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Ventas Al Detalle JIT

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Ventas al Detalle JIT Las ventas al detalle empezaron a transformarse durante la década de los 80.

Wal-Mart fue la pionera al iniciar la aplicación de sistemas Justo a Tiempo o Just in Time en sus entregas, que fueran utilizados por los japoneses en sus industrias con tanto éxito. Con estos sistemas se consigue entregar productos en el momento exacto requerido y en la cantidad precisa. Sears de Canadá adoptó estas prácticas como un gran paso para la formación de grupos multifuncionales, que simplifican los procesos de pedido, recibo y pago por compras; de esa manera se reduce en forma radical el tiempo entre el pedido y la recepción. Estas innovaciones redujeron los inventarios, disminuyeron el hecho de agotar las mercancías. La disminución simultánea de los costos junto con el aumento de los servicios cuestionaron el paradigma de las ventas al detalle, que sostiene necesario contar con grandes inventarios para evitar la insatisfacción de los clientes por falta de mercancías o la incapacidad de entrega oportuna. Los costos bajos y la rápida implantación de un intercambio electrónico de datos es una de las claves para agilizar los pedidos y obtener respuesta inmediata del proveedor. Sears demostró que esto era posible en cuestión de semanas al poner en operación sistemas sencillos pero efectivos. En diferentes momentos, a grupos de proveedores se les otorgaron 90 días para ajustarse a los requerimientos de Sears. Muchos tradicionistas argumentaban que lograr la conformidad de todos los proveedores a este método de transmisión de datos tomaría años, tal vez décadas. La sencillez, los costos bajos y los procesos administrativos libres de inventarios son iniciativas a corto plazo que prometen ayudar a las empresas dedicadas a las ventas al detalle (aquellas con la voluntad valiente de romper con la tradición) a desplazarse hacia una nueva e interesante era. Esto les permitirá no sólo sobrevivir, sino también sobrepasar las anticuadas prácticas, los precios altos y los pobres servicios de sus competidores. El sector que ha demostrado mayor crecimiento dentro de las ventas al detalle en los EE.UU. es el de las compras desde el hogar. Muchos consumidores han experimentado la avalancha en el número de catálogos que llega a sus buzones. Las compañías que los envían sostienen una competencia agresiva tanto con las tiendas al detalle como con otras empresas que venden por catálogo. Para vencer a la competencia deben ofrecer no sólo un costo competitivo, sino un excelente servicio al cliente mejor que el de sus rivales. El sistema de Servicio Directo al Cliente instalado en el Centro de Atención Telefónica de Damark International, el gigante de las ventas por catálogo, es una herramienta de cómputo interactiva y de gran importancia en la atención de estas necesidades. Este sistema permite al representante de ventas responder rápida y eficientemente a las necesidades del cliente, a través de una secuencia dirigida (guión) en la que escucha lo que el cliente dice para después recurrir a la información específica de la tienda. El sistema reduce el número de veces que el cliente vuelve a llamar para preguntar sobre el estado de su pedido, y proporciona de manera inmediata y precisa información relevante: la aprobación de crédito, el día programado para la entrega o el nombre de la empresa que la hace. La disminución en los costos en el levantamiento de pedidos ayudó a Damark a incrementar el valor de sus productos y servicios. Por ejemplo, como cualquier otro vendedor por catálogo, Damark tiene una demanda monstruosa en Navidad que implica la contratación de personal eventual. Algunos competidores necesitan hasta dos semanas para capacitar a su trabajadores eventuales en las habilidades básicas para utilizar el sistema computarizado de levantamiento de pedidos. Damark redujo ese tiempo, a sólo cuatro horas. Y el sistema de Servicio Directo al Cliente proporciona diferentes niveles de guía automática para los diversos grados de habilidad en el uso del sistema, de acuerdo con la mejora constante que los empleados experimentan sobre la marcha. ¿Qué es Justo a Tiempo - JIT? Taiichi Ohno, el hombre que fue pionero de la implantación Justo a Tiempo en Toyota, desarrolló este concepto dada la necesidad de tener un sistema eficiente de producir pequeñas cantidades de automóviles, de diferentes modelos. Esta era una forma de producir completamente diferente a la utilizada en los EE.UU. donde se hace grandes cantidades de automóviles del mismo modelo. Para conseguir sus objetivos, Ohno se dio cuenta que la cantidad exacta de unidades requeridas debían manejarse en el tiempo apropiado, en las sucesivas etapas del proceso. El resultado de la creación e implantación de sistemas Justo a Tiempo trajo como consecuencia una dramática reducción del inventario y disminución de los ciclos de producción. Este es el origen de los fundamentos que establecieron las bases para la aplicación de las técnicas Justo a Tiempo, las cuales fueron más allá de los métodos de tradicionales de producción. Justo a Tiempo, (JIT, Just In Time) se define actualmente como sistema de manufactura donde todas las actividades se desarrollan de forma tal que los componentes y materiales requeridos en los procesos de producción están en el lugar correspondiente, en el momento exacto en que se necesitan. Este concepto Justo a Tiempo y sus reglas se relacionan corrientemente con procesos de manufactura, pero pueden ser aplicados a toda actividad en que se requiera mejoras, reducciones de tiempo, incremento de productividad o simplemente simplificación de los procesos. El mercadeo ha probado ser una disciplina donde tiene amplias aplicaciones los sistemas Justo a Tiempo, como es el caso de la selección y capacitación de personal de ventas, desarrollo de campañas de publicidad, programas de telemercadeo, etc.

Los objetivos de un programa Justo a Tiempo incluyen el de producir a la medida exacta de la demanda, mejorar constantemente y eliminar desperdicios de todo tipo. La premisas seguidas en el del diseño de sistemas Justo a Tiempo indican que la fuente de la productividad y la calidad son los trabajadores (las personas). Adicionalmente que los sistemas Justo a Tiempo tienen que ser independientes de la cultura de la fuerza laboral y que la gerencia tradicional crea que las practicas deben cambiarse. Se podría decir que el objetivo de un sistema Justo a Tiempo es conseguir 100% de buenos productos o servicios en cada paso del proceso que va desde la concepción del mismo, a su entrega final al consumidor. Espero Haberte servido de ayuda Amigo. Atte. Lic. Luis Alejandro Muñoz Burgos.

El Mercadeo al Detalle y las Principales Instituciones Detallista que Intervienen en la Distribución
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28.

