La Empresa

CREA
TU PROPIA EMPRESA
Nivel de referencia (segn MCER): B2. Nivel de especializacin: Estudiantes universitarios de Administracin y Direccin de Empresas y de Empresariales. Destinatarios: Adultos estudiantes de espaol como lengua extranjera con fines especficos: el espaol de los negocios. Objetivo: Esta actividad conformara la primera fase de un proyecto llevado a cabo a lo largo de todo el curso. En ella, los alumnos han de seleccionar una buena idea para montar un negocio con futuro y tener claros los pasos a seguir para evaluar si el negocio puede resultar rentable. URL: web Emprendedores http://www.emprendedores.es/ web Portal Pyme: http://www.ipyme.org/es-ES/Paginas/Home.aspx planes de negocio: http://www.emprendedores.es/crear_una_empresa/plan_de_negocios Crea tu propia empresa (paso a paso): http://www.creatuempresa.org/es-ES/PasoApaso/Paginas/Creatuempresapasoapaso.aspx Destrezas principales: Comprensin escrita, expresin oral y escrita e interaccin. Objetivos lingsticos, pragmticos y sociolingsticos: - Conocer funciones y vocabulario relacionado con el espaol de los negocios. - Practicar la lengua de forma contextualizada. - Saber tomar decisiones para tratar de resolver problemas relacionados con el mundo de los negocios. - Adquirir y desarrollar destrezas sociales: trabajar en grupo de forma colaborativa y activa, discutir, exponer, rebatir ideas y puntos de vista, etc. - Conocer todos los aspectos relacionados con la gestin de la empresa. - Conocer las estructuras de la comunicacin verbal y de la comunicacin no verbal. - Comprender e interpretar textos complejos relativos a los mbitos de la economa. Objetivos funcionales: - Saber buscar, solicitar y ofrecer informacin sobre un tema concreto. - Saber realizar descripciones complejas y detalladas centradas en aspectos de microeconoma. - Saber formular hiptesis y expresar la probabilidad. - Saber redactar resmenes e informes con la informacin dada. - Saber exponer oralmente las conclusiones. Contenidos lingsticos: - Formulacin de hiptesis y expresin de la probabilidad. - Descripcin detallada sobre temas complejos. - Comprensin de textos complejos e interpretacin de los mismos. - Resumen y elaboracin de informes con la informacin relevante. - Exposicin del informe final para convencer a los oyentes. Contenidos lxicos: conceptos relacionados con la microeconoma, en concreto, con los aspectos derivados de la gestin de una empresa: descripcin del producto, diferencias respecto a la competencia, publicidad, financiacin e inversin, viabilidad, etc. Evaluacin: Ser formativa y sumativa. De la buena comprensin de los textos y del buen desarrollo de la idea inicial depender el xito de la actividad final. Dinmica de clase: Individual / Grupo reducido / Grupo-clase. Tiempo estimado para desarrollar la actividad: Para la primera fase del proyecto, se prevee una duracin de 10 horas.
FASES DE DESARROLLO:
1. LLUVIA DE IDEAS. El profesor presenta al grupo-clase el propsito de realizar un proyecto a lo largo del curso. Para ello, ha de contar con la motivacin y aprobacin del grupo, por lo que comentar los beneficios y objetivos obtenidos de un proyecto similar. Puede pedir una lluvia de ideas sobre negocios con futuro, por una parte, y sobre los aspectos a tener en cuenta para crear una empresa, por otra. Para motivar la participacin del alumnado, el profesor puede empezar con un cuestionario para que respondan de manera oral. La informacin aportada por los alumnos ser recogida por el profesor para completar la actividad que les pasar en el paso n 8.
TIENES UNA IDEA? - Tienes conocimientos sobre negocios concretos? Tienes alguna experiencia como trabajador o empresario de algn negocio? - Conoces algn negocio nuevo, interesante y poco explotado? O quiz posees algn producto innovador? Piensa en negocios que puedan resultar rentables en algn lugar en concreto, por tener mercados poco abastecidos o tener un alto porcentaje de crecimiento.
2. LECTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS. Con el grupo-clase, se trabaja una comprensin lectora de uno de los planes de negocios ofrecidos en la web Emprendedores. Para este proyecto hipottico, se ha seleccionado uno sobre los alojamientos rurales (Pasin por el campo), pero el documento puede variar en funcin de los intereses del grupo-meta (Documento n 1 del Anejo). 3. ORGANIZACIN. Despus de presentar el proyecto al grupo-clase, el profesor ayudar a organizar los diferentes grupos de trabajo, aconsejando que se distribuyan, segn su formacin y experiencia, de manera heterognea, para que todos los integrantes de un grupo puedan aportar su conocimiento. 4. SELECCIN DE LA IDEA. Cada grupo va a desarrollar una idea para convencer al resto de que es un negocio rentable. De todas las propuestas surgidas dentro del grupo, han de seleccionar nicamente una para evaluarla en la fase posterior. Han de justificar el porqu de su eleccin. 5. EVALUACIN DE LA IDEA. Cada grupo va a leer el artculo Es viable mi idea de negocio? (Documento n. 2 del Anejo), con el objetivo de evaluar la propuesta. De la lectura del artculo, sacarn unas conclusiones que aplicarn a su eleccin. 6. VENTAJAS DEL PLAN DE NEGOCIO. En este punto, el profesor discutir con el alumnado la importancia de elaborar un plan de negocio. Como texto introductorio, se leer con el grupo-clase parte del artculo Para qu sirve un plan de negocio? (Documento n. 3 del Anejo). 7. EVALUACIN DE UN PLAN DE NEGOCIO. Con el fin de que el alumnado vea la importancia de elaborar un plan de negocio, se les pasar el anlisis de la creacin de un alojamiento rural (Documento n.4 del Anejo). 8. CREACIN DEL PLAN DE NEGOCIO. El profesor pasar a cada grupo una ficha para rellenar su plan de negocio (Documento n. 5 del Anejo). Cada integrante del grupo se encargar de uno de los aspectos (descripcin de la empresa, descripcin del producto o servicio a suministrar, planificacin
de los aspectos comerciales y eleccin de la forma jurdica). Cada integrante podr discutir con integrantes de otros grupos que se encarguen del mismo aspecto para buscar soluciones conjuntas. Despus volvern a su grupo originario para unir cada uno de los aspectos. 9. VALORACIN DE LOS PLANES DE NEGOCIO. Cada grupo expondr al resto su plan de negocio y se har una valoracin conjunta. A partir de este punto, se podra continuar el proyecto siguiendo una nica propuesta por el grupo-clase, en el que cada alumno tendra un rol diferente dentro de la empresa, o cada grupo de los anteriores podra continuar desarrollando su idea de empresa, obteniendo al final del curso varias propuestas de empresa.
AP NDICE
1. 2. 3. 4. 5. Documento n. 1: PLAN DE NEGOCIO. Pasin por el campo. Documento n. 2: Es viable mi idea de negocio? Documento n. 3: Para qu sirve un plan de negocio? Documento n. 4: Evaluacin del plan de negocio del turismo rural. Documento n. 5: Elaboracin del plan de negocio.
1. Documento n. 1: PLAN DE NEGOCIO. Pasin por el campo. EM127CASARURAL1

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negocioplan de negocio
Pasin por el campo

En unos aos, los alojamientos rurales podran convertirse en el producto turstico de mayor crecimiento de la ltima dcada. Sigue habiendo oportunidades en este segmento, todava con mucho recorrido, en el que la diferenciacin y unos servicios impecables son ms importantes an para atraer a un pblico cada da ms exigente.
Aprovecha la expansin que vivir el sector en los prximos cinco aos
y mntat
l el turismo rural es un fenmeno relativamente reciente en nuestro pas. Consolidado desde hace ms de 50 aos en pases como Francia, Austria y Alemania, en los que absorbe el 17% de la demanda turstica, aqu representa poco ms del 2%. La buena noticia es que en los prximos aos podra alcanzar el 5%, llegando a convertirse en el producto turstico de mayor crecimiento de la ltima dcada.
Difernciate para ganar

