Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
INTRODUCCIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5 1. LA IDEA, EL EMPRESARIO Y EL ENTORNO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7 2. EL ANLISIS DEL MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11 3. EL DISEO DE LA OFERTA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15 4. EL PLAN DE MARKETING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21 5. LA VIABILIDAD ECONMICO-FINANCIERA DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27 6. LA FORMA JURDICA DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35
INTRODUCCIN
La Confederacin de Empresarios de Andaluca, CEA, presenta esta edicin de la Gua para elaborar un plan de empresa, como parte del material didctico del programa Fomento de Vocaciones Empresariales. Esta gua se ha realizado con el objeto de facilitar a los participantes en este programa una herramienta prctica en el proceso de elaboracin de un plan de empresa. El plan de empresa se puede definir como el documento elaborado por los promotores del proyecto empresarial, en el que se exponen los aspectos fundamentales que lo definen y que determinan su viabilidad, proporcionando una imagen de la estructura tcnica, comercial y econmico-financiera del proyecto. Quien detecta una oportunidad de negocio en el mercado y se plantea seriamente la posibilidad de explotar dicha oportunidad se enfrenta necesariamente a una serie de interrogantes: - En qu consiste exactamente mi idea? - Reno las caractersticas personales y profesionales para poner en marcha un proyecto de estas caractersticas? - Voy a emprender el proyecto slo o en compaa de otros socios? - Es ste el mejor momento? - A quin tengo que dirigir mi oferta? - Qu volumen de clientela puedo llegar a alcanzar? - Cunto debo producir y dnde debo localizar mi empresa? - Cul debe ser el precio de mis productos y cmo debo darlos a conocer? - Qu inversiones debo efectuar y cmo las puedo financiar? - Es rentable el proyecto?, qu volumen de ingresos puedo esperar?, cules sern los gastos? - Debo comenzar como empresario individual o debo constituir una sociedad? - Qu obligaciones legales debo observar para la puesta en marcha? - Qu personal voy a necesitar?, etc.
5
La idea sobre la que se apoya nuestro negocio se puede resumir en los siguientes trminos (debemos reflexionar acerca de los rasgos originales de la idea en comparacin con negocios parecidos ya existentes, el riesgo que asumimos con la creacin de la empresa, etc.; intentando mostrarnos lo ms realistas posible): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.2. EL EMPRESARIO
El nacimiento de una empresa supone siempre la convergencia de dos elementos: una idea de negocio y un empresario dispuesto a llevarla a la prctica. El empresario que posee una idea de empresa debe tambin reflexionar acerca de los motivos que le han impulsado a esta aventura y de los rasgos personales que son convenientes para implantar con xito la idea.
Los motivos que nos han llevado a la creacin de una empresa se pueden resumir en los siguientes: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Los principales hechos y factores procedentes del entorno del negocio (aspectos legales especficos, presencia de fuerte/dbil competencia, facilidad/dificultad para acceder a los materiales y suministros necesarios para llevar a cabo nuestra actividad, facilidad/dificultad para acceder a crditos bancarios, posibilidad de que nos copien la idea otros empresarios o promotores, etc.; en definitiva, todo aquello procedente del exterior de la empresa que pueda beneficiar o perjudicar la supervivencia de la misma) que pueden incidir en el rendimiento del mismo, tanto de forma positiva como negativa, son los siguientes: ..................................................................... ..................................................................... .....................................................................
Los rasgos ms caractersticos del sector en el cual vamos a operar se resumen en los siguientes (conviene reflexionar desde un punto de vista general acerca del conjunto de empresas que ya operan en el mismo): ..................................................................... .....................................................................
10
Nuestros posibles clientes son .......................................... (delimitar conforme a criterios demogrficos, geogrficos, etc., el grupo de clientes -segmento- a los que vamos a dirigir nuestra oferta), y ascienden a un nmero aproximado de ............................. en total. El total de compras que realizan estos clientes respecto al producto o servicio que va a comercializar nuestra empresa se estima en .............................. , aproximadamente. Los principales competidores directos (aquellos que venden un producto o servicio similar al nuestro) presentes en el mercado son los siguientes ...................................................................................................... .........................................................................................................., de los que destacan fundamentalmente ........................................................................................................................................................................ ..................................................
13
Deseamos que nuestra oferta sea percibida por los clientes de la siguiente forma (definir el posicionamiento con el mayor detalle posible, indicando aquellos aspectos en los que deseamos que sobresalga nuestra oferta tal y como la deben percibir los clientes, y ello en comparacin con las ofertas de nuestros competidores)1: ..................................................................... ..................................................................... .....................................................................
