ESTUDIO DE MERCADEO

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis importantes: ANLISIS DEL CONSUMIDOR Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. ANLISIS DE LA COMPETENCIA Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una plantilla con los competidores ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costes, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros. El benchmarking o plantilla permite establecer los estndares de la industria as como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin, joint ventures o alianzas estratgicas. ESTRATEGIA Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Las clsicas 4 P's Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de lamercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela. ORIGEN El concepto mezcla de mercadotecnia fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Producto, Precio, Punto de venta(distribucin), Promocin por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautiv a profesores y ejecutivos rpidamente.1 En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su definicin de mercadotecnia: Proceso de planificacin y ejecucin del concepto Precio, Promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin. GESTIN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA Para que una estrategia de mercadante (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, sta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado (ver segmentacin de mercado) que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la compaa. Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribucin elegido.

A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser modificadas pero a corto plazo es difcil modificar el producto o el canal de distribucin. Por lo tanto, a corto plazo los responsables de mercadotecnia estn limitados a trabajar slo con la mitad de sus herramientas. ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Relacin de las Cuatro Ps Los elementos de la mezcla original son:

Esquema del ciclo de vida del producto.

Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duracin de ste en el tiempo y su evolucin) que cambia segn la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el grfico. Las fases del ciclo de vida de un producto son: 1. Lanzamiento 2. Crecimiento 3. Madurez
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4. Declive

Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que proporciona ingresos, pues los otros componentes nicamente producen costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).

Plaza o Distribucin: En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo delcanal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella misma.

Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cmo es la empresa=comunicacin activa; cmo se percibe la empresa=comunicacin pasiva). La mezcla de promocin est constituida por Promocin de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad, Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.).

La mezcla original demostr ser insuficiente con el desarrollo de la industria de los servicios y sectores sociales, es as como se le agregan tres elementos adicionales:

Relacin de la mezcla de mercadotecnia social y de servicios

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Personal: El personal es importante en todas las organizaciones, pero es especialmente importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo las evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la impresin de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas son esenciales tanto en la produccin como en la entrega de la mayora de los servicios. De manera creciente, las personas forman parte de la diferenciacin en la cual las compaas de servicio crean valor agregado y ganan ventaja competitiva. Procesos: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones de poltica con relacin a ciertos asuntos de intervencin del cliente y ejercicio del criterio de los empleados. La administracin de procesos es un aspecto clave en la mejora de la calidad del servicio.

Presentacin: Los clientes se forman impresiones en parte a travs de evidencias fsicas como edificios, accesorios, disposicin, color y bienes asociados con el servicio como maletines, etiquetas, folletos, rtulos, etc. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmsfera" en que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio tengan los clientes. Tangibilizar al servicio.

Mayoritariamente estas tres ltimas aplican para las industrias hoteleras y tursticas. En igual direccin algunos autores agregan otros elementos a la mezcla, pero an estos no se generalizan, ni son aceptados mayoritariamente. Por ejemplo:

Parking (estacionamiento) en retail marketing Partner (Socio) dada la importancia de las asociaciones Profesor.

TECNICAS DE MARKETING
Al final del ao 2009, la compaa EnterQuest llevo a cabo una encuesta a pequeos negocios y micro negocios con el objetivo de identificar las tcnicas ms populares y las tcnicas menos populares de mercadeo usadas en Estados Unidos. Los participantes en la encuesta fueron de una amplia gama de sectores del comercio como consultora y capacitacin, finanzas, turismo, salud y terapia complementaria, artes, industria manufacturera, comercio minorista, construccin y servicios de TI.

La encuesta recolecto informacin de 10 tcnicas de mercadeo que los pequeos negocios emplean regularmente, usan ocasionalmente o nunca han usado en absoluto. No hubo ganador destacado en trminos de una tcnica de mercadeo comnmente empleada en estos pequeos negocios. Los resultados revelaron que los dueos de pequeos negocios son por lo general marketers proactivos. Por lo cual, experimentan y/o intentan diferentes tcticas, analizan y monitorean las tcnicas para determinar cul produce el mejor resultado para su mercado en particular. TCNICAS EMPLEADAS REGULARMENTE Redes de cara a cara Face-to-face networking (72%) Redes en lnea (52%) E-mail marketing (50%) Anuncios en directorios del sector (47%) Correo directo (44%) TCNICAS MENOS EMPLEADAS Anuncios en la prensa local (63,7%) Medios de comunicacin social (39%) Anuncios en las Pginas Amarillas (53%) Publicidad de pago por clic (PPC), Ejemplo: Google AdWords (53%) Anuncios en revistas especializadas del sector (48,8%) No hay argumento en contra que Internet ha cambiado dramticamente el panorama del marketing y la comunicacin empresarial en los ltimos diez aos. Aun as, mientras que las redes profesionales en lnea como LinkedIn y tecnicas de marketing por e-mail han aumentado, es importante sealar que el cara a cara en red surge como la forma ms popular de mercadeo en internet. RESUMEN DE LA ENCUESTA: El 73% de los encuestados participan redes de cara a cara. Ms de la mitad usan redes profesionales en lnea Casi dos terceras partes no utilizan los medios de comunicacin social como herramienta de marketing. Slo el 15% de los encuestados utilizan regularmente los medios de comunicacin social con fines de negocios. Ms de la mitad no hacen publicidad de sus servicios en ningn medio.

CONTROL DE PLAN ANUAL. El propsito del plan anual es asegurar que la empresa alcance las metas de ventas, utilidades, etc., establecidas en su plan anual. El corazn del control del plan anual es el proceso de administracin por objetivos de cuatro pasos en le que la gerencia: (1) establece las metas mensuales o trimestrales; (2) monitorea su desempeo en el mercado; (3) determina las causas de las desviaciones marcadas respecto al desempeo ideal y (4) toma medidas correctivas para eliminar las diferencias entre las metas y el desempeo real. Este modelo de control es aplicable a todos los niveles de la organizacin. La alta gerencia establece metas de ventas y utilidades para el ao las cuales se detallan para convertirlas en metas especficas para cada nivel gerencial inferior. A su vez cada gerente de producto se compromete a lograr niveles especficos de ventas y costos; cada gerente de ventas regional y de distrito, y cada representante de ventas, se compromete con ventas especficas. Cada periodo la alta gerencia revisa e interpreta los resultados en todos los niveles, empleando estas cinco herramientas: * Anlisis de ventas. Consiste en medir y evaluar las ventas reales en relacin con las metas de ventas, mediante el uso de dos herramientas. El anlisis de varianzas de las ventas mide la aportacin relativa de diferentes factores a un diferencial en el desempeo de ventas. El anlisis de micro ventas examina productos, territorios etc., que no lograron producir las ventas esperadas. * Anlisis de participacin de mercado. Las ventas de la empresa no revelan que tan bien se esta desempeando en comparacin con sus competidores. Para saber esto la gerencia debe mantenerse de su participacin en el emrcado.la participacin de mercado total consiste en las ventas de la expresadas como porcentaje de las ventas totales del mercado, la participacin de mercado servido consiste en sus ventas expresadas como un porcentaje de las ventas totales al mercado servidos, todos los compradores que estn dispuestos a comprar su producto y pueden hacerlo. La participacin relativa de mercado en relacin con el competidor mas grande; un incremento de la participacin relativa implica que la empresa esta alcanzando a su principal competidor. * Anlisis de gastos de marketing versus ventas. Este es un cociente clave porque permite a la gerencia comprobar que la empresa no esta gastando para alcanzar las ventas de ventas. Se puede hacer caso omiso de fluctuaciones pequeas en el cociente gastos/ventas, pero las fluctuaciones importantes s son causas de preocupacin. * Anlisis financiero. La gerencia la usa para identificar los factores que afectan la tasa de rendimiento de valor neto de la empresa.