El sector est en pleno proceso de expansin: los 1.000 establecimientos registrados en 1994 se han convertido hoy en casi 12.000. Y se estima que en cinco aos alcancen los 20.000 alojamientos. Sin embargo, algunos expertos previenen contra el incremento de la oferta y de la competitividad. Joseba Cortzar, de
TopRural, web lder del sector, explica que ya no resulta tan fcil atraer a la demanda y menos an con un servicio estndar. El viajero rural es ms exigente con los alojamientos y sus servicios. A los futuros empresarios que acaricien la posibilidad de rentabilizar un inmueble rural les recomienda un posicionamiento claro y diferenciado. Son imprescindibles unas condiciones sobresalientes del entorno, estticas, culturales y naturales. Facilitar la prctica de actividades o deportes tiene un atractivo indudable. Especializarse en segmentos concretos de clientes, adaptndose y superando sus expectativas es otra posibilidad: crear un centro de yoga y meditacin, un paraso para familias con nios, una base para actividades cinegticas... Silvia Mazzoli, con la colaboracin de Jos M Barriga
Radiografa del sector
COMUNIDAD AUTONOMA Castilla y Len Catalua Andaluca Asturias Comunidad Valenciana Canarias Castilla la Mancha Aragn Galicia Navarra Cantabria Extremadura Pas Vasco Murcia Comunidad de Madrid Baleares La Rioja Total Espaa
ALOJAMIENTOS RURALES 2.195 1.382 1.092 1.035 821 792 808 755 499 471 405 339 265 245 245 187 83 11.619
PLAZAS ESTIMADAS (2006) 19.379 11.008 8.550 7.910 8.042 4.153 6.007 5.733 5.953 3.173 6.794 3.985 2.743 2.579 3.100 3.308 782 103.199
Normativa y papeleo
Los establecimientos de turismo rural se rigen por su correspondiente legislacin autonmica, que regula la documentacin necesaria para solicitar la autorizacin y aspectos como la definicin (existen hasta 33 trminos distintos), clasificacin, modalidades (alojamiento compartido o alquiler ntegro), caractersticas tcnicas y estticas (nmero de plazas, medidas, alturas, entre otros), obligaciones del titular, accesibilidad, suministros y seguridad.
a encuesta ms reciente del INE cifra en 11.619 los alojamientos
rurales, con un total de 103.199 plazas y un crecimiento medio del 15% durante los ltimos cinco aos. Se reparten en todo el territorio nacional y muy especialmente en el norte del pas: Castilla y Len es la comunidad que concentra el mayor nmero de alojamientos (2.195, lo que suponen el 18,5% del total), seguida por Catalua con el 11,5%, Andaluca y Asturias. Para atender estos establecimientos, el nmero de personas empleadas oscila entre una y dos. El volumen de negocio anual aproximado est en torno a los 2.000 millones de euros.
Fuente: Encuesta de Ocupacin de turismo rural INE-agosto 2007
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plan de negocio
Perfil del negocio
El primer ejercicio en cifras
CUENTA DE RESULTADOS
% DE OCUPACIN MENSUAL Habitaciones (55 Comedor (5 Compras Gastos de personal Gastos financieros (intereses prstamo) Otros gastos (suministros, seguros, prstamos) Dotacin para la amortizacin local, carteles indicativos y mrketing directo (buzoneo). Los portales institucionales, generalmente autonmicos, las agencias de viaje y las centrales de reserva, a menudo promovidas por las numerosas asociaciones de turismo rural, son tambin alternativas posibles. RESULTADOS por da habitacin doble) comida y cena p/persona) desayuno, 10
n nuestro supuesto ponemos en marcha una casa rural de cinco habitaciones
dobles con bao. La casa rural ser atendida por la pareja de propietarios, que viven en ella. La emprendedora se establece como autnoma. Aportan el inmueble a reformar y acondicionar, ms 33.000 euros. Consiguen una subvencin de 15.000 y piden un prstamo de 18.000. Segn las estadsticas, suponemos una tasa de ocupacin del 20%, ofreciendo, adems, servicios de comedor.
Subvenciones atribuibles al ejercicio
Inversin
Una casa rural supone un considerable esfuerzo de inversin. En muchas ocasiones ya se contar con el inmueble, como es nuestro caso, lo que aliviar muy significativamente las necesidades de financiacin. No obstante, pocas veces se podrn eludir los gastos en reforma y acondicionamiento (mobiliario y decoracin). Tambin habr que disponer de cierto equipamiento telemtico: ordenador, telfono, TPV, alojamiento en Internet, etc. La inversin media suele superar los 70.000 euros, aunque puede, incluso, multiplicarse por diez si se compra el edificio. Tambin se puede optar por adquirir un terreno y construirlo. El periodo de recuperacin de la inversin es elevado, unos ocho aos por cada 50.000 euros invertidos, debido a la baja tasa de ocupacin media (20%), originada por la fuerte estacionalidad. En esta situacin es fcil entender por qu las subvenciones juegan un papel fundamental para el impulso del sector.
PRESUPUESTO DE TESORERA
Tesorera COBROS Prestacin servicios IVA repercutido ventas Capital Subvencin Prstamo TOTAL TESORERA PAGOS Proveedores Gastos de personal Otros gastos (suministros, liquidacin IVA, seguros...) TOTAL PAGOS SALDO TESORERA
Ayudas y subvenciones
En los ltimos aos se ha producido una reorientacin de las ayudas. Hoy, ya no se dirigen en su mayora a la vivienda, como antes, sino a aspectos como la creacin de empleo, la revitalizacin de zonas deprimidas, el acceso a las nuevas tecnologas o la mejora de la calidad. Se estima que los programas Proder 2 y Leader +, que expiraron en 2006, han subvencionado entre el 20% y el 60% de la inversin acometida por parte de muchos alojamientos rurales de toda Espaa y en especial de Castilla y Len, Navarra y La Rioja. De cara al futuro, el Marco Nacional de Desarrollo Rural 2007-2013, del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin, contiene las directrices relativas a las ayudas al desarrollo rural a travs del Fondo Europeo Agrcola de Desarrollo Rural (Feader). Establece cuatro ejes principales (aumento de la competitividad de la agricultura y silvicultura, mejora del medio ambiente y del entorno rural, calidad de vida y diversificacin en las zonas rurales, metodologa Leader) para los 17 programas regionales de desarrollo rural, uno por Comunidad Autnoma, encargadas de gestionarlos. La aportacin total para el periodo 2007-2013 asciende a 7.213.917,799 euros y contempla una aportacin monetaria ms elevada para las regiones consideradas prioritarias o de convergencia: Andaluca, Castilla La Mancha, Extremadura, Galicia, Asturias y Regin de Murcia.
BALANCE PREVISIONAL
ACTIVO Gastos de establecimiento Inmueble Reforma y mobiliario Equipos telemticos, utensilios... Amort. acum. para inmovilizado Tesorera TOTAL ACTIVO PASIVO Capital (Aportacin e Inmueble) Ingresos a distribuir en varios ejercicios Deudas con bancos Resultado ejercicio Proveedores Hacienda Pblica Acreedora por IVA Personal, SS y Hacienda Remuneraciones pend. de pago TOTAL PASIVO
Gastos de publicidad
La promocin del alojamiento es vital y no conviene escatimar en ella. Ms del 90% de los turistas busca alojamiento a travs de Internet: una pgina web es imprescindible y la tienen ms del 80% de las casas. Lo mejor es que sea interactiva, con fotos de calidad y una exposicin clara de las caractersticas y servicios ofrecidos. El posicionamiento en buscadores especializados es decisivo: debes escoger entre los numerosos portales de turismo rural, por una media de 80 euros al ao. Otros medios para darte a conocer son: participar en ferias sectoriales, anuncios y notas de prensa en revistas dirigidas a los potenciales clientes, la inclusin en guas especializadas, material publicitario en la oficina de turismo
RATIOS / Margen bruto sobre ventas: 93%
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Ene
6% 495 155 45 1.200 75 3.900 1.576 -6.146
Feb
6% 495 225 65 1.200 74 1.100 1.576 -3.295
Mar
8% 660 275 75 1.200 72 775 1.576 -2.763
Abr
16% 1.320 420 120 1.200 71 920 1.576 -2.147
May
20% 1.650 525 130 1.200 70 975 1.576 -1.776
Jun
36% 2.970 850 250 1.200 69 965 1.576 -240
Jul
44% 3.630 975 275 1.200 68 1.075 1.576 -411
Ago
44% 3.630 1.100 300 1.200 67 850 1.576 737
Sep
28% 2310 950 225 1.200 66 755 1.576 -562
Oct
8% 660 225 55 1.200 65 565 1.576 -2.576
Nov
6% 495 250 65 1.200 63 600 1.576 -2.759
Dic
16% 1.320 775 1.500 175 1.200 62 1.050 1.576 -468
Total
20%
19.635 6.725 1.500 1.780 14.400 822 13.530 18.912 -21.584 Total
Ene
Feb
28.576
Mar
16.646 935 65 15.000
Abr
23.851 1.740 122
May
23.516 2.157 152
Jun
20.817 3.820 267
Jul
19.765 4.605 322
Ago
20.314 4.730 331
Sep
20.316 3.260 228
Oct
18.934 885 62
Nov
15.651 745 52
Dic
11.926 2.095 147
650 46 33.000 18.000 51.696 14.750 1.098 7.271 23.119 28.576
720 50
26.360 1.845 33.000 15.000 18.000 94.205 48.800 14.094 22.304 85.198 9.008
29.347 8.550 1.098 3.052 12.700 16.646
32.647 5.500 1.098 2.198 8.796 23.851
25.713 4.000 1.404 -3.207 2.197 23.516
25.843 2.000 1.098 1.928 5.026 20.817
24.905 2.000 1.098 2.042 5.140 19.765
24.692 2.000 1.404 975 4.379 20.314
25.875 2.000 1.098 1.961 5.059 20.316
23.804 2.000 1.098 1.772 4.870 18.934
19.881 2.000 1.404 826 4.230 15.651
16.448 2.000 1.098 1.424 4.522 11.926
14.167 2.000 1.098 2.062 5.160 9.008
Ene
3.800 400.000 62.000 7.000 -1.576 28.576 499.800 433.000 0 17.735 -6.146 58.050 -2.941 102 0 499.800
Feb
3.800 400.000 62.000 7.000 -3.152 16.646 486.294 433.000 0 17.464 -9.441 49.500 -4.438 204 0 486.294
Mar
3.800 400.000 62.000 7.000 -4.728 23.851 491.923 433.000 15.000 17.201 -12.204 44.000 -5.380 306 0 491.923
Abr
3.800 400.000 62.000 7.000 -6.304 23.516 490.012 433.000 15.000 16.932 -14.351 40.000 -671 102 0 490.012
May
3.800 400.000 62.000 7.000 -7.880 20.817 485.737 433.000 15.000 16.662 -16.127 38.000 -1.002 204 0 485.737
Jun
3.800 400.000 62.000 7.000 -9.456 19.765 483.109 433.000 15.000 16.391 -16.367 36.000 -1.221 306 0 483.109
Jul
3.800 400.000 62.000 7.000 -11.032 20.314 482.082 433.000 15.000 16.119 -15.956 34.000 -183 102 0 482.082
Ago
3.800 400.000 62.000 7.000 -12.608 20.316 480.508 433.000 15.000 15.846 -15.219 32.000 -323 204 0 480.508
Sep
3.800 400.000 62.000 7.000 -14.184 18.934 477.550 433.000 15.000 15.572 -15.781 30.000 -547 306 0 477.550
Oct
3.800 400.000 62.000 7.000 -15.760 15.651 472.691 433.000 15.000 15.297 -18.357 28.000 -351 102 0 472.691
Nov
3.800 400.000 62.000 7.000 -17.336 11.926 467.390 433.000 15.000 15.020 -21.116 26.000 -718 204 0 467.390
Dic
3.800 400.000 62.000 7.000 -18.912 9.008 462.896 433.000 13.500 14.742 -21.584 24.000 -1.068 306 0 462.896
Margen (BAII / ventas): -79% (BAII: Beneficio antes de intereses e impuestos)
Punto de equilibrio: 51.116 Euros
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plan de negocio
La Casa del Gallo
Sacar partido al patrimonio ecolgico, histrico y cultural
espus de una fuerte eclosin, el turismo
rural est sufriendo una ligera recesin, motivada, sin duda, por la ralentizacin de la economa y por una competencia muy dura desde la oferta costera. Adems la oferta de turismo rurales es cada vez mayor, lo que hace que la competencia sea cada vez ms dura. Por ello, ahora ms que nunca, se impone una gestin ms profesionalizada de las casas rurales. Hay que ofrecer un elemento diferencial que convierta a tu negocio en una propuesta singular, asegura Gabriel Plaza, propietario, junto a Carmen Salvador de La Casa del Gallo. Se trata de un sobrio hotel de piedra que aprovecha los restos de un conjunto rural de finales del siglo XVIII junto al pantano de Almendra (el tercero ms grande de Espaa) y los Arribes del Duero, a escasa distancia de las ciudades de Zamora, Salamanca y Portugal. Como oferta diferencial, este hotel asesora a sus huspedes sobre las rutas que pueden realizarse por antiguos asentamientos de culto prerromanos, petroglifos, puentes y fuentes romanas, viviendas con esquelas visigticas en sus muros y, por supuesto, los paisajes ms espectaculares de Los Arribes. Y, adems, La Casa del Gayo pone a su disposicin bicicletas para que puedan recorrer la zona sin tener que preocuparse del desplazamiento en coche. Basndose en su experiencia en el sector, Gabriel Plaza da un consejo a quienes proyecten embarcarse en una iniciativa similar que es importante que se cubran las espaldas con otra fuente de ingresos compatible mientras arrancan con el negocio. Plaza y Salvador compaginan la gestin de la casa rural con su trabajo como periodistas. Cada vez se realizan ms viajes a lo largo del ao, de menor duracin, planificados a corto plazo. El 85% de los clientes de los alojamientos rurales procede de lugares que les permite llegar a su destino en un tiempo siempre inferior a las dos o tres horas de viaje en su propio vehculo. El mayor porcentaje de viajeros asiduos a los alojamientos rurales son habitantes de los grandes ncleos urbanos espaoles: Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao, as como las capitales andaluzas. La tranquilidad y la belleza del entorno natural constituyen las principales motivaciones a la hora de elegir destino, junto con la posibilidad de practicar actividades de turismo activo.
Ilustraciones: Rocambolesco. Fotos: AGE.
Gabriel Plaza y Carmen Salvador, compaginan

su profesin con la gestin de un hotel rural.
As es el turista rural
Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao concentran la mayor parte de turistas rurales, que buscan destinos a dos o tres horas de viaje
El 54% de los turistas son mujeres y el 46% hombres, urbanitas, con edades generalmente comprendidas entre los 25 y los 45 aos, con un nivel cultural medio-alto; el 41% son titulados. El gasto medio para un fin de semana rural es de 169 euros (82 euros se emplean en el alojamiento). Las casas de alquiler ntegro son las favoritas.
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2.
Documento n. 2: Es viable mi idea de negocio?
ES VIABLE MI IDEA DE NEGOCIO?

