+ Que Sabor pulpa de fruta

AUTORES

ERIKA ZULETA RIVADENEIRA

MAURICIO MARTNEZ MUOZ

CRISTINA ACEVEDO ARBOLEDA

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE TALENTO HUMANO

FUNDACION UNIVERSITARIA CEIPA

2010

+ Que Sabor pulpa de fruta

ERIKA ZULETA RIVADENEIRA

MAURICIO MARTNEZ MUOZ

CRISTINA ACEVEDO ARBOLEDA

Trabajo de grado para optar al ttulo de:

ESPECIALISTA EN GERENCIA DE MERCADEO

ESPECIALISTA EN GERENCIA DE TALENTO HUMANO

Asesora Metodolgica: Walter Ruz Castaeda

FUNDACION UNIVERSITARIA CEIPA

2010

NOTA DE ACEPTACIN
El trabajo de grado titulado + Que Sabor pulpa de fruta, de los autores Erika Zuleta Rivadeneira, Mauricio Martnez Muoz y Cristina Acevedo Arboleda, cumple con los requisitos para optar al ttulo de Especialistas en Gerencia de Mercadeo y Gerencia de Talento Humano.

Firma del Asesor:

Ciudad: ____________________

Fecha: Da ___ Mes ___ Ao __

AGRADECIMIENTOS
Al finalizar este plan de empresa despus de un trabajo intenso y lleno de dificultades es imposible no empezar expresando un poco de nuestro humano egocentrismo, que nos hace reconocer el merito de nuestra construccin colectiva, que nos permitir adems realizarnos como profesionales especialistas en gerencia, al implementar el plan de empresa de + Que Sabor pulpa de fruta.

Y entonces reconocer que este logro, no hubiese sido posible sin la participacin de personas e instituciones que han aportado de manera significativa para que este proyecto llegue a un primer xito, que es presentar el plan de empresa como insumo esencial de un proyecto empresarial que se podr hacer realidad. Por eso, con una energa humana muy especial abrazamos y agradecemos a:

De forma especial al Profesor Walter Ruiz Castaeda, nuestro asesor, quien con su apoyo y confianza permanente, nos brindo toda su capacidad para ordenar nuestras ideas siendo un aporte acadmico invalorable en el desarrollo de este proyecto.

A nuestros profesores de posgrado, quienes con su conocimiento y experticia, han brindado las bases necesarias para el buen trabajo que hemos realizado.

Entre nosotros como compaeros de equipo, nos agradecemos, especialmente por aquellos momentos en los que parecamos ser inferiores a las expectativas de los otros; ha sido un camino recorrido juntos; que podr ser el primer paso a una buena sociedad productiva, gracias Erika, gracias Cris, gracias Mauricio.

Indudablemente, el agradecimiento ms profundo y sentido va para las familias. Sin su AMOR, colaboracin y paciencia, habra sido imposible llevar a cabo este documento de plan de empresa.

Finalmente, agradecerle a la Universidad, por hacernos partcipes de la Comunidad CEIPA.

INTRODUCCIN
En una poca en que el mundo entero se est preocupando por la sostenibilidad, y teniendo en cuenta que los recursos son limitados, este plan de empresa

pretende hacer una propuesta de inversin y de produccin que este sustentada en un estricto anlisis del mercado y financiero, detectando las variables criticas que afecten positiva o negativamente en el desarrollo del proyecto y que responda a las necesidades tanto de los inversionistas como del medio y de los consumidores; y sobretodo; conociendo los riesgos, la forma de minimizarlos y controlarlos para que a futuro no afecten los objetivos estratgicos de la Compaa.

Realizamos este plan de empresa para conocer las ventajas y desventajas de la produccin, comercializacin y del anlisis financiero, para la puesta en marcha de un proyecto de inversin, como ser + Que Sabor pulpa de fruta una Compaa productora y comercializadora de pulpa de fruta en el rea metropolitana de Medelln, de manera que se pueda concluir sobre la toma de decisiones y del desarrollo del proyecto productivo. Este plan de empresa como estudio de viabilidad, pretende determinar la posibilidad de que esta sea una inversin rentable y que la puesta en marcha de +

Que Sabor pulpa de fruta, contribuya a la generacin de nuevas fuentes de

trabajo y al desarrollo comercial e industrial de la regin, aportando as, tambin a los objetivos del milenio con responsabilidad social como objetivo estratgico y permanente.

Los resultados de los estudios y las conclusiones de todo el proyecto nos brindaran informacin suficiente para sustentar la creacin de la Compaa, contribuyendo adems con propuestas y estrategias novedosas en la generacin de empresas tan necesaria en nuestro medio. El plan de empresa + Que Sabor pulpa de fruta que pretende crear una Compaa productora y comercializadora de pulpa de fruta en el rea Metropolitana de Medelln, tiene como objetivo estratgico organizacional la produccin de pulpas de fruta congeladas mediante criogenizacin, lo que no cambiara las caractersticas sensoriales, sanitarias y nutricionales de las frutas frescas. Adems, es de gran importancia la realizacin de este proyecto o plan de empresa como ejercicio acadmico para aportar a la formacin profesional en Gerencia, como exigencia para optar por el titulo de especialistas.

JUSTIFICACIN
Esta propuesta busca generar el valor agregado de la fruta en la pos cosecha a travs del procesamiento de la pulpa, para posterior comercializacin en el mercado nacional e internacional, lo que garantizar al consumidor final la

disponibilidad en el mercado de nuevos productos, innovadores en sabores y aromas y la seguridad del manejo con buenas prcticas de manufactura. Con esta propuesta se busca hacer una adecuada especializacin, manejando un proceso con tecnologa de punta (criogenizacin) que conserve en la pulpa todas las caractersticas organolpticas y saludables de la fruta, identificando y controlando los costos desde la produccin; transformacin, hasta la comercializacin de la pulpa de fruta como su principal valor agregado (trazabilidad).

Adems la propuesta incluye el mejoramiento de las condiciones de la cosecha a travs de planes de capacitacin, seleccin y mejoramiento de gentica y proyectos asociativos para los productores, que garanticen la oferta con calidad y regularidad de la materia prima y el bienestar de las comunidades productoras.

Es importante resaltar que esta cadena de produccin es una de las que ms potencial de exportacin tiene, aunque en la actualidad carece de especializacin alguna; lo que podramos nosotros tomar como una debilidad para fortalecer.

CONTENIDO GENERAL
INTRODUCCIN .............................................................................................................................. 6 JUSTIFICACIN............................................................................................................................... 8 1 2 DEFINICION DEL NEGOCIO ............................................................................................... 18 EQUIPO EMPRENDEDOR ................................................................................................... 20 2.1 2.2 3 AREAS GERENCIALES ................................................................................................ 20 AREAS DE APOYO ....................................................................................................... 21

ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................................................... 22 3.1 ANALISIS DE LA INDUSTRIA: .................................................................................... 22 Anlisis Fuerzas de Porter: ................................................................................... 25

3.1.1 3.2

DEFINICIN DEL PRODUCTO: .................................................................................. 27 Zapote: ..................................................................................................................... 29 Tamarindo:............................................................................................................... 31 Kiwi: .......................................................................................................................... 32

3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.3

DEFINICIN DEL MERCADO: .................................................................................... 34 Mercado: .................................................................................................................. 34 Categora: ................................................................................................................ 34 Nicho: ....................................................................................................................... 34

3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.4

PERFIL DEL CLIENTE .................................................................................................. 35

3.4.1 Consumidor final: .......................................................................................................... 36 3.4.2 Nuestro consumidor - comprador-: ........................................................................... 37 3.5 3.6 3.7 3.8 COMPETIDORES .......................................................................................................... 37 TIPO DE PRODUCTO: .................................................................................................. 39 VALOR DEL MERCADO DE PULPA DE FRUTA ..................................................... 39 TENDENCIA DEL MERCADO ..................................................................................... 41

3.8.1 3.8.2 3.8.3 3.9

Perfil de los Nuevos Consumidores..................................................................... 44 Tendencias de la Demanda .................................................................................. 44 Factores de Crecimiento de la Industria: ............................................................ 45

INVESTIGACIN O ESTUDIO DE MERCADO ........................................................ 46 Planeacin del Estudio de Mercado: ................................................................... 48

3.9.1 3.10

ESTRATEGIAS ............................................................................................................... 62 Posibles precios para el cliente final ................................................................... 64 Aspectos o Factores Innovadores: ...................................................................... 65 Distribucin: ............................................................................................................. 67 Publicidad y promocin.......................................................................................... 67 Comercializacin .................................................................................................... 69 Polticas de servicio................................................................................................ 69

3.10.1 3.10.2 3.10.3 3.10.4 3.10.5 3.10.6 3.11 4

PLAN TCTICO .............................................................................................................. 69

ESTUDIO TCNICO OPERATIVO:..................................................................................... 71 4.1 INSTALACIONES ........................................................................................................... 71 Distribucin en Planta ............................................................................................ 74

4.1.1 4.2

PROCESO DE PRODUCCIN: ................................................................................... 76 Flujo de Produccin de Pulpa de Fruta: .............................................................. 77 Mapa de Procesos.................................................................................................. 81

4.2.1 4.2.2 5

ESTUDIO ADMINISTRATIVO .............................................................................................. 82 5.1 PLANECIN ESTRATGICA ...................................................................................... 82 MISION:.................................................................................................................... 82 VISIN: .................................................................................................................... 82 OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO: .................................. 83 ESTRATEGIAS Y TCTICAS .............................................................................. 84 ANALISIS DOFA..................................................................................................... 86

5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.1.5 5.2 5.3

DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA .............................................. 89 MECANISMOS DE CONTROL .................................................................................... 89

10

GESTION HUMANA .............................................................................................................. 93 6.1 SUBSISTEMA DE INGRESO ....................................................................................... 93 Identificacin de Vacantes .................................................................................... 94 Requisicin de Personal ........................................................................................ 94 Revisin y/o elaboracin del perfil del cargo ...................................................... 95 Reclutamiento y anlisis de hojas de vida ........................................................ 101 Elaboracin de pruebas tcnicas y/o psicotcnicas ....................................... 103 Informes de seleccin .......................................................................................... 104 Informe a los candidatos seleccionados y no: ................................................. 105 Referencias personales y laborales................................................................... 105 Exmenes mdicos de Ingreso .......................................................................... 105 Contratacin .......................................................................................................... 106

6.1.1 6.1.2 6.1.3 6.1.4 6.1.5 6.1.6 6.1.7 6.1.8 6.1.9 6.1.10 6.2

SUBSISTEMA DE DESARROLLO ............................................................................ 106 Polticas de planes de induccin ........................................................................ 107 Polticas de Planes de Formacin ..................................................................... 108

6.2.1 6.2.2 6.3

SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO ...................................................................... 109 Plan de Bienestar Laboral: .................................................................................. 110 Programa de Salud Ocupacional: ...................................................................... 111

6.3.1 6.3.2 7

ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL ..................................................................... 115 7.1 ESTUDIO LEGAL ......................................................................................................... 115 Tipo de sociedad .................................................................................................. 115 Otros aspectos legales ........................................................................................ 116

7.1.1 7.1.2 7.2

ESTUDIO SOCIAL ....................................................................................................... 118 Impacto Social....................................................................................................... 118 Responsabilidad Social Empresarial ................................................................. 119

7.2.1 7.2.2 7.3

ESTUDIO AMBIENTAL ............................................................................................... 121 Impacto Ambiental ................................................................................................ 121

7.3.1 8

ANALISIS DE RIESGOS ..................................................................................................... 128

11

8.1 8.2 9

DEFINICIN DE RIESGOS: ....................................................................................... 128 PLAN DE CONTINGENCIA: ....................................................................................... 128

ESTUDIO ECONMICO ..................................................................................................... 130 9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 9.6 9.7 9.8 9.9 9.10 SUPUESTOS ECONMICOS ................................................................................... 130 FLUJO DE INVERSIONES DEPRECIACIONES .................................................... 132 FLUJO DE EGRESOS................................................................................................. 133 AMORTIZACIONES ..................................................................................................... 134 FLUJO DE INGRESOS ............................................................................................... 135 ESTADO DE RESULTADOS...................................................................................... 136 BALANCE GENERAL .................................................................................................. 137 FLUJO DE CAJA Y EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO .................. 138 PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................................................ 139 INDICES FINANCIEROS ............................................................................................ 140

10 PLAN DE PUESTA EN MARCHA CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................. 147 11 CONCLUSIONES FINALES ............................................................................................... 148 GLOSARIO: ................................................................................................................................... 151 BIBLIOGRAFA: ............................................................................................................................ 155

12

CONTENIDO ILUSTRACIONES
Ilustracin 1: Canal y Clientes ............................................................................... 34 Ilustracin 2: Tipo de Producto .............................................................................. 39 Ilustracin 3: Encuesta de estudio de mercado, actividad econmica, Medelln 2010 ...................................................................................................................... 48 Ilustracin 4: Encuesta de estudio de mercado, tipo de negocio, Medelln 2010 .. 49 Ilustracin 5: Encuesta de estudio de mercado, establecimientos con sucursales, Medelln 2010. ...................................................................................................... 50 Ilustracin 6: Encuesta de estudio de mercado, establecimientos que compran pulpa de fruta, Medelln 2010. ............................................................................... 50 Ilustracin 7: Encuesta de estudio de mercado, proveedores de pulpa de fruta, Medelln 2010. ....................................................................................................... 51 Ilustracin 8: Encuesta de estudio de mercado, antigedad promedio con proveedores, Medelln 2010. ................................................................................. 52 Ilustracin 9: Encuesta de estudio de mercado, capacidad semanal de compra, Medelln 2010. ....................................................................................................... 53 Ilustracin 10: Encuesta de estudio de mercado, motivacin para compra de pulpa de fruta, Medelln 2010. ......................................................................................... 54 Ilustracin 11: Encuesta de estudio de mercado, frecuencia de compra, Medelln 2010. ..................................................................................................................... 55 Ilustracin 12: Encuesta de estudio de mercado, capacidad tecnolgica para conservar alimentos, Medelln 2010. ..................................................................... 55 Ilustracin 13: Encuesta de estudio de mercado, beneficio del producto en consignacin, Medelln 2010. ................................................................................ 56

13

Ilustracin 14: Encuesta de estudio de mercado, que espera de la pulpa de fruta, Medelln 2010. ....................................................................................................... 57 Ilustracin 15: Encuesta de estudio de mercado, preferencia en presentaciones, Medelln 2010. ....................................................................................................... 57 Ilustracin 16: Encuesta de estudio de mercado, preferencia en sabores, Medelln 2010. ..................................................................................................................... 58 Ilustracin 17: Encuesta de estudio de mercado, motivo de compra de pulpa de fruta, Medelln 2010. .............................................................................................. 58 Ilustracin 18: Encuesta de estudio de mercado, estrategia de servicio utilizada por los proveedores de pulpa de frutas, Medelln 2010. ........................................ 59 Ilustracin 19: Encuesta de estudio de mercado, cualidades del servicio del proveedor, Medelln 2010. ..................................................................................... 60 Ilustracin 20: Encuesta de estudio de mercado, rango de precios por kilo de pulpa de fruta, Medelln 2010. ......................................................................................... 61 Ilustracin 21: Encuesta de estudio de mercado, forma de pago habitual, Medelln 2010. ..................................................................................................................... 61 Ilustracin 22: Proceso de produccin. ................................................................. 76 Ilustracin 23: Flujo de produccin pulpa de fruta ................................................. 77 Ilustracin 24: Mapa de procesos.......................................................................... 81 Ilustracin 25: Definicin de la estructura administrativa. ...................................... 89 Ilustracin 26: Modelo estratgico de gestin humana. ........................................ 93 Ilustracin 27: Proceso de seleccin. .................................................................. 103 Ilustracin 28: proceso de Induccin: Informacin que debe entregarse a un nuevo colaborador en la Induccin. ............................................................................... 108 Ilustracin 29: Liquidez calculada para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015. .......................................................................................................... 141 Ilustracin 30: indicadores de rentabilidad para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015. ................................................................................................. 143

14

Ilustracin 31: indicadores de endeudamiento para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015. .................................................................................. 144 Ilustracin 32: indicadores de generacin de valor para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015. .................................................................................. 146 Ilustracin 33: Plan de puesta en marcha - Cronograma de actividades. ........... 147

15

CONTENIDO TABLAS
Tabla 1: Caracteristicas del competidor Variables de valor .......................................... 37 Tabla 2: Valor del mercado de pulpa de fruta. Indicadores de competitividad de Colombia, 2003-2009 ............................................................................................ 40 Tabla 3: Estrategias Competitivas ......................................................................... 70 Tabla 4: Proceso, Equipo/Maquinaria, Instalaciones en metros. .......................... 71 Tabla 5: Mecanismos de control de compras. ....................................................... 90 Tabla 6: Mecanismos de control de ventas. .......................................................... 90 Tabla 7: Mecanismos de control de produccin. ................................................... 91 Tabla 8: IPC, ndice de precios al consumidor, Colombia, 2011 al 2015. ........... 130 Tabla 9: PIB, producto interno bruto, Colombia, 2011 al 2015. ........................... 130 Tabla 10: Tasa de inversin para excedentes de tesorera. ................................ 130 Tabla 11: Flujo de inversiones y depreciaciones calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta. ........................................................................................... 132 Tabla 12: Flujo de egresos calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta. Colombia, 2011-2015. ................................................................................ 133 Tabla 13: Amortizaciones calculadas para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta. .................................................................................................................... 134 Tabla 14: flujo de ingresos calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta. .................................................................................................................... 135 Tabla 15: Estado de resultados calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta. .................................................................................................................... 136 Tabla 16: Balance general calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta, Colombia 2011-2015. ................................................................................. 137

16

Tabla 17: flujo de caja del proyecto + Que Sabor pulpa de fruta, Colombia, 20112015. ................................................................................................................... 138 Tabla 18: Punto de equilibrio-primer ao, calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta. ..................................................................................................... 139 Tabla 19: Indicadores financieros de liquidez y actividad para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta. ........................................................................................... 141 Tabla 20: indicadores de rentabilidad para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015. ................................................................................................. 142 Tabla 21: indicadores financieros de endeudamiento para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015. ........................................................................ 144 Tabla 22: indicadores de gestin de valor para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015 .................................................................................................. 145

17

1 DEFINICION DEL NEGOCIO + Que Sabor pulpa de fruta ser una Compaa productora y
comercializadora de pulpa de fruta, bajo el uso de buenas prcticas de manufactura (BMP), cuyo principal propsito ser comercializar la pulpa de fruta inicialmente en Antioquia en el Canal Institucional, en una etapa posterior incursionaremos en las Grandes Superficies y a Nivel Internacional (Continente Americano). Dentro del canal institucional tendremos clientes como hoteles, restaurantes industriales y particulares, clnicas, hospitales, colegios, el ejrcito, fbricas de helados, dulces, galletas, mermeladas, entre otros. Clientes que demandan pulpa de fruta fresca de manera constante para lo cual se planear una operacin logstica que permita mantener oferta permanente y entrega oportuna de un producto que cubra las expectativas del mercado. Nuestra Compaa estar ubicada en la Ciudad de Medelln (Antioquia Colombia).

Comercializaremos pulpa de fruta congelada bajo el sistema de criogenizacin que garantiza en un porcentaje muy alto la conservacin de sus propiedades naturales; otro factor diferenciador ser la puesta en el mercado de las siguientes frutas exticas: zapote, tamarindo, frutas kiwi, pitahaya, como: banano, curuba, boroj; feijoa, adicional, mandarina,

comercializaremos

tradicionales

guanbana, fresa, mango, mora, guayaba, maracuy, pia, tomate de rbol, lulo, etc. Estas pulpas se vendern en las siguientes presentaciones: 100 gr., 250 gr., 500 gr., y 1.000 gr. (Mix de sabores en presentaciones de 100 grs.). Es

importante aclarar que nuestras pulpas son producidas bajo buenas prcticas, cumpliendo los estndares internacionales, reduciendo en general los riesgos, para garantizar la sanidad y calidad de la fruta; entregando al consumidor un

18

alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradables, que contribuya con el cuidado de la salud humana y la conservacin del medio ambiente.

19

2 EQUIPO EMPRENDEDOR
Nuestro equipo est conformado por profesionales en las reas de Mercadeo y Publicidad con la Mercadloga Isabel Cristina Acevedo; Ingeniera Industrial con la Ingeniera Erika Zuleta y el Especialista en Salud Ocupacional con el Psiclogo Mauricio Martnez ; quienes tienen experiencia directa en el manejo administrativo y tcnico de proyectos y una excelente formacin en reas gerenciales y de mercadeo lo que los habilita para desempearse dentro de la estructura organizacional de la compaa + Que Sabor pulpa de fruta que est dividida 3 reas gerenciales ms las de apoyo y logstica:

2.1 AREAS GERENCIALES

rea directiva y administrativa: Comprendida por la Gerencia general, quien es asesorada por la incubadora de empresas del CEIPA, bajo el control y vigilancia de la junta directiva.

Esta rea es la encargada de la toma de decisiones a nivel interno, implementacin de estrategias y seguimiento a los objetivos, de tal forma que garantice el cumplimiento de la misin y visin de la empresa. De esta rea tambin hace parte del departamento de talento humano. (Psiclogo Mauricio Martnez)

Produccin y control de calidad: Es el rea encargada de garantizar que la produccin se realice en las condiciones adecuadas mediante el cumplimento de los procedimientos establecidos y teniendo en cuenta las necesidades y

20

expectativas del cliente; verifica el cumplimiento de las especificaciones del producto y de su posterior liberacin conforme a los requisitos acordados con el cliente.

Logstica: Est conformada por los procesos de almacenamiento y despachos, responsables del embalaje, tramites de exportacin (si se necesitan) y entrega al cliente del producto perfectamente acondicionado e identificado.

Financiera: Es el rea encargada de la coordinacin, adquisicin, manejo, utilizacin y control de la informacin de la empresa (Compra de insumos, costos, presupuestos, contabilidad y tesorera), necesarios para alcanzar y desarrollar los objetivos propuestos. (Ingeniera Erika Zuleta).

Mercadeo y ventas: Es el rea encargada del estudio del mercado, la investigacin y la estandarizacin de los consumidores para satisfacer las necesidades; tendr a cargo la comercializacin y distribucin de los productos en los diferentes canales establecidos como nicho de mercado. (Mercadloga Isabel Cristina Acevedo).