* Anlisis de puntuacin basado en el mercado (scorecard). Es recomendable que las empresas calculen dos puntuaciones basadas en le mercado, que reflejan el desempeo y pueden generar seales de advertencia tempranas, en caso de haber problemas. Una puntuacin del desempeo de clientes registra que tan bien se esta desempeando la empresa en cuanto a medidas basadas en los clientes, como clientes nuevos, clientes insatisfechos, clientes perdidos, conciencia de mercado meta, preferencia de mercado meta, calidad relativa del producto y calidad relativa del servicio. Una puntuacin del desempeo de partes interesadas sigue la pista a la satisfaccin de diversos grupos que tiene un inters y un impacto cruciales en el desempeo de la empresa: empleados, proveedores, bancos, distribuidores, detallistas y accionistas. CONTROL DE RENTABILIDAD. Las empresas de xito tambin miden la rentabilidad de sus productos, territorios, grupos de clientes, segmentos, canales comerciales y tamaos de pedido. Esta informacin ayuda a la gerencia a determinar si es preciso expandir, reducir o eliminar productos o actividades de marketing. El primer paso de anlisis de rentabilidad de marketing consiste en identificar los gastos funcionales (como publicidad y entrega) en que se incurre con cada actividad. A continuacin la empresa mide qu tanto gasto funcional correspondi a las ventas a travs de cada tipo de canal. Por ultimo prepara un estado para cada tipo de canal. CONTROL DE EFICIENCIA. Los controladores de marketing trabajan en la oficina del contralor de la empresa, pero se especializan en el lado de marketing del negocio. En empresas como General Foods, DuPont y Johnson & Johnson, los controladores de marketing realizan un anlisis financiero avanzado de los gastos y resultados de marketing, examina el cumplimiento de los planes de utilidad, ayudan a preparar los presupuestos de los gerentes de marca, miden la eficiencia de las promociones, analizan los costos de produccin de los medios, evalan la rentabilidad de los clientes y las regiones, y educan ala personal de marketing respecto a las implicaciones financieras de las decisiones de marketing. CONTROL ESTRATGICO. De ves en cuando las empresas necesitan efectuar una revisin critica de las metas y la eficacia generales del marketing. Cada empresa debe de reevaluar peridicamente su enfoque estratgico hacia el mercado, mediante revisiones de la eficacia de marketing y auditorias de marketing. * La revisin de eficacia de marketing. La eficacia de marketing refleja en le grado en el que una empresa o divisin exhibe los cinco principales atributos de una orientacin de marketing: filosofa enfocada al cliente (atender las necesidades y deseos de los clientes), organizacin de marketing integrada (integrar marketing con otros departamentos clave), informacin de marketing adecuada (realizar investigacin de mercados oportuna y
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apropiada), orientacin estratgica (desarrollar planes y estrategias formales de marketing) y eficiencia operativa (utilizar los recursos de marketing de forma eficaz y flexible). * La auditora de marketing. Las empresas que descubren debilidades en su marketing deben de emprender una auditoria de marketing: un examen, completo, sistemtico, independiente y peridico del entorno, los objetivos, las estrategias y las actividades de marketing de una empresa (o UEN), con miras a determinar las reas problemas y las oportunidades, y recomendar un plan de accin que mejore el desempeo de marketing de la empresa. La auditora examina seis principales componentes de marketing: (1) el macro entorno y el entorno de tarea, (2) la estrategia de marketing, (3) la organizacin de marketing, (4) los sistemas de marketing, (5) la productividad de marketing y (6) la funcin de marketing (las cuatro Ps). * La revisin de excelencia de marketing. Esta revisin de excelencia de prcticas ptimas califica el desempeo de una empresa en relacin con las mejores prcticas, tanto de marketing como de negocios, de las empresas de ms alto desempeo, el perfil resultante expone los puntos dbiles y fuertes y destaca los cambios que la empresa podra realizar para convertirse en un protagonista destacado en el mercado. * La revisin de tica y responsabilidad social. Adems, las empresas deberan determinar si realmente estn practicando un marketing tico y socialmente responsable. El xito de los negocios y la satisfaccin continua del cliente y otras partes interesadas estn ntimamente relacionadas con la adopcin y la implementacin de normas de conducta comercial y de marketingEn ltima instancia el control eficaz de proceso de marketing depende de contar con informacin exacta, oportuna y completa acerca de los mercados, la demanda y el entorno de marketin

MARKETING SOCIAL
Marketing social la aplicacin de las tcnicas del marketing comercial para el anlisis, planeamiento, ejecucin y evaluacin de programas diseados para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia objetivo en orden a mejorar su bienestar personal y el de su sociedad". Esta definicin pertenece a Alan Andreasen y fue publicada en su libro Marketing Social Change. CARACTERSTICAS Existen dos caractersticas muy impotentes del marketing social, que son las siguientes: 1. El proceso es continuo 2. Lo central es el destinatario. Los destinatarios son constantemente parte del proceso. Por eso, el proceso debe comenzar por la investigacin, para estudiar cuales son las necesidades, deseos y percepciones, del destinatario objetivo. LA MEZCLA DE MARKETING El elemento ms importante en el concepto de marketing social, es el de producto social. Algo que fuera destacado por Kotler y Zaltman en 1971, cuando desarrollaron por primera
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vez el concepto de marketing social. El diseo del producto social se realiza luego de la investigacin y el anlisis. All esta la clave donde se apoyan los distintos componentes del conjunto de actividades que incluyen el Marketing. Esto trae como consecuencia, que ante todo se detecten las necesidades de los destinatarios para poder satisfacerlas. Antes de lanzar el producto social, a consideracin del grupo objetivo. Es necesario hacer una prueba del mismo, para ver que factibilidad tiene de que sea adoptado. Es muy importante en esta etapa, indagar si el pblico objetivo entiende el concepto del producto social ofrecido, si ve los beneficios, si a estos beneficios los considera importantes. Si adoptara el producto social que se les somete a consideracin. Asimismo, estimular a ese grupo a que aporte sugerencias, cuente que tipo de sacrificios est dispuesto a hacer por adoptar el producto social. Quienes influyen en la toma de decisiones. Cada producto social atiende un determinado tipo de Demanda. Segn Kotler y Roberto los distintos tipos de demanda son los siguientes: DEMANDA LATENTE: Descubrir una necesidad o demanda latente, presenta la oportunidad de introducir un nuevo producto social. La demanda es latente, cuando un considerable nmero de personas comparte una fuerte necesidad de un producto o servicio social efectivo que no existe, como en el antitabaquismo o el control de la contaminacin. La tarea de los expertos, es transformar la demanda latente en demanda real por medio de un producto o servicio eficaz. DEMANDA INSATISFECHA: En este caso, los productos o servicios disponibles no son suficientes ni satisfacen la demanda de los destinatarios. Aqu, los especialistas debern lograr el desarrollo de un nuevo producto o mejorar uno ya existente para colmar la brecha; cuando traten de satisfacer una demanda insatisfecha tendrn que distinguir entre una brecha en el nivel de satisfaccin y un vaco en el tipo de satisfaccin. La brecha en la clase de satisfacciones, se presenta cuando los destinatarios pueden obtener satisfaccin, solo por medio de un producto mejorado o un nuevo producto que corrija las deficiencias de los existentes; el vaco en el nivel de satisfaccin tiene que ver con una situacin donde los productos de que se dispone no pueden brindar el nivel, grado o satisfaccin deseados. DEMANDA DAINA: Es cuando los destinatarios tienen ideas socialmente perjudiciales, como por ejemplo el racismo, o tienen hbitos como tomar demasiado alcohol o conducir imprudentemente. Para lograr que estos grupos abandonen esas prcticas dainas, los especialistas deben proporcionar una idea o prctica sustitutiva satisfactoria. Segn Kotler y Roberto, un error estratgico muy comn, es el de intentar de introducir un sustituto totalmente opuesto a la idea o conducta indeseable. DEMANDA DUAL: Es cuando tienen que crearse destinatarios, tanto para un concepto de producto (antitabaquismo) como un instrumento o medio para realizar el valor de producto social (producto tangible: pastilla para quitar la ansiedad de fumar". DEMANDA ABSTRACTA: Se presenta, cuando en una campaa de marketing social tratan de lograr solamente, la adopcin de una idea. Si bien todos los programas buscan que los destinatarios adopten una idea, de lo que se trata aqu, es de limitar el objetivo durante un tiempo, para difundir la conciencia pblica sobre un problema social, como por ejemplo fue el caso del Proyecto Hambre, una organizacin sin fines de lucro fundada en 1977. El objetivo del Proyecto Hambre es eliminar el hambre en el mundo, pero la organizacin no dispone los recursos suficientes para hacer que cada nacin emprenda acciones para acabar
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con el hambre. Entonces la campaa se ocupo de actuar para generar el compromiso de eliminar el hambre. Para alcanzar esa meta, se desarrollan programas en las que se difunden fotos educativas, material impreso y electrnico, acontecimientos transmitidos para llamar la atencin de los lderes de opinin, educadores, diseadores de polticas y especialistas en desarrollo. DEMANDA IRREGULAR: Veamos esto a travs de un ejemplo que nos dan Kotler y Roberto. La donacin de sangre necesita de donantes que generalmente colaboran de manera ocasional, es decir irregular. En este caso, se deben encontrar nuevas formas de atraer nuevos donantes de sangre. DEMANDA VACILANTE: Este tipo de demanda se puede presentar, si luego de lanzado un producto con xito, la demanda del producto social comienza a debilitarse. En ese caso, se debe poner mas atencin en volver a lanzar el producto con un nuevo programa de marketing social que apoye el nivel deseado de demanda. Luego de determinar el tipo de demanda, se debe realizar la segmentacin del pblico al que se quiere dirigir el programa que utilice el marketing social. Adems del producto social, se destacan los siguientes elementos que integran la Mezcla de mercadotecnia

