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06/11/2014

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DR.

KENY ORDAZ ESCOBAR

•Estos modelos tratan de incluir o comprender todos los elementos que son relevantes en la conducta de la gente que consume •Los modelos que se estudian a continuación están relacionados con el elemento que influye en el proceso de decisión del consumidor y con la manera de operar de estas influencias .Un modelo es la representación de algo (en este caso un proceso) •Muestran la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.

las ventas serán menores .las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos. racionales y conscientes El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. mayor venta más elevado sea el precio de los artículos. ALFRED MARSHALL: Empleo la "vara de medir el dinero" A menor precio de un producto.

Modelo de Aprendizaje de Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana cuatro conceptos centrales: Impulsos Claves Respuestas Reacciones La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto .

Consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura Veblen: Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio Hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta .

estos van a demostrar diferencias positivas o negativas .La conducta del hombre esta relación con la conducta y las influencia que existen a su alrededor: Estas pueden ser: cultura Los grupos de referencia la familia Aunque se sometan los individuos a las mismas influencias.

LA ESTRUCTURA DE LA PERSONALIDAD CONSTA DE TRES PARTES: CADA INDIVIDUO ATRAVIESA POR VARIAS ETAPAS SON DECISIVAS EN LA FORMACIÓN DE LA PERSONALIDAD ADULTA EL YO YO EGO SÚPER YO ORAL ANAL FALICA .

LA CULTURA FACTORES SOCIALES CARACTERISTICAS PERSONALES FACTORES PSICOLÓGICOS .

LA PERSONALIDAD ES UNA CUALIDAD INDIVIDUAL EL INDIVIDUO TIENE UNA PROPIA IMAGEN DE SÍ Y COMPRA Y CONSUME PODEMOS DEFINIR ENTONCES LA PERSONALIDAD COMO LOS RASGOS PSICOLÓGICOS INTERNOS QUE LA PERSONALIDAD VARÍA CON LA EDAD DETERMINAN LA FORMAEN QUE EL INDIVIDUO SE COMPORTA EN DISTINTAS SITUACIONES LA EDAD BIOLÓGICA CONDICIONA SUS PAUTAS DE CONSUMO .

PROCESO QUE CONSISTE EN INTRODUCIR PRODUCTOS NUEVOS Y VALIOSOS EN EL MERCADO CONSISTE EN DESARROLLAR UNA NUEVA IDEA Y PONERLA EN PRÁCTICA .

. LA PERMITE A LA EMPRESA PROPORCIONAR UN NUEVO VALOR AÑADIDO A SUS CLIENTES."LA " CONSISTE EN ENTENDER ESE NUEVO VALOR AÑADIDO Y COMUNICARLO A LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES DE UNA EMPRESA PARA QUE SE VENDA EL PRODUCTO.

INNOVACIÓN CONTINUA. . INNOVACIÓN DINÁMICAMENTE CONTINUA. INNOVACIÓN DISCONTINUA.

CADA PRODUCTO TIENE EN REALIDAD UN PROCESO DE ADAPTACIÓN DISTINTO EL PROCESO DE DIVULGACIÓN SE OCUPA DE LA DIMENSIÓN GENERAL ACERCA DE LA FORMA EN LA QUE SE ESPARCEN LAS INNOVACIONES LA FORMA EN QUE SE ASIMILAN DENTRO DE UN MERCADO .

EXISTEN CINCO CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO QUE INFLUYEN SOBRE LA ACEPTACIÓN DEL CONSUMIDOR DE LOS PRODUCTOS NUEVOS LA VENTAJA RELATIVA LA COMPATIBILIDAD LA COMPLEJIDAD LA EXPERIMENTABILIDAD LA OBSERVABILIDAD .

servicios y otros recursos.Comportamiento del consumidor • Son los actos. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor: • cultura • Los grupos de referencia • la familia . uso y experiencia consecuente con productos. grupos y organizaciones para la obtención. procesos y relaciones sociales. sostenidas por individuos.

Necesidad. El proceso de divulgación. Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana. Modelo de la conducta del consumidor. Innovar. Modelo de aprendizaje de Pavlov. Las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos. los grupos de referencia. La conducta del hombre esta relación con la conducta y las influencia que existen a su alrededor como: cultura. . son: Anal. Proceso que consiste en introducir productos nuevos y valiosos en el mercado. Modelo de Marshall.Diferentes aspectos Consumidor Innovador. oral y falica. y la familia. Se ocupa de la dimensión general acerca de la forma en la que se esparcen las innovaciones. Muestran la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores. Como los rasgos psicológicos internos que determinan la forma en que el individuo se comporta en distintas situaciones. Cada individuo atraviesa por varias etapas son decisivas en la formación de la personalidad adulta. Son aquellos que son los primeros en comprar un nuevo producto. Estado de carencia que experimenta una persona. racionales y conscientes. Personalidad.

Etapas del modelo de conducta del consumidor. Decision 6. 1. Elección de un nivel de participación. 5. . Reconocimiento de una necesidad.LOS PASOS DEL PROCESO DE COMPRA 1. Decision de compra. 3. Necesidad sentida. Actividad previa a la compra. Evaluación de alternativas. Cuando decimos que solo se retiene parte de lo que se ha percibido selectivamente.3. Comportamiento después de la compra • Percepción. 2. 4. 4. Identificación de alternativas. se puede escuchar o leer un anuncio y despues olvidarlo. es decir. 2. Sentimientos posterior a la compra.

3. 2. Aprendizaje. 4. Las actitudes son estables y generalizadas. Factores psicologicos. 2. Información. . 3. Las actitudes son aprendidas. Es el estado de ansiedad ocasionado por la dificultad de escoger entre varias alternativas. 5. Disonancia congnoscitiva postcompra.Caracteristicas de las actitudes. Las actitudes tienen dirección e intensidad. Evaluación de alternativas. 1. Factores situacionales. Es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. 1. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor. La actitud tiene un objeto. Factores sociales y de grupo. 4.

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