2.2 AREAS DE APOYO

Mantenimiento: Es el rea encargada de mantener los equipos e instalaciones en condiciones optimas de operacin, con el fin de asegurar la conformidad del producto y la productividad de la planta.

21

Comit de Investigacin y Desarrollo: Es el rea encargada de la investigacin para la realizacin de nuevos productos, y el desarrollo o mejoramiento de los ya existentes.

3 ESTUDIO DE MERCADO
3.1 ANALISIS DE LA INDUSTRIA:
Actualmente los productos frutcolas de Colombia presentan una gran ventaja competitiva ya que estn incluidos en la Agenda de productividad y competitividad de la regin, especialmente todos los procesos de mejoramiento en la post cosecha, relacionados con la cadena de la elaboracin de jugos de fruta,

actividad industrial que a nivel pas se concentra especialmente en los departamentos de Antioquia, Cundinamarca y Valle.

Los cambios en las polticas agropecuarias Colombianas responden a la integracin e interaccin comercial con otros pases, exigindole al sector econmico el direccionamiento hacia la calidad y competitividad en los mercados internos, influenciados por la apertura econmica y la expectativa de ingreso de nuevos productos gracias a los tratados de libre comercio y en los mercados externos que buscan la entrada de productos innovadores y atractivos para el pblico consumidor. La tendencia actual del mercado mundial de bebidas principalmente los que

favorece la comercializacin de los jugos de frutas,

innoven con aromas y sabores, y en especial los de frutas tropicales, La exportacin anual de frutas y pulpa de fruta en Colombia pas de US 23.528.000 en 2003 a 60.080.000 en el 20091.

DANE, Datos Exportaciones e importaciones tomados de Comercio exterior, Temtica Econmica. Clculos observatorio de competitividad, 2010.

22

La

agricultura en Colombia

se ha

caracterizado

por los monocultivos

especializados por regiones, caf en el centro del pas, banano en Urab y Magdalena, arroz en los Llanos y la Costa Atlntica, flores en la Sabana de Bogot y el Oriente Antioqueo, entre otros en contraste con las frutas tropicales que se caracterizan por demandar pisos biotrmicos especficos y que venan siendo cultivadas por tradicin por pequeos agricultores sin tecnificacin incluidas como forma alternativa de generacin de ingresos. Ha sido la demanda en el mercado interno y el reconocimiento en los pases desarrollados del potencial de estos nuevos sabores, lo que ha impulsado proyectos productivos a mayor escala2.

Existen en Colombia experiencias exitosas de produccin de fruta como la del aguacate, cultivo este donde se paso de 114.000 toneladas en 1996 a 185.800 toneladas en el 2005 convirtindonos en el 4 productor a nivel mundial, gracias a proyectos de capacitacin y asociacin de productores en el Valle del Cauca, Tolima, Santander, Cesar, Bolvar y Antioquia, apenas en octubre de 2009 se reportan las primeras exportaciones. El mango, cuyos cultivos pasaron de 8.175 hectreas en 1995 a 10.909 en 1999, la produccin aumento de 96.681,2 toneladas en 1999 a 168.634 en el 2003; el consumo per cpita en Kg. por hab/ao en Colombia paso del 2.54 en 1995 a 3.53 en el 20043.

El consumo per cpita en Kg. por hab/ao de frutas frescas en Colombia paso del 22.34 en 2004 a 40.00 en el 2007, con tasa de crecimiento del 79%4.

Agenda Interna para la Productividad y la Competitividad, documento Regional Antioquia, Bogot Distrito Capital, Octubre de 2006, Pg.24 3 Ibdem 4 Informacin Asohofrucol del promedio ao 2007 http://www.vanguardia.com/economia/nacional/3252-en-colombia-se-produce-pero-no-se-consumefruta

23

Segn un estudio efectuado por el departamento tcnico de la Asociacin Hortifrutcola de Colombia, Asohofrucol, el consumo promedio per cpita ao de frutas en Colombia llega a los 40 kilos para 2007, cuando la Organizacin Mundial de la Salud, OMS, recomienda 120 kilos. Es decir, que estamos por debajo de la meta propuesta un 200%.

El estudio de Asohofrucol concluye que entre 2005 y 2007 slo se tuvo un aumento de 3 kilos, pues el consumo per cpita se ubic en 37 kilos, lo que significa unos 100 gramos diarios5.

Una de las prioridades en las polticas del sector agrcola es la integracin vertical de la produccin, agregando valor desde el productor y mejorando el manejo en la pos cosecha. El mejoramiento desde el productor conlleva necesariamente a la investigacin y el desarrollo de tecnologas relacionadas con la elaboracin de inventarios de recursos, caracterizacin y el mejoramiento gentico, la fitosanidad y la regularizacin en la produccin lo que exige una mejor interaccin entre la academia y el sector productor.

El mejoramiento del manejo post cosecha implica la investigacin y el desarrollo de nuevas tecnologas que faciliten la conservacin y el transporte de la fruta, con el fin de garantizar el suministro regular de la misma, as como el aprovechamiento de la pulpa para su posterior uso en el mercado nacional e internacional.

El procesamiento de la pulpa de fruta que incluye lavado y seleccin, molienda y tratamiento trmico, tamizado y refinado, concentracin y envasado, soluciona al consumidor final el problema de la seleccin, lavado, descorchado, despepitado,
5

http://www.vanguardia.com/economia/nacional/3252-en-colombia-se-produce-pero-no-se-consume-fruta. En Colombia se produce, pero no se consume fruta, Jueves, 07 de Agosto de 2008

24

licuado y colado dependiendo de la fruta, sumando el ahorro en el desperdicio generado por cada kilo de fruta que deber ser desechado y convertido en residuo.

3.1.1 Anlisis Fuerzas de Porter:

POSIBLES ENTRANTES: competencia directa, nuevas compaas de pulpa de fruta y jugos naturales, economas de escala; ventaja absoluta en el mercado por que seremos foco de sus estudios de mercado; lo que nos har requerir de capital de trabajo para fortalecernos; la competencia tendr la misma oportunidad de acceso a nuestros canales de distribucin. La mayora de las empresas que

deciden pertenecer a ste negocio no estn bien estructuradas lo que las hace desistir en corto plazo, eso es conveniente para + Que Sabor pulpa de fruta; calificacin: 3.0.

PRODUCTOS SUSTITUTOS: existe una gran variedad de productos, todas las bebidas son un sustituto de nuestra marca + Que Sabor pulpa de fruta, algunos pueden ser: leche, yogurt, gaseosas, aguas saborizadas, refresco en polvo, jugos tetra pack, zumos de fruta, pulpas de fruta con preservantes, entre otros. El comprador se resiste al producto, ya que tiene el paradigma de la

dificultad en su preparacin; adicional, existe una gran variedad de diferentes bebidas en el mercado, cuyo precio lo lleva a elegir un producto sustituto sin tener en cuenta que ste no le agrega ningn beneficio a su organismo; sin embargo, la tendencia a lo natural y saludable es una fortaleza que nos har sobresalir frente a los dems. Calificacin: 3.5.

25

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES: es grande y fuerte, por ser este un producto con muchos oferentes, tiene una gran diversidad de competidores, pero ninguno presenta un diferenciador que lo haga ser el producto estrella dentro del grupo de bebidas; por eso + Que Sabor pulpa de fruta tiene entre otras como ventaja competitiva el proceso de criogenizacin donde conserva todas las caractersticas nutritivas de la fruta lo que nos har fortalecernos como marca lder en el mercado. Calificacin: 4.0.

CLIENTES: + Que Sabor pulpa de fruta tendr clientes internacionales (inicialmente en Mxico y Guatemala), institucionales (hoteles, restaurantes industriales y particulares, clnicas, hospitales, colegios, el ejrcito, fbricas de helados, dulces, galletas, mermeladas, centros de nutricin, hogares del Instituto de Bienestar Familiar, programa Man, programa con las alcaldas, unidades residenciales, entre otros), cadenas de supermercados (xito, Carrefour, Consumo, Euro, Makro, etc.); la diferenciacin de nuestro producto y nuestro plan de penetracin en el mercado sern la principal ventaja competitiva dentro del mercado de la pulpa de fruta. Calificacin: 5.0.

PROVEEDORES: fruticultores, tendremos un red de proveedores a los que apoyaremos con conocimiento y tecnologa que contribuyan al mejoramiento de la calidad de la fruta y los estndares de produccin; lo que nos permitir lograr la fidelizacin de estos con nuestra Compaa, permitindonos abastecimiento permanente en todas las pocas del ao. Calificacin: 5.0.

La accin conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a determinar la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre

26

estas; a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave est en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor. Buscar que los diferenciadores de nuestro producto, tales como la criogenizacin, que permite la conservacin de los atributos naturales en pro de la satisfaccin y salud del consumidor, y la produccin de pulpa de frutas exticas, se destaquen como nuestros principales atributos. Calificacin 4.10

3.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO:

La Compaa procesadora y comercializadora + Que Sabor pulpa de fruta, presentar al mercado fruta congelada a travs de un proceso de criogenizacin, que consiste en el congelamiento a temperaturas muy bajas de la pulpa de fruta con el que se logra conservar las caractersticas organolpticas de la fruta, como:

+ Que Sabor pulpa de fruta es un producto totalmente natural.

Excelente consistencia, esta depende del tipo de fruta que se procesa. Con la criognesis la pulpa de fruta + Que Sabor permite conservar el aroma, color, sabor y componentes nutracuticos.

La vida til de la pulpa de fruta + Que Sabor utilizando la conservacin a travs de la criognesis puede ser hasta de un ao.

Las presentaciones de + Que Sabor pulpa de fruta sern en 100 gr., 250 gr., 500 gr. y 1.000 gr.

El producto + Que Sabor pulpa de fruta es pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido por la desintegracin y tamizado de la fraccin de comestible de frutas frescas, sanas, maduras y limpias.

27

+ Que Sabor pulpa de fruta le ofrecer a sus consumidores gran variedad

de compuestos nutricionales que le confieren un atractivo especial como aporte a su dieta en vitaminas, minerales, enzimas y carbohidratos como la fibra.

+ Que Sabor pulpa de fruta, dar bienestar fsico a los consumidores por
no tener presevantes; adicional, refresca de una manera natural.

+ Que Sabor pulpa de fruta es un alimento completamente sano, fcil de

elaborar y no engorda.

+ Que Sabor pulpa de fruta tendr presentaciones sin endulzante y con

endulzante natural. El empaque de + Que Sabor pulpa de fruta facilita la manipulacin del producto.

Adicional a lo anterior, + Que Sabor pulpa de fruta tambin podr ser utilizado como materia prima de alimentos que necesiten fruta.

Las caractersticas de algunas de las frutas de nuestro portafolio de productos son:

28

3.2.1 Zapote:

NOMBRE CIENTFICO: Pouteria sapota (Jacq.) H. Moore & St FAMILIA: Sapotceas. NOMBRES COMUNES: castellano: zapote, mamey zapoteo, mamey colorado, zapota grande; francs: grosse sapote, ingls: mamee sapota, marmelade plum.

CARACTERSTICAS: Los frutos pueden ser desde fusiformes, elongados, elipsoidales hasta esfricos, llegando a pesar hasta 3 Kg. en algunos genotipos. La cscara es dura, rugosa y quebradiza, de color pardo rojizo. La pulpa vara en textura y color de rojo anaranjado o grisceo; es aromtica, dulce y suave en la madurez, comnmente con algunas fibras dependiendo del cultivo. Por lo general el fruto contiene una o varias semillas. Estas son de tamao grande, con los extremos agudos, de forma elipsoidal, de color caf oscuro, lisa y brillante en el segmento dorsal y color canela en la parte ventral. Las semillas necesitan entre 40 y 70 das para germinar. Este proceso de germinacin puede ser acelerado con slo remover o escarificar la cscara antes de la siembra. Los frutos del zapote pueden ser comidos crudos o 29

frescos y la pulpa se utiliza en la confeccin de jaleas, helados y jugos; cocinada puede constituir un sustituto aceptable del pur de manzana o usarse en pastelera6. BENEFICIOS: El zapote es una deliciosa fruta tropical que posee innumerables nutrientes, necesarios para el crecimiento de nios y para el organismo de los adultos. Dentro de las propiedades curativas que se le

atribuyen se encuentran que mejora el sistema inmunolgico y posee cualidades antibiticas.

Tambin sus semillas contienen sustancias que se utilizan para el tratamiento contra enfermedades como la leucemia. Otro de los beneficios de esta fruta es prevenir la formacin de cogulos en las arterias. Resulta muy buena fuente de vitamina C y A, tiles para combatir enfermedades respiratorias y mantener en una buena condicin el sentido de la vista y la piel.

Es ideal para disfrutarlo en copas de fruta, helados, gelatinas o en licuados. Los expertos aconsejan consumirlo de inmediato, tras comprarlo, pues, al igual que sus semillas, su pulpa es delicada.

Esta caracterstica hace que se consuma fresco o bien a manera de conserva, ya que no es recomendable cocinarlo debido a que su carne no reacciona favorablemente a temperaturas elevadas.7

La agricultura en Mesoamrica, Zapote. http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/produ/cdrom/contenido/libro09/Cap2_7.htm. 7 Terapias Manuales, La salud es para todos. Zaragoza. http://terapias.typepad.com/terapiasmanuales/2007/06/el_zapote_y_sus.html.

30

3.2.2 Tamarindo:

NOMBRE CIENTFICO: Tamarindus occidentalis Goerth. FAMILIA: Cesalpinaceae NOMBRES COMUNES: Espaol Tamarindo. Portugus Tamarindo, Ingls Tamarind, Francs Tamarin CARACTERSTICAS: rbol de unos 15 - 20 m. de altura, ramas dbiles, usualmente el rbol es extendido y abierto, bien iluminado por todas partes y muy hermoso, con un tronco de 1.5 m. de dimetro, la corteza parda, spera. Fruto: Legumbre lineal u oblongo lineal, encorvada poco comprimida indehiscente, de 5 a 15 cm. de largo y como dos centmetros de grueso, el epicarpio pardo coriceo, tabicado entre las semillas. Semillas: De forma orbicular - obovada, pardas y brillantes, como de un centmetro de ancho. Endospermo nulo, cotiledones gruesos.

BENEFICIOS: La pulpa es droga oficial en la farmacopea de los Estados Unidos y de otros pases. En Madagascar la decoccin de la corteza se utiliza 31

contra el asma, y la decoccin de las hojas para los vermes intestinales; tambin se utiliza como fruta fresca, semiprocesada, en paquetes de pulpa comprimida, en jugos que por su acidez resultan muy refrescantes, en concentrados para preparar los jugos, la pulpa tambin es usada como condimento, las flores y las vainas inmaduras son comestibles, todas son de agradable sabor y son utilizadas para sazonar el arroz, el pescado y la carne, en salsas, sopas, entre otros, las flores son una importante fuente de miel, las semillas son grandemente requeridas ya que pueden ser procesadas para preparar purificado de pectina como goma8.

3.2.3 Kiwi:

NOMBRE CIENTFICO: Actinia chinensis FAMILIA: Actinidiaceae. NOMBRES COMUNES: Grosellero chino, Grosella china CARACTERSTICAS: El fruto normalmente es una baya o una cpsula loculicida. Es grande elipsoidal, piel parda con vellosidades en toda su totalidad. De pulpa verde color esmeralda que contiene numerosas semillas

EL TAMARINDO ( Tamarindus indica ), SANDRA P. BENTEZ, http://www.unalmed.edu.co/~crsequed/TAMARINDO.htm,

32

muy pequeas. La maduracin de la fruta es a principios de abril. La pulpa se encuentra alrededor de la columena central, sta ltima tiene un grueso variable y las dos partes son comestibles una vez que el fruto ha alcanzado su madurez9. BENEFICIOS: Contiene vitamina C, calcio, fsforo, magnesio y hierro. Es antioxidante por lo que se le atribuyen propiedades rejuvenecedoras. Es

cicatrizante, aumenta las defensas y sirve para prevenir infecciones y curarlas. Estimula la memoria, es laxante y ayuda a eliminar los parsitos intestinales. Contribuye a reducir el riesgo de mltiples enfermedades,

entre ellas las cardiovasculares, las degenerativas e incluso el cncer. Propiedad de mejorar o prevenir anemias, beneficia a las personas que llevan a cabo una dieta para perder peso. postres10. Se utiliza para preparar

Infojardn. http://articulos.infojardin.com/Frutales/fichas/kiwi-kiwis.htm. Club Planeta. El Kiwi. http://www.clubplaneta.com.mx/cocina/el_kiwi.htm.

10

33

3.3 DEFINICIN DEL MERCADO:

Ilustracin 1: Canal y Clientes

3.3.1

Mercado:

+ Que Sabor pulpa de fruta est en el negocio de productos alimenticios

naturales, pulpas de fruta que se conservan por medio del proceso de criogenizacin, luego de que la fruta es despulpada.

3.3.2

Categora:

Alimentos naturales congelados.

3.3.3

Nicho:

+ Que Sabor pulpa de fruta se comercializar para el canal institucional,

siendo los restaurantes nuestro principal mercado, adems de las cafeteras de los colegios, universidades, gimnasios, hospitales, hoteles, entre otros.

El mercado en el que nos encontramos participando es el de alimentos naturales, bebidas con una preparacin natural, sin preservativos, ni colorantes, bebidas alimenticias naturales. 34

Por eso + Que Sabor pulpa de fruta Ofrecer

al mercado

un producto

natural de calidad, buen precio y la presentacin exigida por el cliente segn su necesidad, con disponibilidad inmediata para cumplir con las entregas requeridas por nuestros clientes, ya que en el mercado de las pulpas de fruta en la ciudad de Medelln, no presentan todas las caractersticas conjuntas.

+ Que Sabor pulpa de fruta ve la necesidad de optimizar resultados en sus

procesos de produccin, para obtener beneficios y poder competir en el mercado de las pulpas de fruta, debemos aprovechar la agroindustria de nuestro departamento para contribuir al rendimiento y mejoramiento para el proceso y la comercializacin de pulpas de fruta.

Para aprovechar las labores agroindustriales y obtener mejor calidad en la materia prima y poder brindar productos de excelente calidad a nuestros clientes debemos cumplir las normas legales y tcnicas para el desarrollo de esta comercializacin que tanto est exigiendo el mercado de la ciudad de Medelln.

Las entrevistas las realizaremos en los diferentes restaurantes de la ciudad, hoteles, y cafeteras de clnicas, colegios, universidades entre otros, quienes pertenecern a los canales institucionales que atenderemos.

3.4 PERFIL DEL CLIENTE

Los clientes potenciales de + Que Sabor pulpa de fruta son los que pertenecen al canal institucional de la ciudad de Medelln, inicialmente los

35

restaurantes de la ciudad sern nuestros clientes sin dejar de lado los colegios, universidades, hoteles entre otros, estos mismos clientes del canal institucional son quienes deciden la compra, lo que nos favorece porque sabemos que con las visitas personalizadas a cada establecimiento podemos lograr entrar en el mercado.

Este nicho busca satisfacer a sus clientes, buscando consistencia en el producto y precio para su propio beneficio, esto es lo que quiere lograr + Que Sabor pulpa

de fruta, entrar en el mercado compitiendo con calidad y precio.

Por lo que buscaremos estandarizacin en nuestra materia prima haciendo alianzas estratgicas con los productores, buscando optimizar la calidad y el nivel de produccin.

Se debe procurar negociar en grandes volmenes con los productores de la materia prima para que el costo sea competitivo, ya que si se hacen negociaciones con muchos productores en pequeas cantidades suele ser ms alto el valor de la materia prima.

El cliente de + Que Sabor pulpa de fruta se encuentra ubicado inicialmente en Colombia, en el departamento de Antioquia, en la ciudad de Medelln.

3.4.1 Consumidor final: El consumidor final de + Que Sabor pulpa de fruta estar a cargo de nuestros clientes del canal institucional, son personas que les gusta alimentarse bien, les gusta ingerir alimentos sanos que no engordan, conocen el balance adecuado

36

cuando consumen sus alimentos y saben de la importancia de consumir productos naturales y sin preservantes ni colorantes, adems que su organismo les

recompensar los buenos hbitos alimenticios ms adelante.

3.4.2 Nuestro consumidor - comprador-: Gerentes de compra de los canales institucionales, o personal encargado, su deseo es satisfacer al cliente ofrecindoles un producto con la textura, sabor, color, dulzura, con la naturaleza como si la fruta fuese acabada de sacar de su cosecha. Luchan por que sus clientes siempre obtengan lo que quieren y ms.

Tienen la necesidad de tener proveedores que cumplan en sus entregas, que tengan capacidad de produccin y respuesta pronta y oportuna para cumplir sus pedidos, y se le suma a todas estas exigencias que el precio sea lo ms bajo posible. Por ser una variable importante compran por precio, exigiendo calidad en el producto.

3.5 COMPETIDORES
Para el anlisis de nuestros competidores, hicimos una matriz competitiva la cual mide el desempeo de + Que Sabor pulpa de fruta y muestra la validacin de las variables que genera mayor valor para nuestros clientes.

Tabla 1: Caracteristicas del competidor Variables de valor

37

Santafere a de la fruta

productos al sol

derivados el frutal

Nosotros

Agrofrut

Moras de oriente

VARIABLE

Precio por kilo Cumplimiento fecha de entrega Estandarizacin de La fruta Volmenes de entrega Sabores Presentacin Calidad (textura) Condiciones de entrega del producto Forma de pago Relacin comercial

5,0 5,0 4,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 4,9

4,0 5,0 4,0 4,0 3,0 4,0 4,0 5,0 5,0 4,0 4,2

4,0 3,0 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0 2,0 3,7

4,0 4,0 3,0 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0 2,0 3,7

5,0 3,0 5,0 4,0 5,0 5,0 4,0 4,0 5,0 5,0 4,5

3,0 3,0 4,0 3,0 4,0 4,0 3,0 4,0 4,0 4,0 3,6

4,0 2,0 4,0 4,0 4,0 5,0 4,0 4,0 5,0 5,0 4,1

4,0 4,0 3,0 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0 3,0 3,8

PROMEDIO

Las variables de mayor importancia para competir en el mercado son: Precio por kilo Cumplimiento fecha de entrega Estandarizacin de La fruta Volmenes de entrega Sabores Presentacin Calidad (textura) Condiciones de entrega del producto Forma de pago Relacin comercial

Los competidores ms destacados son Canoa, Productos al sol, derivados el frutal y Agrofrut.