Introducción Naturaleza e Importancia de la Venta al Detalle Evolución actual del comercio detallista Justificación Económica de la Venta al Detalle Situación y Perspectivas Gastos de Operación y Utilidades Tamaño de las Tiendas Un mundo agitado y controvertido Clasificación del Negocio Detallista en todas sus fases Venta en Establecimientos Comerciales Tipos de Productos Vendidos Servicios que Prestan Ventas fuera de los Establecimientos Comerciales Sistema Vertical de Marketing Contractual Cooperativas de detallistas y Cadenas Voluntarias Tiendas Independientes Tipos de franquicias. Ejemplo Tienda de Departamento (Ejemplo) Almacenes al descuento (Ejemplo) Sala de Exhibición por Catálogos en Venezuela (Ejemplo) Tiendas de líneas limitadas (Ejemplo) Tiendas de Especialidades (Ejemplo) Detallista a Precios de Rebajados (Ejemplo) "Tropicalizar" Tiendas Eliminadora de Categorías (Tropical izar) Supermercados (Ejemplo) Tienda de Conveniencia (ejemplo) Conclusión Bibliografía INTRODUCCIÓN

En efecto. por considerar lesionados sus derechos como resultado de la acción comercial. son junto a otros muchos temas. La venta al detalle consiste en la venta y en todas las actividades que se relacionan directamente con la venta de bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal. El comercio detallista es un tema que. no de negocio. como resultados de una tradición social colectiva. cualquier institución puede hacerlas. que el comercio detallista ofrece la oportunidad para que cada persona ejerza su inalienable derecho a perder su dinero en una aventura empresarial. ha sido muchas veces. Evolución actual del comercio detallista . es motivo también de conflictos.A través de este capítulo estudiaremos la importancia del comercio detallista dentro de una sociedad moderna. mayorista o detallista. Sin embargo. Y esto puede lograrse disponiendo tan sólo de modestas sumas de dinero. sin que ello signifique que en algunos campos del comercio detallista sea preciso invertir grandes cantidades de dinero para poner en marcha galerías comerciales o centro de grandes dimensiones. Asimismo. Sin embargo. no de negocios. en relación a determinadas normas o reglas de juego aplicables en la práctica comercial y que hacen referencia a expresiones como venta desleal o comercio honrado. los estudios comerciales están muy devaluados y se consideran poco dignos. las reclamaciones de los consumidores contra los comerciantes o contra las empresas de venta de servicios. o que las ventas de algunos detallistas alcancen cifras asombrosas. cuestiones que agitan de forma sistemática al mundo del comercio. motivo de controversia. La existencia de puntos de vista bastante diferentes entre los productores y los comerciantes. está haciendo una venta al detalle. el principal obstáculo con el que se enfrenta la actividad detallista es la pobre imagen que la carrera comercial tiene en el campo de los estudios universitarios. con cierta ironía. y sigue siendo todavía. también podemos decir que en este capitulo. fabricante. aprisionada en caducas concepciones. que no ha sabido otorgar al comercio la importancia que realmente tiene en el mundo económico. desde un punto de vista académico. Es además un tema fascinante y uno de los campos de la actividad económica que ofrece más facilidades para que la persona humana pueda hacer realidad el sueño de convertirse en el propio dueño de su negocio. con independencia de su importancia. Naturaleza e Importancia de la Venta al Detalle. que vende algo a los consumidores finales para su uso propio. Aunque la mayor parte de ellas se realizan a través de la tienda detallistas. la empresa que se dedica principalmente a la venta al detalle se conoce como detallista y no a otros tipos de negocios que sólo realizan ventas al detalle en forma ocasional. Esto es cierto a pesar de cómo se vende el producto o dónde se vende el producto. Cualquier empresa.

que el comercio detallista ofrece la oportunidad para que cada persona ejerza su inalienable derecho a perder su dinero en una aventura empresarial. La importancia del comercio detallista es evidente cualquiera que sea la perspectiva desde la que se analice. la compañía tiene que hacer un trabajo satisfactorio en su papel principal: complacer a los consumidores. es virtualmente imposible predecir cuál será la posición relativa que ocuparán en el futuro. ni si estas estructuras continuarán siendo la base de la distribución de la industria alimentarías. las mercancías se pueden comprar a crédito y se puede alquilar espacio de tienda sin pago inicial a cuenta. los supermercados. Con toda seguridad. con frecuencia. Desde la perspectiva actual de un observador atento. como: anticipar los deseos de los clientes. Justificación Económica de la Venta al Detalle. Sin embargo. Como en los tiempos de la conquista del Oeste. El número de establecimientos comerciales que se inauguran cada año es realmente elevado. y esos burdos bazares instalados en lugares sucios y malolientes. mientras en Francia entre 1981 y 1984. Sin embargo. se dice que sólo en el sector de la alimentación han cerrado sus puertas unas dos mil tiendas). los mercados y los hipermercados forman una estructura para la venta de los productos alimenticios que parece bastante sólida. Para sobrevivir. (Se estima que en Estados Unidos desaparecieron en 1980 más de veinte mil comercio. Esta facilidad de da como resultado una fiera competencia y mejores valores para los consumidores. en los años 30 fue difícil predecir el futuro de los primeros supermercados en Estados Unidos. bien equipadas. En nuestras tiendas se prestan toda clase de servicios a los clientes. Situación y Perspectivas El sector de la economía ocupado por el comercio se encuentra siempre en un perpetuo estado de cambio. No hay comparación posible entre nuestras tiendas modernas. ni siquiera el servicio de la comodidad. desarrollar surtidos de productos. Es relativamente fácil convertirse en un detallista. así como el de cartas-respuestas a la invitación para abrir un nuevo establecimiento al amparo de una firma productora. mientras ellos no prestan ninguno. Alrededor del 25% del circulante de una sociedad moderna pasa por un establecimiento detallista. parece que últimamente en algunos países se abren más comercios de los que se cierran. Es la vuelta a un pasado ya superado. Sin duda. con cierta ironía. el fundamento del . Los intermediarios sirven básicamente como agentes de compras para sus clientes y como especialista de ventas para sus proveedores. adquirir información de mercado y proporcionar financiamiento. Los comerciantes tradicionales decían de ellos: "Son la antitesis del comercio científico. No se requiere una gran inversión en equipo de producción.Se ha dicho. las pequeñas tiendas del vecindario. Los detallistas realizan muchas actividades. abundan los casos de tiendas que tienen dificultades económicas (basta observar la cuantía de los impagados que genera el comercio detallista) y el número de ellas que cierran sus puertas de manera definitiva ha crecido espectacularmente en todos los países. No obstante. así como en su papel secundario: dar servicio a los productores y mayoristas.