Esta y otras catorce preguntas que deberas hacerte antes de poner en marcha tu idea Maribel Gonzlez 11/08/2009
SOY YO VIABLE COMO EMPRESARIO? Lo primero que hay que hacer para saber si es viable una idea de negocio, es dar la vuelta a la pregunta y cuestionarse soy yo viable para la idea?, sostiene Nicols Henrquez, director general de la Fundacin Incyde. En su opinin sta es la pregunta clave y, sin embargo, la que muchos emprendedores no se plantean. Muchos expertos en creacin de empresas coinciden con esta opinin y dan a la idea de negocio un valor relativo. El perfil del emprendedor y del equipo es uno de los factores que ms influye en el xito de un proyecto, asegura Elena Serrano, directora adjunta de Creara, Fundacin San Telmo. Ignacio de la Vega, director del Centro Internacional de Creacin de Empresas del Instituto de Empresa, recomienda hacer el autoexamen con un alto grado de honestidad. Por ejemplo, si pretendo lanzar un proyecto basado en habilidades de Relaciones Pblicas y comerciales, pero tengo dificultades para comunicarme y una timidez alarmante, debo darme cuenta de que ese no es el proyecto ms indicado para mi perfil. Y aunque parezca obvio, muy pocos lo hacen. Tengo las capacidades y habilidades necesarias para llevar a cabo mi proyecto? Quiero desarrollar mi carrera profesional como empresario? Si las respuestas son afirmativas, pasa a la siguiente pregunta. ESTOY DISPUESTO A DORMIR MUY POCO LOS PRXIMOS AOS? En el anlisis anterior has comprobado que tienes habilidad para negociar, para vender, para comunicar, para tomar decisiones. Que eres una persona creativa y que no te arrugas ante las dificultades. Que tienes capacidad de liderazgo, para dirigir equipos, para delegar... Llega el momento de saber si eres el primer convencido de tu proyecto. La experiencia me dice que sin mucha energa personal, las ideas de negocio no triunfan. El emprendedor debe analizar hasta qu punto est dispuesto a luchar, a asumir el riesgo que implica sacar un negocio adelante, asegura Alfons Cornella, presidente de Infonoma. Y contina: Si buscas seguridad y comodidad personal, mejor no te metas a emprender, porque las iniciativas empresariales implican no dormir bastantes noches. Entonces, ests dispuesto a pasar penalidades? A aguantar que muchos no te entiendan? Si la respuesta es que prefieres estar tranquilo a partir de las cinco de la tarde, quizs la iniciativa empresarial no sea tu mejor alternativa. En caso contrario, sigue leyendo. TENGO EXPERIENCIA EN EL SECTOR? No es imprescindible, pero ayuda. La mayora de ideas surgen en el entorno del empresario. Si eres de Madrid difcilmente se te va a ocurrir una idea para desarrollar en la costa, dice Henrquez. La mejor manera de aportar valor al mercado es emprendiendo en un sector que se conozca, sobre todo si el proyecto es de pequea dimensin, seala De la Vega. EN QU CONSISTE MI IDEA DE NEGOCIO? Gecuna, Geografa, Cultura y Naturaleza es una consultora asturiana dedicada a la gestin territorial, la dinamizacin turstica y la formacin medioambiental. Para poner en marcha una empresa es fundamental tener clara la idea de negocio y conocer la materia, explica Manuel Antonio Huerta Nuo, idelogo de Gecuna. Este
emprendedor solicit la ayuda del semillero de empresas gestionado por la Sociedad para el Desarrollo de las Comarcas Mineras para saber si su idea de negocio poda ser viable: Lo primero que nos recomendaron fue describir con exactitud el servicio que bamos a ofrecer. Analizar para qu y para quin est pensado y por qu iba a ser valorado por los clientes potenciales. Todos los expertos en creacin de empresas que hemos consultado coinciden en sealar la importancia de este anlisis de la idea de negocio: Qu productos o servicios voy a ofrecer al mercado? Cul va a ser mi modelo de negocio? Qu innovacin, desde el punto de vista tecnolgico o empresarial, aporta mi empresa? Son algunas de las preguntas que el emprendedor debe responder, seala Serrano. Veamos qu herramienta puedes utilizar para realizar este anlisis. CULES SON TUS DEBILIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES? Las iniciales de estas cuatro palabras forman el acrnimo DAFO, un recurso imprescindible para analizar la viabilidad de una idea de negocio. Consiste en trasladar al papel la evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa para ver cul es la estrategia ms adecuada para poner en marcha el negocio. Roberta Pomer mont en 2005 Club 4L, un centro de actividades para nios que promueve la lectura y la escritura en los idiomas mayoritarios de Europa (espaol, ingls, francs y alemn). Despus de pasar dos aos desempleada, Pomer analiz sus posibilidades y comprob que constituirse como empresaria autnoma era la mejor opcin. Particip en un curso de creacin de empresas y mi formador me recomend hacer un anlisis DAFO de mi idea de negocio para clarificar el servicio que iba a ofrecer y anticipar las dificultades con las que previsiblemente me iba a encontrar, cuenta. Los puntos dbiles ms importantes que Pomer descubri eran: la necesidad de encontrar una plantilla trilinge, la competencia de las actividades extraescolares ofrecidas por el ayuntamiento (de menor coste en perodo escolar) y la superficie de local necesaria. En cuanto a las oportunidades, destacaban la escasez de alternativas de ocio infantil, el enfoque ldico del aprendizaje que ofrecera su empresa y la concentracin de potenciales clientes en el rea de influencia de su negocio. Como demuestra este ejemplo, el DAFO permite situarse frente al mercado y comprobar si hay hueco para lo que voy a ofrecer o si, por el contrario, es mejor replantearse la situacin y cambiar los planes. Si al hacerlo nos damos cuenta de que no hay mercado, o de que va a resultarnos muy complicado encontrar nuestro sitio porque se necesitan unos recursos tcnicos, financieros o humanos que no tenemos, es mejor dar marcha atrs, dice Ignacio de la Vega. Si, finalmente, las fortalezas y oportunidades de tu idea superan a los inconvenientes, sigue con el anlisis. MI PRODUCTO O SERVICIO, CUBRE UNA NECESIDAD DE MERCADO O BUSCO CREARLA? Llega el momento de estudiar el pblico al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del anlisis de viabilidad. Nicols Henrquez recomienda empezar estudiando si existe un mercado para lo que voy a ofrecer. En caso afirmativo, habr que comprobar si puedo ocupar un hueco de ese mercado y, en caso negativo, si puedo crear una nueva necesidad. Claro que, en este ltimo caso, conviene no perder el norte: No es fcil despertar un nuevo inters en los consumidores a escala planetaria, y mucho menos para una empresa de reducida dimensin. Alfonso Cornella considera que es ms fcil hacer mejor lo que otros competidores hacen mal o dirigirse a un nicho de mercado desatendido que inventarse un producto o lanzar un servicio nuevo al mercado. De hecho, la mayora de empresas que hemos consultado tiene su origen en una necesidad de mercado. CUL ES EL MERCADO POTENCIAL AL QUE ME DIRIJO? Para saber si un producto o servicio es vendible o asumible por el pblico, hay que acudir a una herramienta indispensable de investigacin: el anlisis de mercado. Se trata de averiguar si existen clientes dispuestos a pagar por lo que vas a ofrecer. Y, en ese caso, quines son, dnde viven, qu hacen y por qu compraran tu producto o servicio. Tambin hay que analizar cmo es el sector donde voy a competir y cmo va a evolucionar los prximos aos. Para obtener esos datos puede consultarse informacin en Internet, realizar un trabajo de
campo y observacin, hacer pequeas encuestas y entrevistas a clientes potenciales..., comenta Serrano. Adems, los expertos recomiendan empezar el anlisis a partir de un cliente real, con nombre y apellidos. Muchas consultoras tecnolgicas para pymes que triunfan en la actualidad se lanzaron al mercado a partir de un nico cliente. As testaron y mejoraron la idea y el modelo de negocio y despus empezaron a ganar cuota de mercado gracias al boca a odo, cuenta Cornella. CMO ES MI CLIENTE OBJETIVO? Buscamos el retrato robot de nuestro pblico objetivo, con la mayor cantidad de detalles posibles. Puede ocurrir que cuando lo tengamos nos sorprenda encontrar entre nuestro pblico a personas que no encaja con ese perfil (por ejemplo, mayores que se convierten en clientes habituales de tu tienda de ropa para deportes de aventura). Pero la mayora tendr unas caractersticas comunes, cuyo descubrimiento nos permitir afinar mucho ms las estrategias comerciales para llegar a ellos. Hombres de poder adquisitivo medio alto, residentes en Murcia capital y alrededores y con edades comprendidas entre los 20 y los sesenta aos. Segn Claudio Sarabia ste era el perfil de cliente al que Only Men Esttica Masculina pretenda dirigir sus servicios. Sin embargo, a los pocos meses de funcionamiento, los promotores se dieron cuenta de que tenan que ampliar el abanico: Creamos que nuestro servicio sera demandado especialmente por hombres de un perfil socio econmico elevado, pero pronto nos dimos cuenta de que, no slo los ejecutivos solicitaban nuestros servicios, sino tambin los albailes, los comerciantes, etctera. Del caso anterior podemos extraer dos conclusiones muy importantes: en primer lugar, que es muy beneficioso tener identificado a nuestros clientes para poder planificar los ingresos estimados, la tasa de aceptacin del negocio... Y, en segundo, que el pblico, como el mercado, evoluciona. Por eso, debemos estar siempre atentos a los cambios en sus necesidades y a la aparicin de nuevas tendencias de consumo para no quedarnos sin capacidad de respuesta. Sarabia asegura que basaron su anlisis de la clientela en un pequeo trabajo de campo, que consisti en realizar encuestas en la calle a potenciales consumidores, en diferentes informes realizados sobre el crecimiento del consumo masculino en el sector de la esttica y en su conocimiento del sector. Otras opciones? Como hemos dicho, Internet es una herramienta muy til para obtener datos demogrficos, gastos medios, tendencias de consumo... Adems, puede ser una buena opcin realizar una prueba piloto de la idea. ES EL MOMENTO ADECUADO PARA LANZAR MI IDEA? Lo mejor es montar la empresa hacindola coincidir en el tiempo con tendencias favorables. Por ejemplo, la gente est ms sensibilizada con la educacin de los nios que hace aos y, por tanto, quiz sea un buen momento para poner en marcha una empresa de apoyo educativo a domicilio. Si, adems, el Gobierno realiza un cambio legislativo que favorece o ayuda a la educacin complementaria, aumentara enormemente la demanda del servicio anterior y las posibilidades de xito de la empresa.Tampoco hay que despreciar la importancia de la suerte: Es uno de los factores que ms puede influir en el xito o fracaso de un negocio, seala Cornella. Desgraciadamente, la suerte tambin puede volverse en tu contra. Por ejemplo, si montas una academia de idiomas justo cuando estalla el caso Opening. El anlisis del momento de lanzamiento tambin debes tenerlo muy en cuenta si importas una idea de negocio de xito en otro pas: Una de las fuentes ms importantes y habituales de innovacin empresarial es la traslacin, es decir, la implantacin en un nuevo mercado de un producto o servicio que funciona en un determinado lugar del espacio tiempo, explica Cornella. Pero esto no siempre garantiza que se vayan a obtener clientes (quiz el mercado no est preparado, o el negocio tiene restricciones legales, o la idea no encaja con las tendencias de consumo...). EXISTEN COMPETIDORES EN EL MERCADO? Como hemos visto, la respuesta ms probable a esta pregunta es s. Y lo siguiente que debo plantearme es:
Quines son? Cules son las ineficiencias que veo en sus servicios y qu pretendo mejorar? Si el mercado est maduro, cmo puedo captar sus clientes? Al igual que hemos hecho un retrato robot de nuestros clientes, ahora tenemos que hacerlo de nuestros competidores. Recuerda que t llegas al mercado despus y que slo si conoces perfectamente los puntos dbiles de tu enemigo podrs ganar la guerra. Estudiando la oferta de un sector se pueden detectar nichos sin cubrir. Por ejemplo, queremos montar una casa de turismo rural y descubrimos que la mayora de alojamientos no estn acondicionados para minusvlidos. Ah est nuestra oportunidad, relata Cornella. CMO SON Y CULES SON SUS ESTRATEGIAS DE VENTA? El anlisis de la competencia es una tarea que con un poco de tiempo e imaginacin puede hacer perfectamente el emprendedor, asegura De la Vega. Observa el tipo de cliente que tienen tus competidores. Convirtete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atencin al cliente, de venta, etc. Investiga si tienen aliados estratgicos, qu estrategia de marketing utilizan, qu poltica de personal tienen... El libro 'Lanza tu propia empresa con xito', de Jon Smith, relata un caso curioso de cmo Amazon obtena informacin de la competencia: les hacan pedidos semanales y analizaban la numeracin de sus facturas que, errneamente, siempre era secuencial. As averiguaban cuntas ventas realizan, calculaban el valor aproximado del negocio, etc. CULES SON MIS VENTAJAS COMPETITIVAS? El anlisis de la competencia que debes realizar tiene un doble objetivo: demostrar que las supuestas ventajas competitivas de tu idea de negocio son reales y descubrir alguna ms. En este punto, quizs te surja una duda: Qu ocurre si no tengo ventajas competitivas? Por ejemplo, si mi intencin es reproducir el xito de una empresa que funciona, puedo montar mi empresa sin ms? Pues la respuesta es rotunda: no! Nicols Henrquez es tajante: Nunca se puede copiar un negocio exitoso tal cual. Es necesario ser creativo y aportar nuevos valores, porque al llegar ms tarde al mercado que el otro no le podremos quitar cuota de mercado haciendo exactamente lo mismo. Innovacin, esa es la palabra mgica: El emprendedor puede partir de lo que sabe, de lo que conoce, pero tiene que innovar da a da para crear algo propio, algo con aspectos diferenciales a lo que existe en el mercado, concluye Henrquez. QU NECESIDADES TCNICAS Y FINANCIERAS REQUIERO? A partir de este punto, empieza a pasar de la idea a la empresa. Es hora de analizar qu recursos necesitas para montar tu negocio y de saber si puedes conseguirlos. Muchos emprendedores acuden a nosotros con ideas fantsticas pero que son inviables tcnica y econmicamente. Sin embargo, ellos se aferran al proyecto y tenemos que ayudarles a darse cuenta de que, por ejemplo, no es posible fabricar un coche que vuela a un coste razonable, seala Elena Serrano. Esta actitud es un error que se paga muy caro en los primeros meses de vida de la empresa. As que te recomendamos que respondas, sinceramente, a las siguientes preguntas: Qu tecnologa necesito para producir mi producto o servicio?Cunto personal tengo que contratar para desarrollar el negocio? Qu parte de la cadena de valor puedo subcontratar? Necesito alguna licencia? Cunto dinero me hace falta para empezar? CULES VAN A SER MIS INGRESOS Y MIS GASTOS? Toca hacer cuentas, o lo que es igual, plasmar todo lo anterior en un plan financiero con una previsin de los ingresos y gastos necesarios para que la empresa sea rentable. Para tener una primera aproximacin, puedes hacer una cuenta rpida como te mostramos aqu. Te recomendamos que seas exhaustivo a la hora de hacer este anlisis porque las previsiones normalmente se parecen poco a la realidad y tendemos a olvidar gastos y a magnificar los ingresos. DEMUESTRAN LOS NMEROS QUE EL NEGOCIO ES RENTABLE?
Hemos visto que los emprendedores suelen engaar al papel a la hora de hacer las previsiones econmicas de su empresa. Craso error. En primer lugar, la creencia de que falseando los nmeros se consigue ms fcilmente financiacin no es cierta. Ningn banco o inversor va a sorprenderse porque el plan financiero de una empresa salga negativo el primer ao. Es ms, seguro que no prestan demasiada atencin a ese dato si las previsiones del resto de ejercicios demuestran que el negocio puede ser rentable. En segundo lugar, si las cuentas demuestran que no es viable montar una tienda de golosinas en la calle ms comercial de Madrid, por qu vamos a empearnos en ello? Claro que tampoco hay que irse al extremo contrario haciendo unos nmeros tan pesimistas que nos echen para atrs a la primera de cambio. Se trata de hacer un plan serio, realista y coherente con las posibles circunstancias de nuestra negocio(estacionalidad, picos de venta por acciones de marketing, etc.). Y, para llegar a este punto, medio, la mejor tcnica es plantear varios escenarios posibles. Fue lo que hizo Rafael Company, fundador de Tumejorviaje. com: Como es muy difcil estimar los ingresos cuando no dispones de aos anteriores, planteamos varios escenarios de ventas, uno con prdidas, otro que permita cubrir los gastos y otro que haca la empresa rentable. Este emprendedor recomienda hacer este ejercicio porque as te obligas a pensar qu sucedera si... y te anticipas a las dificultades que puedan suceder. Adems, hay que tener en cuenta que el plan financiero no es inamovible. Ms bien todo lo contrario: Cuando empiece a rodar el negocio habr que imponerse cierta disciplina para que los gastos no se disparen. Y, pese a todo, es posible que los beneficios sean muy inferiores a lo previsto. Por eso, habr que revisar peridicamente las cifras para adecuarlas a la realidad, dice. ES UNA IDEA CON CAPACIDAD DE EVOLUCIONAR? A lo largo de este anlisis hemos recordado varias veces que las empresas, como la sociedad, deben evolucionar. Y vamos a hacerlo una vez ms. Tenemos que estar seguros de que nuestro negocio puede seguir siendo rentable si las circunstancias cambian y buscar todas las posibilidades de obtener dinero. Un ejemplo: queremos montar una tienda de revelado fotogrfico. Y qu pasara si en unos aos los consumidores dejan de acudir a estos comercios porque gestionan sus revelados a travs de Internet? Pues que yo debera anticiparme a esa posibilidad creando una pgina web que ofreciera el servicio de revelado on line. Y si cambian los gustos y la fotografa se pone de moda como elemento decorativo? Pues que yo tendra que complementar mi oferta ofreciendo la posibilidad de revelar fotografas en artculos como lmparas, cabeceros de cama... En definitiva, debemos asegurarnos de que nuestra idea de negocio no se va a agotar como una moda pasajera. TIENE MI IDEA OPCIONES DE VIABILIDAD EN EL FUTURO? Qu va a ser de mi empresa dentro de 10 aos? Esto es lo que debes tener en mente al analizar la viabilidad de tu idea. Tienes que ser consciente de que continuamente vas a tener que reinventar tu negocio, tal y como hacen las grandes empresas: La empresa BP es hoy da uno de los mayores productores de energa solar. Por qu ha experimentado tan sorprendente evolucin? Porque sus gestores son conscientes de que un da se acabarn las reservas de petrleo y entonces tendremos que recurrir a otras fuentes de energa, explica Hernndez. La ventaja para las pequeas empresas es que son mucho ms flexibles para adaptarse a los cambios. As que aprovecha esta circunstancia. CULES SON MIS ALTERNATIVAS EN CASO DE QUE EL NEGOCIO NO D LOS FRUTOS ESPERADOS? Bueno, ha llegado el momento. Tienes todos los cabos atados y slo queda cruzar los dedos para que las cosas se desarrollen segn lo previsto. Pero, qu hacemos si no es as? Pues poner en marcha el plan B que que vamos a idear para concluir este anlisis. Pongmonos en lo peor: tu oficina se ha convertido en el tico de 13 Rue del Percebe y las deudas se te acumulan. La primera opcin ser intentar reconducir la situacin. Trata de que tus proveedores amplen tus plazos de pago (quiz puedas convencerlos ensendoles tu lista de pedidos futuros), solicita un prstamo (aunque eso aumentar inmediatamente tus gastos mensuales, quiz sea la inyeccin econmica que necesitas para calmar a tus acreedores y recuperar tu posicin), trata de ajustar al mximo los gastos fijos de tu empresa (por ejemplo, establecerte en un centro de negocios es bastante ms
barato y eficiente que el mero alquiler de oficinas). Si las cosas no funcionan, puedes intentar vender tu negocio. Una empresa con prdidas no suele ser la ms apetecible para los inversores pero puede haber aspectos de tu negocio que reclamen su atencin: por ejemplo, tu cartera de clientes, tu red de colaboradores, tus patentes o desarrollos, tus bienes... En cualquier caso, intenta evitar estas situaciones tan desagradables anticipndote a las dificultades y conservando siempre un fondo de maniobra por si llegan las pocas de vacas flacas.Sabemos que esta capacidad de previsin no suele ser habitual en el arranque de los negocios, cuando los emprendedores suelen invertir ms de lo que deben. Pero recuerda que puede ser tu salvacin en el momento menos esperado. Y un ltimo consejo: ten presente que, si finalmente fracasas, no ser el fin del mundo. Seguramente habrs aprendido tanto de los errores que tu prxima aventura emprendedora ser un xito. Y, si decides volver al trabajo por cuenta ajena, la experiencia que habrs adquirido te har ganar puntos ante tus superiores. nimo y mucha suerte!
3. Documento n. 3: Para qu sirve un plan de negocio?
pl an de negocio
Aspectos preliminares
1 ASPECTOS PRELIMINARES DEL PLAN DE NEGOCIO
i nos p la ntemos iniciar un a a ventura empresaria l y a lguien nos coment a que sera conveniente ela borar pr imera mente un p la n de negocio, nos a p arecen un a serie de interrog a ntes sobre este documento, como son: - Para qu sirve un plan de negocio? - Quin debe desarrollarlo? - Cmo se estructura? - Forma de presentacin? 1.1 PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIO? Siempre que inicia mos un a a ventura empresaria l es recomend a b le ela borar un
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p la n de negocio. Es evi dente que la re a li zacin del mismo debe tener a lgun a utilid a d. Un emprendedor, cu a ndo comienza a a lumbrar su pr oyecto empresaria l, es y a un a person a cuyo tiempo no debe desaprovech arse en esfuer zos intiles de nin gun a clase. El tiempo que emp le a mos en el desarrollo de este documento debe entenderse como la primera y m s import a nte inversin que e f ect a la empresa. El p l a n de negoci o sirve p ara poner claram e nte por escri to lo s d is tintos a spectos del negoci o y discutirlos de form a ob jetiva, a bor da ndo todo s lo s tem as que pued a n tene r posteri orm e nte m ayor
viac ione s sobre e l esce n ari o previsto y es un a va lio sa f uente de i n form aci n para re ali zar p resu p u esto s e i n form es. b) Externos: a nte ba ncos, org a n ism os in sti tucion al es y otro t i po de ent i d a d es priva d as... e l p la n de negoc io sirve co m o t arj et a de prese nt aci n del pr oyecto d i ficu lt a d o re q u erir un m ayor a n lisis, e m presari al . Supone l a p ri m era va de co m o, por e jemp lo, qu respo nsa b ili d a d co nt acto a la hora de reca bar cu a l qu ier va mos a a sum ir, qu g as to s son necesa- t i po de co l a boracin, ayuda , apoyo fin a nrios re a liz ar, qu bene fici o podemos co n- ci ero y/o bs qued a de nuevos a cc ionisse g u ir, qu co m promiso s a dquie re c a d a t as, co l a bora d ores o inversores. soci o en l a soci e d a d... Ta mbi n el p la n de Podemos res umir d iciendo que la ut ilid a d n e g ocio puede se r co nsi d era do un a de l pl a n de negoc io est en que: h erra m i e nt a de m ark e t i n g. 1) Obliga a los promotores del proyecto No todo emp rendedo r pos ee todos l os a reflexionar internamente sobre las recursos necesari os p ara comenzar su posibilidades de xito y la viabilidad con ave nt ura empr esaria l; debe bu sc ar f in a n- unos mnimos de coherencia, eficacia y ci aci n extern a, ayud a s t anto pb licas rigor. Ad e m s, servir para aclarar a tod os como p riva d as. los posi bl es promotores del p royecto los El p la n de negoc io nos se rvir de prese n- o b je tivos y estrateg ias y determin ar las t ac in p ara obtener estos med ios de distint as responsa b ilid a d es. fin a nciac in. Los posi b les i nversores o 2) Tambin es una carta de presentae nti d a des que co nced an pr st a mos nece - cin del proyec to frente a terceras persi t ar n sa ber cmo va mos a sol uci on ar sonas; ayud a a enco ntrar s ocios, posi b l es todos l os aspectos de nuestro negocio, prove e d ores... qu via b ili d a d pr ese nt an y b a j o qu pers- 3) Adems, serv ir como re f erenci a de l a pect i vas se af ro nt ar n. accin futura en nuestra empresa y co m o De est a form a , un p la n co h ere nte y se rio instru m e nto de medi d a de lo s re n d i m i e nd e m u estra que e l emp rendedo r est to s obte n i d os. ca p aci t ado p ara s acar el proyecto a de la n1.2 QUIN DEBE ELABORAR EL te y desarrollarlo. Los us os del pl a n de negoci o son: DOCUMENTO? a) Internos: el prop i o p ro m o tor empr esa- E l p la n de negoc io debe p re p arars e por ria l es e l prime r interesa d o, ya que a t ra- todos l os soci os o pro m o tor es de l proyecvs de este docu m e nto tiene un a to, g ara nt iza ndo de est a form a la i mp lic ah erra m i e nt a de p la ni fica cin de su pro- cin de tod as la s pe rson as que va n a yecto, a s como un elemento de m ark e - i ntervenir en el a n lisis prev i o del mismo. ting pro p io. Sirve t a mb i n a los po tencia les co l a bora d ores, ase sores f isca- 1.3 CMO DEBE ESTRUCTURARSE EL le s y jur d icos. El p la n de negoci o perm i- PLAN DE NEGOCIO? te, a n ive l inte rn o, i dent ificar t anto los E l p la n de negocio debe desarrollarse en p u ntos f uer tes como dbile s de la emp re - un documento escrito con form a to sencisa; posi b ili t a eva l u ar su m arch a y s us de s- llo, deb i do a que princi p a lmente va d irig i La empresa comienza su andadura real en el momento en que se desarrollan por escrito las ideas que tenamos en ment e. El plan de negocio constituye un instrumento decisivo en este proceso.
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4. Documento n. 3: Evaluacin del plan de negocio del turismo rural.
pl an de negocio
Presentacin del pr oyecto