+ Que Sabor pulpa de fruta estar en capacidad de cumplir con estas

caractersticas que son exigidas por los clientes y que los competidores tambin las pueden ofrecer, implementar la capacidad para cumplir con las exigencias

Agrocol

Canoa

Fruti pulpa

4,0 3,0 4,0 4,0 4,0 5,0 4,0 4,0 5,0 4,0 4,1

38

del mercado buscando la satisfaccin de nuestros clientes, para que no solo nos busquen por precio sino por marca que satisface sus necesidades..

3.6 TIPO DE PRODUCTO:

Ilustracin 2: Tipo de Producto

3.7 VALOR DEL MERCADO DE PULPA DE FRUTA

El movimiento del mercado de pulpa de fruta en los ltimos aos ha sido a un ritmo relativamente lento es por eso que vemos una gran oportunidad al querer participar en el crecimiento del mercado de alimentos, frutas procesadas. A

continuacin se pueden observar las estadsticas de los indicadores de

39

competitividad de Colombia en la elaboracin frutas, legumbres y hortalizas. 2003-2009 (IV trimestre).

Tabla 2: Valor del mercado de pulpa de fruta. Indicadores de competitividad de Colombia, 2003-2009

Miles de dlares FOB Ao 2003 Trimestre I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV Importaciones 56.270 61.781 75.034 54.231 75.751 86.427 85.690 63.425 72.401 70.663 88.563 79.378 84.802 84.405 85.751 96.643 107.087 93.219 129.976 146.384 184.851 221.966 211.917 152.545 140.194 142.607 205.552 171.973 Exportaciones 23.528 23.094 29.592 25.675 30.770 64.385 43.675 42.039 36.390 55.961 38.135 41.714 45.063 50.726 40.467 46.107 50.897 78.241 95.164 100.146 86.816 113.694 112.214 109.131 54.790 58.292 60.603 60.080 Balanza Comercial (32.743) (38.686) (45.442) (28.556) (44.981) (22.043) (42.015) (21.385) (36.011) (14.702) (50.427) (37.664) (39.740) (33.679) (45.283) (50.536) (56.190) (14.978) (34.812) (46.239) (98.035) (108.272) (99.703) (43.414) (85.404) (84.315) (144.949) (111.893)

2004

2005

2006

2007

2008

2009

Fuente : DANE Datos Exportaciones e Importaciones, tomados de Comercio exterior, Temtica Econmica. Datos mensuales de produccin tomados de la Muestra Mensual Manufacturera, Temtica Econmica. Clculos Observatorio de competitividad.

Colombia es un pas donde se produce una de las mayores gamas de frutas del planeta tierra, dada su alta biodiversidad. Es un prodigio que se rompe cuando se miran las estadsticas de consumo. Aqu se produce, se cosecha, pero no se consumen.

40

Segn un estudio efectuado por el departamento tcnico de la Asociacin Hortifrutcola de Colombia, Asohofrucol, el consumo promedio per cpita ao de frutas en Colombia llega a los 40 kilos para 2007, cuando la Organizacin Mundial de la Salud, OMS, recomienda 120 kilos. Es decir, que estamos por debajo de la meta propuesta un 200%.

Segn la OMS, la dieta de los colombianos se caracteriza por ser muy alta en harinas, grasas y azcares, como por ejemplo, arroz y yuca. Adems recalca que es baja y muy inferior en lo concerniente a la presencia en su mens de frutas, leguminosas y hortalizas.

El estudio de Asohofrucol concluye que entre 2005 y 2007 slo se tuvo un aumento de 3 kilos, pues el consumo per cpita se ubic en 37 kilos, lo que significa unos 100 gramos diarios11.

3.8 TENDENCIA DEL MERCADO

En Antioquia por tradicin se consumen comidas autctonas y tpicas, la pulpa de fruta se acomoda a los hbitos alimenticios de la poblacin paisa, que utiliza las pulpas para la elaboracin de jugos, helados, mermeladas y dulces, es tambin utilizado en repostera como relleno para tortas y pasteles horneados.

A nivel internacional, Colombia es el principal consumidor entre los pases de Amrica Latina, con un volumen de 29 litros/habitante ao, seguido por Mxico
11

En Colombia se produce, pero no se consume fruta, jueves, 07 de agosto de 2008, Nacional. http://www.vanguardia.com/archivo/3252-en-Colombia-se-produce-pero-no-se-consume-fruta

41

con 10 litros anuales por habitante. El consumidor colombiano presenta en forma enftica una positiva actitud de aceptacin y agrado frente al consumo de jugos de frutas naturales, esta evidente actitud se desprende del concepto de lo natural, el cual refleja caractersticas de fresco, apetitoso, provocativo, original, nutritivo, vital y pura fruta12.

En Amrica Central y del Sur, pases como Brasil, Chile y Argentina constituyen mercados que se desarrollan rpidamente. Existiendo adems inters de negocio en Mxico y Guatemala.

La demanda de los derivados de fruta presenta una tendencia creciente de mercado en los pases del cono sur, incluyendo a Bolivia y Brasil; en Bolivia, por ejemplo, se consumen 800 toneladas de pulpa de frutas/ao con crecimiento de 5% anual; mientras que en Brasil, en los ltimos 4 aos creci en 100% el consumo de jugos y nctares13. Mora, guanbana, coco, mango, naranja, etc.,

son slo algunas de las frutas que ms se comercializan en Suramrica.

La industria de jugos de la Unin Europea est compuesta por pocas empresas multinacionales (entre ellas Tropicana, Gerber Foods) y algunas empresas pequeas locales. Esta industria se concentra principalmente en Alemania, pas que tiene consumo per cpita de jugo y nctar de frutas ms alto de la UE.

En el 2007, las importaciones totales de jugos de fruta por los pases miembros de la UE alcanzaron aproximadamente 6.4 millones de toneladas (5.9 billones de euros). Desde el 2003, las importaciones han crecido un 6% anual en trminos de

12

Posada Carrillo Mnica. Estudio de factibilidad para la creacin de una empresa comercializadora de pulpa de fruta y su posterior exportacin a la repblica de Argentina. 2009 13 Ibdem

42

valor, mientras que en toneladas, han crecido de 6.3 millones en el 2003 a 6.8 millones en el 2005.

El jugo de naranja es el ms popular en la Unin Europea, representa el 38% del consumo total en el 2007, seguido por las mezclas de jugo (18%), jugo de manzana (14%), jugo de durazno (4%) y jugo de pia (3%)14.

El jugo 100% natural es el preferido en los pases de Europa Occidental, sin embargo en los Pases Mediterrneos y de Europa del Este los nctares son preferidos (25-99% jugo). Sin embargo, en estos pases no todos los

consumidores pueden reconocer la diferencia entre jugos y nctares.

Los segmentos de mercado que demandan jugos y concentrados de fruta son muy variados, por ejemplo la industria de bebidas es el principal comprador, aunque los fabricantes de mermeladas y jaleas adquieren pulpa de fruta. Otras industrias que demandan jugos y pulpa de frutas son las confiteras y dulceras.

Las principales tendencias del mercado europeo son: Consumo de jugos de otras frutas adems de la naranja y la manzana, como frutas exticas y mezclas de jugos de frutas tropicales. El cuidado de la salud estimula el consumo de jugos que contienen Sper Frutas como el mangostino o aquellas ricas en antioxidantes, omega 3, etc. La preocupacin por el medio ambiente y los problemas sociales hace que los consumidores tengan una inclinacin por el consumo de jugo orgnico o de comercio justo.

14

Jugos de Fruta. Programa de desarrollo Econmico Sostenible en Centro Amrica. Ficha N. 20 / UE. Pg. 4,5.

43

La conveniencia es un criterio fundamental hoy en da, los consumidores buscan consumir jugos que ofrezcan los mismos beneficios de comer la fruta fresca ahorrndose el tiempo de pelado y cortado; tambin, el tipo de empaque/envase preferido son los fciles de llevar, almacenar y con diseos atractivos15.

3.8.1 Perfil de los Nuevos Consumidores

En el ao 2030, la poblacin de los pases industrializados ser ms vieja, a razn de una persona de 65 o ms aos por cada cuatro habitantes, con respecto a una por cada siete que hay actualmente: esto indica que el 25% de los consumidores potenciales de jugos en el futuro tendr edad avanzada, lo que hace que este segmento sea significativamente importante para el desarrollo de nuevos productos16.

En cuanto a los pases en vas de desarrollo, se estima que la poblacin en el ao 2020 ser cinco veces mayor que la de los pases industrializados y que entre el 20% y el 40% tendr una edad de 25 aos o menos. Estos pases, que actualmente tienen bajos consumos per cpita, empezarn a consumir progresivamente ms de estos productos.

3.8.2 Tendencias de la Demanda

15 16

Fuente: The EU Market for fruit juices CBI, 2009. Boletn Sistema Informativo M. Perfil de Producto No. 14. OctubreDiciembre del 2001, pg. 1718.

44

Se preferirn, como est sucediendo actualmente, las bebidas mnimamente procesadas; por tanto se diferenciarn aquellos jugos que no son preparados a partir de concentrados o jugos NFC17, y la gente estar dispuesta a pagar un mayor valor por estos, considerndolos como productos Premium. Lo anterior implica un gran desafo en el desarrollo de eficientes canales de distribucin que faciliten el consumo de este tipo de productos. Tal infraestructura de distribucin har que los jugos de frutas estn disponibles en cualquier sitio, a cualquier hora del da y para cualquier ocasin, como ocurre actualmente con las gaseosas y el caf.

Los sabores sern cada vez ms diversificados, las mezclas y los vegetales entrarn a hacer parte importante en la elaboracin de los jugos. Una gran proporcin de estos productos se destacar por tener una propiedad nutracutica o funcional, por ejemplo como hidratante o antioxidante.

3.8.3 Factores de Crecimiento de la Industria:

Colombia posee condiciones naturales favorables para el desarrollo de una amplia gama de productos frutcolas por su diversidad agroecolgica, por la disponibilidad de tierras irrigadas en diferentes pisos trmicos, con bajo grado de

aprovechamiento y por su buena localizacin geogrfica con respecto a los mercados. Adems, cuenta con algunas experiencias agroempresariales exitosas (como banano y flores) que pueden adaptarse al sector frutcola.

17

Segn las siglas en ingls de Not From Concentrate

45

Los productos sustitutos existentes no presentan las caractersticas de frescura, calidad, sabor y presentacin deseada por los consumidores, que puede ofrecer

+ Que Sabor pulpa de fruta.

Debido a lo aparentemente simple que es obtener la pulpa de fruta y conservarla mediante congelacin, cada da nacen nuevos microempresarios, pero as mismo desaparecen otros debido a: la fuerte competencia, cambio en precios dependiendo de los niveles de oferta, calidad de materia prima y producto terminado.

Hoy en da los alimentos a base de fruta son considerados saludables, por los altos contenidos energticos, fibra y minerales. La congelacin a travs del

proceso de criogenizacin es una las formas en que se puede conservar la fruta naturalmente. Con esta tcnica el producto + Que Sabor pulpa de fruta

puede ser consumido en cualquier poca del ao.

3.9 INVESTIGACIN O ESTUDIO DE MERCADO

Por medio de visitas tcnicas personalizadas y por el mtodo de observacin por parte del equipo de trabajo de + Que Sabor pulpa de fruta se llega a la conclusin que en el entorno del mercado de las pulpas de fruta de la ciudad de Medelln an no existe una empresa productora de pulpa de frutas congelada que satisfaga las exigencias del consumidor en cuanto a sabor, calidad, presentacin y precio se refiere; teniendo en cuenta que, lo primordial para nuestros clientes es el precio y el servicio que prestaremos bajo la marca de + Que Sabor pulpa de

46

fruta. Por eso se toma la decisin de hacer un estudio por medio de encuestas,
para obtener resultados muy cercanos a la act6ualidad del mercado.

Los productos sustitutos existentes no presentan las caractersticas de frescura, calidad, sabor y presentacin deseada por los consumidores y que puede ofrecer

+ Que Sabor pulpa de fruta.

Por ser este proceso aparentemente fcil de hacer, el despulpar las frutas y congelarlas para su conservacin en cualquier poca de ao, cada da hay nuevos emprendedores con necesidad y deseos de crear empresa, no siendo esto suficiente porque as mismo fracasan, por la competencia, por no tener un estudio de mercado adecuado al mercado y a sus necesidades o por una fuerte guerra de precios.

En el momento en que se decidi crear + Que Sabor pulpa de fruta para procesar y comercializar pulpas de fruta de muy buena calidad, tuvimos en cuenta una serie de preguntas que las hemos ido desarrollando con el estudio de mercado tales como: Qu frutas se deben procesar?, dnde las podemos conseguir y a qu precio?, si son de buena cosecha?, como las podemos almacenar para su conservacin y no generar demasiado desperdicio?, y lo ms importante cmo ser su distribucin y quienes sern nuestros clientes?.

Es necesario que cumplamos las exigencias del mercado para poder entrar a competir con las marcas existentes y las pautas que van marcando el mercado y los exigentes consumidores.

47

3.9.1 Planeacin del Estudio de Mercado:

Luego de elaborar un anlisis minucioso a las respuestas dadas en la encuesta de

+ Que Sabor pulpa de fruta a continuacin damos nuestra apreciacin a los

puntos de mayor relevancia:

Tamao de Muestra:

64 Establecimientos

1)

Actividad Econmica:

Ilustracin 3: Encuesta de estudio de mercado, actividad econmica, Medelln 2010

Actividad Econmica
27% Servicios
Productos

73%
Del total de las empresas encuestadas el 73% tiene como actividad econmica la produccin, frente al 27% que son empresas de servicio.

48

2)

Tipo de Negocio:

Ilustracin 4: Encuesta de estudio de mercado, tipo de negocio, Medelln 2010

Tipo de Negocio
Restaurante Venta de Jugos Hotel Alimentacin Empresarial Cafetera Alimentacin Estudiantil Helados
11%

11%

3% 1%

41%

16%

17%

Del total de empresas encuestadas, el 41% corresponde a restaurantes, el 17% a venta de jugos, el 16% a hoteles y los dems tipos de negocio participan en menor cantidad.

49

3)

Tiene Sucursales?

Ilustracin 5: Encuesta de estudio de mercado, establecimientos con sucursales, Medelln 2010.

Establecimientos con Sucursales

23%

Si
No

77%

Un gran porcentaje de los establecimientos encuestados, el 77%, no tiene sucursales, solo el 23% de las empresas encuestadas tiene sucursales.

4)

Compra pulpas de fruta natural?

Ilustracin 6: Encuesta de estudio de mercado, establecimientos que compran pulpa de fruta, Medelln 2010.

Establecimientos que Compran Pulpa de Fruta

23%

No

Si

77%

50

De los establecimientos encuestados la gran mayora, el 77%, refieren comprar pulpa de fruta para la produccin o el servicio que prestan. En menor cantidad, el 23% no compran pulpa de fruta.

5)

Quin le provee la pulpa de fruta que su compaa comercializa?

Ilustracin 7: Encuesta de estudio de mercado, proveedores de pulpa de fruta, Medelln 2010.

Proveedores Pulpa de Fruta

Canoa Moras de Oriente Santaferea de la Fruta Productos el Sol Fruti Pulpa Derivados el Frutal Agrofrut Agro Col Pikachu Pomelos S.A Pulpy Zumy Pulpas Alimentos Frutasa Alimentos Santana Fruti Sabor Agrocom Alimentos Alan Antioquea de las Frutas Disfruta Pulpas del Frutal Pulpifres Pura Fruta Tropipulpas Utiliza Fruta Natural No Aplica

10%
18%

9%

1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 2% 2% 2% 3%
3%

8%

7%

6% 3% 3% 4% 4% 5%

Existen gran cantidad de proveedores de pulpa de fruta, los ms reconocidos en orden descendente son Canoa, Moras de Oriente, Santaferea de frutas, entre otros.

51

6) fruta?

Cuanto tiempo lleva comprando a los dems proveedores la pulpa de

Ilustracin 8: Encuesta de estudio de mercado, antigedad promedio con proveedores, Medelln 2010.

Antigedad Promedio con Proveedores

Menos de un ao Ms de tres aos Entre 1 y 3 aos

14%

25%

27%

No Aplica

34%

En la relacin comercial entre clientes y proveedores de pulpa de fruta, podemos encontrar que el 61% de las empresas que compran pulpa de fruta han mantenido el mismo proveedor por ms de un ao. Y el 27% mantienen la relacin comercial por ms de tres aos.

52

7)

Capacidad semanal de compra de pulpa de fruta

Ilustracin 9: Encuesta de estudio de mercado, capacidad semanal de compra, Medelln 2010.

Capacidad Semanal de Compra

1%

8%

Entre 1 y 5 Kilos

Entre 5.1 y 10 Kilos Ms de 10 Kilos

No Aplica

47%
44%

El 47% de las empresas encuestadas tienen una capacidad semanal de compra entre 1 y 5 kilos, el 44% entre 5.1 y 10 kilos y solo en el 8% de las empresas tienen capacidad semanal de compra de ms de 10 kilos.

53

8)

Al comprar la pulpa de fruta. Tuvo en cuenta

Ilustracin 10: Encuesta de estudio de mercado, motivacin para compra de pulpa de fruta, Medelln 2010.

Motivo Compra Pulpa de Fruta

Calidad
Sabor Precio Frescura Gusto por lo natural

7%

5% 1%

17%

7%

10%

16%

Variedad de frutas
Contenido de azcar Marca Tiempo Vencimiento Cantidad

11% 14% 12%

Las cualidades ms importantes elegidas por las empresas para la compra de pulpa de fruta estn entre otras: calidad 17%, sabor 16%, precio 14%, frescura 12%.

54

9)

Frecuencia compra de pulpa de fruta

Ilustracin 11: Encuesta de estudio de mercado, frecuencia de compra, Medelln 2010.

Frecuencia de Compra
Mensual
Quincenal

14%

3%

5% 9%

Espordico
Diario Semanal

19%

No Responde

50%

Un 50% los clientes prefieren comprar pulpa de fruta semanalmente, un 19% lo hacen diario, y un 9% lo hacen espordicamente.

10)

Su empresa tiene la capacidad tecnolgica para conservar (procesar) alimentos:

Ilustracin 12: Encuesta de estudio de mercado, capacidad tecnolgica para conservar alimentos, Medelln 2010.

Capacidad Tecnolgica
1% 2%

Si
No

No Responde

97%

55

El 97% de los establecimientos poseen capacidad tecnolgica para conservar alimentos, es decir que tienen neveras y congeladores; lo que significa que ofrecerla no da valor agregado al producto.

11)

Ve como beneficio el manejo del producto en consignacin?

Ilustracin 13: Encuesta de estudio de mercado, beneficio del producto en consignacin, Medelln 2010.

Beneficio Producto en Consignacin

2%

Si
No No Responde

42%

56%

El 56% de los clientes ven como

beneficio la entrega del producto en

consignacin, que nos puede significar valor agregado al producto, sin que constituya un gran diferencial.

56

12)

Que espera de la pulpa de fruta?

Ilustracin 14: Encuesta de estudio de mercado, que espera de la pulpa de fruta, Medelln 2010 .

Qu espera de la Pulpa de Fruta

10%
Contenido de azcar Color

32%

15%

Textura Naturalidad
Sabor

20%

23%

En la grafica podemos observar las caractersticas del producto esperadas por los clientes de la pulpa de fruta, donde el sabor se lleva el mayor puntaje con un porcentaje del 32%.

13)

Qu presentaciones le gustara encontrar el producto?

Ilustracin 15: Encuesta de estudio de mercado, preferencia en presentaciones, Medelln 2010.

Preferencia en Presentaciones
3%
500 gr.
250 gr.

11%

12%

1.000 gr. 100 gr.

No Responde

54%
20%

57

La presentacin de producto ms solicitada por los clientes es la de 100 gr., es decir los clientes prefieren presentaciones de una porcin; lo que representa un 54% de participacin.

14)

Que fruta prefiere para su pulpa de fruta,

Ilustracin 16: Encuesta de estudio de mercado, preferencia en sabores, Medelln 2010.

1% 1% 1% 2%1% 2% 2% 2% 2% 2% 3% 3% 3% 4% 4% 4% 5% 5% 7% 8% 11% 13% 13%

Preferencia en Sabores
Mora Mango Mandarina Guanabana Lulo Kiwi Nispero Banano Pitahaya Limon Uchuva Algarroba Ochuva Fresa Maracuy Pia Tamarindo Zapote Feijoa Tomate de rbol Mezclas Guayaba Curuba Todos Borojo Zanahoria

En la grafica observamos la variedad de sabores que prefieren las empresas encuestadas, son: mora, mango, fresa maracuy y mandarina.

15)

Qu lo motivara a comprar nuestro producto ( o por qu comprara )

Ilustracin 17: Encuesta de estudio de mercado, motivo de compra de pulpa de fruta, Medelln 2010.

58

Motivo Compra Pulpa de Fruta

Calidad Sabor Precio Frescura Gusto por lo natural Variedad de frutas Contenido de azcar Marca Tiempo Vencimiento Cantidad 7%

7%

5% 1%

17%

10%

16%

11% 14% 12%

A las empresas encuestadas las caractersticas que ms los motivan a la hora de comprar pulpa de fruta son: la calidad con el 17%, el sabor con el 16% y el precio con el 14%.

16)

Cmo se entero de la existencia de sus proveedores de pulpa de fruta:

Ilustracin 18: Encuesta de estudio de mercado, estrategia de servicio utilizada por los proveedores de pulpa de frutas, Medelln 2010.

Estrategia para Conocimiento del Producto

Visitas personalizadas (vendedor) Voz a voz Promotor o impulsador

19%

1% 1% 2%

46%

Pginas amarillas Publicidad escrita Internet Radio Otro No Responde

5%
5%

9% 12%

59

Para las empresas encuestadas es muy significativo que el proveedor se haga presente, la labor personalizada con visitas y voz a voz representa el 58%, lo que dice que esta estrategia, tiene ms relevancia que la publicidad en medios de comunicacin.

17)

Qu sugerencias tendra para mejorar la forma de entrega de este

producto?
Ilustracin 19: Encuesta de estudio de mercado, cualidades del servicio del proveedor, Medelln 2010.