Precio: Se refiere al costo que debe asumir el destinatario, para adoptar el comportamiento propuesto por el programa. Por lo general, en marketing social, el precio comprende principalmente valores intangibles, como ser el tiempo y el esfuerzo que conlleva el pase de una conducta a otra. De todas formas, el precio tambin puede ser en dinero, como por ejemplo cuando se promueve el uso de preservativos para prevenir el SIDA. Por lo general la estrategia de marketing social, tiende a minimizar los costos y a aumentar los beneficios, de la adopcin del comportamiento. Promocin: La promocin es el conjunto de acciones dirigidas, a motivar al pblico objetivo a adoptar el cambio de comportamiento. Plaza o Distribucin: En marketing social, se refiere a poner a disposicin del grupo objetivo, los elementos necesarios para que el destinatario adopte el comportamiento propuesto por el programa. Se debe facilitar lo ms posible, que el grupo objetivo, puede adoptar el comportamiento. En esto, cobra gran importancia la exposicin del mensaje. Se debe evaluar bien, donde haremos que el grupo objetivo, tomar contacto con nuestro mensaje. Otro punto importante a considerar, es que si desarrollamos una campaa de salud, y recomendamos ir a consultar al mdico, el pblico debe encontrar con facilidad a los profesionales que lo asesoren.

MERCADO META
MERCADO Conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de un bien o servicio; vale decir, es el punto de encuentro entre los agentes econmicos que actan como oferentes y demandantes de bienes y servicios. El mercado no necesariamente debe tener
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una localizacin geogrfica determinada; para que exista es suficiente que oferentes y demandantes puedan ponerse en contacto, aunque estn en lugares fsicos diferentes y distantes. MERCADO DEL CONSUMIDOR En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos para su uso personal, no para ser comercializados. El mercado del consumidor es el ms amplio que existe en un pas. El mercado consumidor es segmentado por lmite de edad, sexo, nivel de renta entre otros factores. Esas caractersticas contribuyen a la existencia de mercados potenciales que los consumidores podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Se pueden identificar y definir los Mercados de Consumidor en funcin de los segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los dems. MERCADO INDUSTRIAL Est formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones tan orientadas hacia un fin posterior. En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando mtodos ms sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a travs de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega ms crditos, se compra ms volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparacin con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro. Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrcolas, industria de la construccin, industrias extractivas, industrias de la transformacin, entre otras. El objetivo ms importante del mercado industrial es la obtencin de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una informacin actualizada de como se encuentra la competencia, un anlisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales. MERCADO META Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los esfuerzos de mercadeo.
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POR QUE ES NECESARIO TENER UN MERCADO META? Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho. Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organizacin dirige su programa de marketing. Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para analizar sus oportunidades, una compaa necesita pronosticas sus ventas en su mercado meta. La mercadotecnia de seleccin de mercado meta corresponde a la decisin de identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta. EL MERCADO META COMPRENDE 02 ETAPAS: SEGMETACION DE MERCADO. SELECCIN DEL MERCADO META.

SEGMENTACIN DE MERCADO DEFINICION: La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un mo Los requisitos para una buena segmentacin son: Homogeneidad en el segmento Heterogeneidad entre segmentos Estabilidad de segmentos Los segmentos deben ser identificables y medibles Los segmentos deben ser accesibles y manejables Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
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SELECCIN DEL MERCADO META. Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y SELECCIONAR uno o ms de los segmentos de mercado para entrar. La empresa tiene que decidir (o saber): - CUANTOS SEGMENTOS CUBRIR Y COMO IDENTIFICAR A LOS MEJORES ESTRATEGIA INDIFERENCIADA: - Se concentra en los clientes y necesidades comunes. - Disea su producto/ servicio/ mezcla y captar ms clientes. - Distribucin en masa y publicidad masiva. PROBLEMA: Empresas se olvidan de segmentos pequeos. ESTRATEGIAS DIFERENCIADAS: - Empresas operan diversos segmentos con ofertas. - Disea su producto/servicio/mezcla Mk. Para fidelizar y captar ms clientes. - Distribucin en comercio electrnico y tradicional publicidad Internet y medios masivos. - Crea ms ventas porque utiliza canales de distribucin y al tener mayor cantidad de productos y comercializarlos aumentan los costos (produccin, administrativos, p. de impulsin, etc.) ESTRATEGIAS CONCENTRADA: - Se aplican cuando los recursos de la empresa son limitados. - No persiguen un segmento pequeo de un mercado grande. - SINO persigue una porcin grande de uno o ms sub mercados que sirve, por su mayor conocimiento de las necesidades y de su prestigio que adquiere

SISTEMAS DE INTELIGENCIA DE MERCADOTECNIA

La Inteligencia de mercado se refiere al cmulo de actividades ticas que pueden realizarse para tener informacin de los clientes, competidores y mercados. Estas actividades tambin son conocidas como inteligencia competitiva, las que implica cinco tareas de inteligencia bsicas, que son:

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RECOLECCIN DE DATOS.Las empresas pueden recopilar datos por medios de sus investigadores de mercados, los mismos que realizan encuestas entre los cliente. Tambin hay abundantes datos secundarios en forma de bases de datos comerciales que los servicios de bases de datos proporcionan mediante el pago de una cuota, donde la empresa puede tener acceso a las bases de datos centrales del servicio u obtener copias de las bases de datos en un disco compacto. EVALUACIN DE DATOS.Todos los datos, tanto secundarios como primarios, deben evaluarse antes de usarse para asegurar su exactitud. ANLISIS DE DATOS.Los datos casi nunca se presentan completos. Por lo que hay que rellenar los huecos. El termino razonamiento lateral describe el examen de los datos desde diversos ngulos en busca de patrones. El propsito del paso de patrones es transformar los datos en inteligencia. ALMACENAMIENTO D INTELIGENCIA.Si la informacin existe en forma impresa debe ser introducida ya sea mediante reconocimiento ptico de caracteres o capturndola. Una vez que la informacin est en la computadora se le debe almacenar de tal manera que sea fcil recuperarla. DISEMINACIN DE LA INTELIGENCIA.Una vez almacenado un documento en la computadora, su texto se recuperara introduciendo ciertos parmetros de bsqueda, como nombre de la compaa, fecha, etc. Una estrategia de diseminacin consiste en preparar un perfil de inteligencia para cada usuario que escriba en forma codificada los temas de inteligencia que el usuario desea vigilar. Este perfil se almacena en la computadora y cuando llega un elemento de inteligencia que concuerda con el perfil se pone a disposicin del usuario. EL SISTEMA DE INFORMACIN DE LA MERCADOTECNIA. Es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipos y procedimientos, cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin pertinente, oportuna y precisa que servir a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la planeacin, ejecucin y control. El SIM comienza y termina con el usuario de la informacin. Primero interacta con los gerentes de mercadotecnia para evaluar las necesidades de informacin de estos.