todo esta a través de iniciativa propia de los mismo comerciantes en lugares donde existe mucha afluencia de este tipo de comercio. Una sola compañía puede ser propietaria de muchos establecimientos como es el caso de las tiendas de cadenas. En algunos países. el cliente. El cliente busca normalmente las mercancías buenas y baratas y acude con preferencia al comerciante que ofrece la mejor calidad al precio más bajo. Por lo general los costos más altos de la venta al detalle se relacionan con el gasto de tratar directamente con el consumidor final. o que se precisara de un carnet de comerciante para poder establecer como tal. en pequeña cantidad y con esmero". en fecha muy reciente. Por lo tanto. Cuando se analizan las ventas al detalle por compañías es más evidente el alto grado de concentración. las relaciones personales y el control de los gastos. La existencia de puntos de vista bastante diferentes entre los productores y los comerciantes. Los pequeños detallistas se enfrentan a muchas dificultades y las que no se pueden hacer frente a los retos fracasan. Gastos de Operación y Utilidades Se estima que los gastos de operación promedio totales para los detallistas son alrededor de 27% de las ventas al detalle. ha llegado a proponerse. los costos de la venta al detalle son alrededor de dos y media veces los costos de las ventas. Un mundo agitado y controvertido Es también un mundo que ha sido y es motivo de controversias de muy diversa índole. en relación a determinadas normas o reglas de juego aplicables en la práctica comercial y que hacen referencia a expresiones como venta desleal o . El volumen de ventas de la tienda sea grande o pequeños influye en formas importante en las compras. Muchos consumidores buscan beneficios que. Las tiendas de diferentes tamaños presentan retos y oportunidades administrativas diferentes. Un viejo adagio comercial reza así: "Solo puede venderse a mano aquello que está hecho a mano. como son la administración especializada. o se han unido a sistemas verticales de marketing contractual. las tiendas pequeñas pueden proporcionar mejor que las grandes. La defensa de los intereses corporativos de un grupo de comerciantes ya establecidos frente a la intromisión de otros nuevos constituye una fuente de conflicto constante. los gastos al mayoreo representan aproximadamente 11% de las ventas al mayoreo u 8% de las ventas al detalle. le dan a sus miembros individuales ciertas ventajas de las grandes tiendas. con frecuencia. a los que se denomina cooperativas de detallistas cadenas voluntarias o sistemas de franquicia.error histórico contenido en los razonamientos anteriores hay que buscarlo en el hecho de haber ignorado lo esencial. Las tiendas pequeñas se ubican cerca de las áreas residenciales ofreciendo comodidad. que la ley recogiera la prohibición de abrir establecimientos comerciales a personas que no pertenecieran a la comunidad tradicional de la localidad. promoción. en forma aproximada. Tamaño de las Tiendas La mayor parte de los establecimientos de venta al detalle son muy pequeños. Para tener éxito los pequeños detallistas han formado. el poder de compra y un nombre de tienda bien conocido. Estas entidades.

Al desarrollar la gama de productos que se pretende vender. cuestiones que agitan de forma sistemática al mundo del comercio. el espacio de que dispone en su tienda y el conocimiento del producto. la estrategias de precios (margen normal o descuentos). no exigirán un surtido tan extenso. Actualmente. satisfacen necesidades diferentes. Zapatos o vestidos de mujer. Además de las expectativas de los clientes. que no ha sabido otorgar al comercio la importancia que realmente tiene en el mundo económico. como las bicicletas. En algunos tipos de productos. de surtido limitado. Se trata de productos que. Las características fundamentalmente del surtido de una mercancía son su extensión y su profundidad. las reclamaciones de los consumidores contra los comerciantes o contra las empresas de venta de servicios. como resultados de una tradición social colectiva. En otros. cadenas o tiendas franquicia das ). En cambio una forma de medir la profundidad de la gama de productos de una tienda consiste en examinar el número de marcas diferentes del mismo . Una primera clasificación las divide según el lugar donde el comprador se encuentra en el momento de la compra: dentro o fuera de la tienda. el principal obstáculo con el que se enfrenta la actividad detallista es la pobre imagen que la carrera comercial tiene en el campo de los estudios universitarios. Por el contrario. junto con sus accesorios correspondientes. son junto a otros muchos temas. Sin embargo. Clasificación del Negocio Detallista en todas sus fases Existe una gran variedad de formas comerciales. aunque un establecimiento que despacha lámparas de muy diversos tipos. Tipos de Productos Vendidos. una tienda que sólo vende corbatas. por ejemplo. los periódicos y las tortas. fruto del esfuerzo de los detallistas para responder a las necesidades de los consumidores. por ejemplo.comercio honrado. los estudios comerciales están muy devaluados y se consideran poco dignos. los clientes están persuadidos de que podrán encontrar una amplia gama de alternativas para elegir. la estructura organizativa (independiente. un establecimiento con un surtido de productos muy limitado coincide. el detallista ha de decidir a que cliente quiere dirigirse y que cantidad espera venderles. el detallista ha de tomar en consideración sus propios recursos financieros. Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior Venta en Establecimientos Comerciales Se trata de aquella clase de venta en la que el consumidor visita el establecimiento para llevar a cabo una compra. el tabaco. desde un punto de vista académico. Asimismo. la mayor parte de las ventas al detal se realiza en la tiendas. Una gama muy amplia de productos sólo se encuentra normalmente en un gran almacén. al no ser competitivos. por ejemplo. con una tienda especializada. distinguiendo entre los comercios por: El tipo de producto vendido. por consiguiente. La extensión concierne el número de mercancías no competitivas entre sí que admite una tienda. por regla general. también será considerado como una tienda especializados y. aprisionada en caducas concepciones. es motivo también de conflictos. por considerar lesionados sus derechos como resultado de la acción comercial. En efecto.