Cualidades Servicio del Proveedor

Tiempo de respuesta en la entrega. Entrega por cantidad solicitada Frecuencia de entrega Servicio al Cliente Producto en consignacin Forma de pago Variedad de presentaciones en peso. Visitas especializadas Entrega en altos volmenes Neveras en comodato

4%
7% 8%

3%

16%

15%

9%

10% 14%

14%

En la grafica observamos el tiempo de respuesta en la entrega con el 16%, la entrega por cantidad solicitada con el 15% y, el servicio al cliente y la frecuencia d entrega con el 14% ambos, son las cualidades de la entrega que ms valoran las empresas encuestadas.

60

18)

En qu rangos de precio por kilo se encuentra la Pulpa de Fruta que

compra actualmente:
Ilustracin 20: Encuesta de estudio de mercado, rango de precios por kilo de pulpa de fruta, Medelln 2010.

Rango de Precios por Kilo

ms de $12.000 de $10.001 - $11.000 por kilo de $11.001 - $12.000 por kilo Ninguno de los Anteriores
No Responde de $8.500 - $10.000 por kilo

0% 1% 0% 6%

27%

66%

El rango de precios en el que el mayor porcentaje de las empresas encuestadas esta comprando la pulpa de fruta, es el de $8.500 a $10.000 por kilo, representado por el 66%. 19) Cul es la forma de pago habitual para su negocio.
Ilustracin 21: Encuesta de estudio de mercado, forma de pago habitual, Medelln 2010.

Forma de Pago Habitual

Contado Semanal Quincenal Mensual No Responde
19%

3%

11% 34%

33%

61

El promedio de pago por parte de las empresas encuestadas a sus proveedores, nos indica que el 34% pagan de contado, el 33% pagan semanalmente, y el 19%, lo hacen quincenalmente; lo que nos dice que aunque proyectemos cartera a 45 das es posible recuperar las cuentas por cobrar en menor tiempo.

3.10 ESTRATEGIAS
Nuestros clientes estn dentro del canal institucional, ya que el mercado potencial de + Que Sabor pulpa de fruta se encuentra en los restaurantes, colegios, hoteles, heladeras, hospitales, entre otros, debemos aprovechar el contacto con ellos, en las diferentes ferias y eventos de la Ciudad, como: Maridaje 2010 Festival gastronmico que se realizar en Plaza Mayor en el mes de octubre y reunir a 70 restaurantes exclusivos de la ciudad, donde acudirn ms de 1.200 comensales.

Este festival ser un trampoln para el lanzamiento de nuestra marca + Que

Sabor pulpa de fruta, gracias a que tendremos la oportunidad de darnos a

conocer, acompaando las diferentes comidas ofrecidas en este recinto de la ciudad. Haciendo negociaciones previas con los restauranteros. Otro Sabor, festival gastronmico con un enfoque ms internacional donde

podremos ofrecer nuestro producto como acompaante a los diferentes platillos que all se mostrarn; este ao el festival tendr como concepto, mostrar 11

mundos, donde cada mundo mostrar la especialidad en cada tema gastronmico.

+ Que Sabor pulpa de fruta estar presente all para darle a los visitantes el
gusto de probar nuestra pulpa de fruta servida con deliciosos y decorados platos

62

como jugo natural. Siendo el acompaamiento elegido por los chef para sus comidas.

Las visitas personalizadas y el voz a voz han servido como estrategia al momento de captar nuevos clientes, quieren conocer el producto, eventos y degustaciones con los restaurantes de las zonas donde se hicieron las encuestas, estn dispuestos a conocer y comprar nuestro producto. Toda esta investigacin se hizo bajo el mtodo de observacin.

+ Que Sabor pulpa de fruta tendr la tarea de Visitar los restaurantes

empresariales para que incluyan nuestro producto en sus alimentos (desayunos y almuerzos) a los empleados ej.: EPM, EDATEL, Autollantas Nutibara, entre otras grandes empresas de la ciudad de Medelln.

Otra estrategia de + Que Sabor pulpa de fruta, es la extensin de lnea que la haremos con Jugos con la combinacin de extractos de frutas naturales, sin agua, sin azcar ni preservativos, que refuerzan las defensas aumentan el sistema inmunolgico, limpian la sangre. Todo con la asesora de mdicos nutricionistas y homepatas.

Esta clasificacin del producto la podemos promocionar especficamente en gimnasios, spa, salas de belleza y sitios donde se le rinda culto al cuerpo y a la salud.

Una estrategia que es de alto impacto son las demostraciones de preparacin del producto, a travs de degustaciones; la facilidad de este al momento de servir un

63

alimento para que sea un acompaante a la hora de las comidas, caracterizado por ser saludable y natural.

Esto lo implementaramos con IMUSA empresa la cual lleva muchos aos en el mercado haciendo demostraciones de sus productos, con un chef especializado en alimentos nutritivos fciles de preparar y saludables; el chef muestra a un grupo de amas de casa o las personas encargadas de preparar los alimentos en el hogar, cmo hacerlo con sus elementos de cocina, dan la degustacin de las preparaciones y es aqu donde entra a participar + Que Sabor pulpa de fruta, como acompaante a estas deliciosas y nutritivas comidas, al mismo tiempo mostrando su facilidad en la preparacin y que es un producto saludable y totalmente natural. IMUSA ya tiene los grupos objetivos detectados y en su base de datos la cual crece cada vez ms, ya que los grupos se han ido incrementando con el tiempo.

Por ultimo, tendremos un operador logstico altamente calificado en el mercadeo relacional uno uno para el acompaamiento en las visitas y mantenimiento de los hoteles, restaurantes, colegios, universidades, gimnasios, unidades

residenciales.

3.10.1 Posibles precios para el cliente final

Tomamos como techo el precio de venta al consumidor final, a partir de ste se definirn todos los precios de venta por sabor de pulpa en el canal institucional; es decir:

64

GRANDES CADENAS (Precio Pblico): Luego del anlisis de las encuestas reevaluaremos los precios 100 gramos: 250 gramos: 500 gramos: 1.000 gramos: $1.200 $2.250 $4.500 $9.000

Para las grandes superficies, el margen bruto es de 35%; se debe tener en cuenta un descuento sobre el margen entre el 15%-25%, que corresponde a: Apertura Almacn: Plataforma: Descuentos especiales: Meses Especiales: Manejo Cuenta:

5.0% - 10.0% (Depende la Zona) 2.5% - 5.0% (Rapel Desc Fijo por Consumo) 3.0% 3.5% - 4.0% 3.5% - 4.5%

A lo anterior se le debe adicionar las promociones que programa la Cadena en eventos especiales.

El precio promedio por kilo que con el que iniciaremos las ventas para los clientes del canal institucional, es de $7.000 por kilo.

3.10.2 Aspectos o Factores Innovadores: La fruticultura ser, en los prximos aos, el eje de reconversin del sector agroalimentario colombiano, lder por su notable contribucin a la creacin de

65

empleo e ingresos, a la generacin neta de divisas y a la modernizacin empresarial del sector agrcola, siempre que supere los obstculos de planeacin de la produccin con una solucin integral de la problemticas de calidad, transformacin tecnolgica y control de costos18.

Teniendo en cuenta lo anterior, en la medida en que apoyemos a nuestros productores con conocimiento y tecnologa que contribuyan al mejoramiento de la calidad de la fruta y los estndares de produccin; podremos diversificar el agro en la tierra y conservar la fertilidad de nuestro suelo.

Dentro de las variadas opciones de aprovechamiento de frutas tropicales en Colombia. Se encuentra el zapote, Pouteria sapota conocido en Colombia como zapote costeo o zapote de masa. Fruta de 1/2 libra a 5 libras (dependiendo de la variedad) de cscara color marrn oscuro, dura, semi-leosa, delgada, de pulpa como masa suave de color rojo salmn, dulce y sabrosa, originaria de Centroamrica y el Caribe, se encuentra desde el sur de Mxico hasta Sudamrica tropical. Es abundante en las Antillas, principalmente en Cuba, Se cultiva slo de vez en cuando en Colombia, Ecuador, Venezuela y Brasil. El rbol crece mejor entre los 0 y 800 mts sobre el nivel del mar pero se encuentra en alturas hasta los 1.500 mts. En Colombia se encuentra frecuentemente en la costa atlntica en cultivos de baja tecnificacin, en donde es usado como fruta fresca para el consumo de la pulpa, la fabricacin de jugo y helados. Se encuentran reportes de destilacin de licor a partir de la pulpa. En otros pases se utiliza la almendra de la semilla con fines medicinales. No se tiene reportes de importaciones ni exportaciones.

18

Produccin, transformacin y comercializacin de pulpas de fruta tropicales, Universidad de Antioquia, Facultad de Qumica farmacutica. Medelln Colombia.

66

PRODUCTO: Pulpa de zapote, tamarindo, kiwi, banano, Mix de maracuy con zanahoria, entre otros

PROCESO: Conservacin de + Que Sabor pulpa de fruta a travs de criogenizacin; para mantener las propiedades nutracuticas, a travs de la cadena de fro.

CANAL Y CLIENTES: La innovacin se dar en el canal institucional con clientes como centros estticos y de nutricin, gimnasios, hogares de bienestar, ICBF Man, programa con las alcaldas, unidades

residenciales, entre otros.

3.10.3 Distribucin: La distribucin del producto se realizar a travs de un operador logstico con amplia experiencia en el manejo de clientes del canal institucional, al cual se le har seguimiento por medio de indicadores de gestin como cumplimiento en entregas, nivel de satisfaccin del cliente, entre otros. Este tipo de seguimiento se le puede hacer a este proveedor, gracias a las alianzas estratgicas que se pueden manejar con proveedores de ste tipo; es decir, no sera solo la entrega del producto, sino tambin el manejo del cliente, dejando desde el principio de la negociacin que la potestad sobre el cliente siempre la tendr + Que Sabor

pulpa de fruta
3.10.4 Publicidad y promocin A nuestro cliente no le interesa la marca del producto prefiere un distribuidor que le d solucin a sus necesidades y que est disponible para facilitar cualquier inconveniente que se presente, una respuesta oportuna a cualquier impase, es lo que har que nos escojan como sus proveedores, por lo que nuestra estrategia es el Mercadeo Relacional, por que las necesidades de nuestros clientes estn en

67

ese uno a uno que podamos ofrecer en el momento adecuado y lo hagamos con periodicidad.

Para publicitar y promocionar + Que Sabor pulpa de fruta implementaremos las siguientes funciones:

Por medio del voz a voz y visitas personalizadas, a todos nuestros posibles clientes, contrataremos personal capacitado que cumpla con las exigencias del mercado, un operador logstico, que este en contacto permanente con nuestros clientes, se le har seguimiento por medio de informes semanales de visitas y niveles de venta. Es importante dejar claridad, que las negociaciones con el

cliente sern responsabilidad de + Que Sabor pulpa de fruta.

Mediremos la satisfaccin de nuestros clientes, aprovechando el contacto directo para conocerlo y as poder identificar sus necesidades reales.

Degustaciones: producto en los establecimientos, abastecimiento de 5 kilos de +

Que Sabor pulpa de fruta para que lo ensayen y as tengan punto de

comparacin.

Estar atentos a los eventos nacionales e internacionales de la ciudad, aprovechar estos espacios para dar a conocer nuestro producto, en estas ferias o eventos siempre habr restaurantes o cafeteras, donde tendremos la oportunidad de hacer contactos previos para que nos compren el producto.

Alianzas estratgicas con chefs para que recomienden acompaar sus comidas con + Que Sabor pulpa de fruta.

68

3.10.5 Comercializacin En + Que Sabor pulpa de fruta comercializaremos nuestro producto a travs de un operador logstico, con visitas personalizadas a cada posible cliente del canal institucional; estas visitas estarn dirigidas a los gerentes de compra De este proceso se

encargados responsables de tomar la decisin de compra. encarga el departamento de mercadeo y ventas.

3.10.6 Polticas de servicio

+ Que Sabor pulpa de fruta garantiza el cumplimiento de las normas

sanitarias y alimenticias para la obtencin de un producto de alta calidad, adems del cumplimiento del servicio de postventa en donde se har una retroalimentacin directa con el cliente, se les ofrecer respaldo, ante alguna reclamacin por el producto, este ser reemplazado en forma inmediata, luego de hacerle la trazabilidad correspondiente.

Los trminos de garanta se plantearan desde el inicio de la negociacin para efectos de cumplimiento.

Calidad del servicio, atencin a quejas y reclamos en forma oportuna y acertada.

3.11 PLAN TCTICO

+ Que Sabor pulpa de fruta en su produccin y comercializacin, ser

altamente eficiente, optimizando los estndares de produccin para atender las necesidades de nuestros clientes, cumpliendo nuestras polticas de venta.

69

Se implementarn estrategias para tener permanencia en el mercado y poder competir con un producto de buena calidad, consistencia, sabor y precio.
Tabla 3: Estrategias Competitivas
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIA CLIENTES Crear relaciones comerciales duraderas Mantener el precio bajo con los competidores mas fuertes Capacidad de almacenamiento para responder acertadamente ACTIVIDADES FINALIDAD Cumplimiento en las entregas. Aumentar el nivel de satisfaccion satisfacer al cliente del cliente. Aprovechamiento de los residuos Participacion alta en el mercado y manejo de tiempos en (altos volumenes de venta) produccion. Cumplimiento en entregas Preferencia del consumidor hacia la marca Ser los preferidos en el mercado Conocer las necesidades reales del cliente Acaparar la mayor parte del mercado (Clientes)

PRECIO

TIEMPO DE RESPUESTA

CALIDAD DEL PRODUCTO

Exigencia y asesoiia en el proceso Minimizar reclamaciones de produccion de la materia prima Visitar con periodicidad nuestros clientes Dar a conocer nuestro producto como lider en el mercado Liderazgo en el mercado Contartar un operador logstico con amplia experiencia en el manejo de clientes del canal institucional, Participar en las ferias y eventos en donde nuestro clientes ofrezcan nuestro producto

MERCADEO RELACIONAL

PROMOCIN

VENTA

Cumplirle al cliente y darle Visitas personalizadas, mercadeo seguridad de que cuenta con un uno a uno buen proveedor

70

4 ESTUDIO TCNICO OPERATIVO:

4.1 INSTALACIONES
Como inversin inicial, tenemos presupuesto, para una produccin de 60 kilos / hora de pulpa de fruta, proyectando un crecimiento a 150 kilos / hora para cuando la Compaa tenga los procesos normalizados; en la compra de equipos tomamos en cuenta la capacidad mxima de 150 kilos / hora para la compaa:
Tabla 4: Proceso, Equipo/Maquinaria, Instalaciones en metros.

PROCESO Recepcin de Materia Prima:

EQUIPO / MAQUINARIA Balanza para el Pesaje de Fruta de 250 Kilos

CANTIDAD 1 1 3 2 1 1 1 3 2 2 2 2 3 1 1 1 1

AREA (Metros^2) 3

Equipo lavador con sistema de inmersin y lavado de frutos Prelavado y Lavado: Piletas con duchas individuales Balde plstico de 50 litros Mesa metlica bancada de acero inoxidable. o de cemento con azulejos de 2.40 metros Lavamanos Tabla de corte (Poliuretano duro) Cuchillas grandes Cuchillas Pequeas Descorazonadores Pelado y Corte: Peladores de Cabezal movil y manual Bandeja de Plstico blanca de borda alta Bandeja de Plstico blanca de borda baja Recipiente esterilizado para cscaras sanitadas y para almacenar Recipiente esterilizado para cscaras sanitadas y para residuos Molino comn para molienda de frutos duros

71

PROCESO

EQUIPO / MAQUINARIA Olla esmaltada o de acero inoxidable de 20 litros Cesto en acero inoxidable o cromada, para inmersin de los frutos Recipiente para agua fra con hielo para enfriar los frutos Bancada de trabajo en acero inoxidable o de cemento con azulejos de 1.20 metros Vaporizador tipo aerosol de gatillo manual Despulpadora con capacidad para 50/80 kg/hora, completamente en acero inoxidable, elctrica con motor e instalacin individual Licuadora de 3 a 5 litros para tareas de homogenizacin o de trituracin de apoyo a la mquina para algunas frutas Recipiente exclusivo para recepcin de pulpa Recipiente exclusivo para bagazo Bancada de apoyo para operaciones Cuchara-esptula de goma alimentar para alimentar la maquina despulpadora Pulverizador manual para desinfeccin area Canilla con extensin y ducha manual o pistn de agua para el lavado de la maquina Armario para los elementos de higiene y desinfeccin exclusivos de la seccin Enchufe de corriente elctrica Embudos para apoyo al llenado y jarras de 1/2 litros con gradacin ( en acero inoxidable) Tanque dosificador de 15 a 20 litros con una canilla y pico dosificador (en acero inoxidable) Selladora y soldadora elctrica de bolsas plsticas con temporizador, 30 a 40 cm. de rea de sellado Balanza electrnica para pesaje de 50 gramos a 5 kilogramos Marcador de fechas de expiracin para productos

CANTIDAD 1 1 1 1 1 1

AREA (Metros^2)

Escaldado

1 2 1 1 1 1 1 1 2 2 1 3 1 1 1 21

Despulpado:

Envase y Sellado:

Congelamiento rpido: contiguo al sellado y pesado de las bolsitas de pulpa, estas debern ser inmediatamente dispuestas en el congelador y acomodadas para su congelamiento, el cual debe alcanzar su punto de congelamiento total de

72

las pulpas dentro de un tiempo mximo de 6 a 8 hrs., luego debe ser acomodado en la zona de almacenamiento, para esperar el momento de expedicin, despacho y venta en el punto de entrega. El producto debe ser transportado y repartido, teniendo en cuenta que no debe estar por fuera de la cadena de fro por ms de 6 horas, sin olvidar que las pulpas deben permanecer en hielo en los recipientes adecuados.

rea de Instalacin Mnima recomendada: 20/24 mts2.

Inversin Inicial Maquinas y Equipos: USD$10.500 (Aprox. 21000.000). Contamos para la inversin con $100`000.000 para la compra de equipos de produccin y adecuacin del local19.
19

http://salonemprendedor.wordpress.com/2008/09/30/pulpa-de-frutas-%C2%BFcomo-fabricar%C2%BFcomo-montar-pequena-fabrica/. Consultas para Montaje e Implantacin de Peq

73

4.1.1 Distribucin en Planta

Fuente: Romn Parra Gonzlez Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de Frutas, 2003.20

. Fabrica: salonemprendedor@yahoo.com 20 Empresa industrial procesadora y comercializadora de frutas. Romn Parra Gonzlez. www.monografias.com; http://proemprender.wordpress.com/2008/09/27/pulpas-de-frutas-procesode-fabricacion-y-montaje-de-fabrica/

74

1. Acceso rea administrativa. 2. rea administrativa. 3. Bao rea administrativa. 4. Acceso sala de procesos. 5. Mesa de trabajo. 6. Banda transportadora de seleccin. 7. Lavadora de frutas. 8. Banda transportadora vertical. 9. Marmita elctrica. 10. Despulpadora de frutas. 11. Bomba positiva. 12. Tanque de fro. 13. Bomba positiva. 14. Envasadora selladora semiautomtica. 15. Cuarto fro. 16. Bodega insumos. 17. Bao - vestier operarios.

75

4.2 PROCESO DE PRODUCCIN:

Ilustracin 22: Proceso de produccin.

76

4.2.1 Flujo de Produccin de Pulpa de Fruta:

Ilustracin 23: Flujo de produccin pulpa de fruta

77

ADECUACIN: Es el proceso preliminar a la transformacin que se debe someter la materia prima (frutas frescas) es el de adecuacin (Ver grfico): Recepcin: operacin de recibo de la fruta en la cual se pesa y se analiza la calidad para obtener los rendimientos finales. Limpieza: se puede efectuar por va seca o va hmeda. o Va Seca: tamizacin, aspiracin, cepillos, separacin magntica. o Va Hmeda: lavado por inmersin, lavado por aspersin, flotacin, combinado. Desinfeccin: consiste en aplicar algn tipo de producto para eliminar la carga microbiana que viene con la fruta o vegetal. Seleccionar uno es difcil, no hay uno que sea ideal para todos los usos, pero los ms frecuentes que se utilizan corresponden a cuatro grupos bsicos: compuestos de cloro, compuestos de yodo, compuestos de amonio cuaternario y compuestos germicidas de agentes tensoactvos de cido amonios. Seleccin: se elimina todo elemento que no presente condiciones aceptables para los propsitos a los cuales sern destinados, se eliminan unidades partidas, rotas, maquilladas, podridas, quemadas por fro y deformadas. Se selecciona por: Peso Tamao Forma Color Madurez. Clasificacin: separacin en relacin a propiedades especficas con el propsito de obtener una ptima calidad. Se clasifica segn: o Color aroma sabor o Ausencia de contaminantes o Madurez de procesamiento ptima o Tamao y forma

78

 Pelado: remocin de la corteza o cubierta externa; se efecta por diferentes mtodos: Manual Fsico Mecnico Enzimtico Combinado. Escaldado: es un tratamiento trmico corto que se puede aplicar a las frutas con el fin de ablandar tejidos, disminuir la contaminacin superficial e inactivar enzimas que puedan afectar caractersticas de color, sabor, aroma y apariencia. En las frutas fija color, expulsa el aire intracelular y remueve aromas desagradables. Mtodos: o Inmersin en agua. o Exposicin al vapor

Una vez realizadas las operaciones de adecuacin de la materia prima (frutas frescas) se procede con las operaciones de separacin y conservacin21.

PROCESO DE CONSERVACIN:

Beneficios de congelacin de pulpa de fruta por criogenizacin: Las pulpas de fruta presentan reacciones de deterioro que pueden ser originadas por microorganismos, en menor proporcin y ms lentamente por reacciones de origen bioqumico, que se dan por la reaccin de ciertos compuestos con el oxgeno del aire y otros compuestos en donde participan activamente las enzimas y las reacciones microbiolgicas producen rpidas reacciones de degradacin como la fermentacin y cambios sensoriales importantes, como: apariencia, color, aroma, sabor, viscosidad y valor nutricional.

21

Empresa industrial procesadora y comercializadora de frutas. Romn Parra Gonzlez. www.monografias.com

79

Las tcnicas de conservacin buscan detener o retardar estos tipos de deterioro, sobre todo el provocado por los microorganismos, que fcilmente invade a las pulpas.

