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Reportaje

No hay excusas para no exportar


Independientemente del tamao de la empresa, pequea, mediana o grande, en algn momento y ms en el entorno actual, se hace patente la voluntad de exportar. Recordamos las bondades de la Internacionalizacin diciendo que la exportacin es necesaria porque est claramente demostrado que, ms all de los beneficios de la exportacin, existe una relacin directa entre internacionalizacin e incremento de las ventas, la produccin, la actividad comercial, el empleo y la calidad y estabilidad de la ocupacin. La experiencia nos dice que a las empresas exportadoras no les afecta tanto una posible crisis en un mercado, debido a la diversificacin de sus ventas.

En este entorno, la pregunta clave es: Por qu exportar? Entre otros, porque: - Se han ampliado y diversificado los mercados - Hay menos barreras de entrada en la mayora de pases - Podemos conseguir Economas de escala (menos costes) - Podemos acceder a mejores recursos y ms econmicos - Competimos con los mejores y aprendemos (economas de aprendizaje) - Es un incentivo importante para innovar No obstante, si la Exportacin es tan atractiva y necesaria, nos preguntamos: Por qu hay todava tantas empresas que no dan el paso?

Est claro que exportar no es fcil, pero puede serlo con VOLUNTAD, MTODO, INVERSIN y mucha PACIENCIA. La empresa ha de tener muy claro estos puntos antes de tomar la decisin. Ah es donde asociaciones como amec ayudan y asesoran, y sobre todo, transfieren el MTODO a las empresas. Y, una vez tomada la decisin, cmo empezar? El no saber cul es el primer paso, hace que algunas empresas se planteen una serie de frenos o excusas que les impiden afrontar el reto. La experiencia acumulada durante 45 aos de actividad exportadora de las empresas asociadas a amec, nos permite identificar y revisar cules son estos frenos a la Iniciacin a la Exportacin.

Es el resultado de un largo recorrido compartiendo codo con codo con los directivos y ejecutivos de las empresas con vocacin exportadora. Podemos afirmar que estos frenos son, en muchos casos, excusas sin validez. La opinin generalizada es que los caminos son complejos y en ocasiones insalvables. Existen ciertos factores recurrentes que inciden, pero no son determinantes. En el presente Reportaje intentaremos revisar estos frenos que se plantean las empresas y ofrecer una posible solucin a cada uno de ellos, guiados por nuestra experiencia.

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Solo pueden exportar las grandes empresas

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Julio 2013

Independientemente del tamao de la empresa, toda organizacin empresarial tiene su nicho de mercado en el mercado internacional. Lo importante es identificar y encontrar ese nicho. Un Autodiagnstico previo nos permite conocer bien quin es nuestro cliente y poner foco en el nicho antes de tomar una decisin. En amec, a travs del Servicio de Iniciacin a la Exportacin (SIEx) consideramos este autodiagnstico como el punto de partida. En otros casos, la opcin puede ser la exportacin agrupada, para disminuir riesgos y recursos.

Es difcil disponer de toda la informacin


Es cierto que hay mucha informacin. Lo importante es saber filtrarla y encontrar aquella que nos da una mayor garanta de xito. amec optimiza el tiempo de las empresas facilitando esta informacin, dotndola de utilidad para las empresas y aportando aquellos datos ms necesarios y tiles para que los nuevos exportadores puedan realizar un anlisis exhaustivo y diagnosticar cules son las herramientas ms apropiadas para su situacin. Compartir la informacin con otras empresas a travs de Jornadas y Sesiones con Expertos permite discriminar, conocer casos de xito, cmo les ha ido a otras empresas ya consolidadas en la misma situacin, y en definitiva, tomar finalmente la decisin ms acertada.

No tenemos departamento internacional


Se tiende a pensar que si el personal de la empresa no goza de una formacin especfica en internacionalizacin, el proceso de exportacin no llegar a buen puerto. Evidentemente, contar con personal formado en este campo es importante pero el equipo se forma. Lo importante es la Voluntad y la Actitud y ambos deben impregnarse a toda la empresa desde direccin general. Querer es poder, y tener voluntad y estar convencido que la exportacin es una buena va para crecer puede abrir muchas puertas y facilitar todo el proceso. Las jornadas de formacin especficas desarrolladas por el Club SIEx de amec estn especialmente enfocadas al conocimiento de aquellos aspectos ms concretos relacionados con la exportacin. Abordar aspectos como la fijacin de precios e Incoterms, la financiacin, la contratacin internacional, o la logstica y transporte internacional, entre otros, permite tener a la empresa un equipo preparado para iniciarse en el exterior.

Mi producto no es exportable
Por qu no? Un producto siempre es exportable si aporta una solucin a un problema y lo importante es detectar esa necesidad u oportunidad. Lo ms importante es conocerlo bien y posicionar los puntos fuertes. Saber el qu, cmo y dnde, son las principales incgnitas que debemos resolver. El anlisis previo y conocer cmo hacerlo es clave para garantizar el xito de la exportacin. Identificar pases y establecer una metodologa correcta son, sin duda, las principales condiciones y por ello el Club SIEx de amec colabora estrechamente con sus participantes para ayudarles en este trabajo de orientacin, poniendo a su disposicin herramientas que permitan a la empresa ver los movimientos de su producto en el mundo y tomar la mejor decisin. En qu soy competitivo? Cul es mi core business? Debo apostar por la calidad del producto o por su precio? Una vez diagnosticada esta posicin, es muy importante mantenerla de forma coherente y trabajar en la lnea establecida.