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Despus desarrolla la informacin necesaria a partir de los registros internos de la compaa, las actividades de informe de mercadotecnia y el proceso de investigacin de mercados. El anlisis de informacin evala y procesa la informacin para hacerla til. Por ltimo, el SIM distribuye informacin para los gerentes en la forma correcta y en el momento oportuno a fin de ayudarlos en la planeacin, ejecucin y control de la mercadotecnia. FUNCIONES DEL SIM: Evaluacin de necesidades de informacin Un sistema de informacin de mercadotecnia bien diseado reconcilia la informacin que a los gerentes les gustara tener, la informacin que realmente necesitan y pueden manejar, y aquella que sea posible ofrecer. La compaa comienza entrevistando a los gerentes para averiguar qu informacin les gustara. Pero los gerentes no siempre necesitan toda la informacin que solicitan, y tal vez no pidan toda la que verdaderamente necesitan. Adems algunas veces el SIM no puede suministrar toda la informacin que los gerentes piden. Algunos gerentes piden cualquier informacin que puedan conseguir sin considerar cuidadosamente la que necesitan en verdad y la que puedan utilizar. El exceso de informacin puede ser tan daino como la escasez. Otros gerentes ocupados pueden omitir cosas que deberan conocer. A veces la compaa no puede proporcionar la informacin deseada, ya sea porque esta no es asequible o debida a limitaciones del SIM. Por ltimo, la compaa debe decidir si los beneficios de tener un archivo de informacin vale el costo de conseguirlo, y tanto el valor como el costo a menudo son difciles de evaluar. DESARROLLO DE LA INFORMACIN La informacin que necesitan los gerentes de mercadotecnia puede obtenerse de los informes internos de la compaa, el informe de mercadotecnia y la investigacin de mercados. Despus, el sistema de anlisis de informacin procesa y transforma estos con el propsito de hacerlos ms tiles para la toma de decisiones de mercadotecnia. INFORMES INTERNOS: La mayora de los gerentes de mercadotecnia usan informes y registros internos con regularidad en especial para tomar decisiones cotidianas de planeacin, ejecucin y control. El sistema de contabilidad de la compaa produce estados de cuenta financieros y mantiene registros detallados de ventas y pedidos, costos, cuentas por pagar y flujos de efectivo. El departamento de fabricacin informa sobre programas de produccin, embarques e inventario. Los informes de visitas de la fuerza de ventas proporcionan
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informacin sobre las reacciones de los revendedores, las actividades de la competencia y las condiciones en el ambiente. El departamento de servicio al cliente proporciona informacin sobre satisfaccin o servicio para el cliente y problemas con los garantas. Los estudios de investigacin dirigidos en un rea pueden proporcionar informacin til para algunas otras, y los informes especiales adquiridos por una divisin a veces pueden ser tiles para otra. Los gerentes pueden emplear informacin recabada de estas y otras fuentes de la compaa para evaluar el rendimiento y detectar problemas y oportunidades. El sistema de informacin de mercadotecnia debe recabar, organizar, procesar e indexar esta montaa de informacin para que los gerentes la puedan encontrar con facilidad y rapidez. INFORMES DE MERCADOTECNIA: Consisten en datos de acontecimiento, informacin cotidiana acerca e sucesos ambientales importantes (nuevas leyes, tendencias sociales, avances tecnolgicos demogrficos, maniobras de los competidores) que ayuda a los gerentes a preparar y ajustar los planes de mercadotecnia. Determina que informacin es necesaria, la reciba, la recaba al inspeccionar e investigar el ambiente y se les entrega a los gerentes de mercadotecnia que la necesiten. El informe defensivo de mercadotecnia ayuda a evitar sorpresas que amenacen los planes y las acciones de mercadotecnia presentes o futuros. El informe ofensivo ayuda a identificar oportunidades. El sistema de informes de mercadotecnia de la compaa recaba datos de diversas fuentes, mucha informacin valiosa puede conseguirse del propio personal. La compaa debe convencer a su personal de la importancia de este como recopilador de informacin, entrenarlo y estimularlo para que informe a la compaa. La compaa tambin debe motivar a los proveedores, distribuidores, consumidor y otros aliados para que den informes importantes. A menudo, la compaa puede obtener informacin til del gobierno bajo la ley de libertad de informacin. Por ltimo algunas compaas establecen una oficina para recopilar y transmitir informes de mercadotecnia. Hay una gran cantidad de informacin de mercadotecnia disponible. El sistema de informes de mercadotecnia debe explorar detalladamente al ambiente, seleccionar informacin pertinente y procesable y ayudarles a los gerentes a evaluarla y usarla. INVESTIGACIN DE MERCADOS: Es el diseo, obtencin, anlisis y comunicacin sistemticos de los datos y resultados pertinentes para una situacin especfica de mercadotecnia que afronta la compaa. Cualquier mercadlogo necesita la investigacin de mercados. Los investigadores mercado han ido ampliando sus actividades, las diez ms comunes son:
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 La medicin de los potenciales de mercado Anlisis de porcin de mercado Determinacin de las caractersticas de mercado Anlisis de ventas Estudios de tendencias comerciales Pronostico a corto plazo Estudios de productos competidores Pronostico a largo plazo Estudios de sistemas de informacin de mercadotecnia Pruebas de productos existentes Una compaa puede hacer investigacin de mercados en su propio departamento de investigacin, o bien realizar parte o en su totalidad de esta en el exterior. Las compaas pequeas pueden pedirles a los estudiantes o profesores de un colegio local que diseen y ejecuten el proyecto, o tambin contratar una firma de investigacin de mercados. Las compaas grandes (de hecho, mas de 73% de ellas) tienen sus propios departamentos de investigacin de mercados. LAS FIRMAS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS SE DIVIDEN EN TRES GRUPOS: 1. Firmas servicios de agencia de investigacin: Estas firmas recaban informacin peridica sobre los consumidores y sobre el comercio que les venden a los clientes. 2. Firmas de investigacin de mercado por pedido: Estas firmas son contratadas para ejecutar proyectos especficos de investigacin. Intervienen en el diseo del estudio y el informe se convierte en propiedad del cliente. 3. Firmas de investigacin de mercado especializadas: Estas firmas les proporcionan un servicio especializado a otras firmas de investigacin de mercados y a los departamentos de investigacin de mercados de la compaa. FUENTES Y METODOS PARA OBTENER INFORMACION SOBRE LOS CAMBIOS DEL AMBIENTE Los consumidores que experimenten una necesidad se inclinaran a buscar informacin. Podemos distinguir dos niveles.

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El estado de bsqueda liviano se denomina atencin intensificada: En este nivel, el consumidor simplemente se muestra ms receptivo con la informacin sobre un determinado producto. Bsqueda activa de informacin: Bsqueda de material de lectura, consultas a amigos, investigacin por internet y visitas a los establecimientos para conocer el producto. Las principales fuentes de informacin a las que acudir el consumidor y la influencia relativa que cada una tiene sobre la decisin de compra resultan de especial inters para los especialistas en marketing. Las fuentes de informacin se engloban en cuatro grupos: Fuentes personales: Familia, amigos, vecinos o conocidos. Fuentes comerciales: Publicidad, sitios web, vendedores, intermediarios, empaques o anaqueles. Fuentes publicas: Medios de comunicacin u organizaciones de consumidores. Fuentes de la propia experiencia: Manejo, examen o utilizacin del producto. La cantidad de influencia relativa de estas fuentes vara en funcin de la categora del producto y de las caractersticas del comprador. En trminos generales, los consumidores reciben ms informacin sobre el producto a travs de fuentes comerciales, es decir de fuentes controladas por los especialistas de marketing. Sin embargo, la informacin ms eficaz proviene de fuentes personales o pblicas, que son autoridades independientes. Cada fuente de informacin desempea una funcin diferente a la hora de influir en la decisin de compra. Normalmente la informacin comercial desempea una funcin informativa, mientras que las fuentes personales tienen una legitimacin o evaluacin. Internet ha trastocado la bsqueda de informacin. El mercado actual est formado por consumidores tradicionales (que no hacen compras on line), ciberconsumidores (que hacen la mayora de sus compras por internet), y consumidores hbridos (que efectan compras tanto on line como off line). COMO PERFECCIONAR LAS ACTIVIDADES PROCESAMIENTO DE DATOS DE INTELIGENCIA EL SISTEMA DE APOYO PARA DECISIONES. Es un juego de programas que almacenan datos en bruto y los trasforman en informacin accesible. Ayuda a los encargados de tomar decisiones a enfrentarse a problemas mediante la interaccin directa entre bases de datos y modelos analticos de sistema.
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RECOLECCION