Las tcnicas ms comunes que emplean calor son: el escaldado, la pasteurizacin y la esterilizacin.

El proceso de congelacin se basa en el principio de que a menor temperatura ms lentas son todas las reacciones producidas por los microorganismos, los cuales no son destruidos sino retardada su actividad vital.

La congelacin es la tcnica ms sencilla que permite mantener las caractersticas sensoriales y nutricionales lo ms parecidas a las de las pulpas frescas y en nuestro medio es la tcnica mas empleada.

La conservacin por congelacin permite mantener las pulpas por perodos cercanos a un ao sin que se deteriore significativamente. Entre ms tiempo y ms baja sea la temperatura de almacenamiento congelado, mayor nmero de microorganismos que perecern.

Una de las principales fortalezas en + Que Sabor pulpa de fruta es utilizar el proceso de conservacin por Criogenizacin (congelar con nitrgeno lquido la pulpa de fruta o cualquier lquido a -140C), en el cual la pulpa pasar por un tnel de congelamiento, donde la cada de temperatura interna es inmediata, disminuyendo as la formacin de microcristales de hielo aislando el agua y dificultando su participacin en reacciones qumicas y bioqumicas, inhibiendo la actividad de microorganismos patgenos y prdida de peso. Lo que le har

80

conservar casi en un 100% las caractersticas organolpticas y nutraceuticas de la fruta.

4.2.2 Mapa de Procesos

Ilustracin 24: Mapa de procesos.

81

5 ESTUDIO ADMINISTRATIVO
5.1 PLANECIN ESTRATGICA
La creacin de nuestra Compaa en el municipio de Medelln permitir ofrecer a los consumidores un producto natural como lo es + Que Sabor pulpa de fruta congelada. Los productos sustitutos existentes no presentan las caractersticas de frescura, calidad, sabor y presentacin que puede ofrecer + Que Sabor pulpa

de fruta
Las pulpas de frutas congeladas actan como reguladoras de los suministros de fruta, porque se procesan en las pocas de cosecha para utilizarlas cuando haya poca disponibilidad de ellas.

5.1.1 MISIN: Obtener pulpas de fruta natural con calidad de exportacin, para satisfacer el gusto de las familias colombianas, aumentando as el consumo de frutas producidas en nuestro pas durante cualquier poca del ao.

5.1.2 VISIN: Ser en el 2015 una Compaa consolidada para participar en el mercado lder de pulpas de fruta en Colombia y otros pases; gracias a la conservacin de las caractersticas naturales de las frutas, con la calidad y frescura de nuestros productos procesados con tecnologa de punta.

82

5.1.3 OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO: Nuestras pulpas son producidas bajo buenas prcticas, cumpliendo los estndares internacionales, reduciendo en general los riesgos, para garantizar la sanidad y calidad de la fruta; entregando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradables, que contribuya con el cuidado de la salud humana y la conservacin del medio ambiente.

OBJETIVOS A CORTO PLAZO: producir y comercializar pulpa de fruta natural, inicialmente en el canal institucional en establecimientos como: restaurantes, hoteles, cafeteras, colegios y gimnasios, cubriendo el rea Metropolitana y el Valle de Aburr, esto se pretende lograr en un perodo de seis meses despus de iniciar el funcionamiento legal de la Compaa + Que

Sabor pulpa de fruta, con el Registro en Cmara de Comercio, Registro

INVIMA, permisos y certificaciones necesarias.

OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO: posicionar la marca en el canal de las grandes superficies cuando el proceso est completamente normalizado, y copada en mnimo un 75% la capacidad de produccin y de cumplimiento en las entregas.

Disponer de personal profesional, motivarlo e integrarlo a los procesos de +

Que Sabor pulpa de fruta para mejorar y garantizar las ventas y

distribucin de nuestro producto, estandarizando los procesos para hacer efectiva la utilizacin de los recursos y del presupuesto. Se pretende lograr en un perodo de ocho meses a un ao.

83

OBJETIVOS A LARGO PLAZO: promocionar el producto a nivel nacional en las principales ciudades y a nivel internacional inicialmente en: Mxico, Guatemala y Norteamrica.

En esta etapa podemos realizar descuentos especiales por volmenes, adems de: o Promover y mantener negocios rentables con terceros. o Garantizar volmenes a tiempo y con las especificaciones requeridas. o Integrar armnicamente la empresa al entorno. o Optimizar reservas en materia prima. o Comprar racional y rentablemente las frutas. o Optimizar la utilizacin de activos. o Preservar el ambiente. o Implantar sistema de reconocimiento adecuado. o Adoptar tecnologas alineadas al negocio.

Se pretende lograr esto en un perodo de tiempo de dos a cuatro aos.

5.1.4 ESTRATEGIAS Y TCTICAS

ESTRATEGIAS: Posicionamiento a travs de la VISIBILIDAD. PRECIO, por el proceso productivo. ENTREGA OPORTUNA, ptimos niveles de inventario.

84

TCTICAS:

VISIBILIDAD: Nos posicionaremos en el mercado con el nombre de + Que Sabor pulpa de

fruta, que como su nombre lo indica somos pulpa de frutas de origen natural,
cumpliendo los estndares internacionales y garantizando la calidad del producto; entregando al consumidor un alimento con sabor, color precipitacin y textura agradables, contribuyendo as con el cuidado de la salud humana y la conservacin del medio ambiente.

Con esta marca buscaremos la visibilidad necesaria en el mercado para posicionarnos como una de las grandes empresas comercializadoras de pulpa de fruta natural.

Por medio de una estrategia comunicacional el producto se comercializar inicialmente a nivel nacional en el canal institucional en establecimientos como: hoteles, restaurantes industriales y particulares, clnicas, hospitales, colegios, el ejrcito, fbricas de helados, dulces, galletas, mermeladas, y las grandes superficies como: xito, Carrefour, Consumo, Euro, Makro, etc.

El producto + Que Sabor pulpa de fruta se congelar bajo el sistema de criogenizacin conservando as propiedades naturales, aprovechando esta gran cualidad para hacerle nfasis en el momento en todas las caractersticas beneficiosas del producto.

85

Entraremos en el mercado con un factor diferenciador, frutas exticas: zapote, tamarindo, kiwi, banano, pitahaya y frutas tradicionales como: guanbana, fresa, mango, mora, guayaba, maracuy, pia, tomate de rbol y lulo.

PRECIO: La estrategia de Precio que tendr + Que Sabor pulpa de fruta ser a partir de su proceso productivo ahorrando materia prima sobrante para generar una entrada adicional con la venta de esta. La distribucin de la maquinaria en cadena para hacer efectiva la produccin sin desperdiciar tiempo ni dinero, adems el precio del producto ser con el promedio del mercado, haciendo mucho nfasis en las fortalezas de + Que Sabor pulpa de fruta.

ENTREGA OPORTUNA: Por medio de la operacin logstica se mantendr la oferta permanentemente y la entrega oportuna de un producto que cubra las expectativas del mercado. Teniendo la capacidad de produccin ptima y la logstica adecuada para hacer entregas oportunas y as mantener la satisfaccin de nuestros clientes.

5.1.5 ANALISIS DOFA

Las fortalezas y debilidades: La mayor fortaleza de + Que Sabor pulpa de fruta, es la capacidad directiva, el conocimiento y la experiencia del proceso productivo; la debilidad es ser una

86

compaa nueva en el mercado por lo que es difcil llegar a los compradores que ya estn casados con las marcas existentes.

En cuanto a la capacidad competitiva la fortaleza son las alianzas estratgicas que se logren con los productores para mantener los precios competitivos con los del mercado actual. La debilidad es que en el sector de las pulpas de fruta la productividad es relativamente baja, adems de que el consumidor tiene poco conocimiento de las propiedades y usos de la pulpa de fruta

Para la capacidad financiera la fortaleza son los bajos costos de materia prima y produccin, la debilidad es no contar con todo el capital inicial para poner en marcha la nueva Compaa.

La capacidad tecnolgica cuenta con la fortaleza de usar tecnologa de punta para el desarrollo de productos de calidad.

La fortaleza del talento humano, es contar con personal entrenado y motivado hacia los objetivos estratgicos de + Que Sabor pulpa de fruta, la debilidad es la poca experiencia en el manejo de canales de distribucin, para dar a conocer el nuevo producto.

Las oportunidades y amenazas: Para + Que Sabor pulpa de fruta la oportunidad econmica es incursionar en un mercado que ha sido poco explotado lo que nos favorece, ya que con la investigacin de mercado pudimos identificar las falencias que este presenta, y as aprovechar las tendencias de crecimiento de este mercado y su aceptacin a nivel nacional e internacional. Lo que nos amenaza es la poca estabilidad que

87

existe en el pas a nivel econmico, y el crecimiento de competidores internacionales.

Como oportunidades polticas y econmicas podemos destacar la apertura comercial con la posibilidad de abrir nuevos nichos de mercado, la amenaza puede ser la situacin actual con los pases vecinos

En la parte social tenemos como oportunidad la disponibilidad de mano de obra que existe en nuestro pas; la mayora de los consumidores estarn a partir de un estrato socioeconmico medio alto, sin descartar el trabajo que se realizar en los estratos bajos para crear cultura saludable. La amenaza es la amplia variedad de productos sustitutos culturalmente aceptados por la sociedad.

Competitivos excelente aceptacin a nivel internacional, lo que nos hace privilegiados por tener disponibilidad de materia prima durante todo el ao, gracias a la ubicacin estratgica de nuestro pas y la diversidad climtica. La gran amenaza de los fenmenos climticos adversos para todos los sectores econmicos, en especial el sector agrcola.

88

5.2 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

Ilustracin 25: Definicin de la estructura administrativa.

Organigrama con los procesos misionales y estratgicos

5.3 MECANISMOS DE CONTROL

COMPRAS: Garantizar que la materia prima sea de buena calidad y el producto terminado cumpla con las caractersticas ofrecidas a nuestros clientes.

89

Tabla 5: Mecanismos de control de compras.

INDICADOR

DESCRIPCIN

Calificacin de proveedores Cumplimiento en entregas

Evaluacin de seguimiento a cada uno de los proveedores en pro de mejorar Cumplimiento entre el producto solicitado y el realmente entregado.

Cumplimiento en tiempo de Tiempo que transcurre entre el pedido que le entrega Das pago Nivel cumplimiento en pagos hacemos al proveedor y la entrega de producto. Seguimiento al flujo de caja - cuentas por pagar. Cumplimiento en pago a proveedores.

VENTAS: Garantizar a la compaa que las ventas presupuestadas del mes sean reales, el equipo de ventas debe estar altamente capacitado y comprometido con la compaa.
Tabla 6: Mecanismos de control de ventas.

INDICADOR

DESCRIPCIN

Cumplimiento en entregas Nivel de satisfaccin entrega especial Margen de utilidad por

Entregas cumplidas vs. total de pedidos en un periodo determinado Cumplimiento en entrega urgente, es decir solicitada fuera de la programacin, por periodo. Margen bruto por producto por periodo

90

producto Nivel de satisfaccin con el producto Pedidos por cliente Incremento en clientes potenciales Ventas por periodo Incremento o disminucin en la necesidad del consumidor de comprar el producto. Determina la rotacin del producto al mes por cliente Crecimiento en base de datos y en la consecucin de nuevos clientes. Cumplimiento presupuesto de ventas por periodo.

PRODUCCIN: Garantizar que la produccin tenga los estndares exigidos por las entidades gubernamentales a nivel nacional e internacional.

Nuestras pulpas sern producidas bajo buenas prcticas, cumpliendo los estndares internacionales, reduciendo en general los riesgos, para garantizar la sanidad y calidad de la fruta; entregando al consumidor un alimento con

apariencia, aroma, sabor y textura agradables, que contribuya con el cuidado de la salud humana y la conservacin del medio ambiente.
Tabla 7: Mecanismos de control de produccin.

INDICADOR

DESCRIPCIN

Kilos de pulpa de fruta por hora Factor de conversin de fruta fresca a pulpa

Cantidad de pulpa de fruta por hora Mide cantidad de pulpa de fruta con respecto a cantidad de fruta fresca

91

Productos nuevos por periodo Optimizacin en tiempo de produccin Rotacin de Inventarios

Medimos la cantidad de productos nuevos en un tiempo determinado Mide la optimizacin del tiempo de produccin con la calidad requerida. Comportamiento del producto por referencia en un periodo determinado

92

6 GESTION HUMANA + Que Sabor pulpa de fruta implementara un modelo estratgico de gestin
humana, teniendo como prioridad los derechos humanos, los laborales, basados en el principio de equidad; a travs de subsistemas del modelo para lograr un conveniente desarrollo humano y organizacional.
Ilustracin 26: Modelo estratgico de gestin humana.

MODELO ESTRATGICO DE GESTIN HUMANA

Teora de las Competencias

Subsistema de Ingreso

Subsistema de Desarrollo GESTIN HUMANA ESTRATGICA

Modelo Macroeconmico

Subsistema de Mantenimiento

Subsistema de Control

Teora de las Competencias

Grfico 1. Modelo estratgico de gestin humana tomado de Bermdez, 2005

6.1 SUBSISTEMA DE INGRESO

El objetivo de esta etapa es reclutar, seleccionar y contratar el personal competente de acuerdo a las necesidades + Que Sabor pulpa de fruta. Para el desarrollo de sta fase, se llevaran a cabo las siguientes actividades:

93

6.1.1 Identificacin de Vacantes La identificacin de vacantes la realizara el supervisor o cualquiera de los gerentes de rea.

Mientras se consolida la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, para realizar los procesos administrativos y la produccin, se contratara personas con un optimo perfil para que asuman los cargos requeridos inicialmente, que tendrn la responsabilidad de desempear varios procesos; mientras estos se estabilizan al igual que la compaa y as lograr generar mayor cantidad de empleo en beneficio de la comunidad. 1 Operario para el rea de recepcin de frutos, prelavado y lavado. 2 Operarios para el rea de pelado y corte. 1 Operario para el rea de escaldado. 1 Operario para el rea de despulpado. 2 Operarios para el rea de envase, sellado y congelamiento rpido. 1 Operario para el rea de almacenamiento congelado, expedicin y transporte. 1 Secretaria auxiliar administrativa. 1 Tecnlogo de alimentos como apoyo en el control de los procesos de produccin y calidad.

6.1.2 Requisicin de Personal Una vez este identificada la vacante, el encargado deber realizar la requisicin a la Gerencia de Gestin Humana, (que es esta empresa est bajo la responsabilidad del Gerente Administrativo), en el formato establecido para ello, donde especifique las caractersticas del cargo y las competencias requeridas en

94

el candidato; as como el perfil profesional y laboral con que debe contar y los resultados que espera de su ejercicio laboral.

La responsabilidad en la fase de seleccin de personal siempre debe ser compartida por Gestin Humana y el encargado que realiza la requisicin.

6.1.3 Revisin y/o elaboracin del perfil del cargo

DENOMINACIN DEL CARGO: Jefe Inmediato: Nmero de Personas en el Cargo:

Secretaria-Auxiliar contable. Gerente Financiero. Uno (1).

FUNCIONES Asistir al Contador de la Compaa en el control y contabilizacin de las diferentes operaciones financieras y el adecuado manejo del presupuesto. Brindar seguimiento y asistencia en la programacin del presupuesto de la compaa. Elaborar informes de ejecucin presupuestal Verificar y consolidar los saldos contables. Controlar y verificar que los comprobantes de pago, cuenten con los documentos y las autorizaciones respectivas. Mantener un registro contable y financiero de las diferentes transacciones. Elaborar conciliaciones bancarias. Controlar y actualizar los activos fijos y calcular su respectiva depreciacin. Revisar planillas de pagos y flujos de efectivo. Realizar los cobros de las ventas de contado.

95

 Manejo de caja menor. Apoyo en el cobro de cartera de los clientes Coordinar con el jefe inmediato el cuadre de los movimientos a fin de mes, conciliando la ejecucin del presupuesto con los cheques girados. Otras relacionadas con su cargo y que le sean asignadas por la Gerencia Financiera Administrativa o por el Contador de la Compaa.

REQUISITOS DE EDUCACIN: Ttulo de Tcnico en Contabilidad .

REQUISITOS DE EXPERIENCIA: Un (1) ao de experiencia en cargos similares.

OTROS REQUISITOS: Conocimiento y manejo Windows y Microsoft Office: Word, Excel.

DENOMINACIN DEL CARGO: Jefe Inmediato: Nmero de Personas en el Cargo:

Asistente Administrativo. Gerente Administrativo. Uno (1).

FUNCIONES Atencin a clientes. Manejo de suministros de oficina y cafetera. Coordinacin de asuntos del personal cuando el gerente administrativo se lo asigne. Elaboracin de memorandos y cartas

96

 Asistencia directa a las Gerencias. Administrar el archivo general de la compaa. Coordinacin de las compras que solicitan las Gerencias. Control de comunicacin interna y externa. Cobros a clientes todos los viernes de acuerdo al listado entregado por la Gerente Financiera. Verificar que los gastos presentados, originados por compras y servicios cuenten con la respectiva asignacin presupuestaria, previa comprobacin de la disponibilidad de recursos. Elaborar informes peridicos sobre el comportamiento contable financiero y de presupuesto. Seguimiento a las bases de datos de la Compaa. Mantener un control de los pagos de servicios y crditos. Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente de Administrativo).

REQUISITOS DE EDUCACIN: Ttulo de tecnologa en administracin de empresas.

REQUISITOS DE EXPERIENCIA: Un (1) ao de experiencia en cargos similares.

OTROS REQUISITOS: Conocimiento y manejo Windows y Microsoft Office: Word, Excel.

DENOMINACIN DEL CARGO:

Tecnlogo de Alimentos.

97

Jefe Inmediato: Nmero de Personas en el Cargo:

Gerente de Produccin. Uno (1).

FUNCIONES Supervisar las operaciones a las cuales son sometidas las materias primas desde su recibo hasta la entrega como producto terminado. Interpretar los datos aportados por los instrumentos que miden, registran, y controlan las variables de los procesos de transformacin. Coordinacin de asuntos del personal cuando el gerente de produccin se lo asigne. Evaluar de acuerdo con las caractersticas del producto la calidad deseada de la materia prima a procesar y el producto terminado. Asistencia directa a las Gerencias. Controlar el abastecimiento de insumos para el proceso e produccin. Control de comunicacin interna y externa. Elaborar informes peridicos sobre el comportamiento de los procesos de produccin. Presentar sugerencias para modificaciones de la tecnologa empleada en la produccin de pulpa de fruta. Realizar otras funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente de Produccin).

REQUISITOS DE EDUCACIN: Ttulo de tecnologa en alimentacin.

REQUISITOS DE EXPERIENCIA: Tres (3) ao de experiencia en cargos similares.

98

OTROS REQUISITOS: Conocimiento y experiencia en el manejo de normas de manipulacin de alimentos. Conocimiento y manejo Windows y Microsoft Office: Word, Excel.

DESCRIPCIN DEL CARGO Denominacin del Cargo: Jefe Inmediato: Nmero de Personas en el Cargo: Operario. Gerente. Ocho (8).

FUNCIONES Cumplir con el horario asignado. Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente de Produccin). Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomala que se presente. Participar en las reuniones de personal cuando considere necesario su presencia. Responder por los implementos de trabajo asignados. Comunicar cualquier dao encontrado en alguno de los sitios de trabajo. Velar por el orden y aseo del lugar. Llevar al da los registros requeridos para el control de la produccin. Dentro de las funciones a realizar se encuentran: recepcin de materias primas, pesajes, bodegajes, transportes (materias primas, insumos y productos terminados), manejo de los equipos, mquinas y herramientas de

99

la empresa, limpieza de desperdicios, entrega de productos terminados, cargas y descargas, despacho de rdenes, revisin del estado de los equipos y maquinas, dems funciones delegadas por el jefe inmediato.

REQUISITOS DE EDUCACIN: Ttulo de bachiller, Curso de manipulacin y conservacin de alimentos (SENA, Secretaria de Salud, etc.)

REQUISITOS DE EXPERIENCIA: Un (1) ao de experiencia en cargos similares.

OTROS REQUISITOS: Carnet certificador de manipulador de alimentos expedido por la Secretara de Salud, excelente capacidad de trabajo en equipo.

DESCRIPCIN DEL CARGO Denominacin del Cargo: Jefe Inmediato: Nmero de Personas en el Cargo: Oficios Varios. Asistente Administrativo. Uno (1).

FUNCIONES Cumplir con el horario asignado. Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente). Mantener en condiciones ptimas de aseo las instalaciones de la empresa (Zona Administrativa, Zona de Produccin, etc.). Velar por el orden y aseo del lugar.

100

REQUISITOS DE EDUCACIN: Ttulo de bachiller, Curso de manipulacin y conservacin de alimentos (SENA, Secretaria de Salud, etc.)

REQUISITOS DE EXPERIENCIA: Un (1) ao de experiencia en cargos similares.

OTROS REQUISITOS: Carnet certificador de manipulador de alimentos expedido por la Secretara de Salud.

6.1.4 Reclutamiento y anlisis de hojas de vida Inicialmente se utilizar reclutamiento externo: avisos en prensa y revistas

especializadas, instituciones educativas (SENA), internet, empresas de la competencia, agremiaciones y asociaciones, agencias de empleo, firmas asesoras especializadas, personas con alguna incapacidad (Responsabilidad Social), presentacin espontnea por voz a voz.

+ Que Sabor pulpa de fruta tendr como Poltica de contratacin el

reclutamiento de personas discapacitadas y si es posible de la misma zona geogrfica o barrio donde se encuentre la planta de produccin; quienes tendrn prioridad frente a otros candidatos.

Sin embargo tendremos en cuenta, que cuando + Que Sabor pulpa de fruta inicie la produccin; en caso de vacantes utilizaremos inicialmente el reclutamiento

101

interno: se anunciar en lugares visibles dentro de la empresa, la vacante a cubrir, y los respectivos requisitos. Lo que nos ayudar a: Dar igualdad de oportunidades. Crear mayor apertura en la organizacin. Aumentar el conocimiento de los empleados sobre los requerimientos de los cargos. Dar la oportunidad a que cada persona manifieste el lugar en que mejor encaja dentro de la estructura organizacional.