1. A ttulo de ejemplo, pues depende del tipo de producto o servicio que vendamos, indicar si deseamos que ste sea percibido como barato o caro, de alta calidad o calidad media, duradero, atractivo, fcil de emplear por parte del cliente, seguro, cmodo, asequible en la forma de pago, si lo puede encontrar
14
3. EL DISEO DE LA OFERTA
3.1. LA DIMENSIN DE LA EMPRESA
El concepto de dimensin hace referencia al tamao de la empresa, pero no desde el punto de vista fsico, sino en cuanto a su volumen de capacidad productiva. Generalmente, los indicadores empleados para su valoracin son el volumen de facturacin de la empresa y el nmero de trabajadores en plantilla. En funcin de estos criterios, podemos distinguir entre grandes empresas y PYMES (pequeas y medianas empresas).
La previsin del volumen de ventas de nuestra empresa es de .................................. . El nmero de empleados que necesitamos es ...................................... Para la/s actividad/es que vamos a llevar a cabo, sera ventajoso establecer un acuerdo de colaboracin con la empresa ......................................................, con la intencin de utilizar sus sistemas de distribucin de productos o servicios, o bien, de reducir nuestros costes.
El lugar (pas, regin, ciudad, etc.) en el que vamos a establecer nuestro negocio es: ..................................................................... El sitio concreto (zona/s, calle/s, etc.) elegido para la apertura del negocio es: ..................................................................... El nmero de locales que necesitamos utilizar es ...........
17
Las funciones que desarrollarn nuestros empleados son: 1. Empleado......................Cargo......................Funciones........................... 2. Empleado......................Cargo......................Funciones........................... 3. Empleado......................Cargo......................Funciones...........................
18
19
4. EL PLAN DE MARKETING
Desde el punto de vista que nos interesa, definiremos el plan de marketing como aquel documento que contiene el objetivo de ventas que deseamos alcanzar, as como la forma en que vamos a intentar conseguirlo. Para este ltimo punto, debemos analizar nuestro producto/servicio, el precio de venta, la distribucin de aqul y la comunicacin comercial.
Nota: el objetivo de ventas fue definido en el captulo 2; por ello, centraremos nuestro anlisis en la forma de alcanzar el mismo.
Definimos el/los producto/s o servicio/s que vamos a comercializar de la siguiente forma (se trata de establecer sus caractersticas y la finalidad que satisfacen): ..................................................................... ..................................................................... ..................................................................... La marca2 (nombre de marca) que vamos a emplear para distinguir nuestro producto de la competencia es ............................................................................................................................ El logotipo que emplearemos para distinguir nuestra nica marca vendr representado de la siguiente forma (dibujarlo):
2. Pueden distinguirse dos elementos: el nombre de marca, que es aquel componente de la marca que se puede leer, y el logotipo, aquello que no se puede leer.
23
El precio al que vamos a vender nuestro producto o servicio asciende a ..................... . Las razones por las cuales decidimos situar el precio a este nivel se pueden resumir de la siguiente forma: ..................................................................... ..................................................................... En comparacin con el precio medio de los competidores, creemos que nuestro precio de venta es ........................................... (elevado/similar/bajo). El posicionamiento que hemos definido para el producto o servicio es coherente con esta percepcin del nivel de precio, ya que ..................................................................... ..................................................................... Los criterios de descuento que vamos a practicar se definen de la siguiente forma: ..................................................................... .....................................................................
3. Indicar todo aquello que se le ocurra para colocar en la etiqueta desde el punto de vista de la comunicacin comercial: dibujos, fotografas, colores,
24
Los distribuidores que van a vender nuestro producto o servicio se agrupan de la siguiente forma4: ..................................................................... ..................................................................... ..................................................................... Por trmino medio, el margen o ganancia de nuestros distribuidores asciende a .............. .
Las actividades publicitarias que vamos a realizar se resumen en las siguientes: ..................................................................... ..................................................................... ..................................................................... La organizacin de nuestros vendedores y la forma en que van a presentar el producto o servicio se resume de la siguiente forma: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. .. .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
25
4. Se trata de trazar tantos recorridos como deseemos para que uno de nuestros productos o servicios llegue desde nuestra empresa hasta el cliente final.
26
Los bienes que necesitamos para el funcionamiento de nuestra empresa (local, maquinaria, vehculos, etc.), y que van a permanecer en la misma durante un largo periodo de tiempo son5: Bien 1 ............................................... Bien 2 ........................................................ Bien 3 ........................................................ Precio .................................... Precio .................................... Precio ....................................