especialmente en los sectores turísticos o en otros como el del mantenimiento. que provoque una falta de recursos y de espacio. y es posible que comercialice productos o venda servicios. 3. Cadenas de Tiendas: Se trata de una organización detallista compuesta por dos o más unidades que dependen de un mismo propietario. Existen cadenas nacionales. los establecimientos pueden agruparse en: (Ejemplos) en vzla. por ejemplo. mientras en algunos establecimientos son totalmente propiedad de la cadena. de los recursos de que disponga. Los establecimientos afiliados o pertenecientes a la cadena se benefician de la utilización de los servicios comunes. Por ejemplo una tienda que vende artículos para caballero puede ofrecer cinco o seis marcas de trajes o una tienda tipo descuentos quizás ofrezca varias marcas de televisores portátiles. del espacio disponible y de su experiencia en las diferentes líneas de productos. de las expectativas de los consumidores. Extensión y profundidad son dos elementos que el comerciante se verá obligado a tener en cuenta en función del entorno del mercado al que se dirige. Cuando las circunstancias imponen una cifra de venta inferior a la deseada y el incremento de las ventas se ha buscado mediante la ampliación de la gama de productos. Independiente: Se trata de comercios no afiliados con ninguna otra unidad detallista de la misma línea de negocios o de una línea similar. en otros la propiedad se comparte entre la cadena y el director del establecimiento. regionales y locales. con la consiguiente pérdida de rentabilidad y de competitividad. a su vez. Los acuerdos pueden ser de muchas clases: o bien el licenciador facilita un programa operativo detallado. aunque se ven obligados a repartirse también los costes de los mismos. pero abundan también los casos en que usan nombres distintos. intercambiar experiencias. ganando en profundidad con el paso del tiempo. pero todo ello les permite. Tienda Franquicia das: Las tiendas franquicia das se han popularizado muchísimo. Estructura Organizativa. Un independiente puede ser tanto un gran almacén como un pequeño establecimiento. los diferentes niveles de calidad y los estilos o las modas entre los que puede elegirse. porque. 2. Una gama de poca profundidad se compone normalmente de una o dos marcas. Atendiendo a la estructura organizativa. que incluye . 1.producto que habitualmente se mantienen en stock. puesto que. Estos establecimientos serán considerados de surtidos en profundidad. Mediante un acuerdo de franquicia el licenciador facilita al licenciado un nombre conocido y varios sistemas de asistencia o de ayuda. El tipo de propiedad también varía. Para muchos establecimientos ésta es la forma de empezar. Otra forma de medir la profundidad de un surtido consiste en incluir en la gama de precios distintos. de reparación de calzado. todo los establecimientos de la cadena ostenta el mismo nombre. no es extraño que se produzca un desequilibrio en la gama. Con frecuencia. aumenta el riesgo del establecimiento comercial. etc. si el comerciante decide igualar la extensión y la profundidad. de la oferta de los competidores. el sector o la reparación de automóviles. mercancías.

puesto que. actualmente. La tienda franquiciada podría situarse entre la independiente y las cadenas de tiendas. a precio especial con un margen bajo. y en ocasiones. no obstante. aparecidos en Estados Unidos en los años 40. ni tenían otras mercancías que las que exponían en la sala de venta. El beneficio conseguido al aplicar un margen normal es lo que hace posible ofrecer el resto en calidad de los servicios o en facilidades. han mejorado hasta tal punto que . No facilitan servicio alguno. etc. trabaja en régimen de autoservicio y hace del precio su principal herramienta de venta.. eran muy distintos de los actuales. Las dos estrategias de precios empleadas normalmente son o bien aquellas que aplican un margen normal. así como su localización.cuestiones como los horarios adecuados. la mayor parte de sus ventas las realizará fundándose en un servicio esmerado y en la selección de la mercancía y su adecuada localización.(Ejemplo) o o Margen Normal Una tienda que opere con márgenes normales ofrece la mercancía a un precio comparable al de la mayoría de los otros detallistas en negocios del mismo sector y no usa el precio como una herramienta principal de venta. el color de los uniformes de la dependencia. junto con los productos duraderos. Los primeros Discounts. la propiedad de su negocio y los beneficios netos. Margen de Descuento Una tienda que opera con márgenes de descuento ofrece habitualmente una línea de productos de poca profundidad. Las primeras versiones ofrecían sólo marcas conocidas de artículos duraderos (por lo que fueron acosados judicialmente por la mayor parte de las firmas productora) en locales de bajo alquileres y prácticamente sin ninguna clase de acondicionamiento. más que en el precio. la ventaja principal de la franquicia consiste en que les da acceso a una ayuda sofisticada. hasta el punto de que la estrategia de precios elegida es una variable significativa en el momento de clasificarlos. o bien aquellas otras que aplican un margen de descuento. Es bastante corriente que muchos compradores de una tienda franquiciada no lleguen a saber que aquella es propiedad del que la dirige. Aunque un establecimiento de margen normal pueda vender. o bien el acuerdo afecta sólo al suministro de mercancías al licenciado bajo condiciones muy dispares. El precio es con frecuencia el factor determinante de muchas compras y para muchos detallistas la base de su política operativa. que es de gran importancia para compartir. En algunos casos. cuando así lo regula el contrato de franquicia. Para los pequeños negocios. Por el contrario. Estrategias de Precios. allí donde se han desarrollado (en Estados Unidos de forma generalizada y en Europa especialmente en los países nórdicos). pero por encima de todo permite una gran tranquilidad en lo concerniente a los problemas financieros por el mantenimiento de un stock propio. pueden derivarse de la franquicia importante ventajas fiscales. conservando. aunque el licenciado sea el propietario de su establecimiento. ofrecen una gran variedad de artículos para el vestido y otras mercancías ligeras. la similitud entre los distintos establecimientos puede inducir al público a que piense que se trata de una cadena. los productos alimenticios. de modo ocasional. Muchos descuentos venden marcas y propias y marcas nacionales.