Se inicia entonces el proceso de Seleccin de personal, mediante el cual se elige entre un conjunto de solicitantes las personas que ms se ajustan a las caractersticas exigidas, teniendo en cuenta las condiciones externas e internas de la organizacin.

Para cumplir con este objetivo se utilizarn las siguientes tcnicas de seleccin de personal:

102

Ilustracin 27: Proceso de seleccin.

6.1.5 Elaboracin de pruebas tcnicas y/o psicotcnicas Las pruebas tcnicas y/o psicotcnicas que se realizarn en + Que Sabor

pulpa de fruta a los candidatos incluirn de: Inteligencia, aptitudes, test

perceptivos y de atencin, memoria, personalidad, motivacin y las de conocimiento.

Las pruebas de conocimiento se disearan de acuerdo a los requerimientos del cargo. Se aplican cuando el conocimiento es un factor crtico de xito para el desempeo del puesto.

La administracin de las pruebas deber tener en cuenta que: Pueden aplicarse de forma individual o grupal. Debe aplicarse siempre la prueba indicada.

103

Las pruebas psicolgicas siempre deben de ser aplicadas, calificadas e interpretadas por los Psiclogos que conozcan la prueba. Se debe informar al candidato la finalidad de las pruebas. En el momento de aplicacin crear una ambiente de confianza. Un ambiente tranquilo y sin interrupciones. Un puesto para el evaluado cmodo, adecuado y con el material suficiente. Suministrar instrucciones amplias y claras.

ENTREVISTAS El objetivo de esta es conocer a las personas en trminos de sus capacidades, cualidades e intereses actuales y potenciales, con el fin de determinar su adecuacin a una vacante especfica en la empresa.

La entrevista debe realizrsele a las personas que hasta el momento hayan aprobado las pruebas psicotcnicas y se desarrolla con la siguiente secuencia: Encuadre y ruptura de hielo. Experiencia laboral. Educacin. Antecedentes familiares. Adaptacin social. Salud. Autoevaluacin.

6.1.6 Informes de seleccin Documento resumen en el cual se especifica el grado de ajuste de los candidatos al perfil del cargo, debe incluir: Conceptos vlidos.

104

Comprensible para el usuario. Respeto a la intimidad del aspirante. Prediccin. Ser til para tomar decisiones de contratacin. Base para orientacin ocupacional.

6.1.7 Informe a los candidatos seleccionados y no:

En + Que Sabor pulpa de fruta realizaremos un cierre del proceso de

evaluacin de cada candidato. Brindando informacin a la persona, ms all de la decisin que la empresa tome en relacin con su postulacin. Carta de notificacin. Carta de rechazo.

6.1.8 Referencias personales y laborales Se verificarn las referencias del grupo de personas, instituciones, asociaciones bancarias o nexos de tipo comercial con las que el candidato ha tenido contacto. Se debe verificar la idoneidad, laboriosidad, capacidad y dems antecedentes laborales del futuro colaborador.

Sobre todo se debe tener presente la necesidad de hacer indagaciones sobre los trabajos o responsabilidades desarrolladas con anterioridad en otras empresas, comportamiento, desempeo laboral; as como por qu motivos dejo de laborar, sueldo que perciba, tiempo que labor, etc.

6.1.9 Exmenes mdicos de Ingreso Se hace con el fin de verificar la salud del nuevo empleado, poder prevenir accidentes, evitar ingresos de personas enfermas y descubrir limitaciones fsicas.

105

En + Que Sabor pulpa de fruta se realizara el examen mdico de ingreso, por mdico especialista en Salud Ocupacional, quien har nfasis en riesgo ergonmico, realizando un examen detallado del sistema osteomuscular, adems enfatizara en problemas dermatolgicos y de vas respiratorias; teniendo en cuenta los mayores riesgos laborales que se presentan.

6.1.10 Contratacin Contrato de trabajo. Exmenes mdicos de ingreso. Seguridad Social (salud, pensiones, riesgos profesionales). Caja de Compensacin Familiar, ICBF y SENA. Reglamento Interno de Trabajo. Otros documentos necesarios.

Se efecta la entrega del contrato, apertura de carpeta de hoja de vida del nuevo colaborador y reporte a nmina.

6.2 SUBSISTEMA DE DESARROLLO

En + Que Sabor pulpa de fruta todo el personal ser competente con base en la educacin, formacin, habilidades y experiencia adecuada. La produccin de pulpa de fruta con calidad, se basa en un modelo estratgico de Gestin Humana, que incluye el desarrollo de los colaboradores. El xito de la calidad del producto se garantiza a travs de la disposicin de un operario con los mejores niveles en sus competencias, que mantiene un alto nivel de conocimiento del producto y motivacin por el logro.

106

En + Que Sabor pulpa de fruta uno de los aspectos ms importantes es el equipo humano que integra la organizacin; un equipo humano comprometido con su labor diaria y que trabaja siempre el mejoramiento continuo. Por lo que se hace necesario plantear este proyecto de gestin del aprendizaje organizacional, para dar cumplimiento a los objetivos estratgicos de la compaa.

6.2.1 Polticas de planes de induccin 1. El taller de induccin solamente se otorgar a empleados nuevos, que estn ingresando a + Que Sabor pulpa de fruta. La gerencia

encargada de la Gestin Humana, ser la nica facultada para proporcionar este taller de induccin a los colaboradores.
2. En el desarrollo de este seminario-taller de induccin se le brindar

informacin

al

colaborador,

tanto

sobre

asuntos

administrativos,

corporativos como los especficos del cargo y puesto de trabajo,

organizacin de la empresa, productos que oferta al mercado, y principales empleados. Ubicacin del cargo dentro de la estructura organizacional.

Polticas generales de personal. Reglas generales de disciplina. Beneficios que espera disfrutar. Se har visita por la planta. Explicacin sobre las reglas bsicas de seguridad industrial y reglamento interno de trabajo.

3. El nuevo personal debe ser presentado a los colaboradores de + Que Sabor

pulpa de fruta y explicarle en forma general en qu consistir su trabajo, etc.

4. Al finalizar el taller, se tendr como entregable, un manual de bienvenida, un manual de procesos, reglamento interno y organigrama general de +

Que Sabor pulpa de fruta, del cual el colaborador deber firmar el

recibido. 5. Se le entregarn los documentos del sistema de calidad que corresponda, como misin, visin, y objetivos, para una fcil introyeccin de estos temas.

107

Ilustracin 28: proceso de Induccin: Informacin que debe entregarse a un nuevo colaborador en la Induccin.

6.2.2 Polticas de Planes de Formacin

+ Que Sabor pulpa de fruta concibe la formacin en la empresa como un

proceso continuo de perfeccionamiento institucional y personal orientado a educar para la productividad, la competitividad y tambin para el desarrollo de la persona en su mbito personal, familiar y profesional. La capacitacin es parte esencial de la formacin que busca detectar, desarrollar y construir las habilidades que la

108

persona requiere para el buen desempeo del cargo de acuerdo con las competencias personales, y las corporativas o estratgicas del negocio. Los mdulos curriculares para la formacin de nuestros colaboradores, deben cumplir los siguientes lineamientos: 1. Asegurar que los colaboradores dominen y se actualicen permanentemente en los conocimientos y competencias requeridas para el desempeo competente, responsable y tico del cargo (buenas prcticas de manufactura, normas de calidad, manipulacin de alimentos y manejo de residuos slidos). 2. Contribuir al desarrollo integral de las personas como sujetos activos de su propio desarrollo, incentivando y apoyando esfuerzos de autoformacin. (seminarios de crecimiento personal, incentivando con permisos el estudio superior, realizando actividades para la familia y la comunidad). 3. Atender las exigencias estratgicas del negocio con metodologas, tendencias y herramientas que estn acordes con las necesidades y el momento que vive la organizacin. 4. Contar con sistemas de seguimiento y evaluacin que retroalimenten el proceso y midan la efectividad del aprendizaje. 5. Contribuir al fortalecimiento de la Cultura Organizacional deseada, que descansa en el entendimiento segn el cual la entidad debe ser una comunidad de personas basada en valores y principios.

6.3 SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO

+ Que Sabor pulpa de fruta tiene el objetivo de realizar actividades que

permitan a sus colaboradores encontrar el ambiente de trabajo adecuado y agradable para la realizacin de sus actividades laborales, y satisfaccin en su trabajo; Adems busca mediar, apoyar y atender los requerimientos y 109

necesidades de los clientes internos, de acuerdo con los criterios institucionales de responsabilidad social. Para ello deben establecerse claramente los siguientes aspectos:

6.3.1 Plan de Bienestar Laboral: Se desarrollar un plan de bienestar para los colaboradores, en alianza estratgica con las Cajas de Compensacin Familiar, organizaciones

gubernamentales y no gubernamentales (ONGs). Se incluir:

Los requisitos que se describen a continuacin deben realizarse una vez la empresa entra en funcionamiento para garantizar la seguridad social de sus empleados:

A cargo del empleador: Prima de servicios. Calzado y vestido de labor. Auxilio de cesanta. Intereses sobre las cesantas. Descanso remunerado durante la lactancia. Vacaciones *. Auxilio de transporte*.

* No son propiamente una prestacin social. Son otros pagos a cargo del empleador.

A cargo de las entidades de seguridad social: Enfermedad comn. Maternidad. Enfermedad profesional.

110

Accidente de trabajo. Pensiones (vejez- invalidez). Prestaciones por muerte. Atencin de urgencias. Atencin al recin nacido.

Para que el colaborador de + Que Sabor pulpa de fruta tenga acceso a estos derechos realizaremos los siguientes trmites: Inscripcin ante una administradora de riesgos profesionales (ARP). Inscribir a los colaboradores en una caja de compensacin familiar (4% del valor de la nomina). Pagar ICBF (3% del valor de la nmina). SENA (2%). Afiliar a los trabajadores al sistema de seguridad social y de pensiones ante las entidades promotoras de salud (EPS) y administradores de fondos de pensiones (AFP). Afiliar a los trabajadores a los fondos de cesantas. Legalizacin del reglamento interno de trabajo: presentar al Ministerio de la Proteccin Social tres copias del reglamento, firmadas por el representante legal. Gestionar el programa de salud ocupacional.

6.3.2 Programa de Salud Ocupacional: Mientras la higiene es un principio que se aplica a las personas, la sanidad industrial se aplica a los equipos, las instalaciones y los locales usados en la produccin. Es muy importante tener en cuenta diversas normas que permitan

111

adecuar las instalaciones a condiciones de sanidad industrial que aseguren un funcionamiento conveniente del proceso. manera: Las construcciones deben ser adecuadas para limpiarlas con facilidad, sin dejar espacios cerrados donde no se pueda llegar con el sistema de limpieza y desinfeccin. Los equipos deben ser acondicionados para no dejar lugares ciegos donde se pueda acumular material que se descompone causando serios problemas de contaminacin. Todas las superficies que se exponen al alimento deben limpiarse y desinfectarse apropiadamente, de acuerdo con una frecuencia que depender del tipo de materia prima y proceso usado. En general, frutas y hortalizas dejan residuos fciles de limpiar. Nunca un proceso de desinfeccin puede realizarse sobre una superficie sucia. Es condicin bsica para un buen proceso de desinfeccin, haber limpiado la superficie previamente. Los productos usados, tanto en el proceso de limpieza como de desinfeccin deben ser de las listas de productos autorizados por las autoridades sanitarias locales, cuidando expresamente no causar dao al medio ambiente usando productos de dudosa degradabilidad. Ningn proceso de desinfeccin podr, por s solo, reemplazar un trabajo que respete diariamente las normas generales de higiene. Pueden resumirse de la siguiente

En materia de salud y seguridad ocupacional, cumpliremos con los requerimientos legales. Entre ellos, se destacan: Contar con un Comit Paritario, Contratacin de expertos en prevencin de riesgos,

112

Tener redactado y difundido entre los trabajadores un programa de salud ocupacional y el reglamento de orden, higiene y seguridad industrial. Estar afiliados a una empresa administradora de riesgos profesionales.

El cumplimiento de estos requerimientos, disminuye el riesgo de accidentes laborales, sin embargo siempre existe la posibilidad de involuntariamente producirse accidentes.

Los problemas ms comunes asociados a la salud ocupacional, que presenta el sector, son los siguientes: Problemas en la piel y enfermedades, algunas veces de origen infeccioso, o por contacto con productos qumicos como: cidos, lcalis y detergentes. Manejo de algunas frutas ctricas puede causar dermatitis. Exposicin a residuos de insecticidas, fungicidas, parsitos de la tierra y antibiticos agregados a ciertas frutas y pueden llegar a producir dermatitis y alergias. Los trabajadores a menudo presentan problemas en la espalda, debido al levantamiento de cargas pesadas, sin tomar las adecuadas posturas para ello. A veces se producen deterioros en la audicin, por una exposicin prolongada a excesivos ruidos de las maquinarias. Problemas en vas respiratorios por cambios en temperaturas en caso de utilizar cavas.

Las principales medidas recomendadas para prevenir los problemas de salud ocupacional son las siguientes:

113

Cursos de entrenamiento para los trabajadores en las tcnicas y principios de un trabajo seguro. El autocuidado como un valor fundamental. Inmunizacin peridica de los trabajadores (Vacunacin). Optimizacin de la higiene y lavado de los trabajadores. Mecanizacin de la carga pesada. Pisos speros para evitar resbalones. Optimizacin de las condiciones de trabajo, enfocada a reas de trabajo climatizadas, lugares para descanso, vestidores y agua potable. Rotacin de los trabajadores con problemas en la piel. Tratar de evitar el contacto con productos qumicos, especialmente aquellos trabajadores con afecciones en la piel. Entrega de ropa y elementos adecuados (guantes, protectores auditivos, botas, etc.). Limpieza y esterilizacin de los equipos y el lugar de trabajo para conservar una higiene adecuada. Reduccin del nivel de ruidos (encerramiento de las fuentes) y control peridico de niveles de presin sonora en los lugares de trabajo. Iluminacin adecuada, ventilacin, temperatura, etc.

114

7 ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL

7.1 ESTUDIO LEGAL

7.1.1 Tipo de sociedad

+ Que Sabor pulpa de fruta, ser un sociedad por acciones simplificadas

segn la legislacin Colombiana, figura societaria creada en el pas mediante la ley 1258 de 2008; que dispone que esta podr constituirse por una o varias personas naturales o jurdicas, quienes slo sern responsables hasta el monto de sus respectivos aportes.

Este tipo de sociedad es ms ventajosa para la actividad econmica comercial que desarrollaremos, con respecto a responsabilidad legal y disminucin de costos operativos del negocio en aspectos como: los accionistas no sern responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de cualquier otra naturaleza en que incurra la sociedad, el trmino de duracin, puede definirse o ser indefinido, y deber cumplir con los siguientes pasos o requisitos:

La sociedad por acciones simplificada, una vez inscrita en el registro mercantil, formar una persona jurdica para + Que Sabor pulpa de

fruta distinta a la de sus accionistas.

+ Que Sabor pulpa de fruta se crear mediante contrato o acto

unilateral que conste en documento privado, inscrito en el Registro Mercantil de la Cmara de Comercio.

Deber designarse mnimo un representante legal.

115

El documento de constitucin ser objeto de autenticacin de manera previa a la inscripcin en el Registro Mercantil de la Cmara de Comercio, por quienes participen en su suscripcin. (Ley 1258 de 2008)22

7.1.2 Otros aspectos legales Las pulpas de frutas que se produzcan, importen, exporten, transporten, envasen y comercialicen en el territorio nacional, debern cumplir con las reglamentaciones y las disposiciones que en desarrollo de la ley con fundamento en la misma dicte el Ministerio de la Proteccin Social; por lo tanto, se adoptarn y seguirn los lineamientos de la Ley 09 de 1979 del MPS23.

El Titulo V de la Ley 09 de 1979 del Ministerio de Proteccin Social reglamenta parcialmente lo relacionado con la elaboracin, conservacin y comercializacin de pulpas de frutas.

De conformidad con el artculo 306 de la Ley 09 de 1979, todos los alimentos o bebidas que se expendan bajo marca de fbrica y con nombres determinados, requerirn de registro sanitario de acuerdo con la reglamentacin que para el efecto expida el MPS. El Artculo 50 del Decreto 3075 de 199724 establece que se deben amparar los alimentos bajo un mismo registro sanitario en los casos expresamente all enumerados.
22

LEY 1258 DE 2008, (diciembre 5), Diario Oficial No. 47.194 de 5 de diciembre de 2008, CONGRESO DE LA REPBLICA, Por medio de la cual se crea la sociedad por acciones simplificada. http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2008/ley_1258_2008.html 23 Ley 9 de 1979, 25/09/2006, Ministerio de la Proteccin Social Repblica de Colombia. http://www.minproteccionsocial.gov.co/vbecontent/newsdetail.asp?id=15080&idcompany=3 24 DECRETO 3075 DE 1997, EL PRESIDENTE DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, En ejercicio de sus atribuciones constitucionales y legales y en especial las que le confiere el numeral 11 del

116

Los alimentos de origen vegetal de conformidad con el pargrafo primero del artculo tercero del Decreto 3075 de 1997, se consideran como alimentos de menor riesgo en salud pblica, por no estar incluidos en la clasificacin de alto riesgo que seala dicho artculo y por lo tanto podrn ampararse bajo un mismo registro sanitario en las condiciones sealadas en dicho Decreto.

Cuando el pas al cual se exporten estos productos exija requisitos adicionales a los de la presente reglamentacin, estos se ajustarn a los requeridos por el importador.

El artculo 25 del Decreto 3075 de 1997 recomienda aplicar el sistema de aseguramiento de la calidad sanitaria o inocuidad, mediante el anlisis de peligros y control de puntos crticos o de otro sistema que garantice resultados similares, el cual deber ser sustentado y estar disponible para su consulta por la autoridad sanitaria competente; el Sistema HACCP es utilizado y reconocido actualmente en el mbito internacional para asegurar la inocuidad de los alimentos y que la Comisin Conjunta FAO/OMS del Cdex Alimentarios, propuso a los pases miembros la adopcin del Sistema de Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crtico HACCP, como estrategia de aseguramiento de la inocuidad de alimentos y entreg en el Anexo al CAC/RCO 1-1969, Rev.3 (1997) las directrices para su aplicacin.

El decreto nmero 60 del ministerio de salud (enero 18 de 2002) promueve la aplicacin del Sistema de Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crtico HACCP en las fbricas de alimentos y se reglamenta el proceso de certificacin25.
artculo 189 de la Constitucin Poltica y la Ley 09 de 1979. http://www.legicol.com/lejuro40/Decreto_3075_de_1997.pdf 25 Romn Eduardo Parra Gonzlez, Empresa industrial procesadora y comercializadora de frutas, Facultad de Ingeniera, Plan de Estudios Ingeniera de Produccin Industria.

117

Teniendo en cuenta la reglamentacin de la Cmara de Comercio de Medelln, la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta deber pagar un impuesto de Industria y Comercio por valor de 4 por mil26.

7.2

ESTUDIO SOCIAL

7.2.1 Impacto Social

+ Que Sabor pulpa de fruta ser una empresa procesadora y

comercializadora de pulpa de frutas congeladas en el rea metropolitana del valle de aburra y en sus zonas de influencia, que permitir ofrecer a los consumidores un producto natural, conservando todas las propiedades de las frutas y con

caractersticas que no han sido introducidas en este tipo de productos en la regin. Adems los productos sustitutos existentes no presentan las caractersticas de frescura, calidad, sabor y presentacin que puede ofrecer la pulpa de frutas criogenizada.

Para nuestras empresas clientes es de gran importancia y utilidad la oferta de pulpa de frutas congelada, debido a que actan como reguladoras de los suministros de fruta, porque se procesan en las pocas de cosecha para satisfacer la demanda en pocas de escasez y poca disponibilidad.

Es un aporte para los clientes en general, teniendo en cuenta que cada vez mas consumidores de alimentos, prefieren que estos sean naturales, de alto valor nutritivo, con caractersticas de favorabilidad para la salud y de fcil consumo,
26 RGIMEN TARIFARIO SEGN ACUERDO 57 DE 2003 Y DECRETO 011. Cmara de Comercio de Medelln. http://www.camaramed.org.co/cae/constitucionhacienda.asp#08

118

como lo es la pulpa de frutas congelada.

Beneficia adems a la comunidad

porque permite: mejorar el nivel de vida, el nivel nutricional y optimizar el tratamiento, el manejo y los mtodos de cuidado de las frutas.

La creacin de + Que Sabor pulpa de fruta en el municipio de Medelln, tendr un gran impacto social en la comunidad aledaa, por el beneficio que brindara por medio de la generacin de empleos directos e indirectos. Se

contribuye adems con este proyecto productivo estimulando la vocacin industrial y emprendedora de la regin.

7.2.2

Responsabilidad Social Empresarial

La responsabilidad social empresarial, para + Que Sabor pulpa de fruta har parte del sistema de gestin integral, con una alta relevancia, teniendo en cuenta que las organizaciones en el siglo XXI estarn demostrando esta gestin, como parte de su estrategia empresarial y sus buenas prcticas administrativas, con el objetivo de lograr estatus y reconocimiento en sus grupos de tambin lograr una excelente incursin en un mercado competido. inters, para

En el mbito empresarial mundial se han marcado etapas con respecto a las certificaciones en los diferentes sistemas de gestin que se exigen en la comercializacin de los productos, en este momento lo que est marcando diferencia es la RSE, que invita adems, a realizar alianzas con polticas mundiales como las del Pacto Global de la ONU, los Objetivos del Milenio, el GRI, que dan orientacin a las acciones en RSE.

En + Que Sabor pulpa de fruta se crean polticas comprometidas con el bienestar de nuestros colaboradores y sus familias. Por eso, les ofrecemos

119

beneficios para que se desarrollen integralmente, excelentes oportunidades de participacin, expresin creativa y crecimiento y espacios de formacin, son algunos de los aspectos que incluyen nuestras polticas.

+ Que Sabor pulpa de fruta tendr como Poltica de contratacin el

reclutamiento de personas discapacitadas y si es posible de la misma zona geogrfica o barrio donde se encuentre la planta de produccin; quienes tendrn prioridad frente a otros candidatos.

Aunque inicialmente con pocos colaboradores, con

cargos operativos y

administrativos, aportamos a la generacin de empleo. Tambin al incrementar la demanda de productos agrcolas, indirectamente se beneficia la comunidad.