EJEMPLO PRCTICO DE EMPRESA DE TURISMO RURAL
Esquema plan empresa turismo rural INTRODUCCIN
ANLISIS DEL ENTORNO DESCRIPCIN DEL SECTOR TURSTICO
2 PRESENTACIN DEL PROYECTO

n este a p art a do de l a red acci n de l p l a n de negoci o deberemos descr ib ir br evemente l a act ivi d a d y l a h istori a de l pr oyecto. Se a port ar un estud i o sobre su gra do de desarro ll o, a n a liz a ndo aspectos como: - Idea o resumen de nuestro negocio. - Evolucin del proyec to: orgenes y actualidad. - Presentacin de promotores. - Valoracin del proyecto: puntos fuertes y dbiles. 2.1 RESUMEN DEL PROYECTO Con la i de a de negocio debemos co nse g uir como ob j etivo f und ament a l prese nt ar breve m e nte la f utura act ivi d ad a l os posi b les socios, i nversores o ent i da des pb licas. Con l a red acci n de l resumen de l proyecto debemos exp licar en qu v a a consist ir
Cmo surge la idea? - Por medio de las aficiones o hobbies . - Al observar las tendencias sociales que generan nuevas necesidades. - Inventando nuevas utilidades de cosas ordinarias. - Perfeccionamiento de los pr ocesos productivos o de servicios . - A portando conocimientos nue vos o productos innovadores.
Concepto de turismo rura l. Componen t es b sicos de l a s of ert a s . D escripcin de l a s of ert a s . Ma rco jurdico. Legisl a cin l abora l. D emanda del turismo rura l .
Va lores percibidos. Hot el rura l como pr oducto.

PLAN DE MARKETING
Publicidad y promocin. Inven t a rio de necesidades.
DIRECCIN DE RECURSOS HUMANOS PROYECTO DE PRODUCCIN
ANLISIS DE LA EMPRESA
Lo ca l es y empl azami en tos .
Lo ca liza cin geogr fica . Forma jurdica . Obje t ivos a cor to, medio y l a rgo pl azo. Pun tos fuer t es y dbil es.
FINANCIACIN Y RENTABILIDAD
DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
F inanci a cin. Pl an de inversin. Recursos financi eros. Ga stos.
Obje t ivos. Iden t idad cul tura l.
CONCLUSIN ANEXOS
Esquema s de vi abilidad.
Sntesis de los aspec tos ms rele vantes INTRODUCCIN L a empres a es t e ncuadrada e n el sector de l a Host eler a , y m s concret a mente en el nicho de pequeos hotel es rura les, con enca nto y dot ados de inst al a ciones pa ra lleva r a ca bo reuniones, se minari os y cursos de formac in pa ra empresas. Nuestra fina lidad no es otra que sa t isf a cer la s necesidade s de l vi a jero d e ocio, y dar ser vicio a empres as e n el marco de l as act ividade s de ocio. Cada uno d e estos sectores de actividad o productos que nuestra empre s a pret ende a b arcar comprende: Para el producto que ll amamos "Vi a jeros de Ocio", ofrecemos tranquilidad y esp arcimiento en un ambi en t e rura l, pero con l as comodidades de un hot el con unos est nd ares d e dist incin en su a rquit ectura y decora cin. El aloj ami oento es una habi t acin dobl e con pensin complet a . Para el producto que denominamos "Servicios pa ra empresa s", a frecemos un lugar r etirado en el que celebra r reuniones o curso s que profund izan en dist intos aspectos de l a convivenci a de los pa r tici-
p a nt es. Ponemos a disposicin habi t a cione s dobl es pa ra uso individua l o dobl e, con pensin compl e t a y a cceso a in st al aciones apropiadas pa ra l a celebracin de l a s reuniones. Por t an t o, l a s a ct ividades pa ra empres a s ser an: - Aloj a miento. - Re s t a u r a c i n . - Organizaci n de reuniones, semin ario s y cursos de form acin. - Act ividades de ocio: bicicle t a de mont aa, caza, pesca , send erismo, etc. Hemos de sa rrollado un es tudio de merca do con la s dist int a s es tra t egi as a seguir y todos los programa s y presupuestos que s e de be n el abora r pa ra de t er mina r la via bilidad del proyecto. Ha sido necesari a una dura t are a de recopila cin, l abor di fcil dada l a carenci a de datos fiables sobre e l t em a . A pes ar de ello, creemos que es un proyecto int eresante que describe la realidad del sector.
e l negoci o de un a f orm a cl ara y concisa , evi t a ndo genera li d a des y un l engu a j e excesiv a mente especi a liz a do en un ca m po concreto. H a br n de qued ar exp lica dos de f orm a cl ara l os si gu i entes a p art a dos: a) Descripcin del negocio . En qu co n siste l a act i v i d a d , cu les s on los ob j et ivos p ri ncip a l es a l argo y med i o p la zo, qu estra teg i a genera l s e p i ens a segu ir y cu -
l es son l os pr od ucto s o ser v ici os que se o fre cen. Si s e tra t a de una nueva i n ici a t iva e m presaria l deber const ar l a experienci a y lo s ob jet ivos de los p romotores, as co m o l a loca liz aci n de la emp resa y un a j ust if icacin del emp la z am i ento el eg ido. Para l a s e s t ructu ra s y a ex is tente s e s preciso coment ar l os or genes de l a comp a a , sus ob j et ivos y l as person as que ocup a n l os puestos de responsa b ili d a d . E s necesari o t a mb i n i nd icar e l porqu de l a e l ecci n de l emp l a z a m i ento. b) Mercado a quien va dirigido nuestr o proyecto. H a y que asegurar que l a
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Presentacin del proyecto

EJEMPLO
Plasmacin de idea de negocio turismo rural
Puntos fuertes turismo rural
El producto no sl o en tra r a sa t isf a ce r a l turis t a rura l. Buscamos a lgo que t enga ms ut ilidad que una s impl e ca s a r ur a l .
a cceso de p ersona s con di scapa cidades o pe rsonas de l a t ercera e dad.
En l a comun idad de CASTILLA-LA MANCHA no e xisten muchos hot e le s de La existe n ci a de nue vos t ipos d e es t a s ca ra cterst ica s. t uri smo e m ergen tes (tur ismo a ct ivo, En cuant o a l as t ari f a s, he mos proce t urismo d e in cen t ivos, tur ismo de reunio- dido ana li zar l as dis tin t as lis t as de pre n es...) da l a oport un idad d e prep a ra r e l ci os o fr eci dos por l a Jun t a de Ca st ill a -La i nmue ble para s a t is f acer e s ta s ne cesid a - Man cha par a los es t ablecim ient os, ca s a s d es nu eva s. L a CASA RURAL e s t s ituada rura l e s y pos a d a s. Pa r a l os hot ele s e n el en una zona e stra t gic a , e n e l t rmi no d e me di o rur a l, h emos acudi do a l a gu a d e ALCZAR DE SAN JUAN (CASTILLA-LA hot e l es. MANCHA), equipado de bi dame n te con sa ln de act os, bar-rest a ura n te de comi da t p ica , mob ili ar io e le gi do cuidados am en te e in fra estruct ura t an t o pa ra el
Gnesis y motivaciones del pr oyec to Venta de muebles
MOTIVOS: D esarroll ar tot a lment e un pr oyect o propio adapt ado a l as exigenci as actua les de un mercado que ha e volucionado mucho en los ltimos 10 12 aos . Consideramos que es un momento e xcepciona l para el desarrollo de una empresa que d servicio globa l y especi a lizado a compa as y organizaciones que deman dan soluciones eficaces aport adas por verdaderos profesiona les. Queremos formar un equipo de col abor adores con espritu de sacrificio y servicio para sa tisf acer necesidades de equipa miento de oficinas. LA IDEA: El porqu nos proponemos est a actividad viene de l a experienci a que se ha tenido durante el tiempo que llevamos traba ja ndo en est e sector, y en particul ar de nuestra rel acin direct a con grandes y med ianos clientes dura nte ya 20 aos (10 aos con el grupo AAAA y 10 como miembro de BBBB). Las razones por l as que dese amos cre ar l a
propi a empresa es porque observamos que aunque en este sector hay muchos vendedores de muebles, no existen tantos proyectos como el que queremos desa rrollar. Estimamos que existen actua lmente gra ndes posibilidades de xito. Pa ra logra rlo, aprov echa r los conoci mi en tos y l a e xperien ci a que hemos a cumu l ado e n l a r el acin d irect a con los cli en te s (a los que consideramos l a part e fundament a l de l n egocio) y por haber formado pa r t e d e l a di recci n d e una empre sa s im il ar, conocida y resp et ada e n nuestro sect or.
ANLISIS DE LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DE TURISMO RURAL ASIDUIDAD. Dest aca el hecho de que ms do de satisf accin de las persona s que realide l a mit ad de las personas que hacen turis- zan visitas tursticas rural con asiduidad. As mo en el espacio rura l lo realizan de vez en el porcent aje de l as personas con una a lt a cuando, concret amente en un 54% de los valoracin de la experienci a vivida en sus ca sos; el 20% lo re alizan habitualmente y el vacaciones en el espacio rural asciende a l 25% raramente. 53% en t rminos absolutos, con indepenLas personas que visit an el espacio denci a de si sus visitas a l a zona rural sucerural raramente y de vez en cuando, lo den de forma habitua l, de vez en cuando o hacen a pueblos del interior y pueblos de raramente. montaa en el 65% de los casos. La s personas que lo hacen habitualmente lo hacen LUGARES VISITADOS. Los d estinos ms en un 34% d e los casos en pa rques natura- frecuentes son los puebles de montaa y los les y en un 38% en via jes itinerant es. de int erior. Debemos seal ar que ms de l a La tranquilidad es la principal motiva - tercera part e de los turist as del medio rural cin para los turistas que via jan de forma han elegido ms de un destino en sus pohabitual y raramente, mientras que para cas vacacionales. los que via jan de vez en cuando al medio La calificacin del via je como muy rural l a principa l razn es la Na turaleza . Si sa tisfactorio es, como norma general, la unimos l a motivacin por la Naturaleza respuesta mayoritari a de los turist as se a con los que han afirmado que vi ajan a su cual sea el lugar visitado. destinos porque es parque natural, result a Casi l a tot alidad de los turist as piensa volque l a motivacin medioambient al es la ver el prximo ao a re alizar turismo rural, ms import ante. La tercera razn son los rel acin que se mantiene en los mismo t ratractivos tursticos que tienen l a mayora minos para cada tipo de lugar visitado, con de l as zonas rura les de nuestro pa s. lo que redundamos en la fidelidad del turisUn fenmeno observado, y de gran ta de espacio rural haci a este destino espeimport ancia debido a l a fuerte est aciona li- cfico. dad del turismo rural, es que de l as persoL a mayora de los turistas via ja hacia nas que lo practican de forma habitual estas regiones en grupos de 4 a 7 personas. algo ms de la cua rt a part e lo ha cen en Predominan los vi ajes f amili ares, aunque poca veraniega (julio y agosto), mientras tamb in debemos de destaca r la importanque las que lo re a lizan de vez en cuando ci a que tiene el via je de amigos y en pareja. lo hacen en un 40% en dicha poca. Es De mayo a agosto es cuando se produdecir, l as personas que hacen turismo rural cen la mayor a d e los despl azamientos a de forma habitua l no van a concentrar sus estos destinos. visitas en det erminados meses. De est a forma, mientras que en meses no vacacionales como enero, febrero, ma rzo, abril, ma yo, octubre y noviembre hacen turismo en espacio rura l casi la mitad de las personas que decl aran visit arlo de forma habitual, l a proporcin disminuye a l a t ercera par te en los que los decl aran visitarlo de vez en cuando. O tro aspecto import ante es el a lto gra -
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pl an de negocio
Presentacin del proyecto