Hay software especializado al que aludimos como sistema de interaccin al usuario, que maneja la relacin entre el usuario y el sistema. El sistema permite al gerente sentarse ante una pantalla de computadora, recuperar fichas de datos y efectuar anlisis recurrentes. Una base de datos es una coleccin de informacin que se encuentra arreglada de una manera lgica y organizada en tal forma que puede almacenarse y procesarse por computadora. Por ejemplo: los datos de poblacin e ingreso registrados por estado, municipio y ciudad pueden quedar contenidos en una base de datos. El sistema de modelos analticos contiene el software para la administracin de base de datos y consiste en sistemas de software para estadsticas, software de pgina electrnica y bancos de modelos de decisin que combinan y reestructuran bases de datos, relaciones de diagnstico, variables de clculo y, adems, analizan o dan acceso a los datos dentro del sistema. Los sistemas de reporte con base en computadoras, proporciona un acervo de informacin relacionada con costos, embarques, ventas, etctera. La base de datos recibidos por el sistema de registro interno puede utilizarse para generar un gran nmero de reporte internos que los gerentes usarn para mejorar el trabajo. Muchas tablas y grficas pueden derivarse de la base de datos contables, mediante el uso de una pgina electrnica para proporcionar informacin de mercadotecnia. Un gerente tpico de productos estar en aptitud de pedir a la computadora las ventas semanales, por lnea de productos, reportes de inventarios, informes de rdenes rezagadas, etc. Los sistemas de apoyo para toma de decisiones han creado numerosos avances en los reportes internos. Los microprocesadores y terminales de computadora con programacin grfica convierten interminables columnas de nmeros en cuadros, grficas y mapas. Ventajas De Los Sistema De Informacin En Mercadeo (SIM) El uso adecuado por parte de la gerencia de mercadeo, de los Sistemas de informacin, redundar en una serie de beneficios tangibles en la operacin comercial de la empresa: Drstica reduccin de los costos operativos. Disponibilidad inmediata de la informacin. Intercambio instantneo de los resultados. Rapidez en la toma de decisiones. Actualizacin constante de la Base de Datos. Mayor eficiencia. Ms y mejores servicios a los clientes.
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 Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta. Retener el dominio del mercado por parte del lder. Retener a los clientes casuales u ocasionales. Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente. Ganarle clientes a la competencia. OTRAS FUENTES SERVICIO DE BASES DE DATOS COMERCIALES Hay miles de bases de datos comerciales que pueden proporcionar informacin sobre cualquier tema. Hay compaas que proporcionan acceso a aproximadamente 450 bases de datos de diversas disciplinas. En ellas usted puede seleccionar uno o ms archivos de dichos sistemas pertinentes a su rea de inters y luego realizar bsquedas. Existen fuentes excelentes de mltiples bases de datos para tener acceso a informacin comercial, legal y gubernamental. Tambin hay bases de datos disponibles mediante una conexin de MODEM con una de las computadoras del proveedor o a travs de Internet.

ENTORNOS DE LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia acta en un entorno complejo y cambiante. El entorno o ambiente de mercadotecnia esta constituido por agentes o factores que influyen directa e indirectamente en la direccin de mercadotecnia en su capacidad para establecer relaciones duraderas y excelentes con sus mercados meta. A mayores relaciones duraderas con los clientes mayores beneficios para la empresa. LOS CLIENTES, LOS ACTORES PRINCIPALES DEL ENTORNO. Coca Cola Company el 9 de abril 1985, anunci el evento ms significativo en los 100 aos de vida: el cambio de la frmula y del sabor. Lanzando el New Coke, con un sabor ms dulce y terso. Los clientes acostumbrados a la vieja formula simplemente la rechazaron. Los directivos de la Compaia, arrepentidos y presionados por los clientes despus de tres meses, dieron marcha atrs y lanzaron la Coca Cola Classic - o, simplemente, Coke - segn la antigua frmula de John Styth Pemberton, de 1886, en la misma botella diseada por Samuelson, en 1915. As el entorno gua las decisiones de mercadotecnia y de esta depende la supervivencia y la obtencin de beneficios sostenibles.

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Intel dise su logotipo Intel Inside para darle seguridad y confianza a los compradores de ordenadores. Intel Inside recuerda que los sistemas que compran contienen un procesador Intel autntico y ofrecen la calidad, fiabilidad y compatibilidad del mayor fabricante mundial de chips. El etiquetado de los sistemas es la base del programa y asegura que el consumidor pueda identificar el componente de Intel. Intel Inside no slo es un simple chip en su PC sino para el cliente representa calidad, fiabilidad y compatibilidad. De esa manera Intel entrega valor a sus clientes y satisface sus deseos. Ms de 30 aos que Intel es el lder en el mercado de los microprocesadores. Las ventas se han multiplicado con 33 mil millones de dlares. Su participacin es del 90% en el mercado de los microprocesadores, sus mrgenes brutos sobre pas el 60% y un rendimiento promedio para el inversionista arriba de los 38%. LAS DOS PARTES DEL ENTORNO MERCADOTECNIA: Segn el Dr. Philip Kotler el entorno tiene dos partes el microentorno y el macroentorno. Microentorno de Mercadotecnia: Son los factores que tienen una relacin cercana con Mercadotecnia e influyen directamente en la Direccin para lograr relaciones duraderas con los clientes. El Microentorno lo componen: -La empresa -Los proveedores -Los competidores -Los clientes -Los intermediarios de mercadotecnia -El pblico en general EL FACTOR EMPRESA: Vivimos bajo el enfoque de las organizaciones inteligentes. Segn Peter Senge en su quinta disciplina. Las empresas inteligentes aplican cinco disciplinas: Visin compartida, modelos mentales, dominio personal, aprendizaje en equipo y pensamiento sistmico. Todas estas disciplinas deben enfocarse al servicio del cliente. A satisfacer sus deseos y generar un valor superior. La satisfaccin del cliente es el centro de giro de las cinco disciplinas. La satisfaccin al cliente, crea valor y establece relaciones duraderas. Una organizacin inteligente es el que sirve bien y cada vez mejor a sus mercados meta. La lnea de microprocesadores Intel: 4004, 8008, 8080,286, 386, 486.. Pentium I, II, III, IV.
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Intel invierte intensamente en investigacin y desarrollo y en su rpida colocacin de su producto en el mercado. Tan slo en el ao 2001, invirti 7,000 millones de dlares. El resultado ha sido una sucesin de chips cada vez ms mejores que ningn competidor ha podido igualar. Intel cuenta con ms de 70.000 trabajadores distribuidos por 40 pases alrededor del mundo. Su tasa de contratacin crece cerca de un 9% al ao. Sus dos principales rivales, en cuanto a microprocesadores se refiere son AMD y Cyrix. Demuestra que Intel es una organizacin inteligente que sirve bien y cada vez mejor a sus clientes. La innovacin para Intel es una constante. Y la innovacin es la creatividad que satisface la necesidad y los deseos de los consumidores meta. El xito de Intel es el resultado de su estratgica de mercadotecnia: la entrega de un valor superior a los clientes. Al entregar adems un flujo continuo de productos de vanguardia. La mercadotecnia integra a todas las reas de la empresa en funcin a las necesidades y deseos del cliente. La alta direccin establece las estrategias de la empresa en funcin a la satisfaccin de los deseos del cliente. En funcin a ese objetivo organiza y ejecuta la direccin de la empresa. Significa que las reas de finanzas, I&D, compras, produccin, contabilidad, etc., deben desarrollar sus actividades direccionadas por mercadotecnia. La mercadotecnia de las empresas chinas de juguetes es impresionante y singular. A los chinos no les gusta imponer su cultura al mundo, sera ocioso, una perdida de tiempo y dinero. Las empresas chinas identifican alguna persona que es admirado en un determinado pas y fabrican la rplica en juguete del personaje identificado, inundan y lo comercializan masivamente. Es el caso de rplica del Presidente de Venezuela Hugo Chavez. Un personaje querido y odiado. Las empresa chinas han lanzado al mercado venezolano el juguete "chavecito" una rplica del mandatario que lanza un discurso breve. Y no slo sus admiradores lo estn adquiriendo tambin sus opositores. La embajada norteamericana en Venezuela ha adquirido algunos "chavecitos". Pero al final los juguetes satisfacen los deseos de los clientes que lo adquieren, sean para adorarlos o para romperlo. As es la mercadotecnia que aplican los chinos es rpida, impresionante, eficaz y certera por no decir mortfera. Identifican la necesidad, segmentan, determinan el mercado meta, disean la mezcla de mercadotecnia de manera integrada, sirven a los mercados y se llevan las ganancias satisfaciendo a sus clientes.