Nuestras polticas exhortarn el desarrollo y formacin hacia temas como globalizacin, evolucin empresarial, flexibilidad, adaptacin al cambio, creatividad e innovacin, servicio al cliente, y gestin del conocimiento; para lo cual seleccionamos, entrenamos y desarrollamos a nuestros colaboradores

fortaleciendo en ellos los valores y los objetivos estratgicos de la Organizacin.

Para + Que Sabor pulpa de fruta la RSE, inicia con la salud ocupacional enfocada principalmente en acciones como: formacin y entrenamiento del personal en una cultura fundamentada en los valores para obtener

comportamientos seguros, el mejoramiento de las condiciones de trabajo identificando los riesgos y minimizndolos para hacer la labor ms segura.

Comprometidos

con

los

objetivos

mundiales

buscaremos

que

nuestros

colaboradores gocen de una buena calidad de vida, llevando a cabo completos

120

programas para ellos y para sus familias, buscando su bienestar en todas las reas de la vida. Beneficiando a la empresa con mayor productividad y sentido de pertenencia por parte de estos, fomentando un clima organizacional ptimo y la cultura empresarial amable.

Como empresa responsable + Que Sabor pulpa de fruta cumple

la

normatividad de Medio Ambiente, ajustndose a la legislacin y la implementando procesos y tecnologas ms limpias, para lograr la reduccin de los impactos ambientales a travs de la prevencin de la contaminacin.

Nuestras polticas de gestin ambiental tambin abogaran por la generacin de conciencia en sus colaboradores, y en sus familias y la comunidad; apoyando de esta manera, el gran compromiso que todos tenemos con el Desarrollo Sostenible.

7.3 ESTUDIO AMBIENTAL

7.3.1 Impacto Ambiental Con el fin de aumentar la competitividad y fortalecer la capacidad para ingresar en los mercados internacionales, El Conpes aprob Poltica Fitosanitaria para las cadenas de frutas y otros vegetales, la iniciativa contempla recursos por cerca de 40 mil millones de pesos, entre los aos 2008 y 2012. El objetivo es, adems de proteger la salud y vida de los consumidores, fortalecer los procesos de inspeccin y vigilancia y control para garantizar la inocuidad de esos productos27. Esta poltica se enmarca en el Plan Nacional de Desarrollo 2006-2010 Estado comunitario: desarrollo para todos en particular con el capitulo Crecimiento alto y
27

http://www.businesscol.com/noticias.

121

sostenido: la condicin para un desarrollo con equidad, dentro de la estrategia Consolidar el crecimiento y mejorar la competitividad del sector agropecuario. Hace parte de la Poltica Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad de Alimentos para el Sistema de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias establecida en el documento CONPES 3375.

Contiene los lineamientos de poltica que permitirn mejorar las condiciones fitosanitarias de las frutas y la inocuidad de la produccin hortofrutcola con el fin de proteger la salud y vida de las personas, aumentar la competitividad y fortalecer la capacidad para obtener la admisibilidad de los productos en los mercados internacionales28.

+ Que Sabor pulpa de fruta no generara riesgos que atenten contra la

naturaleza o influyan negativamente en la salud o en vida social de los habitantes de la zona de influencia. Para lograr impacto positivo cumplir con las normatividad ambiental y de buenas prcticas as:

El programa de higiene y seguridad industrial de + Que Sabor pulpa de fruta tendr como prioridad la higiene, que es un principio que se aplica a las personas, pero adems trabajara la sanidad industrial en los equipos y los locales usados en la produccin. Siempre cumpliendo con las diversas normas que permitan mantener las instalaciones en condiciones de sanidad industrial que aseguren un funcionamiento con calidad en el proceso.

Normas que son vlidas de aplicar en todo el proceso y pueden resumirse de la siguiente manera:
28

Documento Conpes 3514, Consejo Nacional de Poltica Econmica y Social, Repblica de Colombia. Departamento Nacional de Planeacin Bogot D.C., Abril 21 de 2008.

122

Las construcciones deben adecuarse de manera de poder limpiarlas con facilidad, sin dejar espacios ciegos donde no se pueda llegar con el sistema de limpieza y desinfeccin.

Las mquinas debern tener un diseo "higinico" sin rincones de difcil acceso donde se pueda acumular material que se descompone causando serios problemas de contaminacin.

Todas las superficies que se exponen al alimento deben limpiarse y desinfectarse apropiadamente, de acuerdo a una frecuencia que depender del tipo de materia prima y proceso usado. En general, frutas y hortalizas dejan residuos fciles de limpiar.

Nunca un proceso de desinfeccin puede realizarse sobre una superficie sucia. Es condicin bsica para un buen proceso de desinfeccin, haber limpiado la superficie previamente.

Los productos usados, tanto en el proceso de limpieza como de desinfeccin deben ser de las listas de productos autorizados por las autoridades sanitarias locales, cuidando expresamente no causar dao al medio ambiente usando productos de dudosa degradabilidad.

Ningn proceso de desinfeccin podr nunca, por s solo, reemplazar un trabajo que respete diariamente las normas generales de higiene.

Las mquinas se pueden limpiar con relativa facilidad, basta con seguir las normas bsicas de higiene y desinfeccin, todas las piezas en contacto con los alimentos sern desmontables y de fcil limpieza, los locales estarn lo suficientemente aireados, el agua utilizada ser potable, se har una limpieza diaria al acabar la jornada con detergentes comerciales seguida de uno o ms enjuagues, los utensilios sern de materiales adecuados (acero inoxidable), se evitar al mximo el contacto de las manos y brazos con el producto, los depsitos deben llevar

123

tapas para evitar la contaminacin exterior, los suelos tendrn desages en los puntos adecuados.

La aplicacin de normas y reglamentos sobre calidad y sanidad, deben ser enfticas, de otra manera el producto estar a merced de la contaminacin con altos niveles de bacterias, mohos y levaduras, malogrando el desarrollo esperado para una agroindustria.

Se debe considerar que estas medidas comienzan en la etapa de recepcin de la materia prima y deben continuar en las etapas produccin, transportes, almacenamiento y distribucin final.

De acuerdo con esto, las normas de higiene que los trabajadores deben seguir, y que se deben aplicar en los recintos de trabajo son las siguientes: Se harn revisiones mdicas peridicas de los empleados para evitar que cualquier tipo de enfermedad de alguno de ellos pueda incidir en el producto. Los trabajadores deben lavarse cuidadosamente las manos y uas antes de cualquier proceso. Deben tener las uas cortas y, si es posible, usar guante de goma. Para entrar en la zona de trabajo, se debe usar un delantal limpio, una malla, para proteger al alimento de la posible contaminacin con cabellos y una mascarilla para evitar contaminacin por microbios. Los utensilios y equipos de trabajo deben estar apropiadamente limpios, de manera de eliminar cualquier basura o material orgnico remanente. Los desechos de la produccin, deben retirarse diariamente de la zona de produccin.

124

El lugar de almacenamiento del producto terminado, debe estar limpio y libre de cualquier contaminacin (fumigado previamente). Este debe ser un lugar fresco y seco.

Una vez terminado el ciclo de trabajo, la zona de produccin debe quedar perfectamente limpia. Para ello se deber realizar un enjuague preliminar con agua a 40C (con ello se remueve cerca del 90% de la suciedad), luego se har un lavado con detergente, y finalmente se enjuagar con agua a temperatura de 38 - 46 C.

Se deber efectuar una desinfeccin tanto del recinto como de sus equipos cada 15 das. Para lo cual, primero se aplicar soda custica (2%) y luego cido ntrico (1.5%) a una temperatura de 75 C. Finalmente habr un enjuaga con agua.

Se prohbe fumar durante toda la elaboracin de los productos

En materia de salud y seguridad ocupacional, todas las industrias deben cumplir con requerimientos legales. Entre ellos, destaca contar con un Comit Paritario, tener contratados expertos en prevencin de riesgos, tener redactado y difundido entre los trabajadores un Reglamento de Orden, Higiene y Seguridad y estar asociados a una empresa administradora de riesgos profesionales(ARP).

En cuanto a la prevencin de Accidentes de Trabajo y Enfermedad Profesional, el cumplimiento de los anteriores requerimientos, disminuye el riesgo de accidentes al interior de la industria, sin embargo siempre existe la posibilidad de involuntariamente producirse accidentes. Los problemas ms comunes asociados a la salud ocupacional, que presenta el sector, son los siguientes: Problemas en la piel y enfermedades, algunas veces de origen infeccioso, o por contacto con productos qumicos como: cidos, lcalis y detergentes. El manejo de algunas frutas ctricas puede causar dermatitis. 125

La exposicin a residuos de insecticidas, fungicidas, parsitos de la tierra y antibiticos agregados a ciertas frutas y pueden llegar a producir dermatitis y alergias.

Los trabajadores a menudo presentan problemas en la espalda, debido al levantamiento de cargas pesadas, sin tomar las adecuadas posturas para ello. A veces se producen deterioros en la audicin, por una exposicin prolongada a excesivos ruidos de las maquinarias.

Las principales medidas recomendadas para prevenir los problemas de salud ocupacional son las siguientes: Cursos de entrenamiento para los trabajadores en las tcnicas y principios de un trabajo seguro. Inmunizacin peridica de los trabajadores. Optimizacin de la higiene y lavado de los trabajadores. Mecanizacin de la carga pesada. Pisos speros para evitar resbalones. Optimizacin de las condiciones de trabajo, enfocada a reas de trabajo climatizadas, lugares para descanso, vestidores y agua potable. Rotacin de los trabajadores con problemas en la piel. Tratar de evitar el contacto con productos qumicos, especialmente aquellos trabajadores con afecciones en la piel. Entrega de ropa y elementos adecuados (guantes, protectores auditivos, botas, etc.). Limpieza y esterilizacin de los equipos y el lugar de trabajo para conservar una higiene adecuada. Reduccin del nivel de ruidos (encerramiento de las fuentes) y control peridico de niveles de presin sonora en los lugares de trabajo.

126

Iluminacin adecuada, ventilacin, temperatura, etc.(Estudio de factibilidad para el montaje de una empresa industrial procesadora y comercializadora de frutas en el municipio de San Jos de Ccuta. Parra Gonzles, Romn)

127

8 ANALISIS DE RIESGOS
8.1 DEFINICIN DE RIESGOS:
Los elementos de riesgo de una organizacin pueden estar en los siguientes elementos o grupos: Entorno del negocio: Se corre el riesgo de quedar desabastecidos por un posible cambio climtico, la quiebra de los proveedores, desastres naturales, apagones por terrorismo que daen los equipos, la materia prima o el producto. Operaciones: Por el incumplimiento en entregas, por errores o baches en el proceso de produccin, por descomposicin de la materia prima, entre otros, se pueden perder los clientes. Financiero: El hecho de no tener la posibilidad de acceder al prstamo inicial para dar puesta en marcha a la Compaa, se puede definir como el principal riesgo; otros riesgos financieros podran ser: guerra de precios, cambios en los precios que nos sacan de mercado, no cumplir con la proyeccin de ventas.

8.2 PLAN DE CONTINGENCIA:

Crear alianzas estratgicas con los proveedores de tal manera que exista fidelizacin por parte y parte, esto se puede lograr a travs de una negociacin gana gana. Para los desastres naturales debemos tener anlisis de vulnerabilidad y planes de emergencia. Antes de dar puesta en marcha a la Compaa + Que Sabor pulpa de

fruta, debemos tener las aprobaciones necesarias para obtener los recursos
econmicos necesarios para el inicio y mantenimiento hasta lograr el punto de 128

equilibrio, dependiendo del modelo administrativo, la Compaa tendr factores protectores que eliminen o minimicen estos riesgos.

129

9 ESTUDIO ECONMICO
9.1 SUPUESTOS ECONMICOS
IPC29,
Tabla 8: IPC, ndice de precios al consumidor, Colombia, 2011 al 2015.

AO 1 2011

AO 2 2012

AO 3 2013

AO 4 2014

AO 5 2015

5,05 %

4,55 %

4,55 %

4,55 %

4,55 %

PIB30
Tabla 9: PIB, producto interno bruto, Colombia, 2011 al 2015.

AO 1 2011

AO 2 2012

AO 3 2013

AO 4 2014

AO 5 2015

2,50 %

3,50 %

4,50 %

5,00 %

4,80 %

Tasa de inversin para excedentes de tesorera31

Tabla 10: Tasa de inversin para excedentes de tesorera.

29

Recursos propios de inversin $70000.000

Bolsa de Valores de Colombia, Simulador Modelo Costos de Emisin de Bonos Ordinarios / Sector Real. www.bvc.com.co/pps/tibco/portalbvc/.../Simulador+de+Costos+de+Bonos 30 HELM, Pronstico principales variables econmicas colombianas. ttps://www.grupohelm.com/actualidad-economica/proyecciones-macroeconomicas/ 31 Ibidem

130

Crdito con terceros: $139371.452 (Resultado de la informacin inicial). Plazo del crdito, 5 aos 60 meses. Inters crediticio: 17.00% Efectiva anual.32 Tasa de Impuestos 33.00% Das de cartera 45. Das de inventario 8. Das de pago a los proveedores 30. Saldo mnimo en caja $5000.000 Tasa mnima requerida de retorno: 35% (tasa de oportunidad del mercado), Participacin en el mercado:

Habitantes Colombia 2010 Habitantes Antioquia 2010 Habitantes Medelln 2010: Consumo de fruta percpita kilos/ ao: Consumo total Medelln kilos/ ao:

45.506.205 6.825.931 2.457.335 40,00 98.293.403 831.600 150 7 3 22 80-150 kilos / hora

Capacidad mxima de la planta anual(Kilos):

Kilos por hora Horas efectivas Turno Turnos Das por mes

Participacin en el mercado: Costo Mano de Obra por minuto

Salario Mnimo mensual Factor prestacional Total mes Total ao Das efectivos de trabajo Valor Mano de Obra da Valor Mano de Obra hora Valor Mano de Obra minuto Valor kilo promedio

0,85 % 89 $/min
515.000 59,00 % 818.850 9.826.200 264 37.220 $/da 5.317 $/hora 89 $/min 3.000

Costo variable pcc por kilo

3.089

32

Clculos Banco de la Repblica, formato 088 de la Superintendencia Financiera de Colombia. http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_tas_inter5.htm

131

9.2 FLUJO DE INVERSIONES DEPRECIACIONES

Tabla 11: Flujo de inversiones y depreciaciones calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta.

PULPA DE FRUTA INVERSIN ACTIVOS Valor total del activo Aos de vida til 5 Depreciacin y amortizacin 300.000 300.000 6.000.000 6.000.000 2.000.000 2.000.000 1.320.000 1.320.000 3 1.086.667 1.086.667 10.706.667

MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA Muebles SUBTOTAL Maquinas SUBTOTAL Local o casa SUBTOTAL Equipo de Computo Impresora SUBTOTAL Office Costos SUBTOTAL
TOTALES 1.500.000 1.500.000

MAQUINARIA Y EQUIPO
60.000.000 60.000.000 10

EDIFICACIONES
40.000.000 40.000.000 20

EQUIPO DE COMPUTO
6.000.000 600.000 6.600.000 5

SOFTWARE
1.260.000 2.000.000 3.260.000 131.360.000 INVERSIN CAPITAL DE TRABAJO Capital de trabajo

Inventarios
TOTAL INVERSIN INICIAL

60.763.452 17.248.000 209.371.452

Nuestra nueva Compaa + Que Sabor pulpa de fruta debe hacer una inversin en el primer ao de $209,371.452, para contar con todos los equipos, herramientas y personal necesario para cumplir con la promesa bsica de entrega a nuestros clientes, una pulpa de fruta enriquecida con las vitaminas como si fuera

132

fruta fresca gracias al proceso de criogenizacin que est involucrado en la produccin de la misma.

9.3 FLUJO DE EGRESOS

Tabla 12: Flujo de egresos calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta. Colombia, 2011-2015.
PULPA DE FRUTA EGRESOS 2011 2012 2013 2014 2015

Costos variables Costos fijos Servicios pblicos Empaques Impuestos por propiedad Mantenimiento maquinaria y equipos TOTAL COSTOS Gastos operativos Vigilancia Papeleria e insumos Cafeteria Gasto por depreciacin Gasto por amortizacin Gasto por impuestos Gasto por publicidad Gasto por salarios Gastos financieros TOTAL GASTOS TOTAL EGRESOS

357.989.400 34.977.120 8.400.000 10.977.120 6.000.000 9.600.000 392.966.520

158.019.903 29.478.600 4.800.000 3.000.000 9.620.000 1.086.667 1.830.036 31.046.400 49.894.200 20.627.203

623.766.697 44.217.517 8.781.780 19.126.717 6.272.700 10.036.320 667.984.214

190.486.865 30.818.402 5.018.160 3.136.350 9.620.000 1.086.667 6.046.481 54.095.765 52.161.891 17.249.416

978.175.340 54.921.252 9.180.912 28.690.075 6.557.794 10.492.471 1.033.096.592

230.437.924 32.219.099 5.246.235 3.278.897 9.620.000 1.086.667 9.824.134 84.831.626 54.532.649 13.297.406

1.073.765.080 57.547.963 9.598.184 30.124.579 6.855.846 10.969.354 1.131.313.043

246.805.174 33.683.457 5.484.677 3.427.923 9.620.000 13.303.411 93.121.585 57.011.158 8.673.554

1.176.450.952 60.240.335 10.034.422 31.570.559 7.167.444 11.467.911 1.236.691.288

262.917.507 35.214.370 5.733.955 3.583.722 9.620.000 14.567.327 102.026.951 59.602.315 3.263.647

178.647.106 571.613.626

207.736.281 875.720.495

243.735.330 1.276.831.922

255.478.728 1.386.791.771

266.181.154 1.502.872.442

Anlisis vertical ao 1 Costos fijos Gastos administrativos Gastos financieros 6,12 % 27,64 % 3,61 %

En los datos anexos podemos identificar la participacin de cada una de las cuentas dentro de los egresos totales. Se debe hacer seguimiento al rubro de gastos administrativos para que no se incremente sin justificacin alguna. El

porcentaje de los costos variables contribuye a que la Compaa tenga un margen

133

de flexibilidad para acomodarse a las variabilidades de la demanda sin verse afectado en gran medida los resultados del ejercicio.

Anlisis horizontal egresos 2011 2012 2013 2014 2015 53,20 45,80 8,61 8,37 % % % %

As como en los ingresos, los egresos tambin se normalizan a partir del cuarto ao, teniendo en cuenta que la planta ya se encuentra a su mxima capacidad de produccin; es decir, todos los procesos se normalizan.

9.4 AMORTIZACIONES
Tabla 13: Amortizaciones calculadas para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta.

VALOR PRESTAMO PLAZO TASA CUOTA MES CUOTA ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

PULPA DE FRUTA PLAN DE AMORTIZACIN 139.371.452 60 1,317 % 3.374.711 INICIAL INTERES 20.627.203 17.249.416 13.297.406 8.673.554 3.263.647 63.111.224

CAPITAL 19.869.333 23.247.119 27.199.130 31.822.982 37.232.889 139.371.452

134

Se adquiri un crdito a cinco aos para financiar los activos fijos y suavizar en el largo plazo la amortizacin correspondiente al pago del crdito, sin afectar drsticamente el flujo de caja de los primeros aos.

9.5 FLUJO DE INGRESOS

Tabla 14: flujo de ingresos calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta.
PULPA DE FRUTA INGRESOS 2011 2012 2013 2014 2015

PULPA DE FRUTAS (Kilos) TOTAL INGRESOS OPERATIVOS

Ingresos financieros TOTAL INGRESOS

776.160.000
776.160.000 776.160.000

1.352.394.120
1.352.394.120 9.662.615 1.362.056.735

2.120.790.649
2.120.790.649 27.188.023 2.147.978.672

2.328.039.613
2.328.039.613 58.176.626 2.386.216.239

2.550.673.766
2.550.673.766 91.660.553 2.642.334.319

Anlisis horizontal ingresos 2011 2012 2013 2014 2015 74,24 % 56,82 % 9,77 % 9,56 %

La Compaa + Que Sabor pulpa de fruta muestra un crecimiento anual en sus ingresos, la explicacin para el menor crecimiento durante el cuarto y quinto ao, se debe a que durante este perodo ya el proceso de produccin esta normalizado y a su mxima capacidad de produccin.

135

9.6 ESTADO DE RESULTADOS

Tabla 15: Estado de resultados calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta.
PULPA DE FRUTA ESTADO DE RESULTADOS Concepto

Ventas Costos

2011 776.160.000 392.966.520

2012 1.352.394.120 667.984.214

2013 2.120.790.649 1.033.096.592

2014 2.328.039.613 1.131.313.043

2015 2.550.673.766 1.236.691.288

Utilidad Bruta
Gastos operativos Utilidad antes impuestos e intereses Gastos financieros Ingresos financieros

383.193.480
158.019.903

684.409.906
190.486.865

1.087.694.057
230.437.924

1.196.726.571
246.805.174

1.313.982.479
262.917.507

225.173.577
20.627.203 -

493.923.041
17.249.416 9.662.615

857.256.132
13.297.406 27.188.023

949.921.396
8.673.554 58.176.626

1.051.064.972
3.263.647 91.660.553

Utilidad antes de impuestos

Impuestos

204.546.374
67.500.304

486.336.240
160.490.959

871.146.750
287.478.427

999.424.469
329.810.075

1.139.461.878
376.022.420

Utilidad neta

137.046.071

325.845.280

583.668.322

669.614.394

763.439.458

De acuerdo con la proyeccin de las ventas para los 5 aos siguientes, podemos mostrar una utilidad neta positiva durante todos los aos estimados, gracias al nivel de ventas, costos controlados, apalancamiento adecuado con respecto al endeudamiento; lo que nos da la posibilidad de invertir en bonos y repos, para tener un fondo de contingencia que nos cubra en caso de una cada del mercado o alguna inversin o actualizacin en la Compaa, o simplemente como garanta de respaldo a una operacin financiera.