etc. los más predispuestos a facilitar servicios completos. Incluye la venta mediante demostración ante pequeños grupos (electrodomésticos ligeros. incluso algunos ofrecen servicios de créditos a sus clientes. Los clientes que pagan los precios más elevados confían en que recibirán un servicio mucho mejor. el derecho al retorno de la mercancía. Este tipo de venta no incluye el pedido hecho por teléfono a las empresas de venta por catálogo. directamente por medio de visita domiciliaria o por teléfono. el reparto a domicilio. Son muchas las empresas que han encontrado en este tipo de ventas un sistema ágil para lograr sus objetivos y que tiene. regularmente. Cada día más productos son objeto de publicidad. Aunque representa todavía un porcentaje bajo de las operaciones comerciales ( un 20% aproximadamente del total de las ventas en Estados Unidos y un 10 o un 15% en Europa esto para finales de los 90). textiles. lo que da una idea aproximada de sus esfuerzos por mantener los precios realmente bajos. en el que la transmisión del producto o del servicio se consigue sin que el comprador visite un establecimiento comercial. además. que decide llamar respondiendo a un anuncio publicitario o a otra clase de información. . Venta Domiciliaria. Es corriente que ciertas firmas importantes de margen normal operen. se encuentran los tipos y las cantidades de servicios que se prestan. que llama por teléfono al cliente. que invitan a los posibles compradores a pasar sus pedidos 1. cabe citar la facilidad de crédito. y en otros por iniciativa del comprador. especialmente los grandes almacenes. Servicios que Prestan Estrechamente relacionados con la estrategia de precios. han conseguido mantener una política de márgenes bajos.pueden compararse ventajosamente con los establecimientos de margen normal. Ventas por Teléfonos. Periódico. Suelen ser los establecimientos de margen normal. etc. Se realiza a través del Personal de Ventas. es un sistema de venta en clara expansión. Venta Mediante Contacto Personal. 2. De los servicios más comunes. En él cabe distinguir entre las que se realizan mediante contacto personal y las que se llevan a cabo sin necesidad de éste. un notable crecimiento. lo que le ahorra tiempo y dinero. utensilios de cocina. • Ventas fuera de los Establecimientos Comerciales Es otro sistema de venta al detalle.). en la línea de los establecimientos de precios bajos mediante organizaciones afines. sobre todo en los periódicos. El contacto se inicia en unos casos por iniciativa del vendedor. Es un sistema que a desarrollado. o Una tienda de servicio completo es aquella que proporciona todos los servicios relacionados con su peculiar tipo de negocio. El beneficio sobre las ventas no alcanza con frecuencia el uno por ciento. regalos) y la venta mediante el reparto domiciliario (Leche. la ventaja de que permite una demostración personal directa para el comprador. Tiendas de Servicios especializados ?? desarrollarlo. Pan. Además dedican importantes sumas a la publicidad y gracias a su elevada cifra de venta. mientras que los que pagan menos aceptarán efectuar sus compras con un servicio menos esmerado.

en forma breve.). Es un método de venta cuya amplia aceptación por el público requiere una técnica muy laboriosa. anticipo del dinero. . Cooperativas de detallistas y Cadenas Voluntarias. Los avance tecnológicos en fase experimental en este campo de comunicación. así como la forma de pago (reembolso.Proporcionar a sus miembros asesoría administrativa en la distribución de la tienda. promoción. Máquina Automáticas Algunos productos también se venden directamente mediante máquinas ubicadas en puntos de ventas frecuentados por el público. Ventas por Correos. después de varios intentos que aparentemente no se vieron coronados por el éxito. etc. ya que esta empresa logro incrementar sus ganancias en un 100% siendo un ejemplo para las empresas de sus ramo. a. A continuación se describen.Permitir a los detallistas independientes competir. como el video-teléfono. en la que la empresa detallista facilita mediante un catálogo el conocimiento de su oferta. Sistema Vertical de Marketing Contractual. En un sistema de marketing contractual. pero el camino se muestra lleno de signos esperanzadores. Venta por catálogo. c. ha conseguido una implantación espectacular y. con las cadenas corporativas. lo que va en detrimento de su rentabilidad. programas de entrenamiento de los empleados y la administración. Desde producto como caramelos. tabacos. Las cooperativas y las cadenas voluntarias tienen los mismos propósitos básicos: . la televisión por cable. Todavía queda muy lejos la meta alcanzada por empresas como Les Tríos Suisses en Francia. periódicos. bebidas pueden adquirirse a través de este medio en creciente expansión.. contabilidad y sistemas de control de inventarios.. la manera de pedirla. imprimirán una mayor aceleración a estas ventas. b. Ventas sin Relación Personal. En los dominios particulares o en las oficinas. algunas han alcanzado ya volúmenes importantes y sus catálogos aumentan tanto en la cantidad como en la calidad de sus productos. La venta por correo cubre un campo muy amplio de productos y es fácil encontrar anuncios en las revistas de amplia difusión.. los tres tipos de SVM contractual. . las empresas de propiedad independiente se unen bajo un contrato que especifica como operarán. artículos de cosméticos. aunque el porcentaje de las ventas conseguidas por este sistema es aún muy pequeño. de un modo efectivo. Esta clase de venta ha tenido un desarrollo muy rápido en todas partes. tarjeta de crédito. En algunos países de Latinoamérica y en España. se reciben continuamente un buen número de cartas que anuncian y promocionan la posibilidad de adquirir productos por correos.por teléfono. etc. En este campo existen tres categorías principales de venta.

y quizá de calidad. como el caso del crédito. dos o más unidades constituyen una cadena.Debido a la administración centralizada.. Las decisiones estratégicas se toman en las oficinas centrales y hay mucha estandarización de las políticas de operación para todas las unidades que la conforman. la instalación. Ejemplo . . Aunque constituye un factor importante en su éxito. debido a las diferencias en las mercancías y los servicios es difícil comparar en forma directa los precios de ambos. Son tres los factores que diferencian a una cadena de un sistema vertical de marketing contractual: . los arreglos. le da alguna autonomía a los gerentes de las tiendas locales. Por ejemplo. En contraste. Tipos de franquicias. Sin embargo.Técnicamente. La estandarización significa inflexibilidad. a la que en ocasiones se denomina Sistema de tiendas de cadena. una política liberal de devoluciones y un servicio personal amistoso y conocedor. es una organización de dos o más tiendas de propiedad y administración centralizada que por lo general manejan las mismas líneas de producto. una ventaja relativa. la cooperativa de detallista se integra por un grupo de pequeños detallistas que acuerdan establecer y operar un almacén mayorista. Muchos consumidores están dispuestos a pagar mas por servicios que le son valiosos. Para superar esta debilidad. El alto grado de estandarización es las características de una cadena de tiendas de venta al detalle. Tiendas Independientes Un detallista independiente es una compañía con una sola tienda de venta al detalle que no esta afiliada a cualquier tipo se sistema vertical de marketing contractual..La propiedad central distingue a las cadenas corporativas de los sistemas verticales de marketing contractual. pudiera ser más significativo considerar un número mayor de unidades como el mínimo razonable al clasificar a un detallista como una cadena. La cadena voluntaria tiene el patrocinio de un mayorista que firma un contrato con los detallistas interesados. con frecuencia.. Sin embargo muchos pequeños comerciantes que han abierto varias unidades en centros comerciales y en áreas recién habitadas no se considera como tal.La diferencia principal entre los dos tipos de sistemas es quien los organiza. Cadena Corporativa o Sistema de tiendas de cadena. También es común que los dos tipos de detallistas proporcionen a los clientes diferentes niveles de servicios. Una cadena corporativa. Con frecuencia. es en realidad. . una cadena no se puede ajustar rápidamente a las condiciones del mercado local. Por lo general se piensa que los vendedores independientes tienen precios mas altos que las tiendas de cadena. normalmente las unidades individuales en una cadena tiene poca autonomía. estas tienen sus propias marcas privadas que aquellos no venden. las entregas. Por consiguiente.