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FACTOR PROVEEDOR: Es la parte importante del sistema total de entrega de valor a los clientes de la empresa. Influye directamente en el costo, calidad, disponibilidad y entrega oportuna. Wal-Mart colabora estrechamente con sus proveedores para eliminar costes en la cadena de suministro. Su Presidente Lee Scott insisti en que las ganancias, desde el punto de vista de sus relaciones con los proveedores, superaron de lejos los costes de la divulgacin ocasional de informaciones. No hay nada peor que un comprador que no escucha a un abastecedor ms experimentado. EL FACTOR COMPETIDOR: El objetivo de la empresa es crear valor y satisfaccin del cliente mucho ms que sus competidores. La direccin de mercadotecnia no solo adapta el producto a las necesidades de los consumidores meta. Si no debe conquistar la mente del consumidor mediante el posicionamiento. Segn All Ries quien se apodere de un lugar, en la mente del consumidor habr ganado la guerra de la mercadotecnia. Crest se ha posicionado como la pasta dental con Flor que combate la caries, mientras que Close Up, como la pasta que blanquea los dientes y aumenta el atractivo sexual. EL FACTOR CLIENTE: El mercadlogo debe estudiar los mercados de clientes. P.Kotler considera cinco mercados de clientes: mercados de consumo, mercados industriales, mercados de revendedores, mercados gubernamentales y mercados internacionales. De acuerdo ello los mercadlogos deben identificar quienes son los clientes a fin de entregarles valor y satisfaccin de acuerdo a sus deseos y establecer relaciones beneficiosas. Peter Drucker afirma: El propsito de una empresa es crear un cliente. El cliente es quien determina la naturaleza de la empresa. Slo el cliente, con su disposicin a pagar por el producto o servicio que adquiere, convierte a los recursos econmicos en riqueza, a las cosas en artculos. El cliente es el cimiento de una empresa y el factor que le permite perdurar. Slo el origina empleo. Lo que el cliente cree comprar, lo que considera valioso es decisivo para determinar que es una empresa, que produce y como prosperar. Y lo que el cliente compra y considera valioso nunca es un producto. La empresa Volkswagen en su intento de aprovechar la ola de nostalgia, las intensas emociones y memorias de tiempos pasados introdujo el nuevo Beetle(escarabajo) en 1998. La sola mencin del Beetle de esos pequeos vehculos ms parecidos a insectos colepteros, evoca sonrisas y emociones indescriptibles. Pareciera que casi todas las personas mayores de 25 aos tienen alguna ancdota emocionante que contar acerca del Beetle.

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El Beetle un vehculo diminuto, poco potente, ruidoso, de poco espacio al interior y de fcil mantenimiento fue introducida en Norteamrica en 1949 para competir con automviles cmodos y veloces. Los resultados son historia conocida. El nuevo Beetle reencarnado conserva un tanto su apariencia original, para mantener las memorias de otros tiempos. El interior del coche, luces, tablero de mando y control se ha renovado con lo ltimo de la tecnologa digital. El nuevo escarabajo hecho mquina se ha agotado y los consumidores estn a la espera que la fbrica cumpla con sus pedidos. Un cliente que est en la lista de espera del pedido confirma el atractivo del vehculo. "En 1967, m pap me compr un VW. Yo, lo amaba. Estoy seguro de que el nuevo me har recordar", dice el cliente. No solo el comprador adquiere un vehculo como el caso del Beetle, el cliente tambin compra valor superior que satisfaga sus deseos. EL FACTOR INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA: son las organizaciones que ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales; incluyen distribuidores, empresas de distribucin fsica, agencias de servicio de mercadotecnia e intermediarios financieros. El caso de American Online Latin America, Inc. emplea a Wal-Mart como un intermediario de mercadotecnia. Ha establecido una alianza de mercadotecnia entre su subsidiaria de AOL Brasil y Wal-Mart de Brasil, la cual opera en las cadenas de Wal-Mart, Sam's Club y una de nuevo formato que se llama Wal-Mart Todo el Da. La alianza incluye programas de mercadotecnia integrada para promocionar el servicio de America Online en Brasil en todas la unidades de Wall-Mart y Sam's Clubs en ese pas. Igualmente la promocin incluye campaas de marketing directo dirigidas a sus clientes. La misma adems ofrece un especial de 2 meses gratis de America Online Brasil para los clientes de Wal-Mart y los miembros de Sam's Club. EL FACTOR PUBLICO EN GENERAL: Pblico es cualquier grupo que tiene una influencia real o potencial en la capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos. De acuerdo P. Kotler los tipos de pblico son: pblicos financieros, pblicos de medios de comunicacin, pblicos gubernamentales, pblicos de accin ciudadana, pblicos locales, pblico en general y pblicos internos. Macroentorno de mercadotecnia: Son las fuerzas mayores de la sociedad y generalmente representan oportunidades o amenazas a la direccin de mercadotecnia. El microentorno lo componen: -Factor demogrfico -Factor econmico
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-Factor natural -Factor tecnolgico -Factor poltico -Factor cultural. FACTOR DEMOGRAFICO: La demografa es el estudio de poblaciones humanas en trminos de tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza ocupacin y otros datos estadsticos. Nuestro planeta cuenta con, aproximadamente, 6.134 millones de habitantes, segn datos de la ONU. Las proyecciones demogrficas realizadas por la Divisin de Poblacin de la ONU suponen una poblacin mundial, en el ao 2025, de 7.800 millones de personas.

Los mercadlogos analizan el factor demogrfico porque las personas son los que constituyen los mercados. Una poblacin en crecimiento crea mucho ms necesidades que satisfacer. De igual manera la mejora en los ingresos de las personas genera ms oportunidades de mercado. Ejm. La poltica del gobierno chino de poseer un solo hijo por hogar dio por resultado nios consentidos y atendidos. Conocidos como "nios emperadores" reciben todo tipo de regalos desde dulces, juguetes hasta computadoras. Ha permitido que las empresas de juguetes japoneses, norteamericanas y europeos ingresen al mercado chino. Los mercadlogos deben comprender los cambios en la estructura de edades de la poblacin. Se puede establecer grupos generacionales para prever el impacto sobre sus estrategias de mercadotecnia. Los Baby Boomers nacidos entre 1946 y 1964. Lo compone cerca del 28% de poblacin y ganan ms de la mitad de todos los ingresos personales. Los mercadlogos por lo general han prestado ms atencin al nivel superior y ms pequeo de esta generacin: sus segmentos ms instruidos, mviles y acomodados. La generacin X nacidos entre 1965 y 1976. Lo compone el 16% de la poblacin. Son jvenes, individualistas, deseosos de libertad y poco numerosa. Esta generacin compran productos como suteres, botas, cosmticos, aparatos electrnicos, automviles, comida rpida, computadoras y bicicletas de montaa. Les interesa el medio ambiente y admiran a las empresas con responsabilidad social. La generacin Y los nacidos entre 1977 y 1994. Lo componen el 26% de la poblacin. Han creado la necesidad de los mercados segmentados para nios y adolescentes. Revistas, servicio de banca e inversin, etc., para nios y adolescentes.