136

9.7 BALANCE GENERAL

Tabla 16: Balance general calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta, Colombia 2011-2015.
PULPA DE FRUTA BALANCE GENERAL

2010
Total activo corriente Total activos no corrientes Total activos Total pasivos corrientes Total pasivos no corrientes Total pasivos Total patrimonio Total pasivo y patrimonio 78.011.452 131.360.000 209.371.452 19.869.333 119.502.119 139.371.452 70.000.000 209.371.452

2011
303.227.610 120.653.333 423.880.944 102% 120.579.873 96.255.000 216.834.873 207.046.071 196% 423.880.944

2012
731.671.202 109.946.667 841.617.868 99% 239.670.647 69.055.870 308.726.517 42% 532.891.351 157% 841.617.868

2013
1.455.368.583 99.240.000 1.554.608.583 85% 400.816.021 37.232.889 438.048.909 42% 1.116.559.674 110% 1.554.608.583

2014
2.153.077.454 89.620.000 2.242.697.454 44% 456.523.387 0 456.523.387 4% 1.786.174.068 60% 2.242.697.454

2015
2.943.673.525 80.000.000 3.023.673.525 35% 474.059.999 0 474.059.999 4% 2.549.613.526 43% 3.023.673.525

Al comparar los activos corrientes con los pasivos corrientes podemos decir que se han financiado de manera adecuada los pasivos de corto plazo; a pesar, que el endeudamiento inicial fue del 66.5% del total del activo, para el tercer ao estar en el 4.5% del total del activo.

Lo anterior significa que al final del tercer ao, el activo tendr un crecimiento importante gracias a las ventas y la optimizacin de los procesos de produccin, mientras que el pasivo se ir amortizando.

Los excedentes de tesorera son invertidos en CDTs, bonos y repos que aunque den un rendimiento bajo, nos ayuda a mejorar la eficiencia de los recursos, para reinvertir en posibles crecimientos futuros, o tomar cualquier otro tipo de decisiones que beneficien a la Compaa y los accionistas.

Es satisfactorio ver el comportamiento que nos muestra la participacin del patrimonio, donde en el primer ao es el 33% del valor de los activos del negocio,

137

significando esto que el negocio pertenece a la banca, pasando a ser en el quinto ao el 84% del valor del activo; es decir, de los accionistas.

9.8 FLUJO DE CAJA Y EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO

Tabla 17: flujo de caja del proyecto + Que Sabor pulpa de fruta, Colombia, 2011-2015.
PULPA DE FRUTA FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Concepto
Ventas Costos Gastos operativos

2011
776.160.000 392.966.520 158.019.903

2012
1.352.394.120 667.984.214 190.486.865

2013
2.120.790.649 1.033.096.592 230.437.924

2014
2.328.039.613 1.131.313.043 246.805.174

2015
2.550.673.766 1.236.691.288 262.917.507

Utilidad operativa
Impuesto de renta operativo Beneficio fiscal financiero

225.173.577
74.307.280 (6.806.977)

493.923.041
162.994.604 (2.503.644)

857.256.132
282.894.524 4.583.904

949.921.396
313.474.061 16.336.014

1.051.064.972
346.851.441 29.170.979

Utilidad operativa despues de impuestos

Depreciacin y amortizacin

157.673.273
10.706.667

333.432.082
10.706.667

569.777.705
10.706.667

620.111.322
9.620.000

675.042.552
9.620.000

Flujo de caja bruto operativo

TIR DEL PROYECTO VPN DEL PROYECTO

168.379.940

344.138.749

580.484.372

629.731.322

684.662.552

134,76 % 899.126.196
19.869.333 20.627.203

El Flujo de Caja Neto para cada uno de los aos estimados tiene saldo positivo y aumenta en el transcurso del proyecto, generando mas que la liquidez necesaria, lo cual se representa en un VPN y en una TIR para el proyecto muy atractivos. 23.247.119 17.249.416 27.199.130 13.297.406 31.822.982 8.673.554 37.232.889 3.263.647

Servicio de la deuda Gastos financieros

Flujo de caja libre del inversionista

TIR DEL INVERSIONISTA VPN

127.883.405

303.642.213

539.987.836

589.234.786

644.166.017

274,35 % 731.867.359

El Flujo de Caja Neto para cada uno de los aos estimados, tiene saldo positivo y aumenta en el transcurso del proyecto generando una liquidez satisfactoria, lo cual se representa en un VPN y en una TIR para el inversionista y el proyecto muy atractivos. Analizando estos dos rubros, podemos concluir que el proyecto es viable, teniendo en cuenta que la TIR est por encima de la tasa mnima requerida de retorno.

138

Analizando la TIR del inversionista del 274,35% est por encima de los costos de capital y el VPN del inversionista de $731867.359 nos indica que el proyecto genera una rentabilidad muy superior a la mnima esperada.

El comportamiento de la TIR del inversionista que es el doble de la del proyecto es gracias a que al inicio del negocio se trabaja mayoritariamente con dineros de la Banca, siendo el crecimiento de la inversin mucho mayor que el proyecto en su conjunto, esto lo pudimos evidenciar en el anlisis hecho al patrimonio en el balance general.

9.9 PUNTO DE EQUILIBRIO

Tabla 18: Punto de equilibrio-primer ao, calculado para la compaa + Que Sabor pulpa de fruta.
PUNTO DE EQUILIBRIO - PRIMER AO

COSTOS FIJOS:
Costos fijos Gastos operativos Gastos financieros Impuestos
TOTAL COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

2011
34.977.120 158.019.903 20.627.203 67.500.304 281.124.529 2011 3.229 3.229

PRECIO DE VENTA
Precio de venta promedio
PRECIO DE VENTA UNITARIO PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - ANUAL EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - MENSUAL EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - ANUAL EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - MENSUAL

2011
7.000
7.000 2011 74.542 6.212 521.790.902 43.482.575

Costo variable promedio

TOTAL COSTOS VARIABLES

Teniendo en cuenta el control de gastos, la optimizacin de la produccin y el incremento en las ventas, es decir, cumplimos con la proyeccin propuesta, el punto de equilibrio lo podemos lograr en el 2011

Aunque + Que Sabor pulpa de fruta no iniciar con su capacidad mxima de produccin, gracias a la rentabilidad y el buen manejo de los recursos, alcanzar el punto de equilibrio durante el primer ao de puesta en marcha.

139

El punto de equilibrio podra verse afectado por la escasez indefinida de fruta de mayor rotacin, el crecimiento desmesurado de los costos de produccin, el crecimiento en el desperdicio de la fruta, cambios que afecten el funcionamiento ptimo de los equipos, entre otros.

9.10 INDICES FINANCIEROS

El anlisis de los indicadores financieros nos permitir establecer la liquidez, el riesgo de endeudamiento, la rentabilidad y la generacin de valor de nuestra Compaa + Que Sabor pulpa de fruta.

140

Tabla 19: Indicadores financieros de liquidez y actividad para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta.

PULPA DE FRUTA INDICADORES FINANCIEROS DE LIQUIDEZ Y ACTIVIDAD

LIQUIDEZ
RAZON CORRIENTE

2011
2,51

2012
3,05

2013
3,63

2014
4,72

2015
6,21

SOLIDEZ

1,95

2,73

3,55

4,91

6,38

CAPITAL DE TRABAJO

182.647.737

492.000.555

1.054.552.562

1.696.554.068

2.469.613.526

Ilustracin 29: Liquidez calculada para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015.

En los indicadores de liquidez podemos verificar que al final del quinto ao de proyeccin los activos corrientes cubren seis veces en promedio el pasivo corriente, lo que nos da la posibilidad de reinvertir para mejorar las condiciones de la Compaa; adicional, tomar como estrategia la incursin a nuevos mercados;

141

el indicador solidez tambin se encuentra en crecimiento permanente, lo que nos dar un mayor respaldo para realizar inversiones para nuevos desarrollos y crecer la Compaa.
Tabla 20: indicadores de rentabilidad para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015.

PULPA DE FRUTA INDICADORES DE RENTABILIDAD

INDICADORES DE RENTABILIDAD
MARGEN BRUTO

2011

2012

2013

2014

2015

49,37 %

50,61 %

51,29 %

51,40 %

51,52 %

MARGEN OPERACIONAL

29,01 %

36,52 %

40,42 %

40,80 %

41,21 %

MARGEN NETO DE UTILIDAD

17,66 %

24,09 %

27,52 %

28,76 %

29,93 %

RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO

66,19 %

61,15 %

52,27 %

37,49 %

29,94 %

RENDIMIENTO DEL ACTIVO

65,46 %

76,87 %

69,35 %

43,07 %

34,04 %

142

Ilustracin 30: indicadores de rentabilidad para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015.

Podemos observar como el margen operacional se vuelve constante a partir del tercer ao donde tenemos proyectado tener normalizados todos los procesos y trabajar a la mxima capacidad, lo que nos har ms eficiente, en el manejo de todos los rubros.

El rendimiento del patrimonio inicia tambin su disminucin a partir del tercer ao, gracias a la disminucin de la deuda y el incremento del patrimonio a medida que pasa el tiempo; es por esto que el rendimiento del activo total tambin disminuye.

143

Tabla 21: indicadores financieros de endeudamiento para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 20112015.
PULPA DE FRUTA INDICADORES FINANCIEROS DE ENDEUDAMIENTO
ENDEUDAMIENTO INDICE DE ENDEUDAMIENTO 2011 2012 2013 2014 2015

51,15 %

36,68 %

28,18 %

20,36 %

15,68 %

ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO

55,61 %

77,63 %

91,50 %

100,00 %

100,00 %

PATRIMONIO A PASIVOS

95,49 %

172,61 %

254,89 %

391,26 %

537,83 %

Ilustracin 31: indicadores de endeudamiento para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015.

Teniendo en cuenta que la capacidad de endeudamiento a corto plazo a partir del cuarto ao est al 100%, nos da la posibilidad de adquirir prstamos para la consecucin de nuevas tecnologas que nos ayuden a mejorar la capacidad de produccin de la Compaa.

144

El porcentaje de propiedad del accionista se ha ido aumentando en forma vertiginosa gracias a que no se han tenido nuevos endeudamientos y el fortalecimiento de los activos hace que el pasivo total cada vez sea menor; a menos que, se tome la decisin de tomar nuevo endeudamiento para otros desarrollos.
Tabla 22: indicadores de gestin de valor para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015

PULPA DE FRUTA INDICADORES DE GENERACIN DE VALOR

INDICADORES DE VALOR
MARGEN EBITDA

2011 29,01 %

2012 36,52 %

2013 40,42 %

2014 40,80 %

2015 41,21 %

COSTO PROMEDIO PONDERADO

21,89 %

24,11 %

25,89 %

28,16 %

29,51 %

RAN

66,86 %

113,00 %

148,77 %

157,35 %

165,71 %

EVA

101.479.406,51

260.333.997,11

474.394.789,45

522.553.540,81

578.791.590,48

% EVA

13,07 %

19,25 %

22,37 %

22,45 %

22,69 %

145

Ilustracin 32: indicadores de generacin de valor para la Compaa + Que Sabor pulpa de fruta, 2011-2015.

Segn estos indicadores podemos concluir que el valor de la compaa aumenta a travs de estos cinco aos de proyeccin, lo que significa que la inversin de los accionistas igualmente se ha valorizado.

146

10 PLAN DE PUESTA EN MARCHA CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Ilustracin 33: Plan de puesta en marcha - Cronograma de actividades.

147

11 CONCLUSIONES FINALES
La Compaa + Que Sabor pulpa de fruta que ser instalada en el Municipio de Medelln, es factible desde el punto de vista productivo, comercial, social, ambiental y es para los accionistas financieramente viable; teniendo en cuenta que los resultados del estudio econmico, nos muestran que la TIR y el VPN, indican un margen de rentabilidad mayor a la tasa mnima requerida por inversionistas.

Teniendo en cuenta el bajo ndice de consumo per cpita de frutas a nivel nacional, encontramos una buena oportunidad de negocio si enfocamos nuestras estrategias de mercado a incentivar al consumidor hacia lo natural, y aprovechamos la tendencia mundial de las personas por lo saludable.

La alta disponibilidad de materia prima para la produccin de pulpa de fruta, representa una excelente oportunidad para crear empresa, teniendo en cuenta la facilidad de acceder a los insumos, la oferta de mano de obra y los bajos costos de produccin.

Con el estudio de mercado podemos evidenciar que si al iniciar la produccin cumplimos nuestra promesa bsica de entregar un producto a nuestros consumidores que adems de tener un precio competitivo, conserve los compuestos nutricionales de las frutas, lograremos que nuestro producto se

afiance y que su permanencia en el mercado sea a largo plazo, gracias a estos valores diferenciadores.

148

El estar cercanos al canal de distribucin y conocer a nuestro consumidor, dado el tamao del mercado garantizara tener el mercado suficiente para que la planta trabajara al 100% de su capacidad productiva.

Otra estrategia de + Que Sabor pulpa de fruta, es la extensin de lnea que la haremos con la combinacin de pulpas de frutas naturales, sin agua, sin azcar ni preservativos, y con el sistema de criogenizacin que ayudara a mantener las caractersticas saludables de lo natural, que refuerzan las defensas y limpian la sangre y aportan fibra al sistema digestivo. Estas caractersticas fueron evidenciadas con la asesora de mdicos, nutricionistas y especialistas en medicina natural.

Nuestro promedio de pago por parte de los clientes, est definido dentro del proyecto con a una media de 45 das; aunque en el estudio pudimos verificar que la preferencia en pagos es de contado y semanal; lo proyectado nos permitir estar cubiertos frente a la posibilidad de una demora en los pagos por parte del cliente y as poder seguir cumpliendo con nuestras obligaciones.

Aunque el rango de precios que obtuvo mayor porcentaje del valor de compra de las empresas encuestadas, fue el de $8.500 - $10.000 por kilo, sabemos que para el canal institucional, los precios deben ser menores para lograr ser competitivos, es por esto iniciaremos las ventas con un precio por kilos de $7.000.

Este plan de empresa innov en el proceso, gracias a la tecnologa utilizada en el proceso de produccin y conservacin, que se ajusta perfectamente a las necesidades y expectativas de las empresas que utilizan el producto, permitindoles la conservacin del producto en optimas condiciones

149

organolpticas por un periodo de 8 a 10 meses, que es mucho mayor a lo tradicional.

La pulpa de fruta es un producto de fcil comercializacin, dado que el cliente no tiene un alto posicionamiento de marca, lo que le permitir a + Que Sabor

pulpa de fruta ser una Compaa generadora de valor para los inversionistas
propietarios, aumentar las posibilidades de empleo para la regin y contribuir as a la generacin de desarrollo socioeconmico.

De acuerdo con la investigacin de mercado realizada, en la que los productos naturales y los alimentos procesados, especialmente los que tienen relacin con los refrescos o jugos naturales; estn siendo altamente demandados en todo el mundo; se proyecta una vez normalizados los procesos de produccin, que estemos afianzados en el mercado nacional y cumpliendo con la reglamentacin legal, procederemos a abrir mercado en otros pases.

El tener un porcentaje importante de los costos de la Compaa de manera variable, contribuye a que la Compaa tenga un margen de flexibilidad para acomodarse a las variabilidades de la demanda, lo cual es muy comn en nuestro medio, sin verse afectado en gran medida los resultados del ejercicio.

150

GLOSARIO:
Adecuacin: comprende operaciones de: recepcin, lavado, desinfeccin, seleccin y clasificacin de las frutas frescas.

Almacenamiento: consiste en guardar los productos finales una vez terminados hasta su posterior distribucin; las condiciones de este almacenamiento dependern del mtodo de conservacin que se haya escogido. La congelacin es un sistema de gran acogida en la industria, debido a las caractersticas de alta calidad nutricional y sensorial (aroma, sabor, color y apariencia) de las pulpas obtenidas, despus de un perodo de 6 meses o ms y la baja mano de obra y no especializada que requiere.

Clasificacin: es la separacin de las materias primas (frutas frescas) en relacin a propiedades especficas con el propsito de obtener una ptima calidad en el producto final.

Congelacin: es un mtodo rpido, limpio y eficaz para conservar productos en un estado lo ms prximo posible al fresco. Las frutas que se preparan y envasan cuidadosamente retienen no solamente el mximo sabor y buen color, sino tambin un elevado porcentaje de su valor nutritivo original.

Conservacin:

incluye

procesos

de

envasado,

congelado,

pasteurizado,

esterilizado y enfriado, principalmente.

151

Desairado: esta operacin es recomendable ya que permite la extraccin del aire atrapado en la pulpa durante las operaciones previas y presenta ventajas tales como: Disminuye el deterioro de las pulpas en el almacenamiento por oxidacin. Mayor uniformidad en la apariencia y mejor color. Previene la formacin de espuma.

Desinfeccin: consiste en aplicar algn tipo de producto para eliminar la carga microbiana que viene con la fruta. Los ms frecuentemente utilizados

corresponden a cuatro grupos bsicos: compuestos de cloro, compuestos de yodo, compuestos de amonio cuaternario y compuestos germicidas de agentes tensoactvos de cido amonio.

Despulpado: es la operacin de separacin en la que puede entrar al equipo la fruta entera (mora, fresa, guayaba) o pelada y en trozos (papaya mango pia) o la masa pulpa-semilla separada de la cscara (curba, guanbana, lulo, maracuy) y separar la pulpa de las partes no comestibles.

Envasado: corresponde a la fase de conservacin, y consiste en verter la pulpa obtenida de manera uniforme, en cantidades precisas y preestablecidas, bien sea en peso o volumen, en recipientes adecuados por sus caractersticas y compatibilidad con las pulpas. La operacin puede ser manual o automtica.

Escaldado: es un tratamiento trmico corto que se puede aplicar a las frutas con el fin de ablandar los tejidos y aumentar los rendimientos durante la obtencin de pulpas; adems disminuye la contaminacin superficial de las frutas que puede

152

afectar las caractersticas de color, sabor, aroma y apariencia de las pulpas durante la congelacin y descongelacin.

Indehiscente: Fruto que no se abre para liberar a las semillas, sino que est presente durante la germinacin, o se destruye al pudrirse.

Industria Manufacturera: incluye las empresas cuya actividad consiste en la transformacin mecnica y/o qumica de sustancias orgnicas e inorgnicas en productos nuevos, ya sea que el trabajo se efecte a mquina o a mano en fbrica o a domicilio y que los productos se vendan al mayor o al por menor.

Molido: consiste en someter las frutas enteras y duras a un troceado con el fin de romper la estructura natural y as facilitar su posterior separacin en el proceso de despulpado.

Nutracutico: Palabra derivada de nutricin y farmacutico, hace referencia a todos aquellos alimentos que se proclaman como poseedores de un efecto beneficioso sobre la salud humana. Tambin se pueden denominar alimentos funcionales.

Pasteurizacin: tratamiento trmico en el cual las pulpas se someten a 92C por tiempo aproximado de 2 minutos buscando inhibir las reacciones enzimticas causantes de sabores y olores desagradables, impedir la gelificacin, detener el crecimiento de ciertos microorganismos peligrosos.

Pelado: remocin de la corteza o cubierta externa de las frutas; se efecta por diferentes mtodos.

153

Procesamiento: Para el proyecto + Que Sabor pulpa de fruta se refiere las operaciones destinadas a la obtencin de pulpa de frutas congelada. El procesamiento de las pulpas de frutas se puede dividir en tres grupos: adecuacin, separacin y conservacin.

Pulpa de Fruta: Es el producto pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido por la desintegracin y tamizado de la fraccin comestible de frutas frescas, sanas, maduras y limpias.

Recepcin: Operacin de recibo de la fruta en la cual se pesa y se analiza la calidad para obtener los rendimientos finales.

Refinado: Consiste en hacer pasar la pulpa ya obtenida por una malla fina con el fin de obtener una pulpa menos fibrosa.

Seleccin: Se elimina todo elemento que no presente condiciones aceptables para los propsitos a los cuales sern destinados, se eliminan unidades partidas, rotas, maquilladas, podridas, quemadas por fro y deformadas.

Separacin: por medio de operaciones tales como pelado, corte, extraccin, molido, despulpado, refinacin y desaireado.

154

BIBLIOGRAFA:
Riveros, H. (editor). 1997. La agroindustria rural en Amrica Latina y el Caribe. El caso de los pases andinos. Serie de Estudios de Agroindustria Rural No. 5. Programa Cooperativo de Desarrollo Agroindustrial Rural. Centro Regional Andino. Santaf de Bogot, Colombia.

Agenda Interna para la Productividad y la Competitividad, documento Regional Antioquia, Bogot Distrito Capital, Octubre de 2006, pg. 24

Produccin, transformacin y comercializacin de pulpas de fruta tropicales, Universidad de Antioquia, Facultad de Qumica farmacutica. Colombia. Medelln

Colombia Frutas y Hortalizas frescas, Proexport.

www.virtual.unal.edu.co

http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales

www.cecodes.org.co/descargas/documentos

LA AGROINDUSTRIA RURAL (AIR) FRENTE AL NUEVO ENTORNO: ACTORES EMPRESARIALES Y CONSUMIDOR. Hernando Riveros Serrato IICA/ Director Ejecutivo PRODAR. Resumen de la presentacin realizada en la XII Jornada Hemisfrica de PRODAR y III. Encuentro Nacional de Guatemala. 155

http://www.infoagro.net/shared/docs/a5/dcomercializacion17.PDF

http://www.google.com.co/search?hl=es&q=Cu%C3%A1l+es+la+tendencia+cult ural+de+la+industria+de+pulpa+de+futas&start=10&sa=N

PEAHERRERA, Marco.2000. Fomento de las Frutas Tropicales en la Provincia de Morona Santiago.

ECORAE. Empresa industrial procesadora y comercializadora de frutas. Romn Parra Gonzlez. www.monografias.com.

Posada Carrillo Mnica.

Estudio de factibilidad para la creacin de una

empresa comercializadora de pulpa de fruta y su posterior exportacin a la repblica de Argentina. 2009. http://www.vanguardia.com/archivo/3252-en-colombia-se-produce-pero-no-seconsume-fruta. En Colombia se produce, pero no se consume fruta, Jueves,

07 de agosto de 2008, Nacional.

Terapias Manuales, La salud es para todos. Zaragoza. http://terapias.typepad.com/terapiasmanuales/2007/06/el_zapote_y_sus.html,

La agricultura en Mesoamrica, Zapote. http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/produ/cdrom/contenido/libro09/Cap2_7.htm

156

EL TAMARINDO ( Tamarindus indica ), SANDRA P. BENTEZ, http://www.unalmed.edu.co/~crsequed/TAMARINDO.htm,

Club Planeta. El Kiwi. http://www.clubplaneta.com.mx/cocina/el_kiwi.htm,

157