El concesionario acepta comprar al dueño de la franquicia (proveedor) y también cumplir políticas especificadas. los concesionarios normalmente tienen una gran motivación para trabajar duro y adherirse al formato ya probado de la compañía matriz. la franquicia le proporciona ventajas críticas: . predomina más en las industrias automotrices (Ford. Se trata de un convenio de distribución mediante el cual el otorgante de la franquicia autoriza al distribuidor (concesionario) a vender una línea de productos. .Debido a que tienen una inversión en riesgo. Los Tipos de Detallista Clasificados por las estrategias de Marketing (Ejemplos) . a su vez. Honda) y del petróleo (Chevron.. .De producto y de tipo comercial: Históricamente la clase dominante. programas promociónales y sistemas de control de inventarios.Se facilita la expansión rápida porque los concesionarios proporcionan al capital cuando compran las franquicias.Los concesionarios pueden utilizar el nombre comercial muy conocido de la compañía matriz. entrenamiento técnico y administrativo. Esta clase de concesión de franquicias abarca un formato completo para operar un negocio. el concesionario espera recibir de la compañía matriz un formato de negocios ya probado. Es bastante sencillo.. Para un negocio de venta al detalle exitoso que quiera ampliarse.Tanto antes de abrir la tienda como después de ello los concesionarios reciben diversas formas de asesoría administrativa. Para una tienda independiente que se enfrenta a una fuerte competencia por parte de las cadenas y para una probable nueva tienda al detalle. para una rápida expansión y muchos pequeños vendedores al detalle la usarán defensivamente. Formato de Negocios: Mucho del crecimiento y de la propaganda sobre la concesión de franquicias durante las últimas dos décadas se ha relacionado con las franquicias de formato de negocios (incluyendo nombres como Kentucky Fried Chicken). la franquicia de producto y nombre comercial. El centro de atención aquí se cuenta cómo se maneja el negocio.. Se espera un continuo crecimiento en la concesión de franquicias. la franquicia ofrece ventajas. El centro de atención en la concesión de franquicias de productos y nombre comercial está en lo que se vende. como: la selección de la ubicación y pautas para la distribución de la tienda. Texaco). lo que debe ayudar a traer clientes.. para lograr una posición competitiva factible en sus batallas contra las cadenas corporativas. el dueño de la franquicia recibe del propietario del negocio individual pagos y también cumplimiento de políticas y estándares. usando el nombre comercial de la compañía matriz para fines promociónales. Los empresarios la usarán como herramientas ofensiva. Una empresa con un negocio de venta al detalle exitoso vende le derecho a operar el mismo negocio en diferente áreas geográficas. a saber: .

profundo Evita la competencia en precios Insiste en los precios bajos Almacén de Descuento Ancho. Poco profunda . Evita la competencia en precios Insiste en los precios bajos Insiste en los precios bajos Varían según el tipo Tienda de Especialidades Muy estrecho Profundo Al menos estándar y en algunos amplios Pocos Detallista a precios rebajados Tienda eliminadoras categorías Supermercados Estrecho Profundo Estrecho muy Profundo De poco a moderados Ancho Profundo Algunos insiste en los precios bajos. los más nuevos insisten en los precios bajos. Poco profunda Insiste en los precios bajos Pocos Tiendas de Líneas Limitadas Los tipos tradicionales evitan Estrecho Profundo la competencia en precios. Ancho.Tipos de Tiendas Ancho y Profundidad del surtido Niveles de Precios Cantidad de Servicios a los Consumidores Gama amplia Tienda de Departamento Muy ancho. Poco profunda Relativamente pocos Sala de exhibición de catálogo. otros evitan las desventajas de los precios Precios Altos Pocos Tienda de Conveniencia Pocos Estrecho.

muy poca profundidad Insiste en los Pocos (abierto solo precios muy bajos para los miembros) Hipermercados Muy ancho. electrodomésticos. insiste en precios bajos y ofrece relativamente pocos servicios a los clientes. precios bajos y pocos servicios al consumidor. Almacenes al descuento (Ejemplo) Usa el precio como un punto de venta importante al combinar los precios relativamente bajos y costos rebajados de realizar operaciones. Los almacenes de descuentos han tenidos una repercusión importante sobre la venta al detalle y han obligado a muchos detallistas a bajar sus precios. Tienen al mismo tiempo "mercancías suaves". Sala de Exhibición por Catálogos en Venezuela (Ejemplo) Se encuentra ubicado en una posición diferente de los otros tipos de tiendas. sábanas. así como de numerosos servicios a los clientes. No es de sorprender que el principal ejemplo de la venta al detalle con descuento sea el almacén de descuento: una institución detallista a gran escala que tiene un surtido de productos ancho y de poca profundidad. y satisfacen a los consumidores al ofrecer muchos servicios. Las salas de exhibición de catálogos insisten en . Por lo común. cubre cama y "mercancía duras" entre las que se incluye muebles. Ofrece un surtido de mercancías ancho pero de poca profundidad. se ha diseñado para permitir a las tiendas mantener los precios de ventas al detalle que sugieren los fabricantes. los otros tipos de vendedores al detalle normalmente tenían grandes márgenes de beneficios brutos en los efectos electrodomésticos y otras mercancías. Varias instituciones que incluyen los detallistas a precios rebajados y las asociaciones de almacenes. Las tiendas de departamentos también atraen.Asociación de almacenes Muy ancho. La combinación de mercancías distintivas y atractivas. con lo cual le proporcionaron a los almacenes de descuentos la oportunidad de fijar márgenes mas pequeños y cobrar precios inferiores. como ropa. los consumidores estaban deseando un formato de precios bajos y servicios limitados. Es decir las tiendas por departamentos tratan de cobrar precios completos o sin descuentos. toallas. el almacén de descuentos mantiene un surtido ancho de mercancías nuevas (en particular ropa) y marcas muy conocidas de mercancías duras (incluyendo efectos electrodomésticos y accesorios del hogar). se apoyan en la venta al detalle con descuentos como su principal estrategia de marketing. Profundo Tienda de Departamento (Ejemplo) Insiste en los precios bajos Algunos Ofrece una mayor variedad de mercancía y servicios que cualquier otro tipo de tienda de venta al detalle. Segundo. El éxito de los almacenes de descuentos se puede atribuir a dos factores: primero.