EJEMPLO
Plasmacin de idea de negocio turismo rural
Puntos fuertes turismo rural
El producto no sl o en tra r a sa t isf a ce r a l turis t a rura l. Buscamos a lgo que t enga ms ut ilidad que una s impl e ca s a r ur a l .
a cceso de p ersona s con di scapa cidades o pe rsonas de l a t ercera e dad.
En l a comun idad de CASTILLA-LA MANCHA no e xisten muchos hot e le s de La existe nci a de nue vos t ipos d e es t a s ca ra cterst ica s. t uri smo e m ergen tes (turismo a ct ivo, En cuant o a l as t ari f a s, he mos proce t urismo d e incen t ivos, turismo de reunio- dido ana li zar l as dis tin t as lis t as de pre n es...) da l a oport un idad d e prep a ra r e l ci os o fr eci dos por l a Jun t a de Ca st ill a -La i nmue ble para s a t is f acer e s ta s ne cesid a - Mancha par a los es t ablecim ient os, ca s a s d es nu eva s. L a CASA RURAL e s t s ituada rura l e s y pos a d a s. Pa r a l os hot ele s e n el en una zona e stra t gic a , e n e l t rmi no d e me di o rur a l, h emos acudi do a l a gu a d e ALCZAR DE SAN JUAN (CASTILLA-LA hot e l es. MANCHA), equipado de bi dame n te con sa ln de act os, bar-rest a ura n te de comi da t p ica , mob ili ario e le gi do cuidados am en te e in fra estruct ura t an t o pa ra el
Gnesis y motivaciones del pr oyec to Venta de muebles
MOTIVOS: D esarroll ar tot a lment e un pr oyect o propio adapt ado a l as exigenci as actua les de un mercado que ha e volucionado mucho en los ltimos 10 12 aos . Consideramos que es un momento e xcepciona l para el desarrollo de una empresa que d servicio globa l y especi a lizado a compa as y organizaciones que deman dan soluciones eficaces aport adas por verdaderos profesiona les. Queremos formar un equipo de col abor adores con espritu de sacrificio y servicio para sa tisf acer necesidades de equipa miento de oficinas. LA IDEA: El porqu nos proponemos est a actividad viene de l a experienci a que se ha tenido durante el tiempo que llevamos traba jando en est e sector, y en particul ar de nuestra rel acin direct a con grandes y med ianos clientes durante ya 20 aos (10 aos con el grupo AAAA y 10 como miembro de BBBB). Las razones por l as que dese amos cre ar l a
propi a empresa es porque observamos que aunque en este sector hay muchos vendedores de muebles, no existen tantos proyectos como el que queremos desa rrollar. Estimamos que existen actua lmente grandes posibilidades de xito. Pa ra logra rlo, aprov echa r los conoci mi en tos y l a experienci a que hemos a cumu l ado e n l a r el acin d irect a con los cli en te s (a los que consideramos l a part e fundament a l de l n egocio) y por haber formado pa r t e d e l a di recci n d e una empre sa s im il ar, conocida y resp et ada e n nuestro sect or.
ANLISIS DE LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DE TURISMO RURAL ASIDUIDAD. Dest aca el hecho de que ms do de satisf accin de las persona s que realide l a mit ad de las personas que hacen turis- zan visitas tursticas rural con asiduidad. As mo en el espacio rura l lo realizan de vez en el porcent aje de l as personas con una a lt a cuando, concret amente en un 54% de los valoracin de la experienci a vivida en sus ca sos; el 20% lo re alizan habitualmente y el vacaciones en el espacio rural asciende a l 25% raramente. 53% en t rminos absolutos, con indepenLas personas que visit an el espacio denci a de si sus visitas a l a zona rural sucerural raramente y de vez en cuando, lo den de forma habitua l, de vez en cuando o hacen a pueblos del interior y pueblos de raramente. montaa en el 65% de los casos. La s personas que lo hacen habitualmente lo hacen LUGARES VISITADOS. Los d estinos ms en un 34% d e los casos en pa rques natura- frecuentes son los puebles de montaa y los les y en un 38% en via jes itinerant es. de interior. Debemos seal ar que ms de l a La tranquilidad es la principal motiva - tercera part e de los turist as del medio rural cin para los turistas que via jan de forma han elegido ms de un destino en sus pohabitual y raramente, mientras que para cas vacacionales. los que via jan de vez en cuando al medio La calificacin del via je como muy rural l a principa l razn es la Na turaleza . Si sa tisfactorio es, como norma general, la unimos l a motivacin por la Naturaleza respuesta mayoritari a de los turist as se a con los que han afirmado que vi ajan a su cual sea el lugar visitado. destinos porque es parque natural, result a Casi l a tot alidad de los turist as piensa volque l a motivacin medioambient al es la ver el prximo ao a re alizar turismo rural, ms import ante. La tercera razn son los rel acin que se mantiene en los mismo t ratractivos tursticos que tienen l a mayora minos para cada tipo de lugar visitado, con de l as zonas rura les de nuestro pa s. lo que redundamos en la fidelidad del turisUn fenmeno observado, y de gran ta de espacio rural haci a este destino espeimport ancia debido a l a fuerte est aciona li- cfico. dad del turismo rural, es que de l as persoL a mayora de los turistas via ja hacia nas que lo practican de forma habitual estas regiones en grupos de 4 a 7 personas. algo ms de la cua rt a part e lo ha cen en Predominan los vi ajes f amili ares, aunque poca veraniega (julio y agosto), mientras tamb in debemos de destaca r la importanque las que lo re a lizan de vez en cuando ci a que tiene el via je de amigos y en pareja. lo hacen en un 40% en dicha poca. Es De mayo a agosto es cuando se produdecir, l as personas que hacen turismo rural cen la mayor a d e los despl azamientos a de forma habitua l no van a concentrar sus estos destinos. visitas en det erminados meses. De est a forma, mientras que en meses no vacacionales como enero, febrero, ma rzo, abril, ma yo, octubre y noviembre hacen turismo en espacio rura l casi la mitad de las personas que decl aran visit arlo de forma habitual, l a proporcin disminuye a l a tercera par te en los que los decl aran visitarlo de vez en cuando. O tro aspecto import ante es el a lto gra -
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p l an d e n e goci o
Plan de Mar keting

Umbral de rentabilidad es el volumen de produccin por encima del cual la empresa empieza a obtener beneficios, ya que cubr e todos sus costes fijos y los costes variables correspondientes a esta produccin.
Umbral de rentabilidad
3.7 DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA Con sis te en d il uci d ar l a e s t ra teg i a de p r e ci o s m s a decu a d a p ara l a emp r e s a a p art ir de l a s v a l o ra ci one s de l o s co s te s f i j o s, v ari a b l e s y de come rci a li z a ci n . Es t ar en f unci n de l co s te r e a l de l a e l a bo ra ci n de l p roducto o s e rv ici o , de l m ar gen come rci a l o bene f ici o que s e qu i e ra obt e ne r y de l o s p r eci o s de l a competenci a .
E l p r eci o e s un a decisi n emp r e s ari a l de g ra n i mpo r t a nci a y r equ i e r e un a n lisis det a ll a do . A l a ho ra de f i j ar e l p r eci o s e e s t a b l ece r n uno s l m i te s: uno m x i mo po r enci m a de l cu a l e l cli en te no e s t ar d is pue s to a comp rar e l p r oducto y ot r o m n i mo po r deb a j o de l cu a l no s e vende r p ara ev i t ar p r d i d a s econm ic a s . Al co m i e n zo de la a ctiv i d a d s e es t a b l ecer n vari as es tra teg i as de p reci os d if er ente s: - Altos, se us a n no rm a l m e nte cu a ndo el p recio es un ind ic a do r de la c a li d a d de l p rod ucto y a s lo va n a perci b ir l os f u t uros clientes. - Bajos, sa cri f ica ndo bene ficio s a cor to p l a zo p ara a dquirir cuot a de merc a d o, a n a liz a ndo t a nto el rie s go eco n m ico como lo s ri esgo s que pueden co m port ar un a s ub i d a posterior. - Iguales a lo s de la co m pe tencia , pero r es a lt a ndo a l gn el emento d i fer e nci ado r o excl usivo de l p rod ucto. El precio no siempr e es un fa ctor decisivo de co m pra. No tod as la s veces res ult a acer t a d o pone r excesivo n fa sis en el preci o b aj o como estra teg ia. S e pueden re sal t ar otr o ti po de ve nt a jas com petitiv as, como la m arca , la g ara nta de sumi nistro...
s erv ici os d e es t a cl a s e d e ho t e l es a t r av s d e es t e c ana l .

