerle bien nuevamente. EL INESTABLE Necesita ordenar sus ideas, puede que provenga de una familia disfuncional y que est acostumbrado a que le griten. De hecho, es la nica forma en la que parece que responde.

Tiene que mostrar su rigor. Si se le ordena algo de buena forma, puede estar seguro de que lo va a echar a perder. Estas personas necesitan de jefes estrictos. Si usted pierde su buen modo, hace cualquier cosa rpidamente. EL REBELDE Se gua por sus propias reglas, es difcil de manejar y no acepta rdenes. Generalmente es muy bueno en ventas Hay que decirle que usted respeta su deseo de independencia y su deseo de hacer las cosas a su forma. Decirle que se mantenga fuera de la oficina tanto tiempo como l desee, evitando reuniones de ventas y mantenindolo lejos de los dems vendedores. Usted puede continuar permitindole dictar sus propias reglas siempre y cuando contine sobrepasando a todos los dems. Pero con un desafo: Si su produccin cae a un cierto nivel, entonces el deber seguir las mismas reglas que todos los dems EL QUEJOSO Siempre est quejndose. Siempre tiene excusas. Su desempeo est siempre bajo los niveles aceptables y a pesar de eso, todos piensan que tiene mucho potencial, excepto que nunca lo aprovecha. Despedirlo Pero siempre con un plan en el que el se vaya sin conflictos, porque tiene, generalmente mucha incidencia en el resto del grupo. EL INSEGURO Solo necesita su dosis diaria de su medicina de confianza y eso es suficiente para mantenerla activa hasta el da siguiente, algunas veces hasta un da despus. Siempre est haciendo alarde de las llamadas que efecta para atraer su atencin y as obtener la porcin de confianza que ella tan desesperadamente solicita.