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Los ms jvenes han adquirido habilidades y destrezas para manejar las tecnologas de computacin y de Internet. Han crecido rodeados de la tecnologa digital. Se les ha llamado los Net-Gen estos muchachos ya estn aprendiendo, jugando, comunicndose, trabajando y creando comunidades de forma diferente a sus padres. Y los boomers tendrn que hacerse a un lado. En aos futuros, conforme empiecen a trabajar y aumenten su poder de compra, este segmento rebasar a las dems generaciones en gasto e influencia sobre el mercado. Los mercadlogos deben enfocarse en la mercadotecnia generacional debido a que cada generacin abarca dcadas, diversos niveles socioeconmicos. Se debe definir segmentos especficos, dentro de una generacin, que tengan similares creencias, preferencias y conducta de compra. Los baby boomers no quieren logotipos de marca en los bolsillos del polo que adquieren en cambio la generacin Y los quieren grandes. Se debe tener en cuenta los cambios en la familia. El hogar "tradicional" de esposo, esposa, hijos y abuelos, viene siendo desplazado por el "no tradicional" hogar de personas solas, adultos del mismo o diferente sexo que viven juntos, familias solo con padre o con madre, matrimonio sin hijos. Ms personas se estn divorciando, estn optando por no casarse o se estn casando sin la intencin de tener hijos. Los mercadlogos deben tomar ms atencin las necesidades en los hogares no tradicionales debido a que estn creciendo a un ritmo mayor que los tradicionales. Cada vez es mayor el nmero de las mujeres que trabajan han creado nicho de mercados exclusivamente para mujeres. Se han abierto negocios de guarderas, ropa de modas para mujeres profesionales, servicios financieros, compras por telfonos, servicio de de web cam donde la madre puede ver a sus nios mientras trabaja y muchas otras oportunidades. El mundo vive grandes movimientos migratorios entre y dentro de los pases. El mercado norteamericano con cerca de 300 millones de consumidores, es uno de los ms diversos del mundo. Han aparecido mercados para los afroamericanos, hispano estadounidenses, estadounidenses de origen asitico, indgenas, homosexuales y discapacitados. FACTOR ECONOMICO: Afectan el poder de compra y el patrn de gastos de los consumidores. Los pases tienen diversos niveles de vida distribucin de ingreso de sus habitantes. Los pases con economas de subsistencia ofrecen pocas oportunidades de mercado. Los pases con economas industriales conforman mercados prsperos y atractivos para muchos tipos de bienes. La direccin de mercadotecnia debe estudiar las tendencias y patrones de gastos de los consumidores dentro de las economas nacionales como en las mundiales. Se debe estudiar los cambios en los ingresos de las familias. Con el crecimiento de los ingresos, la reduccin de los impuestos y la avalancha de crditos en los aos 80 los consumidores compraron y compraron hasta no poder ms se podra decir hasta el derroche.
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Convirtindose en un consumidor "apesumbrado" en la dcada de los noventa con la llegada de la recesin. En la actualidad los consumidores gastan con ms cautela. Continua la tendencia hacia la mercadotecnia de valor. En vez de buscar calidad o precio el consumidor desea una combinacin adecuada de producto de calidad y buen servicio a precio justo. Los que acuden a un supermercado no solo buscan productos de calidad o de bajo precio, tambin desean amplia informacin, trato amable, seguridad y facilidades. La distribucin en el ingreso de la poblacin se analiza en funcin a las clases: la clase alta cuyos patrones de gasto no se ven afectados; la clase media acomodada que tiene mucho cuidado en el gasto; la clase trabajadora cuyos ingresos ms estn destinados a cubrir sus necesidades bsicas y la clase inferior cuyos ingresos son precarios. Segn los niveles de ingresos econmicos se dan los patrones de gastos de los consumidores. Los gastos en alimentos, la vivienda, servicios, ropa, transporte atencin mdica, entretenimiento, aportaciones, seguros, etc., dependen de los niveles de ingresos. FACTOR NATURAL: La creciente escasez en los recursos naturales, la contaminacin del ambiente, la creciente exigencia del gobierno en la proteccin del medio ambiente y aparicin de grupos de presin de la sociedad civil denominados movimiento verde. Son las principales tendencias en el entorno natural que la Direccin de mercadotecnia debe tener en cuenta al momento de establecer las estrategias de mercadotecnia. 3M tiene un programa llamado Pollution Prevention Pays, que ha logrado una disminucin de la contaminacin y de los costos. Mc Donald`s ha eliminado las cajas de polietileno y ahora usa envolturas y servilletas ms pequeas de papel reciclable. FACTOR TECNOLOGICO: Las nuevas tecnologas crean oportunidades y mercados nuevos. La empresas que no prevean los cambios tecnolgicos se encontraran con que sus productos son obsoletos tal como les sucedi a los fabricantes de transistores o de los discos fonogrficos. Estados Unidos es el pas que gasta ms en Investigacin y Desarrollo (I&D). El ao 2001 gast 277,000 millones de dlares. Los cientficos estn investigando nuevos productos y servicios que van desde energa solar, automviles elctricos, curas contra el cncer hasta computadoras controladas por la voz y cultivos agrcolas en base a ingeniera gentica. Los adelantos tecnolgicos como el Internet, han creado la nueva economa. Que ha hecho posible que la empresa sea global, abierta e interconectada. Los mercadlogos deben considerar el e-marketing sea mediante la creacin de un sitio Web, mediante anuncios en lnea, mediante la creacin y participacin de las comunidades web, o por medio de la utilizacin del correo electrnico y webcasting. La intranets son redes internas de las
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empresas que conectan a las personas, tanto entre s como con la red de la empresa. Las extranets conectan a una empresa con sus proveedores y distribuidores. Con la tecnologa del Internet se ha logrado la clientizacin al dejar que los clientes individuales diseen la oferta de mercadotecnia. El CRM es el nuevo enfoque de la mercadotecnia. Dell computer permite a sus clientes especificar las caractersticas de la computadora que desean adquirir y entrega las unidades diseadas de acuerdo al cliente. Un vendedor de Levi Strauss toma las medidas de las personas y la empresa produce los jeans a la medida en la fbrica. FACTOR POLITICO: Consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos de presin. Las leyes de proteccin al consumidor, las normas sanitarias, las normas ISO, las organizaciones de defensa del consumidor, mayor nfasis en la tica y la responsabilidad social de la empresa. Nestl retir del mercado europeo millones de litros de leche para bebs porque se detect la presencia de tinta en los envases. El portavoz de la casa central, Francois-Xavier Perroud, explic que se retiraron envases en Francia, Portugal, Espaa e Italia , pas del cual se tuvieron que sacar del mercado 2 millones de litros de la frmula infantil. La compaa inform que esta medida -adoptada solamente en esos pases de Europa- fue producto de que en la leche infantil "Nidina 1", "Nidina 2" y "Latte Mio" se detect la presencia de restos de un componente qumico llamado isopropiltioxantone. Fue una medida adoptada para tranquilizar a los consumidores. FACTOR CULTURAL: El conjunto de la sociedad tiene creencias, normas, costumbres, tradiciones, hbitos y valores bsicos que comparten. De acuerdo con ello establecen su visin del mundo que define sus relaciones con otros. Las caractersticas culturales afectan las decisiones de mercadotecnia como oportunidades o amenazas. No es lo mismo celebrar la navidad en Estados Unidos que en Espaa o la forma de vestirse en Italia que en Irak. Dentro de la sociedad existen grupos con intereses diversos que conforman la subcultura. En Norteamrica los hispano-americanos son claramente diferenciados de los afroamericanos. En la mayora de pases existen grupos de diferentes religiones, de diferentes edades, de diversidad sexual, etc. Cada uno de estos grupos tiene diferentes formas de comportamiento que influirn en la compra de un determinado producto. La tendencia a largo plazo de la sociedad muestra una menor confianza en las instituciones, mayor patriotismo, aprecio por la naturaleza, deseo de ms espiritualidad y la bsqueda de valores ms importantes y duraderos.