Primero: S e ha cer ll e ga r a un d e t er m i nado nm ero d e p ersona s l a no t i f ic aci n e i nv i t a ci n a l a i naugur a ci n d e l ho t e l dur an t e un f i n d e s e mana . Es t a s p ersona s es t n v i ncu l ada s con e l t urismo d e l a l oc a li dad y a n i v e l na ci ona l (r e pr es e n t an t es d e l a s pri nci pa l es i ns t i t uci on es qu e f om e n t an e l t urismo) o son prop i e t a ri os d e com erci os d e l a l o ca li dad. Segundo :El f o ll e t o es un t r p t ico d es p l e gab l e . En l a pa r t e i n t eri or s e exp lic an l a s c a r a ct ers t ic a s y l a s a ct i v i dad es qu e s e ll evan a c abo e n e l ho t e l o e n l os l uga r es prx i mos (v isi t a s a d i f er e n t es e mp l aza m i e n t os d e i n t er s t urs t ico e h is t ric o, s e nd erismo y d e m s). Cu e n t a con ci nco f o t ogr a f a s a co l or e n l a s qu e qu e da r e f l e j ado e l cu i dado a sp ec t o ex teri or e i n t eri or d e l e d i f ici o . Dos f o t ogr a f a s d e l e x t eri or: una d e l a f a chada pri nci pa l y e n t r ada (qu e s e si t a e n l a por t ada d e l f o ll e t o) y o t r a d e t odo e l e x teri or d e l comp l e j o mu l t i f unci ona l( qu e s e e ncu e n t r a e n e l i n t eri or d e d icho f o ll e t o). L a s d e m s f o t ogr a f a s r e f l e j an una d e l a s hab i t a ci on es, e l com e dor y l a r ece pci n . En l a por t ada d e l f o ll e t o, ad e m s d e l a f o t ogr a f a , s e i ncl uy e e l nombr e d e l com p l e j o mu l t i f unci ona l y e l l ogo t i p o . En l a pa r t e pos t eri or a l a con t r apor t ada ha y dos p e qu e os mapa s pa r a gu i a r a l os cli e n t es. La ma yor pa r t e d e l os f o ll e t os s e d is t ri bu i r n por l a s O f ici na s d e Turismo d e Ca s t ill a La Mancha : O rgan ismos O f ici a l es L oc a l es y o t ros pu e b l os prx i mos a l ho t e l , y e n l a r ece pci n d e l prop i o comp l e j o. Tercer o: a l p er t e n ecer a a soci a ci o n es d e t urismo p od e mos es t a r r e pr es e n t ados e n f eri a s y d e c a r c ter na ci ona l , si n qu e es t o suponga cos t e a l guno pa r a e l n e goci o . L a f eri a m s i mpor t an t es pa r a un ho t e l rur a l d e nu es t r a s c a r a ct ers t ic a s
A continuacin se explica con mayor detenimiento estos seis puntos de actuacin:
EJEMPLO
Publicidad y P romocin Casa de turismo rural
Las principales acciones promocionales que lle van a cabo estos organismos son las siguientes:
- Ed ici n del ca t logo d e est abl ecim i ent os a cogi dos a l a s norma ti va s de Turismo Rura l exist en t es. - Ed ici n de di fer e n t es ma teri a l es d e i nf ormaci n g e n era l, com a rca l o re g i ona l , en l a que se incl uye esp ec f ic a m e n te el Turismo Rura l . Est os product os s e con f eccion a n sobre d if er e n t es sopor t es: pap e l, vd e o,
re des tem t ic a s, e tc. - Pr es e nci a e n f eri as y exposicion es. - Campaas pub licit a ri as en los m edi os. - Pun tos y te l f ono s de i nf orm a cin. En l os casos qu e s e a posibl e, se in ten t a r recurrir a l a publici dad bl anca (por eje mplo, aprovechando e l a cto d e in a ugur a cin). Inten ta r en tra r en el cana l de promocin ms eficaz en es tos mome ntos: boca-or eja . L a ma yor pa r t e d e l os cli e n t es cono ce n l os
es F ITUR (qu e s e ce l e br a una v e z a l ao e n Madri d). Cuarto: dado e l c a r c t er l o c a l d e l n e goci o , si a l a i naugur a ci n a sis t e n l a s p ersona li dad es qu e s e t i e n e n pr e v is t a s, pod e mos cons e gu ir qu e a l gn m e d i o d e comun ic a ci n l o ca l i n f orm e d e es t e a c t o. Es d e v i t a l i mpor t anci a qu e e l a ct o d e i naugur a ci n s e pr e pa r e cu i dando e l m s m n i mo d e t a ll e . Un f a ll o o d escu i do d e a l gn a sp ect o d e i mag e n , pu e d e s er t r a s ce nd e n t a l pa r a e l r e nombr e d e l ho t e l dur an t e t odo su p eri odo d e a ct i v i dad . Quinto: l a ma yor pa r te d e l os cli e n t es a ct ua l es han conoci do es t a o f er t a d e t urismo a t r av s d e r ecom e nda ci on es d e l a f am ili a o am i gos . Est e cana l d e comunica ci n gr a tuit o es posiblemente e l ms e f icaz, si empr e que exis t a una percepcin de l n egocio f avorable, y est o exig e el es fuerzo conjunto de todas l as personas que tr aba je n en l . Por es te motivo, es n ecesa rio cu ida r todos l os aspect os (ca li dad de l ser vicio, lo ref er ent e a l a rest a uracin, d iversi dad de act ivid ades, una aprop i ada es t tica y d ecora ci n de todos l os l ugar es d el hote l, etc.). Adems, pa r a qu e es t e c ana l s e a s i e n t e s e r a n e c e s a r i o co l o ca r e n l a s zona s comun es d e l ho t e l (r ece pci n , s a l o n es y pa sill os) f o ll e t os i n f orma t i vos pa r a qu e l os cli e n t es l os gua rd e n como r ecu er do d e l l uga r y pa r a qu e pu e dan e ns e a rl o a o t r a s p ersona s. A pa r t ir d e l s e gundo ao s e es t ud i a r l a posi b ili dad d e con t r a t a r una pg i na e n I n t e r n e t. Con c ada uno d e l os t r aba j os s e qu i er e a lc anza r a un m ismo pb lico ob j e t i vo , qu e s e e ncu e n t r a r e pa r t i do por t oda l a Comun i dad d e Ca s t ill a -L a Mancha , aun qu e esp er amos t uris t a s d e t oda l a g e o gr a f a espao l a ; por e ll o c ada a ct ua ci n t i e n e a si gnada una zona d e i n f l u e nci a d e t erm i nada . El ma yor cos t e pub lici t a ri o corr espond e a l os f o ll e t os, aunqu e no supondr n r e a l m e n t e un ga s t o e l e vado.
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plan de negocio
Plan de Marketing
Umbral de rentabilidad es el volumen de produccin por encima del cual la empresa empieza a obtener beneficios, ya que cubr e todos sus costes fijos y los costes variables correspondientes a esta produccin.
Umbral de rentabilidad
3.7 DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA Consiste en dilucidar la estrategia de pr ecios ms a decua da para la empresa a partir de las valoraciones de los costes fijos, varia bles y de comercializacin. Estar en funcin del coste real de la ela boracin del producto o servicio, del margen comercial o beneficio que se quiera obtener y de los precios de la competencia.
El precio es una decisin empresarial de gran importancia y requiere un anlisis detalla do. A la hora de fijar el precio se esta blecern unos lmites: uno mximo por encima del cual el cliente no estar dispuesto a comprar el pr oducto y otro mnimo por debajo del cual no se vender para evitar prdidas econmicas. Al comienzo de la actividad se establecern varias estrategias de precios diferentes: - Altos, se usan normalmente cu ando el precio es un indica dor de la calidad del producto y as lo van a percibir los futuros clientes. - Bajos, sacrificando beneficios a corto plazo para a dquirir cuota de mercado, analizando tanto el riesgo econmico como los riesgos que pueden comportar una subida posterior. - Iguales a los de la competencia, pero resaltando algn elemento diferenciador o exclusivo del producto. El precio no siempre es un factor decisivo de compra. No todas las veces resulta acertado poner excesivo nfasis en el precio bajo como estrategia. Se pueden resaltar otro tipo de ventajas competitivas, como la marca, la garanta de suministro. .
EJEMPLO
Publicidad y P romocin Casa de turismo rural
Las principales acciones promocionales redes temticas, etc. que llevan a cabo estos organismos son las - Presenci a en feri as y exposiciones. siguientes: - Campaas publicit arias en los medios.
- Edicin del catlogo de est ablecimientos acogidos a las norma tivas de Turismo Rural existentes. - Edicin de diferentes ma teriales de informacin general, comarcal o regional, en la que se incluye especficamente el Turismo Rural. Estos productos se confeccionan sobre diferentes soportes: papel, vdeo,
- Puntos y telfonos de informacin. En los casos que sea posible, se intentar recurrir a la publicidad blanca (por ejemplo, aprovechando el acto de inauguracin). Intentar entrar en el canal de promocin ms eficaz en estos momentos: boca-oreja. La mayor parte de los clientes cono cen los
servicios de est a clase de hoteles a travs es FITUR (que se celebra una v ez al ao en de este canal. Madrid). A continuacin se explica con mayor Cuarto: dado el carcter local del detenimiento estos seis puntos de actuacin: negocio, si a l a inauguracin asisten l as Primero: Se hacer llegar a un deter- personalidades que se tienen pr evist as, minado nmero de personas la notific a- podemos conseguir que algn medio de cin e invit acin a la inauguracin del comunicacin local informe de este acto. hotel durante un fin de semana. Est as Es de vit al import ancia que el acto de personas est n vinculadas con el turismo inauguracin se prepare cuidando el ms de la localidad y a nivel nacional (repr e- mnimo det alle. Un fallo o descuido de sent antes de las principales instituciones algn aspect o de imagen, puede ser tras que foment an el turismo) o son propiet a - cendent al para el renombre del hotel rios de comercios de la lo calidad. durante todo su periodo de actividad . Segundo:El folleto es un trptico des - Quinto: la ma yor par te de los clientes plegable. En la par te interior se explican actuales han conocido est a ofert a de las caractersticas y las actividades que se turismo a tr avs de recomendaciones de llevan a cabo en el hotel o en los lugares la familia o amigos . prximos (visit as a diferentes emplaza - Este canal de comunicacin gratuito es mientos de inters turstico e histrico, posiblemente el ms eficaz, siempre que senderismo y dems). exist a una percepcin del negocio favoraCuent a con cinco fot ografas a color en ble, y esto exige el esfuerzo conjunto de las que queda reflejado el cuidado aspec- todas las personas que trabajen en l. to exterior e interior del edificio. Dos fot o- Por este motivo, es necesario cuidar todos grafas del exterior: una de la fachada los aspectos (calidad del servicio, lo referenprincipal y entrada (que se sita en la te a la restauracin, diversidad de actividaport ada del folleto) y otra de t odo el exte- des, una apropiada esttica y decoracin de rior del complejo multifuncional( que se todos los lugares del hotel, etc.). encuentra en el interior de dicho folleto). Adems, para que este canal se Las dems fot ografas reflejan una de las asiente sera necesario colo car en las habit aciones, el comedor y la recepcin. zonas comunes del hotel (recepcin, salo En la port ada del folleto, adems de la nes y pasillos) folletos informa tivos par a fotografa, se incluye el nombre del com - que los clientes los guarden como recuer plejo multi funcional y el logotipo. En la do del lugar y para que puedan ensearlo part e posterior a la contraport ada ha y a otras personas. dos pequeos mapas para guiar a los A partir del segundo ao se estudiar la clientes. posibilidad de contra t ar una pgina en La mayor parte de los folletos se distribui - Internet. rn por las Oficinas de Turismo de Castilla Con cada uno de los trabajos se quier e La Mancha: O rganismos Oficiales Locales alcanzar a un mismo pblico objetivo, y otros pueblos prximos al hotel, y en la que se encuentra repartido por t oda la recepcin del propio complejo. Comunidad de Castilla-La Mancha, aun Tercero: al per t enecer a asociacio- que esperamos turist as de t oda la geones de turismo podemos est ar represen- grafa espaola; por ello cada actuacin t ados en ferias y de carcter nacional, sin tiene asignada una zona de influencia que esto suponga coste alguno para el determinada. El ma yor coste publicit ario negocio. La feria ms import antes par a corresponde a los folletos, aunque no un hotel rural de nuestras caractersticas supondrn realmente un gasto ele vado.
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plan de negocio
Organizacin y recursos humanos