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No conozco el idioma
El idioma s es importante, preferiblemente el ingls, pero no solo nos relacionamos en los negocios con el idioma. Existen requisitos culturales incluso ms importantes que debemos conocer de antemano si queremos tener xito con nuestro cliente internacional. Las Jornadas Pas de amec nos permiten aproximarnos a las especificaciones culturales de cada mercado que, tan importantes como el idioma, nos permitirn cerrar con xito una operacin comercial.

Exportar es caro. No lo podemos asumir


Exportar puede ser considerado como un coste pero realmente es una inversin en oportunidad, si lo planificamos con mtodo. Eso s, hay que tener en cuenta que los resultados no son inmediatos. Hay que invertir buscando la eficacia y, sobre todo, la eficiencia. Un buen anlisis y mtodo, permiten una inversin adecuada y justa, as como minimizar el coste y generar ms eficiencia.

No necesito un plan digital cuando me estoy iniciando


Hoy en da, la presencia online y en las redes sociales es bsica para la promocin comercial de las empresas exportadoras. Un plan digital es la imagen de la empresa en la red y sta debe ser acorde a lo que queremos mostrar en el extranjero. Es nuestra imagen global y hay que tenerlo en cuenta para todas las actuaciones que se lleven a cabo en el entorno online. Debemos conocer cul es nuestro objetivo y qu pretendemos alcanzar para elaborar nuestro plan Digital buscando la mayor rentabilidad. amec pone a disposicin de las empresas que se inician todas las herramientas necesarias para decidir y ejecutar el Plan de Marketing Digital ms adecuado para sus necesidades.

La logstica y gestin de las operaciones son muy complejas


Es cierto que se necesita un buen apoyo logstico para las acciones en el exterior, ya sea en la participacin en Ferias o el cierre de una operacin comercial, pero no ests solo. amec trabaja y colabora con las mejores empresas de servicios logsticos (decoradores, transitarios, aseguradoras, etc.) para que la empresa se focalice en lo ms importante, la venta.

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No necesito aprender de nadie


Conocer casos reales de xito y compartir con los protagonistas esas experiencias, informarse sobre las caractersticas de cada mercado o dejarse asesorar por compaas experimentadas en el mbito de la internacionalizacin, mentoring, es muy enriquecedor. El Networking permite tener ese plus que nadie te explica.

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amec es la experiencia de sus empresas, y estos 45 aos de compartir conocimiento permiten que compaas experimentadas compartan sus experiencias con aquellas que se encuentran en el primer paso o, incluso, en el proceso de decisin Todo ello se realiza a travs del Club SIEx, un servicio para las empresas que quieran iniciarse en la exportacin. Mediante este servicio, amec acompaa a las empresas en el camino de la exportacin, informa y asesora de forma personalizada, ofrece una red de networking entre empresas y pone a su servicio una amplia red exterior en pases como Brasil, China, Francia, India, Tnez, Mxico y Chile, entre otros servicios. Con el objetivo de poner a disposicin de las empresas las herramientas e instrumentos necesarios para que se inicien en la actividad exportadora, el Servicio de Iniciacin a la Exportacin (Club SiEx) proporciona la informacin, la metodologa y el asesoramiento adecuados para la toma acertada de decisiones. Con ello, adems, la empresa se asegura una disminucin del riesgo y del tiempo necesario para llevar a cabo las primeras exportaciones, ventajas muy valoradas en un entorno tan cambiante como el actual. A parte del Club SIEx, existen actualmente otras opciones que facilitan la entrada de empresas a nuevos mercados. Una de ellas es el programa Exportar para Crecer en el que amec colabora con Banco Sabadell, CESCE, Garrigues, la firma de servicios logsticos Arola, la escuela de negocios Esade y AENOR. De esta forma, las empresas interesadas en exportar tienen a su disposicin en una sola plataforma servicios financieros, logsticos, jurdicos y formativos, entre otros.

Y despus qu?
En el periodo de iniciacin se debe elaborar un primer Plan de Promocin Internacional (PPI) en el que se escogen mercados, responsables y estrategias para acceder de la forma ms eficaz a los clientes objetivos, y consolidarlos como clientes fieles. A partir de aqu cul es el siguiente paso? Realmente puede ser rentable exportar? Mejorar las cifras de negocio de la compaa? Obtendr beneficios? El esfuerzo ser recompensado?

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Es importante tener en cuenta que, al entrar dentro del mundo de la internacionalizacin, salir de ella no puede ser una opcin a contemplar. La dinmica creada mejora el da a da de la empresa y los beneficios, aunque a largo plazo siempre superan las expectativas. Explorar y consolidar nuevos mercados es el objetivo a alcanzar, consiguiendo ser fuertes en algunas zonas y descubriendo nuevos mundos con opciones muy interesantes. Por todo ello, existen acciones de promocin como ferias, jornadas, encuentros empresariales, misiones comerciales y, actualmente, tambin los Business In de amec, una frmula ms eficiente y exigente de realizar una accin comercial en un mercado, adaptada a cada una de las necesidades de las empresas. Adems de compartir experiencias y casos de xito, a travs de estas acciones tambin se optimizan costes logsticos y operativos y las empresas ven reducido el tiempo dedicado a la estrategia de promocin comercial internacional. Y adems, amec trabaja constantemente para Identificar y Priorizar las Oportunidades que el entorno actual genera a nivel internacional, actuando mediante acciones y actividades para ponerlas a disposicin de las empresas y compartiendo con ellas todo el conocimiento. Este es nuestro plan, el Plan Grow out de amec.

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