por ejemplo. Tradicionalmente las tiendas de líneas limitadas se esforzaron por mantener precios completos o sin descuentos. (No se debe confundir las tiendas de especialidades con los bienes de especialidades. los detallistas a precios rebajados se ubicaron ellos mismos. El ancho del surtido varía algo en las distintas tiendas de líneas limitadas. tiene un surtido de productos estrecho y profundo. En un sentido el nombre se ha aplicado mal a las tiendas de especialidades. El éxito de las tiendas de especialidades depende de su capacidad para atraer y después servir bien a los clientes cuyas dos principales preocupaciones son surtidos profundos y servicios amplios y de la más alta calidad. Tiendas de Especialidades (Ejemplo) Ofrece a los consumidores un surtido de productos muy estrecho y profundo. equipaje y artículos para regalos. Algunos ejemplo de tiendas de especialidades son las panaderías. ropa deportiva y accesorios) *Una sola línea de producto (zapatos) o *Parte de una línea de producto (zapatos para deporte) Las tiendas de líneas limitadas se identifican por el nombre de líneas de producto principal. Una tienda quizá elija concentrarse en: *Varias líneas de productos relacionadas (zapatos. por lo menos. La mayor parte de las tiendas de especialidades tratan de mantener los precios que han sugerido los fabricantes y proporcionar. insiste en los precios bajos y ofrece pocos servicios a los clientes. que con frecuencia se concentra en una línea de producto especializada (bienes horneados) o incluso parte de una línea de producto especializada (canecillo de canelas). tienda de ropa. . no sólo bienes de especialidades). Sin embargo. por debajo de los almacenes de descuentos con precios más bajos en líneas de productos seleccionadas. joyería. efectos electrónicos de consumo. Algunos detallista como es el caso de las tiendas de abarrotes y las farmacias que antes eran tiendas de líneas limitadas. los mercados de carnes y las tiendas de ropa. Detallista a Precios de Rebajados (Ejemplo) "Tropicalizar" En la década de los 80. tales como equipos Fotográficos. Esta institución se concentra en ropa y calzados. porque pueden manejar cualquier categoría de bienes de consumo. ferretería. servicios estándar al consumidor. los las tiendas de zapatos para deportes. algunas tiendas de especialidades insiste en brindar amplio servicios a los clientes. mueblería. Tiendas de líneas limitadas (Ejemplo) Este tipo de institución tiene un surtido de producto estrecho pero profundo y servicios a los clientes que varía de una tienda a otra. ahora trabajan surtidos muchos más anchos debido a la comercialización mezclada. en la actualidad nuevos tipos de detallistas de líneas limitadas han logrado una posición al insistir en los precios bajos. electrodomésticos pequeños. Sin embargo.líneas de productos seleccionados. en particular ayuda conocedora y amistosa en las ventas.

los supermercados han añadido varias líneas de productos que no se relacionan con alimentos para proporcionar a los consumidores la comodidad de comprar en un solo lugar y mejorar sus márgenes brutos globales.000 incluyendo 70 modelos de sacos para dormir y 12. de temporada.000 clases de zapato para deportes y para el exterior.000 artículos y Sportmart 100. Esta institución detallista se concentra en una sola línea de productos o en varías líneas con gran relación entre sí. mercancía normal y quizá incluso otros artículos no disponibles. por lo general. La tienda propiedad de las fábricas son un tipo especial de detallista a precio rebajados. como Calvin Klain. Ikea tiene en existencia más de 15. Supermercados (Ejemplo) Los supermercados se crearon a principios de la década de 1930 por establecimientos independiente para competir con la cadena de tienda de abarrotes. así como muchas áreas geográficas no producirán los grandes niveles de ventas que permitan precios bajos a través del poder de compra de alto volumen. insiste en los precios bajos y los servicios a los clientes son pocos o moderados.Con frecuencia los detallistas a precios detallados compran el exceso de producción de los fabricantes. las existencias que le quedan al final de una temporada de moda. Se pronostica un crecimiento continuo para los eliminadores de categorías. estilos y colores diferentes de los productos y los precios bajos. etc. Más aún los eliminadores de categorías existente en la actualidad no dejan de tener sus problemas. Sin embargo se utilizan nombres diferentes para distinguir estas instituciones de acuerdo con su tamaño y el surtido que manejan. Entre los eliminadores de categorías muy exitosos se incluyen Ikea en accesorios para el hogar. La característica que distingue al eliminador de categorías es la combinación de muchos tamaños. una tendencia cada vez mayor es agrupar numerosas tiendas de fábricas en un centro de tiendas. Son propiedad de fabricantes y.. A su vez sus precios al detalle son muchos más bajos que los de las mercancías normales. Tuvieron un éxito inmediato y las cadenas pronto adoptaron la innovación. o mercancías descontinuada a costo de mayoreo inferiores a lo normal. En las tiendas propiedad de las fábricas se pueden encontrar muchas marcas bien conocidas y populares. se enfrentan al reto importante de mantener inventarios que sean lo suficientemente grande para satisfacer la demanda de los consumidores pero no tan grande que den como resultado inventarios excesivos que requieran de rebajas importantes. Levi´s. En la actualidad las tiendas que utilizan el método de venta al detalle de supermercados son las denominadas en la venta al detalle de abarrotes. Los clientes se sienten atraídos por los precios bajos y las modas bastantes actuales. Sin embargo. En la décadas recientes. En particular. Por ejemplo. que se venden en otras tiendas. Se le denomina así porque se le creó para destruir toda competencia en una categoría específica de producto. la mayor parte de los tipos de mercancías. Tiendas Eliminadora de Categorías (Tropical izar) Tiene surtidos estrecho pero muy profundo. modelos. ha saber: . venden los artículos en liquidación de un solo fabricante. Entre otros.