Organizacin funcional de la empresa: - Definir las funciones a partir de los objetivos del proyecto. - Repartir las funciones entre los diferentes promotores segn curriculum y experiencia profesional. - Organigrama. - Gestin y direccin para la toma de decisiones. - Perspectivas de evolucin de plantilla. - Sueldos previstos y forma de distribucin de los beneficios obtenidos.
- R e a li z ac i n de p rueb as s e l ect i v a s. - Re a lizaci n de entrevistas personales. - S o lic i tud de i n f ormes de a ntece-
EJEMPLO
RECURSOS HUMANOS turismo rural
5.3 RECURSOS HUMANOS El equipo humano con que cuente las empresa ser uno de sus principales recursos. Es fundamental una buena planificacin, teniendo en cuenta el eleva do coste econmico que supone. Planificacin, lo primer o, en cuanto al nmero de personas necesarias, el coste de personal, as como as como a los niveles de cualificacin necesarios para las tareas que les van a ser encomenda das . No se debe ahorrar en e l t iempo dedicado a l a sel eccin y forma ci n de los recursos huma nos; e l fa ctor trab a jo ser el m ayor ca p ita l con que cu ante la em presa en el f uturo. Se podr contar con el asesora miento y el consejo de emp resa s de se leccin de person al, pero la lti ma decisin le corresponde siempre al emp resario. l ser qui en evale, en l timo trmino, la ca p acid a d, la formacin , la destreza y l os nivel es de conf ianz a que le merece ca da uno de los ca n did a tos. Para sel eccion ar al personal que necesita una empresa, sea o no de nueva creacin, se deber tener en cuent a lo sigui ente: - De fi n i ci n de l pues to de t ra b a j o. - Re quisitos de l os po si b les ca n did atos. - Pu b l ica ci n en med i o s, co l e g i os oficia les, facul ta des...
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d e ntes la bora les. Una vez selecciona do el candida to, ha y que buscar asesoramiento en los organismos correspondientes sobre la modalida d ms conveniente de contratacin, sobre la normativa a plica ble, sobre los convenios colectivos sectoriales, bonificaciones y cotizaciones a la Segurida d S ocial, ayudas a la creacin de empleo, etc. Es posi bl e y b a st ante ha b itu al que ci ert a s f unci ones, ta les como l a asesor a l a bora l o f isca l, no reca ig a n en perso n a l de l a emp resa , sino que se subcontra te n. E n t al caso, especificar su coste y co n d ic i o n e s. Se analizar tambin la posibilida d de subcontratar ciertas activida des a empresas auxiliares en caso de pedidos atpicos, concretos y muy especializa dos que dif cilmente volvern a repetirse . En la media en que evolucione y cr ezca la empresa, ha br que introducir explicaciones sobre las relaciones de mando y de dependencia. stas quedarn plasma das en un organigrama que refleje las diferen tes relaciones esta blecidas. De acuerdo con el tamao de la empresa, se valorar la necesida d de contar con un rea de recursos humanos . Con los planes de formacin y a prendizaje se buscar la puesta al da o reciclaje del personal de la empresa. 5.4 ASESORES EXTERNOS Mientras se desarrolla el proyecto empresarial puede detectarse la necesida d de contar con el consejo de exper tos externos, debiendo entonces quedar refleja do en el plan indicando la relacin que estos expertos van a tener con la empresa: consultores, miembros del consejo. .
En funcin de las actividades que se van a realizar: - Vamos a prest ar un servicio de a loja miento. - Posibilid ad de re alizar seminarios y reuniones de empresa. - Servicio de comedor (Desayuno / cena). - Rea lizacin de activid ades complem e n t a r i a s. A priori, se necesitara: - Algui en que se encargase de la gestin de la empresa. - Algui en que se encargase de la difusin de los servicios prest ados y capta cin de clie ntes. - Algui en para recibirlos y distribuir l as habit aciones. - Una persona para la realizacin de las comidas que se ofr ezcan. - Algui en que se encargue de la limp i ez a . - Algui en que se encargue del man ten i m i e n t o e n g e n er a l . - Algui en encargado de l as actividad e s c o m p l e m e n t a ri a s Total unas 9 personas, aproximadamente. Las necesidades de p ersona l no van a ser las mismas a lo largo de todo el ao, dado e l al to grado de esta cionalidad de
este sector. Las pocas de mayor demanda son: - Fines de semana . - Semana s ant a. - Julio y agost o. Habr que responder a las necesidades d e pl antill a e n momen tos crticos de l a empresa , ya se a por i ncremento de l a produccin, lanzamie nto de nueva actividad, suplenci as por vacaciones, incapacidad t emporal o bajas por ma ternidad. Teni endo en cuen ta est as consideraciones, l as necesidades de personal permanent e durante t odo e l ao seran:
Administrador............................ 1 persona. Comercial................................... 1 persona. Recepcionista............................. 1 persona. Servicio de cocina...................... 3 personas. Conserje..................................... 1 persona. Servicio de limpieza.................. 2 personas. TOTAL....................... 9
Est e personal se vera increment ado (a tendiendo a la s poca s de mayor demanda) e n:

Marzo /Abril por 1 persona. Mayo /Junio por 2 personas. Julio /Agosto y septi embre por 3 personas.
No ser a necesario qu e todos trabajaran a jornada comple ta . Ta l sera e l caso, por ejemplo, del servicio de limpieza.
Caractersticas para seleccin de candidatos Administrador general. Denominacin del puesto: administrador general.
- Ma ntener y promover l a im agen de
la empresa.
- Ma ntener l a representa cin de l a
Dependencia jerrquica: responder ante los dems socios. Funcin/reponsabilidades:
so c i e d a d .
- Est a blecer objet ivos y medios nece-
sarios para la capt acin de recursos.

- Control de los cost es genera les. - Control de l a ca lid ad del servicio.
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plan de negocio
rea jurdico-fiscal
- Encargado de caf et er a . Perfil: aplicacin acciones correctivas. - Hombre de unos 45 aos. - Supervisin del equipo de tra b a jo. - Experi enci a en l a el abora ci n de - Motivacin. platos tradicionales. - Evalu ar peridicament e a l person a l. - Capa cid ad pa ra traba ja r en equipo. Perfil: para este puesto se ha pensado en - Buen tra to. el administrador de la sociedad. En distinto, el perfil del puesto sera: Polticas de seleccin La d escripcin de los pu estos de trabajo - Hombre /muj er de 35 a 45 aos. - Con estudios superiores, pref erent e- proporciona informa cin pa ra la sel e cmente licenciados en Econmicas o cin y un conocimiento del mercado de mano de obra y d el presupuesto de que se Empresariales. puede disponer. - Experi enci a en el sector. Para complet ar el proceso de seleccin, - Capacidad para tomar decision es y previamente es necesario disponer de un asumir riesgos. Entusiasmo y espritu nmero suficiente de personas interesadas emprendedor. en el puesto. - Capacid ad de negoci a cin y de tra- Se prestar especial atencin a l as cualidabajo en equipo. des personales, ya que pretendemos dar un trato muy personalizado a nuestros clientes. Cocina Denominacin del puesto: encargado de Dentro de las fuentes para conseguir personal destacan: cocina y cafetera. Dependencia jerrquica: directamente - La of ert a pblica (anuncio), que nos del administrador general. permit a capt ar un gran nmero de Funciones/responsabilidades: candidaturas. - Elaboracin y prep ara cin de l a s - Los asesores o consultores de empresa. comidas que se sirvan. - Empr es as de consultor a en recursos - Gestin de los suministros. humanos. - Control de limpi eza /conservacin. - Empres as de trabajo tempora l (ETT). - Revisin peridica de los obj e tivos y - P l a n i f i c a ci n .
6 REA JURDICO-FISCAL
Caractersticas para seleccin de candida tos
El proyecto de empresa respondera, desde el punto de vist a ex terno, a un modelo de estructura funcional centralizada en torno a la figura del Administrador General y, desde el punto de vist a interno, a un modelo de estructura interna por funciones. Aparece la figura del comercial. Su principal funcin ser la capt acin de clientes de empresa, pero siempre en ntima colaboracin con el Administrador General. Para ello, la empresa contar con la siguiente estructur a:
GERENTE COMERCIAL
CAMAREROS
COCINERO PERSONAL LIMPIEZA
entro de ste a p arta do haremos referencia a los aspectos legales que afecta n a la constitucin de la empresa y a su activida d diaria. Es importa nte un pr evio conocimiento de las diferentes posibilida des p ara elegir la forma jurdica ms idnea p ara la empresa. Ca da modelo presenta ciertas ventajas y desventajas. Ta mbin se deben estudiar los aspectos fiscales que tendr n incidencia en el desarrollo econmico de nuestra empresa; impuestos como IVA, IRPF o el Impuesto Sobre Socieda des.
Los puntos que debemos desarrollar en esta rea son: - Determinacin de la forma jurdica. - Obligaciones fiscales propias de l a ac t i v i d a d . - Aspec tos laborales. - Permisos, licencias y documentacin oficial. 6.1 FORMA JURDICA El proyecto emp resarial puede a dquirir la forma de persona fsica o j urdica. Persona fsica o empresari o i ndividual es el que orga niza los medios de p roduccin
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5. Documento n. 4: Elaboracin del plan de negocio.

Descripcin de la empresa
Objetivos del negocio: Experiencia de los promotores: Localizacin geogrfica: Estructura econmico-financiera: Organigrama de la plantilla:
Definicin del producto o servicio a suministrar

Descripcin: Necesidades que cubre: Diferencias con productos de la competencia:
Planificacin de los aspectos comerciales

Anlisis y estudio de mercado: Plan de marketing: Establecimiento de las redes de distribucin: Plan de compras:
Eleccin de la forma jurdica

N. socios: Cuanta capital: Requisitos de constitucin: Obligaciones fiscales:

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CREA

1. Documento n. 1: PLAN DE NEGOCIO. Pasin por el campo. EM127CASARURAL1

Pasin por el campo

Aprovecha la expansin que vivir el sector en los prximos cinco aos

Difernciate para ganar

Radiografa del sector

a encuesta ms reciente del INE cifra en 11.619 los alojamientos

Fuente: Encuesta de Ocupacin de turismo rural INE-agosto 2007

n nuestro supuesto ponemos en marcha una casa rural de cinco habitaciones

Subvenciones atribuibles al ejercicio

RATIOS / Margen bruto sobre ventas: 93%

650 46 33.000 18.000 51.696 14.750 1.098 7.271 23.119 28.576

29.347 8.550 1.098 3.052 12.700 16.646

32.647 5.500 1.098 2.198 8.796 23.851

25.713 4.000 1.404 -3.207 2.197 23.516

25.843 2.000 1.098 1.928 5.026 20.817

24.905 2.000 1.098 2.042 5.140 19.765

24.692 2.000 1.404 975 4.379 20.314

25.875 2.000 1.098 1.961 5.059 20.316

23.804 2.000 1.098 1.772 4.870 18.934

19.881 2.000 1.404 826 4.230 15.651

16.448 2.000 1.098 1.424 4.522 11.926

14.167 2.000 1.098 2.062 5.160 9.008

Margen (BAII / ventas): -79% (BAII: Beneficio antes de intereses e impuestos)

Punto de equilibrio: 51.116 Euros

espus de una fuerte eclosin, el turismo

Gabriel Plaza y Carmen Salvador, compaginan

Documento n. 2: Es viable mi idea de negocio?

ES VIABLE MI IDEA DE NEGOCIO?

3. Documento n. 3: Para qu sirve un plan de negocio?

1 ASPECTOS PRELIMINARES DEL PLAN DE NEGOCIO

4. Documento n. 3: Evaluacin del plan de negocio del turismo rural.

Presentacin del pr oyecto

2 PRESENTACIN DEL PROYECTO

Va lores percibidos. Hot el rura l como pr oducto.

Publicidad y promocin. Inven t a rio de necesidades.

DIRECCIN DE RECURSOS HUMANOS PROYECTO DE PRODUCCIN

Lo ca l es y empl azami en tos .

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

F inanci a cin. Pl an de inversin. Recursos financi eros. Ga stos.

Obje t ivos. Iden t idad cul tura l.

Presentacin del proyecto

a cceso de p ersona s con di scapa cidades o pe rsonas de l a t ercera e dad.

Presentacin del proyecto

a cceso de p ersona s con di scapa cidades o pe rsonas de l a t ercera e dad.

Plan de Mar keting

s erv ici os d e es t a cl a s e d e ho t e l es a t r av s d e es t e c ana l .

Organizacin y recursos humanos

Est e personal se vera increment ado (a tendiendo a la s poca s de mayor demanda) e n:

Dependencia jerrquica: responder ante los dems socios. Funcin/reponsabilidades:

sarios para la capt acin de recursos.

Caractersticas para seleccin de candida tos

COCINERO PERSONAL LIMPIEZA

5. Documento n. 4: Elaboracin del plan de negocio.

Definicin del producto o servicio a suministrar

Planificacin de los aspectos comerciales

Eleccin de la forma jurdica

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