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Los principales valores culturales de una sociedad se expresan en la forma en que la gente se ve asimismo y a los dems, adems de la forma en que ven a las organizaciones, a la sociedad, a la naturaleza y al universo. El mercado de productos ecolgicos en el mundo actual se caracteriza por tener una demanda que supera ampliamente la oferta, generando oportunidades de mercado particularmente atractivas para los pases en desarrollo, que tienen la posibilidad de desarrollar cultivos ecolgicos en pequea escala con uso intensivo de mano de obra. La produccin ecolgica se destina en su mayora a la exportacin, debido a que la demanda interna de estos productos es mnima o inexistente. Argentina es el lder en la exportacin de productos ecolgicos en Latinoamrica que ha sabido beneficiarse del nicho de mercado de alimentos orgnicos. Es importante destacar el crecimiento del 200%, respecto al ao 1999, de las exportaciones de productos orgnicos industrializados. En conclusin la mercadotecnia opera en un entorno complejo y cambiante. La Direccin de mercadotecnia debe analizar permanentemente los factores del microentorno y el macroentorno para dar una respuesta rpida y oportuna a los cambios que suceden en el entorno, a fin de mantener relaciones sostenibles y beneficiosas con los clientes. Entregndole satisfaccin cada vez ms y mejor a travs de los productos y servicios de la empresa. La meta de la mercadotecnia es la satisfaccin de las necesidades y deseos del cliente con beneficio. Por ello, el gerente de mercadotecnia debe evaluar los actores y las fuerzas del entorno, mucho antes de que la empresa disee y comercialice el producto o servicio, de manera que se pueda lograr la meta de la mercadotecnia.

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CONCLUSION Conclusin de Mercadeo. Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar. Campero tiene un mercadeo en el cual compite con otros restaurantes solo que ellos tienen varias formas de que su producto entre en el mercado y en la satisfaccin de los que lo prueban, tanto que usan todos los medios disponibles para dar a conocer su producto a las dems personas, en el mercado las personas tienden a tener una estrecha relacin con los vendedores, as que en el mercadeo se obtienen formas de comunicacin con los clientes.

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RECOMENDACIONES Buscar posibilidades de hacer visitas a empresas de negocios en las cuales podamos ver directamente los manejos de los temas de mercadeo. Tales como Pepsi, coca cola, etc.

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GLOSARIO ABSTRACTA Que no se puede tocar ALUDIMOS Referirse a una persona o cosa sin nombrarla de manera expresa. Mencionar o hacer referencia a una persona o cosa, generalmente de manera breve y sin considerarla el asunto principal de lo que se dice. AMD Asociacin de Marketing Directo APESUMBRADO Afligido, triste, disgustado BOOMERS boomer es un trmino usado para describir a las personas que nacieron durante el baby boom (explosin de natalidad), que sucedi en algunos pases anglosajones, en el perodo momentneo y posterior a la Segunda Guerra Mundial, entre los aos 1940 y fines de la dcada de los 1960. COLEOPTEROS Los colepteros (Coleoptera), (del griego koleos: "caja o estuche", pteron: "ala") son un orden de insectos con unas 375.000 especies descritas; tiene tantas especies como las plantas vasculares o los hongos y 66 veces ms especies que los mamferos.1 Contiene ms especies que cualquier otro orden en todo el reino animal, seguido por los lepidpteros (mariposas y polillas), himenpteros (abejas, avispas y hormigas) y dpteros (moscas, mosquitos). CUMULO En matemticas, un conjunto es una coleccin de objetos considerada como un objeto en s. Los objetos de la coleccin pueden ser cualquier cosa: personas, nmeros, colores, letras, figuras, etc. Cada uno de los objetos en la coleccin es un elemento o miembro del conjunto.1 Por ejemplo, el conjunto de los colores del arcoris CYRIX Cyrix fue una empresa dedicada a la fabricacin de microprocesadores que comenz a operar en 1988 como un proveedor de coprocesadores matemticos de alto rendimiento para sistemas 286 y 386. La compaa fue fundada por ex-empleados de Texas Instruments, con la que mantuvo una larga pero difcil relacin a lo largo de su historia. DEMANDA DUAL Doble demanda

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DISTRITO La palabra distrito (del latn medieval districtus) se refiere a cada una de las demarcaciones en que se subdivide un territorio o una poblacin, ya sea en forma administrativa, estadstica o jurdica con la finalidad de obtener una distribucin adecuada de sus servicios administrativos y organizar el ejercicio de su gobierno. ESTIMULAR Animar o incitar a hacer algo o a hacerlo ms rpido o mejor. FACTIBILIDAD Factibilidad se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas sealadas. Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyecto. FLUOR El flor es el elemento qumico de nmero atmico 9 situado en el grupo de los halgenos (grupo 17) de la tabla peridica de los elementos. Su smbolo es F. HOMOGENEAS Que posee el mismo gnero o naturaleza IMPRESCINDIBLE Que es muy necesario porque sin su presencia no es posible lo que se pretende INDAGAR Investigar, averiguar algo ISOPROPIL TIOXANTONA ( A finales de 2005, se encontraron trazas de isopropil tioxantona por las autoridades italianas en leche infantil. La contaminacin se produjo por contacto entre la parte externa del envase (que va impresa) con la parte interna, cuando todava el material de envase est en bobina, es decir antes de formarse el envase en s. LUCRO Lucro se refiere al beneficio econmico.1 Sin embargo, algunos autores dicen que ganancia, provecho y utilidad sinnimos de beneficio econmico son conceptos neutrales, mientras que lucro tiene una connotacin peyorativa. MACRO ENTORNO El anlisis del entorno generalmente se refiere a los datos macroeconmicos pero tambin puede incluir industria y anlisis de la competencia, anlisis del consumidor, innovaciones de producto y el entorno interno de la compaa. Es lo que se ha llamado anlisis del Macro entorno. MAILING EMAILING El correo directo ha evolucionado de tradicional (cartas) a electrnico (e-mail). Se ha convertido, para muchas empresas, en la mejor forma de hacer promocin de productos y servicios.
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Al crecer exponencialmente la cantidad de casilleros electrnicos, los que hacen promociones por correo, se han multiplicado como los hongos en el bosque lluvioso. MANUFACTURA La manufactura (del latn manus, mano, y factura, hechura), llamada tambin fabricacin, es una fase de la produccin econmica de los bienes econmicos que se produce bajo todos los tipos de sistemas econmicos; y es una actividad tan propia del ser humano que lo define como espen, y se privilegiaba la industria pesada sobre la de bienes de consumo. En las economas modernas, la fabricacin discurre bajo algn grado de regulacin gubernamental. MICRO ENTORNO Est formado por todas aquellas variables sobre las que la organizacin puede influir o actuar de algn modo. El entorno especfico, sin embargo, se refiere a la parte del entorno ms prxima a la actividad habitual de la empresa, es decir, al sector o industria en el que la organizacin desarrolla su actividad. MORTIFERA
Que causa o puede causar la muerte.

NEUTRALIZARLA Una reaccin de neutralizacin es una reaccin entre un cido y una base. Cuando en la reaccin participan un cido fuerte y una base fuerte se obtiene sal neutra y agua. Mientras que si una de las especies es de naturaleza dbil se obtiene su respectiva especie conjugada y agua. OPTANDO Escoger una cosa entre varias OPTIMAS Que es extraordinariamente bueno o el mejor, por lo cual resulta inmejorable. PERCEPCIONES La percepcin obedece a los estmulos cerebrales logrados a travs de los 5 sentidos, vista, olfato, tacto, auditivo, gusto, los cuales dan una realidad fsica del medio ambiente. POLIETILENO El polietileno (PE) es qumicamente el polmero ms simple. Se representa con su unidad repetitiva (CH2-CH2)n. Es uno de los plsticos ms comunes, debido a su alta produccin mundial (aproximadamente 60 millones de toneladas anuales alrededor del mundo) y a su bajo precio SEGMENTACION La segmentacin de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes.

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VIABILIDAD La viabilidad tcnica se analiza ante un determinado requerimiento o idea para determinar si es posible llevarlo a cabo satisfactoriamente y en condiciones de seguridad con la tecnologa disponible, verificando factores diversos como resistencia estructural, durabilidad, operatividad, implicaciones energticas, mecanismos de control, segn el campo del que se trate. TANGIBLE Que puede tocarse

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BIBLIOGRAFIA WWW.WIKIPEDIA.COM/HTSML WWW.BUENASTAREAS.COM.HTSML WWW.SCRIBID.COM.HTSML WWW.ELRINCONDELVAGO.COM.HTSML WWW.MUNDOECONOMICO.COM.HTSML WWW.UNAM.COM/ECONOMIA.HTSML

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