Los gastos que, por trmino medio, vamos a tener que realizar cada da para el funcionamiento de la empresa (por ejemplo, compras de materia prima, gastos de mano de obra, luz o gastos generales) ascienden a ...................................... . Aproximadamente, el nmero de das que vamos a tardar en poder cobrar las primeras ventas realizadas por el negocio es de ............... das6.
5. El conjunto de estos bienes se conoce con el nombre de activo fijo empresarial. Los elementos de activo fijo se caracterizan por permanecer durante un amplio periodo de tiempo en la empresa, as como por no consumirse durante el proceso de produccin. Por el contrario, las partidas de circulante (por ejemplo, la materia prima) s se consumen, y su tiempo de vinculacin al negocio es reducido. Una clasificacin muy semejante puede realizarse en la estructura financiera o pasivo de la empresa, en la que las distintas fuentes pueden ser catalogadas como de pasivo fijo o circulante en funcin del tiempo que se encuentren afectadas al negocio (largo y corto plazo, respectivamente). 6. Para realizar este clculo hay que considerar cunto tiempo (das) transcurre desde que se inicia la fabricacin de una unidad de producto hasta que sta es vendida y cobrada por la empresa.
29
7. Estas partidas representan un conjunto de gastos que tenemos que pagar a nuestros proveedores cuando nuestra empresa todava no nos ha proporcionado ningn ingreso. Por ello, necesitamos tener el dinero suficiente para solventar estos pagos. Esta cantidad se obtiene de multiplicar el gasto que realizamos cada da por el nmero de das que tardamos en cobrar nuestras primeras ventas. 8. Estos resultados se obtienen como diferencia entre los ingresos por el volumen anual de ventas, y los gastos que ocasiona el funcionamiento de la empresa en la elaboracin de este volumen de produccin. Entre los gastos se consideran la mano de obra, la adquisicin de materia prima y materiales, as como todos
30
La disponibilidad monetaria de todos los promotores del negocio es de ........................, cantidad que cubre el .........................por ciento de la inversin necesaria para la creacin de la empresa. Para el resto de la financiacin, las fuentes financieras (prstamos, acreedores, crditos, etc.) que podemos emplear son las siguientes: 1. Fuente ...................... Cantidad ............................. Tipo de inters .............. % 2. Fuente ...................... Cantidad ............................. Tipo de inters .............. % 3. Fuente ...................... Cantidad ............................. Tipo de inters .............. % El tipo de inters medio de las distintas fuentes financieras seleccionadas por la empresa (su clculo debe ponderarse, lgicamente, en funcin de la cantidad de dinero que represente cada recurso financiero) asciende a un ............ %.
31
Para que nuestra empresa pueda hacer frente, en todo momento, a sus obligaciones de pago, necesitamos tener liquidez (dinero en caja y banco) en cada ao. En caso afirmativo, el proyecto es factible financieramente y puede llevarse a cabo. En caso negativo, debe modificarse la financiacin elegida. Suponiendo que los ingresos coinciden con los cobros del periodo y que los gastos coinciden con los pagos, en la evaluacin de la liquidez del periodo podemos seguir el siguiente esquema: Periodo 1 Resultado (antes de deducir intereses) - Intereses - Devolucin de pasivo = Tesorera (caja y bancos) Periodo 2 Periodo n
32
Las partidas de activo y pasivo fijo que posee nuestra empresa son: Activo no corriente 1. Elemento Patrimonial .......................... Cantidad ........... 2. Elemento Patrimonial .......................... Cantidad ........... 3. Elemento Patrimonial .......................... Cantidad ...........
Pasivo no corriente 1. Elemento Patrimonial .......................... Cantidad ........... 2. Elemento Patrimonial .......................... Cantidad ........... 3. Elemento Patrimonial .......................... Cantidad ...........
9. Se denominan as a cada uno de los bienes, derechos y obligaciones que constituyen una empresa.
33
En nuestro caso concreto, optamos por la figura de empresario ..................................., por las siguientes razones:........................................................................................................................................................... ........................................................................................................................................................................
Si hemos optado por la figura de empresario individual, indicamos a continuacin los bienes sujetos a nuestra actividad econmica: Bienes personales ....................................................................................... Bienes gananciales (matrimonio) ................................................................. Bienes del cnyuge (consentidos) ................................................................ Bienes adquiridos en el inicio de la actividad econmica ................................................................................... ........................................................................................................................................................................
37
38
En caso de optar por la figura de empresario social, la sociedad que mejor se adapta a las caractersticas de nuestro negocio es ............................................... y las razones en las que nos apoyamos para tomar esta decisin son..................................................................................................................................................... ........................................................................................................................................................................
39
40