Ofrece más artículos de abarrotes y otros que no se relacionan con los alimentos que un supermercado convencional. pero a la empresa que se dedica principalmente a la venta al detalle se le conoce como un detallista. Cualquier institución. Realizan muchas actividades específicas tales como prever los deseos de los consumidores. Más aún en la década de 1. Bibliografía o o Fundamentos de Mercadotecnia. en particular en las áreas suburbanas. Por ejemplo.980. Hasta cierto grado. algunas nunca cierran. Esta institución de venta al detalle se concentra en abarrotes y artículos no alimenticios de conveniencia. de hecho.o Una súper tienda o Hiper Mercado es una versión mayor del supermercado. por ejemplo un fabricante puede dedicarse a la venta al detalle. pero que ahora abren las 24 horas del día en la mayor parte de sus ubicaciones). Tienda de Conveniencia (ejemplo) Para satisfacer la creciente demanda de mayor comodidad por parte de los consumidores. como por ejemplo las Bombas Texaco quienes tienen comida rápida y servicios selectos (como por ejemplo cajeros automáticos). El nombre refleja su principal atractivo y explica por qué se justifican precios algo más altos. las tiendas de conveniencia compiten tanto con los supermercados como con los restaurantes de comida rápidas. Algunos ejemplo de tiendas de cadenas de conveniencia son 7 eleven ( que antes abrían desde las 7 AM hasta las 11 PM. no de negocios. tiene precios más altos que la mayor parte de la demás tiendas de abarrotes y ofrece pocos servicios a los consumidores. Por lo común se localiza cerca de áreas residenciales y permanece abierta muchas horas. hace varias décadas surgió la tienda de conveniencia. Conclusión Para finalizar podemos decir que la Venta al Detalle es la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal. Autor Wuilliam J. Muchas cadenas de supermercados han comenzado a otorgar mayor importancia a las super tiendas en sus nuevas construcciones. Los detallistas sirven como agente de compras para los consumidores y como especialistas de ventas para los intermediarios mayoristas y los productores. desarrollar surtidos de productos y financiamiento. Enciclopedia de Dirección y Administración de la Empresa Editorial ORBIS . Stanton Séptima Edición. Arco tiene los AM/PM Mini Marts y Shell Oil y Texaco tiene mercados de alimentos. las compañías petroleras modificaron muchas gasolineras eliminaron la sección para reparaciones de automóviles y añadieron una sección de abarrotes de conveniencia. En Venezuela encontramos gasolinera que han abierto tienda por conveniencia.

7 millones o 3. en comparación con los niveles del año anterior. VENTAS AL DETALLE EN PUERTO RICO Agosto de 2004 a agosto de 2006 Año y mes 2004 Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2005 Enero Febrero Marzo Abril Ventas. LA TRAYECTORIA RECIENTE DE LAS VENTAS AL DETALLE EN PUERTO RICO De acuerdo con la encuesta que lleva a cabo la Compañía de Comercio y Exportación de Puerto Rico. por vía de la División de Investigación de Mercados y Economía.904.642 2.780 2.925.573 2. es decir. Miles de $ Tasa de cambio mensual 2.4 millones.9% con respecto a agosto de 2005.994 3. que vino a ser una baja de $114. Como una muestra más de la debilidad general que está reflejando la actividad económica en general. luego de un periodo de crecimiento desacelerado que duró de octubre a de 2005 a marzo de 2006.819.329 2.486.Las ventas al detalle en Puerto Rico: Agosto de 2006 Examinamos el sorpresivo giro de las ventas al detalle en Puerto Rico. las ventas al detalle han disminuido. las ventas al detalle en agosto de 2006 tuvieron un monto de $2.637. por cinco meses consecutivos.538.814.773.997 2.838. desde abril del año en curso.600.857 2.829 2.227 .

040.516 2.8 5.814 2.831 2.3 Desde la perspectivas regional.743.6 Tasa de cambio 15.509.929.415 12.848.854.609 2.Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 2006 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto 2.1%).656 3.6 -3.089 2.118 2.005 2.684 3.795.8 0.988.5 23.5 6.103.373 2.4%) y Bayamón.2 -3.783 2.8 2. VENTAS AL DETALLE POR REGIONES En miles de dólares 200 6 Agos Por to cien 2005 to Año Fisca l Por cient o de .974.758. La baja más acentuada se registró en la región de San Juan (8.7 -5.984.378 2.267 2.2 -2.9 El valor acumulado de las ventas al detal durante los primeros ocho meses del año natural 2006 disminuyó en 2.3% en comparación con igual periodo del año anterior.165 2.4 5.8 22.735 2.7 -5.994. en agosto de 2006 sólo se observó crecimiento en las ventas al detal en las regiones de Guayama (4.840.684.814.0 -4.888.846.6 12.983.6 1. VENTAS AL DETALLE EN PUERTO RICO Enero a agosto del año fiscal Año 2004 2005 2006 Ventas 19.

1 .06 2.93 2 409 .3 80 44.30 9 Agua 98. 302 42.0 -4.57 4 100 .10 9 267 . 922 194 . 635 513. 276 4.02 7 53. dilla 238 Areci 277 bo . 192 -2. 192 274.21 0 Faja 52.4 -2.35 7 996 .5 205.05 9 250 .61 2 259 .29 1 51.01 7 534 .99 6 99. 870 431.59 2 250 .96 9 -4. 582 253.2 377. 468 188 .01 7 273 .0 -1. 674 -8.68 4 981 . 538 4.72 4 277 . 046 46.08 0. 428 -6.4 -0. rdo 433 Gua 45.29 8 100 . 229 46.7 811.6 31 189.4 505.97 9 55.89 9 252 .97 2. 000 55.84 3 960 . yam 205 a May 192 agüe .97 3 105 . 948 189 . 501 262 .6 112. 526 44.40 5 557 .52 2 546 . 486 -1.7 545.21 6 403 .0 -2.89 3 255 .44 0 Cag 401 uas .67 z 4 Ponc 258 e .25 7 -8.16 4 57.4 92.8 60 -3. 262 193 . 771 44.15 4 104.1 1.8 -5.04 5 384 .91 4 Baya 528 món . 598 183 .de cam bio Ag0 6/0 5 Mar zo Regi ones San Juan Abri l May Juni o o Juli o Ago sto 2007 (Juli oy agos to 2006 ) camb io 2007 /200 6 985 .87 0 49. 468 267 .52 3 96.03 6 975 .22 1 1.50 4 543 .9 3.71 2 397 . 143 -0.0 1.45 8 988 .33 0 524 .49 7 401 .

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